Bộ giáo dục và đào tạo Trường đại học Thăng Long o0o Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đề tài Hoạt động phân phối của Công ty TNHH thương mại NPG Việt Nam Giáo viên hướng dẫn Vũ Thị Tuyết Sinh viên thực hiệ[.]
Trang 1BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NPG
Trang 2BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NPG
Trang 3MỤC LỤC
PHẦN 1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NPG VIỆT NAM1 1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Thương mại NPG
Việt Nam 1
1.1.1 Giới thiệu chung 1
1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển 1
1.2 Khái quát ngành nghề kinh doanh 1
1.3 Cơ cấu tổ chức 2
1.4 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 2
1.5 Thực trạng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam năm 2019 – 2020 3
PHẦN 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NPG VIỆT NAM 6
2.1 Mục tiêu của hoạt động phân phối 6
2.1.1 Mục tiêu khách hàng 6
2.1.2 Mục tiêu thị phần 6
2.1.3 Mục tiêu liên kết giữa doanh nghiệp và khách hàng 6
2.1.4 Mục tiêu đáp ứng nhu cầu của khách hàng 7
2.2 Đặc điểm về sản phẩm gạch của Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam……….7
2.2.1 Ngói Thái tráng men NPG cao cấp 8
2.2.2 Gạch Porcelain 9
2.2.3 Gạch Ceramic (gạch men) 9
2.3 Hình thức phân phối của Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam 10
2.3.1 Kênh phân phối trực tiếp 11
2.3.2 Kênh phân phối gián tiếp 12
2.4 Chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối 14
2.4.1 Chính sách chiết khấu 15
2.4.2 Chính sách hỗ trợ vận chuyển 16
2.4.3 Chính sách thưởng, phạt 16
Trang 42.5 Đánh giá về hoạt động phân phối của Công ty TNHH Thương mại NPG
Việt Nam 18
2.5.1 Những kết quả đạt được 18
2.5.2 Những hạn chế còn tồn tại 19
2.5.3 Nguyên nhân của hạn chế 19
PHẦN 3 NHẬN XÉT VÀ KẾT LUẬN 21
3.1 Những điều học hỏi được từ đơn vị thực tập 21
3.2 Định hướng phát triển cho Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam .21 3.3 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam 22
3.3.1 Áp dụng công nghệ thông tin để quản lý kênh phân phối 22
3.3.2 Giải quyết các mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh phân phối 22
3.3.3 Động viên, khuyến khích đội ngũ nhân viên kênh phân phối 23
3.3.4 Tăng cường công tác kiểm tra và đánh giá kênh phân phối 23
3.4 Kết luận 23
Trang 5Thu nhập doanh nghiệpTrách nhiệm hữu hạnTài sản
Trang 6DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, HÌNH ẢNH, CÔNG THỨC
Ảnh 2.1 Sản phẩm Ngói lợp mái Thái tráng men 8
Ảnh 2.2 Sản phẩm Gạch Porcelain 9
Ảnh 2.3 Sản phẩm Gạch Ceramic 10
Bảng 1.1 Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam năm 2019 – 2020 4
Bảng 2.2 Quy cách đóng gói sản phẩm 8
Bảng 2.3 Mức trợ giá hỗ trợ vận chuyển 16
Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam 2
Sơ đồ 2.2 Hệ thống phân phối của Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam 10
Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối trực tiếp 11
Sơ đồ 2.4 Kênh phân phối 1 cấp 12
Sơ đồ 2.5 Kênh phân phối 2 cấp 13
Trang 7LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường, các công ty có nhiều cơ hội để vươn lên và khẳngđịnh vị thế của mình ở thị trường trong nước cũng như trên thế giới Tuy nhiên bêncạnh đó, các công ty cũng luôn phải đối mặt với rất nhiều khó khăn và thử thách Đểđối diện với tính cạnh tranh khốc liệt và phát triển mạnh mẽ, Công ty TNHH Thươngmại NPG Việt Nam đã có những bước chuyển mình với việc tạo ra các sản phẩm chấtlượng, tạo dựng được hệ thống phân phối sản phẩm đa dạng và phong phú
Kênh phân phối là yếu tố chính tiên quyết trong tất cả các chiến lược marketingxung quanh các sản phẩm của Công ty, giúp tiếp cận khách hàng theo cách tối đa hóadoanh thu và nhận thức về thương hiệu của Công ty Nói một cách đơn giản hơn thìkênh phân phối chính là cầu nối liên kết sản phẩm của nhà sản xuất đến với kháchhàng Nội dung của kênh phân phối là hàng loạt các hoạt động các dịch vụ sau quátrình sản xuất và trước quá trình tiêu dùng
Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam là một Công ty chuyên sản xuất vàkinh doanh các sản phẩm gạch ốp, gạch lát, gạch trang trí được phân phối trên toànquốc và xuất khẩu ra thị trường nước ngoài Tính đến nay Công ty đã có gần 4 nămkinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm gạch ốp, gạch lát và gạch trangtrí Để sản phẩm của Công ty tới với Khách hàng được đảm bảo chất lượng tốt nhất,Công ty đã rất chú trọng trong quá trình điều hành hoạt động của kênh phân phối vớikhối lượng lớn nhân viên cùng với những đối tác phân phối hoạt động thành một khốithống nhất
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động phân phối, em đã lựa chọn đề tài
“Hoạt động phân phối tại Công ty TNHH Thương Mại NPG Việt Nam” làm đề tài
cho báo cáo thực tập tốt nghiệp với mong muốn nhìn nhận được thực trạng hoạt độngphân phối của Công ty và từ đó đề xuất một số giải pháp khả thi nhằm cải thiện cũngnhư đẩy mạnh hiệu quả của hoạt động phân phối
Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thương Mại NPG Việt Nam, dưới sựgiúp đỡ nhiệt tình của các phòng ban tại Công ty và sự hướng dẫn của Cô Vũ ThịTuyết, em đã thực hiện báo cáo thực tập tốt nghiệp này với nội dung được chia làm 3phần chính như sau:
Phần 1 Khái quát về Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam.
Phần 2 Thực trạng của hoạt động phân phối tại Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam
Phần 3 Nhận xét và kết luận.
Trang 8PHẦN 1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NPG
VIỆT NAM 1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam
1.1.1 Giới thiệu chung
Tên công ty: Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam
Trụ sở chính: Số 22 Lê Lợi, Phường Nguyễn Trãi, Quận Hà Đông, Hà Nội
Người đại diện pháp luật: Phan Phi Long
Với tinh thần nỗ lực đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và khắt khe của kháchhàng, sản phẩm gạch ốp lát thương hiệu VINATILE, ELEVEN, Rimini, Fanto và ngóiNPG của Công ty NPG Việt Nam với chất lượng cao, ổn định; mẫu mã phong phú,đẹp mắt đã và sẽ tiếp tục làm hài lòng Quý khách hàng, những người tin tưởng lựachọn sản phẩm của Công ty trong việc góp phần tạo nên những không gian sang trọng,hiện đại, mang tính thẩm mỹ cao
1.2 Khái quát ngành nghề kinh doanh
Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam là doanh nghiệp chuyên sản xuất vàkinh doanh các sản phẩm gạch ốp, gạch lát, gạch trang trí chất liệu Ceramic (Gạchmen) / Porcelain (Gạch bán sứ) với hai nhãn hiệu truyền thống VINATILE vàELEVEN, cùng dòng sản phẩm gạch ốp lát Porcelain và ngói tráng men cao cấp mangnhãn hiệu NPG Ngoài ra còn có các nhãn hiệu mới như Rimini, Fanto
Trang 9NPG Việt Nam sở hữu nhà máy sản xuất gạch, ngói với dây chuyền công nghệ
và trang thiết bị hiện đại, tiên tiến được nhập khẩu từ Italy, Tây Ban Nha, Trung Quốcvới tổng công suất 8 triệu m2/năm Với đội ngũ thiết kế năng động, sáng tạo kết hợpchặt chẽ với đội ngũ cán bộ kỹ thuật sản xuất dày dạn kinh nghiệm, NPG luôn cập nhật
và ứng dụng thành công các công nghệ mới, kết hợp hài hòa giữa các xu hướng thiết
kế mới trên thế giới và nhu cầu, sở thích của khách hàng, giúp sản phẩm làm ra đượcđón nhận tốt trên thị trường
Công ty đã luôn có những cơ chế phát triển cải tiến sản phẩm để phù hợp với sựbiến đổi khí hậu, sản xuất sạch hơn, tái chế và tái sử dụng chất thải, tiết kiệm năng lựcnhằm mục đích tăng trưởng doanh thu cũng như có được vị thế trên thị trường cạnhtranh khốc liệt
1.3 Cơ cấu tổ chức
Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam được đăng ký kinh doanh với loạihình doanh nghiệp là Công ty TNHH 2 thành viên trở lên ngoài Nhà nước Dưới đây là
sơ đồ cơ cấu Công ty:
Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam
(Nguồn: Phòng Hành chính nhân sự)
Nhìn vào sơ đồ cơ cấu tổ chức trên, ta có thể thấy được cơ cấu tổ chức của Công
ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam được phân ra thành các bộ phận phòng ban rất
rõ ràng, mỗi bộ phận, phòng ban có chức năng và nhiệm vụ riêng Mô hình vận hànhhoạt động Công ty được bố trí khoa học làm gia tăng sự thuận tiện trong việc vận hành
cỗ máy kinh doanh và gia tăng sự phối hợp thống nhất giữa các bộ phận trong Công ty
1.4 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban
Hội đồng thành viên của Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam ban đầu có
2 thành viên góp vốn điều lệ thành lập Công ty, sau một thời gian hoạt động số lượng
Hội đồng thành viên
Phòng Hành
chính - Nhân sự Phòng Kế toán Phòng Kinh doanh Phòng thiết kế
Giám đốc
Trang 10thành viên có tăng thêm việc này được quyết định ở kỳ họp Hội đồng thành viên Hộiđồng thành viên có các quyền và nghĩa vụ sau: Đưa ra các quyết định về vấn đề liênquan đến quyền lợi của các thành viên góp vốn điều lệ; Quyết định phương án chiếnlược trung và dài hạn cho các hoạt động kinh doanh của Công ty; Quyết định tănghoặc giảm vốn điều lệ, quyết định thời điểm và phương thức huy động thêm vốn;Thông qua báo cáo tài chính hằng năm, phương án sử dụng và phân chia lợi nhuậnhoặc phương án xử lý lỗ của công ty; Quyết định cơ cấu tổ chức quản lý công ty.
Giám đốc Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam là người điều hành hoạt
động kinh doanh hằng ngày của Công ty Giám đốc có các quyền và nghĩa vụ sau: Tổchức thực hiện các quyết định của Hội đồng thành viên; Điều hành các hoạt động củacác Phòng ban trong Công ty; Phê duyệt những chính sách, dự án đầu tư; Kiến nghịphương án sử dụng và phân chia lợi nhuận hoặc xử lý lỗ trong kinh doanh
Phòng Hành chính – Nhân sự tại Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam
có nhiệm vụ và chức năng sau: Tổ chức và quản lý nhân sự toàn Công ty; Quản lýnghiệp vụ hành chính liên quan đến chế độ lương, thưởng đãi ngộ cho nhân sự; Quản
lý việc sử dụng và bảo vệ các loại tài sản của Công ty
Phòng Kế toán tại Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam có nhiệm vụ và
chức năng sau: Thực hiện những công việc về nghiệp vụ chuyên môn tài chính kế toántheo đóng quy định của Nhà nước về chuẩn mực kế toán, nguyên tắc kế toán; Theo dõidòng tiền, nguồn vốn kinh doanh của Công ty dưới mọi hình thức
Phòng Kinh doanh tại Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam có nhiệm vụ
và chức năng sau: Xây dựng và thực hiện những chiến lược kinh doanh; Thúc đẩy,quảng bá và phân phối các sản phẩm dịch vụ của Công ty
Phòng Thiết kếtại Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam có nhiệm vụ vàchức năng sau: Lập kế hoạch về tiến độ thực hiện các giai đoạn cụ thể từ lên ý tưởng,phác thảo, chỉnh sửa, hoàn thiện bản thiết kế và bắt tay vào công đoạn thực hiện; Tổchức, phân công nguồn lực nhằm thực hiện phương án thiết kế sản phẩm với những dự
án của Công ty hay những yêu cầu của khách hàng đặc biệt; Làm việc với các cơ quannhà nước, các tổ chức liên quan về tiêu chuẩn và quy chuẩn của sản phẩm thiết kế
1.5 Thực trạng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam năm 2019 – 2020
Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh là báo cáo tài chính thể hiện rõ ràng tìnhhình doanh thu – chi phí – lợi nhuận của một doanh nghiệp Việc phân tích báo cáo kếtquả hoạt động kinh doanh sẽ giúp doanh nghiệp nắm rõ hơn về tình hình biến động củadoanh thu – chi phí để từ đó xây dựng được các chiến lược kinh doanh phù hợp Dưới
Trang 11đây là bản tóm tắt kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại NPGViệt Nam năm 2019 – 2020:
Bảng 1.1 Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại NPG Việt
Nam năm 2019 – 2020
Đơn vị tính: Đồng
Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2019
Chênh lệch (Năm 2020 so với năm 2019) Tuyệt đối Tương đối
(%) (A) (1) (2) (3)=(1)-(2) (4)=(3)/(2) Tổng doanh thu 45.838.711.191 37.901.598,698 7.937.112.493 20,94
Tổng chi phí 45.225.567.921 37.158.464.210 8.067.103.711 21,71
Tổng lợi nhuận kế
toán trước thuế 613.143.270 743.134.488 (129.991.218) (17,49)
(Nguồn: Phòng kế toán) Tổng doanh thu của Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam năm 2020 là
45.838.711.191 đồng, tăng 7.937.112.493 đồng, tương ứng tăng 20,94% so với năm
2019 Doanh thu của Công ty tăng trong năm 2020 là do số lượng sản phẩm gạch ốp,gạch lát, gạch trang trí… mà Công ty cung cấp trong năm 2020 cao hơn so với nămtrước Ngoài ra, do hoạt động marketing của NPG được đầu tư hơn, tiêu chí tuyểnchọn các thành viên kênh phân phối chặt chẽ hơn và có hiệu quả hơn nên doanh thutăng lên so với năm trước Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam luôn cung cấpcác loại sản phẩm về gạch chất lượng cao, ổn định; mẫu mã phong phú, đẹp mắt và nỗlực đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và khắt khe của khách hàng Bên cạnh đó,NPG còn sử dụng các công nghệ mới, kết hợp hài hòa giữa các xu hướng thiết kế mớitrên thế giới và nhu cầu, sở thích của khách hàng, giúp sản phẩm làm ra được đónnhận tốt trên thị trường Chính vì những lý do này, NPG càng ngày càng nhận đượcnhiều sự quan tâm, tin tưởng của khách hàng dành cho sản phẩm Hiện Công ty đang
có 3 chi nhánh phân phối lớn được đặt tại Hưng Yên, thành phố Đà Nẵng và thành phố
Hồ Chí Minh, trụ sở chính thì được đặt tại Hà Nội Đây đều là những khu vực thànhphố lớn, có sức tiêu thụ cao và là nơi dân cư có nhu cầu cao về thẩm mỹ, chất lượnghơn những khu vực khác Mặt khác, những sản phẩm của NPG kết hợp hài hòa giữacác xu hướng thiết kế mới trên thế giới và nhu cầu, sở thích của khách hàng, giúp sảnphẩm làm ra được đón nhận tốt trên thị trường, vậy nên doanh thu của NPG ngày càngtăng theo thời gian
Trang 12Tổng chi phí của Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam năm 2020 là
45.348.196.575 đồng, tăng 8.041.105.467 đồng so với năm 2019, tương ứng tăng21,55% Khoản chi phí này bao gồm khoản giảm trừ doanh thu, chi phí giá vốn hàngbán, chi phí tài chính và chi phí quản lý kinh doanh Chỉ tiêu này tăng chủ yếu là dochi phí giá vốn hàng bán của NPG tăng Giá vốn hàng bán tăng do giá thành nguyênvật liệu mà NPG nhập đầu vào của nhà cung cấp tăng lên nên khoản tổng chi phí cũngtăng theo Ta có thể thấy, mức độ tăng của tổng chi phí (21,55%) lớn hơn mức độ tăngcủa tổng doanh thu (20,94%), tuy nhiên chỉ khoảng 0,61%, điều này cho thấy khả năngkiểm soát về giá cũng như chi phí tương đối hợp lý của NPG trong năm 2020 Tổngchi phí của năm 2020 tăng lên so với năm trước cho thấy NPG đang quản lý chi phíchưa tốt
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế là tổng của lợi nhuận thuần và lợi nhuận khác
trong năm Năm 2019, tổng lợi nhuận kế toán trước thuế của Công ty TNHH Thươngmại NPG Việt Nam là 743.134.488 đồng, năm 2020 là 613.143.270 đồng, tươngđương với giảm 17,49% Qua bản tóm tắt báo cáo kết quả kinh doanh trên, ta có thểthấy khoản lợi nhuận chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ trên doanh thu, còn khoản chi phí thìchiếm tỷ trọng cao trên doanh thu Khoản lợi nhuận của NPG giảm trong năm 2020 là
do khoản chi phí tăng với tốc độ lớn hơn so với tốc độ tăng của doanh thu Tuy nhiên,tổng lợi nhuận kế toán trước thuế của Công ty vẫn có giá trị dương cho thấy Công tykinh doanh có lãi Trong thời gian tới, Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Namnên đầu tư cho hệ thống kênh phân phối nhiều hơn để mạng lưới khách hàng của NPGngày càng mở rộng, sản phẩm NPG đang cung cấp nhận được nhiều sự tin tưởng hơncủa khách hàng Ngoài ra, Công ty nên cắt giảm tối đa những chi phí không cần thiết
để có thể cải thiện doanh thu và lợi nhuận
Trang 13PHẦN 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI NPG VIỆT NAM2.1 Đặc điểm về sản phẩm gạch của Công ty TNHH Thương
mại NPG Việt Nam
Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam hiện đang sản xuất và hợp tác kinhdoanh trong lĩnh vực gạch ốp, gạch lát, gạch trang trí với những chất liệu khác nhauphù hợp với nhu cầu sử dụng của từng nhóm khách hàng khác nhau Công ty đã luôn
có những cơ chế phát triển cải tiến sản phẩm để phù hợp với sự biến đổi khí hậu, sảnxuất sạch hơn, tái chế và tái sử dụng chất thải, tiết kiệm năng lực nhằm mục đích tăngtrưởng doanh thu cũng như có được vị thế trên thị trường cạnh tranh khốc liệt
Hiện Công ty đang sản xuất và phân phối chủ yếu 4 loại sản phẩm với các kíchthước khác nhau ví dụ như 25x50, 50x50, 60x60…Một số mẫu mã sản phẩm của Công
ty được đăng ký bảo hộ quyền sáng chế và các sản phẩm cũng được đăng ký độcquyền dưới các tên thương hiệu của Công ty như VINATLE, ELEVEN, Rimini, Fanto
và NPG
Về kiểu dáng và bao bì cũng được Công ty chú trọng với các quy định về quy cách đóng gói sản phẩm như sau:
Bảng 2.2 Quy cách đóng gói sản phẩm Loại gạch
Kích thước (cm)
(Nguồn: Website Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam)
Với việc đầu tư và phát triển sản phẩm, Công ty đã tạo được hình ảnh tốt trongmắt khách hàng, tăng lượng tiêu thụ hàng hóa Hơn nữa sản phẩm có chu kỳ sống dàigiúp cho các nhà phân phối và khách hàng yên tâm trong việc lưu giữ phản phẩm.Dưới đây là một số đặc điểm về sản phẩm nổi bật của Công ty NPG Việt Nam:
Trang 142.1.1 Ngói Thái tráng men NPG cao cấp
Ngói Thái tráng men NPG cao cấp siêu nhẹ được làm từ đất sét và một số
nguyên liệu khác, được nung 2 lần Xương và men được gắn kết nguyên khối nên bềmặt bóng mịn hơn, có khả năng tự làm sạch khi mưa và chống rêu mốc, không mấtmàu theo thời gian Chịu được sự thay đổi đột ngột của thời tiết, có thể chống nóng vàtản nhiệt tốt Trọng lượng tổng thể mái nhẹ hơn 30% đến 45% so với ngói truyềnthống nên không gây võng mái Khả năng cách âm và cách nhiệt tốt Sản phẩm đạtchất lượng theo tiêu chuẩn TCVN 9133:2011 Ngoài ra, sản phẩm ngói Thái tráng menNPG có hình dáng hiện đại, sang trọng, màu sắc đa dạng phù hợp với các thiết kế cógiá trị thẩm mỹ cao
Ảnh 2.1 Sản phẩm Ngói lợp mái Thái tráng men
(Nguồn: Website Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam)
2.1.2 Gạch Porcelain
Gạch Porcelain là vật liệu ốp lát có kết cấu đặc biệt, sức chịu lực và độ bền cao,
chống thấm tốt và được sử dụng ngày càng nhiều trong thiết kế và nhà ở và thi côngcông trình công cộng Gạch Porcelain được sử dụng phổ biến làm gạch lát nền, gạch
ốp tường trong xây dựng với những mẫu mã đa dạng cùng với khả năng chịu lực tốt.Với thiết kế đa dạng, gạch ốp lát Porcelain của NPG có thiết kế đặc biệt để làm gạchtrang trí, tạo điểm nhấn cho không gian có chiều sâu hơn Khác với gạch men, gạchPorcelain là một khối đồng chất về nguyên vật liệu và màu sắc, do đó sản phẩm làm ra
có độ cứng rất cao, chịu được áp lực tốt
Trang 15Ảnh 2.2 Sản phẩm Gạch Porcelain
(Nguồn: Website Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam)
2.1.3 Gạch Ceramic (gạch men)
Gạch Ceramic (gạch men) là một trong những loại vật liệu phổ biến được nhiều
khách hàng sử dụng trong gia đình, đây là sản phẩm được tạo thành từ cát, đất sét vàcác thành phần tự nhiên, được nung trong lò ở nhiệt độ 1000 – 1,250 độ C NPG có hailoại gạch ceramic là gạch tráng men và gạch không tráng men (gạch ốp tường, gạch ốpchân tường và gạch lát nền) Gạch ceramic của NPG rất đa dạng với vô số lựa chọn,khách hàng có thể lựa chọn gạch ceramic có vẻ ngoài giống với đá tự nhiên hoạc gạchceramic có màu sắc đồng nhất với nhiều kích cỡ khác nhau Đây là loại gạch khôngthấm nước, phù hợp ứng dụng các không gian phòng tắm, nhà bếp hoặc phòng khách.Ngoài ra, gạch ceramic khi được ốp lát và xử lý đóng cách bảo dưỡng đóng cách thìchúng có sử dụng cho không gian ngoại thất
Ảnh 2.3 Sản phẩm Gạch Ceramic
(Nguồn: Website Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam)
2.2 Mục tiêu của hoạt động phân phối
Đối tượng khách hàng mà NPG nhắm tới là những người có thu nhập thấp đếntrung bình khá trong xã hội, bên cạnh đó, NPG còn phát triển một số sản phẩm cao cấpdành cho đối tượng khách hàng có thu nhập cao Khách hàng của Công ty có sự phântán về mặt địa lý, họ sinh sống tại các tỉnh thành phố khác nhau trên cả nước vì vậycác kênh phân phối được sử dụng để tăng khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng,
mở rộng phạm vi phạm vi khách hàng trên thị trường cạnh tranh khốc liệt Chính vì
Trang 16vậy, hệ thống phân phối của Công ty đòi hỏi phải được xây dựng rộng khắp không chỉ
ở các thành phố lớn ở miền Bắc, miền Trung hay miền Nam mà còn ở nhiều địa bàn tạicác tỉnh thành, từ các thành phố đến các vùng miền nông thôn trên cả nước
Mục tiêu thị phần là tỉ lệ phần trăm giữa khách hiện tại trong tổng số khách hàngmục tiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Mục tiêu thị phần cầnphải rõ ràng, có khả năng thực hiện Hơn nữa, cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần làthị phần hiện tại của Công ty so với thị phần của các Công ty cạnh tranh và nguồn lựcđầu tư vào thị trường
Hiện tại thị phần của Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam tại khu vựcMiền Bắc đã chiếm khoảng 3% trên thị trường cung cấp các loại gạch ốp, gạch lát,gạch trang trí… chỉ trong vòng 4 năm kể từ khi đi vào hoạt động kinh doanh Đây làthành tựu khá thành công của NPG và hiện tại, NPG đã có sức cạnh tranh khá mạnhvới so với các đối thủ khác cùng ngành Trong thời gian tới, NPG mong muốn mởrộng thị phần hơn nữa ở cả ba khu vực các tỉnh miền Bắc, miền Trung và miền Nam.Trong khoảng từ 3 đến 5 năm tới, Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam có kỳvọng thị phần ở khu vực này sẽ tăng trưởng khoảng 1,5 – 2.5 % mỗi năm
2.3 Hình thức phân phối của Công ty TNHH Thương mại NPG
Sơ đồ 2.2 Hệ thống phân phối của Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam
Trang 17(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Sơ đồ hệ thống phân phối trên mà Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Namđang áp dụng tại thị trường miền Bắc, miền Nam và miền Trung là khá phù hợp vớilĩnh vực kinh doanh và khả năng của Công ty Đối với hệ thống phân phối này, quan
hệ mua bán từng khâu tổ chức chặt chẽ nhưng phải linh hoạt, cụ thể đặc điểm từng hệthống phân phối như sau:
Các đại lý: Đây là các trung gian của Công ty TNHH Thương mại NPG ViệtNam trong quá trình phân phối sản phẩm Lợi ích mà các các đại lý thu được làhoa hồng đại lý Ở đây, các đại lý của Công ty TNHH Thương mại NPG ViệtNam là các cá nhân, tổ chức kinh doanh vật tư xây dựng khi đáp ứng được điềukiện cơ bản sau:
+ Có giấy phép đăng ký kinh doanh vật liệu xây dựng
+ Có cửa hàng trưng bày sản phẩm và địa điểm kinh doanh ổn định
+ Có tiền nộp quỹ tối thiểu 50%
Các cửa hàng bán lẻ: Đây là những tổ chức, cá nhân nhận hàng trực tiếp củaCông ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam hay qua các các đại lý sau đó bántrực tiếp cho khách hàng Họ được hưởng mức 10.000đ/m² sản phẩm Trong 2năm gần đây, lực lượng cửa hàng bán lẻ này phát triển rất mạnh
Khách hàng: Đây là tổ chức, cá nhân, hộ gia đình hay các công ty xây dựng tiêuthụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam Tuy nhiên, trong
số các khách hàng thì các công ty xây dựng là khách hàng lớn nhất của NPG, họđem lại phần lớn doanh thu cho công ty (chiếm khoảng 50% doanh thu của kênhphân phối trực tiếp) Do đó, Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam cầncủng cố các mối quan hệ làm ăn tốt với các công ty xây dựng để doanh thu ngàycàng phát triển
Với sơ đồ hệ thống phân phối trên sẽ giúp cho Công ty TNHH Thương mại NPGViệt Nam có thể quản lý được hiệu quả tiêu thụ sản phẩm qua từng hệ thống phân phối
và khả năng thỏa mãn nhu cầu thị trường lớn
2.3.1 Kênh phân phối trực tiếp
Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối trực tiếp
Công ty TNHH Thương
Trang 18(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Đây là loại kênh mà sản phẩm sẽ được phân phối trực tiếp từ Công ty TNHHThương mại NPG Việt Nam đến tay khách hàng Kênh này chiếm khoảng 20,5% sảnlượng tiêu thụ của NPG Công ty phân phối sản phẩm trực tiếp ở miền Bắc tại địa chỉ
số 22 Lê Lợi, phường Nguyễn Trãi, quận Hà Đông và thôn Ngọc, xã Lạc Đạo, huyệnVăn Lâm, tỉnh Hưng Yên; ở miền Trung tại địa chỉ lô D8-28, KDC Nam Cầu, Cẩm Lệ,
xã Hòa Phước, huyện Hòa Vang, thành phố Đà Nẵng và ở miền Nam tại địa chỉ số340-D, lầu 2, đường Hoàng Văn Thụ, phường 4, quận Tân Bình, thành phố Hồ ChíMinh Khách hàng của kênh phân phối trực tiếp của NPG là các cá nhân, hộ gia đình,các công trình xây dựng… Sản phẩm được tiêu thụ qua kênh này có mức giá bán bìnhquân được áp dụng theo đóng bảng giá quy định của Công ty Ngoài ra, khách hàng cóthể đặt yêu cầu sản xuất loại gạch với thiết kế mẫu mã riêng biệt Tuy nhiên, số lượngđặt hàng phải đủ lớn theo yêu cầu của Công ty (khoảng trên 500m2) Đơn hàng đặc biệt
sẽ được nhà máy sản xuất sau đó từ nhà máy sẽ được vận chuyển trực tiếp đến côngtrình của khách hàng
Do Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam chủ yếu dựa vào các sản phẩmgạch tự sản xuất để bán, chỉ có một số loại gạch nhãn hiệu Eleven, Vinatile, Rimini vàFanto là được NPG nhập khẩu về phân phối, vì vậy, nhân sự chủ yếu là đội ngũ nhânviên trong công ty Họ đã qua trường lớp đào tạo về chuyên ngành và có thâm niên lâunăm trong ngành Hoạt động phân phối trực tiếp do phòng kinh doanh của NPG quản
lý
Việc Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam áp dụng phương thức bán hàngtrực tiếp cho khách hàng cuối cùng nên Công ty có thể kiểm soát hoàn toàn quy trìnhbán hàng để phát triển quy trình bán hàng mà không có sự can thiệp của bên ngoài.Điều này góp phần làm tăng doanh thu cho NPG, thu hút thêm khách hàng, tạo thêm
uy tín cho thương hiệu các sản phẩm về gạch của NPG trên thị trường và tạo nên sựcạnh tranh giữa các đối thủ cùng ngành với nhau trong việc đưa sản phẩm đến taykhách hàng Tuy nhiên, nhược điểm của hình thức phân phối trực tiếp này là chi phícao, do việc phát triển và quản lý một đội ngũ bán hàng rất tốn kém
2.3.2 Kênh phân phối gián tiếp
Sơ đồ 2.4 Kênh phân phối 1 cấp
Trang 19(Nguồn: Phòng Kinh doanh) Kênh phân phối 1 cấp: Ở kênh phân phối này, Công ty TNHH Thương mại NPG
Việt Nam có thêm 1 trung gian là các đại lý, có nghĩa là khách hàng trực tiếp của NPG
là các đại lý Tỷ lệ sản lượng sản phẩm được tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng45,5% so với toàn bộ hệ thống kênh phân phối Giá của sản phẩm mà khách hàng cuốicùng phải chịu thường cao hơn giá quy định của Công ty, khi đã trừ đi mọi chi phí liênquan từ 10.000 – 20.000 đồng/viên Đối với loại kênh phân phối 1 cấp này thì Công ty
có những cơ chế quản lý và giám sát phân phối trên sản phẩm của mình đối với các đại
lý dựa trên những quy định đã có Công ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam xâydựng mạng lưới các đại lý tỉnh thành phố từ lớn đến nhỏ và ở cả các vùng miền quê, ởnhững nơi mà sản phẩm khó đến tay khách hàng trực tiếp Kênh phân phối này sửdụng mạng lưới liên kết với các đại lý có sẵn tại các địa phương Nhân viên của Công
ty TNHH Thương mại NPG Việt Nam sẽ vận chuyển sản phẩm đến các đại lý ở cácđịa phương, sau đó nhân viên của các đại lý sẽ phân phối đến khách hàng
Đối với các đại lý thuộc kênh 1 cấp cần phải đảm bảo các yêu cầu sau:
Số lượng sản phẩm mua và tiêu thụ đủ lớn đạt khoảng trên 100 triệu/tháng, đây làquy định do Công ty đã khoán từ trước Nếu vượt mức có thể được hưởng cácchiết khấu 2%, 3% tùy theo số lượng vượt mức;
Thanh toán đơn hàng đóng thời gian đã giao hẹn;
Báo cáo doanh số, tồn kho, công nợ, các báo cáo liên quan đến thông tin kháchhàng hay đối thủ cạnh tranh phải chính xác, đầy đủ và nhanh chóng
Hiện nay số lượng đại lý lấy hàng trực tiếp từ nhà máy sản xuất của Công tyTNHH Thương mại NPG Việt Nam phân bổ không đồng đều ở 3 miền Bắc – Trung –Nam với số lượng lần lượt là 36-16-24 Miền Bắc là khu vực có số lượng đại lý tậptrung nhiều nhất trên cả nước, trong đó có đại lý mũi nhọn như đại lý Đức Anh với sảnlượng bán ra hàng tháng khoảng 70.000 - 80.000m2 Lý do là vì Công ty TNHHThương mại NPG Việt Nam được thành lập và phát triển ban đầu là ở Hà Nội và mởrộng ra các tỉnh thành phía Bắc Sau một thời gian hoạt động thì NPG mới phát triểnkênh phân phối tại khu vực miền Trung và miền Nam, sự chênh lệch số lượng so vớikhu vực miền Bắc một phần cũng là do sức cạnh tranh của sản phẩm đối với các đốithủ trên thị trường này chưa đủ lớn Kênh phân phối 1 cấp này phục vụ cho nhu cầucủa khách hàng ở các vùng nông thôn, duy trì thị trường ổn định và phát triển, tạonguồn doanh thu cho NPG