Thuyết trình chiến lược marketing dung dịch tẩy tế bào chết paula schoice (tailieuluatkinhte com)

Giới thiệu nhà sáng lập doanh nghiệp – sản phẩm Phương thức phân phối (BTVN) Promotion (BTVN) Chiến lược đẩy – kéo (BTVN) Quan điểm marketing đạo đức xã hội Value Propositon (Nâng cao) Yếu tố văn hóa trong môi trường vĩ mô Insight – Key massage Đề xuất dựa trên nghiên cứu định lượng Phân tích điểm khác biệt so với ĐTCT và định vị sản phẩm Phân tích 4 ô ma trận Ansoff USP của sản phẩm hiện nay Các bài học marketing (Nâng cao)

DUNG DỊCH TẨY TẾ BÀO

CHẾT BHA 2% CỦA

PAULA’S CHOICELớp: MKT301.7

GVHD: TS Trần Hải Ly

NỘI DUNG PHÂN TÍCH

1 Giới thiệu nhà sáng lập - doanh nghiệp – sản phẩm

2 Phương thức phân phối (BTVN)

3 Promotion (BTVN)

4 Chiến lược đẩy – kéo (BTVN)

5 Quan điểm marketing đạo đức xã hội

6 Value Propositon (Nâng cao)

7 Yếu tố văn hóa trong môi trường vĩ mô

8 Insight – Key massage

9 Đề xuất dựa trên nghiên cứu định lượng

10.Phân tích điểm khác biệt so với ĐTCT và định vị sản phẩm

11 Phân tích 4 ô ma trận Ansoff

12.USP của sản phẩm hiện nay

13.Các bài học marketing (Nâng cao)

GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP

PAULA’S CHOICE SKINCARE

0

1

GIỚI THIỆU DOANH

NGHIỆP

Nhà sáng lập Paula Begoun

Paula Begoun (14/11/1953) là người dẫn chương trình

phát thanh, tác giả nhiều cuốn sách nổi tiếng và là nữ doanh nhân người Mỹ.

Trải qua hơn 3 thập kỷ, bà Paula Begoun đã làm điều

mà không ai làm được – đó là nói ra sự thật trong ngành mỹ phẩm Rất lâu trước khi ra mắt thương hiệu Paula’s Choice Skincare, bà Paula đã gặp phải rất

nhiều vấn đề mụn trứng cá và chứng bệnh tràm

(eczema) trên 60% diện tích da toàn cơ thể Luôn luôn

khát khao tìm được sản phẩm có thể chữa trị và không làm cho da trở nên tồi tệ hơn nữa, bà Paula bắt đầu nghiên cứu về các thành phần mĩ phẩm, quyết tâm tìm ra sự thật về da và cách chăm sóc da.

Bà được mệnh danh là Cosmetic Cop (Cảnh sát ngành

mỹ

phẩm)

thành một trong những dung dịch tẩy

tế bào chết bán chạy và được yêu thích nhất trên toàn cầu

100% vỏ hộp tái chế cho

các sản phẩm

PC

2020

Paula’s Choice ra mắt sản phẩm mới:

CLINICALNiacinamide20%Treatment

2021

Kỉ niệm 26

năm thành

lập Paula’s Choice

Skincare

Tháng 6/ 2021 – Đánh dấu bước chuyển mình quan trọng

da cao cấp (Prestige

Business)

GIỚI THIỆU SẢN PHẨM BHA 2% PAULA’S CHOICE

ĐÔI NÉT VỀ BHA 2% PAULA’S CHOICE

BHA là chữ viết tắt của Beta

Hydroxy Acid, đây là một acid gốc

dầu có "họ hàng" với aspirin (một

chất chống viêm) và còn được

biết đến với tên khác là Salicylic

Acid Với đặc tính tan trong

dầu, hoạt chất có khả năng đi

sâu bên trong lỗ chân lông,

nhanh chóng làm sạch dầu thừa

bụi bẩn, tạp chất và da chết lâu

ngày tích tụ đồng thời thúc đẩy

quá trình tái sinh tế bào mới giúp

da tươi sáng Từ những ưu thế này,

BHA trở thành "vũ khí" tối tân

cho mọi làn da đặc biệt là

những làn da đang gặp phải

vấn đề mụn ẩn, mụn đầu đen,

mụn trứng cá.

da, ngăn ngừa

lão hóa cho da

Beta Hydroxy Acid Loại bỏ tế

bào chết và thông thoáng lỗ chân lông

PHƯƠNG

THỨC PHÂN PHỐI

Paula’s Choice Skincare

Hệ thống showroom riêng

Website

paulaschoice

vn com

117 đại lý phân phối chính thức

Shop mall trên

Lazada, Shopee

Page official trên Facebook, Instagram

Phương thức phân phối

ĐÁNH GIÁ CÁC PHƯƠNG THỨC

• Hiện tại Paula’s Choice đang có hệ thống showroom riêng tại Hà Nội, Tp

Hồ Chí Minh và Tp Yên Bái

• Hãng có website riêng paulaschoicevn.com

• Hãng có page official trên Facebook và

đến sản phẩm của hãng với sự tin tưởng và an tâm hơn Ngoài ra hãng cũng có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng cũng như đưa ra những phản hồi kịp thời

Phương thức phân phối gián tiếp:

Hiện tại, Paula’s Choice đang có

117 đại lý phân

phối chính thức trên toàn quốc

Tuy vậy đây chưa phải là một con số

lớn và chưa đa dạng Nếu hãng muốn

mở rộng thị trường thì cần phải mở

thêm các kênh bán hàng trung gian

khác thì mới có thể thu hút thêm

nhiều đối tượng khách hàng

Trong khoảng thời gian Covid như hiện nay thì các kênh bán hàng online sẽ chiếm ưu thế hơn so với các kênh offline Do vậy Paula’s Choice nên đẩy mạnh quảng bá trên các trang thương mại điện tử như Shopee, Lazada và qua website chính thức paulaschoice.vn hoặc trên page official Facebook và Instagram

Ngoài ra, T6/2021 Paula’s Choice chính thức thuộc dòng chăm sóc da của Unilever, do vậy, khi hết giãn cách xã hội, hãng có thể mở rộng kênh phân phối qua các siêu thị lớn như Go hay Vinmart bởi vì đây là kênh phân phối lâu đời của Unilever Điều này sẽ tạo điều kiện lớn cho sản phẩm của Paula’s Choice.

ĐỀ XUẤT KÊNH BÁN HÀNG MỚI

PROMOTION

DIRECT

MARKETING

Paula’s Choice đã thực hiện Direct

Marketing bằng cách tổ chức các sự

kiện cho khách hàng của mình như là

event sinh nhật của hãng Tại đây,

décor tại sự kiện

Thông qua đó, hãng có thể hiểu rõ

hơn những nhu cầu hiện tại của khách

hàng cũng như tri ân đến những

CHUỖI SỰ KIỆN ”TRUTH IN

BEAUTY“

Khách hàng đã có cơ hội được nghe chia sẻ trực tiếp từ nhà sáng lập Paula Begoun

SALES

PROMOTION

SALES

PROMOTION

Paula’s Choice đã đưa ra rất nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn vào những dịp đặc biệt như Tết hay lễ Quốc Khánh hay các ngày săn sale như 8.8, 9.9 Các voucher hấp dẫn được tung ra vào các khung giờ vàng kích thích người tiêu dùng mua sắm nhiều sản phẩm hơn

Trong thời gian giãn cách vì Covid -19, hãng đã đưa ra chương trình khuyễn mãi freeship trên toàn quốc với thông điệp: Làm đẹp tại gia không lo phí ship

CHIẾN LƯỢC ĐẨY CHIẾN LƯỢC KÉO

Cơ sở để

so sánh Chiến lược đẩy Chiến lược kéo

Ý nghĩa Chiến lược đẩy là một chiến lược liên quan đến định hướng của các nỗ lực

tiếp thị cho các đối tác kênh.

Chiến lược kéo là một chiến lược liên quan đến việc thúc đẩy các nỗ lực tiếp thị đến người tiêu dùng

Mục tiêu Để làm cho khách hàng nhận thức đượcsản phẩm hoặc thương hiệu. Để khuyến khích khách hàng tìm kiếmsản phẩm hoặc thương hiệu.

Công dụng Lực lượng bán hàng, xúc tiến thương mại,

tiền vv

Quảng cáo, khuyến mãi và các hình

thức truyền thông khác.

Nhấn

mạnh

về

Phân bổ tài nguyên Phản hồi

Sự phù hợp Khi lòng trung thành thương hiệu thấp Khi lòng trung thành thương hiệu cao Thời gian

CHIẾN LƯỢC

KÉO

Paula’s Choice đã mời các Beauty

Blogger, KOLs nổi tiếng để review

sản phẩm của mình Hàng cũng

thường xuyên chạy ads trên

Facebook, Youtube và Tiktok Việc

QUAN ĐIỂM ĐẠO ĐỨC XÃ HỘI

Cùng đồng hành bảo vệ môi

trường, Paula’s Choice sử dụng

100% bao bì có khả năng tái

chế và tái sử dụng trên toàn

cầu Đến tháng 1/2021, họ đã

tái chế được 100.000 vỏ sản

phẩm trên toàn thế giới

Paula’s Choice Việt Nam đã phát

 Khi khách hàng thu gom 1 vỏ sản phẩm của Paula’s Choice, họ sẽ được nhận ngay 1 sticker Khi khách hàng tích đủ số sticker theo yêu cầu, họ

sẽ nhận được phần quà tương ứng

 Chiến dịch này không chỉ giúp khách hàng nhận thức rõ hơn về vấn

đề môi trường mà đồng thời giúp cho hãng tạo được thiện cảm trong mắt người tiêu dùng Độ nhận diện thương hiệu cũng trở nên cao hơn khi chiến dịch được phổ biến rộng rãi

 Ngoài ra, chiến dịch thu gom vỏ sản phẩm cũng sẽ giúp cho Paula’s Choice giảm bớt

chi phí sản xuất vỏ sản phẩm mới

Lan tỏa giá trị tích cực thông qua các nguyên tắc đặc biệt

Nguyên tắc bảo vệ môi trường

Nguyên tắc không kiểm nghiệm trên động vật

Nguyên tắc công khai minh bạch thành phần trong mỹ phẩm

VALUE

PROPOSITION

VALUE

PROPOSITION

Value proposition là tuyên bố giá trị đề cập đến một

tuyên bố kinh doanh mà một công ty sử dụng để tóm tắt lý do tại sao người tiêu dùng nên mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của thương hiệu Tuyên bố này thuyết phục một người tiêu dùng tiềm năng rằng một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể sẽ tăng thêm giá trị cho họ hoặc giải quyết vấn đề của họ tốt hơn một vấn

đề so với các dịch vụ tương tự khác Các công ty sử dụng tuyên bố này để nhắm mục tiêu khách hàng, những người sẽ được hưởng lợi nhiều nhất từ việc sử dụng các sản phẩm của công ty

da đang gặp phải vấn đề về mụn ẩn, mụn đầu đen và mụn trứng cá.

Chúng tôi cùng bạn khám phá những sự thật về chăm sóc da, chia

sẻ câu chuyện thực tế giúp bạn đến gần hơn với làn da khỏe đẹp của chính mình

Thông minh – An toàn – Hiệu quả - Không mùi hương – Không chất tạo màu

PAULA KHÔNG ĐI THEO NỀN CÔNG NGHIỆP LÀM

ĐẸP PAULA THAY ĐỔI NÓ

YẾU TỐ VĂN HÓA

TRONG MÔI TRƯỜNG

VĨ MÔ

MÔI TRƯỜNG MARKETING VĨ MÔ

(MACRO MARKETING ENVIRONMENT)

MÔI TRƯỜNG VĂN HÓA XÃ HỘI

Văn hoá được hiểu là một hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi của một nhóm người cụ thể Văn hoá theo nghĩa này là một

hệ thống những giá trị được cả tập thể giữ gìn Văn hoá được hình thành trong những điều kiện nhất định về vật chất, môi trường tự nhiên, các điều kiện sống, kinh nghiệm, lịch sử của cộng đồng và có sự tác động qua lại với các nền văn hoá khác.

Các giá trị văn hoá – xã hội được hiểu là các ý tưởng được coi trọng hoặc các mục tiêu mà mọi người mong muốn hướng tới Các giá trị văn hoá – xã hội có sự khác nhau giữa nhóm người này với nhóm khác, giữa dân tộc này với dân tộc khác Tuy nhiên, sự phát triển kinh tế các nước và sự giao lưu các nền văn hoá có thể dẫn những thay đổi ít nhiều các giá trị văn hoá – xã hội có ảnh hưởng tới Marketing Các giá trị văn hoá cốt yếu của một xã hội diễn đạt thành mối quan hệ với chính nó, với người khác, với các định chế, với xã hội, với thiên nhiên, và với vũ trụ Điều đó đòi hỏi các nhà quản trị phải nắm rõ sự biến đổi của những giá trị văn hoá để có những chính sách Marketing phù hợp với các biến đổi theo thời gian

SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA GEN Z CULTURE

TỚI PAULA’S CHOICE

Gen Z (Generation Z), hay còn gọi là Thế hệ Z, là thuật ngữ được dùng để chỉ nhóm người được sinh ra vào khoảng thời gian từ 1996 đến 2010 Những bạn trẻ thuộc Thế hệ Z lớn lên trong sự bùng nổ của công nghệ kỹ thuật số như Internet, mạng xã hội, hay thiết bị di động Vì vậy, văn hóa của thế hệ gen Z cũng rất khác biệt so với các thế hệ trước.

Sự lên ngôi của các mạng xã hội như Tiktok, Instagram,

Youtube,… cùng với làn sóng nổi lên của các KOLs, Influencer, Beauty Blogger, đã ảnh hưởng vô cùng lớn tới văn

hóa của thế hệ gen Z Các bạn trẻ của thế hệ này dành khá nhiều thời gian lướt mạng xã hội và chịu tác động lớn từ hành động, phát ngôn của người nổi tiếng mà họ quan tâm Nắm bắt được xu hướng đó, Paula’s Choice đã mời các KOLs, Beauty Blogger để PR, review sản phẩm BHA 2% Paula’s Choice từ đó tạo nên một cơn sốt mới về dung dịch tẩy tế bào chết hóa học thay vì tẩy tế bào chết vật lý như trước Họ đã mang đến sản phẩm với thành phần an toàn lành tính mà giúp sạch sâu từ lỗ chân lông.

”CƠN SỐT“ BHA 2% PAULA’S

CHOICE

Các KOLs tích cực review về BHA 2% khiến sản phẩm này được biết đến rộng rãi và nhận được sự quan tâm cực lớn từ phía gen Z

Đây là một chiến lược Marketing cực khôn ngoan giúp Paula’s Choice tiến vào thị trường Việt Nam nhanh hơn và

đã giúp doanh số của hãng tăng vọt Đặc biệt, BHA 2% Paula’s Choice đã trở thành một trong những dung dịch tẩy tế bào chết hóa học được yêu thích nhất

0 6

INSIGH

TKEY

MASSAGE

Một trong những điều lo lắng của khách hàng khi dùng mỹ phẩm là thành phần chứa trong đó có an toàn, lành tính

và hiệu quả không? Có thế thấy nhiều trường hợp các hãng mỹ phẩm đã sử dụng chất cấm vượt quá nồng độ cho phép, điều này đã gây nên sự mất lòng tin với người tiêu dùng.

Hiểu được insight đó, Paula’s Choice đã công khai minh

bạch tất cả các thành phần trong mỹ phẩm Mọi khách

hàng có thể tra cứu trên website chính thức của hãng.

INSIGH

T

Key massage hiện tại đó là:

”Paula’s Choice – Nuôi dưỡng

làn da trẻ“ Cùng với đó là

slogan ”Beauty begins with

truths“ (Vẻ đẹp bắt đầu từ

sự thật) Những giá trị nhân văn này đã làm nên thương hiệu toàn cầu Paula’s Choice

KEY

MASSAGE

VẺ ĐẸP BẮT ĐẦU TỪ SỰ THẬT

Luôn đồng hành cùng quyền lợi người tiêu dùng

NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƯỢNG

ĐỀ XUẤT DỰA TRÊN NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƯỢNG

Tỉ lệ giới tính của khách hàng (trong khoảng từ 15-

30 tuổi) đã sử dụng BHA 2% của Paula’s Choice

Từ kết quả nghiên cứu trên, chúng ta có thể thấy nam giới chưa quan tâm nhiều đến sản phẩm BHA 2% Paula’s Choice Do vậy, em đề xuất một chiến dịch marketing mới để thu hút tệp khách hàng này hơn.

Insight: Phần đông nam giới không thực sự đầu

tư vào skincare như nữ giới Ngoài ra, không có nhiều beauty blogger hay các influencer chia sẻ các tips làm đẹp cho nam khiến họ khó có thể tiếp cận các thông tin về các sản phẩm làm đẹp phù hợp với làn da của mình

Big idea: Thấu hiểu trái tim – Lắng nghe làn da Key massage: Đàn ông không chỉ thấu hiểu trái

tim phụ nữ mà còn biết lắng nghe làn da của mình Và Paula’s Choice sẽ đồng hành cùng bạn trên con đường chinh phục cả hai

 Tổ chức chuối talkshow với sự tham dự của các bác sĩ uy tín và các beauty blogger để chia sẻ các tips làm đẹp cho nam giới Hoạt động này sẽ được livestream trực tiếp trên youtube, facebook.

Ngoài ra các trang báo uy tín như Dantri,

Vietnam.net sẽ đưa tin về chiến dịch này

 Tạo challenge trên Tiktok với hastag #Paula’s Choice_Langnghelanda với đại sứ thương hiệu là các Tiktoker nổi tiếng Việc này sẽ tạo nên các video viral, từ đó tăng độ nhận diện thương hiệu

PHASE 1:

AWARENESS

PHASE 2:

SHINING Mục tiêu: Tạo app Paula’s Choice để người dùng có

thể theo dõi chu trình skincare hằng ngày của mình Ngoài ra, người dùng có thể được tư vấn trực tiếp từ các chuyên gia dã liễu qua app  Hướng người dùng đến việc chăm sóc da lâu dài và khoa học Việc skincare giờ đây là của cả hai giới Dù là nam hay

nữ thì cũng mong muốn có một làn da đẹp

Key hook: Shining – Tự tin tỏa sáng Key message: Paula’s Choice đồng hành cùng

bạn tạo nên một làn da khỏe đẹp

Supporting tactics: Các KOLs, Influencer, Beauty

Blogger,…

Theo nghiên cứu định lượng, 92,9 % khách hàng mua BHA 2% Paula’s Choice qua phương thức online, đặc biệt là các trang thương mại điện tử Do vậy, Paula’s Choice cần tích cực quảng bá các sản phẩm của mình trên đó bằng việc sử dụng Influencer Marketing hay Affiliate Marketing Ngoài ra, Paula’s Choice cũng nên chú trọng hơn đến phương thức phân phối offline để có thể tiếp cận đến với nhiều tệp khách hàng hơn bằng cash mở thêm các đại lý hoặc đưa sản phẩm của mình vào các siêu thị lớn.

4 4

PHÂN TÍCH ĐIỂM

KHÁC BIỆT SO VỚI

ĐỐI THỦ CẠNH

TRANH

“CUỘC CHIẾN” BHA 2% GIỮA HAI THƯƠNG

HIỆU NỔI TIẾNG PAULA’S CHOICE VÀ OBAGIĐiểm tương đồng

Toner Obagi Clenziderm MD

Pore Therapy và Paula’s Choice Skin Perfecting Liquid đều là

hai sản phẩm chứa thành phần BHA (Beta Hydroxy Acid) hay còn gọi là Salicylic Acid - BHA là một loại acid tan trong dầu, có công dụng tẩy tế bào chết hóa học, làm sạch sâu lỗ chân lông, giảm mụn, dầu nhờn cho da được sạch khỏe.

không lo bào mòn da

sừng dày, da dầu, mụn

dưỡng ẩm nhiều

SO SÁNH VỀ

PRICE

Nhận thấy nhu cầu của khách hàng Paula’s Choice đã cho ra mắt thêm

dòng mini size (30ml) phù hợp về cả giá cả lẫn dung tích cho nhiều đối tượng khách hàng hơn Đây là một điểm cộng dành cho Paula’s Choice