báo cáo thực tập Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Hiệp Nông

43 Chương 3: THỰC TRẠNG VỀ PHÁT TRIỂN VÀ CHĂM SÓC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY HIỆP NÔNG 3.1.. Tình hình hoạ ng tại các kênh phân phối trong thời gian gần y .... 57 Chương 4: MỘT SỐ GIẢI

in c n ng uỳnh ng h – iá ốc c ng y C ng y TN hư ng mại và dịch vụ Hiệp Nông và các cô chú anh chị làm việc tại Công ty

TN hư ng ại và dịch vụ Hiệp Nông ã gi p ỡ và chỉ b o tận tình trong thời gi n u Đ y ần ầu ư c hậ ự iệc i giá ị c

c ng ức ng ự nghi c ới công việc trong m i ường ng ới chuyên môn học tập ì ần ầu n n c n há ạ g p nhi u nhi u h h n hi iệc nhờ c các nh chị ng c ng y chỉ ận ình gi p hi u i nhi u h n

c ng iệc n xuất và kinh doanh

in c n hầy hướng n hầy Nguyễn Đình Thái ã c những hướng dẩn và chỉ b o trong suố uá ình hực ập c t k t qu hu h ạch hiệu u c ự ịnh hướng hỗ tr c ng iệc hực ại c ng y c ng như ự hướng n ận ình em có th hoàn tốt bài báo cáo

Trong bài báo cáo này em có sử dụng m t vài tài liệu i n u n n công ty

c ng như những số liệu, hình nh, thông tin v c ng y… Nhưng chỉ nhằm mục ích

hi u õ h n công ty và hoàn thành tốt bài báo cáo này

M t lần nữ i in ch n h nh cá n!

Xin chúc sức khỏe và thành công!

X

MỤC LỤC

Lời mở ầu 5

Chương 1: NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 1.1 Những vấn c n v hệ thống phân phối 8

1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 8

1.1.2 Vai trò c a hệ thống kênh phân phối 9

1.1.3 Các dòng ch y trong kênh 10

1.1.4 Chức n ng c a kênh phân phối 14

1.2 Cấu trúc kênh phân phối 16

1.2.1 Khái niệm 16

1.2.2 Phân loại kênh phân phối 17

1.3 Tổ chức kênh và qu n lý kênh phân phối 22

1.3.1 Thi t lập mục tiêu phân phối 23

1.3.2 Cụ th chức n ng nh 24

1.3.3 Xem xét chon lựa cấu trúc kênh 25

1.3.4 Lựa chon cấu trúc kênh tối ưu 25

1.3.5 Lựa chọn ối tác trung gian 26

1.3.6 Chính ách ng viên 27

1.3.7 Đánh giá nh 28

Chương 2: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP 2.1 Quá trình hình thành và phát tri n 29

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát tri n 29

2.2 Chức n ng nhiệm vụ 31

2.2.1 Chức n ng c a công ty 31

2.2.2 Đ c i m s n phẩm c a công ty 31

2.3 Quy trình, công nghệ s n xuất s n phẩm 33

2.4 C cấu tổ chức c a doanh nghiệp 36

2.4.1 S ồ tổ chức 36

2.4.2 Chưc n ng nhiệm vụ c a các b phận qu n lý 36

2.5 Tình hình h ng kinh doanh trong thời gian gần y 39

2.5.1 Loại hình kinh doanh và các s n phẩm chính c a công ty 39

2.5.2 Thị ường kinh doanh 41

2.5.3 Các ối th cạnh tranh chính 42

2.5.4 Tình hình hoạ ng kinh doanh trong thời gian gần y 43

Chương 3: THỰC TRẠNG VỀ PHÁT TRIỂN VÀ CHĂM SÓC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY HIỆP NÔNG 3.1 Khái quát v b phận kinh doanh thị ường tại công ty 45

3.1.1 Giới thiệu chung 45

3.1.2 S ồ tổ chức và tình hình nhân sự 45

3.1.3 Chức n ng nhiệm vụ 47

3.2 Tình hình hoạ ng tại các kênh phân phối trong thời gian gần y 48

3.2.1 V hệ thống kênh phân phối 48

3.2.3 Đánh giá chung những thuận l i h h n ại doanh nghiệp 50

3.3 Thưc ạng và các vấn ng ồn ọng trong doanh nghiệp 50

3.3.1 Đánh giá chung nhà phân phối hiện tại c a công ty 53

3.3.2 Cạnh tranh v giá giữa các cấp ại lý 55

3.3.3 Đánh giá ph c các ại lý 56

3.3.4 Thực hiện các công tác thị ường 57

Chương 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI TP HỒ CHÍ MINH 4.1 Đánh giá hị ường trong thời gian sắp tới 59

4.1.1 Tình hình ĩ 59

4.1.2 Tình hình vi mô 62

4.2 Các gi i pháp v các vấn còn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối 65

4.3 M t số k t luận và ki n nghị 65

4.3.1 M t số ki n nghị 67

4.3.2 K t luận 68

Phụ lục

có nhi u nh ầu ư chọn Việt Nam làm thị ường mục tiêu cho hoạ ng kinh doanh

c a mình Bên cạnh các n phẩ ng hư ng hiệu Việ N c ng ư c th giới công nhận nhi u h n ừ ở ra những c n ường cho từng dòng s n phẩ i n tay người tiêu dùng theo những hình thức riêng c n T ng ính hình các D nh nghiệp Việt Nam cần ph i chuy n ình thích nghi với thời cu c Đã u ồi cái thời ng cử các Doanh nghiệp ng nước có th tự do phân chia thị ường mà không chịu sức ép từ phía cạnh tranh c a các Doanh nghiệp nước ngoài

T ng i u kiện thời ti t và thổ nhưỡng thuận l i ấ nước ta từ u ã t quốc gia cung ứng các m t hàng nông s n cho toàn th giới Các m t hàng nông s n

h ư i ống h y ã u ch bi n u ư c rất nhi u các quốc gia trên th giới chấp nhận Nhưng ng hời i m hiện n y hi các uy ịnh c a thực phẩm ngày càng trở nên nghiêm ng c và cạnh nh ng ớn dần lên thì ngay c thị ường tr ng nước c a các Doanh nghiệp Việ N ng ất dần Nhìn thấy ư c các nguy c ớn ừ n

2008 m nh ườn ở ùng ất mi n Tây Nam B ã ạnh ạng chuy n ồi ầu ư phát tri n s n xuất các s n phẩm c ình sớm hòa nhập với thị ường mới Bên cạnh iệc i ầu ng chuy n ổi s n xuấ c ng t thành công lớn d n ắt ịnh hướng h y ổi tích cực ối với các nh n ng ng ùng ư t nghành ngh truy n thống ước n c n ường hiện ại hóa góp phần thực hiện thắng l i ường lối c Đ ng, góp phần thắng l i sự nghiệp Công nghiệp hóa – Hiện ại h ất nước

Với phư ng ch hực hiện liên k t và phát tri n trong nghành ngh nông

nghiệp cùng với nh n ng h c ẩy i n cùng ạ ư c những mục tiêu kinh t trong nghành Công ty TN hư ng ại và dịch vụ Hiệp N ng ã h ng ngại ti p cận với các tập n ớn tìm ki ầu ra cho các s n phẩm c a mình và xây dựng

m hư ng hiệu i ng có những ịnh hướng phát tri n lâu dài cho doanh nghiệp Với tình hình mới c a thị ường, Công y TN hư ng ại và dịch vụ Hiệp Nông những c h i và thử thách Với mục tiêu hoàn thiện liên k t nhà nông và phát tri n thị ường ng nước trong thời gi n ầu ã ng i những hiệu qu kinh t to lớn cho Công ty Với mục tiêu chính c a công ty hiện nay là hoàn thiện hệ thống phân phối

c a Công ty vì vậy trong thời gian thực tập tại Doanh nghiệp làm báo cáo tốt

nghiệp c ình ã ựa chọn i “Giải pháp phát triển phân phối tại Công ty

TNHH thương mại và dịch vụ Hiệp Nông khu vực TP.Hồ Chí Minh”

2 Mục tiêu nghiên cứu

 Thứ nhấ nắ ắ ư c hị ường h ạ ng c C ng y TN hư ng

ại ịch ụ iệp N ng

 Thứ h i nghi n cứu các nh n ố nh hưởng n h ạ ng n uấ c C ng y

 Thứ ì gi i pháp c i i n h n hiện n ng c hiệu u phá i n hị ường c C ng y ng hời gi n ắp ới nhằ ng hiệu u inh nh c Công ty

3 Phạm vi và đối tượng nghiên cứu

 Đối ư ng nghi n cứu: ình hình ph n phối ch c hách h ng ầu c

C ng y TN hư ng ại ịch ụ iệp N ng

 hạ i nghi n cứu: nghi n cứu ình hình h ạ ng c hị ường c C ng y

TN hư ng ại ịch ụ iệp N ng; u h ạ ng inh nh c

C ng y gi i ạn 2009 – 2011

4 Phương pháp nghiên cứuSXK

Các phư ng pháp ch y u ư c sử dụng, k t h p gồm: Lý thuy t và dựa trên

quan sát thực t ánh giá t qu kinh doanh và k t qu thị ường theo số liệu thứ cấp

5 Nội dung nghiên cứu

N i dung nghiên cứu gồ 4 chư ng như u:

 Chư ng 1: C ở lý luận v xuất khẩu: Trình bày m t cách chi ti t v các vấn

i n u n n quy trình tổ chức thực hiện h p ồng xuất khẩu nói chung,

c ng như các c ng iệc cần làm cụ th n i i ng như: Các hái niệm, các công việc trong xuất khẩu…

 Chư ng 2: iới thiệu v tình hình chung tại C ng y TN hư ng ại và dịch

vụ Hiệp N ng: uá ình hình h nh c cấu tổ chức, s n phẩm chính và khách hàng c C ng y TN hư ng ại và dịch vụ Hiệp Nông

 Chư ng 3: iới thiệu v thực trạng hoạ ng c ph ng inh nh: T n c

sở thực trạng hoạ ng phân phối c a Công ty và tìm hi u ánh giá khách hàng thực tại

 Chư ng 4: Đánh giá ư ng i tình hình c a thị ường ư những

dự báo và gi i pháp cho thị ường c C ng y TN hư ng ại và dịch vụ Hiệp Nông

Trong quá trình thực tập tại C ng y TN hư ng ại và dịch vụ Hiệp Nông em

ã ư c phân công làm việc tại b phận kinh doanh thị ường ã học hỏi ư c các quy trình s n xuấ ịnh hướng ư n phẩm vào thị ường Em hy vọng qua quá trình thực tập em có thêm ki n thức c ư c bài báo cáo thực tập hoàn h o

Vì thời gi n ình còn hạn ch ng uá trình xem xét không tránh khỏi sai sót Em rất mong nhận ư c sự góp ý, bổ sung c a thầy c bài ti u luận c a

ư c hoàn thiện h n

Kính ng ư c sự thông c m và chỉ dạy thêm c a quý Thầy Cô

Việc tạo lập và xây dựng m t hệ thống phân phối hay mạng ưới phân phối cho

m t nhóm khách hàng mục tiêu tại m í í ịa lý cụ th sẽ là vấn quy ịnh thành công c a nhà s n xuất bởi nó giúp tạo lập ư c môt th cạnh tranh b n vững cho công ty, giữ vững gắn k t giữa nhà s n xuất và khách hàng mục tiêu tạo những

ti n quan trọng cho doanh nghiệp ước những thách thức mới trong thị ường kinh

t hiện ại

1.1.1 Khái niệm kênh phân phối

C ấ nhi u hái niệ hệ hống nh ph n phối Tùy h những g c nghi n cứu hác nh u người c h ư những hái niệ hác nh u nh

ph n phối c ừ phí inh ĩ nh ph n phối ư c c i c n ường ận

ng c h ng h á ịch ụ ừ n i n uấ n n i i u ùng Dưới g c c người i u ùng nh ph n phối ập h p những ung gi n n n họ ph i u n phẩ ới giá c h n giá c người n uấ C n ối ới người n uấ người uốn

ổ chức hệ hống nh ph n phối ự ổ chức các u n hệ n ng i (chuy n uy n

ở hữu phán…) nhằ hực hiện h ạ ng ph n phối n phẩ ịch ụ c

nh nghiệp h cách hức chính ách c nh nghiệp Xé ưới g c

u n ý nh ph n phối ư c như ĩnh ực uy ịnh ng M ing

K nh ph n phối ư c c i " ự ổ chức các i p c n ng i u n ý các h ạ

ng nhằ ạ ư c các ục i u ph n phối c n "

Từ những nhận ịnh n ch ch ng hấy ằng: “ nh ph n phối ập h p những ổ chức c i n u n n i n ình ổ chức ận h nh h ạ ng chung chuy n

n phẩ h y ịch ụ n ới hách h ng h y người i u hụ”

1.1.2 Vai trò của hệ thống kênh phân phối

ấn i u hụ giữ i u n ọng ng h ạ ng inh nh c ỗi

nh nghiệp D nh nghiệp h ng chỉ u n n iệc ư hị ường n phẩ gì? ới giá nhi u? c n ư n phẩ hị ường như h n ? ây chính là chức n ng ph n phối c M ing Chức n ng n y ư c hực hiện h ng u ạng ưới nh i u hụ n phẩ c nh nghiệp Chính ì ậy i h y n i ng

h n iệc ự chọn gi i pháp phá huy ối i ực c nh c ng ng những y u ố uy ịnh ự ồn ại c nh nghiệp n hị ường

Sự h gi c các h nh i n ng c ng y ng ẽ ại hiệu u i

iệ chi phí nhờ ự chuy n n h uy h ạ ng c các ung gi n

ph n phối Những h nh i n ng nh (nh n uấ ổng ại ý nh án ỉ nh án

ẻ người i u ùng) gi i uy những ấn h ng hống nhấ giữ các ph n ại h ng

h ịch ụ người i u hụ h ng h c ng nghiệp h ng h i u ùng cá nh n

B n cạnh những c ng y u n ập ung ố ư ng ớn n phẩ ng hi người i u hụ c những y u cầu ạng ập ung ph n án chỉ u i ch ng

ại h ng h cần hi D ậy những người ung gi n ới các chức n ng ự ữ ổ chức ưu hông cung ứng n phẩ ịch ụ ng c gi p ch người i u hụ c

h n ng ực i p h c gián i p hỏ ãn nhu cầu ng uốn c họ

Ng y n y các c ng y nhận hức ư c ầ u n ọng c ung gi n ph n phối n n ã ập ung ạ ập y ựng ối u n hệ ch chẽ u i ạ chuỗi ạng ưới ph n phối c ình n cạnh các nh cung cấp người i u ùng Tuy

ậy n u h ng c chi n ư c ổ chức ph n phối hiệu u c h n n nguy c ung giữ các ung gi n ph n phối n n iệc nh hưởng n hị phần hị ường hiệu u i chính hình nh hư ng hiệu

1.1.3 Các dòng chảy trong kênh

Khi nh M ing ã ư c phá i n nhi u ng ch y uấ hiện ng

Hình 1.2 : Dòng chảy chính trong kênh Marketing phân phối hàng tiêu dùng

- D ng ch y n phẩ : h hiện ự i chuy n ậ chấ hực ự c n phẩ

h ng gi n hời gi n u ấ c các h nh i n h gi uá ình n y ừ ị

i n uấ ới ị i i u ùng cuối cùng

- D ng phán: i u hiện ự ác ng u ại n nh u c a các bên mua và

án i n u n n uy n ở hữu n phẩ Các nhận hức ằng c ng y ận i h ng

nằ ng ng ch y n y ì n h ng h gi phán Đồng hời c ng ph i hấy ằng y ng h i chi u chỉ õ phán i n u n n ự ổi ng phư ng giữ người u người án ở ấ c các cấp c nh

- D ng ch y uy n ở hữu: h hiện ự chuy n uy n ở hữu n phẩ ừ người

n uấ n người i u ùng cuối cùng ở y ại ần nữ c ng y ận i h ng

nằ ng ng ch y n y ì n h ng ở hữu n phẩ ng uá ình ận chuy n n chỉ ạ huận i ch ự ổi

- D ng ch y h ng in: Ch ng hấy ằng C ng y ận i uấ hiện ở ng

ch y n y ng h y h ng in ừ người n uấ n người i u ùng cuối cùng u

Dòng

thông tin

Dòng đàm phán

Dòng sản phẩm

Dòng sở hữu

Dòng xúc tiến

Người s n

xuất

Người bán buôn

Người s n xuất

Người s n xuất

Người s n xuất

Người tiêu dùng

Người bán buôn

Người bán buôn

Người bán buôn

Người tiêu dùng

Người bán

lẻ Người s n

xuất

là thông tin h i chi u Tấ c các h nh i n u h gi ng h ng in các

h ng in n y ư c chuy n u ại giữ ừng c p h nh i n hần ớn các h ng in

N i ung c các ng ch y ng nh cung cấp c ở hác nh u ph n iệ giữ u n ý ph n phối ậ chấ u n ý nh Qu n ý nh i n u n n u n ý

ấ c các ng ch y ng hi u n ý ph n phối ậ chấ chỉ i n u n n u n ý

ng ch y n phẩ

M hác n i ung các ng ch y c nh cung cấp c ở h học phân

iệ các h nh i n c nh hỏi các nh nghiệp h ng ph i h nh i n Chỉ c những i c i n u n n chức n ng phán u án chuy n uy n ở hữu

in i n ệ c i n… c ng ph i ư c u n ý c hiệu u phù h p ạ các

ục i u ph n phối c c ng y

Hình 1.3: Dòng chảy chính trong kênh Marketing phân phối công nghệ

N i ung các ng ch y ng nh M ing c ng gi p ì ng ực ự nhi n c các nh M ing D nh ừ " ng ch y" chỉ ự chuy n ng h n

ổi Các chi n ư c nh i n u n ý nh hiệu u cần hi ch i u

Đại lý

Người sử dụng công nghệ

Người sản xuất

Người phân phối công nghệ

Người sử dụng công nghệ

Người sản xuất

Người sử dụng công nghệ

1.1.4 Chức năng của kênh phân phối

Chức n ng c n c ấ c các nh ph n phối gi p ư n phẩ n người i u ùng cuối cùng ới ng ức giá họ c h u ng ch ng ại họ cần ng hời gi n ị i họ y u cầu Thực chấ các nh ph n phối ã gi i

uy 3 u hu n c n giữ người n uấ i u ùng :

- M u hu n giữ nhu cầu ạng nhưng ới ố ư ng í c người i u ùng

ới n uấ ại n phẩ cụ h nhưng ới hối ư ng ớn

- M u hu giữ n uấ hường ở ị i nhưng i u ùng ng hắp

h c ngư c ại

- Mâu thuân giữ hời gi n n uấ hời gi n i u ùng h ng ùng hớp

ới nh u

Ch ù các nh n uấ c ử ụng các ung gi n ng nh h y h ng hì các chức n ng n y c nh n ph i ư c hực hiện iệc ới nh M ing

h ng ph i ự hỏi c hực hiện các chức n ng n y h y h ng uy ịnh ph n

c ng i ẽ hực hiện ch ng ới ức n c hiệu u c nhấ ởi ì các chức

n ng n y ồn ại c ính hách u n

S u y các chức n ng M ing ư c hực hiện ng nh ph n phối:

- Mua: Việc u h ng h á c người án ử ụng h c án ại

- Bán: Thực hiện án n phẩ ới người i u ùng cuối cùng h y những người u c ng nghiệp

- h n ại: các chức n ng ư c các ung gi n hực hiện gi i

ự hác iệ giữ các ại h ng h á h c ịch ụ người n uấ ạ những ại hách h ng c nhu cầu Chức n ng n y gồ 4 uá ình hác

nh u: ph n ại ập h p ph n ổ ắp p

- h n ại: uá ình chi ại h ng cung cấp h ng ồng nhấ h nh các

nh h ng ư ng ối ồng nhấ

- Tập h p: uá ình ư những h ng ư ng ự ừ ố nguồn ập ung ại h nh nguồn cung cấp ồng nhấ ớn h n

- h n ổ: uá ình ph n chi gồ iệc chi nguồn cung cấp ồng nhấ h nh phận nhỏ nhỏ h n nữ

- Sắp p: à quá ình ph n ại gồ iệc ạ n n ập h p n phẩ

c i n u n ới nh u ng ử ụng

- Tập ung: uá ình ập h p h ng h á ừ nhi u n i n i

- Tài chính: L iệc cung cấp ín ụng h c cấp i n h c ẩy iệc

Hình 1.4: Chức năng của kênh phân phối

1.2 Cấu trúc kênh phân phối

Đ ạng ch ng loại hàng hóa

Tín dụng và tài chính

Dịch vụ khách hàng

Hỗ tr kỹ thuậ ư vấn tổng quát

Giá trị gi ng h ng u ạng ưới phân phối

(ph n ánh qua tỉ lệ l i nhuận )

Chức năng

- Bi n ố i ực c ng y: i chính ức i á c ng y ục i u chi n ư c…

- Bi n ố h nh i n ung gi n: uy ín ạng ưới ịch ụ h n ng h nh

án ính h p ác c các h nh i n ung gi n

- Bi n ố h nh i ứng ử ối ác: i n ng ừng cấu c nh hiệu u

ối h ức ạnh nh h ng in ối h ại ing…

- Bi n ố i ường inh nh n ng i: i u iện inh uy ịnh

nh nước c ng nghệ ỹ huậ cấu c cạnh nh…

1.2.2 Phân loại kênh phân phối

K nh ph n phối ư c ph n ại h nhi u i u hức: h ức ung gi n h ự

Số ức ung gi n ng nh ph n phối ạ n n nh ph n phối c i ngắn hác nh u:

 K nh 1: Đ y ại nh ph n phối ực i p ừ người n uấ n người i u ùng cuối cùng h ng h ng u các ung gi n ph n phối Cấu c nh n y ư c áp ụng ch các ại h ng h á ễ hỏng ễ ỡ những ại h ng h á i hỏi ỹ huậ c ph i c ự hướng n ử ụng cách ỷ ỷ h c c ng c h ử ụng ới những h ng h á người

n uấ c uy n ph n phối ới ại nh n y n ự gi

i p ch chẽ c nh n uấ ng cường ách nhiệ n hị ường ính ch ạ c nh n uấ ng ph n phối Th ng in

nh n uấ hu ư c ẽ hực h n hữu ích h n nh n uấ ư c

i p c ực i p ới hách h ng nắ ắ ư c nhu cầu c họ cách

ễ ng h n h ng u các ung gi n ph n phối B n cạnh những ưu

i n hì nh ph n phối ực i p c hạn ch ình chuy n n hóa hấp ổ chức u n ý nh ẽ phức ạp h n ốn c c ng y chu chuy n chậ nguồn nh n ực ị ph n án Nhìn chung ng i u iện hiện n y hi n n inh phá i n nh nh uy ở ng hì cấu c

nh n y ấ hi n chi ỷ ọng nhỏ ng n hệ hống nh

ph n phối ởi n chỉ phù h p ới n n n uấ c uy nhỏ u n hệ

hị ường hẹp

 K nh 2: Đư c gọi nh cấp ở y h ng h á n y người

i u ùng nh n uấ h ng u người án ẻ ới ại nh n y

n n phá huy ư c i h c nh ph n phối ực i p hác

n ng chức n ng chuy n n h á phá i n n ng ực n uấ Tuy nhi n ng i u iện cạnh nh g y gắ c n n inh hị ường

ự i hỏi hắ h c hách h ng h ng h á ph i c ở hắp n i ạ i u iện ch iệc u án ư c ễ ng hì cấu c nh

ph n phối n y n chư ph i ối ưu

 K nh 3: Đ y ại nh 2 cấp T ng nh ng i người án ẻ c n c

h người án u n cấu c n y hường ư c ử ụng phổ i n ch những ại h ng h á c giá ị hấp ư c u hường uy n

 K nh 4: nh 3 cấp N ư c ử ụng hi c nhi u nh n uấ nhỏ nhi u người án ẻ M ại ý ư c ử ụng gi p phối h p cung cấp n phẩ ới hối ư ng ớn n hị ường ục i u

ại nh 3 4 ại nh i ầy nhấ Đ y ại nh phổ i n

ng ph n phối h ng h á N gi i uy ư c u hu n: n uấ ập ung i u ùng

ng hắp Tuy nhi n ới iệc ử ụng nh i hì chi phí ch iệc hi ập nh là

ớn iệc i u h nh u n ý nh ph n phối g p nhi u h h n ì ậy nh u n

ý cần ph i ầu ư u n ý cách hích h p ánh ùng p gi chi phí uống

1.2.2.2 Phân loại kênh phân phối theo mức độ liên kết

Hình 1.6: Phân loại kênh phân phối theo mức độ

n gi n ởi n ự ự ch các n h gi Tuy nhi n ính h ng n ững n n các h nh i n hường uy n ph i y ựng ối u n hệ ới g y n n ự

i n c nh c h ư c hưởng ưu ãi ng u n án ì ậy giữ các h nh i n

ng nh ư c ph n chi c ng iệc cách phù h p ại hiệu u c nhấ ch c hệ hống ới nh i n ọc uá ình phán iễn cách ễ

VMS Được quản lý

VMS Độc quyền kinh tiêu

VMS

Tập đoàn

VMS Hợp tác bán lẻ VMS

Chuỗi tình nguyện

h nh i n c nhấ ì i u nh n y c h i u hi n ằng các iện pháp h nh chính ệnh ệnh ới hệ hống MS ập n n ẽ phá huy

ư c hiệu u inh h uy ng ph n phối N ch phép ch

ng ph n chi các c ng iệc ph n phối cách ố nhấ Đồng hời

MS ập n c h n ng i u h cung cầu hị ường cách ch

ng Tuy nhi n cái gì c ng c h i c n K nh MS ập n ễ

n n c uy n ng n uấ ph n phối như h i ích c ã

h i ẽ h ng ư c ối h á

 K nh MS h p ồng: Các h nh i n ng nh ư c i n ới nh u ằng n h p ồng Các h nh i n ng nh c ức ạnh ng ng nh u

c ng iệc ách nhiệ uy n i c các n ư c ghi ng h p ồng

ọ c ng h p ồng ới nh u h ạ ng án n phẩ ch hị ường như u ng cá ch c chuỗi h i i n cùng ức giá Như ậy những người án u n ã ổ chức n c ở ự nguyện giúp ỡ nh u ứng ững ng cu c cạnh nh ới những ạng ưới ph n phối ớn

o Đ c uy n inh i u hệ hống ph n phối c ối i n hệ inh

nh ch chẽ giữ người ch uy n người ở hữu h ng h á ịch ụ ới người nhận uy n người ư c ử ụng những hứ mà

họ ở hữu ng uá ình inh nh Người nhận uy n ph i

ch người ch uy n phí c uy n

N i ại ính phụ hu c ự i n ch chẽ giữ các h nh i n nh những c i chính c hệ hống nh ph n phối h chi u ọc C h n i n hị

ường hiện n y ự cạnh nh ần ần h ng ph i y giữ các nh nghiệp c

ập y giữ hệ hống nh ph n phối h chi u ọc h n chỉnh c ư ng ình ung ạ hiệu u inh c nhấ c nh hưởng n người u ớn nhấ

ới nhu cầu ph ng ph ạng như hiện n y cùng ới ự cạnh nh g y

gắ n hị ường các nh nghiệp h ng chỉ y ựng ch ình cấu c nh

ph n phối uy nhấ ph i c ạng ưới nh ph n phối ph ng ph ng hắp

ại i h cạnh nh i hạn ch nh nghiệp

1.3 Tổ chức kênh và quản lý kênh phân phối

M hi ã é chọn lựa các chi n ư c thâm nhập thị ường thì các nhà s n xuất sẽ u n n việc thi t k các kênh phân phối Việc thi t k kênh là m t ti n trình phát tri n những kênh mới chư ồn tại ho c bổ sung them cho những kênh hiện

có Ti n trình thi t k và qu n lý kênh này có th ư c sắp x p h 7 ước c n n:

Hình 1.8: 7 bước thiết kế và quản lý kênh phân phối

Thiết lập mục tiêu phân phối

Cụ thể chức năng cần thực hiện

Chính sách động viên

Xem xét chọn lựa cấu trúc kênh

Chọn lựa kênh tối ưu

Chọn đối tác

phân phối

Đánh giá kênh

1.3.1 Thiết lập mục tiêu phân phối

Thi hệ hống nh ph n phối nhằ ục ích h ãn nhu cầu ước uốn c hị ường ục i u D ậy nh u n ý cần é các i n ố c hị ường cách cẩn hận ừ c những uy ịnh áng uố C h ng ạ những

ư ng người u u i n ng n hu ực hị ường ác ịnh Ch ng hãy

é hình ự i n u n giữ ích cỡ hị ường cấu c nh:

Chi phí n ị

d

Hình 1.3.1: Sự ảnh hưởng của khối lượng người mua trong chi phí tương đối của

kênh trực tiếp và kênh có thành phần trung gian

C : Chi phí c nh ực i p

: Chi phí gi ần h uy ự h gi c các ung gi n chuy n môn hoá ại các hu ực hị ường ớn

Th ồ n n ầu chi phí ch n ị c chi phí gi ịch c

ậy ự gi ng áng ố ư ng người u n hu ực hị ường ẽ c

ở nh u n ý nh é ánh giá hệ hống nh ph n phối hiện ại ừ

uấ nhu cầu hi nh ng ư ng i

Thứ : ự nh hưởng c ậ hị ường n iệc hi nh Đ hối ư ng hách h ng hách h ng i n ng n n ị ị ý Khi ậ hị ường ớn hì i u iện ố ch iệc ận chuy n h ng hóa ư ng ồn h ẽ hấp Ngư c ại n u ậ hị ường nhỏ hì h ng hóa ẽ ư c ận chuy n í h n ư ng

ồn h ẽ nhi u h n

Thứ ư : ự nh hưởng c h nh i hị ường các y u ố h nh i hị ường :

“ hị ường u hi n ? u ở u? u như h n ? ai mua?”

Nhiệ ụ c các h nh i n nh ph i ự c c h ng h á trên

hị ường ấ ỳ c n hách h ng uốn Tuy nhi n nh u n ý cần ph i

ch ư ng ồn h c các h nh i n nh nhỏ nhấ n ư c ính ẵn

c c h ng hóa Đ y y u cầu c iệc hi nh

1.3.2 Cụ thể chức năng cần thực hiện của kênh

Bước này cung cấp chi ti t tổng quát chuỗi cung vận và phân phối cho công ty

Vì th ph i cụ th hóa những gì cần thực hiện ạ ư c mụa tiêu phân phối:

D ng ưu chuy n s n phẩm và dịch vụ: việc thi t lập cách qu n lý tồn kho và phư ng hức vận chuy n s n phẩm , dịch vụ hậu ãi ph n ịnh s n phẩm cho từng khách hàng/ nhà phân phối, cung cấp dịch vụ kỹ thuật, th tục, xử lý hàng tr , bao bì

ng g i…

D ng ưu chuy n h ng iệp: khuy n mại cho khách hàng cuối, thông tin v c

i m s n phẩm, qu ng cáo, lực ư ng án h ng các w h ng in chư ng ình y dựng lòng trung thành c hách h ng…

D ng ưu chuy n thông tin: chia sẻ ki n thức thị ường, thu thập ưu ữ thông tin khách hàng, dịch vụ xử ý h ng in ph n n n u các ường dây nóng, tầng

số n t hàng c a khách hàng, xử lý thông tin mức tiêu thụ…

D ng ưu chuy n thanh toán: ki m soát tín dụng chi tr c a khách hàng cuối,

h n hách h ng ch c n t hàng, cung cấp tín dụng mua hàng, b o hành giá c i chính…

1.3.3 Xem xét chọn lựa cấu trúc kênh

Bước này nhà s n xuất cần ác ịnh õ ư c r ng dài dựa trên các yêu tố

c tính s n phẩ n ng ực n i tại và chi n ư c c ng y ác ịnh i

ph c a kênh trên từng c thù thị ường cụ th

Bên cạnh cần ph i có cách tính toán cụ th v mức cạnh tranh và kh

n ng h i hác hách h ng n ừng ph n h c tránh các bi n ng g y ung t cấu c ( ung t dọc ung t ngang) gây nh hưởng xấu v ph n ứng thị ường và tài chính doanh nghiệp

Ngoài ra, việc lựa chọn cấu trúc này có công dụng che lấp các kho ng trống c a thị ường còn thi u h y ư n phẩm vào các thị ường ti n h nh ịnh vị s n phẩm dựa theo các kênh phân phối hiện ại

1.3.4 Chọn lựa kênh tối ưu

Trong thực t rấ h chọn ư c kênh tối ưu h y u cầu Tuy vậy hoàn toàn có th thi t lập ư c cấu c nh ạt hiệu qu áp ứng mục tiêu c a công ty

Có rất nhi u cách ti p cận gi i quy t vấn trên M t tronh những cách thức phổ

bi n nhấ phư ng pháp há phá ánh giá c a ban qu n ý h ng u các c ở

dữ liệu v chi phí phân phối và ti n ng i nhuận Những phư ng pháp n ựa vào các bi n số c n n: chi u i nh chi u ng c nh i n ố hị ường i n ố

n phẩ i n ố i ực c ng y i n ố h nh i n ung gi n i n ố h nh i ứng

ử ối ác i n ố i ường inh nh n ng i ( ã ình y õ ở phần 1.2.1)

1.3.5 Chọn đối tác phân phối

Đ h n h nh cấu c nh cần é ánh giá n ng ực c các ối ác

ng nh ự n các i u chuẩn uy ịnh iệc ph n phối hiệu u Các i u chuẩn n y ư c h y u cầu c ừng c ng y Tuy nhi n c ố i u chuẩn

ọi c ng y u ph i h ng u :

- Đi u iện ín ụng i chính: Đ y i u chuẩn ư c ự chọn nhi u nhấ chấp nhận các h nh i n nh ng ư ng i D ậy các nh n uấ u ph i

i u ng những h nh i n i n ng h nh i n n c h n ng i chính áp ứng ư c y u cầu c c ng y

- Kh n ng ph hị ường: Các nh n uấ u n cố gắng ạ ư c iệc

ph hị ường ới í nhấ ự ùng p Chính ì ậy ử ụng các h nh i n

nh c hiệu u ẽ ánh ư c ự ùng p ánh g y ung ự ãng phí i n

c

- ạ ng án: Th ng in n y ch i h ạ ng án h ng c các ung gian

- Kh n ng u n ý: Th nh i n c giá ị những h nh i n c h n ng u n

ý ố Nhiệ ụ c họ ph i u n ý i ng án h ng c ình ổ chức uy ì

ực ư ng án ạ ph n chi c ng iệc ch họ họ c ư c những ỹ n ng trong công tác bán hàng

họ h gi hệ hống nh ph n phối c nh n uấ ồng hời ự gi p ỡ n y

ph i ư c i n h nh hường uy n i n ục ng uố hời gi n họ h nh i n c

nh Nh n uấ ph i hấy ư c ằng các ung gi n chính hách h ng c ình

hi iệc h ãn nhu cầu ước uốn c các ung gi n cùng cần hi

Nh n uấ ph i hường uy n ng i n huy n hích các trung gian Song huy n hích ằng cách n n ại hiệu u c nhấ ấn h ng n

gi n Đ c h c những iện pháp huy n hích hích h p hì c ng y ph i hực ự

hi u ư c các h nh i n ng hệ hống nh ph n phối B n cạnh những iện pháp huy n hích nh u n ý c ng ph i y ựng những hình hức phạ hích h p ối

ới các h nh i n h ạ ng h ng c hiệu u Bi h p h i h giữ hưởng phạ nghệ huậ ng u n ý

1.3.7 Đánh giá kênh

Bước cuối cùng c ỗi c ng iệc ph i ánh giá u ới các h nh i n

nh c ng ậy iệc ánh giá h ạ ng c họ ấ u n ọng ng ính hời ỳ

ự é ổng h p

M c ù c ấ nhi u các i u chuẩn ánh giá các h ạ ng c các h nh

i n nh ng hầu h các nh n uấ ử ụng các y u ố như: hối ư ng án uy

ì ư ng ồn h h n ng cạnh nh hái c các h nh i n ng nh

- ạ ng án: Đ y i u chuẩn u n ọng nhấ h y ư c ử ụng nhấ ánh giá h ạ ng c các h nh n nh Th ng hường người u n

Chương 2:

GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP 2.1 Quá trình hình thành và phát triển

2.1.1 Khái quát về công ty Hiệp Nông

Tên công ty : Công ty trách nhiệm hữu hạn hư ng ại dịch vụ Hiệp Nông Tên ti ng Anh : Hiep Nong trading service company limited

mô s n xuấ c ng như n ng c chấ ư ng s n phẩ bắt kịp với thị hi u và nhu cầu khách hàng Nhà cung cấp nông s n Nguyễn Th nh T ung ư c chuy n thành Công ty trách nhiệm hữu hạn hư ng ại dịch vụ Hiệp N ng n 2009 ưới sự

ãnh ạo và d n dắt c a ông Huỳnh ng h iá Đốc c ng y S u 3 n thành lập và phát tri n c ng y ã phá i n u 3 gi i ạn:

Giai đoạn 1:( Quý 2/2009 – Quý 4/2009)

Công ty trách nhiệm hữu hạn hư ng ại dịch vụ Hiệp Nông ã h n h nh việc nâng cấp và phát tri n mạng ưới trạm thu mua nông s n tại tỉnh Ti n Giang, chuy n ổi việc ng ý i u chuẩn chấ ư ng h ng h hư ng hiệu dựa trên

c ở c a nhà cung cấp nông s n Nguyễn Thành Trung Hoàn chỉnh hệ thống phân phối và bán hàng tại các siêu thị trong TP Hồ Chí Minh và các vùng lân cận (Đồng N i ng An Binh Dư ng…) Thực việc hỗ tr kỹ thuật , nguồn vốn và ký

k t bao tiêu nông s n ch các nh ườn tham gia liên k t tại các tỉnh Ti n Giang, Long An, B n T …

Giai đoạn 2:(Quý 1/2010 –quý 4/2010)

Trong quá trình phát tri n kinh doanh thị ường ư c mở r ng người tiêu dùng chấp nhận s n phẩm c C ng y Tuy nhi n ti p tục mở r ng thị ường

áp ứng nhu cầu ngày càng cao c a khách hàng Từ uý 1 n 2010 c ng y ã quy ịnh phát tri n thêm thị ường rau sạch theo tiêu chuẩn VietGap theo tiêu chuẩn c a sở y t TP Hồ Chí Minh nhằ ạng hóa s n phẩm và nhanh chóng

áp ứng nhu cầu c a thị ường

Quý 3 n 2010 c ng y ách nhiệm hữu hạn hư ng ại dịch vụ Hiệp

N ng ã h n h nh iệc chuy n giao công nghệ và thực hiện ầu ư hệ thống nước ưới nh ườn ườn ư ỹ thuật cho công nhân viên c 7 nh ườn Huyện C Chi trong hệ thống liên k phục vụ cho việc canh tác (thâm canh, xen canh) phục vụ cho việc cung ứng s n xuất Bên cạnh c ng y ã hực hiện xây dựng nh ưởng ng g i ử lý rau qu tại T n ưng Thuận, Quận 12,

TP Hồ Chí Minh với công xuất tối xử ý ng g i ạt 20 tấn/ ngày

Giai đoạn 3:( Quý 1/2011 đến nay)

Từ u hi ư các dòng s n phẩm mới v rau sạch n nay công ty trách nhiệm hữu hạn hư ng ại dịch vụ Hiệp N ng ã g hái ư c nhi u thành công Chấ ư ng s n phẩ ư c n ng c ã ng ại lòng tin cho nhi u khách hàng

c biệt là tại TP Hồ Chí Minh Tính n nay các s n phẩm rau sạch và trái cây

ư i ng hư ng hiệu Hiệp N ng ã c t trên hầu h t các siêu thị trong khu

vực thành phố c biệ ã áp ứng yêu cầu v chấ ư ng c a các khách hàng lớn h ính như : M BigC C p M M i M …

2.2 Chức năng và nhiệm vụ

2.2.1 Chức năng của công ty

Công ty Hiệp Nông là nhà cung cấp tin cậy v các s n phẩm trái cây và rau qu

n n ư i ng n tiện dụng ch người tiêu dùng

Công ty Hiệp N ng ng i u n ọng việc xây dựng chuỗi cung ứng rau

qu an toàn, b n vững dựa trên n n t ng c a ki n thức, công nghệ ạ ức kinh doanh

và cùng chia sẽ l i ích

 Áp dụng công nghệ tiên ti n trong s n xuất, ch bi n và b o qu n

 Qu n lý nhanh gọn và chuyên nghiệp, gi m thi u chi phí và lãng phí

 Thực hành ki m soát chấ ư ng và thông tin truy v t trong toàn b chuỗi cung ứng Tuân th những ui ịnh v chấ ư ng, vệ sinh an toàn thực phẩm c a nhà nước

 Phát tri n các mối quan hệ lâu dài và b n vững với các ối tác Mang lại dịch

vụ ư t tr i cho khách hàng

 Lồng ghép ý thức v trách nhiệm xã h i trong mọi hoạ ng c a công ty

2.2.2 Đặc điểm sản phẩm của công ty

Hiện nay, công ty Hiệp N ng ng cung cấp cho thị ường ch ng loại s n phẩm nông nghiệp hác nh u nhưng ch y u có nguồn gốc từ mi n Tây Nam

B ( chi m 70%), các vùng mi n ng nước ( chi m 25%) và nhập khẩu (chi m 5%) ư c chia h nh 2 nh chính u y:

 Trái cây tươi:

T ái c y ư i u hi hu h ạch ư c ng ì ạng thùng và ti n hành vận chuy n n các các nhà phân phối D c i m vụ mùa thu hoạch và phân bố theo vùng mi n, xuất xứ mà các m h ng ái c y ư c phân chia thành 3 nhóm

s n phẩ u y:

 Trái cây theo mùa: các loại trái cây thu hoạch theo mùa vụ ho c chỉ có

n ng uấ c h ù như: ch ch ầu i ng ng cụt, nhãn, vú sữa, v i nh ( Ninh Thuận)…

 T ái c y u nh n : các ại trái cây thu hoạch suốt c n : i c quýt, dừ ư i ưởi, ổi, cóc, mận p ch h nh ng…

 Trái cây nhập khẩu: táo các loại, nho ngoại nhập các loại c …

 Rau quả sạch tiêu chuẩn VietGap:

Đối với m t hàng rau sạch ư c thu hoạch u ch theo tiêu chuẩn VietGap thì hiện n y c ng y ng ư hị ường với 2 dạng ng g i

h ng ng g i ới nhi u ch ng loại ư c x p theo 3 phân nhóm dựa vào nguồn gốc như u:

 R u n á nhiệ ới: rau c i các loại, rau mồng i u n, rau muống,

u y u h (nhi u loại ng g i)…

 C qu nhiệ ới: ng y h i các ại, c d n, khổ u ướp, susu,

ậu u ư ậu bắp ướp…

 Rau c n ới: ách p ôi, cà rốt, bông c i, bắp c i, khoai các loại…

2.3 Quy trình, công nghệ sản xuất sản phẩm

Hiện nay quy trình s n xuất và cung ứng s n phẩm tại Công ty Hiệp Nông v n còn chia thành 2 nhóm rõ rệ t ái c y ư i (chư h i u chuẩn VietGap) và rau

qu sạch tiêu chuẩn VietGap D i m s n h ng h ư i ống ồi hỏi s n phẩm cung cấp ra hàng ngày nên các s n phẩm tại công ty Hiệp N ng ư c vận hành liên tục

m b h ng ưu ại kho mát quá 24 giờ ồng hồ trừ các loại có th b o qu n

ư c lâu Dưới y uy ình nhập và phân phối hàng hóa từng ngày c a các s n phẩm

Hình 2.1: Quy trình nhập và phân phối hàng hóa

Với t ái c y ư i thì việc chư h h n h nh ư i u chuẩn VietGap thì nguy n nh n chính c tính canh tác s n phẩm mà hiện nay chỉ có 1 m t số

Thu mua trái cây tại