Chuyên đề thực tập tăng cường ứng dụng marketing mix vào hoạt động bán hàng của công ty cổ phần tin học viễn thông hoàng minh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN VIỆN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP ĐỀ TÀI TĂNG CƯỜNG ỨNG DỤNG MARKETING – MIX VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TYCỔ PHẦN TIN HỌC VIỄN THÔNG HOÀNG MINH[.]

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN VIỆN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ

Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh thương mại

Đơn vị thực tập : Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh Giáo viên HD : PGS.TS Phan Tố Uyên

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Sơ đồ 1 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh

Sơ đồ 2.1: Mô hình hệ thống kênh phân phối của công ty Cp tin học viễn thôngHoàng Minh

Bảng 1.1: Bảng theo dõi một số chỉ tiêu của công ty

Bảng 2.1: Một số loại CPU của hang Intel qua các giai đoạn

Bảng 2.2 Một số nhà cung cấp nguồn hàng cho công ty CP tin học viễn thôngHoàng Minh

Bảng 2.3: Một số loại sản phẩm của các hãng mà công ty đang kinh doanh vàonăm 2014

Bảng 2.4: Một số dòng máy tính xách tay của hãng Dell mà công ty cung cấpnăm 2014

Bảng 2.5 Cơ cấu doanh thu theo từng nhóm mặt hàng từ năm 2011 – 2015Bảng 2.6: Bảng tương quan giá bán lẻ một số sản phẩm của công ty CP tin họcviễn thông Hoàng Minh so với các doanh nghiệp khác

Bảng 2.7: Doanh thu bán hàng qua các kênh phân phối của công ty từ năm 2011– 2015

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN Error! Bookmark not defined.

MỞ ĐẦU 2

CHƯƠNG 1 4

KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC VIỄN THÔNG HOÀNG MINH 4

1.1 Tổng quan về công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh 4

1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển của Công ty CP Tin học viễn thông Hoàng Minh .4

1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty CP Tin học viễn thông Hoàng Minh 5

1.1.3 Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty CP tin học viễn thông Hòang Minh 8

1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh 12

1.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh từ 2010 – 2015 12

1.2.2 Phân tích báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh qua 5 năm gần đây 14

1.3 Sự cần thiết khách quan phải tăng cường ứng dụng marketing – mix vào hoạt động kinh doanh của Công ty CP Tin học viễn thông Hoàng Minh 16

CHƯƠNG 2 19

THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING – MIX VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC VIỄN THÔNG HOÀNG MINH 19

2.1 Đặc điểm mặt hàng kinh doanh của công ty cổ phần tin học viễn thông Hoàng Minh 19

2.2 Thực trạng thị trường hàng hóa của công ty cổ phần tin học viễn thông Hoàng Minh 20

2.3 Thực trạng ứng dụng marketing – mix vào hoạt động bán hàng của công ty cổ phần tin học viễn thông Hoàng Minh 20

2.3.1 Chính sách sản phẩm 20

2.3.1.1 Thực trạng chính sách sản phẩm 20

2.3.2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm 26

2.3.2 Chính sách giá 28

2.3.2.1 Mục tiêu định giá 29

2.3.2.2 Chính sách đặt giá 29

2.3.3 Chính sách phân phối 32

2.3.4 Chính sách về xúc tiến thương mại 35

2.3.5 Chính sách về con người 38

2.4 Đánh giá thực trạng ứng dụng marketing – mix vào hoạt động bán hàng của công ty cổ phần tin học viễn thông Hoàng Minh 42

2.4.1 Kết quả đạt được trong việc ứng dụng marketing – mix vào hoạt động bán hàng của công ty 42

2.4.1.1 Đối với chính sách sản phẩm 42

2.4.1.2 Đối với chính sách giá 42

2.4.1.3 Đối với chính sách phân phối 43

2.4.1.4 Đối với chính sách về hoạt động xúc tiến thương mại 43

2.4.1.5 Đối với chính sách con người 43

2.4.2 Những hạn chế trong việc ứng dụng marketing – mix vào hoạt động bán hàng của công ty cổ phần tin học viễn thông Hoàng Minh 44

2.4.2.1 Đối với chính sách sản phẩm 44

2.4.2.2 Đối với chính sách giá 45

2.4.2.3 Đối với chính sách phân phối 45

2.4.2.4 Đối với chính sách về hoạt động xúc tiến thương mại 46

2.4.2.5 Đối với chính sách con người 47

CHƯƠNG 3 48

PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG ỨNG DỤNG MARKETING – MIX VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC VIỄN THÔNG HOÀNG MINH 48

3.1 Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty cổ phần tin học viễn thông Hoàng Minh đến năm 2020 48

3.2 Giải pháp chủ yếu tăng cường ứng dụng marketing – mix vào hoạt động bán hàng của công ty cổ phần tin học viễn thông Hoàng Minh 49

3.2.1 Giải pháp về sản phẩm 49

3.2.2 Giải pháp về giá 50

3.2.3 Giải pháp về phân phối 52

3.2.4 Giải pháp về xúc tiến thương mại 53

3.2.5 Giải pháp về con người 54

3.3 Kiến nghị với Nhà nước 56

KẾT LUẬN 59

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 60

MỤC LỤC 63

LỜI MỞ ĐẦU

Trong xu thế hội nhập và mở cửa với nền kinh tế như hiện nay, hoạt độngkinh doanh của các doanh nghiệp ngày càng phức tạp và bị chi phối bởi nhiềuyếu tố Xu thế toàn cầu hóa và sự phát triển của nền kinh tế khiến cho số lượngcác doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng gia nhập vàothị trường Việt Nam ngày càng đông, trong cuộc chiến tranh giành khách hàng,cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là điều khó tránh khỏi Đòi hỏi các doanhnghiệp cần phải nâng cao năng lực cạnh tranh của mình bằng các công cụ phùhợp Trong điều kiện khó khăn chung của nền kinh tế, muốn nâng cao hiệu quảkinh doanh của doanh nghiệp, đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng một chiếnlược kinh doanh hợp lý

Marketing hay cụ thể là marketing - mix chính là một công cụ quan trọng

và cần thiết thúc đẩy sự phát triển của một doanh nghiệp Marketing - mix ngàycàng có vai trò lớn và không thể phủ nhận tác động của nó đối với doanhnghiệp, một chiến lược marketing hợp lý không chỉ giúp doanh nghiệp tận dụngđược cơ hội, phát huy điểm mạnh, vượt qua thách thức, hạn chế điểm yếu màcòn tăng cường khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường

Cũng như các doanh nghiệp khác, công ty cổ phần tin học viễn thôngHoàng Minh là một doanh nghiệp thương mại, đã sớm nhận ra marketing - mix

là một nhân tố có vai trò quan trọng hàng đầu trong hoạt động kinh doanh cũngnhư hoạt động bán hàng của công ty Tuy nhiên việc ứng dụng marketing củacông ty còn tồn tại một số hạn chế nhất định, chính vì vậy sau một thời gianthực tập tại công ty cổ phần tin học viễn thông Hoàng Minh, em quyết định lựachọn đề tài: “ Tăng cường ứng dụng marketing - mix vào hoạt động bán hàngcủa công ty cổ phần tin học viễn thông Hoàng Minh” nhằm nâng cao hiệu quảcủa hệ thống marketing của công ty đòng thời nâng cao năng suất hoạt động bánhàng

- Tổng quan về công ty cổ phần tin học viễn thông Hoàng Minh và kếtquả hoạt động kinh doanh của công ty.

- Các chính sách marketing - mix mà công ty đã áp dụng trong hoạt độngbán hàng gồm các chính sách về: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến thươngmại và con người

- Giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường ứng dụng marketing - mix vào hoạtđộng bán hàng của công ty cổ phần tin học viễn thông Hoàng Minh dựa trên cơ

sở những tồn tại cần khắc phục

Bài báo cáo thực tập gồm 3 chương

Chương 1: Khái quát chung về Công ty CP Tin học viễn thông Hoàng Minh Chương 2: Thực trang MARKETING – MIX ứng dụng vào hoạt động bán hàng tại Công ty CP Tin học viễn thông Hoàng Minh

Chương 3: Phương hướng và giải pháp tăng cường MARKETING – MIX ứng dụng vào hoạt động bán hàng tại Công ty CP Tin học viễn thông Hoàng Minh

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC VIỄN

THÔNG HOÀNG MINH 1.1 Tổng quan về công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh

1.1.1 Lịch sử hình thànhphát triển của Công ty CP Tin học viễn thông Hoàng Minh

Công ty được thành lập vào tháng 1/2005 do ông Lê Văn Minh là ngườisáng lập với mong muốn đưa Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh trởthành một tổ chức có khả năng tự thân biến đổi, luôn tiến về phía trước với cácsáng kiến và sự phấn đấu của mọi nhân viên, đem lại sự thịnh vượng cho kháchhàng, đối tác, mỗi thành viên của mình và cộng đồng - xã hội Khi mới thànhlập Công ty có trụ sở tại 272, đường Lê Trọng Tấn, Thanh Xuân, Hà Nội Đếnngày 2 tháng 9 năm 2011, Công ty chuyển về P.1506, Tòa nhà Trung Yên 1,đường Trung Yên, quận Cầu Giấy Tháng 12 năm 2012 công ty chuyển về Tầng4-Tòa Nhà Detech-Số 8 Tôn Thất Thuyết-Từ Liêm-Hà Nội

- Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh được thành lập theo quyếtđịnh số: 773/KH-ĐT ngày 15 tháng 1 năm 2005 do bộ Kế Hoạch và Đầu Tưcấp

- Đăng kí kinh doanh số: 0102747168

Quá trình phát triển

Trung tâm Giải pháp phần mềm (Công ty CP tin học viễn thông HoàngMinh) chính thức được thành lập, có chức năng nghiên cứu, phát triển và ứngdụng các giải pháp phần mềm cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước.Hiện nay, sản phẩm và dịch vụ của Công ty CP tin học viễn thông HoàngMinh đã và đang được ứng dụng tại hàng nghìn doanh nghiệp, đóng góp vào

sự phát triển của các doanh nghiệp và tổ chức trong giai đoạn hội nhập kinh

tế toàn cầu

Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh trở thành đối tác duy nhất tạiViệt Nam phân phối sản phẩm, giải pháp thẻ thông minh và vân tay của hãngHectrixhttp://www.hectrix.com, là một trong những hãng lớn nhất thể giới tronglĩnh vực sản xuất và phát triển giải pháp thẻ thông minh sinh trắc học trên nềnweb (Linux web-based biometrics RFID smart card) Hiện sản phẩm và giảipháp của hãng Hectrix đã được Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minhtriển khai và ứng dụng tại hàng nghìn nhà máy, văn phòng, bệnh viện, doanhnghiệp tại Việt Nam

Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh chính thức trở thành đối tácBạc (silver pantner) của hãng AXIS.Với chứng nhận trở thành đối tác Bạccủa tập đoàn công nghệ mạng hàng đầu thế giới, Công ty CP tin học viễnthông Hoàng Minh tiếp tục khẳng định vị thế hàng đầu về công nghệ an ninhgiám sát tại Việt Nam

Hình thức pháp lý: Công ty cổ phần: là một dạng pháp nhân có trách nhiệmhữu hạn, được thành lập và tồn tại độc lập đối với những chủ thể sở hữu nó.Vốn của công ty được chia nhỏ thành những phần bằng nhau gọi là cổ phần vàđược phát hành huy động vốn tham gia của các nhà đầu tư thuộc mọi thànhphần kinh tế

1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty CP Tin học viễn thông Hoàng Minh

Chức năng của Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh

Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh là công ty kinh doanh thươngmại các sản phẩm, thiết bị văn phòng như camera, thiết bị ghi hình…

Các hoạt động chính của Công ty bao gồm:

Thiết bị tin học, điện tử

- Cung cấp và lắp đặt các thiết bị tin học, điện tử, viễn thông: Máy vitính, máy in, các thiết bị nguồn, các thiết bị mạng và truyền số liệu

Tính đến đầu năm 2015, Công ty đang phân phối 7 chủng loại sản phẩmvới 39 loại sản phẩm khác nhau Dưới đây là bảng cơ cấu doanh thu của cácchủng loại sản phẩm mà Công ty đang phân phối qua các năm:

Bảng 1.1: Cơ cấu doanh thu chủng loại sản phẩm qua các năm

Thiết bị văn phòng: máy fax, hủy

Các sản phẩm phần cứng khác:

(Nguồn: Phòng Tài chính của công ty)

Mặt hàng chiếm phần lớn doanh thu của Công ty hiện nay là Camera.Bình quân mặt hàng này chiếm khoảng 50% doanh thu của Công ty Tiếp đó làcác sản phẩm về hệ thống báo động chiếm gần 20% doanh thu.Bảng số liệunàycho thấy mặt hàng thiết bị văn phòng là mặt hàng chủ đạo của Công ty, cầnđược quan tâm và phát triển tốt hơn nữa Nhưng đồng thời Công ty cũng cầnphát triển các mặt hàng chưa chiếm được nhiều tỷ trọng trong doanh thu để thựchiện đúng chính sách của Công ty là đa dạng hóa sản phẩm phân phối

Thiết kế Website

Dịch vụ thiết kế Web chất lượng cao của Công ty CP tin học viễn thôngHoàng Minh giúp bạn phản ánh hoàn hảo hình ảnh về doanh nghiệp của mình

Bằng hệ thống thư viện ảnh và đồ họa phong phú, Công ty CP tin học viễnthông Hoàng Minh có thể tạo ra hàng loạt những giao diện Website phức tạp,cầu kỳ, đáp ứng được các nhu cầu khắt khe của mỗi doanh nghiệp Kết hợp vớicác hiệu ứng đồ hoạ, chúng tôi sẽ đưa logo doanh nghiệp của bạn lên trangWeb, cũng như giới thiệu đến hàng ngàn người sử dụng Internet trên thế giới.Cùng với đội ngũ trẻ, năng động, chuyên nghiệp và bề dày kinh nghiệm tronglĩnh vực thiết kế web Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh hiện cungcấp cho khách hàng dịch vụ thiết kế và phát triển website trọn gói bao gồm sau:Thiết kế và phát triển website, đăng ký tên miền, Web hosting, thiết kế đồ họa

và lập trình web Bên cạnh dịch vụ phát triển và thiết kế web theo yêu cầu,chúng tôi còn cung cấp các gói dịch vụ trọn gói với các mức giá khác nhaunhằm tiết kiệm thời gian và chi phí cho khách hàng

Với đội ngũ lập trình chuyên nghiệp, các chuyên gia có kiến thức sâurộng và am hiểu hoạt động kinh doanh, chắc chắn Công ty CP tin học viễnthông Hoàng Minh sẽ giúp bạn có được một trang web với các chức năng và nộidung phù hợp và hiệu quả nhất, đáp ứng nhu cầu quảng bá và mở rộng kinhdoanh của quý khách hàng

Phần cứng máy tính

Công ty cũng là đại lý phần cứng máy tính của các hang tên tuổi thế giớinhư IBM, Intel…

Dịch vụ tư vấn khách hàng

Để đẩy mạnh sự cạnh tranh và chiếm được long tin của khách hàng công

ty đã mở dịch vụ tư vấn cho khách hàng trong khắp cả nước về các sản phẩm và

sự cạnh tranh của các dòng sản phẩm, phù hợp với nhu cầu cũng như thị yếu.Không chỉ tư vấn cho những khách hàng của chính công ty mà còn mở rộng tưvấn cho khách hàng muốn tìm hiểu về sản phẩm cũng như các khách hàng đangmuốn so sánh các dòng sản phẩm

Nhiệm vụ Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh

Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, tổ chức kinh doanh trên cáclĩnh vực đăng ký kinh doanh theo pháp luật.

Tổ chức sản xuất, nâng cao năng suất lao động, không ngừng áp dụngnhững tiến bộ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp với thịhiếu của người tiêu dùng

Chấp hành pháp luật của nhà nước, thực hiện các chế độ chính sách quản

lý sử dụng vốn, vật tư, tài sản, bảo đảm vốn và phát triển vốn, thực hiện nghĩa

vụ đối với nhà nước

1.1.3 Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh

Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh

(Nguồn: Phòng hành chính-nhân sự)

Hội đồng cổ đông: Đại hội đồng cổ đông bao gồm 37 thành viên: là cơ

Ban an ninh

Phòng kinh doanh

Phòng kế toán tài chính

Phòng điều hành nhân sự

Phòng nghiên cứu phát triển

Phòng kỹ

thuật –vật

tư

Ban kiểm soát Hội đồng quản trị

(Giám đốc) Hội đồng cổ đông

quan quyết định cao nhất của Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh, lànơi bầu ra các thành viên Hội đồng quản trị và ban kiểm soát Hội đồng cổ đôngcòn là cơ quan thông qua các báo cáo tài chính, các chính sách đầu tư phát triểncủa Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh.

Hội đồng quản trị: do Hội đồng cổ đông bầu ra, là cơ quan quản lý cao

nhất của Công ty Hội đồng quản trị có nhiệm vụ quản lý và chỉ đạo thực hiệncác hoạt động kinh doanh và các công việc khác của Công ty giữa hai kỳ đạihội, có toàn quyền nhân danh Công ty để đưa ra các quyết định, thực hiện cácquyền và nghĩ vụ của Công ty không thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổđông Hội đồng quản trị Công ty là nơi đưa ra các quyết định về chiến lược, kếhoạch phát triển trung hạn và các kế hoạch phát triển hàng năm của Công ty.Quyết định các dự án đầu tư và các phương án đầu tư trong thẩm quyền và giớihạn được quy định trong điều lệ của Công ty Quyết định tới cơ cấu tổ chức vàquy chế quản lí nội bộ… Nhiệm kì của Hội đồng quản trị của Công ty cổ phầnCông ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh là 4 năm Hiện tại, Chủ tịch hộiđồng quản trị của Công ty là ông Lê Văn Vĩnh

Ban kiểm soát: Bao gồm 3 thành viên

Trưởng ban kiểm soát: Bà Trương Thanh Hằng đồng thời cũng là thànhviên trong Hội đồng quản trị của Công ty

Ban kiểm soát được lập ra do Hội đồng cổ đông bầu ra nhằm giúp đỡ banquản trị trong việc quản lý và điều hành Công ty Chịu trách nhiệm trước Đạiđội đồng cổ đông trong thực hiện các nhiệm vụ được giao Kiểm tra các hoạtđộng giao dịch của Công ty với khách hàng, kiểm tra tài chính, hoạt động kinhdoanh và đóng thuế cho cơ quan Nhà nước theo quy định của pháp luật Thẩmđịnh các báo cáo tài chính qua các kì kinh doanh Kiến nghị với Hội đồng quảntrị và Hội đồng cổ đông các biện pháp sửa đổi, bổ sung, cải tiến các cách thứckiểm tra, kiểm soát, cơ cấu quản lý tổ chức Ban quản lí có nhiệm vụ giám sát,phát hiện các sai lệch để kịp thời đưa ra các điều chỉnh kịp thời giúp hoạt động

của doanh nghiệp đi theo đúng định hướng mà Hội đông cổ đông và Hội đồng quảntrị đưa ra.

Giám đốc: Giám đốc là người điều hành các hoạt động kinh doanh hàng

ngày của Công ty, chịu giám sát của Hội đồng quản trị và chịu trách nhiệmtrước Hội đồng quản trị Ông cũng là người tổ chức thực hiện các hoạt động củaHội đồng quản trị, thực hiện các kế hoạch kinh doanh cũng như các phương ánđầu tư của Công ty, kiến nghị cơ cấu tổ chức quy chế nội bộ của Công ty CP tinhọc viễn thông Hoàng Minh Bổ nhiệm, miễn nhiệm cách chức các chức danhquản lý trong Công ty

Phòng điều hành - nhân sự

Thực hiện công tác tham mưu cho ban lãnh đạo Công ty đưa ra các chínhsách nhân sự như công tác tổ chức, bố trí lao động, công tác lao động Đưa racác kế hoạch hoạt động làm việc cho Công ty Tổ chức hoạt động tuyển dụnglao động, đào tạo lại, chiêu mộ nhân tài trong các lĩnh vực kinh doanh,marketing, điện, điện tử, điện tử viễn thông về làm việc, cống hiến cho Công ty.Ngoài ra, phòng điều hành nhân sự còn là nơi thực hiện các hợp đồng lao động

về việc trả lương, thưởng, các chế độ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm xã hội cholao động theo đúng quy định pháp luật Đây còn là nơi tổ chức thi đua khenthưởng, quản lý hồ sơ nhân sự, công tác thanh tra, kiểm tra, giải quyết khiếu nại

và là nơi tổ chức các hoạt động thể thao, văn nghệ, giải trí cho nhân viên Công

ty sau những giờ làm việc mệt nhọc

Phòng kinh doanh

Phòng kinh doanh có chức năng đề xuất và thực hiện các kế hoạch pháttriển kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP tin học viễn thông HoàngMinh Đặc trưng cơ bản của doanh nghiệp là Công ty chuyên tiêu thụ, phân phốicác mặt hàng kỹ thuật cao nên việc tìm kiếm thị trường và khách hàng tiềmnăng là rất quan trọng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Vì vậy, đây là phòng tập trung nhiều nhân lực có năng lực và trình độ chuyên

môn cao.

Phòng kế toán tài chính

Phòng kế toán tài chính có nhiệm vụ thực hiện theo dõi và phản ánh cácbiến động về chi phí tài chính, giúp lãnh đạo có thể theo dõi hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp một cách chính xác, đầy đủ và kịp thời Phòng kế toán

là nơi thực hiện các báo cáo tài chính, phản ánh dòng tiền của Công ty để đưalên bản lãnh đạo và Đại hội đồng cổ đông Thực hiện các hoạt động thu-chitrong doanh nghiệp Ngoài ra, phòng kế toán tài chính còn phải đưa ra các chínhsách tiền tệ, các chỉ tiêu tài chính giúp cho ban lãnh đạo Công ty CP tin họcviễn thông Hoàng Minh đưa ra các quyết định kịp thời

Quản lý các nguồn vốn đầu tư bao gồm vốn chủ sở hữu hay vốn vay theoquy định, theo dõi các dự án, quyết toán khi dự án hoàn thành, cân đối nguồnlực kế hoạch đầu tư Ngoài ra, còn thực hiện các giao dịch chuyển khoản đối vớikhách hàng và nhà cung cấp

Phòng kĩ thuật- vật tư

Phòng vật tư có nhiệm vụ lên các kế hoạch đặt hàng, lên các phương án dựtrữ, bảo quản hàng hóa nhằm đảm bảo hàng hóa luôn đáp ứng đầy đủ, chính xác,kịp thời và đồng bộ, kiểm tra chất lượng hàng nhập cũng như hàng xuất kho.Ngoài ra, phòng vật tư còn quản lí các trang thiết bị, cơ sở vật chất trong doanhnghiệp Kiểm tra, bảo dưỡng các thiết bị một cách định kì Theo dõi và thực hiệncác hoạt động nhập kho, xuất kho hàng hóa, linh kiện, trang thiết bị Thực hiện cáckiểm tra, kiểm kê kho, phát hiện và đưa ra các giải pháp kịp thời tránh mất cắp,thiếu hụt hàng hóa Do đặc thù của ông ty Công ty CP tin học viễn thông HoàngMinh là cung cấp các thiết bị điện tử, điện tử viễn thông có giá trị cao nên phòngvật tư cần có các biện pháp bảo quản đúng tiêu chuẩn kĩ thuật

Phòng kỹ thuật là phòng có chức năng đảm bảo sự hoạt động của cácthiết bị trong tổ chức đồng thời tư vấn khách hàng nếu có thắc mắc về trangthiết bị và sản phẩm

Phòng nghiên cứu - phát triển

Phòng nghiên cứu phát triển có nhiệm vụ thực hiện các khảo sát nghiêncứu nhu cầu thị trường, từ đó giúp ban lãnh đạo đưa ra được các chính sách,chiến lược phù hợp với xu hướng tiêu dùng của khách hàng

Công ty cổ phần Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh là công ty điđầu trong việc ứng dụng các phần mềm, chương trình, thiết bị hiện đại tronglĩnh vực khoa học và ứng dụng nên Công ty rất chú trọng đến quá trình nghiêncứu phát triển của Công ty Phòng nghiên cứu và phát triển của Công ty baogồm các kĩ sư có trình độ cao, được đào tạo ở các trường có tiếng ở trong nước(như Bách khoa Hà Nội, học viện Bưu chính viễn thông, ĐH Công nghệ… cũngnhư ở nước ngoài, luôn luôn được gửi đào tạo tại Anh, Mỹ, Ấn Độ,… trong lĩnhvực điện tử Bộ phận nghiên cứu-phát triển luôn tìm kiếm, nghiên cứu côngnghệ khoa học mới nhất và ứng dụng tại các doanh nghiệp Việt Nam GiúpCông ty thực hiện đúng sứ mệnh của mình là người đi đầu trong việc ứng dụngkhoa học công nghệ cao tại Việt Nam và khu vực

1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh

1.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh từ 2010–2015

Năm 2010-2011

Trong giai đoạn này Công ty đã mở rộng kinh doanh về các tỉnh thành lâncận.Trong giai đoạn này, thị trường của Công ty là các Ngân hàng đã dần bảohòa cả Hà Nội và các tỉnh lân cận, thì Công ty CP tin học viễn thông HoàngMinh có kế hoạch hướng khách hàng mục tiêu của mình sang các nhà máy vàcác khu công nghiệp mới mở và đang xây dựng Do giai đoạn này kinh tế ViệtNam đang bước vào giai đoạn hội nhập nên nhu cầu về xây dựng nhà mới tăngcao, nhu cầu trang thiết bị của doanh nghiệp cho các công trình xây dựng tăngcao nên doanh nghiệp muốn hướng tới thị trường này Trong giai đoạn này,

Công ty đã tăng doanh thu rất nhanh 23.874 tỉ vào năm 2011 và đặc biệt 22.579

tỉ năm 2012 Vào năm 2012, kinh tế Việt Nam nói riêng và kinh tế thế giới nóichung bước vào giai đoạn khủng hoảng

Bảng 1.1: Bảng theo dõi một số chỉ tiêu của Công ty CP tin học viễn thông

Hoàng Minh

Đơn vị: triệu đồng

Chỉ tiêu

Năm tài chính Năm

2011

Năm 2012

Năm 2013

Năm 2014

Năm 2015

Tổng doanh thu 23,874 22,579 23, 425 27,385 30,122

Lợi nhuân trước thuế 6,355 6,853 6,583 8,231 9,747

Lợi nhuận /tổng doanh thu 19,17 21,85 21,08 21,64 24,27

(Nguồn: Phòng kế toán tài chính)

Năm 2012-2013

Trong giai đoạn này xảy ra khủng hoảng kinh tế trên phạm vi toàn cầu.Không nằm ngoài cơn bão khủng hoảng đó Việt Nam cũng chịu ảnh hưởng rấtnặng nề Rất nhiều doanh nghiệp, nhà máy cũng đã phải tạm dừng sản xuất hayđóng cửa Nhưng không vì thế mà Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minhlại làm ăn thua lỗ, trong giai đoạn này Công ty CP tin học viễn thông HoàngMinh cũng đã dần tạo dựng được uy tín trên thị trường và có nhiều hợp đồng kíkết với các nhà sản xuất lớn có uy tín trên thế giới về việc phân phối các sảnphẩm độc quyền tại thị trường Việt Nam hay thị trường miền Bắc như: Công ty

CP tin học viễn thông Hoàng Minh là công ty đầu tiên tại Việt Nam cung cấp vàchuyển giao công nghệ giải pháp Quản lý hình ảnh trong lĩnh vực y tế: Giảipháp đang được ứng dụng và triển khai tại một số bệnh viện tại Việt Nam như

Bệnh viện Hòe Nhai, Bệnh viện Việt Đức hay Công ty CP tin học viễn thôngHoàng Minh trở thành nhà phân phối chính thức sản phẩm, giải pháp số hóa vàdịch vụ ủy thác của hãng Kodak tại thị trường Miền Bắc Các sản phẩm và giảipháp số hóa Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh đang cung cấp đã làmthay đổi cách thức số hóa, lưu trữ và quản lý dữ liệu, đem lại hiệu quả cao vềnhân lực, thời gian của các tổ chức, doanh nghiệp…Đây là lợi thế rất lớn giúpdoanh nghiệp có thể đứng vững và phát triển được trong thời kì khủng hoảng.

Không những thế, trong giai đoạn này xu hướng sử dụng máy móc thiết bị

để thay thế cho lao động được hình thành nên các sản phẩm như camera, máychấm công cũng rất thịnh hành Và sự phát triển của khoa học truyền hình cũngthúc đẩy nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm hệ thống truyền hình như đầu kĩ thuật số,chảo truyền hình

Để thoát khỏi sự khủng hoảng kinh tế, Công ty CP tin học viễn thôngHoàng Minh tiếp tục mở rộng các sản phẩm của mình thêm đa dạng và phongphú hơn phù hợp với nhu cầu của các doanh nghiệp Nhờ đó mà trong năm 2013công ty đã ký kết được rất nhiều hợp đồng lớn góp phần cho sự tăng trưởng lớnmạnh về doanh thu và uy tín:

Trong giai đoạn này, Công ty đã tăng doanh thu 23.425 tỉ vào năm 2013

và 27.385 tỉ vào năm 2014 Lợi nhuận sau thuế năm 2014 đạt 5.926 triệu tươngđương đạt 21,64% tổng doanh thu của công ty

Năm 2014-2015

Để phát triển tốt hơn nữa và tránh áp lực của cuộc khủng hoảng kinh tế

đã và đang diễn ra, công ty tiếp tục mở rộng hơn nữa các sản phẩm của mình.Nhờ vậy mà năm 2015 doanh thu của công ty tiếp tục tăng lên đạt 30.112 triệuđồng đem về lợi nhuận sau thuế 7.310 triệu đồng tương đương 24,27%

1.2.2 Phân tích báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh qua 5 năm gần đây

Trong quá trình thành lập Công ty cũng đã đạt được rất nhiều thành tựu

và các chỉ tiêu mà Hội đồng quản trị đưa ra.Để đạt được những thành tựu đó,Công ty cũng đã phải nỗ lực rất nhiều và cũng gặp rất nhiều khó khăn từ cácyếu tố bên ngoài như tình trạng lạm phát, khủng hoảng kinh tế năm 2012,

2013 Khủng khoảng kinh tế mang đến rất nhiều khó khăn chung cho nềnkinh tế và ảnh hưởng không nhỏ tới kết quả doanh thu của Công ty Đặc biệtkhủng hoảng kinh tế làm giảm nhu cầu khách hàng một cách rõ rệt.Nhưngnhờ vào các chính sách đối phó khủng hoảng đã giúp Công ty đứng vững vàtiếp tục phát triển.Dựa vào bảng kết quả kinh doanh dưới đây ta nhân thấyquá trình phát triển của Công ty từ năm 2011 tới năm 2015

Mục tiêu của Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh từ nay đến năm2020: Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh phấn  đấu trở thành doanhnghiệp số 1 Việt Nam và trong Camera, thiết bị văn phòng0 doanh nghiệp hàngđầu tại khu vực Đông Nam Á cung cấp giải pháp và dịch vụ an ninh, giám sát

và cảnh báo, giải pháp quản lý bằng công nghệ ID và vân tay cho các doanhnghiệp, tổ chức và cộng đồng dân cư

Để thực hiện chiến lược trên Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minhlấy yếu tố con người là trọng tậm, sự sáng tạo là động lực phát triển, chất lượngdịch vụ là yếu tố tiên quyết xây dựng nên thương hiệu và tạo dựng niềm tin vớikhách hàng

Thuế suất thu nhập doanh nghiệp năm 2013 và năm 2015 là: 25%

Ta thấy doanh lợi của doanh thu bán hàng của Công ty phát triển tươngđối ổn định và đạt trung bình năm 21,60% Trong đó năm 2015, doanh lợidoanh thu của Công ty là cao nhất đạt 24,27%, nên có thể nói, trong giai đoạnnày Công ty đã đạt được một số thành công nhất định So với doanh lợi củadoanh thu trung bình ngành là 18,23% thì doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả.Mặc dù chỉ số doanh lợi doanh thu bán hàng không phải là chỉ tiêu tốt nhất đểđánh giá một công ty hoạt động có hiệu quả hay không, nhưng nó cũng là mộttrong những căn cứ để đánh giá tính hiệu của doanh nghiệp so với các doanh

nghiệp khác trong ngành.

Kết quả hoạt động khác

Với mục tiêu “có sức khỏe tốt thì làm kinh doanh mới tốt”, nên bên cạnhcác hoạt động kinh doanh Công ty còn thực hiện tốt các hoạt động thể dục, thểthao, văn hóa văn nghệ trong Công ty Hàng năm doanh nghiệp tổ chức cáccuộc thi cầu lông, bóng bàn, cờ tướng… cho các cán bộ nhân viên trong Công

ty và nó đã thu hút được đông đảo các thành viên tham gia Ngoài ra, mỗi thángCông ty còn tổ chức một trận bóng đá cho các nhân viên trong Công ty giao hữuvới các đối tác, cũng như với các công ty khác để tăng cường tình đoàn kết nhânviên trong Công ty cũng như giao lưu với các công ty bạn

Bên cạnh các hoạt động thể dục thể thao, Công ty còn chăm lo đến đờisống tinh thần cho cán công nhân viên bằng việc tổ chức các chuyến du lịch vàocác dịp lễ, ngày hè, tổ chức các buổi giao lưu văn nghệ vào các ngày đặc biệtnhư: 10/10 hay 8/3… Điều này giúp nhân viên có tinh thần thoải mái trongcông việc và làm việc hiệu quả hơn.Ngoài ra, trong công việc, Công ty còn tổchức các cuộc thi chuyên môn giúp cán bộ công nhân viên trong Công ty giaolưu, học hỏi thêm kinh nghiệm Tổ chức cho cán bộ công nhân viên được đitham quan, học hỏi ở các công ty đối tác để bồi dưỡng thêm các kiến thức mới,nâng cao thêm hiểu biết

1.3 Sự cần thiết khách quan phải tăng cường ứng dụng marketing – mix vào hoạt động kinh doanh của Công ty CP Tin học viễn thông Hoàng Minh.

Ngoài các hoạt động chức năng như sản xuất, tài chính, nhân lực thì Công

ty phải thực sự chú trọng đến chức năng kết nối doanh nghiệp với thị trường đó

là chức năng quản trị Marketing.Marketing đóng vai trò hết sức quan trọngtrong việc quản trị hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thể hiện:

- Tối đa hoá sản lượng bán thông qua triển khai hệ thống chính sách vềsản phẩm, giá, phân phối, khuyếch trương

- Tối đa hóa sự thoả mãn của người tiêu dùng

- Tối đa hoá sự lựa chọn của người tiêu dùng.

Tóm lại với các vai trò cơ bản trên, hoạt động Marketing đã trở nên hếtsức cần thiết với cả người bán và người mua trong mọi lĩnh vực của cuộc sống

xã hội nói chung và lĩnh vực kinh doanh điện tử nói riêng Đặc biệt trong môitrường cạnh tranh giữa nhiều doanh nghiệp trên cùng một thị trường, nếu không

có sự trợ giúp của các hoạt động Marketing thì doanh nghiệp sẽ rất khó nắm bắtnhu cầu thị trường Khi thiết hiểu biết về thị trường sẽ không có cơ sởđề rachính sách tiếp cận thị trường, tối đa hoá lượng bán để tối đa hoá lợi nhuận,thậm chí sẽ không thoả mãn được khách hàng dẫn đến nguy cơ mất dần kháchhàng và cuối cùng là thất bại trong cạnh tranh

Xu thế tất yếu của thị trường hiện nay là những đòi hỏi của giới tiêu dùng

về chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ ngày một tăng lên và đa dạng hơn,việc áp dụng tư duy Marketing tiếp cận thị trường sẽ giúp nhận thấy yêu cầu đadạng của từng nhóm người tiêu dùng là gì và sẽ có chính sách phân biệt để thỏamãn tất cả các đoạn thị trường mục tiêu

Đối với một doanh nghiệp thương mại thuần túy như công ty cổ phần tinhọc viễn thông Hoàng Minh bán hàng là mục tiêu chính của công ty nhằm thỏamãn nhu cầu khách hàng để đạt được mục đích cuối cùng là tối đa hóa lợinhuận Để làm được điều này công ty nhất thiết phải tăng cường ứng dụngmarketing - mix vào hoạt động bán hàng của công ty, xuất phát từ nguyên nhânsau:

Môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt

Công ty cổ phần tin học viễn thông Hoàng Minh hoạt động kinh doanhtrong lĩnh vực buôn bán các mặt hàng cổ phần tin học viễn thông Hoàng Minh.Thi trường mục tiêu mà công ty đã xác định là tại Hà Nội Do sự phát triển bùng

nổ của khoa học công nghệ nói chung và lĩnh vực công nghệ thông tin nói riêng

đã khiến cho hoạt động kinh doanh buôn bán các loại sản phẩm của công ty trởnên hấp dẫn khi mà nhu cầu của người tiêu dùng không ngừng tăng lên, rất

nhiều người đã nhìn ra được những món lợi nhuận mà ngành nghề kinh doanhnày mang lại Điều này khiến cho thị trường của các loại mặt hàng này nóichung cũng như tại thành phố Hà Nội nói riêng xuất hiện ngày càng nhiềudoanh nghiệp tham gia kinh doanh, thị trường vốn đã “chật chội” lại càng “chậtchội: hơn Chỉ tính riêng trên địa bàn thành phố Hà Nội đã có hơn 100 doanhnghiệp lớn nhỏ khác nhau cùng tham gia kinh doanh cùng nhóm mặt hàng vớicông ty.

Thêm vào đó, sự xuất hiện của nhiều nguồn cung cùng một lúc đã khiếncho cuộc chiến tranh giành khách hàng ngày càng gay gắt, cạnh tranh khốc liệt

là điều khó tránh khỏi.Đặc biệt với một công ty có quy mô nhỏ như công ty cổphần tin học viễn thông Hoàng Minh, việc cạnh tranh với các doanh nghiệp lớnlại càng khó khăn Tăng cường ứng dụng marketing - mix là điều tất yếu đểcông ty có thể tiếp tục tồn tại và phát triển Các công cụ của hệ thống marketing

- mix bao gồm: giá cả, sản phẩm, hệ thống phân phối, xúc tiến thương mại vàcon người; cho phép công ty có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh của mình trên thịtrường

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING – MIX VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC VIỄN

THÔNG HOÀNG MINH 2.1 Đặc điểm mặt hàng kinh doanh của công ty cổ phần tin học viễn thông Hoàng Minh.

Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh là công ty kinh doanh thươngmại các sản phẩm, thiết bị văn phòng như camera, thiết bị ghi hình, thiết kếwebsite…

Các hoạt động chính của Công ty bao gồm:

- Cung cấp và lắp đặt các thiết bị văn phòng: Máy fax, má hủy tài liệu,máy khoan chứng từ, camera…

- Thiết kế đồ họa và phát triển website, đăng kí tên miền, web hosting.Như vậy các mặt hàng kinh doanh của công ty đều là các nhóm mặt hàng

có hàm lượng công nghệ cao Dưới sự phát triển như vũ bão của khoa học côngnghệ, hầu hết các mặt hàng này có chu kỳ sống không dài, sự xuất hiện nhanhchóng của các công nghệ mới khiến cho các mặt hàng này nhanh chóng trở nênlỗi thời Vì vậy, công ty cần hết sức nhạy cảm với sự thay đổi của công nghệcũng như thay đổi của nhu cầu khách hàng

Đối tượng khách hàng chủ yếu của công ty là khách hàng doanh nghiệp,các công ty, tập đoàn, cơ quan đoàn thể đặt hàng thiết bị văn phòng với sốlượng nhiều và trực tiếp đặt hàng thiết kế website.Công ty cũng có kinh doanhdưới hình thức bán lẻ, phân phối hàng đến các đại lý

Nhu cầu thị trường về các nhóm mặt hàng mà công ty đang kinh doanh làkhá lớn.Các nhóm mặt thiết bị văn phòng có thị trường rộng.Nhu cầu đặt hàngwebsite cũng ngày càng cao Dưới sự phát triển của khoa học công nghệ và sựtăng trưởng của nền kinh tế, ngày càng có nhiều doanh nghiệp ra đời cùng với

đó là chính sách phổ cập khoa học công nghệ của các cơ quan nhà nước đãkhiến cho nhu cầu của nhóm mặt hàng này tăng

2.2 Thực trạng thị trường hàng hóa của công ty cổ phần tin học viễn thông Hoàng Minh

Với phương châm đáp ứng và thoả mãn nhu cầu của khách hàng, thịtrường của Công ty trải rộng từ Bắc đến Nam, đặc biệt là thị trường ngoài Bắc

đã bị Công ty chiếm lĩnh phần lớn do có những chính sách phù hợp kết hợp vớinhiều cửa hàng và trung tâm của Công ty được đặt ở nhiều nơi ở khu vực miềnBắc như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái Nguyên Trong đó các cửahàng và trung tâm được đặt nhiều tại khu vực Hà Nội (khả năng đáp ứng, dịch

vụ sau bán hàng, chính sách Marketing, ).Vì vậy Công ty đang tiến hành đầu

tư khai thác để tăng thị phần ở khu vực miền Nam (mở thêm chi nhánh ở Thànhphố Hồ Chí Minh), còn ở miền Trung có văn phòng giao dịch tại Huế

Việc bố trí các cửa hàng và trung tâm tại thị trường Hà Nội của Công tyảnh hưởng rất lớn tới việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng

Công ty đã bố trí một số trung tâm và cửa hàng tại những địa điểm thuậnlợi như: đường Lý Thường Kiệt (Điện tử viễn thông), Thái Hà và GiảngVõ(Tin học), Chùa Bộc (ứng dụng và Phát triển Công nghệ), Nguyễn Trãi (Vật

tư thiết bị điện), Hoàn Cầu (Điện tử công nghệ cao)…Tại những địa diểm này

đã giúp Công ty rất nhiều trong việc xây dựng hình tượng của Công ty đến vớikhách hàng.

2.3 Thực trạng ứng dụng marketing – mix vào hoạt động bán hàng của công ty cổ phần tin học viễn thông Hoàng Minh

2.3.1 Chính sách sản phẩm

2.3.1.1 Thực trạng chính sách sản phẩm

Công ty thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm với các lĩnh vực chính:

+ Cung cấp các sản phẩm văn phòng: máy fax, hủy tài liệu…

+ Cung cấp các giải pháp tích hợp hệ thống và công nghệđiều khiểncamera từ xa (Remote Control Technology)

+ Cung cấp các hệ thống và giải pháp trong lĩnh vực đồ hoạ, mô phỏng,biên tập phim (Video Editing)

+ Thiết kế Website

Dịch vụ thiết kế Web chất lượng cao của Công ty CP tin học viễn thôngHoàng Minh giúp bạn phản ánh hoàn hảo hình ảnh về doanh nghiệp của mình.Bằng hệ thống thư viện ảnh và đồ họa phong phú, Công ty CP tin học viễnthông Hoàng Minh có thể tạo ra hàng loạt những giao diện Website phức tạp,cầu kỳ, đáp ứng được các nhu cầu khắt khe của mỗi doanh nghiệp Kết hợp vớicác hiệu ứng đồ hoạ, chúng tôi sẽ đưa logo doanh nghiệp của bạn lên trangWeb, cũng như giới thiệu đến hàng ngàn người sử dụng Internet trên thế giới.Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh hiện cung cấp cho khách hàng dịch

vụ thiết kế và phát triển website trọn gói bao gồm sau: Thiết kế và phát triểnwebsite, đăng ký tên miền, Web hosting, thiết kế đồ họa và lập trình web Bêncạnh dịch vụ phát triển và thiết kế web theo yêu cầu, chúng tôi còn cung cấp cácgói dịch vụ trọn gói với các mức giá khác nhau nhằm tiết kiệm thời gian và chiphí cho khách hàng

+ Dịch vụ tư vấn khách hàng

Để đẩy mạnh sự cạnh tranh và chiếm được long tin của khách hàng công

ty đã mở dịch vụ tư vấn cho khách hàng trong khắp cả nước về các sản phẩm và

sự cạnh tranh của các dòng sản phẩm, phù hợp với nhu cầu cũng như thị yếu.Không chỉ tư vấn cho những khách hàng của chính công ty mà còn mở rộng tưvấn cho khách hàng muốn tìm hiểu về sản phẩm cũng như các khách hàng đangmuốn so sánh các dòng sản phẩm

Như đã trình bày ở trên, các sản phẩm mà công ty Hoàng Minh đang kinhdoanh là các sản phẩm công nghệ và thiết bị văn phòng Các sản phẩm này đều

có vòng đời khá ngắn do sự phát triển vượt bậc và nhanh chóng của khoa họccông nghệ khiến cho vòng đời công nghệ rút ngắn lại, các sản phẩm công nghệlỗi thời khá nhanh Điều này khiến cho công ty phải liên tục nghiên cứu nhu cầu

của thị trường để có thể nắm bắt nhu cầu và phản ứng nhanh nhất với các thayđổi của nhu cầu, hay nói cách khác, công ty phải thường xuyên theo dõi và cậpnhập các công nghệ mới và sản phẩm công nghệ mới.

Bảng 2.1: Doanh thu các sản phẩm qua các năm

(Đơn vị tính: Triệu đồng)

Năm Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015

Thiết bị văn phòng: máy fax,

(Nguồn: Phòng Kế toán Công ty)

Ở bảng 2.1, các sản phẩm thiết bị văn phòng, máy fax, camera tăng đềuqua các năm ở mức 13 tỉ đến 17 tỉ đồng và chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổngdoanh thu của Công ty Lĩnh vực thiết kế đồ họa, website giảm vào năm 2014

do kinh tế kho khăn ảnh hưởng đến doanh nghiệp vừa và nhỏ -khách hàng chínhmảng phần mềm của công ty Tuy nhiên đến năm 2015, mảng lĩnh vực này lạităng mạnh, từ 6,800 tỉ đến 7,000 tỉ doanh thu, cho thấy sự chú trọng đầu tư pháttriển của công ty vào mảng này và nhu cầu cùa thị trường đang tăng mạnh Cácdòng sản phẩm khác như phần cứng máy tính, tư vấn công nghệ cũng tăngtương đối mạnh, từ 9,9 tỉ năm 2013 đến 10,15 tỉ năm 2015

Đối với các sản phẩm liên quan đến công nghệ như phần lớn sản phẩmcủa công ty Hoàng Minh, yếu tố đầu tiên mà người tiêu dùng quan tâm khi lựachọn mua một sản phẩm là chất lượng Chính vì vậy, chất lượng của sản phẩmluôn được công ty chú trọng và đặt lên hàng đầu khi lựa chọn và tìm kiếm

nguồn hàng Vì thế, ngay từ khâu đầu vào cong ty luôn lựa chọn sản phẩmmang các nhãn hiệu được ưa thích hoặc nhãn hiệu uy tín và được đông đảongười tiêu dùng ưu thích, tín nhiệm.

Bảng 2.2 Một số nhà cung cấp nguồn hàng cho công ty CP tin học viễn

thông Hoàng Minh

1 HP Đại lý dự án của HP

Máy Mini HP 9000 Máy chủ PC Server NetServer Các hệ thống Cluster

Máy PC Vectra, Brio, Kaya

2 LG Đại lý của LG tại Việt Nam Màn hình LG các loại

3 Panasonic Đại lý bán hàng tại Việt Nam Máy Fax, tổng đài

4 SAMSUNG Đại lý bán hàng tại Việt Nam Ổ cứng, màn hình, ổ quang

5 Microlab Đại lý bán hàng tại Việt Nam Hộp nguồn, loa

6 Orient Đại lý bán hàng tại Việt Nam Vỏ máy, nguồn

7 Gigabite Đại lý bán hàng tại Việt Nam Bo mạch chủ, card đồ họa

8 Mitsumi Đại lý bán hàng tại Việt Nam Chuột, bàn phím

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Phát triển doanh mục sản phẩm

Đối với mỗi loại sản phẩm, công ty thường xuyên cập nhật thêm vàodanh mục sản phẩm những sản phẩm với công nghệ mới cao hơn, các sản phẩmvới các model khác nhau với thông số kỹ thuật khác nhau đáp ứng nhu cầu sửdụng của từng đối tượng khách hàng

Công ty đồng thời cung cấp các mặt hàng từ nhiều nhà sản xuất khácnhau.Đối với mặt hàng chủ lực của công ty là máy tính lắp ráp, các linh kiệntrong máy tính là rất quan trọng.Công ty không lựa chọn toàn bộ linh kiện máytính của một nhà sản xuất cố định, mà lựa chọn nhà sản xuất khác nhau cho mỗilinh kiện

Bảng 2.3: Một số loại sản phẩm của các hãng mà công ty đang kinh doanh vào năm 2014

Các loại linh kiện

HP-COMPAQ

Nguồn (Power Supply)

Thiết bị văn phòng

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Giai đoạn 2008 trở về trước, công ty chủ yếu chỉ lấy hàng của một số nhàsản xuất như Samsung, HP và Intel.Từ các linh liện của máy tính lắp rắp đếnmáy tính nguyên chiếc hầu như chỉ từ 3 nhà sản xuất này bởi đây là các hãngsản xuất lớn nhất và phổ biến nhất thời kỳ đó.Nhưng từ năm 2009, công ty bắtđầu thực hiện chiến lược đa dạng hóa các sản phẩm của mình nên đồng thờicung cấp thêm sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất khác

Một số ví dụ với sản xuất máy tính xách tay, hiện nay công ty đang cungcấp sản phẩm của 5 nhà cung cấp: Acer, Asus, Dell, Sony, Vaio, HP đều là cácnhà sản xuất uy tín trên thị trường và được người tiêu dùng tín nhiệm Trong cơcấu sản phẩm máy tính xách tay của mỗi nhà cung cấp lại có những dòng sảnphẩm khác nhau, với máy tính xách tay của hãng Dell

Bảng 2.4: Một số dòng máy tính xách tay của hãng Dell mà công ty cung

cấp năm 2014 Dòng máy Một số loại model đang cung cấp

(Nguồn: Tổng hợp từ phòng kinh doanh)

Công ty cũng thường xuyên tiến hành nghiên cứu đưa thêm sản phẩmmới vào danh mục sản phẩm đa dạng hóa các loại sản phẩm của công ty đangcung cấp, tận dụng tối đa các cơ hội thị trường: Năm 2010, công ty đưa vàokinh doanh sản phẩm máy chấm công vân tay, thẻ từ D928 và máy đọc mãvạch; năm 2014 bắt đầu bổ sung kinh doanh các loại camera giám sát

Phát triển sản phẩm riêng biệt

Đối với một số doanh nghiệp thương mại như công ty cổ phần tin học viễnthông Hoàng Minh việc phát triển sản phẩm riêng biệt chính là phát triển sảnphẩm phụ thêm của sản phẩm, mà cụ thể chính là các hoạt động dịch vụ kèmtheo sản phẩm

Trước và trong bán hàng, công ty có dịch vụ hỗ trợ tư vấn, nhân viên củacông ty sẽ tư vấn cho khách hàng về các loại sản phẩm đáp ứng được nhu cầucần thiết của họ với mức giá cả mong muốn của khách hàng vì đặc thù của cácsản phẩm công nghệ, mỗi loại sản phẩm có những tính năng đáp ứng các nhucầu sử dụng khác nhau với mức giá khác nhau giữa các dòng sản phẩm cũngnhư các nhà sản xuất Phương châm của công ty là cung cấp cho khách hàng sảnphẩm mà họ cần chứ không phải sản phẩm mà doanh nghiệp muốn bán đểkhách hàng cảm thấy công ty thực sự tôn trọng lợi ích của mình.Trong quá trình

tư vấn cũng là lúc công ty có những gợi ý về sản phẩm cho khách hàng và thúcđẩy khách hàng tiến hành hoạt động mua hàng.

Sau khi bán hàng, công ty hỗ trợ vận chuyển, lắp đặt và hướng dẫn sửdụng sản phẩm cho khách hàng.Bất kỳ sản phẩm nào của công ty cũng đượcnhận chính sách bảo hành, với tùy sản phẩm có thể có chế độ bảo hành khácnhau và hỗ trợ dịch vụ bảo hành tận nơi sử dụng hoàn toàn miễn phí.Ngoài racông ty còn kết hợp với sản xuất để có chính sách bảo hành tốt hơn dành chokhách hàng Mỗi sản phẩm của công ty sẽ có thời hạn bảo hành khác nhau, vìhành mà công ty cung cấp đều là hàng chính hãng nên thời gian bảo hành theoquy định của nhà sản xuất Dịch vụ bảo hành của công ty được tiến hành theo 2lớp Trước tiên khách hàng sẽ được bảo hành sản phẩm bởi phòng bảo hành củacông ty (có chính sách bảo hành tận nơi), nếu công ty không đủ khả năng để sửachữa thì sẽ chuyển sản phẩm của khách hàng lên trung tâm bảo hành của chínhnhà sản xuất.Ngoài ra, khách hàng cũng có thể trực tiếp thực hiện bảo hành tạitrung tâm của nhà sản xuất nếu tiện lợi hơn

2.3.2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm

Công ty CP tin học viễn thông Hoàng Minh kinh doanh rất nhiều mặt hàng, với cơ cấu sản phẩm đa dạng nhưng được chia thành 4 nhóm hàng chính:

 Nhổm 1: nhóm sản phẩm máy vi tính lắp ráp, máy vi tính nguyên chiếc, thiết

bị ngoại vi (máy quét, loa máy tính, modem, chuột máy tính, keyboard, ), linh kiện thiết bị điện tử (bo mạch chủ, bộ cảm biến, tụ điện, điện trở, )

 Nhóm 2: nhóm sản phẩm thiết bị văn phòng (trừ máy vi tính): máy chiếu, máy photocopy, máy in, máy hủy giấy, máy chấm công,

 Nhóm 3: nhóm sản phẩm máy tính xách tay

 Nhóm 4: nhóm sản phẩm các phần mềm (chủ yếu là các phần mềm bảo vệ)

Bảng 2.5 Cơ cấu doanh thu theo từng nhóm mặt hàng từ năm 2011 -2015

Đơn vị: Triệu đồng

Nhóm hàng Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015

Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị %

Camera, thiết bị văn

phòng 17.490 73,26 15.049 66,65 14.397 61,46 16.080 58,72 17.935 59,54Thiết kế đồ họa,

website 3.424 14,34 3.653 16,18 3.570 15,24 4.787 17,48 4.585 15,22Phần cứng máy tính

và các sản phẩm khác 2.765 11,58 3.737 16,55 5.329 22,75 6.403 23,38 7.449 24,73 Mảng kinh doanh

(Nguồn: Báo cáo bán hàng theo nhóm mặt hàng từ năm 2011 - 2015)

Dễ dàng nhận thấy trong cơ cấu từng nhóm mặt hàng thì Camera, thiết bịvăn phòng luôn chiếm tỷ trọng cao nhất: năm 2011 doanh thu Camera, thiết bịvăn phòng đạt 17.490 triệu đồng chiếm 73,26% (đây là năm doanh thu củaCamera, thiết bị văn phòng chiếm tỷ trọng cao nhất, năm 2012 doanh thuCamera, thiết bị văn phòng đạt 15.049 triệu đồng chiếm 66,65% Bắt đầu từnăm 2013 doanh thu từ nhóm hàng này bắt đầu giảm dần, năm 2013 giảmxuống còn 14.397 triệu đồng, chiếm 61,46%; năm 2014 doanh thu từ Camera,thiết bị văn phòng đạt 16.080 triệu đồng chiếm 58,72%, năm 2015 lên tới17.935 triệu đồng chiếm 59,54%

Chiếm tỷ trọng lớn thứ hai trong cơ cấu doanh thu bán hàng là Thiết kế đồ họa, website Trong suốt 5 năm tỷ trọng của nhóm này không ngừng tăng lên từ 2.765triệu đồng (năm 2011) tương ứng với 11,58% lên mức 7.499 triệu đồng (năm2015) tương ứng với 24,73% Duy chỉ có năm 2011 nhóm hàng này chiếm tỷtrọng lớn thứ 3 sau Phần cứng máy tính và các sản phẩm khác

Phần cứng máy tính và các sản phẩm khác là nhóm hàng có mức doanhthu và tỷ trọng của doanh thu so với tổng doanh thu bán hàng ở mức ổn đinh, cótăng giảm trong cả giai đoạn nhưng không lớn Năm 2011 đạt 3.424 triệu đồng

chiếm 14,34%; năm 2011 đạt tỷ trọng mức nhỏ nhất Tỷ trọng Phần cứng máytính và các sản phẩm khác năm 2015 đạt mức 15,22% tương đương đạt 4.585triệu đồng.

Như vậy, đúng như ngay từ đầu công ty đã xác định Camera, thiết bị vănphòng là nhóm các mặt hàng chủ lực, luôn chiếm doanh thu cao nhất và tỷ trọngcao nhất trong cơ cấu tổng doanh thu bán hàng và nhóm thiết kế đồ họa, websitecũng liên tục tăng mạnh cùng với nhóm phần cứng và các sản phẩm khác

2.3.2 Chính sách giá

Chính sách về sự linh hoạt của giá thể hiện cách thức mà doanh nghiệp sửdụng mức giá đối với các đối tượng khách hàng Do đặc điểm hàng công nghệnên Công ty áp dụng chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm: Công ty sửdụng cùng một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua hàng trong cùng điềukiện cơ bản và cùng một khối lượng Chính sách này có ưu điểm: đảm bảo đượcthu nhập dự tính, duy trì được uy tín khách hàng, rút ngắn thời gian bán, địnhgiá và quản lý giá dễ dàng Tuy nhiên Công ty cũng không cứng nhắc về giá,khi có biến động trên thị trường như giá một mặt hàng công nghệ đang giảmdần hay tăng lên do nhu cầu quốc tế cao, công ty cũng điều chỉnh giá cho phùhợp với thị trường

Quyết định về giá là một trong những quyết định quan trọng nhất của mộtdoanh nghiệp nói chung và một doanh nghiệp thương mại nói riêng Quyết định

về giá ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp hay nóicách khác là lợi nhuận của doanh nghiệp Các quyết định về giá phải gắn vớimục tiêu và phù họp với các nguồn lực của doanh nghiệp.Giai đoạn từ năm

2009 trở về trước, mục tiêu định giá của công ty CP tin học viễn thông HoàngMinh là nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định trước, bắt đầu từ năm

2010, mục tiêu định giá của công ty nhằm cạnh tranh bởi như đã phân tích, thịtrường sản phẩm mà công ty đang kinh doanh ngày càng chật hẹp bởi sự thamgia của ngày càng nhiều doanh nghiệp khiến cho cạnh tranh ngày càng quyết