Nâng cao quy trình bán hàng của công ty cổ phần dịch vụ bất động sản phát hưng

HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: NGUYỄN THU HUYỀN TRANG CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN PHÁT HƯNG Thành phố Hồ Chí Minh, t

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

SINH VIÊN: NGUYỄN THU HUYỀN TRANG CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ

BẤT ĐỘNG SẢN PHÁT HƯNG

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

SINH VIÊN: NGUYỄN THU HUYỀN TRANG

MSSV: 1954012363 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt quá trình học tập tại trường Đại học Mở TP.HCM, với

sự giúp đỡ và giảng dạy tận tình của giảng viên, em đã tiếp thu được nhiều kiến thức bổ ích Em rất vui khi được Khoa và nhà trường tạo

cơ hội cung cấp cơ sở vật chất để em được áp dụng những kiến thức

đã học vào thực tế và quá trình thực tập tại Công ty

Trong thời gian thực tập hơn hai tháng, em đã nhận được sự hướng dẫn tận tình của Ban Giám đốc, các anh chị Trưởng phòng và đồng nghiệp Em được các anh chị tạo điều kiện để tiếp xúc trực tiếp với môi trường kinh doanh tại công ty

Với lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến:

➢ Ban Giám đốc và toàn thể nhân viên công ty đã tạo điều kiện thuận lợi cho em được thực tập tại công ty

➢ Giảng viên hướng dẫn Võ Chí Linh đã giảng dạy, truyền đạt kiến thức chuyên ngành bổ ích giúp em hoàn thiện bài báo cáo này

Em xin chân thành cảm ơn!

ii

XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Tp.Hồ Chí Minh, ngày… tháng… năm…

Ký tên và đóng dấu

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG

SẢN PHÁT HƯNG 8

1.1 GIỚI THIỆU CHUNG 8

1.2 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 8

1.3 MỤC TIÊU, TẦM NHÌN VÀ GIÁ TRỊ CỐT LÕI CỦA CÔNG TY 9

1.4 CƠ CẤU TỔ CHỨC 9

1.4.1 Mô hình tổ chức 9

1.4.2 Chức năng của từng bộ phận 10

1.5 NGÀNH NGHỀ KINH DOANH 12

1.6 CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY PHÁT HƯNG 14

1.7 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 14

1.7.1 Môi trường bên trong 14

1.7.1.1 Nguồn vốn 14

1.7.1.2 Nguồn nhân lực 15

1.7.2 Môi trường bên ngoài 15

1.7.2.1 Khách hàng 15

1.7.2.2 Chủ đầu tư 15

1.7.2.3 Đối thủ cạnh tranh 16

1.7.2.4 Tình hình kinh tế, chính trị, văn hóa – xã hội, luật pháp trong nước 16

1.7.2.5 Tình hình kinh tế, chính trị, văn hóa – xã hội, luật pháp ngoài nước 17

1.8 KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG GIAI ĐOẠN 2018-2021 19 1.8.1 Khái quát kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2018-2021 19

1.8.2 Nhận xét kết quả hoạt động kinh doanh 20

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN PHÁT HƯNG 22

2.1 PHÂN TÍCH ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU, CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC CỦA CÔNG TY PHÁT HƯNG (MÔ HÌNH SWOT) 22

2.2 CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 24

2.3 QUY TRÌNH BÁN HÀNG 25

2.4 Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty Phát Hưng 29

CHƯƠNG 3 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 31

3.1 NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG NGUỒN NHÂN LỰC 31

3.2 CƠ CẤU LẠI BỘ MÁY TỔ CHỨC 32

3.3 HOÀN THIỆN QUY TRÌNH, THỦ TỤC BÁN HÀNG 32

3.4 ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING 32

3.5 CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG THƯỜNG XUYÊN 33

CHƯƠNG 4 KẾT LUẬN 34

DANH SÁCH BẢNG

Bảng 1 Danh sách các sản phẩm của Công ty Phát Hưng

Bảng 2 Báo cáo kết quả kinh doanh của CTCP Dịch vụ Bất động sản Phát Hưng giai đoạn 2018-2021

Bảng 3 So sánh doanh thu, lợi nhuận, chi phí giữa các năm từ 2018-2021

DANH SÁCH HÌNH

Hình 1 Logo của Công ty

Hình 2 Sơ đồ tổ chức công ty Phát Hưng

Hình 3 Dự án căn hộ Lavida Plus – Nguyễn Văn Linh quận 7 Hình 4 Lều tại Lộc Tân Garden

Hình 5 Cơ cấu vốn của Công ty Phát Hưng năm 2021

Hình 6 Các nhà cung cấp của Công ty Phát Hưng

Hình 7 Các đối thủ cạnh tranh của Công ty Phát Hưng

Hình 8: Mô hình tổ chức theo chức năng

DANH SÁCH SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1 Quy trình bán hàng của Công ty Phát Hưng

PHẦN 1: CHƯƠNG DẪN NHẬP

1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Do sự phát triển kinh tế - xã hội và đô thị hóa, thị trường Bất động sản tại Việt Nam nóng lên từng ngày Đặc biệt là ở TP HCM, Bất động sản là ngành rất phát triển, có tiềm năng vươn xa vì ảnh hưởng đến nhiều ngành nghề và nắm vai trò cực

kì quan trọng trong đời sống Nhu cầu về nhà ở và căn hộ không ngừng tăng cao khiến nghề môi giới Bất động sản trở thành một nghề “hot”

Hoạt động môi giới Bất động sản gắn kết cung và cầu với nhau, nhằm mục đích

hỗ trợ cho sự phát triển của ngành Với xu thế phát triển mạnh mẽ như hiện nay thì việc đẩy mạnh thị trường Bất động sản là rất cần thiết

Theo nhận định của Hiệp hội Bất động sản Thành phố Hồ Chí Minh (HoREA), trong báo cáo về thị trường Bất động sản Thành phố Hồ Chí Minh, thị trường bất động sản 9 tháng đầu năm 2022 đã dần hồi phục; trong đó điểm sáng là thị trường bất động sản công nghiệp và thị trường bất động sản logistics nhưng tổng thể vẫn còn gặp nhiều khó khăn, thách thức

Cũng trong thời gian qua, do dịch bệnh và sự trì trệ kinh tế đang là động lực khá lớn cho đầu tư công vào cơ sở hạ tầng, giao thông tại Việt Nam, hàng loạt công trình hạ tầng lớn được thúc đẩy khởi công kết nối các vùng miền, các địa phương Các nhà đầu tư nắm bắt kịp thời cơ hội từ đầu tư hạ tầng đem lại có thể thu lợi lớn trong thời gian tới

Vì vậy tôi quyết định chọn đề tài này để phân tích những cơ hội, thách thức đang hiện hữu trong ngành Bất động sản và đánh giá các điểm mạnh, điểm yếu của quy trình bán hàng tại Công ty Phát Hưng Với mong muốn đóng góp ý kiến cá nhân để đưa ra những giải pháp giúp Công ty hoàn thiện quy trình bán hàng phù

hợp với tình hình thị trường, tôi đã lựa chọn đề tài “Nâng cao quy trình bán hàng

của Công ty Bất động sản Phát Hưng” làm đề tài của mình

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

2.1 Mục tiêu tổng quát

Xác định các nhân tố ảnh hưởng, cơ hội và thách thức của thị trường Bất động sản, từ đó đưa ra đề xuất nhằm cải thiện, nâng cao quy trình bán hàng

2.2 Mục tiêu cụ thể

Phân tích quy trình bán hàng mà công ty đang thực hiện

Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quy trình bán hàng của Công ty

Đánh giá, đề xuất giải pháp nhằm nâng cao quy trình bán hàng và khắc phục những điểm yếu còn tồn tại

3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Quy trình bán hàng của Công ty Cổ phần Dịch vụ Bất động sản Phát Hưng

3.2 Phạm vi nghiên cứu

• Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Dịch vụ Bất động sản Phát Hưng

• Phạm vi thời gian: Từ ngày 3/10 đến ngày 28/12/2022

4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

4.1 Phương pháp nghiên cứu tài liệu

Tham khảo tài liệu có sẵn tại công ty, sử dụng kiến thức đã được học tại trường kết hợp với nghiên cứu dữ liệu trên các trang mạng xã hội, các bài báo cáo thực tập của những anh chị đi trước

4.2 Phương pháp phân tích và tổng hợp

Phân tích những yếu tố bên ngoài và bên trong Công ty để xác định mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố

Tổng hợp các dữ liệu đã thu thập được

4.3 Phương pháp quan sát khoa học

Quan sát hành vi mua và thái độ của khách hàng, đánh giá tính chính xác của

dữ liệu

4.4 Phương pháp quan sát thực tế

Quan sát quy trình bán hàng từ các đồng nghiệp trong công ty, từ đó rút ra kết luận và đánh giá

4.5 Phương pháp phi thực nghiệm

Thu thập số liệu từ các bảng khảo sát gửi đến khách hàng

5 VỊ TRÍ THỰC TẬP

Nhân viên kinh doanh thuộc bộ phận kinh doanh của Công ty Cổ phần Dịch vụ Bất động sản Phát Hưng

Các công việc cần làm trong quá trình đảm nhiệm vị trí nhân viên kinh doanh:

• Cập nhật thông tin và diễn biến của thị trường bất động sản

• Khảo sát, tìm hiểu thông tin sản phẩm công ty đang bán

• Tìm kiếm nguồn khách hàng qua cách thức gọi điện thoại chào khách hàng; đăng tin lên các trang mạng xã hội, các trang web về bất động sản như batdongsan.com, chợ Tốt,

• Tư vấn, hướng dẫn khách hàng tham quan dự án và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm

• Chuẩn bị hồ sơ liên quan đến sản phẩm: leaflet, tờ rơi, brochure, bảng giá, các văn bản pháp lý, bộ QnA, bảng so sánh các dự án để tư vấn cho khách hàng

• Làm hợp đồng thuê hoặc mua bán cho khách hàng có nhu cầu

• Chăm sóc khách hàng trước và sau khi bán được sản phẩm Thường xuyên giao tiếp với khách hàng để họ có ấn tượng tốt và hài lòng về dịch vụ

6 BỐ CỤC CỦA ĐỀ TÀI: Nội dung chính của báo cáo bao gồm 2 phần:

Phần 1: Chương dẫn nhập

Phần 2: Nội dung: Bao gồm 4 chương:

• Chương 1: Tổng quan về Công ty Cổ phần Dịch vụ Bất động sản Phát Hưng

• Chương 2: Thực trạng quy trình bán hàng tại Công ty Cổ phần Dịch vụ Bất động sản Phát Hưng

• Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao quy trình bán hàng của công ty

• Chương 4: Kết luận

PHẦN 2: NỘI DUNG CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH

VỤ BẤT ĐỘNG SẢN PHÁT HƯNG

1.1 GIỚI THIỆU CHUNG

Tên công ty: Công ty Cổ phần Dịch vụ Bất động sản Phát Hưng

Tên giao dịch: Phat Hung Real Estate

Tên viết tắt: PHR

Loại hình công ty: Công ty đầu tư, môi giới và tư vấn

Đại diện pháp luật: Ông Tạ Khánh Hùng

Địa chỉ: 48 Lê Thị Chợ, KDC Lacasa, phường Phú Thuận, quận 7, TP HCM

ty đã tham gia đầu tư, tư vấn đầu tư, kinh doanh và phân phối thành công nhiều dự

án có quy mô lớn, thu hút được sự quan tâm của thị trường tại Việt Nam

Quá trình phát triển:

• Năm 2005, Thành lập Sàn giao dịch Bất động sản Phát Hưng, trên nền tảng kênh phân phối bất động sản của Công ty cổ phần Vạn Phát Hưng

• Ngày 10/10/2007, Công ty Bất động sản Phát Hưng được thành lập tập trung những sản phẩm căn hộ – cao ốc văn phòng – biệt thự – nhà phố, hoàn thiện hệ thống môi giới – kinh doanh bất động sản tại Việt Nam

• Năm 2015, Chuyển đổi từ Công ty TNHH thành Công ty cổ phần Dịch

1.3.3 Giá trị cốt lõi

Với triết lý kinh doanh “Tận tâm với Khách hàng – Tận tụy với Công việc – Tận tình với Đồng nghiệp”, công ty luôn mang đến cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ chất lượng để xây dựng mối quan hệ lâu dài, phát triển bền vững, xứng đáng với vị thế đã khẳng định trên thị trường Bất động sản Việt Nam Đồng thời Phát Hưng Real cố gắng phấn đấu là môi trường làm việc – hợp tác luôn đề cao tính đoàn kết, tin cậy, nghĩa tình của các đồng nghiệp trên thị trường

1.4 CƠ CẤU TỔ CHỨC

1.4.1 Mô hình tổ chức

Hình 2 Cơ cấu tổ chức công ty Phát Hưng

(Nguồn: Phòng Hành chính nhân sự công ty Phát Hưng)

1.4.2 Chức năng của từng bộ phận

Hội đồng Quản trị: Là cơ quan quản lý cấp cao nhất chịu trách nhiệm giải

quyết các vấn đề của Công ty

Ban Kiểm soát: Thực hiện giám sát Hội đồng quản trị, Giám đốc hoặc Tổng

Giám đốc trong việc quản lý và điều hành công ty; kiểm tra và đánh giá hiệu quả của hệ thống kiểm soát nội bộ, kiểm toán nội bộ, quản lý rủi ro và cảnh báo sớm cho Công ty

Tổng Giám đốc: Phụ trách quản lý công việc chung của Công ty, chịu trách

nhiệm về hiệu quả hoạt động trước Hội đồng Quản trị

Giám đốc Kinh doanh: Nghiên cứu xu hướng thị trường BĐS, dự đoán tương

lai, đưa ra các dự báo cơ hội và rủi ro từ đó đề ra những biện pháp phòng ngừa rủi

ro từ xa và tập trung đầu tư phát triển cơ hội mới có tính ổn định lâu dài; Lập các chiến lược và kế hoạch kinh doanh toàn Công ty; Lập Ngân sách hoạt động năm của tất cả các Sàn giao dịch BĐS nhằm đảm bảo nguồn ngân sách để thực hiện kế hoạch

kinh doanh năm của Công ty và bảo đảm có lợi nhuận; Kiểm soát các hoạt động bán hàng các dự án của Công ty và của các đối tác theo quy định; Xây dựng và thiết lập các mối quan hệ cần thiết với các cơ quan ban ngành, các Công ty khác trong

ngành; Tham mưu cho TGĐ trong các quyết định đầu tư

Giám đốc Tài chính – Hành chính: Chịu trách nhiệm quản lý nguồn tài chính,

đảm bảo công ty có đủ lượng tiền mặt cần thiết phục vụ cho các hoạt động kinh doanh và đảm bảo công ty sử dụng nguồn tiền hiệu quả để có thể đáp ứng toàn bộ các nghĩa vụ tài chính của công ty Bên cạnh đó còn phân bổ, quản lí nhân sự và giải quyết các vấn đề liên quan

Giám đốc Dự án: Lập kế hoạch kinh doanh cho từng dự án của Công ty; Hỗ trợ

và phát triển, đào tạo hệ thống sàn liên kết để triển khai cho từng dự án; Lập kế hoạch nhân sự và huấn luyện nhân sự từ cơ bản đến chuyên sâu, đảm bảo số lượng

và chất lượng theo từng giai đoạn phát triển của công ty; Cố vấn cho công ty về các giải pháp mới trong công tác bán hàng, huấn luyện nhân sự về các giải pháp bán hàng mới; Đóng góp ý tưởng về các hoạt động nhằm xây dựng văn hóa doanh nghiệp, thiết lập kênh truyền thông nội bộ

Bộ phận Tài chính – Kỹ thuật: Quản lý, thực hiện và kiểm tra công tác kỹ thuật,

thi công nhằm đảm bảo tiến độ, an toàn, chất lượng, khối lượng và hiệu quả kinh tế; quản lý sử dụng, sửa chữa, mua sắm thiết bị, máy móc phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh trong toàn Công ty

Bộ phận Kế toán: Hạch toán đầy đủ, chính xác và kịp thời vốn và nợ Hạch toán

các khoản thu chi và hiệu quả kinh doanh theo chính sách của công ty Lên kế hoạch tài chính, kinh doanh theo tháng, quý, năm Báo cáo kết quả kinh doanh lên Ban Quản lý

Bộ phận Nhân sự: Tìm kiếm và tuyển dụng nhân sự cho công ty Họ sẽ làm

việc với các phòng kinh doanh để nắm bắt nhu cầu tuyển dụng nhân sự của từng phòng ban và kế hoạch kinh doanh của phòng kinh doanh rồi lên kế hoạch tuyển dụng nhân sự cho phù hợp Bên cạnh đó, Bộ phận Nhân sự còn chịu các trách nhiệm hành chính, thực hiện tất cả các công việc có liên quan đến nghiệp vụ hành chính như: soạn thảo hợp đồng, thư từ, thông báo; sắp xếp, lưu trữ hồ sơ,

Thủ quỹ: Giám sát tiền mặt của Công ty; quản lý và đảm bảo sự minh bạch

trong các hoạt động tài chính; đánh giá rủi ro, cơ hội khi đầu tư

Admin – Hỗ trợ đại lý: Bộ phận Admin là nơi am hiểu tường tận sản phẩm mà

công ty đang phân phối, là cầu nối giữa Ban quản lý nói chung và nhân viên kinh doanh nói riêng với Chủ đầu tư Bên cạnh đó, Admin còn có nhiệm vụ hỗ trợ trực tiếp các đại lý cấp dưới, giúp các sàn liên kết tiếp cận sản phẩm và cùng phân phối với tổng công ty

1.5 NGÀNH NGHỀ KINH DOANH

Công ty phân phối đa dạng sản phẩm với đầy đủ các phân khúc, giúp khách hàng được trải nghiệm dịch vụ một cách tốt nhất Các sản phẩm công ty đang tham gia đa dạng từ đất nền, căn hộ, nhà phố cho đến các loại hình nhà nghỉ dưỡng

Bảng 1 Danh sách các sản phẩm của Công ty Phát Hưng

STT Sản phẩm Ví dụ

Skyline, River Panorama, Sky 89,

Harbour View, Nhơn Đức,

3 Nghỉ dưỡng Lộc Tân Garden, Hồ Ông Dụ, Lộc Tân 300,

Hình 3 Dự án căn hộ Lavida Plus – Nguyễn Văn Linh quận 7

Nguồn:

http://www.infocanho.com/du-an-can-ho-lavida-plus-nguyen-van-linh-quan-7.html

Hình 4 Lều tại Lộc Tân Garden

1.6 CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY PHÁT HƯNG

Tư vấn phát triển dự án: Với sự chuẩn bị kỹ lưỡng, am hiểu thị trường, Phát

Hưng luôn mang đến cho khách hàng và đối tác nhiều ý tưởng phát triển, chiến lược đầu tư Công ty luôn phân tích chuyên sâu ở các phân khúc để xác định loại hình phát triển, quy mô, chiến lược tiếp thị phù hợp nhất cho dự án, đảm bảo hiệu quả đầu tư cho khách hàng và đối tác

Nghiên cứu thị trường: Khảo sát, nghiên cứu hoạt động thị trường, phân tách số

liệu, đón đầu thị trường

Tiếp thị và phân phối Bất động sản: Với đội ngũ chuyên gia cùng tâm huyết

phát triển, Phát Hưng luôn đạt được hiệu quả cao trong tăng tương tác hình ảnh, thương hiệu sản phẩm và đưa các chiến lược để tối đa hiệu quả phân phối dự án – hoàn thành tiến độ trên cả mong đợi Mỗi dự án đều thành công và nhận nhiều sự tín nhiệm Tự hào là Công ty có uy tín trong quy trình phân phối Bất động sản với nhà đầu tư và khách hàng

1.7 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 1.7.1 Môi trường bên trong

1.7.1.1 Nguồn vốn

Theo số liệu của phòng Tài chính - Kế toán, tổng tài sản của Công ty cuối năm

2021 khoảng 14 tỷ đồng

Hình 5 Cơ cấu vốn của Công ty Phát Hưng năm 2021

Nguồn: Phòng Kế toán Công ty Phát Hưng

Nợ phải trả năm 2021 chiếm 35.1% trên tổng số vốn của Công ty Điều này có nghĩa là nợ phải trả chiếm tỷ lệ nhỏ so với tổng nguồn vốn, Công ty ít gặp khó khăn trong tài chính

1.7.1.2 Nguồn nhân lực

Công ty rất chú trọng đến vấn đề nhân lực vì đây là một trong những điều kiện

để Công ty tồn tại và phát triển Về chất lượng lao động, hầu hết Cán bộ Quản lí và Giám đốc đều có trình độ đại học, cao đẳng trở lên Công ty không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn cho từng nhân viên Hiện tại Công ty có khoảng 50 nhân viên làm việc trong các phòng ban

1.7.2 Môi trường bên ngoài

1.7.2.1 Khách hàng

Khách hàng là nhân tố quan trọng chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp Với mỗi sự thay đổi về nhu cầu của khách hàng thì công ty cũng phải thay đổi chiến lược phù hợp

Các nhà cung cấp mà Phát Hưng Real thường xuyên hợp tác là CTCP Đầu tư

và Kinh doanh Nhà Khang Điền, CTCP Vạn Phát Hưng, CTCP Đầu tư và Xây dựng Xuân Mai, CTCP Đầu tư và Phát triển Bất động sản An Gia, CTCP Tập đoàn Hà Đô,