MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG, HÌNH LỜI MỞ ĐẦU 1 PHẦN 1 VÀI NÉT VỀ TẬP ĐOÀN TÂN Á ĐẠI THÀNH 2 1 1 Khái quát về tập đoàn Tân Á Đại Thành 2 1 1 1 Thông tin chung về tập đoàn Tân Á Đại Thành 2 1 1 2 Lịch sử hình[.]
NÉT VỀ TẬP ĐOÀN TÂN Á ĐẠI THÀNH
Khái quát về tập đoàn Tân Á Đại Thành
1.1.1.Thông tin chung về tập đoàn Tân Á Đại Thành
Tập Đoàn Tân Á Đại Thành là doanh nghiệp hàng kim khí gia dụng hàng đầu với hơn 20 năm xây dựng và phát triển, giữ vững vị thế tiên phong trong ngành Công ty liên tục áp dụng các dây chuyền công nghệ tiên tiến trên thế giới kết hợp với đội ngũ chuyên gia và công nhân viên xuất sắc để nghiên cứu và sản xuất các sản phẩm kim khí gia dụng thiết yếu cho cuộc sống hàng ngày Với kinh nghiệm dày dặn và sự đổi mới không ngừng, Tân Á Đại Thành đảm bảo mang đến các giải pháp chất lượng cao, góp phần nâng cao đời sống người tiêu dùng Việt Nam.
Các sản phẩm của Tập đoàn nhận được sự đánh giá cao từ người tiêu dùng nhờ chất lượng vượt trội, kiểu dáng đa dạng và giá thành hợp lý, đi kèm dịch vụ trước và sau bán hàng hoàn hảo Sản phẩm nổi bật gồm Bồn chứa nước bằng innox, Bồn chúa nước bằng nhựa, Máy nước nóng năng lượng mặt trời, Bình nóng lạnh và Chậu rửa inox, đã trở thành các sản phẩm truyền thống và mũi nhọn của Tập đoàn Tân Á Đại Thành tự hào là ngành sản xuất Bồn nước và máy nước nóng năng lượng mặt trời lớn nhất tại Việt Nam, với các tính năng ưu việt vượt trội so với các dòng sản phẩm khác trên thị trường.
Tập đoàn là đơn vị tiên phong tại Việt Nam nghiên cứu và cung cấp các sản phẩm công nghiệp như bồn Inox dung tích 30.000 lít, bồn nhựa công nghiệp 10.000 lít và máy nước nóng năng lượng mặt trời lớn nhất thị trường 5.000 lít, phục vụ các dự án xây dựng lớn, nhà máy, tòa nhà văn phòng và chung cư cao cấp Các sản phẩm này không chỉ tiêu thụ mạnh trong nước mà còn xuất khẩu sang nhiều quốc gia trên thế giới, thể hiện vị thế vững chắc của thương hiệu trên thị trường quốc tế Kể từ năm 2013, tập đoàn ký kết nhiều hợp đồng hợp tác xuất khẩu các dòng sản phẩm này sang châu Á, châu Âu và Bắc Mỹ, đánh dấu bước tiến quan trọng trong việc mở rộng thị trường toàn cầu Ngoài dòng sản phẩm truyền thống, năm 2014, tập đoàn giới thiệu nhiều sản phẩm mới như máy lọc nước Ro, sơn nội/ngoại thất cao cấp IPaint, thiết bị vệ sinh phòng tắm cao cấp với chất lượng cao và mẫu mã đẹp, phù hợp phong cách người tiêu dùng Việt Nam.
Tân Á Đại Thành nổi bật với uy tín và tiềm lực mạnh mẽ, được các cơ quan nhà nước và tổ chức quốc tế như Bộ Công Thương, Bộ Tài Nguyên Môi Trường, Tập đoàn Điện lực Việt Nam tin tưởng Công ty đã trở thành đối tác chiến lược và nhà cung cấp chính thức các sản phẩm kim khí tiêu dùng cho các dự án lớn của nhà nước Ngoài ra, Tân Á Đại Thành còn xuất khẩu các sản phẩm ra thị trường quốc tế, bao gồm Châu Á, Châu Âu, và Bắc Mỹ, khẳng định vị thế doanh nghiệp Việt Nam uy tín trên thị trường toàn cầu.
Với 20 năm kinh nghiệm và tầm nhìn dài hạn, Taaph Đoàn Tân Á Đại Thành đã được vinh danh bằng Huân chương Lao động hạng Nhì của Nhà nước, cùng nhiều giải thưởng và bằng khen quốc tế Được thúc đẩy bởi những thành tích này, công ty tiếp tục theo đuổi mục tiêu nâng cao chất lượng cuộc sống người Việt, đồng thời khẳng định vị thế và thương hiệu Việt trên trường quốc tế.
Tên doanh nghiệp: Tập đoàn Tân Á Đại Thành. Địa chỉ:
*Trụ sở Tân Á Đại Thành phía bắc 124 Tôn Đức Thắng, Đống Đa, Hà Nội.
*Trụ sở Tân Á Đại Thành phía nam số 416 – 418 – 420, Đường Lý Thường Kiệt, phường 7, Quận Tân Bình, TP.Hồ Chí Minh.
- Số 570 Đường Lê Hữu Thọ, Phường Kuee Trung, Quận Cẩm Lệ, TP Đà Nẵng. -TP Viên Chăn: Huyện Xay Tha Ny, Thủ đô Viên Chăn, CHDCND LÀo.
Vốn điều lệ: 1,210 tỷ đồng.
1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của tập đoàn Tân Á Đại Thành
Ngày 28/11/1993, Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Tân Mai Tân Á (Công ty Tân Á) chính thức được thành lập, đánh dấu bước ngoặt quan trọng trong quá trình phát triển của công ty Trong dịp này, công ty đã xây dựng nhà máy sản xuất đầu tiên tại thành phố Hà Nội, tạo nền móng vững chắc cho sự mở rộng hoạt động và nâng cao năng lực sản xuất trong lĩnh vực của mình.
Từ năm 1997 đến năm 1999, Công ty Tân Á tập trung phát triển hai sản phẩm chính là bồn nước bằng inox và bồn nhựa đa chức năng, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của thị trường Ngày 4/9/1999, Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Nam Đại Thành chính thức thành lập và xây dựng nhà máy sản xuất tại TP Hồ Chí Minh, mở ra bước ngoặt quan trọng trong việc mở rộng quy mô và nâng cao chất lượng sản phẩm.
Từ năm 2000 đến 2002, Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Tân Á Đông (Công ty Tân Á Đông) chính thức được thành lập vào năm 2000, mở ra giai đoạn phát triển mới cho doanh nghiệp Trong giai đoạn này, công ty đã mở rộng đầu tư vào nghiên cứu và phát triển, đồng thời ra mắt sản phẩm Máy nước nóng năng lượng mặt trời, được xem là sản phẩm chiến lược góp phần thúc đẩy sự phát triển bền vững và dài hạn của Tân Á Đông trong thị trường năng lượng sạch.
Năm 2002, Công ty Tân Á bắt đầu triển khai xây dựng Nhà máy Tân Á Hà Nội tại khu vực Vĩnh Tuy, nâng cao năng lực sản xuất và mở rộng quy mô hoạt động Đồng thời, công ty cũng xây dựng trụ sở chính với diện tích 6.000m2, tạo nền tảng vững mạnh cho sự phát triển bền vững trong tương lai.
Từ năm 2002 đến năm 2004, Công ty Tân Á đã triển khai xây dựng Nhà máy Tân Á Hà Nội tại khu vực Vĩnh Tuy và trụ sở chính của công ty, với quy mô 6.000m2, góp phần nâng cao năng lực sản xuất và mở rộng hoạt động kinh doanh.
Từ năm 2005 đến 2006, Công ty Tân Á đã nghiên cứu đầu tư và thành công trong việc sản xuất các sản phẩm mới như bình nước nóng và chậu rửa inox, mở rộng danh mục sản phẩm đạt chuẩn chất lượng cao Đồng thời, công ty tiến hành xây dựng nhà máy Tân Á Đà Nẵng tại Khu công nghiệp Hóc Môn, huyện Hóc Môn, nhằm nâng cao năng lực sản xuất và đáp ứng nhu cầu thị trường ngày càng tăng.
Tp Hồ Chí Minh với quy mô 45.000m2.
Năm 2007 đánh dấu cột mốc lịch sử quan trọng của Tập đoàn Tân Á Đại Thành khi chính thức được thành lập thông qua việc sát nhập ba công ty: Công ty TNHH Sản xuất và Thương Mại Tân Á, Công ty TNHH Sản xuất và Thương Mại Nam Đại Thành, và Công ty TNHH Sản xuất và Thương Mại Tân Á Đông.
Tập đoàn đầu tư và xây dựng Nhà máy sản xuất kim khí gia dụng tại KCN Tâm Thắng, huyện Cwjjut, tỉnh Đaknong với quy mô 30000m2.
Từ năm 2008 đến năm 2010, Tập đoàn đã triển khai dự án đầu tư nhà máy sản xuất đồ Inox và nhựa gia dụng tại thủ đô Viên Chăn, CHDCND Lào Dự án có quy mô rộng lớn lên đến 10.000m², góp phần thúc đẩy sản xuất và nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trong khu vực.
Tập đoàn mở rộng lĩnh vực đầu tư và kinh doanh bất động sản với dự án tiêu biểu là Gold Metropolitan tại phường Yên Sơ, quận Hoàng Mai, TP Hà Nội Dự án này thể hiện sự phát triển mạnh mẽ của tập đoàn trong lĩnh vực bất động sản, góp phần nâng cao giá trị khu vực và đáp ứng nhu cầu nhà ở chất lượng cao Gold Metropolitan mang đến cơ hội đầu tư hấp dẫn và là điểm nhấn nổi bật trong chiến lược mở rộng thị trường của tập đoàn tại thủ đô Hà Nội.
Tập đoàn đầu tư và xây dựng Nhà máy sản xuất kim khí gia dụng tại KCN Yên Thạch, quận Cái Răng Tp Cần Thơ với quy mô 15000m2.
Năm 2012, Tập đoàn chính thức khai trương và chuyển trụ sở làm việc về Tân Á Đại Thành tại số 124 Tôn Đức Thắng, phường Quốc Tử Giám, quận Đông Đa, Hà Nội, với diện tích sử dụng 6.700m² Đồng thời, tập đoàn cũng khai trương trụ sở phía nam tại số 416 – 418 – 420 đường Lý Thường Kiệt, phường 7, quận Bình Thạnh, TP Hồ Chí Minh, tổng diện tích sử dụng 5.000m² Sự kiện này thể hiện bước phát triển chiến lược mở rộng hoạt động và tăng cường hiện diện của Tập đoàn trên cả hai thành phố lớn của Việt Nam.
Đặc điểm về sản phẩm và thị trường cho sản phẩm bồn nước
1.2.1.Đặc điểm về sản phẩm
Bồn nước INOX: Vật liệu bồn nước INOX siêu bền
Bồn nước Inox được chế tạo từ thép không gỉ SUS 304 nhập khẩu từ Hàn Quốc, đảm bảo độ bền vượt trội và tính an toàn cao Inox SUS304 có khả năng chống ăn mòn và oxi hóa hiệu quả, giúp sản phẩm có tuổi thọ lâu dài và duy trì vẻ đẹp sáng bóng như mới Sử dụng vật liệu cao cấp này còn nâng cao tính thẩm mỹ cho kiến trúc công trình, đồng thời đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm cho người sử dụng Chính nhờ những đặc tính ưu việt của inox SUS304, các sản phẩm bồn nước inox luôn là lựa chọn hàng đầu để đảm bảo chất lượng và độ bền tối đa.
Bồn nước chiếm diện tích và thể tích lớn do dùng để chứa nước, gây ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển và lưu kho Đây là sản phẩm cồng kềnh, gây nhiều khó khăn trong việc bốc xếp, vận chuyển và lưu trữ.
Sản phẩm làm bằng inox mang lại vẻ sáng bóng và thẩm mỹ cao, giúp nâng cao tính thẩm mỹ cho không gian sử dụng Chính vì vậy, inox là lựa chọn ưu tiên của nhiều khách hàng Tuy nhiên, do tính chất cứng nhưng dễ biến dạng, sản phẩm inox dễ bị móp méo trong quá trình vận chuyển, đòi hỏi cần có phương pháp đóng gói và vận chuyển phù hợp để đảm bảo chất lượng khi đến tay người tiêu dùng.
Bồn nhựa: Vật liệu bồn nhựa siêu bền
- Về chất liệu san phẩm bồn nhựa: Được làm bằng nhựa tổng hợp STE siêu bền và an toàn cho người sử dụng.
Bồn chứa chiếm diện tích và thể tích rất lớn, là sản phẩm cồng kềnh gây khó khăn trong quá trình vận chuyển và bốc dỡ hàng hóa, từ đó làm tăng chi phí vận chuyển và lưu trữ.
Sản phẩm làm bằng nhựa có tính thẩm mỹ thấp hơn so với bồn nước làm bằng INOX Chính vì vậy, các sản phẩm này ít được ưa chuộng hơn bởi người tiêu dùng, đặc biệt khi họ xem trọng yếu tố thiết kế và độ bền của vật liệu Trong khi đó, bồn nước bằng INOX không những bền đẹp mà còn có vẻ ngoài cao cấp hơn, phù hợp với nhiều không gian nội thất và nâng cao giá trị thẩm mỹ chung Do đó, lựa chọn bồn nước INOX vẫn là ưu tiên hàng đầu của nhiều khách hàng khi mong muốn sự bền vững và đẹp mắt cho công trình của mình.
1.2.2.Đặc điểm thị trường cho sản phẩm bồn nước
1.2.2.1 Thông tin chung về thị trường bồn nước hiện nay
Thị trường bồn nước hiện nay đang rất sôi động, với sự góp mặt của nhiều hãng như Tập đoàn Tân Á Đại Thành, Công ty nước Sơn Hà, Bồn nước Tân Mỹ, Bồn nước Việt Mỹ và Hàn Việt Theo báo cáo từ phòng kinh doanh của Tập đoàn Tân Á Đại Thành, ngành bồn nước đã ghi nhận mức tăng trưởng 18.65% vào năm 2015, dự kiến giảm còn 16.78% trong năm 2016, giảm 1.78% so với năm trước Chính vì vậy, các công ty cần điều chỉnh chiến lược phát triển sản phẩm để duy trì đà tăng trưởng của thị trường bồn nước trong những năm tới.
1.2.2.2.Đặc điểm khách hàng cho sản phẩm bồn nước
Các hộ gia đình, công ty và xí nghiệp đều có nhu cầu sử dụng bồn nước để lưu trữ nước sử dụng trong các hoạt động sinh hoạt hàng ngày, kinh doanh dịch vụ và sản xuất hàng hóa Bồn nước là giải pháp tối ưu giúp đảm bảo nguồn nước sạch, ổn định và phục vụ hiệu quả các mục đích sử dụng khác nhau của khách hàng Lựa chọn bồn nước phù hợp không chỉ nâng cao hiệu suất làm việc mà còn góp phần bảo vệ môi trường và tiết kiệm chi phí vận hành.
- Đối với khách hàng là hộ gia đình:
Tập đoàn Tân Á Đại Thành phù hợp với khách hàng có mức tiêu dùng trung bình, chỉ cần khả năng chi trả từ 1.000.000 VND trở lên để sử dụng các sản phẩm bồn nước chất lượng cao của hãng Với mức tiêu dùng hợp lý này, người tiêu dùng có thể yên tâm sở hữu các giải pháp lưu trữ nước an toàn và bền bỉ từ Tân Á Đại Thành Sản phẩm của tập đoàn đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trung bình, giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn và nâng cao chất lượng cuộc sống.
- Đối với khách hàng là các cửa hàng kinh doanh, doanh nghiệp, xí nghiệp:
Khách hàng có tiềm lực tài chính mạnh thường có khả năng chi trả cho các sản phẩm bồn nước dung tích lớn với giá thành cao, bắt đầu từ 20 triệu đồng trở lên Đây là nhóm người tiêu dùng ưu tiên lựa chọn các giải pháp lưu trữ nước có dung tích lớn nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng cao và đảm bảo sự tiện lợi Do đó, các sản phẩm bồn nước cao cấp, chất lượng cao, phù hợp với khả năng tài chính của nhóm khách hàng này, đều có mức giá trên 20 triệu đồng.
1.2.2.3 Đặc điểm lao động của công ty
Tân Á Đại Thành xác định yếu tố con người là yếu tố then chốt tạo nên giá trị cốt lõi của doanh nghiệp Tập đoàn cam kết xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động, sáng tạo và nhân văn để thúc đẩy sự phát triển bền vững Với chính sách thu nhập hấp dẫn cùng cơ hội thăng tiến công bằng, Tân Á Đại Thành tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên phát triển sự nghiệp và nâng cao kỹ năng chuyên môn.
Chính sách hỗ trợ thu hút nhân tài để tìm kiếm và săn tìm những tài năng xuất sắc, đồng thời phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao Việc này nhằm thúc đẩy hoạt động nghiên cứu và phát triển công nghệ tiên tiến, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của quốc gia.
Liên tục bồi dưỡng, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực mới đáp ứng nguyên tắc kế thừa và luân chuyển cán bộ, nhằm đảm bảo sự phát triển toàn diện của đội ngũ nhân sự Việc này giúp nâng cao năng lực và chuẩn bị nguồn lực chất lượng cao cho các vị trí trọng yếu trong tổ chức Chính sách phát triển nhân lực dựa trên nguyên tắc bền vững, tạo điều kiện cho cán bộ trưởng thành qua quá trình đào tạo và thực tiễn Qua đó, tổ chức xây dựng một đội ngũ cán bộ vững mạnh, phù hợp với mục tiêu phát triển bền vững của doanh nghiệp hoặc cơ quan.
Công đoàn Công ty tổ chức các hoạt động phong trào thi đua trong sản xuất nhằm thúc đẩy năng suất và tinh thần lao động Đồng thời, đơn vị thường xuyên tổ chức hội diễn văn nghệ, thể thao để nâng cao đời sống tinh thần cho cán bộ nhân viên Công đoàn cũng chú trọng thăm hỏi, hỗ trợ các gia đình người lao động gặp hoàn cảnh khó khăn hoặc đang gặp vấn đề về sức khỏe, thể hiện sự quan tâm chu đáo đến đời sống của người lao động.
Tổ chức công đoàn hàng tháng để kết nối cán bộ nhân viên, kịp thời đưa ra đề xuất mang tính tập thể với Ban giám đốc.
Tập đoàn Tân Á Đại Thành chú trọng vào chất lượng sản phẩm hàng đầu, liên tục nâng cao tuổi thọ và cải tiến mẫu mã để mở rộng thị trường trong khu vực và quốc tế Để đạt được điều này, doanh nghiệp không ngừng đổi mới tư duy quản trị, nắm bắt xu hướng tiêu dùng và thích nghi nhanh với các thay đổi quyết liệt từ cạnh tranh Lãnh đạo từ chủ tịch đến cán bộ công nhân viên đều đồng lòng, coi người lao động là nền tảng của doanh nghiệp và đảm bảo quyền lợi công bằng, từ đó thúc đẩy nhân viên không ngừng học hỏi, phát triển và hoàn thiện bản thân Nhờ những nỗ lực này, Tập đoàn Tân Á Đại Thành duy trì vững vàng thị trường, mở rộng thị phần và khẳng định vị thế vững chắc trong lĩnh vực kim khí gia dụng.
Bảng 1.2 Bảng số lượng và trình độ lao động của tập đoàn Tân Á Đại Thành từ năm 2013 đến hết năm 2015 (Nguồn phòng nhân sự)
Trình độ tốt nghiệp trung học phổ thông 1745 1812 1886
Theo số liệu thống kê, tổng số cán bộ công nhân viên của công ty liên tục tăng qua các năm, với mức tăng 7.42% vào năm 2014 so với năm 2013 và 10.42% vào năm 2015 so với năm 2014 Đặc biệt, số lượng cán bộ có trình độ đại học tăng mạnh, đạt mức tăng 28.8% vào năm 2014 và 34.67% vào năm 2015 so với các năm trước đó.
THỰC TRẠNG XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM BỒN NƯỚC CỦA TẬP ĐOÀN TÂN Á ĐẠI THÀNH
Giới thiệu hệ thống kênh phân phối của công ty
Công ty phân chia khách hàng thành hai nhóm chính dựa trên nhu cầu sử dụng sản phẩm bồn nước Nhóm đầu là khách hàng tiêu dùng các bồn nước dung tích vừa và nhỏ, bao gồm hộ gia đình, cửa hàng kinh doanh nhỏ và các quán ăn, chủ yếu dùng cho sinh hoạt hàng ngày và kinh doanh Nhóm thứ hai gồm các doanh nghiệp lớn như nhà máy và xí nghiệp, sử dụng các bồn nước dung tích lớn để dự trữ nước phục vụ sản xuất, như sản xuất đồ uống, nước đóng chai và các hoạt động sinh hoạt của nhà máy Chính sách phân khúc này giúp công ty tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và cung cấp dịch vụ phù hợp với từng nhóm khách hàng.
Việc phâm chia khách hàng thành hai nhóm như vậy, được căn cứ vào nhu cầu sử dụng của họ.
Nhóm khách hàng đầu tiên gồm các hộ gia đình và cửa hàng kinh doanh nhỏ lẻ, là đối tượng dễ tiếp cận và đóng vai trò chính trong cơ cấu khách hàng của tập đoàn Họ không yêu cầu quá cao về chất lượng sản phẩm, nhưng đặt nặng các dịch vụ đi kèm như giao nhận hàng nhanh chóng, chính sách bảo hành và bảo dưỡng uy tín, cũng như chăm sóc khách hàng tận tình và cạnh tranh về giá thành sản phẩm.
Doanh nghiệp phân chia khách hàng thành hai nhóm để xây dựng hệ thống phân phối phù hợp Nhóm khách hàng thứ nhất, dễ tính hơn, được tiếp cận qua cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, giúp công ty thuận tiện trong việc tìm kiếm và chăm sóc khách hàng cũng như mở rộng mạng lưới bán hàng qua các cửa hàng bán lẻ hợp tác Trong khi đó, nhóm khách hàng thứ hai có tiêu chuẩn chất lượng cao, yêu cầu dịch vụ trước và sau bán hàng tốt với mức giá hợp lý; công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối trực tiếp để đáp ứng yêu cầu khắt khe này, từ đó nâng cao trải nghiệm khách hàng và giữ vững vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Khách hàng sử dụng bồn nước công nghiệp dung tích lớn cần đặt hàng trước do lượng mua không thường xuyên Công ty sẽ vận chuyển sản phẩm trực tiếp từ nhà máy sản xuất đến tay khách hàng để đảm bảo sự tiện lợi và tiết kiệm thời gian Trong năm 2015, nhóm khách hàng này đã trở thành mục tiêu chính của công ty, hướng tới mở rộng thị trường và nâng cao dịch vụ khách hàng.
Trong năm 2016, công ty tập trung khai thác thị trường khách hàng khu vực miền Bắc, miền Trung, miền Nam với nhiều hoạt động chiến lược Tại miền Bắc, tập đoàn đã đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất tại Hưng Yên và thiết lập mối quan hệ thương mại với hơn 6.379 điểm bán hàng cùng gần 347 nhà phân phối cấp 1, như VN Tex và Hoàng Dương Sản lượng bán hàng từ nhóm khách hàng này chiếm tới 90-93% tổng sản lượng bồn nước của tập đoàn, khẳng định vị trí vững chắc trong thị trường miền Bắc Trong khi đó, đối với nhóm khách hàng thứ hai, công ty tập trung chiến lược phát triển cung ứng hàng hóa đúng thời điểm, sản phẩm từ nhà máy được giao trực tiếp cho khách hàng Công ty xây dựng và phát triển nhà máy tại cả ba khu vực miền Bắc, Trung, Nam để mở rộng quy mô và nâng cao dịch vụ, dù nhóm khách hàng này chỉ chiếm từ 7-10% tổng sản lượng bồn nước của tập đoàn.
Bảng 2.1: Số lượng các chi nhánh, và điểm bán hàng giai đoạn 2010-2015.
Nhà phân phối cấp 1 330 410 457 568 656 746 Điểm bán hàng 10456 11264 11836 12458 14680 15000
(Nguồn: Phòng kinh doanh của tập đoàn khu vực phía Bắc)
Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp của tập đoàn
Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp
Hiện nay, các công ty ký hợp tác sản lượng không chỉ với nhà phân phối mà còn với các cửa hàng bán lẻ để giữ chân khách hàng và tăng cường rào cản cạnh tranh Các chương trình gói sản lượng tháng và năm được đưa ra nhằm khuyến khích các cửa hàng đạt được mức sản lượng nhất định để nhận các khoản giảm giá thanh toán tương ứng Điều này khiến các cửa hàng cân nhắc kỹ khi muốn bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, vì họ cần duy trì mức sản lượng đã đăng ký để đảm bảo nhận được các ưu đãi về giá.
Người bán lẻ Công ty
Tập đoàn Tân Á Đại Thành luôn chú trọng và quan tâm sâu sắc tới các khách hàng là nhà phân phối và nhà bán lẻ, đảm bảo cung cấp sản phẩm bồn nước chất lượng cao, uy tín Công ty cam kết xây dựng mối quan hệ bền vững với các nhà phân phối, góp phần thúc đẩy dịch vụ và mở rộng thị trường Nhờ đó, doanh nghiệp ngày càng nâng cao vị thế cạnh tranh và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng trong lĩnh vực phân phối bồn nước.
Các nhân tố ảnh hưởng tới việc xây dựng hệ thống kênh phân phối
2.2.1 Đặc điểm của thị trường mục tiêu
Tổng quan về thị trường bồn nước của Việt Nam
Dự báo về thị trường bồn nước trong những năm tới cho thấy hoạt động thời tiết cực đoan gây ra tình trạng thiếu nước sạch trên diện rộng sẽ diễn ra phổ biến Chính vì vậy, nhu cầu sử dụng và dự trữ nước ngày càng tăng cao, với dự kiến tăng khoảng 16.78% trong việc sử dụng bồn nước theo báo cáo từ phòng kinh doanh.
Các yếu tố của thị trường mục tiêu ảnh hưởng đến xây dựng kênh
Trong bất kỳ nơi nào có cư dân sinh sống, nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm bồn nước luôn hiện hữu và tăng cao Đặc biệt tại các đô thị đông đúc, tiêu thụ bồn nước ngày càng tăng, góp phần tối ưu hóa chi phí phân phối sản phẩm cho Tập đoàn Việc phát triển và cung cấp bồn nước phù hợp giúp đáp ứng nhu cầu cấp thiết của người dân đồng thời nâng cao hiệu quả logistics cho doanh nghiệp.
Trong điều kiện nắng nóng kéo dài dẫn đến thiếu nước sinh hoạt và hiện tượng mất nước tại các thành phố, người dân phải chủ động dự trữ nước để đáp ứng nhu cầu hàng ngày Sự gia tăng quy mô các cửa hàng, nhà hàng, khách sạn và khu đô thị mới cũng góp phần thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ nước tăng mạnh trong tương lai gần Điều này ảnh hưởng lớn đến tâm lý tiêu dùng của người dân, khi họ cần phải thích nghi với tình trạng thiếu hụt tài nguyên nước.
2.2.2.Đặc điểm của sản phẩm
-Thể tích và trọng lượng
Khối lượng riêng của bồn nước thường từ 5 kg trở lên, phụ thuộc vào dung tích của từng loại bồn Do đặc tính nặng và cồng kềnh, việc vận chuyển, bốc xếp và lưu kho hàng hóa gặp nhiều khó khăn Chính vì thế, chi phí vận chuyển, bốc rỡ và lưu trữ các bồn nước thường rất cao, ảnh hưởng lớn đến tổng chi phí của dự án.
Sản phẩm làm bằng chất liệu INOX và nhựa, có khả năng dễ bị móp méo trong quá trình bốc xếp, vận chuyển và sử dụng Tuy nhiên, sản phẩm vẫn được bảo hành lên tới 12 năm, đảm bảo sự an tâm và tin tưởng cho khách hàng.
-Giá trị đơn vị sản phẩm
Sản phẩm này có giá trị phù hợp cho cả bán lẻ trực tiếp và bán qua trung gian, giúp giảm thiểu chi phí phân phối Đối với phương thức phân phối tối ưu, khoảng 2-3 thành viên trung gian là phù hợp nhất để đảm bảo hiệu quả và tiết kiệm chi phí.
Trong thị trường tiêu dùng hiện nay, sản phẩm bồn nước đã trở nên phổ biến và không còn mới lạ do sự mọc lên của nhiều doanh nghiệp sản xuất Do đó, các công ty không cần tập trung vào việc giới thiệu hoặc quảng bá chung về bồn nước, mà nên đẩy mạnh việc quảng bá các dòng sản phẩm cụ thể và các loại bồn nước đa dạng của tập đoàn để tạo sự nổi bật và thu hút khách hàng.
2.2.3.Đặc điêm của trung gian thương mại
Vai trò của trung gian thương mại vô cùng quan trọng trong hệ thống phân phối, chiếm lĩnh phần lớn về sản lượng và doanh thu của tập đoàn hiện nay Chính vì vậy, hoạt động của trung gian thương mại đóng vai trò then chốt trong việc kết nối doanh nghiệp với khách hàng tiêu dùng Việc lựa chọn trung gian thương mại phù hợp cần dựa trên các đặc điểm riêng biệt của từng trung gian, nhằm tối ưu hóa hiệu quả phân phối và nâng cao doanh số bán hàng.
Chúng tôi luôn sẵn sàng tiếp nhận và cung cấp hàng hóa cho tập đoàn, đảm bảo nguồn cung ổn định và đáng tin cậy Đồng thời, chúng tôi cung cấp đầy đủ thông tin về cơ chế giá để hỗ trợ khách hàng đưa ra quyết định chính xác Với dịch vụ chuyên nghiệp và minh bạch, chúng tôi cam kết đáp ứng mọi nhu cầu về hàng hóa và giá cả của quý khách hàng.
Để trung gian thương mại có thể được chọn làm nhà phân phối, họ cần đảm bảo các điều kiện về tài chính Việc đánh giá sai về năng lực tài chính của nhà trung gian thương mại có thể dẫn đến nhiều rủi ro cho tập đoàn, như rủi ro về thanh khoản và vận chuyển hàng hóa cho khách hàng Những rủi ro này không chỉ ảnh hưởng lớn đến hình ảnh của doanh nghiệp mà còn đe dọa đến các điều kiện an toàn tài chính của tập đoàn.
2.2.4 Đặc điểm của doanh nghiệp
Cơ cấu của phòng kinh doanh
So sánh với đối thủ cạnh tranh chính là Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà, Tập đoàn Tân Á Đại Thành nổi bật với quy mô lớn và nguồn lực tài chính vững mạnh Với hơn 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kim khí gia dụng, công ty đã xây dựng hệ thống phân phối mạnh mẽ và rộng khắp, góp phần nâng cao vị thế trên thị trường Những yếu tố này giúp Tân Á Đại Thành duy trì sự cạnh tranh và phát triển bền vững trong ngành.
Lựa chọn cấu trúc kênh
Việc lựa chọn cấu trúc kênh phù hợp là yếu tố then chốt quyết định hiệu quả hoạt động của kênh phân phối Để đạt được kết quả tối ưu, các nhà quản trị doanh nghiệp cần dành nhiều thời gian và công sức phân tích và xây dựng cấu trúc kênh phù hợp với mục tiêu kinh doanh Lựa chọn đúng cấu trúc kênh sẽ giúp tối ưu hóa khả năng tiếp cận thị trường, nâng cao hiệu quả phân phối và thúc đẩy tăng trưởng doanh thu.
GĐKDngành hàng kim khí GĐKDsơn thươngGĐ hiệu
Hiện tại, công ty đã có các nhân viên chi nhánh trưởng cùng với đội ngũ quản lý và giám sát khu vực, giúp quá trình thay thế và tuyển dụng nhân viên mới trở nên hiệu quả hơn rõ rệt Các vị trí này đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì hoạt động liên tục và nâng cao hiệu suất làm việc của toàn bộ chi nhánh Nhờ có hệ thống quản lý chặt chẽ, công ty dễ dàng điều chỉnh nhân sự phù hợp với nhu cầu thị trường và chiến lược phát triển dài hạn Điều này đảm bảo sự ổn định và phát triển bền vững cho hoạt động kinh doanh của công ty trong thời kỳ hiện tại.
Nhưng bên cạnh đó thì doanh nghiệp còn lựa chọn nhà phân phối theo cảm tính như:
- Lựa chọn người quen làm nhà phân phối.
- Lựa chọn đối tác phân phối thông qua người qen giới thiệu.
Trong hệ thống kênh phân phối, doanh nghiệp đặt ra nhiều tiêu chuẩn đối với các thành viên, nhưng những tiêu chuẩn quan trọng nhất cần xem xét bao gồm điều kiện về tín dụng tài chính, khả năng bán hàng và quy mô hoạt động để đảm bảo hiệu quả và sự phát triển bền vững của hệ thống.
2.3.1.Điều kiện tín dụng và tài chính Ở doanh nghiệp nào cũng vậy, tiêu chí tín dụng và tài chính luôn là điều quan trọng nhất trong việc lựa chọn thành viên mới vào hệ thống kênh Để lựa chọn thành viên kênh, công ty dẽ đưa ra yêu cầu về mức tài chính đối với mỗi nhà phân phối. Điều kiện về mức tài chính sẽ thay đổi ở mỗi thời điểm và theo từng khu vực. Chẳng hạn, với khu vực thành thị thì điều kiện về tín dụng là cao, vì khu vực này có sức tiêu dùng mạnh, đòi hỏi về chất lượng dịch vụ là rất cao nên cần có một nhà phân phối có đủ điều kiện về tín dụng tài chính để cung cấp hàng hóa kịp thời cho quý khách hàng Khi kết nạp thành viên tham gia kênh, tập đoàn thực hiện theo các công tác sau:
-Xác định tổng nhu cầu về bồn nước tại thị trường mốn kết nạp thêm thành viên kênh.
-Xác định thị phần của từng đối thủ cạnh tranh và của công ty mình ở thị trường đó.
-Dự kiến mức thị phần muốn đạt được.
Dựa trên giá thành sản phẩm, doanh nghiệp xây dựng mức tài chính cần thiết để đảm bảo hoạt động hiệu quả Tập đoàn còn xem xét đến khả năng sử dụng vốn của nhà phân phối khi bán hàng cho doanh nghiệp, từ đó đánh giá mức độ đầu tư vào lĩnh vực phân phối Để xác định sức mạnh tài chính của nhà phân phối tiềm năng, tập đoàn xem xét doanh thu tổng thể từ nhiều mặt hàng, phân tích tổng tài sản của đơn vị và đánh giá độ tin cậy trong việc thanh toán các khoản nợ đúng hạn nhằm đảm bảo sự ổn định và uy tín trong mối quan hệ hợp tác.
2.3.2.Sức mạnh bán hàng Để đanh giá sức mạnh bán hàng, tập đoàn đánh giá các vấn đề sau:
Chất lượng của lực lượng bán hàng đóng vai trò quyết định trong việc đạt được doanh số cho cửa hàng và xây dựng niềm tin của khách hàng vào thái độ làm việc của nhân viên Đơn vị cần thường xuyên tư vấn kỹ năng, nghiệp vụ bán hàng, đàm phán, ký kết hợp đồng và thực hiện các hoạt động bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả của đội ngũ này Một lực lượng bán hàng tốt sẽ giúp tăng doanh thu và sản lượng bán hàng, đặc biệt trong lĩnh vực bán các sản phẩm như bồn nước, tạo sự tin tưởng và thành công bền vững cho doanh nghiệp.
- Số lượng người bán đang thực sự làm việc nhưng phải căn cứ trên quy mô thị trường của đơn vị, không chỉ vậy tập đoàn còn quan tâm tới cả việc các nhân viên đó là những nhân viên bình thường hay ưu tú mà nhà trung gian đó cử làm nhân viên phân phối cho sản phẩm bồn nước của tập đoàn.
2.3.3 Dòng sản phẩm bồn nước
Tập đoàn luôn tập trung vào việc tìm kiếm các nhà trung gian thương mại phân phối sản phẩm, nhằm mở rộng khả năng bán hàng và tăng doanh thu cho công ty Quá trình đánh giá các hàng hóa phân phối dựa trên thứ tự ưu tiên rõ ràng, đảm bảo chọn lựa những sản phẩm phù hợp nhất để hỗ trợ mục tiêu phát triển kinh doanh Việc lựa chọn các nhà trung gian thương mại hiệu quả giúp tối ưu hóa hoạt động phân phối và nâng cao cạnh tranh trên thị trường.
- Đầu tiên: Là các sản phẩm đồ điện nước.
- Thứ hai: Là các sản phẩm vật liệu xây dựng.
Tập đoàn luôn chú trọng đến các nhà trung gian thương mại đã phân phối sản phẩm bồn nước cho các hãng khác, nhằm tăng cường năng lực cạnh tranh bán hàng Việc hợp tác với các nhà phân phối này cho phép tập đoàn mở rộng thị trường, đồng thời loại bỏ trung gian của đối thủ cạnh tranh, từ đó giữ chân các khách hàng thân thiết và chuyển họ sang sử dụng sản phẩm của tập đoàn.
2.3.4.Quy mô hoạt động của công ty
Khi lựa chọn thành viên tham gia vào hệ thống kênh phân phối, nhà quản trị đánh giá dựa trên các yếu tố như doanh thu bán hàng, lợi nhuận, cơ cấu tổ chức và thị phần của các mặt hàng mà họ cung cấp để đảm bảo sự phù hợp và hiệu quả Ngoài ra, tập đoàn còn sở hữu một số lượng lớn các công ty thành viên và nhiều nhà máy sản xuất trên toàn quốc, giúp mở rộng quy mô hoạt động và tăng cường khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường.
- CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI NAM ĐẠI THÀNH
Số đăng ký kinh doanh: 0301798833 Cấp ngày:4/9/1999
Người đại diện: Nguyễn Minh Ngọc Chức vụ: Tổng giám đốc Địa chỉ: 416-418-420 Lý Thường Kiệt, phường 7 quận Tân Bình, Thành phố
+ Ngành nghề kinh doanh: Sản xuát các mặt hàng kim khí gia dụng và thiết bị ngành nước.
- HH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI TÂN Á HƯNG YÊN
Công ty có mã số kinh doanh 0900223288, được cấp ngày 08/03/2004, do bà Nguyễn Thị Mai Phương làm Giám đốc Trụ sở chính của công ty đặt tại Thị trấn Yên Mỹ, huyện Yên Mỹ, tỉnh Hưng Yên.
Sản xuất các mặt hàng kim khí gia dụng và thiết bị ngành nước.
- Công ty TNHH một thành viên Sản xuất và thương mại Tân Á - Đà Nẵng
Tên công ty: CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI TÂN Á – ĐÀ NẴNG Đăng ký số: 3204000016 Ngày cấp: 31/05/2005 Người đại diện: Nguyễn Thị Mai Phương Chức vụ : Giám đốc Trụ sở chính: Lô T, Khu Công nghiệp Hòa Khánh mở rộng, Quận Liên Chiểu,
Sản xuất các mặt hàng kim khí gia dụng và thiết bị ngành nước
- Công ty Cổ phần đầu tư và phát triển Tân Á Đại Thành
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN TÂN Á ĐẠI THÀNH
Mã số kinh doanh: 0103016984 Ngày cấp : 25/04/2007
Người đại diện: Lê Thị Thu Hiền Chức danh: Giám đốc
Trụ sở chính: Số 4, phố Bích Câu, phường Quốc Tử Giám, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội.
Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất các mặt hàng kim khí gia dụng và thiết bị ngành nước
- Công ty TNHH một thành viên Tân Á Đại Thành - Đắk Nông
Tên công ty: CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN TÂN Á ĐẠI THÀNH ĐẮK NÔNG
Mã số kinh doanh: 6304000010 Ngày cấp: 21/05/2007
Người đại diện: Nguyễn Minh Ngọc Chức vụ: giám đốc Trụ sở chính : Thửa CN9-1 Lô CN9, KCN Tâm Thắng, Xã Tâm Thắng, Huyện Cư Jút, Tỉnh Đắk Nông
Sản xuất các mặt hàng kim khí gia dụng và thiết bị ngành nước.
- Nhà máy Tân Á Đại Thành Hồ Chí Minh
Địa chỉ: Ấp Đông Xã Thới Tam Thôn Huyện Hóc Môn, Thành Phố
Giám đốc nhà máy: Lương Khánh Thiện
Chúng tôi chuyên sản xuất các loại sản phẩm thương hiệu cao cấp nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường trong và ngoài nước Các sản phẩm chủ lực của chúng tôi gồm có bồn chứa nước INOX với năng suất lên đến 30.000 chiếc mỗi tháng, bồn nhựa với khả năng sản xuất 10.000 chiếc/tháng, chậu rửa đạt 30.000 chiếc/tháng, máy nước nóng năng lượng mặt trời sản xuất 10.000 chiếc/tháng, sen vòi với công suất 30.000 chiếc/tháng, và bồn tắm với sản lượng khoảng 5.000 chiếc mỗi tháng Chúng tôi cam kết mang đến các sản phẩm chất lượng cao, đa dạng về mẫu mã và phù hợp với nhiều phân khúc khách hàng.
- Nhà máy Tân Á Đại Thành Đắk Nông
Địa chỉ: CN9 - Lô CN9 Khu công nghiệp Tâm Thắng, xã Tâm Thắng, huyện
Cư Jút, tỉnh Đắk Nông
Giám đốc nhà máy: Nguyễn Văn Chiến
Sản phẩm sản xuất: Sản xuất bồn nước INOX (10.000 SP/Tháng), bồn nước nhựa (5.000 SP/Tháng), máy nước nóng năng lượng mặt trời (5000 SP/tháng).
- Nhà máy Tân Á Đại Thành - Cần Thơ
Địa chỉ: Khu vực Yên Thanh, phường Thường Thanh, quận Cái Răng, thành phố Cần Thơ
Giám đốc nhà máy: Lương Khánh Thiện
Sản phẩm sản xuất: Sản xuất bồn nước INOX (10.000 SP/Tháng), bồn nước nhựa (5.000 SP/Tháng).
- Nhà máy Tân Á Đại Thành Hà Nội
- Địa chỉ: Khu công nghiệp Vĩnh Tuy, phường Vĩnh Tuy, Hoàng mai, Hà Nội
- Giám đốc nhà máy: Lê Đức Hải
- Sản phẩm sản xuất: bồn nước inox (10.000 sp/tháng), bồn nước nhựa (5.000 sp/tháng)
- Nhà máy Tân Á Đại Thành Hưng Yên
Địa chỉ: Thị trấn Yên Mỹ, huyện Yên Mỹ, tỉnh Hưng Yên
Giám đốc nhà máy: Nguyễn Duy Minh
Chúng tôi chuyên sản xuất các sản phẩm chất lượng cao như bồn chứa nước INOX với công suất đạt 50.000 chiếc mỗi tháng, bồn nhựa và chậu rửa với sản lượng tương ứng lần lượt là 15.000 và 50.000 sản phẩm tháng Ngoài ra, chúng tôi còn sản xuất máy nước nóng năng lượng mặt trời với công suất 15.000 chiếc/tháng, sen vòi, bồn tắm, bình nước nóng trực tiếp, bình nước nóng gián tiếp và sơn cao cấp nội ngoại thất, đảm bảo đáp ứng mọi nhu cầu về thiết bị vệ sinh và sơn trang trí nội thất với sản lượng hàng tháng đa dạng và lớn.
- Nhà máy Tân Á Đại Thành Đà Nẵng
Địa chỉ: Lô T Khu CN Hòa Khánh, Quận Liên Chiểu, Thành phố Đà Nẵng
Giám đốc nhà máy: Nguyễn Mạnh Hồng
Sản phẩm sản xuất: Sản xuất bồn nước INOX (10.000 SP/Tháng), bồn nước nhựa (5.000 SP/Tháng), máy nước nóng năng lượng mặt trời (5000 SP/tháng).
2.3.5.Thỏa thuận gữa công ty và các thành viên trong kênh phân phối
2.3.5.1.Thỏa thuận được thể hiện trong hợp đồng phân phối
Thỏa thuận hợp đồng giữa công ty và các nhà bán buôn được xác định rõ ràng qua các văn bản liên quan và trong hợp đồng phân phối hàng hóa giữa hai bên Các nội dung cơ bản của hợp đồng bao gồm các điều khoản về quyền và nghĩa vụ của các bên, điều kiện giao hàng, phương thức thanh toán, chính sách đổi trả hàng hóa, cũng như các quy định về thời hạn hợp đồng và giải quyết tranh chấp để đảm bảo quyền lợi của cả hai bên Việc soạn thảo hợp đồng rõ ràng và chi tiết giúp nâng cao hiệu quả hợp tác, giảm thiểu rủi ro và thúc đẩy quan hệ kinh doanh bền vững.
Đánh giá chung về xây dựng hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm bồn nước của tập đoàn Tân Á Đại Thành
2.4.1.Những ưu điểm trong việc xây dựng hệ thống kênh
Tập đoàn đã xác định rõ các định hướng xây dựng hệ thống kênh phân phối phù hợp với yêu cầu thực tế hiện tại Việc phát triển hệ thống kênh phù hợp đóng vai trò trung tâm trong chiến lược kinh doanh toàn diện của doanh nghiệp Xây dựng hệ thống kênh phân phối hiệu quả giúp mở rộng thị trường và tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng, là nội dung cốt lõi của kế hoạch phát triển doanh nghiệp trong năm nay.
2.4.2.Những hạn chế và nguyên nhân về việc xây dựng hệ thống kênh phân phối
Việc xây dựng kênh phân phối cần dựa trên dữ liệu chính xác và có hệ thống, nhưng hiện nay thông tin thu thập về nhu cầu xây dựng kênh, thị trường khách hàng và đối thủ còn thiếu chính xác, gây ra các quyết định tổ chức kênh thiếu hiệu quả Bộ phận quản trị chưa có kế hoạch rõ ràng về thứ tự xây dựng các hệ thống kênh theo các tỉnh, dẫn đến việc xây dựng mang tính tự phát và chủ quan Các thông tin thu thập từ các trưởng chi nhánh thường thiếu chính xác do họ không có đủ thời gian để nghiên cứu kỹ lưỡng, ảnh hưởng đến hiệu quả của hệ thống phân phối Do đó, việc cải thiện quy trình thu thập và xác thực dữ liệu sẽ giúp xây dựng hệ thống kênh phù hợp, tối ưu hơn cho doanh nghiệp.
Nguồn thông tin thu thập vốn là yếu tố quyết định trong việc xây dựng hệ thống kênh phân phối hiệu quả Việc thu thập nguồn thông tin chính xác và đáng tin cậy giúp đánh giá đúng các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh Nếu nguồn thông tin thu thập sai lệch hoặc thiếu chính xác, quá trình đánh giá các yếu tố ảnh hưởng sẽ kém hiệu quả, ảnh hưởng đến khả năng tối ưu hóa hệ thống kênh phân phối Do đó, đảm bảo nguồn thông tin phù hợp và chính xác là bước quan trọng trong chiến lược phát triển kênh bán hàng thành công.
Tập đoàn chưa chú trọng đến đặc điểm và yếu tố của môi trường như văn hóa xã hội, luật pháp, công nghệ và kinh tế; dẫn đến chính sách sản phẩm và khuyến khích bán hàng không phù hợp với từng vùng miền Các dân tộc ở khu vực trung du miền núi, miền trung du hay đồng bằng đều có nét văn hóa riêng, do đó cần điều chỉnh chính sách phù hợp để thúc đẩy phát triển bền vững trong các thị trường này.
Tập đoàn gặp hạn chế trong hoạt động lựa chọn thành viên kênh do việc đánh giá điều kiện tín dụng và tài chính của khách hàng chủ yếu dựa vào kinh nghiệm và chủ quan của người đánh giá Thay vì sử dụng các phương pháp phân tích tài chính chuẩn như vốn lưu động/ tổng vốn kinh doanh, vốn chủ sở hữu/ tổng vốn kinh doanh, hoặc vốn cố định/ tổng vốn kinh doanh, việc này dẫn đến việc các nhà bán buôn có thể thiếu hụt tài chính để nhập hàng phù hợp với nhu cầu thị trường Hệ quả là, những doanh nghiệp này có thể trì hoãn thanh toán nợ, gây rủi ro và dẫn đến chấm dứt hợp đồng không mong muốn.
Việc đánh giá sức mạnh bán hàng của đơn vị muốn gia nhập hệ thống kênh thường mang tính chủ quan, dựa vào nhận xét của nhà bán buôn mà không thực hiện các bài kiểm tra lý thuyết và thực hành về kiến thức sản phẩm cũng như kỹ năng bán hàng của nhân viên Hầu hết quá trình này chỉ dừng lại ở phỏng vấn sơ sài, thiếu sự điều tra, kiểm duyệt thông tin một cách cẩn thận, dẫn đến đánh giá chưa chính xác và thiếu khách quan.
Việc lựa chọn các thành viên tham gia vào kênh phân phối chưa được thực hiện tốt do tập đoàn chưa xác định rõ các lợi ích hấp dẫn để thu hút thành viên tiềm năng Để nâng cao hiệu quả, cần phát triển các hoạt động quảng cáo và xúc tiến hỗn hợp nhằm giới thiệu lợi ích của kênh phân phối Đồng thời, tập đoàn nên hỗ trợ các thành viên về mặt quản lý để tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển hợp tác lâu dài.