Thuyết trình chiến lược marketing nước khoáng thiên nhiên lavie (tailieuluatkinhte com)

Giới thiệu về công ty ( 3 năm gần nhất). Vận dụng 1 trong 2 quan điểm MKT (Quan điểm định hướng marketing và đạo đức xã hội) để phân tích quan điểm quản trị mkt áp dụng cho một sản phẩm của công ty. Value proposition là gì? áp dụng phân tích với sản phẩm ví dụ?

NƯỚC

KHOÁNG THIÊN

NHIÊN

LAVIE

Câu 1:

Giới thiệu về công ty ( 3 năm gần nhất).

Vận dụng 1 trong 2 quan điểm MKT (Quan điểm định hướng marketing và đạo đức xã hội) để phân tích quan điểm quản trị

mkt áp dụng cho một sản phẩm của công ty.

*Value proposition là gì? áp dụng phân tích với sản phẩm ví dụ?

GIỚI THIỆU CÔNG TY

LỊCH SỬ HÌNH THÀNH CÔNG TY

- Nước khoáng Lavie thuộc công ty TNHH Lavie là thành viên của tập đoàn Nestlé waters từ 1992 – tập đoàn nước uống chai lớn nhất thế giới với 72 nhãn hiệu và đã có mặt ở hơn

130 quốc gia

- Được thành lập 9/1992, Lavie là công ty liên doanh giữa Perrier Vittel – Pháp(sở hữu 65% vốn), thuộc tập đoàn Nestlé Waters, một công ty hàng đầu thế giới trong ngành nước uống đóng chai và công ty thương mại tổng hợp Long An Việt Nam

- Lavie lần đầu tiên được đưa ra thị trường vào 7/1994 và đã nhanh chóng phát triển thành nhãn hiệu dẫn đầu trong

ngành nước uống đóng chai tại Việt Nam.Lavie là nhãn hiệu nước đóng chai duy nhất có mặt trên toàn quốc

- Lavie là công ty nước giải khát đầu tiên tại Việt Nam đạt

chứng nhận tiêu chuẩn quốc tế ISO 9000 và đảm bảo chất lượng năm 1999 Theo BC Neilsen 2016, nước khoáng thiên nhiên La Vie dẫn đầu thị phần nước uống đóng chai tại Việt Nam

CREDITS:This presentation template was created by

Slidesgo, including icons by Flaticon, infographics &

images byFreepik and illustrations by Stories

CÁC KẾT QUẢ KINH DOANH ĐÁNG CHÚ Ý TRONG 3 NĂM GẦN ĐÂY

• Thị phần của La Vie trong thị trường nước uống đóng chai Việt Nam hiện nay là 31%, là thương hiệu nước uống đóng chai đứng đầu thị trường trong suốt nhiều năm liền

• Lượng nước sử dụng trong sản xuất trên mỗi đơn vị sản phẩm của

La Vie vào năm 2020 giảm gần 35% so với 2010, đặt ra mục tiêu đến năm 2025 sẽ hoàn trả lượng nước sạch cho cộng đồng và môi

trường tương đương 100% lượng nước công ty sử dụng trong hoạt động sản xuất

• La Vie khởi động dự án Nước sạch học đường từ năm ngoái, dự kiến đến quý III năm nay sẽ hỗ trợ khoảng 10.000 học sinh tại 28 trường học ở Tân Hưng - một huyện biên giới thường xuyên chịu ảnh hưởng từ hạn hán tại Long An, có cơ hội tiếp cận nguồn nước sạch từ các hệ thống lọc nước sạch, miễn phí

• Năm 2020, thông báo ra mắt sản phẩm sử dụng chai làm từ nhựa tái chế dùng cho ngành thực phẩm như một nỗ lực thúc đẩy mô hình kinh tế tuần hoàn cho bao bì, trở thành hang nước khoáng đầu tiên sử dụng chai nhựa tái chế

Lợi ích

Hàm lượng khoáng thấp, không gây ra triệu chứng vôi hóa hoặc sỏi thận như một số loại nước khoáng khác trên thị trường

Long An & mạch nước

khoáng hơn 4.000 năm

tuổi tại tỉnh Hưng Yên

Giữ trọn ven hàm lượng nguyên

tố vi lượng & khoáng chất tự nhiên quý giá của nước khoáng, gồm Natri, Kali, Canxi, Magie, Flouride, Bicarbonate, I-ốt

QUAN ĐIỂM KINH DOANH

II.

1

02 03

Quan điểm hoàn thiện sản xuất

Nước khoáng Lavie là một sản phẩm quốc dân, phổ biến với quy mô sản xuất và tiêu thụ rộng, giá thành rẻ (~5.000 đồng/chai 500ml,3.500 đồng/chai 350ml, 63.000 đồng/bình 19l

Quan điểm marketing

Công ty Nestlé Water luôn hiểu nhu cầu khách hàng chú trọng đến sức khỏe khách hàng, luôn luôn đổi mới sản phẩm để tạo ra những dòng sản phẩm tốt hơn cho sức khỏe người tiêu dùng

Quan điểm marketing đạo đức, xã hội

 Công ty luôn đặt vấn đề bảo vệ môi trường

là ưu tiên hàng đầu trong các hoạt động doanh nghiệp Từ năm 2010 đến nay, Nestle Water không ngừng cải tiến bao bì, giảm thiểu trọng lượng chai nhựa xuống mức thấp nhất (giảm 9%/ lít so với trước đây) Đồng thời, thu gom và tái sử dụng nguyên liệu, hạn chế tối đa việc tác động đến môi trường trong quá trình vận chuyển

3 QUAN ĐIỂM KINH DOANH TRỌNG TÂM

VẬN DỤNG QUAN ĐIỂM MARKETING ĐẠO ĐỨC, XÃ HỘI PHÂN TÍCH QUAN ĐIỂM QUẢN TRỊ MARKETING CHO LAVIE

● Đối với Nestle Water, doanh thu và lợi nhuận lâu dài của công

ty phải đi kèm với lợi ích của khách hàng và lợi ích của xã hội

Sản phẩm nước khoáng Lavie không những an toàn với sức

khỏe người tiêu dùng do công nghệ đóng chai và tinh chế nước

rất hiện đại, mà sau khi sử dụng, vỏ chai Lavie có thể tái sử

dụng, vừa tiết kiệm cho xã hội vừa không gây tổn hại cho môi

trường.

● Trở thành nước khoáng đầu tiên sử dụng chai nhựa tái chế.

● Lavie đang thực hiện nhiều chương trình để hiện thực hóa mục

tiêu đến năm 2025 sẽ hoàn trả lượng nước sạch cho cộng đồng

và môi trường tương đương 100% lượng nước công ty sử dụng

trong sản xuất

III VALUE PROPOSI TION

1 Khái niệm:

- Value proposition là một tuyên bố giá trị về lợi ích mà

công ty sẽ cung cấp, cùng với khoảng giá công ty áp dụng

cho mỗi phân khúckhách hàng để được hưởng những lợi

ích đó

- Với VP, khách hàng biết trước có thể kỳ vọng gì

(expectation) ở một sản phẩm, thương hiệu trước khi

tiêu dùng nó Nội dung của VP cần thuyết phục KH rằng

sản phẩm hay dịch vụ này tốt hơn những sản phẩm, dịch

vụ cùng loại có trên thị trường

2 Tầm quan trọng của Value proposition:

- Một Customer Value Proposition tốt sẽ đưa ra được những lý do để thuyết phục khách hàng

nên sử dụng sản phẩm của mình, điểm khác biệt cạnh tranh với đối thủ của họ

- Thương hiệu của doanh nghiệp sẽ in sâu hơn vào tâm trí khách hàng.

- Dễ dàng truyền tải được giá trị tới người tiêu dùng để từ đó nâng cao doanh số bán hàng trên

mọi hình thức

3 Value Proposition

của Lavie:

- “ Tôi là Lavie, sinh ra từ vùng núi xa, vượt qua chặng đường dài thách thức, kiên trì

xuyên qua tầng địa chất, tích tụ khoáng chất để hoàn thiện bản thân, trở thành

nước khoáng thiên nhiên Lavie, sẵn sàng cùng bạn chinh phục hành trình mới Lavie- Một phần tất yếu của cuộc sống ”

- trích quảng cáo Lavie

- Có thể thấy thông qua một quảng cáo ngắn, Lavie đã đưa ra Value Proposition của

chính mình:

• Là dòng nước khoáng thiên nhiên với nhiều khoáng chất có lợi cho sức khỏe.

• Là người bạn đồng hành trong suốt các cuộc hành trình chinh phục đỉnh cao.

• Là một phần không thể thiếu và là tất yếu của cuộc sống.

Câu 2:

Nêu nội hàm của một trong các yếu tố thuộc môi trường Vi mô? Lấy ví dụ phân tích về sự tác động của yếu tố đó tới hoạt động mkt của DN/SP?Em rút ra bài học gì từ việc thích ứng/chưa thích

ứng của DN với tác động đó?

(Sơ đồ phân phối của nước khoáng thiên nhiên Lavie)

ĩ

I NỘI HÀM CỦA YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG KINH TẾ

- Môi trường kinh tế bao gồm các tác nhân có khả năng gây ảnh hưởng đến sức mua

và kiểu mua hàng của người tiêu dùng.

- Khi nghiên cứu môi trường kinh tế, chúng ta quan tâm đến sức mua của người tiêu

dùng, phân bố thu nhập theo tầng lớp xã hội và các chỉ số cơ bản của nền kinh tế.

- Thực trạng của nền kinh tế và những thay đổi trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn

đến thành công của chiến lượng marketing của doanh nghiệp.

- Là tổng hòa các mối quan hệ tương tác lẫn nhau của con người và xã hội - liên quan

trực tiếp đến việc sản xuất, trao đổi, phân phối, tiêu dùng các loại sản phẩm hàng hóa và dịch vụ, nhằm thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của con người trong một xã hội với một nguồn lực khan hiếm

II.SỰ TÁC ĐỘNG CỦA YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG KINH TẾ ĐẾN HOẠT ĐỘNG

MARKETING CỦA LAVIE

Nhìn chung, tình hình kinh tế chung của khu vực trong đó có Việt Nam tăng trưởng tương đối ổn định và

không có biến động nào ảnh hưởng sâu sắc đến nền kinh tế Có thể nói, Việt Nam cung cấp một môi trường

ổn định cả về chính trị, văn hóa, xã hội khiến các doanh nghiệp kinh doanh gặp ít trở ngại hơn Thêm vào

đó, vài năm trở lại đây, kinh tế Việt Nam ngày càng khởi sắc, ngày càng nhiều doanh nghiệp nước ngoài đầu

tư vào nước ta, kinh tế mở cửa nhiều hơn Điều này cũng là cơ hội và là thách thức không nhỏ dành cho

Lavie

- Cơ hội: Cơ hội gia nhập thị trường rộng mở, dễ dàng giao thương hay mở rộng thị trường marketing.

- Thách thức: Vì nền kinh tế phát triển ổn định và mạnh mẽ nên dường như “ mảnh đất” dành cho các

dòng nước uống đóng chai trở nên “màu mỡ” hơn, rất nhiều doanh nghiệp khác cũng muốn tham gia

vào thị trường này Trên thị trường cả trong và ngoài nước xuất hiện nhiều công ty kinh doanh nước

khoáng khác như: Aquafina, Thạch Bích, TH True Water Điều này tạo ra thách thức cho Lavie làm sao

để cạnh tranh và tồn tại được trong thị trường

- Giải pháp của Lavie:

+ Công ty liên tục đổi mới công nghệ, đổi mới sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm

+ Luôn tạo ra những chính sách cạnh tranh về giá cả, thị trường, khách hàng

+ Với lợi thế là những người tiên phong trong ngành hàng này, Lavie luôn mở rộng các phương thức tiếp thị

khắp các tỉnh thành, khu vực vùng sâu vùng xa, bất kể nhà phân phối lớn nhỏ, đại lý bán buôn hay bán lẻ để nâng cao độ nhận diện cho sản phẩm

III BÀI HỌC

RÚT RA

- Luôn nhận thức, nắm bắt nhanh được những thay đổi của thị trường để

có được những phương án xử lí hoàn thiện và kịp thời.

- Luôn luôn phải đổi mới, sáng tạo, bắt kịp xu hướng để không bị bỏ lại phía sau.

- Nắm bắt được thị hiếu của người tiêu dùng từ đó đưa ra được những chính sách marketing hợp lý

- Biến thách thức của nền kinh tế thành cơ hội để phát triển, nâng cao giá trị sản phẩm

- Rút kinh nghiệm từ những phương thức marketing cũ và của các đối thủ cạnh tranh để đưa ra những bài học thực tế để đem đến cách thức

marketing mới độc đáo hơn, tiết kiệm chi phí hơn và mang lại hiệu quả kinh tế cao hơn.

Câu 3:

Insight hiện nay của SP là gì? Theo em Key messeage trong

chiến dịch truyền thông hiện tại đã phù hợp với insight đó chưa? Em có đề xuất gì thêm cho SP /Cty xuất phát từ NCTT định tính /định

lượng mà em đã có thông tin?

I

INSIGHT VÀ KEY

MESSAGE CỦA LAVIE

1 Customer Insight của sản phẩm là gì?

- Là sự thật ngầm hiểu về khách hàng qua các hành vi,

sở thích, nhu cầu của họ, là mong muốn, suy nghĩ ẩn sâu bên trong họ.

2 Insight của Lavie :

Với sự phát triển của thế giới hiện đại, con người dần nhận thức được rõ hơn tầm quan trọng của sức khỏe Do

đó, khách hàng mong muốn đem đến một sản phẩm nước uống đóng chai:

- Giá cả phải chăng

- Chất lượng bảo đảm

- Có nhiều khoáng chất thiết yếu bổ sung cho cơ thể và

bảo vệ sức khỏe.

3 Key message trong các chiến dịch marketing của Lavie:

Lavie luôn thực hiện các chiến dịch marketing của mình với Key message chính:

“Vị ngon từ thiên nhiên”

Không thể phủ nhận rằng, key message trong các chiến dịch truyền thông của Lavie đã chạm đến insight của khách hàng, đó là:

- Đem đến nguồn nước khoáng an toàn nhất với giá phù hợp nhất.

- Hai từ “ thiên nhiên ” là sự đảm bảo an toàn về nguồn gốc của sản phẩm và những lợi ích

mà nó đem lại.

- Kali, Canxi, Magie là 3 khoáng chất quan trọng với sức khỏe của con người, nếu thiếu sẽ mang lại các vấn đề về sức khỏe Hiểu rõ điều đó, Lavie truyền tải thông điệp thay cho lời nhắc nhở duyên dáng về giá trị sức khỏe đến từ nước khoáng đảm bảo đầy đủ 3 hợp chất dinh dưỡng

- Có khả năng phân biệt với các đối thủ cạnh tranh.

Þ Key message của Lavie rất thành công khi luôn đi đúng theo tôn chỉ của hãng: đem đến cho khách hàng nguồn nước sạch 100% đến từ thiên nhiên , đạt được mục tiêu

tiếp cận hơn với người tiêu dùng , nhắc đến nước khoáng thiên nhiên là nhắc đến Lavie.

Để tạo sự khách quan nhất cho bài khảo sát,

em đã lựa chọn việc khảo sát định lượng trên

50 người với mọi độ tuổi và giới tính Hầu như trong số đó đều đã sử dụng Lavie Vì vậy có thể mang lại nhận xét chân thực nhất đến từ vị trí

khách hàng

Hơn 74% người khảo sát nói rằng có thể thấy Lavie

ở bất cứ đâu

Tuy nhiên, mức độ ưa

thích của khách hàng với

sản phẩm chưa cao

PHÂN TÍCH MÔ

LAVIE

STRENGTHS OPPORTUNITIES

- Có nguồn khoáng chất lượng và dồi dào

- Có khả năng thâm nhập vào thị trường

tương đối tốt

- Là sản phẩm mang lại lợi ích về sức khỏe

- Có vị thế trong lòng khách hàng

- Quy trình sản xuất nghiêm ngặt, đúng tiêu

chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm

- Hệ thống quản lí chất lượng nghiêm ngặt từ

Nestle Water

- Sở hữu công nghệ sản xuất nước khoáng

hiện đại từ nước ngoài

- Đội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động

- Thương hiệu được nhiều người biết đến

- Chính phủ mở cửa thị trường bán lẻ

- Chính trị trong nước ổn định, dễ kêu gọi đầu

tư nước ngoài

- Nhu cầu sản phẩm nước khoáng ngày càng tang

- Nhận thức của người tiêu dùng Việt Nam về sức khỏe ngày càng tăng

- Có ít dòng sản phẩm

- Giá cả cao so với đối thủ cạnh tranh

- Hệ thống phân phối ở vùng ven, các tỉnh

còn bỏ ngỏ

- Nghiên cứu sản phẩm mới còn chậm

- Chưa sử dụng tối đa các nguồn lực

- Chất lượng dịch vụ chưa cao, chi phí vận

chuyển hàng hóa cho thị trường còn chưa

III

ĐỀ XUẤT GIẢI

PHÁP

Dựa trên kết quả của bản khảo sát về mức độ yêu thích của khách hàng về sản phẩm trên mọi

độ tuổi, giới tính để tạo sự khách quan, có thể thấy 98% số người khảo sát đã sử dụng Lavie, trong đó

có tới 74% số người cảm thấy độ phổ biến của Lavie đã bao phủ gần như mọi lúc, mọi nơi Tuy nhiên chỉ có 28% người sử dụng Lavie hàng ngày và vẫn có một số phần trăm số người khảo sát chưa biết tới Lavie hay chưa ưa thích sử dụng Lavie Lý do họ đưa ra cho việc chưa lựa chọn Lavie là do sản phẩm chưa có đặc tính nào quá nổi bật so với các sản phẩm cùng ngành hàng cũng như khách hàng chưa hiểu rõ quy cách làm ra sản phẩm hay những lợi ích từ những khoáng chất có trong sản phẩm

Vì vậy, em có đề xuất một số giải pháp như sau:

+ Nằm trong nhóm ngành nhu yếu phẩm (Habitual-buying behavior), dường như Lavie có rất ít sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh hay người tiêu dùng không quá quan tâm đến điều đó Vậy nên, Lavie nên tập trung đầu tư vào các kênh phân phối, giúp người tiêu dùng có thể mua bất cứ đâu

+Thay vì tốn nhiều tiền cho quảng cáo thông thường thì hoạt động bao phủ đem lại hiệu quả nhiều hơn Các hoạt động marketing chủ yếu nên là: Shopper marketing, giảm giá, khuyến mãi, hoạt động trưng bày/ kích hoạt in-store, bao phủ các điểm bán

+ Có thể tạo ra các chương trình thiện nguyện, ví dụ như cung cấp nước cho các chiến sĩ đang thực hiện nhiệm vụ chống dịch tại các tỉnh, thành phố Điều này sẽ làm tăng độ nhận diện thương hiệu, mang lại danh tiếng và làm đẹp hình ảnh thương hiệu trong mắt khách hàng

Câu 4:

Vận dụng ly thuyết D-P để phân tích điểm khác biệt so với

ĐTCT và định vị sản phẩm

I LÝ THUYẾT DIFFERENTIATION-POSITIONING

1 Lý thuyết về Differentiation ( Khác biệt hóa sản phẩm):

- Khác biệt hóa sản phẩm là khắc họa nên những điểm khác biệt của sản phẩm, dịch

vụ so với các đối thủ cạnh tranh khác, có thể thỏa mãn được những nhu cầu của người tiêu dùng mà các đối thủ khác chưa làm được

- Sự khác biệt có thể được hiểu theo 3 cách chủ yếu: chất lượng, tính đổi mới và

tính thích nghi với khách hàng

2 Lý thuyết về Positioning (Định vị sản phẩm):

- Định vị là giao điểm giữa nhu cầu khách hàng, điểm yếu đối thủ và điểm mạnh

công ty

- Định vị tốt sẽ giúp khách hàng nhận ra thương hiệu giữa muôn vàn sản phẩm, có “

chỗ đứng” trong tâm trí khách hàng đồng nghĩa với tăng tỷ lệ mua hàng, sẵn sàng trả mức giá cao hơn để sở hữu sản phẩm

II PHÂN TÍCH ĐIỂM KHÁC NHAU SO VỚI ĐỐI THỦ CẠNH TRANH ( VỚI VÍ DỤ LÀ AQUAFINA)

Nếu như Aquafina gây ấn tượng với “ vị ngon của sự tinh khiết ” thì Lavie là

“ vị ngon đến từ thiên nhiên ”

- Aquafina chỉ là nước uống tinh khiết có nguồn từ nước máy thông qua quá

trình thanh lọc, là nguồn nước không có lợi cũng không có hại cho sức khỏe, tuy nhiên nếu sử dụng lâu dài thì sẽ bị thiếu khoáng chất.

- Còn, đối với Lavie, đây là dòng nước khoáng thiên nhiên có nguồn chảy qua các

tầng địa chất, chứa các hợp chất khoáng cần thiết cho cơ thể, giúp nâng cao sức khỏe và giảm thiểu khả năng mắc bệnh với giá cả vô cùng cạnh tranh.

- Lavie còn được nhớ đến là thương hiệu nước uống đầu tiên sử dụng chai nhựa

tái chế và những tuyên bố nhấn mạnh của tập đoàn về những cam kết bảo vệ môi trường , điều mà cả xã hội đang quan tâm và ít doanh nghiệp đề cập đến.