Hãy tìm kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng ứng với một sản phẩm nhất định của công ty đó.. - Bằng các yếu tố về nhân viên, sản phẩm, hệ thống showroom, chế độ bảo hành, HKbike trở thà
Trang 1Trường Đại học Kinh tế quốc dân
KHOA MARKETING
* -* -* -* -Bài tập nhóm
Bộ môn Quản trị bán hàng
Đề bài: Lựa chọn một công ty
Hãy tìm kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng ứng với một sản phẩm nhất định của công ty đó Lựa chọn một/ một nhóm khách hàng quan trọng và thực hiện khâu chuẩn bị trước khi
tiếp cận với các khách hàng
Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thu Lan Nhóm thực hiện:
Trịnh Thị Kiều Anh 11120105
Hà Nội, 2014
Trang 2Phần 1 Lựa chọn công ty: Công ty xe điện HKBike
1 Giới thiệu công ty xe điện HK Bike
- Công ty xe điện HKbike được thành lập ngày 12/12/2012 HKBike là công ty xe điện Việt Nam
- Bằng các yếu tố về nhân viên, sản phẩm, hệ thống showroom, chế độ bảo hành, HKbike trở thành thương hiệu được người tiêu dùng tin dùng trên thị trường xe đạp điện
- Công ty có xe đạp điện Zinger Extra được kỷ lục Guiness Việt Nam ghi nhận là xe đạp điện đi được quãng đường xa nhất Việt Nam, xe đi được 90km trong 1 lần sạc pin
2 Giới thiệu về sản phẩm – xe đạp điện iTrend
- Sản phẩm nhóm chọn để bán là xe đạp điện iTrend của hãng HKBike
- Xe đạp điện iTrend được giới thiệu chính thức vào ngày 9/8/2014 tại trung tâm triển lãm Vân Hồ, Hà Nội Sự kiện này đã thu hút hơn 3000 bạn trẻ tới tham dự Đây là một con số không hề nhỏ đối với một sự kiện ra mắt xe đạp điện trên thị trường Việt Nam
- Ngày 16/8/2014 xe đạp điện iTrend chính thức được bán tại hệ thống showroom của công ty Người mua hàng đến trước showroom đợi showroom mở cửa đông nghẹt
Trang 3- iTrend có 4 màu sắc, lấy cảm hứng từ những đặc trưng văn hóa của Hàn Quốc:
- Chiếc xe iTrend màu xanh tím than đỏ được lấy cảm hứng từ bối cảnh dòng sông
Hangang khi màn đêm buông xuống Đặc biệt, khi ánh đèn từ các tòa nhà chọc trời hai bên bờ hắt xuống dòng sông tạo nên khung cảnh huy hoàng, lộng lẫy và bình yên Đây cũng chính là hai màu sắc đặc trưng trên quốc kỳ Hàn Quốc Sự cân bằng và hòa hợp với màu đỏ và màu xanh tương trưng cho lý tưởng sống hài hòa với vũ trụ Đồng thời, sự kết hợp giữa gam màu trầm xanh tím than với sắc đỏ mang hơi thở của màu sắc hiện đại và phá cách
Trang 4- Chiếc xe iTrend màu đen pha đỏ gợi cảm hứng từ bộ trang phục truyền thống
Hanbok của xứ sở kim chi.Đặc trưng của Hanbok là có màu sắc vô cùng nổi bật, trong đó sắc đỏ tượng trưng cho sự trẻ trung tươi tắn của những cô gái trẻ trước khi lấy chồng, đồng thời biểu tượng cho sự thủy chung, vĩnh hằng Gam màu đỏ quyến rũ đặt bên cạnh màu đen mạnh mẽ tựa như một ngọn lửa sống động tỏa ra,
vô cùng ấn tượng
- Chiếc xe iTrend màu trắng đenHòn đảo Nami thơ mộng và yên bình, nổi tiếng
với những khung hình lãng mạn trong bộ phim đình đám “Bản tình ca mùa đông” Vào mùa đông, tuyết rơi phủ trắng trên các con đường đẹp lấp lánh, diễm lệ Vẻ đẹp của thiên nhiên với rừng cây ngợp trong sắc trắng, những mái nhà xinh xắn lấp ló trong tuyết, tạo cảm hứng để phối màu cho chiếc xe iTrend màu trắng đen
Sự pha trộn độc đáo giữa sắc trắng và đen chưa bao giờ là lỗi mốt với bất cứ mẫu thiết kế nào, bởi sự tinh tế, làm bừng sáng không gian
Trang 5- Chiếc xe iTrend màu hồng đen lấy cảm hứng từ loài hoa Sharon - Quốc hoa của
nước Hàn Quốc - với ý nghĩa là ‘hoa bất tử’ Sắc hồng phớt nhẹ nhàng của loài hoa Sharon tượng trưng cho vẻ đẹp giản dị, là biểu tượng cho sự mạnh mẽ, dẻo dai
và tinh thần bất khuất.Màu sắc của chiếc xe tạo phong cách nhã nhặn, lịch sự và rất thời trang, toát lên sự kiêu hãnh
- Màu sắc là một trong những điểm thu hút của chiếc xe, nhưng không làm nên toàn
bộ giá trị của chiếc xe Thiết kế của xe mới là điều mà người tiêu dùng quan tâm nhất
- iTrend được thiết kế đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn của một chiếc xe đạp điện theo luật pháp Việt Nam: xe có vận tốc tối đa dưới 25km/h, trọng lượng khi có pin dưới 40kg, có bàn đạp để xe vận hành bình thường khi không có động cơ
- Thiết kế của xe hoàn toàn an toàn cho người sử dụng:
o Khung thép siêu chịu lực và vành đúc dày giúp xe vận hành an toàn, tăng tính mạnh mẽ mà vẫn giúp xe có được vẻ thanh thoát
o Bộ phanh cơ xe máy ở cả bánh trước và bánh sau có độ an toàn cao, khi phanh gấp, toàn bộ hệ thống sẽ ngắt để đảm bảo xe vận hành tốt nhất và an toàn nhất
o Hệ thống đèn pha, xi-nhan, đèn hậu và đèn báo phanh giúp người điều khiển xe di chuyển an toàn trên đường; đồng hồ điện tử báo mức pin giúp người dùng chủ động trong việc sạc pin cho xe
o Bộ giảm xóc ở cả bánh trước và bánh sau làm cho xe di chuyển êm ái kể cả trên những đoạn đường xóc, ghồ ghề
o Hệ thống điện tự động ngắt khi pin đã được sạc đầy
- Ưu điểm của xe là trọng lượng 40kg cả pin giúp người sử dụng dễ di chuyển hơn,
tuy nhiên tải trọng của xe vẫn đạt mức 180kg, 2 người ngồi rất thoải mái mà không lo quá tải trọng, hại xe
- Thêm một điểm nữa là xe có thể hoàn toàn tự tin đi trong điều kiện thời tiết mưa
gió; khi nước ngập quá nửa bánh xe thì xe sẽ không thể chạy bằng điện nữa Tuy nhiên, ở những nơi ngập sâu thì các phương tiện khác cũng không thể hoạt động,
do đó xe đạp điện bị chết máy là không tránh khỏi nhưng xe vẫn có thể đạp để tiếp tục di chuyển
- Bảo mật của xe: xe có 2 bộ khóa an toàn chống trộm:
o Khóa nguồn đồng thời là khóa yên và khóa cốp
o Khóa bánh sau chống trộm
- Xe sử dụng pin Lithium công nghệ flip mới nhất hiện nay Đây cũng là pin đã
được sử dụng cho Zinger extra, dòng xe của hãng được hội kỷ lục Guiness Việt Nam ghi nhận là xe đạp điện đi được quãng đường xa nhất Việt Nam trong 1 lần sạc pin
Trang 6- Pin Lithium bền, tuổi thọ lên đến 1000 lần sạc tương đương với 65000km, cao hơn nhiều so với các loại pin của các hang khác với số lần sạc trung bình khoảng
500 lần tương đương 22000km, vỏ hộp pin của HKbike được sản xuất khá công phu trên dây chuyền công nghệ hiện đại từ nhựa ABS (Acrylonitrile Butadiene Styrene), và PC (Polycarbonate) Hợp chất nhựa này tạo ra vật liệu có khả năng chịu va đập cực tốt, cứng, độ bền cao, chịu được cả ở nhiệt độ thấp và nhiệt độ rất cao nên có khả năng chống cháy Bảo vệ an toàn cho Pin bên trong
- Chế độ bảo hành tuyệt vời:
o Pin được bảo hành 2 năm trên toàn quốc, 1 đổi 1 trong vòng 1 năm đầu sử
dụng
o Khung xe bảo hành 3 năm trên toàn quốc
ITREND
Tên phụ tùng
Thời hạn Bảo hành(*) phụ tùngTên
Thời hạn Bảo hành(*)
Động cơ điện 3 năm Vành xe 1 năm Khung xe 1 năm Cụm đồng hồ 6 tháng
Bộ sạc điện 1 năm Tay phanh, tay ga 6 tháng
Bộ điều tốc 1 năm Bộ giảm sóc 6 tháng Pin 2 năm Khóa công tắc
điện 3 tháng Đổi mới trong 1 năm đầu
(*) Thời gian bảo hành tính từ ngày khách hàng mua xe ghi trên sổ bảo hành.
Trang 7- Hiện nay có dòng xe Zinger Extra của thương hiệu HKbike đạt tới 90 km mỗi lần sạc đầy, mà chỉ tốn có 0,65 kWh điện Tính ra mỗi km xe chỉ tiêu hết 14,4 đồng Nếu trung bình một người đi 20 km mỗi ngày thì cả năm họ chỉ tiêu hết 105.000 đồng tiền điện cho việc sạc pin
- Trong khi xe máy tay ga chạy xăng tiết kiệm nhất hiện nay, mỗi lần đổ đầy bình xăng hết 5,5 l xăng, tương đương 144.000 đồng, chạy được tầm 210 km Như vậy mỗi km xe máy tiêu tốn 685,71 đồng Cũng với cách tính mỗi ngày người đi 20
km thì một năm họ sẽ “đốt” tới 5 triệu đồng tiền đổ xăng Như vậy, so sánh với xe máy, xe đạp điện Zinger Extra có thể tiết kiệm được tới 4,895 triệu đồng mỗi năm.Tất cả là nhờ xe ứng dụng công nghệ pin Lithium-ion - công nghệ Flip độc quyền của hãng, giúp xe tiết kiệm gấp 47 lần so với xe máy, và gấp 10 lần so với
xe điện chạy ắc quy thông thường
Phần 2 Tìm kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng ứng với một sản phẩm nhất định của công ty đó
1. Tìm kiếm và phát hiện khách hàng
- Khách hàng mục tiêu mà nhóm lựa chọn cho sản phẩm HKBike iTrend là học sinh
từ 13 – 18 tuổi Do đặc điểm hành vi, tâm lý và mục đích sử dụng của nhóm học sinh này có sự khác nhau nên nhóm chúng em chia nhóm đối tượng này ra thành hai nhóm nhỏ:
o Học sinh từ 13 – 15/16 tuổi:
Hay mơ tưởng, dễ xa rời thực tế
Tư tưởng đượm tình cảm, quá tuyệt đối và hay thay đổi
Hay phê bình, chống đối Nhưng những phê phán của lứa tuổi này còn bị tình cảm chi phối
Trang 8 Mục đích sử dụng: Đi học, đi chơi
o Học sinh từ 16/17 – 18 tuổi:
Hình thành biểu tượng "cái tôi” có tính hệ thống
Nảy sinh cảm nhận về "tính chất người lớn" của bản thân
Hình thành thế giới quan
Mục đích sử dụng: Khoảng cách đi học cũng như đi chơi thường có khoảng cách xa hơn nhóm trước, đồng thời phát sinh nhu cầu đi lại cao
do việc chuẩn bị cho quá trình thi đại học, cao đẳng
- Về đặc điểm gia đình của các em học sinh:
o Gia đình có bố mẹ trong độ tuổi từ 35 tuổi đến dưới 60 tuổi vì nhóm cho rằng khi này bố mẹ vẫn đi làm, có thu nhập ổn định, suy nghĩ thoáng
o Gia đình có thu nhập ổn định, tổng thu nhập gia đình là trên 10 triệu/tháng
o Cuối cùng là gia đình sinh sống trên địa bàn Hà Nội
- Đối với học sinh, nguồn tìm kiếm có thể là:
o Lấy từ các trường cấp 2, 3
o Trên các diễn đàn, website dành cho học sinh
o Dựa vào người thân, người quen biết và các mối quan hệ
o Nói chuyện với khách hàng hiện tại
o Tổ chức hội nghị khách hàng
o Thu thập thông tin từ các nhân viên bán hàng/các nhà phân phối – những người thường làm việc trực tiếp với khách hàng
- Đối với phụ huynh, có thể tìm thấy khách hàng tiềm năng ở:
o Các diễn đàn mà các mẹ các chị hay theo dõi: như webtretho, lamchame…
o Website, facebook của các trường cấp 3
o Địa chỉ phụ huynh của các trường cấp 3
o Nói chuyện với khách hàng hiện tại
o Tổ chức hội nghị khách hàng
o Thu thập thông tin từ các nhân viên bán hàng/các nhà phân phối – những người thường làm việc trực tiếp với khách hàng
o Tìm kiếm danh sách khách hàng trên trang web của đối thủ cạnh tranh
o Sử dụng các bảng hỏi đặt tại phòng trưng bày hoặc cửa hàng
o Nghiên cứu thị trường để khám phá thói quen và hành vi của khách hàng Nhóm chọn trường THCS Chu Văn An để tiếp cận, cụ thể là các em và cha mẹ các em học sinh lớp 9 trường này Nhóm đặt trong trường hợp là các em học sinh này đang học cuối lớp 9, chuẩn bị thi vào cấp 3
- Tiếp cận qua hình thức online
Trang 9o Có thể inbox hoặc gửi email giới thiệu hay tư vấn về sản phẩm trên fanpage của trường THCS Chu Văn An; các hội phụ huynh học sinh
- Tiếp cần qua hình thức trực tiếp (hình thức chính)
o Đầu tiên nên tạo quan hệ tốt với trường để thuận lợi cho việc tiếp xúc với các em học sinh và cha mẹ các em Có thể thực hiện bằng các hình thức như tài trợ cơ sở vật chất, trao tặng các học bổng, giải thưởng cho các em học sinh nghèo vượt khó, những em đạt thành tích xuất sắc trong năm học… Từ đó tạo ấn tượng tốt về công ty trong tâm trí nhà trường, gia đình
và bản thân các em học sinh
o Sau khi có mối quan hệ nhất định có thể gặp trực tiếp hiệu trưởng để mua danh sách các học sinh lớp 9 của trường THCS Chu Văn An
o Sử dụng bảng hỏi để điều tra về tính cách, sở thích, đặc điểm cá nhân, điều kiện gia đình, nghề nghiệp bố mẹ của học sinh lớp 9 trong trường Để thuận lợi có thể nhờ sự giúp đỡ từ phía nhà trường, các thầy cô giáo trực tiếp giảng dạy
o Sau khi thu về bảng hỏi, tổng hợp và phân tích chúng ta sẽ có danh sách học sinh lớp 9 trường THCS Chu Văn An với đặc điểm cá nhân, tính cách,
sở thích, điều kiện gia đình, nghề nghiệp bố mẹ…
o Sau khi biết kết quả thi vào cấp 3 của các em, đối với những em đỗ cấp 3 (đa số) tiến hành tiếp xúc với khách hàng (học sinh và cha mẹ học sinh) và thuyết phục, bán lợi ích của sản phẩm Đánh vào tâm lý muốn tặng quà đỗ cấp 3 cho con của các bậc phụ huynh đồng thời muốn con có phương tiện
đi học, chủ động và tự lập hơn Còn đối với bản thân học sinh sẽ xem xét tính cách và sở thích của từng em và có cách tư vấn phù hợp
o Dự trù kinh phí
Công việc Chi phí (VNĐ)
Tổ chức trao học bổng cho học sinh
nghèo vượt khó (5 suất) 5x500.000=2.500.000
Trao phần thưởng cho em thi cấp 3
cao điểm 1.000.000 cho em cao điểm nhất500.000 cho em cao điểm thứ 2
300.000 cho em cao điểm thứ 3 Mua contact (450) 450x3.000= 1.350.000
Thực hiện điều tra bằng bảng hỏi 1.000.000
2 Đánh giá khách hàng tìm kiếm được
a Khách hàng sử dụng sản phẩm (học sinh)
Trang 10- Là nhóm khách hàng chưa có thu nhập, chưa có khả năng chi trả nhưng gia đình
có thu nhập ổn định, có điều kiện mua sản phẩm nếu có nhu cầu Đang đi học xa nên có nhu cầu về phương tiện đi lại để không phụ thuộc vào bố mẹ Vì xe đạp điện đang là một xu hướng mới trong giới trẻ nên các bạn học sinh cũng thường muốn một cái cho bằng bạn bằng bè
b Khách hàng mua sản phẩm (cha mẹ học sinh)
- Là nhóm khách hàng có thu nhập ổn định, trung bình khá trong xã hội Vì có con đang đi học trong độ tuổi 13-18 nên có nhu cầu có phương tiện đi lại cho con để tiện lợi cho việc đi học và đi chơi Tuy nhiên không thể chọn xe máy vì chưa đủ tuổi
3 Phân loại khách hàng mục tiêu theo khả năng sinh lời
- Từ những tin từ bảng hỏi của học sinh, ta có được nguồn thông tin về đặc điểm của học sinh, nghề nghiệp phụ huynh (qua đó có thể phỏng đoán được khả năng chi trả)
- Lưu ý:
Đối với khách hàng của sản phẩm xe đạp điện iTrend, ta cần lưu ý một điều rằng người sử dụng là học sinh (đôi khi là phụ huynh) nhưng người chi trả và giữ vai trò chính trong việc ra quyết định mua là phụ huynh Do đó trong quá trình tìm kiếm khách hàng và phân loại khách hàng cần có sự cân nhắc để phù hợp với cả hai nhóm đối tượng này
- Nhóm phân loại khách hàng dựa trên mong muốn mua và khả năng sinh lời
- Để đạt được mục tiêu về lợi nhuận, nhóm sẽ chọn nhóm khách hàng có khả năng mong muốn mua từ trung bình, đến cao và khả năng sinh lời cho doanh nghiệp là cao
- Như vậy, nhóm khách hàng này sẽ có những đặc điểm sau:
o Mong muốn mua trung bình, hoặc cao:
Nhìn chung là những học sinh có khả năng( hoặc thích) sử dụng xe đạp điện : Độ tuổi khoảng trên 14, thích cái mới mẻ, thích thể hiện cái tôi
Học sinh đi học xa nhà hoặc cuối cấp 2, đầu cấp 3; có nhu cầu sử dụng phương tiện đi lại một cách độc lập, tự do
o Khả năng sinh lời cho doanh nghiệp
Phụ huynh có thu nhập từ khá trở lên (tổng thu nhập gia đình từ 15 triệu/ tháng trở lên)
Phụ huynh có quỹ thời gian hẹp, khó có thể đưa đón con cái đi học
Nhóm khách hàng mà nhóm chọn là những gia đình có thu nhập trên 15 triệu/tháng Con cái họ trong độ tuổi từ 13 đến 18 tuổi, những người này có đặc điểm không được đi xe máy, tuy nhiên lại phải di chuyển nhiều vì đi học;
có cá tính, thích sự mới mẻ Vì vậy đây là nhóm khách hàng tiềm năng mang lại lợi nhuận lớn nhất cho công ty
Trang 11Phần 3 Lựa chọn một/ một nhóm khách hàng quan trọng và thực hiện khâu chuẩn bị trước khi tiếp cận với các khách hàng
1 Chân dung khách hàng mà nhóm sẽ bán hàng
a Học sinh
Tên: Hồ Thị Thiên Nga
Tuổi:15
Giới tính: Nữ
Đặc điểm hình thể: cao 1m50, dáng người nhỏ nhắn, mảnh khảnh
Hiện đang là học sinh cuối cấp 2 của trường THCS Chu Văn An
Đặc điểm gia đình: là con đầu, bố làm ở ngân hàng, mẹ là giáo viên cấp 3, có một em trai học lớp 4
Đỗ vào trường THPT Chuyên Ngoại ngữ Hà Nội Tuy nhiên, nhà cách khá
xa trường, khoảng 7km nên muốn có phương tiện đi lại khi vào cấp 3
Trước đây thường chỉ đi bộ đi học vì nhà gần trường, có đi đâu thì bố mẹ chở
Đặc điểm tính cách:
o Tính cách: tự lập, mạnh mẽ, hòa đồng với mọi người
o Sở thích: thích đi chơi với bạn bè, khám phá những chân trời mới, tham gia các hoạt động ngoại khóa, thích kpop, xem phim hàn
o Màu sắc ưa thích: những sắc màu tươi tắn, trẻ trung đặc biệt là màu cam, hồng, xanh lá
o Trang phục ưa thích: rất thích mặc váy, trường cấp 3 cũng yêu cầu đồng phục váy
o Không thích hợp với các hoạt động thể dục thể thao do thể lực không tốt
o Nhà cách khá xa trường mới (trường cấp 3), khoảng 7km nên muốn
có phương tiện đi lại khi vào cấp 3
o Trước đây thường chỉ đi bộ đi học vì nhà gần trường, có đi đâu thì
bố mẹ đèo
o Đi học thường mang nhiều sách vở, hay đi mua đồ với bạn bè
o Nếu mua xe đạp điện: muốn có một chiếc xe tiện lợi, bền, màu sắc đẹp, pin tốt, thể hiện được phong cách và cá tính
b Phụ huynh
Mẹ của Nga: cô Trịnh Thị Mỹ Duyên
Tuổi : 40
Nghề nghiệp : Giáo viên cấp 3 trường THPT Xuân Đỉnh Do đặc điểm nghề nghiệp nên cô khá bận rộn với việc dạy học, chỉ ở nhà vào cuối tuần
Đặc điểm gia đình : thu nhập mức khá, có chồng làm tại Ngân hàng, con gái lớn 15 tuổi, con trai 10 tuổi Gia đình ở Thụy Khuê, khi học cấp 2 thì