Học phần quản trị bán hàng đề bài xây dựng chiến lược bán cho sản phẩm trà uống liền cozy

Công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng thực phẩm như nước uống nóng, lạnh, bánh kẹo, hạt khô… trong đó tập trung vào mặt hàng trà với mục tiêu phát triển trà Cozy là trà số

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

KHOA MARKETING

====================

BÀI TẬP NHÓM HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Đề bài: Xây dựng chiến lược bán cho sản phẩm Trà uống liền Cozy

5 Chu Nguyễn Tố Uyên 11208368

Giảng viên: Ths Đinh Vân Oanh

MỤC LỤC

CHƯƠNG 2: LẬP KẾ HOẠCH VÀ XÂY DỰNG NGÂN SÁCH 6

1.1 Đối với lực lượng nhân viên cũ 33

1.2 Đối với lực lượng nhân viên mới 33

3.1 Đào tạo về kiến thức bán hàng 34

3.2 Đào tạo nhân viên về kỹ năng bán hàng 35

3.3 Đánh giá nhân viên sau khi đào tạo 35

4 Thực hiện chương trình huấn luyện và đào tạo 36

4.1 Phương pháp huấn luyện và đào tạo 36

4.2 Người huấn luyện, đào tạo 36

4.3 Địa điểm, thời gian huấn luyện, đào tạo 36

4.4 Ngân sách huấn luyện, đào tạo 37

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN DOANH NGHIỆP

1 Tên, lịch sử hình thành

- Ngày 21/02/2003, công ty Cổ phần sản phẩm Sinh Thái chính thức đi vào hoạt động Công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng thực phẩm như nước uống nóng, lạnh, bánh kẹo, hạt khô… trong đó tập trung vào mặt hàng trà với mục tiêu phát triển trà Cozy là trà số 1 Việt Nam

- Nhà máy đặt tại Phú Thọ, nơi sản xuất ra sản phẩm chè này hiện có quy mô nhà xưởng và máy móc hiện đại hàng đầu Đông Nam Á

- Lịch sử hình thành và phát triển hơn 20 năm của ECO Products (công ty cổ phần sản phẩm Sinh Thái) là quá trình không ngừng sáng tạo, hoàn thiện để mang đến cho người tiêu dùng Việt Nam những dòng sản phẩm trà với hương vị hấp dẫn, độc đáo và khác biệt

- ECO Products còn là thương hiệu đi đầu trong việc tạo ra những xu hướng, phong cách tiêu dùng hiện đại, làm phong phú văn hóa thưởng trà của người Việt

- Tầm nhìn: Trở thành một tập đoàn hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực trà Góp phần nâng cao vị thế các sản phẩm trà của Việt Nam trên toàn cầu

- Sứ mệnh: Trở thành một tập đoàn hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực trà Góp phần nâng cao vị thế các sản phẩm trà của Việt Nam trên toàn cầu

2 Giới thiệu sản phẩm

- Cozy là sản phẩm trà truyền thống của Việt Nam được chế biến và đóng gói theo công nghệ hiện đại hàng đầu tại Italy, Đức, Nhật Bản với bề dày gần 20 năm phát triển và hoàn thiện sản phẩm trên thị trường Từ tách trà tuy bình dị nhưng thấm đượm tinh tuý và văn hoá dân tộc, Cozy mong muốn khơi gợi cảm hứng sống hài hoà, cân bằng cho người trẻ nạp đầy năng lượng để rồi tiếp tục nỗ lực và đạt được thành công và hạnh phúc

- Hiện, Cozy có 2 nhà máy chính sản xuất thành phẩm nằm tại tỉnh Vĩnh Phúc, Phú Thọ trên diện tích hơn 55ha với quy mô nhà xưởng và máy móc hiện đại tiên tiến nhất trên thế giới về lĩnh vực sản xuất chè Tại các vùng nguyên liệu có quy mô từ 20 đến 100 ha đặt tại các tỉnh trồng chè nổi tiếng tại Việt Nam như Thái Nguyên, Hà Giang, Tuyên Quang, Yên Bái, Phú Thọ, Lai Châu, Sơn La, Lào Cai, Lâm Đồng… Cozy đều có các công ty thành viên trồng, sơ chế nguyên liệu để thuận lợi cho việc kiểm soát chất lượng Được biết, doanh nghiệp này còn duy trì, bảo tồn và phát triển các vùng chè cổ đặc sản tại các khu vực núi cao như Điện Biên, Hà Giang, Lai Châu… để sản xuất các loại trà đặc sản

- Trong đó Trà uống liền Cozy là sản phẩm nổi trội và bán chạy nhất của ECO Products

- Trà uống liền Cozy hiện đang có hai dòng sản phẩm: trà sữa đóng hộp và trà hoa quả đóng hộp

- Trà uống liền Cozy gồm có 3 vị trái cây: Trà Vải, Trà Tắc mật ong, Trà Đào sả cùng 02 vị trà sữa Matcha và hương Đào

3 Chiến lược giá bán hiện tại

- Bảo vệ thị phần hiện có: Áp dụng cho nhóm khách hàng hiện tại để đẩy mạnh nhu cầu Những người đã có nhận thức và độ nhận diện về việc tiêu dùng sản phẩm trà uống liền của Cozy => Tiếp tục mua lặp lại => Mở rộng thêm thị phần từ họ

- Tập trung vào phân khúc thị trường có khả năng sinh lời lẫn mức độ rủi ro thấp: Nhóm người trẻ có lối sống tiêu dùng hiện đại, theo xu hướng và không quá khắt khe đối với ngành hàng này

- Dòng sản phẩm phục vụ nhu cầu đặc thù => NTD luôn đặt câu hỏi về chất lượng => Họ phải thử, trải nghiệm => Nảy sinh và mua như thức uống chủ yếu

CHƯƠNG 2: LẬP KẾ HOẠCH VÀ XÂY DỰNG NGÂN SÁCH

1 Phân tích

1.1 Đánh giá thị trường hiện tại

- Nhu cầu và xu hướng nước giải khát:

 Nếu như hai năm trước đại dịch COVID 19 diễn ra hết sức phức tạp dẫn đến Người tiêu dùng cắt giảm một số sản phẩm như bia, rượu và nước ngọt Thay vào

đó, họ tăng cường mua sắm và dự trữ các loại thực phẩm cần thiết ở nhà trong thời kỳ xã hội xa cách Thì giờ đây khi đại dịch được kiểm soát người dân thay đổi lại hành vi mua Các doanh nghiệp trong ngành thực phẩm - đồ uống dần đẩy mạnh hơn lấy lại phong độ

 Theo Tổ chức giám định kinh doanh quốc tế (BMI), Việt Nam là một trong những thị trường có tiềm năng tiêu thụ thực phẩm và đồ uống Trong đó, thực phẩm và đồ uống hiện đang chiếm tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu chi tiêu hàng tháng của người tiêu dùng với 35% và chiếm khoảng 15% GDP

 Hiện nay theo ước tính của hiệp hội bia rượu – nước giải khát Việt Nam, thì có khoảng 1800 cơ sở sản xuất nước giải khát Mức tăng trưởng hàng năm tăng đều

ở mức 6-7%, trong khi ở những thị trường khác như Pháp, Nhật Bản chỉ kỳ vọng đạt 2%/ năm

 Theo một số liệu từ vtown.vn thì nước ngọt có ga chiếm tới 23,74% thị phần nước

giải khát Việt Nam Thế nhưng, đây dường như chưa phải là mặt hàng chiếm ưu thế, khi mà Trà mới là mặt hàng được ưu ái trong nước, chiếm đến 36,97% thị phần

 Theo con số được công bố tại hội thảo “Ngành Đồ uống Việt Nam phục hồi và phát triển trong thời kỳ mới” ngày 6/5/2022 do Hiệp hội Bia – Rượu – Nước Giải Khát Việt Nam tổ chức thì mức độ tiêu thụ nước giải khát trung bình của mỗi người Việt Nam khoảng 23 lít/năm, thấp hơn nhiều so với mức trung bình 40 lít/năm/người của thế giới

 Việt Nam có dân số trẻ nhiều, độ tuổi từ 15 đến 50 tuổi chiếm 63% nhu cầu về việc uống nước giải khát ( theo brother.group)

- Nhu cầu, xu hướng khách hàng mục tiêu của Cozy:

 Đặc điểm tiêu dùng: Hiện nay xã hội ngày càng phát triển và cải tiến không ngừng đồng nghĩa với việc con người ngày càng thể hiện rõ tư duy tiến bộ và thể hiện

rõ bản chất là : “ Người tiêu dùng thông thái” Người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến các vấn đề sức khỏe, lựa chọn nước giải khát không chỉ ngon mà còn phải có tác dụng giải nhiệt, thanh lọc cơ thể và có lợi cho sức khỏe

 Trong 2 năm trở lại đây, toàn bộ người tiêu dùng bị ảnh hưởng với tác động trên diện rộng của đại dịch về sức khỏe, công ăn việc làm và thu nhập Điều đó dẫn đến những thay đổi trong cuộc sống, công việc, mua sắm và tiêu dùng thói quen tiêu dùng cũng có nhiều thay đổi, dịch chuyển từ các mặt hàng thời trang, phụ kiện xa xỉ sang ngành hàng tiêu dùng nhanh, thực phẩm thiết yếu, các sản phẩm chăm sóc sức khỏe, đồ uống nhanh có tác dụng thanh lọc cơ thể

 Đặc biệt phải kể đến các dòng nước uống thanh lọc cơ thể vừa bổ sung sức đề kháng, giúp hỗ trợ thải độc tố, được người tiêu dùng rất quan tâm, trong đó phải

kể đến thương hiệu trà uống liền COZY với dòng hoa quả thanh lọc COZY có đóng chai và hộp

 Theo số liệu của Euromonitor, người Việt Nam tiêu thụ hơn 2 tỷ lít sản phẩm trà đóng chai trong năm gần đây nhất Đối với Statista, doanh thu của danh mục này tại Việt Nam dự kiến vào khoảng 1,69 tỷ đô la Mỹ vào năm 2015 và dự kiến sẽ tăng gấp đôi lên 3,37 tỷ đô la Mỹ vào năm 2020

 Thị trường sản xuất đồ uống có chiết xuất từ bột trà xanh nguyên chất có xu hướng phát triển sau đợt bùng phát dịch thứ ba Nghiên cứu thị trường đồ uống Việt Nam cho thấy chỉ số tăng trưởng đáng khích lệ ở mức 16,1% (tăng trưởng theo năm)

 Theo điều tra thị trường mới nhất của VietinBankSc, sản phẩm trà đóng chai đang dần lấy lại niềm tin của người tiêu dùng với tỷ lệ được tiêu thụ chiếm tới 41,1% toàn ngành Theo kết quả báo cáo này, Trà Xanh Không Độ của Tân Hiệp Phát dẫn đầu với 38% thị phần Các sản phẩm trà xanh đóng chai đang tăng trưởng chóng mặt, số lượng sản phẩm tiêu thụ và doanh thu luôn chiếm trên 40% trong toàn ngành nước giải khát không gas

 Khảo sát của Nielsen cũng chỉ ra rằng, người tiêu dùng tìm kiếm nhóm sản phẩm lành mạnh hơn để ngăn ngừa những vấn đề về sức khỏe; trong đó, có 39% người tiêu dùng khu vực APAC đã mua sản phẩm có yếu tố lành mạnh trong 2 năm qua, 32% sản phẩm lành mạnh có ghi nhãn, 29% sản phẩm có tính thư giãn; 26% sản phẩm có chế độ dinh dưỡng đặc biệt

 Dự báo xu hướng thị trường:

● Nhu cầu sản phẩm về trà để giải khát, thanh lọc cơ thể tiếp tục tăng

● Nhu cầu tiêu dùng hướng đến sản phẩm nước uống tiện lợi, lành mạnh

● Hình thức mua sắm online trở thành xu hướng hiện nay

1.2 Đối thủ cạnh tranh

❖ Cạnh tranh trực tiếp

- Ví dụ: Các loại trà xanh, trà hoa quả uống liền: trà xanh không độ của Tân Hiệp Phát, C2 của Philippines URC, Ô long tea+ của Suntory PepsiCo, Lipton của Lipton, TH true TEA của TH…

- Tình hình của môi trường cạnh tranh

Theo một số liệu từ vtown.vn, trà là mặt hàng được ưu ái trong nước, chiếm đến 36,97% thị phần nước giải khát ở nước ta Có thể thấy rõ lý do tại sao, Việt Nam là một quốc gia Á Đông và trà là thức uống truyền thống có từ rất lâu đời đã ăn sâu vào tâm trí của người Việt, cùng với đó là ngày càng nhiều các lợi ích từ trà được chứng minh có thể đem lại cho cơ thể (1)

Mảng trà xanh uống liền là một trong những phân khúc lớn nhất với các thương hiệu nổi bật như Trà xanh không độ (Tân Hiệp Phát), Oolong Tea Plus (Suntory Pepsi) và C2 (URC Vietnam) bởi nhận thức được nhu cầu to lớn về trà của người Việt

Theo báo cáo của tập đoàn đồ uống URC, ba doanh nghiệp đứng đầu thị trường trà xanh uống liền (RTD Tea) Việt Nam lần lượt là Tân Hiệp Phát với 48,1%, Suntory PepsiCo với 18,7% thị phần và URC Việt Nam với 16.3% thị phần (2)

 Yếu tố lo ngại: Cạnh tranh gay gắt bởi các thương hiệu kể trên đều đã có được chỗ đứng vững trên thị trường và cả trong lòng người tiêu dùng Thêm vào đó, với tiềm lực của các công ty, tập đoàn trên, việc phát triển các sản phẩm mới hoặc

mở rộng danh mục sản phẩm là điều dễ dàng => gia tăng cạnh tranh với Cozy

❖ Cạnh tranh gián tiếp:

- Ví dụ: Các loại nước giải khát đóng chai nói chung, các sản phẩm sữa, trà sữa…

- Tình hình của môi trường cạnh tranh:

Theo Vietnam Report, top 3 công ty uy tín năm 2021 trong nhóm ngành đồ uống không cồn lần lượt là Suntory PepsiCo, Tân Hiệp Phát và CocaCola (3)

Theo báo cáo về thị trường trà sữa và các sản phẩm tương tự tại khu vực Đông Nam Á vừa được Momentum Works và qlub công bố, Việt Nam đứng thứ ba khu vực với lượng tiêu thụ lên đến 362 triệu USD, tương đương hơn 8500 tỉ đồng (4)

Trong hai năm 2020 và 2021, mặc dù khó khăn vì dịch bệnh, nhưng doanh thu thị trường sữa Việt Nam vẫn tăng, ước tính đạt 113.700 tỷ đồng vào năm 2020 và 119.300 tỷ đồng vào năm 2021 (5)

 Yếu tố lo ngại: Bên cạnh trà đóng chai, người Việt cũng chi trả nhiều cho các sản phẩm nước giải khát, sữa, trà sữa khác Sự phát triển mạnh mẽ của các ngành, nhóm ngành này chứng tỏ người tiêu dùng có đa dạng lựa chọn => lòng trung thành thương hiệu không cao

16-18: Lứa tuổi học sinh thu nhập chủ yếu còn phụ thuộc vào bố mẹ Độ tuổi này thường

có cá tính mạnh có quan điểm và sở thích riêng Khi họ thích các loại nước giải khát bố,

mẹ thường cho tiền con tự chọn => Do đó các bạn thường mua online vừa tiện lợi vừa được voucher giảm giá

18 - 35: Thu nhập riêng cho bản thân trung bình khoảng ( 4tr2 / người/ tháng năm 2022 theo Tổng cục thống kê) Việc đặt hàng online chiếm khoảng 45%( dantri.vn)

=> Đồ ăn, thức uống hàng ngày có thể tự lo hoàn toàn không phụ thuộc vào gia đình hơn nữa, khách hàng chọn những sản phẩm giải khát quen thuộc, ưa thích đặc biệt là những dòng thanh nhiệt

=> Giới trẻ thích uống nước trà đóng chai vì khả năng thanh nhiệt tốt, mùi vị thơm ngon hơn nữa uống nước trà còn giúp cơ thể tỉnh táo, tập trung làm việc

35 - 45: Tiếp cận các loại công nghệ tuy nhiên độ nhạy bén đã giảm dần, đầu óc đôi khi

có sự nhầm lẫn Sự update các ứng dụng công nghệ, app mua hàng sẽ giảm dần đi Mà

họ trung thành với một số app quen thuộc như facebook, youtube

thời gian của người Việt nhất vẫn là Facebook, với 25% thời gian, và kế đó là YouTube chiếm 12% thời gian dùng điện thoại của người Việt Nam

+ Do ảnh hưởng của dịch COVID 19, thói quen mua sắm đã ít nhiều thay đổi, trong

đó xu hướng chuyển sang mua hàng online, đặc biệt là thông qua các sàn thương mại điện tử được gia tăng rõ rệt: Năm 2021, thương mại điện tử VN tăng trưởng 53%, ước tính đạt 21 tỷ USD Dự đoán đến năm 2025, nền kinh tế số Việt Nam

+ Quý 4 là khi cận kề tết dương và tết âm người tiêu dùng dành thời gian cuối năm

đề đi đền, việc mua nước ngọt để dâng lễ là điều không thể thiếu Hơn nữa nước ngọt là một loại nước quen với phần đa người dân Việt đặc biệt là trà Không chỉ

là trà nguyên chất mà trà đóng chai được nhiều người tin dùng

Nhu cầu người dân ngày càng lớn bằng chứng là các quán ăn ngày càng xuất hiện nhiều trên từng tuyến phố cho đến các ngõ hẻm Đây là một thị trường đầy tiềm năng

Tại các cửa hàng ăn uống, quán ăn ngoài mặt hàng đồ ăn phục vụ chính Còn rất đa dạng

về nhiều loại nước ngọt đóng chai có sẵn để phục vụ thị hiếu của khách hàng Do đó lượng tiêu thụ nước ngọt đối với khách hàng trung gian này rất lớn Họ thường trung thành với một số thương hiệu nhất định là chính

Về phía bên cung cấp sẽ có các chương trình khuyến mãi dành cho các cửa hàng, quán

ăn Tặng thêm hàng khi bán được nhiều hay chấp nhận ghi nợ

Lượng tiêu thụ sẽ phụ thuộc vào lượng khách hàng đến các quán Phụ thuộc vào mùa lượng nước bán ra khác nhau cụ thể

Quý 3: Lượng nước sẽ bán được nhiều nhất do thời tiết nóng nực khi đến quán ăn người dân sẽ cần các loại nước ngọt đi kèm để thanh lọc - giải nhiệt cho cơ thể, kế sát sẽ là quý 2

Quý 4: Lượng tiêu thụ của khách hàng thấp nhất do đó các cửa hàng, quán ăn nhập hàng

ít hơn Do mùa này thời tiết lạnh giá người dân ít có nhu cầu hơn về các loại đồ uống + Bán cho các siêu thị, các nhà đại lý, các cửa hàng tạp hóa trên cả nước:

Tổng quan thị trường bán lẻ: Thị trường VN hiện nay đang có số lượng lớn các các chợ truyền thống và cửa hàng trên các phố Theo thay đổi của thị trường, số lượng các cửa hàng này đã giảm nhiều nhưng hiện vẫn đang là phương thức mua chính chính Cùng với đó, siêu thị cũng đang tăng nhẹ

Người Việt có thói quen mua hàng tại các chợ truyền thống, tuy nhiên số lượng các siêu thị mini đang tăng dần nhằm thay đổi thói quen tiêu dùng của người dân

+ Bán cho công ty tại các khu công nghiệp:

Họ thường có nhu cầu mua nước uống giải khát cho công nhân sử dụng, đặc biệt trong trà xanh có chứa nhiều axit amin L-theanine, hợp chất chống lo âu và tăng cường dopamine mạnh mẽ giúp công nhân tập trung làm việc hơn, chất caffeine trong trà xanh

có thể giúp công nhân tỉnh táo, sảng khoái, giảm khả năng buồn ngủ khi thực hiện công việc trong xưởng

Tính đến cuối năm 2020, cả nước có 381 khu công nghiệp, khu chế xuất (gọi chung là khu công nghiệp) được thành lập

Mua hàng với số lượng lớn và chỉ trong những dịp nhất định, nhiều nhất là tết cổ truyền

- Có những chiến lược bán, chiến thuật phù hợp thỏa mãn được nhu cầu đối với từng nhóm khách hàng mục tiêu

- Tăng lợi nhuận, tăng doanh số, số lượng khách hàng Đưa sản phẩm ngày càng phát triển đi lên Cũng như thương hiệu công ty cổ phần sản phẩm Sinh Thái tăng mức độ nhận diện trong lòng khách hàng

2.2 Mục tiêu doanh số, sản lượng, lợi nhuận

Doanh số mục tiêu đối với nhóm khách hàng 1 là 10% tổng doanh số, với giá bán 8.000 vnd/ chai 225ml, và doanh số mục tiêu với nhóm khách hàng 2 là 90% tổng doanh số, với giá bán 4500 vdn/chai 225ml

Sản lượng: Sản lượng: Sản lượng: Sản lượng:

2.3 Mục tiêu khách hàng

- KH1: Dựa theo số liệu mục tiêu về Doanh số và sản lượng Doanh nghiệp có thể sản xuất các thị phần DN mong muốn như trên thì đề xuất sẽ tăng 20 khách hàng mới / tháng Điều này phù hợp theo tiêu chí SMART khi mà Cozy chưa được định vị trên thị trường mạnh mẽ nhưng vẫn có lượng khách hàng trung thành

 Quý có lượng khách hàng cao nhất: Quý 3 Vì quý 3 trong giai đoạn xu hướng tiêu dùng nước giải khát của người tiêu dùng tăng cao Nhu cầu giải khát, đồ thanh lọc cơ thể của người tiêu dùng lớn, cùng theo đó là nhiều sự kiện, chương trình để kích thích hoạt động bán của các Doanh nghiệp Lượng khách hàng quý

3 là 404,034 người

 Quý có lượng khách hàng thấp nhất: Quý 4 Vì trong thời gian này, nhu cầu của khách hàng có xu hướng giảm, người tiêu dùng không đòi hỏi quá nhiều về nhu cầu giải khát Ở giai đoạn này, doanh thu tại các điểm bán lẻ như siêu thị sẽ chiếm

tỉ trọng lớn với lượt mua từ những khách hàng trung thành là chủ yếu Lượng khách hàng quý 4 là 101,000 người

- KH2: 1500-2000 Khách hàng tổ chức Sản phẩm trà Cozy sẽ được phân phối tới các nhà bán buôn bán lẻ… dựa trên hệ thống phân phối sẵn có của tổng công ty

Cổ phần Sản phẩm Sinh Thái

 Quý có lượng khách hàng cao nhất: Quý 3 - 624 khách hàng trung gian Các khách hàng trung gian thu mua sản lượng lớn trong giai đoạn này vì để thỏa mãn được nhu cầu của nhiều khách hàng khác nhau

 Quý có lượng khách hàng thấp nhất: Quý 4 - 354 khách hàng trung gian Tại thời điểm này, những khách hàng trung gian sẽ tập trung nhiều hơn về các sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Vì tại thời điểm quý 4, người tiêu dùng không

có nhu cầu giải khát cao

KH2 KH1

KH2 KH1

Ở các trang đó sẽ có đầy đủ các sản phẩm từ màu sắc đến chủng loại Khi khách hàng mua nhiều hoặc mua lặp lại nhiều lần sẽ có voucher giảm giá, ưu đãi

- KH2 : offline ( siêu thị, cửa hàng, quán ăn, cty, )

Đối với khách hàng là các cửa hàng, quán ăn sẽ bán hàng theo nhiều phương thức bán

● Bán hàng theo kiểu hợp tác: Với số lượng nhân viên dồi dào của công ty cổ phần

ăn sáng, ăn trưa, khuyến khích nhân viên đặt đồ ăn với các cửa hàng trên như vậy

=> Cả hai bên sẽ cùng có lợi

Đối với khách hàng là các siêu thị, các nhà đại lý, các cửa hàng tạp hóa trên cả nước bán hàng theo phương thức:

Giao hàng tận nơi: thường các siêu thị hay các đại lý mua với quy mô lớn, Khi bên công

ty giao hàng tận nơi sẽ kiểm soát được chất lượng, số lượng của sản phẩm

Đối với khách hàng là công ty tại các khu công nghiệp:

Bán hàng theo phương thức tiếp xúc với khách hàng: Cụ thể Cozy bán hàng qua trung gian cho khách hàng, bên trực tiếp mua hàng cho công nhân sử dụng sau các bữa ăn, hay mua sản phẩm làm quà cho công nhân những dịp lễ, tết Sản phẩm sẽ được giao hàng tận nơi, đóng hàng cẩn thận

3.2 Chiến lược

- Mối quan hệ:

+ KH1 giao dịch & giải pháp:

Giao dịch giải pháp cơ bản

Hỗ trợ tư vấn những sản phẩm trà uống liền giải quyết vấn đề qua các nền tảng website

Hỗ trợ tư vấn những sản phẩm trà trong danh mục của Cozy => Nhu cầu xã hội không chỉ bán nguyên Trà uống liền Cozy

=> Tập trung đẩy mạnh mục tiêu xây dựng mối quan hệ: Đây là nhóm khách hàng không mang lại doanh thu, lợi nhuận hay sản lượng lớn vì mức tiêu thụ hữu hạn Tuy nhiên, doanh nghiệp có thể khai thác mối quan hệ “vệ tinh” xung quanh để tiếp cận đến khách hàng tổ chức

Các cửa hàng bán bánh ngọt, Fresh Garden, nhà hàng, quán ăn: Khi mua tại các cửa hàng này sẽ được hỗ trợ ưu đãi thêm các loại trà Cozy phù hợp để tiêu dùng hằng ngày hoặc phục vụ cho các bữa tiệc và ngược lại

Thông thường, khi tiêu dùng những loại bánh hay đồ ăn ngọt loại nhẹ, người tiêu dùng thường ưa chuộng những loại nước nhẹ, thanh lọc để tiêu hóa tốt, kết hợp khẩu vị ổn định Chính vì thế, việc hợp tác với những cơ sở này phù hợp với định vị của Cozy về sản phẩm Trà uống liền Đồng thời, điều này cũng kích thích thói quen tiêu dùng mỗi ngày cho khách hàng

Bán cho nhóm khách hàng là công ty tại các khu công nghiệp: Vào dịp tết các khu công nghiệp sẽ có những phần quà tết cho công nhân, nhân viên của mình Đây cũng là nhóm khách hàng tiêu thụ nhiều nhưng chỉ diễn ra trong 1 thời điểm, dịp lễ nhất định

=> Tập trung đẩy mạnh doanh số, lợi nhuận vì lượng tiêu thụ của nhóm khách hàng này rất lớn

- Khách hàng trọng tâm từng giai đoạn:

KH online Các cửa hàng,

quán ăn Các siêu thị, đại lí, nhà bán lẻ

Các khu công nghiệp

Quý 1

Có xu hướng gom hàng số lượng lớn để đáp ứng nhu cầu đa dạng thức uống ngày tết

Tập trung vào phát triển doanh

số trong 1 thời điểm nhất định Tạo được mối quan hệ hợp tác lâu dài

=> Thêm 1 số loại nước uống

đa dạng menu hơn

=> Xu hướng thanh lọc

Mùa hè nắng nóng nên nhu cầu giải khát của người tiêu dùng tăng cao

Hè, công việc căng thẳng mệt mỏi

=> cần giải khát, giải tỏa tinh thần

Thời gian nắng nóng gay gắt

Hè, công việc căng thẳng mệt

=> nhu cầu giải khát cao

=> cần giải khát, giải tỏa tinh thần

=> lượng bán cao

- Bán trực tiếp: B2C, khu công nghiệp, cửa hàng

Xây dựng chỉ tiêu bán hàng cho từng nhân viên bán hàng theo khu vực và nhóm khách hàng trên 2 tiêu chí: Doanh số và số khách hàng mới

Tỷ trọng: 40% sản lượng ~ 4,4 triệu sản phẩm

Chỉ tiêu bán hàng cụ thể:

Khu vực địa lý % (triệu) sản

Hỗ trợ hướng dẫn nhân viên bán hàng làm việc hiệu quả nhất:

● Đào tạo nhân viên về kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng, chốt đơn hiệu quả

● Chăm sóc khách hàng ở quán ăn:

● Trà uống liền Cozy có mặt ở khắp cả nước ở hơn 60 tỉnh thành vì thế mỗi tỉnh trọng tâm cần có 15 người chăm sóc khách hàng => Hỗ trợ lương thưởng theo doanh số

● Phòng kinh doanh cần 4-5 nhân viên: giải quyết các khiếu nại, các đơn hàng, các chương trình khuyến mãi cho từng nhóm khách hàng

- Bán gián tiếp: siêu thị, trung tâm thương mại

Mục tiêu: Xây dựng chỉ tiêu bán hàng cho từng nhân viên bán hàng theo khu vực và nhóm khách hàng trên 2 tiêu chí: Doanh số và số khách hàng mới

Tỷ trọng: 60% sản lượng ~ 6,6 triệu sản phẩm

Chỉ tiêu bán hàng cụ thể:

Khu vực địa lý % (triệu) sản phẩm Siêu thị, Đại lý lớn

Hỗ trợ hướng dẫn nhân viên bán hàng làm việc hiệu quả nhất:

● Đào tạo nhân viên về kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng, chốt đơn hiệu quả

● Chăm sóc khách hàng ở các đại lý bán lẻ, cửa hàng siêu thị: Trà uống liền Cozy

có mặt ở khắp cả nước ở hơn 60 tỉnh thành vì thế mỗi tỉnh trọng tâm cần có 5 người chăm sóc khách hàng tại các đại lý, cửa hàng, siêu thị => Hỗ trợ lương thưởng theo doanh số

● Phòng kinh doanh cần 4-5 nhân viên: giải quyết các khiếu nại, các đơn hàng, các chương trình khuyến mãi cho từng nhóm khách hàng

- Giám sát gian tiếp:

● 9h đến 12h gọi điện và hỗ trợ KH

● 14h - 16h tiếp tục gọi điện hỗ trợ hoặc tiếp xúc trực tiếp các khách hàng để chào hàng mới hoặc hỗ trợ

● 16h - 18h tiếp tục các công việc hỗ trợ khách hàng qua điện thoại hoặc hỗ trợ đồng nghiệp và trau dồi kiến thức

Số lần

chào hàng

và hỗ trợ

● 200 tin nhắn/

ngày

● 50 cuộc gọi cần

tư vấn/

ngày

● 300 cuộc gọi/ ngày

● Đến 15 đơn vị/

ngày

● 180 cuộc gọi/

ngày

● Đến 5 đơn vị/

ngày

● 300 cuộc gọi/ ngày

● 120 email/ ngày

● Đến 30 đơn vị/ ngày

Thời gian

chào hàng

cần thiết

● 20 cuộc gọi từ

45s;

● 10 cuộc gọi từ 2 phút;

● 100 tin nhắn từ

90s

● 100 cuộc gọi 45s,

● 75 cuộc gọi từ 2 phút,

● 3 đơn vị

hợp tác/

cân nhắc

● 50 cuộc gọi 45s;

● 30 cuộc gọi từ 2 phút;

● 1 đơn vị

hợp tác/

cân nhắc

● 150 cuộc gọi từ 45s;

● 100 cuộc gọi từ 2 phút;

● 10 đơn vị hợp tác/ cân nhắc;

● 50 email phản hồi;

30 email tích cực

người Con số này chiếm hơn 70 % dân số toàn nước) => Người dân rất quan tâm đến trang mạng này, họ mua sắm qua facebook rất nhiều

Quảng cáo qua kênh tik tok: Trong bối cảnh thị trường Việt Nam ngày càng có nhiều đợt mua sắm với các chương trình siêu ưu đãi Tiktok là một xu hướng trào lưu mới được mọi người rất quan tâm Qua kênh này, phía công ty sẽ hợp tác với influence Tun Phạm, Long Chun là một người đầy nhiệt huyết, yêu nghề Được mọi người yêu thích Theo Google, Việt Nam có khoảng 8 triệu người dùng kỹ thuật số mới kể từ khi đại dịch bắt đầu Google Search (tìm kiếm) trở thành một công cụ quen thuộc của người dùng Việt Nam khi tổng số lượng tìm kiếm trên Google tăng 37% trong năm 2021 so với trước đại dịch Hơn nữa việc mua sắm trên google giúp tiết kiệm thời gian và chi phí, sản phẩm và dịch vụ đa dạng, dịch vụ giao hàng tận nơi là những động lực thúc đẩy người mua sắm chọn trải nghiệm số hóa=> Nhận biết rõ nhu cầu khách hàng Cozy đẩy mạnh chạy google ads để đáp ứng thị hiếu nâng cao nhận diện của sản phẩm đến với người tiêu dùng

+ Ngoài trời:

Sử dụng quảng cáo trên thân xe buýt, bởi đây là phương tiện gần gũi, quen thuộc và có

lộ trình đi qua nhiều địa điểm thuộc các khu vực khác nhau Dự kiến sử dụng 2 tuyến xe:

Tuyến xe 09: Bờ Hồ - Bờ Hồ, bởi đây là tuyến đường có nhiều điểm dừng và đi qua nhiều con phố đông đúc Sử dụng trong nửa năm đầu

Tuyến xe 21B: KĐT Pháp Vân - Bến xe Mỹ Đình Lộ trình của tuyến xe này không bị trùng lặp với tuyến 09, trong lộ trình cũng đi qua và có các điểm dừng ở nơi tập trung người như các bến xe, trường đại học… Sử dụng trong nửa năm sau

● Khuyến mại

Khi khách hàng mua 2 lốc trà cozy sẽ được tặng 1 chai Chương trình khuyến mại này được áp dụng trong vòng 6 tháng Thông qua các kênh bán hàng online của cozy và cả các đại lý, siêu thị, cửa hàng

Áp dụng tích điểm cho khách hàng khi mua trên website của công ty, các sàn thương mại điện tử Có voucher cho các lần mua tiếp theo, tùy vào giá trị đơn hàng (1 nghìn vnd = 10 điểm), khi khách hàng đánh giá được tặng 100 điểm, đánh giá kèm hình ảnh được tích luỹ 200 điểm

STT Khoản mục Trị giá( tức chiếm