Báo cáo thực tập tốt nghiệp đề tài đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần vua bánh mì

TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUỐC TẾ HỒNG BÀNG KHOA KINH TẾ QUẢN TRỊ NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH oOo BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VUA BÁNH MÌ GVHD THS LÊ THỊ CẨM[.]

TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUỐC TẾ HỒNG BÀNG

KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA : 2018-2022

TP.HCM, THÁNG 04 NĂM 2022

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, em xin cảm ơn các Thầy Cô trường Đại học Quốc tế Hồng Bàng

đã chỉ dạy và truyền đạt cho em rất nhiều kiến thức bổ ích

Em cũng chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn thực tập là cô Lê Thị Cẩm Tú,người đã hết lòng hướng dẫn, chỉ bảo và góp ý để em có thể hoàn thành bài báo cáothực tập này Đồng thời, em cũng xin cảm ơn đến Công Ty Cổ Phần Vua Bánh Mì đãcho em cơ hội và tạo thuận lợi cho em hoàn thành tốt bài báo cáo thực tập này

Đặc biệt, em xin cảm ơn mọi người ở Phòng kinh doanh tại Công Ty Cổ PhầnVua Bánh Mì đã tận tình giúp đỡ để em có thể hiểu rõ về công tác tuyển dụng tại công

ty cũng như làm tốt nhiệm vụ được giao

Trong quá trình hoàn thành chuyên đề báo cáo, vì kiến thức bản thân còn hạnchế nếu như có có sai sót gì em hy vọng nhận được sự thông cảm và những ý kiếnđóng góp của cô và quý công ty

Em xin chân thành cảm ơn!

CƠ QUAN/ ĐƠN VỊ CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

…….………

TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2022 NHẬN XÉT SINH VIÊN THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Họ và tên sinh viên thực tập: Nguyễn Lê Nam Lớp QT18DH-QT1 thuộc Khoa Kinh tế - Quản trị, ngành Quản trị kinh doanh Trường Đại học Quốc tế Hồng Bàng Thực tập tại Cơ Quan/ Đơn Vị: Công ty Cổ Phần ABC Địa chỉ: 198 Điện Biên Phủ, P.15, Q Bình Thạnh, TP.HCM Nhận xét của Cơ Quan/ Đơn Vị (Quý Cơ Quan/ Đơn Vị có thể nhận xét theo các tiêu chí sau: Chấp hành nội quy kỷ luật, giờ làm việc, chấp hành phân công, tinh thần, thái độ thực tập, khả năng ứng dụng chuyên môn vào công việc cụ thể, …)

CHỨC VỤ

(ký ghi rõ họ tên và đóng dấu)

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

(ký và ghi rõ họ tên)

Lê Thị Cẩm Tú

MỤC LỤC

TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUỐC TẾ HỒNG BÀNG 0

LỜI CẢM ƠN 1

NHẬN XÉT 2

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN 3

MỤC LỤC 4

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT 7

DANH MỤC BẢNG 8

DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ 9

MỞ ĐẦU 10

1 Lý do chọn đề tài 10

2 Mục tiêu thực tập 11

3 Phạm vi thực tập 11

4 Phương pháp tiếp cận công việc 12

5 Bố cục bài thực tập 12

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VUA BÁNH MÌ 13

1.1 Khái quát về doanh nghiệp: 13

1.2 Cơ cấu tổ chức: 14

1.2.1 Cơ cấu tổ chức 14

Sơ đồ 1 1: Cơ cấu tổ chức các phòng ban trong công ty 14

1.2.2 Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban của công ty 14

1.2.3 Chức năng, nhiệm vụ của công ty 16

1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công Ty Cổ Phần Vua Bánh Mì từ năm 2019 – 2021 16

1.3.1 Tình hình doanh thu 16

1.3.2 Tình hình chi phí 17

1.3.3 Tình hình lợi nhuận 18

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VUA BÁNH MÌ 20

2.1 Cơ sở lý thuyết nền: 20

2.1.1 Khái quát về hoạt động bán hàng 20

2.1.2 Quảng trị bán hàng 22

2.1.3 Cơ sở nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng 24

2.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng 27

2.1.5 Quy trình thực hiện quản trị bán hàng 28

2.2 Thực trạng quy trình bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Vua Bánh Mì 39 2.2.1 Khái quát về vị trí nhân viên kinh doanh 39

2.2.2 Chiến lược bán hàng 41

2.2.3 Quy trình bán hàng của Công Ty Cổ Phần Vua Bánh Mì 42

CHƯƠNG 3: BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO BẢN THÂN SAU KHI THỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH THỰC TẬP 46

3.1 Xác định những yêu cầu cần phải có 46

3.1.1 Về Kiến thức: 46

3.1.2 Về kỹ năng: 46

3.1.3 Về thái độ 47

3.2 Đánh giá bản thân 48

3.2.1 Đánh giá bản thân khi bắt đầu thực tập 48

3.2.2 Đánh giá bản thân sau quá trình thực tập 49

3.2.3 Những kỹ năng sinh viên đã thực hiện 50

3.2.4 So sánh giữa Lý thuyết và Thực tế 51

3.2.5 Bài học kinh nghiệm 52

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 53

1 CÁC KIẾN NGHỊ 53

2 KẾT LUẬN: 55

TÀI LIỆU THAM KHẢO 56

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1 1: Kết quả doanh thu của hoạt động kinh doanh năm 2019- 2020- 2021 17 Bảng 1 2: Kết quả chi phí hoạt động kinh doanh năm 2019- 2020- 2021 18 Bảng 1 3: Kết quả lợi nhuận hoạt động kinh doanh năm 2019- 2020- 2021

19 Bảng 2 1: Chức vụ và công việc của thực tập sinh 41

DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Sơ đồ 1 1: Cơ cấu tổ chức các phòng ban trong công ty 14

Sơ đồ 2 1: Quy trình bán hàng của Công Ty Cổ Phần Vua Bánh Mì 42

Hình 1 1: Các yếu tố phân tích SWOT 26

Hình 1 2: Vị trí nhân sự phòng kinh doanh 39

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Tổ chức quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quan trọng quyết định đến

sự tồn tại và phát triển của nhiều doanh nghiệp Vấn đề không chỉ là nhiều doanhnghiệp đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa ra thị trường vớigiá như thế nào?

Các doanh nghiệp phải biết sử dụng kênh phân phối bán hàng như là một công cụgiúp doanh nghiệp thành công trên thị trường trong dài hạn Trong nền kinh tế cạnhtranh khóc liệt như hiện nay, việc tạo lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, việc duy trì lợithế cạnh tranh lâu dài càng khó hơn Các biện pháp về sản phẩm, khuyến mãi, quảngcáo, cắt giảm giá bán, chỉ có lợi thế trong ngắn hạn Tạo lập và phát triển kênh bánhàng là một chiến lược lâu dài, đòi hỏi nhiều công suất, thời gian và tiền của mà khôngphải doanh nghiệp nào cũng thành công

Được sự giúp đỡ của Phòng kinh doanh và giám đốc công ty em đã tham gia thựctập tại Công Ty Cổ Phần Vua Bánh Mì Trong quá trình thực tập em đã được chị PhạmThị Huyền Trang hướng dẫn thực tập, nhờ đó mà em đã hoàn thành tốt kỳ thực tập củamình

Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển hệ thống bán hàng trong thựctiễn đối với doanh nghiệp Việt Nam hiện nay trong bối cảnh hội nhập Tự do hóathương mại Được sự đồng ý của thầy cô khoa và nhà trường, sự hỗ trợ từ Công Ty CổPhần Vua Bánh Mì và sự hướng dẫn của giáo viên hướng dẫn, em tiến hành thực hiện

đề tài “Quy trình bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Vua Bánh Mì” Đề tài nhằm tìm

hiểu những thành công và hạn chế trên bước đường xây dựng và phát triển hoạt độngbán hàng của Công Ty Cổ Phần Vua Bánh Mì

Mục tiêu của chương trình thực tập là tạo điều kiện cho sinh viên có cơ hội cọxát với thực tế, gắn kết những lý thuyết đã học trong trường với môi trường hoạt độngsản xuất, kinh doanh thực tế trong các doanh nghiệp Học tập và rèn luyện cải thiệnnâng cao trình độ chuyên môn đã được học Rút ra những thiếu sót của bản thân, từ đórút ra kinh nghiệm sửa chữa và khắc phục

2 Mục tiêu thực tập

Bài báo cáo này chính là kết quả của xuyên suốt quá trình làm việc, lắng nghe,quan sát và tìm hiểu của em trong suốt thời gian thực tập tại vị trí nhân viên kinhdoanh của Công Ty Cổ Phần Vua Bánh Mì Đây không chỉ là một trải nghiệm thực tế

bổ ích, mà còn là cơ hội để tôi có thể vận dụng những kiến thức được học tại trường,

kỹ năng giao tiếp, tin học văn phòng, vào thực tế Trong suốt quá trình thực tập, nhờvào sự hỗ trợ của các anh chị và sự cố gắng của bản thân, em đã đúc kết cho mình một

ít những kinh nghiệm và kỹ năng mà một Nhân viên kinh doanh cần

Đợt thực tập nhận thức chính là cơ hội nhà trường đã tạo điều kiện giúp em cóthể vận dụng những điều mình học ở trường lớp, học hỏi phần nào những nghiệp vụ vàtích lũy được những kinh nghiệm quí báu hỗ trợ công việc sau này Sau đây là nhữngmục tiêu tôi đề ra để hoàn thành sau đợt thực tập của mình:

Mục tiêu 1: Hội nhập và thích nghi vào môi trường thực tế tại công ty

Mục tiêu 2: Vận dụng những kiến thức và kỹ năng mềm được học tại nhà trường

để áp dụng vào công việc được giao

Mục tiêu 3: Tích lũy kinh nghiệm làm việc thông qua học hỏi, lắng nghe, quan sát.Mục tiêu 4: Tiếp thu và hoàn thiện cách ứng xử các mối quan hệ tại công ty: mốiquan hệ với các nhân viên, cách ứng xử với khách hàng, xây dựng và mở rộng mốiquan hệ trong công việc

Mục tiêu 5: Tìm hiểu các quy trình nghiệp vụ tại bộ phận thực tập

Nhờ vào sự hỗ trợ nhiệt tình của các anh chị nhân viên tại Công Ty Cổ Phần VuaBánh Mì, qua đợt thực tập nhận thức này, em đã hoàn thành được các mục tiêu đã đề

ra, quan trọng hơn hết chính là giúp em hiểu rõ công việc thực tế và các cách ứng xửtrong từng tình huống, giúp em củng cố thêm niềm tin vào ngành nghề và công việcmình lựa chọn

3 Phạm vi thực tập

Do công ty đang thiếu nhân viên sale thị trường và phòng kinh doanh đang thiếu nhân sự nên công ty sắp xếp em vào vị trí thực tập như sau :

Vị trí thực tập : Sale Thị trường

Người hướng dẫn : Phạm Thị Huyền Trang

Phòng thực tập : Phòng kinh doanh

4 Phương pháp tiếp cận công việc

Trong quá trình thực tập, sinh viên nghiên cứu các văn bản hồ sơ kinh doanh cáctài liệu có liên quan đến nơi thực tập

Thu thập thông tin, thống kê, phân tích và đánh giá các số liệu, thực trạng có liênquan đến cơ quan thực tập

Thông qua sự hướng dẫn của giáo viên và cán bộ nơi thực tập kết hợp với quátrình quan sát, thử việc tại cơ quan để bổ sung và nâng cao kiến thức, tích lũy kinhnghiệm và hoàn thành báo cáo thực tập

5 Bố cục bài thực tập

Nội dung báo cáo gồm 3 chương :

Chương 1 : Tổng quan về Công Ty Cổ Phần Vua Bánh Mì

Chương 2 : Thực trạng Quy trình bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Vua Bánh Mì.Chương 3 : Bài học kinh nghiệm cho bản thân sau khi thực hiện chương trìnhtrình thực tập

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VUA BÁNH MÌ1.1 Khái quát về doanh nghiệp:

- Tên công ty viết bằng tiếng việt: CÔNG TY CỐ PHẦN VUA BÁNH MÌ

- Địa chỉ: 14 Ung Văn Khiêm, phường 25, Quận Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh

Các chi nhánh: 126A Trần Quang Khải, P.Tân Định, Quận 1

Chung Cư SKYLINE (Khu Dân Cư LACASA)

81 Đường Thảo Điền, P.Thảo Điền, Quận 2

111 Lê Trọng Tấn , Sơn Kỳ, Tân Phú , TP Hồ Chí MinhĐại học RMIT Việt Nam

- Tên doanh nghiệp viết bằng tiếng anh (viết tắt): CTY CP VBM

- Ngành Nghề Kinh Doanh: Sản xuất các loại bánh từ bột

- Người đại diện theo pháp luật: Âu Tuấn Long

- Nơi đăng ký quản lý: Cục thuế Thành phố Hồ Chí Minh

mọi hoàn cảnh

Và cuối cùng vào ngày 6/6/2018 chúng tôi đã xây dựng nên một thươnghiệu mang tên “Vua Bánh Mì” với sứ mệnh cùng nhau chung tay sẻ chia và lantoả tình yêu thương, sự tử tế đến những người xung quanh

BAN GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC (QUẢN ĐỐC NHÀ MÁY)

cơ hội để nhân viên Vua Bánh Mì hiểu thêm về cuộc sống, thay đổi cách nhìn

và thế giới quan

1.2 Cơ cấu tổ chức:

1.2.1 Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 1 1: Cơ cấu tổ chức các phòng ban trong công ty

1.2.2 Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban của công ty

Ban giám đốc

Là cơ quan đầu não của công ty, nơi thực hiện chức năng quản trị Chịu tráchnhiệm điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như các hoạt động hằngngày khác của công ty Quyết định các chính sách, phương thức kinh doanh, công tác

kế hoạch và duyệt giá cả, tổ chức liên kết hợp tác kinh doanh Quyết định mô hình tổchức bộ máy, tổ chức sản xuất quy hoạch đào tạo, sử dụng cán bộ, lao động, phươngthức sử dụng tiền

lương, tiền thưởng phúc lợi Trực tiếp phụ trách các phòng ban trong công ty và cácđơn vị cơ sở trực thuộc công ty.

Ngoài ra còn tham gia vào các công việc dành cho những khách hàng quan trọngnhư: Giao dịch, Đàm phán, Kí kết hợp đồng Ký duyệt các bản thanh toán, quyết toánthu chi tài chính và các văn bản, báo cáo thuộc phạm vi phụ trách, điều hành

Phó giám đốc (Quản đốc nhà máy)

Là người tham mưu giúp cho giám đốc trong việc điều hành quản lý hoạt độngcủa nhà máy và chịu trách nhiệm ký các văn bản liên quan đến hoạt động kinh doanh

do giám đốc ủy quyền tại nhà máy

Quản lí toàn bộ máy móc thiết bị, vật tư, thành phẩm, bán thành phẩm, kho bãi,hàng hóa thuộc nhà máy do mình phụ trách Cân đối năng lực sản xuất, chủ động đềxuất các giải pháp nâng cao hiệu quả sản xuất Lựa chọn và đào tạo nhân viên giám sát

và công nhân của nhà máy

Phòng kinh doanh

Phòng kinh doanh đảm nhiệm công việc tìm kiếm khách hàng, cung cấp thông tincho khách hàng và báo giá cho khách hàng Thực hiện việc nghiên cứu thị trường, tổchức hoạt động marketing Tham mưu cho Giám đốc xây dựng các phương án mởrộng và phát triển cho hoạt động của công ty

Phòng hành chính nhân sự

Quản lí nhân sự, vận hành sự hoạt động của Công ty và xử lí các vấn đề lương,thưởng, các chế độ chính sách Giải quyết các công văn giấy tờ, thư từ và các quan hệbên ngoài Công ty

Thực hiện các vấn đề khen thưởng, kỷ luật, vấn đề về đời sống tinh thần vật chấtcủa cán bộ công nhân viên trong Công ty

Phòng tài chính kế toán

Tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kế toán, tài chính của công ty Thammưu cho lãnh đạo công ty trong lĩnh vực quản lý các hoạt động tài chính kế toán, trongđánh giá sử dụng tài sản, tiền vốn theo đúng quy định của Nhà nước

Trên cơ sở các kế hoạch tài chính và kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty

xây dựng kế hoạch tài chính của công ty Tổ chức theo dõi và đôn đốc để thực hiện kế

hoạch tài chính được giao

Định kỳ tập hợp phản ánh cung cấp các thông tin cho lãnh đạo công ty tình hình

biến động của các nguồn vốn, vốn, hiệu quả sử dụng tài sản vật tư, tiền vốn của các

đơn vị thành viên Tham mưu đề xuất việc khai thác Huy động các nguồn vốn phục vụ

kịp thời cho sản xuất kinh doanh Xây dựng kế hoạch tài chính hằng năm

Phòng sản xuất

Tiếp nhận các đơn hàng, các yêu cần sản xuất và tiến hành phân công sản xuất

cho kịp tiến độ

1.2.3 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

Thực hiện đúng theo quy chế của công ty cổ phần Kinh doanh đúng ngành nghề

đã đăng ký với cơ quan nhà nước Hoàn thành nghĩa vụ đối với nhà nước, nộp thuế đầy

đủ, đúng thời hạn, tuân thủ đúng các quy định về hoạt động kinh doanh của pháp luật

Việt Nam

Thực hiện đầy đủ các chế độ kế toán, thống kê, báo cáo theo đúng quy định

Thực hiện tốt các nghĩa vụ và quyền lợi đối với người lao động theo quy định của bộ

luật lao động và sự ký kết với người lao động

1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công Ty Cổ Phần Vua Bánh Mì từ

Bảng 1 1: Kết quả doanh thu của hoạt động kinh doanh năm 2019- 2020- 2021

( Nguồn: Báo cáo thường niên Công Ty Cổ Phần Vua Bánh Mì)

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ hằng năm có sự tăng trưởng, năm 2019

so với 2020 tăng 128,032 tỷ đồng, năm 2020 so với 2021 tăng 130,670 tỷ đồng Năm

2021 tăng 13.88% so với cùng kỳ năm 2020, thấp hơn mức tăng 15.74% của năm 2020

so cùng kỳ 2019 Công ty có sự phát triển dựa vào thị trường được mở rộng, khu vực

trồng cây nông nghiệp ngày càng nhiều, sản phẩm được nâng cao chất lượng và nguồn

nhân lực của công ty được nâng cao kinh nghiệm, hoàn thiện

Bảng 1 2: Kết quả chi phí hoạt động kinh doanh năm 2019- 2020- 2021

( Nguồn: Báo cáo thường niên Công Ty Cổ Phần Vua Bánh Mì)

Do thị trường mở rộng, nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty tăng,khoa học công nghệ sản xuất được nâng cao, cạnh tranh chất lượng sản phẩm với các

đối thủ trên thị trường nên chi phí công ty tăng theo năm Năm 2020 so với 2019 tăng

39,133 tỷ đồng, năm 2021 so với 2020 tăng 74,243 tỷ đồng năm 2021 tăng 10.96% so

với cùng kỳ 2020, cao hơn mức tăng 6.13% của năm 2020 so với cùng kỳ 2019

Bảng 1 3: Kết quả lợi nhuận hoạt động kinh doanh năm 2019- 2020- 2021

(Nguồn: Báo cáo thường niên Công Ty Cổ Phần Vua Bánh Mì)

Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh năm 2021 đạt gần 103 tỷ đồng tăng38.62% so với cùng kỳ năm 2020, tăng lên so với tỷ lệ tăng trưởng 16.43% của năm

2020 so với cùng kì năm 2019

Tổng LNTT năm 2021 đạt 110,900 tỷ đồng Sau khi trừ đi khoản chi phí thuếthu nhập doanh nghiệp, tổng LNST cả năm 2021 đạt 88,012 tỷ đồng Trong năm 2021,Công Ty Cổ Phần Vua Bánh Mì đạt mức tăng trưởng ấn tượng với 88,012 tỷ LNST,tương ứng với tăng trưởng 40.14% so với cùng kì năm 2020

Năm 2021, Công Ty Cổ Phần Vua Bánh Mì đặt mục tiêu tổng doanh thu đạt1,055 tỷ đồng, LNTT đạt 85 tỷ đồng Tuy nhiên, với kết quả khả quan trong 6 thángđầu năm, HĐQT công ty đã thống nhất điều chỉnh LNTT năm 2021 từ 85 tỷ đồng lên

93 tỷ đồng tăng 9.4% so với NQ ĐHCĐ đã đưa ra trước đó Như vậy, với kết quả đãđạt được trong năm 2021, công ty đã hoàn thành chỉ tiêu cả về doanh thu lẫn lợi nhuận

đã điều chỉnh

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN

HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VUA

BÁNH MÌ2.1 Cơ sở lý thuyết nền:

2.1.1 Khái quát về hoạt động bán hàng

 Khái niệm về hoạt động bán hàng

Theo James.M.Comer thì: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong

đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốncủa người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”

Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từnơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho ngườibán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụquyền lợi người tiêu dùng

Những người trong lực lượng bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như ngườibán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng,giám đốc kinh doanh khu vực và còn nhiều chức danh đa dạng khác nhưng tựu trunglại thì họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng sảnphẩm và dịch vụ của công ty họ

Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽđem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thươngtrường cho doanh nghiệp Chính vì vậy, học, hiểu và áp dụng nghệ thuật bán hàng làrất cần thiết nếu muốn thành công khi bước vào con đường kinh doanh

 Các hình thức bán hàng chủ yếu

Vì đây là một lĩnh vực khá rộng nên cũng có nhiều cách thức phân loại Sau đây

là một số chức danh bán hàng theo một số cách phân loại:

- Theo địa điểm bán hàng: Có hai loại gồm người bán hàng lưu động (đến tậnchỗ người mua) và người bán tại điểm bán Người bán hàng lưu động không có cửahàng và thường đi chào hàng tận nơi người có nhu cầu, chẳng hạn như những ngườibán hàng rong, những người chào hàng mỹ phẩm, dầu tắm, máy lọc nước… Người

bán và người mua sẽ đến giao dịch tại điểm bán chẳng hạn như người bán hàng tạphóa, hay các siêu thị bán sỉ như Metro…

- Theo quy mô bán: có hai loại là bán sỉ và bán lẻ

- Theo hình thức hàng hóa: có người bán hàng hóa (vật phẩm hữu hình) nhưhàng tiêu dùng nhanh, hàng mua sắm, hàng đặc sản cao cấp ; người bán dịch vụ (bác

sĩ, nha sĩ, luật sư, ca sĩ ) và cuối cùng là người bán các giấy tờ có giá trị như chứngkhoán, giấy nợ

- Theo sự sở hữu hàng hóa: có người bán các sản phẩm do chính mình làm ra,người bán lại các hàng hóa của người khác theo hình thức mua đứt bán đoạn và cuốicùng là các đại lý và nhà môi giới

- Theo đối tượng mua: có những người bán hàng cho người tiêu dùng, bán chokhách hàng công nghiệp, bán cho khách hàng thương nghiệp, bán xuất khẩu

- Theo chức danh: có các chức danh như nhân viên bán hàng, đại diện bán hàng,giám sát bán hàng, trưởng phòng bán hàng, giám đốc bán hàng, phó giám đốc phụtrách kinh doanh, nhân viên tư vấn,

- Theo đẳng cấp bán hàng: có hai loại chính là người thu thập đơn hàng vàngười tạo ra đơn đặt hàng Người thu thập đơn hàng mang tính thụ động chờ đợi kháchhàng yêu cầu và cung cấp cho khách hàng chẳng hạn như nhân viên nhà sách Ngườitạo ra đơn đặt hàng là người biết cách kích thích, khơi gợi nhu cầu của khách hàng, tưvấn, giải quyết cho khách hàng trong từng tình huống cụ thể Có thể nói, người tạo rađơn hàng cần phải có kỹ năng bán hàng cao hơn so với người thu thập đơn đặt hàng và

dù ở đẳng cấp nào thì những người này cũng luôn cần được đào tạo để có thể hoànthành tốt công việc của mình

 Vai trò của hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng có những vai trò cơ bản như sau:

- Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhucầu và kích hoạt nhu cầu

- Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nềnkinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất

- Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ cónhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra cho sản phẩm

- Người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cungcấp thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển, lưukho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng; như vậy

Như vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lậpnhằm thiết lập các quan hệ và truyền thông tin, dịch vụ, sản phẩm một cách hiệu quả

từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng với mục tiêu chính là thỏa mãn và đáp ứng tốtnhất nhu cầu của cả hai bên

2.1.2 Quảng trị bán hàng

 Khái niệm về quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bánhàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thựchiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kếthợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược chonhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quảcông việc của nhân viên bán hàng

Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thểbao gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vựchay giám sát mại vụ và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người trực tiếpgiám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc chocấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay trưởngphòng mại vụ Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể cónhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô vàchiến lược của mỗi công ty; tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và pháttriển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mụctiêu chung của tổ chức

 Mục tiêu hoạt động của quản trị bán hàng

Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấncông chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàngmua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp Các công ty thành công đều cónhững mục tiêu rõ ràng trong công tác quản trị bán hàng và những chiến lược cụ thể đểđạt mục tiêu Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành hàng có thểkhác nhau song về cơ bản sẽ gồm hai loại:

- Nhân sự hay hướng vào con người;

- Mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận

1 Mục tiêu về nhân sự:

Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩnđược xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyênmôn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng Để đạt được

chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải có lực lượngbán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũngnhư sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức.Như vậy, công việc của đội ngũ quản lý là bằng mọi cách phải tuyển dụng và đào tạođược một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cũng như có chính sách thưởng phạt hợp

lý với một phong cách lãnh đạo và quản trị đầy tính thuyết phục Để làm được điềunày thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa con người với con người mà cụ thể là giữangười quản lý và nhân viên của mình với sự nỗ lực của cả hai phía Sự phối hợp nhịpnhàng và tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao sẽ đem lại sự thành công cho hoạtđộng kinh doanh của bộ phận bán hàng

Như vậy, một người quản lý bán hàng sẽ được đánh giá dựa trên cách thứctuyển chọn, đào tạo, bố trí phân công đúng người đúng việc cũng như cung cách quản

lý giám sát và động viên khuyến khích tinh thần chung của nhân viên trong lực lượngbán hàng Thông qua những hoạt động như trên, mục tiêu thứ nhất - hướng về nhân sự

- đã được phát huy theo một phương thức phù hợp nhất

2 Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận:

Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấpthấp nhất cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể; bêncạnh đó, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm soát vàkích thích người giám sát bán hàng Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số

và lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ

Thông qua doanh số và lợi nhuận, Ban giám đốc có thể xác định một cách rõ nétnhất thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có được những chính sách động viênhay điều chỉnh kịp thời Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọngđối với hoạt động quản trị bán hàng

 Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng giữ một vai trò quan trọng trong sự vận hành của các doanhnghiệp trên thị trường tiêu thụ Những vai trò quan trọng bao gồm:

 Giúp công ty thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh và nhu cầu, tâm lýcủa khách hàng; Tăng khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ trên thịtrường của doanh nghiệp; đồng thời giảm chi phí bán hàng

 Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với sản phầm vàdịch của doanh nghiệp; duy trì và mở rộng quan hệ lâu dài với khách hàngtiềm năng, giúp đảm bảo cho doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp luôntrong trạng thái ổn định

Bên cạnh đó, quản trị bán bàng cũng đóng vai trò nhất định đối với khách hàng.Khi hoạt động quản trị khách hàng diễn ra hiệu quả thì khách hàng có thể tiết kiệmđược thời gian, tiền bạc và công sức trong quá trình tìm mua và sử dụng sản phẩm,dịch vụ Việc cạnh tranh trong hoạt động bán hàng giữa các doanh nghiệp với nhaucũng tạo điều kiện cho khách hàng có nhiều cơ hội tiếp cận với sản phẩm tốt hơn và cónhiều phương án lựa chọn mà họ cảm thấy thỏa mãn nhu cầu của mình nhất.

Trên đây là bài viết mang tính chất tham khảo về những thông tin cơ bản vềquản trị khách hàng cho những ai đang tìm hiểu về hoạt động quản trị bán hàng, huyvọng bài viết này sẽ hữu ích cho bạn trong việc tìm hiểu về hoạt động này

2.1.3 Cơ sở nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng

 Chiến lược tổng thể công ty

Chiến lược tổng thể phản ánh những đánh giá của công ty về điều kiện vànhững cơ hội của thị trường để từ đó đưa ra những chính sách đáp ứng thị trường mộtcách hiệu quả Chiến lược tổng thể sẽ tạo ra hướng phát triển mà công ty phải đi theotrong môi trường kinh doanh cụ thể; đồng thời hướng dẫn cho việc phân bổ các nguồnlực một cách hợp lý và đưa ra cách thức phối hợp giữa các bộ phận trong một công ty

để cùng đi đến mục tiêu

Như các bạn cũng đã biết bất kỳ sản phẩm của doanh nghiệp nào ra đời cũngtrải qua một số giai đoạn nhất định khi xây dựng và phát triển thị phần Như vậy, trongnhững giai đoạn này, chính sách về lực lượng bán hàng sẽ được thực hiện như thế nào?

Để hiểu rõ điều này, chúng ta lần lượt xem xét những mục tiêu và chính sách bán hàngtrong từng giai đoạn như sau:

- Giai đoạn xây dựng thị phần: Giai đoạn này cũng giống như giai đoạn giới thiệutrong chu kỳ sống của sản phẩm Mục tiêu bán hàng cơ bản trong giai đoạn này

là cố gắng gia tăng được doanh số và thiết lập quan hệ chặt chẽ với các điểmphân phối; như vậy trong giai đoạn này, nhiệm vụ trọng yếu của lực lượng bánhàng là tiếp xúc khách hàng tiềm năng, khách hàng mới, quan hệ chặt chẽ vàkiểm soát tốt các điểm phân phối đại lý về giá cả và doanh số, cung ứng dịch vụ

hỗ trợ một cách kịp thời nhất đồng thời thu thập các thông tin và sự phản hồi từthị trường càng đầy đủ càng tốt Nhà quản trị trong giai đoạn này phải có chínhsách cụ thể về lương theo hiệu quả và các khuyến khích khác đặc biệt dành chonhững nhân viên vượt chỉ tiêu và đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm mới

Ví dụ: Tập đoàn UNIF đã đặt mục tiêu xây dựng thị phần khi xâm nhập vào thị

trường Việt Nam bằng các sản phẩm như : mì gói, sữa và các loại nước hoa quả đónghộp Tập đoàn này đã gia tăng về doanh số cũng như thị phần khá nhanh chóng nhờvào chính sách tổng thể rất hiệu quả và triển khai tốt đến từng bộ phận Lực lượng

bán hàng của công ty đã đạt được doanh số cao khi thiết lập thành công mạng lướiphân phối đến từng đại lý, siêu thị và kiểm soát tốt các chính sách về giá, khuyến mãi

và thông tin phản hồi từ khách hàng

- Giai đoạn duy trì: Giai đoạn này cũng giống như giai đoạn tăng trưởng trongchu kỳ sống sản phẩm Mục tiêu bán hàng cơ bản trong giai đoạn này là duy trìdoanh số và củng cố vị trí trong thị trường, quan hệ thêm với một số điểm bánmới Lực lượng bán hàng cần phải tập trung giữ được thị phần và lợi nhuậnthông qua những khách hàng hiện tại, do vậy cần cung ứng cho loại khách hàngchiếm ưu thế này dịch vụ với chất lượng tối ưu Riêng đối với khách hàng tiềmnăng thì lực lượng bán hàng cần xác định loại khách triển vọng nhất để tiếp cận

và theo đuổi Giai đoạn này chính sách cho lực lượng bán hàng sẽ là lương cộnghoa hồng và tiền thưởng dựa trên khả năng giữ vững thị phần và gia tăng kháchhàng

Ví dụ: Nhãn hiệu G7 của Trung Nguyên hiện đang ở giai đoạn này Mục tiêu

chính của G7 là giữ vững thị phần và khách hàng hiện có, gia tăng chất lượng dịch vụ

và các chương trình hỗ trợ điểm bán lẻ

- Giai đoạn thu hoạch: Tương tự như giai đoạn bão hòa của chu kỳ sống sảnphẩm Lúc này mặc dù lợi nhuận vẫn còn cao nhưng theo đánh giá chung thì cơhội kinh doanh sẽ suy giảm và thị trường cạnh tranh gay gắt; do vậy mục tiêucủa doanh nghiệp là làm sao thu hoạch càng nhiều càng tốt trước khi rút luikhỏi thị trường Mục tiêu bán hàng chủ yếu trong giai đoạn này là cắt giảm chiphí bán hàng và tập trung vào những khách hàng lớn nhất, mang lại lợi nhuậncao nhất Nhân viên bán hàng cần xem xét khách hàng nào là quan trọng nhất

để tiếp xúc và phục vụ cho hợp lý, loại bỏ những khách hàng kém quan trọng vàkiểm soát tốt về chi phí Như vậy, về phía công ty lúc này nên khai thác tối đasản phẩm, chặt chẽ trong các chi tiêu, lương sẽ là khoản chính được trả chonhân viên và sẽ có thưởng cho những nhân viên đạt được lợi nhuận cao trongkhu vực hoặc nhóm khách hàng mà mình phụ trách

- Giai đoạn gạt bỏ: Đây là giai đoạn mà cơ hội kinh doanh hầu như không còn dùtrong mục tiêu ngắn hạn hay dài hạn Giai đoạn này công ty phải quyết định rútlui như thế nào cho ít bất lợi nhất – đây cũng chính là giai đoạn kết thúc củavòng đời sản phẩm Như vậy mục tiêu bán hàng trong giai đoạn này chính làgiảm tối thiểu chi phí bán hàng, giảm hàng dự trữ Khi tiếp xúc với khách hàngnhân viên cần cố gắng giảm lượng hàng tồn kho và dự trữ xuống và thậm chítrong một số trường hợp họ cần phải tìm nguồn cung cấp mới cho những kháchhàng còn cần sản phẩm này Ở giai đoạn này lương là chính sách cơ bản củanhân viên bán hàng

Phân tích SWOT là yếu tố quan trọng để tạo chiến lược sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp Về cơ bản, phân tích SWOT tức là phân tích 4 yếu tố: Strengths (Điểmmạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội), Threats (thách thức) giúp bạnxác định mục tiêu chiến lược, hướng đi cho doanh nghiệp.

Hình 1 1: Các yếu tố phân tích SWOT

Phân tích mô hình SWOT có thể được áp dụng cho toàn bộ doanh nghiệp hoặc

tổ chức hoặc các dự án riêng lẻ mà doanh nghiệp đang hay sẽ triển khai

Nói tóm gọn, phân tích SWOT doanh nghiệp bao gồm những khía cạnh như sau:

 Thế mạnh: Đặc điểm doanh nghiệp hoặc dự án đem lại lợi thế cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh

 Điểm yếu: Đặc điểm doanh nghiệp hoặc dự án khiến các doanh nghiệp hoặc dự

án yếu thế hơn so với đối thủ

 Cơ hội: Nhân tố môi trường có thể khai thác để giành được lợi thế

 Thách thức: Nhân tố môi trường có thể tác động tiêu cực đến doanh nghiệp hoặc dự án

 Một số kỹ năng quản trị bán hàng

Lắng nghe và giao tiếp

Một người quản lý thì nên dành sự chú ý hoàn toàn và thời gian để hiểu đượcnhững gì người mua hay những người khác đang nói Nên đặt câu hỏi thích hợp và hạnchế sự gián đoạn không cần thiết Tiếp thu những gì khách hàng nói và làm điều gì đó

để có thể đáp ứng họ, đó là công thức cho một sự nghiệp bán hàng thành công Khimiêu tả một sản phẩm, điều quan trọng cần lưu ý là làm sao để khách hàng đánh giácao cách

thông tin được trình bày qua chính thông tin đó Một người quản lý bán hàng tuyệt vời nên biết giao tiếp một cách khôn ngoan.

Kỹ năng phân tích

Xứ lí những thông tin khác nhau từ nhiều nguồn bao gồm cả sự thật và tin giả là

1 việc đi kèm với người quản lý bán hàng Một người quản lí giỏi thì nên có khả năngphân biệt được đâu là sự thật hay tin đồn, tiếp đó là đưa ra kết luận hợp lí dựa trên sựthật Có khả năng hiểu được nguyên nhân của những sự cố kinh doanh cụ thể và đưa racách giải quyết phù hợp Một giải pháp lý tưởng sẽ liên quan đến việc cân bằng giữacác lợi thế và bất lợi cùng với việc sẵn sàng đánh đổi Đồng thời sử dụng phần mềmquản lý khách hàng chuyên nghiệp để có thể quản lý và phân tích số liệu một cách trựcquan nhất Từ đó có thể tìm ra được phương pháp thay đổi cho phù hợp mang lại hiệuquả kinh doanh

Lãnh đạo bằng những ví dụ

Một người quản lý bán hàng tuyệt vời sẽ có thể thiết kế và truyền đạt tầm nhìncủa công ty với đội ngũ bán hàng Do đó, đội ngũ bán hàng sẽ cần một người lãnh đạotập trung, đáng tin cậy và có khả năng giúp họ hiện thực hóa tầm nhìn của công ty Làmột người quản lý có năng lực, bạn cần kết hợp tất cả các kỹ năng này và truyền cảmhứng cho đội ngũ của bạn để không chỉ đạt được các mục tiêu mà còn thực hiện được

nó trong khoảng thời gian nhất định Đưa ra một vai trò tích cực trong các nhiệm vụ cụthể và dẫn dắt các đại lý bán hàng bằng ví dụ Cách làm này không chỉ thúc đẩy nhânviên bán hàng mà còn khuyến khích họ bước ra khỏi vùng an toàn của họ

Nhạy bén trong kinh doanh

Một người quản lý bán hàng tuyệt vời nên có tư duy phản biện và đưa ra đượcnhững cách thức hay chiến lược tốt nhất để đạt được mục tiêu bán hàng của công

ty Những chiến lược này được tạo ra từ kiến thức sâu rộng về môi trường kinh doanh

và có thể phân bổ ra các đại lý bán hàng Một đội ngũ bán hàng am hiểu sẽ có thể đưađược ra những quyết định khôn ngoan, lên kế hoạch hiệu quả và phân bổ nguồn lựcdựa trên nhu cầu của khách hàng

Hoạt động quản trị bán hàng luôn không thể tách rời giữa con người với tổchức, doanh nghiệp với môi trường kinh doanh Nhìn chung, khi doanh nghiệp hoạtđộng tại các thị trường cụ thể, nó sẽ chịu sự tác động từ các yếu tố của môi trường nhưchính sách pháp lý chẳng hạn, do vậy các hoạt động quản lý bán hàng phải được thiếtlập và tiến hành theo hướng phù hợp và hiệu quả nhất.

 Môi trường vĩ mô : bao gồm các yếu tố như chính trị, luật pháp, kinh tế, vănhóa có ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc hoạch định chính sách bán hàng Việcthay đổi trong chính sách pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh và ngànhhàng sẽ làm cho doanh nghiệp cũng phải thay đổi theo và từ đó tác động đếnchính sách quản trị bán hàng Các yếu tố như kinh tế, văn hóa tác động đếnchính sách phục vụ khách hàng và cơ cấu ngành hàng của doanh nghiệp Nhưvậy, đây là các yếu tố mà doanh nghiệp phải điều nghiên kỹ khi tham gia thịtrường để có những hoạt động đầu tư hiệu quả hơn

 Môi trường vi mô : Bao gồm các phòng ban trong công ty và mối quan hệ ngaytrong nội bộ doanh nghiệp mà cụ thể ở đây là bộ phận kinh doanh Sự phối hợpnhịp nhàng giữa các phòng như phòng nhân sự, phòng kế toán, bộ phận sảnxuất với phòng kinh doanh sẽ làm tăng khả năng cung ứng hàng hóa dịch vụcủa doanh nghiệp Bên cạnh đó, ngay trong nội bộ phòng kinh doanh, việc thiếtlập mục tiêu, hoạch định chính sách, xây dựng và quản lý, giám sát lực lượngnhân viên bán hàng phải được triển khai đồng bộ với sự hợp tác nhuần nhuyễngiữa cấp quản lý và nhân viên là yêu cầu vô cùng quan trọng đối với doanhnghiệp Hiện nay Việt Nam đã tham gia vào Tổ chức thương mại thế giới(WTO),do vậy các doanh nghiệp phải nắm rõ các quy định pháp lý có liên quan,cải tiến năng lực của đội ngũ bán hàng và cơ cấu tổ chức để tăng sức cạnh tranhtrên thị trường

2.1.5 Quy trình thực hiện quản trị bán hàng

 Xây dựng mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả kinh doanh kỳ vọng do công ty đặt ra trong mộtthời gian nào đó Mỗi mục tiêu bán hàng phải được đưa ra một cách cụ thể và đo lườngbằng số liệu, để nhân viên có thể đảm bảo thực hiện được chúng và nhà quản lý dễdàng kiểm soát được kết quả kinh doanh trong từng thời kỳ

Các mục tiêu bán hàng đặt ra cần phải thực tế, được chia nhỏ sao cho dễ thựchiện và quản lý Đặc biệt, chúng bắt buộc phải hướng tới kết quả dài hạn nhất định, ví

dụ như gia tăng thị trường, mở rộng các sản phẩm mới,… Người quản lý nên thể thiếtlập các mục tiêu bán hàng tập trung vào:

tập trung vào:

o Tăng doanh thu

o Tăng số lượng khách mới