tổng hợp kiến thức tâm lý kinh doanh

Vận dụng trong tuyên truyền quảng cáo khi so sánh 2 sp, dv để làm nổi bật sp, dv của mình + Tương phản nối tiếp: cầm một cục nước đá lạnh, sau khi bỏ cục nước đá ra nhúng tay vào một tha

CH ƯƠNG 2: TÂM LÝ KHÁCH HÀNG NG 2: TÂM LÝ KHÁCH HÀNG

I Khái ni m, v trí và vai trò c a khách hàng ệm, vị trí và vai trò của khách hàng ị trí và vai trò của khách hàng ủa khách hàng

1 Khái ni m ệm

Khách hàng là những người có một mong muốn, nhu cầu nào đó, có khả năng

thanh toán và sẵn sàng trao đổi để thỏa mãn nhu cầu mong muốn đó

2 V trí và vai trò ị trí và vai trò

nghiệp Khách hàng điều chỉnh hoạt động sản xuất của DN

và đánh giá sản phẩm dịch vụ tùy theo ý muốn những sp, dịch vụ tư tưởng để nhằm

thỏa mãn nhu cầu của họ

mua

II Nh ng y u t tâm lý c b n c a Khách hàng ững yếu tố tâm lý cơ bản của Khách hàng ếu tố tâm lý cơ bản của Khách hàng ố tâm lý cơ bản của Khách hàng ơ bản của Khách hàng ản của Khách hàng ủa khách hàng

1 C m giác c a KH ảm giác của KH ủa KH

a Khái niệm

Cảm giác là quá trình nhận thức cảm tính nhằm phản ánh thuộc tính riêng lẻ

của sự vật hiện tượng khi chúng tác động trực tiếp đến các giác quan

b Phân loai

Có 2 nhóm cảm giác

c Đặc điểm

giác quan

 Ở mức độ cảm giác, chúng ta chỉ có cái nhìn mơ hồ chung chung về sự vật hiệntượng, thâm chí cảm giác có thể không chính xác Các nhà quản trị cần biết cảm giáckhông phải lúc nào cũng đúng, không nên đưa ra những quy kết dựa vào cảm giác đểtránh dẫn đến sai lầm.

giác, tư duy và tưởng tượng từ đó không có nhận thức Cảm giác là viên gạch đầu tiêncủa lâu đài tri thức

năng cảm nhận về sản phẩm, hiện tượng, giúp con người định hướng một cách nhanhchóng trong hoạt động và giao tiếp để có thể nhạy bén tinh vi hơn Tính nhạy cảm phụthuộc vào khả năng của giác quan, tuổi tác, kinh nghiệm, giới tính

d Các quy luật của cảm giác

* Quy luật về tính thích ứng

khả năng thay đổi độ nhạy cảm của cảm giác sao cho phù hợp với sựh thay đổi củacường độ kích thích Khi cường độ kích thích tăng thì độ nhạy cảm giảm và ngược lại

tác, bài trí…

* Quy luật về ngưỡng cảm giác

thích này phải đạt tới một giới hạn nhất định Giới hạn mà ở đó kích thích tạo ra cảmgiác gọi là ngưỡng cảm giác

+ Ngưỡng cảm giác dưới: cường độ kích thích tối thiểu để tạo ra cảm giác

+ Ngưỡng cảm giác trên: cường độ kích thích tối đa mà vẫn gây ra cảm giác

1 vùng phản ánh tốt nhất

ta phân biệt hai kích thích gọi là ngưỡng sai biệt Được vận dụng trong thay đổi giá cả,mẫu mã sản phẩm…

* Quy luật về tính tương phản

 Tương phản là sự tác động qua lại giữa các cảm giác cùng loại: là sự thay đổi

cường độ chất lượng cảm giác dưới ảnh hưởng của kích thích cùng loại xảy ra trước

đó hoặc đồng thời Vận dụng trong tuyên truyền quảng cáo khi so sánh 2 sp, dv để làm

nổi bật sp, dv của mình

+ Tương phản nối tiếp: cầm một cục nước đá lạnh, sau khi bỏ cục nước đá ra

nhúng tay vào một thau nước lạnh sẽ cảm thấy nước ấm hơn bình thường

+ Tương phản đồng thời: đặt 2 tờ giấy xám một tờ trên nền đen, một tờ trên nền

trắng sẽ cảm thấy tờ trên nền trắng sẫm màu hơn

* Quy luật về sự tác động lẫn nhau của cảm giác

quan cảm giác này dưới sự ảnh hưởng của những kích thích vào cơ quan cảm giác kia

cảm của cơ quan cảm giác kia và ngược lại

vận dụng màu sắc vào vật dụng, hàng hóa…

2 Tri giác c a khách hàng ủa KH

a Khái niệm

Tri giác của khách hàng là quá trình tâm lý phản ánh một cách trọn vẹn sự vật

hiện tượng khi chúng trực tiếp tác động vào các giác quan

b Đặc điểm

* Tri giác mang tính trọn vẹn

hoàn chỉnh về sự vật hiện tượng

hiện tượng quy định

lẻ về sự vật hiện tượng thì chúng ta vẫn có thể tổng hợp những điểm riêng lẻ đó thành

một hình ảnh hoàn chỉnh về sự vật hiện tượng

* Tri giác mang tính lựa chọn

sự vật xung quanh để tập trung chú ý vào nó

* Tri giác mang tính bất biến

 Ổn định trong thời gian dài Tính ổn định của tri giác là khả năng phản ánh sựvật hiện tượng không thay đổi trong khi điều kiện tri giác thay đổi

* Tri giác mang tính kinh nghiệm

giác về sản phẩm dịch vụ đó, có thể là kinh nghiệm tốt hoặc xấu

* Tri giác mang tính ý nghĩa

đối tượng nghĩa là ta đã nhận biết nó, gọi được tên nó ở trong óc, xếp được chúng vàomột nhóm các sự vật hiện tượng nhất định Vì vậy tri giác luôn mang tính ý nghĩa

hàng nắm bắt được ý nghĩa tài liệu tri giác thì phải kết hợp việc dùng ngôn ngữ truyềnđạt đầy đủ, chính xác

c Những ứng dụng đối với tác động cảm giác tri giác

* Đối với tên gọi nhãn hiệu và bao bì hàng hóa

+ Phản ánh được đặc tính của hh

+ Dễ nhớ, ngắn gọn, dễ hiểu, thông dụng, dễ phát âm, dễ dịch sang tiếng nướcngoài và không bị hiểu sai

+ Phải gây được sự chú ý của NTD tạo nên ấn tượng tốt

+ Phải khơi gợi sự liên tưởng: đây là chức năng tiềm ẩn của tên hh

Hàng hóa

Mắt nhìnTai ngheMũi ngửiMắt nhìn

Da sờ

Nhận thức cảm tính

ấn tượng, cảm giác, cảm xúc

Nhận thức lý tính

mua hàng

 Sách lược tâm lý trong thiết kế và sử dụng nhãn hiệu hh

+ Khác nhãn hiệu khác

+ Hướng tới sp nổi tiếng

+ Dễ đọc, dễ nhận biết, dễ nhớ

+ Sử dụng nhãn hiệu sp hay không

+ Sử dụng nhãn hiệu sp của nhà sx hay bán hàng

+ Sử dụng nhãn hiệu thống nhất cho toàn bộ sản phẩm hay từng sản phẩm

riêng lẻ (ưu điểm: dễ nhận biết; nhược điểm: làm cho KH không phân biệt

được cụ thể của công ty nào)

* Đối với bao bì hàng hóa

+ Bảo vệ, bảo quản hh

+ Chức năng thẩm mỹ

+ Chức năng tiện sử dụng+ Chức năng thông tin

bao bì

sử dụng tiện lợi, bao bì đồng bộ, bao bì tái sử dụng, bao bì có kèm tặng phẩm, bao bì

phù hợp với giá trị hàng hóa, bao bì rẻ tiền…

* Đối với trưng bày hàng hóa

 Yêu cầu trưng bày:

+ Trưng bày hh nổi bật, có ý nghĩa là phải dựa vào các quy luật cảm giác, tri giác

+ Trưng bày hh phải mang tính thuyết minh

+ Trưng bày hh phải đảm bảo tính phong phú có nhiều khả năng cho KH lựa

chọn

+ Trưng bày hh phải đảm bảo tính hấp dẫn

 Sách lược tâm lý:

+ Phải phù hợp với tầm thước của NTD (0.8 đến 1.8m)

+ Độ cao từ ngực đến đỉnh đầu là độ cao hiệu quả nhất

+ Cự ly giữa vị trí đứng của KH với hh trưng bày (1m đến 6m)

+ Nên trưng bày hàng hóa phù hợp với thói quen mua hàng và tiện lợi cho kháchmua hàng

* Thái độ của nhân viên phục vụ với NTD và hh

lời nói sẽ gây ra những tâm trạng, cảm xúc cho KH Người ta có thể nhìn vào hành vicủa người bán cư xử với chính hh họ bán ra để xem họ là người bán có tay nghề haykhông

3 Nhu c u c a NTD ầu của NTD ủa KH

a Khái niệm

vào (đối tượng) thế giới bên ngoài nhằm vào một đối tượng nhất định

tồn tại dưới hình thái hh dịch vụ

b Chức năng

triển của xh để từ đó có các hành vi ứng xử phù hợp với chuẩn mực xã hội

không ngừng phát triển để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của NTD

c Phân loại

 Căn cứ vào mục đích mua của NTD:

+ NCTD sản xuất: NCTD lao động vật hóa và lao động sống trong quá trình sảnxuất

+ NCTD đời sống: NCTD về sp vật chất và tinh thần

 Căn cứ vào thực chất của NTD: sp vật chất và tinh thần

 Căn cứ vào đối tượng thỏa mãn:

+ NCTD cá nhân: nhu cầu đời sống phù hợp với khả năng chi trả của NTD

+ NCTD xã hội: là NCTD cộng đồng được thực hiện bằng quỹ tiêu dùng xh và

được bố trí thống nhất

 Căn cứ vào thứ tự bậc nhu cầu: tháp nhu cầu của Maslow

Sinh lý → an toàn → xã hội → tự trọng → tự khẳng định

 Căn cứ bào độ thỏa mãn của nhu cầu

+ NCTD hiện thực: chi phối bởi hành vi trong hiện tại

+ NCTD tiềm tàng: NCTD chưa được thỏa mãn hoặc thỏa mãn chưa triệt để, là

cơ sở quan trọng để DN xác định tổng dung lượng thị trường là bao nhiêu

+ Đặc điểm

phát triển xh nên DN phải tìm ra nhu cầu của KH để tạo ra đa dạng sp…

của xh nên DN cần cải tiến quá trình công nghệ để thỏa mãn nhu cầu KH

+ Nguyên nhân bên trong: những nguyên nhân trực tiếp gắn với NTD

+ Nguyên nhân bên ngoài: giá, tình hình cung ứng…

gian sau đó tái hiện

sp khác khi họ nhận định chúng có giá trị sử dụng giống nhau

4 Th hi u c a NTD ị trí và vai trò ếu của NTD ủa KH

a Khái niệm

Thị hiếu tiêu dùng là khuynh hướng của một nhóm người ưa thích mộtloại sản phẩm thuộc sinh hoạt vật chất hoặc sinh hoạt tinh thần để thỏa mãn

nhu cầu nhất định

b Chu kỳ sống của thị hiếu đối với sản phẩm

dùng

5 Đ ng c c a NTD ộng cơ của NTD ơ của NTD ủa KH

a Khái niệm

Động cơ chính là tâm lý nội sinh thúc đẩy cá nhân hoạt động để nhằmthỏa mãn nhu cầu Động cơ chính là ý nghĩ, tình cảm của con người, thúc đẩy

họ nhanh chóng để đi đến hành vi

Động cơ gắn chặt với NCTD, NCTD trở thành động cơ khi có 2 điềukiện:

động cơ và dẫn đến hành vi

b Phân loại động cơ

* Theo nguồn gốc sinh ra

tính chất bản năng, sinh lý của NTD với nghĩa là một thực thể vật chất cần thỏa mãn,duy trì, kéo dài và phát triển cuộc sống của bản thân

+ Hành vi giữa các cá nhân ít có sự khác biệt

+ Rõ nét, đơn giản, trùng lặp và dễ thực hiện

+ Chú trọng giá trị sử dụng thực tế và lợi ích thực tế của hh

cầu xh và tinh thần nhằm thỏa mãn duy trì đời sống xh, quan hệ của giao tiếp, thể hiệngiá trị con người của cá nhân trong cộng đồng

+ Sự khác biệt lớn giữa các cá nhân về phương pháp thực hiện và mức độ đượcthỏa mãn

+ Sâu sắc, kín đáo, đa dạng

+ Chú trọng giá trị văn hóa, xh của hh

→ trong thực tế khó phân biệt rạch ròi 2 loại động cơ này, mà thường kết hợp 2 loạiđộng cơ, trong đó có 1 loại làm chủ đạo, các sp có cùng kiểu dáng, công dụng sẽ đượcchọn nếu thỏa mãn tâm lý

* Theo đặc điểm

tinh thần)

III Nhóm khách hàng và tâm lý NTD

1 Phân lo i khách hàng theo l a tu i ại khách hàng theo lứa tuổi ứa tuổi ổi

a Nghiên cứu KH là trẻ em (từ 1 đến 14 tuổi)

* Đặc trưng

* Giai đoạn từ 1 đến 11 tuổi: trẻ em ở tuổi nhi đồng

lớn

phía gia đình, bố mẹ

→ các DN cần phải chú ý đến yếu tố bên ngoài của hh để tác dụng vào nhận

thức trực quan, cụ thể của trẻ em, đồng thời nhấn mạnh những yếu tố bên trong để thu

hút cha mẹ

trí trẻ bằng các chương trình quảng cáo, khuyến mại gắn với tâm lý trẻ Sách lược này

căn cứ vào tâm lý hay thay đổi của trẻ

* Giai đoạn từ 11 đến 14 tuổi

được tôn trọng, không muốn cha mẹ can thiệp

xh mạnh

chịu ảnh hưởng của xã hội

b Nghiên cứu KH là thanh niên (từ 15 đến 34 tuổi)

* Đặc trưng

 Có tính độc lập cao, vai trò ảnh hưởng nổi bật, dễ tạo ra xu thế

c Nghiên cứu KH ở lứa tuổi trung niên (từ 35 đến 54 tuổi)

* Đặc trưng

 Tính thực dụng của trung niên và thanh niên khác nhau do các tiêu chí và cường độ khác nhau Ví dụ: khi mua quần áo, thanh niên để ý tới yếu tố then chốt là hình thức còn trung niên thì xem xét độ bền, độ ấm

d Nghiên cứu KH là người cao tuổi (trên 55 tuổi)

2 Phân lo i KH theo gi i tính ại khách hàng theo lứa tuổi ới tính

a Tập KH là phụ nữ

 Chú ý đến thực dụng và lợi ích cụ thể của hh (phụ thuộc lứa tuổi)

 Sách lược tâm lý:

+ DN phải chú ý đến việc thiết kế nhãn hiệu, thực hiện công tác trưng bày và tạo

nên những chương trình quảng cáo tạo sự chú ý cao

+ Chú ý vào tính thực dụng, lợi ích cụ thể và chất lượng của sp khi tuyên truyền

Đặc biệt chú ý đến giá cả: định giá lẻ, khuyến mãi quà tặng

+ Cần chuẩn mực hóa ngôn ngữ kd để đảm bảo lễ độ tôn trọng NTD là phụ nữ

+ Trong bán hàng trực tiếp: cần giao tiếp trò chuyện nhiều

b Tập KH là nam giới

 Sách lược tâm lý

+ Người bán nên đưa ra những lời khuyên, cố vấn cho họ và họ tiếp thu nhanh

hơn phụ nữ

+ Cần chú ý đến chất lượng hơn hình thức bên ngoài

3 Phân lo i KH theo tính khí (khí ch t) ại khách hàng theo lứa tuổi ất)

do dự, ít xem lại hành vi Mức độ giao hàng phục vụ nhanh chóng

→ Sách lược: tôn trọng, cởi mở, kìm hãm sự nóng nảy, tốc độ giao hàng phục vụnhanh chóng

vi KH, thường chịu tác động của ngoại cảnh

→ Sách lược: cần nhiệt tình (mời ăn thử, dùng thử…) để tăng hành vi KH KH loạinày thường dễ marketing, tính cả nể, dùng yếu tố ngoại cảnh để tác động

trong nét mặt, thường lạnh lùng, ko dễ dàng giao tiếp

→ Sách lược: không nên trò chuyện nhiều, cần lắng nghe và đưa ra ý kiến sâu sắc cótính thuyết phục, để cho KH không gian mở

thay đổi, dễ xúc động và rung động sâu sắc

→ Sách lược: hỗ trợ KH với một tần suất và mức độ vừa phải, tác động về mặt tinhthần

hh có loại khí chất nào

4 Phân lo i KH theo tính cách ại khách hàng theo lứa tuổi

CH ƯƠNG 2: TÂM LÝ KHÁCH HÀNG NG 3: TÂM LÝ NG ƯỜI BÁN HÀNG I BÁN HÀNG

I Khái quát v bán hàng và ng ề bán hàng và người bán hàng ười bán hàng i bán hàng

1 Bán hàng

a Khái niệm:

hiện vòng chu chuyển vốn trong DN và chu chuyển tiền tệ trong xã hội

gói hàng khi KH mua, thu tiền khi KH trả

mà hoạt động của họ có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ,

quảng cáo và bán hàng tạo thành điều kiện cho sự tồn tại và phát triển cho DN

c Mục tiêu của bán hàng:

 Thỏa mãn nhu cầu của KH

 Theo mối quan hệ với KH:

 Bán lẻ hàng hóa (Retail selling)

 Theo vị trí theo kênh phân phối:

tính kỹ thuật, tiêu dùng công nghiệp, giá trị lớn): thăm dò thị trường, chào bán hàng,đàm phán kí kết hợp đồng, tổ chức hội thảo, hội nghị KH, thu nợ…

với KH, xử lý đơn đặt hàng & dịch vụ hỗ trợ DN bán lẻ

đến DN, KD nhiều loại sp khác biệt

2 Ng ười bán hàng i bán hàng

a Khái niệm, vai trò của người bán hàng:

mà hoạt động của họ có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến kết quả tiêu thụ hàng hóacủa DN

 Chủ nhân trực diện, đóng vai trò hấp dẫn, khơi gợi hứng thú mua hàng, đại diện chotoàn bộ dây chuyền sx & kd, lực lượng giúp DN trở nên năng động và thích nghi

b Chức năng và nhiệm vụ của người bán hàng

nhóm KH, xu hướng trên thị trường

II Đ c đi m tâm lý c b n c a ngh bán hàng ặc điểm tâm lý cơ bản của nghề bán hàng ểm tâm lý cơ bản của nghề bán hàng ơ bản của Khách hàng ản của Khách hàng ủa khách hàng ề bán hàng và người bán hàng

1 Đ c đi m c a ngh bán hàng ặc điểm của nghề bán hàng ểm của nghề bán hàng ủa KH ề bán hàng

mức độ bao phủ thị trường

với tình huống mới  ko phù hợp với người thích cuộc sống êm ả, ổn định, yên tĩnh

hợp với người mơ mộng, quen sống trong tình cảm, những người quen sống khoángđạt, ko ép mình vào khuôn khổ

 Nghề giao tiếp với nhiều loại người khác nhau: “làm dâu trăm họ”, phải biết

“quên mình” để chiều lòng KH  ko phù hợp với ng nhiều tự ái, ko đủ tính mềm dẻo

2 Đ ng c và m c đích c a ngh bán hàng ộng cơ của NTD ơ của NTD ục đích của nghề bán hàng ủa KH ề bán hàng

hợp lý

 Sự tương quan giữa 3 động cơ có giao động lớn, tùy thuộc vào: cơ hội lựa chọn,

hoàn cảnh kinh tế, thái độ cá nhân

môn, quan hệ và kinh nghiệm

là người:

3 Nguyên t c ng x ngh nghi p ắc ứng xử nghề nghiệp ứa tuổi ử nghề nghiệp ề bán hàng ệm

của bạn

chuyện đang bỏ dở

dịch vụ

cung cấp và giới thiệu những sp/dvụ tốt nhất

 Sai lầm 2: Nói quá nhiều

 Bán hàng là một môn nghệ thuật đúng nghĩa

III C u trúc nhân cách ng ấu trúc nhân cách người bán ười bán hàng i bán

1 Đ o đ c ngh nghi p (Đ C) ại khách hàng theo lứa tuổi ứa tuổi ề bán hàng ệm ỨC)

yêu cầu đầu tiên và quan trọng nhất

lừa dối

việc, sẵn sàng phục vụ KH mọi nơi mọi lúc

2 B n lĩnh ngh nghi p (CHÍ) ảm giác của KH ề bán hàng ệm

hành vi, địa vị xh… Nghề “làm dâu tram họ”

3 S c kh e (TH ) ứa tuổi ỏe (THỂ) Ể)

KH

người khác”

4 Trình đ th m mĩ (MĨ) ộng cơ của NTD ẩm mĩ (MĨ)

 Cần có con mắt thẩm mĩ dành cho bản thân và công việc bán hàng

 Ngoại hình: ưa nhìn, dễ gây ấn tượng tốt, tạo thiện cảm, thể hiện sự hoạt bát

trong cử chỉ, gương mặt, ánh mắt

trưng bày sản phẩm

5 Trình đ kĩ thu t nghi p v (KỸ) ộng cơ của NTD ật nghiệp vụ (KỸ) ệm ục đích của nghề bán hàng

cao đẳng, đại học

6 Kĩ thu t lao đ ng (LAO) ật nghiệp vụ (KỸ) ộng cơ của NTD

đối, tự thu xếp cuộc hẹn và tiếp xúc với KH, có ý thức tự giác, hiểu rõ trách nhiệm và

quyền lợi

ứng xử với KH

CH ƯƠNG 2: TÂM LÝ KHÁCH HÀNG NG 4: GIAO TI P TRONG KINH DOANH TH ẾP TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI ƯƠNG 2: TÂM LÝ KHÁCH HÀNG NG M I ẠI

C CH TÂM LÝ PH BI N TRONG T ƠNG 2: TÂM LÝ KHÁCH HÀNG ẾP TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI Ổ BIẾN TRONG TƯƠNG TÁC GIỮA NGƯỜI BÁN VÀ ẾP TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI ƯƠNG 2: TÂM LÝ KHÁCH HÀNG NG TÁC GI A NG ỮA NGƯỜI BÁN VÀ ƯỜI BÁN HÀNG I BÁN VÀ

NG ƯỜI BÁN HÀNG I MUA

I Nh ng v n đ c b n trong giao ti p KDTM ững yếu tố tâm lý cơ bản của Khách hàng ấu trúc nhân cách người bán ề bán hàng và người bán hàng ơ bản của Khách hàng ản của Khách hàng ếu tố tâm lý cơ bản của Khách hàng

1 Khái ni m giao ti p KDTM ệm ếu của NTD

Giao ti p trong kinh doanh thếp trong kinh doanh thương mại là việc xác lập và vận hành ương mại là việc xác lập và vận hànhng m i là vi c xác l p và v n hànhại là việc xác lập và vận hành ệc xác lập và vận hành ập và vận hành ập và vận hànhcác m i quan h hay s ti p xúc gi a con ngệc xác lập và vận hành ự tiếp xúc giữa con người với nhau trong hoạt động ếp trong kinh doanh thương mại là việc xác lập và vận hành ữa con người với nhau trong hoạt động ười với nhau trong hoạt động ới nhau trong hoạt độngi v i nhau trong ho t đ ngại là việc xác lập và vận hành ộngkinh doanh nh là trong trao đ i, mua bán, trong đàm phán thư ổi, mua bán, trong đàm phán thương lượng, ương mại là việc xác lập và vận hànhng lượng,ng,trong kí k t h p đ ng và trong liên k t kinh doanh kinh t ếp trong kinh doanh thương mại là việc xác lập và vận hành ợng, ồng và trong liên kết kinh doanh kinh tế ếp trong kinh doanh thương mại là việc xác lập và vận hành ếp trong kinh doanh thương mại là việc xác lập và vận hành

2 Đ c đi m c a giao ti p trong KDTM ặc điểm của nghề bán hàng ểm của nghề bán hàng ủa KH ếu của NTD

 Đ c đi m tiêu c c:ặc điểm tiêu cực: ểm tiêu cực: ự tiếp xúc giữa con người với nhau trong hoạt động

 Người với nhau trong hoạt độngi bán và người với nhau trong hoạt độngi mua quan h giao ti p v i nhau ko mang b n s cệc xác lập và vận hành ếp trong kinh doanh thương mại là việc xác lập và vận hành ới nhau trong hoạt động ản sắc ắcriêng

 Giao ti p trong KDTM t n t i xu hếp trong kinh doanh thương mại là việc xác lập và vận hành ồng và trong liên kết kinh doanh kinh tế ại là việc xác lập và vận hành ưới nhau trong hoạt độngng đ i l p: Ngập và vận hành ười với nhau trong hoạt độngi bán mu n bán đ t,ắc

người với nhau trong hoạt độngi mua mu n mua rẻ

 S giao ti p gi a ngự tiếp xúc giữa con người với nhau trong hoạt động ếp trong kinh doanh thương mại là việc xác lập và vận hành ữa con người với nhau trong hoạt động ười với nhau trong hoạt độngi bán v i ngới nhau trong hoạt động ười với nhau trong hoạt độngi mua di n ra m c đ mà tính ýễn ra ở mức độ mà tính ý ở mức độ mà tính ý ức độ mà tính ý ộngnghĩa đ u th pều thấp ấp

 Di n ra s nghi ng gi a hai bên khác nhauễn ra ở mức độ mà tính ý ự tiếp xúc giữa con người với nhau trong hoạt động ời với nhau trong hoạt động ữa con người với nhau trong hoạt động

 Đ c đi m tích c c: Giao ti p trong KDTM mang tính sinh đ ng, nó đem l iặc điểm tiêu cực: ểm tiêu cực: ự tiếp xúc giữa con người với nhau trong hoạt động ếp trong kinh doanh thương mại là việc xác lập và vận hành ộng ại là việc xác lập và vận hànhcho người với nhau trong hoạt độngi bán nh ng m i quan h sâu s c v i ngữa con người với nhau trong hoạt động ệc xác lập và vận hành ắc ới nhau trong hoạt động ười với nhau trong hoạt độngi mua Nâng cao đượng,c năng

l c quan sát, s nhanh chí, s ki m ch , t ch và hoàn thi n nhân cách choự tiếp xúc giữa con người với nhau trong hoạt động ự tiếp xúc giữa con người với nhau trong hoạt động ự tiếp xúc giữa con người với nhau trong hoạt động ều thấp ếp trong kinh doanh thương mại là việc xác lập và vận hành ự tiếp xúc giữa con người với nhau trong hoạt động ủ và hoàn thiện nhân cách cho ệc xác lập và vận hành

người với nhau trong hoạt độngi bán

3 Các ph ươ bản của Khách hàng ng pháp tác đ ng ộng.

 Phương mại là việc xác lập và vận hànhng pháp thuy t ph c: s d ng m t lo t nh ng b ng ch ng thíchếp trong kinh doanh thương mại là việc xác lập và vận hành ục: sử dụng một loạt những bằng chứng thích ử dụng một loạt những bằng chứng thích ục: sử dụng một loạt những bằng chứng thích ộng ại là việc xác lập và vận hành ữa con người với nhau trong hoạt động ằng chứng thích ức độ mà tính ý

h p đ cho ngợng, ểm tiêu cực: ười với nhau trong hoạt động ếp trong kinh doanh thương mại là việc xác lập và vận hànhi ti p nh n giao ti p có th hình thành quan đi m m i thay đ iập và vận hành ếp trong kinh doanh thương mại là việc xác lập và vận hành ểm tiêu cực: ểm tiêu cực: ới nhau trong hoạt động ổi, mua bán, trong đàm phán thương lượng,

l p trập và vận hành ười với nhau trong hoạt độngng, ho c quan đi m c a h ặc điểm tiêu cực: ểm tiêu cực: ủ và hoàn thiện nhân cách cho ọ

 Phương mại là việc xác lập và vận hànhng pháp ám th : không c n s d ng m t b ng ch ng nào c màị: không cần sử dụng một bằng chứng nào cả mà ần sử dụng một bằng chứng nào cả mà ử dụng một loạt những bằng chứng thích ục: sử dụng một loạt những bằng chứng thích ộng ằng chứng thích ức độ mà tính ý ản sắc

người với nhau trong hoạt độngi ti p nh n giao ti p công nh n chúng là đúng Không b ch trích và phêếp trong kinh doanh thương mại là việc xác lập và vận hành ập và vận hành ếp trong kinh doanh thương mại là việc xác lập và vận hành ập và vận hành ị: không cần sử dụng một bằng chứng nào cả mà ỉ trích và phêphán khi ngu n thông tin có th do m t ngồng và trong liên kết kinh doanh kinh tế ểm tiêu cực: ộng ười với nhau trong hoạt độngi uy tín nói ra ho c đáp ng đặc điểm tiêu cực: ức độ mà tính ý ượng,c

nh ng mong đ i ho c kì v ng c a h ữa con người với nhau trong hoạt động ợng, ặc điểm tiêu cực: ọ ủ và hoàn thiện nhân cách cho ọ

 Phương mại là việc xác lập và vận hànhng pháp cưỡng chế: là phương pháp buộc con người phải hành độngng ch : là phếp trong kinh doanh thương mại là việc xác lập và vận hành ương mại là việc xác lập và vận hànhng pháp bu c con ngộng ười với nhau trong hoạt độngi ph i hành đ ngản sắc ộngtrái ý mu n, ý ki n c a h ếp trong kinh doanh thương mại là việc xác lập và vận hành ủ và hoàn thiện nhân cách cho ọ