Chuyên đề thực tập hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại phú thái hà nội

DANH MỤC CÁC LÝ HIỆU VÀ CHỮU VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC LÝ HIỆU VÀ CHỮU VIẾT TẮT 1 CPTM Cổ phần thương mại 2 DSM Giám sát bán hàng 3 CSLM Quản lý cung ứng ịch vụ khách hàng 4 DSR Nhân viên bán hàng 5 ICO H[.]

DANH MỤC CÁC LÝ HIỆU VÀ CHỮU VIẾT TẮT

10.DSR : Báo cáo hàng ngày

11.WSR : Báo cáo hàng tuần

12.IPC: Lượng hàng tồn

13.PSF :Trình bày bán hàng hiệu quả

14.IDSS : Nhân viên hậu cần – Nhân biên hỗ trợ bán hàng.15.CSL : Chất lượng dịch vụ cung ứng khách hàng

16.SBD : Thiết kế cửa hiệu theo nhu cầu thị trường

17.ARM: Mô hình cánh tay

18 Sun : Trụ sở văn phòng

19.PDA : Thiết bị kỹ thuật hỗ trợ cá nhân

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường, phân phối là một trong những hoạt động

cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinhdoanh Ngày nay các doanh nghiệp sử dụng nhiều trung gian phân phối thựchiện các chức năng khác nhau để đảm bảo hiệu quả trong việc phân phối hànghóa của công doanh nghiệp được rộng khắp, đưa hàng hóa đến thị trường mụctiêu một cách nhanh chóng và đảm bảo đáp ứng nhu cầu cũng như yêu cầucủa khách hàng Đồng thời thông qua các nhà phân phối cùng với một chínhsách phân phối phù hợp , các doanh nghiệp có thể tạo được lời thế cạnh tranhtrên thị trường

Các quyết định về phân phối là một trong những quyết định quan trọngnhất đối với ban lãnh đạo của một doanh nghiệp Các kênh phân phối màdoanh lựa chọn sẽ ảnh hưởng lớn sự thành công hay thất bại của doanh nghiệptrong dài hạn Việc tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường hiện này ngàycàng khó, và việc duy trì được lợi thế cạnh tranh lâu dài càng khó hơn Cácbiên pháp về sản phẩm như quản cáo, khuyễn mãi , chiết khấu … chỉ tạo ralợi thế trong ngắn hạn bởi đối thủ cạnh tranh để dàng có thể bắt kịp và làmtheo Do đó, việc tập trung vào mạng lưới tiêu thụ sản phẩm sẽ là giải phápcho dài hạn Một hệ thống phân phối sản phẩm hoàn chỉnh với chính sáchphân phối hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp thành công trên thị trường

Qua quá trình thực tập và tìm hiểu tại một chi nhánh của công ty cùngvới sự giúp đỡ và chỉ dẫn của các anh chị nhân viên tại chi nhánh, đặc biệt làcủa giám sát bán hàng Lê Văn Hải Em đã có một cái nhìn tương đối đầy đủ,

rõ nét về công ty “ Cổ phần thương mại Phú Thái Hà Nội” đặc biệt là hệthống phân phối sản phẩn được sủ dụng tại công ty Vì vậy , em đã chọn đề

tài “Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại Phú Thái Hà Nội” để hoàn thành chuyên đề thực tập của mình.

Mục đích của đề tài : là tập trung hoàn thiện hệ thống phân phối hàng

hóa của công ty CPTM Phú Thái Hà Nội trên địa bàn thành phố Hà Nội đên

cơ sở thực trạnh hệ thống phân phối của công ty

Mục tiêu nghiên cứu : nắm bắt được hệ thống phân phối của công ty

trên thị trường nhằm đánh giá đồng thời tìm hiểu những ưu khuyết điểm của

hệ thống phân phối Từ đó đưa ra những đề xuất nhằm hoàn thiện, mở rộng

và phát triển hệ thống phân phối tại công ty

Kết cấu của đề tài gồm ba chương:

Chương I: Cơ sở lý luận về hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm.Chương II: Đánh giá thực trạng quản lý và phân phối hàng hóa tại công

ty CPTM Phú Thái Hà Nội giai đoạn 2010-2012

Chương III: Đề xuất giải pháp hoàn thện hệ thống phân phối sản phẩmcủa công ty CPTM Phú Thái Hà Nội đến năm 2015

CHƯƠNG I:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

I.1 Hàng hóa và hệ thống phân phối hàng hóa

Theo cách nhìn nhận này, hàng hóa sở hữu cả hai hình thái hữu hình và

vô hình (dịch vụ), bao hàm cả yếu tố vật chất lẫn phi vật chất Ngay cả nhữnghàng hóa hữu hình thì cũng bao hàm cả yếu tố vô hình Điều này được khẳngđịnh trong lý luận kinh tế chính trị của Marx- Lenin

Trong kinh tế chính trị Marx-Lenin, hàng hóa được định nghĩa là sảnphẩm của lao động thông qua trao đổi, mua bán Hàng hóa có thể là hữu hìnhnhư sắt thép, quyển sách hay dạng vô hình như sức lao động Karl Marx địnhnghĩa hàng hóa trước hết là đồ vật mang hình dạng có khả năng thỏa mãn nhucầu của con người nhờ vào các tính chất của nó Đồ vật là hàng hóa khi thỏamãn các yếu tố:

 Tính ích dụng đối với người dùng

 Giá trị( kinh tế), nghĩa là được chi phí bởi lao động

 Sự hạn chế đạt được của nó, nghĩa là độ khan hiếm

Darvid Ricardo cho rằng hàng hóa sở hữa hai thuộc tính là giá trị sửdụng và giá trị:

 Giá trị sử dụng của hàng hóa là ích dụng của hàng hóa

thỏa mãn nhu cầu nào đó của con người VÍ dụ, cung dụngcủa một cái kéo là để cắt vậy giá trị sủ dụng của nó là đểcắt; công dụng của một cái bút là để viết nên giá trị sửdụng của nó là để viết Một hàng hóa có thể có một côngdụng hay nhiều công dụng nên nó có thể có nhiều giá trị sủdụng khác nhau

 Giá trị của hàng hóa là là động xã hội của người sản xuất

kết tinh trong hàng hóa Cả quần áo và thóc lúa đều là sảnphẩm của quá trình sản xuất thông qua lao động, là sảnphẩm của lao động, có lao động kết tinh trong đó Có sựchi phí về thời gian, sức lực và trí tuệ của cong người khisản xuất chúng

Đưa ra thị trường để trao đổi, mua bán thì giá trị của hàng hóa thể hiệnqua giá trị trao đổi hay giá cả của hàng hóa VÍ dụ một cái tủ có thể trao đổivới hai lượng bạc, trong khi một cái bàn chỉ trao đổi với một lượng bạc Nhưvậy giá trị của cái tủ lớn hơn giá trị của cái bàn

Sự thay đổi và phát triển về nhận thức đối với đời sống kinh tế dẫn đếncách hiểu hàng hóa không như các nhà kinh tế cổ điển xác định Phạm trùhàng hóa mất đi ranh giới của sự hiển hiện vật lý của vật thể và tiến sát tớigần phạm trù của giá trị Tiền, cổ phiếu, quền sở hưu nói chung, quyền sở hưutrí tuệ nói riêng, sức lao động, v.v được xem là hàng hóa trong khi chúngkhông nhất thiết có tính chất như đã liệt kê trên

-Phân phối là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất và làmột trong ba mặt của hệ thống sản xuất, có liên quan trực tiếp đến lợi ích kinh

tế của các tổ chức, các chủ thể và các cá nhân trong xã hội Phân phối vừa làđộng lực thức đẩy sản xuất phát triển, vừa là thước đo mức độ phù hợp giữasản xuất và tiêu dùng

“Phân phối vật chất là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm traviệc lưu kho và vẫn tải hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng ở thịtrường mục tiêu nhằm phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng và thu được lợinhuận cao nhất”.

Triết lý kinh doanh của nền kinh tế thị trường là sản xuất ra đên bánnhằm thu được lợi nhuận Phân phối hàng hóa tạo ra lợi ích về mặt thời gian,địa điểm và thực hiện việc chuyển quền sở hữu đối với hàng hóa có thể thựchiện Các quyết định về phân phối được đưa ra phải đảm bảo rằng hệ thốngphân phối hàng hóa cung cấp lợi ích và thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùngvới một chi phí hợp lý nhất

Chi phí phân phối hàng hóa chiếm một tỉ trọng lớn trong việc cấu thànhnên tổng chi phí của hàng hóa từ khâu sản xuất khi đên tay người tiêu dùng

Vì vậy các nhà quản trị rất quan tâm đến việc tiết kiệm chi phí trong quá trìnhphân phối mà không làm ảnh hương đến hoạt động phân phối nhắm tối đa hóalợi nhuận cho doanh nghiệp Nếu có một hệ thống phân phối tốt, doanhnghiệp có thể tiết kiệm chi phí , tăng tốc độ lưu thông hàng hóa giảm giáthành từ thu hút thêm khách hàng Ngược lại doanh nghiệp sẽ làm mất kháchhàng nếu giá thành và cung ứng không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng.Các doanh nghiệp cần khai thác hết tiềm lực và phối hợp với các quết định vềlưu kho, cách vận tải, địa điểm nhà máy, kho bãi và cửa hàng để giảm chi phíphân phối

-Theo lý thuyết Macxit về thương mại được thể hiện trong nhiều tácphẩm, mà cơ sở lý luận của nó là lý luận về phân công lao động xã hội, lýluận giá trị và lý luận giá trị thặng dư Các tác phẩm đó đã đặt thương mại màtrực tiếp là hệ thống phân phối hàng hóa là một khâu trong tổng thể bốn khâucủa quá trình tái sản xuất xã hội, là kết quả tất yếu của phân công lao động xãhội Theo Mac, quá trình tái sản xuất xã hội bao gồm 4 khâu : sản xuất – phânphối – trao đổi – tiêu dùng Thực tế cho thấy các khâu của quá trình tái sảnxuất xã hội , mỗi khâu nắm vai trò khác nhau nhưng vẫn có mối quan hệ qua

lại với nhau Trong đó , phân phối là khâu trung gian nối liền sản xuất trao đổivào tiêu dùng Hàng hóa sản xuất ra nhất thiết phải thông qua một hệ thốngphân phối mới có thể đảm bảo quá trình tái sản xuất diễn ra một cách liên tục.

Có thể nói, hệ thống phân phối đóng vai trò không thể thiếu trong mọinền kinh tế, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường ngày nay Có nhiều quanđiểm về hệ thống phân phối hàng hóa được đưa ra nhưng đều nhấn mạnh và

đề cao vai trò của hệ thống phân phối hàng hóa đối với sự phát triển của kinh

tế xã hội cũng như của các doanh nghiệp

Từ nhiều quan điểm khác nhau, có thể có những quan niệm khác nhau

về HTPP hàng hóa như sau:

- Theo quan điểm các doanh nghiệp - các chủ thể kinh doanh:HTPP hàng hóa là các hình thức liên kết của các doanhnghiệp trên thị trường để cùng thực hiện một mục đích kinhdoanh Người sản xuất phải qua các trung gian thương mại đểđưa sản phẩm đến người tiêu dùng Do đó HTPP hàng hóa làcác hình thức lưu thông hàng hoa qua các trung gian khácnhau

- Theo quan điểm quản lý việc tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp: HTPP hàng hóa là việc tổ chức hệ thống các quanđiểm bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phânphối hàng hóa nhằm đạt các mục tiêu kinh doanh HTPP làcông cụ kinh doanh quan trọng của doanh nghiệp trên thịtrường

Tuy nhiên có thể tìm thấy điểm chung về hệ thống phân phối hàng hóatrong các quan niệm được đưa ra là : Hệ thống hàng hóa là một tập hợp các tổchức kinh tế, cá nhân độc lập với nhau cùng tham gia vào qua trình Luânchuyển hàng hóa, dịch vụ từ khi sản xuất đến khi đưa vào sử dụng dựa trêncác cơ sở vật chất phục vự cho việc luân chuyển này Đồng cũng là quá trình

sản xuất , lưu trữ hàng hóa, vẫn chuyển hàng hóa , giao vào nhận hàng hóavới chi phí thấp nhất và tối đa hóa lợi ích.

1.1.2 Vai trò của hệ thống phân phối hàng hóa

Hệ thống phân phối giúp hàng hóa luân chuyển từ nhà sản xuất đến tayngười tiêu dùng cuối cùng Điều nay giúp giải quyết vấn đề ngăn cách bởithời gian, địa điểm, quyền sở hữu hàng hóa và dịch vụ mới với những ngườitham gia trong hệ thống Hệ thống phân phối có chức năng rất quan trọng:

Vai trò tiêu thụ hàng: hóaVai trò quan trọng nhất và cũng là cốt lõi của

hệ thống phân phối là việc đưa sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra thịtrường Vấn đề tiêu thụ hàng hóa giữ vai trò rất quan trọng đối với mỗi doanhnghiệp Doanh nghiệp có thể có năng suất cao , đưa ra những sản phẩm cóchất lượng tốt , đáp ứng như cầu của khách hàng nhưng không đến được taykhách hàng, doanh nghiệp đó cũng là một doanh nghiệp thất bại Một hệthống phân phối hàng hóa tốt không chỉ giúp doanh nghiệp bán được hàng màcòn thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp

Làm thích ứng sản phẩm của công ty với các nhu cầu của thị trường:

Vai trò này chỉ ra rằng phân phối sản phẩm không làm công việc của nhà sảnxuất, nhà kĩ thuật nhưng nó chỉ các bộ phận kĩ thuật sản xuất sản xuất cái gì?Sản xuất cho ai? Khi nào? Và sản xuất bao nhiêu và đưa ra thị trường như thếnào? Ngày nay, không một doanh nghiệp nào bước chân vào thị trường màkhông cố gắng gắn liền quá trình kinh doanh của mình với thị trường vì chỉ cónhư vậy , doanh nghiệp mới có cơ hội tồn tại và phát triển được trước nhữngbiến động và yêu cầu ngày càng khắc nghiệt của môi trường Doanh nghiệpcũng như một cơ thể sống , cần có sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài

là thị trường Sự trao đổi chất phải diễn ra thường xuyên và liên tục thì cơ thểmới lớn lên và khỏe mạnh được Hệ thống phân phối đã kết nối các hoạt độngcủa doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp theo đúng với xu hướng của thị trường, nắm bắt nhu cầu và

mong muốn của khách hàng làm phương hướng cho mọi quyết định kinhdoanh.

Phân phối và cung ứng: Là toàn bộ quá trình nhằm tổ chức tối ưu các

sản phẩm hàng hóa từ khi nó được sản xuất đến khi được tiêu dùng

Kích thích cầu hàng hóa: Maketing thực hiện các nghiệp vự quảng cáo,

xúc tiến bán hàng và thực hiện các dịch vụ sản phẩm

Việc tập trung sự quan tâm nhiều đến hệ thống phân phối là một cơ sởcho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường Hiện nay, các doanh nghiệp đềuđang cho thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ không phải chỉ cung cấp sảnphẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng xuấthiện ở đúng địa điểm , thời gian và phương thức mà khách hàng mong muốn.Điều này chỉ có được thông qua việc điều hành tổ chức một hệ thống phânphối khoa học, hợp lý và hiệu quả

1.1.3 Bản chất của hệ thống phân phối

Người sản xuất chấp nhận từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sảnphẩm, tránh được áp lức về tài chính cũng như sức ép quản lý khi tiến hànhphân phối trực tiếp Từ đó tập trung vào hệ thống sản xuất, nâng cao năngsuất, chất lượng và đã dạng hóa mặt hàng sản phẩm của mình thay vì đầu tưcho hệ thống bán hàng trược tiếp

Ta quan tâm ở đây là đơn vị phân phối trung gian , hay là các doanhnghiệp chuyên biết có chức năng duy nhất là phân phối hàng hóa của doanhnghiệp sản xuất tới dác đại lý, siêu thị hay trực tiếp người sử dụng Việc hìnhthành các công ty chuyên phân phối giúp hàng hóa đến được thị trường mụctiêu mà nó hướng tới một cách nhanh chóng nhất , hiệu quả nhất cũng như chiphí thấp nhất

Một hệ thống phân phối sẽ giúp giảm thiểu số lần tiếp xúc của nhà sảnxuất với khác hàng

Hình 1.1 : Sơ đồ phân phối có và không có trung gian phân phối.

Phân phối trung gian giúp nhà sản xuất giảm thiểu tối đa việc tiếp xúcđối với khách hàng trong khi sản phẩm vẫn được đưa ra thị trường Như tathấy, 3 nhà sản xuất phải mất 9 lần tiếp xúc mới tiếp cận được 3 khách hàngkhi không có phân phối trung gian Số lượng này là quá nhiều so với 3 khi cónhà phân phối Con số này càng lớn đưa vào thị trường thực tế với hàng ngàndoanh nghiệp và hàng triệu người tiêu dùng.

I.2 Tiêu chí, phương thức hoàn thiện hệ thống phân phối hàng hóa.Tầm quan trọng của hệ thống phân phối hàng hóa là không thể phủnhận đối với mỗi doanh nghiệp Tuy nhiên , để tạo ra một hệ thống phân phốihoạt động tốt , hoàn thiện và thích ứng được với thị trường là một vấn đềtương đối khó cho các doanh nghiệp

Nền kinh tế thị trường hiện nay luôn luôn vận động không ngừng Một

hệ thống tốt , thích hợp ở thời điểm hiện tại chưa chắc đã phù hợp với thịtrường trong tương lai Điều này được thể hiện rõ khi Việt Nam ra nhậm tổchức thương mại quốc tế WTO Thị trường mở cửa , hàng loạt doanh nghiệpnước ngoài tràn vào thị trường nội địa Việt Nam Với hệ thống phân phốichuyên nghiệp , các doanh nghiệp nước ngoài dễ dàng đánh bật các doanhnghiệp Việt Nam ra khổi chính sân nhà của mình Hàng loại các thương hiệuViệt phổ biến trước đây vắng bóng hoàn toàn trên thị trường, phần lớn là do

M M

sản phẩm của họ không đến dduocj tay người tiêu dùng khi sử dựng hệ thống

cũ Trong khi các công ty nước ngoài thực hiện điều này một cách vượt trội

Việc hoàn thiện , thay đổi hệ thống phân phối phải được thực hiện saocho phù hợp với những thay đổi của thị trường Mỗi doanh nghiệp có nhưngcách khác nhau để doạn thiện hệ thống phân phối của chính mình tuy nhiênvẫn tuân theo những tiêu chí sau:

- Hệ thống phân phối phải được thay đổi theo mục tiêu bền vững, có nghĩa là mọi nguồn lực phải tập trung vào thị trường

mục tiêu của sản phẩm phân phối và đáp ứng được nhu cầucủa thị trường đó một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất Đểđại được điều đó, hệ thống phân phối phải có sự gắn kết chặtchẽ với người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng

- Phát huy được các chức năng đầy đủ của hệ thống phân phối.

Để đạt được tiêu trí này , cần chú trọng đến các cơ cấu , cácmối quan hệ , các phương thức hoạt động phù hợp

- Các thay đổi trong hệ thống phân phối cần thiết lập trên các mặt: Tăng cường và củng cố quan hệ cạnh tranh theo chiều

ngang, chiều dọc và giữa các hệ thống phân phối, tăng cườnghợp tác và chuyên môn hóa trong hệ thống

- Ưng tiên hoàn thiện hệ thống phân phối theo chiều dọc, để

tạo thành một chuỗi giá trị gia tăng cao do tính kinh tế thôngqua quy mô mở rộng, phân phối hiệu quả, thông tin kịp thờiđầy đủ, giảm chi phí lưu thông , tời gian tiếp xúc đồng thời cómối quan hệ ổn đinh với khách hàng Phát triển mô hình liênkết dọc , tạo mối quan hệ dài hạn đối với các thành viên trong

hệ thống phân phối

- Hệ thống phân phối có sự phối hợp theo chiều ngang một cách hợp lý Không ảnh hưởng , ngăn cản cơ chế cạnh tranh

nhưng cũng không cản trở việc hợp tác, đàm phán giữa các cơcấu trong cùng cấp.

- Hệ thống phân phối thay đổi phù hợp với cơ sở , dịch vụ bổ trợ: như kho , bãi , tài chính, bảo hiểm , phương tiện……

- Phát triển tổ chức phù hợp, có giải pháp tác động đến hành vi tiêu dùng của khách hàng.

- Áp dụng công nghệ quản lý hiện đại để có thể áp dụng được

các mô hình phân phối hiện đại hiện có

- Cần cải thiện , đổi mới thể chế quản lý việc lưu thống hàng

hóa trên thị trường một cách đơn giản , nhanh chóng và tiếtkiệm chi phí nhất

I.3 Những yếu tố ảnh hưởn đến hoàn thiện hệ thống phân phối hàng

hóa

Yếu tố vĩ mô:

Cơ sở hạ tầng giao thông vận tải tác động nhiều đến phương thức vậnchuyển hàng hóa trong hệ thống phân phối Tùy thuộc vào từng khu vực,phương thức vận tải phải được tùy chỉnh , lựa chọn thích hợp

Hệ thống phân phối ảnh hưởng bới biên giới giống như các hệ thốngkhác Nó bao gồm sự khác biệt về địa lý, văn hóa , kinh tế và con người

Thị trường quốc tế cũng tác động mạnh đến hệ thống phân phối của cácdoanh nghiệp Ví dụ, khi hệ nền kinh tế suy thoái , các doanh nghiệp thường

sử dụng hệ thống phân phối ngắn bỏ bớt những gì không cần thiết để giảm giáthành

Các yếu tố vi mô:

Chính trị pháp luật :Việc hoàn thiện hệ thống phân phối phải dựa trênviệc tuân thủ các quy định về kinh doanh của pháp luật, tranh những rắc rốiliên quan đến vấn đề pháp lý gây cản trở đến việc kinh doanh của doanhnghiệp

Công nghệ: Công nghệ hiện nay có những bức phát triển vượt bậc,Việc áp dụng hiệu quả các công nghệ mới hiệu quả hay không phụ thuộcnhiều vào cơ cấu của hệ thống Nếu cơ cấu hệ thống phân phối không phùhợp dễ dẫn tới lãng phí , không hiệu quả thậm chí ảnh hưởng cấu tới cơ chếcũ.

Cạnh tranh trong ngành: Các doanh nghiệp phải xác định đối thủ cạnhtranh của mình là ai , số lượng bao nhiêu và mức độ như thế nào? Từ đó đưa

ra những thay đổi phù hợp Số lượng các doanh nghiệp tham gia trược tiếpvào hệ thống phân phối ngày càng nhiều dẫn đến cạnh tranh ngày càng gaygắt

Khách hàng: Khách hàng chiếm vị trí quan trọng trong mọi hoạt độngkinh doanh Vì thế mọi thay đổi đều phải nhắm vào mục tiêu thỏa mãn nhucầu khách hàng, tăng thị phần thị trường của doanh nghiệp

Hệ thống thông tin: Doanh nghiệp phải có hệ thống thu thập thông tin

về khách hàng, nguồn hàng, đối thủ cạnh tranh … Thông tin là tối quan trọngđối vơi bất kì doanh nghiệp nào.Thu thập được càng nhiều thông tin cính xác,kịp thời giúp doanh nghiệp có các động thái thay đổi phù hợp thích ứng vớithị trường

Chương II: Đánh giá thực trạng quản lý hệ thống phân phối hàng hóa tại công ty cổ phần thương mại Phú Thái Hà Nội giai đoan 2010 – 2012.

2.1 Giới thiệu khái quát về doanh nghiệp

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CPTM Phú

TháiTên công ty: Công ty cổ phần thương mại Phú Thái Hà Nội

Địa chỉ: B8-B10/D21 khu ĐTM Cầu Giấy, Dịch Vọng Hậu, Cầu Giấy,

Hà Nội

Website: http://www.phuthaigroup.com Điện thoại: 0437959147

Fax: 0437959154 Mã số thuế:0104923411

Số tài khoản giao dịch: 0100000049719 – Ngân hàng Vietinbank

Công ty cổ phần Thương Mại (CPTM) Phú Thái là trung tâm phân phốisản phẩm P&G từ năm 1995 Năm 2000, công ty phát triển mở rộng thêm 3chi nhánh ở Hải Dương, Hưng Yên và Tuyên Quang đồng thời tiếp tục mởrộng mặt hàng phân phối

Năm 2009, công ty phát triển mạnh, mở rộng 15 chi nhánh ở các tỉnhphía Bắc Việt Nam và mạng lưới phân phối của công ty bao gồm 21.240 cửahiệu và siêu thị

Tháng 09/2010 Trải qua một quá trình tồn tại và phát triển, công tychính thức trở thành 1 trong 30 đơn vị thành viên của Công ty cổ phần Tậpđoàn Phú Thái theo giấy phép Đăng ký kinh doanh số 0104923411 do Sở kếhoạch và đầu tư Thành Phố Hà Nội cấp ngày 29/09/2010

Năm 2012, công ty đạt 2/4 giải thưởng năm do công ty TNHH P&G tổchức là: 1 Nhà phân phối thực hiện xuất sắc nhất các kế hoạch thị trường; 2.Nhà phân phối xuẩt sắc nhất P&G Việt Nam năm 2012.Công ty hiện có trên

500 nhân viên với 22 chi nhánh hoạt động trên địa bàn gồm 9 quận huyện HàNội và 10 tỉnh phía Bắc Việt Nam

2.1.2 Chức năng , nhiệm vụ, cấu trúc của công ty

Năm 2012, công ty đạt 2/4 giải thưởng năm do công ty TNHH P&G tổchức là: 1 Nhà phân phối thực hiện xuất sắc nhất các kế hoạch thị trường; 2.Nhà phân phối xuẩt sắc nhất P&G Việt Nam năm 2012.Công ty hiện có trên

500 nhân viên với 22 chi nhánh hoạt động trên địa bàn gồm 9 quận huyện HàNội và 10 tỉnh phía Bắc Việt Nam

Công ty CPTM Phú Thái đang hoạt động trong lĩnh vực kinh doanhthương mại, thông qua quá trình kinh doanh nhằm khai thác có hiệu quả cácnguồn vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh đồng thời thực hiện tốttrách nhiệm đối với toàn bộ công nhân viên và toàn thể xã hội Công ty

CPTM Phú Thái chuyên phân phối các sản phẩm của P&G đáp ứng nhu cầuthị trường, theo nguyên tắc kinh doanh có lãi thực hiện tốt nghĩa vụ thuế vàcác khoản phải nộp cho ngân sách Nhà nước, hoạt động kinh doanh theo luậtpháp, đồng thời tạo ra công ăn việc làm cho một số lượng lớn lao động, khôngngừng nâng cao đời sống của nhân viên trong toàn công ty, quan tâm tới côngtác xã hội và từ thiện, góp phần làm cho đất xã hội ngày càng tươi đẹp hơn,góp phần thúc đẩy nền kinh tế trong nước phát triển.

Cấu trúc tổ chức của công ty:

Bộ máy hoạt động kinh doanh của công ty được tổ chức theo chứcnăng Toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty đều được đặt dưới sự chỉhuy thống nhất của ban lãnh đạo Mỗi phòng ban thực hiện các chức năngriêng biệt Mô hình tổ chức của công ty CPTM Phú Thái có thể khái quát qua

toán

Phòng nhân sự

Phòng

CN thông tinPhó giám đốc

Hội đồng quản trị: là cơ quan quản trị cao nhất có toàn quyền quyết

định liên quan đến mục tiêu của công ty, giám sát và kiểm tra việc thực hiệncác quyết định

Tổng giám đốc: là người đứng đầu đại diện pháp luật của công ty, chịu

trách nhiệm điều hành, tổ chức mọi hoạt động của công ty

Phó giám đốc: Chịu trách nhiệm trước giám đốc về các mặt công tác

được tổng giám đốc ủy nhiêm, ủy quyền

Phòng kinh doanh: Phòng chiến lược của công ty, lập kế hoạch tiêu thụ

hàng hóa, điều tra phân tích thị trường để đưa ra chiến lược kinh doanh hiệuquả

Phòng hậu cần: Có nhiệm vụ điều hành nhân viên vận chuyển đi lấy

hàng, gửi hàng, giao hàng cho khách; bảo quản hàng hoá không bị mất mát,

hư hỏng

Phòng tài chính kế toán: Kế toán và thống kê, đồng thời kiểm tra giám

sát tài chính của công ty, có trách nhiệm quản lý tiền vốn của công ty hiệuquả, xây dự kế hoạch phân bổ chi tiêu hợp lý, hoạch toán lãi lỗ, lập báo cáotài chính

Phòng nhân sự: Có nhiệm vụ quản lý nhân sự của công ty, xây dựng

chế độ lương thưởng, các biện pháp khuyến khích người lao động làm việc

Phòng công nghệ thông tin: chịu trách nhiệm cập nhật, kiểm soát các

hoạt động trong công ty Hỗ trợ quản lý công ty chặt chẽ và hiệu quả hơn

2.1.3 Đặc điểm và kết quả hoạt độngkinh doanh của công ty giai

 Sản phẩm chăm sóc tóc : Pantene, Rejoice

 Bột giặt: Tide, Ariel

 Nước xả vải Ariel

 Mỹ phẩm chăm sóc da

 Xà phòng tắm Camay

 Giấy

 Dao cạo râu Gillette, lưỡi lam

 Bàn chải đánh răng Oralbi

 Bỉm Pamper…

Thị trường của công ty bao gồm 09 quận ở Hà Nội và 10 tỉnh phía Bắcnhư: Việt Trì, Hải Phòng, Vĩnh Phúc, Quảng Ninh, Hải Dương…

Tình hình sử dụng lao động của doanh nghiệp

- Số lượng, chất lượng lao động

Bảng 2.1 Chất lượng lao động trong Công ty CPTM Phú Thái năm 2012

2012, tổng số lượng nhân sự tăng 104 người, tuy nhiên đến năm 2013 lại giảm

15 người Cơ cấu lao động theo trình độ cũng thay đổi, tỷ lệ lao động trên đạihọc và đại học vẫn chiếm tỉ lệ cao Hầu hết các nhân sự đều có trình độchuyên môn, các kỹ năng và phẩm chất đáp ứng yêu cầu của công việc Cácnhân sự làm việc ở các phòng ban được học và đào tạo tại các trường đại họckhác nhau như: ĐH Kinh tế quốc dân, Học viện Tài chính, ĐH Quốc Gia, ĐHThương Mại Tuy nhiên, một bộ phận nhỏ nhân viên bán hàng, phụ kho, bảo

vệ là những lao động phổ thông hoặc bằng cấp không cao đã trở thành nhânviên của công ty sau khi họ đã được tham gia và hoàn thành có hiệu quả cácchương trình đào tạo của công ty Điều này thể hiện quyết tâm tiêu chuẩn hóađầu vào của công ty rất được chú trọng và đầu tư.

- Cơ cấu lao động của công ty.

Bảng 2.2: Cơ cấu nguồn lực theo độ tuổi của công ty CPTM Phú Thái

Đơn vị: Người /%

Theo độ tuổi Số người Tỉ lệ % Số người Tỉ lệ % Số người Tỉ lệ %

Quy mô vốn kinh doanh của doanh nghiệp

Tổng mức và cơ cấu vốn kinh doanh của doanh nghiệp

Bảng 2.4: Cơ cấu vốn kinh doanh của công ty CPTM Phú Thái.

Dựa vào bảng trên ta thấy được công ty CPTM Phú Thái có cơ vốnkinh doanh đầu tư vào ngắn hạn nhiều hơn đầu tư ngắn hạn Tỷ lệ đầu tư ngắnhạn và tỷ lệ đầu tư dài hạn trong giai đoan 2010-2012 có sự tăng giảm khôngđáng kể Và ta cũng dễ dàng nhận thấy vốn kinh doanh của doanh nghiệp có

sự tăng mạnh qua các năm, trong năm 2010 vốn của doanh nghiệp chỉ gần

220 tỷ đồng nhưng đến năm 2012 vốn kinh doanh của doanh nghiệp đã tănglên gần 630 tỷ đồng (tăng gần 3 lần) Qua đó thấy được sự tăng trưởng rất tốtcủa công ty trong giai đoạn gần đây

Tổng mức và cơ cấu vốn kinh doanh của doanh nghiệp

Bảng 2.4: Tổng mức và cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của công

Nhìn vào bảng tình hình huy động vốn ở công ty CPTM Phú Thái tathấy: quy mô vốn của công ty phần lớn dựa trên phần vốn góp của các cổ

đông không ngừng tăng do được bù đắp từ nguồn lợi nhuận mà công ty có

được Tỷ lệ VCSH/ Tổng nguồn vốn tăng đều, trong năm 2010 tỷ lệ này là

69,24% nhưng đến năm 2012 tỷ lệ này đã tăng lên tới 84,6%

Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CPTM Phú Thái.

Bảng 2.5 Bảng kết quả kinh doanh của công ty CPTM Phú Thái 2011-2013.

Năm 2012

Năm 2013

So sánh năm 2012/ 2011

So sánh năm 2013/ 2012 Chênh

lệch

Tỷ lệ

%

Chênh lệch

Tỷ lệ

%

1 Doanh thu

bán hàng 871.023

967.34 5

142.00

5 29.916 40,56 38.347 37

(Nguồn: Phòng tài chính- kế toán)

Dựa vào bản báo cáo tài chính của công ty giai đoạn 2011-2013 ta thấy:Năm 2011 lợi nhuận sau thuế của công ty là gần 74 tỷ đồng Tuy nhiên, trong

năm 2012 lợi nhuận sau thuế là hơn 100 tỷ đồng, tăng 40,56 % so với năm

2011 Nhưng đến năm 2013, mặc dù doanh thu bán hàng của công ty tăng hơn

so với năm 2012 là 125.757 triệu đồng nhưng lợi nhuận sau thuế của công ty

chỉ tăng 37% Điều này cho thấy năm 2013 công ty CPTM Phú Thái đã tốn

rất nhiều chi phí kinh doanh nên mặc dù doanh thu bán hàng tăng cao nhưng

tỷ suất lợi nhuận vẫn giảm sút Ngoài ra có thể thấy, công ty CPTM Phú Thái

hàng năm nộp vào ngân sách Nhà nước một khoản thuế lớn (năm 2013 là 47

tỷ) góp phần cho sự phát triển đất nước và thực hiện tốt trách nhiệm với nhân

lực trong công ty và toàn thể xã hội

2.2 Sơ lược hệ thống phân phối hàng hóa tại công ty cổ phần Phú

Thái Hà Nội

2.2.1 Mô hình hoạt động của hệ thống phân phối

Công ty CPTM Phú Thái Hà Nội là Nhà phân phối sản phẩm chính

thức của công ty TNHH P&G Việt Nam tại khu vực phía Bắc Việt Nam

Công ty hoạt động dựa trên quá trình mua - dự trữ - phân phối Công ty thực

hiện việc mua hàng hóa với một số lượng lớn , phân phối tới các kho dự trữ

và bán lại cho các doanh nghiệp thương mại,các siêu thị, đại lý, của tiệm…

Hoạt động của công ty là độc lập , tự làm chủ và tự quản lý quá trình hoạt

động của mình không bị tác động bởi các tổ chức khác

Các kênh phân phối của công ty CPTM Phú Thái Hà Nội

Công

ty CPTM Phú Thái

Nhà

cung

cấp

Mô hình hệ thống phân phối của công ty gồm có nhà cung cấp sảnphẩm là công ty P&G Việt Nam, nhà phân phối công ty Phú Thái Hà Nội, nhàphân phối cấp hai và cuối cùng là người tiêu dùng Công ty Phú Thái nhập sảnphẩm từ công ty P&G Việt Nam, lượng hàng hóa này sẽ được công ty PhúThái luân chuyển tời các đại lý sau đó tới tay người tiêu dùng Thông tin phảnhồi từ người tiêu dùng và các đại lý được Công ty Phú Thái thu hồi và phẩnhồi ngược lại nhà cung cấp.

Mô hình hệ thống phân phối hàng hóa của công ty

Thị trường của công ty bao gồm 9 quận huyện trên địa bàn Hà Nội và

10 tỉnh phía Bắc Việt Nam Ở mỗi khu vực , công ty thành lập nhiều chinhánh , nhằm lưu trữ và chung chuyển hàng hóa đến tay khách hàng, mỗi chinhánh có một giám sát bán hàng quản lý

Sản

Khu vực

Khu vực

Chi nhánh

Chi nhánh

Người tiêu dùng

Dòng chảy của sản phẩm được tuân theo một quy trình nhất đinh.Nguồn sản phẩm nhập từ công ty P&G được công ty mua với số lượng lớn ,vẫn chuyển tới các khu vực kinh doanh của công ty Sản phẩn được nhập vàokho chưa tại mỗi chi nhánh Tại các chi nhánh, sản phẩm được vận chuyển tớikhách hàng sau khi có đơn hàng đến từ nhân viên kinh doanh Quy trình nàyđược tuân thủ một cách chính xác, cấp trên giám sát, đốc thúc cấp dưới hoànthành và báo cáo kết quả hàng ngày , hàng tuần , hàng tháng tạo nên một hệthống phân phối hoàn chỉnh , bao phủ toàn bộ thị trường

2.2.2 Các nhân tố cấu thành hệ thống phân phối hàng hóa tại

công ty CPTM Phú Thái Hà Nội

a Thực hiện các mục tiêu về bao trùm thị trường

Yếu tố bao trùm là nhiệm vụ quan trọng nhất , trọng tâm nhất đối vớicông ty Ban lãnh đạo công ty cực kỳ quan tâm và giám sát sát sao quá trìnhthực hiện bao chum thị trường của từng chi nhánh, và được dùng làm chỉ tiêuđánh giá hiệu quả của hệ thống phân phối , cũng là nhiệm vụ quan trọng nhấtđối với mỗi nhân viên bán hàng cần thực hiện Sau 19 năm hoạt động tronglĩnh vực phân phối sản phẩm củac ông ty THHH P&G Việt Nam, công ty đãthực hiện mở rộng và bao phủ phần lớn trị trường địa bàn Hà Nội và 10 tỉnhphía Bắc Việt Nam

Công ty CPTM Phú Thái phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh trực tiếpnhư: Phú Thái Cần Thơ, công ty Mesa Hà Nội, công ty Tuấn Việt, công tyĐắc Hưng, công ty Tiến Thành…đây là những công ty cùng tham gia phânphối sản phẩm của P&G Ngoài ra, công ty còn cạnh tranh với các công tykinh doanh sản phẩm của Unilever Vì vậy , chiếm lĩnh thị trường hiện nayngày càng được công ty trú trọng Không những cố gắng mở rộng phạm vibao trùm, công ty còn nỗ lực trong việc tăng mật độ bao trùm trên thị trường

Ngoài mô hình bán hàng truyền thống, để đảm bảo quá trình bao trùmdiễn ra liên tục thường xuyên, công ty đang áp dụng mô hình lực lượng bánhàng lưu động vào hệ thống phân phối Mô hình này có có nhiệm vự chủ yếu

là để thực hiện bao trùm thị trường , nuôi dưỡng thị trường từ đó dần chiếmlĩnh thị trường Trong mô hình này, nhân viên bán hàng lưu động (DDN) sẽchở hàng trực tiếp theo bán cho các cửa hàng nhỏ lẻ , các cửu hiệu đường phốhay các cưu hiệu trong các con hẻm nhỏ các cửu hiệu có trong lịch bánhàng(MCP) của nhân viên bán hàng( DSR) , ra phiếu thu và thu tiền trực tiếp.Ngoài nhiệm vụ bán hàng thì nhân viên DDR phải thực hiện các nhiệm vụ cậpnhật cửa hiệu mới về báo cáo hàng ngày cho cấp trên Mô hình này đã đem lạihiệu quả khả quan , các cửa hiệu mới xuất hiện được cập nhật một cách nhanhchóng tạo mối liên hệ sớm hơn đối thủ cạnh tranh đồng thời làm tăng tỉ lệ baotrùm trên thị trường Với quy trình đào tạo, huấn luyện được tiến hành chuyênnghiệp và bài bản , doanh thu , năng suất và số SKU/đơn hàng đã tăng trưởngcao hơn so với thời điểm trước.

b Thiết lập chỉ tiêu bán hàng đối với từng đơn vị

Năng suất bán hàng là tỉ lệ giữa cửa hiệu mua hàng và số của hiệu ghé

thăm Tỷ lệ này cho chúng ta kiểm tra hiệu quả của việc trình bày bán hàngcủa nhân viên bán hàng Tỷ lệ này càng lớn thể hiện nhân viên được huấnluyện tốt, trình bày hấp dẫn, dễ dàng thuyết phục khách hàng

Chỉ tiêu bán hàng là số doanh thu mỗi nhân viên phải hoàn thành trong

tháng làm việc Chỉ tiêu về doanh số được ban giám đốc đưa ra cho các chinhánh của công ty trong từng tháng phải hoàn thành Chỉ tiêu này dựa trênlịch sủ bán hàng tháng liền kề và kế hoạch kinh doanh của công ty Chỉ tiêu

về doanh số được thiết lập theo chiều dọc, ban giáp đốc áp chỉ tiêu tới các chinhánh , các chi nhánh áp chỉ tiêu lên giám sát bán hàng , giám sát bán hàng ápchỉ tiêu lên nhân viên bán hàng Phương pháp này tạo động lực lớn đối vớitoàn bộ hệ thống trong công ty, giúp thúc đẩy hệ thống hoạt động một cáchtích cực, tự giác

c Phân phối chủng loại theo RPS - chỉ tiêu phân phối theodừng mảng

Phân phối chủng loại theo RPS là chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt độngphân phối hàng hóa Chỉ tiêu này thể hiện số lượng mặt hàng bán tại các cửahiệu Việc phân phối hàng hóa theo RPS được ban lãnh đạo công ty rất chútrọng Theo kết quả điều tra tại chi nhánh tại khu vực Vĩnh Tuy- Hà Nội , Cóchỉ 70% số của hiệu đạt chỉ tiêu RPS , Có nghĩa là có tới 30% số của hiệuchưa nhận được đầy đủ các mặt hàng mà công ty phân phối Doanh số bánhàng còn chênh lệch nhiều giữa các mặt hàng.

Doanh số bán hàng của công ty tập trung nhiều vào sản phẩm dầu gội

và dầu xả và bột Giặt chiếm khảng 75% và đây cũng là các mặt hàng chủ lựccủa công ty Tuy nhiên doanh số có sự chênh lệch lớn rấ dễ gây ảnh hưởnglớn tới sự phát triển bền vững của công ty trong tương lai, bởi vì khi doanh sốcủa công ty phụ thuộc quá lớn vào một vài loại sản phẩm, một khi các mặthàng trọng tâm này mất đi sức hút trên thị trường, công ty sẽ dễ dàng bị đánhmất thị trường của mình cũng như sụt giảm nghiêm trọng về doanh số củangành hàn này gây thiệt hại lớn cho công ty.Để tránh các rủi ro có thể xảy ra ,công ty đã chú ý tới việc tăng cường phân phối các mặt hàng còn lại Cụ thể,trong một tháng, công ty có một sản phẩm trọng tâm nhằm tăng doanh sốcũng như thị phần của mặt hàng đo Sản phẩm trọng tâm sẽ được thay đổitrong từng tháng Biện pháp này vừa có tác dụng nâng cao vị thế của công tyđói với khách hàng, vừa giúp giảm thiểu rủi ra , hạn chế tình trạng phụ thuộcquá nhiều vào một hay một nhóm sản phẩm

Ngoài ra, hiệu quả phân phối hàng hóa theo RPS còn được thể hiện qua

số SKU bình quân/ đơn hàng Số SKU/ đơn hàng có nghĩa là số đơn vị sảnphẩm bán được trên một đơn hàng được ký kết Số SKU/ đơn hàng càng caothì lượng hàng và số lượng mặt hàng bán được càng nhiều Bở nhu cầu ngườitiêu dùng là đa dạng và vô hạn , do đó theo quy luật chung thì phân phối càngnhiều mặt hàng, nhiều chủng loại cho của hiệu sẽ càng đáp ứng kịp thời nhucầu về sản phẩm của khách hàng

Theo quy định được đặt ra thì trung bình 6 SKU/ đơn hàng thì phânphối đạt hiệu quả Tuy nhiên , trong thực tế hầu hết các nhân viên bán hàngkhông đáp ứng được chỉ tiêu đặt ra Bình quân số SKU/ đơn hàng thườngdưới 6SKU/ đơn hàng.

d Quản lý và đào tạo nhân sự

Ngoài việc đầu tư đầy đủ trang thiết bị vật chất, cũng như xây dựngđược một hệ thống phân phối đủ mạnh trong thời điểm hiện tại , công ty cònrất trú trọng đến nhân tố con người Một hệ thống phân phối mạnh , nhưng đểvận hành nó hiệu quả thì cần đến yếu tố con người Hệ thống phân phối thànhcông hay thất bại đều phụ thuộc vào nhân tố con người Quan điểm của công

ty là “ 70% thành công của doanh nghiệp đến từ yếu tố con người”, theo đóthì mộ doanh nghiệp phát triển thành ông không thể thiếu một bộ máy nhânviên tốt, đoàn kết có năng lực vè hết long vì công việc Do đó công ty rất trútrọng đến vấn đề tuyển dụng , tổ chức quản lý yếu tố con người, đặc biệt làlực lượng bán hàng Tổ chức và quản lý tốt lực lượng bán hàng là yếu tố quantrọng quyết định đến thành công của toàn bộ hệ thống Với lực lượng nhânviên là 500 năm 2013 và sẽ tiếp tục tăng trong khoảng thời gian tiếp theo Độingữ nhân sự được mở rộng đáp ứng nhu cầu về chiếm lĩnh thị trường củacông ty trong thời gian tới

Ngoài việc tăng số lượng nhân viên thì chất lượng và ổn định tình hìnhnhân sự cũng là một yếu tố được công ty lưu ý Với đặc thù phân phối hàngtiêu dùng, việc ổn định tình hình nhân sự trong công ty là khá khó khăn, đặcbiệt là sự thay đổi lớn đến từ lực lượng bán hàng Tình hình thay đổi nhân sự

ở các chi nhánh hiện không ổn định và thường xuyên thay đổi 30-40% mỗinăm , đặc biệt có những chi nhánh tỉ lệ này lên tới 50% Đây là vấn đề lớn đốivới công ty và đến này chưa có cách giải quyết truyệt để

Công ty thành lập ban huấn luyện gồn những nhân viên quản lý có kinhnghiệm lâu năm , chuyên môn cao về kênh phân phối , có khả năng truyền đạttốt và có khả năng truyền đạt và giảng dạy để thường xuyên tổ chức các

khóa huấn luyện bán hàng , quản lý và phân phối rèn luyện đào tạo nhân viên.Nhân viên được huấn luyện chính quy về quy trình bán hàng, quy trình huấnluyện nhân viên , quy trình lập chỉ tiêu và báo cáo Ngoài ra nhân viên cònđược huấn luyện môt khóa đào tạo về kĩ năng thuyết phục khách hàng, kỹnăng giao tiếp, kĩ năng lập kế hoạch và kĩ năng quản lý thời gian Sau khóahuấn luyện nhân viên làm tốt sẽ được cấp giấy chứng nhận nhân viên bánhàng chuẩn hay còn gại là Qualifile Seller Progame (QSP) do tập đoàn PhúThái cung cấp.

e Hoại động bán hàng trên PDA – máy iPaq

Đặc điểm :

Mục tiêu chính của đội ngũ bán hàng dựa trên máy iPaq ( DSR- DrirectSales Represantative) hay còn gọi là nhân viên bán hàng mảng lẻ - chợ ( bánhàng cho các cửa hiệu sỉ, lẻ và các cửa hiệu trong chợ ) là đạt chỉ tiêu doanh

số, xây dựng cá yếu tố nền tảng, bán hàng đặt trọng tâm tháng và xây dựngmối quan hệ tốt với khách hàng

Mỗi nhân viên bán hàng DSR có trách nhiệm bán hàng tuân thủ đúngtheo quy trình được huấn luyện, không thực hiện việc giao hàng hoặc thu tiền( Công việc này được dành riêng cho nhân viên giao hàng- hậu cần) Nhânviên bán hàng DSR thực hiện bán hàng ở các của hiệu có quy mô lớn , đòi hỏiyêu cầu cao về chỉ tiêu , các yếu tố nền tảng và chỉ tiêu vè doanh số Thêmvào đó đòi hỏi nhân viên bán hàng (DSR) có nhiều phân tích và tính toán vềtình hình bán hàng của công ty, mỗi nhân viên bán hàng hằng ngày phải tựcập nhật khách hàng trọng tâm trong danh sách bán hàng hay trong lịch trìnhbán hàng (MCP) , kiểm tra cửa hiệu đã đạt và chưa đạt chuẩn tiết kế của hiệutheo yêu cầu của thị trường( SBD)

Hiệu quả:

Hoạt động bán hàng dựa trên máy iPaq đóng vai trò quan trọng trongthực hiện cả mục tiêu doanh số và mục tiêu bao chùm thị trường chất lượnghơn, là hoạt động bán hàng chủ yếu của công ty, quyết định doanh thu và lợi

nhuận của toàn công ty Ý nghĩa của việc áp dụng phương pháp bán hàng này

là giúp công ty quản lý hàng tồn kho tốt hơn, đẩy nhanh tiến trình bán hànghóa và cải thiện hiệu suất đội ngũ bán hàng Bên cạnh đó, với quy trình bánhàng thông qua máy iPaq , công ty còn có thể tiết kiệm được một khoản chiphí đáng kể cho các thủ tục tài chính , đơn giản hơn trong khâu xuất nhậphàng tại kho , tiết kiệm thời gian cho nhân viên bán hàng cũng như các phongban liên quan khác

2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty CPTM Phú Thái Hà

Nội

2.3.1 Hệ thống di dộng bán lẻ tự động

Hiện tại, công ty đang sủ dụng phần mền hệ thống quản lý Insto2re tức

là hệ thống di đọng bán lẻ thế hệ mới, choc ho việc tự động hóa bán hàng.Phần mền được thiết kế nhằm mục đích lưu trữ các cơ sở dữ liệu về tình hìnhkhách hàng, tình hình tồn kho của công ty, các chỉ tiêu về doanh số, phânphối, khuyến mãi và trình bầy quy trình bán hàng chuẩn cho công ty Trướckhi được áp dụng thực tế trong công ty CPTM Phú Thái Hà Nội, tập đoànP&G đã tiến hành nghiên cứu để phát triển , nghiên cứu và thử nhiệm tại một

số chi nhánh của công ty tại Malaysia đã cho những kết quả rất khả quan Hệthống mới này giúp công ty Phân phối tốt hơn, phân phối theo chỉ tiêu khuyếnmại tốt hơn, tận dụng vật liệu bày biện, đạt chỉ tiêu dễ dàng hơn, tăng số dònghàng trên đơn, nắng suất cao hơn, quản lý hàng tồn kho tối ưu, đẩy nhanh tiếntrình kết thúc bán hàng

Các chức năng chính của hệ thống:

- Trình bày hóa đơn bán hàng, hàng tốn kho tối ưu, phân bổhàng hóa, hóa đơn tới hạn công nợ khách hàng, chỉ tiêu đềnghị và số lượng hàng đã bán…

- Hoachj địch các nhiệm vụ quan trọng:

o Bao trùm thị trường và các tuyến hành trình của ngườibán