Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng cho công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc

Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng cho công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành được đề tài: “Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng cho công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc” tôi xin được cảm ơn các anh chị em công nhân viên của công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc đã nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp số liệu, tạo điều kiện tốt nhất cho tôi trong quá trình thực tập tại công ty

Em xin được gửi tới các thầy cô giáo Trường Đại học Quốc tế Hồng Bàng sự biết ơn sâu sắc, các thầy cô đã tận tình truyền đạt kiến thức cho sinh viên trong suốt quá trình học tập tại trường Đặc biệt tôi xin được cảm ơn cô giáo ………

đã nhiệt tình hướng dẫn giúp đỡ tôi trong suốt thời gian thực hiện và hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp

Mặc dù em đã cố gắng hoàn thành chuyên đề trong phạm vi và khả năng cho phép nhưng chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót Em kính mong nhận được

sự cảm thông và tận tình chỉ bảo của quý thầy cô và các bạn

Em xin chân thành cảm ơn !

Tp Hồ Chí Minh, ngày… tháng… năm

Sinh viên

……….

NHẬN XÉT (Của cơ quan thực tập)

ĐƠN VỊ THỰC TẬP (Ký, đóng dấu)

NHẬN XÉT (Của giảng viên hướng dẫn)

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN (Ký, ghi rõ họ tên)

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN 1

LỜI MỞ ĐẦU 6

CHƯƠNG 1 8

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 8

TNHH TM RỒNG PHƯƠNG BẮC 8

1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 8

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 10

1.3.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy kế toán 12

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ bộ máy kế toán công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc 12

1.4 Tổng quan về tình hình nhân sự của công ty 14

1.7 Một số kết quả hoạt động chủ yếu của công ty trong những năm gần đây 15

CHƯƠNG II 18

THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 18

CỦA CÔNG TY TNHH TM RỒNG PHƯƠNG BẮC 18

2 1 Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết: 18

2.2 Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng: 24

2.3 Đánh giá chung 30

2.3.1 Đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng qua một số chỉ tiêu (doanh thu, thị phần bán hàng, năng suất lao động bán hàng) 30

2 3 2 Những ưu điểm - thành tựu: 32

2 3 3 Những hạn chế tồn tại: 33

2 3 4 Nguyên nhân của những hạn chế trên: 34

CHƯƠNG 3 36

MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN 36

CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 36

TẠI CÔNG TY TNHH TM RỒNG PHƯƠNG BẮC 36 3.1 MỘT SỐ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

3.1.1 Một số dự báo thị trường ngành hàng gia dụng và thị trường của Công ty TNHH TM

Rồng Phương Bắc đến 2015: 36

3 1 2 Định hướng chiến lược phát triển của Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc trong thời gian tới 38

3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM RỒNG PHƯƠNG BẮC: 40

3.2.1 Đề xuất xây dựng hệ thống thông tin thị trường và thực hiện marketing mục tiêu để tạo điều kiện tăng cường hiệu lực quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc: 40

3.2.2 Đề xuất hoàn thiện mục tiêu và điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc 42

3.2.3 Đề xuất hoàn thiện công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp của Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc: 48

3.2.4 Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán và dịch vụ khách hàng của Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc 55

3 3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ 63

KẾT LUẬN 64

TÀI LIỆU THAM KHẢO 65

LỜI MỞ ĐẦU

Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: phần lớn các doanh nghiệp thương mại Việt Nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trường, tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện tượng tồn kho và ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng như cho cả hệ thống Thương mại Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại

ở các đô thị lớn sớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng đắn vai trò của công tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin Do đó, bộ mặt của mạng lưới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể

Trong bối cảnh đó, là một doanh nghiệp thương mại, Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc đã không ngừng đổi mới vươn lên và đã thu được nhiều thành tựu đáng khích lệ, tạo đà cho sự phát triển của Công ty trong thời gian tới để thích ứng với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế của đất nước

Là sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp đã đựơc nhà trường trang

bị cho những kiến thức, lý luận về nghiên cứu công tác Quản trị Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc, tôi đã được quan sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trường

Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp Công ty hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và

phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả

công tác quản trị bán hàng ở Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc” làm đề tài

luận văn tốt nghiệp của mình

∗ Mục đích nghiên cứu: Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản trị

hoạt động bán hàng ở một Công ty Thương mại đô thị lớn tại Hồ Chí Minh; Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm

hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc đáp ứng những mục tiêu chiến lược phát triển của Công ty, của ngành Thương mại thành phố trong giai đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá, hội nhập kinh

tế quốc tế

∗ Đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu

là các quá trình hoạt động bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung quản trị tác nghiệp bán hàng ở một Công ty Thương mại và các cửa hàng trực thuộc Đề tài chủ yếu đưa ra những ý tưởng phát triển công nghệ bán lẻ tiến bộ, bán hàng qua điện thoại, tư vấn dịch vụ khách hàng đồng thời hoàn thiện quy trình bán hàng truyền thống nhưng theo hướng tăng cường tỷ trọng các hoạt động giao tiếp, tư vấn

và dịch vụ khách hàng

∗ Giới hạn – phạm vi nghiên cứu: Do giới hạn thời gian, điều kiện nghiên

cứu, luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu về quản trị hoạt động bán hàng chứ không nghiên cứu toàn bộ quản trị bán hàng (chiến lược, kế hoạch, quy hoạch bán hàng) và tiếp cận theo nguyên lý quản trị và marketing tác nghiệp của doanh nghiệp thương mại

∗ Phương pháp nghiên cứu: Dựa trên phương pháp tiếp cận hệ thống, biện

chứng, logic và lịch sử Các phương pháp cụ thể là phân tích - tổng hợp, các phương pháp thống kê, phương pháp đối sánh (benchmarking), mô hình hóa, sơ đồ hóa

Với mục đích, đối tượng, giới hạn và phương pháp nghiên cứu trên, ngoài phần Lời cảm ơn, Lời nói đầu, Kết luận và Tài liệu tham khảo, luận văn đuợc kết cấu thành ba chương:

Chương 1 : Tổng quan về Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc

Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của Công ty TNHH

TM Rồng Phương Bắc

Chương 3 : Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động

bán hàng tại Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM RỒNG PHƯƠNG BẮC

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc được thành lập vào ngày 03 tháng 09 năm 2008 theo giấy phép kinh doanh do sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hồ Chí Minh cấp Công ty là một đơn vị hạch toán độc lập có tư cách pháp nhân được sử dụng con dấu riêng và mở tài khoản tại ngân hàng để hoạt động Công ty được hình thành từ những người sáng lập viên nhạy bén trong thời kinh tế thị trường, nắm bắt nhu cầu của các doanh nghiệp công ty thực hiện theo luật định các thành viên cùng góp vốn cùng chia nhau lợi nhuận cùng chịu lỗ tương ứng với phần góp vốn và chỉ chịu trách nhiệm về các khoản nợ của công ty trong phạm vi phần vốn của mình đã góp vào công ty

Từ khi mới được thành lập công ty luôn luôn nỗ lực phát triển, tổ chức hoạt động của đơn vị luôn được củng cố, cơ sở vật chất của công ty ngày càng lớn mạnh

và giữ vững bảo toàn được vốn và hoạt động ngày càng có hiệu quả qua các năm

Tên công ty viết bằng tiếng việt: Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc

Tên công ty viết tắt: Northern Dragon Co., Ltd

Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài: Northern Dragon Trading company

1.2 Nhiệm vụ và chức năng của công ty

1.2.1 Nhiệm vụ của công ty

- Xây dụng và tổ chức các kế hoạch mua, bán, tài chính, lao động, tiền lương theo quy định của Nhà nước

- Nghiên cứu khả năng sản xuất kinh doanh, nhu cầu của thị trường để tổ chức xây dựng và phát triển, thực hiện các phương án sản xuất kinh doanh có hiệu quả, tổ chức khai thác các nguồn hàng, thực hiện đa dạng hoá về các mặt hàng, phong phú chủng loại có chất lượng cao phù hợp với thị hiêú khách hàng

- Quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả đúng mục đích, chế độ chính sách có hiệu quả, bảo tồn và phát triển vốn, đảm bảo về trang trải tài chính, thực hiện đầy đủ

và nghiêm túc chế độ và nghĩa vụ của công dân đối với Nhà nước

- Chấp hành đúng và đầy đủ các chính sách, chế độ pháp luật trong quản lý kinh tế của Nhà nước

- Quản lý và sử dụng lao động theo đúng luật lao động

- Thực hiện phân phối cân bằng theo đúng khả năng và kết quả lao động của cán bộ công nhân viên, chăm lo đời sống vật chất cho người lao động, bồi dưởng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên

- Tổ chức thực hiện các dịch vụ kinh tế theo yêu cầu của khách hàng

- Tổ chức mạng lưới bán buôn, bán lẻ

- Thực hiện đúng chính sách bảo vệ môi trường, an ninh, chính trị nội bộ và trật tự an toàn xã hội, chấp hành nghiêm chỉnh các chế độ, chính sách nghĩa vụ và pháp luật của Nhà nước có liên quan đến hoạt động kinh doanh

1.2.2 Chức năng của công ty

Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc chuyên bán buôn hàng may mặc Bán buôn giày dép Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình Bán buôn vali, cặp, túi, ví, hàng da và giả da khác Bán buôn hàng gốm, sứ, thủy tinh Bán buôn giường, tủ, bàn ghế và đồ dùng nội thất Bán buôn đồ điện gia dụng, đèn và bộ đèn điện Bán buôn máy móc, thiết bị y tế Bán buôn đồ nhựa gia dụng Bổ sung: Lưu giữ hàng hóa (trừ kinh doanh kho bải)

1.3 Hệ thống tổ chức của công ty

1.3.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc

Phòng tài chính kế toán

Giám đốc

Là người trợ giúp giám đốc trong quá trình sản xuất kinh doanh, xử lý các công việc khi giám đốc đi vắng, giám sát về mặt kỹ thuật và kiểm tra chất lượng sản phẩm, đồng thời chịu trách nhiệm trước giám đốc về lĩnh vực được phân công phụ trách

Phó giám đốc

Là người phụ giúp giám đốc trong công tác quản lý về mặt vật tư, đồng thời vạch ra kế hoạch sản xuất kinh doanh cho công ty, và là người trực tiếp theo dõi việc thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty

Phòng kinh doanh

Là bộ phận chuyên môn nghiệp vụ thực hiện các chức năng giao dịch với khách hàng, tiêu thụ sản phẩm, thu hồi công nợ, tổng hợp thị trường, phát triển thị trường, phát triển thương hiệu, tiếp thị và quảng bá sản phẩm, quản lý hệ thống đại

lý, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tham mưu cho Giám Đốc trong lĩnh vực kinh doanh

Phòng tổ chức hành chính

Có trách nhiệm giúp ban giám đốc trong việc quản lý nhân sự, đào tạo tuyển dụng lao động, bố trí sắp xếp đội ngũ lao động, xét khen thưởng, kỷ luật … Quản lý công tác hành chính văn phòng, an toàn người lao động và các chế độ bảo hiểm đối với người lao động

Phòng tài chính - kế toán

Theo dõi, quan sát thu, chi, cân đối thu chi, hạch toán giá thành, hạch toán kết quả sản xuất kinh doanh Phân tích các hoạt động kinh tế tài chính, tham mưu cho giám đốc về lĩnh vực tài chính kế toán

1.3.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy kế toán

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ bộ máy kế toán công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc

- Kế toán trưởng: Giúp giám đốc chỉ đạo, tổ chức thực hiện công tác tài

chính kế toán, thống kê của công ty, được giao nhiệm vụ thực hiện hoạt động tài chính kế toán, có các quyền và nhiệm vụ của pháp luật

- Kế toán tổng hợp: chịu sự chỉ đạo của kế toán trưởng, giúp kế toán trưởng

thực hiện báo cáo theo định kỳ, theo yêu cầu của Ban giám đốc Kiểm tra toàn bộ số liệu của các phần hành kế toán, sau đó lập bảng cân đối kế toán và các báo cáo khác cho kế toán trưởng, ghi chép phản ánh sự biến động của tất cả các lạo vốn, quỹ trong công ty

KẾ TOÁN TRƯỞNG

KẾ TOÁN TỔNG HỢP

Kế Toán TSCĐ

Kế Toán Thanh Toán

Kế Toán Bán Hàng

Kế Toán Hàng Hóa

Kế Toán Tiền Lương, BHXH, BHYT

Thủ Quỹ

Bộ phận kế

toán

- Kế toán TSCĐ: tổ chức việc ghi chép, theo dõi và quản lý toàn bộ TSCĐ

của công ty, trích và phân bổ khấu hao theo quy định và những khoản đầu tư trang thiết bị

- Kế toán thanh toán: theo dõi tài sản lưu động của doanh nghiệp, khoản

phải thu phải trả và các khoản chi phí, cụ thể:

+ Tài sản lưu động là loại tài sản có vị trí quan trọng về khả năng thanh toán của doanh nghiệp, đòi hỏi kế toán tự hạch toán chính xác, kip thời từng đối tượng, từng hoạt động nhằm theo dõi thời gian thu nợ, kế toán theo dõi chi tiết các khoản nợ vay

và kịp thời trả nợ vay đúng thời hạn Kế toán thu thập chứng từ ban đầu rồi vào sổ chi tiết theo dõi phải thu khách hàng, kịp thời báo cáo cho kế toán trưởng những khách hàng đã đến hạn vay quá thời hạn thanh toán và đề ta những biện pháp thu hồi công nợ cũng như dự phòng khoản nợ khó đòi (nếu có)

+ Chịu trách nhiệm theo dõi chi phí thực hiện các hợp đồng dịch vụ, theo dõi chi phí của các bộ phận trong công ty như chi phí các dịch vụ mua ngoài, chi phí quản

lý doanh nghiệp, các chi phí dịch vụ chuyển tiền và chi phí bằng tiền khác…

+ Ngoài ra kế toán thanh toán còn kiêm kế toán báo cáo thuế cho doanh nghiệp ( đơn vị thực hiện theo phương pháo khấu trừ thuế)

- Kế toán bán hàng: Căn cứ vào kết quả công việc đã được thực hiện, kế

toán xuất hóa đơn GTGT theo mẫu do Bộ tài chính phát hành hoặc do đăng ký mẫu

và tự in Từ “Bảng kê chứng từ hàng hóa dịch vụ mua vào” và “ Bảng kê chứng từ hàng hóa dịch vụ bán ra” của tháng, kế toán lập: “ Tờ khai thuế GTGT” theo mẫu số 01/GTGT của Chi cục thuế,Từ ngày 01 đến ngày 20 của tháng sau, kế toán mang bộ Báo cáo thuế tháng trước lên làm việc với phòng thuế Chi cục thuế gồm:

+ Tờ khai thuế GTGT

+ Bảng kê chứng từ hàng hóa dịch vụ bán ra

+ Bảng kế chứng từ hàng hóa dịch vụ mua vào

- Kế toán hàng hóa: Tổ chức hệ thống sổ chi tiết, sổ tổng hợp kiểm tra thu

mua hàng hóa, nguyên vật liệu, công cụ dụng cụ Theo dõi tình hình Nhập – Xuất – Tồn các loại hàng hóa Hàng ngày căn cứ vào Phiếu Nhập – Xuất kho để định khoản trên máy vi tính, đối chiếu với số liệu thực tế

- Thủ quỹ: có trách nhiệm thu – chi, bảo quản các khoản tiền mặt, kiểm tra

các chứng từ thanh toán, lập phiếu Thu- Chi cho kế toán trưởng duyệt sau đó làm thủ tục nhập quỹ hay xuất quỹ Căn cứ vào chứng từ Thu –Chi kiểm tra tính hợp lệ của chứng từ, tiến hành Thu – Chi, bảo quản không để hư hao mất mát Cuối tháng đối chiếu sổ sách kế tóan và kiểm kê quỹ theo đúng quy định

1.4 Tổng quan về tình hình nhân sự của công ty

Bảng số lượng lao động

(Nguồn: Phòng nhân sự)

Nhìn vào bảng số liệu trên đây ta thấy số lượng nhân sự của các phòng ban tăng lên rõ rệt Năm 2010, một số bộ phận chiếm tỷ lệ không cao so với năm 2011

là do tổng số lao động ở năm 2010 ít hơn so với năm 2011 Nhưng nhìn chung các

bộ phận đều có sự thay đổi số lượng nhân viên nhằm đáp ứng kịp thời cho sự phát triển ngày càng cao của công ty Cụ thể tăng rõ rệt ở các bộ phận như thị trường, giao hàng, bảo hành Đây là những bộ phận trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên cần đáp ứng và phục vụ một cách tốt nhất

1.5 Tổng quan về lĩnh vực hoạt động của Công ty

• Bán buôn vali, cặp, túi, ví, hàng da và giả da khác

• Bán buôn hàng gốm, sứ, thủy tinh

• Bán buôn giường, tủ, bàn ghế và đồ dùng nội thất

• Bán buôn đồ điện gia dụng, đèn và bộ đèn điện.

• Bán buôn máy móc, thiết bị y tế

• Bán buôn đồ nhựa gia dụng.

1.6 Tầm quan trọng của xây dựng chiến lược kinh doanh tại Công ty TNHH

TM Rồng Phương Bắc

Trong nền kinh tế thị trường có cạnh tranh gay gắt, một doanh nghiệp muốn thành công phải có một chiến lược, nhà doanh nghiệp phải nắm được ưu thế đang thay đổi trên thị trường, tìm ra được nhân tố then chốt cho thành công, biết khai thác những ưu thế của doanh nghiệp, hiểu được điểm yếu của doanh nghiệp, hiểu được đối thủ cạnh tranh, mong muốn của khách hàng, biết cách tiếp cận với thị trường từ đó mới đưa ra được những quyết định đầy sáng tạo nhằm triển khai các hoạt động hoặc cắt giảm bớt hoạt động ở những thời diểm và địa bàn nhất định Chính những cố gắng trên nhằm đưa ra một chiến lược tối ưu, nó có tác dụng cụ thể đến các chức năng cơ bản của kinh doanh là:

Cung cấp cho doanh nghiệp một phương hướng kinh doanh cụ thể, có hiệu quả làm kim chỉ nam cho mọi hoạt động chức năng của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp phát huy lợi thế cạnh tranh tăng cường sức mạnh cho doanh nghiệp phát triển thêm thị phần

Giúp cho doanh nghiệp hạn chế được những bất trắc rủi ro đến mức thấp nhất, tạo điều kiện cho doanh nghiệp kinh doanh ổn định lâu dài và phát triển không ngừng

1.7 Một số kết quả hoạt động chủ yếu của công ty trong những năm gần đây

* Phân tích khái quát tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty:

Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc là một công ty còn trẻ, mới thành lập được chưa lâu, tuy nhiên, Công ty đã có những hướng đi đúng đắn đồng thời tận

dụng tốt những khả năng sẵn có, loại bỏ được những thiếu sót do kinh nghiệm còn ít nên Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc sản xuất kinh doanh rất có hiệu quả

- Về doanh thu: Tổng doanh thu của Công ty qua 3 năm đều tăng Tổng doanh thu năm 2009 là 149 755 841 000 đồng tăng 6,968 tỷ đồng so với năm

2008 ứng với số tương đối là 4,88% Tổng doanh thu năm 2010 là 153 273 297

000 đồng tăng 3,517 tỷ đồng so với năm 2009 ứng với số tương đối là 2,35%

Điều này cho thấy 3 năm gần đây Công ty làm ăn có hiệu quả Vốn kinh doanh của Công ty khá, trong đó tỷ trọng vốn cố định chiếm khoảng 80% tổng vốn kinh doanh Qua các năm, vốn cố định của Công ty có xu hướng tăng Năm 2009 so với năm 2008 tăng 1,559 tỷ đồng với tốc độ tăng 5,38% chứng tỏ Công ty quan tâm tới việc đầu tư lâu dài

- Về tổng chi phí kinh doanh: Như chúng ta đã thấy, doanh thu của Công ty qua các năm tăng nhưng tổng chi phí kinh doanh của Công ty lại có xu hướng giảm, điều này càng chứng tỏ công ty đã phát huy được thế mạnh của mình trong KD Tổng chi phí KD năm 2009 so với năm 2008 giảm 3,359 tỷ đồng, số tương đối giảm 4,04% Mặc dù tổng chi phí kinh doanh năm 2010 so với năm 2009 tăng 966 triệu đồng, số tương đối tăng 1,21% nhưng so với năm 2008 vẫn giảm 2,393 tỷ đồng với

số tương đối giảm 2,88% Do đó, có thể coi tổng chi phí kinh doanh thuộc Công ty

có xu hướng giảm

- Về chỉ tiêu nộp ngân sách cho nhà nước, chúng ta thấy phần đóng góp cho nhà nước của Công ty qua các năm đều tăng Cụ thể: năm 2009 so với năm 2008 tăng 531 triệu đồng, số tương đối tăng 17,67% còn năm 2010 so với năm 2009 tăng

210 triệu đồng với số tương đối là 5,94% Điều đó chứng tỏ Công ty đã và đang hoạt động có hiệu quả nên lợi tức tăng dẫn đến thuế tăng Song điều đáng nói hơn ở chỉ tiêu này là Công ty luôn hoàn thành tốt nghĩa vụ với ngân sách nhà nước

- Về lợi nhuận: Nói về chỉ tiêu lợi nhuận của Công ty qua các năm ta thấy đều tăng Năm 2009 so với năm 2008 tăng 119 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 14,93% Năm 2010 so với năm 2009 tăng 353 triệu đồng với tỷ lệ là 38,49% Những con số này lại thêm một lần nữa khẳng định hoạt động kinh doanh có hiệu quả của Công

ty

Để thấy rõ hơn hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc chúng ta xét mối liên hệ giữa lợi nhuận và vốn kinh doanh Mối quan

hệ giữa lợi nhuận và vốn kinh doanh được thể hiện thông qua chỉ tiêu lợi nhuận/ vốn kinh doanh Chỉ tiêu này của Công ty năm 2009 so với năm 2008 giảm 0,0003% Điều này là không tốt nhưng đứng trước tình hình này Ban Giám đốc và

bộ phận lãnh đạo của Công ty đã chủ động xem xét và tìm hiểu tình hình và đã đề ra được những biện pháp phù hợp để có thể sử dụng vốn kinh doanh có hiệu quả Và kết quả là năm 2010 tỷ lệ lợi nhuận/vốn kinh doanh đã tăng 0,0042% Điều này cho thấy ban Giám đốc và bộ phận lãnh đạo đã theo dõi rất sát sao hoạt động kinh doanh

và đã đề ra những biện pháp phù hợp cho sự phát triển của Công ty

Xét mối quan hệ giữa lợi nhuận và chi phí thông qua chỉ tiêu lợi nhuận/chi phí Chỉ tiêu này có xu hướng tăng qua các năm Cụ thể năm 2009 so với năm 2008 tăng 0,0019% và năm 2010 so với năm 2009 tăng 0,0042% Điều này chứng tỏ Công ty đã quản lý tốt chi phí Chỉ tiêu lợi nhuận/ doanh thu của Công ty cũng tương đương chỉ tiêu này, đều tăng qua các năm

- Về tình hình kết quả thu nhập bình quân cho cán bộ công nhân viên Công ty: Thu nhập bình quân cán bộ công nhân viên năm 2009 so với năm 2008 tăng 100.000 đồng với tỷ lệ tăng là 15,38% Năm 2010 so với năm 2009 tăng 250 000 đồng với tỷ lệ tăng là 33,33% Điều này cho thấy sự cố gắng vượt bậc của Ban Giám đốc và bộ phận lãnh đạo để cải thiện đời sống của người lao động, động viên khuyến khích họ tích cực tham gia xây dựng Công ty ngày một lớn mạnh

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM RỒNG PHƯƠNG BẮC

2 1 Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết:

* Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng:

Với sự hội nhập của đất nước, cùng với sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp trong nước cũng như nước ngoài Trước tình hình đó Công ty đã bắt đầu tiếp cận với hoạt động nghiên cứu thị trường marketing nhưng hoạt động này còn đơn giản chỉ để thúc đẩy bán ra và thay một bộ mặt mới cho một số cửa hàng của mình Trong thời điểm đó, do mức sống của người dân chưa cao vì vậy yêu cầu của họ cũng rất đơn giản, không quá khắt khe hay đòi hỏi về mặt chất lượng cũng như mẫu mã sản phẩm

Cho đến nay, khi đời sống của người dân đã có những bước cải thiện đáng kể thì họ bắt đầu đặc biệt quan tâm tới vấn đề chất lượng của sản phẩm Điều này thúc đẩy các nhà sản xuất kinh doanh phải luôn thay đổi, tìm tòi nghiên cứu nhu cầu và thị hiếu của khách hàng để đáp ứng kịp thời Lúc này, vấn đề đặt ra cho các nhà quản trị bán hàng là làm sao phải nắm bắt được những diễn biến phức tạp của thị trường tâm lý, thị hiếu của khách hàng để lựa chọn và đề ra các kế hoạch marketing

để vừa thúc đẩy mạnh mức tiêu thụ cho Công ty, vừa thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Vì vậy, hiện nay về cơ bản phòng tổ chức - kinh doanh của Công ty đang được thực hiện công việc nghiên cứu thị trường và khách hàng

Trong hai năm vừa qua Công ty đã tiến hành nghiên cứu về những thay đổi của tình hình kinh tế - xã hội trong và ngoài nước, đặc biệt nghiên cứu xu hướng hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế của Việt Nam để có thể nắm bắt những yếu tố bất thường và các nhân tố ảnh hưởng đến các hoạt động kinh tế để hạn chế và lường trước tối đa các rủi ro sẽ xảy đến

Trong những năm vừa qua, môi trường kinh tế, chính trị, xã hội của thế giới

có nhiều bất ổn Kinh tế thế giới tăng trưởng chậm Nước ta tuy tăng trưởng kinh tế cao nhưng vẫn chịu một số ảnh hưởng tiêu cực nhất định Còn ở thị trường trong nước, tình hình tiêu thụ giảm nhiều so với mấy năm trước đây, giá hàng hóa liên tục

giảm, một số mặt hàng tồn kho, ứ đọng chưa từng thấy, mãi tới cuối năm 2009, đầu năm 2010 thị trường hàng tiêu dùng mới có một số khởi sắc do các doanh nghiệp trong nước đã tận dụng được những nguồn lực sẵn có, có những hướng đi mới đúng đắn, kịp thời, hay đã bắt tay hợp tác với các doanh nghiệp nước ngoài để mua bán, trao đổi bản quyền phát minh sáng chế những thành tựu khoa học kỹ thuật mới giúp tăng năng suất và sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng tốt và giá cả lại phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc cũng không nằm ngoài xu thế đó Công ty đã đẩy mạnh kinh doanh một số mặt hàng thực phẩm tiêu dùng hàng ngày, tiến hành kinh doanh một số mặt hàng mới như rau sạch, thịt sạch cho thị trường

Để đáp ứng với yêu cầu đó, bộ phận nghiên cứu thị trường của Công ty luôn giám sát chặt chẽ, liên tục, thu thập những thông tin về thị trường, về nhóm hàng, nghành hàng mà Công ty đã, đang và sẽ tiếp tục kinh doanh Nghiên cứu những số liệu thống kê cụ thể về tiêu thụ, doanh số bán, số lượng tiêu thụ của Công ty và của đối thủ cạnh tranh để từ đó lập kế hoạch bán có hiệu quả

Riêng về công tác nghiên cứu khách hàng của Công ty cũng khá chú trọng Việc nghiên cứu khách hàng phải được cụ thể và chi tiết hóa vì đây là nội dung nghiên cứu trọng yếu đối với hầu hết các doanh nghiệp Bởi nếu chỉ nghiên cứu về những thông số thị trường chưa đủ, điều quan trọng là phải nghiên cứu khoa học, đối tượng quan trọng của Công ty trong cả hiện tại và tương lai (khách hàng tiềm năng) để trước hết là nhận biết nhu cầu của họ trong hiện tại để xây dựng chính sách kinh doanh hợp lý

Hiện nay, thị trường mục tiêu hiện tại của Công ty là khu vực thành phố nên nhân viên nghiên cứu thị trường cũng tập trung chủ yếu vào việc nghiên cứu tập khách hàng ở địa bàn thành phố (nghiên cứu tập tính, thói quen mua hàng, tiêu dùng

và sử dụng sản phẩm, mức độ thỏa mãn nhu cầu, tâm lý của khách hàng)

Kết quả điều tra cho thấy phần lớn người dân thành phố có thu nhập cao, thuộc tầng lớp trí thức, công tác tại những cơ quan nên có nhu cầu tiêu dùng những hàng hóa chất lượng cao, có uy tín trên thị trường Nhu cầu tiêu dùng của họ cũng luôn thay đổi, luôn đòi hỏi những cái mới mang tính sáng tạo và phù hợp với thời

đại Trên thực tế Công ty đã sử dụng một số phương pháp nghiên cứu khách hàng sau:

- Khảo sát người tiêu dùng: Phương pháp này được thực hiện trên cơ sở phỏng vấn trực tiếp khách hàng, tranh thủ lúc họ đang đi mua sắm Các điều tra viên

sử dụng một số câu hỏi lịch sự tế nhị đề nghị khách hàng trả lời về những mặt hàng hiện có hay chưa có nhưng khách hàng có yêu cầu

- Quan sát, thăm dò những thông tin về thị trường của Công ty Biện pháp này được áp dụng ở các cửa hàng trực thuộc, mặt khác, thăm dò thông tin của đối thủ cạnh tranh

- Phương pháp dự đoán: kết hợp từ nhiều nguồn thông tin khác nhau nhà quản trị marketing tường trình về kế hoạch khai thác nguồn hàng, kế hoạch mua - bán, dự trữ hàng hóa cho từng nhóm hàng có thể và trình lên cấp quản trị thượng đỉnh xét duyệt và đưa ra kế hoạch thực thi

Ngoài ra, Công ty còn sử dụng hệ báo cáo nội bộ là những bản báo cáo tình hình kết quả kinh doanh trong Công ty để kết hợp cùng với những kết quả thu được

từ nghiên cứu thị trường đưa ra những kế hoạch thực hiện hiệu quả Cụ thể như trong bảng tổng kết tình hình mua - bán hàng hóa của Công ty ta có thể thấy rõ kết quả nghiên cứu thị trường và khách hàng của Công ty

* Thực trạng hoạch định các kế hoạch marketing bán hàng của Công ty:

Về lý thuyết, nội dung cơ bản của hoạch định kế hoạch marketing bán hàng bao gồm:

- Tóm tắt khái quát kế hoạch đề xuất cho các quản trị viên – các cửa hàng trưởng và cửa hàng phó tại doanh nghiệp trực thuộc

- Nắm bắt tình thế marketing hiện tại của Công ty và của đối thủ cạnh tranh quan trọng

- Phân tích những cơ hội, thách thức và những vấn đề còn tồn tại để giải quyết

- Dựa trên những kế hoạch đã xây dựng để lập những chương trình marketing thích ứng với thị trường và nguồn lực của Công ty Dự báo thị phần, doanh thu, lợi nhuận mà Công ty có thể đạt được

- Khi đã có kế hoạch, việc tiếp theo là dưới sự chỉ đạo, hướng dẫn của các quản trị viên, lực lượng bán hàng sẽ phải thực hiện kế hoạch một cách nghiêm túc

và cố gắng hết mình vì mục tiêu chung của toàn Công ty

Nhìn chung, Công ty hoạch định marketing ở Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc phần lớn là trong ngắn hạn, hầu như chỉ tập trung vào mặt hàng kinh doanh còn về phần xúc tiến thương mại và giá cả còn ít được lưu tâm Công ty thường căn cứ vào mức giá nhập vào để trên cơ sở đó xác định giá bán sản phẩm

Trong thực tế hiện nay, phòng tổ chức kinh doanh của Công ty vạch ra kế hoạch chung sau đó giao xuống các cửa hàng và doanh nghiệp trực thuộc để họ tự lập kế hoạch cụ thể cho mình Các cửa hàng và doanh nghiệp trực thuộc này phần lớn áp dụng hình thái bán lẻ theo phương thức truyền thống cổ điển nên hàng hóa bán được chủ yếu là do họ đã tiếp cận sát với thị trường thực tế tại địa bàn kinh doanh và một phần là do Công ty, do phòng tổ chức kinh doanh đưa xuống chứ không phải họ đã thực sự xây dựng được những chiến lược kinh doanh cụ thể và hiệu quả

* Thực trạng quản trị quá trình công nghệ bán hàng của Công ty:

Trong ba hình thái bán buôn, bán lẻ, bán xuất khẩu, Công ty đã tiếp cận hai hình thái bán buôn và bán lẻ Nhưng hiện tại công nghệ bán buôn được áp dụng chủ yếu, doanh thu bán buôn chiếm khoảng 60% tổng doanh thu bán hàng, còn lại là doanh thu bán lẻ Trong bán lẻ vẫn sử dụng phương thức truyền thống cổ điển, đề cao vai trò người bán (tuy có tăng cường trình độ văn minh phục vụ, hoạt động giao tiếp với khách hàng)

Cơ cấu hoạt động thuộc Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc là cấp Công

ty chỉ quản lý ở tầm hệ thống toàn cục, còn các cửa hàng, doanh nghiệp trực thuộc phải tự hoạch định thu chi, tự chủ, tự kinh doanh độc lập (dựa trên kế hoạch sơ bộ của Công ty giao xuống), cuối năm Công ty sẽ tổng hợp kết quả báo cáo của từng cửa hàng Nên mỗi cửa hàng thực hiện một quy trình bán hàng đơn lẻ, nhưng chỉ tập trung nguồn lực vào công nghệ hậu cần bán hàng để thực hiện phối thức bán còn các công nghệ khác (công nghệ thông tin thị trường, công nghệ S.T.P của chiến lược bán hàng, hệ công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp) thực hiện trên cơ sở định hướng chỉ đạo từ trên Công ty

Qua khảo sát thực tế, chúng tôi thấy trong năm yếu tố (5P) của công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp với hình thức bán lẻ, Công ty đã thực hiện tốt ba yếu tố: mặt hàng bán lẻ, giá bán và phương thức thanh toán còn hai yếu tố về xúc tiến thương mại bán lẻ và bản sắc nhân sự bán lẻ thì Công ty đã thực hiện tạo dựng hoàn chỉnh Còn trong phối thức bán buôn với hình thái bán buôn nội địa ở các Công ty thương mại nội địa dạng 4P - 2C Công ty đã thực hiện tốt: mặt hàng bán buôn, giá bán buôn và chiết giá, kênh phân phối bán buôn, chi phí vận chuyển giao hàng còn việc xúc tiến thương mại bán buôn và dịch vụ khách hàng Công ty chưa xác định và thực hiện tốt

- Mặt hàng bán buôn và bán lẻ: đáp ứng được nhu cầu của thị trường, phân

bố cơ cấu chủng loại hợp lý cho từng cơ sở, thích ứng với đặc điểm thị trường tập khách hàng và khu dân cư

- Phân phối bán buôn và bán lẻ: phân bố các cơ sở bán trong khu vực thị trường với vị trí kinh doanh thuận lợi, thu hút sự chú ý của khách hàng song chưa thuận tiện cho người tiêu dùng vì hầu như không có nơi đỗ xe, trông xe miễn phí rộng rãi, tạo điều kiện cho người mua yên tâm khi vào cửa hàng mặc dù Công ty đã đầu tư cải tạo, sửa chữa, nâng cấp với thiết kế hiện đại, sạch sẽ, thoáng mát

- Giá bán hàng hóa và phương thức thanh toán đa dạng với những khách hàng mua số lượng lớn Công ty đưa ra nhiều định mức chiết giá hấp dẫn Với bán

lẻ, Công ty định giá một số mặt hàng giá trị thấp nhưng tiêu thụ với số lượng lớn thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh còn những mặt hàng khác thì định giá ngang bằng hoặc cao hơn so với đối thủ cạnh tranh

Về vấn đề xúc tiến thương mại, ngân sách Công ty hiện nay dành cho việc tuyên truyền quảng cáo, tiếp thị là không đáng kể Đây cũng là một trong những lý

do làm cho Công ty chưa tạo được hình ảnh, ấn tượng, bản sắc của nước mình trong tâm trí của người tiêu dùng Vì vậy, Công ty cần có những giải pháp để cải thiện cho mình để xây dựng được một vị trí vững chắc của mình trên thương trường

* Thực trạng các hình thức và công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng

Về hình thức bán hàng:

Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc đã tích hợp hàng loạt các hình thái bán hàng (xem biểu 2 1)

Biểu 2 1: Các hình thái bán hàng của công ty

Tỷ trọng (%)

Doanh số

Tỷ trọng (%)

Doanh số

Tỷ trọng (%)

(Nguồn số liệu lấy tại Phòng KH-KD công ty năm 2010)

Ngoài ra, để tăng thêm nguồn lực, Công ty đã chuyển sang các lĩnh vực: Bán buôn hàng may mặc, bán buôn giày dép, đồ dùng khác cho gia đìnhm bán buôn đồ điện… Đây là những định hướng chiến lược phát triển cho phép công ty chủ động hơn trong huy động nguồn lực và tăng cường khả năng xâm nhập thị trường theo tập tính và thói quen tiêu dùng của người tiêu dùng

Tuy nhiên, trong tổ chức hình thái bán hàng vẫn nặng về bán lẻ, các hình thái bán buôn phát luồng và phân nhánh luồng hàng, bán xuất khẩu đã có quan tâm và thực tế có tăng qua một số năm gần đây nhưng tỷ trọng còn thấp, mạng lưới và phạm vi ảnh hưởng còn hẹp và chưa đáp ứng nhu cầu đặt ra

Về công nghệ bán:

Công nghệ bán lẻ, do có được những lợi thế về vị trí địa kinh doanh, thời gian qua Công ty đã có những phát triển và tạo lập một bộ mặt mới đáng khích lệ về quy hoạch nội thất, trang trí trình bày và thiết bị công nghệ bán hàng Một số công nghệ bán hàng tiến bộ (trưng bày ngỏ, tự chọn, tự phục vụ, siêu thị, các dịch vụ bổ sung đã được phát triển) Đây là nét nổi bật trong đổi mới phương pháp bán lẻ của công ty đáp ứng với xu thế phát triển hiện đại của bán lẻ hàng hoá Về hiệu lực và hiệu quả của việc chuyển phương pháp bán truyền thống sang bán hàng siêu thị qua thực tế khảo sát của công ty cho thấy (xem biểu 2.2)

Biểu 2.2: Phân tích hiệu quả của 2 công nghệ bán hàng của công ty

(Nguồn số liệu lấy tại Phòng KH-KD công ty năm 2010)

Tuy nhiên, tỷ trọng của công nghệ bán hàng kiểu siêu thị của công ty vẫn còn chiếm tỷ trọng nhỏ so với nhu cầu khách hàng, so với số lượng siêu thị của các thành phần kinh tế khác (tư nhân, liên doanh) và năng suất, hiệu quả chưa cao, chưa khai thác hết lợi thế của công nghệ bán hàng

Về bán buôn nội địa, công ty chủ yếu triển khai bán buôn phân nhánh luồng hàng trên thị trường địa bàn kế cận Chưa có định hướng mở rộng hơn phạm vi thị trường sang các tỉnh và vùng lân cận, thuận tiện giao thông Về công nghệ chủ yếu bán qua chào hàng cá nhân và tìm khách hàng, qua các đại lý truyền thống Các công nghệ bán buôn tiến bộ (chào hàng và đơn đặt hàng, qua sàn giao dịch, qua hội chợ thương mại, qua hội nghị khách hàng) chưa được chú trọng tổ chức có hệ thống

và bài bản

Về dịch vụ khách hàng:

Trong những năm vừa qua, Công ty đã có những chuyển biến thực sự trong Triết lý khách hàng và tổ chức quản lý dịch vụ khách hàng, Công ty đã đặc biệt quan tâm tới dịch vụ trước bán (đảm bảo chất lượng, mẫu mã, giá cả, hệ thống kiểm tra chất lượng toàn diện ), dịch vụ trong bán (vệ sinh quy hoạch gian TM, thông tin tư vấn khách hàng về hàng hoá, dịch vụ, giao dịch ) và sau bán (xử lý khiếu nại khách hàng với hàng hoá được mua từ công ty, bảo hành sản phẩm ) Tuy nhiên, hệ thống dịch vụ được tổ chức vẫn còn thiếu tính hệ thống, lỗ hổng dịch vụ của công ty vẫn còn tồn tại, chất lượng dịch vụ chưa đồng đều, thái độ, kỹ năng phục vụ của nhân viên bán hàng chưa cao

2.2 Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng:

* Thực trạng tổ chức và quản trị lực lượng bán hàng:

Nhìn chung, số lao động bán hàng tại Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc đang có xu hướng tăng lên cả về số lượng và chất lượng, số lao động trẻ, có trình độ tăng đáng kể Xu hướng phát triển trong mối quan hệ giữa lao động bán hàng và các lao động khác trong Công ty là phù hợp với loại hình kinh doanh thương mại trong nền kinh tế nước ta hiện nay Nó thể hiện sự nỗ lực trong công tác quản trị nhân sự nói chung và quản trị lực lượng bán hàng nói riêng của Ban Lãnh Đạo Công ty nhằm

có được đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ có trình độ Tuy nhiên, trong giai đoạn hiện nay thì số nhân viên bán hàng trên 30 tuổi vẫn chiếm tỷ lệ cao, số người có trình độ cao còn hạn chế Do vậy, Công ty đã đề ra những mục tiêu cụ thể để khắc phục cụ thể như sau:

- Mục tiêu đối với lực lượng bán:

Vì mục tiêu chung của Công ty là phát triển bán buôn, đẩy mạnh bán lẻ để phát huy vai trò của doanh nghiệp nhà nước trên thị trường hiện tại, do địa điểm hoạt động của Công ty là ở thị trường Hồ Chí Minh và trên 20 tỉnh thành lân cận nên Công ty đã đề ra mục tiêu cho lực lượng bán trong thời gian này là: nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, trên địa bàn thành phố và các tỉnh thành lân cận để củng cố thị phần và tăng khả năng cạnh tranh của mình trên thương trường

Ngoài ra, Công ty sẽ phải tiếp tục tiến hành việc tuyển chọn, bồi dưỡng, đào tạo nhân viên mới, tiến hành tổ chức điều khiển lực lượng bán sao cho đạt được năng suất cao, đảm bảo sự phát triển bền vững của Công ty

- Xác định quy mô lực lượng bán:

Công ty chủ yếu sử dụng lực lượng sẵn có tại các doanh nghiệp trực thuộc vì quy mô kinh doanh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên cùng khu vực thị trường là quy mô vừa Nhưng do vẫn áp dụng công nghệ bán hàng theo đúng phương thức truyền thống, cổ điển nên lực lượng bán hàng khá đông mà hiệu quả chưa cao

- Quy hoạch lực lượng bán:

Như chúng ta đã biết, có 3 cách thức để quy hoạch lực lượng bán, đó là:+ Phân bổ lực lượng bán theo khu vực thị trường mà Công ty theo đuổi + Quy hoạch lực lượng bán theo kế hoạch

+ Quy hoạch lực lượng bán hỗn hợp

Nghiên cứu những ưu nhược điểm của từng phương pháp, Công ty TNHH

TM Rồng Phương Bắc không sử dụng riêng rẽ và duy nhất một phương pháp nào Công ty kết hợp nhiều phương pháp (kết hợp giữa hai hoặc cả ba phương pháp để tạo nên hiệu quả bán hàng, giảm bớt chi phí không cần thiết cho Công ty và phiền phức cho khách hàng) Do nhu cầu của khách hàng phức tạp và đòi hỏi cao nên với nhiều chủng loại mặt hàng phong phú, từ những mặt hàng thông dụng trong đời sống hàng ngày đến những mặt hàng cao cấp được bày bán trong các siêu thị, Công

ty TNHH TM Rồng Phương Bắc đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trên khu vực thị trường thành phố Để thực hiện được nhiệm vụ khó khăn này, lực lượng bán hàng của Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc phải được quy hoạch linh hoạt, đội ngũ nhân viên bán có trình độ chuyên môn, nhiệm vụ chuyên môn cao, có nghệ thuật và kỹ thuật bán hàng để có thể phục vụ tốt tất cả các tập khách hàng khác nhau

Hiện nay, với 11 cửa hàng, trung tâm thương mại, đơn vị trực thuộc trong đó

có một số đơn vị chịu trách nhiệm kinh doanh một số mặt hàng chuyên doanh khác nhau và một số đơn vị kinh doanh tổng hợp nhiều loại sản phẩm, Công ty TNHH

TM Rồng Phương Bắc đã đề ra mục tiêu quy hoạch lực lượng bán cho các tập khách hàng trên những khu vực thị trường cụ thể như sau:

+ Với tập khách hàng ở Hồ Chí Minh có nhu cầu tiêu dùng cao, Công ty phải kinh doanh loại sản phẩm được đảm bảo về chất lượng và nhân viên bán hàng ở khu vực thị trường này phải có trình độ chuyên môn nắm rõ kiến thức về sản phẩm và

có kiến thức bán hàng

+ Với tập khách hàng ở các tỉnh ngoại thành hoặc những khách hàng ở các tỉnh xa chuyên mua buôn, lực lượng bán hàng của Công ty phải phục vụ làm sao để giữ chữ tín cho Công ty, phải cố gắng đáp ứng tốt nhất những yêu cầu của khách hàng cả về mặt số lượng và mặt chất lượng sản phẩm

- Lựa chọn phẩm chất của nhân viên bán:

Mục tiêu của Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc trong việc lựa chọn phẩm chất của nhân viên bán hàng đó là phải lựa chọn những nhân viên được đào tạo có hệ thống, có thái độ ứng xử tốt với khách hàng, có tư cách đạo đức tốt, trung thực, có kinh nghiệm bán hàng và có sức khỏe Với sự thay đổi không ngừng của xã hội và

nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, tuy đã cố gắng tạo điều kiện đào tạo và tuyển mộ nhân viên cũ và mới nhưng bộ phận lực lượng bán hàng của Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc vẫn chưa hoàn toàn đáp ứng được yêu cầu về phẩm chất của một nhân viên bán phù hợp với tiêu chuẩn của một xã hội hiện đại

Mặt khác, công nghệ bán hàng được áp dụng chủ yếu ở Công ty là bán buôn

và bán lẻ theo phương thức truyền thống nên quá trình giao tiếp trực tiếp với khách hàng vẫn hạn chế, chưa chủ động trong việc nắm bắt tâm lý và động cơ khách hàng

để từ đó có thể tư vấn thuyết phục họ tham gia tích cực vào quá trình mua hàng Mặc

dù đối với công nghệ bán buôn, Công ty cũng đã bắt đầu áp dụng công nghệ bán hàng mới là khách hàng có thể đặt hàng qua email, qua fax trên cơ sở hợp đồng đã ký, trao đổi giá cả, đưa hàng đến tận nơi cho khách hàng đến Hồ Chí Minh và các tỉnh thành lân cận, nhưng công việc của nhân viên bán ở đây chỉ đơn thuần là giao hàng và thanh toán Nhân viên chưa biết sáng tạo trong công việc, chưa lắng nghe nhu cầu khách hàng Do đó, tuy đã có ý thức thực hiện mục tiêu đề ra của Công ty nhưng nhân viên bán cũng mới dừng lại ở việc cố gắng thực hiện mục tiêu đề ra chứ chưa thực sự nỗ lực để vượt xa những mục tiêu đó

- Về công tác kiểm tra, đánh giá lực lượng bán:

Qua quá trình phân tích tình hình hoạt động bán hàng của Công ty tôi nhận thấy rằng hoạt động của bộ máy Công ty và các nhân viên là tương đối tốt Trong hoạt động tổ chức, các nhà quản trị đã thực hiện công việc kiểm tra, giám sát lực lượng bán, lấy đó làm cơ sở để trả thù lao cho nhân viên và động viên khuyến khích nhân viên bán

+ Về thù lao: Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc xét trên cơ sở một phần

là lương cơ bản và một phần là thưởng theo năng suất lao động Từng cửa hàng sẽ tùy theo tình hình kinh doanh ở từng địa điểm kinh doanh khác nhau trên từng khu vực thị trường khác nhau mà đề ra mục tiêu số lượng bán theo ngày, tháng, quý hoặc khoán doanh thu cho từng nhân viên hoặc từng nhóm nhân viên bán Nếu năng suất lao động của họ cao họ sẽ được thưởng nhiều hơn Điều đó khuyến khích nhân viên bán tích cực hơn trong hoạt động bán hàng và nâng cao ý thức bán hàng và tinh thần trách nhiệm của từng nhân viên bán hàng

+ Về phần động viên lực lượng bán: Công ty luôn cố gắng tạo điều kiện cho nhân viên của mình có thu nhập cao hơn để cải thiện cuộc sống bằng các khoản phúc lợi, khen thưởng thêm cho các cá nhân và tập thể xuất sắc trong công tác Vào các dịp nhất định Công ty cũng tổ chức cho nhân viên bán hàng cũng như toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty đi tham quan, nghỉ mát Ban Giám Đốc thường xuyên tìm hiểu tâm tư nguyện vọng của cán bộ công nhân viên, chia sẻ khó khăn bằng cách trợ cấp cho những nhân viên có hoàn cảnh khó khăn Đặc biệt những khi tang ma, hiếu hỉ ở gia đình các nhân viên, Công ty đều cử đại diện đến thăm hỏi tình hình, động viên khích lệ Ngoài ra, mỗi năm vào những dịp kỷ niệm ngày thành lập Công

ty, Công ty còn tổ chức các hoạt động giao lưu văn nghệ, thi ca múa nhác, đóng kịch

do các nhân viên Công ty tự biên, tự diễn, đem lại cho họ một sân chơi lý thú bổ ích sau những giờ làm việc căng thẳng và khen thưởng các cá nhân có nhiều đóng góp tích cực cho Công ty, phát động các cuộc thi bán hàng giỏi, người quản lý giỏi…

+ Về giám sát lực lượng bán: Đây là hoạt động không thể thiếu trong tiến trình quản trị để đảm bảo Công ty không đi chệch hướng mục tiêu chung của mình Tại Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc việc giám sát nhân viên bán hàng bằng cách toàn bộ lực lượng bán hàng phải đảm bảo số lượng hàng hóa bán ra và phải báo cáo hàng tháng về công việc của mình Cách đánh giá này sẽ đem lại kết quả cao hơn, giúp Công ty nắm bắt được khả năng của từng nhân viên và những hạn chế của họ để có những biện pháp điều chỉnh tốt nhất

Để đánh giá, đo lường công việc, cần phải lựa chọn những yếu tố căn bản hiện diện trong mọi công việc, đó là các yếu tố kỹ năng, sức cố gắng, trách nhiệm và các điều kiện làm việc Từ đây sẽ tiến hành đối chiếu với tất cả các công việc khác nhau

từ đó Công ty tiến hành phân bổ lao động bán hàng một cách thật sự khoa học và hợp lý với quy mô của Công ty Nếu không thực hiện việc kiểm tra giám sát thường xuyên thì Công ty sẽ không kiểm soát được hiệu quả bán hàng và chất lượng phục vụ Đây cũng có thể được coi là một công cụ hữu dụng để động viên nhân viên bán phải luôn biết tự hoàn thiện mình

* Thực trạng tổ chức mạng lưới bán ở Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc:

Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc với gần 20 đơn vị cơ sở trực thuộc Công ty trong đó có 11 cửa hàng bán lẻ nằm rải rác ở khắp 5 quận nội thành ở thành

phố, Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc đã tổ chức quy hoạch các cơ sở bán hàng này đều nằm trong các đường phố chính rất thuận tiện cho việc mua sắm của người tiêu dùng khi họ đi mua sắm

Quy hoạch của các cơ sở này đều rất phù hợp, thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hóa từ kho đến các cửa hàng, siêu thị Tại các quận có mật độ dân cư đông đúc, Công ty đều có 2 trung tâm thương mại lớn Hiện tại Công ty đang xây dựng thêm nhiều trung tâm thương mại lớn Có thể nói tầm bao phủ thị trường của Công ty là khá lớn, Công ty đã phân bổ, tổ chức mạng lưới bán đúng theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu quả và thu hút khách hàng

* Thực trạng lãnh đạo và kiểm soát bán hàng:

Khi đã đề ra kế hoạch mục tiêu hành động thì cuối cùng phải có sự tổng kết đánh giá để so sánh giữa thực tế và kế hoạch Vậy sau các tiến trình quản trị: hoạch định, tổ chức thực hiện, lãnh đạo điều hành, Ban Giám Đốc và các nhà lãnh đạo Công ty phải tiến hành tiến trình cuối cùng, đó là tiến hành kiểm soát và đánh giá kết quả để tìm ra nguyên nhân và đưa ra giải pháp để giúp Công ty hoạt động ngày một tốt hơn

Để kiểm tra, giám sát hiệu quả bán hàng tại các cửa hàng và doanh nghiệp trực thuộc, Công ty một mặt dựa trên việc đo lường những kết quả của việc bán hàng, mua và dự trữ hàng hóa qua hệ thống sổ sách kế toán, các bản báo cáo tình hình kết quả kinh doanh trong Công ty từ các cửa hàng báo cáo lên mặt khác dựa trên quá trình khảo sát thực tế xuống các cửa hàng một cách trực tiếp

Dựa trên các thông tin này, những bộ phận có trách nhiệm đánh giá so sánh kết quả hoàn thành với các mục tiêu đề ra cho năm đó và kết quả của một, hai năm trước Vậy, muốn so sánh, đánh giá khách quan, chính xác tình hình kinh doanh đòi hỏi người thực hiện phải hiểu biết toàn diện về điều kiện thị trường cụ thể và một số yếu tố ảnh hưởng tới kết quả thực hiện Do quy mô khu vực, tiềm năng bán hàng, điều kiện cạnh tranh, mức độ tập trung khách hàng và do bản thân năng lực của nhân viên bán khác nhau nên không thể áp dụng các tiêu chuẩn ngang nhau cho các cửa hàng khác nhau ở các khu vực thị trường khác nhau Trong thực tế, Công ty đã

áp dụng một số phương pháp đánh giá sau:

- Đánh giá thành tích thông qua bản báo cáo bán hàng của nhân viên bán (gồm có doanh số nhập vào, bán ra của các loại mặt hàng kinh doanh hàng tháng, quý, năm)

- So sánh giữa các cửa hàng bằng cách đánh giá, xếp hạng thành tích đội ngũ lực lượng bán hàng của từng cửa hàng dựa trên doanh số bán, lợi nhuận và mức nộp doanh thu cho Công ty

Hiện tại, lực lượng lãnh đạo bán hàng của Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc đã thực hiện hành vi lãnh đạo hỗn hợp, có nghĩa là không thực hiện riêng, hành

vi lãnh đạo bán hàng cụ thể nào mà kết hợp các ưu điểm của các hành vi lại với nhau để đưa ra một phương pháp quản lý tốt nhất và hạn chế thấp nhất các nhược điểm của từng hành vi Các nhân viên bán hàng được tự do đưa ra các ý kiến của mình do đó về mặt tâm lý họ coi đó là quyết định của chính mình và họ sẽ chủ động hoàn thành tốt các quyết định này Tùy vào từng hoàn cảnh cụ thể mà các nhà quản trị bán hàng sẽ áp dụng các hành vi lãnh đạo cụ thể

Nhìn chung, công tác lãnh đạo, kiểm soát bán hàng và quản trị bán hàng của Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc là khá có hiệu quả Tuy vậy, việc thực hiện quá trình bán hàng của Công ty không thể tránh khỏi những sai lầm thiếu sót còn tồn tại Dựa vào đó, theo ý kiến chủ quan, tôi đã đưa ra một số đánh giá chung dựa trên những ưu nhược điểm của Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc được trình bày cụ thể dưới đây

2.3 Đánh giá chung

2.3.1 Đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng qua một số chỉ tiêu (doanh thu, thị

phần bán hàng, năng suất lao động bán hàng)

Dựa trên những kết quả phân tích trên, để đánh giá được hiệu quả bán hàng thuộc Công ty có thể đo lường thông qua chỉ số chất lượng quản trị hoạt động quản trị bán hàng thuộc Công ty, mặt khác có thể so sánh qua mối tương quan với một số đối thủ cạnh tranh về doanh thu, thị phần bán hàng và năng suất lao động bán hàng (Xem biểu 2.4, 2.5)

Biểu 2.4: Tổng kết doanh thu và năng suất lao động

của một vài cửa hàng tiêu biểu trong Công ty năm 2010

(Nguồn: Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc)

Có thể nói, doanh thu bán hàng và lợi nhuận của Công ty là khá cao Nhìn chung, điều đó chứng tỏ Công ty hoạt động kinh doanh có hiệu quả Tỷ lệ lãi gộp cao biểu hiện hiệu quả của hoạt động bán hàng cho doanh nghiệp Lợi nhuận gộp về bán hàng được Công ty dùng để bù đắp các chi phí hoạt động kinh doanh Công ty

đã quản lý tốt các khâu mua, bán, vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa, tiết kiệm chi phí mua chi phí bán hàng và chi phí quản lý bán hàng do đó tổng chi phí kinh doanh có xu hướng giảm theo các năm So với đối thủ cạnh tranh trên cùng một khu vực thị trường, thị phần bán hàng của Công ty chiếm tỷ lệ khá cao Điều này chứng

tỏ năng lực kinh doanh của Công ty mạnh Nhưng không vì thế mà Công ty lơ là việc quan sát, theo dõi hiệu quả kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh Chính vì thế, Công ty luôn phát động các phong trào thi đua bán hàng, khuyến khích động viên nhân viên tăng năng suất lao động

Thị phần bán hàng của Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc tăng lên theo từng năm Năm 2008, tổng doanh thu bán của Công ty chiếm 10,2% tổng doanh thu bán hàng của toàn ngành thương mại Đến năm 2009 là 13,4% và năm 2010 là 15%

Biểu 2.5: Thị phần bán hàng của Công ty

TNHH TM Rồng Phương Bắc trong toàn ngành thương mại

Đơn vị: VNĐ

THU BÁN HÀNG CỦA CTY

HÀNG CỦA TOÀN NGÀNH TM TRỌNG

(Nguồn: Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc)

2 3 2 Những ưu điểm - thành tựu:

Mặc dù trong những năm gần đây Công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt của các

tổ chức và các tư nhân trên địa bàn nhưng Công ty vẫn tồn tại và phát triển, luôn hoàn thành nhiệm vụ và các chỉ tiêu được giao Doanh thu bán buôn và bán lẻ tăng lên cả về quy mô và tốc độ Nhiệm vụ và mục tiêu chung của Công ty được xác định rõ ràng phù hợp với đặc điểm kinh doanh của Công ty, đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng hàng ngày của nhân dân thủ đô cũng như các tỉnh phía Bắc

- Nhờ vào phương thức bán hàng mới và sự quan tâm của Công ty tới nghiệp

vụ của đội ngũ mậu dịch viên mà Công ty đã hoàn thành vượt mức nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước

- Là doanh nghiệp với 85% nhân viên bán là nữ nhưng Ban Giám Đốc và bộ phận lãnh đạo đã động viên được đông đảo cán bộ công nhân viên trong Công ty vượt khó vươn lên trong học tập nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ đáp ứng nhu cầu công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước

- Biết tranh thủ sự lãnh đạo của ban cán sự Đảng của ngành, công đoàn để dấy lên phong trào thi đua nhiều mặt, nhằm động viên cán bộ công nhân viên thực hiện nghĩa vụ chung của Công ty Công ty đảm bảo được kinh doanh có lãi, bảo toàn và phát triển được vốn kinh doanh, đảm bảo thu nhập tăng cho cán bộ công nhân viên

- Nhân viên của Công ty nhận thức và chấp hành tốt quy trình kỹ thuật bán cũng như yêu cầu cụ thể của từng bước trong quy trình, có thêm nhiều ý kiến đóng góp cho việc hoàn thiện công nghệ bán

- Cơ cấu bộ máy tổ chức và hệ thống cấp quản trị bán hàng từ trên xuống dưới khá chặt chẽ, phát huy tính tự chủ của mỗi đơn vị kinh doanh