Đề tài kinh tế thương mại xây dựng chiến lược kinh doanh cho “sản phẩm cho vay mua nhà khu vực hà nội đối với quân nhân” của ngân hàng tmcp quân đội – mbbank

Đề án kinh tế thương mại GVHD TS Trần Văn Bão LỜI MỞ ĐẦU Trong những năm gần đây, nền kinh tế thị trường nước ta có những chuyển biến tích cực, từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh[.]

LỜI MỞ ĐẦU:

Trong những năm gần đây, nền kinh tế thị trường nước ta có những chuyển biếntích cực, từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có

sự quản lý của nhà nước, trong điều kiện đổi mới này hoạt động “bán hàng” ngày

càng trở thành một hệ thống chức năng có vị trí quan trọng đối với tất cả các doanh

nghiệp trên nhiều góc độ, “hoàn thiện công tác bán hàng” giúp làm tăng sự thỏa

mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, đồng thời nâng cao chất lượng cuộc sống củangười tiêu dùng

Hoàn thiện công tác bán hàn giúp doanh nghiệp nắm bắt được thời cơ, linh hoạttrong kinh doanh, và nắm được nhu cầu của khách hàng Từ đó tìm cách thỏa mãnnhu cầu đó, chiến thắng trong cạnh tranh và thu được lợi nhuận

Nắm được tính cấp thiết của nội dung này, nên em đã chon đề tài nghiên cứu của

mình là: “Hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty Cổ phần Vissan Hà Nội”.

Mục tiêu của đề tài nhằm nghiên cứa đánh giá thực trạng công tác bán hàng tạiCông ty Vissan Nội dung đề tài gồm 3 chương:

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH VISSAN-HÀ NỘI.

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH VISSAN-HÀ NỘI

Do hạn chế về thời gian, tài liệu nghiên cứu và trình độ nên bài viết còn có nhiều hạn chế và không tránh khỏi những sai sót, rất mong nhận được sự góp ý của tất cảcác thầy cô cùng các bạn

Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo tiến sỹ Trần Văn Bão đã tận tình giúp đỡ

em hoàn thành bài viết này!

CHƯƠNG I:

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG

1.1 KHÁI NIỆM CÔNG TÁC BÁN HÀNG:

Trong nền kinh tế thị trường, với doanh nghiệp thương mại phải tiến hànhrất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thịtrường, quản lý dự trữ trong đó bán hàng là khâu quan trọng và mấu chốt nhất.Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, kết thúcquá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền (hoặc ít racũng có cơ sở đòi được tiền)

1.2 NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG:

1.2.1 Nghiên cứu thị trường:

Trong nền kinh tế thị trường mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạchtoán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt độnsg sản xuất kinh doanh của mình haymỗidoanh nghiệp là những tác nhân trên thị trường Hàng hóa của doanh nghiệp chỉnhằm mục đích thoả mãn nhu cầu khách hàng, mà nhu cầu khách hàng thì đa dạng

và luôn thay đổi Vì vậy, việc đầu tiên ở mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinhdoanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng kinh doanh thì phải nghiên cứu thịtrường Nghiên cứu nhằm mục đích xác định khả năng bán mặt hàng, nhóm hàngnào đó tại điểm bán, cụ thể về chủng loại, quy cách, số lượng, thời hạn sử dụng,giá cả mà người tiêu dùng chấp nhận Qua đó nâng cao khả năng cung ứng đểthoả mãn nhu cầu của khách hàng Nội dung: có 2 nội dung là nghiên cứu kháiquát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường

- Nghiên cứu khái quát thị trường chính là nghiên cứu thị trường ở tầm vĩ môgồm: Nghiên cứu tổng cung, nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu chính sách của chínhphủ

- Nghiên cứu chi tiết thị trường : Là nghiên cứu ở tầm vi mô để trả lời cho cáccâu hỏi Ai mua hàng ? Mua bao nhiêu ? Cơ cấu các mặt hàng ? Mua ở đâu? muahàng dùng làm gì ? Đối thủ cạnh tranh ?

Tuỳ theo căn cứ phân chia mà có những hình thức bán hàng khác nhau:

* Căn cứ vào mức độ can thiệp của người bán và sự di chuyển của người mua

mà hình thành nhiều hình thức bán hàng khác nhau như thương mại cố định,thương mại di động

* Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có: Bán hàng tại kho củangười cung ứng hay tại kho của doanh nghiệp; bán qua cửa hàng, quầy hàng; bántại đơn vị tiêu dùng theo yêu cầu của khách hàng

* Căn cứ vào khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán

* Căn cứ vào phương thức mua bán có: Bán theo hợp đồng và đơn hàng;thuận mua vừa bán, bán đấu giá, xuất khẩu

* Căn cứ theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn; bán hàng trảchậm, trả góp

1.2.3 Quảng cáo, xúc tiến bán hàng:

- Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sảnphẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối cùngtrong khoảng không gian và thời gian nhất định

- Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây sra một sự bán hàngtăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ chongười phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng

1.2.4 Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng:

1.2.4.1 Tổ chức nghiệp vụ bán hàng:

Là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc làđáp ứng tức thời yêu cầu của người mua ở các cửa hàng, quầy hàng thuận tiện

1.2.4.2 Yêu cầu đối với lực lượng bán hàng:

Lực lượng bán hàng là người thay mặt cho công ty để gặp gỡ tiếp xúc trựctiếp với khách hàng Vì vậy khi tuyển chọn nhân viên cũng như công tác đào tạonhân viên cần đáp ứng các nhu cầu sau:

a) Các đức tính cần phải có đối với nhân viên bán hàng:

- Sự trung thực: Là đức tính cần có ở mỗi con người, nó đặc biệt quan trọnghơn đối với nhân viên bán hàng khi mà họ tiếp xúc trực tiếp với hàng hoá và tiềnbạc, họ là người giữ chữ tín với khách hàng

- Khả năng tự kiềm chế bản thân

- Sự tự tin: Nhân viên bán hàng không chỉ tin vào khả năng bán hàng của mình mà còn phải tin vào sản phẩm mình bán, tin vào công ty

- Sự nhiệt tình và tính sẵn sàng: Khi nhân viên bán hàng không nhiệt tình thìkhách hàng cũng không nhiệt tình bộc bạch những ý nghĩ của mình và cuối cùng làkhông bán được hàng

- Sức khoẻ: có sức khoẻ tốt mới có thể làm việc lâu dài và tinh thần thoải mái

b) Yêu cầu về hình thức bên ngoài:

Hình thức bên ngoài cũng khá quan trọng vì nó tạo thiện cảm cho kháchhàng Đó là về trang phục, lời nói, giọng nói, ngoại hình

c) Yêu cầu về kiến thức:

- Kiến thức về công ty: nhân viên phải biết lịch sử của công ty, cơ cấu tổchức cũng như tình hình kinh doanh của công ty

- Kiến thức về sản phẩm: đây là kiến thức cần thiết vì khi bán sản phẩm tốithiểu nhân viên phải trả lời được những câu hỏi của khách hàng như về vấn đề quytrình công nghệ, các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật, cách sử dụng, giá cả và điều kiệngiao nhận, thanh toán

- Kiến thức về đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh với sản phẩm công tymình là ai ? biết được những điều này nhân viên có thể so sánh khi bán hàng Tuynhiên không nên chỉ trích bàn bạc về sản phẩm cạnh tranh

1.2.5 Các hoạt động sau khi bán:

1.2.5.1 Cung cấp dịch vụ:

Sau khi khách hàng mua hàng, để đem lại ở khách hàng cảm giác thoả mãn vàsau đó vẫn còn trở lại với doanh nghiệp trong những lần mua bán sau đó doanhnghiệp có thể thực hiện các dịch vụ như: bán sản phẩm hỗ trợ cho sản phẩm chính, chochịu nợ, giao hàng tận nơi, hướng dẫn lắp đặt sử dụng, bảo trì bảo hành sửa chữa,cung cấp thông tin, chăm sóc khách hàng

1.2.5.2 Hoạt động thu thập thông tin phản hồi:

Thông tin thu được từ phía khách hàng là thông tin rất cần thiết đối với doanhnghiệp thương mại Doanh nghiệp có thể dựa vào các báo cáo bán hàng của lựclượng bán hoặc những thông tin thu thập trực tiếp của nhân viên bán hàng để từ

đó có những điều chỉnh hợp lý, đáp ứng nhu cầu, nguyện vọng của người tiêu dùng

1.2.6 Đánh giá kết quả hoạt động:

Các chỉ tiêu thường được dùng để so sánh, đánh giá hoạt động là:

- Số lượng thực hiện bán so với đơn hàng

- Chủng loại mặt hàng thực hiện bán so với kế hoạch

1.3.1 Bán hàng truyền thống:

Là phương pháp bán hàng lâu đời nhất, người bán phục vụ mỗi khách hàng

của họ, diễn giả, chứng minh Phương pháp này áp dụng chủ yếu cho những sảnphẩm có tính kỹ thuật cao cần thiết có sự đón tiếp, hướng dẫn, nhiệt tình Tuy nhiên

nó có khuynh hướng mất đi, trước hết trong lĩnh vực thực phẩm

1.3.2 Đến bán tại nhà:

- Bán bởi người đại diện: chủ yếu được sử dụng trong thương mại bán buôn vớiđơn đặt hàng lớn vì chi phí cao Thường sử dụng đối với hàng hoá là đồ điện gia dụng,bảo hiểm

- Bán hàng qua điện thoại: khi mà kỹ thuật thông tin phát triển thì người muachỉ cần ở tại nhà điện thoại đến nhà cung cấp cũng có thể mua được hàng

1.3.3 Bán hàng bởi phân phối tự động:

Áp dụng cho tất cả những sản phẩm không cần có sự can thiệp của người bán

1.3.4 Bán hàng tự phục vụ:

Là hình thức bán hàng tại các siêu thị, giá cả được niêm yết sẵn Hiện nayhình thức bán này được áp dụng rộng rãi

1.3.5 Bán hàng theo địa chỉ:

- Bán hàng qua thông điệp, thư từ:

Hiện nay đó là một trong những lĩnh vực năng động nhất của thương mại bán

lẻ ở các nước phát triển Nguyên tắc của nó là không có sự tiếp xúc giữa sản phẩm

và người mua, việc gặp nhau được thực hiện thông qua một ấn phẩm ( catalogue,bán hàng qua bưu điện )

- Phân phối từ xa:

Được phổ biến cùng với sự xuất hiện" những siêu thị tại nhà" và Telemarket

Nó được nhìn nhận như là một hệ thống bán hàng hoàn toàn mới bởi vì được thựchiện qua mạng

1.4 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC BÁN HÀNG:

1.4.1 Môi trường vĩ mô:

1.4.1.1 Môi trường kinh tế:

+ Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta có nhiều

sự thay đổi đáng chú ý, đặc biệt là Việt Nam đã trở thành thành viên 150 của tổ chứcthương mại thế giới WTO Đây quả là một cơ hội lớn cho nền kinh tế Việt Nam tăngtốc phát triển cùng những nước thành viên Thị trường Việt Nam sẽ mở cửa đón nhậnhàng hóa từ thị trường thế giới tràn vào, người tiêu dùng Việt Nam sẽ có cơ hội sửdụng những hàng hóa có chất lượng, đa dạng về chủng loại Đây cũng chính là cơhội để những doanh nghiệp Việt Nam cạnh tranh, khẳng định mình Khi đời sốngnâng cao, thu nhập của người dân tăng lên thì kéo theo nhu cầu tiêu dùng cũng tăng,thu nhập GDP bình quân đầu người của Việt Nam đã lên đến con số 825USD/ người,tuy con số này vẫn còn rất thấp so với thế giới song nó cũng đã tăng cao so với nhữngnăm trước, tốc độ tăng trưởng GDP đã lên đến 8,5% Điều này cho thấy đời sống củangười dân Việt Nam đang ngày càng được cải thiện, đó chính là cơ hội cho cácdoanhnghiệp nói chung và Chi nhánh Vissan-Hà Nội nói riêng từng bước khẳng định hìnhảnh của mình trong lòng người tiêu dùng, để thương hiệu Vissan không những đượcngười tiêu dùng trong nước biết đến mà còn phổ biến ra thị trường nước ngoài

+ Mức độ lạm phát: Đây chính là nguyên nhân làm giảm tỷ lệ tăng trưởng kinh tế,lãi suất tăng và gây ra nhiều biến động trên thị trường Hiện nay tỷ lệ lạm phát ở ViệtNam đã lên đến 12,3%, một tỷ lệ khá cao làm thị trường trong nước đang nóng lên từngngày, giá xăng dầu, giá vàng tăng đột biến kéo theo giá cả thị trường tăng nhanh đếnchóng mặt Điều này chi phối đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng một cách sâusắc, kéo theo sức tiêu thụ hàng hóa giảm Đối với các doanh nghiệp mức độ lạm phát

là vấn đề họ phải quan tâm hàng đầu, bởi khi đồng tiền mất giá mọi khoản lợi nhuậnthu được không thể bù đắp được so với sự sụt giảm tiền tệ, các doanh nghiệp có xu

hướng phá sản do không thể vực nổi giữa những biến động khủng khiếp do lạm phátgây ra

+ Lãi suất: Lãi suất trên thị trường tài chính có thể ảnh hưởng trực tiếp đến mức cầu

về tiêu dùng của người dân Khi lãi suất tăng người dân sẽ tập trung tiền gửi tiết kiệmlấy lãi suất, do đó sản lượng tiêu dùng của họ sẽ giảm đi, nguy cơ về ứ động hàng hóacủa các doanh nghiệp do sản xuất ra một lượng cung không đổi trong khi đó lượng cầu

về sản phẩm đó giảm Còn đối với doanh nghiệp, khi lãi suất giảm họ sẽ chộp lấy cơ hộivay tiền với lãi suất thấp phục vụ cho đầu tư, cho hoạt động kinh doanh của mình.Ngược lại, khi lãi suất tăng họ thu hẹpphạm vi kinh doanh, giảm tối đa các khoản vaymượn

+ Tỷ giá hối đoái: Sự biến động của tỷ giá hối đoái sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến sứccạnh tranh của doanh nghiệp, của sản phẩm của doanh nghiệp đó trên trị trường thếgiới Khi đồng nội tệ mất giá so với động ngoại tệ, hàng sản xuất trong nước sẽ có giábán xuất khẩu thấp hơn trên thị trường quốc tế đồng nghĩa với việc tăng khả năng cạnhtranh về giá so với các sản phẩm khác cùng loại trên thị trường thế giới Đồng thời với

tỷ giá thấp là sự ngăn chặn các đối thủ cạnh tranh nước ngoài, ngăn chặn hàng hóa của

họ ập vào thị trường trong nước do mức giá sản phẩm cao mà đồng tiền trong nướcthấp nên sản lượng tiêu thụ chung sẽ ít hơn Vì vậy tỷ giá thấp sẽ là cơ hội để cácdoanh nghiệp tăng xuất khẩu, mở rộng thị phần Trái lại, nếu tỷ giá cao sẽ gây khó khăncho doanh nghiệp xuất khẩu do giá bán tăng cao đồng thời sẽ tạo nguy cơ đói với thịtrường trong nước vì hàng nhập khẩu sẽ có giá bán rẻ dẫn đến sự cạnh tranh dữ dội đốivới hàng trong nước nên sẽ gây bất lợi đối với các doanh nghiệp sản xuất hàng trongnước

1.4.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật:

Như chúng ta đã biết, nạn khủng bố, chiến tranh phi nghĩa đang diễn ra trên thế giới

hàng ngày Sau hàng loạt cuộc tấn công của các lực lượng phản động vào các cườngquốc mà đại diện là Mỹ cho chúng ta thấy một sự bất bình ổn về chính trị ở các nướcnày Trong khi đó ở Việt Nam, người dân lại được sống trong một xã hội an ninh và ổnđịnh, Việt Nam hiện được xem là quốc gia có tình hình chính trị ổn định nhất, là điểmđến an toàn cho các nhà đầu tư Do đó đây sẽ là một cơ hội lớn cho nền kinh tế ViệtNam, cho các doanh nghiệp Việt Nam để tiếp nhận những khoản đầu tư, tài trợ về tàichính để mở rộng kinh doanh Bên cạnh đó, là thành viên của WTO Việt Nam sẽ cómột hệ thống pháp luật minh bạch và ổn định Đó sẽ là cơ hội lớn để sản phẩm của cácdoanh nghiệp Việt Nam thâm nhập thị trường mà không e ngại trước bất cứ một quốcgia nào

1.4.1.3 Môi trường văn hóa - xã hội:

Với tốc độ phát triển như vũ bão của CNTT hiện nay, người dân luôn có xu hướng tìmhiểu về thông tin thị trường, thông tin sản phẩm, nhu cầu về thông tin của họ ngày mộttăng cao Vì vậy mà mặt bằng văn hóa cũng như nhận thức của xã hội ngày càng tăngtheo, họ ý thức được sản phẩm nào cần mua, chất lượng nào là tốt và hành vi mua của

họ cũng diễn ra kỹ càng hơn do họ cần tìm hiểu những thông tin về sản phẩm Điều

đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiếnkhông ngừng sao cho phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng cũng như nhu cầu ngàycàng đa dạng của họ Đồng thời doanh nghiệp phải hiểu rõ thị trường, hiểu rõ thóiquen mua sắm của khách hàng của mình, từ đó có những cải tiến về chất lượng, mẫu

mã, bao bì, làm cho sản phẩm của mình thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Bên cạnh

đó, doanh nghiệp cần mở rộng, hoạch định các chiến lược bán hàng sao cho phù hợp

và sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng phổ biến hơn

1.4.1.4 Môi trường tự nhiên:

Việt Nam ta nổi tiếng có một nguồn tài nguyên phong phú, đa dạng, rừng vàng, biểnbạc, đây chính là nguồn cung cấp nguyên liệu đầu vào dồi dào cho các doanh nghiệp

để chế biến sản phẩm Đặc biệt đối với thương hiệu Vissan đó là một thuận lợi lớn choquá trình sản xuất kinh doanh của mình Tuy nhiên, khí hậu và thời tiết là một điềuquan tâm lớn của doanh nghiệp này do nhiều năm trở lại đây thiên tai xảy ra liên tục,đặc biệt là các tỉnh miền Trung - thị trường rộng lớn và đầy tiềm năng của Chi nhánhVissan-Đà Nẵng; Điều này đã gây khó khăn về giao thông, vận chuyển cũng như ảnhhưởng trực tiếp đến hoạt động phân phối, bán hàng của Chi nhánh

1.4.1.5 Môi trường dân số:

Dân số nước ta hiện nay đã lên đến con số trên 85 triệu dân, trong đó lứa tuổi

lao động chiếm hơn một nữa Đây chính là nguồn cung dồi dào cho các doanh nghiệpsản xuất, chế biến Cơ cấu dân số trẻ và số phụ nữ lứa tuổi từ 14 - 49 vẫn tăng ở mứccao 21,1 triệu người(2000) và dự đoán sẽ tăng lên 25,5 triệu vào 2010 Qui mô dân sốlớn kéo theo mức tiêu dùng về hàng hóa cũng tăng lên, các doanh nghiệp có cơ hộităng doanh số bán kéo theo tăng doanh thu, mở rộng phậm vi hoạt động và qui môkinh doanh

1.4.1.6 Môi trường công nghệ:

Trong những năm gần đây sự bùng nổ của thế giới CNTT cùng với làn sóngcách mạng KH - CN và xu hướng CNH - HĐH đang diễn ra trên phậm vi toàn cầu kéotheo sự ra đời của hàng loạt MMTB hiện đại tối tân Đây chính là một thuận lợi lớngóp phần giúp các doanh nghiệp nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng caochất lượng sản phẩm cũng như tăng khả năng cạnh tranh của mình

1.4.1.7 Xu hướng phát triển kinh tế:

Hòa nhập vào xu hướng phát triển kinh tế của toàn cầu, cũng như các nuớckhác trên thế giới, Việt Nam đã là thành viên của các tổ chức kinh tế như: Asian,

Afta, WTO, Đây chính là một cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước phát triển và cạnhtranh với các doanh nghiệp nước ngoài Để có thể tồn tại được trong môi trường kinh tếcủa thế giới đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam phải không ngừng đổi mới và đi lên,nâng cao vị thế cũng như phát triển thương hiệu của mình để có thể hòa vào thịtrường thế giới, tăng khối lượng hàng xuất khẩu hàng năm, đẩy mạ kim ngạch xuất khẩucho quốc gia.

1.4.2 Môi trường vi mô:

1.4.2.1 Nhà cung cấp:

Chi nhánh Vissan-Hà Nội là một chi nhánh của công ty Việt Nam kỹ nghệ súc sảnchuyên phân phối hàng từ công ty đi các tỉnh miền Bắc từ Điện Biên đến Nghệ An, vìthế mà công ty nhận hàng từ công ty mẹ Ngoài ra, một số mặt hàng ngoài thì chinhánh nhập từ các nhà cung cấp như Chinsu, Malvela, Tường An,  Đây là nhữngcông ty sản xuất thực phẩm có uy tín và chất lượng trên thị trường, sản phẩm của họđược người tiêu dùng ưa chuộng và tin dùng

1.4.2.2 Khách hàng:

Khách hàng là yếu tố quyết định đến doanh số và doanh thu của Chi nhánh Vì đây

là Chi nhánh Vissan tại miền Trung, khách hàng chính và chủ yếu của Chi nhánh làngười tiêu dùng các tỉnh miền Trung từ Bình Định đến Quảng Bình, trong đó có cáckhách hàng lớn như các Siêu thị, chợ, trung tâm thương mại, các quầy hàng tạp hóahay các đại lý Đây là những nơi tiêu thụ và cũng là trung gian phấn phối sản phẩmcủa Vissan đến tay người tiêu dùng cuối cùng

1.4.2.3 Công chúng và giới công quyền:

Chi nhánh đã có nguồn quỹ phúc lợi để giúp đỡ người dân mỗi khi có thiên tai, lũ lụthay hoạn nạn Ngoài ra, hàng năm Chi nhánh còn tài trợ hàng trăm triệu cho các em

bé bị khuyết tật làm phẫu thuật trở lại cuộc sống bình thường Không một doanh

nghiệp nào có thể tồn tại một cách bền vững khi không có một mối quan hệ nào vớicộng đồng, ý thức được điều đó Chi nhánh luôn tích cực xây dựng các mối quan hệ tốtđẹp, góp phần xây dựng cộng đồng vừa nâng cao hình ảnh của mình tronh lòng xã hội.Ngoài ra Chi nhánh cũng rất chú tâm đến Công chúng bên trong công ty, Chi nhánhluôn quan tâm, giúp đỡ nhân viên của mình cả trong công việc lẫn đời sống hàngngày, tạo điều kiện tốt để họ phát huy hết năng lực, công hiến hết mình cho Chi nhánh

1.4.2.4 Các trung gian tài chính:

* Hiện nay Chi nhánh đang mở tài khoản tại Ngân hàng công thương Việt Nam Đâychính là một trung gian tài chính có uy tín, là nơi Chi nhánh di chuyển tài chính vềcông ty mẹ hàng năm và cũng là nơi Chi nhánh tiếp nhận các khoản đầu tư, cáckhoản vốn góp từ công ty mẹ

* Môi trường kinh doanh ổn định, thuận lợi chính là mảnh đất màu mỡ cho cácdoanh nghiệp phát triển và tồn tại Vì thế các doanh nghiệp luôn biết cách tận dụngnhững lợi thế mà môi trường kinh doanh mang lại đồng thời cũng biết cách khắcphục, đối phó với nó, có như thế doanh nghiệp mới phát triển bền vững và lâu dài

1.4.2.5 Đối thủ cạnh tranh:

Bên cạnh các đối thủ cạnh tranh nhỏ như: Minh Thu, Việt Hương, TrườngVinh, thì Chi nhánh có những đối thủ cạnh tranh lớn và khá mạnh như: Gourmet(ngườisành ăn), Cholimex, Hạ Long Tranfoco, Seasprimex Đây là những đối thủ mà sảnphẩm của họ đã chiếm lĩnh được thị trường khá sâu rộng và cũng là những thương hiệurất có uy tín trên thị trường Chi nhánh luôn ý thức được đối thủ của mình là nhữngđối thủ mạnh, vì vậy Chi nhánh đã xác định cho mình những chiến lược phân phối,chiến lược bán hàng sao cho phù hợp, kịp thời, nhanh chóng để sản phẩm Vissan cóthể cạnh tranh tốt với những thương hiệu đó, khẳng định chỗ đứng và vị thế của mìnhtrong lòng người tiêu dùng

1.4.2.6 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán:

Trong quá trình hoạt động và phát triển cùng với sự thay đổi của môi trường và củaCông ty, cơ cấu tổ chức cũng có sự thay đổi để đáp ứng nhu cầu hoạt động kinhdoanh và đảm bảo tính linh hoạt, gọn nhẹ và kinh doanh có hiệu quả Điều này cũngảnh hưởng không nhỏ đến công tác bán hàng

1.4.2.7 Giá bán và cơ cấu mặt hàng bán:

a) Giá bán:

Giá là một khoảng tiền gắn liền với sản phẩm hoặc dịch vụ mà bù đắp chi phí

sản xuất và chi phí Marketing Mang lại lợi nhuận cho ngườibán và đáp ứng đượcnhững mục tiêu định giá Thoả mãn về mặt giá trị cho người mua và cho phépngười bán cạnh tranh trên thị trường Người bán thường chào giá bán cao hơn mức

mà họ hy vọng sẽ nhận được còn người mua thì trả giá thấp hơn giá mà họ có ý địnhchi Như vậy, cần ấn định giá là bao nhiêu để thuận tiện cho việc diễn ra hoạt độngmua bán phù hợp mức độ thoả mãn của khách hàng

b) Cơ cấu mặt hàng:

Muốn đẩy mạnh công tác bán hàng trước hết phải cải tiến cơ cấu mặt hàng

Cơ cấu mặt hàng của doanh nghiệp bao giờ cũng có nhiều chủng loại mặt hàngđược hình thành từ tất cả các biến thể của sản phẩm mà nó bán ra thị trường Nhữngnhóm sản phẩm này có liên hệ mật thiết với nhau vì chúng thoả mãn một nhu cầuhoặc cùng được bán cho một giới khách hàng giống nhau và dưới những hạng giánhất định Để tăng khả năng kinh doanh, doanh nghiệp có thể quyết định:

- Mở rộng thêm một số họ sản phẩm để lợi dụng uy tín của họ sản phẩm hiện có

- Kéo dài thêm một số mặt hàng đang có

- Tăng thêm nhiều biến thể khác nhau cho mỗi mặt hàng

- Tăng hoặc giảm tính thống nhất giữa các họ sản phẩm khi muốn mở rộng

1.4.2.8 Phương thức thanh toán:

Là nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ đến công tác bán hàng Bán hàng trong kỷnguyên mới này đòi hỏi doanh nghiệp phải chấp nhận phương thức thanh toán khácnhau như căn cứ vào thời hạn thanh toán có trả trước, trả ngay và trả sau Vì thế tuỳtheo mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, tuỳ thuộc vào mỗi khách hàng vànhững loại khách hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể áp dụng những phươngthức thanh toán phù hợp

1.4.2.9 Hoạt động xúc tiến bán:

Là tập hợp các công cụ và kỹ thuật cổ động nhằm kích thích thị trường đápứng việc bán hàng một cách nhanh chóng và mạnh mẽ hơn bằng cách cung cấpthêm một số lợi ích ngoại lệ cho người tiêu thụ hoặc người phân phối Những kĩthuật xúc tiến thường được áp dụng trong kinh doanh thương mại như: bán cóthưởng, giảm giá tức thì, trò chơi và thi có thưởng, khuyến khích mua thử, quảngcáo tại các nơi bán Đây là những hoạt động hỗ trợ đắc lực cho bán hàng, làm thayđổi lượng cầu dựa trên những tác động trực tiếp hay gián tiếp lên tâm lý và thị hiếucủa khách hàng

1.4.2.10 Những qui định của Nhà nước ảnh hưởng đến việc bán ra của

hàng hóa như thuế, hạn ngạch, quota, và những công cụ phi thuế quan khác:

Tóm lại, trên đây là những nhân tố tác động đến công tác bán hàng của doanhnghiệp Có những nhân tố ảnh hưởng mang tính chất vật chất nhưng cũng có nhân

tố ảnh hưởng phi vật chất Do vậy việc xác định mức độ ảnh hưởng cũng rất khókhăn Tuy nhiên, tuỳ theo độ nhạy cảm và cách giải quyết linh động của doanhnghiệp mà hoàn thiện, đẩy mạnh công tác bán ra

CHƯƠNG II TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH VISSAN-HÀ NỘI

1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CHI NHÁNH VISSAN-HÀ NỘI:

Tên công ty: Công ty TNHH một thành viên Việt Nam kỹ nghệ súc sản

Tên viết tắt: VISSAN

Tên giao dịch: VISSAN Import- Export Coporation

Địa chỉ: 420 Nơ Trang Long, phường 3, quận Bình Thạnh, tp Hồ Chí Minh Địa chỉ Chi nhánh Vissan tại Hà Nội: 154 Phố Huế, Hai Bà Trưng, Hà Nội

Điện thoại : (04) 3943 5830 Fax : (04) 3943 5306

Vissan là một công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng thực phẩm đóng hộp vàthực phẩm đông lạnh, đây là một thương hiệu mạnh, không những có mặt trên thịtrường Việt Nam mà còn xuất khẩu sang thị trường nước ngoài Sản phẩm Vissan cómặt ở thị trường miền Bắc vào năm 1998 nhưng chưa phổ biến Qua một năm thâmnhập thị trường này, nhận thấy đây là một thị trường có khả năng tiêu thụ rất lớn,nguồn nguyên liệu dồi dào Năm 1999 công ty đã có chủ trương phát triển mạnh hơnnữa thị phần của mình trên thị trường này Từ đó ý tưởng thành lập một Chi nhánh

ở khu vực này xuất hiện, Chi nhánh Vissan- Hà Nội

Chi nhánh được thành lập ngày 01/03/2003 tại thành phố Hà Nội

Ngày 03/06/2003 Chi nhánh chính thức đi vào hoạt động

Cho đến nay, sản phẩm của Vissan đã không còn xa lạ với người tiêu

dùng miền Bắc nữa, sản phẩm mang thương hiệu "Ba bông mai vàng" đã có mặtkhắp các siêu thị, chợ lớn, chợ nhỏ, các cửa hàng tạp hóa Vissan được biết đếnnhư một sản phẩm chất lượng cao, đảm bảo vệ sinh thực phẩm và nguồn dinhdưỡng cho người tiêu dùng Năm 1997 Vissan được người tiêu dùng bình chọn là

"Hàng Việt Nam chất lượng cao", và danh hiệu ấy vẫn được duy trì cho đến bây giờ.Qua hơn 5 năm hoạt động Chi nhánh Vissan- Hà Nội đã từng bước khẳng định vịthế của mình trên thị trường , một Chi nhánh có đội ngũ nhân viên có trình độ, kỹnăng và tinh thần làm việc hết mình

2 CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ:

2.1 Chức năng:

Chi nhánh Vissan-Hà Nội chuyên kinh doanh các mặt hàng thực phẩm, cung cấp các sản phẩm này cho thị trường, đưa sản phẩm của mình đến tay khách hàng.Hoạt động của Chi nhánh nhằm đem lại hiệu quả và lợi ích kinh tế cho mình, chocông ty và góp phần đóng góp vào nnền kinh tế của toán xã hội Bên cạnh việc đápứng nhu cầu tiêu dùng cho khách hàng thuộc các tỉnh thành phía Bắc, Chi nhánhcòn tạo việc làm cho người lao động, tích luỹ vốn để tăng nguồn vốn kinh doanh vànâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên của Chi nhánh, đóng góp vào các quỹphúc lợi xã hội

2.2 Nhiệm vụ:

 Kinh doanh đúng ngành nghề qui định

 Thực hiện tốt các kế hoạch công ty giao

 Bảo tồn và phát triền nguồn vốn được giao, tạo hiệu quả kinh tế xã hội, tăngcường phát triển cơ sở vật chất, xây dựng cơ sở hạ tầng, tạo nền tảng vững chắc để chinhánh ngày càng phát triển trên thị trường

 Thực hiện đầy đủ yêu cầu và nghĩa vụ Nhà nước

 Thực hiện phân phối lao động trên cơ sở hiệu quả kinh tế và lợi

nhuận của Chi nhánh đã đạt được, chăm lo đời sống vật chất, tinh thần cho cán

bộ công nhân viên, đảm bảo mức lương tối thiểu, ổn định và ngày càng cải thiện  Bảo vệ cơ sở vật chất, môi trường, gĩư gìn an ninh chính trị, trật tự

an toàn xã hội

 Tuân thủ pháp luật, hạch toán và báo cáo theo chế độ kế toán thong kê hiệnhành do Nhà nước qui định

3.NGÀNH NGHỀ KINH DOANH:

sản phẩm của Vissan gồm 7 chủng loại:

4 SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC:

Các phòng ban trong cơ cấu tổ chức chịu sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc Đồngthời phối hợp với nhau để cơ cấu đạt hiệu quả cao nhất