Đàm phán vụ việc đàm phán thương vụ ma giữa công ty cổ phần sữa việt nam vinamilk và công ty cổ phần gtnfoods

Chức năng, nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức Có ảnh hưởng tới việc đàm phán  Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk bên mua - Trưởng đoàn: Ban giám đốc - Nhiệm vụ: Đ

 Nhóm 2 – Vũ Thị Thúy Hương

 Nhóm 2 – Vũ Thị Thúy Hương

Tên thành viên Sự cống hiến Assignment

(Được ghi tên ở đầu mỗi trang)

Lê Thị Thùy Trang 6

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP ĐỂ NGHIÊN CỨU 3

1 Tóm tắt nội dung ngắn gọn về doanh nghiệp 3

2 Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán 10

CHƯƠNG 2: MÔ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 13

1.Vụ việc đàm phán phải là vụ việc đã có sẵn, đã hoàn thành và đã có kết quả 13

2 Chủ thể tiến hành đàm phán 14

3 Sự kiện gì đã diễn ra dẫn đến như cầu đàm phán của 2 bên 15

4 Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán 15

CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 17

1 Lựa chọn chiến lược 17

2 Lập kế hoạch 17

CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 21

1 Tóm tắt kết quả cuộc đàm phán thực tế của vụ việc 21

2 Đánh giá chung về ưu, khuyết điểm của cả quá trình đàm phán 21

3 Đề xuất lý do để giải thích cho sự thất bại hoặc thành công của vấn đề 21

 Nhóm 2 – Vũ Thị Thúy Hương

CHƯƠNG 1: LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP ĐỂ NGHIÊN CỨU

1 Tóm tắt nội dung ngắn gọn về doanh nghiệp

1.1 Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển

a Doanh nghiệp

- Tên doanh nghiệp: Công ty CP Sữa Việt Nam (Vinamilk)

- Địa chỉ: Số 10, Đường Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, Tp.HCM

- Quy mô công ty: có vốn Điều Lệ là 17.416.877.930.000 đồng

- Mạng lưới chi nhánh: 1 trụ sở chính, 5 chi nhánh, 16 nhà máy, 14 trang trại bò sữa, 2kho vận và 8 công ty con, công ty liên kết cả trong và ngoài nước

Trụ sở chính của Vinamilk – Vinamilk Tower 

 b Lịch sử hình thành và phát triển

- Trải qua hơn 45

năm hình thành và

 phát triển, từ 03

nhà máy tiếp quản

 ban đầu, đến nay

Vinamilk đã mở 

rộng quy mô lên

đến 46 đơn vị

 Nhóm 2 – Vũ Thị Thúy Hương1.2 Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp

1.3 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu

a Lĩnh vực hoạt động

- Sản xuất và kinh doanh nước giải khát

- Chế biến và kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa

- Hoạt động chăn nuôi bò sữa, sản xuất sữa tươi nguyên liệu

 b Các sản phẩm cốt lõi

Có hơn 200 sản phẩm được làm từ sữa và các sản phẩm làm từ sữa khác được chia ra thànhcác ngành hàng như sau:

 Nhóm 2 – Vũ Thị Thúy Hương1.4 Văn hóa doanh nghiệp (Có ảnh hưởng tới vụ đàm phán)

- Thứ hai là đề cao tính minh bạch trong công bố thông tin, bao gồm cả thông tin tài chính

và thông tin phi tài chính bằng việc tiếp tục duy trì hoạt động đảm bảo cho báo cáo Pháttriển bền vững bởi bên đánh giá độc lập

- Thứ ba là triển khai rà soát tổng thể nhu cầu, mong đợi của các bên liên quan, tìm kiếmcác phương thức tiếp cận và giải pháp tối ưu nhằm thấu hiểu, gắn kết, và đồng hànhcùng các bên liên quan để phát triển bền vững

 b Sứ mệnh

- Mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng giá trị nhất bằng tất cả sự trân trọng,tìnhyêu và có trách nhiệm với cuộc sống.

- Tiên phong trong xu hướng dinh dưỡng tiên tiến – Organic, Vinamilk đầu tư và khánhthành trang trại bò sữa Organic chuẩn Châu Âu đầu tiên tại Đà Lạt, Việt Nam Khánhthành trang trại Bò Sữa Tây Ninh, với quy mô 8000 con bò bê sữa, trên diện tích gần

700 ha và được đầu tư công nghệ 4.0 toàn diện

1.5 Phong cách người lãnh đạo của bộ phận (Có ảnh hưởng tới vụ đàm phán)

Tổng giám đốc: Bà Mai Kiều LiênPhong cách: Quyết đoán, dân chủ và tuân thủPhong cách quản lý xung đột: Hợp tácCấu trúc đàm phán: Đàm phán hợp nhấtPhong cách riêng: Sức mạnh tập thể, tinh thần đoànkết và sự sáng tạo hướng về mục đích chung Luôn sẵnsàng tinh thần trách nghiệm bất cứ rủi ro và sự cố chodoanh nghiệp của mình

 Nhóm 2 – Vũ Thị Thúy Hương

2 Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán

2.1 Chức năng, nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức (Có ảnh hưởng tới việc đàm phán)

 Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk (bên mua)

- Trưởng đoàn: Ban giám đốc

- Nhiệm vụ: Đại diện công ty Cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk đàm phán với công tyGTNFoods

- Chức năng: Có nhiều kinh nghiệm trong hoạch định mục tiêu và chiến thuật, chịu tráchnhiệm đặt mục tiêu, phân tích và đưa ra chiến lược đàm phán có lợi cho mình Đồngthời, ứng phó với các tình huống có thể phát sinh trong cuộc đàm phán giữa 2 bên, giảiquyết xử lí

 Công ty GTNFoods

- Trưởng đoàn: Ban giám đốc

- Nhiệm vụ: Đại diện công ty GTNFoods đàm phán với công ty Cổ phần Sữa Việt Nam

- Chức năng: Có kinh nghiệm trong việc quản lý, nhân viên, định thì nó công ty, tầmnhìn xa trông rộng

 Nhóm 2 – Lê Thị Thùy Trang

2.2 Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại được đàm phán bởi Bộ phận

- Kiểu đàm phán “thua – thua” là biểu hiện của cuộc đàm phán thất bại bởi các bên đềukhông đạt được mục đích để ký kết, trong khi tổn phó về thời gian, tiền bạc…

- Kiểu đàm phán “thắng – thắng” được sử dụng xuất phát từ thái độ hợp tác, chia sẻ,cùng tìm ra và thừa nhận lợi ích của nhau Kết thúc đàm phán, hợp đồng được ký kết

và các bên đều đạt được lợi ích, đây là kiểu đàm phán được cho là thành công nhất và

là mục tiêu của hầu hết các bên khi bước vào đàm phán

2.3 Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân viên được giao đàm phán vụ việc “ Đàm phán thương vụ M&A giữa Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk và Công ty Cổ phần GTNFoods”

a Nhân sự của Công ty cổ phần sữa Việt Nam - Vinamilk trong cuộc đàm phán:

  Nhân viên:

- Quyền hạn: Thư kí – Tập hợp, xử lý thông tin kết nối hai bên cho cuộc đàm phán diễn

ra thuận lợi và hiệu quả

- Nghĩa vụ: Có kinh nghiệm trong lĩnh vực pháp lý, chịu trách nhiệm tìm hiểu đầy đủthủ tục pháp lý mua bán, tổng hợp và tư vấn các điều kiện hợp đồng theo chuẩn mực pháp lý

  Nhân viên:

- Quyền hạn: cố vấn tài chính - Tổng hợp thông tin về dòng tiền, thu chi, ngân sách,thuế má, rủi ro tài chính,…Đưa ra những lời khuyên xác đáng dựa trên những thôngtin đã thu thập được để đảm bảo rằng chúng sẽ mang đến lợi nhuận cho doanh nghiệp

- Nghĩa vụ: Có kinh nghiệm trong lĩnh vực pháp lý, chịu trách nhiệm tìm hiểu đầy đủthủ tục pháp lý mua bán, tổng hợp và tư vấn các điều kiện hợp đồng theo chuẩn mực pháp lý

 b Nhân sự của Công ty GTNFoods trong cuộc đàm phán:

 Trưởng đoàn: Trịnh Quốc Dũng

- Quyền hạn: Giám đốc - Thay mặt cho công ty chịu trách nhiệm phát ngôn trong cuộcđàm phán, chủ trì cuộc đàm phán, người đưa ra quyết định cuối cùng

- Nghĩa vụ: Có kinh nghiệm trong việc quản lý, nhân viên, định thì nó công ty, tầmnhìn xa trông rộng Và có kinh nghiệm trong lĩnh vực pháp lý, chịu trách nhiệm tìmhiểu đầy đủ thủ tục pháp lý mua bán, tổng hợp và tư vấn các điều kiện hợp đồng

 Nhóm 2 – Lê Quốc Độ

Chương 2: Mô tả bối cảnh riêng vụ việc đàm phán

1.Vụ việc đàm phán phải là vụ việc đã có sẵn, đã hoàn thành và đã có kết quả

 Tên vụ việc đàm phán: Đàm phán thương vụ M&A giữa Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk và Công ty Cổ phần GTNFoods

 Trước khi chính thức chào mua công khai, VNM đã sở hữu 2,32% cổ phần phổ thôngcủa GTN

 Số lượng cổ phiếu lưu hành: 250,000,000 cổ phần

 Tỷ lệ chào mua tối đa: Mua 46.68% số lượng cổ phiếu lưu hành, tương ứng116,711,530 cổ phần của GTN

nhiều cuộc gặp mặt song phương

để trao đổi về tình hình của GTNhiện tại và định hướng chiến lượccủa VNM khi đầu tư vào GTN Cụthể thấy rằng trước ngày17/12/2019 hai bên đã đạt đượcthỏa thuận chung

- Tổng giá trị khi kết thúc giao dịch: 79,6 triệu cổ phiếu GTN

13 |K ĩ n ă n g đ à m p h á n

 Hinh: Thông báo chào mua

2 Chủ thể tiến hành đàm phán

 Chủ thể tiến hành đàm phán bên Vinamilk:

- Trưởng đoàn (Giám đốc)Vai trò: Có nhiều kinh nghiệm trong hoạch định mục tiêu và chiến thuật, chịu tráchnhiệm đặt mục tiêu, phân tích và đưa ra chiến lược đàm phán có lợi cho mình Đồngthời, ứng phó với các tình huống có thể phát sinh trong cuộc đàm phán giữa 2 bên,giải quyết xử lí vấn đề kịp thời, phân công công việc cụ thể cho thư kí và tư vấn tàichính để hiểu rõ về nội dung và kế hoạch trong cuộc đàm phán

- Thư kýVai trò: Có kinh nghiệm trong lĩnh vực pháp lý, chịu trách nhiệm tìm hiểu đầy đủ thủtục pháp lý mua bán, tổng hợp và tư vấn các điều kiện hợp đồng theo chuẩn mực pháplý

- Cố vấn tài chínhVai trò: Nắm rõ thông tin đã thu nhập và phân tích các chỉ số tài chính từ đó vạch ra

kế hoạch cụ thể, đưa ra những chính sách về tài chính và vốn để làm cơ sở lòng tinvới đối tác, giải đáp các thắc mắc của đối tác về các chiến lược đầu tư hoặc những rủi

ro tiềm ẩn, thường xuyên theo dõi thị trường tài chính, theo dõi những tài khoản và

hồ sơ của công ty GTNFoods trước khi có cuộc đàm phám

 Chủ thể tiến hành đàm phán bên GTNFoods:

- Trưởng đoàn (Giám đốc): Có kinh nghiệm trong việc quản lý, nhân viên, hoạch địnhchiến lượng công ty, tầm nhìn xa trông rộng

- Thư ký: Soạn hợp đồng pháp lý, tư vấn và tổng hợp các điều khoản trong hợp đồng

 Nhóm 2 – Vũ Thị Thúy Hương

3 Sự kiện gì đã diễn ra dẫn đến như cầu đàm phán của 2 bên

 Về phía Công ty Vinamilk:

- Thị trường sữa Việt Nam trong thời gian tới sẽ tăng trưởng mức 5-6%/năm do thịtrường đã đi vào giai đoạn bão hòa Trong đó, Vinamilk đang là công ty lớn nhất trongngành với tổng thị phần (trên sản lượng tiêu thụ) năm 2019 lên đến 60% nên việc duytrì tăng trưởng cao như giai đoạn trước đây là điều rất khó

- Sự cạnh tranh khốc liệt trong ngành sữa ngày càng lớn

- Trong bối cảnh như vậy, Vinamilk đưa ra giải pháp cho bài toán tăng trưởng của mìnhchính là tăng cường hoạt động M&A; cao cấp hóa sản phẩm, đa dạng hóa đối tượngkhách hàng và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu

- Hiện nay, Vinamlik có tổng cộng 3 vùng nuôi theo tiêu chuẩn Organic Châu Âu nằm ở 

Đà Lạt (Việt Nam), Xiengkhouang (Lào), Cao nguyên Mộc Châu (Việt Nam)

 Về phía Công ty GTNFoods:

- Sở hữu vùng nuôi tiềm năng (gần Trung Quốc)

- Tỉnh Sơn La từ trước đến nay nổi tiếng là một trong những vùng nuôi bò sữa lớn của

cả nước với thương hiệu Sữa Mộc Châu (Moc chau Milk – MCM) Tuy nhiên, tiềmnăng vùng đất này không chỉ dừng lại ở đó Với khí hậu khá tương đồng, thuận lợi choviệc sinh trưởng và sinh sản của đàn bò

- Là thương hiệu có lịch sử lâu đời và quen thuộc với thị trường miền Bắc, đặc biệt khuvực nông thôn Mộc Châu Milk nắm giữ 23% thị phần sữa nước ở thị trường này trongnăm 2018 Hiện công ty sở hữu đàn bò với quy mô 27,500 con, được nuôi trên diệntích hơn 4,000 ha (trong đó 3,000 ha của hộ nông dân liên kết)

- Tuy nhiên, kết quả kinh doanh hợp nhất của GTN (sở hữu 51% MCM) trong 3 nămqua cho thấy có chiều hướng tiêu cực và kém hiệu quả

=> Vì vậy nên GTN trở thành công ty mục tiêu mà VNM nhắm đến

4 Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán

 Vụ việc trên là: Thương lượng hỗn hợp

 Giải thích:

- Công ty Vinamilk sử dụng chiến lược đàm phán phân bổ vì:

 Trước đó, Vinamilk đã mua vào được 5,8 triệu cổ phiếu với giá chào mua là13.000 đồng/cổ phiếu của GTN tương đương tỉ lệ 2,32%

 Sau đó, tiếp tục chi ra 1.800 tỉ đồng để mua 78,9 triệu cổ phiếu tại mức giá 22.800đồng/cổ phiếu, tương đương 46,68% cổ phần của GTNFoods, gia tăng sở hữu lên49%, theo văn bản chào mua công khai lần thứ 2 của VNM phát đi ngày 10/4, sauđợt chào mua không thành công trước đó Kết thúc đàm phán, VNM đã thu muavào gần 79,6 triệu cổ phiếu GTN của CTCP GTNFoods và tăng tỷ lệ sở hữu từ43,17% lên 75% và chính thức trở thành công ty mẹ của GTN Gián tiếp sở hữu51% tại Sữa Mộc Châu

- Công ty GTN sử dụng chiến lược đàm phán hợp nhất vì:

 Kết quả kinh doanh hợp nhất của GTN (sở hữu 51% MCM) trong 3 năm qua chothấy có chiều hướng tiêu cực và kém hiệu quả Nên cần VNM giúp đỡ khắc phụckhó khăn trong tình hình cạnh tranh khốc liệt của ngành Sữa

CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC

CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN

1 Lựa chọn chiến lược

 Lựa chọn chiến lược: Hợp tác

- Đo lường được: Trước đó, Vinamilk đã mua vào được 5,8 triệu cổ phiếu với giá chàomua là 13.000 đồng/cổ phiếu của GTN tương đương tỉ lệ 2,32% Sau đó, tiếp tục chi

ra 1.800 tỉ đồng để mua 78,9 triệu cổ phiếu tại mức giá 22.800 đồng/cổ phiếu, tươngđương 46,68% cổ phần của GTNFoods, gia tăng sở hữu lên 49%, theo văn bản chàomua công khai lần thứ 2 của VNM phát đi ngày 10/4, sau đợt chào mua không thànhcông trước đó Kết thúc đàm phán, VNM đã thu mua vào gần 79,6 triệu cổ phiếuGTN của CTCP GTNFoods và tăng tỷ lệ sở hữu từ 43,17% lên 75% và chính thức trở thành công ty mẹ của GTN Gián tiếp sở hữu 51% tại Sữa Mộc Châu

Bước 2: Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu

 Phân tích ma trận SWOT của công ty mục tiêu

Điểm mạnh – S Điểm yếu - W

- Đội ngũ lãnh đạo có trình độ cao

- Liên tục cải tiến thiết kế bao bì, nhãnhiệu, phong cách và màu sắc

- Có vùng nuôi bò sữa lớn của cả nước ở Cao nguyên Mộc Châu với thương hiệuSữa Mộc Châu (Moc Chau Milk -

- Còn bị hạn chế về thị trường

- Hoạt động Marketing chưa nổi bật

- Mạng lưới phân phối chưa rộng rãi

- Doanh thu trong giai đoạn 2017-2019liên tục sụt giảm trong khi đó chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh

- Việt Nam gia nhập WTO

- Khó khăn trong việc phân phối sản phẩm ra thị trường

- Cạnh tranh gay gắt giữa các doanhnghiệp

- Tình hình lạm phát và khủng hoảngkinh tế

- Thị trường xuất khẩu tiềm ẩn nhiều rủi

ro về chính trị, thuế,

 Thông tin mục tiêu

- Thông tin mục tiêu đàm phán:

 Tên công ty mục tiêu: Công ty Cổ phần GTNFoods

 Mã cổ phiếu: GTN

 Số lượng cổ phiếu lưu hành: 250,000,000 cổ phần

 Tỷ lệ chào mua tối đa: mua 46.68% số lượng cổ phiếu lưu hành, tương ứng116,711,530 cổphần của GTN

 Thời gian chào mua dự kiến: 22/04/2019 – 22/05/2019

 Giá chào mua: 13,000 đồng/cổ phiếu

 Tổng giá trị chào mua: 1,517 tỷ đồng

- Thông tin công ty:

 Theo GTNfoods, Mộc Châu Milk (MCM) hiện đang có đàn bò 23.500 con với quy

mô chăn thả lên đến 1.000ha của công ty Sản lượng sữa mỗi năm của Mộc ChâuMilk đạt khoảng100 nghìn tấn và mô hình kinh doanh của công ty là liên kết chănnuôi với nông dân, tổng số diện tích nuôi nông hộ liên kết đạt 3.000ha Sữa Mộc Châuhiện đang chiếm 23% thị phần sữa nước tại Miền Bắc

- Mức độ khả thi về offer được đưa ra:

  Nhận được sự đồng ý ngay lập tức

 Trả giá và đưa ra những điều kiện

- Tìm hiểu về địa điểm diễn ra đàm phán

- Hiểu về văn hoá, tác phong của GTN để hiểu rõ hơn và dễ dàng nắm bắt tâm lý đối tác

- Mối quan hệ hợp tác lâu dài giữa hai bên đi kèm là các điều khoản tốt trong hợp đồng

- Đưa ra tình hình công ty của đối thủBước 3: Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề và xác định tổ hợp thươnglượng

- Tổ hợp thương lượng: Hợp tác

Vấn đề(Mức độ quan trọng từ trênxuống dưới)

Chiến thuật tổng quan Chiến thuật cứng rắn

Các điều kiện đưa ra Thương lượng phân bổ, cạnh

tranhĐưa ra điểm mục tiêu, kháng

cự, đề xuất và chi phí

Chiến thuật cảnh sát tốt

và xấu

Đội ngũ tham gia đàm phán Quản lý ấn tượng Chiến thuật lời nói dối

ngọt ngàoVăn hóa, tác phong làm việc Thay đổi nhận thức Chiến thuật ma quỷ

Tình hình công ty của đốithủ

 Nắm rõ chi phí thực tế, tìnhhình tài chính của công tyđối thủ

Chiến thuật đe dọa

Bước 4: Xác định các lợi ích

 Lợi ích trọng yếu:

- Việc chính thức trở thành đối tác của GNT Foods trong việc nhập thêm bò sữa giốngchất lượng cao giúp cho Vinamilk có thêm nguồn sữa chất lượng, có thêm nhiều sản phẩm sữa mới xuất khẩu sang thị trường Trung Quốc, thu được thêm lợi nhuận

- Trước đó, Vinamilk đã mua vào được 5,8 triệu cổ phiếu với giá chào mua là 13.000đồng/cổ phiếu của GTN tương đương tỉ lệ 2,32% Sau đó, tiếp tục chi ra 1.800 tỉ đồng

để mua 78,9 triệu cổ phiếu tại mức giá 22.800 đồng/cổ phiếu, tương đương 46,68% cổ phần của GTNFoods

 Lợi ích quá trình:

- Mối quan hệ hợp tác không mất nhiều thời gian và cả hai bên đạt được thỏa thuậnchung, mang lại mối quan hệ tốt cho cả hai

- Giảm thời gian lưu kho tồn đọng để quá trình sản xuất giao hàng không bị trễ

 Lợi ích về mặt nguyên tắc: Nguồn bò sữa giống chất lượng cao được đảm bảo về mặt chấtlượng và số lượng

 Lợi ích về mối quan hệ:

- Trở thành 1 trong những cổ đông của MCM

- Có quyền quyết định về những dự án của MCM

- Có cơ hội hợp tác cùng GTN đưa MCM lên 1 tầm cao mới

- Khẳng định được vị trí trong những thương vụ M&A