Chuyên đề thực tập kênh phân phối thông qua đại lý bảo hiểm phi nhân thọ

Đề bài KÊNH PHÂN PHỐI THÔNG QUA ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ Môn Quản trị kinh doanh bảo hiểm1(216) 1 Lớp Bảo Hiểm 56 Nhóm 4 Thành viên Họ và tên MSV Nguyễn Đức Sơn 11143798 Hoàng Nguyễn Duy Khánh 111[.]

Đề bài: KÊNH PHÂN PHỐI THÔNG QUA ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ.

Môn: Quản trị kinh doanh bảo hiểm1(216)_1

Hoàng Nguyễn Duy Khánh 11145268

Nguyễn Thị Thu Giang 11141013

Mục lục:

I VAI TRÒ CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRONG KINH

DOANH BẢO HIỂM 3

1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm 3

2 Sự cần thiết của hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm trong kinh doanh bảo hiểm 5

II CÁC LOẠI HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM 6

1 Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm 6

2 Các loại hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm 11

3 Lựa chọn hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm 13

III NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 14

1 Khái niệm đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 14

2 Phân loại đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 15

3 Vai trò của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 16

4 Nhiệm vụ và chức năng của đại lý bảo hiểm 16

4.1 Nhiệm vụ của đại lý bảo hiểm 16

4.2 Trách nhiệm của đại lý bảo hiểm 18

IV QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 18

1 Khái niệm về quản lý 18

2 Sự cần thiết khách quan phải quản lý ĐLBH 20

3 Những nội dung của công tác quản lý ĐLBH 21

3.1 Lập kế hoạch 21

3.2 Tổ chức quản lý đại lý 21

3.3 Điều hành hoạt động mạng lưới ĐLBH 25

3.4 Kiểm tra và đánh giá hoạt động đại lý 26

KÊNH PHÂN PHỐI THÔNG QUA ĐẠI LÝ BẢO

HIỂM PHI NHÂN THỌ

I VAI TRÒ CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM.

Để hiểu rõ hơn về vai trò của hệ thống phân phối sản phẩm đối với hoạtđộng kinh doanh bảo hiểm, trước hết ta đi tìm hiểu đặc điểm hoạt động kinhdoanh bảo hiểm

1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm.

Kinh doanh bảo hiểm là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm vì mụcđích lợi nhuận Vì vậy mọi hoạt động đều mang đặc trưng kinh doanh, lấy lợinhuận làm mục tiêu phấn đấu Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp bảohiểm đều đặt mục tiêu lợi nhuận lên hàng đầu Để đạt mục tiêu đó, hoạt độngkinh doanh bảo hiểm có những đặc điểm sau:

a) Đối tượng kinh doanh đa dạng

Khác với bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thương mại có đối tượng bảo hiểm làtài sản, trách nhiệm dân sự và bảo hiểm về con người

Bảo hiểm tài sản là bảo hiểm những tài sản có thực, tiền, giấy tờ có thểđánh giá được bằng tiền và các quyền tài sản

Bảo hiểm trách nhiệm dân sự là bảo hiểm phần trách nhiệm phải bồithường của người được bảo hiểm

Bảo hiểm con người là bảo hiểm cho tính mạng, sức khoẻ, tai nạn, và nóichung là những sự kiện có liên quan đến tuổi thọ của con người

Mỗi đối tượng bảo hiểm bao gồm rất nhiều nghiệp vụ cụ thể Mỗi nghiệp

vụ là một hoạt động kinh doanh dưới hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm bảohiểm ra thị trường và thu về phí bảo hiểm (giá của sản phẩm bảo hiểm) Phí đóđược tính toán trên cơ sở khoa học đảm bảo thu bù chi, làm nghĩa vụ đối vớingân sách Nhà nước và có lãi cho doanh nghiệp

Với sự đa dạng đối tượng bảo hiểm, quy luật số lớn trong kinh doanh bảohiểm càng phát huy tác dụng, do đó mục đích lợi nhuận sẽ đạt được.

b) Bảo hiểm là ngành kinh doanh có nguồn vốn lớn.

Nguồn vốn doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm:

- Vốn điều lệ: Phải đảm bảo như mức vốn pháp định đã được luật quyđịnh Theo ‘Luật kinh doanh bảo hiểm’ được Quốc hội thông qua tháng 12/2000: Vốn điều lệ của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ là 70 tỷ VND (hoặc 5triệu USD), đối với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ là 140 tỷ VND (hoặc 10triệu USD)

- Phí bảo hiểm thu được: Bao gồm phí bảo hiểm gốc giữ lại, hoa hồngnhượng tái bảo hiểm và phí nhận tái bảo hiểm

- Lãi đầu tư

Doanh nghiệp bảo hiểm thông qua phương thức hoạt động là chấp nhậnrủi ro mà thu hút được nguồn vốn lớn từ sự đóng góp của người tham gia bảohiểm (có thể là cá nhân hay tổ chức) dưới hình thức phí bảo hiểm Nên đây lànguồn vốn đầu tư dài hạn cho nền kinh tế

c) Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn luôn phải có dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm - là nguồn vốn đầu tư sinh lời.

Doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm phải trích lập dự phòng nghiệp vụ từphí bảo hiểm của từng nghiệp vụ đối với phần trách nhiệm giữ lại của doanhnghiệp Dự phòng nghiệp vụ của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ bao gồm:

- Dự phòng phí chưa được hưởng dùng để bồi thường cho trách nhiệm sẽphát sinh trong thời gian còn hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm trong năm tiếptheo

- Dự phòng bồi thường cho khiếu nại chưa được giải quyết

- Dự phòng bồi thường cho các dao động lớn về tổn thất hoặc tổn thất lớnxảy ra mà phí giữ lại sau khi đã trừ hai loại dự phòng nghiệp vụ trên không đủ

để trả tiền bồi thường thuộc phần trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm

Các dự phòng nghiệp vụ trên là nguồn vốn để đầu tư sinh lời

d) Hoạt động kinh doanh bảo hiểm vừa hợp tác vừa cạnh tranh.

Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, các doanh nghiệp vừa hợp tác, vừacạnh tranh để giữ vững và chiếm lĩnh thêm thị trường nhằm thu hút khách hàng,tăng lợi nhuận

e) Hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải tuân thủ các quy định của pháp luật

và các điều ước quốc tế có liên quan.

Các doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải tuân thủquy định của luật kinh doanh bảo hiểm, các quy định khác của pháp luật có liênquan và các điều ước quốc tế mà Việt Nam đã ký kết hoặc tham gia

Tuân thủ pháp luật cũng như các điều ước quốc tế nhằm đảm bảo kinhdoanh đúng hướng, đạt hiệu quả cao, đảm bảo lợi ích của người tham gia, doanhnghiệp bảo hiểm và Nhà nước

Trên đây là một số đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, sau đâychúng ta đi vào tìm hiểu vai trò và tác dụng của hệ thống phân phối đối với hoạtđộng kinh doanh bảo hiểm

2 Sự cần thiết của hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm trong kinh

doanh bảo hiểm.

a) Khái niệm hệ thống phân phối.

Con đường để một sản phẩm bảo hiểm có thể đến với khách hàng có thểtrực tiếp từ công ty bảo hiểm hoặc thông qua các trung gian (như đại lý, môigiới, cộng tác viên ) của kênh phân phối gián tiếp Như vậy, để chuyển giao sảnphẩm bảo hiểm đến với khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm cần phải sử dụngmột hệ thống phân phối (kênh phân phối) sản phẩm bảo hiểm Hệ thống phânphối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ bao gồm con người và các phương tiện vậtchất cần thiết khác nhằm trao đổi thông tin giữa người bán và người mua cũngnhư chuyển giao sản phẩm từ công ty đến người tiêu dùng cuối cùng

b) Sự cần thiết của hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm trong kinh doanh bảo hiểm.

Đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng,

hệ thống phân phối có vai trò vô cùng quan trọng Có hệ thống phân phối mới cóthể tiêu thụ được sản phẩm, và có như vậy doanh nghiệp mới đạt được mục đích

kinh doanh của mình là lợi nhuận Nhờ có hệ thống phân phối mà khắc phụcđược những ngăn cách về thời gian, địa điểm, quyền sở hữu giữa sản phẩm bảohiểm và người muốn sử dụng chúng

Tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý không chỉ đảm bảo cho quá trình tiêuthụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, mà còn đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh chocác công ty bảo hiểm, tăng cường được khả năng cạnh tranh thị trường

Các thành viên của hệ thống phân phối thực hiện một số chức năng rấtquan trọng:

- Nghiên cứu, thu thập những thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạothuận lợi cho việc chuyển giao sản phẩm đến với khách hàng

- Kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những thông tin về sản phẩmbảo hiểm

- Thiết lập các mối quan hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với nhữngngười mua tiềm ẩn (khách hàng tiềm năng)

- Hoàn thiện sản phẩm, làm cho nó đáp ứng được những yêu cầu củakhách hàng

- Tiến hành thương lượng, thoả thuận với khách hàng về giá cả của sảnphẩm (phí bảo hiểm) và những điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo làchuyển giao quyền sở hữu

- Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phíhoạt động của hệ thống

Như vậy, trong kinh doanh bảo hiểm, vai trò của hệ thống phân phối là rấtquan trọng Sau đây, chúng ta đi vào tìm hiểu kỹ hơn về các loại hệ thống phânphối sản phẩm bảo hiểm

II CÁC LOẠI HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM.

1 Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm.

Bảo hiểm là một loại hình dịch vụ, do đó sản phẩm bảo hiểm cũng có cácđặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ như tính vô hình, tính không thể tách rời

và không thể cất trữ… Ngoài ra, sản phẩm bảo hiểm được xếp vào loại sảnphẩm dịch vụ “đặc biệt”.

a) Đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ.

 Tính vô hình (không định hình)

Khi mua bảo hiểm , mặc dù khách hàng nhận được các yếu tố hữu hình,

đó là những giấy tờ trên đó có in biểu tượng của doanh nghiệp, in tên gọi củasản phẩm, những nội dung thoả thuận…Nhưng khách hàng không thể chỉ rađược màu sắc, kích thước, hình dáng hay mùi vị của sản phẩm Nói một cáchkhác, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm ‘vô hình’- người mua không thể cảm nhậnđược sản phẩm bảo hiểm thông qua các giác quan của mình

Tính vô hình của sản phẩm bảo hiểm làm cho việc giới thiệu, chào bánsản phẩm trở nên khó khăn hơn Nếu như đa số các sản phẩm hữu hình có thểđược trưng bày trong các cửa hàng, được vẽ trên các biển hiệu hay tờ rơi quảngcáo, được trình bày công dụng trước khách hàng tiềm năng… do đó các sảnphẩm này tác động đến các giác quan của khách hàng, mang đến cho khách hàng

‘cảm giác vật chất’; khách hàng dễ dàng nhận thấy được ‘sự tồn tại’ của sảnphẩm Nhưng các sản phẩm dịch vụ, trong đó có sản phẩm bảo hiểm thì khôngnhư vậy Khi mua sản phẩm bảo hiểm, người mua chỉ nhận được những lời hứa,lời cam kết về những đảm bảo vật chất trước các rủi ro

Tính vô hình của sản phẩm bảo hiểm còn làm cho khách hàng khó nhậnthấy sự khác nhau giữa các sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm Việc

‘kiểm nghiệm’ chất lượng thực sự của một sản phẩm bảo hiểm chỉ xảy ra khi cócác sự kiện bảo hiểm làm phát sinh trách nhiệm bồi thường hay chi trả của công

ty bảo hiểm Chỉ đến lúc đó, khách hàng mới có thể so sánh, đánh giá chất lượngcác sản phẩm bảo hiểm do các doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau cung cấp

Để khắc phục các vấn đề nảy sinh, các doanh nghiệp bảo hiểm cần sửdụng nhiều biện pháp nhằm tăng tính hữu hình cho sản phẩm, nhấn mạnh tớiyếu tố chất lượng của sản phẩm như: in ấn hợp đồng bảo hiểm trên giấy chấtlượng cao, sử dụng phông chữ đặc biệt để tăng tính hấp dẫn đối với bề ngoài củasản phẩm, xây dựng các chiến dịch truyền thông, gắn kết sản phẩm của doanh

nghiệp với các hình ảnh hữu hình quen thuộc, thông qua những người thụ hưởngquyền lợi bảo hiểm để tuyên truyền lợi ích của sản phẩm …

 Tính không thể tách rời và không thể cất trữ

Sản phẩm bảo hiểm không thể tách rời tức là việc tạo ra sản phẩm dịch vụbảo hiểm trùng với việc tiêu dùng sản phẩm đó (quá trình cung ứng và quá trìnhtiêu thụ thống nhất với nhau) Thêm vào đó, sản phẩm bảo hiểm cũng không thểcất trữ được- có nghĩa là khả năng thực hiện dịch vụ bảo hiểm vào một thờiđiểm nào đó sẽ không thể cất vào kho dự trữ để sử dụng vào một thời điểm kháctrong tương lai Điều này hoàn toàn khác biệt với sản phẩm hữu hình Đa số cácsản phẩm hữu hình có thể được sản xuất với số lượng lớn, sau đó được lưu trữtrong kho để bán dần Còn các sản phẩm dịch vụ thì không thể cất trữ được Cácnhân viên của doanh nghiệp cũng như các đại lý bảo hiểm chỉ có một số giờ nhấtđịnh trong một ngày để gặp gỡ khách hàng và số giờ sẵn có trong ngày khôngthể mang sang ngày khác Doanh nghiệp bảo hiểm cũng không thể ‘sản xuất’trước một lượng lớn các cuộc kiểm tra, các khiếu nại hay các dịch vụ kháchhàng khác và gửi chúng cho các khách hàng có yêu cầu

Tính không thể tách rời và không thể cất trữ được đòi hỏi doanh nghiệpbảo hiểm phải chú trọng đến thời gian dành cho bán hàng cá nhân và cần nângcao năng lực của các bộ phận cung cấp các dịch vụ Nói cách khác, các doanhnghiệp bảo hiểm cần phải đào tạo những nhân viên có thể nhận biết và đáp ứngnhu cầu của khách hàng, từ đó bán được nhiều sản phẩm Ngoài ra, doanhnghiệp bảo hiểm cần cố gắng cân bằng nhu cầu của khách hàng với khả năng xétnhận bảo hiểm, khả năng quản lý khiếu nại, khả năng cung cấp các dịch vụkhách hàng … Nếu doanh nghiệp có dư thừa năng lực phục vụ sẽ chịu sự lãngphí do nguồn lực không được sử dụng hết Ngược lại, nếu doanh nghiệp không

có đủ năng lực phục vụ, sẽ phải trì hoãn việc cung cấp các dịch vụ, và có thể sẽ

bị mất khách hàng

 Tính không đồng nhất

Dịch vụ bảo hiểm cũng như các dịch vụ khác, chủ yếu được thực hiện bởicon người Nhưng cho dù là người có kỹ năng đến đâu đi chăng nữa, thì dịch vụ

họ thực hiện không phải lúc nào cũng nhất quán Ví dụ, các đại lý khi bán sảnphẩm có thể quên các chi tiết, có thể chậm trễ hoặc mất kiên nhẫn… Nhìnchung, chất lượng phục vụ của một cá nhân nào đó tại các thời điểm khác nhau,với các khách hàng khác nhau là khác nhau Chất lượng phục vụ này phụ thuộcvào tình trạng sức khoẻ, các yếu tố xung quanh Ngoài ra, giữa các cá nhân khácnhau, chất lượng phục vụ cũng khác nhau.

Do vậy, để nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm sự không ổn định về chấtlượng, các doanh nghiệp bảo hiểm cần chú trọng đến công tác tuyển chọn, đàotạo và khuyến khích những người trực tiếp bán hàng Lý do là khi mua một sảnphẩm hữu hình, để đánh giá về sản phẩm, người tiêu dùng thường xem xét sảnphẩm có đáp ứng được sự trông đợi của họ hay không Còn khi mua và sử dụngmột sản phẩm dịch vụ, người tiêu dùng thường căn cứ vào thái độ của nhân viênhoặc đại lý cung cấp dịch vụ đó để đánh giá về sản phẩm

 Tính không được bảo hộ bản quyền

Mặc dù trước khi tung một sản phẩm nào đó ra thị trường, các doanhnghiệp bảo hiểm đều phải đăng ký sản phẩm để nhận được sự phê chuẩn của cơquan quản lý Nhà nước về kinh doanh bảo hiểm Tuy nhiên, việc phê chuẩn nàychỉ mang tính nghiệp vụ kỹ thuật chứ không mang tính bảo hộ bản quyền Do

đó, các doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh có thể bán một cách hợp pháp các sảnphẩm bảo hiểm là bản sao của các hợp đồng bảo hiểm của các doanh nghiệpkhác

Vì vậy muốn nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, cácdoanh nghiệp phải làm chủ việc định phí bảo hiểm để có thể đưa ra sản phẩm

‘tương tự’ nhưng với mức giá cạnh tranh hơn và quan trọng hơn là các doanhnghiệp bảo hiểm cần gia tăng các lợi ích bổ sung của sản phẩm như nâng caochất lượng các dịch vụ đi kèm, thường xuyên nghiên cứu thị trường để đa dạnghoá sản phẩm …

b) Đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm.

 Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm ‘không mong đợi’

Một trong những đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩmkhông mong đợi Điều này thể hiện ở chỗ đối với các sản phẩm mang tính bảohiểm thuần tuý, mặc dù đã mua sản phẩm –nhưng khách hàng đều không mongmuốn rủi ro xảy ra để được doanh nghiệp bồi thường hay trả tiền bảo hiểm Bởi

vì rủi ro một khi đã xảy ra thì đồng nghĩa với thương tích, thiệt hại thậm chí làmất mát, do đó số tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm bồi thường, chi trả khó có thể

bù đắp được Đặc tính này cũng làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trởnên vô cùng khó khăn

Nói như vậy không có nghĩa là doanh nghiệp bảo hiểm không thể triểnkhai kinh doanh bảo hiểm Đơn giản là vì mặc dù các cá nhân, các tổ chức

‘không mong đợi’ nhưng rủi ro vẫn có thể xảy ra ở bất cứ đâu, bất cứ khi nào

Do đó, nếu biết chọn đúng thời điểm để tuyên truyền về bảo hiểm thì việc khaithác sản phẩm sẽ vẫn thành công

Xuất phát từ đặc điểm này nên sản phẩm bảo hiểm thường được xếp vàonhóm sản phẩm ‘được bán’ chứ không phải ‘được mua’ Nói cách khác, sảnphẩm bảo hiểm là sản phẩm của ‘nhu cầu thụ động’- người tiêu dùng không chủđộng tìm mua, mà chỉ mua sau khi có các nỗ lực Marketing của người bán.Nhưng trong thực tế hiện nay, có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm thiết lập cáctrang web và bán bảo hiểm qua mạng Điều này chứng minh rằng người tiêudùng coi sản phẩm bảo hiểm là các sản phẩm thông thường-do đó họ chủ độngtìm kiếm để mua chứ không phải là các sản phẩm của nhu cầu thụ động nữa

 Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của ‘chu trình kinh doanh đảo ngược’Nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, giá cả sản phẩm được xácđịnh trên cơ sở chi phí thực tế phát sinh thì trong lĩnh vực bảo hiểm, phí bảohiểm –giá cả của sản phẩm bảo hiểm được xác định dưạ trên những số liệu ướctính về các chi phí có thể phát sinh trong tương lai như chi bồi thường, chi hoahồng, chi tái bảo hiểm…Trong đó khoản chi chiếm tỷ trọng lớn nhất là chi bồithường Khoản chi này được xác định chủ yếu dựa trên số liệu thống kê quá khứ,

và các ước tính tương lai về tần suất và quy mô tổn thất Việc sử dụng số liệuthống kê trong quá khứ để xác định giá cả cho sản phẩm bảo hiểm trong tương

lai đòi hỏi phải hết sức chặt chẽ nhằm giúp doanh nghiệp có thể bù đắp các chiphí có thể giúp phát sinh và thu được lợi nhuận hợp lý.

 Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có ‘hiệu quả xê dịch’

Trong hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp bảo hiểm có quyền thu phícủa người tham gia bảo hiểm, hình thành nên quỹ bảo hiểm, sau đó nếu có các

sự kiện bảo hiểm xảy ra, doanh nghiệp bảo hiểm mới phải thực hiện nghĩa vụbồi thường hay chi trả Do vậy với việc thu phí trước, nếu không có hoặc ít córủi ro xảy ra, doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận lớn hơn dự kiến Ngược lại,nếu rủi ro xảy ra với tần suất hoặc với quy mô lớn hơn dự kiến, doanh nghiệpbảo hiểm có thể thua lỗ Điều này có nghĩa là, nếu như trong các lĩnh vực kinhdoanh khác, hiệu quả kinh doanh có thể xác định được khá chính xác ngay tạithời điểm sản phẩm bảo hiểm được tiêu thụ thì trong lĩnh vực kinh doanh bảohiểm, hiệu quả kinh doanh khó có thể xác định được ngay tại thời điểm sảnphẩm được bán

Về phía khách hàng, hiệu quả từ việc mua sản phẩm cũng mang tính ‘xêdịch’- không xác định Điều này xuất phát từ việc không phải khách hàng nàotham gia bảo hiểm cũng ‘được nhận’ số tiền chi trả của doanh nghiệp bảo hiểm.Nói một cách khác, khách hàng chỉ thấy được ‘tác dụng’ của sản phẩm khi sựkiện bảo hiểm xảy ra với họ

Với các đặc điểm trên của sản phẩm bảo hiểm, chúng ta có thể hiểu rõhơn tại sao các doanh nghiệp bảo hiểm lại sử dụng các hệ thống phân phối sảnphẩm bảo hiểm dưới đây:

2 Các loại hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm.

Hệ thống phân phối mà các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng thường baogồm:

a) Hệ thống đại lý chuyên nghiệp.

Đây là hệ thống phân phối truyền thống, trong đó đại lý là các tổ chức,các cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền nhằm thực hiện việc giớithiệu, chào bán sản phẩm Trong các loại hệ thống phân phối, hệ thống này được

coi là khá tốn kém chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm, do doanh nghiệp phải chiphí đào tạo đại lý, trả hoa hồng cao.

b) Các mạng lưới phân phối kết hợp (hệ thống phân phối bán hàng tại điểm).

Đây là hệ thống phân phối dựa trên kênh phân phối của các lĩnh vực kinhdoanh khác như ngân hàng, bưu điện, cơ quan thuế, hệ thống các cửa hàng bánlẻ… Do tận dụng được con người, cơ sở vật chất, nguồn khách hàng của các lĩnhvực này nên đây là kênh phân phối khá tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp bảohiểm

c) Các văn phòng bán bảo hiểm.

Đây là hệ thống phân phối trong đó nhân viên của doanh nghiệp bảo hiểmđược trả lương sẽ trực tiếp thực hiện việc bán sản phẩm tại trụ sở chính củadoanh nghiệp hay tại các phòng bảo hiểm khu vực, các chi nhánh…

d) Môi giới.

Môi giới bảo hiểm là tổ chức trung gian đại diện cho khách hàng tìm kiếmcác doanh nghiệp bảo hiểm phù hợp Môi giới được hưởng hoa hồng do doanhnghiệp bảo hiểm chi trả Phân phối qua môi giới làm tăng uy tín cho doanhnghiệp nhưng có nhược điểm là doanh nghiệp bảo hiểm sẽ không được tiếp xúctrực tiếp với khách hàng nếu không có sự đồng ý của môi giới

e) Các hệ thống phân phối khác.

Ngoài việc sử dụng các hệ thống phân phối như vừa đề cập ở trên, cácdoanh nghiệp bảo hiểm còn cung cấp dịch vụ cho khách hàng thông qua gửi thưtrực tiếp, qua điện thoại, qua mạng máy tính (thương mại điện tử), qua việcquảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: Vô tuyến truyền hình, đàiphát thanh, báo, tạp chí…

Việc sử dụng hệ thống phân phối này giúp doanh nghiệp giảm được một

số chi phí trung gian, do đó tạo điều kiện giảm giá và tăng lợi thế cạnh tranh.Nhưng hệ thống phân phối này chỉ thành công khi áp dụng với một số sản phẩmbảo hiểm đơn giản, công nghệ phát triển và khách hàng đã có được thói quenmua sản phẩm

3 Lựa chọn hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm

Hệ thống phân phối mà doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng sẽ tác động đếnloại hình sản phẩm, mức giá của sản phẩm cũng như phương thức qua đó sảnphẩm được truyền thông Trước khi lựa chọn một cơ cấu các hệ thống phân phối

cụ thể, doanh nghiệp phải đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của từng hệ thốngphân phối trong mối liên hệ với nhu cầu của doanh nghiệp Hệ thống phân phốiđược lựa chọn phải làm sao cho việc phân phối đạt hiệu quả nhất Nhưng cũngcần lưu ý rằng hệ thống phân phối được coi là hiệu quả đối với sản phẩm nàyhoặc trên thị trường này, có thể không hiệu quả với sản phẩm khác, hoặc trên thịtrường mục tiêu khác

Nhìn chung, khi lựa chọn hệ thống phân phối, doanh nghiệp bảo hiểmphải xem xét các nhân tố:

- Đặc tính của người mua trên thị trường mục tiêu: đây là nhân tố cơ bảnquyết định việc lựa chọn hệ thống phân phối Vì mục đích chính của phân phối

là chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp sang người mua, do đó khi lựa chọn

hệ thống phân phối phải làm sao đáp ứng nhu cầu người mua

Đặc tính của người mua ở đây đề cập đến các yếu tố như: số lượng ngườimua (mật độ người mua); loại người mua trên thị trường mục tiêu (cá nhân haydoanh nghiệp); đặc tính mua (mua sản phẩm gì, mua bao nhiêu, mua ở đâu, muakhi nào, thói quen mua qua đại lý quen thuộc hay lựa chọn sản phẩm rẻ nhất…)của họ

- Đặc tính của sản phẩm : tính đơn giản hay phức tạp của sản phẩm sẽ tácđộng đến hệ thống phân phối sử dụng Chỉ có những sản phẩm bảo hiểm kháđơn giản mới có thể được phân phối qua kênh phản hồi trực tiếp; còn các sảnphẩm phức tạp hơn thì chỉ có thể phân phối qua lực lượng bán cá nhân

- Đặc tính của doanh nghiệp: Nguồn nhân lực của doanh nghiệp, khả năngtài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật, mục tiêu kinh doanh, triết lý quản trị mà doanhnghiệp theo đuổi… cũng sẽ tác động đến hệ thống phân phối sử dụng

Ngoài ra, môi trường Marketing, mức độ kiểm soát…cũng là các nhân tốtác động đến việc lựa chọn hệ thống phân phối