PHÂN TÍCH CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN THƯỜNG ĐƯỢC ÁP DỤNG TRONG DOANH NGHIỆP HIỆN NAY

Các bạn cần hỗ trợ, trao đổi, hay tài liệu tham khảo khóa luận, báo cáo, tiểu luận ib fb mình, or số điện thoại: 03371356022 https:www.facebook.comhongquan.mai.9210 Các bạn cần hỗ trợ, trao đổi, hay tài liệu tham khảo khóa luận, báo cáo, tiểu luận ib fb mình, or số điện thoại: 03371356022 https:www.facebook.comhongquan.mai.9210

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ ĐÔ HÀ NỘI KHOA KINH TẾ VÀ ĐÔ THỊ

BÀI TẬP TIỂU LUẬN HỌC PHẦN: GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

LỚP: CHIỀU THỨ 7 NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH CHỦ ĐỀ: PHÂN TÍCH CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN THƯỜNG ĐƯỢC ÁP DỤNG TRONG DOANH NGHIỆP HIỆN NAY

Họ và tên: NGUYỄN TRỌNG HẢI

Lớp: QTKD D2018B

Mã sinh viên: 217501111

Giảng viên: Nguyễn Khánh Toàn

TRƯỜNG ĐH THỦ ĐÔ HÀ NỘI

KHOA KINH TẾ VÀ ĐÔ THỊ

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

Hà Nội, tháng 12/2021 BÀI TẬP TIỂU LUẬN HỌC PHẦN: GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH CHỦ ĐỀ: PHÂN TÍCH CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN THƯỜNG ĐƯỢC ÁP DỤNG TRONG DOANH NGHIỆP HIỆN NAY.

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU 4

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT ĐÀM PHÁN 5

1.1 Khái niệm đàm phán 5

1.2 Đặc điểm 5

1.3 Những nguyên tắc cơ bản 6

1.4 Các phương thức đàm phán kinh doanh 7

1.4.1 Đàm phán qua điện tín 7

1.4.2 Đàm phán qua điện thoại, điện tử tin học 8

1.4.3 Đàm phán trực tiếp 8

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ THỰC HIỆN HOẠT ĐỘNG ĐÀN PHÁN CỦA DOANH NGHIỆP 10

2.1 Giới thiệu về công ty may Việt Tiến 10

2.2 Thực trạng hoạt động đàm phán được áp dụng tại công ty may Việt Tiến 12

2.3 Đánh giá chung 14

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN 16

PHẦN MỞ ĐẦU

Đàm phán là một hoạt động gắn với mọi quan hệ giữa người với người mà hàng ngày chúng ta vẫn tiến hành và nhiều khi tiến hành một cách trực giác không kịp có thời gian suy nghĩ đến Trong lĩnh vực quản lý đàm phán là một bộ phận không thể tách rời mang lại thành công hay thất bại cho bạn cũng như doanh nghiệp

Mỗi người chúng ta có thể dễ dàng nhớ lại vô vàn tình huống trong lĩnh vực nghề nghiệp hay trong cuộc sống riêng tư đối đầu với những áp lực (cuộc chiến cân não) Trong những tình huống đó, chúng ta đều giữ lại trong người một nỗi niềm cay đắng và tự hứa sẽ không bao giờ để rơi vào tình trạng đó

Nhưng cũng từ đó dần hình thành nên một nhận thức mang tính sung đột với đàm phán và cuối cùng đưa đến một cách đối sử dựa trên sự thiếu tin cậy giữa các bên Người

ta có thể dễ dàng hình dung những tổn hại do những thái độ tương tự đối với đàm phán có thể gây ra Vậy có thể tránh không để bị lôi cuốn vào những lệch lạc ấy không? Tránh những cạm bẫy của trực giác? và làm thể nào để đàm phán thành công Win-Win? Kỹ năng nào cần thiết? Kẻ yếu, kẻ mạnh có ngồi vào bàn thương lượng được không?

Đối với mỗi người chúng ta, đó là một khả năng đem lại cuộc sống Dù muốn hay không, những giờ phút đầu tiên trong đời và suốt một đời người chúng ta thèm muốn đạt được nguyện vọng và ước mong bằng cách thích nghi với các điều bó buộc của hoàn cảnh

xã hội và vật chất chung quanh ta Nếu chúng ta không đạt được điều chúng ta mong muốn, đó là do trật tự đã sắp đặt và chúng ta phải cải tiến không ngừng năng lực, sự tinh thông để đàm phán, thỏa thuận với người khác làm sao để được hài lòng hơn là không thương lượng

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT ĐÀM PHÁN 1.1 Khái niệm đàm phán

Đàm phán là những hành vi và quá trình, trong đó các bên tham gia sẽ cùng tiến hành trao đổi, thảo luận những điều kiện và các giải pháp để cùng nhau thỏa thuận và thống nhất những vấn đề nào đó trong những tình huống nào đó sao cho chúng càng gần với lợi ích mong muốn của họ càng tốt Sự đạt được thỏa thuận chính là sự thành công của các bên tham gia

Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác

Nhà đàm phán giỏi cũng phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiến chủ quan

1.2 Đặc điểm

• Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích riêng lẻ của một bên, mà là quá trình đôi bên cuối cùng đều đạt được sự thống nhất thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mình

• Đàm phán không phải là sự chọn lựa đơn giản giữa hai khái niệm “hợp tác” hay

“xung đột” mà là sự thống nhất giữa hai mặt mâu thuẫn đó

• Đàm phán không phải là sự thỏa mãn lợi ích của một bên một các vô hạn chế, mà

sẽ có giới hạn lợi ích nhất định

Sự thành công hay thất bại của một cuộc đàm phán không phải được đánh giá dựa vào mục tiêu dự định của một bên nào đó mà phải dựa vào nhiều tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp, như: thự hiện mục tiêu, tối ưu hóa chi phí, quan hệ giữa các bên,…Vì vậy, đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật

5

1.3 Những nguyên tắc cơ bản

1 Đàm phán là một hoạt động tự nguyện

2 Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được

3 Mục đích của đàm phán là thỏa thuận

4 Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận

5 Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt

6 Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán

7 Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn

8 Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả hai bên

9 Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên

Các nguyên tắc của T Harv Eker

Tinh thần đàm phán: Hai bên cùng thắng

Đàm phán chỉ thành công khi cả hai bên đều có được cái mình muốn và đều nghĩ rằng mình chiến thắng Trong đàm phán, hai bên thường thực sự muốn hai điều khác nhau, ở các thời điểm khác nhau; nếu cùng một thứ (như tiền chẳng hạn) thì ở mức độ có thể dung hòa được

Hiểu và sử dụng bí quyết đầu tiên và cơ bản là hỏi

Hỏi là một vũ khí mạnh mẽ trong giao tiếp của con người Ai đặt các câu hỏi, người

đó nắm quyền kiểm soát Nếu không hỏi, câu trả lời là 100% không; nếu hỏi, thì sẽ tăng thêm 50% cơ hội chiến thắng

Nên đặt câu hỏi như thế nào / ra sao thay cho câu hỏi có / không

Tạo sự thân thiện với đối tác

Nguyên tắc này dựa trên cơ sở mọi người thường sẵn sàng hợp tác, giúp đỡ những người họ thích và có thiện cảm có thể tạo sự thân thiện bằng cách tìm và chia sẻ các điểm chung (đồng hương, đồng sở thích, đồng quan điểm,…); đưa ra ngay từ đầu phương án hợp tác thay vì tranh chấp; và không bao giờ phê phán đối tác đàm phán

Luôn biết và chuẩn bị cái đối tác muốn để đàm phán

Cơ sở: Khi đàm phán, đối tác chỉ quan tâm đến cái họ muốn và cố gắng đạt được nó

Do đó, cần luôn biết đặt mình vào địa vị của đối tác để suy nghĩ và dự đoán mọi việc Nếu chỉ quan tâm đến cái mình muốn mà không quan tâm đến điều người khác muốn, thì sẽ khó tìm ra giải pháp 2 bên cùng muốn Henry Ford từng nói: Nếu như một người biết đặt mình vào vị trí của người khác, dùng quan điểm của họ để suy nghĩ giống như dùng quan điểm của chính mình, người đó sẽ không phải lo lắng về tương lai của mình

Đừng tỏ ra thông minh quá trong đàm phán

Cơ sở: Chiến lược này dựa trên tâm lý của con người: Sẵn sàng giúp đỡ người kém hơn mình Khi đàm phán, nếu có thể, nên càng tỏ ra ít thông minh càng tốt! Câu nói cửa miệng của chiến lược này là: Help me, please, Làm ơn giúp tôi!

1.4 Các phương thức đàm phán kinh doanh

1.4.1 Đàm phán qua điện tín

Hình thức lâu đời là thư tín Đàm phán qua thư tín là phương thức trao đổi thông tin giữa các đối tác bằng hình thức viết thư Qua nội dung thư các bên thể hiện nguyện vọng

và mong muốn cũng như lợi ích mà các bên sẽ đạt được Thực tế cho thấy phương thức đàm phán qua thư tín đã tạo ra được một nề nếp tết trong quan hệ bạn hàng, vì vậy nó thường là bước khởi đầu trong đàm phán nhằm duy trì mối quan hệ lâu dài

Phương thức đàm phán qua thư tín cho phép đàm phán được nhiều bạn hàng nhưng lại giảm được chi phí đàm phán Các quyết định đưa ra được cân nhắc kỹ lưỡng vì có sự chuẩn bị trước của cả một tập thể Ngày nay nhiều người đã dùng hình thức điện tử để thay cho cách viết, gìn truyền thống Tuy vậy khi tiến hành đàm phán bằng thư tín cần phải chú ý đến những vấn đề sau: bức thư cần phải ngắn gọn, lịch sự, nội dung thư cần phải được tập trung vào vấn đề chính, lối hành văn đơn giản dễ hiểu, ngôn từ đơn nghĩa

để tránh gây ra sự hiểu lầm cho đối tác Nên kiên nhẫn trả lời khách hàng về mọi vấn đề,

7

theo đuổi khách hàng mục tiêu bằng những bức thư liên tiếp nhằm thiết lập được mối quan hệ lâu dài

Bên cạnh những ưu điểm trên thì việc đàm phán qua thư tín có hạn chế là khó kiểm soát được ý đồ của đối tác, hơn nữa việc trao đổi bằng thư từ đòi hỏi thời gian dài, do đó

dễ mất cơ hội kinh doanh Đàm phán bằng thư tín thường được áp dụng cho các hợp đồng đơn giản, có quy mô vừa và nhỏ Sự phát triển của khoa học kỹ thuật và nhất là khi điều kiện gặp gỡ trực tiếp khó khăn, các nhà kinh doanh còn đàm phán qua telex, fax Các hình thức đàm phán này tiện lợi, nhanh chóng Nó cho phép kèm theo các thuyết minh, chú dẫn không lo thất lạc Đây cũng là xu hướng phát triển trong tương lai

1.4.2 Đàm phán qua điện thoại, điện tử tin học

Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật thông tin liên lạc thì phương thức đàm phán qua điện thoại ngày càng trở nên phổ biến ưu điểm nổi bật của phương thức này là tiết kiệm được thời gian, nó cho phép ta nắm bắt được cơ hội kinh doanh nhanh chóng Tuy nhiên, nếu đàm phán kinh doanh qua điện thoại thì không có gì làm bằng chứng hợp pháp cho sự thoả thuận của các bên Do đó người ta thường sử dụng kết hợp đàm phán qua điện thoại với dùng telefax

Đàm phán qua điện thoại thường sử dụng để thoả thuận các chi tiết nhỏ trong hợp đồng, hoặc hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ Sự phát triển của điện tử tin học đã làm cho quá trình đàm phán phong phú về nội dung và hình thức Điển hình là đàm phán qua Intemet Sự ra đời và lan truyền với tốc độ cao của Intemet đã làm thay đổi

bộ mặt thế giới Đây là phương tiện truyền tin, nhận tin và giao dịch rất lý tưởng Đàm phán qua mạng Intemet cho phép đàm phán đa phương, song phương với đặc điểm và thời gian trải rộng toàn cầu Qua mạng Intemet giúp các bên hiểu rõ nhau, nắm được nhu cầu của nhau Điểm hạn chế là chi phí lớn, nhiều nhà kinh doanh và những cuộc đàm phán nhỏ không thể thực hiện được

1.4.3 Đàm phán trực tiếp

Đàm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt đối mặt giữa các bên để thoả thuận các điều khoản trong hợp đồng Trong quá trình đàm phán trực tiếp thì các bên nắm bắt được tâm lý và phản ứng của nhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu

bộ qua đó các bên có thể tác động đến quan điểm và mong muốn của nhau bằng cách

thức cụ thể để đi đến sự thống nhất chung, tìm ra giải pháp dung hoà lợi ích của các bên Phương thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí cao cho các hoạt động đón tiếp, đi lại và

ăn ở của đối tác Phương thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải quyết và nhiều khi là lối thoát duy nhất cho những cuộc đàm phán qua thư tín, điện thoại điện tử đã kéo dài lâu mà vẫn chưa vẫn đạt kết quả Khi áp dụng phương thức này đòi hỏi nhà đàm phán phải có một kế hoạch đàm phán khoa học, linh hoạt trong giải quyết các tình huống Do phương thức này phải chịu chi phí cao cả về thời gian và tiền bạc, do đó nó chỉ phù hợp cho đàm phán ký kết những hợp đồng lớn, phức tạp cần có sự thoả thuận chi tiết

Công nghệ điện tử viễn thông phát triển đã đưa vào khái niệm truyền thống về gặp

gỡ trực tiếp những nội dung và hình thức mới

Gặp gỡ trực tiếp truyền thống là "phải bắt được tận tay, nhìn thấy mặt nhau, đối diện nhau Ngày nay vẫn nhìn thấy mọi hành vi của nhau, đối điện nhau nhưng không thể "bắt tay trong tay" Đó chính là hình thức đàm phán qua cầu truyền hình trực tiếp Nhiều cuộc đấu thầu quốc tế lớn, đấu giá quốc tế đã được thực hiện qua cầu truyền hình, điện thoại

vô tuyến Phương thức này rõ ràng là bước nhảy vọt trong giao dịch, đàm phán nhưng giá thành, chi phí cho cuộc đàm phán quá cao

Để đạt được thành công trong đàm phán kinh doanh thì các phương thức đàm phán trên cần được sử dụng kết hợp và bổ sung cho nhau Khi mở đầu quá trình giao tiếp thì nhà đàm phán nên sử dụng phương thức thư tín, khi cần xác nhận các chi tiết một cách nhanh chóng và kịp thời thì chúng ta nên sử dụng phương thức đàm phán qua điện thoại, điện tử còn khi muốn đạt được kết quả nhanh chóng dứt điểm cuộc đàm phán đã kéo dài thì nên sử dụng phương thức đàm phán trực tiếp

Do đàm phán là quá trình có tính mục đích nên trong thực tế có rất nhiều cách được thể hiện để đàm phán Tập chung lại có thể chia đàm phán theo hình thức thể hiện, gồm đàm phán bằng văn bản, đàm phán bằng gặp mặt và đàm phán qua điện thoại

Trong kinh doanh, mỗi một hình thức đàm phán được sử dụng phát huy những hiệu quả rất rõ rệt nếu doanh nhân biết sử dụng chúng đúng nơi, đúng lúc

9

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ THỰC HIỆN HOẠT ĐỘNG ĐÀN PHÁN CỦA

DOANH NGHIỆP 2.1 Giới thiệu về công ty may Việt Tiến

- Tên công ty: CÔNG TY MAY VIỆT TIẾN

- Tên giao dịch quốc tế: VIETTIEN GARMENT EXPORT AND IMPORT COMPANY (VTEC)

- Loại hình doanh nghiệp: là doanh nghiệp nhà nước, thành viên của Tổng công ty Dệt May Việt Nam, được thành lập theo quyết định số 214/CNN-TCLĐ ngày 24-3-1993 của Bộ Công Nghiệp Nhẹ (nay là Bộ Công Nghiệp)

- Tổng giám đốc: Ông Nguyễn Đình Trường

- Địa điểm:

+ Khu A (trụ sở chính): Số 07 Lê Minh Xuân, P.7, Q Tân Bình, TP HCM

+ Khu B : Số 58 Thoại Ngọc Hầu, P Phú Thọ Hòa, Q Tân Phú, TP HCM

+ Khu C: Số 20 Cộng Hòa, P.12, Q Tân Bình, TP HCM

Trước năm 1975, công ty được thành lập chỉ là một xí nghiệp may nhỏ mang tên Thái Bình Dương Kỹ Nghệ Công ty Tên giao dịch lúc đó là “Pacific Enterprise” Xí nghiệp hoạt động với diện tích hơn 1.500 m2, số lao động chỉ trên dưới 100 người và 65 chiếc máy may gia đình thô sơ mang tính chất là một xí nghiệp với quy mô nhỏ, xí nghiệp chỉ may túi xách và đồ bảo hộ lao động

Ngày 20-11-1975, nhà nước tiếp quản và quốc hữu hóa thành xí nghiệp quốc doanh

và sau đó 2 năm thì đổi tên thành XÍ NGHIỆP MAY VIỆT TIẾN

Ngày 13-11-1979, xí nghiệp bị hỏa hoạn làm cháy rụi hoàn toàn, nhưng được nhà nước, Đảng, Ban Ngành quan tâm giúp đỡ cùng với lòng nhiệt huyết nỗ lực gắn bó của ban lãnh đạo và sự gắn bó của tập thể công nhân, chỉ sau vài tháng thì xí nghiệp hoạt động trở lại Trong giai đoạn này, xí nghiệp chỉ sản xuất ra những sản phẩm đơn giản chưa sắc sảo lắm, vẫn may những mặt hàng quen thuộc, và không ổn định về số lượng hàng hóa

được đặt vì tay nghề công nhân còn thấp, thiết bị máy móc lạc hậu Thị trường lúc đó chủ yếu là Đông Âu và Liên Xô cũ

Nhờ vào quyết tâm và cố gắng nỗ lực, ngày 22-4-1990, xí nghiệp được Bộ Công Nghiệp Nhẹ chấp thuận đổi tên thành Công Ty May Việt Tiến (theo quyết định số 103/CCN/TCLĐ) gồm 3.325 thành viên

Tháng 02-1991, Bộ Kinh Tế Đối Ngoại (theo quyết định số 102-01/GP) cấp giấy phép xuất khẩu trực tiếp và công ty có tên giao dịch quốc tế là VIETTIEN GARMENT EXPORT AND IMPORT COMPANY

Tháng 05/2004 ,Thủ Tướng chính phủ có ban hành quyết định số 86/2004/QĐ /TTg ngày 14/05/2004 phê duyệt đề án thí điểm tổ chức, hoạt động theo mô hình công ty mẹ -công ty con tại -công ty may Việt Tiến ,doanh nghiệp thành viên hạch toán độc lập của Tổng công ty Dệt - May Việt nam Theo đó ,từ ngày 23/10/2004 công ty May Việt Tiến

đã chính thức chuyển sang hoạt động theo mô hình tổ chức công ty mẹ -công ty con nằm trong cơ cấu của Tổng công ty Dệt May Việt Nam.Trong đó công mẹ là công may Việt Tiến (được hình thành từ khối văn phòng,các xí nghiệp trực thuộc khu A và 3 hợp đồng hợp tác kinh doanh giữa VTEC với Tungshing,MS và Clispal)thuộc doanh nghiệp nhà nước được trực tiếp thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh và có vốn đầu tư ở các công ty khác với tên giao dịch quốc tế là VIET TIEN GARMENT IMPORT-EXPORT COMPANY (VTEC)có trụ sở chính tại số 07 Lê Minh Xuân,Tân Bình,T.P.Hồ Chí Minh.Riêng các công ty concó tư cách pháp nhân ,có tài sản ,tên gọi ,bộ máy quản lý riêng tực chịu trách nhiệm dân sự trong phạm vi số tài sản của doanh nghiệp,được tổ chức

và hoạt động theo các quy định và pháp luật tương ứng với hình thức ,pháp lý của công ty con

Trong suốt thời gian qua, công ty không ngừng đứng vững và phát triển trên thị trường cạnh tranh trong và ngoài nước Chứng tỏ được mình qua những thành tựu đã đạt được Khẩu hiệu của công ty là: “Sản xuất đúng số lượng, đảm bảo đúng thời hạn giao hàng” Nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất đi kèm với chất lượng sản phẩm phải được bảo đảm an toàn, công ty đã thực hiện ISO 9002 với nội dung:

- Công ty May Việt Tiến phấn đấu hoàn thành công tác quản lý chất lượng và trách nhiệm xã hội, bao gồm các điều khoản làm việc, phúc lợi và lợi ích cộng đồng

11