Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần bất động sản doha group

64 2.2.6 Phân tích và đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng đối với sản phNm dịch vụ của công ty DOHA Group ..... Do đó, các doanh nghiệp không chỉ quan

ĐẶT VẤ ĐỀ

Lý do chọn đề tài

Trong nền kinh tế hiện nay, bất kì một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường và tự khẳng định mình Chính vì vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắt thị trường, tìm mọi cách tốt nhất để đáp ứng các nhu cầu khách hàng, mở rộng và phát triển thị trường Đây là con đường duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp

Với cơ chế thị trường, sự cạnh tranh giữa các đối thủ trên thương trường ngày càng khốc liệt Khách hàng dường như ngày càng khó tính và tỉ mỉ hơn trong việc lựa chọn sản phNm Họ luôn đòi hỏi những sản phNm có chất lượng cao với giá cả hợp lí Do đó, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phNm mà còn đặc biệt chú tâm đến hoạt động bán hàng, phải luôn nghiên cứu thị trường và kết hợp với những điểm mạnh bên trong doanh nghiệp để chiếm lĩnh được thị trường sản phNm mà mình đang kinh doanh, tức là tìm ra các yếu tố ảnh hưởng quá trình bán hàng, từ đó tìm ra các giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận trong doanh nghiệp

Bán hàng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh Bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình lưu thông hàng hóa và là khâu quan trọng nhất nối liền giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Kết quả của hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Bán hàng không phải là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự, cấp bách bởi vì thị trường hàng hóa luôn có những thay đổi không ngừng

Công ty Cổ phần Bất động sản DOHA Group là một công ty hoạt động chưa lâu trên thị trường Bất động sản Trong môi trường kinh doanh với nhiều cạnh tranh, tốc độ phát triển của xã hội đang đNy mạnh, sự đối chọi lẫn nhau giữa các công ty bất động sản đang rất gay gắt Chính vì vậy công ty gặp nhiều khó khăn, thách thức trong chặn đường hoạt động và phát triển của mình Thông qua quá trình thực tập tại công ty, nhận thấy hoạt động bán hàng của công ty có nhiều thiếu xót, chưa thực sự hiệu quả Điển hình như các trường hợp khách hàng đến và rời đi, không chốt mua được sản phNm của công ty Bên cạnh đó, tình hình cạnh tranh gay

Trường Đại học Kinh tế Huế

SVTH: guyễn Thị Ánh 2 gắt trên thị trường cùng với sự ảnh hưởng của dịch Covid đã ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Bất động sản DOHA Group Chính vì vậy, Công ty cần có những đổi mới phát triển, tạo ra những khác biệt so với đối thủ cạnh tranh để có thể tồn tại và phát triển hơn nữa

Việc hoàn thiện và nâng cao công tác hoạt động bán hàng để tìm ra những phương pháp quản lý chi phí bán hàng, thu hút được nhiều khách hàng, tăng thị phần của doanh nghiệp mà bất cứ doanh nghiệp thương mại nào cũng mong muốn có được là điều rất quan trọng

Thấy rõ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, nên tôi đã chọn đề tài: “Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần

Bất động sản DOHA Group”.

Mục tiêu nghiên cứu

Qua việc nghiên cứu và tìm hiểu, đánh giá và phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Bất động sản DOHA Group, khóa luận xác định mức độ ảnh hưởng của các yếu tố, đồng thời tập trung phân tích những đánh giá của khách hàng về những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại DOHA Group và đề xuất các giải pháp nhằm góp phần giúp cho công ty có một số ý kiến tham khảo và đưa ra chính sách tốt nhất nhằm đNy mạnh hoạt động bán hàng trong thời gian sắp tới

- Hệ thống hóa các vấn đề về lý luận và thực tiễn đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Bất động sản DOHA Group

- Đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng tại Công ty

Cổ phần Bất động sản DOHA Group

- Đề xuất các nhóm giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Bất động sản DOHA Group.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

SVTH: guyễn Thị Ánh 3 Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu về hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Bất động sản DOHA Group Bên cạnh đó, đề tài đánh giá và đo lường mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Bất động sản DOHA Group Đối tượng khảo sát: Khách hàng đã sử dụng sản phNm dịch vụ của DOHA Group

- Không gian nghiên cứu: Công ty Cổ phần Bất động sản DOHA Group

- Thời gian nghiên cứu: Dữ liệu thứ cấp được thu thập trong giai đoạn 2019 –

2021 Dữ liệu sơ cấp được thu thập trong giai đoạn tháng 10 – 11/2022

- N ội dung nghiên cứu: Khóa luận tốt nghiệp tập trung đánh giá hoạt động bán hàng tại DOHA Group Từ đó xác định mức độ ảnh hưởng của các yếu tố, đồng thời tập trung phân tích những đánh giá của khách hàng về những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại DOHA Group và đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Bất động sản DOHA Group.

Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

4.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

- Phương pháp thu thập thông tin:

+ Dữ liệu thứ cấp bên trong: Thông tin về công ty và số liệu liên quan đến hoạt động bán hàng do công ty cung cấp, tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn và tài sản của công ty trong thời gian từ năm 2019-2021

+ Các số liệu thứ cấp bên ngoài: Thông tin về tình hình kinh doanh của các công ty khác cùng ngành trên thị trường được thu thập thông qua các website chính thống, tài liệu, sách báo, luận văn có liên quan khác

4.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Trong nghiên cứu này, dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phương pháp khảo sát với công cụ chủ yếu là bảng câu hỏi dưới hình thức khảo sát khách hàng đã và đang sử dụng sản phNm dịch vụ tại Công ty Cổ phần Bất động sản DOHA Group Sau đó, tiến hành phân tích số liệu đã thu thập được và đưa ra kết quả đánh

SVTH: guyễn Thị Ánh 4 giá của khách hàng về những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty

4.2 Phương pháp chọn mẫu và xác định kích thước mẫu

- Phương pháp xác định kích thước mẫu:

Dựa trên nghiên cứu của Hair & cộng sự (1998), đối với việc phân tích nhân tố khám phá EFA, kích thước mẫu tối thiểu là 50, tuy nhiên để có kết quả tốt hơn thì nên có từ 100 mẫu trở lên Bên cạnh đó, nghiên cứu của Bollen (1989) đã chỉ ra rằng kích thước mẫu cần gấp 5 lần tổng số biến quan sát Trong nghiên cứu này, tác giả sử dụng tổng cộng 28 biến quan sát, vì vậy sẽ có 28*5= 140 mẫu Đối với kiểm định hồi quy thì Tabachnick & Fidell (1996) quy định kích cỡ mẫu tối thiểu là N =8*n +50 (trong đó, n là biến độc lập và N là kích thước mẫu), theo đó, nghiên cứu của tác giả cần tối thiểu 8*5 + 5 số quan sát

Tóm lại, nhóm tác giả sử dụng cả hai phương pháp phân tích nhân tố khám phá EFA và phân tích hồi quy trong nghiên cứu, nên kích thước mẫu cần thỏa mãn cả hai điều kiện trên Tuy nhiên để tránh sai sót và tăng tính đại diện cho cỡ mẫu, tác giả đóng bảng khảo sát khi đạt số lượng 140 mẫu nghiên cứu

- Phương pháp chọn mẫu: Đề tài sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện Mẫu khảo sát được thu thập dưới hình thức gửi bảng khảo sát đến khách hàng đã và đang sử dụng sản phNm dịch vụ của DOHA Group tiến hành đánh giá

4.3 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu

4.3.1 guồn dữ liệu thứ cấp

- Phân tích sự biến động qua 3 năm và đưa ra các giải pháp đánh giá dựa trên tình hình thực tiễn

- Sử dụng các tiêu thức tổng hợp, so sánh, … trên cơ sở tài liêu thu thập từ các nguồn để phân tích và đánh giá

- Sử dụng hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng

4.3.2 guồn dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sau khi được mã hóa được thu thập và sau đó tiến hành phân tích dữ liệu với phần mềm SPSS 20.0 với các phương pháp cụ thể như:

Phương pháp thống kê mô tả: Phân tích thống kê dựa trên dữ liệu sơ cấp thu được thông qua điều tra, khảo sát để làm rõ nội hàm theo mục tiêu phân tích

Kiểm định độ tin cậy của thang đo: Hệ số Cronbach Alpha dùng kiểm định thang đo sơ bộ nhằm bỏ ra các biến quan sát hay những thang đo chưa thỏa mãn điều kiện Theo quy ước, một tập hợp các mục hỏi được đánh giá là tốt phải có hệ số Cronbach Alpha từ 0,8 đến gần 1 và từ 0,7 đến gần 0,8 là sử dụng được Tuy nhiên, một số nhà nghiên cứu cho rằng Cronbach Alpha từ 0,6 cũng có thể được dùng trong trường hợp khái niệm cần đo lường là mới hoặc là mới đối với người được khảo sát trong bài nghiên cứu (N uanlly, 1978; Peterson, 1994; Slater, 1995) Trong phần này, nhóm tác giả chỉ giữ lại những biến quan sát có hệ số Alpha lớn hơn hoặc bằng 0,6 Các biến quan sát có hệ số tương quan biến – tổng nhỏ hơn 0,3 sẽ bị loại Kết quả chạy Cronbach Alpha cho thấy các thang đo đều đạt được độ tin cậy Mỗi thang đo đều có hệ số Cronbach Alpha lớn hơn 0,7; nếu bỏ đi bất cứ biến quan sát nào trong thang đo này thì hệ số alpha đều giảm; đồng thời với hệ số tương quan biến tổng đều lớn hơn 0,4 nên tất cả các biến quan sát đều được giữ lại

Phương pháp phân tích nhân tố khám phá (EFA – Exploratory Factory Analysis)

Phân tích nhân tố khám phá được sử dụng để rút gọn nhiều biến quan sát phụ thuộc lẫn nhau thành một biến (goi là các nhân tố) ít hơn để chúng có ý nghĩa hơn những vẫn chứa đựng hầu hết thông tin của tập biến ban đầu (theo Hair & cộng sự,

Trong phân tích nhân tố khám phá, trị số KMO (Kaiser – Meyer – Olkin) là chỉ số dùng để xem xét sự thích hợp của các nhân tố Trị số KMO phải có giá trị trong khoảng 0,5 đến 1,0 và giá trị Sig nhỏ hơn 0,05 thì phân tích này mới thích hợp, còn nếu trị số KMO nhỏ hơn 0,5 thì phân tích nhân tố khám phá EFA có khả năng là không thích hợp với các dữ liệu

Số lượng nhân tố: được xác định dựa trên chỉ số Eigenvalue đại diện cho phần biến thiên được giải thích bởi mỗi nhân tố Theo tiêu chuNn Kaiser (Kaiser Criterion), các nhân tố kém quan trọng bị loại bỏ, chỉ giữ lại nhưng nhân tố quan trọng bằng cách xem xét giá trị Eligenvalue Chỉ có nhân tố nào có Eligenvalue lớn hơn 1 mới được giữ lại trong mô hình phân tích

Ma trận nhân tố (Copoment Matrix): ma trận nhân tố chứa các hệ số biểu diễn các tiêu chuNn hóa bằng cách nhân tố (mỗi biến là một đa thức của các nhân tố) Trong đó, hệ số tài nhân tố, hệ số này cho biết các biến và các nhân tố có liên quan chặt chẽ với nhau hay không, từ đó kết luận có nên loại bỏ biến hay tiếp tục tiến hành các bước phân tích tiếp theo

Phân tích hồi quy tương quan:

Sau khi tiến hành điều tra sơ bộ và lập bảng hỏi chính thức, đề tài sẽ rút ra được các biến định tính phù hợp để điều tra và lập mô hình hồi quy với các biến độc và phụ thuộc

Sau khi rút trích được các nhân tố EFA, xem xét các giả định cần thiết trong mô hình hồi quy tuyến tính như kiểm tra phần dư chuNn hóa, kiểm tra hệ số phóng đại phương sai VIF, kiểm tra giá trị Durbin – Watson N ếu các giả định ở trên không bị vi phạm, mô hình hồi quy được xây dựng Hệ số R 2 cho thấy các biến độc lập đưa vào mô hình giải thích được bao nhiêu phần trăm sự biến thiên của biến phụ thuộc

Mô hình hồi quy có dạng:

Y: Biến phụ thuộc β 0 : Hệ số chặn ( Hằng số) β 1 : Hệ số hồi quy riêng phần (Hệ số phụ thuộc)

X i : Các biến độc lập trong mô hình e i : Biến độc lập ngẫu nhiên (Phần dư)

Kết cấu đề tài

PHẦN 2: N ỘI DUN G VÀ KẾT QUẢ N GHIÊN CỨU

- Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng

- Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Bất động sản DOHA Group

- Chương 3: Định hướng của công ty và giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Bất động sản DOHA Group

PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN N GHN

ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU

Cơ sở lý luận

1.1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng

1.1.1.1 Khái niệm về bán hàng

Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phN m hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình

Cũng như các hoạt động khác trong doanh nghiệp, quản trị bán hàng bao gồm các hoạt động cơ bản như xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát công tác bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng và qua đó đN y mạnh doanh số bán hàng và đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Theo cách hiểu này, quản trị bán hàng tập trung vào việc nghiên cứu và xây dựng các loại kế hoạch bán hàng, tổ chức bán hàng theo mục tiêu và kế hoạch đã đề ra, kiểm soát bán hàng nhằm đảm bảo thực hiện các mục tiêu và kế hoạch Định nghĩa của Philip Kotler (2006): Bán hàng cá nhân là việc giới thiệu chào bán hàng mang tính chất cá nhân của lực lượng bán hàng của công ty với mục tiêu bán được hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng

Theo James M.Comer (2002) thì: “ Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.” Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt tốt cơ hội thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng

N hững người trong lực lượng bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực, và còn nhiều chức danh đa dạng khác nhưng

SVTH: guyễn Thị Ánh 9 nói chung họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng vầ chất lượng sản phN m và dịch vụ của công ty

Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương trường cho doanh nghiệp Chính vì vậy, học, hiểu và áp dụng nghệ thuật bán hàng là rất cần thiết nếu muốn thành công khi bước vào con đường kinh doanh

1.1.1.2 Vai trò của bán hàng

Theo ThS Tôn Thất Hải và ThS Hà Thị Thùy Dương (2000) Hoạt động bán hàng có những vai trò cơ bản như sau:

- Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu

- Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất

- Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo đầu ra cho sản phNm

- N gười bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, như vậy người bán hàng chính là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng

N hư vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập nhằm thuyết lập các quan hệ và truyền thông tin, dịch vụ, sản phN m một cách hiệu quả từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng với mục tiêu chính là thõa mãn và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của hai bên

1.1.1.3 Phân loại và kênh bán hàng

Theo ThS Tôn Thất Hải và ThS Hà Thị Thùy Dương (2000) Bán hàng được phân loại như sau:

- Căn cứ theo địa điểm bán hàng: bán hàng lưu động và bán hàng tại cửa hàng

- Căn cứ theo quy mô bán phân thành: bán sỉ và bán lẻ

- Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa: bán hàng tự sản tự tiêu, bán hàng mua lại, bán hàng qua trung gian môi giới, đại lý

- Căn cứ theo hình thái của hàng hóa: bán hàng hóa, bán dịch vụ, bán giấy tờ có giá trị

- Căn cứ theo loại hàng hóa hiện tại hay tương lai: bán hàng hiện có và bán hàng sẽ có

- Căn cứ theo hình thức bán hàng: bán hàng tại một cửa tiệm chuyên kinh doanh, bán hàng tại siêu thị, bán hàng tại trung tâm thương mại, bán hàng tại cửa tiệm tạp hóa, bách hóa, bán hàng tại các sạp chợ

- Căn cứ theo đối tượng mua có thể phân thành 4 loại: bán cho người tiêu dùng, bán cho khách hàng công nghiệp, bán cho khách hàng thương nghiệp, bán xuất khNu

- Bán hàng trực tiếp: người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi

- Bán lẻ: Sản phN m được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: Siêu thị, Shop

- Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng

- Bán hàng qua điện thoại: Sản phN m và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp

- Bán hàng tận nhà: nhân viên đến nhà của khách hàng để tư vấn sản phN m/ dịch vụ và bán hàng trực tiếp

- Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác

- Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho Chính phủ, nhà nước

- Bán hàng trực tiếp qua internet

1.1.1.4 Chức năng của bán hàng

Theo ThS Tôn Thất Hải và ThS Hà Thị Thùy Dương (2000) Chức năng của bán hàng là:

- Hoạch định bán hàng: là một quá trình liên quan liên quan đến tư duy và ý chí của con người, bắt đầu từ việc phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng xác định mục tiêu bán hàng, xác định chương trình bán hàng, hỗ trợ bán hàng và các cách thức chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục tiêu đặt ra của doanh nghiệp

- Tổ chức bán hàng: là xác định công việc bán hàng phải thực hiện, nhân sự thực hiện, cách thức quản lý bán hàng và phối hợp các bộ phận phòng ban trong công ty nhằm thực hiện mục tiêu đề ra

- Lãnh đạo bán hàng: là đề ra chính sách và phương pháp bán hàng thực hiện cho lực lượng bán hàng

- Kiểm soát bán hàng: là việc xem sét giữa hoạch định bán hàng và thực hiện bán hàng nhằm phát hiện sai lệch, tìm ra nguyên nhân và hướng đến hành động sửa sai, cải tiến

1.1.2 Lý thuyết về Bất động sản

Theo Bộ luật Dân sự năm 2005 của nước Cộng hòa Xã hội Chủ N ghĩa Việt

N am, tại Điều 174 có quy định: “Bất động sản là các tài sản bao gồm: Đất đai, nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó; Các tài sản gắn liền với đất đai; các tài sản khác do pháp luật quy định”

Bất động sản hay còn gọi là địa ốc hay nhà đất là một thuật ngữ pháp luật (ở một số nước như Liên hiệp Anh, Canada, Úc, Mỹ, và Bahama) có ý nghĩa bao gồm đất đai và những gì liên quan không thể tách rời với mảnh đất N hững thứ đó như nhà cửa, kiến trúc bên trên hoặc những gì bên dưới mặt đất như dầu mỏ, khoáng chất Còn những thứ có thể tách rời khỏi mảnh đất như túp lều, nhà di động, nhà tạm, … thì không được xem là bất động sản

Cơ sở thực tiễn

1.2.1 Khái quát tình hình thị trường Bất động sản tại Việt am hiện nay

Trong bối cảnh dịch bệnh COVID-19 không còn diễn biến phức tạp như trước, từ quý I/2022, thị trường BĐS ghi nhận nhiều chỉ số khởi sắc và sôi động trở lại

N hiều chính sách hỗ trợ của Chính phủ giúp cho thị trường BĐS tăng trưởng

Trong thời gian qua, thị trường BĐS chịu ảnh hưởng nặng nề, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn, hàng loạt dự án phải tạm dừng xây

SVTH: guyễn Thị Ánh 22 dựng, … Tuy nhiên, trong năm 2021 và quý I/2022, thị trường BĐS vẫn đạt được kết qủa nhất định:

- Về nguồn cung cấp BĐS: Trong năm 2021, các dự án BĐS mới được cấp phép tiếp tục giảm so với các năm 2020 khiến nguồn cung BĐS, nhà ở đặc biệt là nhà ở dành cho đối tượng thu nhập thấp vẫn còn hạn chế

- Về lượng giao dịch căn hộ chung cư, nhà ở riêng lẻ, đất nền: Trên cả nước có 282.105 giao dịch BĐS thành công Trong đó, lượng giao dịch căn hộ chung cư, nhà ở riêng lẻ là 11.640 giao dịch; lượng giao dịch đất nền là 170.464 giao dịch;

- Về giá nhà ở và một số loại BĐS: Mặc dù, nền kinh tế có sự giảm phát do ảnh hưởng của đại dịch nhưng giá BĐS, nhà ở, đất nền vẫn liên tục tăng từ đầu năm Tính đến cuối năm 2021, giá căn hộ chung cư đã tăng bình quân khoảng 5- 7%; giá nhà ở riêng lẻ trong dự án tăng 15-20%; giá đất nền vẫn liên tục tăng 20- 30% so với thời điểm cuối năm 2020

- Về tình hình cấp tín dụng BĐS: Theo báo cáo của N gân hàng N hà nước Việt

N am, tính đến 30/11/2021 dư nợ tín dụng đối với hoạt động kinh doanh BĐS đạt 690.075 tỷ đồng

- Về nguồn vốn FDI đầu tư vào lĩnh vực BĐSL: Theo số liệu tuwg Bộ Kế hoạch và Đầu tư, năm 2021, tổng vốn đầu tư nước ngoài đăng kí vào lĩnh vực kinh doanh BĐS đứng thứ ba với hơn 2,6 tỷ USD (chiếm 8,3%) So với năm 2020 thì dong vốn đổ vào lĩnh vực kinh doanh BĐS giảm khoảng 1,6 tỷ USD

1.2.2 Khái quát tình hình thị trường Bất động sản tại Thừa Thiên Huế hiện nay

Hiện nay, Thừa Thiên Huế nhu cầu sở hữu BĐS căn hộ tăng cao, đặc biệt là phân khúc căn hộ chung cư rất được ưa chuộng, bởi khả năng thanh khoản cũng như mức độ ưa thích khá cao trên thị trường

Theo thống kê, trong vòng vài năm trở lại đây, tỉ lệ người dân đã mua nhà chung cư tăng lên gấp 8 lần so với những năm trước đây, việc mua nhà căn hộ trở thành một kênh đầu tư BĐS sinh lời cao và an toàn

Sang năm 2021, thị trường Huế sẽ đón nhận dự án Tổ hợp Trung tâm thương mại, cao ốc văn phòng, chung cư khu C – Phú Mỹ An – Thừa Thiên Huế được Công ty Cổ phần Toyota Huế làm chủ đầu tư và được DDI làm đơn vị phát triển dự án

Dự án Chung cư N era Garden đóng tại Khu C – Khu đô thị Phú Mỹ An - Thừa Thiên Huế, giáp showroom Honda Huế, với quy mô rộng 11.473 m2, được quy hoạch bài bản gồm 20 tầng, với các chức năng riêng biệt, gồm trung tâm thương mại, 502 căn hộ và 23 căn shophouse được thiết kế hiện đại

Có thể nói, Thừa Thiên Huế là vùng đất tiềm năng, đầu tư vào các dự án BĐS căn hộ được nhận định là “nước cờ khôn ngoan” nhất trong thời điểm hiện tại.

Tổng quan các công trình nghiên cứu trong và nước ngoài liên quan đến hoạt động bán hàng

1.3.1 Các công trình nghiên cứu nước ngoài liên quan đến hoạt động bán hàng

Theo như bài nghiên cứu của Juwel Rana (2019) các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng về hoạt động bán hàng đó là Khả năng tiếp cận, Đồng cảm, Thuận tiện, Gía trị, Chất lượng, Gía cả hợp lý, Chăm sóc khách hàng, Truyền thông

Sự hài lòng của khách hàng là điều quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào Mọi chủ doanh nghiệp phải luôn cố gắng cải thiện trải nghiệm của khách hàng và đảm bảo rằng họ hài lòng với dịch vụ hoặc sản phN m của mình Ba yếu tố quan trọng nhất tạo nên sự hài lòng của khách hàng về hoạt động bán hàng là Thuận tiện, Gía cả, Chất lượng N ếu một khách hàng cảm thấy họ đang nhận được giá trị xứng đáng với số tiền họ bỏ ra thì họ sẽ cảm thấy hài lòng với chất lượng dịch vụ mà họ đã sử dụng Giải quyết được tất cả các yếu tố chính ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng sẽ giúp nâng cao được hiệu quả hoạt động bán hàng

Theo như bài nghiên cứu của Qualitygurus (2016) có 5 yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng về hoạt động bán hàng đó là Sản phN m, Gía cả, Dịch vụ, Truyền thông, Gía trị Trong môi trường bán hàng cạnh tranh ngày nay, các doanh nghiệp cần phải tích cực giám sát hoạt động bán hàng Kết quả nghiên cứu cho thấy, các yếu tố trên đóng vai trò rất quan trọng quyết định liệu khách hàng có quay lại sử dụng các sản phN m hay dịch vụ hay không N ăm yếu tố trên có thể giúp doanh nghiệp xác định được các chiến lược phù hợp để có thể cải thiện hiệu quả bán hàng

Theo như bài nghiên cứu của N IDA International Business Conference 2017 Bangkok, Thailand các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng bao gồm: Giá cả, chất lượng sản phN m, N hận diện thương hiệu, N hân viên bán hàng, chất lượng dịch

SVTH: guyễn Thị Ánh 24 vụ và hoạt động xúc tiến N hà nghiên cứu đã xây dựng 6 giả thuyết và sử dụng cả phương pháp định lượng và định tính để diễn giả dữ liệu Kết quả cuối cùng cho thấy tất cả các giả thuyết đều được chấp nhận Hoạt động xúc tiến, nhân viên bán hàng, N hận diện thương hiệu cho thấy tác động tích cực đến hoạt động bán hàng Gía cả, chất lượng dịch vụ, Chất lượng sản phN m có tác động gián tiếp đến hoạt động bán hàng

1.3.2 Các công trình nghiên cứu trong nước liên quan đến hoạt động bán hàng

Hiện nay, có khá nhiều nghiên cứu liên quan đến việc nâng cao hiệu quả bán hàng ở nhiều công ty, nhiều lĩnh vực khác nhau, tuy nhiên hiện nay vẫn chưa có một mô hình chuNn hay chính thức nào về hiệu quả bán hàng Hầu hết các nghiên cứu điều dựa vào tình hình thực tế tại công ty cũng như kết quả điều tra định tính thu thập được từ các chuyên gia là các nhân viên cấp cao tại công ty

Theo luận văn thạc sĩ của Mai Trọng Thiềng (2017) với đề tài: “Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần sơn Hải Phòng”, tác giả đã xác định nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng: sản phN m, giá bán, kênh phân phối và hoạt động xúc tiến Luận văn đã đánh giá, phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty và đưa ra các giải pháp nhằm đN y mạnh hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian sắp tới

Theo luận văn thạc sĩ của N guyễn Minh Trí (2020) với đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Viettel Bà Rịa – Vũng Tàu” Xác định được các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng: sản phN m, giá bán, kế hoạch bán hàng, và công tác chăm sóc khách hàng Qua nghiên cứu luận văn đánh giá được thực trạng bán hàng tại công ty và xác định được các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Trên cơ sở những nghiên cứu đó, luận văn đã đề xuất các giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng

Theo khóa luận tốt nghiệp đại học của sinh viên Hồ Thị Kim Dung (2018) với đề tài: “N âng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TN HH Hiệp Thành – Huế”, tác giả đã đề xuất mô hình nghiên cứu hiệu quả hoạt động bán hàng: sản phNm, giá cả, hoạt động truyền thông bán hàng, nhân viên bán hàng và dịch vụ bán hàng

Khóa luận đã hệ thống hóa lý luận cơ bản về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng Phân tích, đánh giá thực trạng bán hàng của công ty và xác định các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng Từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty

Theo nghiên cứu khác của tác giả Trần Thị Kiều My (2021) với đề tài: “Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng đối với dịch vụ truyền hình Internet IPTV tại CTCP Viễn thông FPT Chi nhánh Huế”, tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu hiệu quả hoạt động bán hàng dựa trên 6 yếu tố: giá sản phN m, chất lượng sản phN m, chính sách sản phN m, hoạt động truyền thông, nhân viên bán hàng và phương tiện hỗ trợ Khóa luận đã xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng đối với dịch vụ truyền hình Internet IPTV tại FPT Telecom – Chi nhánh Huế Xác định mức độ ảnh hưởng của khách hàng đến các yếu tố, đồng thời tập trung phân tích những đánh giá của khách hàng đến hiệu quả bán hàng đối với dịch vụ truyền hình IPTV tại công ty

1.4 Mô hình nghiên cứu đề xuất

Sau quá trình tham khảo và nghiên cứu các tài liệu và các bài khóa luận, luận văn có liên quan Kết hợp với các cuộc phỏng vấn sâu các chuyên gia là cán bộ nhân viên thuộc Phòng Kinh doanh của Công ty Cổ phần Bất động sản DOHA Group, cùng với việc nghiên cứu thực tế, kỹ năng quan sát trong quá trình thực hành tại Công ty Tôi đã xây dựng thang đo nghiên cứu dựa vào chính sách bán hàng Bởi chính sách bánh hàng là một trong những nhân tố quan trọng tác động đến hoạt động bán hàng của công ty Chính sách bán hàng của doanh nghiệp này so với doanh nghiệp khác tốt hay kém hơn thì sẽ ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua của khách hàng Bởi vì hành vi mua của khách hàng có sự so sánh về giá, mẫu mã, so sánh về dịch vụ chăm sóc khách hàng họ luôn tìm kiếm để có lợi ích tối đa cho quá trình mua sớm của mình

Tôi lựa chọn phân tích các chính sách: giá sản phN m, chất lượng sản phN m, hoạt động truyền thông, nhân viên bán hàng và dịch vụ bán hàng để đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Bất động sản DOHA Group, vì đây là những chính sách thể hiện được những điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động bán hàng

SVTH: guyễn Thị Ánh 26 của Công ty Từ đó có thể đưa ra những biện pháp phù hợp với thực trạng và khả năng của Công ty

Từ kết quả nghiên cứu trên, đề tài đề xuất mô hình nghiên cứu như sau:

Mô hình 1: Mô hình nghiên cứu đề xuất

• Yếu tố “Giá sản phŸm”

Yếu tố Giá sản phN m: Giá cả sản phNm của một doanh nghiệp thấp hay cao hơn so với các đối thủ tương đương, giá cả có tương xứng, phù hợp với chất lượng sản phN m, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp là các thông tin có liên quan để khách hàng có thể xem xét và đánh giá về sự hài lòng của họ N ghiên cứu của Whipple & Mattick (2009) hay Zeithaml &Bitner (2000) đều đã chứng minh được yếu tố giá cả cảm nhận có tác động tích cực đến sự hài lòng của của khách hàng và cần được chú trọng cải thiện nếu muốn nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty

Sự hài lòng về chính sách bán hàng

Giả thuyết H1: Giá sản ph2m có tác động thuận chiều đến Sự hài lòng về hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Bất động sản DOHA Group

• Yếu tố “Chất lượng sản phŸm”

Yếu tố Chất lượng sản phN m: Chất lượng sản phN m hay dịch vụ mà chúng ta cung cấp cho khách hàng sẽ tạo ra sự hài lòng thông qua đánh giá của họ N gày nay chất lượng sản phN m dịch vụ không chỉ là thước đo quan trọng khẳng định vị thế của doanh nghiệp mà đây còn là yếu tố cần cho bất kì doanh nghiệp nào tham gia vào thị trường cạnh tranh Khi chất lượng được nâng cao và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng sẽ làm gia tăng sự hài lòng và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Giả thuyết H2: Chất lượng sản ph2m có tác động thuận chiều đến Sự hài lòng về hoạt động bán hàng

• Yếu tố “Hoạt động truyền thông”

Tổng quan về công ty

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Tên chính thức: CÔN G TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘN G SẢN DOHA GROUP Tên giao dịch: CÔN G TY CP BĐS DOHA GROUP

Logo: Địa chỉ trụ sở: Số 128 Hùng Vương, phường 5, Thành phố Đông Hà, Quảng Trị Điện thoại: 0941.103.777

N gười đại diện: Trần N hật Quang

Công ty Cổ Phần Bất động sản DOHA GROUP, được thành lập vào 08/01/2016 với 25 thành viên Là một trong những doanh nghiệp trẻ tiêu biểu trong lĩnh vực Bất động sản tại Quảng Trị nói riêng cũng như khu vực miền Trung nói chung Ở mỗi một lĩnh vực trong kinh doanh BĐS, công ty luôn chứng tỏ tính chuyên nghiệp và chất lượng phục vụ của mình Hiện nay, ngoài trụ sở chính tại Quảng Trị, công ty còn có các chi nhánh tại Huế, Đà N ẵng, Quảng Bình

2.1.2 Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ phòng ban

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ Phần Bất động sản DOHA Group

(N guồn: Phòng N hân sự Công ty Cổ phần Bất động sản DOHA Group)

2.1.2.2 Chức năng và nhiệm vụ

Công ty Cổ phần Bất động sản DOHA Group với cơ cấu tổ chức tinh gọn, phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra tạo năng lực và chất lượng hoạt động thúc đN y doanh nghiệp phát triển, cắt giảm chi phí và nâng cao hiệu quả kinh tế

Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty gồm có:

Ban lãnh đạo bao gồm: Giám đốc và Phó Giám đốc

Giám đốc là người chịu trách nhiệm về hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như bảo đảm việc làm thường xuyên cho người lao động của công ty Giám đốc là người xây dựng chiến lược phát triển kinh doanh của công ty, đồng thời tổ chức điều hành quản lý các hoạt động của công ty trên cơ sở điều lệ của công ty và theo quy định pháp luật

Phó Giám đốc là người do giám đốc chỉ định và ủy quyền phụ trách giám sát hoạt động của từng phòng ban Đồng thời chịu trách nhiệm trong các mối quan hệ với đối tác tiềm năng

Phòng kinh doanh: Có trách nhiệm xây dựng các chiến lược, điều hành và quản lý các hoạt động kinh doanh, tư vấn cho giám đốc về cách thức thực hiện các

SVTH: guyễn Thị Ánh 33 hợp đồng kinh tế Tổ chức điều tra thị trường, đánh giá nhu cầu để xây dựng chiến lược kinh doanh, xác định mô hình kinh doanh thích hợp cho mỗi thị trường, tìm nguồn cung cấp và thiết lập mối quan hệ với khách hàng, xử lý những vấn đề nảy sinh từ các hoạt động kinh doanh

Phòng Marketing: Kết hợp với phòng kinh doanh khảo sát để đánh giá tiềm năng thị trường, các đối thủ cạnh tranh và phân khúc thị trường, từ đó tìm được giải pháp marketing tối ưu

Phòng kế toán: Đứng đầu phòng tài chính, kế toán là kế toán trưởng thực hiện các nhiệm vụ theo chế độ tài chính, kế toán được nhà nước và các cấp có thN m quyền quy định Xử lý các nghiệp vụ kế toán trong hoạt động kinh doanh và đàu tư tài chính như tham gia thN m định giá, kiểm tra các khoản thu của phòng kinh doanh Phản ánh việc sử dụng tài chính và nguồn vốn trong quản lý tài chính để đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, cũng như lập các phương án đầu tư vốn và huy động nguồn vốn phục vụ hoạt động kinh doanh

Phòng 9hân sự: Lập kế hoạch và thực hiện công tác đào tạo nhân lực cho công ty; Đào tạo và quản lý, phát triển chất lượng nguồn nhân lực; Quản lý dữ liệu, hồ sơ nhân viên trong doanh nghiệp

Phòng pháp lý: N ghiên cứu hồ sơ, thực hiện hồ sơ và hoàn thiện hồ sơ pháp lý dự án theo từng hạnh mục, từng giai đoạn; Đại diện công ty làm việc với các sàn, đại lý giao dịch bất động sản đang bán sản phN m của công ty mình; Đại diện công ty làm việc với các cơ quan nhà nước như Sở Tài nguyên – Môi trường, Sở xây dựng, UBN D tỉnh,…; Xử lý các vướng mắc pháp lý trong quá trình đầu tư, xây dựng cho đến khi thực hiện công; Xây dựng hợp đồng mẫu, hoàn thiện các hợp đồng với nhà thầu chính, nhà thầu phụ, đối tác, nhà cung cấp

N hư vậy, mỗi phòng ban có một chức năng riêng nhưng chúng ta vẫn có mối liên hệ chặt chẽ với nhau và dưới sự điều hành chung của ban giám đốc đã tạo thành mỗi chuỗi mắt xích trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty vì sự phát triển của doanh nghiệp

Chuyên kinh doanh môi giới các sản phN m bất động sản do Công ty Cổ phần Bất động sản DOHA Group làm chủ đầu tư

2.1.4 Tầm nhìn, sứ mệnh, phương châm hoạt động và triết lý kinh doanh

Trở thành đơn vị hàng đầu cung cấp các sản phN m bất động sản chất lượng ở thị trường miền Trung nói riêng và toàn Việt N am nói chung Giúp khách hàng gia tăng giá trị đầu tư cũng như nơi ăn cư lý tưởng

DOHA GROUP không ngừng nổ lực sáng tạo và hoàn thiện để luôn mang đến các giá trị bền vững cho quý khách hàng, đối tác và cộng đồng

2.1.4.3 Phương châm hoạt động Đối tác: Cung cấp các giải pháp toàn diện về tư vấn đầu tư, phân phối, phát triển các sản phN m dựa trên am hiểu thị trường và kiến thức của đội ngũ chuyên môn giàu kinh nghiệm

Khách hàng: Đồng hành cùng khách hàng trên hành trình tìm kiếm chỗ an cư ao ước, đồng thời giúp nhà đầu tư cá nhân an tâm với lợi nhuận bền vững

Cán bộ nhân viên: Tạo lập văn hóa doanh nghiệp và điều kiện làm việc tốt nhất cho người lao động từ đó gia tăng thu nhập và cơ hội phát triển sự nghiệp cao để họ yên tâm làm việc và gắn bó lâu dài

Cộng đồng: Góp phần xây dựng một cộng đồng văn minh và nâng cao chất lượng sống tạo giá trị bền vững cho xã hội và cộng đồng

2.1.5 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty trong giai đoạn 2019 – 2021

Đánh giá mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần DOHA Group

2.2.1 Đặc điểm của mẫu điều tra

Cơ cấu mẫu điều tra phân theo giới tính

(9guồn: Dữ liệu điều tra)

Biểu đồ 2.1 Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo giới tính

Trong 140 đối tượng khảo sát, tỷ lệ nam nữ lần lượt là 74 và 66 người, tương ứngvới 52,9% nam và 47,1% nữ Có thể thấy, trong mẫu khảo sát này, số lượng giới tính nữ ít hơn giới tính nam (hơn 5,8%) Kết quả cho thấy mức độ phân bố giới tính khách hàng của DOHA ở mức cân bằng và các đánh giá sẽ có phần công bằng tránh chủ quan về một phía

Cơ cấu mẫu điều tra phân theo độ tuổi

Biểu đồ 2.2 Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo độ tuổi

Lượng khách hàng khảo sát trải dài đa dạng ở các nhóm tuổi từ 18 tuổi cho đến trên 54 tuổi Trong đó, nhóm tuổi chiếm tỷ lệ cao nhất là nhóm từ 25 đến 39 tuổi chiếm 46,4% tương đương với 65 trên 140 người Theo sau là số lượng khách hàng trong độ tuổi từ 18 đến 24 tuổi chiếm 28,6% với 40 người trong 140 mẫu khảo sát Cuối cùng chiếm tỷ lệ ít lần lượt là 25 người trong độ tuổi từ 40 đến 54 tuổi (chiếm 17,9%) và 10 người trong độ tuổi 54 tuổi trở lên (chiếm 7,1%) Điều này cho thấy nhóm khách hàng chiếm tỷ lệ lớn nhất từ 25 đến 39 tuổi đang có mức độ quan tâm và sử dụng sản phN m nhiều nhất Do đó phân khúc khách hàng này sẽ cần phải được quan tâm cho các sản phN m và dịch vụ mới của công ty trong tương lai

Từ 18 đến 24 tuổi Từ 25 đến 39 tuổi Từ 40 đến 54 tuổi Từ 54 tuổi trở lên

Cơ cấu mẫu điều tra phân theo cơ cấu nghề nghiệp

Biểu đồ 2.3 Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp Đa số đối tượng tham gia khảo sát đều có nghề nghiệp nghiêng về kinh doanh/làm việc tự do với 68 trên 140 mẫu khảo sát (chiếm tỷ lệ 48,6%) Tiếp theo là lượng khách hàng với nghề nghiệp là nhân viên văn phòng chiếm tỷ lệ 42,9% tương đương với 60 người trên 140 mẫu khảo sát Sau cùng lần lượt là lượng khách hàng làm Công an, đã nghỉ hưu và làm ngành nghề khác với tỷ lệ chỉ 1,4% - 1,4% và 5,7% Kết quả cho thấy sự đa dạng trong cơ cấu nghề nghiệp nhưng đều có mức độ quan tâm tới các sản phN m bất động sản Trong đó các đối tượng kinh doanh sẽ có xu hướng sử dụng các căn hộ hay đầu tư bất động sản nhiều hơn N hư vậy đối với mỗi nhóm nghề nghiệp khác nhau DOHA sẽ cần phân bổ loại hình sản phN m phù hợp để xây dựng nguồn khách hàng trung thành cho công ty

Nhân viên văn phòng Kinh doanh/ Làm việc tự do Công An Đã nghỉ hưu Khác

Cơ cấu mẫu điều tra phân theo thu nhập

Biểu đồ 2.4 Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo thu nhập

Theo khảo sát khách hàng về thu nhập thì số lượng người có thu nhập từ 15 –

20 triệu chiếm số lượng nhiều nhất với 60 trên 140 phiếu khảo sát (tỷ lệ 42,9%) Kế đến là số lượng khách hàng có mức thu nhập trên 30 triệu và từ 20-30 triệu lần lượt là 31 và 25 khách hàng (chiếm tỷ lệ lần lượt là 22,1% và 17,9%) Cuối cùng là số lượng khách hàng có thu nhập dưới 10 triệu chỉ chiếm 6,4% tương đương 9 người trên tổng 140 phiếu khảo sát

Dưới 8 triệu Từ 8-12 triệu Từ 12-17 triệu Trên 17 triệu

2.2.2 Thông tin liên quan đến công ty

Tần suất khách hàng sử dụng sản phŸm dịch vụ của công ty

Biểu đồ 2.5 Thông kê mô tả tần suất khách hàng mua sản phŸm

Theo khảo sát, khách hàng đã sử dụng sản phN m và dịch vụ của DOHA Group ở mức 2 lần chiếm 69 khách hàng với tỷ lệ 49,3% Theo sau là số lượng khách hàng sử dụng chỉ mới một lần với con số 38 trên 140 khách hàng được khảo sát chiếm tỷ lệ 27,1% Cuối cùng là sử dụng từ ba lần và ba lần trở lên lần lượt chiến 16,4% và 7,1% N hư vậy phần lớn khách hàng đều là nguồn khách hàng mới và thông qua kết quả về thu nhập trên thì đây cũng chính là nguồn khách hàng tiềm năng cần được chú trọng chăm sóc để gia tăng sự hài lòng và đạt hiệu quả bán hàng tốt hơn

Một lần Hai lần Ba lần Hơn ba lần

Mục đích khách hàng lựa chọn sản phŸm của công ty

Biểu đồ 2.6 Thống kê mô tả mục đích khách hàng lựa chọn sản phŸm

Theo khảo sát, khách hàng mua sản phN m và dịch vụ của DOHA Group với mục đích mua để ở chiếm tỷ lệ 48,3% Tuy nhiên cao hơn là tỷ lệ khách hàng mua để đầu tư với 60 khách hàng chiếm tỷ lệ 50 Cuối cùng là những khách hàng mua với mục đích khác chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ vào khoảng 1,7% Từ đó có thể thấy những xu hướng của khách hàng trong việc mua bất động sản Công ty có thể triển khai marketing cho những dự án mới trong tương lai đến những đối tượng có nhu cầu đầu tư hay giới thiệu cho khách hàng những bất động sản có chất lượng đang nâng cao so với căn hộ mà khách hàng đang sử dụng Đây cũng là một trong những chiến lược lâu dài cho công ty

Mua để ở Mua để đầu tư Khác

SVTH: guyễn Thị Ánh 49 guồn thông tin khách hàng biết đến sản phŸm dịch vụ của công ty

Biểu đồ 2.7 Thống kê mô tả nguồn thông tin khách hàng biết đến sản phŸm dịch vụ của công ty

Theo khảo sát, khách hàng biết đến DOHA Group thông qua internet chiếm tỷ lệ cao nhất với 42,9% tương đương với 60 người trên 140 người được khảo sát Bên cạnh đó cũng có tới 31 khách hàng biết đến DOHA Group thông qua mối quan hệ bạn bè và người thân giới thiệu chiếm tỷ lệ 22,1% Theo sau lần lượt là khách hàng biết đến DOHA thông qua tờ rơi và nhân viên tư vấn của công ty với tỷ lệ 17,9% và 10,7% cũng như với hình thức khác chỉ chiếm tỷ lệ 6,4% Thông qua kết quả khảo sát có thể thấy hoạt động truyền thông của DOHA cũng đang ở mức ổn định nên thường khách hàng đều biết đến sản phNm và dịch vụ của công ty thông qua internet Vì vậy công ty sẽ cần phải có những giải pháp đN y mạnh hoạt động truyền thông đối với các nền tảng sử dụng internet để gia tăng độ nhận diện thương hiệu cho công ty ngày một cao hơn

Bạn bè, người thân giới thiệu Internet Tờ rơi Nhân viên tư vấn của công ty Khác

Lý do khách hàng lựa chọn mua sản phŸm của công ty

Biểu đồ 2.8 Thống kê mô tả lý do khách hàng lựa chọn mua sản phŸm

Theo khảo sát, khách hàng cho biết giá cả phải chăng là lý do khách hàng lựa chọn mua bất động sản tại DOHA với tỷ lệ lên đến 38,5% Bên cạnh đó có đến 23.8% tổng số khách hàng tham gia khảo sát cho rằng thương hiệu của DOHA là uy tín để họ lựa chọn Và có đến 19,2% khách hàng mua bất động sản của DOHA vì vị trí thuận luận N goài ra 6,9% trên tổng 140 khách hàng cho biết lý do họ mua bất động sản của DOHA là vì sản phNm chất lượng Và những lý do khác chỉ chiếm 7,7% N hìn chung khách hàng đều có sự lựa chọn tích cực đối với lý do mà khách hàng đưa ra khi quyết định sử dụng sản phNm của DOHA Group Dựa vào những lựa chọn trên công ty sẽ cần có những giải pháp gia tăng sự hài lòng của khách hàng theo những lý do trên thông qua đN y mạnh hiệu quả hoạt động bán hàng mà thông qua phân tích dữ liệu khảo sát ở chương sau tác giả sẽ làm rõ về những tác động của các nhân tố được xem là ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng

2.2.3 Kiểm định độ tin cậy của thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha

2.2.3.1 Kết quả kiểm định độ tin cậy của thang đo “Giá sản ph2m”

Sản phẩm chất lượng Giá cả phải chăng Thương hiệu uy tín

Chính sách thanh toán linh hoạt Vị trí thuận lợi Khác

Bảng 2.6: Kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha biến “Giá sản phŸm”

Thang đo Biến quan sát

Hệ số tương quan biến tổng

Cronbach’s Alpha nếu loại biến

Thang đo “Giá sản phN m” gồm 4 biến quan sát Hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0,3 nên đều được chấp nhận Hệ số Cronbach's Alpha của “Giá sản phN m” là 0,827 > 0,6 nên đã đạt yêu cầu Vì vậy thang đo “Giá sản phN m” được chấp nhận và các biến chỉ báo được xác nhận có độ tin cậy cao và có thể được sử dụng trong mô hình nghiên cứu

2.2.3.2 Kết quả kiểm định độ tin cậy của thang đo “Chất lượng sản ph2m”

Bảng 2.7: Kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha biến “Chất lượng sản phŸm”

Thang đo Biến quan sát

Hệ số tương quan biến tổng

Thang đo “Chất lượng sản phN m” gồm 4 biến quan sát Hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0,3 nên đều được chấp nhận Hệ số Cronbach's Alpha của “Chất lượng sản phN m” là 0,872 > 0,6 nên đã đạt yêu cầu Vì vậy thang đo “Chất lượng sản phN m” được chấp nhận và các biến chỉ báo được xác nhận có độ tin cậy cao và có thể được sử dụng trong mô hình nghiên cứu

2.2.3.3 Kết quả kiểm định độ tin cậy của thang đo “Hoạt động truyền thông”

Bảng 2.8: Kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha biến “Hoạt động truyền thông”

Thang đo Biến quan sát Hệ số tương quan biến tổng

Thang đo “Hoạt động truyền thông” gồm 4 biến quan sát Hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0,3 nên đều được chấp nhận Hệ số Cronbach's Alpha của “Hoạt động truyền thông” là 0,803 > 0,6 nên đã đạt yêu cầu Vì vậy thang đo “Hoạt động truyền thông” được chấp nhận và các biến chỉ báo được xác nhận có độ tin cậy cao và có thể được sử dụng trong mô hình nghiên cứu

2.2.3.4 Kết quả kiểm định độ tin cậy của thang đo “ hân viên bán hàng” Bảng 2.9: Kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha biến “ hân viên bán hàng”

Thang đo Biến quan sát Hệ số tương quan biến tổng Cronbach’s Alpha nếu loại biến Cronbach’s

Thang đo “N hân viên bán hàng” gồm 7 biến quan sát Hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0,3 nên đều được chấp nhận Hệ số Cronbach's Alpha của “N hân viên bán hàng” là 0,909 > 0,6 nên đã đạt yêu cầu Vì vậy thang đo “N hân viên bán hàng” được chấp nhận và các biến chỉ báo được xác nhận có độ tin cậy cao và có thể được sử dụng trong mô hình nghiên cứu

2.2.3.5 Kết quả kiểm định độ tin cậy của thang đo “Dịch vụ bán hàng”

Bảng 2.10: Kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha biến “Dịch vụ bán hàng”

Thang đo Biến quan sát Hệ số tương quan biến tổng Cronbach’s Alpha nếu loại biến Cronbach’s

Thang đo “Dịch vụ bán hàng” gồm 5 biến quan sát Hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0,3 nên đều được chấp nhận Hệ số Cronbach's Alpha của “Dịch vụ bán hàng” là 0,884 > 0,6 nên đã đạt yêu cầu Vì vậy thang đo “Dịch vụ bán hàng” được chấp nhận và các biến chỉ báo được xác nhận có độ tin cậy cao và có thể được sử dụng trong mô hình nghiên cứu

2.2.3.6 Kết quả kiểm định độ tin cậy của thang đo “Sự hài lòng về hoạt động bán hàng”

Bảng 2.11: Kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha biến “Sự hài lòng về hoạt động bán hàng”

Thang đo Biến quan sát Hệ số tương quan biến tổng

SVTH: guyễn Thị Ánh 54 hoạt động bán hàng”

Thang đo “Sự hài lòng về hoạt động bán hàng” gồm 4 biến quan sát Hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0,3 nên đều được chấp nhận Hệ số Cronbach's Alpha của “Sự hài lòng về hoạt động bán hàng” là 0,872 > 0,6 nên đã đạt yêu cầu Vì vậy thang đo “Sự hài lòng về hoạt động bán hàng” được chấp nhận và các biến chỉ báo được xác nhận có độ tin cậy cao và có thể được sử dụng trong mô hình nghiên cứu

N hư vậy có thể thấy tất cả các thang đo của mô hình nghiên cứu đều có hệ số Cronbach’s Alpha lớn hơn 0,7 và nhỏ hơn 0,95 thể hiện mức ý nghĩa thống kê tốt Đồng thời, hệ số tương quan biến tổng của tất cả các biến quan sát trong thang đo đều lớn hơn 0,3 thỏa mãn yêu cầu (Tabachnick & Fidell, 1996) Bên cạnh đó, khi xét từng biến quan sát, ta thấy rằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha nếu loại biến đang xem xét đều không làm tăng mức tin cậy so với giá trị hiện tại

Định hướng phát triển

Công ty cần tập trung hoàn thiện quy trình bán hàng, thực hiện quy trình đồng bộ và hiệu quả, chuNn hóa trong mỗi quy trình bằng việc giới hạn thời gian thực hiện trong mỗi quy trình; tập trung đào tạo chất lượng nhân lực kế toán, kinh doanh, kỹ thuật bài bản và chuyên nghiệp; nâng cấp trang web ngày càng hoàn thiện về quy trình bán hàng

- Mở rộng cho nhân viên kinh doanh chịu trách nhiệm bán hàng theo từng vùng miền

- Mở rộng hoạt động bán hàng sang các địa bàn có nhiều tiềm năng phát triển

- Chuyên môn hóa từng giai đoạn bán hàng trong bộ phận kinh doanh nhằm nâng cao hoạt động bán hàng chuyên nghiệp hơn

- Đầu tư tham gia vào các dự án đấu thấu, thắng thấu nhằm giúp công ty nâng cao hiệu quả bán hàng

- Tăng cường các hoạt động truyền thông Marketing, quảng cáo, truyền thông để quảng bá thương hiệu, tham gia các chương trình cộng đồng nhằm đưa hình ảnh công ty đến khách hàng

- Tăng cường mối quan hệ gắn kết giữa công ty và đội ngũ nhân viên N âng cao công tác bồi dưỡng, huấn luyện đào tạo đội ngũ nhân viên để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực

- Tích cực duy trì và giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới đến công ty

Giải pháp

3.2.1 hóm giải pháp về “ hân viên bán hàng”

N hân tố con người đóng vai trò chủ đạo trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Họ là những người đại diện cho hình ảnh và uy tín của công ty nên nếu doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên có trình độ nghiệp vụ chuyên môn cao sẽ góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh từ đó sẽ làm cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả

Theo như kết quả khảo sát, đánh giá của khách hàng đối với nhân viên bán hàng có ảnh hưởng lớn nhất đến hoạt động bán hàng của công ty Trong đó yếu tố

“N hân viên tư vấn nắm rõ đầy đủ thông tin về sản phN m để trả lời câu hỏi, giải đáp thắc mắc cho tôi” và yếu tố “N hân viên luôn hiểu được nhu cầu của khách hàng” được đánh giá cao nhất Chính vì vậy, Công ty Cổ phần BĐS DOHA Group nên tiếp tục giữ gìn và phát huy thế mạnh về đội ngũ nhân viên nói chung và nhân viên bán hàng nói riêng để đạt được hiệu quả hơn trong hoạt động bán hàng Đội ngũ nhân viên cần được đào tạo và nâng cao trình độ chuyên môn thường xuyên N hân viên cần được tham gia các lớp bồi dưỡng, trau dồi kĩ năng bán hàng, luôn nắm bắt và cập nhật các kiến thức về sản phNm cũng như nhu cầu, thị hiếu của khách hàng

Thường xuyên có các buổi họp nội bộ công ty để đánh giá, nhận xét, nhắc nhở các nhân viên trong quá trình làm việc vừa qua

Công ty nên áp dụng các chế độ lương thưởng, đãi ngộ, chính sách thăng tiến phù hợp để khuyến khích cũng như tạo động lực làm việc cho nhân viên Vào các dịp lễ công ty nên tổ chức tham quan, du lịch để khuyến khích tinh thần làm việc cũng như tạo sự đoàn kết cho các nhân viên trong công ty

Luôn tạo bầu không khí làm việc thoải mái, bình đẳng giữa các nhân viên với nhau Khuyến khích nhân viên hỗ trợ lẫn nhau trong quá trình bán hàng để đạt được hiệu quả cao trong công việc

Ghi nhận tiếp thu các ý kiến đánh giá của khách hàng để kịp thời khắc phục và xử lý cũng như phát huy các thế mạnh của đội ngũ bán hàng

3.2.2 hóm giải pháp về “Giá sản phkm” Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, giá là vấn đề hết sức quan trọng và nhạy cảm Gía quyết định doanh thu lợi nhuận của doanh nghiệp và đặc biệt quyết định đến khả năng lựa chọn mua sản phN m

Theo như kết quả khảo sát cho thấy khách hàng đánh giá rất cao về giá sản phN m của công ty Trong đó “Giá sản phN m DOHA có mức giá cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh khác” và “Tôi sẵn sàng sử dụng dịch vụ và sản phN m của DOHA Group với mức giá hiện tại” được phần lớn khách đánh giá, điều này cho thấy khách công ty đã nghiên cứu và phân tích rất kỹ để đưa mức giá hợp lý cho từng sản phN m của mình

Công ty nên thường xuyên nghiên cứu, đánh giá, cập nhật thông tin thị trường, tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh để đưa mức giá phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng Mức giá mà khách hàng và doanh nghiệp đều chấp nhận được sẽ đem lại hiệu quả trong hoạt động bán hàng

Công ty cần áp dụng các chính sách chiết khấu cho khách hàng như: hỗ trợ thanh toán nhiều đợt, thanh toán 0% lãi xuất, …

Công ty cần có các chính sách giá riêng đối với khách hàng lâu năm, khách hàng mua nhiều sản phNm

Công ty nên đề ra các mức giá phù hợp với chất lượng sản phN m dịch vụ mà công ty cung cấp

Quan sát đối thủ cạnh tranh để đưa ra các mức giá phù hợp, hấp dẫn khách hàng hơn các đối thủ, qua đó dễ dàng thuyết phục được khách hàng hơn

3.2.3 hóm giải pháp về “Hoạt động truyền thông”

Hoạt động truyền thông góp phần quan trọng để khách hàng nhận diện công ty và các dịch vụ mà công ty cung cấp Hoạt động truyền thông sẽ giúp đN y nhanh được quá trình bán hàng tại công ty, thể hiện được năng lực, uy tín, hình ảnh của công ty

Theo như kết quả khảo sát khách hàng đánh giá cao về hoạt động truyền thông của công ty Công ty cần có những chính sách nâng cao phát triển hoạt động truyền

SVTH: guyễn Thị Ánh 74 thông như là quảng cáo, giới thiệu hình ảnh của công ty nhiều hơn nữa để mang lại hiệu quả cao hơn trong quá trình bán hàng

Công ty cần đN y mạnh hoạt động bán hàng trên các kênh online như Facebook, zalo, … để khách hàng có thể hiểu hơn về sản phN m

Tham gia các hoạt động cộng đồng, chương trình từ thiện, … để quảng bá hình ảnh, thương hiệu cũng như đóng góp một phần công ích của công ty đến với xã hội Qua đó tên tuổi công ty sẽ được nhiều người biết đến

Thường xuyên hỏi han khách hàng về quá trình sử dụng BĐS của công ty, qua đó tiếp nhận ý kiến của khách hàng để nâng cao chất lượng của sản phN m mới cũng như giới thiệu sản phN m mới đến với khách hàng

3.2.4 hóm giải pháp về “Dịch vụ bán hàng”

Theo như kết quả khảo sát khách hàng đánh giá mức khá về dịch vụ bán hàng của công ty

KẾT LUẬ VÀ KIẾ GHN

Tiêu đề	Đánh Giá Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Doha Group
Tác giả	Guyễn Thị Ánh
Người hướng dẫn	ThS. Hồ Sỹ Minh
Trường học	Đại Học Kinh Tế Huế
Chuyên ngành	Quản Trị Kinh Doanh
Thể loại	Khóa luận
Năm xuất bản	2019 – 2023
Thành phố	Huế

Định dạng
Số trang	111
Dung lượng	1,19 MB