Báo cáo thực tập: Tập trung nghiên cứu phương thức truyền thụng cho sản phẩm dịch vụ viễn thông di động của EVN (E phone,E-com và E- mobile sắp ra mắt)
Trang 1LỜI MỞ ĐẦU
Trong hoạt động Marketing hiện đại,hệ thống truyền thông đóng vai trò quantrọng nhằm tuyên truyền thông tin về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp đếnvới khách hàng hiện có,khách hàng tiền ẩn Bởi vậy, bất kỳ một doanh nghiệp sảnxuất nào cũng đều chú trọng đến các phương thức truyền thông cho doanh nghiệpcủa mình nhằm đặt được những mục tiêu nhất định đã đề ra
Tất cả các doanh nghiệp kinh doanh trên mọi lĩnh vực đều quan tâm xâydựng những cách thức,công cụ truyền thông cụ thể,phù hợp với doanh nghiệpđồng thời cũng thực hiện mục tiêu đánh vào đối thủ cạnh tranh và thị trường viễnthông Việt Nam là một điển hình
Thế kỷ 21 là thế kỷ bùng nổ của ngành công nghệ thông tin trên thế giớinói chung cũng như Viêt Nam nói riêng Ban đầu thị trường viễn thông độc quyềnvới 2 nhà cung cấp dịch vụ mạng di động của VNPT (Bộ bưu chính viến thôngViệt Nam) là VINAPHONE (091) và MOBIFONE (090) thì giờ đây đã có thêm sựgia nhập của 3 nhà cung cấp mạng di động chính thức nữa, đó là:
- Mạng viễn thông quân đội ( VIETTEL – 098 ) được Bộ quốc phòngchính thức ra mắt vào ngày 15/10/2004
- Mạng di động của Sài Gòn Telecom ( S Phone – 095) của bưu điện TP HồChí Minh
Mới đây nhất là mạng điện lực EVN Telecom (EVN – 096) của Tổng công
ty điện lực Việt Nam.Nâng số nhà cung cấp dịch vụ Viễn Thông lên con số 5 Sắptới sẽ có thêm môt nhà cung cấp dịch vụ nữa gia nhập thị trường này đó là mạng diđộng của Hà Nội Teleccom (092 ).Sự gia tăng nhanh chóng về số lượng nhà cungcấp đã khiến cho thị trường thông tin di động trở nên sôi động với mức độ cạnhtranh khốc liệt giữa các nhà cung cấp.Vì thế các nhà cung cấp đã phải liên tục đưa
ra những chương trình truyền thông có hiệu quả gia tăng lợi ích cho khách hàngnhằm đạt được những ưu thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh Đặc biệt đối vớiEVN - Một mạng mới nhất, mới xâm nhập vào thị trường viễn thông di động thìtruyền thông là vấn đề được quan tâm hàng đầu với mục đích đưa thông tin vàhình ảnh của mình đến với người tiêu dùng tạo cho họ từng bước biết về EVN sẽhiểu, ưa chuộng & đưa ra quyết định sử dụng mạng EVN
Bởi vậy,việc tiến hành nghiên cứu phương thức truyền thông hiện có củanhà cung cấp dịch vụ mạng EVN là vấn đề cấp thiết Qua đó đánh giá được điểmmạnh, điểm yếu của các phương thức này, để từ đó đưa ra được giải pháp nhằmkhắc phục và nâng cao được hiệu quả của các công cụ truyền thông nhằm đưaEVN đến với người tiêu dùng đồng thời thực hiện được mục tiêu của nhà cung
Trang 2cấp, đó là tăng thị phần trên thị trường viễn thông.
Đối tượng nghiên cứu (Đối tượng cung cấp thông tin ) mà đề tài hướngtới,bao gồm:
+ Nhân viên phòng vi tính-viễn thông của sở điện lực Hòa Bình
+ Khách hàng đã sử dụng mạng EVN
Phương pháp nghiên cứu được sử dụng để thu thập thông tin cho việc
nghiên cứu đề tài đó là: Phỏng vấn trực tiếp,quan sát, điều tra.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài:Tập trung nghiên cứu phương thức truyền thông cho sản phẩm dịch vụ viễn thông di động của EVN (E phone,E- com và E- mobile sắp ra mắt).
Cuối cùng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến GSTS Trần Minh Đạo Người đã hướng dẫn em trong suốt quá trình thực hiện đề tài Bởi đề tài của em sẽkhông được hoàn thành nếu không có sự chỉ bảo hướng dẫn về cách thức thực hiện
-và nội dung bố cục của đề tài cũng như sự hướng dẫn về tài liệu tham khảo Mộtlần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy!
Mặc dù đã cố gắng hết sức để hoàn thành đề tài nghiên cứu.Nhưng do khảnăng&kiến thức trang bị có hạn nên đề án của em còn nhiều thiếu sót.Em mongnhận được sự đóng góp ý kiến của thầy cô&các bạn để đề án của em hoàn thiệnhơn
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh hiện đại thì việc tổ chức điều hànhmột hệ thống xúc tiễn hỗn hợp phức tạp là phổ biến Một số phương thức truyềnthông thường được các công ty sử dụng, đó là:
+ Quảng cáo
Trang 3+ Xúc tiến bán ( Khuyến mại) + Tuyên truyền ( Quan hệ công chúng – PR)
+ Bán hàng cá nhân
+ Marketing trực tiếp
1.1.2 Mô hình biểu diễn các phần tử của quá trình truyền thông:
1 Chủ thể truyền thông ( người gửi) : Đó là doanh nghiệp, cá nhân hoặc cơquan, tổ chức nào đó có nhu cầu gửi thông tin cho khách hàng mục tiêu của mình
2 Mã hóa: Là tiến trình chuyển ý tưởng thành những hình thức có tính biểutượng (quá trình thể hiện ý tưởng bằng ngôn ngữ truyền thông nào đó)
3 Thông điệp : Tập hợp những biểu tượng ( nội dung tin ) mà chủ thể truyền đi
4 Phương tiện truyền thông : Các kênh truyền thông mà qua đó thông điệpđược truyền từ người gửi tới người nhận
5 Giải mã: tiến trình mà theo đó người nhận xử lý thông điệp để nhận tin và tìmhiểu ý tưởng của chủ thể ( người gửi)
6 Người nhận : Là đối tượng nhận tin , nận thông điệp do chủ thể gửi tới , và làkhách hàng mục tiêu của công ty
Trang 47 Phản ứng đáp lại: Tập hợp những phản ứng mà người nhận có được sau khitiếp nhận và xử lý thông điệp
8 Phản hồi : Một phần sự phản ứng của người nhận được truyền thông trở lạicho chủ thể ( người gửi)
9 Nhiễu : Tình trạng biến lệch ngoài dự kiến do môi trường trong quá trìnhtruyền thông làm cho thông tin đến với người nhận không trung thực vói thôngđiệp gửi đi
S?? đồ đưa ra hai câu hỏi cần phải được trả lời khi các doanh nghiệp thựchiện hoạt động truyền thông , đó là
10 Who ? ( Người gửi cần phải biết mình dang nhắm vào những đối tượng
nhận tin nào?)
11 How?(Cần lựa chọn ngôn ngữ mã hóa & mã hóa nội dung như thế nào?)
1.1.3 Mục tiêu của các phương tiện truyền thông :
Các phương tiện truyền thông được các doanh nghiệp sử dụng nhằm đạtđược các mục tiêu kinh doanh cụ thể sau :
- Mục tiêu xây dựng nhận biết (awareness building): Truyền thông làm chokhách hàng tiềm năng nhận biết được sự có mặt của doanh nghiệp và sản phẩm màdoanh nghiệp cung cấp, mục đích nhằm khi mà khách hàng có nhu cầu về sảnphẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp, thì ngay lập tức khách hàng sẽ nhớđến thương hiệu, sản phẩm của doanh nghiệp này
- Mục tiêu đưa tin (information), bao gồm:
+ Báo cho thị trường ,khách hàng mục tiêu biết về sản phẩm mới , giớithiệu một sản phẩm mới thâm nhập vào thị trường
+ Thông báo về việc thay đổi giá
+ Giới thiệu mô tả các dịch vụ sẵn sàng phục vụ
+ Uốn nắn những nhận thức sai lệch
+ Xây dựng một hình ảnh đặc biệt nhằm tạo sự khác biệt hóa
- Mục tiêu thuyết phục ( Persuasive) :
+ Thay đổi nhận thức về tính chất của sản phẩm
Trang 5+ Điều chỉnh thái độ, hành vi của khách hàng.
+ Kích thích nhu cầu ( thuyết phục khách hàng đi đến quyết định mua hàngngay)
+ Thuyết phục khách hàng tiềm năng đón nhận thêm thông tin ( tạo ra cơhội dẫn đến việc mua hàng )
+ Cung cấp thông tin theo yêu cầu
- Mục tiêu nhắc nhở ( Reminding) :
+ Nhắc khách hàng rằng trong tương lai họ sẽ có thể cần đến sản phẩm,hàng hóa dịch vụ nào đó
+ Nhắc khách hàng về địa điểm cung ứng sản phẩm hàng hóa
+ Duy trì sự nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm , dịch vụ ở mức độcao
+ Sử dụng trong các nhóm sản phẩm , dịch vụ được cân nhắc , xem xét kỹtrước khi đưa ra quyết định mua
- Mục tiêu xây dựng thương hiệu ( Brand building ) :
Trong những loại hình truyền thông được sử dụng , thương hiệu hiện diệnmột cách rõ ràng những gì mà doanh nghiệp muốn nói về sản phẩm nhằm quảng
bá cho sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp
- Mục tiêu thay đổi nhận thức ( Change perception ) :
Những loại hình truyền thông này có nhiệm vụ làm thay đổi nhận thức vềsản phẩm như thế này sang như thế khác.hơn thế nữa doanh nghiệp còn truyền đinhững thông điệp mạnh mẽ khẳng định về định vị
- Mục tiêu bán hàng ( Sell a product ):
Truyền thông nhằm mục đích bán ngay được sản phẩm hang hóa và dịch vụ
mà doanh nghiệp sản xuất nhằm gia tăng được số lượng khách hàng lựa chọn sửdụng sản phẩm này của doanh nghiệp
- Mục tiêu đánh vào đối thủ cạnh tranh ( comparing competition ) :
Được sử dụng rộng rãi trong quảng cáo xe, quang cáo máy vi tính,… nhằmtác động đến khách hàng bằng các điểm nổi bật của sản phẩm
Trang 6Tóm lại , điểm bao quát chung của tất cả các mục tiêu chung đó là : Cácdoanh nghiệp xây dựng hệ thống truyền thông ( Xúc tiến hỗn hợp ) nhằm mục đíchgia tăng được thị phần của mình trên thị trường kinh doanh đồng thời thu được lơinhuận tối đa có thể.
1.2 Các phương pháp truyền thông :
1.2.1 Quảng cáo :
Theo hiệp hội Marketing Mỹ: Quảng cáo là bất cứ loại hình dịch vụ nào của
sự hiện diện không trực tiếp của hàng hóa,dịch vụ hay tư tưởng hành động màngười ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo
Trong tất cả cá công cụ truyền thông Marketing thì quảng cáo được coi làcông cụ truyền thông Marketing hữu hiệu nhất,là kiểu truyền thông có tính đạichúng mang tính xã hội cao
Tuy nhiên quảng cáo không phải là sự giao tiếp đối thoại giữa doanhnghiệp & khách hàng mà quảng cáo chỉ là hình thức thông tin 1 chiều: Truyền tin
về hình ảnh doanh nghiệp,hàng hóa & sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng
+ Thông điệp quảng cáo có thể chuyển đến khách hàng bằng nhiều cáchkhác nhau
+ Quảng cáo tiếp cận đến một bộ phận khách hàng tiềm năng
+ Quảng cáo là một hoạt động truyền thông Marketing phi cá thể
Yêu cầu về ngôn ngữ trong quảng cáo: Đòi hỏi phải phong phú, đa dạng,phổ cập&tiện lợi
* Hiệu quả mà quảng cáo mang lại
Thứ nhất: Quảng cáo mở ra khả năng giới thiệu hàng hóa của doanh
nghiệp, dịch vụ bán cũng như uy tín thế lực của doanh nghiệp một cánh hiệu
Trang 7quả,trực diện
Thứ hai: Quảng cáo cũng tạo ra hình ảnh cho sản phẩm hàng hóa, dịch vụ,
định vị nó trong người tiêu dùng theo một tiêu chí cụ thể.Song cũng có thể sửdụng quảng cáo với mục đích: Kích thích tiêu thụ nhanh, đồng thời thu hút kháchhàng phân tán về không gian
Thứ ba: Quảng cáo tạo điều kiện cho sự tự do lựa chọn Bởi những quảng
cáo về sản phẩm do nhiều người khác nhau sản xuất giúp người tiêu dùng có được
sự lựa chọn tối ưu nhất thông qua việc cho người ta biết những thông tin về sảnphẩm.Ngoài ra, quảng cáo còn giúp tạo ra môi trường cạnh tranh Đây là một điềurất cần thiết để nâng cao chất lượng sản phẩm
Thứ t ư : Quảng cáo có tác dụng to lớn đối với người sản xuất như:
+ Quảng cáo giúp cho doanh nghiệp tăng số lượng hang hóa bán,cải thiệnđược thị phần trên thị trường
+ Quảng cáo giúp lưu thông phân phối trên phạm vi rộng mà đỡ tốn kémchi phí
+ Quảng cáo cho phép nhà sản xuất thông tin cho thị trường nhanh chóng
về bất kể một thay đổi nào của sản phẩm hay dịch vụ
Thứ
năm : Quảng cáo không những có tác dụng đối với nhà sản xuất mà nó
còn có tác dụng đối với người tiêu dùng.:
+ Quảng cáo giúp cung cấp thông tin về sản phẩm mới về giá cả
+ Quảng cáo trang bị cho người tiêu dùng những kiến thứ cần thiết để có sựlựa chọn chính xác khi đưa ra quyết định mua một loại sản phẩm hàng hóa dịchvụ
+ Quảng cáo thúc đẩy người tiêu dùng khao khát mức sống cao hơn
+ Quảng cáo giúp người tiêu dùng biết được rằng mình có thể mua hànghóa ở đâu ? Khi nào ? Với mức giá ra sao ?
* Các loại hình quảng cáo :
Phân chia loại hình quảng cáo dựa vào bản chất của việc bán hàng:
+ Quảng cáo Quốc gia:Là quảng cáo được thực hiện bởi các nhà sản xuấthang hóa phổ thông trong phạm vi toàn quốc.Có thể áp dụng đối với một hang sảnxuất mới ra đời muốn lần đầu tiên giới thiệu sản phẩm của họ trên thị trường quốcgia.Loại hình quảng cáo này mang tính định hướng lâu dài
Trang 8+ Quảng cáo bán lẻ : Quảng cáo này được thực hiện ở các cửa hàng, cácquầy bán lẻ.Loại hình quảng cáo này nhấn mạnh:Hãy mua sản phẩm có nhãn hiệu
đó ở cửa hàng bán lẻ này chẳng hạn.Bởi không phải tất cả các nhãn hành đượcquảng cáo bán lẻ là được bán trên thị trường cả nước Loại hình quảng cáo nàyhướng vào phản ánh tức thì vì thế hay tập trung vào giá
Quảng cáo kinh doanh, chia thành 3 loại bao gồm:
- Quảng cáo thương mại, quảng cáo công nghiệp, quảng cáo chuyên nghiệp.Ngoài ra, có thể căn cứ vào đối tượng quảng cáo để phân biệt, bao gồm:+ Quảng cáo sản phẩm: Nhằm thuyết phục người tiêu dung để họ mua mộtsản phẩm cụ thể nào đó,giúp công chúng biết đến các thuộc tính của sản phẩm,giớithiệu sản phẩm mới với khách hang triển vọng
+ Quảng cáo dịch vụ: Là loại hình quảng cáo thường chú ý nhấn mạnhnhững ưu điểm mà ngành dịch vụ mang lại,sự thỏa mãn nhu cầu cho khách hangthông qua những dich vụ mà doanh nghiêp cung ứng
+ Quảng cáo cho các tổ chức và cơ quan: Loại hình quảng cáo này nhằmgiới thiệu lịch sử của các tổ chức để tiếp cận và tạo dựng uy tín trước công chúng
* Các phương tiện quảng cáo:
Quảng cáo thường sử dụng các phương tiện sau:
- Phương tiện in ấn bao gồm:Báo,tạp chí, ấn phẩm gửi trực tiếp
- Phương tiện phát thanh : Radio,tivi, phim ảnh
- Phương tiện ngoài trời, ngoài đường: Sách mỏng,tờ gấp, áp phích, tờ rơi, sáchniên giám, pa nô và bảng hiệu ngoài trời, trạm xe buýt
- Các phương tiện khác: Quảng cáo tại điểm bán hang,quảng cáo qua hội chợ vàtriển lãm thương mại, quảng cáo qua bao bì sản phẩm, quảng cáo qua Internet, gửithư tín
1.2.2 Xúc tiến bán (khuyến mại- Trade promotion)
* Khái niệm :
Xúc tiến bán (Khuyến mại): Được định nghĩa khái quát như sau: Là việcnghiên cứu, vận dụng nhiều kỹ thuât khác nhau để hình thành một chương trìnhbán hang nhắm vào người tiêu dung,những thành viên trong dây truyền phân phối
và các nhân viên bán hang nhằm tạo ra môt hoạt động cụ thể có thể đo lường được
Trang 9đối với một sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ.
Xúc tiến bán là công cụ để kích thích,thúc đẩy các khâu:Cung ứng,phânphối và tiêu dung đối với một hay môt nhóm sản phẩm hàng hóa của doanhnghiệp
* Hiệu quả mà xúc tiến bán đem lại:
Đối với người tiêu dung,hình thức này khuyến khích họ tiêu dung nhiềuhơn,mua với số luợng lớn hơn và thu hút nhiều khách hang mới.Xúc tiến bán thuhút sự chú ý&thường xuyên cung cấp thông tin để dẫn khách hang tới dung thửsản phẩm.Ngoài ra,còn khuyến khích việc mua hang nhờ đưa ra những lợi ích phụthem do mua sản phẩm hang hóa dịch vụ của doanh nghiệp
Doanh nghiệo sủ dụng các biện pháp xúc tiến bán để có được phản ứng đáplại của người mua sớm hơn Tuy nhiên,phương thức truyền thông này chỉ có tácdụng trong thời kỳ ngắn hạn, không phát huy tác dụng trong dài hạn và nếu sửdụng không cẩn thận có thể phản tác dụng
Đối với thành viên trung gian:Khuyến khích lực lượng phân phối này tăngcường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố mởrộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ hang hóa trên trị trường,phân phối thườngxuyên lien tục nhằm mở rộng vụ mùa tiêu dung cho sản phẩm hang hóa
* Các loại hình xúc tiến bán:
Các loại hình xúc tiến bán hàng bao gồm 3 loại hình với sự tác động khácnhau:
+ Khuyến khích mua hàng nhằm tác động vào người tiêu dùng
+ Khuyến khích bán hàng nhằm tác động vào các thành viên trung giantrong dây truyền phân phối
+ Lực lượng bán hàng nhằm tác động vào lực lượng nhân viên trong chínhdoanh nghiệp
* Các phương tiện xúc tiến bán:
Có thể phân chia các công cụ xúc tiến bán thành các nhóm tùy thuộc vàomục tiêu nội dung hoạt động xúc tiến bán khác nhau.Bao gồm:
Thứ nhất: Nhóm công cụ tạo lên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy khuyến
khích người tiêu dung mua sản phẩm hang hóa dịch vụ,cụ thể:
Giảm giá: + Giảm giá bán hang: giảm theo tỷ lệ phàn trăm hay giá trị nhất
Trang 10+ Bán gộp nhiều đối với sản phẩm : Gộp nhiều đơn vị thành một đơn
vị với giá khuyến mại rẻ hơn khi mua đơn lẻ
Hàng mẫu ( Hàng hàng thử ): Người tiêu dùng được phép dùng thử sảnphẩm hoặc dịch vụ mà không phải trả tiền Hàng mẫu có thể được gửi tới tận nhàngười tiêu dùng qua bưu điện hoặc qua đội ngũ nhân viên tiếp thị
Phiếu thưởng : Là giấy chứng nhận cho khách hàng được giảm một khoảntiền nhất định khi mua một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp Phương thức nàyrất hiệu quả đối với việc khuyến khích tiêu dùng sản phẩm mới, nhãn hiệu mới…
- Sự kiện đặc biệt: Các nhà marketing tổ chức các sự kiện đoàn diễu hànhmang sản phẩm hàng hóa đi quanh các phố chính hoặc tổ chức giới thiệu sản phẩmtại điểm công cộng mà khách hàng tiềm năng thường lui tới mua sắm
Thứ hai: nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của trung gian trong kênh phân
phối : Các nhà sản xuất dung kỹ thuật nhằm tăng cường sự hợp tác , đẩy mạnh tiêuthụ của các nhà phân phối như đại lý bán buôn , bán lẻ … Các kỹ thuật thôngdụng bao gồm :
+ Tài trợ về tài chính : là các khoản tiền được giảm khi mua hàng củadoanh nghiệp trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó
+ Tài trợ quảng cáo : các nhà quảng cáo được tài trợ để khuyến khích họtăng cường giới thiệu sản phẩm cho doanh nghiệp
+ Hàng miễn phí: là những lô hang tặng thêm cho các nhà buôn khi họ muahàng tới một khối lượng nào đó Cũng có thể dung tiền mặt hay quà tặng cho nhàphân phối hoặc tặng cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để họ đẩy mạnhtiêu thụ hàng của doanh nghiệp
+ Hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm thương mại: nhằm giúp chodoanh nghiệp tiếp cận khách hàng và công chúng, tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu của
họ đồng thời thu nhận những thông tin phản hồi Ngoài ra, hội chợ triển lãm connhăm giới thiệu doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp với khách hàng vàcông chúng Củng cố, duy trì niềm tin của khách hàng cũng như uy tín của doanhnghiệp
Trang 11+ Vận dụng hỗ trợ trưng bày hang hóa tại nơi bán, sử dụng các cửa hàng,quầy hàng giới thiệu sản phẩm Có thể nhà cung cấp sản phẩm thiết kế đặc biệt để
hỗ trợ trưng bày hang hóa hoặc trương trình về hỗ trợ sản phẩm nhằm lôi cuốn sựchú ý của khách hàng
+ Chương trình thi đua bán hang: Trong một giới hạn thời gian, cửa hangnào bán được nhiều hang thì sẽ được khuyến khích bằng bao nhiêu phần trăm giátrị của số lượng hàng hóa được bán
+ Thi đua và xổ số may mắn: tạo cơ hội cho khách hàng, nhà phân phối haylực lượng bán hang nhận được một khoản lợi vật chất
1.2.3 Tuyên truyền ( Quan hệ công chúng – Public relation ) :
* Khái niệm :
Theo Fraster P.seitel, một chuyên gia về PR người Mỹ , thì: Quan hệ côngchúng (PR) là một quá trình nhằm tạo ảnh hưởng đến suy nghĩ, nhận thức củacộng đồng, thông qua những phẩm chất tích cực được trình bày theo một phongcách thích hợp, dựa trên quá trình truyền thông cùng thỏa mãn hai chiều
Về bản chất tuyên truyền là việc sử dụng những phương tiện thông tin đạichúng truyền tin không mất tiền về hàng hóa dịch vụ và về chính doanh nghiệp tớikhách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng nhằm đạt được mục tiêu cụ thể củadoanh nghiệp Tuyên truyền là một bộ phận cấu thành của khái niệm rộng hơn đó
là tổ chức dư luạn xã hội - dư luận thị trường
* Hiệu quả mà PR mang lại :
Doanh nghiệp tổ chức các buổi tuyên truyền nhằm mục đích gây được ấntượng đối với công chung về hình ảnh của doanh nghiệp Hơn thế nữa quan hệcông chúng còn đảm bảo cho doamh nghiệp có danh tiếng tốt, hình ảnh tốt, xử lýcác tin đồn, các hình ảnh bất lợi đã lan tràn ra ngoài Đồng thời tuyên truyền cóthể tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả năng thuyết phụcngười mua lớn mà ít tốn kém hơn nhiều so với hoạt động quảng cáo
* Nội dung của hoạt động tuyên truyền bao gồm:
- Tuyên truyền cho sản phẩm: gồm các nỗ lực khác nhau làm cho côngchúng biết về một sản phẩm nào đó
- Tuyên truyền hợp tác: Hoạt động nay bao gồm truyền thông trong nội bộcũng như bên ngoài để người ta hiểu về tổ chức của mình, nhằm tạo hình ảnh tốtđẹp, tăng ưu thế của doanh nghiệp
Trang 12- Vận động hành lang: là việc giao tiếp với nhà làm luật, quan chức nhànước để cản trở hay ung hộ một sắc luât nào đó.
- Tuyên truyền về xử lý một vụ việc bất lợi cho doanh nghiệp đang lantruyền ra ngoài
Năm nguyên tắc áp dụng cho quy trinh quan hệ công chúng bao gồm :
1 Truyền thông một cách trung thực để tạo uy tín
2 Cởi mở và hành động nhất quán, trước sau như một để xây dựng niềmtin
3 Hành động công băng nhằm tạo ra thiện ý và sự hỗ tương
4 Duy trì lien tục truyền thông hai chiều nhằm ngăn ngừa bất hòa
5 Nghiên cứu môi trường và đánh giá để đề ra hành động hoặc sự điềuchỉnh nhằm tạo ra sự hài hóa trong mối quan hệ giữa doanh nghiêp ,tổ chức và xãhội
1.2.4 : Bán hàng cá nhân :
* Khái niệm :
Bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hóa và dịch vụ củangười bán hàng qua cuộc đối thọai với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năngnhằm mục đích bán hàng
Không giống như quảng cáo hay xúc tiến bán ,bán hàng cá nhân bao gồmnhững mối quan hệ trực tiếp giữa người bán với khách hàng hiện tại và tiềmnăng.Nó là một loaị ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp
* Hiệu quả của phương thức bán hàng trực tiếp :
Bán hàng trực tiếp là một công cụ co hiệu quả cao nhất về chi phí trongnhững giai đoạn cuối của quá trình mua sắm , đặc biệt là trong việc tạo dựng sự ưathích của người mua,niềm tin và dẫn đến hành động mua.Tầm quan trọng của hoạtđộng bán hàng cá nhân phụ thuộc vò bản chất sản phẩm, nhu cầu của người tiêudùng và giai đoạn trong quá trình mua
* Quá trình bán hàng :
Doanh nghiệp thường đặt những mục tiêu khác nhau cho người bán hàngcủa họ.Những nhiệm vụ chủ yếu của người bán là :
Trang 13- Thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới.
- Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của doanhnghiệp
- Thực hiện việc bán
- Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng , cố vấn về các vấn đề của họ, trợgiúp kỹ thuật, giao hàng
- Nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trường
- Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hóa
Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật hơn là một khoa học Bởi quá trình bánhàng phải rất sáng tạo Người bán phải hiểu rõ quá trình bán hàng Tất nhiên quátrình bán hàng sẽ khác nhau theo quy mô của doanh nghiệp, đặc điểm của sảnphẩm, đặc điểm của thị trường và nhiều thứ khác
ba yếu tố: quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếpkhông qua trung gian
* Hiệu quả của Marketing trực tiếp:
Marketing trực tiếp được thực hiện nhằm thu hút một phản ứng đáp lai thuđược, thường là một đơn đăt hàng của khách hàng Marketing trực tiếp mang lạinhiều lợi ích cho khách hàng như lựa chọn và đặt hàng thuận tiện, tiết kiệm thờigian.Đối với người bán, marketing trực tiếp cho phép chọn lọc khách hàng triểnvọng kỹ hơn,xác định thời gian tiếp cận khách hàng chính xác hơn, giữ được bímật cho hoat động marketing trước các đối thủ cạnh tranh
* Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp:
- Marketing bằng catalog: Doanh nghiệp gửi catalog tới các khách hàng tiềm
Trang 14năng qua đường bưu điện, dựa trên các catalog này khách hàng cũng sẽ đặ hàngqua đường bưu điện.
- Marketing bằng thư trực tiếp: Doanh nghiệp gửi qua bưu điện những thưchào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp và các hình thức chào hàng khác cho khách hàng
- Marketing qua điện thoại : Doanh nghiệp sử dụng điện thoại để chào hàngtrực tiếp đến khách hàng chọn lọc.Doanh nghiệp có thể đặt một số điện thoại miễnphí để khách hàng đặt mua hàng mà họ biết qua quảng cáo, tuyền hình , gửi thutrực tiếp, khiếu nại hay góp ý với doanh nghiệp
- Marketing trực tiếp trên truyền hình: Phát chương trình truyền hình giới thiệu
về sản phẩm và cho khách hàng số điện thoaị miễn phí để đặt hàng hay sử dụngtoàn bộ chương trình truyền hình hoặc kênh truyền hình cho việc bán sản phẩm vàdịch vụ
- Marketing trực tiếp tren truyền thanh, tạp chị và báo
- Computermarketing:mua hàng qua máy tính nối mạng.Khách hàng có thể đặthàng, thanh toán trực tiếp qua mạng Internet
2 Thực trạng thị tr ườ ng viễn thông :
2.1 Một số môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến phương thức truyền thông :
Trong tất cả các yếu tố môi trường vĩ mô : Môi trừơng văn hóa – xã hội,Môi trường kinh tế, môi trường luật pháp, môi trường chính trị, môi trường kỹthuật… thì ta chỉ xét đến hai môi trường có ảnh hưởng trực tiếp nhất đến phươngthức truyền thông của mạng viễn thông di động nói chung và mạng di động điệnlực EVN nói riêng là : môi trương kinh tế & môi trương chính trị
2.1.1 Môi trường kinh tế :
Nền kinh tế Việt Nam những năm gần đây đã có những bước phát triển.Mức độ tăng GDP bình quân đầu người hang năm trên 7%, GDP/1người/1năm là:trên 600 $ Như vậy có thể thấy được ngoài những chi tiêu cho nhu cầu thiết yế ,người tiêu dung con chi tiêu thêm cho những dịch vụ khác Cụ thể người tiêu dungthấy được nhu cầu về kết nối thông tin là rất cần thiết và quang trọng trong cuộcsống hang ngày.Bởi vậy đã không ít người quyết định hòa mạng di độnh để thỏamãn nhu cầu liên lạc, truyền tin một cách nhanh chóng và tiện lợi Điều này gây
ra rất nhiều triển vọng cho sự phát triển của ngành viễn thông di động đồng thờicũng tạo nên nhiều thách thức đối với các nhà cung cấp
Về thuận lợi: nhu cầu sử dụng điên thoại tăng tất yếu khiến cho lượng cầu