Báo cáo thực tập tốt nghiệp phân tích hoạt động bán hàng tại công ty tnhh bất động sản việt nam house

HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM KHOA VẬN TẢI HÀNG KHÔNG ¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾ (Cỡ chữ 14) BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH BẤT ĐỘNG SẢN VIỆT NAM HOUSE Giáo viên hướng dẫn[.]

HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM

KHOA VẬN TẢI HÀNG KHÔNG

¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾

(Cỡ chữ 14)

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH BẤT ĐỘNG SẢN

VIỆT NAM HOUSE

Mã số SV:

Lớp: (căn phải, cỡ chữ 13)

TP Hồ Chí Minh – 20…

\

LỜI CẢM ƠN

¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾

Khoảng thời gian 3 năm học tại trường , nhà trường cũng như các thầy cô

đã dạy dỗ truyền đạt cho chúng em những kiến thức bổ ít,thực tiển qua các môn cơ

sở, đại cương, chuyên nghành… không những thế mà chúng em còn được nhàtrường tạo điều kiện để có những giờ thực hành , tham quan kiến tập rất thiết thực

Em không thể hoàn thành bái báo cáo này nếu không có sự giúp đỡ từ phíanhà trường , thầy cô cũng như các anh chị trong công ty, nơi em được thực tập

Bài báo cáo này còn nhiều thiếu sót , khiếm khuyết , em mong thấy cô vàđại diện công ty sẽ chỉ dẫn thêm và giúp em khắc phục

Em xin chân thành cảm ơn

LỜI CAM ĐOAN

¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾

Tôi cam đoan rằng báo cáo thực tập này là do chính tôi thực hiện, các sốliệu thu thập và kết quả phân tích trong báo cáo là trung thực các dữ liệu lấy từnguồn khác đều được trích dẫn nguồn đầy đủ

Ngày … tháng … năm …

Sinh viên thực hiện

(ký và ghi họ tên)

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

Tp.Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm……

Giám đốc

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

Tp.Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2017

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Do sự chuyển đổi nền kinh tế từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang nềnkinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước nên hoạt động sản xuất kinh doanh củahầu hết các doanh nghiệp luôn đương đầu với nhiều khó khăn, trở ngại nhưng cơ chếnày cũng tạo ra cơ hội làm giàu cho những doanh nghiệp thực sự giỏi giang đứng vững,tạo cơ hội làm cho sản xuất kinh doanh tốt hơn

Do đó các nhà quản lý của các doanh nghiệp phải luôn tìm tòi, học hỏi để theokịp với thời cuộc Hiện nay mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh muốn có lợi nhuận cao vàgây được ấn tượng tốt trên thị trường, trước hết họ phải tạo được uy tín của mình trênthị trường bằng việc nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, hơn nữa phải quản lý tốtmọi khoản chi phí từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng vì việc tiết kiệm các khoản chiphí sẽ làm giảm giá thành sản phẩm nên thu hút được khách hàng Thực tế cho thấytrong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp muốn tồn tại và pháttriển phải có những biện pháp cụ thể để thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa và khẳngđịnh được chỗ đứng của mình trên thị trường thông qua các chỉ tiêu đạt được như thịphần, doanh số bán hàng năm, lợi nhuận hàng năm, mức tăng trưởng của doanhnghiệp, Để thực hiện các mục tiêu nói trên, nhà quản trị bán hàng phải tiến hành cáchoạt động tổ chức bán hàng hợp lý nhất để góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh vàđảm bảo cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp trong điều kiện nguồn lực chophép của mình

Trong quá trình hội nhập của đất nước, Công ty không tránh khỏi những khókhăn ban đầu do quá trình hội nhập WTO gây ra, để khắc phục những khó khăn mắcphải cũng như để tiếp tục phát triển phù hợp với sự phát triển của đất nước thì ban quản

lý của Công ty cần phải có nhiều biện pháp để làm thế nào sản phẩm của mình đượckhách hàng chấp nhận và có khả năng cạnh tranh cao trên thị trường Nhận thấy làdoanh nghiệp thương mại công tác bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinhdoanh của mình và cần được coi trọng Việc hoàn thiện và nâng cao công tác quản trị

nhiều khách hàng, tăng thị phần của doanh nghiệp việc mà bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào cũng mong muốn có được là điều rất quan trọng.

Thấy rõ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại,

tôi đã chọn đề tài “PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG

TY TNHH BẤT ĐỘNG SẢN VIỆT NAM HOUSE”.

1 Mục đích nghiên cứu của đề tài

- Nghiên cứu cơ sở lý luận làm nền tảng phân tích tình hình thực tiễn

- Nghiên cứu, phân tích, đánh giá tình hình thực tiễn của công ty

- Dựa trên cơ sở lý luận và phân tích tình hình thực tiễn của công ty để nhằm đề xuấtcác biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng để mở rộng thị trườngtiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH BDS Việt Nam House trong điều kiện ViệtNam là thành viên chính thức của tổ chức WTO và thế giới vừa trải qua giai đoạnkhủng hoảng tài chính toàn cầu

2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài

a Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàngnhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bất động sản công ty TNHH BDS Việt NamHouse

b Phạm vi nghiên cứu

- Về không gian: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng nhằm mở rộng thị

trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH BDS Việt Nam House gồm thị trường truyềnthống tại thành phố Hồ Chí Minh và những thị trường mới, thị trường tiềm năng tại cáctỉnh lân cận mà công ty có thể thâm nhập và mở rộng

- Về thời gian: Nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty TNHH BDS Việt

Nam House trong giai đoạn 2014 - 2016 và mục tiêu, giải pháp nhằm nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng của công ty đến năm 2018

4 Phương pháp nghiên cứu của đề tài

Để có thể nhận thức đúng, khách quan được tình hình kinh doanh thực tế lĩnhvực bất động sản, từ đó có thể đề ra các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt độngbán hàng sát với thực tế thì:

- Đề tài sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, xây dựng các giả thiết để tiếnhành thử nghiệm thống kê dựa trên các lý luận chung từ các tài liệu tham khảo xungquanh môn học bán hàng, sách, báo chí, website và từ phía các phòng ban đơn vị củacông ty

- Để có thể hoàn thành tốt, bài báo cáo thực tâpo tốt nghiệp này không chỉ dựatrên các cơ sở lý thuyết mà còn dựa trên quá trình tiếp cận thực tế thông qua các giaiđoạn thực tập và làm việc tại đơn vị

- Phương pháp khảo sát thực tế và phân tích kết hợp với tư duy lôgic, cácphương pháp có tính liên ngành như điều tra, tổng hợp, thống kê, so sánh và nhữngphương pháp khoa học chung như mô hình hóa các quy trình, cơ cấu tổ chức… đểnghiên cứu các khía cạnh chính của vấn đề nhằm gắn lý luận với thực tế, để đề tàinghiên cứu sẽ trở nên hữu ích, không xa rời thực tế, có thể áp dụng ngay cho doanhnghiệp

5 Kết cấu của đề tài

Đề tài thực tâpobao gồm 3 chương:

Chương 1 : Tổng quan về công ty TNHH BDS Việt Nam House

Chương 2: Thực trạng công tác bán hàng tại công ty TNHH BDS Việt Nam House

Chương 3 : Phương hướng và một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH BDS Việt Nam House

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN CÔNG TY TNHH BDS VIỆT NAM HOUSE1.1 Giới thiệu sơ nét về Công ty TNHH BDS Việt Nam House

1.1.1 Tổng quan về Công ty

CÔNG TY TNHH DV BẤT ĐỘNG SẢN VIỆT NAM HOUSE là sự kết

hợp hài hòa giữa sự hiểu biết về thị trường và phong cách kinh doanh nhạy bén giúpcông ty mang đến cho khách hàng những ý kiến chuyên môn tốt nhất để khách hànghiểu biết nhiều hơn trong lĩnh vực bất động sản TP HCM

VIỆT NAM HOUSE là nơi hội tụ những nhân viên tâm huyết, hoài bão, năngđộng và không ngừng học hỏi nâng cao trình độ chuyên môn và luôn thực hiện đúng

tiêu chí công ty đề ra "MỘT CHỮ TÍN, TRIỆU NIỀM TIN" Lãnh đạo công ty

luôn có sự nhìn nhận lâu dài về bất động sản và chúng tôi luôn nỗ lực đầu tư vàonhững mối quan hệ hợp tác chiến lược và được biết đến như một nhà cung cấp cácdịch vụ có chất lượng tốt nhất

VIỆT NAM HOUSE quyết tâm trở thành một công ty hàng đầu trong lĩnhvực Bất động sản Công ty luôn cố gắng không ngừng để tạo nên những giá trị riêngbiệt cho khách hàng, cho nhân viên, và cho cộng đồng

Địa chỉ: 469 Kha Vạn Cân, Khu phố 8, Phường Linh Đông, Quận Thủ Đức, Thànhphố Hồ Chí Minh

Đại diện pháp luật: Nguyễn Văn Hoàng

Ngày cấp giấy phép: 27/10/2012

Ngày hoạt động: 31/10/2012 (Đã hoạt động 4 năm)

Điện thoại: 0983414296

Hình 1.1: Logo Công ty

1.1.2 Giới thiệu về cơ cấu tổ chức của Công ty

Sơ đồ tổ chức của Công ty

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

rõ ràng và thông tin nhanh chóng giữa các phòng ban và ban lãnh đạo

Chức năng - Nhiệm vụ các phòng ban

Giám đốc

Quản trị tổng thể tất cả các hoạt động của Công ty, bao gồm tài chính, nhân

sự, kinh doanh và các hoạt động hằng ngày của Công ty, chỉ đạo, điều hành các bộphận liên kết thực hiện kế hoạch, nhiệm vụ kinh doanh theo quy chế quản lý, hoạtđộng nội bộ Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của Côngty.

Phó Giám đốc

Phó Giám đốc hỗ trợ Giám đốc trong từng lĩnh vực cụ thể và chịu trách nhiệmtrước Giám đốc về các nội dung công việc được phân công và những công việc đượcGiám đốc ủy quyền

Kiểm tra, giám sát việc sử dụng quyền hạn, chấp hành các chính sách, chỉ thị

và quyết định liên quan đến nhân sự của Công ty Tổ chức đào tạo kỹ năng, nghiệp

vụ, đánh giá trình độ năng lực cho cán bộ nhân viên Công ty

Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ nhân viên của Công ty, thực hiện các chức năngquản lý và đào tạo nguồn nhân lực và phụ trách công tác hành chính văn thư củaCông ty

Phòng kế toán

Kiểm tra, giám sát việc thực hiện công tác tài chính kế toán của Công ty Phântích, đánh giá hiệu quả tài chính của Công ty theo từng thời kỳ, kiểm soát và

thực hiện các biện pháp khắc phục những tồn tại, thiếu sót trong quản lý thu chi và sửdụng tài chính của Công ty.

Tìm kiếm các nguồn vốn với chi phí sử dụng vốn tốt nhất, nhằm phục vụ nhucầu tài chính ngắn hạn và chiến lược phát triển trung và dài hạn của Công ty

1.2 Chức năng, nhiệm vụ và định hướng phát triển của Công ty

1.2.1 Chức năng

Sàn giao dịch bất động sản Nam Việt chuyên ký gửi mua bán nhà đất, cungcấp các dịch vụ môi giới mua bán, cho thuê, hỗ trợ cung cấp các tiện ích cần thiết,cung cấp dịch vụ quản lý bất động sản cho các chủ sở hữu bất động sản lớn

1.2.2 Nhiệm vụ

Sàn giao dịch bất động sản Nam Việt ra đời với mong muốn tạo một kênhthông tin hữu hiệu, nơi đáng tin cậy để các nhà đầu tư, các tổ chức, cá nhân trong vàngoài nước có thể tiếp cận, thực hiện việc giao dịch bất động sản một cách nhanhchóng, an toàn Đồng thời thúc đẩy tính chuyên nghiệp và nâng cao năng lực cạnhtranh của các sản phẩm hàng hóa trên sàn giao dịch

1.2.3 Định hướng phát triển

Trở thành doanh nghiệp hàng đầu về đầu tư – kinh doanh bất động sản chuyênnghiệp tại Việt Nam Liên kết, phát triển mạnh trong lĩnh vực đầu tư dự án, đầu tư tàichính Đào tạo – xây dựng đội ngũ nhân viên năng động, có trình độ chuyên môngiỏi, thích ứng nhanh nhạy thị trường và tâm huyết với nghề bất động sản

Từng bước chuyển hóa cung cấp đa dạng các loại hình dịch vụ bất động sảntheo một phong cách chuyên nghiệp nhất Không ngừng sáng tạo, nâng cao tínhchuyên nghiệp, không ngừng cung cấp các giải pháp tối ưu, tạo sự thuận lợi tối đacho khách hàng theo mô hình một cửa khép kín Là cầu nối tin cậy, uy tín giữa ngườimua và người bán trong giao dịch bất bất động sản

1.3 Tình hình nhân sự của Công ty

Bảng 1.1: Tình hình lao động năm 2016

Phân theo giới tính

Phân theo trình độ chuyên môn

Công ty không có sự phân biệt giữa lao động nam và lao động nữ Đảm bảo sựbình đẳng giữa các nhân viên, hướng nhân viên vào mục tiêu bán hàng

C ơc ấấ u lao đ ộng theo độ tuổi

Cơ cấu lao động phân theo độ tuổi phản ánh:

Lực lượng lao động của Công ty đa số còn trẻ chiếm đến 65%, điều này đemlai cho Công ty những luồng gió mới, ý kiến sáng tạo, sự nhiệt huyết năng động củatuổi trẻ góp phần phát huy khả năng bán hàng đem về lợi nhuận cho Công ty.Với tính chất Công việc cần nhiều lao động kinh nghiệm thế nhưng với độtuổi trên 31 chiếm tỉ lệ không cao khoảng 35% Vì vậy Công ty phải đẩy mạnhchương trình đạo tạo, hướng dẫn cho nhân viên mới một cách đầy đủ để có nhữngđội ngũ nhân viên giỏi, đầy năng lực

C ơc ấấ u lao đ ộng theo trình độ chuyên môn

Đại học và trên đại học Cao đẳng

8.33% ệ Trung cấấp chuyên nghi p

29.17%

62.50%

Hình 1.3: Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn

(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)

Hầu hết đội ngũ lao động của Công ty đều là lao động có trình độ, trong đó laođộng có trình độ cao Đại học và trên đại học chiếm tỉ lệ lớn khoảng 62.5% đem lạinhiều thuận lợi cho sự phát triển của Công ty Bên canh đó các cấp lãnh đạo hầu hết

là những người đã từng làm việc nhiều năm trong lĩnh vực bất động sản, am hiểu thịtrường giúp Công ty có những chiến lược bán hàng hiệu quả

1.4 Kết quả kinh doanh của Công ty

Bảng 1.2: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm từ 2014-2016

(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty)

Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm cho ta thấy:

- Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp các dịch vụ trong 3 năm 2014, năm

2015 và năm 2016 có sự tăng giảm, chênh lệch lớn:

Năm 2014 doanh thu thuần là 71.1 tỷ, nhưng đến năm 2015 doanh thu thuầnchỉ còn 39.3 tỷ giảm hơn 44.73% Mặc dù các khoản giảm trừ doanh thu (sản phẩmtrả lại, sản phẩm tồn đọng) trong năm 2015 chỉ chiếm không đáng kể so với tổngdoanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ và đã giảm thiểu đến 94.5% so với các khoảngiảm giảm trừ doanh thu trong năm 2014 tuy nhiên tổng doanh thu bán hàng và cungcấp dịch vụ lại thấp giảm hơn 50.4 tỷ so với năm 2014 vì vậy doanh thu thuần giảmmạnh Nguyên nhân do trong năm 2015, tình hình kinh tế khó khăn, thị trường bấtđộng sản “đóng băng” Việc tìm kiếm khách hàng khó khăn vì khách hàng đợi thịtrường sôi động lại mới quyết định mua

Năm 2016 doanh thu thuần đã tăng trở lại gần bằng năm 2014và gấp 43.13%

so với năm 2015 Các khoản giảm trừ doanh thu trong năm 2016 chiếm tỉ lệ rất thấp

so với tổng doanh thu, nhờ tình hình kinh tế trong thời gian này hồi phục và thịtrường bất động sản đã ồn định, khách hàng quay trở lại mua sản phẩm nhiều hơn

- Giá vốn hàng bán trong năm 2015 giảm 78.82% so với năm 2014, tuy nhiên đếnnăm 2016 lại tăng lên gần về mức năm 2014 Vì giá vốn hàng bán của Công ty chiếm

tỉ lệ lớn nên lợi nhuận gộp của 2 năm 2014 và năm 2016 đã giảm đáng kể Trong đónăm 2016 giá vốn hàng bán tăng cao do thị trường mới ổn định trở lại khiến lợinhuận gộp chỉ còn 22.3 tỷ giảm 25.83% so với năm 2016

- Chi phí quản lý doanh nghiệp trong 3 năm tương đối ổn định, tuy nhiên trongnăm 2016 Công ty có thêm phần chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp cótăng so với năm 2014 và 2015 Điều này cho thấy Công ty đã chú trọng nhiều hơnvào công tác bán hàng

- Nhìn vào tổng lợi nhuận kế toán trước thuế của 3 năm có thể thấy giai đoạn2014-2015 tăng giảm không đáng kể Nhưng đến năm 2016 tổng lợi nhuận giảm hơn56.04% so với năm 2015 từ mức 19.1 tỷ giảm còn 8.4 tỷ Nguyên nhân trong năm

2016 mặc dù tình hình kinh tế đã dần ổn định nhưng doanh thu bán hàng chưa caotrong khi giá vốn hàng bán trong năm này chiếm tỉ lệ lớn, mặc khác Công ty chútrọng công tác bán hàng hơn, thêm chi phí bán hàng và các chi phi quản lý doanhnghiệp khiến tổng lợi nhuận kế toán trước thuế giảm Đây cũng là tình hình chungcủa hầu hết các Công ty bất động sản

- Năm 2016 là năm có nhiều sự thay đổi trong cơ cấu tổ chức và kinh doanh củaCông ty cho thấy ban lãnh đạo Công ty đã quan tâm nhiều hơn vào công tác bánhàng, sẽ giúp Công ty phát triển tốt hơn trong thời gian tới

PHẦN 2

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH BDS

VIỆT NAM HOUSE 2.1 Quy trình bán hàng:

Hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH BDS Việt Nam House trải qua 7 giai đoạn

Hình 2.1: Quy trình bán hàng Công ty TNHH BDS Việt Nam House

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

2.1.1 Tìm kiếm khách hàng

Đây là giai đoạn quan trọng nhất trong quy trình bán hàng của Công ty

Bảng 2.2: Phân khúc khách hàng của Công ty trong năm 2016

Nhóm

khách hàng Đặc điểm Mong muốn

- Tự lập thành công sớm - Không gian sống riêng, đi

Khách hàng trong độ tuổi từ 25-32 sớm về khuya dễ dàng, được tự

độc thân - Lương khoảng 15-20 triệu do tụ tập bạn bè

VNĐ/tháng - Thường chọn căn hộ có diện

tích nhỏ xinh xắn, tiện đi làm

- Vợ chồng gần ngũ tuần, có - Môi trường sống yên tĩnh, an

con tuổi trưởng thành, hoặc toàn

Tỉ lệ

5%