NỘI DUNG CHÍNHGIỚI THIỆU 4 CHUYỂN ĐỔI KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG 5 NUÔI DƯỠNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG SAU KHI CHUYỂN ĐỔI 8 TẬP TRUNG VÀO KHÁCH HÀNG ĐỂ TĂNG TRƯỞNG DOANH SỐ, TẠO RA NỘI DUNG HAY HƠ
Trang 3NỘI DUNG CHÍNH
GIỚI THIỆU 4
CHUYỂN ĐỔI KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG 5
NUÔI DƯỠNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG SAU KHI CHUYỂN ĐỔI 8
TẬP TRUNG VÀO KHÁCH HÀNG ĐỂ TĂNG TRƯỞNG DOANH SỐ, TẠO RA NỘI DUNG HAY HƠN VÀ KÍCH THÍCH HỌ GIỚI THIỆU CÁC KHÁCH HÀNG MỚI CHO DOANH NGHIỆP 14
TỔNG KẾT 15
HIỂU VỀ ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG CỦA BẠN 5
SẢN XUẤT NỘI DUNG CHO KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG 7
NUÔI DƯỠNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG 8
Trang 4GIỚI THIỆU 4
CHUYỂN ĐỔI KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG 5
NUÔI DƯỠNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG SAU KHI
CHUYỂN ĐỔI 8
TẬP TRUNG VÀO KHÁCH HÀNG ĐỂ TĂNG TRƯỞNG
DOANH SỐ, TẠO RA NỘI DUNG HAY HƠN VÀ
KÍCH THÍCH HỌ GIỚI THIỆU CÁC KHÁCH HÀNG
MỚI CHO DOANH NGHIỆP 14
TỔNG KẾT 15
GIỚI THIỆU
G R O W S T E A K | S O L U T I O N S F O R G R O W T H | H U B S P O T P A R T N E R - W W W G R O W S T E A K C O M
1 Xem thêm tại đây:http://blog.growsteak.com/hubspot-da-lam-Inbound-marketing-nhu-the-nao
Triết lý Inbound Marketing
Inbound Marketing ngày càng nhận được nhiều sự quan tâm tại thị trường Việt Nam, bởi đây là phương pháp truyền thông duy nhất mà đội ngũ bán hàng được hỗ trợ tốt nhất để tiếp cận với lượng khách hàng
vài năm gần đây - nó vẫn còn là một thuật ngữ khá xa lạ bởi nếu chỉ đọc lý thuyết suông mà không được
người nghĩ rằng đây đơn thuần chỉ là phương pháp chỉ sáng tạo content hay nó chỉ có tác dụng theo dõi
đáp ứng nhiều yêu cầu hơn thế Nhưng nó đáp ứng như thế nào? Ở mức độ nào? Hiệu quả ra sao thì cần thêm sự trải nghiệm:
1
Trang 51 Xem thêm tại đây:htp://blog.growsteak.com/marketng-truyen-thong
G R O W S T E A K | S O L U T I O N S F O R G R O W T H | H U B S P O T P A R T N E R - W W W G R O W S T E A K C O M
Có thể thấy việc làm Inbound Marketing là cả một quá trình: Nó đã bắt đầu trước khi bạn tiếp xúc với khách hàng và mở rộng ra cả sau khi khách hàng đã mua sản phẩm Quá trình này có ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả kinh doanh và có nhiều phương pháp để tăng doanh thu theo hướng Organic Hôm nay chúng tôi sẽ trình bày 3 phương pháp tăng doanh thu sử dụng Inbound Marketing mà GrowSteak đã rút ra sau hàng loạt các dự án được triển khai
Theo phương pháp sale truyền thống , bạn vẫn đang tiếp cận khách hàng thông qua telesale hoặc đổ tiền chạy quảng cáo trên mạng xã hội, hay gửi email thông qua một danh sách mà bạn mua của những nhà cung cấp, cuối cùng chỉ để may mắn nhắm trúng khách hàng thực sự quan tâm đến vấn đề của bạn Nhưng ngày nay cách làm ấy liệu còn hiệu quả?
Trước khi lên kế hoạch cho một chiến dịch Inbound, trước tiên, bạn phải biết về chân dung khách hàng tiềm năng của mình Nội dung được sáng tạo sẽ hướng đến những người như thế nào? Đâu là kênh được chọn để tiếp cận họ? Những câu hỏi trên không dành cho những người muốn tạo ra những content bán hàng mơ hồ, không định vị rõ đối tượng thì bạn sẽ không thu hút được bất kì ai cả Để giải quyết vấn đề này, vẽ ra chân dung khách hàng là điều cực kỳ quan trọng
Inbound Marketing thay đổi cách bạn tiếp cận với khách hàng tiềm năng của mình bằng cách: Thay vì tiếp cận tới những người chưa biết gì về bạn, Inbound Marketing sẽ giúp đội sale nhắm đến những khách hàng thể hiện rất rõ sự quan tâm về sản phẩm và dịch vụ của bạn từ đó giúp tạo ra những chuyển đổi chất lượng và dễ dàng hơn
1
CHUYỂN ÐỔI KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
HIỂU KHÁCH HÀNG CỦA BẠN
C H Â N D U N G K H Á C H H À N G ( B U Y E R P E R S O N A S )
T 5
là những phác thảo về chân dung khách hàng tiềm năng của bạn dựa trên những nghiên cứu thị trường và dữ liệu thực tế của khách hàng.
Trang 6Một điều rất quan trọng cần phải lưu ý là buyer personas không là một trong những điểm sau đây:
• Mục tiêu thị trường
• Chức danh hay vai trò làm việc
• Phụ thuộc vào công nghệ mới
• Một nhân vật cụ thể
Khi tạo ra buyer personas bạn phải luôn tự hỏi bản thân những câu hỏi như:
• Những điểm đặc trưng nội bật của đối tượng này?
• Mục tiêu của họ là gì?
• Thách thức của họ?
Bạn phải đảm bảo rằng bạn không phải chỉ dựa vào những thông tin từ một một nhận vật cụ thể để khái quát lên chân dung khách hàng của bạn Cần có sự nghiên cứu kĩ lưỡng về nhân khẩu học hay hình dung
ra nhiều câu chuyện cho mỗi người
Bước đầu tiền để phác họa chân dung khách hàng:
• Biết họ là ai
• Hiểu được những mục tiêu và thách thức của họ
• Biết dạng content thích hợp với họ
Bây giờ là thời điểm bạn cần quyết định ai là đối tượng mà bạn muốn nhắm tới trong chiến dịch Inbound của mình Bạn cũng có thể dự đoán doanh thu mà mỗi khách hàng tiềm năng mang lại để làm cơ sở cho việc đặt ra mục tiêu doanh thu cho toàn chiến dịch
CHUYỂN ÐỔI khách hàng tiềm năng
C H Â N D U N G K H Á C H H À N G T I Ề M N Ă N G
Trang 7Việc nhắm đúng người, đúng thời điểm, đúng nội dung là những bước đầu thành công khi bắt đầu một chiến dịch Inbound của bạn Tuy nhiên, bạn cũng cần tối ưu hóa thông điệp đến từng đối tượng khách hàng để đem đến cho họ cảm giác như bạn đang trực tiếp trò chuyện với họ
Khi trong tay bạn đã nắm được sơ lược những thông tin của khách hàng tiềm năng, hãy bắt đầu chuyển sang giai đoạn sản xuất content để thu hút và chuyển đổi họ trở thành leads Có một số dạng con-tents phổ biến đang được ưa chuộng ngày nay:
Mặc dù có rất nhiều dạng nội dung giúp bạn truyền tải nội dung thông điệp của mình Nhưng việc bạn nên lựa chọn dạng nào sao cho phù hợp cũng là một điều cực kỳ quan trọng Có những đối tượng không
đủ thời gian để đọc hết cuốn ebook của bạn, cũng có những người chưa bao giờ tiếp xúc với các loại như memes Nếu chọn sai cách thì gần như bạn sẽ không truyền tải được hết thông điệp của mình đến khách hàng và cũng không đạt được hiệu quả như mong muốn
CHUYỂN ÐỔI khách hàng tiềm năng
S Ả N X U Ấ T N Ộ I D U N G C H O
K H Á C H H À N G T I Ề M N Ă N G
• Infographics
• Blogs
• Videos
• Memes
• Guides and ebooks
• Case studies
• Checklists
• Research
• Podcasts
• Interviews
• Testimonials
• Demos
• Press releases
• Work sheets
• Templates
• Quizzes
T 7
Trang 81 Nuôi dưỡng leads là một phương pháp mà cốt lõi chính nằm ở việc hiểu cặn kẽ về Buyer Journey
Xem thêm tại: http://blog.growsteak.com/buyers-journey-la-gi
Một trong những sai lầm lớn nhất của các công ty
khi áp dung Inbound làm chiến lược Marketing
của mình thường “lãng quên” việc tương tác với
những khách hàng đã trở thành lead Trong
Inbound, tạo ra được một lead chỉ là khâu đầu tiên
trong quá trình đưa họ đến bước quyết định và sử
dụng sản phẩm Bạn cần phải đảm bảo quá trình
nuôi dưỡng lead sẽ luôn nhắc nhở vì sao họ đến
với bạn Một vài biện pháp mà bạn có thể sử dụng:
Khi bất kỳ một người nào đó tải các content của bạn, điều này chứng tỏ họ quan tâm đến nội dung
đó và ban có thể kích hoạt một workflows để chia
sẻ thêm những nội dung liên quan Workflows này cho phép bạn tương tác nhiều hơn đến khách hàng tiềm năng giúp họ đi xa hơn trong hành trình mua hàng
NUÔI DƯỠNG LEADS1
NUÔI DƯỠNG LEAD SAU KHI CHUYỂN ÐỔI
N U Ô I D Ư Ỡ N G L E A D S
Email Workflows
G R O W S T E A K | S O L U T I O N S F O R G R O W T H | H U B S P O T P A R T N E R - W W W G R O W S T E A K C O M
Trang 9Nhưng bạn cần đảm bảo mỗi email đều có
một mục đích riêng nhưng vẫn thống nhất
trong một khuôn khổ
Một vài ví dụ cho mục đích của các email
trong workflows mà bạn có thể tham khảo:
• Gửi đề nghị tư vấn dịch vụ của bạn
• Tải một nội dung tài liệu mới
• Ghé thăm website của bạn
• Đăng ký theo dõi blog
Ví dụ:
Content của bạn là một ebook về thiết kế đồ
họa cho doanh nghiệp mới bắt đầu, bạn có thể
gửi cho họ thêm một blog về xây dựng thương
hiệu hiệu quả cho thiết kế trang web hoặc một
video hướng dẫn sử dụng một công cụ “thiết
kế đồ họa” để tăng thêm tính tác tác với khách
hàng và thúc đẩy họ tiến nhanh đến quá trình
sử dụng dịch vụ, sản phẩm của bạn
Email workflows của bạn phải đảm bảo được rằng:
• Không gửi tất cả email trong một ngày Nên có nhiều lần gửi demo khác nhau để tìm ra được thời điểm phù hợp nhất
• Cung cấp rõ thông tin hoặc cách liên lạc với bạn
• Trong quá trình làm workflows, chỉ nên gửi đủ email để nuôi dưỡng lead, tránh tình trạng spam gây khó chịu cho khách hàng
Khi lead bắt đầu tải các content của bạn, hãy tiếp tục cung cấp nội dung chất lượng để thu hút và thúc đẩy họ tiến xa hơn thông qua hành trình của người mua Bạn cần cân nhắc đến ý nghĩa của từng giai đoạn và chọn loại nội dung phù hợp
Xây dựng chất lượng content trong quá trình Inbound
nuôi dưỡng lead sau khi chuyển đổi
N U Ô I D Ư Ỡ N G L E A D S
T 9
G R O W S T E A K | S O L U T I O N S F O R G R O W T H | H U B S P O T P A R T N E R - W W W G R O W S T E A K C O M
Trang 10Bạn đã lý giải được lý do tại sao Inbound Marketing không đơn thuần là một cách để nhận thông tin liên lạc từ khách truy cập trang web - mà còn là là một công cụ mạnh mẽ giúp bạn thu hút, chuyển đổi, tiếp cận và khiến khách hàng thích thú Cân nhắc việc sản xuất và sử dụng nội dung cho từng giai đoạn của Inbound Marketing và bạn sẽ dễ dàng tăng doanh thu cho công ty của bạn
Làm sao để biết rằng bạn vẫn đang giữ tương tác tốt sau khi chuyển đổi những người truy cập website thành leads? Hãy thử sử dụng lead scoring (chấm điểm cho chất lượng lead) Lead scoring được sử dụng
để phân loại và xếp hạng chất lượng leads của bạn Khi một lead đạt đến ngưỡng điểm mà bạn đã đề ra, lead đó được coi như đủ điều kiện để bước vào giai đoạn sale
Một lead đạt đủ điều kiện khi họ tương tác đủ với các nội dung của bạn, hiểu về doanh nghiệp và nhất là đang có một vấn đề hoặc thách thức nào đó mà công ty của bạn có thể giúp họ giải quyết Nhưng thực
tế thì lead scoring hoạt động như thế nào?
Người lạ thành khách viếng thăm
website
Từ khách viếng thăm thành KH tiềm
năng
KH tiềm năng thành khách hàng
Khách hàng trở nên trung thành
Hiểu bản chất của lead scoring
nuôi dưỡng lead sau khi chuyển đổi
N U Ô I D Ư Ỡ N G L E A D S
Tập trung vào các phương tiện truyền thông xã hội để thu hút khách hàng Sử dụng những từ khoá có khối lượng tìm kiếm cao có liên quan đến khách hàng tiềm năng của bạn Nội dung dễ hiểu được cụ thể cho một ngành nhất định mà khách hàng đang quan tâm Nội dung hấp dẫn đủ để chuyển đổi khách truy cập Nội dung giải thích cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể trực tiếp giúp họ giải quyết được các vấn đề hoặc giúp họ vượt qua được thách
thức Nội dung mang tính độc quyền mà những người
khác không có
Trang 11Trước tiên, cần vạch ra các tiêu chí để xác định một danh sách MQLs - Marketing Qualified Leads (khách hàng tiềm được thông qua hoạt động marketing) Theo các chuyên gia từ HubSpot, Marketing Qualified Leads (MQLs) là các lead có nhiều khả năng chuyển đổi thành khách hàng hơn những lead khác dựa trên những thông tin về nhân khẩu học và cách họ tương tác trên website của bạn Một vài các tiêu chí khác nhau có thể đưa vào lead scoring là:
• Persona (Chân dung – Cách họ thể hiện bản thân)
• Lĩnh vực hoạt động
• Số lượng khách hàng họ đang làm việc cùng
• Quy mô doanh nghiệp/Số nhân viên đang làm việc trong công ty
• Số lượng ebooks mà họ đã tải
• Lượng truy cập vào website của bạn
• Số lần mở hoặc clicks vào một emails của bạn
Bạn có thể đưa ra nhiều tiêu chí khác nhau để chấm điểm một lead ngoài danh sách kể trên Hãy nhớ bạn
có thể chấm điểm dựa vào các yếu tố tích cực và tiêu cực Ví dụ, nếu bạn đang là chủ một cửa hàng bán
đồ cho thú cưng, nhưng một vài leads lại “không sở hữu thú cưng”, đây là một yếu tố tiêu cực sẽ khiến leads bị trừ điểm
nuôi dưỡng lead sau khi chuyển đổi
N U Ô I D Ư Ỡ N G L E A D S
T 11
G R O W S T E A K | S O L U T I O N S F O R G R O W T H | H U B S P O T P A R T N E R - W W W G R O W S T E A K C O M
Trang 12Tất nhiên, mục đích cuối cùng của việc chấm điểm này là khiến cho các leads đạt điều kiện trở thành MQLs, nên bạn cần cân nhắc kỹ trong việc lựa chọn các tiêu chí để đưa vào khung chấm điểm của doanh nghiệp Trở lại ví dụ về cửa hàng bán đồ cho thú cưng, nếu ai đó là một người rất yêu thú cưng và “sở hữu nhiều loại vật nuôi” trong nhà, bạn cần xem xét giá trị của thông tin đó với việc chấm điểm leads Có phải tất cả các khách hàng của bạn đều sở hữu nhiều loại vật nuôi không? Nếu có, yếu tố đó sẽ được chấm điểm cao hơn các yếu tố khác Nhìn qua danh sách các khách hàng tiềm năng của bạn để tham khảo, đưa ra các yếu tố phù hợp và đảm bảo rằng giá trị hay số điểm bạn gán cho yếu tố đó thực sự mang lại hiệu quả cho lead scoring
Khi bạn đặt ra số điểm riêng cho từng tiêu chí, hãy chắc chắn rằng bạn đã có một ngưỡng điểm tổng cuối cùng để định vị rằng ai đó đã trở thành 1 MQL Hãy cân nhắc các yếu tố sau:
• Các tiêu chí sẽ khớp với nhau như thế nào
để đạt được ngưỡng điểm đề ra
• Quá trình các leads trước đây đã từng làm
để trở thành khách hàng hiện tại
• Các leads cần làm gì để đạt được một số điểm nhất định—ví dụ, nếu ai đó chỉ cần ghé thăm website của bạn một vài lần đã dễ dàng đạt được điểm cao thì chưa đủ đế đánh giá đó có là MQL hay không
• Kết hợp chặt chẽ với đội sales; họ cần được tham gia toàn bộ quá trình, và có thể đưa ra các ý kiến để cải thiện quy trình chấm điểm leads
Quá trình tạo ra một hệ thống chấm điểm chất lượng , phù hợp sẽ không chỉ được thực hiện một lần Cần mất thời gian tinh chỉnh, kết hợp chặt chẽ và liên tục với đội sales để tạo ra 1 hệ thống nuôi dưỡng lead (lead nurturing) hiệu quả, tỷ lệ chuyển đổi MQL cao
và gia tăng doanh số
Đưa đội sales đúng những thứ họ cần
N U Ô I D Ư Ỡ N G L E A D S
Trang 13Inbound Marketing không chỉ bao hàm toàn bộ
quy trình sales, mà còn là sự kết hợp chặt chẽ
của marketing và sales Một phần lớn của
Inbound Marketing là sáng tạo nội dung, nếu bạn
từng là một marketer hoặc nhân viên sales, bạn
sẽ hiểu người làm sales luôn cần những nội dung
mới mẻ, hấp dẫn, liên quan mật thiết với người
dùng để giữ sự tương tác và dễ dàng chốt đơn
Sau khi một khách hàng tiềm năng trở thành
lead, đội sales của bạn có thể sử dụng những nội
dung Inbound Marketing mà bạn đã tạo ra để hỗ
trợ quy trình sales của họ Họ có thể sử dụng tất
cả mọi thứ từ các bài viết trên blog, ebooks,
checklists, videos… để cung cấp thông tin cho
các khách hàng tiềm năng, tạo sự tin tưởng và
chốt đơn nhanh hơn Vậy làm sao để bạn chắc
chắn rằng bạn đang tạo ra những nội dung mà
đội sales thực sự cần? Giao tiếp chính là chìa
khóa
Thực thi một trong số các chiến lược dưới đây để
đảm bảo bạn và đội sales kết hợp ăn ý với nhau
tạo ra những nội dung tuyệt vời:
• Tổ chức các cuộc họp 2 tuần 1 lần, hàng tháng
hoặc hàng quý để lên kế hoạch về nội dung và
nhận feedback từ đội sales sau khi họ sử dụng
content với các khách hàng tiềm năng, cuộc họp
sẽ vạch ra những mục tiêu về số liệu, những
thách thức sẽ gặp phải và giải pháp đề ra
• Yêu cầu giám đốc kinh doanh (director of
sales), hoặc từng thành viên trong đội sales viết
blog cho bạn Chiến lược này sẽ giúp bạn
không tiêu tốn quá nhiều năng lượng và giúp đội sales có được sự tin tưởng của khách hàng
• Liên tục theo dõi các số liệu về market-ing Marketers và chủ doanh nghiệp cần bàn bạc
và đưa ra các chỉ số (ví dụ: tỷ lệ tải các ebooks) để xem nội dung nào sẽ thực sự thu hút các khách hàng tiềm năng Nếu các chỉ số nói rằng bạn đã
có một chiến dịch thành công, sáng tạo thêm các nội dung tương tự hoặc mở rộng thêm các ý tưởng
từ đó Hãy chắc chắn rằng bạn đã phối hợp chặt chẽ với đội sales để có các thông tin liên quan góp phần trả lời cho các câu hỏi mà khách hàng tiềm năng thường thắc mắc
• Làm việc với đội sales về thông điệp truyền thông và chiến lược định vị Nội dung dù có hay đến mấy cũng không mang lại hiệu quả nếu đội sales không hiểu về thông điệp truyền tải đằng sau đó Hãy chắc chắn rằng nhân viên sales hiểu
và đọc toàn bộ các nội dung chạy marketing mỗi khi chúng được đưa ra Còn nữa, việc họ có định vị bản thân đúng hay không cũng rất quan trọng Ví dụ: “Tôi thấy anh/chị vừa tải ebook của chúng tôi,
vì vậy chúng tôi gọi để…” khá giống với câu, “Tôi thấy anh/chị vừa tải ebook của chúng tôi về việc tạo động lực trong môi trường công sở Chúng tôi
có vài giải pháp mà tôi nghĩ bạn sẽ quan tâm” Tuy nhiên, câu sau giúp nhân viên định vị được một hình ảnh tốt hơn trong cuộc trò chuyện với khách hàng
Sales và marketing là mối quan hệ cộng sinh Hai bên cần phối hợp chặt chẽ với nhau để tạo ra các nội dung chất lượng—và khi họ làm được điều đó, doanh thu của doanh nghiệp sẽ theo đó mà tăng trưởng
VÍ DỤ
T 13
Chủ cửa hàng thú cưng đã nhắc đến phía trên đưa ra một ngưỡng điểm cho lead scoring là 15 điểm để một lead được coi là MQL Anh ấy chấm cho những người sở hữu nhiều loại vật nuôi 5 điểm, sở hữu một con 3 điểm và -20 điểm nếu người đó không sở hữu bất kì con vật gì
Lead sẽ được +1 điểm với mỗi lần họ tải ebook về, mỗi lần họ click vào 1 email bất kì và mỗi khi họ ghé cửa hàng mua sắm được 5 lần Xem bảng giá của cửa hàng sẽ được +2 điểm, tìm kiếm các sản phẩm của cửa hàng trên mạng sẽ được +3 điểm
Dần dần, các leads tương tác tích cực sẽ đạt được ngưỡng điểm đề ra ban đầu và trở thành MQLs Những leads này được xem là có khả năng mua hàng cao, và cần được chăm sóc bởi đội sales và chủ cửa hàng