Đề án kinh doanh phân tích ho ng c a phòng nhân s , phòng kinh doanh, ạt độ ủ ự phòng marketing c ủa công ty văn thành công

Vì do nhân viên nữ không thể làm các công việc nng như khuân hàng, giao hàng và bÁo hành máy có ki n tr ng n ng, còn ệ ọ ặkéo theo việc thưßg hay b n viậ ệc gia đình, nếu nhân viên n tr

2017

ĐỀ ÁN KINH DOANH

 Giáo Viên : Ths Hu nh H nh Phúc ỳ ạ

 Nhóm 5 : Nguy ễn Đình Nhân

Tr n M Anh ầ ỹ Nguyên Xuân La

Tr ần Văn Thự n

Y Nuer Buon Dap

A- TâNG QUAN V À CÔNG TY VN THÀNH CÔNG

1) Gi ãi Thiệu VÁ Công Ty Vn Thành Công:

Công ty Trách nhi m h u hệ ữ ¿n Vn Thành Công là doanh nghiệp thành l p theo hình ậthức Công ty Trách nhi m hệ ữu h¿n hai thành viên tr lên hoá ¿t động tuân thủ theo Luật Doanh nghi p do Qu c hệ ố ội Nước C ng hoà xã h i chộ ộ ủ nghĩa Việt Nam khoá XI, k ỳhọp thứ 8 nm 2005 thông qua

 Số đng ký kinh doanh: 0102028017

 Tên công ty: CÔNG TY TNHH MTV VN THÀNH CÔNG

 Tên giao d ch: VANTHANHCONG COMPANY LIMITED ị

 Tên viế ắt t t: VANTHANHCONG CO., LTD

 Trụ s á chính: 86 Phan Vn Hớn, Bà Điểm, Hóc Môn, Hß Chí Minh, Việt Nam

 Số điện tho i: +84-238 -8763 5474 – Fax: +84-238 3537 7334 ¿

 Email: vanthanhcongmtv@vtc.com- Web site: www.vanthanhcongpc.com

 Mã số thu : 0102028210 ế

2) Ngành NghÁ Kinh Doanh:

Chức nng chủ yếu của CÔNG TY TNHH MTV VN THÀNH CÔNG đó là cung cấp các mặt hàng linh kiện điệ ử, máy vi tính mà công ty nhập về cho hệ thống cửa n thàng chuyên doanh, các đ¿i lý và các khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ, và tham gia các dự

án Ngoài ra công ty còn có chức nng cung cấp các thi t bế ị máy móc trong lĩnh vực khoa h c k thuọ ỹ ật, môi trưßng công nghi p, thi t b máy in, thi t bệ ế ị ế ị vn phòng phẩm, thiết b ị báo động báo cháy, thiết b giám sát, sị Án xuất và kinh doanh các phần mềm tin học

3) Đánh H°ãng Phát TriÃn C a Công Ty: ā

Từng bước xây dựng CÔNG TY TNHH MTV VN THÀNH CÔNG thành công ty chuyên cung c p các s n ph m tin h c và thi t bấ Á ẩ ọ ế ị máy vn phòng, dịch vụ sửa chữa máy vn phòng và các thiết bị máy móc trong lĩnh vực khoa học kỹ thuật, môi trưßng công nghi o, thi t bệ ế ị máy in hàng đầu t¿i Việt Nam VN THÀNH CÔNG sẽ tập trung c i ti n công ty v ng m nh v t ch c, hoàn thi n h thÁ ế ữ ¿ ề á ứ ệ ệ ống nhân viên cũng như

Nhân Sự

P Kinh Doanh

P Dịch Vÿ Bảo Hành

-Điện -Điện Tử

-Hỗ Trÿ Công NghệVận Tải

5) M ÿc Tiêu C a Công Ty: ā

- Không ngừng cÁi tiến nâng cao chất lượng sÁn phẩm

- Luôn luôn hướng tới khách hàng

- Nng động, sáng t¿o

- Hợp tác, chia sẻ, tin c y ậ

6) S¡ Đá Tã Chức Công Ty:

7) Ch ức Nng Các Bá Phận Trong Công Ty:

Phó giám đốc tham gia cùng giám đốc trong việc quÁn lý điều hành, giÁi quyết các vấn đề mà giám đốc giao phó, đßng thßi cũng có quyền chỉ đ¿o, phân công nhiệm vụ cho các phòng ban, theo chức nng và nhiệm vụ mà giám đốc giao, đßng th i phó ßgiám đốc công ty là ngưßi được uỷ quyền hợp pháp của giám đốc, được ký kết các giấy t ß thay giám đốc nếu được u quyỷ ền

Chức nng: phÁn ánh mọi ho¿t động kinh tế phát sinh, táng h p phân tích hoợ ¿t động kinh t trong quá trình kinh doanh thông qua vi c ki m soát ngu n chi, t ch c nghi p ế ệ ể ß á ứ ệ

vụ theo pháp lệnh hiện hành

Nhiệm vụ: theo dõi, hướng dẫn các đơn vị trong việc lập và thực hiện các kế ho¿ch v ềvốn, xác định nhu cầu về vốn kinh doanh của các đơn vị, theo dõi, táng hợp tình hình công n , ki m tra, ợ ể đôn đốc các đơn vị trong vi c bán hành và thu n Xây d ng k ệ ợ ự ếho¿ch tín dụng hàng tháng, quý, nm đáp ứng ngußn vốn k p thị ßi cho các phương án sÁn xu t kinhd oanh và các dấ ự án đầu tư Xác định k t qu tài chính hàng tháng, quý, ế Ánm lập báo cáo quyết toán theo chế độ quy định Tá chức ho¿ch toán kế toán và ho¿t động kinh doanh theo đúng pháp lệnh kế toán thống kê àn định và hoàn thiện hệ thống diễn biến các ngu n vß ốn Hoàn thiện phương pháp tính giá sÁn phẩm trên cơ sáxác định các khoÁn chi phí dự toán liên quan Nắm bắt sự biến động của giá cÁ thị trưßng, kịp thßi điều chỉnh giá m t hàng cặ ủa công ty cũng như giá mua bán các lo¿i

chế độ quy định GiÁi quyết kịp thßi các nhu cầu vốn phục vụ mua hàng hoá kinh doanh c a công ty tham gia các d án v kí k t hủ ự ề ế ợp đßng kinh doanh

phòng

Chức nng: là phòng tham mưu, giúp việc cho ban giám đốc về công tác tá chức, nhân s , hành chính, pháp ch , truy n thông và quan h công chúng (PR) c a Công ty ự ế ề ệ ủChịu trách nhiệm trước giám đốc v các hoề ¿t động đó trong nhiệm vụ, thẩm quyền được giao

Nhiệm vụ: Tham mưu cho ban giám đốc về các vấn đề như tuyển dụng, bộ nhiệm, điều động cán bộ, thi hành kỷ luật phù hợp với yêu cầu phát triển của công ty Tuyển dụng nhân sự, tham gia việc đào t¿o và phát tri n nguể ßn lực t¿i công ty bằng cách tá chức huấn luyện, giáo dục, đánh giá và tham gia chuẩn b nguị ßn nhân lực cho công ty

Đề xu t xác bi n pháp thu hút ngu n nhân lực, gi i quy t các ch liên quan đến ấ ệ ß Á ế ế độtuyển dụng, thôi việc, bá nhiệm, bãi miễn, khen thưáng và các phúc l i xã hợ ội như: HBXH, BHYT, tr c p thôi vi c, qu n lý hợ ấ ệ Á ß sơ cán bộ công nhân viên Qu n lý vi c Á ệhành chính- nhân s m t cách có hi u quự ộ ệ Á theo quy định của công ty

phòng

Chức nng: phòng kinh doanh thực hiện lên danh sách mặt hàng, số lượng, chủng lo¿i phân phối đến từng đ¿i lý c a hàng nh p hàng t công ty Qu n lý mử ậ ừ Á ¿ng lưới phân phối hàng hoá đến các đ¿i lý bán lẻ

Nhiệm vụ: ch u trách nhiị ệm lên danh sách các mặt hàng mà công ty nhập khẩu đểphân ph i, xây d ng và tri n khai các chiố ự ể ến lược kinh doanh c a công ty, làm công ủtác ph c vụ ụ liên quan đến quá trình nhập hàng cũng như xuất hàng cung c p cho phía ấ

đối tác Chịu trách nhi m v s n ph m t khi hàng được nh p v công ty đến khi bán ệ ề Á ẩ ừ ậ ềđược hàng, chịu trách nhi m lên các k ho ch phân ph i s n ph m, ph i hợp với các ệ ế ¿ ố Á ẩ ốphòng ban khá của công ty để đẩ y nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá

7.5) Phòng Marketing bao g– ồm 6 thành viên trong đó có một trưởng phòng

Chức nng: thực hiện việc quÁng cáo giới thiệu sÁn phẩm tới ngưßi tiêu dùng, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, thiết lập các chiến lược để phát triển thị trưßng m i, ớtham gia tìm hi u các d án ể ự

Nhiệm vụ: nghiên cứu và phát triển thị trưßng, các chiến lược, thm dò đối thủ c¿nh tranh để có những chính sách phục vụ khách hàng hoàn hÁo hơn, đưa ra một mức giá phù hợp hơn Thực hi n các chiệ ến lược qu ng cáo, tìm ra nh ng thÁ ữ ị trưßng m i, ớkhách hàng m i cho công ty ớ

Tất cÁ các phòng ban trong công ty đều có chức nng và nhiệm vụ riêng, ho¿t động

độ ậc l p với nhau, song đều hướng tối m c tiêu nâng cao lợi nhu n, phát tri n công ty ụ ậ ểngày càng v ng m nh ự ¿

B- HO ¾T ĐàNG NHÂN SĀ CĀA CÔNG TY

1) Tình Hình Nhân Sā Cāa Công Ty:

Trong ho¿t động c a công ty, t ng nhân s hiủ á ự ện có 27 ngưßi, vì v y y u t nhân s ậ ế ố ựđóng một vai trò then chốt, trình độ cũng như kiến thức của nhân viên rất quan trọng,

nó quyết định s t n t i và phát tri n c a công ty và nh t là trong th i bu i kinh t th ự ß ¿ ể ủ ấ ß á ế ịtrưßng gay gắt như hiện nay

Sß l°ÿng nhân s t ā ừ nm 2015 – 2017:

Nhìn trên biểu đß ta th y viấ ệc gia tng nhân sự qua các nm qua, chứng tỏ công ty đang ngày càng phát triển nên cần nhiều nhân sự để phục vụ cho ho¿t động kinh doanh Đßng thßi khẳng định vị thế tên tuôỉ uy tín của công ty trên thị trưßng, có thể thấy rằng công ty Vn Thành Công có môi trưßng làm việc tốt, luôn t¿o điều kiện án định công việc lâu dài, có nhiều cơ hội thng tiến và những điều này đã giúp công ty ngày càng thu hút được nhiều nhân tố mới, giỏi và đặc biệt là các b¿n trẻ Tuy có sự tng đều rơi vào khoÁng 78% - 85% mỗi nm đßng nghĩa bộ phận nhân sự phÁi làm việc nhiều hơn, dành nhiều th i gian cho công tác tuy n mß ể ộ, tuyển chọn và công tác nhân sự, đßng th i dành nhi u thß ề ßi gian để ắ l ng nghe, quan tâm, tìm hi u nhu cể ầu đến nhân viên nhiều hơn thì m i có th giớ ể ữ chân ngưßi tài Đa phần trình độ lao động không quá chênh lệch nhau nên cũng không tốn nhi u thề ßi gian và chi phí đào t¿o

Do đặc thù tính chất công việc mà nhân sự được phân bá trong các phòng ban khác nhau, phòng hành chính và phòng k toán ch tuy n n vì nhân viên nế ỉ ể ữ ữ đa phần có tính cách c n th n, d gi i quy t các vẩ ậ ễ Á ế ấn đề xung đột n i b trong công ty m t cách ộ ộ ộmềm d o, linh ho t, uy n chuy n trong lẻ ¿ ể ể ßi nói, còn ngượ ¿i các phòng ban như kinh c ldoanh và marketing thì c n tuy n nhân viên nam nhi u do c n phầ ể ề ầ Ái đi ra ngoài tiếp xúc các đ¿i lý, tìm kiếm các dự án để chào bán sÁn phẩm, việc này nếu nhân viên nữ làm s có th g p ph i m t sẽ ể ặ Á ố ố khó khn như không thể giúp khách hàng khuân vác máy in trên 10 kg nếu như chính khách hàng yêu cầu nhân viên kinh doanh ph i làm Áthay vì đßng ý cho kho vận làm Còn phòng dịch vụ bÁo hành thì chỉ tuyển nam do một s m t hàng b o hành r t n ng, và nhân viên n thì không th nào làm t t khâu ố ặ Á ấ ặ ữ ể ốgiao hàng cho khách b ng nhân viên nam ằ

P Kinh Doanh

P.

Marketing

P Dßch Vÿ B¿o Hành

Nhìn chung cơ cấu nhân sự theo giới tính khá đßng đều, không có chênh lệch quá xa giữa các nm, chênh lệch nm 2016/2015 là 5 ngưßi, chênh lệch nm 2017/2016 là 4 ngưß điềi, u đó thể hiện s ng b và hự đß ộ ợp lý trong cơ cấu nhân sự Nhß nắm bắt được đặc điểm theo từng giới tính nên công ty đã bố trí các nhân viên nữ vào các bộ phận như: ế k toán, hành chính, kinh doanh, marketing Còn b trí nhân viên nam vào các ốcông việc đòi hỏi ph i nhanh nh n, ti p thu công ngh m i hay các công vi c n ng Á ẹ ế ệ ớ ệ ặnhư khuân hàng, giao hàng, bÁo hành máy Vì do nhân viên nữ không thể làm các công việc nng như khuân hàng, giao hàng và bÁo hành máy có ki n tr ng n ng, còn ệ ọ ặkéo theo việc thưßg hay b n viậ ệc gia đình, nếu nhân viên n trong th i gian thai s n ữ ß Áthì còn giÁm đi doanh số bán hàng, còn nhân viên nam thì l i là nh¿ ững ngưßi có tính nóng hay ch ủ quan khó đáp ứng được các công việc như kiểm kê, s sách tài chính á

Trình độ nhân sự trong các phòng ban – 2017

có th g i là mể ọ ột cách vô lý, và trưßng h p t nh t có th x y ra là nhân viên s r i b , ợ ệ ấ ể Á ẽ ß ỏnghỉ việc ch ỉ vì công ty không đáp ứng được yêu cầu

Tuy nhiên do nhân viên trẻ thưßng thi u kinh nghi m và tính hay nóng v i, v i nh ng ế ệ ộ ớ ữnhân viên m i h i nh p công ty thì còn ph i m t th i gian h c h i và làm quen v i ớ ộ ậ Á ấ ß ọ ỏ ớcông vi c, và tu i tr luôn không ch u s chi phệ á ẻ ị ự ối , luôn thích đ¿t điều không tưáng như tiền lương phÁi cao gấp 2 lần công ty hiện t¿i do bÁn thân thấy nng lự ất vược r t trội, còn những nhân viên l n tuớ ái thì sức khoẻ cũng sẽ bị h¿n chế l¿i, có những ngưßi chuyên làm s li u nhi u thì trí nh số ệ ề ớ ẽ kém hơn rất nhi u, vi c ti p thu khoa h c k ề ệ ế ọ ỹthuật m i thì b hớ ị ¿n chế, thiếu sự sáng t¿o trong công vi c ệ

2) Công Tác TuyÃn D ng Tÿ ừ 2015 đ¿n 2017:

Trong cơ cấu nhân sự t¿i công ty, táng cộng 27 nhân viên trong nm 2017, trong đó đội ngũ nhân viên của công ty đều là ngưßi có trình độ và đặc biệt tất cÁ từ cấp lãnh đ¿o đến nhân viên đều còn trẻ, đánh giá nhân sự qua các nm cho thấy nhân sự của công ty không biến động nhi u, ch y u là ề ủ ế án định và tng nhân sự ừ 18 ngưßi nm t

Nhìn chung tình hình nhân s cự ủa công ty tương đố ối t t, chỉ thay đái một ít á phòng kinh doanh và phòng b o hành nên công ty cÁ ần đưa ra các chiến lược tuy n d ng cho ể ụnhững nm tiếp theo, và công ty cần phÁi áp dụng quy ch tuy n d ng: không tuy n ế ể ụ ểngưßi thân trong công ty, không đề cử nhân viên vào chức vụ còn trống thay vào đó thì tuy n nhân viên t ể ừ bên ngoài vào như: website xin việc, d ch v vi c làm, các kênh ị ụ ệquÁng cáo, v.v

3) Công Tác Đào T¿o và Phát TriÃn:

Nhìn chung trình độ đ¿i học và cao đẳng có táng cộng 19 ngưßi chiếm 70%, với trình

độ như vậy công ty c n phầ Ái đào t¿o tay nghề nhiều hơn nữa vì còn có bộ ph n b o ậ Áhành, giao hàng, giữ kho để theo k p tiêu chí yêu c u t khách hàng Hi n nay công ty ị ầ ừ ệchưa có một quy trình đào t¿o theo chuẩn mà chỉ dựa vào nhân viên cũ đào t¿o và hướng d n nhân viên mới ẫ

4) Đãi Ngá:

Nhân viên t i công ty khi m i làm vi c s¿ ớ ệ ẽ được th vi c trong 2 tháng, ch tiêu tuy n ử ệ ỉ ểdụng do ban giám đốc đề ra Sau thßi gian thử việc nếu ngưßi nào đáp ứng được các yêu c u và th hiầ ể ện được r ng hằ ọ thích nghi, hoà đßng và yêu công vi c thì sệ ẽ được tuyển dụng Cách tuy n dể ụng và sắp xếp này của công ty đã phần nào giúp cho ngưßi lao động yêu m n công vi c và th hiế ệ ể ện được h t khế Á nng của mình Công ty luôn t¿o mọi điều kiện để nhân viên có cơ hội phấn đấu, nh ng nhân viên gi i, có thành ữ ỏtích tốt được động viên khen thưáng k p thị ßi và được tng lương

Là m t công ty TNHH nên vi c trộ ệ Á lương của công ty không theo h s mà trệ ố Á lương

cố định theo từng tháng kèm theo các khoÁn phụ cấp riêng như: tiền n trưa, xng dầu, điện tho i, ti¿ ến thưáng doanh thu bán hàng Mức lương trung bình của một ngưßi một tháng bao g m t t cß ấ Á các khoàng là 4,125,000 VNĐ So với m t bặ ằng chung thì đây là một m c hứ ợp lý đố ới v i doanh nghi p nh , ngoài tiệ ỏ ền lương cố định hàng tháng công

ty cũng rất quan tâm thực hiện các khoÁn phúc lợi và tiền thưáng nhằm phát huy nng lực lao động của nhân viên, như tiền sinh nhật, tiền giúp đỡ nhân viên khi ốm đau phÁi vào viện v.v công ty cũng t¿o điều kiện cho nhân viên ngủ trưa 1 tiếng mỗi ngày trong vn phòng làm việc, việc chia doanh thu hoa hßng từ bán hàng và hợp dßng được chia vào mỗi tháng, do là công ty quy mô nhỏ nên việc chia thưáng chưa được rõ ràng

Tóm l i, qu n tr ngu n nhân l c t¿ Á ị ß ự ¿i công ty TNHH Vn Thành Công còn á quy mô nhỏ và t¿m th i ß án định, nhưng vẫ ßn t¿i một sn t ố nhược điểm cần kh c phắ ục, vối các thử thách mục tiêu và chiến lược trước mắt thì công ty phÁi áp dụng nhiều biện pháp mới có th nâng cao hoể ¿t động qu n tr ngu n l c mang l i nhi u thành công cho Á ị ß ự ¿ ềcông ty

1) Chi ¿n L°ÿc Ti¿p Khách Hàng và Chào Hàng:

Việc thực hiện chiến lược tiếp xúc khách hàng và chào hàng được thực hi n b i chính ệ ánhững nhân viên kinh doanh (có thể hiểu theo là nhân viên bán hàng) và ch báo cáo ỉl¿i k t quế Á cho trưáng phòng Nhân viên bán hàng thông qua kinh nghi m, các m i ệ ốquan h và c thu th p thông tin thệ Á ậ ị trưßng nhằm xác định khách hàng tiềm nng và

chuẩn b chào hàng Vi c tiị ệ ếp xúc khách hàng và chào hàng được thực hiện theo cÁ hai chi u thu n và ngh ch ề ậ ị

a) Theo chiều thuận nhân viên bán hàng cần th c hiự ện theo các bước sau:

Theo như các bước trên thì việc khám phá nhu cầu khách hàng đòi hỏi nhân viên phÁi

nỗ lực tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và thị trưßng Trong một số trưßng h p thì ợnhững khách hàng mới này do chính ngưßi thân quen hay khách hàng cũ giới thiệu, tuy nhiên việc đánh giá tiềm nng khách hàng sẽ quyết định đến vi c có th c hi n ti p ệ ự ệ ếxúc chào hàng hay không Nhân viên bán hàng đánh giá tiềm nng khách hàng thông qua các chỉ tiêu như: tư cách pháp nhân hoặc cơ sá đáng tin cậy, tiềm nng về doanh

số, khÁ nng tài chính và có thể làm n lâu dài và những k t qu khi th a thu n chào ế Á ỏ ậhàng

b) Theo chiều ngược thì quy trình tiếp xúc khách hàng được th c hiự ện như

sau:

Trong cách chào hàng trên thì khách hàng sẽ là ngưßi chủ động thông báo nhu c u và ầ

ý muốn đặt hàng t công ty, m c dù viừ ặ ệc chào hàng trong trưßng h p này thu n l i ợ ậ ợhơn nhưng vẫn đòi hỏi những nỗ lực từ nhân viên bán hàng nhằm đ¿t kết quÁ cuối cùng là bán hàng và xây d ng m i quan h lâu dài Tuy nhiên v i cách chào hàng này ự ố ệ ớ

thì việc đánh giá xem xét cũng được th c hiự ện như trưßng hợp ban đầu nhằm xác định những khách hàng tiềm nng và quyết định t i nhớ ững bước sau đó.

 GiÁm giá bán sÁn phẩm đố ới v i khách hàng mua v i khớ ối lượng l n ớ

 Thực hiện trích thưáng, chia l i nhuợ ận % để khuy n khích kích thích tiêu thế ụ

 KhÁo sát thị trưßng nhằm xác định cung và câu để có thể đưa ra mức giá hợp

lý, có khÁ nng c¿nh tranh

 Khuyến mãi giÁm % hay các sÁn phẩm tặng kèm dành cho khách hàng thưßng xuyên, truy n th ng c a công ty Ch ng hề ố ủ ẳ ¿n như chào mừng qu c khánh 2/9 ốdành cho thành viên thưßng xuyên như sau: dành cho khách hàng có thẻ thàng viên Vn Thành Công, tất cÁ sÁn phẩm mua hàng 50 triệu VNĐ trá lên đều có chiết khấu giÁm 10% áp dụng từ 30/8 đến 8/9

2.2) Chính Sách Giảm Giá:

Việc giÁm giá được các công ty thực hiện trong những trưßng h p sau: khách hàng ợmua số lượng l n, khách h ng tr ti n ngay, ho c mớ Á Á ề ặ ục hàng theo chương trình giÁm giá, thông thưßng mức giÁm giá chiết khấu dao động từ 3%-8% trên giá bán (giá có VAT) Ngoài ra những trưßng h p bán b tr l i mà thu c l i v công ty thì công ty ợ ị Á ¿ ộ ỗ ềcũng có chính sách giÁm giá tùy theo mức độ thiệt h¿i và chương trình bÁo hành

2.3) Công Tác Tổ Ch c Mứ ạng Lưới Bán Hàng:

Công ty Vn Thành Công đã xây dựng hệ thống bán hàng gßm 25 đ¿i lý phân phối sỉ

và g n 45 nhà bán l t i các t nh và các khu v c trong cầ ẻ ¿ ỉ ự Á nước Trên cơ sá nghiên c u ứthị trưßng, nhu cầu tiêu dùng của cá nhân và doanh nghiệp, cùng với nng lực c a ủmình, công ty đã xây dựng cơ cấu tá chức, mô hình kênh phân phối nhằm đÁm bÁo cung cấp đầy đủ nhu c u c a khách hàng ầ ủ

Để qu n lý t t mô hình bán hàng theo kênh phân ph i, công ty hiÁ ố ố ện đang sử dụng 4 lo¿i kênh phân phối: bán hàng trực tiếp, thông qua đ¿i lý, qua đ¿i lý và bán lẻ:

Đây là hệ ống kênh bán hàng đơn giÁ th n nhất mà công ty sử dụng để đưa sÁn phẩm của mình tr c tiự ếp đến khách hàng, công ty sẽ đi chào hàng và giao trực tiếp đến khách hàng s d ng, công ty s gi i thi u bán hàng tr c tiử ụ ẽ ớ ệ ự ếp đến các đ¿i lý, c a hàng ửbán lẻ đang kinh doanh cùng m t hàng t t c các vùng mà h có nhu c u, cung c p ặ á ấ Á ọ ầ ấ

đa d¿ng sÁn phẩm cho khách hàng lựa chọn

Hiện nay kênh bán hàng này được công ty áp dụng cho các khu vực vì kênh phân phối trực tiếp này ch áp dỉ ụng chủ yếu t i các khu v¿ ực đang phát triển nên được các cá nhân, doanh nghi p l a ch n cho mình là ti p c n tr c ti p v i nhà phân ph i hi u ệ ự ọ ế ậ ự ế ớ ố ệquÁ mang l¿i từ kênh không cấp này là thu hßi vốn nhanh, sÁn phẩm tiếp cận khách hàng mau chóng, gi m chi phí hoÁ ¿t động marketing vì không ph i qua trung gian ÁTuy nhiên kênh bán hàng tr c ti p này hoự ế ¿t động kém hi u quệ Á như cần ph i có Ángußn nhân l c dự ßi dào để phân bá t¿i các điểm và các khu vực, chi phí công tác đầu

tư nhân lực tng và rủi ro về khÁ nng thu hßi vốn sẽ rất khó kiểm soát cho nên công

ty không nên chú trọng đầu tư nhiều vào h th ng kênh bán hàng này mà ch phát ệ ố ỉtriển kênh này trong một số khu vực cần thiết

Kênh 2: Kênh bán hàng thông qua đại lý

à kênh này không s dử ụng ngưßi bán l¿i ho c kênh bán l s giúp công ty bi t chính ặ ẻ ẽ ếxác khách hàng mu n gì, h hài lòng v i cái gì và công ty có th c i thi n tố ọ ớ ể Á ệ ốt hơn áchỗ nào Tập trung trực tiếp đến khách hàng

Công Ty Khách Hàng

Mô hình bán hàng tr c tiự ếp đã cho phép đã cho phép công ty bắt m ch b t c th ¿ ấ ứ ịtrưßng nào công ty thậm nh p vào và cung cấp s n ph m phù hợp cho khách hàng ậ Á ẩmột cách thích hợp tương ứng

Về mặt thuận lợi l n nh t tớ ấ ừ kênh này là có th ti t kiể ế ệm chi phí quÁn lý, giÁm chi phí ngußn nhân l c thu hự ßi công n dợ ễ dàng từ phía đ¿i lý t¿i một số khu vực Chính vì vậy, h thệ ống kênh bán hàng có khÁ nng đÁm bÁo cho quá trình ho¿t động những sÁn phẩm của công ty đến tay ngưßi tiêu dùng nào c n nhu cầ ầu về sÁn phẩm

Tuy nhiên, kênh này d a quá nhiự ều vào đ¿i lý bán hàng cho mình, tng chi phí ho¿t

động marketing, khó kiểm soát h t t t c i lý kinh doanh s n ph m của công ty, ế ấ Á đ¿ Á ẩkhông theo dõi h t các nhu c u l a ch n s n ph m c a khách hàng ế ầ ự ọ Á ẩ ủ

Kênh 3: Kênh bán hàng thông qua qua đại lý và bán lẻ

Đ¿i lý là ngưßi mua và bán l¿i hàng hóa cho ngưßi bán lẻ, các thương nhân khác và cho ngưßi sử dụng cuối cùng Đ¿i lý có vai trò quan trọng trên thị trưßng và trong kênh bán hàng, họ thưßng có v n lố ớn, phương tiện kinh doanh nhi u, khề Á nng chi phối các quan hệ rộng và là kênh tiêu thụ m¿nh kênh này có thà ể giÁm thßi gian lưu thông và chi phí, có m i quan h h p tác lâu dài Công n thanh toán theo t ng th i ố ệ ợ ợ ừ ßđiểm t o cho công ty ki¿ ểm soát được công nợ d dàng ễ

Trực tiếp quÁn lý đến các h thệ ống này là các nhân viên bán hàng làm việc tr c tiự ếp với cửa hàng Những nhân viên này sẽ là cầu n i giố ữa công ty với các đ¿i lý và s ẽchào nh ng m t hàng công ty m i nh p vữ ặ ớ ậ ề, thông báo đơn đặt hàng đến công ty, qu n Á

Còn đối với số lương đặt hàng lớn có thßi gian ký kết lâu dài thì hai bên phÁi cam kết nhau qua hợp đßng mua bán, n i dung c a hộ ủ ợp đßng ph n ánh các quyÁ ền và nghĩa vụpháp lý gi a hai bên ch th trong quan h mua bán hàng hóa và cung ng d ch v , ữ ủ ể ệ ứ ị ụhậu mãi kèm theo, nhũng điều khoÁn chính thưßng được đề cập trong hợp đßng như : điều kho n tên hàng hóa, s lượng, ch t liÁ ố ấ ệu, điền khoÁn, giá cÁ, phương thức thanh

toán, cách thức giao hàng, điều kho n b o hành, trách nhiÁ Á ệm đôi bên, các điều kho n Áchung, v.v&

Ngoài ra các đơn hàng sẽ được ghi l¿i và theo dõi từng ngày thông qua bÁng táng hợp đơn hàng theo ngày, việc ghi l¿i các đơn hàng theo ngày nhằm mục đích theo dõi và đánh giá mức độ ến động các đơn hàng và để bi tiện cho việc giao hàng đúng thßi h¿n cũng như thu tiền hàng

Doanh thu bán hàng theo các phương thức

lý ho c bán lặ ẻ đều được công ty th c hi n m t cách hi u qu Hiự ệ ộ ệ Á ện công ty đã có một m¿ng lưới bán hàng gßm nhiều đ¿i lý và các nhà phân phối bán lẻ trên các khu vực tỉnh, thành

0 1000000

3.2) Hình Th c Xúc Tiứ ến Bán Hàng:

QuÁng cáo: thực hiện các chương trình quÁng cáo qua báo chí, các bài viết gi i thiớ ệu quá trình kinh doanh, các s n ph m, các d ch v mà công ty cung c p và các b ng Á ẩ ị ụ ấ Áhiệu gi i thiớ ệu để ọi ngưß m i biết trên các báo m¿ng, xúc tiến bán hàng qua fanpage zalo, facebook, đng ký gian hàng thương m¿i điện tử đế ngưßi tiêu dùng tiếp xúc nhanh hơn Ngoài ra còn hỗ trợ cho một số chương trình bán hàng đặc biệt

Công ty nghiên c u nh ng yêu c u riêng c a khách hàng b ng cách l p s theo dõi, ứ ữ ầ ủ ằ ậ áyêu c u thông tin c a khách hàng, ghi nh n nhầ ủ ậ ững ưu điểm và nhược điểm s n ph m Á ẩ

và chất lượng Từ đó đưa ra những s n ph m d ch v tÁ ẩ ị ụ ốt hơn nhằm th a mãn nhu c u ỏ ầcủa khách hàng

Công ty thưßng tham gia các ho¿t động hội chợ, á đây công ty tư vấn giới thiệu sÁn phẩm, bán hàng trực tiếp t¿i hội chợ, tìm đối tác tiêu thụ sÁn phẩm, đßng th i thu thß ập thông tin ph n h i t phía Á ß ừ ngưßi tiêu dùng để ừng bước đáp ứng đầy đủ ợ t l i ích c a ủngưßi tiêu dùng

Ngoài ra công ty và đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh trực tiếp đến từng đ¿i lý trong t ng khu vừ ực để gi i thi u s n ph m, thu th p thông tin ph n h i c a khách ớ ệ Á ẩ ậ Á ß ủhàng và nghiên c u c a t ng s n phứ ủ ừ Á ẩm để cung cấp và đưa ra dự báo trong tương lai Công ty đã in ấn nhiều tài liệu giới thiệu về sÁn phẩm truyền thống, xây dựng và trưáng thành như catalogue, t¿p chí&không những thế còn đưa các thông tin về công

ty trên trang web, facebook, zalo để qu ng bá Á

Vì v y qua các hoậ ¿t động qu ng bá, gi i thi u s n phÁ ớ ệ Á ẩm như trên ngưßi tiêu dùng đã biết đến công ty và các lo¿i sÁn phẩm, dịch vụ cung cấp

C ụ thể: Vào tháng 10/2017, Văn Thành Công có khai trương một địa điểm bán hàng

t ại qu n Bình Tân cách khu công nghi p Pao Yuan 3km, vậ ệ ới các chương trình bán

hàng sau:

Chương trình bán hàng 1: Giảm giá lên đến 95% nhiều sản phẩm (từ 18/10 –

Chương trình bán hàng 2: không cần mua sắm cũng có quà (18/10 - 22/10/2017)

Khách hàng đến tham quan chi nhánh Vn Thành Công quận Bình Tân trong giai đo¿n mừng khai trương (18/10 – 22/10/2017) sẽ được quay số trúng quà, 100% TRÚNG: áo thun, áo mưa, s¿c dự phòng, ba-lô, mũ bÁo hiểm, túi du lịch, gậy selfie hoặc miếng lót chuột Ch cỉ ần b¿n nằm trong 140 ngưßi đầu tiên đến tham quan chi nhánh trong m i khung giỗ ß quy định là được quay s ! H quay s là ch c ch n trúng ố ễ ố ắ ắquà Th i gian áp d ng rß ụ Ái đều sáng - chi u tề – ối để ấ Á ọi ngưß t t c m i có thể <rinh= quà: 9h-10h, 14h-15h và 17h-18h

Theo báo cáo k t qu tế Á ừ ngày 18/10 đến 22/10 của 2 chương trình trên thì có số ệ li u sau:

Quà T ng ặ Sß

L°ÿng Tặng

Danh Sách Trúng

9h-10h 20%

14h-15h 34%

17-18h 46%

SỐ LƯỢNG THAM GIA

Theo biểu đß trên thì Vn Thành Công dự tính t ng ph m cho khách hàng t ng s 535, ặ ẩ á ốtuy nhiên trong 5 ngày tu n l vàng thì ch có 284 khách hang tham d và quay trúng, ầ ễ ỉ ựvới chương trình không cần mua hàng vẫn trúng quà thì có đến 53% khách hàng tham gia, chỉ đ¿t được ½ d kiự ến công ty đề xuất Với các tặng phẩm thì áo mưa được khách hàng trúng nhi u nh t và túi du l ch l i trúng ít nh t, nhu c u s dề ấ ị ¿ ấ ầ ử ụng áo mưa

và s c d¿ ự phòng được khách hàng ưa chuộng, vì thế công ty Vn Thành Công sẽ có thể suy nghĩ nhập thêm hàng s¿c dự phòng để có thể làm quà tặng giÁm giá khi khách hàng mua hang trong th i gian t i ß ớ

Với số lượng ngưßi tham gia chương trình bốc thm trúng thưáng trong chương trình bán hàng 2:

thì khách hàng tham gia đông nhất trong khung giß 17-18h, có thể do 1 số yếu tố như địa điểm bán ngay t¿i quận bình tân cách khu công nghiệp Pao Yuan 3km, nên có thể

Thi¿t Thi¿t bịbị văn bịvăn phòng26%

Linh Linh kiệnkiệnkiện ph¿n ph¿n mßmmßm19%

LaptoLaptop,p,p, máy máy tính48%

Khác7%

Doanh Thu vào Giß Vàng

hấp dẫn được một số lượng công nhân viên có nhu cầu sắm thiết b công nghị ệ m i, và ớtrước đó công ty đã phát tß rơi quÁng cáo khắp gần các khu vực lân cận trong khoÁng

4 km tr xu ng, và các thông tin trên website c a công ty hi n có á ố ủ ệ

Và vì khách hàng vào các khung giß này nên lượng ngưßi tham gia vào chương trình bán hàng 1 cũng có doanh thu tng không kém so với các địa điểm bán hàng khai trương trước đó

đáng) Thi¿t b á vn phòng 73,298

Trong cơ cấu tá chức này thì nhân viên bán hàng vừa thực hiện nhiệm vụ bán hàng vừa thực hiện quÁn lý đối tượng khách hàng trong danh sách, khu vực quÁn lý c a ủmình M i giao d ch t khâu tiọ ị ừ ếp xúc, bán hàng, chm sóc khách hàng và thu h i công ß

nợ trong mỗi danh sách, khu vực đều thông qua nhân viên kinh doanh đó Ngoài ra nhân viên kinh doanh đóng vai trò đ¿i diện công ty kinh doanh tất cÁ các sÁn phẩm cho t t cấ Á các đối tượng khách hàng

Trên thị trưßng hi n nay các s n ph m c a công ty bán ệ Á ẩ ủ đã gặp không ít khó khn trong vấn đề ¿ c nh tranh khác vì hi n nay s n ph m cệ Á ẩ ủa đối th củ ¿nh tranh cũng không kém đa d¿ng Vì thế để mang tính chiến lược c¿nh tranh thị phần và má rộng thị phần

ra nhi u t nh thành trong cề ỉ Á nước là k ho ch phát tri n kênh phân ph i, phát triế ¿ ể ố ển đa d¿ng , quy mô m rá ộng th ịtrưßng c a công ty ủ

Giám Đßc P Giám Đßc Trưßng Phòng

4.5.1) Bán Hàng Theo Khu V c: ự

Doanh thu theo khu v c thự ị trưßng c a công ty hoủ ¿t động t i mi n nam so v i th ¿ ề ớ ịtrưßng c Á nước là quá nh , ch yếu hoỏ ủ ¿t động kinh doanh t¿i khu v c TP H Chí ự ßMinh và các t nh miỉ ền tây, do đó để mang tính chiến lược tng doanh thu trong tương lai, công ty đang tiến hành xây dựng kế ho¿ch phát triển thị trưßng và má rộng thị trưßng như các tỉnh miền trung và miền bắc trong cÁ nước Hiện nay công ty đã có khoÁng 25 đ¿i lý bán sỉ và 45 cửa hàng bán lẻ trên địa bàn TPCM và các tỉnh miền tây

Về những khu v c thự ị trưßng đang kinh danh, công ty chuyên cung cấp những sÁn phẩm và hỗ tr d ch v qua h thợ ị ụ ệ ống kênh bán hàng tr c tiự ếp cho khách hàng, kênh bán hàng thông qua đ¿i lý, kênh bán hàng thông qua đ¿i lý và bán l , kênh bán hàng ẻtheo d án t i nh ng khu v c tr ng y u ự ¿ ữ ự ọ ế

Hß Chí Minh Mißn Tây Mißn Trung Mißn Bắc

Doanh Thu Bán Hàng Theo Khu Vực

Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017

Dựa vào doanh thu tiêu thụ chủ yếu các khu v c trên ta th y tình hình khu v c H á ự ấ á ự ßChí Mính nm 2016 so với nm 2015 tng nhẹ 6.8% nhưng đế nm 2017 so vớ nm n i

2016 thì tng nhanh đến 19.6%, do công ty phân ph i t p trung ch y u TP H Chí ố ậ ủ ế á ßMinh

Khu v c miự ền tây nm 2016 so với nm 2015 thì tng 18.7% , tuy nhiên mức tng nm 2017 so với nm 2016 chỉ tng nhẹ 4.5% do những đối thủ c¿nh tranh cũng đang hướng thị ph n vào mi n tây ầ ề

Khu v c miự ền trung nm 2016 so với nm 2015 thì tng 13.3% , mức tng nm 2017

so với nm 2016 chỉ tng thêm 2.4% thì thấ ằy r ng tình hình án định hơn

Khu v c mi n bự ề ắc nm 2016 so với nm 2015 tng 10%, tuy nhiên nm 2017 so với nm 2016 ¿i tng đếl n 17.1%

Tình hình doanh thu nm 2016 so với nm 2015 tng 22,6% đã thể hiện qua bÁng doanh thu theo từng nm, nm 2017 so với nm 2016 thì tng nhẹ 14.1% , qua b ng Ádoanh thu t ng khu v c trên cho ta th y thá ừ ự ấ ị trưßng đang bão hòa sÁn ph m, vì v y ẩ ậVn Thành Công cần tìm ra các giÁi pháp phát triển thị trưßng và chiến lược má rộng thị trưßng vào những nm sắ ớp t i

SÁn ph m côing ty g m nhi u danh m c mẩ ß ề ụ ặt hàng đáp ứng nhu c u cầ ủa ngưßi tiêu dùng s n ph m công ngh , ph n l n ch yÁ ẩ ệ ầ ớ ủ ếu s n phÁ ẩm được phân ph i t i các t nh ố ¿ ỉkhu v c phía nam và mi n tây ự ề

chỉ tng nhẹ 11.6% còn mặt hàng dịch vụ trong nm 2016 so với nm 2015 l¿i tng 93% , nm 2017 so với nm 2016 l¿i chỉ tng nhẹ thêm 6.3%, vì vậy côn gty cần phÁi đầu tư thêm về mặt quÁng cáo , markting , chiêu thị sÁn phẩm, chiến lược tng sÁn phẩm, d ch vị ụ ra th tị rưßng để có thêm khách hàng mới và khách hàng cũ biết thêm nhiều sÁn phẩm hiện có của công ty để các sÁn phẩm d ch vị ụ này có v thị ế trên th ịtrưßng

Nhìn vhung v tình hình tiêu th s n ph m cề ụ Á ẩ ủa 3 nm 2015, 2016 và 2017 thì công ty

đã đưa ra chiến lược phân phối sÁn phẩm hợp lý cho các vùng trọng điểm tiêu th , ụ

đßng thßi t¿o điều kiện theo chiều hướng phát triển lâu dài c a công ty so với k ủ ếho¿ch dự kiến từ các m t hàng chặ ủ lực như sÁn phẩm thiết b công nghị ệ thôn gtin và dịch vụ, công ty có k hoế ¿ch phát triển hai mặt hàng ch lủ ực này và m rá ộng quy mô

đến nh ng thị ữ trưßng khác, hiện nay công ty cũng gặp không ít khó khn về việc c nh ¿tranh v d ch v sau mua hàng dề ị ụ ẫn đến tình tr ng tiêu th¿ ụ không đ¿t hi u qu Vì v y ệ Á ậcông ty đang xem xét đưa ra phương án chiến lược khác coh sÁn phẩm mới có khÁ nng c¿nh tranh trên thị trưßng hiện nay

4.6 Kênh Phân Phối Bán Hàng:

Công ty ch y u s d ng kênh phân ph i tr c tiủ ế ử ụ ố ự ếp theo sơ đß sau:

Theo c u trúc kênh phân ph i này, công ty thi t l p quan h tr c ti p v i khách hàng ấ ố ế ậ ệ ự ế ớhiện t¿i cũng như tiềm nng thông qua lực lượng bán hàng chính c a công ty Do sủ Án phẩm chủ đ¿o của công ty là các sÁn phẩm công nghệ nên những giao d ch trị ực tiếp với khách hàng để chào hàng và bán hàng là rất quan trọng đặc biệt là khách hàng lớn trong các d án Sau khi nhự ận đơn hàng thì công ty sẽ giao hàng trực tiếp cho khách hàng thông qua phượng tiện mà nhân viên kinh doanh đã thông báo cho khách hàng trước đó hoặc có nhấn m¿nh ghi rõ trong hợp đßng Việc tá chức kênh phân phối trực

Công Ty

Khách Hàng

NV Kinh Doanh