Bài giảng tạo nguồn mua hàng và tổ chức bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại

Nguồn hàng và vai trò của nguồn hàng trong hoạt động kinh doanh.• Tác dụng của công tác tạo nguồn và mua hàng đối với hoạt động kinh doanh thương mại... Theo khối lượng hàng hoá mua được

• Các hình thức mua và tạo nguồn hàng ở DNTM.

• Tổ chức và quản trị nghiệp vụ tạo nguồn và mua

Nguồn hàng và vai trò của nguồn hàng trong hoạt động kinh doanh.

• Tác dụng của công tác tạo nguồn và mua hàng đối với hoạt động kinh doanh thương mại

Khái niệm về nguồn hàng của DNTM

• Nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơ cấu hàng hoá thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng mua được trong

Phân loại nguồn hàng của DNTM

• Theo khối lượng hàng hoá mua được

• Theo nơi sản xuất ra hàng hoá

• Theo điều kiện địa lý

Theo khối lượng hàng hoá mua được

• Nguồn hàng chính: là nguồn hàng chiếm tỷ trọng

lớn nhất trong tổng khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp thương mại mua được để cung ứng cho các khách hàng trong kỳ.

• Nguồn hàng phụ, mới: Đây là nguồn hàng chiếm tỷ trọng nhỏ trong khối lượng hàng mua được.

• Nguồn hàng trôi nổi: Đây là nguồn hàng trên thị

trường mà doanh nghiệp thương mại có thể mua

được do các đơn vị tiêu dùng không dùng đến hoặc

do các đơn vị kinh doanh thương mại khác bán ra

Theo nơi sản xuất ra hàng hoá

Nguồn hàng hoá sản xuất trong nước: Nguồn hàng hoá sản xuất trong nước bao gồm tất cả các loại hàng hoá do các doanh nghiệp sản

xuất đặt trên lãnh thổ đất nước sản xuất ra

được doanh nghiệp thương mại mua vào.

– Nguồn hàng do các doanh nghiệp nông nghiệp, lâng nghiệp, ngư nghiệp sản xuất

– nguồn hàng do các doanh nghiệp sản xuất công

nghiệp sản xuất

Theo nơi sản xuất ra hàng hoá

hóa nhập khẩu từ nước ngoài Có các loại sau:

– Công ty cấp I hoặc công ty mẹ

– DNTM nhận đại lý hoặc nhận bán hàng trả chậm cho các hãng nước ngoài hoặc các doanh nghiệp xuất

nhập khẩu trong nước

– DNTM nhận từ các liên doanh, liên kết với các hãng nước ngoài

Theo nơi sản xuất ra hàng hoá

Nguồn hàng tồn kho: là nguồn hàng còn lại của kỳ trước hiện còn tồn kho Có thể có các nguồn sau:

– Nguồn theo kế hoạch dự trữ quốc gia

– Nguồn hàng tồn kho của các DNTM

– Nguồn hàng tồn kho ở các doanh nghiệp sản xuất - kinh doanh

– Các nguồn hàng tồn kho khác

Theo điều kiện địa lý

(hải đảo)

Chú ý: DNTM cần chú ý điều kiện sản xuất, thu

hoạch để khai thác nguồn hàng phù hợp với yêu cầu của người sản xuất cũng như trao đổi hàng thanh toán, tổ chức chân hàng, giao nhận

Tác dụng của công tác tạo nguồn và mua hàng đối với hoạt động KDTM

hoạt động kinh doanh Nếu không có nguồn

hàng DNTM không thể tiến hành kinh doanh

được.

của khách hàng giúp cho hoạt động kinh doanh của DNTM tiến hành thuận lợi, kịp thời, đẩy

mạnh được tốc độ lưu chuyển hàng hoá, rút

ngắn được thời gian lưu thông hàng hoá(T-H-T')

• Tạo nguồn và mua hàng làm tốt giúp cho các

hoạt động kinh doanh của DNTM bảo đảm tính

ổn định, chắc chắn, hạn chế được sự bấp

bênh;…

lớn giúp cho hoạt động tài chính của DNTM

thuận lợi

Tác dụng của công tác tạo nguồn và mua hàng đối với hoạt động KDTM

Nội dung của nghiệp vụ tạo nguồn

vốn và mua hàng ở DNTM.

mua và chọn thị trường mua bán hàng hóa.

Quy trình tạo nguồn và mua hàng

của DNTM.

– Số lượng, trọng lượng hàng hóa

Quy trình tạo nguồn và mua hàng

của DNTM.

– Nguồn hàng của DNTM là do các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp, các doanh nghiệp nông lâm ngư nghiệp, các trang trại, hộ gia đình, hợp tác xã sản xuất ra

– Nghiên cứu thị trường nguồn hàng DNTM phải nắm được khả năng của các nguồn cung ứng loại hàng về

số lượng, chất lượng, thời gian và địa điểm (khu vực) của đơn vị nguồn hàng

– Lựa chọn bạn hàng là khâu quyết định đối với sự

chắc chắn và ổn định của nguồn hàng

Quy trình tạo nguồn và mua hàng

của DNTM.

đồng mua hàng.

– Đàm phán, thương lượng là quá trình gặp gỡ đối tác

và các nhà cung ứng để đạt được sự thỏa thuận về đơn hàng

– DNTM cần tìm hình thức giao dịch, đàm phán phù hợp với khả năng của doanh nghiệp

– Hai bên mua bán cần có sự thương thảo và ký kết được với nhau bằng các hợp đồng mua bán hàng hóa

Quy trình tạo nguồn và mua hàng

của DNTM.

– Để tạo sự tin tưởng lẫn nhau, trong mua bán hàng hóa, hai bên có thể cho phép kiểm tra ngay từ khi

hàng hóa được sản xuất ra, ở nơi đóng gói và ở các

cơ sở giao hàng

– Việc kiểm tra chất lượng hàng hóa ở các cơ quan kiểm tra có thể chỉ kiểm tả xác suất theo mẫu

Quy trình tạo nguồn và mua hàng

của DNTM.

các chỉ tiêu sau:

– Số lượng và cơ cấu hàng hóa

– Tiến độ nhập hàng về doanh nghiệp

– Chi phí tạo nguồn mua hàng

– Lợi nhuận

lượng, hao hụt, hư hỏng, chất lượng,…

Phương pháp xác định khối lượng hàng cần mua & chọn TT mua bán hàng hóa

• Phương pháp xác định khối lượng hàng

cần mua.

• Phương pháp chọn thị trường mua bán

hàng hóa.

Phương pháp xác định khối lượng

– Dck : khối lượng hàng cần dự trữ ở kỳ kế hoạch.

– Dđk : khối lượng hàng dự trữ còn lại đầu kì kế

hoạch

Phương pháp chọn thị trường mua

bán hàng hóa.

hạ nhất, trong điều kiện chất lượng hàng hóa

không thay đổi.

• CT: TR = (Px – Py).Q

Px: đơn giá mua hàng tại thị trường x

Py: đơn giá mua hàng tại thị trường y

TR: thu nhập

Q: sản lượng

Phương pháp chọn thị trường mua

• H > 0: ta tiếp tục tính: H.Q>0

• Tính H.Q>0 và kết luận.

Các hình thức mua và tạo nguồn

hàng ở DNTM

thành phẩm:

– Gia công đặt hàng là hình thức bên gia công có

nguyên vật liệu giao cho cho bên nhận gia công thực hiện việc gia công hàng hóa theo yêu cầu cho bên đặt gia công

– Bán nguyên liệu và thu mua thành phẩm: người SX tiến hành mua nguyên liệu và chủ động tiến hành SX sau đó bán thành phẩm lại cho bên bán nguyên liệu

• Tự sản xuất, khai thác hàng hóa:

– DNTM tự tổ chức các xưởng sản xuất ra hàng hóa để cung ứng cho khách hàng

– DNTM tự tổ chức khai thác hàng hóa để đáp ứng cho nhu cầu thị trường

• Mua không theo hợp đồng mua bán: mua những

nguồn hàng không theo hợp đồng đã kí trước.

• Mua hàng qua đại lý: DNTM có thể mua hàng thông qua đại lý tại những nơi nguồn hàng nhỏ lẻ, không tập trung, không thường xuyên.

• Nhận bán hàng ủy thác và bán ký gửi: DNTM có thể bán hàng cho doanh nghiệp khác thông qua hợp

đồng ủy thác và hợp đồng ký gửi.

Các hình thức mua và tạo nguồn

hàng ở DNTM

Tổ chức và quản trị nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng ở DNTM.

• Tổ chức bộ máy nghiệp vụ tạo nguồn và

mua hàng ở DNTM.

• Quản trị nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng của DNTM

Tổ chức bộ máy nghiệp vụ tạo

nguồn và mua hàng ở DNTM

• Bộ phận quản trị doanh nghiệp thương mại.

• Tổ chức mạng lưới thu mua, tiếp nhận hàng hoá

Bộ phận quản trị DNTM.

• Tổ chức bộ phận phụ trách công tác tạo nguồn và mua hàng của DNTM là một trong những yếu tố quan trọng

nhất.

• việc quyết định những đơn hàng lớn, những hợp đồng

mua các mặt hàng chủ yếu, quan trọng có giá trị lớn

thường do Giám đốc DNTM quyết định

• Phòng kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương

mại, trong đó có bộ phận chức năng tạo nguồn và mua hàng vừa là tổ chức chuyên môn hoạch định chiến lược

và kế hoạch mua hàng, vừa là bộ phận nghiệp vụ thực thi

và chỉ đạo tác nghiệp các hoạt động tạo nguồn và mua hàng của DNTM.

Tổ chức mạng lưới thu mua, tiếp

nhận hàng hoá

theo nguyên tắc chuyên doanh,

hoặc di động tùy theo yêu cầu của từng loại

hàng hóa.

những nơi nguồn hàng tập trung, ở những

nguồn hàng chính, vào thời gian thu hoạch hàng hoá (hàng nông sản).

Quản trị nghiệp vụ tạo nguồn và

mua hàng của DNTM

• Hoạch định chiến lược và kế hoạch tạo nguồn và

mua hàng của DNTM: để có nguồn hàng ổn định, lâu dài, phù hợp với yêu cầu của khách hàng DNTM cần phải xây dựng chiến lược nguồn hàng lâu dài

và các kế hoạch tạo nguồn và mua hàng.

• Tổ chức tốt hệ thống thông tin về nguồn hàng của DNTM: để chuẩn bị trước nguồn hàng đáp ứng cho mọi nhu cầu của khách hàng không bị đứt đoạn.

• Tổ chức tốt hoạt động tạo nguồn và mua hàng ở doanh

nghiệp thương mại

– Bộ máy cán bộ công nhân viên làm công tác tạo nguồn và mua hàng phải có tính chuyên nghiệp cao, cả về trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ, bản lĩnh kinh doanh, nhanh nhậy và trung thành.

– xác định mục tiêu, chức năng, nhiệm vụ, yêu cầu đối với mỗi

bộ phận, đối với mỗi nhóm mặt hàng

– áp dụng các biện pháp kinh tế trong hoạt động khai thác tạo nguồn hàng.

• Quyết định hợp tác tạo nguồn, mua hàng, cũng như kiểm tra, theo dõi, đánh giá hoạt động tạo nguồn: thuộc trách nhiệm của ban lãnh đạo

Quản trị nghiệp vụ tạo nguồn và

mua hàng của DNTM

Bán hàng và tầm quan trọng của

hoạt động bán hàng trong DNTM

– Là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là nơi gặp nhau giữa cung và cầu, góp phần đảm bảo cân đối giữa cung

và cầu, sản xuất và tiêu dùng, bình ổn giá cả và đời sống nhân dân

– Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động.– Bán hàng qua hoạt động xuất khẩu sẽ làm tăng thêm kim ngạch

• Đối với các cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách: giúp dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội.

• Đối với DNTM:

– Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh thu.

– Bán được nhiều hàng hóa là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần nâng cao uy tín DNTM.

– Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao

động và ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí.

– Bán hàng là khâu phức tạp nên cần sự phối hợp nhịp

nhàng giữa các khâu.

– Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với

khách hàng ảnh hưởng đến uy tín, niềm tin và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng.

Bán hàng và tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong DNTM

Đặc điểm bán hàng trong cơ chế

thị trường

quyết định người bán

hàng quan tâm đén lợi ích của mình

gây khó khăn đối với hoạt động kinh doanh

• Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kỳ chuyể đổi cơ chế quản lý

• Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng và được mua bán một cách thuận tiện Công cụ để cạnh tranh:

Xác định các hình thức bán hàng

và các kênh bán hàng ở DNTM.

• Các hình thức bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại.

• Các kênh bán hàng

Các hình thức bán hàng trong hoạt

động kinh doanh thương mại.

có thể bán tại kho của người cung ứng hay kho của DNTM, bán qua cửa hàng, bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà.

bán lẻ

bán đấu giá, xuất khẩu hàng hóa,…

• Theo mối quan hệ thanh toán: mua đứt bán

đoạn; mua hàng trả góp,trả chậm.

– Hình thức bán hàng trực tiếp

– Bán hàng từ xa qua điện thoại

– Bán hàng qua người mô giới

– Bán hàng qua nhân viên tiếp thị

– Bán hàng qua mạng Internet

Các hình thức bán hàng trong hoạt

động kinh doanh thương mại.

x x

3

x x

x 4

Người bán lẻ

Môi giới trung gian Bán buôn Môi giới

Quản trị bán hàng ở DNTM

Quản trị bán hàng ở DNTM

Đánh giá

và điều chỉnh

Mục tiêu bán

hàng

Quản trị LLBH

Kế hoạch bán hàng

Tổ chức LLBH

Lập kế hoạch bán hàng của DNTM

– Lập kế hoạch tập trung từ trên xuống

– Lập kế hoạch phân tán, từ dưới lên thông qua đăng

ký tự nguyện từ các cá nhân, tổ đội, xí nghiệp lên

hoặc kết hợp cả 2 phương án trên

Tổ chức lực lượng bán hàng

– Lực lượng bán hàng cơ hữu: là cán bộ nhân viên bán hàng trực thuộc biên chế của DN

• Lực lượng bán hàng tại văn phòng, công ty: là lực lượng bán buôn, chủ yếu hoạt động tại văn phòng công ty.

• Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty: là lực lượng được bố trí theo địa bàn kinh doanh trực tiếp gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng.

– Hệ thống đại lý bán hàng cho DN

– Hệ thống bán hàng hỗn hợp:

Tổ chức mạng lưới bán hàng

Giám Đốc BH

GD toàn quốc SPB

GĐ vùng

SP B

QL SP B Tỉnh, Quận

GĐ toàn quốc SP A

GĐ vùng

SP A

QL SP A Tỉnh, Quận

GD toàn quốc SPC

GĐ vùng

SP C

QL SP C Tỉnh, Quận

Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý

GD bán hàng của DNTM

GD khu vực miền Bắc

GD khu vực miền Trung

GD xuất khẩu

GD khu vực miền Nam

QL Bán hàng Khánh Hòa

QLBH TP

Huế

QLBH Huyện Phú Lộc

QLBH Huyện Hương Trà

QLBH Huyện Phong Điền

QLBH Huyện Hương Thủy

Tổ chức bán hàng theo khách hàng

Giám Đốc bán hàng

QLBH xuất khẩu

QLBH cho DNNN

QLBH cho KH trọng điểm

QLBH cho

KH công nghiệp

KH Châu Á

KH Châu Âu

KH Châu Phí

KH CN Hải Phòng

KH CN

Hà Tây

Quản trị hoạt động của lực lượng

Đánh giá kết quả và điều chỉnh

hàng

– Mục đích: để nắm được diễn biến và kết quả bán

hàng từ đó đua ra biện pháp điều chỉnh

– Đối tượng đánh giá: toàn bộ hoạt động bán hàng, các

bộ phận và cá nhân trong bán hàng

• Nội dung đánh giá:

– Đánh giá kết quả bán hàng

– Chi phí bán hàng

– Kết quả và hiệu quả bán hàng

so sánh, phân tích, phỏng vấn,

Đánh giá kết quả và điều chỉnh

Các chỉ tiêu kinh tế đánh giá hiệu

quả của hoạt động bán hàng

T được tính cho 1 tháng 30 ngày, một quý 90 ngày và một năm có 360 ngày