Đặc biệt đối với dạng bán hàng B2B business-to-business: mô hình kinh doanh thương mại điện tử trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau vì dịch vụ hay sản phẩm
Trang 1Tại sao nhiệt huyết quá cao làm Sales thất bại
Trang 2Thông thường, nhiều doanh nhân trẻ nhận được rất nhiều lợi ích từ niềm đam mê
và bầu nhiệt huyết của chính họ Tuy nhiên, điều cũng có chung một nguyên tắc là
nhiều quá chắc chắn sẽ phản tác dụng
Nhiệt huyết có thể giúp bạn trụ vững cũng như thành công trên thương trường,
nhưng nhiệt huyết quá cao vào một số giai đoạn có thể hủy hoại cơ hội thành công
chỉ trong chớp mắt Sau đây là 4 lý do sự phấn kích là kẻ thù của thành công trong
việc bán hàng và cách tận dụng niềm đam mê để có kết quả như mong đợi:
1 Đề nghị khách hàng mua quá sớm
Một trong những sai lầm lớn nhất trong ngành sales (bán hàng) mà các doanh nhân
trẻ hay mắc phải là đề nghị khách hàng mua quá sớm Bạn có thể cho rằng: “Tại
Trang 3sao lại không đề nghị mua? Nếu bạn không đề nghị thì câu trả lời luôn là không”
Đúng vậy, mọi doanh nhân phải cần phải có đủ can đảm để đưa ra lời đề nghị Tuy
nhiên, cách tốt nhất để bán hàng thành công là phải có một quá trình
Đặc biệt đối với dạng bán hàng B2B (business-to-business: mô hình kinh doanh
thương mại điện tử trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với
nhau) vì dịch vụ hay sản phẩm bạn đưa ra rất đắt tiền, nên bạn cần phải kiên nhẫn
và xây dựng mối quan hệ theo thời gian Lần đầu tiên nói chuyện với khách hàng
tiềm năng, bạn không nên đề nghị họ mua, vì điều đó làm họ “lui về thế thủ”
Đừng làm cho khách hàng cảm thấy bạn đang muốn “thò” tay vào ví họ trước khi
họ quen biết với bạn
2 Mong đợi quá nhiều
Một sai lầm thường gặp nữa trong lần đầu tiếp xúc khách hàng tiềm năng là bạn
cho rằng họ đã sẵn sàng mua sản phẩm của bạn Thậm chí, nhiều doanh nhân hăm
hở đến mức nói rằng: “Tôi có nghe nói bạn tham gia vào thị trường cần đến sản
phẩm của chúng tôi” hoặc “Tôi nghe nói bạn đang tìm cách đổi nhà cung cấp dịch
vụ?”
Đừng mọng đợi quá cao Nếu khách hàng cảm thấy bạn đang quan tâm đến số tiền
sắp có, họ sẽ cho rằng bạn không tập trung lắng nghe nhu cầu của họ
Trang 43 Bỏ qua các hạn chế của sản phẩm
Bất kể sản phẩm của bạn tuyệt vời như thế nào thì nó cũng không bao giờ hoàn
hảo Không nhà cung cấp dịch vụ nào chưa từng mắc lỗi và không công ty nào có
thể đáp ứng được mọi nhu cầu của tất cả mọi người Rất nhiều doanh nhân trẻ
phạm sai lầm vì nghĩ rằng họ đã tạo ra một điều tuyệt vời nhất từ trước đến nay và
cho rằng không một ai trên thế giới không cần đến sản phẩm của họ
Nhiệt thành truyền đạt mọi thông tin về công ty cho khách hàng là tốt, nhưng
khiêm tốn nhận thấy những sản phẩm hay dịch vụ của mình còn thiếu sót cũng rất
quan trọng Hơn nữa, không phải khách hàng nào cũng đều phù hợp với công ty
của bạn Điều đó không thành vấn đề, vì con đường trở nên một người bán hàng
giỏi là phát triển khả năng đến mức thông hiểu được khách hàng nào lý tưởng nhất
cho sản phẩm hay công ty của mình
4 “Nói trước, bước không tới”
Nếu quá phấn khích khi có cơ hội bán được sản phẩm, bạn sẽ bị thôi thúc phải hứa
hẹn quá nhiều Đây là một trong những thách thức lớn nhất đối với các doanh nhân
trẻ Ví dụ, bạn rất vui vì sắp có một khách hàng mới hay quá ao ước một vụ kinh
doanh mới, lúc đó bạn gần như chỉ nghe họ nói “Có…” Vì vậy, bạn hứa một câu
chắc nịch về thời hạn thực hiện, thậm chí là lên lịch cho khách hàng, thêm một số
Trang 5chi tiết cho sản phẩm hay hứa hẹn nhiều đến mức cảm thấy ngượng khi giao sản
phẩm
Quy tắc lớn nhất trong việc làm khách hàng vui lòng là “hứa ít nhưng cho nhiều”
Nếu bạn hứa hẹn sẽ cho họ mọi thứ nhưng thực tế lại không được như vậy, họ sẽ
mất lòng tin nơi bạn và có thể bạn sẽ không còn bán được cho khách hàng đó nữa
Vì vậy, bạn nên tiến chậm mà chắc, chỉ nên hứa hẹn những gì bạn biết mình có thể
đáp ứng được
Bạn không thể đáp ứng được mọi nhu cầu tất cả các khách hàng và có khả năng
bạn sẽ mất một hay hai thương vụ Tuy nhiên, công ty bạn sẽ có được một nền tảng
vững chắc để phát triển nếu bạn biết được giới hạn của mình và luôn làm vui lòng
khách hàng