Mô tả các dòng chảy trong kênh của một doanh nghiệp dòng chảy nào là quan trọng nhất và có ảnh hưởng như thế nào tới các dòng chảy khác

Trường hợp này thì POSHACO sẽ phối hợp với các đại lý để treo các banner của chương trình tại đại lý cũng như phổ biến thông tin chương trình cho khách hàng - Ngân sách cho các chương tr

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

KHOA MARKETING

-❧❧•❧❧ -QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

ĐỀ BÀI: Mô tả các dòng chảy trong kênh của một doanh nghiệp Dòng chảy nào là quan trọng nhất và có ảnh hưởng như thế nào tới các dòng chảy khác?

THÀNH VIÊN NHÓM

HÀ NỘI, 10/2017

Phần 1: Giới thiệu doanh nghiệp

- Công ty cổ phần sản xuất tôn mạ màu POSHACO (POSHACO PRE-PAINTED GALVANISED IRON JSC) được cổ phần hóa từ Công ty TNHH POSHACO Miền Bắc và được thành lập ngày 02 tháng 09 năm 2009 theo Giấy phép kinh doanh số: 0800751830 do Sở Kế Họach - Đầu Tư Hải Dương cấp

- POSHACO JSC là đơn vị chuyên họat động trong lĩnh vực sản xuất tôn mạ màu và các sản phẩm bao che phục vụ cho ngành công nghiệp, kiến trúc và dân dụng

- Với hệ thống thiết bị dây truyền máy móc được nhập khẩu đồng bộ từ Hàn Quốc, cùng với đội ngũ cán bộ có trình độ cao và đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề Công ty chúng tôi đã cho ra đời sản phẩm tôn mạ màu mang thương hiệu POSHACO

- Với tiêu chí mong muốn đáp ứng cho thị trường sản phẩm có chất lượng tốt luôn “Bền đẹp cùng năm tháng” Công ty đã áp dụng chặt chẽ hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 – 2008 và hệ thống quản lý chất lượng sản xuất theo tiêu chuẩn JIS 3312 (Tiêu chuẩn công nghệ Nhật Bản) nhằm đảm bảo sản phẩm tôn màu POSHACO luôn có chất lượng tốt nhất, đáp ứng mọi nhu cầu

sử dụng

- Phương châm của Công ty là: “Hợp tác cùng phát triển”, hướng tới khách hàng, thực hiện chính sách bán hàng linh họat, dịch vụ hoàn hảo, hậu mãi chu đáo để sản phẩm tôn màu mang thương hiệu POSHACO luôn là người bạn đồng hành đáng tin cậy của các công trình

- Thị trường mục tiêu:

+ Cách đây 3 năm thì thị trưởng mục tiêu là Hà Nội và các tỉnh lân cận như Thái Nguyên, Bắc Giang, Nam Định,

+ Hiện tại thì POSHACO tập trung chủ yếu tại thị trường Hà Nội

- Mô tả về hệ thống kênh phân phối:

+ Trước đây, POSHACO có triển khai phân phối qua nhà phân phối và đại lý song sau một thời gian, POSHACO đã thực hiện đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên kênh và nhận thấy có sự “giẫm chân” giữa nhà phân phối và

các đại lý nên đã quyết định cắt bỏ nhà phân phối và chỉ tập trung phân phối qua

hệ thống đại lý

+ Hiện tại, hệ thống 800 đại lý của POSHACO được phân cấp như sau:

 Đại lý cấp 1: Doanh thu 10 tỷ/năm

 Đại lý cấp 2: Doanh thu 7-8 tỷ/năm

 Đại lý cấp 3: Doanh thu 5 tỷ/năm

 Đại lý cấp 4: Doanh thu 2 tỷ/năm

 Đại lý cấp 5: Doanh thu <1 tỷ/năm

+ Tiêu chí phân cấp: Doanh thu bán hàng và Mức độ cạnh tranh của khu vực thị trường: Ví dụ ở khu vực thị trường cạnh tranh gay gắt thì doanh thu 2 tỷ/năm cũng có thể trở thành đại lý cấp 2 để đảm bảo mức chiết khấu đủ sức cạnh tranh

Phần 2: Phân tích các dòng chảy trong Kênh Phân Phối

1 Dòng thông tin

- Những thông tin cần trao đổi giữa các thành viên trong kênh, cụ thể ở đây là giữa nhà sản xuất và hệ thống đại lý:

(Ghi chú: →; ← là thông tin một chiều | ← abc → là thông tin 2 chiều)

Nhà sản xuất

(Poshaco)

Các chương trình khuyến mại, tri ân khách

hàng, đại hội khách hàng →

Hệ thống đại lý

← Hóa đơn, sổ sách → Công nợ, hạn mức thanh toán →

← Đặt hàng → Tung sản phẩm mới →

← Bảo hành, sự cố phát sinh →

← Chất lượng sản phẩm →

← Đối thủ cạnh tranh → Tăng giá, giảm giá sản phẩm →

- Phương tiện, công cụ để đảm bảo chuyển giao thông tin trong toàn bộ hệ thống + Truyền thông bằng miệng, trực tiếp qua nhân viên bán hàng

+ Qua điện thoại (gọi điện, nhắn tin): Áp dụng trong nhiều trường hợp khi cần trao đổi thông tin nhanh như đặt hàng, thông báo tăng (giảm) giá sản phẩm, thông báo chương trình,

+ Qua Zalo: thường dùng để chụp ảnh hoặc soạn thảo văn bản nhằm mục đích gửi thông báo, gửi đơn hàng,

+ Qua Email: thường áp dụng cho các đơn vị mua số lượng lớn và đặt hàng theo quy cách phức tạp (đính kèm bản thiết kế),

+ Qua văn bản, tài liệu (công văn): Những thông tin quan trọng hoặc cần dấu đỏ của công ty

Hình 1: Truyền tải thông tin qua văn bản

2 Dòng phân phối vật chất

- Đặc thù của ngành tôn là không sản xuất trước mà sản xuất theo đơn đặt hàng (do mỗi đơn hàng đều có số đo, bản vẽ kỹ thuật chủng loại khác nhau theo yêu cầu của khách hàng) Riêng chỉ có bộ phận cắt tôn phẳng theo khổ (240mm, 300mm, 400mm, 1200mm) là có thể cắt trước theo độ dài 20m 1 cuộn

- Để đảm bảo cho việc phân phối sản phẩm đến với hệ thống đại lý, Poshaco đã đầu tư 1 đội gồm 18 xe tải - 7 xe kéo, cụ thể:

+ 8 xe tải lớn (chở được hàng dài dưới 14m): Chuyên chở hàng dài và đi tỉnh

+ 4 con xe tải vừa (chở được hàng dài 6,5 - 8m): Chở hàng ngoại thành hoặc ngoài giờ cao điểm

+ 6 xe tải nhỏ (chở được hàng dưới 6m): Chuyên đi giao hàng trong phố + 7 xe kéo (Chở được hàng dưới 13m): Hết xe tải và với đơn hàng dài, số lượng nhiều, khách cần gấp, trong khu vực bán kính nhất định thì sẽ giao hàng bằng xe kéo

Hình 2: Minh họa khâu phân phối vận chuyển

- Poshaco hỗ trợ vận chuyển sản phẩm đến tận chân công trình trong đa số trường hợp (1 số trường hợp thì sẽ cố gắng trả hàng tại địa điểm gần nhất có thể

do xe to không vào được ngõ nhỏ; cấm đường) đi theo xe luôn có nhân viên, cụ thể:

+ Xe tải lớn: 1 lái - 2 phụ

+ Xe tải vừa: 1 lái - 2 phụ

+ Xe nhỏ: 1 lái -1 phụ

+ Xe kéo: 1 lái

- Thời gian giao hàng đến các đại lý

+ Đại lý đặt hàng buổi sáng 8h-11h30: Chiều (15h-16h) hoặc tối nhận được hàng tùy nhu cầu đại lý

+ Đại lý đặt hàng buổi chiều: 13h30-18h: Tối nhận hàng

+ Trường hợp máy sản xuất hỏng thì lùi lịch nhận hàng đến sáng hôm sau + Trường hợp khách đặt trước 2-3 ngày thì sẽ giao hàng đúng lịch theo yêu cầu

3 Dòng đặt hàng

- Quy trình đặt hàng

Hình 3: Quy trình đặt hàng

- Đảm bảo cho hoạt động đặt hàng diễn ra suôn sẻ là đội ngũ nhân viên:

+ Tiếp nhận đơn hàng tôn 1 lớp: 2 người

+ Tiếp nhận đơn hàng tôn 3 lớp: 2 người

+ Tiếp nhận các đơn hàng qua Zalo, Email: 1 người

4 Dòng thu hồi bao gói

Không có dòng thu hồi bao gói do bên Poshaco không đóng bao gói

5 Dòng xúc tiến

- Hiện tại POSHACO chỉ tập trung sử dụng chiến lược đẩy thông qua các

chương trình khuyến mại cho các đại lý cho từng thời điểm, từng sản phẩm:

+ Thưởng % doanh thu theo tháng, quý, năm và thời hạn thanh toán (thanh toán đúng hạn mới được nhận thưởng), có chương trình thì tặng tivi, máy khoan, bàn là,

+ Tăng chiết khấu cho mùa thấp điểm (thường vào tháng 7 âm lịch, tiêu thụ chậm) nhằm kích cầu

+ Các chương trình xúc tiến bán riêng cho các dòng sản phẩm mới ví dụ như gần đây là dòng tôn 3 lớp G7, G8

- Thực hiện chiến lược đẩy thông qua hoạt động chăm sóc đại lý của nhân viên bán hàng, hỗ trợ sản phẩm mẫu, hỗ trợ làm biển quảng cáo miễn phí

Đội xe của từng khu vực

sẽ nhận đơn

và giao hàng

Đội vận đơn

sẽ xếp đơn theo từng khu vực

Chuyển đơn xuống nhà máy và cắt theo yêu cầu

Nhân viên nhận đơn tiếp nhận đơn hàng

Hệ thống đại

lý báo đơn

hàng qua

điện thoại,

Zalo, Email

- Thực hiện các chiến lược kéo: Trong 1 số dịp thì POSHACO cũng có chạy các chương trình khuyến mãi cho khách hàng, ví dụ như tặng mũ bảo hiểm; bàn là;

… cho khách hàng Trường hợp này thì POSHACO sẽ phối hợp với các đại lý để treo các banner của chương trình tại đại lý cũng như phổ biến thông tin chương trình cho khách hàng

- Ngân sách cho các chương trình khuyến mại thường chỉ là áng chừng trong 1 khoảng (do phụ thuộc vào doanh thu bán hàng của các đại lý) còn chương trình cho các sản phẩm mới thì có ngân sách riêng

6 Dòng đàm phán

- Hoạt động đàm phán giữa nhà sản xuất và hệ thống đại lý: Đây là hoạt động thường niên, ký 1 năm 1 lần nhằm đảm bảo lợi ích cho các đại lý Các điều khoản trong hợp đồng:

+ Điều 1: Nội dung lập đại lý

+ Điều 2: Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng

+ Điều 3: Quyền và nghĩa vụ bên A

+ Điều 4: Quyền và nghĩa vụ bên B

+ Điều 5: Phương thức đặt hàng, chiết khấu, thưởng doanh số

+ Điều 6: Thanh toán và chốt công nợ

+ Điều 7: Chấm dứt hợp đồng trước thời hạn

+ Điều 8: Các thức lập phụ lục hợp đồng

+ Điều 9: Chuyển nhượng hợp đồng

+ Điều 10: Giải quyết tranh chấp

+ Điều 11: Hiệu lực của hợp đồng

*Ghi chú: Nội dung chi tiết hợp đồng được đính kèm theo bản word của bài thuyết trình này

- Một số trường hợp, khách hàng là doanh nghiệp yêu cầu các đại lý cần lập hợp đồng mua bán và đại lý gặp khó khăn hoặc chưa đủ điều kiện thì POSHACO sẽ đứng ra làm hợp đồng với khách hàng và sản phẩm vẫn thông qua đại lý và đến với khách hàng

7 Dòng thanh toán

- Theo điều khoản hợp đồng, trong vòng 14 ngày thì các đại lý sẽ phải thanh toán tiền hàng phát sinh trong 2 tuần đó (thường thu vào giữa tháng và cuối tháng)

- Trường hợp ngoại lệ một vài đại lý được nợ tiền hàng trong vòng 1 tháng, điều này phụ thuộc vào:

+ Khu vực địa lý: xa, khó đi lại

+ Quan trọng nhất là lịch sử thanh toán Một vài doanh nghiệp luôn thanh

toán “sòng phẳng” vào cuối tháng có thể được ưu tiên hỗ trợ chính sách này

- Hình thức thanh toán:

+ Nhân viên bán hàng của POSHACO trực tiếp đến thu tiền mặt tại đại lý + Chuyển khoản ngân hàng: Đại lý phải giữ lại giấy nộp tiền để làm bằng chứng đối chiếu công nợ

- Trường hợp đại lý quá hạn thanh toán vẫn chưa thanh toán thì sẽ phải chịu lãi suất quá hạn là 2% trên số tiền chậm trả/ số ngày chậm thanh toán

8 Dòng chuyển quyền sở hữu

Dòng chuyển quyền sở hữu không rõ ràng

9 Dòng tài chính

Không có dòng tài chính

10 Dòng san sẻ rủi ro

POSHACO có các chính sách san sẻ rủi ro cho các thành viên kênh, đảm bảo thực hiện trách nhiệm khi có rủi ro xảy ra, cụ thể:

- Rủi ro khi đặt hàng: Về cơ bản bên đại lý đặt sai hoặc bên POSHACO sản

xuất sai thì bên nào sai sẽ chịu trách nhiệm

+ Nếu bên POSHACO sản xuất sai: Trong trường hợp có thể đàm phán với khách hàng (thông qua đại lý) vẫn sử dụng sản phẩm đó với mức giá thấp hơn (thấp ở ngưỡng cho phép) thì sẽ vẫn giữ đơn hàng đó và nhờ đại lý bán giúp, nếu khách hàng không đồng ý hoặc yêu cầu giảm giá quá thấp thì sẽ thu hồi đơn hàng về kho

+ Nếu bên đại lý đặt hàng sai: Trong trường hợp này, nếu đại lý không tiêu thụ được và đồng ý trả hàng với mức giá thấp hơn theo thỏa thuận thì POSHACO sẽ có hỗ trợ thu hồi sản phẩm

- Rủi ro khi vận chuyển: Trong quá trình vận chuyển nếu gặp trục trặc (xe

hỏng, tai nạn, ) thì POSHACO cùng với đại lý sẽ phối hợp ghép đơn hàng với các xe khác cùng khu vực hoặc thuê xe ngoài hoặc sản xuất đơn hàng mới (trong trường hợp xe chở hàng bị tạm giữ, không kịp giao hàng)

- Rủi ro trong khâu thanh toán: Tuy hiếm xảy ra song không phải không có:

Trong trường hợp nhầm lẫn (sót đơn hàng, cộng nhầm, chuyển khoản nhầm, ) thì POSHACO và đại lý sẽ đối soát lại công nợ

- Rủi ro trong khâu sản xuất: Trường hợp nhà máy sản xuất bị mất điện hay

ngập nước do trời mưa to thì bên POSHACO sẽ có trách nhiệm thông báo đến các đại lý để họ chủ động hơn trong khâu đặt hàng

Phần 3: Dòng chảy nào là quan trọng nhất và có ảnh hưởng như thế nào tới các dòng chảy khác?

Các dòng chảy đều đóng vai trò quan trọng trong việc phân phối hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng song với POSHACO thì dòng thanh toán

là quan trọng nhất

Hiện tại, với 800 đại lý thì lượng công nợ của doanh nghiệp là rất lớn đòi hỏi

cần phải thu hồi công nợ đúng hạn để đảm bảo khả năng thanh toán, duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như tránh tình trạng chiếm dụng vốn của các đại

lý

*Ảnh hưởng của dòng thanh toán đến các dòng chảy khác:

- Ảnh hưởng của dòng thanh toán đến dòng thông tin: công nợ, hạn mức thanh

toán cũng như thời điểm thanh toán là những thông tin quan trọng mà

POSHACO cần truyền tải đến hệ thống đại lý

- Ảnh hưởng của dòng thanh toán đến dòng phân phối vật chất và dòng đặt

hàng: dòng thanh toán có quan hệ mật thiết, chi phối trực tiếp dòng phân phối

vật chất và dòng đặt hàng:

+ Trường hợp đại lý nợ ít và chưa thanh toán đủ: vẫn tiếp tục cho đặt đơn hàng mới

+ Trường hợp đại lý nợ quá hạn mức (áp dụng với tùy từng đại lý) mà chưa thanh toán: Tạm dừng cấp hàng, chờ thu hồi bớt công nợ mới tiếp tục cho đặt hàng

- Ảnh hưởng của dòng thanh toán đến dòng xúc tiến: Thanh toán đúng hạn là 1

điều kiện bắt buộc để hưởng các chính sách khuyến mại của nhà sản xuất Các

đơn hàng quá hạn thanh toán sẽ không được hưởng các chính sách, chương trình khuyến mại của POSHACO

- Ảnh hưởng của dòng thanh toán đến dòng san sẻ rủi ro: ảnh hưởng tương đối

mờ nhạt

- Thanh toán và chốt công nợ là điều khoản thứ 6 – đây là điều khoản quan

trọng trong hợp đồng đàm phán giữa POSHACO và hệ thống đại lý

*DANH SÁCH THÀNH VIÊN

1 Đỗ Thanh Toàn (nhóm trưởng) - 11144353

2 Nguyễn Xuân Duẩn - 11140716

3 Nguyễn Ngọc Vĩ Đại - 11140630

4 Đặng Quốc Bằng - 11150508

5 Bùi Phương Nam – 11153008

Tên thành viên Công việc Đánh giá

Đỗ Thanh Toàn Cầu nối thông tin với doanh nghiệp; thuyết

Đặng Quốc Bằng Thu thập thông tin và làm 50% slides 9/10

Bùi Phương Nam Thu thập thông tin và cắt sửa toàn bộ hình

Nguyễn Xuân Duẩn Thu thập thông tin và làm 50% slides 9/10

Nguyễn Ngọc Vĩ Đại Thu thập thông tin và setup hậu cần 9/10