Kế hoạch phát triển dòng sản phẩm mới biệt thự nhà vườn tại thị trường miền bắc của công ty trách nhiệm hữu hạn xd miền tây

Từ đó thuật ngữ chiếnlược kinh doanh ra đời, theo quan điểm truyền thống chiến lược là việc xácđịnh những mục tiêu cơ bản dài hạn của một tổ chức để từ đó đưa ra cácchương trình hành độn

Đề tài: Kế hoạch phát triển dòng sản phẩm mới: “Biệt thự nhà vườn”

tại thị trường Miền Bắc của công ty TNHH XD Miền Tây.

MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU

Chương 1: Cơ sở lý luận và mô hình nghiên cứu:

1.1: Định nghĩa Marketing:

Cho đến nay nhiều người vẫn lầm tưởng marketing với việc chào hàng(tiếp thị), nghề marketing là nghề đi chào hàng, đi giao hàng, giới thiệu dùngthử sản phẩm ( nghề tiếp thị) hoặc marketing thực chất là bán hàng và cáchoạt động kích thích tiêu thụ Vì vậy họ quan niệm marketing chẳng qua là hệthống các biện pháp mà người bán sử dụng để cốt làm sao bán được nhiều vàbán hết những hàng hoá đã sản xuất ra để thu được tiền về cho người bán

Từ thực tiễn của kinh doanh trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, hiểunhư trên là sai lầm Thực ra, tiêu thụ và hoạt động tiếp thị chỉ là một trongnhững khâu của hoạt động marketing Hơn thế nữa, trong hầu hết các trườnghợp, đó lại không phải là khâu quan trọng nhất Một hàng hoá không phù hợpvới mong muốn và đòi hỏi của người tiêu dùng, hoặc do chất lượng hợp vớimong muốn và đòi hỏi của người tiêu dùng, hoặc do chất lượng thấp, hoặc dokiểu dáng kém hấp dẫn, hoặc do giá cả đắt kém hấp dẫn cso với hàng hoácủa đối thủ cạnh tranh, dù cho người ta có tốn bao nhiêu công sức và tiền của

để thuyết phục khách hàng, thì việc mua chúng vẫn rất hạn chế Ngược lại,nếu như nhà kinh doanh tìm hiểu kĩ lưỡng nhu cầu, mong muốn của kháchhàng, tạo ra những mặt hàng phù hợp với nhu cầu mong muốn đó, quy địnhmột mức giá thích hợp, có một phương thức phân phối hấp dẫn và kích thíchtiêu thụ có hiệu quả hơn so với hàng hoá tương tự của đối thủ cạnh tranh thì

chắc chắn việc bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn Cách làm như thế là biểuhiện của việc thực hành quản trị kinh doanh theo quan điểm của marketinghiện đại Người ta có rất nhiều định nghĩa khác nhau về marketing, nhưngtrong bài luận văn này, tôi sử dụng định nghĩa marketing của GS.TS TrầnMinh Đạo như sau:

Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộctrao đổi nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người Cũng

có thể hiểu, marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổchức) nhằm thoả mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi

Thông thường người ta cho rằng marketing là công việc của bên bánnhưng hiểu một cách đầy đủ thì đôi khi cả bên mua cũng phải làm marketing

Do đó, thường thì trên thị trường, bên nào “tích cực” hơn trong việc tìm kiếmcách trao đổi với bên kia, thì bên đó thuộc về phía làm marketing

1.2: Chiến lược Marketing

1.2.1: Khái niệm về chiến lược

Thuật ngữ chiến lược xuất phát từ lĩnh vực quân sự với ý nghĩa để chỉ

ra các kế hoạch lớn và dài hạn trên cơ sở chắc chắn rằng cái gì đối phương cóthể làm được, cái gì đối phương không thể làm được Từ đó thuật ngữ chiếnlược kinh doanh ra đời, theo quan điểm truyền thống chiến lược là việc xácđịnh những mục tiêu cơ bản dài hạn của một tổ chức để từ đó đưa ra cácchương trình hành động cụ thể cùng với việc sử dụng các nguồn lực một cáchhợp lý để đạt được các mục tiêu đã đề ra

Theo Alfred Chandler (1962): “Chiến lược bao gồm những mục tiêu cơbản dài hạn của một tổ chức, đồng thời lựa chọn cách thức hoặc tiến trìnhhành động, phân bổ nguồn lực thiết yếu để thực hiện các mục tiêu đó” TheoWilliam J Glueck: “Chiến lược là một kế hoạch mang tính thống nhất, tính

toàn diện và tính phối hợp, được thiết kế đảm bảo rằng các mục tiêu cơ bảncủa tổ chức sẽ được thực hiện”.

Tác giả ủng hộ quan điểm của Michael E Porter (1996) khi cho rằng

“Chiến lược là nghệ thuật xây dựng các lợi thế cạnh tranh vững chắc đểphòng thủ” Theo cách tiếp cận này, chiến lược là tạo ra sự khác biệttrong cạnh tranh, tìm và thực hiện cái chưa được làm (what not to do), bảnchất của chiến lược là xây dựng được lợi thế cạnh tranh (competitiveadvantages)

Như vậy có thể kết luận lại, chiến lược là những định hướng một cáchbài bản cho những bước đi của công ty từ hiện tại hướng tới tương lai, ở đó tổchức phải giành được lợi thế cạnh tranh thông qua việc kết hợp các nguồn lựctrong một môi trường nhiều thử thách, nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu củathị trường và đáp ứng mong muốn của các tác nhân có liên quan đến tổ chức.Các định hướng này giúp công ty định hình được con đường đi của mình,từng bước tích lũy các nguồn lực và sử dụng một cách tập trung các nguồnlực đó một cách tối ưu

1.2.2: Khái niệm về chiến lược Marketing

Chiến lược tổng thể của công ty hay bước kế hoạch hoá chiến lược đãxác định được sứ mệnh và mục tiêu của toàn thể công ty Bước tiếp theo công

ty phải xây dựng chiến lược marketing và soạn thảo hệ thống marketing hỗnhợp cho từng sản phẩm hoặc thị trường hoặc đơn vị kinh doanh chiến lược đểhướng đến phục vụ khách hàng

Chiến lược Marketing là cách thức mà doanh nghiệp thực hiện để đạtđược mục tiêu marketing và thường liên quan đến 4P

Chiến lược Marketing giải quyết nhưng vấn đề sau:

- Thị trường cạnh tranh là gì

- Khách hàng là ai

- Khách hàng là gì.

- Các chính sách Marketing như thế nào

Bản chất của chiến lược Marketing

Căn cứ vào khách hàng

Khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược Để chiến lược Marketing thực

sự dựa vào khách hàng, khi xây dựng chiến lược thì doanh nghiệp phải phânđoạn thị trường: theo mục đích sử dụng và theo khả năng đáp ứng thị trường

Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp

Khai thác tối đa các lợi thế của doanh nghiệp mình để tạo sự khác biệt

Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh lợi thế của mình so với đối thủ cạnh tranh và tập trung chocác phân đoạn mình cho là tốt nhất

Vai trò của chiến lược Marketing

Chiến lược Marketing và Marketing hỗn hợp là hoạt động hết sức quantrọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệpthương mại, chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp tìm kiếm những thôngtin hữu ích về thị trường, có điều kiện mở rộng thị trường và tăng quy môkinh doanh

Các công cụ Marketing giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường tăngthị phần, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ bằng cách nâng cao khả năng cạnh tranh

và làm thoả mãn nhu cầu khách hàng

Hoạch định chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp nắm vững cơ hội,nguy cơ, hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của mình trên cơ sở đó có khả năngđối phó với những biến động của thị trường và có được chiến lược thích hợp 1.2.3: Quy trình hoạch định chiến lược Marketing

Bước 1: Xác định tầm nhìn, sứ mệnh và mục tiêu

- Sứ mệnh: là bảng cam kết những giá trị mà doanh nghiệp có thể cungứng cho khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng… trong tương lai.

- Tầm nhìn (viễn cảnh): là hướng đi, là bức tranh lớn mô tả về nhữnggiấc mơ mà doanh nghiệp hằng ấp ủ, niềm hy vọng và trách nhiệm có thể đạtđược trong tương lai

- Mục tiêu: là những điều mà tổ chức cam kết đạt được:

+ Mục tiêu định lượng

+ Mục tiêu định tính

Bước 2: Phân tích tình hình hiện tại của tổ chức

 Các điểm mạnh (S): Những điểm tổ chức làm tốt hoặc những đặc tínhgiúp tăng cường tính cạnh tranh: một kỹ năng hoặc chuyên môn quan trọng,tài sản giá trị hữu hình, tài năng giá trị, thành tích hoặc giải thưởng tạo thànhtích trên thị trường…

- Lợi thế của mình là gì?

- Công việc nào mình làm tốt nhất?

- Ưu thế mà người khác thấy được ở mình là gì?

- Phải xem xét vấn đề từ trên phương diện bản thân và của người khác

 Các điểm yếu (W): là những vấn đề mà tổ chức cần phải khắc phục:thiếu vốn trí tuệ, thiếu kỹ năng hoặc thiếu chuyên môn quan trọng để cạnhtranh Thiếu tài sản vô hình, tài sản tổ chức, hoặc tài sản hữu hình cần để cạnhtranh Thiếu khả năng trong một số lĩnh vực quan trọng (chi phí cao hơn đốithủ, thiếu vốn,…)

- Có thể cải thiện điều gì?

- Công việc nào mình làm tồi nhất?

- Cần tránh làm gì?

- Phải xem xét vấn đề trên cơ sở bên trong và cả bên ngoài Người khác

có thể nhìn thấy yếu điểm mà bản thân mình không thấy Vì sao đối thủ cạnhtranh có thể làm tốt hơn mình?

- Lúc này phải nhận định một cách thực tế và đối mặt với sự thật

 Ba tiêu chuẩn:

- Khả năng có thể tạo ra thêm tiềm năng để mở rộng thị phần

- Khả năng đem lại nhiều lợi ích hơn cho khách hàng

- Khả năng tạo ra những sản phẩm mà các đối thủ cạnh tranh không thểsao chép được

Bước 3: Phân tích bối cảnh hoạt động của tổ chức

 Cơ hội (O)

- Cơ hội tốt đang ở đâu?

- Xu hướng đáng quan tâm nào mình đã biết?

- Cơ hội có thể xuất phát từ sự thay đổi công nghệ và thị trường dù làquốc tế hay phạm vi hẹp, từ sự thay đổi trong chính sách của nhà nước có liênquan tới lĩnh vực hoạt động của công ty, từ sự thay đổi khuôn mẫu xã hội, cấutrúc dân số hay cấu trúc thời trang… từ các sự kiện xảy ra trong khu vực

- Phương thức tìm kiếm hữu ích nhất là rà soát lại các ưu thế của mình và

tự đặt câu hỏi liệu các ưu thế ấy có mở ra cơ hội mới nào không Cũng có thểlàm ngược lại, rà soát các yếu điểm của mình và tự đặt câu hỏi liệu có cơ hộinào xuất hiện nếu loại bỏ được chúng

 Đe dọa (T)

- Những trở ngại đang gặp phải?

- Các đối thủ cạnh tranh đang làm gì?

- Những đòi hỏi đặc thù về công việc, về sản phẩm hay dịch vụ có thayđổi gì không?

- Thay đổi công nghệ có nguy cơ gì với công ty hay không?

- Có vấn đề gì về nợ quá hạn hay dòng tiền?

- Liệu có yếu điểm nào đang đe dọa công ty?

- Các phân tích này thường giúp tìm ra những việc cần phải làm và biếnyếu điểm thành triển vọng

Bước 4: Định dạng các chiến lược kinh doanh

Triển khai các chiến lược phát triển:

a) Chiến lược cấp công ty: tập trung vào cốt lõi vào chiến lược tăng

trưởng

 Chiến lược tăng trưởng tập trung

- Chiến lược thâm nhập thị trường: gia tăng thị phần cho các sản phẩmhoặc dịch vụ hiện có bằng marketing, quảng cáo, truyền thông…

- Chiến lược phát triển thị trường: thâm nhập vào các thị trường mới vớicác sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mình

- Chiến lược phát triển sản phẩm: phát triển, cải tiến các sản phẩm vàdịch vụ hiện tại trên các thị trường hiện có của mình

 Chiến lược tăng trưởng hội nhập

- Hội nhập thuận chiều: thâm nhập và thu hút những trung gian phânphối và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp (các đại lý bán sĩ và lẻ)

- Hội nhập ngược chiều: cách thâm nhập và thu hút những nhà cung cấp(chủ động nguồn nguyên liệu)

- Hội nhập ngang: liên kết và thu hút các đối thủ cạnh tranh nhằm phânchia thị phần và kiểm soát thị trường Gồm có: hội nhập theo công nghệ hoặchội nhập theo thị trường

 Chiến lược đa dạng hóa

- Đa dạng hóa đồng tâm: từ sản phẩm ban đầu doanh nghiệp phát triểnthêm dãy sản phẩm xung quanh

- Đa dạng hóa hàng ngang : doanh nghiệp sẽ đưa ra sản phẩm mới củalĩnh vực họat động mới Những sản phẩm mới này có thể là đã có trên thịtrường nhưng trước đây doanh nghiệp chưa làm.

- Đa dạng hóa kết hợp: đổi mới và mở rộng hàng loạt những sản phẩm,dịch vụ mới hoàn toàn khác biệt với sản phẩm, dịch vụ hiện có

b) Chiến lược cấp SBU: duy trì dành lợi thế cạnh tranh, xác địnhcác lĩnh vực chức năng và phân bổ các nguồn lực

- Chiến lược dẫn đạo chi phí: dDoanh nghiệp cung cấp sản phẩm với chiphí thấp nhất trong mối quan hệ với các đối thủ cạnh tranh

- Chiến lược khác biệt hóa: tạo sự khác biệt để đạt được lợi thế cạnhtranh

- Chiến lược tập trung: hướng vào phục vụ nhu cầu của nhóm hay phânđoạn khách hàng hạn chế

Bước 5: Hoạch định chiến lược Marketing

 Hiện trạng Marketing

- Thị trường: quy mô, mức tăng trưởng, các phân đoạn thị trường, nhucầu…

- Sản phẩm: chất lượng, mẫu mã…

- Giá bán: cao hay thấp, phù hợp và cạnh tranh với đối thủ không?

- Phân phối: hệ thống kênh phân phối như thế nào?

- Truyền thông- cổ động: hợp lý, hiệu quả?

 Mục tiêu chiến lược Marketing

- Mục tiêu tài chính: tỷ suất lợi nhuận…

- Mục tiêu marketing: thị trường, thị phần, tốc độ tăng trưởng

- Sản phẩm, giá, phân phối, truyền thông- cổ động, marketing- mix

 Chi phí Marketing

Thực tế đã khẳng định: marketing phải được duy trì ở mức độ cần thiết

và bằng những bước đi khôn ngoan để vượt lên đối thủ trong giai đoạn khókhăn Vì vậy, việc duy trì chi phí marketing ở một mức ổn định là một việchết sức cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp Tùy vào bối cảnh kinh tế, loạihình doanh nghiệp, tình hình tài chính của doanh nghiệp mà doanh nghiệpthực hiện cắt giảm, tăng cường chi phí này sao cho phù hợp

 Chương trình hành động

 Ngân sách

Ngân sách marketing phải nên được xây dựng dựa trên chiến lược kinhdoanh, mục tiêu tài chính, mục tiêu thị trường của doanh nghiệp, tình hìnhcạnh tranh trên thị trường và khả năng tài chính mà doanh nghiệp ấy có được

 Kiểm tra

Kiểm tra marketing nhằm phát hiện những sai lệch giữa thực hiện với

kế hoạch, xác định nguyên nhân gây nên sai lệch, trên cơ sở đó đưa ra các giảipháp điều chỉnh nhằm đạt được mục tiêu kỳ vọng Có 3 loại kiểm tramarketing: kiểm tra kế hoạch năm, kiểm tra doanh lợi và kiểm tra chiến lược

1.3: Marketing Mix

1.3.1 Khái niệm marketing mix

Một doanh nghiệp muốn hoạt động kinh doanh có hiệu quả trước hếtphải lập ra cho doanh nghiệp mình một chiến lược marketing tổng thể chotoàn bộ hoạt động kinh doanh Sau đó, căn cứ và nội dung của chiến lượcmarketing tổng thể đó, doanh nghiệp đó lại phải tiếp tục lập cho mình kếhoạch hoạt động marketing từng phần (partial marketing) và marketing hỗnhợp (marketing mix)

Philip Kotler đã định nghĩa:

Marketing từng phần là loại marketing được áp dụng ở từng khâu cụthể, đặc biệt là khâu bán hàng (bao gồm phân phối, tiêu thụ sản phẩm)1.Trong thời kì đầu khi mà marketing mới bắt đầu xuất hiện và phát triển thìsản xuất hàng hoá vẫn còn ở trình độ thấp, người ta tiêu thụ những gì mà họ

có sẵn Do vậy chủ yếu họ sử dụng loại marketing này

Khi nền kinh tế hàng hoá phát triển mạnh mẽ, ta phải bán những thứ màkhách hàng cần thì marketing mix là loại marketing thường được các doanhnghiệp sử dụng Marketing mix là loại marketing được phối hợp hài hoà cácyếu tố cơ bản của nó sao cho phù hợp nhất với điều kiện thực tế của môitrường kinh doanh nhằm thu được lợi nhuận tối ưu

1.3.2 Nội dung phối hợp trong marketing mix

Nội dung chính của marketing mix là sự phối hợp hài hoà của bốnthành phần cơ bản là 4P Vì cả bốn thành phần tiếng Anh đều có chữ cái đầutiên là P nên người ta thường gọi Marketing Mix là Marketing 4P

● Product (sản phẩm)

● Price (giá)

● Place (phân phối)

● Promotion (xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh)

1.3.3 Vai trò của marketing mix trong hoạt động kinh doanh

Hiện nay, marketing mix đóng góp một vai trò ngày càng quan trọng,thậm chí quyết định trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp “Tiến bộhơn marketing từng phần đơn lẻ, marketing mix giúp các doanh nghiệp tạo rahệ thống marketing hoàn chỉnh, thống nhất, nhất quán giữa các khâu: từ khâuphát triển sản phẩm mới, ấn định giá cả, xúc tiến bán hàng đến khâu phânphối sản phẩm tới tay người tiêu dùng”

Các yếu tố trong marketing mix có quan hệ tương tác, liên hệ và gắn bómật thiết với nhau Trong marketing mix, yếu tố này quyết định tính chất, đặcđiểm của yếu tố kia Ngược lại, yếu tố kia lại hỗ trợ, bổ sung cho yếu tố này.

Sự phối hợp hài hoà giữa các yếu tố trong marketing mix giúp cho mọi hoạtđộng của doanh nghiệp không rời rạc, đơn lẻ mà liên kết chặt chẽ với nhau.Chính sự liên kết này sẽ giúp công ty có được một kế hoạch tổng thể thốngnhất, các bộ phận trong công ty, các phòng ban, các nhân viên hiểu rõ tráchnhiệm của mình cũng như của người khác Từ đó, công ty có thể nâng caohiệu quả hoạt động của doanh nghiệp, thực hiện thành công các mục tiêu kinhdoanh đã đề ra

1.4: Thị trường Bất động sản

1.4.1: Khái niệm

1.4.1.1: Khái niệm Bất động sản:

Bất động sản (BĐS) là tài sản không di dời được bao gồm: đất đai, nhà

ở, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà

ở, công trình xây dựng đó; các tài sản khác gắn liền với đất đai; các tài sảnkhác do phấp luật quy định Với tư cách là vật chất thoả mãn nhu cầu cuộcsống của con người, BĐS được mua đi bán lại và đã nhanh chóng trở thànhhàng hoá trên thị trường

1.4.1.2: Khái niệm thị trường bất động sản

Thị trường bất động sản (TTBĐS) trước hết được hiểu là nơi diễn ra cáchành vi mua và bán hàng hoá BĐS cũng như dịch vụ gắn liền với hàng hoá

đó, tại đó người mua và người bán BĐS tác động qua lại lẫn nhau để xác định

số lượng và giá cả hàng hoá BĐS Quá trình trao đổi mua và bán BĐS luônvận động và phát triển làm cho phương thức giao dịch trao đổi BĐS cũng diễn

ra nhiều dạng khác nhau

Một bộ phận hết sức quan trọng của TTBĐS là thị trường nhà đất ởnước ta hiện nay, thị trường nhà đất đã và đang được hình thành rõ rệt và vậnhành rất sôi động, nó gắn liền với sự ra đời và phát triển của TTBĐS

Trong các văn bản pháp luật của Nhà nước, Nhà nước đã quy định đấtđai thuộc sở hữu toàn dân, do Nhà nước thống nhất quản lý và Nhà nước giaocho các tổ chức và cá nhân sử dụng ổn định lâu dài Do vậy ở nước ta thựcchất hàng hoá trao đổi trên thị trường nhà đất là quyền sử dụng đất và quyền

sở hữu nhà ở Vì vậy thị trường nhà đất có thể hình dung là nơi mà người mua

và người bán thoả thuận được với nhau về số lượng, chất lượng và giá cả hànghoá là quyền sử dụng đất và quyền sở hữu nhà ở Thị trường nhà đất ở cácvùng khác nhau hoạt động theo các cách khác nhau Tuỳ theo số lượng, quy

mô của từng người tham gia, kết cấu hạ tầng và các điều kiện thông tin giữangười mua và người bán

1.4.1.3: Đặc điểm của thị trường bất động sản

 Thị trường bất động sản mang tính không tập trung, trải rộng trên tất cảcác vùng đất nước

TTBĐS thường không bao gồm một thị trường lớn mà bao gồm hàngloạt thị trường nhỏ, mỗi thị trường mang bản chất địa phương về quy mô vàtrình độ khác nhau do có sự phát triển không đồng đều giữa các vùng, cácmiền, do điều kiện tự nhiên và trình độ phát triển kinh tế, văn hoá, xã hội khácnhau quy định TTBĐS ở các đô thị có quy mô và trình độ phát triển cao hơnTTBĐS ở nông thôn và miền núi, v.v

 Thị trường bất động sản là một dạng thị trường không hoàn hảo

Do sự không đồng nhất về thông tin và các yếu tố cấu thành các thịtrường đó Điều này xuất phát từ những đặc trưng riêng của mỗi vùng, chịu sựchi phối của điều kiện tự nhiên cũng như truyền thống và tập quán về sử dụng

nhà đất - BĐS nói chung Trong các thị trường địa phương, sự hiểu biết về cácgiao dịch cũng không hoàn hảo, người mua và người bán BĐS thường thiếuthông tin liên quan đến những giao dịch trước đó Điều này gây ra hiện tượngđộc quyền, đầu cơ tạo ra hiện tượng cung - cầu, giá cả giả tạo Đây là một đặcđiểm chủ yếu của TTBĐS

 Việc tạo lập các bộ phận cấu thành BĐS đòi hỏi vốn đầu tư và lao độnglớn:

Mà sự vận động, vận hành của các yếu tố đó trong thị trường BĐS diễn

ra chậm chạp vì nó còn phụ thuộc vào: cơ chế, chính sách của Nhà nước; cácthủ tục về hợp đồng, chuyển nhượng, đăng ký đất đai, nhà ở,

 Việc tham gia và rút khỏi thị trường mất rất nhiều thời gian, tiền bạc:

Để tạo lập và đưa một BĐS vào sử dụng phải mất một khoảng thời gian tươngđối dài và đòi hỏi phải có sự đầu tư vốn lớn Do vậy việc thu hồi vốn chậm vàthường có nhiều rủi ro

 Thị trường Bất động sản là thị trường đầu vào, thị trường tư liệu sảnxuất nên rất đa dạng về hình thức:

Nó có thể diễn ra dưới dạng trao đổi, mua bán chuyển nhượng, cầm cố

và cũng có thể diễn ra dưới hình thức cho thuê Trong điều kiện đất đai ngàycàng khan hiếm và nhu cầu sử dụng đất đai ngày càng tăng thì xu hướng chothuê đất đai, BĐS trở nên khá phổ biến Việc cho thuê đất đai thực chất là chothuê quyền sử dụng đất đai Người thuê phải trả cho người cho thuê mộtkhoản tiền về việc sử dụng đất đai, BĐS trong thời hạn thuê

Ở nước ta, đất đai thuộc sở hữu toàn dân do Nhà nước thống nhất quản

lý, nên thực chất việc mua bán, trao đổi, chuyển nhượng, cầm cố, Đất đai làtrao đổi mua bán, chuyển nhượng quyền sử dụng đất Nhà nước ta cũng đang

mở rộng và phát triển hình thức cho thuê đất, tạo ra những điều kiện thuận lợi

cho người có nhu cầu về đất, BĐS muốn thuê để sản xuất về thủ tục, giá cả,thời hạn, , đặc biệt là đối với người nước ngoài muốn đầu tư và nước ta

 Thị trường Bất động sản chịu sự điều tiết của pháp luật:

Thị trường BĐS nói chung và thị trường đất đai nói riêng là một thịtrường đặc biệt, nó không được tự do trao đổi như các thị trường hàng hoákhác Nó được hạn chế bởi sự quản lý chặt chẽ và nghiêm ngặt của Nhà nướcnhằm bảo vệ tài nguyên đất trên phạm vi quốc gia Trong điều kiện đất đaithuộc sở hữu toàn dân, Nhà nước là người đại diện thì chế độ quản lý của Nhànước về đất đai có vai trò vô cùng quan trọng trong việc thúc đẩy quá trìnhhình thành và phát triển thị trường BĐS Điều đó thể hiện trong việc quy địnhcác quyền lợi, nghĩa vụ của người sử dụng đất, những quy định trong việcđánh giá và định giá đất đai khi chuyển mục đích và quyền sử dụng đất Chếđộ quản lý của Nhà nước về đất đai được thể hiện ở luật đất đai và những vănbản khác dưới luật quy định và hướng dẫn thi hành các điều khoản của luậtđất đai

 Một đặc điểm nữa của thị trường BĐS là cung trong thị trường BĐSkhông thể phản ứng nhanh chóng tương ứng với sự thay đổi của cầu: Bởi việc tăng cung của một loại BĐS chẳng hạn như nhà đất cho mộtmục đích cụ thể nào đó thường mất nhiều thời gian Đó là thời gian dành choviệc tạo nguồn cung cho thị trường như: mua đất, xin cấp giấy phép xâydựng, Những biến động xảy ra trong thị trường nhà đất chậm hơn nhiều sovới phần lớn các thị trường khác

Trong thị trường BĐS, cầu phản ứng rất nhanh nhưng phản ứng chậm

và cần phải có thời gian mới có thể tiếp cận, đáp ứng được cầu Như vậy,cung BĐS ít co giãn, trong khi cầu co giãn nhiều Điều này dẫn đến hậu quả

là mất cân bằng cung cầu trên thị trường BĐS

1.4.1.4: Vai trò của Thị trường Bất động sản:

Thị trường BĐS phát triển là một nhân tố quan trọng góp phần thúc đẩy

sự phát triển kinh tế- xã hội đất nước và nâng cao đời sống của các tầng lớpdân cư

 Thị trường Bất động sản là nơi thực hiện tái sản xuất các yếu tố sảnxuất cho các nhà kinh doanh BĐS:

Trên thị trường BĐS, các nhà kinh doanh BĐS và những người tiêudùng thực hiện việc mua bán của mình Với vai trò là một hàng hoá đặc biệt,BĐS nói chung mà chủ yếu là đất đai và nhà ở được chuyển quyền sở hữu vàquyền sử dụng từ người này sang người khác Việc mua đi bán lại như vậy tạo

ra một khối lượng hàng hoá không bao giờ cạn cung cấp cho thị trường, làmcho thị trường hàng hoá BĐS luôn luôn phong phú Thị trường là nơi chuyểnhoá vốn từ hình thái hiện vật sang giá trị, là nhân tố quyết định tốc độ chuchuyển vốn, sự tăng trưởng của kinh doanh và sự tồn tại của các doanh nghiệpkinh doanh BĐS

Trong quá trình kinh doanh tạo ra các sản phẩm như nhà ở và các côngtrình gắn liền với đất đai, các yếu tố sản xuất kể cả giá cả đất đai được vật hoátrong sản phẩm Để tiến hành qúa trình tái sản xuất ở chu kỳ tiếp theo, đòi hỏiphải chuyển hoá hình thái hiện vật thành hình thái tiền Công việc chuyển hoáhình thái vốn này được thực hiện thông qua thị trường Thị trường BĐS nhìn

từ góc độ xử lý đầu ra của sản phẩm có ảnh hưởng quyết định đến tốc độ, quy

mô tăng trưởng của kinh doanh và sự tồn tại của doanh nghiệp và là nơi thựchiện chức năng hoàn trả vốn kinh doanh, tái sản xuất các yếu tố sản xuất kinhdoanh

Quá trình thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường không chỉđơn thuần là hoàn trả chi phí sản xuất mà còn là quy trình hiện thực hoá giá trịsản phẩm thặng dư tiềm tàng thành lợi nhuận thực tế

1.4.2: Đặc điểm thị trường biệt thự:

1.4.2.1: Biệt thự:

Biệt thự là loại hình nhà ở được thiết kế và xây dựng trên một khônggian tương đối hoàn thiện và biệt lập tương đối với không gian xây dựngchung Thông thường, biệt thự được hiểu là nhà ở riêng lẻ có sân vườn (câyxanh, thảm cỏ, vườn hoa, …), có tường rào và lối ra vào riêng biệt Việc thiết

kế biệt thự đòi hỏi phải có nghệ thuật và thẩm mĩ cao

Biệt thự phải là sự kết hợp hài hoà giữa kiến trúc và cảnh quan xungquanh, kiến trúc phải đảm bảo công năng, hình khối phải đạt tỷ lệ phù hợp.Đẹp và sang trọng là 2 yếu tố cơ bản nhất của một biệt thự Nói chung biệtthự thường là nơi ở của những người có thu nhập cao

Bất động sản phân khúc biệt thự là loại hàng hoá có tính lâu bền Tínhlâu bền của hàng hoá BĐS gắn liền với sự trường tồn của đát đai, loại tài sản

do thiên nhiên ban tặng không thể bị tiêu huỷ Mặt khác, các công trình xâydựng, công trình kiến trúc và vật kiến trúc thường có tuổi thọ cao, có thể hàngtrăm năm Đặc điểm cực kì đúng với phân khúc biệt thự vì BĐS của phânkhúc này có giá trị lớn hơn so với các phân khúc khác

1.4.2.2: Thị trường biệt thự:

Thị trường BĐS phân khúc biệt thự là tổng thể các giao dịch về BĐSthuộc phân khúc trên, dựa trên các quan hệ hàng hoá, tiền tệ diễn ra trong mộtkhông gian và thời gian nhất định

Trong cách diễn đạt thông thường, khái iệm thị trường BĐS thườngđược nhắc đến là nơi diễn ra các quan hệ giao dịch về BĐS, tại đó nhữngngười mua và người bán tátc động qua lại lẫn nhau để xác định số lượng và

giá cả hàng hoá, dịch vụ BĐS được giao dịch Khai niệm “nơi” không chỉ đơnthuần là chỉ địa điểm mà nó còn bao hàm yếu tố không gian và thời gian khicác quan hệ giao dịch BĐS diễn ra.

Do tính chất hàng hoá cao cấp, địa điểm giao dịch biệt thự thường diễn

ra tại các sàn giao dịch BĐS, có đầy đủ nguồn lực, trang thiệt bị để phục vụnhu cầu mua nhà và kí kết giao dịch của khách hàng Địa điểm giao dịch cóthể thự hiện ngay cạnh dự án hoặc một toà nhà gần đó, được chủ đầu tưmua/thuê lại để thực hiện các nhiệm vụ trên Quan hệ giao dịch BĐS khôngthể kết thúc ngay tại địa điểm giao dịch hay chợ giao dịch mà phải trải quacác khâu như:

Đàm phán tại chợ giao dịch, cung cấp cho nhau về các thông tin vềBĐS giao dịch

Kiểm tra thực địa để xác định tính xác thực và kiểm tra độ chính xác vềthông tin

Đăng kí pháp lý

Từ đặc điểm này cho thấy:

Kiểm soạt thị trường BĐS không thể như với các thị trường hàng hoákhác bày bán trên sạp hàng ( kiểm soát qua nhãn mác, nguồn gốc xuất sứ, chấtlượng) mà phải thông quan quan hệ đăng kí pháp lý bắt buộc

Quan hệ giao dịch BĐS không thể tiến hành trong một thời gian ngắn,

do đó dễ gặp dễ gặp các rủi do như biến động giá cả, thay đổi pháp luật hay

sự thay đổi của các điều kiện môi trường Điều đó buôc các bên phải ấn địnhquan hệ giao dịch trong một thừoi điểm nhất định; thời gain diễn ra các khâucủa quá trình giao dịch càng kéo dài, tính rủi do càng cao

Ngoài ra, ở mỗi khu vực có những đặc điểm về kinh tế, văn hoá chínhtrị khác nhau thì nhu cầu mua bán BĐS nói chung và BĐS biệt thự nói riêngcuãng có những sự khác biệt rõ rệt

Do BĐS biệt thự là một chủng laoij hàng hoá sản phẩm có giá trị cao

và có tính đặc thù, vì vậy, khi giao dịch càn có những chuyên viên tư vấn, môigiớ về thị trường cũng như về các tiêu chuẩn, quy định của cơ chế chính sáchpháp lý và các quy chế pháp luật

1.5: Mô hình S.W.O.T

1.5.1: Khái niệm

Ma trận điểm mạnh – điểm yếu, cơ hội – nguy cơ là một công cụ kếthợp quan trọng có thể giúp cho các nhà quản trị phát triển các loại chiến lượcsau: Các chiến lược SO sử dụng những điểm mạnh bên trong tổ chức để tậndụng những cơ hội bên ngoài Các chiến lược WO nhằm cải thiện những điểmyếu bên trong bằng cách tận dụng những cơ hội bên ngoài Các chiến lược ST

sử dụng các điểm mạnh của tổ chức để tránh hay làm giảm đi ảnh hưởng củanhững đe dọa từ bên ngoài Các chiến lược WT là những chiến lược phòngthủ nhằm làm giảm đi những điểm yếu bên trong và tránh những mối đe dọa

từ môi trường bên ngoài Sự kết hợp các yếu tố quan trọng bên trong và bênngoài là nhiệm vụ khó khăn nhất của việc phát triển một ma trận SWOT, nóđòi hỏi phải có sự phán đoán tốt, và sẽ không có một kết hợp tốt nhất

Quá trình xây dựng chiến lược là một quá trình bao gồm việc phân tíchcác yếu tố môi trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp trên cơ sở sứmạng và mục tiêu kinh doanh được đề ra của doanh nghiệp để soạn thảo vàchọn lựa các chiến lược thích hợp Để xây dựng các chiến lược cần đánh giáxem doanh nghiệp có thực hiện những biện pháp đúng đắn hay không, vànhững hoạt động hiện tại của doanh nghiệp có thể được thực hiện một cáchhiệu quả hơn hay không Sự đánh giá lại thường xuyên các chiến lược sẽ giúpcho các nhà quản trị chiến lược tránh được sự tự mãn, chủ quan Các mục tiêu

và chiến lược cần được thường xuyên quan tâm, phát triển và kết hợp sao chohoàn thành được sứ mạng của doanh nghiệp với hiệu quả cao nhất.

1.5.2: Tiến trình phân tích

Ma trận SOWT có quy trình thự hiện như sau:

Bảng 1: Tiến trình phân tích SOWT

SWOT được trình bày dưới dạng một ma trận gồm 2 hàng 2 cột và chialàm 4 phần Mỗi phần tương ứng với những Điểm mạnh (Strengths), Điểmyếu (Weaknesses), Cơ hội (Opportunities), và Nguy cơ (Threats) Từ hình môhình trên ta có:

 Điểm mạnh là những tác nhân bên trong doanh nghiệp mang tínhtích cực hoặc có lợi giúp đạt được mục tiêu

 Điểm yếu là những tác nhân bên trong doanh nghiệp mang tính tiêucực hoặc gây khó khăn trong việc đạt được mục tiêu

 Cơ hội là những tác nhân bên ngoài doanh nghiệp ( thị trường kinhdoanh, xã hội, chính phủ…) mang tính tích cực hoặc có lợi giúp lợiđạt được mục tiêu

 Nguy cơ là những tác nhân bên ngoài doanh nghiệp ( thị trường kinhdoanh, xã hội, chính phủ…) mang tính tiêu cực hoặc gây khó khăntrong việc đạt được mục tiêu.

Có thể thấy, mục đích của phân tích SWOT là nhằm xác định thế mạnh

mà doanh nghiệp đang nắm giữ cũng như những điểm hạn chế cần phải khắcphục Nói cách khác, SWOT chỉ ra cho doanh nghiệp đâu là nơi để tấn công

và đâu là nơi cần phòng thủ Cuối cùng, kết quả SWOT cần phải được ápdụng một cách hợp lý trong việc đề ra một Kế hoạch hành động ( Action plan)thông minh và hiệu quả

Sau khi đã hiểu kỹ hơn về S, W, O, T ,  giờ là lúc lấp đầy thông tin ởbảng phân tích trên Tuy nhiên việc lấp đầy này không hoàn toàn đơn giản khi

mà chúng ta thường khó nhận ra điểm mạnh, điểm yếu của bản thân hoặc dễcảm thấy bối rối, nhầm lẫn khi phải chỉ ra rõ ràng điểm tích cực và tiêu cực là

gì

Strengths – Điểm mạnh

Điểm mạnh chính là lợi thế của riêng doanh nghiệp, dự án, sảnphẩm… Đây phải là những đặc điểm nổi trội, độc đáo mà doanh nghiệp đangnắm giữ khi so sánh với đối thủ cạnh tranh Hãy trả lời câu hỏi: Doanh nghiệplàm điều gì tốt và tốt nhất? Những nguồn lực nội tại mà doanh nghiệp có làgì? Doanh nghiệp sở hữu lợi thế về con người, kiến thức, danh tiếng, kỹ năng,mối quan hệ, công nghệ… như thế nào? Dưới đây là một vài ví dụ:

 Nguồn lực, tài sản, con người

 Kinh nghiệm, kiến thức, dữ liệu

 Tài chính

 Marketing

 Cải tiến

 Giá cả, chất lượng sản phẩm

Opportunities – Cơ hội

Những tác động từ môi trường bên ngoài nào sẽ hỗ trợ việc kinh doanhcủa doanh nghiệp thuận lợi hơn? Tác nhân này có thể là:

 Sự phát triển, nở rộ của thị trường

 Đối thủ đang tỏ ra chậm chạp, yếu kém, tiếng xấu

 Xu hướng công nghệ thay đổi

 Xu hướng toàn cầu

 Hợp đồng, đối tác, chủ đầu tư

 Mùa, thời tiết

 Chính sách

Threats- Nguy cơ

Yếu tố bên ngoài nào đang gây khó khăn cho doanh nghiệp trên conđường đi đến thành công chính là Nguy cơ Danh sách các vấn đề sau đây cóthể giúp tìm ra nguy cơ mà doanh nghiệp sẽ gặp phải trong tương lai:

Sau khi tìm ra nguy cơ, điều cần làm là đề ra phương án giải quyết vàphương án này thường là nâng cao kỹ năng quản trị để không bị những nguy

cơ nhấn chìm hoàn toàn Doanh nghiệp đã có cách đối phó với những rủi rotiềm tàng này chưa? Nếu chưa, hãy nhanh chóng vạch ra và triển khai nhữngcách khả thi để giảm bớt độ nghiêm trọng, hoặc né tránh (nếu được) nhữngnguy cơ này

MỞ RỘNG SWOT

Nếu chỉ làm sáng tỏ được 4 yếu tố trong SWOT và không có bất cứđộng thái gì tiếp theo, thì việc phân tích này sẽ chăng thể phát huy bất kì tácdụng đặc biệt nào Sau khi đã trả lời một cách chính xác 4 điều : Điểm mạnh,điểm yếu, cơ hội, nguy cơ, giờ đã đến lúc doanh nghiệp đưa ra những chiếnlược phù hợp Và sau đây là 4 chiến lược căn bản có thể tham khảo để đạtđược mục tiêu của mình:

 Chiến lược SO (Strengths - Opportunities): theo đuổi những cơ hộiphù hợp với điểm mạnh của công ty

 Chiến lược WO (Weaks - Opportunities): vượt qua điểm yếu để tậndụng tốt cơ hội

 Chiến lược ST (Strengths - Threats): xác định cách sử dụng lợi thế,điểm mạnh để giảm thiểu rủi ro do môi trường bên ngoài gây ra

 Chiến lược WT (Weaks - Threats): thiết lập kế hoạch “phòng thủ” đểtránh cho những điểm yếu bị tác động nặng nề hơn từ môi trườngbên ngoài

1.6: Xây dựng chiến lược Marketing Mix

1.6.1: Chiến lược sản phẩm

Khi nói về sản phẩm, tuỳ theo từng lĩnh vực, người ta có những cáchhiểu rất khác nhau Thông thường, người ta qui nó về một hình thức tồn tại vật

chất cụ thể và do đó nó chỉ bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thểquan sát được

Theo kinh tế học, người ta cho rằng sản phẩm là kết quả của lao động.Sản phẩm chỉ được tạo ra khi có lao động mà thôi Tuy nhiên, xét về lĩnh vựcMarketing, khái niệm sản phẩm được mở rộng hơn nhiều

Theo Philip Kotler, cha đẻ của Marketing hiện đại thì " sản phẩm là bất

kì cái gì có thể đưa vào thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay làtiêu dùng nhằm thoả mãn yêu cầu hay ước muốn "

Tiếp theo đó, ta cần có được chiến lược định vị cho sản phẩm/doanhnghiệp Định vị sản phẩm là chiến lược Marketing mà theo đó doanh nghiệpxác định được vị trí sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm của đối thủcạnh tranh Cụ thể hơn, nó là sự cố gắng của doanh nghiệp để tạo ra trong tâmtrí người tiêu dùng hình ảnh của sản phẩm hay những nét đặc biệt nào đó củasản phẩm so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Có hai cách để định vị sản phẩm:

- Định vị trực tiếp: áp dụng với những công ty có tiềm lực tài chínhmạnh, đã có uy tín trên thị trường hoặc sản phẩm tạo ra chưa đáp ứng đủ nhucầu của khách hàng

- Định vị gián tiếp: áp dụng với những công ty có tiềm lực tài chínhchưa đủ mạnh, mới gia nhập thị trường hoặc mặt hàng của công ty là loại cạnhtranh khốc liệt trên thị trường

Theo đó, định vị sản phẩm cần phải phù hợp với từng giai đoạn ứng vớidòng đời của sản phẩm trong chu kì sống của nó Đối với từng sản phẩm,nhóm chủng loại và nhãn hiệu hàng hoá có thể có số lượng và độ dài hàng hoákhác nhau Tuy nhiên, xét về mặt lí thuyết, chu kì sống của sản phẩm có 4

giai đoạn chính như sau, lí thuyết này thường được áp dụng cho hàng thànhphẩm công nghiệp hoặc hàng tiêu dùng có giá trị lớn

-Giai đoạn thâm nhập: Đặc điểm của giai đoạn này là khối lượng hànghoá tiêu thụ chậm vì người tiêu dùng chưa từ bỏ được thói quen tiêu dùng cũ

và có thể chưa biết đến sản phẩm Chi phí trong giai đoạn này thường cao vìsản xuất thì với số lượng nhỏ nhưng chi phí cho thâm nhập thị trường lại lớn

Do đó doanh số tăng chậm, lợi nhuận ít, thậm chí chấp nhận thua lỗ Do vậy,mục tiêu của giai đoạn này khuếch trương được sản phẩm, tăng dần nhu cầu

về sản phẩm

- Giai đoạn phát triển: Trong giai đoạn này nhu cầu bắt đầu tăng mạnh,chi phí sản xuất giảm dần do sản xuất với số lượng lớn, doanh số thì tăngnhanh đồng thời lợi nhuận cũng tăng và tương đối ổn định Tuy nhiên, nhiệm

vụ của giai đoạn này là chú trọng đến việc mở rộng thị trường, gia tăng cáchoạt động xúc tiến kinh doanh để kích thích khách hàng Doanh nghiệp cũngcần chú trọng đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã đểtăng sức cạnh tranh

- Giai đoạn chín muồi và bão hoà: Ở giai đoạn này nhu cầu, doanh số,lợi nhuận đều ở mức tối đa sau đó giảm dần Chi phí cho sản xuất cũng nhưtiêu thụ đều ở mức tối thiểu Doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh gaygắt nhất vì khi đã vượt qua 2 giai đoạn trên, sẽ có rất nhiều đối thủ nhảy vàolĩnh vực mà doanh nghiệp đang hoạt động Về thời gian, giai đoạn này thườngdài hơn các giai đoạn trước và đặt ra những nhiệm vụ mới phức tạp hơn tronghoạt động marketing Doanh nghiệp cần phải tăng cường thiết kế, thử nghiệm

để tạo ra mẫu mã sản phẩm mới và nhu cầu mới cho sản phẩm, tăng cườngthêm các dịch vụ trước và sau bán hàng hoặc cải biến các công cụ marketingmix

- Giai đoạn suy thoái: Doanh số bán hàng giảm với số lượng lớn do thịtrường bão hoà dẫn tới lượng khách hàng giảm Lúc này, công ty đứng trước 2tình huống: đẩy sản phẩm ra khỏi thị trường để kết thúc một vòng đời sảnphẩm hoặc sản phẩm được cải tiến để bắt đầu vòng đời sản phẩm mới

1.6.2: Chiến lược giá

Giá là một yếu tố rất quan trọng trong hoạt động marketing-mix Giá làbiến số duy nhất của marketing-mix để tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp.Các quyết định về giá đều gắn với kết quả tài chính của doanh nghiệp Thôngtin về giá luôn giữ vai trò quan trọng trong việc đề xuất các quyết định kinhdoanh

Với người mua, giá cả của sản phẩm hay dịch vụ là khoản tiền màngười mua phải trả cho người bán để nhận được quyền sở hữu sản phẩm đó

Vì là khoản tiền mà người mua phải bỏ ra nên giá là chỉ số quan trọng trongquá trình lựa chọn và mua sắm sản phẩm của người mua Khi lựa chọn hànghoá, nếu có mọi điều kiện như chất lượng sản phẩm, danh tiếng sản phẩm,dịch vụ sau bán hàng là như nhau thì tất yếu khách hàng sẽ lựa chọn nhữngmặt hàng có mức giá thấp hơn Nhưng giá chỉ là đại diện cho một bộ phận chiphí mà người tiêu dùng phải trả để sở hữu và sử dụng sản phẩm, không phải làyếu tố duy nhất ảnh hưởng tới quyết định của người mua Sự sẵn sàng chi trảcủa người mua còn phụ thuộc nhiều vào đặc thù của sản phẩm và khách hàngmục tiêu của doanh nghiệp

Với người bán, giá cả của một hàng hoá, dịch vụ là khoản thu nhập màngười bán nhận được từ việc tiêu thụ sản phẩm đó Người bán coi mức giátiêu thụ là doanh thu tính trên một đơn vị sản phẩm Giá bán cao hay thấpđược coi là xu hướng ứng xử về giá của người bán Người bán phải cân nhắc,tính toán, dựa vào mục tiêu để có thể đưa ra một mức giá hợp lí và đưa ra các

quyết định về điều chỉnh, thay đổi giá phù hợp với môi trường kinh doanhluôn biến đổi

Tuy nhiên, chính sách giá cần phải dảm bảo các mục tiêu mà nhà quảntrị đưa ra Các mục tiêu về giá sẽ định hướng trong việc xác định vai trò,nhiệm vụ và cách thức ứng xử về giá trong mỗi giao dịch Do vậy, trước khiđưa ra các quyết định về giá, doanh nghiệp cần phải quyết định xem mìnhmuốn đạt được điều gì với từng dòng sản phẩm cụ thể Một công ty có thểtheo đuổi bất cứ mục tiêu nào trong số các mục tiêu sau đây:

- Mục tiêu đảm bảo tồn tại

- Mục tiêu doanh thu

- Mục tiêu tang tối đa lợi nhuận

- Mục tiêu dẫn đầu thị trường

- Mục tiêu nâng cao hình ảnh và chất lượng sản phẩm

- Mục tiêu tình thế: Khi tung ra sản phẩm mới

1.6.3: Chiến lược phân phối

Không giống như giá cả, phân phối không trực tiếp tạo ra doanh thu,nhưng nếu không có phân phối một sản phẩm dù tốt đến mấy, giá cả dù hợp líđến mấy cũng không thể có được doanh thu, vì:

“ Phân phối hàng hoá bao gồm toàn bộ các hoạt động để đưa sản phẩm

từ tay người sản xuất tới tay người tiêu dùng ’’

Theo quan điểm marketing, “kênh phân phối là tập hợp các doanhnghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưahàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng ” Có nghĩa là đây là mộtnhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm vàdịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc các doanh nghiệp, để họ có thểmua và sử dụng một cách dễ dàng Dòng chảy hàng hoá sẽ từ nhà sản xuất

thông qua hoặc không thông qua các trung gian thương mại để tới tay ngườimua cuối cùng Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi làcác thành viên của kênh

Các tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối với những cách thứcliên kết khác nhau hình thành nên cấu trúc kênh khác nhau Cấu trúc kênhthường được xem xét dựa trên chiều dài và chiều rộng của hệ thống kênh phânphối

Chiều dài của kênh phân phối được xác định bằng số cấp độ trung gian

có mặt trong kênh Nếu như số trung gian giữa người sản xuất và người tiêudùng tăng thì kênh được xem như tăng lên về chiều dài

Để đạt được sự bao phủ thị trường một cách tốt nhất, doanh nghiệp phảiquyết định số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ phân phối Mỗi phương thứcphân phối khác nhau sẽ có số lượng các trung gian tham gia vào kênh phânphối khác nhau Xây dựng các phương thức phân phối này chính là xây dựngcác chiến lược phân phối của doanh nghiệp

Chức năng cơ bản nhất của của tất cả các kênh phân phối là giúp doanhnghiệp đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng với :

● Đúng mức giá họ có thể mua

● Đúng chủng loại hàng hoá mà họ cần

● Đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu

● Tiết kiệm được chi phí,

● Tăng lợi nhuận và khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường

Có mạng lưới kênh phân phối ta có thể khắc phục được các khác biệt về thờigian, địa điểm và quyền sở hữu về hàng hoá của người sản xuất với nhữngngười tiêu dùng

Các nhà sản xuất sử dụng các trung gian thương mại trong kênh phânphối vì họ nhận thấy rằng các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ hiệu quảhơn nhờ số lần tối thiểu hoá số lần tiếp xúc bán cần thiết để thoả mãn thịtrường mục tiêu, nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, khả năng chuyên mônhoá và qui mô hoạt động Vai trò chính của các trung gian thương mại là làmcho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả hơn Ngoài ra, doanhnghiệp có thể tiết kiệm được chi phí và có thể thu được lợi nhuận cao hơn nhờchú trọng đầu tư vào sản xuất và hạn chế bớt được rủi ro trong lĩnh vực phânphối Đặc biệt nếu doanh nghiệp là doanh nghiệp nhỏ, tiềm lực tài chính hạnhẹp thì vai trò của các trung gian thương mại lại càng quan trọng Các trunggian thương mại còn giúp cho doanh nghiệp nhanh chóng thâm nhập được thịtrường hơn vì họ có thể am hiểu thị trường hơn chính bản thân doanh nghiệp

Các trung gian thương mại khác nhau thì thực hiện các chức năngmarketing khác nhau Đối với mỗi doanh nghiệp các chức năng marketing này

là giống nhau Quan trọng trong quá trình quản lí phân phối là trung gianthương mại nào thực hiện chúng và thực hiện trong bao lâu

1.6.4: Chiến lược chiêu thị (xúc tiến bán)

“ Chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của doanh nghiệp là chiếnlược nhằm đẩy mạnh việc bán hàng, truyền tin 2 chiều giữa doanh nghiệp vàkhách hàng, đặc biệt là quảng bá thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp ” Mục đích cuối cùng của doanh nghiệp là để thuyết phục khách hàng muahàng hoá Từ đó thúc đẩy quá trình bán hàng, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận,tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp Ngoài ra, thực hiện các hoạt độngxúc tiến và hỗ trợ kinh doanh cũng là một công cụ hiệu quả để cạnh tranh vớicác doanh nghiệp hoạt động trong cùng lĩnh vực Hiện nay, các công tythường tổ chức điều hành một hệ thống xúc tiến hỗn hợp phức tạp, phối hợp

nhiều phương pháp để đạt được hiệu quả tối đa Các công cụ mà công tythường xuyên sử dụng là quảng cáo, quan hệ công chúng và khuyến mại( xúctiến bán)

Việc xác định thành phần của hệ thống xúc tiến và hỗ trợ kinh doanhcũng như định vị từng công cụ trong hệ thống phụ thuộc rất nhiều vào chiếnlược marketing thuộc loại kéo hay đẩy của công ty để có thể đưa ra nhữngquyết định thích hợp trong các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

Chiến lược đẩy yêu cầu phải sử dụng nhân viên bán hàng và khuyếnkhích hoạt động mua bán ở các trung gian trong kênh phân phối một cách cóhiệu quả nhất nhằm đẩy được một lượng hàng hoá lớn( lớn hơn thực tế) ra thịtrường Người sản xuất quảng cáo và xúc tiến bán với người bán buôn nhằmđẩy một lượng hàng hoá lớn tới người bán buôn, người bán buôn lại tiếp tụcquảng cáo và xúc tiến tới người bán lẻ và đẩy lượng hàng hoá đó tới ngườibán lẻ và người bán lẻ lại quảng cáo và xúc tiến bán nhằm đẩy lượng hàng hoá

đó tới tay người tiêu dùng

Chiến lược kéo đòi hỏi nhà sản xuất phải tác động trực tiếp tới ngườitiêu dùng, tức là tới khách hàng mục tiêu của mình bằng việc tăng cườngquảng cáo và khuyến mại nhằm hình thành nhu cầu tập trung trên thị trường,tạo áp lực cần thoả mãn nhu cầu tức là kéo khách hàng đến với sản phẩm củadoanh nghiệp

1.7: Mô hình nghiên cứu

Chương 2: Hiện trạng công ty TNHH Miền Tây Tên công ty: CÔNG TY TNHH MIỀN TÂY

Mã số thuế: 5100106432

Địa chỉ: Tổ 17, Phường Nguyễn Trãi, TP Hà Giang, Hà Giang

Số TK: 3451 0000000 100

Ngân hàng: NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN HÀ

GIANG, NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG HÀ GIANG; TK SỐ : 102010001324282; NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG TUYÊN QUANG; TK SỐ 102010001184309

 Tên giao dịch: CÔNG TY TNHH MIỀN TÂY

 Giấy phép kinh doanh: 5100106432 - ngày cấp: 28/09/1998

 Ngày hoạt động: 28/09/1998

 Điện thoại: 02193862468D0913 - Fax: 02193862469

2.1: Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Công ty TNHH Miền Tây được thành lập năm 1993 tiền thân từ XíNghiệp xây lắp Miền Tây thành phố Hà Giang Từ khi thành lập đến nayCông ty đã nhận thức rõ vai trò và trách nhiệm của mình trong công việcSXKD Dù bất cứ công việc gì, dù chỉ định thầu hay hay đấu thầu nhiều nơi

xa xôi khó khăn nhất công ty vẫn luôn hoàn thành kỹ ,mỹ thuật, chất lượngcông trình đảm bảo được bên chủ đầu tư đánh giá cao Uy tín của Công tyngày càng được nâng lên Công ty đã đảm nhiệm nhiều công trình lớn trong

và ngoài tỉnh

2.1.1: Mục tiêu phát triển

Tiếp tục xây dựng và phát triển Công ty, giữ vững Công ty TNHHMiền Tây là một doanh nghiệp mạnh, đa ngành nghề, đa sở hữu, lấy hiệu quảkinh tế là thước đo cho sự phát triển ổn định và bền vững của Công ty Duy trì

và phát triển ngành nghề truyền thống là xây lắp các công trình thuỷ điện,

giao thông, dân dụng, công nghiệp Tiếp tục đầu tư mở rộng qui mô kinhdoanh trong các lĩnh vực: kinh doanh nhà ở và hạ tầng, đầu tư thủy điện vừa

và nhỏ, đảm bảo cho Công ty có tiềm lực kinh tế mạnh, đủ sức để cạnh tranhvới các doanh nghiệp trong nước và trong và ngoài tỉnh Không ngừng nângcao đời sống vật chất, tinh thần cho người lao động, góp phần vào sự pháttriển của Công ty TNHH Miền Tây

2.1.1.1:  Mục tiêu, nhiệm vụ chủ yếu:

Công tác đổi mới doanh nghiệp:

-         Tiếp tục thực hiện sắp xếp, đổi mới doanh nghiệp, xây dựng và pháttriển Công ty thành Công ty mạnh, bền vững, có tốc độ tăng trưởng nhanh và

Công tác đầu tư:

-         Tiếp tục đầu tư phát triển trong các lĩnh vực sản xuất công nghiệp:Sản xuất vật liệu xây dựng, các dự án thuỷ điện vừa và nhỏ…

-         Đầu tư xây dựng các Tiểu khu đô thị, kinh doanh nhà ở, các vănphòng cho thuê…

-         Đầu tư nâng cao năng lực thiết bị thi công hiện đại, công nghệ tiêntiến nhằm đáp ứng yêu cầu SXKD phát triển với tốc độ cao, thi công cáccông trình có yêu cầu kỹ thuật cao

Công tác quản lý:

-         Tăng cường công tác hạch toán SXKD quản lý chặt chẽ các chi phíquản lý sản xuất và chi phí quản lý doanh nghiệp, đảm bảo SXKD có hiệuquả và tích luỹ vốn để phát triển

-         Phân cấp và giao quyền chủ động cho các đơn vị trực thuộc trongquá trình SXKD, gắn trách nhiệm và quyền lợi đối với cán bộ quản lý.

Công tác phát triển nguồn lực:

-         Chuẩn bị đầy đủ các nguồn lực cho hoạt động SXKD của Công ty.Xây dựng và phát triển nguồn lực con người của Công ty mạnh về mọi mặt

đủ về chất lượng và số lượng, có năng lực quản lý và ứng dụng công nghệmới

-         Tìm mọi biện pháp để huy động mọi nguồn vốn, đảm bảo đủ chođầu tư và SXKD

Các công tác khác:

-         Tăng cường xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật, áp dụng khoa học kỹthuật, công nghệ tiên tiến, hiện đại, nâng cao năng lực kinh doanh, pháttriển và mở rộng liên doanh, liên kết với các đối tác trong và ngoài nước

để phát triển năng lực Công ty là doanh nghiệp xây dựng mạnh với nănglực cạnh tranh cao trong nước

-     Không ngừng xây dựng và phát triển thương hiệu và uy tín của Công tytrên thị trường

-         Thực hiện tốt mối quan hệ giữa doanh nghiệp với CBCNV Khôngngừng nâng cao thu nhập, đời sống vật chất, văn hoá, tinh thần choCBCNV; Xây dựng văn hoá doanh nghiệp mang bản sắc riêng của Công tyTNHH Miền Tây

2.1.2: Nguồn lực và cơ cấu tổ chức

CƠ CẤU TỔ CHỨC:

NGUỒN LỰC:

Nguồn nhân công dồi dào và đội ngũ cán bộ công nhân viên giàu kinhnghiệm và được tranh bị những kiến thức chuyên môn đầy đủ chính là mộtthế mạnh của công ty

+ Cán bộ phòng kỹ thuật: đảm nhận kế hoạch kỹ thuật chung, chịutrách nhiệm thanh quyết toán các công trình, quản lý trang thiết bị côngtrình

+ Cán bộ theo dõi mảng vật tư xăng dầu : Chịu trách nhiệm giao nhậnvật tư, vật liệu cho các công trường

+ Kỹ thuật gồm : 50 chuyên viên

+ Phòng kế toán : 15 cán bộ

 Kế toán trưởng phụ trách chung

 Kế toán theo dõi vật tư vật liệu

 Kế toán thanh toán thu chi hàng ngày

GIÁM Đ C Ố

PGĐ KỸ THU T Ậ

PHÒNG PHÁT

TRI N D ÁN Ể Ự PHÒNG QU N LÝ XÂY D NG ỰẢ PHÒNG KINH DOANH

PGĐ TÀI CHÍNH

PHÒNG TÀI CHÍNH PHÒNG K TOÁNẾ

PHÒNG HÀNH CHÍNH NHÂN SỰ

Lực lượng lao động sử dụng thường xuyên trong năm là : 450 -> 500công nhân viên.

Mức lương bình quân : 7.000.000 đồng/ người/tháng

2.1.3: Đối tác chiến lược của công ty

TURNER CONSTRUCTION (MỸ)

Turner được thành lập năm 1902 bởi ông Henry C Turner tại Mỹ Quahơn 100 năm hoạt động và phát triển, Turner đã khẳng định được vị trí dẫnđầu trong công nghiệp xây dựng không chỉ tại Mỹ mà còn trên phạm vi toànthế giới Với phương châm mang đến những dịch vụ về quản trị xây dựng vàxây dựng tốt nhất, hiệu quả nhất cho các nhà phá triển bất động sản hàng đầu,các viện nghiên cứu và các công ty, tập đoàn trên phạm vi toàn thế giới –những người muốn khẳng định giá trị của sự sáng tạo, cần cù và mang đếnnhững giải pháp tốt nhất có thể cho từng dự án riêng biệt

Với doanh số trong lĩnh vực xây dựng của năm 2007 đạt khoảng 8 tỷUSD, Turner thực sự khẳng định được vị thế hàng đầu của mình trong ngànhcông nghiệp xây dựng hiện nay Turner duy trì mạng lưới văn phòng và độingũ nhân viên trên phạm vi toàn cầu với hơn 5.000 nhân viên làm việc chohơn 1.500 dự án mỗi năm Các dịch vụ mà Turner hiện nay đang cung cấp: tưvấn quản lý giai đoạn tiền xây dựng, lập kế hoạch quản trị xây dựng, quản lý

và điều hành dự án, quản lý và điều hành xây dựng, thiết kế và thi công xâydựng,

NGÂN HÀNG

Đặc trưng của ngành kinh doanh bất động sản là tỷ lệ sử dụng vốn vayrất lớn để tiến hành thực hiện dự án, sau đó khi có nguồn thu sẽ hoàn trả lạicác khoản vay này Một số công ty cổ phần thì có thể sử dụng vốn từ pháthành cổ phiếu hoặc trái phiếu để triển khai thực hiện dự án Trong khi Miền

Tây với mô hình là công ty TNHH, chủ yếu sử dụng vốn vay ngân hàng đểthực hiện dự án Việc này có lợi ích là công ty hoàn toàn chủ động trong côngtác điều hành quản lý công ty Tuy nhiên cũng đòi hỏi công ty có mối quan hệtín dụng tốt với các tổ chức tín dụng Công ty đã và đang xây dựng mối quanhệ hợp tác chiến lược với các ngân hàng lớn trong nước như Ngân hàng đầu tưphát triển Việt Nam (BIDV), Ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thươngViệt Nam (Vietcombank), Ngân hàng công thương Việt Nam (VietinBank)

CÔNG TY CỔ PHẦN GANG THÉP THÁI NGUYÊN-TISCO

Công ty Cổ phần Gang thép Thái Nguyên (TISCO), cái nôi của ngànhcông nghiệp luyện kim Việt Nam, tiền thân là Công ty Gang thép TháiNguyên, được thành lập năm 1959, là khu Công nghiệp đầu tiên tại Việt Nam

có dây chuyền sản xuất liên hợp khép kín từ khai thác quặng sắt đến luyệngang, luyện thép và cán thép Ngày 29/11/1963, mẻ gang đầu tiên của Công ty

ra lò đã đánh dấu mốc son quan trọng trong công cuộc xây dựng và phát triểncủa Công ty cũng như của ngành luyện kim Việt Nam

CÔNG TY CỔ PHẦN CỔ PHẦN XI MĂNG BỈM SƠN

Xi măng Bỉm Sơn - nhãn hiệu Con Voi đã trở thành niềm tin của người

sử dụng-Sự bền vững của những công trình Sản phẩm được tiêu thụ tại hơn

10 tỉnh thành trong cả nước Trải qua hơn 26 năm xây dựng và phát triển,công ty XM Bỉm Sơn đã sản xuất và tiêu thụ hơn 27 triệu tấn sản phẩm.Công

ty đã được nhà nước tặng thưởng nhiều danh hiệu cao quý như Anh hùng Laođộng thời kỳ đổi mới, huân chương Độc Lập hạng 3 Công ty đã được cấpchứng chỉ ISO 9000-2001 cho hệ thống quản lý chất lượng Sản phẩm củaCông ty từ 1992 đến nay liên túc được người tiêu dùng bình chọn hàng ViệtNam chất lượng cao?

CÔNG TY XIN THÔNG BÁO : từ ngày 01/05/2006 Công ty chuyểnđổi thành Công ty Cổ phần xi măng Bỉm Sơn theo QD số 486/QĐ-BXD ngày

23/3/2006 của Bộ trưởng Bộ xây dựng và đăng ký kinh doanh số 2800232620

do Sở KH&ĐT tỉnh Thanh Hóa cấp

2.1.4: Sản phẩm chính của công ty

CÁC CÔNG TRÌNH CẦU ĐƯỜNG:

Công trình cải tạo và nâng cấp đường Cán Tỷ đến Lao và Chải HuyệnQuản bạ - tỉnh Hà Giang

Công trình đường mòn Hà Giang-Hà Nội đoạn đường Km5-huyện TamĐảo- TP.Vĩng Phúc

Công trình đường tránh lũ Tuyên Quang đoạn đường từ Phường MinhXuân – km 20 đường Tuyên Quang-Hà Nội

Công trình cầu Nậm Khan- Hà Giang

Công trình cải tạo và nâng cấp đường Cán Tỷ đến Lao và Chải HuyệnQuản bạ - tỉnh Hà Giang

CÁC CÔNG TRÌNH VĂN PHÒNG, TRỤ SỞ:

Công trình Sở nông nghiệp tỉnh Hà Giang

Công trình trụ sở UBND tỉnh Hà Giang

Công trình Sở thuỷ lợi tỉnh Hà Giang

Công trình Sở Công thương tỉnh Hà Giang…

CÁC CÔNG TRÌNH THUỶ LỢI:

Công trình kè sông Lô Hà Giang-Tuyên Quang

Công trình kè trung tâm huyện xín mần , thuộc huyện Xín mần - Tỉnh

Hà Giang

Công trình Hồ Lũng Cẩm thuộc huyện Đồng Văn - tỉnh Hà Giang

CÁC CÔNG TRÌNH THUỶ ĐIỆN:

Công trình thuỷ điện Nậm Mạ I; II xã Tùng Bá –Tỉnh Hà Giang

2.2: Hoạt động marketing của công ty

Do đặc thù hoạt động của công ty chủ yếu la các khách hàng tổ chức vàkhách hàng nhà nước nên công ty chưa có những chương trình, hoạt độngMarketing ra thị trường

Công ty chưa có bộ phận marketing chính thống để phụ trách và lên kếhoạch marketing cho công ty

2.3: Sản phẩm biệt thự nhà vườn

2.3.1: Tổng quan về sản phẩm

Dòng sản phẩm biệt thự nhà vườn mà công ty muốn tung ra thị trườngbao gồm những mẫu sản phẩm có thiết kế sang trọng với đầy đủ tiện nghi,góp phần khẳng định đẳng cấp cho chủ sở hữu Công ty sẽ cung cấp nhữngmẫu thiết kế đa đạng và phù hợp với nhu cầu của gia chủ

Một số mẫu biệt thự tiêu biểu:

 Biệt thự nhà vườn một tầng:

 Biêt thự nhà vườn hai tầng:



 Biệt thự nhà vườn quy mô quần thể: