Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho hoạt động chuyển phát của tổng công ty cổ phần bưu chính viettel tại thị trường việt nam

Khóa luận tốt nghiệp này sẽ tập trung vào nghiên cứu các hoạt động xúc tiến thương mại cho dịch vụ chuyển phát – là dịch vụ trọng điểm – của Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel.. Đồn

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA MARKETING

-o0o -

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO DỊCH VỤ CHUYỂN PHÁT CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BƯU CHÍNH VIETTEL TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM

CHUYÊN NGÀNH: MARKETING THƯƠNG MẠI

Giáo viên hướng dẫn

- Họ và tên: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng

- Bộ môn: Quản trị Marketing

LỜI TÓM TẮT

Trong nhiều thập kỷ, ngành bưu chính nói riêng và ngành vận tải nói chung vẫn luôn

là một trong những ngành trọng điểm trong nền kinh tế của các quốc gia trên thế giới Có thể thấy rõ điều đó, đặc biệt qua thời điểm đại dịch Covid-19, nhu cầu của người tiêu dùng

về vận chuyển hàng hóa ngày càng cao Cùng với đó là sự phát tiển của thương mại điện tử, khiến cho xu hướng mua bán các loại mặt hàng dần chuyển hướng sang hình thức online Đây là một trong những nguyên nhân chính thúc ép ngành vận tải, chuyển phát phải chuyển mình để bắt kịp với nhu cầu thị trường

Hội nhập quốc tế cũng là một trong những yếu tố thúc đẩy dịch vụ chuyển phát phải thay đổi Một mặt, hội nhập quốc tế tạo điều kiện để nước ta thu hút nhiều vốn đầu tư nước ngoài, làm giàu cho quốc gia Mặt khác, điều này làm cho sự cạnh tranh trong ngành vận tải, chuyển phát trong nước không chỉ chịu sức ép từ thị trường nội địa mà còn cả sức ép từ các doanh nghiệp nước ngoài Tuy nhiên, càng nhiều doanh nghiệp cung cấp dich vụ cũng đồng nghĩa với mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt Bên cạnh đó, trong thời đại 4.0 và gần chạm ngưỡng 5.0, sự tăng trưởng chóng mặt của mạng xã hội và truyền thông Internet ngày càng lớn, khoảng cách giữa người tiêu dùng và các doanh nghiệp, các công ty dần được thu hẹp khi mạng lưới thông tin ngày một mở rộng Đây chính là cơ sở, bắt buộc các doanh nghiệp, các tổ chức làm trong lĩnh vực bưu chính phải thay đổi trong cách tiếp cận khách hàng, thay đổi trong cách tìm kiếm, thu hút khách hàng mới cũng như cách bán sản phẩm, dịch vụ để không bị đào thải trên thương trường

Để hiểu rõ hơn về các hoạt động xúc tiến thương mại, đặc biệt trong thời đại công nghệ phát triển như hiện nay, đòi hỏi sự mới mẻ, sáng tạo trong cách làm của các doanh nghiệp Khóa luận tốt nghiệp này sẽ tập trung vào nghiên cứu các hoạt động xúc tiến

thương mại cho dịch vụ chuyển phát – là dịch vụ trọng điểm – của Tổng Công ty Cổ phần

Bưu chính Viettel Trên cơ sở đó đưa ra những giải pháp và kết luận để hoàn thiện hoạt

động xúc tiến thương mại cho dịch vụ chuyển phát của Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel tại thị trường Việt Nam

LỜI CẢM ƠN

Việt Nam hiện đang trong thời kỳ mở cửa hội nhập kinh tế, đặc biệt sau đại dịch Covid-19 kinh tế Việt Nam đang dần trở lại quỹ đạo tăng trưởng nhanh Điều này đồng nghĩa với việc mức độ cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam với các doanh nghiệp trong và ngoải nước dần được đẩy lên cao trào, do doanh nghiệp nào cũng đẩy mạnh sản xuất kinh doanh để hồi phục sau 1 thời gian “đóng băng” hoạt động Để tạo được và duy trì lợi thế cạnh tranh, các công ty luôn chú trọng hoạt động marketing cũng như các chiến lược nhằm giữ chân khách hàng trung thành và thu hút khách hàng mới Có thể thấy tầm quan trọng của dịch vụ bưu chính, vận chuyển trong những năm gần đây, nhất là khi thực hiện giãn cách xã hội, việc vận chuyển hàng hóa là cực kì cần thiết Thật may mắn trong đợt thực tập lần này, em đã có cơ hội được thực tập tại Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel – một trong những công ty bưu chính hàng đầu tại Việt Nam

Trong thời gian thực tập, em đã được quan sát, tiếp cận và học tập về các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Em đã được tham khảo, đọc những tài liệu về quá trình hoạt động, cách thức vận hành của phòng Chiến lược, phòng Marketing và Truyền thông của công ty Từ đó, em đã rút ra được cho bản thân những kinh nghiệm, những kiến thức quý báu, những kỹ năng làm việc trong thực tế

Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn chỉ bảo nhiệt tình của thầy/cô Khoa Marketing trường Đại học Thương mại Đặc biệt là thầy Nguyễn Tiến Dũng đã chỉ bảo, giúp đỡ em rất nhiệt tình, tận tâm trong quá trình làm khóa luận tốt nghiệp này Em xin cảm

ơn quý công ty Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel nói chung và các anh chị trong phòng Marketing và Truyền thông nói riêng đã tạo điều kiện cho em cơ cơ hội tham gia làm việc, quan sát thực tế tại công ty, cũng như cung cấp tài liệu chính xác phục vụ cho quá trình nghiên cứu của em Nhờ đó em có thể hoàn thành báo cáo thực tập cuối khóa đúng thời hạn và đúng theo yêu cầu của Nhà trường

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên Trâm Anh Hoàng Thị Trâm Anh

MỤC LỤC

LỜI TÓM TẮT 2

LỜI CẢM ƠN 3

MỤC LỤC 4

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ 9

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 11

PHẦN MỞ ĐẦU 12

1 Tính cấp thiết của đề tài 12

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu 13

3 Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài 14

4 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài 14

5 Phạm vi nghiên cứu của đề tài 15

6 Phương pháp nghiên cứu của đề tài 16

6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu: 16

6.1.1 Dữ liệu sơ cấp: 16

6.1.2 Dữ liệu thứ cấp: 17

6.2 Phương pháp phân tích dữ liệu: 18

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 18

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BƯU CHÍNH VIETTEL 19

1.1 Khái quát về hoạt động xúc tiến thương mại 19

1.1.1 Định nghĩa và các khái niệm cơ bản 19

1.1.2 Bản chất, vai trò của xúc tiến thương mại 20

1.1.3 Mô hình xúc tiến thương mại 21

1.2 Phân định nội dung hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh 22

1.2.1 Xác định đối tượng nhận tin của hoạt động xúc tiến thương mại 22

1.2.2 Xác định mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại 22

1.2.3 Xác định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại 23

1.2.4 Nội dung thông điệp xúc tiến thương mại và kênh truyền thông: 24

1.2.4.1 Nội dung thông điệp 24

1.2.4.2 Kênh truyền thông 25

1.2.5 Xác định phối thức xúc tiến 26

1.2.5.1 Các công cụ xúc tiến thương mại 27

1.2.5.2 Căn cứ xác định phối thức xúc tiến thương mại 27

1.2.6 Tổ chức các hoạt động xúc tiến thương mại 29

1.2.7 Đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại 30

1.2.7.1 Chỉ tiêu định lượng 31

1.2.7.2 Chỉ tiêu định tính 31

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh 31 1.3.1 Môi trường vĩ mô 32

1.3.1.1 Môi trường kinh tế 32

1.3.1.2 Môi trường nhân khẩu học 32

1.3.1.3 Môi trường văn hóa - xã hội 32

1.3.1.4 Môi trường chính trị 33

1.3.1.5 Môi trường công nghệ 33

1.3.1.6 Môi trường tự nhiên 33

1.3.2 Môi trường ngành 34

1.3.2.1 Khách hàng 34

1.3.2.2 Nhà cung cấp 34

1.3.2.3 Đối thủ cạnh tranh 34

1.3.2.4 Trung gian marketing 35

1.3.2.5 Công chúng 35

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO DỊCH VỤ CHUYỂN PHÁT TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN

BƯU CHÍNH VIETTEL 35

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh và tình hình các yếu tố nội bộ của Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel 35

2.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel 35

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel 37

2.1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức của Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel 38

2.1.4 Kết quả kinh doanh trong 3 năm gần đây của Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel 40

2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến hoạt động xúc tiến thương mại của Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel 42

2.2.1 Môi trường vĩ mô 42

2.2.1.1 Môi trường kinh tế 42

2.2.1.2 Môi trường nhân khẩu học 42

2.2.1.3 Môi trường văn hóa - xã hội 43

2.2.1.4 Môi trường chính trị 43

2.2.1.5 Môi trường công nghệ 44

2.2.1.6 Môi trường tự nhiên 44

2.2.2 Môi trường vi mô 45

2.2.2.1 Khách hàng 45

2.2.2.2 Nhà cung cấp 45

2.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh 45

2.2.2.4 Trung gian marketing 46

2.2.2.5 Công chúng 46

2.3 Kết quả phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel 47

2.3.1 Thực trạng về xác định đối tượng nhận tin của hoạt động xúc tiến thương mại 47

2.3.2 Thực trạng về xác định mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại 48

2.3.3 Thực trạng về quyết định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại 48

2.3.4 Thực trạng về nội dung thông điệp xúc tiến thương mại và kênh truyền thông 50

2.3.4.1 Nội dung thông điệp 50

2.3.4.2 Kênh truyền thông 52

2.3.5 Thực trạng về phối thức hoạt động xúc tiến thương mại 53

2.3.6 Thực trạng về kiểm tra và đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến thương mại 56

2.4 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng 58

2.4.1 Thành công 58

2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân 59

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO DỊCH VỤ CHUYỂN PHÁT CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BƯU CHÍNH VIETTEL 60

3.1 Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty và phương hướng hoạt động của Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel trong thời gian tới 60

3.1.1 Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của của Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel 60

3.1.1.1 Yếu tố môi trường 60

3.1.1.2 Dự báo triển vọng, thay đổi thị trường: 62

3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty trong 6 tháng cuối năm 2022 63

3.2 Các đề xuất hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho dịch vụ chuyển phát của Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel 65

3.2.1 Đề xuất về đối tượng nhận tin: 65

3.2.2.Đề xuất về xác định mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại 66

3.2.3.Đề xuất ngân sách thực hiện xúc tiến thương mại 66

3.2.4.Đề xuất về nội dung thông điệp 67

3.2.5.Đề xuất về phối thức xúc tiến thương mại: 68

3.2.6.Đề xuất về kiểm tra và đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến thương mại 70

3.3 Các đề xuất của sinh viên qua thực tập ở công ty 71

3.4 Các kiến nghị chủ yếu với hoạt động hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại của dịch vụ chuyển phát của Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel 72

3.4.1 Kiến nghị với Tập đoàn Viettel: 72

3.4.2 Kiến nghị với Nhà nước 73

TÀI LIỆU THAM KHẢO 74

Tài liệu Tiếng Việt 74

Tài liệu Tiếng Anh: 74

Website: 74

PHỤ LỤC 75

PHỤ LỤC 1 PHIẾU PHỎNG VẤN NHÀ QUẢN TRỊ 75

PHỤ LỤC 2 PHIẾU KHẢO SÁT DÀNH CHO KHÁCH HÀNG 77

PHỤ LỤC 3 KẾT QUẢ KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG 81

PHỤ LỤC 4 KẾT QUẢ KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG 85

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

10 Hình 2.1.1.b Slogan của Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel 37

11 Bảng 2.1.3.a Bảng Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Bưu chính

13 Bảng 2.1.4.a Kết quả sản xuất kinh doanh của Viettel Post trong 3 năm 2019 – 2021 40

14 Bảng 2.1.4.b Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp Quý 1, Quý 2 năm 2022 và năm 2021 41

15 Bảng 2.3.3.a Bảng phân bổ ngân sách cho các công cụ xúc tiến thương mại 49

17 Bảng 2.3.3.c Chi phí Seeding và thuê KOLs, KOCs/MIs 50

19 Hình 3.1.2.b Viettel Post với hệ thống nhận diện thương hiệu màu đỏ 63

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

ngoài phạm vi sinh sống”)

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế, tự do hóa Thương mại toàn cầu và tình hình dịch bệnh Covid-19 vẫn đang nằm ở mức không ổn định (tính đến ngày 10/10 có khoảng 400.000 đến 500.000 ca mắc mỗi ngày theo số liệu của JHU CSSE COVID-19 Data), trong thời điểm đa dạng và phong phú các loại hình hàng hóa, dịch vụ, sản phẩm được chào bán trên thị trường, thì những cách thức, những hoạt động hay chiến lược giúp cho sản phẩm, dịch vụ của tổ chức và doanh nghiệp được biến đến nhiều hơn, rộng rãi hơn là rất quan trọng

Để cạnh tranh được trên thị trường cả trong nước và quốc tế, hoạt động xúc tiến thương mại đóng vai trò trọng yếu trong nền kinh tế thị trường Theo như kết quả khảo sát được Allied Market Reasearch công bố vào tháng 4 năm 2022, thị trường dịch vụ chuyển phát nhanh Việt Nam đạt 0,71 tỷ USD năm 2021 và ước tính sẽ tăng lên 4,88 tỷ vào năm

2030, đạt tốc độ tăng trưởng kép hàng năm trong giai đoạn 2022 – 2030 là 24,1% Cùng với

đó, các yếu tố như sự phát triển của ngành thương mại điện tử (TMĐT) và sự gia tăng trong giao hàng B2C là những yếu tố thúc đẩy thị trường này phát triển

Đặc biệt, sau 2 năm đại dịch Covid-19, có thể thấy vị trí quan trọng của dịch vụ chuyển phát trong đời sống thường ngày khi lệnh giãn cách được áp dụng ở nhiều nơi Cùng với đó là sự phát triển của thương mại điện tử, xu hướng người tiêu dùng chuyển sang mua sắm online.Theo số liệu của Cục Viễn thông (Bộ TT-TT), cuối năm 2021, tổng

số thuê bao dùng smartphone tại Việt Nam lên 93,5 triệu và ước tính tỷ lệ người trưởng thành sử dụng smartphone đạt khoảng 73,5% Những con số này cho thấy, tỷ lệ sử dụng Internet, tỷ lệ sử dụng smartphone để mua sắm trên các sàn TMĐT ngày càng cao Đồng nghĩa với điều đó là các hoạt động, chương trình xúc tiến thương mại cần phải được thực hiện trên nhiều nền tảng mạng xã hội khác nhau để thu hút sự chú ý cũng như tác động vào quá trình quyết định mua hàng và sử dụng dịch vụ của khách hàng Nếu muốn sản phẩm, dịch vụ của mình cạnh tranh được, tồn tại được và chiếm được thị phần trên thị trường thì Các doanh nghiệp, các tổ chức, công ty đều cần phải chú trọng hoạt động xúc tiến thương mại mới có thể đạt được mục đích

Những năm gần đây, hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel (Viettel Post) đang trên đà tăng trưởng Theo như số liệu được trình bày trong báo cáo tài chính năm 2021 được Tổng Công ty công bố, Viettel Post tổng kết được doanh

thu hợp nhất đạt 21.452 tỷ đồng tăng 24% và lợi nhuận sau thuế đạt 295,89 tỷ đồng Qua tìm hiểu thực tế tại công ty, em nhận thấy những kết quả của các hoạt động marketing gần đây của Tổng Công ty, những phương thức mở rộng độ nhận diện thương hiệu trong hoạt động của Viettel Post chưa cao Thành tích ghi nhận được còn kém so với nguồn nhân lực

và tầm vóc doanh nghiệp Những chương trình xúc tiến thương mại không có dấu ấn đặc sắc để phân biệt sự khác so với các đối thủ cạnh tranh khác, dẫn đến việc không thu hút được sự chú ý của khách hàng tiềm năng Mặc dù trong thời đại ngày nay, quảng cáo, tương tác trên internet là một “miếng bánh” lớn, tuy nhiên Viettel Post chưa tận dụng được nguồn lực hiệu quả để khai thác các nền tảng mạng xã hội Vì vậy, Viettel Post cần tối ưu những hoạt động xúc tiến mà công ty đang sử dụng để tìm kiếm khách hàng mới, tìm kiếm

cơ hội kinh doanh, cạnh tranh trên thị trường Từ những vấn đề trên cần giải quyết Khóa luận tốt nghiệp này sẽ tập trung nghiên cứu, hoàn thiện các hoạt động xúc tiến thương mại

cho dịch vụ chuyển phát của Viettel Post với đề tài: “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho hoạt động chuyển phát của Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel tại thị trường Việt Nam”

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu

Do xúc tiến thương mại là chủ đề luôn nóng được các doanh nghiệp quan tâm, nghiên cứu hoàn thiện, hiện tại có rất nhiều các công trình nghiên cứu liên quan tới đề tài khóa luận Một số ví dụ được lấy làm tham khảo đó là:

(1) GS.TS Trần Minh Đạo, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân (2013), Giáo trình

Marketing căn bản Đại Học Kinh Tế Quốc Dân

trình truyền thông marketing tích hợp (IMC)

(3) GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS Cao Tuấn Khanh, Trường Đại học

Thương mại (2011), Giáo trình marketing thương mại

(4) Ngô Thị Mỹ Hạn (2019), Luận văn tốt nghiệp "Một số biện pháp mở rộng

hoạt động xúc tiến thương mại của Công ty TNHH Thiết bị phụ tùng và Dịch vụ Hải Đăng", Luận văn tốt nghiệp của Khoa Thương Mại - Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân

Trong bài, tác giả đã nghiên cứu những hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong những năm gần đây Đánh giá hiệu quả của các hoạt động xúc tiến mà công ty thực hiện và đưa ra những lợi ích cho các kế hoạch xúc tiến mới Từ đó, tác giả rút ra những kết luận, nhận xét, giải pháp một cách chi tiết nhằm giúp công ty phát triển thêm các hoạt động xúc tiến thương mại mới

(5) Vương Thị Mai (2015), Luận văn Thạc sĩ “Hoàn thiện công tác xúc tiến

thương mại của Công ty Cổ phần kho vận và dịch vụ thương mại Vinatranco”

Sau khi phân tích về tình hình kinh doanh, thực trạng công tác xúc tiến thương mại, thực trạng quá trình xúc tiến thương mại của công ty Tác giả đã phân tích sâu về những dự báo về triển vọng phát triển của thị trường mà công ty đang cạnh tranh, chiến lược kinh doanh của công ty Từ đó đưa ra giải pháp hoàn thiện công tác xúc tiến thương mại của Công ty Cổ phần kho vận và dịch vụ thương mại Vinatranco

(6) Đỗ Thị Hằng Nga (2021), Khóa luận tốt nghiệp “Hoàn thiện hoạt động xúc

tiến thương mại cho dịch vụ xử lý rác thải công nghiệp của Công ty Cổ phần môi trường đô thị và công nghiệp Bắc Sơn”, Khoa Marketing – Trường Đại học Thương Mại

Trong bài, tác giả đã phân tích những hoạt động xúc tiến thương mại dành cho sản phẩm vô hình - dịch vụ Từ những thực trạng hiện tại của công ty, tác giả đề xuất các phương pháp giúp hoàn thiện các hoạt động xúc tiến thương mại phù hợp với nền tảng tài chính và kế hoạch phát triển, chiến lược dài hạn của công ty

Ngoài các công trình nghiên cứu được liệt kê trên, vẫn còn nhiều các công trình khác liên quan đến vấn đề nghiên cứu hoặc bao hàm vấn đề nghiên cứu Để có thể cung cấp 1 sản phẩm hay 1 dịch vụ ra thị trường một cách tốt nhất, vẫn còn nhiều các vấn đề khác cần quan tâm như kiểm soát chất lượng, logistics cần phải được nghiên cứu chuyên sâu hơn nữa để nắm bắt được vấn đề của doanh nghiệp Mặc dù vậy, tính đến thời điểm làm khóa luận tốt nghiệp này thì chưa có bài luận hay bài nghiên cứu nào có đề tài “Hoàn thiện thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho hoạt động chuyển phát của Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel tại thị trường Việt Nam” Do vậy, bài khóa luận tốt nghiệp này của sinh viên

sẽ là bài nghiên cứu đầu tiên về đề tài này

3 Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài

- Các yêu tố môi trường ảnh hưởng thế nào đến hoạt động xúc tiến thương mại của Viettel Post?

- Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của Viettel Post là gì?

- Những thành công, hạn chế và nguyên nhân của các hạn chế trong hoạt động xúc tiến thương mại của Viettel Post là gì và như thế nào?

4 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

Mục tiêu chung: Đề tài tập trung vào phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thương

mại của Viettel Post trong những năm gần đây để có cái nhìn thực tế và tổng quan về thành

công, hạn chế và nguyên nhân gây ra hạn chế của Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel Post, từ đó đưa ra các đề xuất, giải pháp phù hợp với những dự báo về kinh tế, chiến lược phát triển mà Tổng Công ty đang thực hiện Giúp Viettel Post vững mạnh hơn, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường

Mục tiêu cụ thể:

- Hệ thống những lý luận cơ bản về hoạt động xúc tiến thương mại Trong đó có các nội dung và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại của công ty

- Phân tích và đánh giá thực trạng về hoạt động xúc tiến thương mại của Viettel Post

về dịch vụ chuyển phát trên thị trường Việt Nam Thông qua những con số thống kê, thành tích, kết quả xúc tiến mà công ty đạt được trong những năm gần đây để có những nhận xét, đánh giá tổng quan về công tác thực hiện xúc tiến thương mại của công ty Từ đó có những đánh giá tổng quan về thành công, hạn chế của các hoạt động này

- Đưa ra đề xuất, quan điểm, định hướng nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho công ty

5 Phạm vi nghiên cứu của đề tài

Viettel Post cung cấp dịch vụ trên toàn quốc, các hoạt động xúc tiến của công ty luôn được đồng bộ ở mức cao tại các địa bàn hoạt động nhằm tạo sự thống nhất cao trong

hệ thống Nhưng do điều kiện nghiên cứu, khuôn khổ thời gian thực tập và năng lực có hạn của sinh viên, không thể phân tích cũng như nghiên cứu kỹ về từng hình thức xúc tiến thương mại được thực hiện tại mỗi chi nhánh, bưu cục khác nhau Em xin phép chỉ nghiên cứu và đưa ra giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho dịch vụ chuyển phát của Viettel Post theo những hình thức xúc tiến thương mại chung trên hệ thống toàn quốc mà cá nhân tìm hiểu được với tài liệu nội bộ công ty

Phạm vi thời gian: Khoảng thời gian phân tích đề tài là giai đoạn từ 2019-2022 Phạm vi không gian: Do Viettel Post là đơn vị cung cấp dịch vụ trên 63 tỉnh thành trên cả nước, có độ phủ cao nên không gian nghiên cứu là trong phạm vi đất nước Việt Nam tại cả ba miền Tổ Quốc

Phạm vi nội dung/: Lĩnh vực mà sinh viên lựa chọn thực hiện nghiên cứu là dịch vụ chuyển phát – dịch vụ đầu tiên của công ty Khóa luận sẽ tập trung khai thác những yếu tố liên quan đến hoạt động xúc tiến thương mại cho dịch vụ chuyển phát của Viettel Post

Thực trạng công tác thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại của dịch vụ chuyển phát dưới sự tác động, ảnh hưởng của các yếu tố môi trường vi mô và vĩ mô

6 Phương pháp nghiên cứu của đề tài

Có nhiều phương pháp nghiên cứu khác nhau cũng như cách tiếp cận vấn đề khác nhau Việc sử dụng 1 hay nhiều phương pháp để hoàn thành 1 đề tài nghiên cứu vừa giúp cho bài nghiên cứu có nhiều chứng cứ, luận điểm thuyết phục hơn vừa đi sâu được vào vấn

Đối với đối tượng là khách hàng: dữ liệu sơ cấp được triển khai để đánh giá mức độ ảnh hưởng, tác động của các hoạt động xúc tiến mà doanh nghiệp thực hiện tới quyết định

sử dụng dịch vụ chuyển phát của Viettel Post

• Phỏng vấn chuyên sâu:

Đối tượng phỏng vấn: Trưởng phòng chiến lược, Truởng phòng Marketing và

Truyền thông

Thời gian phỏng vấn: 10/10/2022 – 11/10/2022

Địa điểm: Tầng 2, tòa nhà N1, Km số 2, Đại lộ Thăng Long, Phường Mễ Trì, Quận

Nam Từ Liêm, Hà Nội

Cách thức phỏng vấn: Phỏng vấn chuyên sâu (Nội dung phỏng vấn tại Phụ lục 1)

Chuẩn bị các câu hỏi và thực hiện phỏng vấn 1 – 1 Ghi âm lại cuộc phỏng vấn sau đó viết

ra giấy để làm tài liệu nghiên cứu

Thông tin cần thu thập: Mục tiêu của doanh nghiệp song song cùng với mục tiêu của

hoạt động xúc tiên thương mại của các chương trình đã thực hiện trước đây và dự định của các chương trình tiếp theo; Những khó khăn, thách thức khi triển khai xúc tiến thương mại; Thành tựu đã đạt được trong quá khứ; Công cụ chủ yếu được sử dụng để thực hiện xúc tiến thương mại

Kết quả phỏng vấn được tổng hợp tại Phụ lục 3

• Bảng khảo sát:

Đối tượng gửi bảng khảo sát: Khách hàng đã sử dụng dịch vụ của Viettel Post ít

nhất 1 lần; Khách hàng tiềm năng (đã từng biết đến Viettel Post nhưng chưa sử dụng)

Thời gian khảo sát: 13/10/2022 – 24/10/2022

Quy mô mẫu: 100

Cách thức thực hiện: Gửi tin nhắn SMS đến cho các khách hàng của Viettel Post

theo danh sách của Trung tâm dịch vụ khách hàng bằng công cụ hỗ trợ của đội ngũ Digital Marketing của Phòng Marketing và Truyền thông; Phát phiếu khảo sát trên diễn đàn của các khách hàng thường xuyên sử dụng dịch vụ chuyển phát nhanh; Phát phiếu khảo sát trên Group Facebook công khai (có tích xanh) của Viettel Post

Thông tin cần thu thập: Mức độ tác động của các chương trình xúc tiến tới quyết

định sử dụng dịch vụ chuyển phát của Viettel Post; Kênh truyền thông nào tiếp cận được tới nhiều đối tượng khách hàng; Thông điệp truyền thông có phù hợp với khách hàng và đã cập nhật với xu hướng chưa

6.1.2 Dữ liệu thứ cấp:

Các dữ liệu chủ yếu liên quan đến hoạt động xúc tiến của công ty đã thực hiện trong quá khứ hoặc có thể có kế hoạch triển khai trong tương lai Dữ liệu có thể được trình bày dưới dạng liệt kê, bảng, biểu đồ, sơ đồ… Cụ thể:

• Nguồn dữ liệu bên trong:

Những tài liệu về hoạt động kinh doanh và chính sách của công ty, báo cáo tài chính theo quý, theo năm (2019-2022) Các dữ liệu thu thập được đến từ phòng tài chính, kế toán, phòng tổ chức lao động, trung tâm vận hành và một số các tài liệu lưu hành nội bộ trong công ty

Cách thức thu thập dữ liệu:

- Xin thông tin, đầu mối của các phòng ban liên quan (từ phòng tài chính, kế toán, phòng tổ chức lao động, trung tâm vận hành)

- Liên hệ với các đầu mối, trình bày vấn đề và xin dữ liệu file mềm

- Tham khảo về các dữ liệu giấy tờ (văn bản ban hành, quy định, quy chế …) lưu hành nội bộ

- Truy cập vào mạng lưới website nội bộ, đọc các bài viết, thông tin về các sự kiện, hoạt động sản xuất kinh doanh của Viettel Post

• Nguồn dữ liệu bên ngoài:

Các tài liệu liên quan đến marketing, hoạt động xúc tiến thương mại, các bài nghiên cứu của cá nhân và tập thể từ trong và ngoài nước; sách, giáo trình về xúc tiến thương mại; các bài báo, báo cáo tài chính về dịch vụ chuyển phát tại Việt Nam

Cách thức thu thập dữ liệu:

- Tham khảo giáo trình về marketing và xúc tiến thương mại (Tiếng Anh, Tiếng Việt)

- Tham khảo bài nghiên cứu về cùng chủ đề trong và ngoài nước trên các diễn đàn học thuật

- Thu thập thông tin trong báo cáo tài chính của Viettel Post trên website công khai

6.2 Phương pháp phân tích dữ liệu:

Đề tài được thực hiện nghiên cứu bằng việc kết hợp các phương pháp sau đây:

Phương pháp thống kê số liệu: Tập hợp, thu thập các số liệu liên quan đến vấn đề

nghiên cứu, trình bày dữ liệu dưới nhiều dạng khác nhau (bảng, biểu, sơ đồ…) Từ đó phân tích, so sánh, tổng hợp để tìm ra đặc điểm chung của các yếu tố thuộc vấn đề nghiên cứu

Nhìn vào số liệu có thể thấy được hiệu quả của hoạt động xúc tiến mà công ty đạt được

Phương pháp phân tích – tổng hợp: Sau khi phân tích các yếu tố, thành phần riêng

biệt, tổng hợp kết quả đạt được và rút ra kết luận chung Theo đó, tìm hiểu và phân tích những yếu tố tác động đến hoạt động xúc tiến thương mại của công ty, thực trạng mà công

ty đang có Sau khi phân tích, đưa ra cái chung, tính đặc thù của vấn đề nghiên cứu để đưa

ra kết luận

Phương pháp so sánh: Trong đó so sánh tương đối được sử dụng nhiều nhất, do các

yếu tố so sánh đều có sự chênh lệch cả về tác động từ bên ngoài lẫn nguồn lực bên trong của tổ chức Nêu ra những dẫn chứng thực tiễn về các hoạt động xúc tiến được sử dụng trên thị trường hiện nay Đối thủ cạnh tranh đã sử dụng và có hiệu quả thế nào, cũng như những phương pháp mà doanh nghiệp đang sử dụng đem lại kết quả khác biệt thế nào so với các doanh nghiệp khác trên thị trường, từ đó có những lập luận mang tính sắc xảo, chính đáng hơn

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Ngoài lời tóm tắt, lời mở đầu, mục lục, danh mục từ viết tắt, danh mục bảng biểu, phần mở đầu và phần kết luận thì khóa luận tốt nghiệp có 3 chương chính:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động xúc tiến thương mại

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về hoạt động xúc tiến thương mại cho dịch vụ chuyển phát tại Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel

Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho dịch vụ chuyển phát Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BƯU CHÍNH VIETTEL

1.1 Khái quát về hoạt động xúc tiến thương mại

1.1.1 Định nghĩa và các khái niệm cơ bản

Xúc tiến thương mại là một trong 4 thành phần cơ bản của Marketing-mix (sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến) Hoạt động xúc tiến thương mại đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình đưa sản phẩm dịch vụ đến tay khách hàng Những hoạt động này có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của khách hàng, thậm chí ở những trường hợp đặc biệt, các hoạt động marketing có thể dẫn dắt xu hướng mua sắm của người tiêu dùng

Hình 1.1 Vị trí “Xúc tiến thương mại” trong phối thức Marketing-mix

Trong cuốn sách “Marketing căn bản” của Phillip Kotler, ông đã nói: “Xúc tiến thương mại là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng”

Theo nội dung mà Luật thương mại năm 2005 đề cập đếm chủ đề: “Xúc tiến thương mại là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ, bao gồm hoạt động khuyến mãi, quảng cáo thương mại, trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ

và hội chợ, triển lãm thương mại”

Theo như Giảo trình Marketing Thương Mại của Đại học Thương Mại: “Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng

vào việc chào hàng chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp và triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing-mix đã lựa chọn của công ty”

Theo nghĩa thương mại, xúc tiến thương mại được hiểu là “một lĩnh vực cốt lõi của truyền thông marketing nhằm mở rộng tư duy, sự hiểu biết của khách hàng về những lợi ích, ưu thế trội và kích thích, thu hút các khách hàng tiềm năng thành tập khách hiện thực

và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm về hình ảnh thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu

1.1.2 Bản chất, vai trò của xúc tiến thương mại

Về bản chất, xúc tiến thương mại chính là các hoạt động tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội thương mại thông qua việc doanh nghiệp sử dụng các công cụ khác nhau để tiếp cận, liên

hệ với thị trường mục tiêu và công chúng

Sản xuất kinh doanh ngày càng phát triển, trên thị trường có vô số đa dạng các loại dịch vụ, sản phẩm Xúc tiến thương mại vì đó ngày càng trở nên quan trọng khi các doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm, dịch vụ của mình ra thị trường để cạnh tranh Cụ thể:

- Xúc tiến thương mại là hoạt động không thể thiếu, giúp các doanh nghiệp đưa thông tin, truyền thông về dịch vụ và thương hiệu của mình tới đúng đối tượng khách hàng mục tiêu

- Phối hợp với các công cụ khác trong marketing, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh và mục tiêu marketing

- Xúc tiến thương mại là công cụ cạnh tranh Làm rõ sự khác biệt giữa dịch vụ, sản phẩm của mình để tăng hiệu quả kinh doanh so với các đối thủ trên thị trường

- Doanh nghiệp có thêm kênh để tiếp xúc với khách hàng (hội chợ, khuyện mại…),

mở rộng mạng lưới mối quan hệ và gia tăng sự gắn kết với khách hàng Xây dựng hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp, mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp từ đó làm tăng doanh thu

- Xúc tiến thương mại vừa làm cho hoạt động bán của doanh nghiệp trở nên đa dạng vừa trở nên năng động hơn với nhiều các hình thức khác nhau Từ việc điều chỉnh các hoạt động đó, doanh nghiệp có thể điều chỉnh giá của sản phẩm, dịch vụ để thu hút khách hàng

1.1.3 Mô hình xúc tiến thương mại

Sơ đồ 1.1.3 Mô hình xúc tiến thương mại (Trích nguồn sách Marketing thương mại, GS.TS Nguyễn Bách Khoa)

- Người gửi: bên gửi thông điệp (người truyền thông)

- Mã hóa: tiến trình chuyển ý tưởng thành các biểu tượng (video, ảnh, banner, poster…)

- Thông điệp: tập hợp các biểu tượng mà bên gửi truyền đi

- Kênh truyền thông: thông qua các kênh này mà người gửi đưa được thông tin đến người nhận

- Giải mã: là tiến trình người nhận quy định ý nghĩa của các biểu tượng do người gửi truyền đến

- Người nhận: bên nhận thông điệp

- Đáp ứng: những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận thông điệp

- Phản hồi: sự đáp ứng, trả lời lại với người nhận về những gì mà người nhận hiểu, có được sau khi tiếp nhận thông điệp

Mô hình trên nêu bật các yếu tố chính trong một quy trình xúc tiến thương mại hiệu quả Khách hàng trọng điểm là ai và họ muốn nhận được những luồng thông tin như thế nào? Dự đoán xu hướng, giải mã tin nhắn của đối tượng mục tiêu để thiết kế các chương trình, mã hóa tin nhắn phù hợp và sử dụng các kênh tương thích để hiểu cách khách hàng phản ứng với các thông điệp mà doanh nghiệp đưa ra

1.2 Phân định nội dung hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh

1.2.1 Xác định đối tượng nhận tin của hoạt động xúc tiến thương mại

Công chúng nhận tin chính là đối tượng mà doanh nghiệp hướng đến chủ yếu khi xây dựng thông điệp, kỳ vọng nhóm đối tượng có thể tiếp nhận thông điệp truyền thông Công chúng nhận tin mục tiêu có thể là cá nhân hoặc tập thể Việc nghiên cứu, xác định đối tượng nhận tin được coi là nội dung quan trọng nhất, do đây là điểm khởi đầu của quá trình thực hiện truyền thông

Việc lựa chọn đối tượng nhận tin trọng điểm chính xác giúp công ty tránh lãng phí ngân sách, nguồn lực, đạt được hiệu quả mong muốn Các đối tượng này có hể là khách hàng trực tiếp, người mua sản phẩm, dịch vụ trọng điểm hoặc người có tác động tới hoạt động sản xuất của công ty Mỗi tập khách hàng đòi hỏi cần có hoạt động xúc tiến khác nhau

và tùy vào trọng thái của đối tượng khách hàng mục tiêu, công ty có thể lên kế hoạch xúc tiến phù hợp

1.2.2 Xác định mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại

Mục tiêu là phương hướng, là cái cần hướng đến, cần đạt được trong quá trình thực hiện mọi hoạt động của doanh nghiệp Đây cũng chính là cơ sở để đánh giá mức độ thành công hay thất bại của chiến dịch xúc tiến Mục tiêu của hoạt động xúc tiến là “hành động mua của khách hàng”, thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng, để khách hàng cảm nhận được chất lượng sau khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ đó Có thể chia làm 2 nhóm mục tiêu: mục tiêu doanh số và mục tiêu truyền thông

Về mục tiêu doanh số: Do đích đến của các hoạt động marketing nói chung và xúc tiến thương mại nói riêng, đều là đạt được sự tăng trưởng trong kết quả sản xuất kinh doanh Nên mục tiêu về doanh số liên quan đến các câu hỏi: Doanh số đạt được sau chương trình xúc tiến là bao nhiêu? Thị phần có gì thay đổi? Số lượng khách hàng tăng hay giảm?

Về mục tiêu truyền thông: Lấy khách hàng làm gốc, dó đó để xác định được mục tiêu của hoạt động này, cần phải nghiên cứu về diễn biến tâm lý, phản ứng của công chúng theo giai đoạn Hiện nay có rất nhiều mô hình khác nhau để diễn giải về quá trình phản ứng tâm lý của công chúng nhận tin Mô hình AIDA là một trong số các mô hình được các nhà nghiên cứu đánh giá cao về tính ứng dụng và khả năng thực tiễn

Sơ đồ 1.1.2 Mô hình AIDA

Các nhà quản trị có thể dựa vào mô hình này để nắm vững đặc điểm tâm lý của công chúng, quy trình diễn biến tương ứng với từng giai đoạn Qua đó, đề xuất các quyết định xúc tiến phù hợp với trường hợp cụ thể

Cụ thể hơn, có thể phân chia thành mục tiêu định lượng và mục tiêu định tính

Mục tiêu định lượng bao gồm: mục tiêu doanh thu, cơ sở khách hàng, thị phần Mục tiêu định tính bao gồm:

- Cung cấp thông tin về các sản phẩm và dịch vụ của công ty

- Thuyết phục khách hàng lựa chọn và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty Đảm bảo danh tiếng của một mặt hàng hoặc thương hiệu Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính (một ưu điểm vượt trội) của một sản phẩm hoặc một nhãn hiệu Đưa ra một hình ảnh cho một bàibáo, một thương hiệu, một công ty Đẩy mạnh tiếp thị sản phẩm Thúc đẩy các hình thức truyền thông khác (quảng cáo, khuyến mại bởi những người bán được ưu tiên)

- Mục tiêu marketing hiệu quả được đánh giá dựa trên những mục tiêu như mục tiêu quảng cáo, mục tiêu phát triển kinh doanh, những mục tiêu đầy tham vọng nhưng có thể đạt được và có thể được đo lường để kiểm tra và đánh giá hiệu quả của kết quả, thường gắn với một thời gian cụ thể

1.2.3 Xác định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại

Ngân sách có tác động rất lớn đến việc lên kế hoạch xúc tiến thương mại, đây là phạm vi để các nhà quản trị lên kế hoạch phân bổ nguồn lực cho chương trình xúc tiến trong quá trình thực hiện chiến dịch Nguồn lực về tài chính, vật chất, con người, thời gian, các công cụ xúc tiến đều phải được thực hiện trong giới hạn ngân sách đặt ra

Xác định ngân sách không chỉ là một trong những quyết định quan trọng nhất mà còn là một trong những quyết định phức tạp nhất Do trước khi đưa ra bản dự trù ngân sách,

Attention

(Chú ý)

Interest (Quan tâm)

Attention (Chú ý)

Desire (Ham muốn)

Action (Hành động)

Giai đoạn

nhận thức

Giai đoạn hành vi Giai đoạn cảm xúc

nhà quản trị cần nghiên cứu rất kỹ về các yếu tố cả bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, với số tiền như thế nào là “không quá nhiều” và cũng “không quá ít” Nếu hoạt động xúc tiến thương mại được thực hiện với ngân sách hạn hẹp thì sẽ không đạt được như kỳ vọng

và lợi nhuận có thể bị mất, nhưng chi tiêu quá nhiều vào những hạng mục không cần thiết thì sẽ giảm lợi nhuận

Một số phương pháp phổ biến, được các công ty B2B và B2C sử dụng bao gồm: xác định ngân sách theo phần trăm doanh số; xác định ngân sách theo mục tiêu và nhiệm vụ; xác định ngân sách theo phương pháp cân bằng cạnh tranh; xác định ngân sách theo khả năng

1.2.4 Nội dung thông điệp xúc tiến thương mại và kênh truyền thông:

1.2.4.1 Nội dung thông điệp

Thông điệp xúc tiến thương mại là tổng hợp các yếu tố mà nhà quản trị muốn làm cho đọng lại trong tâm trí đối tượng nhận tin Những yếu tố này ảnh hưởng, duy trì hoặc thay đổi nhận thức, cảm xúc và tác động đến hành vi của đối tượng nhận tin

Các nội dung thông điệp xúc tiến thương mại có thể được xuất bản với nhiều hình thức và phương tiện khác nhau Tuy nhiên, vẫn phải giữ vững một thông điệp chủ đạo xuyết suốt để tạo sự thống nhất trong nội dung, hướng đến mục tiêu người nhận tin có thể nắm được thông điệp mà công ty muốn truyền tải

Khi lên ý tưởng, lựa chọn thông điệp phải chú ý một số yếu tố sau:

- Nội dung thông điệp: Cần phác họa ra một gợi dẫn hay một chủ đề nhằm tạo sự kì vọng đáp, có thể phân biệt loại dẫn: Gợi dẫn duy lí trí, gợi dẫn cảm tính, gợi dẫn đạo đức…

- Cấu trúc thông điệp: Hiệu năng của thông điệp cũng dựa vào cấu trúc của nó, người phát ngôn phải quyết định 3 vấn đề: Có nên đưa ra kết luận rõ ràng hay để người nhận tin tự kết luận; Trình bày luận chứng theo kiểu đơn tuyết hay song tuyến; Nên đưa những luận chứng đang thép từ đầu hay cuối thông điệp

- Hình thức thông điệp: Cần có thể thức sinh động cho thông điệp Để thu hút sự chú

ý, các nhà quảng cáo sử dụng những hình thức thể hiện như: tính lạ thường và tương phản, hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn, hình thức khác thường, kích cỡ và vị trí của thông điệp, màu sắc, …

1.2.4.2 Kênh truyền thông

Muốn thông điệp được truyền tải hiệu quả, “đi vào lòng người” thì bên cạnh việc chỉn chu về nội dung cũng cần kết hợp với kênh truyền thông phù hợp Mức độ phù hợp được tính dựa trên những cơ sở, kiến thức về đối tượng nhận tin mục tiêu doanh nghiệp hướng đến Có hai loại kênh truyền thông là Kênh truyền thông có tính chất cá biệt (kênh trực tiếp) và Kênh truyền thông có tính chất đại chúng (kênh gián tiếp)

- Kênh truyền thông có tính chất cá biệt (kênh trực tiếp): Trong kênh này, hai hay nhiều người sẽ trực tiếp giao tiếp, có thể là mặt đối mặt, qua điện thoại, hoặc qua thư

từ trên cơ sở giao tiếp cá nhân Các kênh truyền thông cá biệt có hiệu lực vì nó tạo

cơ hội truyền thông và phản hồi cá nhân

- Kênh truyền thông có tính chất đại chúng (kênh gián tiếp): Là tập định hướng các phương cách truyền thông, truyền đi các thông điệp mà không có sự tiếp xúc hay phản hồi cá nhân, thông tin phản hồi là phản ứng chung của đối tượng nhận tin Mặc

dù việc truyền thông cá biệt có hiệu lực hơn truyền thông đại chúng, nhưng truyền thông đại chúng vẫn là phương cách chính để kích thích truyền thông cá biệt

Chủ thể gửi tin

(Doanh nghiệp)

Đối tượng nhận tin (Công chúng mục tiêu) Thông điệp truyền thông

Thông tin phản hồi

Sơ đồ 1.2.4.2.a Mô hình hệ thống kênh truyền thông đơn giản/trực tiếp

1.2.5 Xác định phối thức xúc tiến

Phối thức xúc tiến thương mại được hiểu là việc làm trung gian giống như cầu nối giữa công ty và người tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ của công ty Trong quá trình thực hiện xúc tiến thương mại, thì tốt nhất nên kết hợp các kỹ thuật của xúc tiến thương mại với các công cụ truyền thông marketing khác để mang lại hiệu quả tối ưu Thay vì xúc tiến thương mại và các công cụ truyền thông marketing khác được thực hiện riêng lẻ, chúng nên được xem là các yếu tốt bổ trợ cho nhau

Khi thực hiện xúc tiến thương mại, nhà quản trị còn phải quan tâm đến các hoạt động xúc tiến từ phía trung gian (nếu sử dụng kênh gián tiếp) để đảm bảo tính thống nhất xuyên suốt chiến dịch Phối thức xúc tiến có hiệu quả là sự phối hợp thành công giữa các công ục truyền thông marketing khác và xúc tiến thương mại, không chỉ ở vấn đề ngân sách

mà còn về những hoạt động hỗ trợ truyền thông về nội dung, thời điểm, sự đa dạng

Chủ thể gửi tin (Doanh nghiệp)

Trung gian truyền thông (Đại lý, môi giới)

Người nhận tin (Công chúng mục tiêu) Thông điệp truyền thông Thông điệp truyền thông

Thông tin phản hồi Thông tin phản hồi

Sơ đồ 1.2.4.2.b Mô hình hệ thống kênh truyền thông gián tiếp (sử dụng trung

gian)

Chủ thể gửi tin (Doanh nghiệp)

Trung gian truyền thông (Đại lý, môi giới)

Người nhận tin (Công chúng mục tiêu) Thông điệp truyền thông Thông điệp truyền thông

Thông tin phản hồi Thông tin phản hồi

Thông tin phản hồi

Sơ đồ 1.2.4.2.c Mô hình hệ thống kênh truyền thông phức hợp

1.2.5.1 Các công cụ xúc tiến thương mại

Quảng cáo: Là bất kỳ một hình thái phải thanh toán nào của một chào hàng gián tiếp

và xúc tiến các ý tưởng, mặt hàng, dịch vụ bởi một người thuê quảng cáo được chỉ định Quảng cáo sử dụng các phương tiện truyền thông có trả tiền để truyền tin về sản phẩm, dịch

vụ, doanh nghiệp đến khách hàng trong 1 khoảng thời gian nhất định Những thông điệp của quảng cáo đều phải trả tiền

Khuyến mại: Thu hút khách hàng bằng các chương trình giảm giá hoặc là chương

trình tặng kèm với sản phẩm, dịch vụ Dù dưới hình thức nào thì khuyến mại vẫn luôn thu hút sự chú ý của nhiều đối tượng, tạo sự tò mò Một số trường hợp đặc biệt, khách hàng thích sản phẩm được tặng hơn sản phẩm, dịch vụ chính nên quyết định thực hiện hành động mua Đây là kỹ thuật tạo sự khích lệ ngắn hạn, thúc đẩy khách hàng mua ngay

Bán hàng cá nhân: Là chào hàng bằng miệng trong một cuộc trò chuyện, thương

thảo với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng cho mục tiêu bán hàng Mục tiêu của hoạt động này là giới thiệu sản phẩm dịch vụ và thu thập thông tin khách hàng

Marketing trực tiếp: Mục tiêu của marketing trực tiếp đáp ứng trực tiếp nhu cầu,

thỏa mãn khách hàng để bán được nhiều hơn và kích thích việc mua lại Bên cạnh đó, đây còn là công cụ để doanh nghiệp thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng bằng việc sử dụng thông tin, dữ liệu về khách hàng mà doanh nghiệp thu thập được, như: số điện thoại, địa chỉ, email…

Quan hệ công chúng: Đây là công cụ được doanh nghiệp sử dụng để xây dựng hình

ảnh đẹp trong mắt công chúng Do dư luận có thể tác động cả tiêu cực và tích cực đến sự sống còn của doanh nghiệp nên, đặc biệt là doanh nghiệp lớn, các doanh nghiệp rất chú trọng vào việc tổ chức các thông điệp có ý nghĩa và ấn tượng trên các ẩn phẩm, truyền thanh truyền hình, báo đài, …

1.2.5.2 Căn cứ xác định phối thức xúc tiến thương mại

Việc quyết định một phối thức xúc tiến thương mại sẽ phức tạp và tinh tế hơn khi một công cụ có thể được dùng để tạo ra một công cụ khác Nhiều nhân tố có ảnh hưởng đến

sự chọn lựa và phối thuộc các công cụ của nhà làm marketing

hàng cá nhân rồi mới đến xúc tiến bán, quảng cáo và quan hệ công chúng Đối với hàng hóa phức tạp, đắt tiền và có nhiều rủi ro trong quá trình giao dịch, được rao bán trên thị trường

có ít người bán hoặc cung nhiều hơn cầu thì bán hàng cá nhân được sử dụng là chủ yếu

Có thể thấy đối với loại mặt hàng và tùy thuộc vào thị trường, công ty hay doanh nghiệp có sự ưu tiên khác nhau về các hoạt động xúc tiến thương mại để đạt được hiệu quả mong đợi

• Các cơ chế giao tiếp kéo - đẩy:

Cơ chế xúc tiến mà công ty lựa chọn để tạo ra sự tăng trưởng về doanh thu có tác động mạnh mẽ tới phối thức xúc tiến thương mại Hai cơ chế kéo và đẩy trái ngược nhau

Cơ chế kéo được sử dụng dưới hình thức công ty đầu tư ngân sách vào quảng cáo và khuyến mại để thu hút sự chú ý của đối tượng nhận tin mục tiêu Cơ chế đẩy đòi hỏi lực lượng bán hàng trực tiếp của công ty thực hiện tích cực các hoạt động bán hàng trực tiếp

Hình 1.2.5.a Sơ đồ cơ chế đẩy

Hình 1.2.5.b Sơ đồ cơ chế kéo

(Nguồn: Marketing thương mại, GS.TS Nguyễn Bách Khoa)

• Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của người mua:

Tác động của các công cụ xúc tiến có sự khác tại giai đoạn trong mức sẵn sàng của người mua Ở giai đoạn tạo sự nhận biết đầu tiên với người tiêu dùng, quảng cáo và quan

hệ công chúng giữ vai trò trung tâm Giai đoạn người tiêu dùng hiểu về doanh nghiệp và sản phẩm là khi quảng cáo và xúc tiến thương mại cho thấy hiệu năng Giai đoạn tạo niềm

Công ty sản xuất xúc tiến thương mại

Công ty bán

lẻ

Người tiêu dùng

Công ty bán buôn

Người tiêu dùng

Công ty bán buôn xúc tiến thương mại

tin nơi khách hàng là do tác động lớn của bán hàng cá nhân, khi những người tiếp xúc trực tiếp khách hàng đã thuyết phục được khách lắng nghe, thậm chí mua dịch vụ, sản phẩm

• Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm:

Hiệu năng các công cụ xúc tiến thay đổi tùy theo các giai đoạn khác nhau trong chu

kỳ sống của mặt hàng

- Giai đoạn giới thiệu sản phẩm ra thị trường: Quảng cáo và quan hệ công chúng rất cần thiết để tạo sự nhận biết đầu tiên về sản phẩm Ở giai đoạn này doanh nghiệp thường cần nhiều chi phí cho các hoạt động marketing, quảng bá thương hiệu, do đó giá thành ở giai đoạn này có xu hướng cao hơn các giai đoạn còn lại

- Giai đoạn tăng trưởng: Sau khi tung ra thị trường với chiến lược marketing mở rộng thương hiệu, sản sẽ được nhiều người biết đến hơn Ở giai đoạn này, khách hàng có mức hiểu biết nhất định về sản phẩm và doanh nghiệp Mức doanh thu ổn định, lượng khách hàng tăng dần Do vậy, chi phí cho các hoạt động xúc tiến được giảm dần so với giai đoạn 1 nhưng vẫn được thực hiện theo chu kỳ

- Giai đoạn bão hòa: Trong giai đoạn này xúc tiến bán được tập trung do khách hàng ở giai đoạn này không còn tăng lên quá rõ rệt như giai đoạn tăng trưởng nhưng lại có tính ổn định và thời gian gắn bó lâu hơn

- Giai đoạn suy thoái: Ở giai đoạn này quảng cáo được thực hiện với tần suất thưa, mục đích là nhắc nhở khách hàng để khách hàng không quên sản phẩm, dịch vụ Các công cụ khác của xúc tiến thương mại giảm xuống ở mức tối thiểu (tùy vào mục đích của doanh nghiệp hoặc những trường hợp môi trường khách quan tác động đột ngột, quan hệ công chúng vẫn được sử dụng)

1.2.6 Tổ chức các hoạt động xúc tiến thương mại

Tổ chức xúc tiến thương mại là hoạt động của công ty nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thông qua 4 hoạt động: khuyến mại; quảng cáo thương mại; trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ; hội chợ triển lãm

- Khuyến mại: Đây là một trong những hình thức xúc tiến thương mại cho công ty

thấy được hiệu quả rõ rệt nhất khi thực hiện Các hoạt động khuyến mại có thể làm tăng doanh thu của công ty trong một thời gian nhất định (thời gian áp dụng khuyến mại) Mục đích của hoạt động khuyến mại là nhằ để kích cầu tiêu dùng Các cách thức khuyến mại chủ yếu là: giảm giá, voucher, hàng tặng kèm…

- Quảng cáo thương mại: Đây là hoạt động để công ty giới thiệu đến công chúng mục

tiêu, khách hàng về hoạt động kinh doanh sản xuất, dịch vụ, sản phẩm của mình Các hình thức quảng cáo thương mại tiêu biểu như: các phương tiện thông tin đại chúng; quảng cáo trên internat; các loại xuất bản phẩm; các hoạt động quảng cáo ngoài trời,

quảng cáo OOH

- Quan hệ công chúng: Quan hệ công chúng được xác định như “chức năng quản lý

đánh giá thái độ của cộng đồng, xác định sự ưa thích của cộng đồng với các chính sách và quy trình của một cá nhân hoặc tổ chức và thực hiện một chương trình hành động để tạo lập sự hiểu biết và chấp nhận của cộng đồng” Các hoạt động tác động vào dư luận có thể kể đến như: các ấn phẩm, tham gia vào hoạt động cộng đồng, tài trợ cho các sự kiện đặc biệt, tham gia hội chợ triển lãm (vừa trưng bày giới thiệu sản

phẩm dịch vụ vừa tạo cơ hội để giao kết hợp đồng với các đối tác)

- Bán hàng cá nhân: Bán hàng cá nhân là công cụ hiệu quả nhất, đặc biệt là trong giai

đoạn khách hàng đang dần hình thành niềm tin và giai đoạn ra quyết định mua Khi thực hiện bán hàng cá nhân (có thể qua điện thoại), người bán và người mua sản phẩm dịch vụ có thể trao đổi thông tin trong thời gian thực Do đó người bán hoàn toàn có thể đưa ra những thông điệp phù hợp ngay lập tức thỏa mãn người mua, linh

hoạt trong việc tiếp nhận những phản hồi của khách hàng tiềm năng

- Marketing trực tiếp: Sử dụng marketing trực tiếp có nghĩa là công ty giao tiếp trực

tiếp với khách hàng để tạo ra sự phản hồi hay giao dịch Marketing trực tiếp không gửi thông điệp hàng loạt và không sử dụng trung gian như các phương tiện quảng cáo Một số hình thức marketing trực tiếp: marketing qua thư, marketing qua điện

thoại, marketing qua email; marketing qua tin nhắn, marketing qua mạng xã hội, … 1.2.7 Đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại

Trong khi lên kế hoạch thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại, bên cạnh việc thiết lập các mục tiêu và chiến lược để phát triển những mục tiêu đó Việc đánh giá cũng rất quan trọng, để các nhà quản trị đưa ra quyết định về việc triển khai những chiến lược này Đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại, có 2 yếu tố cần cân nhắc:

- Mức độ mà kế hoạch xúc tiến thương mại có thể đạt được mục tiêu đặt ra?

- Mức độ đóng góp của kế hoạch xúc tiến thương mại trong việc thực hiện mục tiêu chung và mục tiêu truyền thông?

1.2.7.1 Chỉ tiêu định lượng

Bao gồm các kỹ thuật như phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn qua điện thoại và phỏng vấn tại nhà, đối tượng phỏng vấn thường là đối tượng của chương trình khuyến mãi Bởi khách hàng thường được hưởng khuyến mãi khi mua sản phẩm, dịch vụ trực tiếp tại cửa hàng, điểm bán, đang tiếp xúc với người bán Do đó, việc thực hiện phỏng vấn, hỏi những câu hỏi như khảo sát trải nghiệm, đánh giá mức độ hài lòng dễ hơn so với khi thực hiện các hình thức xúc tiến khác

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh

Theo Philip Kotler: “Môi trường marketing bao hàm các tác nhân và lực lượng bên ngoài marketing đang làm ảnh hưởng đến khả năng quản trị marketing trong công cuộc triển khai và duy trì mối quan hệ thành công với khách hàng mục tiêu của công ty kinh doanh” Dù kinh doanh trong lĩnh vực nào, doanh nghiệp luôn phải chịu tác động từ những yếu tố môi trường bên trong và bên ngoài tại thời điểm đó Mỗi sản phẩm, dịch vụ tại thị trường mà doanh nghiệp thực hiện sản xuất kinh doanh sẽ chịu ảnh hưởng của các nhân tố với mức độ khác nhau Doanh nghiệp phải đảm bảo được những điều kiện cần và đủ của môi trường bên ngoài, đảm bảo được chất lượng mà mức độ tác động của môi trường bên trong thì mới có thể kinh doanh, cạnh tranh trên thị trường

Đặc biệt với các hoạt động xúc tiến thương mại, là những hoạt động đòi hỏi sự nhanh nhạy với các thay đổi trên thị trường Thông điệp mà xúc tiến thương mại đưa đến cho công chúng mục tiêu vừa phải nằm trong khuôn khổ các yếu tố môi trường vĩ mô vừa phù hợp với điều kiện của các yếu tố trong môi trường ngành Hoạt động nghiên cứu môi trường vĩ mô và môi trường ngành là cơ sở để nhà quản trị lên kế hoạch xúc tiến thương mại, nâng cao năng lực cạnh tranh Với thời điểm tốc độ truyền thông lan tỏa cực nhanh như bây giờ, chất lượng của chương trình xúc tiến “đúng lúc, đúng nơi, đúng chỗ” luôn là

ưu tiên hàng đầu Việc đáp ứng được những điều kiện của môi trường bên trong và bên

ngoài không chỉ giúp cho thông điệp truyền thông được xã hội chấp nhận mà còn giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả

1.3.1 Môi trường vĩ mô

1.3.1.1 Môi trường kinh tế

Kinh tế là yếu tố tác động chủ yếu đến khả năng chi trả cho sản phẩm dịch vụ của công ty Những diễn biến của môi trường kinh tế luôn có những thời cơ và thách thức khác nhau đối với từng doanh nghiệp trong các ngành nghề khác nhau và ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động xúc tiến thương mại Trong khi đó, công ty kinh doanh lấy khách hàng làm trọng tâm để bán sản phẩm dịch vụ Các nhà quản trị cần phải quan tâm đến các thay đổi trong biến số kinh tế như: thu thập, cơ cấu chi tiếu, tiền tiết kiệm, thuế giá trị gia tăng, …

Để từ đó đưa ra chương trình xúc tiến phù hợp với công chúng mục tiêu, vừa đạt mức chi phí cân đối vừa phù hợp với đưa được sản phẩm, dịch vụ đến gần hơn với khách hàng

1.3.1.2 Môi trường nhân khẩu học

Môi trường này bao quanh các đặc điểm dân số ảnh hưởng đến khu vực, thị trường công ty thực hiện sản xuất kinh doanh Bao gồm các yếu tố như độ tuổi, tình trạng hôn nhân, giới tính, giáo dục, tôn giáo và các đặc điểm phân bổ địa lý khác Khi thực hiện xúc tiến thương mại, các nhà quản trị cần dựa trên các yếu tố như sự thay đổi cơ cấu tuổi tác trong dân cư, quy mô và tốc độ tăng dân số, quá trình đô thị hóa, trình độ học vấn liên quan đến sở thích, hành vi … để lên chi tiết chân dung khách hàng công ty đang hướng đến Sau khi có đầy đủ thông tin, các nhà quản trị có thể thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại tiếp cận được gần nhất chân dung khách hàng đã vẽ ở trên

1.3.1.3 Môi trường văn hóa - xã hội

Môi trường văn hóa – xã hội là môi trường con người sinh ra và lớn lên, là nơi hình thành các niềm tin cơ bản, tiêu chuẩn của họ và tiêu chuẩn xã hội họ sinh sống Do đó các chuẩn mực về văn hóa là yếu tố cần được xem xét kỹ lưỡng trong chương trình xúc tiến thương mại Nhận thức được sự khác nhau trong văn hóa của các quốc gia, vùng miền, khu vực là điều kiện cần để các nhà quản trị xây dựng các chương trình xúc tiến tới địa phương, khu vực đó Cần phải cân nhắc cẩn thận các phong tục, tập quán và ý nghĩa của chúng để tránh gây ra hiểu nhầm, tránh sai lệch văn hóa cũng như tạo ấn tượng không tốt từ phía công chúng mục tiêu đối với công ty

1.3.1.4 Môi trường chính trị

Cũng như yếu tố môi trường kinh tế, các yếu tố về chính trị cũng là yếu tố chi phối các hoạt động xúc tiến thương mại bao gồm tình hình chính trị, các quy định, luật lệ Các công ty khi thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh hay bất kì hoạt động nào khác tại một quốc gia, luôn phải tuân thủ theo những thể chế, chính sách tại quốc gia đó Các nhà quản trị phải nắm bắt được thể chế, sự ổn định hay biến động về chính trị tại quốc gia, khu vực

mà họ đang thực hiện kinh doanh Do việc phát triển thị trường cần phải nhạy cảm với tình hình chính trị tại quốc gia, khu vực địa lý Cập nhật kịp thời những biến động về chính trị giúp cho các nhà quản trị có các quyết định xúc tiến thương mại thích hợp và kịp thời

1.3.1.5 Môi trường công nghệ

Như đã đề cập ở phía trên, xu hướng tiêu dùng hiện nay của khách hàng ngày càng gắn liền với các công cụ, dụng cụ với công nghệ hiện đại Bên cạnh đó, các thiết bị có kết nối internet ngày nay được sử dụng rất nhiều trong cả thời gian làm việc và cả thời gian giải trí Công nghệ phát triển đồng nghĩa với việc có nhiều kênh truyền thông tiện ích, tiết kiệm chi phí nhưng có độ phủ sóng lớn đến với công chúng Đây là nguồn lực công ty có thể tận dụng để thực hiện các chính sách xúc tiến hiệu quả mà không tốn quá nhiều ngân sách Hơn nữa, công nghệ còn ảnh hưởng trực tiếp đến việc thiết kế xây dựng chương trình xúc tiến, những người thực hiện hoạt động xúc tiến có thể thiết kế các hình ảnh quảng cáo dễ dàng hơn với các công cụ, dụng cụ hỗ trợ thiết kế Do đó, muốn đưa sản phẩm dịch vụ của mình tới khách hàng thì hoạt động xúc tiến thương mại cần được các công ty thực hiện trên các nền tảng online, internet để gia tăng hiệu quả

1.3.1.6 Môi trường tự nhiên

Môi trường tự nhiên bao gồm các nguồn lực tự nhiên để tạo thành các yếu tố đầu vào cho hoạt động kinh doanh của công ty Các biến đổi của môi trường tự nhiên đang ngày càng được quan tâm và là lực lượng ảnh hưởng tới các quyết định xúc tiến thương mại Hiện tại, xã hội đang gặp nhiều vấn đề về môi trường, không khí, đất đai… Các hoạt động xúc tiến thương mại cần cho thấy được sự sẻ chia, cùng chung tay cải thiện tình trạng đó

Từ đó, mang lại danh tiếng tốt cho công ty và để cho khách hàng thấy được giá trị của thương hiệu công ty Tránh trường hợp các thông điệp xúc tiến mang 1 lớp ý nghĩa không phù hợp với thời điểm thực hiện

1.3.2 Môi trường ngành

1.3.2.1 Khách hàng

Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất mà bất kì doanh nghiệp, công ty hay cửa hàng nào cũng cần phải hướng đến Sản phẩm, dịch vụ được tạo ra là nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Bên cạnh đó, họ cũng là công chúng mục tiêu, là đích đến của các hoạt động xúc tiến thương mại Hành vi, thói quen tiêu dùng của khách hàng tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty Tùy thuộc vào đối tượng của công chúng đối với mỗi ngành nghề mà các chương trình xúc tiến được triển khai và mang ý nghĩa khác nhau Không chỉ chất lượng sản phẩm, dịch vụ được đảm bảo chất lượng Các hoạt động truyền thông mà công ty sử dụng phải cho khách hàng nhìn thấy được rằng công ty có những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Do đó, nhà quản trị cần phải nắm bắt được tâm lý khách hàng liên tục

1.3.2.2 Nhà cung cấp

Nhà cung cấp là những công ty cung cấp các nguyên vật liệu, máy móc, trang thiết

bị đầu vào để công ty thực hiện sản xuất kinh doanh, chất lượng của nguồn cung đầu vào ảnh hưởng đến chát lượng đầu ra

Trong xúc tiến thương mại, các nhà cung cấp là những người cung cấp các thiết bị, công nghệ, địa điểm, nhân lực để công ty thực hiện chương trình xúc tiến Họ là một mắt xích rất quan trọng trong chuỗi giá trị nói chung và trong hoạt động xúc tiến nói riêng Do tính chất của hoạt động xúc tiến là phải nhanh với thị trường, hợp với công chúng thì mới

có thể truyền tải được thông điệp Thêm vào đó, các hoạt động xúc tiến như quảng cáo ngoài trời thì đòi hỏi luôn trong tình trạng “tốt” về vị trí quan sát và về chất lượng biển bảng bởi khách hàng có thể bắt gặp quảng cáo của công ty bất kì lúc nào

1.3.2.3 Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh là nhân tố vừa có tác động tiêu cực vừa có tác động tích cực đến công ty kinh doanh Đặc biệt, trong hoạt động xúc tiến thì việc cập nhật chương trình xúc tiến đòi hỏi sự nhanh nhạy của công ty để đưa ra những thông điệp truyền thông khác biệt, không trùng lặp với các đối thủ cạnh tranh khác Bên cạnh việc thúc đẩy công ty phát triển thêm những hình thức, phương thức xúc tiến mới để cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh còn là nguồn để công ty học hỏi từ những bài học, những chiến dịch mà các công ty đối thủ đã sử dụng trong quá khứ Từ đó có thể rút ra kinh nghiệm để tối ưu các chương trình xúc tiếp sau

1.3.2.4 Trung gian marketing

Trung gian marketing là bộ phận giúp cho hoạt động xúc tiến của công ty được tối

ưu Đối với những công ty không đủ nguồn lực để thực hiện xúc tiến, phương pháp thuê trung gian marketing là một giải pháp phù hợp Các trung gian marketing sẽ là bộ phận tư vấn, hỗ trợ cho công ty về công cụ, nguồn lực để thực hiện chương trình xúc tiến thương mại theo kế hoạch Bên cạnh đó, kết hợp với các trung gian marketing sẽ tăng phạm vi tiếp cận đến các tập khách hàng tiềm năng, đến các khách hàng từ nhiều tỉnh thành khác nhau

Đây cũng là lựa chọn tốt nếu các công ty không có đầu mối cho các hoạt động xúc tiến Trung gian marketing giải quyết vấn đề tìm đầu mối và tập công chúng hướng đến phù hợp với chương trình xúc tiến Từ đó, công ty có thể tập trung nguồn lực vào các nhiệm vụ khác và tiết kiệm được phần lớn chi phí, do không phải đầu tư vào giai đoạn nghiên cứu

1.3.2.5 Công chúng

Đối tượng công chúng mà công ty hướng tới rất đa dạng như: cổ đông, người tiêu dùng, các thành viên trong chuỗi giá trị, nhân viên công ty, đối thủ cạnh tranh và những giới công chúng khác Sự giao tiếp đối với mỗi đối tượng khách hàng là khác nhau do sự khác biệt về mục đích sử dụng sản phẩm, dịch vụ của họ cũng như sự hiểu biết và nhu cầu

cụ thể Vào thời điểm tổ chức chương trình xúc tiến, thông điệp và cách truyền tải thông điệp phải phù hợp với tiêu chuẩn của công chúng thì mới có thể được tiếp nhận

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO DỊCH VỤ CHUYỂN PHÁT TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BƯU CHÍNH VIETTEL

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh và tình hình các yếu tố nội bộ của Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel

2.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel

Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel, tên viết tắt là Viettel Post Tiền thân từ Trung tâm phát hành báo chí được thành lập ngày 01/7/1997 Nhiệm vụ ban đầu là phục vụ các cơ quan Quân đội trong Bộ Quốc phòng Năm 2006, chuyển đổi từ đơn vị hạch toán phụ thuộc sang hạch toán độc lập thành Công ty TNHH Nhà nước một Thành viên Bưu chính Viettel Năm 2009 Bưu chính Viettel chính thức hoạt động với tư cách Công ty Cổ phần sau khi thực hiện thành công kế hoạch cổ phần hóa bằng việc chào bán cổ phiếu lần đầu ra công chúng

Ngày 13/4/2012 Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel được Sở Kế hoạch và Đầu

tư thành phố Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp, mã số doanh nghiệp

0104093672 Với sự kiện được cấp giấy phép kể trên, Bưu chính Viettel chính thức là doanh nghiệp tiên phong trong mô hình Tập đoàn Viễn thông Quân đội

Trụ sở chính: Tòa nhà N1, Km số 2, Đại lộ Thăng Long, Phường Mễ Trì, Quận Nam

Từ Liêm, Hà Nội

• Tên công ty:

Tên đầy đủ: TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BƯU CHÍNH VIETTEL

Tên giao dịch quốc tế: VIETTEL POST JOINT STOCK CORPORATION

Tên viết tắt: VTP

• Logo:

Hình 2.1.1.a Logo của Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel

Logo của Viettel Post thay đổi vào ngày 7/1/2021, vào ngày này doanh nghiệp tổ chức lễ công bố thay đổi bộ nhận diện thương hiệu của hệ thống Viettel Post trên toàn quốc Mang trong mình ý nghĩa là một sự khởi đầu mới, một sự làm mới hoàn toàn để vươn cao vươn xa, Viettel Post lựa chọn màu đỏ làm màu chủ đạo, đại diện cho “sự đổi mới” của doanh nghiệp với đường lối phát triển, hướng đến trở thành doanh nghiệp chuyển phát số 1 Việt Nam Lớp ý nghĩa thứ 2 của màu sắc này đó là đại diện cho lá cờ Tổ quốc, là màu của niềm tự hào dân tộc Như vậy, ý nghĩa của sự thay đổi này là Viettel Post khẳng định không chỉ ngày càng phát triển mà còn là người tiên phong, mang trong mình sứ mệnh đổi mới của đất nước Đưa thương hiệu Viettel vươn cao, vươn xa đến những thị trường mới

• Slogan:

Hình 2.1.1.b Slogan của Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel

Quan điểm của doanh nghiệp là lấy yếu tố con người làm gốc Để làm nên chất lượng dịch vụ tốt thì không chỉ đòi hỏi nhân sự của Viettel Post cần có chất lượng tương xứng, mà còn phải có mục tiêu chung cho toàn bộ chuỗi hoạt động để tối ưu hiệu quả chất lượng đầu ra Viettel Post coi khách hàng là kim chỉ nam cho mọi hoạt động của công ty Chính vì vậy, Viettel Post luôn hướng tới mục tiêu làm hài lòng khách hàng cả trong nước

và quốc tế Với slogan “Lead your way” Viettel Post muốn truyền tải thông điệp rằng công

ty sẽ trở thành người bạn đồng hành gắn bó lâu dài với khách hàng, có thể vận chuyển hàng hóa của khách hàng đến nơi nhanh nhất, bằng hình thức thuận tiện nhất có thể

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel

Điều hành nhiệm vụ sản xuất kinh doanh theo những qui định của Nhà nước, điều lệ

và phương hướng chiến lược của Tổng Công ty Tổ chức triển khai các kế hoạch sản xuất kinh doanh cho thích hợp với cơ chế thị trường và yêu cầu xã hội, để có hiệu suất cao nhất góp phần cải thiện hiệu quả và năng suất làm việc của cán bộ công nhân viên Đem đến dịch vụ chất lượng cao đến với người tiêu dùng và nâng tầm giá trị Việt Hướng đến mục tiêu là doanh nghiệp Logistics số 1 Việt Nam và dẫn đầu Đông Nam Á

Loại hình đăng ký doanh nghiệp của Viettel Post là Công ty Cổ phần Công ty Cổ phần là công ty mà theo quy định vốn điều lệ sẽ phân chia làm nhiều phần ngang bằng nhau; chủ sở hữu có thể là tổ chức hoặc cá nhân; các cổ đông chỉ chịu trách nhiệm về các khoản nợ và nghĩa vụ tài sản khác của doanh nghiệp trong phạm vi số vốn đã góp vào doanh nghiệp

Bên cạnh đó, công ty có tư cách pháp nhân kể từ ngày được cấp Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp và có quyền phát hành cổ phần các loại nhằm huy động vốn

2.1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức của Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel

Bảng 2.1.3.a Bảng Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel

(Nguồn: Báo cáo tài chính Viettel Post 2021)

- Đại hội đồng Cổ đông (ĐHĐCĐ): các thành viên thuộc ĐHĐCĐ có thẩm quyền cao quyết định mọi vấn đề trọng yếu của Tổng Công ty theo Pháp luật và Điều lệ Công ty, là tổ chức ban hành chủ trương chính sách ảnh hưởng trực tiếp đến SXKD của Tổng Công ty

- Hội đồng Quản trị (HĐQT): Hoạt động kinh doanh và mọi vấn đề của Tổng Công

ty nằm dưới quyền kiểm soát và điều hành của HĐQT HĐQT là tổ chức có nhiều quyền hạn nhất quyết định những trách nhiệm và nghĩa vụ của Tổng Công ty không trong thẩm quyền của ĐHĐCĐ

- Ban Kiểm soát: Những thành viên của Ban Kiểm soát được bổ nhiệm thông qua

ĐHĐCĐ của Tổng Công ty Ban Kiểm soát có nhiệm vụ thực hiện giám sát HĐQT, Tổng

Giám đốc về vấn đề quản trị và điều hành doanh nghiệp theo đúng đường lối, chủ trương, điều lệ của tập đoàn Ban Kiểm soát đồng thời cần xem xét tính hợp lý, hợp pháp, sự minh bạch và mức độ thận trọng khi điều hành Phải bảo đảm sự thống nhất một cách có hiệu quả của mọi hoạt động tài chính, kế toán Đặc biệt là gửi báo cáo tài chính về Tổng Công ty Rà soát, theo dõi và kiểm tra chất lượng và kết quả của hoạt động kinh doanh Xem xét bảng

cân đối kinh doanh cùng với tài sản riêng của Tổng Công ty

- Ban Tổng Giám đốc: Tổng Giám đốc là người quản lý trực tiếp hoạt động sản xuất

kinh doanh hàng ngày của Tổng Công ty, do HĐQT bổ nhiệm Hỗ trợ cho Tổng Giám đốc

và các Phó Tổng Giám đốc chuyên môn

- Các khối cơ quan Tổng Công ty: Thực hiện chức năng, nhiệm vụ chuyên môn

• Cơ cấu tổ chức Phòng Truyền Thông – Markering

Bảng 2.1.3.b Cơ cấu tổ chức Phòng Truyền Thông và Markering

(Nguồn: Phòng Truyền thông và Marketing Viettel Post)

Phòng Truyền thông và Marketing có nhiệm vụ xây dựng và phát triển hình ảnh thương hiệu, xây dựng các kế hoạch chisn dịch marketing; Tham mưu cho Ban Giám đốc hoạch định chính sách marketing, sản phẩm và khách hàng Bên cạnh đó, Phòng Truyền thông và Marketing còn chịu trách nhiệm cho việc điều phối công tác truyền thông ở các chi nhánh, đảm bảo các chương trình truyền thông được triển khai đến toàn bộ cán bộ nhân

viên, thông điệp đồng nhất với Tổng Công ty; Thực hiện tổ chức hội thảo, tập huấn đào tạo cho cán bộ nhân viên

Các nhân sự trong phòng cũng có nhiệm vụ hỗ trợ các phòng khác về mặt truyền thông Những chương trình thi đua, sự kiện, thông tin cả trong và ngoài công ty do Phòng Truyền thông kiểm duyệt nội dung (có thể biên soạn nếu cần) trước khi đăng tải lên các mạng lưới nội bộ cũng như các báo công khai

2.1.4 Kết quả kinh doanh trong 3 năm gần đây của Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel

Bảng 2.1.4.a Kết quả sản xuất kinh doanh của Viettel Post trong 3 năm 2019 – 2021

(Nguồn: Báo cáo tài chính Viettel Post năm 2020 và năm 2021)

Dựa trên báo cáo hoạt động tài chính hợp nhất, cho biết tốc độ tăng trưởng doanh thu thuần năm 2019/2020 là 9.422.691 tỷ đồng và doanh thu thuần của năm 2020/2021 là 4.217.750 tỷ đồng Doanh thu thuần sau 3 năm có xu hướng tăng, nhưng mức tăng trưởng 2020/2021 thấp hơn so với 20219/2020 Giải thích về tốc độ tăng trưởng này là do giai đoạn 2019-2021 nhu cầu vận tải tăng cao, cùng theo đó là sự bùng nổ của công nghệ thông