Achèvement de la planification stratégique pour le développement du marché de truong loc construction and trading joint stock company

UNIVERSITÉ DE COMMERCE INSTITUT DE COOPÉRATION INTERNATIONALE MÉMOIRE DE FIN D’ÉTUDES Spécialité Français commercial SUJET DE MÉMOIRE PLANIFICATION COMPLÈTE DE LA STRATÉGIE DE DÉVELOPPEMENT DU MARCHÉ[.]

UNIVERSITÉ DE COMMERCE

INSTITUT DE COOPÉRATION INTERNATIONALE

MÉMOIRE DE FIN D’ÉTUDES

Spécialité : Français commercial

SUJET DE MÉMOIRE PLANIFICATION COMPLÈTE DE LA STRATÉGIE DE

Hanọ, année 2022

REMERCIEMENTS

Je tiens à remercier sincèrement Mme Nguyen Thi Thu Hong et Mme NguyenThi Van pour m'avoir guidé et aidé avec enthousiasme dans le processus de rédaction

de mon mémoine de fin d'études

Je suis très reconnaissante à l'Université de Commerce d'avoir créé desconditions favorables en termes de fouriniture et d'excellent environnementd'apprentissage et de formation

Je remercie sincèrement le conseil d'administration et tout le personnel de TruongLoc Construction and Trading Joint Stock Company de m’avoir créé des conditionsfavorables pour la recherche, la collecte des données et la transmettre de m’avoir aussidonné des expériences pratiques afin de je mène à bien mon mémoine

Bien qu'il y ait beaucoup d'efforts, mon mémoine ne peut éviter toutes leslacunes, j'attends avec impatience les suggestions des enseignants et des lecteurs pour

le parfaire

Je vous remercie en core une fois!

Hanọ, le 25 novembre 2022 Étudiante

Huong

Ngo Thi Huong

TABLE DES MATIÈRES

REMERCIEMENTS i

TABLE DES MATIÈRES ii

LISTE DES ACRONYMES iv

LISTE DES TABLEAUX, DES FIGURES v

INTRODUCTION 1

CHAPITRE 1 : QUESTIONS THÉORIQUES DE BASE SUR LA PLANIFICATION STRATÉGIQUE POUR LE DÉVELOPPEMENT DU MARCHÉ DES ENTREPRISES 7

1.1 Concepts de base et théories pertinentes sur la planification stratégique pour le développement des marchés 7

1.1.1 Notions de base 7

1.1.2 Théories liées à la planification stratégique pour le développement du marché 9 1.2 Contenu de la recherche planification stratégique pour le développement du marché 10

1.2.1 Modèles de recherche 10

1.2.2 Définir la vision, la mission commerciale et les objectifs stratégiques 10

1.2.3 Analyse de l'environnement de la stratégie de développement du marché 11

1.2.4 Choisir et décider d'une stratégie de développement de marché 16

1.2.5 Élaboration d'une stratégie de marketing de contenu 19

CHAPITRE II: ANALYSE ET ÉVALUATION DE LA PLANIFICATION DE LA STRATÉGIE DE DÉVELOPPEMENT DU MARCHÉ DE TRUONG LOC CONSTRUCTION AND TRADING JOINT STOCK COMPANY 21

2.1 Brève présentation de l'entreprise 21

2.1.1 Processus de formation et de développement de Construction and Trading Joint Stock Company Commerce de Truong Loc 21

2.1.2 Secteur d'activité de l'entreprise 22

2.1.3 Structure organisationnelle de l'entreprise 22

2.1.4 Résultats commerciaux des entreprises de 2019 à 2021 24

2.2 Analyse de la situation de la planification stratégique pour le développement du marché de Truong Loc Construction and Trading Joint Stock Company 25

2.2.1 Analyse de la vision, de la mission commerciale et des objectifs stratégiques25 2.2.2 Analyse de l'environnement de la stratégie de développement du marché 28

2.2.3 Contenu de sélection stratégique 38

2.2.4 Analyse du contenu de la stratégie de développement du marché 39

CHAPITRE III : PROPOSION DES SOLUTIONS ET RECOMMANDATIONS POUR LA PLANIFICATION STRATÉGIQUE DU DÉVELOPPEMENT DU MARCHÉ DE TRUONG LOC CONSTRUCTION AND TRADING JOINT STOCK COMPANY 41

3.1 Perspective de la planification stratégique pour le développement du marché de Truong Loc Construction and Trading Joint Stock Company 41

3.2 Proposition d'achever la planification de la stratégie de développement du marché de Truong Loc Construction and Trading Joint Stock Company 41

3.2.1 Proposition de la vision, de la mission commerciale et des objectifs stratégiques 41

3.2.2 Proposition d'analyse de l'environnement stratégique pour le développement du marché 42

3.2.3 Proposition de sélectionner et de décider d'une stratégie de développement de marché 47

3.2.4 Proposition du contenu pour planifier la stratégie de développement du marché 49

3.3 Recommandations aux agences d'État pour améliorer la planification de la stratégie de développement du marché de Truong Loc Construction and Trading Joint Stock Company 52

CONCLUSION 54

LISTE DE RÉFÉRENCES 55

ANNEXE 56

LISTE DES ACRONYMES

VND : Dong vietnamien

WON : Argent coréen

JPY : Argent japonaise

TNHH : Société à responsabilité limitée

LISTE DES TABLEAUX, DES FIGURES

Tableau 1.1 : Modèle de recherche pour la planification stratégique pour le

développement du marché des entreprises 10

Figure 1.1 : Processus d'analyse interne de l'entreprise 16

Tableau 1.2 : modèle EFAS 17

Tableau 1.3 : Modèle IFAS 18

Tableau 1.4 : Matrice TOWS 19

Tableau 2 1 : Performance commerciale de Truong Loc Construction and Trading Joint Stock Company en 2019-2021 24

Tableau 2.2 : Objectifs stratégiques de Truong Loc Construction and Trading Joint Stock Company 27

Tableau 2.3 : Objectifs stratégiques de développement du marché de Truong Loc Construction and Trading Joint Stock Company à Hung Yen en 2022-2025 28

Tableau 2.4 : Évaluation de l'importance des opportunités et des menaces de Truong Loc Construction and Trading Joint Stock Company 33

Tableau 2.5 : Évaluation de l'importance des forces et des faiblesses de Truong Loc Construction and Trading Joint Stock Company 37

Tableau 3.1 : Modèle EFAS de Truong Loc Construction and Trading Company 43

Tableau 3.2 : Modèle IFAS de Truong Loc Construction and Trading Company 45

Tableau 3.3 : Matrice TOWS de Truong Loc Construction and Trading Company 47

Tableau 3.4 : Proposition de l'auteur sur les objectifs stratégiques pour le développement du marché de Truong Loc à Hung Yen en 2022-2025 : 49

1 Raisons du choix

Dans le contexte ó la situation du Covid-19 a été maỵtrisée, la situationéconomique est cependant confrontée à un problème de forte inflation, qui affectefortement l'économie mondiale L'État pousse à ouvrir l'économie pour aider lesentreprises à se développer de nouveau, en particulier pour les entreprisesmultinationales Parallèlement à cela, celle-ci s'efforcent de proposer de bonnesstratégies commerciales pour s'intégrer et se développer dans l'économie mondiale.Pour aider l'économie de renouer avec la croissance, le développement desmarchés est important pour les entreprises Il créera des opportunités pour développer

la production nationale et aidera l'économie nationale à stimuler la croissance

Par ailleurs, la planification du développement du marché est l'un des facteurschooses essentiel pour aider les entreprises à comprendre leur environnementcommercial À partir de là, les entreprises verront clairement leurs forces, leursfaiblesses, leurs opportunités mais aussi leurs défis Elles devront les promouvoir entirer parti et limiter leurs faiblesses

Par conséquent, pour Truong Loc Construction and Trading Joint StockCompany, qui est l'une des plus grandes entreprises du pays dans le domaine de laproduction, de l'assemblage et de la distribution, la planification stratégique dudéveloppement du marché devient de plus en plus nécessaire Elle doit développer unestratégie de développement de marché pour vendre plus de ses produits à davantage depays

Avec les connaissances acquises au cours du stage, l'auteure a choisi le sujet :

"Achèvement de la planification stratégique pour le développement du marché deTruong Loc Construction and Trading Joint Stock Company." dans le but de contribuer

à fournir des suggestions et des opinions pour aider l'entreprise à développer les forces

et les opportunités existantes à limiter les faiblesses et les défis dans le processus dedéveloppement du marché

2 Revue de la recherche

Dans le monde comme au pays, il existe de nombreux ses recherches liées à laplanification stratégique pour le développement des marchés, car il s'agit d'une

question très importante qui intéresse de nombreuses entreprises En voici quelquesdocuments importants liés à ce sujet.

2 Le Thi Bich Ngoc, Manuel de Management Stratégique, Académie des Postes

et Télécommunications (2007) Le cours fournit aux étudiants les connaissancesfondamentales de la gestion stratégique L’auteure a fait référence à des informationssur le contenu théorique telles que les concepts de base et les théories de la gestionstratégique, l'environnement affectant les activités de planification du développement

du marché des entreprises

3 Ngo Kim Thanh (2011), Manuel de gestion stratégique, Maison d'éditionéconomique nationale

2.2 Aperçu des documents étrangers

Recherches en langues étrangères, un certain nombre de documents liés à notrerecherche que sont:

1 Fred R David, Concept of Strategic Management, à travers ce livre l'auteurtrouve le contenu théorique de la stratégie et du management stratégique adaptés ausujet De là, l'auteur et donnera ses points de vues personnelles

2 G.Jonson & K.Scholes, Exploring Corporate Strategy, Pearson EducationPublishing House, grâce au manuel de Strategic Management, University ofCommerce, l'auteure a découvert des concepts stratégiques de G.Jonson & K Scholes.Elle a adapté ce contenu dans son sujet pour le rendre parfait.

3 M.Porter, 1987, l'auteur s'est appuyé sur le manuel de Management Stratégique

de l'Université de Commerce pour donner le concept de planification stratégique

4 Haley Rushing, article Give Employees a Sense of Purpose", publié dans lemagazine SHRM, à travers l'article, l'auteur a inclus le contenu du rôle de la mission

de l'entreprise dans son sujet

5 J David Hunger & Thomas L Wheelen, Gestion stratégique et politiquecommerciale, Prentice Hall Publishing House, Londres Grâce au livre, l'auteur adéveloppé et construit un outil pour évaluer l'évaluation intégrée des facteursenvironnementaux externes EFAS et l'évaluation intégrée de l'environnement interne

de l'IFAS pour analyser la stratégie de matrice SWOT pour les entreprises Karma

6 Cleland et King, Systems Analysis and Project Management, l'auteur faitréférence au rôle de la mission de l'entreprise

2.3 Revue des documents liés aux sujets de recherche de thèses d'étudiants de l'Université de Commerce:

1 Planification de la stratégie de développement des marchés étrangers d'AnhDuc Media Co., Ltd Auteur: Hoang Thi Minh Thanh, Faculté d'administration desaffaires, 2020 L'auteur a recherché, étudié et analysé les activités de planificationstratégique pour le développement du marché des entreprises L'objectif de l'entreprisesera de développer des marchés vers l'Inde et le Cambodge

2 Planification de la stratégie de développement du marché de Vietnam SpaceJoint Stock Company Auteur : Tran Thi Bich Ngoc, Institut international de formation,

2021 Dans cette thèse, l'auteure a donné des composants électroniques de base liées

au sujet puis a étudié la stratégie de développement du marché dans la province de BacNinh des théories

Les thèses des étudiants de l'école m'ont permis d'avoir un aperçu de l'objectif àremplir dans ma thèse A travers les thèse, je vois les points forts des camarades quipeuvent être complétés à mon sujet Quant aux points à améliorer Ils doivent êtrecomplétés

Bien qu'il y ait eu de nombreux sujets de recherche sur la planification dudéveloppement du marché des entreprises, Truong Loc Construction and Trading JointStock Company n'a pas été étudié Par conséquent, j'ai choisi le sujet "Achèvement de

la planification stratégique pour le développement du marché de Truong LocConstruction and Trading Joint Stock Company" avec le désir de pouvoir donnerquelques suggestions et recommandations pour l’aider à se développer davantage dansl'avenir

3 Objectifs du mémoire

Le mémoire: "Achèvement de la planification stratégique pour le développement

du marché de Truong Loc Construction and Trading Joint Stock Company" vise à troisobjectifs principaux:

1 Systématiser certaines questions théoriques de base sur la stratégie dedéveloppement du marché et planifier de la stratégie de développement du marché

2 Analyser et évaluer la situation actuelle de la planification stratégique pour ledéveloppement du marché de Truong Loc Construction and Trading Joint StockCompany

3 Fournir des solutions et des recommandations pour améliorer la planification

de la stratégie de développement du marché de Truong Loc Construction and TradingJoint Stock Company

4 Objet et portée de l'étude

4.1 Objet de l'étude

L'objet de l'étude est le processus et le contenu de la planification stratégiquepour le développement du marché de Truong Loc Construction and Trading JointStock Company

4.2 Portée de la létude

Portée du contenu : le sujet de recherche comprend des contenus théoriques debase liés à la planification stratégique pour le développement du marché et descontenus pratiques sur la planification stratégique pour le développement du marché

de Construction Joint Stock Company installation et commerce Truong Loc

Étendue de l'espace : le sujet se concentre sur la recherche de produits le marchéHung Yen qui sont des générateurs à Truong Loc Construction and Trading JointStock Company

Portée du temps de recherche: Le sujet de recherche utilise des données de 2019

à 2021 et propose des solutions pour la planification de la stratégie de développement

du marché de Truong Loc Construction and Trading Joint Stock Company pour 2022

et est valable jusqu'en 2025

Méthode d'entretien direct: les questions de l'entretien aideront l'auteure àcomprendre la situation de la planification stratégique pour le développement dumarché de Truong Loc Construction and Trading Joint Stock Company Les entretiensseront menés directement avec des responsables qui sont des responsables fonctionnelsimpliqués dans la planification stratégique de l'entreprise

5.1.2 Données secondaires

Des données secondaires sont collectées, référencées dans les états financiers de

l'entreprise de 2019 à 2021, le site Web de l'entreprise et des articles liés à l'entreprise

5.2 Méthode de traitement des données

L'étude utilise des méthodes de traitement de données telles que l'analyse dedonnées, la synthèse comparaison et traitement par le logiciel Excel En outre, laméthode de modélisation du contenu avec des outils tels que des tableaux, desdiagrammes et des dessins est appliquée pour créer des liens entre les problèmes Àpartir de là, l'auteure tirera des conclusions sur l'état actuel des opérations et les sujets

en suspens dans l'entreprise

Chapitre III: Proposition des solutions et recommandations pour compléter laplanification stratégique du développement du marché de Truong Loc Constructionand Trading Joint Stock Company.

CHAPITRE 1 : QUESTIONS THÉORIQUES DE BASE SUR LA

PLANIFICATION STRATÉGIQUE POUR LE DÉVELOPPEMENT DU

MARCHÉ DES ENTREPRISES 1.1 Concepts de base et théories pertinentes sur la planification stratégique pour le développement des marchés

1.1.1 Notions de base

1.1.1.1 Concept de stratégie

La stratégie est un terme qui vient du domaine militaire, qui est le moyen de

gagner une guerre Dérivé du mot grec « Stategos », la stratégie est considérée comme

« l'art des généraux » Selon Carl Von Clausewits (1827), la stratégie militaire est l'emprunt de la guerre pour gagner, pour mettre fin à la guerre Cependant, selon les

périodes et les objectifs de recherche, les auteurs ont des conceptions différentes de la

(Source : Nguyen Hoang Long, Nguyen Hoang Viet,2015)

F David (2008) précise que : « l'ensemble des décisions et des actions qui permettent de préfigurer, ou du moins de prédire, un avenir prévisible encore chargé d'incertitudes et de risques ».

(Source : Fred R David, 2008)

En bref, la stratégie est l'objectif à long terme de l'entreprise qui doit être atteintdans le futur grâce aux ressources de l'entreprise Avoir une bonne stratégie aidera lesgestionnaires et les employés à définir clairement les objectifs et à les atteindre, aidantainsi l'entreprise à atteindre le succès escompté

1.1.1.2 Concept de stratégie de développement de marché

Le développement du marché est une stratégie de croissance qui identifie etdéveloppe de nouveaux segments de marché pour les produits existants La stratégie

de croissance cible les clients non acheteurs dans les segments actuellement ciblés Ilcible également de nouveaux clients dans de nouveaux segments

Selon le journal Vietnam Biz - Economic knowledge (2019), une stratégie dedéveloppement de marché est une méthode de croissance commerciale en apportantdes produits ou services existants sur de nouveaux marchés Les stratégies dedéveloppement de marché comprennent des activités visant à introduire des produits

ou services existants destinés à être consommés dans de nouvelles zonesgéographiques

De plus, selon Nguyen Hoang Long, Nguyen Hoang Viet (2015), la stratégie dedéveloppement du marché est la stratégie de fourniture de produits et services existants

à de nouveaux marchés Les cas appropriés pour utiliser la stratégie de développement

Cas 3 : Lorsque de nouveaux marchés sont inexploités et non saturés

Cas 4 : Lorsque l'entreprise dispose de toutes les ressources, équipements etressources humaines nécessaires pour gérer les activités commerciales élargies

Cas 5 : Lorsque l'entreprise a une capacité inactive

Cas 6 : Lorsque l'activité principale d'une entreprise se développe rapidement àl'échelle mondiale

(Source : Nguyen Hoang Long, Nguyen Hoang Viet, 2015) 1.1.1.3 Notion de planification stratégique

La planification stratégique est le processus de définition des objectifsstratégiques et d'analyse de l'environnement d'une entreprise En outre, l'organisationfixera des objectifs, analysera et sélectionnera des stratégies alternatives et allouera desressources pour atteindre les objectifs de l'organisation La planification stratégique estune étape très importante dans le processus de gouvernance d'entreprise car le reste desfonctions est décidé par la planification

Selon l'auteur M.Porter (1987), la planification stratégique est un processusd'établissement de la mission de l'entreprise ; mener des recherches pour identifier lesopportunités/défis, les forces/faiblesses à l'externe et à l'interne ; fixer des objectifs à

long terme et sélectionner des stratégies alternatives dans lesquelles des problèmesspécifiques sont raisonnablement résolus.

(Source : Nguyen Hoang Long, Nguyen Hoang Viet, 2015)

Une bonne planification stratégique aide les entreprises à acquérir un avantageconcurrentiel sur le marché par rapport aux concurrents du secteur À partir de là,l'administrateur aura des objectifs clairs pour l'entreprise à compléter et à développer

1.1.1.4 Concept de planification stratégique pour le développement du marché

La planification de la stratégie de développement du marché est le processusconsistant à relier les ressources de l'entreprise pour atteindre l'objectif d'augmenter lapart de marché, les clients sur un nouveau marché avec les produits et servicesexistants de l'entreprise

1.1.2 Théories liées à la planification stratégique pour le développement du marché

1.1.2.1 Théorie de la gestion stratégique

Selon F David (2008), « La gestion stratégique est un ensemble de décisions etd'actions exprimées à travers les résultats de la planification, de la mise en œuvre et del'évaluation de stratégies, conçues pour atteindre les objectifs déclarés d'une entreprise

» Selon Nguyen Hoang Long et Nguyen Hoang Viet (2015), le processus demanagement stratégique se compose de 3 étapes dont la planification - la mise enœuvre - l'évaluation

1.1.2.2 Niveaux stratégiques dans l'entreprise

Les entreprises modernes ont généralement trois niveaux de stratégie: Lastratégie au niveau de l'entreprise, la stratégie au niveau de l'unité commerciale et lastratégie fonctionnelle

 Stratégie au niveau de l'entreprise

La stratégie au niveau de l'entreprise concerne l'objectif global et la taille del'entreprise pour répondre aux attentes des actionnaires Une stratégie au niveau del'entreprise est une déclaration sur les objectifs à long terme et les orientations dedéveloppement de l'entreprise

 Stratégie au niveau de l'unité commerciale

La stratégie au niveau de l'unité commerciale s'intéresse à la façon dont uneentreprise peut être concurrentielle avec succès sur le marché La stratégie

concurrentielle doit montrer comment rivaliser, déterminer les positionsconcurrentielles des SBU et comment allouer efficacement les ressources.

 Stratégie fonctionnelle

La stratégie au niveau fonctionnel concerne la manière dont chaque départementfonctionnel (production, R&D, marketing, finance, systèmes d'information, etc.) del'entreprise sera organisé pour réaliser l'orientation stratégique au niveau de l'entreprise

et chaque unité commerciale (SBU) au sein de l'entreprise

1.2 Contenu de la recherche planification stratégique pour le développement du marché

1.2.1 Modèles de recherche

Le modèle de recherche sur la planification du développement du marché desentreprises est présenté dans le tableau suivant:

Tableau 1.1 : Modèle de recherche pour la planification stratégique pour le

développement du marché des entreprises

l'organisation Une vision suggère une direction pour l'avenir, l'aspiration d'uneorganisation pour ce qu'elle veut réaliser.

1.2.3 Analyse de l'environnement de la stratégie de développement du marché.

a Analyse de l'environnement extérieur

 Macro environnement

- Les forces économiques

Les facteurs de base de l'environnement macro affectent directement lesentreprises telles que le taux de croissance économique, le taux d'intérêt, le taux dechange, l'inflation, etc

Le taux de croissance économique représente la taille et la croissance del'économie à travers le PIB (produit intérieur brut), l'indice PNB (produit national brut)

ou l'indice PCI (indice de revenu par habitant)

Le taux d'intérêt est l'un des leviers importants d'une économie de marché.Lorsque les taux d'intérêt augmentent, la demande de produits est susceptible dediminuer en raison de l'augmentation des cỏts, les entreprises ont tendance à réduirel'échelle de production Au contraire, lorsque le taux d'intérêt est réduit, la demande de

produits est susceptible d'augmenter car les cỏts sont réduits, les entreprises élargirontleur échelle de production.

Le taux de change est le taux entre la monnaie nationale et la monnaie étrangère.Lorsque la monnaie locale a une valeur inférieure à la devise étrangère, les entreprisesauront la possibilité d'exporter des biens à l'étranger en créant un avantageconcurrentiel pour leurs produits sur le marché international A l'inverse, lorsque lamonnaie nationale est supérieure à la devise étrangère, les entreprises étrangèresauront la possibilité d'entrer dans le pays

L'inflation est un facteur important dans la macroéconomie La hausse del'inflation entraỵne une augmentation des prix du travail et des salaires, entraỵnant unehausse des prix des produits et une baisse de la compétitivité A l'inverse, la baisse del'inflation rend les produits plus compétitifs Par conséquent, la stabilisation del'inflation est une question à laquelle les pays doivent prêter attention afin de maintenirl'attractivité de l'économie pour les investisseurs

- Forces politiques et judiciaires

La politique et le droit sont un facteur très important pour le développementéconomique du pays Lorsque la stabilité politico-juridique créera des conditionsfavorables au développement de l'économie, les entreprises sont donc assuréesd'étendre leur échelle et leurs activités La stabilité politique créera des conditionsfavorables pour attirer les investissements dans le secteur économique Si la stabilitépolitique n'est pas stable, il est difficile d'attirer des investissements En outre, legouvernement détermine également la tendance du pays et le système de lois et detribunaux créera le couloir juridique du pays

- Forces socio-culturelles

L'environnement socioculturel comprend des facteurs liés aux attitudes sociales

et aux valeurs culturelles de la nation La population, le taux de croissancedémographique, la structure de la population, le mode de vie, les revenus et lesdépenses créeront également des opportunités ou des défis pour les entreprises dans ledéveloppement du marché

Pour une société de plus en plus développée, les besoins des gens augmentent,rendant la demande de produits de plus en plus forte Les organisations sociales ontune voix de plus en plus importante dans la vie sociale, affectant positivement ou

négativement un certain nombre d'entreprises Les populations des pays développésvieillissent, les taux de fécondité baissent Cela affecte le système de santé, la politique

du logement pour les personnes âgées et le marché du travail

Au Vietnam, la population entre officiellement dans la période de la "populationdorée" La structure de la «population dorée» est une opportunité qui aide lesentreprises à utiliser une main-d'œuvre abondante à faible cỏt, augmentant ainsi lacompétitivité des produits sur le marché

- Forces technologiques

Le développement de la science et de la technologie a fait apparaỵtre denombreux nouveaux domaines et métiers, mais en fait aussi disparaỵtre d’autres Unchangement de technologie qui affecte grandement l'allongement ou leraccourcissement du cycle de vie d'un produit ou d'un service La technologie a été etest le principal moteur de l'économie actuelle La technologie représente à la fois unemenace et une opportunité Elle menace aujourd'hui plusieurs entreprises Cependant,elle est également une opportunité pour les entreprises de la commercialiser pour coperdes avantages et de la valeur aux clients

Les entreprises qui possèdent ou appliquent bientơt une technologie supérieurecréeront un net avantage sur les autres pour créer un nouvel ordre commercial danslequel les entreprises occupent une position de leader À grande échelle, les pays quiont des entreprises de haute technologie auront un avantage concurrentiel sur ceux qui

en ont peu

 Environnement de l'industrie

- Concurrents

+ Concurrents dans l'industrie

Les concurrents sont ceux qui commercialisent les mêmes biens/services quel'entreprise Les concurrents partagent la part de marché avec l'entreprise et peuventaugmenter s'il existe une position concurrentielle plus élevée

L'intensité de la concurrence industrielle entre concurrents dépend d'un certainnombre de facteurs : nombre d'entreprises concurrentes, croissance de l'industrie,diversité des concurrents, service des caractéristiques du produit/service, volume descỏts fixes et du stockage, barrières à la sortie de l'industrie

+ Menace de nouvelle adhésion

Les concurrents potentiels sont des entreprises qui ne sont pas actuellement enconcurrence dans l'industrie, mais qui ont la capacité d'entrer sur le marché.

Barrières à l'entrée: les économies d'échelle; la différenciation des produits; lesbesoins en capital d'investissement initial; les cỏts de conversion; l'accès auxsystèmes de distribution; les politiques du gouvernement

+ Menaces des produits/services de substitution

Les menaces des produits/services de substitution proviennent principalement desavancées de la science et de la technologie, qui sont comprises comme des produitsd'autres industries/domaines d'activité mais qui ont la même capacité à satisfaire lesmêmes besoins des clients

Risques de substitution: cỏts de changement dans l'utilisation des produits,utilisation par les clients des substituts, corrélation entre le prix et la qualité dessubstituts

Prédiction de la menace des produits/services alternatifs : étudier au maximum lafonction d'usage de chaque produit/service, maỵtriser l'introduction des nouvellestechnologies

- Le fournisseur

Les fournisseurs sont des individus ou des organisations qui fournissent desressources (produits, services, matières premières, machines et équipements, finances,ressources humaines, etc.) nécessaires aux opérations commerciales

Les fournisseurs sont susceptibles de faire pression sur les entreprises dans lescas suivants : Le nombre de fournisseurs est faible ; La nature de la substitution desintrants est difficile ; Le secteur d'activité de l'entreprise n'est pas important pour lefournisseur, ou le volume d'achat ne représente qu'une petite proportion de laproduction du fournisseur; Lorsque l'acheteur supporte un cỏt élevé du fait d'unchangement de fournisseur; Quand les fournisseurs menacent l'intégration en aval

Les clients ont la capacité de faire pression sur les entreprises dans les conditionssuivantes: Lorsqu'il y a peu d'acheteurs; Lorsqu'un acheteur achète un produitvolumineux et concentré; Lorsque le produit n'est pas distinctif; Les produits del'entreprise ne jouent pas un rôle important; Lorsque les clients disposentd'informations complètes sur le marché telles que la demande et les prix desfournisseurs, leur pression de négociation est plus grande.

b Analyse de l'environnement interne

- Ressources

Les ressources sont des actifs qu'une entreprise possède et peut exploitation à desfins économiques

(Source: F David, 1998).

Les ressources sont les entrées du processus métier Il existe deux types de

ressources: les ressources matérielles (matérielles, financières, humaines, organisat ionnelles, ) et les ressources immatérielles (technologie, réputation, savoir-faire, etc.)

Capacité

La capacité est la capacité d'utiliser des ressources, qui ont été délibérément liéesdans des domaines d'activités commerciales pour atteindre les objectifs souhaités.Les capacités d'entreprise sont formées sur la base du développement, de lacollecte et de l'échange d'informations et de connaissances à travers l'ensemble desressources humaines La base de la compétence réside dans les connaissances et lescompétences de la main-d'œuvre, souvent des experts dans des domaines fonctionnels

Figure 1.1 : Processus d'analyse interne de l'entreprise

( Source : Nguyen Hoang Long, Nguyen Hoang Viet, 2015)

1.2.4 Choisir et décider d'une stratégie de développement de marché

a Analyse EFAS et IFAS

 Le modèle d'évaluation intégrée des facteurs externes (EFAS)

Le modèle EFAS évalue les facteurs externes (environnement macro etenvironnement de l'industrie) pour saisir les opportunités et les défis del'environnement pour l'entreprise

Étapes pour construire le modèle EFAS

Étape 1: Identifier et lister 10 à 20 facteurs (opportunités & menaces) qui jouent

un rôle décisif dans le succès de l'entreprise

Étape 2: Évaluer l'importance de chacun de ces facteurs de 1,0 (le plus important)

à 0,0 (pas important) en fonction de l'influence (niveau, temps) de chaque facteur sur

la position stratégique actuelle de l'entreprise Le niveau de classification appropriépeut être déterminé en comparant les concurrents qui réussissent avec ceux quiéchouent La somme de l'importance de tous les facteurs est égale à 1

Étape 3: Évaluer chaque facteur de 4 (excellent) à 1 (médiocre) en fonction de lafaçon dont l'orientation stratégique actuelle de l'entreprise répond à ces facteurs Ainsi,

ce classement est unique à chaque entreprise, tandis que la cote d'importance à l'étape

2 est distincte par industrie

Étape 4: Multiplier l'importance de chaque facteur par le score d'évaluation pourdéterminer le score d'importance de chaque facteur

de l'entreprise

Avantage compétitif

Étape 5 : Additionner le poids de tous les facteurs externes pour déterminer lepoids total de l'entreprise Le score critique total varie de 4,0 (bon) à 1,0 (médiocre) et2,5 est la valeur moyenne.

 Configuration du modèle EFAS

Tableau 1.2 : modèle EFAS

Facteurs externes Importance Classification Total des

pointsimportants

Noter

Occasion:

Défi:

(Source : TL Wheelen et JD Hunger, 2002)

 Le modèle d'évaluation intégrée des facteurs internes (IFAS)

Le modèle IFAS évalue les forces et les faiblesses de l'environnement interne del'entreprise

Étapes pour construire le modèle IFAS

Étape 1: Dresser la liste des points forts/faiblesses de base de l'entreprise

Étape 2: Attribuer une importance en classant de 0,0 (pas important) à 1,0 (le plusimportant) pour chaque facteur L'importance attribuée à chaque facteur indiquel'importance relative de ce facteur pour le succès de l'entreprise Indépendamment dufait que ce facteur soit une force ou une faiblesse interne, les facteurs qui sontconsidérés comme ayant une plus grande influence sur les opérations commercialessont d'une plus grande importance

Étape 3: Classer chaque facteur de 1 (le plus bas) à 4 (le plus élevé) en fonctiondes caractéristiques actuelles de l'entreprise pour ce facteur La classification à cetteétape est basée sur la spécificité de l'entreprise tandis que l'importance à l'étape 2 doitêtre basée sur l'industrie

Étape 4: Multiplier l'importance de chaque facteur par sa note pour déterminer lescore de signification pour chaque variable

Étape 5 : Déterminer le score significatif total de l'entreprise par le bord positif

de chaque variable Le score critique total varie de 4,0 (bon) à 1,0 (médiocre) et 2,5 est

la valeur moyenne

Configuration du modèle IFAS

Tableau 1.3 : Modèle IFAS

Facteurs externes Importance Classificatio

n

Total despointsimportants

Objectif principal: évaluer les facteurs internes et externes affectant la production

et les activités commerciales des entreprises afin de construire la qualité de positionappropriée

Méthode d'analyse : 8 étapes

Étape 1 : Lister les opportunités

Étape 2 : Énumérer les défis

Étape 3 : Dresser la liste des points forts internes

Étape 4 : Énumérer les faiblesses internes

Étape 5 : Combiner les forces internes avec les opportunités externes (SO)

Étape 6 : Faire correspondre les faiblesses internes avec les opportunités externes(WO)

Étape 7 : Faire correspondre les forces internes aux défis externes (ST)

Étape 8 : Faire correspondre les faiblesses internes aux défis externes (WT)

Tableau 1.4 : Matrice TOWS

REMORQUES

FORCESForces

FAIBLESSESFaiblessesOPPORTUNITÉS Stratégie SO

CL joue sur ses atouts pour saisir les opportunités

Stratégie WO

Le CL limite les faiblesses pourprofiter des opportunités

DES MENACES Stratégies ST

CL favorise les forces pour limiter les défis

Stratégie WT

La qualité surmonte (limite) lesfaiblesses des entreprises et évite les défis

(Source : TL Wheelen et JD Hunger, 2002)

1.2.5 Élaboration d'une stratégie de marketing de contenu

 Définir la cible de la stratégie de développement du marché

La détermination de la cible de la stratégie de développement du marché joue unrơle important qui affecte directement l'efficacité de la stratégie Il y a 3 objectifsstratégiques de développement de marché que visent les entreprises : nouveauxutilisateurs, nouveaux usages ou augmentation des ventes

 Analyse du marché et de la clientèle cible

Après avoir établi la cible de la stratégie de développement du marché,l'entreprise doit procéder à une analyse du marché cible et des clients Les entreprisesrecueilleront des informations sur le marché (par zone géographique : ville, campagne,région ; par démographie : âge, sexe, taille de la famille, revenu, profession, ) Pouridentifier les facteurs affectant la demande du produit, faire un bilan général prévisiondes ventes potentielles totales du marché Lors de l'analyse du marché et des clientscibles, les entreprises peuvent utiliser un certain nombre d'outils pour déterminer lesforces et les faiblesses de l'entreprise, minimisant ainsi les risques qui surviennent dans

le processus de développement du marché

 Avantage compétitif

- Faible cỏt

L'avantage de cỏt est lorsqu'une entreprise offre des produits/servicescorrespondants à des prix inférieurs à ceux de ses concurrents Cet avantageconcurrentiel en termes de cỏts aidera les entreprises à créer une attractivité pour les

clients, à partir de laquelle le nombre de clients augmentera, ce qui augmentera lesrevenus et les bénéfices par rapport aux concurrents Par conséquent, les entreprisesayant des avantages concurrentiels à faible cỏt atteindront leurs objectifs de profit etpourraient surpasser leurs concurrents dans le même secteur.

ne doivent pas subir de pression sur les prix par rapport aux concurrents

 Identifier les ressources de la stratégie

Afin de pouvoir développer un marché efficace indispensable aux ressourcesinternes de l'entreprise, l'allocation des ressources humaines et du budgetconformément à la politique de développement du marché est une questionextrêmement importante que les dirigeants doivent soigner et répartir efficacement.Afin d'assurer les ressources suffisantes nécessaires à la mise en œuvre de la stratégie

et d'allouer les ressources de manière appropriée dans la mise en œuvre de la stratégie,les entreprises doivent procéder à une évaluation et à un ajustement de leursressources

Chapitre I, l'auteure s'est concentré sur la présentation des concepts, théories etcontenus de recherche pertinents de la planification du développement du marché.L'auteure donne des questions théoriques sur la planification stratégique pour ledéveloppement du marché pour servir le contenu du chapitre 2

CHAPITRE II: ANALYSE ET ÉVALUATION DE LA PLANIFICATION

DE LA STRATÉGIE DE DÉVELOPPEMENT DU MARCHÉ DE TRUONG LOC CONSTRUCTION AND TRADING JOINT STOCK COMPANY 2.1 Brève présentation de l'entreprise

2.1.1 Processus de formation et de développement de Construction and Trading Joint Stock Company Commerce de Truong Loc

2.1.1.1 Informations de base sur l'entreprise

Nom de l'unité : Truong Loc Construction and Trading Joint Stock Company Type d'opération : Société par Actions

Adresse : Siège social : Pơle industriel du village artisanal de Trieu Khuc - Tan

Trieu - Thanh Tri - Hanọ

Entrepơt: Km 21 + 860 Boulevard Thang Long - Quoc Oai - Hanọ

2.1.1.2 Le processus de formation et de développement de l'entreprise

Truong Loc Construction and Trading Joint Stock Company est l'un desprincipaux fabricants, assembleurs et distributeurs de générateurs au Vietnam sous lamarque TL-Power, enregistrée pour une marque exclusive en vertu de la décision n°

18747 du 1er septembre 2009 L'échelle de l'usine est de plus de 15 000 m2,entièrement équipée d'installations et d'équipements modernes, une équipe detechniciens avec de nombreuses années d'expérience

Depuis 1985, Truong Loc est une adresse familière des clients souhaitant utiliserdes groupes électrogènes Diesel À cette époque, il y avait environ 50 techniciens et

ouvriers qualifiés dans une usine de 12 000 m2 dans le parc industriel de Quoc Oai Hanoi sur le boulevard Thang Long Plus de 20 ans d'établissement et dedéveloppement pour obtenir les grandes réalisations comme aujourd'hui, c'est grâceaux efforts, aux efforts et à l'amélioration continue de l'ensemble de la direction et desemployés de l'entreprise En 2016, la société a augmenté son capital social à 200.000000.000 VND La société a développé sa production, ses ventes et sa location decamions-grues avec un investissement total pouvant atteindre 300.000.000.000 VND.Elle a réalisé un investissement financier pour acheter des actions de la société 36 -ministère de la Défense pour 140.000.000.000 VND Et la société a apporté descapitaux pour racheter l'hơtel ASEAN - Chua Boc - Hanọ jusqu'à 120.000.000.000VND.

-2.1.2 Secteur d'activité de l'entreprise

Au Vietnam, cette société est un établissement qui reçoit beaucoup d'attention de

la part de l'État pour développer l'économie du pays Dans cette situation, Truong LocConstruction and Trading Joint Stock Company est née pour répondre aux besoins desentreprises et aider l'économie du pays à se développer davantage

Truong Loc Construction and Trading Joint Stock Company est une entrepriseleader dans le domaine de la fabrication, de l'assemblage et de la distribution degénérateurs, de compresseurs d'air, de chariots élévateurs, d'équipements d'essai decharge, de grues de tonnage de 5 tonnes à 500 tonnes

Actuellement, l'entreprise est le premier choix des clients pour fournir deséquipements et des composants pour les éléments de générateur dans les immeublesd'habitation, les grands immeubles à Hanoi et dans de nombreuses provinces voisines

Le générateur est le produit qui rapporte le plus de revenus à l'entreprise Parconséquent, l'auteure choisira des générateurs pour étudier la planification de lastratégie de développement du marché de Truong Loc Construction and Trading JointStock Company

2.1.3 Structure organisationnelle de l'entreprise

Truong Loc Construction and Trading Joint Stock Company est gérée par unestructure organisationnelle composée de nombreux départements, le directeur général

et le président du conseil d'administration, le directeur financier, le directeur de laproduction et le directeur des ventes

Chaque département a son propre chef de département Celui-ci est responsable

de l'exécution de sa part Dans cette structure, les personnes sont regroupées selon leurdomaine d'expertise Ces personnes sont encadrées par un responsable fonctionnelayant une expertise dans le même domaine

Chaque département gère son propre travail On constate que cette formed'organisation permet de construire dans l'entreprise une structure administrativesolide, efficace qui encadre étroitement l'institution de gestion, assurant ainsi sonfonctionnement selon le parcours prescrit

2.1.4 Résultats commerciaux des entreprises de 2019 à 2021

Après le processus de recherche, l'auteur présente les états financiers des activités commerciales de Truong Loc pour les années

2019-2021 comme suit :

Comparer 2020/2019 2021/2020 Somme d'argent Rapport (%) d'argent Somme Rapport (%) Chiffre d'affaires 610.159.193.480 773.222.575.835 786.379.905.698 163.063.382.355 27 13.157.329.863 2

Revenu net 610.159.193.480 773.222.575.835 786.379.905.698 163.063.382.355 27 13.157.329.863 2

Cỏt des marchandises

vendues 494.552.699.670 632.496.067.033 642.786.934.918 137.943.367.363 28 10.290.867.885 2Dépenses financières 30.772.818.168 29.670.516.615 27.327.725.190 -1.102.301.553 96 -2.342.791.425 -0,8

Frais de vente 24.046.269.906 29.382.457.882 30.668.816.323 5.336.187.976 22 1.286.358.441 4

Gestion des cỏts

d'entreprise 17.153.778.470 20.103.786.972 20.052.687.595 2.950.008.502 17 -51.099.377 0Résultat net des activités

opérationnelles 35.626.848.888 61.799.867.435 66.102.591.720 26.173.018.547 73 4.302.724.285 7Profit après taxes 29.618.919.494 49.782.568.606 53.476.005.808 20.163.649.112 68 3.693.437.202 7

Tableau 2 1 : Performance commerciale de Truong Loc Construction and Trading Joint Stock Company en 2019-2021

Unité : Dong

(Source : Etats financiers des activités 2019, 2020, 2021)

Le tableau sur les entreprises montre que la situation commerciale de Truong LocConstruction and Trading Joint Stock Company a connu une croissance constante aufil des ans Malgré la situation épidémique compliquée, le chiffre d'affaires et lebénéfice au fil des années ont très fortement augmenté et sont spécifiques :

Les ventes nettes ont atteint 773.222.575.835 VND (en 2020), soit uneaugmentation de 27 % par rapport à 2019 Le chiffre d'affaires net a atteint 786.379 905.698 VND (en 2021), soit une augmentation de 2% par rapport à 2020 Bien quel'augmentation ne soit pas significative par rapport aux années précédentes, mais enraison de la situation de l'épidémie de Covid-19, les revenus ont tout de mêmeaugmenté régulièrement

Le résultat opérationnel net a eu tendance à augmenter de 35.626.848.888VND(en 2019) à 61.799.867.435 (2020), soit une augmentation de 73% par rapport à 2019,

en 2021 il passera à 66.102.591.720VND, en hausse de 7% par rapport à 2020

Le bénéfice total après impôt de la société est passé de 29.618.919.494VND(2019) à 49.782.568.606VND (2020), en hausse de 68% En hausse de 7%, le bénéfice

en 2021 est de 53.476.005.808 VND

Malgré la situation compliquée de l'épidémie, les revenus et les bénéfices deTruong Loc Company ont continué de croître régulièrement et fortement Pour yparvenir, nous devons apprécier hautement les orientations, les objectifs et lesstratégies d'affaires de l'entreprise que proposent les dirigeants de l'entreprise

2.2 Analyse de la situation de la planification stratégique pour le développement du marché de Truong Loc Construction and Trading Joint Stock Company

2.2.1 Analyse de la vision, de la mission commerciale et des objectifs stratégiques

Apporter de la valeur aux collaborateurs, ce sont eux qui créent jour et nuit lesproduits et services aux clients, ce sont les représentants de l'entreprise au contact desclients Truong Loc a créé de nombreuses conditions favorables pour prendre soin de

la vie des employés, a une politique de rémunération, de formation pour améliorer lesconnaissances et les compétences des employés

Apportant de la valeur aux actionnaires, investisseurs, ils sont aussi chefsd'entreprises ou mandataires d'apports en capital pour assurer le fonctionnement deTruong Loc Truong Loc veillera à leur apporter une source de profit à la mesure ducapital apporté

Apporter de la valeur à la communauté, à la société,…

C'est la vision de l'entreprise qui est annoncée publiquement sur le site Internet

de l'entreprise Cette vision est donnée par l'entreprise très précisément aux souhaits deTruong Loc pour l'avenir Cela aidera les dirigeants et les employés à voir clairement,

à mettre en œuvre et à suivre la direction de l'entreprise En outre, la vision montreégalement que Truong Loc veut toujours apporter de la valeur à chacun, de l'intérieur

de l'entreprise aux clients et à la communauté

2.2.1.2 Mission commerciale de l'entreprise

Truong Loc Construction and Trading Joint Stock Company a la confiance desconsommateurs et dispose de tous les facteurs nécessaires pour créer de lacompétitivité sur le marché intérieur ainsi que sur le marché d'exportation Cela donne

à Truong Loc de nombreux avantages sur le marché Elle est très désireux d'être unpartenaire fiable et grandes entreprises au pays et à l'étranger, rendant toujours lesclients plus satisfaits que prévu De plus, l'entreprise encourage et crée toujours denombreuses opportunités pour tous les membres de l'entreprise afin de promouvoirleurs talents et leurs forces

La mission de Truong Loc publiée sur le site Web montre les objectifs del'entreprise dans l’avenir La mission est le manifeste de l'entreprise, en la regardant,les partenaires ainsi que les clients verront clairement les souhaits de l'entreprise dansles temps à venir Cela les aidera à avoir confiance en l'entreprise

2.2.1.3 Objectifs stratégiques de l'entreprise

L'orientation de Truong Loc est de devenir un groupe économique fort sur la base

de la consolidation et du développement de la marque TLPower Cela se traduit par les

politiques suivantes: Satisfaction des besoins et des attentes des clients; Renforcement

du sens des responsabilités, de l'initiative, de la créativité, maximisation du potentiel etdes atouts de l'Entreprise; Veille à ce que l'environnement soit de plus en plus vert,propre et beau; Pour le bénéfice de chaque membre et de la communauté; ConstruireTruong Loc dans une culture d'entreprise typique

Après avoir interviewé le directeur général Nguyen Van Hien, l'auteure a obtenudes informations sur les résultats commerciaux de l'entreprise en période 2022-2025,notamment :

Tableau 2.2 : Objectifs stratégiques de Truong Loc Construction and Trading

Joint Stock Company

(Source : Entretien avec le directeur général)

Les objectifs de Truong Loc sont très clairs La société se concentre toujours sur

le développement du marché pour aider les entreprises à se développer et àcommercialiser leurs produits dans davantage de pays Cet objectif aidera l'entreprise àgagner une plus grande part de marché, à avoir une clientèle plus stable et à maintenir

sa position de n°1 au Vietnam Concernant les objectifs donnés, le directeur aégalement mis l'accent sur l'expansion du marché pour l'entreprise afin que l'entreprisepuisse se développer de plus en plus Ce sont des objectifs très convaincants et ce sontégalement aux qui aident tous les dirigeants et employés à atteindre des objectifs àl'avenir