Hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần thiết bị vật tư tổng hợp hà nội

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ****** CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Đề tài HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ VẬT TƯ TỔNG HỢP HÀ NỘI Giáo viên hướng dẫn ThS Nguyễn Thị[.]

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ VẬT TƯ TỔNG HỢP HÀ NỘI

Quá trình ra đời và phát triển tại Công ty

- Tên giao dịch: CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ VẬT TƯ TỔNG HỢP HÀ NỘI

- Trụ sở chính: 21/195/44, Đường Vũ Xuân Thiều, phường Phúc Lợi, quận Long Biên, Hà Nội

- Người đại diện pháp luật: Nguyễn Thị Thanh Bình

- Lĩnh vực: Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác

- Vốn điều lệ: 10 000 000 000 (mười tỷ đồng việt nam).

Thành lập từ ngày 19 tháng 8 năm 2013, công ty CỔ PHẦN THIẾT BỊ VẬT

TƯ TỔNG HỢP HÀ NỘI đã có những thành tựu đáng kể góp phần trong sự phát triển chung của ngành kinh tế Chúng tôi đã và đang cung cấp các sản phẩm và giải pháp chất lượng, hiệu quả về kinh tế dưới mô hình Công ty – Khách hàng – Đối tác. Công ty CỔ PHẦN THIẾT BỊ VẬT TƯ TỔNG HỢP HÀ NỘI cung cấp thiết bị máy móc vi tính tới vật tư y tế Với tư duy chiến lược rõ ràng, nhất quán công ty đã được nhiều đối tác lớn tin tưởng và lựa chọn là nhà cung cấp cho nhiều đối tác lớn trên địa bàn Hà Nội cũng như cả nước

Trong tương lai, công ty CỔ PHẦN THIẾT BỊ VẬT TƯ TỔNG HỢP HÀNỘI sẽ cung ứng các sản phẩm, ứng dụng mới, với mục tiêu mang đến cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ, giải pháp toàn diện theo chuẩn quốc tế, với đội ngũ chuyên gia, nhân viên được đào tạo và cấp chứng chỉ bởi những tổ chức uy tín.

Cơ cấu tổ chức tại Công ty

Cơ cấu tổ chức công ty. a Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận quản lý

-Giám đốc là người điều hành công việc kinh doanh hằng ngày của công ty.

-Giám đốc điều hành công ty theo đúng quy định của pháp luật, điều lệ của công ty, hợp đồng lao động và chịu trách nhiệm trước pháp luật về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ: thực hiện các kế hoạch kinh doanh và kế hoạch đầu tư của công ty Quyết định tất cả các vấn đề bao gồm việc ký kết các hợp đồng tài chính và thương mại, tổ chức và điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh thường nhật của công ty theo những thông lệ quan lý tốt nhất Tham khảo các ý kiến từ các phòng ban để đưa ra các quyết định đúng đắn trong việc quản lý nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất của công ty. b.Chức năng của các phòng ban:

-Phòng tài chính kế toán: Quản lý Tài chính – Kế toán cho công ty và tư vấn cho giám đốc về lĩnh vực tài chính Nhiệm vụ chính như sau:

Phòng tư vấn, triển khai dự án

Phòng hành chính nhân sự Phòng tài chính kế toán Phòng kinh doanh

Phòng bảo hành, hỗ trợ sản phẩm

Thực hiện toàn bộ công việc kế toán của công ty như: Kế toán tiền mặt, kế toán TSCĐ, kế toán chi phí, kế toán giá thành, kế toán tiền lương và các khoản trích theo lương

Quản lý hệ thống sổ sách, chứng từ kế toán của Công ty.

Làm việc với cơ quan thuế, BHXH, đối với các vấn đề liên quan đến công việc kế toán – tài chính của công ty.

Đảm bảo an toàn Tài sản của công ty về mặt giá trị.

Tính toán, cân đối tài chính cho công ty nhằm đảm bảo an toàn về mặt tài chính trong hoạt động sản xuất kinh doanh.

Kết hợp với phòng quản trị thực hiện công tác kiểm kê tài sản trong Công ty.

Thực hiện những nhiệm vụ khác do Giám đốc công ty giao.

-Phòng kinh doanh: Tìm kiếm các nguồn hàng cho Công ty, phát triển thị trường nội địa, lập kế hoạch kinh doanh từ các đơn đặt hàng nhận được, thực hiện tất cả các hoạt động xuất nhập khẩu của Công ty và tham mưu, đề xuất cho Giám đốc, hỗ trợ cho các bộ phận khác về kinh doanh, tiếp thị, thị trường, lập kế hoạch, tiến hành các hoạt động.

Tiếp khách hàng, phân tích thị trường, tìm thị trường, khách hàng cho công ty, đảm bảo nguồn hàng ổn định cho công ty Lên kế hoạch, theo dõi hoạt động kinh doanh.

Nhận các đơn đặt hàng lên hợp đồng trình Giám đốc.

Lập kế hoạch theo tháng, quý, năm.

Nhận và giải quyết những thông tin kinh doanh có liên quan.

Thực hiện những nhiệm vụ khác do Giám đốc công ty giao.

-Phòng tư vấn, triển khai dự án: Lên kế hoạch đặt hàng, nhận hàng và thi công lắp đặt Đảm bảo triển khai các dự án kịp và đúng tiến độ đề ra.

Phân tích đơn hàng, lập định mức sản phẩm trên cơ sở đó tính giá thành sản phẩm, giá bán trình Giám đốc.

Cân đối, lập kế hoạch từng đơn hàng.

-Phòng hành chính nhân sự: Điều chỉnh hợp lý số lượng nhân viên thuộc từng phòng, đảm bảo điều kiện tốt nhất để nhân viên hoàn thành công việc của mình.

-Phòng bảo hành và hỗ trợ sản phẩm: bản hành cà hỗ trợ sản phẩm.

THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối tại Công ty

2.1.1 Nhân tố bên ngoài a) Sự phát triển của ngành/nền kinh tế

Theo Michael Porter, cường độ cạnh tranh trên thị trường trong một ngành sản xuất bất kỳ chịu tác động của 5 lực lượng cạnh tranh sau: Áp lực cạnh tranh của nhà cung cấp

Số lượng và quy mô nhà cung cấp: Số lượng nhà cung cấp sẽ quyết định đến áp lực cạnh tranh, quyền lực đàm phán của họ đối với ngành, doanh nghiệp Nếu trên thị trường chỉ có một vài nhà cung cấp có quy mô lớn sẽ tạo áp lực cạnh tranh, ảnh hưởng tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành.

Khả năng thay thế sản phẩm của nhà cung cấp : Trong vấn đề này ta nghiên cứu khả năng thay thế những nguyên liệu đầu vào do các nhà cung cấp và chi phí chuyển đổi nhà cung cấp (Switching Cost).

Thông tin về nhà cung cấp : Trong thời đại hiện tại có rất nhiều nguồn cung ứng từ Trung Quốc, Thái Lan với đủ mọi chủng loại giá cả, chất lượng đây vừa là lợi thế, cũng vừa là áp lực đối với doanh nghiệp.

Trung Quốc là nhà phân phối lớn có tầm ảnh hưởng toàn thị trường, hệ thống phân phối của Trung Quốc có thể ảnh hưởng tới nhiều thị trường Trung Quốc có đủ quyển lực để đàm phán với các doanh nghiệp khác về giá cả, chất lượng sản phẩm cũng như các chính sách marketing khi đưa hàng vào trong hệ thống của mình. b) Sự cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh

Theo M-Porter, đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt trên trong ngành nhưng có thể ảnh hưởng tới ngành trong tương lai Đối thủ tiềm ẩn nhiều hay ít, áp lực của họ tới ngành mạnh hay yếu sẽ phụ thuộc vào các yếu tố sau + Sức hấp dẫn của ngành: Yếu tố này được thể hiện qua các chỉ tiêu như tỉ suất sinh lợi, số lượng khách hàng, số lượng doanh nghiệp trong ngành.

+Những rào cản gia nhập ngành : là những yếu tố làm cho việc gia nhập vào một ngành khó khăn và tốn kém hơn

+ Các yếu tố thương mại : Hệ thống phân phối, thương hiệu , hệ thống khách hàng …

+Các nguồn lực đặc thù: Nguyên vật liệu đầu vào ( Bị kiểm soát ), Bằng cấp , phát minh sáng chế, Nguồn nhân lực, sự bảo hộ của chính phủ ….

Ngày càng có nhiều shop phụ kiện di động được mở ra do lợi nhuận từ kinh doanh mặt hàng này lớn, người kinh doanh dễ dàng gia nhập vào thị trường với một số vốn nhỏ. c) Yêu cầu của khách hàng

Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành.

Khách hàng được phân làm 2 nhóm:

Cả hai nhóm đều gây áp lực với doanh nghiệp về giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ đi kèm và chính họ là người điểu khiển cạnh tranh trong ngành thông qua quyết định mua hàng.

Tương tự như áp lực từ phía nhà cung cấp ta xem xét các tác động đến áp lực cạnh tranh từ khách hàng đối với ngành

+Chi phí chuyển đổi khách hàng

+Thông tin khách hàng Đặc biệt khi phân tích nhà phân phối ta phải chú ý tầm quan trọng của họ, họ có thể trực tiếp đi sâu vào uy hiếp ngay trong nội bộ của doanh nghiệp.

Trung Quốc là nhà phân phối lớn có tầm ảnh hưởng toàn thị trường, hệ thống phân phối của Trung Quốc có thể ảnh hưởng tới nhiều thị trường Trung Quốc có đủ quyển lực để đàm phán với các doanh nghiệp khác về giá cả, chất lượng sản phẩm cũng như các chính sách marketing khi đưa hàng vào trong hệ thống của mình. Đối với các shop phụ kiện nhỏ tại Việt Nam, việc đưa các sản phẩm vào hệ thống phân phối của các shop luôn gặp phải khó khăn và trở ngại vì các áp lực về giá và chất lượng

Với vốn điều lệ 10 tỷ đồng, Công ty CỔ PHẦN THIẾT BỊ VẬT TƯ TỔNG HỢP HÀ NỘI được xếp vào doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam Trên đà phát triển ngày càng đi lên, mỗi năm Công ty CỔ PHẦN THIẾT BỊ VẬT TƯ TỔNG HỢP HÀ NỘI ký kết được hàng chục gói thầu với trị giá từ hàng trăm triệu đồng đến vài tỷ đồng, việc xoay vòng vốn để đảm bảo cho quá trình kinh doanh diễn ra là không quá khó khăn.

Đặc điểm của lao động

Công ty CỔ PHẦN THIẾT BỊ VẬT TƯ TỔNG HỢP HÀ NỘI với đội ngũ nhân viên chuyên gia với kinh nghiệm tích lũy từ hàng trăm dự án trong 5 năm qua được nhiều khách hàng lớn đánh giá cao về năng lực, trình độ chuyên nghiệp Các chuyên gia hàng đầu của Công ty CỔ PHẦN THIẾT BỊ VẬT TƯ TỔNG HỢP HÀ NỘI sẵn sàng cung cấp Sản phẩm – Giải pháp – Dịch vụ tốt nhất theo nhu cầu khách hàng, đáp ứng các yêu cầu hiện tại và trong tương lai Công ty CỔ PHẦN THIẾT BỊ VẬT TƯ TỔNG HỢP HÀ NỘI luôn sát cánh đồng hành cùng khách hàng trong việc xây dựng định hướng chiến lược phát triển sản phẩm, dịch vụ và cam kết cung cấp những sản phẩm, giải pháp công nghệ, dịch vụ tốt nhất đem lại hiệu quả tối ưu.

Đặc điểm của sản phẩm

Công ty đã trở thành nhà phân phối các thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực công nghệ máy móc, thông tin như TrippLite, Excel-Networking, Aver, ClearOne,TheCus Công ty CỔ PHẦN THIẾT BỊ VẬT TƯ TỔNG HỢP HÀ NỘI đáp ứng mọi nhu cầu về tích hợp, thông tin bảo mật, truyền thông và tự động hoá, phân phối thiết bị hạ tầng thông tin; tạo nên thế cân bằng vững chắc giữa công ty – khách hàng– đối tác.

Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty

2.2.1 Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối

Như chúng ta đã biết hình ảnh của một doanh nghiệp dược tạo nên bởi rất nhiều yếu tố như sau: sản phẩm-hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp, chất lượng của chúng, giá cả và thái độ phục vụ khách hàng của từng cán bộ công nhân viên trong Công ty, uy tín của nó trên thương trường…Nhưng cách thức đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng như thế nào; nhỏ lẻ hay rộng khắp? gần hay xa? Chính là một trong những yếu tố cơ bản tạo nên sự khác biệt giữa các doanhnghiệp.

Ngày nay môi trường cạnh tranh trở nên vô cùng khốc liệt, việc đạt được những lợi thế cạnh tranh trên thương trường ngày càng trở nên khó khăn, các chiến lược cắt giảm bán không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị bắt chước bởi các đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút và mất khả năng thu lợi nhuận.

Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến chỉ có kết quả trong ngắn hạn, vì thế dễ hiểu là các doanh nghiệp hiện nay để tìm ra cái mà các chiến lược Marketing phải dựa vào đó để cạnh tranh Hệ thống phân phối hàng hoá của doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng là cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thương trường Cho đến nay có rất nhiều khái niệm về phân phối, tuỳ theo quan điểm và mục đích nghiên cứu, ứng dụng Nếu đứng trên khía cạnh sở hữu, thị phân phối hàng hoá như là một dãy quyền sở hữu hàng hoá khi chuyển qua các tổ chức khác nhau Nếu đứng trên khía cạnh người tiêu dùng thì phân phối hàng hoá được hiểu đơn giản như là di chuyển hàng hoá qua nhiều người trung gian đứng giữa họ và người sản xuất sản phẩm.

Khái niệm phân phối được hiểu trên giác độ quản trị hoc “phân phối hàng hoá là quá trình tổ chức và quản lý việc đưa hàng hoá từ nhà sản xuất hoăc tổ chức đầu nguồn tới tận tay người tiêu dùng” Các tổ chức khác nhau được hiểu là các Công ty hay tổ chức, những người có liên quan tới chức năng Marketing đàm phán đưa hàng hoá và dịch vụ từ tổ chức đầu nguồn đến người tiêu dùng cuối cùng Chức năng đàm phán bao gồm hoạt động mua bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ Như vậy, các Công ty hay tổ chức nào có liên quan đến chức năng này mới là thành viên của hệ thống phân phối Các Công ty hay tổ chức khác thường là các tổ chức làm thuận lợi cho việc phân phối như công ty vận tải, kho hàng, bảo hiểm, ngân hàng, đại lý quảng cáo… thực hiện các chức năng ngoài đàm phán không nằm trong mạng phân phối.

Người trung gian thực hiện chức năng chuyển giao hàng hoá từ tổ chức các đầu nguồn tới người tiêu dùng, bao gồm các nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý, môi giới thương mại và nhà phân phối.

Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung gian khác, có thể là nhà bán lẻ hoặc khách hàng Nhà bán lẻ là các trung gian bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Đại lý và môi giới là trung gian có quyền hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất hay tổ chức đầu nguồn Nhà

Cơ sở vật chất của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hút sự chú ý cuả khách hàng, thuận tiện cho cung cấp thu mua hay thực hiện các hoạt động dự trữ.

Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp thể hiện nguồn tài sản cố định mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh bao gồm văn phòng nhà xưởng, các thiết bị chuyên dùng Văn phòng công ty được đặt tại số nhà 21/195/44, đường Vũ Xuân Thiều, phường Phúc Lợi, quận Long Biên, Hà Nội Công ty đã đầu tư hoàn thiện cơ sở vật chất, tạo một không gian làm việc thoải mái Văn phòng mới của công ty tích hợp phòng họp đa năng với thiết bị hội nghị truyền hình tiên tiến Thiết kế mở và hoàn toàn hiện đại, không gian làm việc đáp ứng được việc hỗ trợ khách hàng và đối tác của công ty, cung cấp địa điểm tuyệt vời để làm việc cho cả lãnh đạo lẫn nhân viên.

2.2.2 Hệ thống kênh phân phối hiện tại

Chức năng cơ bản của tất cả các kênh phân phối là giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu Thực chất các kênh phân phối đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa người sản xuất và tiêu dùng, đó là mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng với số lượng ít của người tiêu dùng với sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng với khối lượng lớn; giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng khắp hoặc ngược lại; mâu thuân giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp với nhau Cho dù các nhà sản xuất có sử dụng các trung gian trong kênh hay không thì các chức năng này của kênh vẫn phải được thực hiện Làm việc với kênh Marketing không phải tự hỏi có thực hiện các chức năng này hay không mà là quyết định phân công ai sẽ thực hiện chúng và với mức độ nào để có hiệu quả cao nhất bởi vì các chức năng này tồn tại có tính khách quan.

Sau đây là các chức năng Marketing được thực hiện trong kênh phân phối:

- Mua: Việc mua hàng hoá của người bán để sử dụng hoặc bán lại.

- Bán: Thực hiện bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng hay những người mua công nghiệp.

- Phân loại: Là các chức năng được các trung gian thực hiện để làm giảm đi sự khác biệt giữa các loại hàng hoá hoặc dịch vụ do người sản xuất tạo ra và những loại mà khách hàng có nhu cầu Chức năng này gồm 4 quá trình khác nhau: phân loại, tập hợp, phân bổ và sắp xếp.

- Phân loại: là quá trình chia loại hàng cung cấp không đồng nhất thành các nhóm hàng tương đối đồng nhất.

- Tập hợp: là quá trình đưa những mặt hàng tương tự từ một số nguồn tập trung lại thành nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn.

- Phân bổ: Là quá trình phân chia, bao gồm việc chia nguồn cung cấp đồng nhất thành bộ phận nhỏ và nhỏ hơn nữa.

- Sắp xếp: là quá trình phân loại bao gồm việc tạo nên một tập hợp sản phẩm có liên quan với nhau trong sử dụng.

- Tập trung: là quá trình tập hợp hàng hoá từ nhiều nơi về một nơi.

- Tài chính: là việc cung cấp tín dụng hoặc cấp tiền để thúc đẩy việc giao dịch.

- Dự trữ: là việc duy trì hàng tồn kho và bảo vệ sản phẩm để cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn.

- Phân hạng: phân loại sản phẩm thành các cấp khác nhau trên cơ sở chất lượng.

- Vận tải: là sự vận chuyển hợp lý hàng hoá từ nơi chúng được sản xuất ra tới nơi chúng được mua hoặc sử dụng.

- Chấp nhận rủi ro: chấp nhận rủi ro kinh doanh trong vận chuyển và sở hữu hàng hoá.

- Nghiên cứu Marketing: thu thập thông tin liên quan như các điều kiện thị trường, khối lượng bán mong muốn, các xu hướng khách hàng, các lực lượng cạnh tranh…

Sơ đồ 6: Các thành viên của kênh phân phối

* Nhà sản xuất: họ là rất nhiều những công ty sản xuất hàng hoá và dịch vụ ở tất cả các lĩnh vực khác nhau nhưng họ đều cố gắng sản xuất ra những sản phẩm tốt hơn các đối thủ cạnh tranh Muốn vậy thì nhà sản xuất không chỉ cần có chính sách sản phẩm giá cả hợp lý, mà nhà sản xuất phải đảm bảo cho hàng hoá của mình sẵn sàng ở các thị trường Nhưng thông thường các công ty sản xuất không có điều kiện thuận lợi về địa lý, chuyên môn hoá, để làm công việc đó Do vậy nhà sản xuất phải chuyển công việc phân phối hàng hoá đến các thị trường mục tiêu cho các thành viên khác của kênh như nhà bán buôn, bán lẻ.

* Nhà bán buôn: họ là thành viên của hệ thống kênh phân phối, họ mua khối lượng lớn từ nhà sản xuất, để bán với khối lượng nhỏ hơn cho người bán lẻ Khoảng cách của các trung gian đến với người mua gần hơn là nhà sản xuất Trung gian bán buôn có vai trò cực kỳ quan trọng trên thị trường và với hệ thống kênh phân phối, họ có một khối lượng vốn, quan hệ thị trường lớn và mức độ tập trung hoá cao.Nhưng mà ngày nay, khi mà mức độ tập trung hoá đang ngày càng dần dần ít đi,thay vào đó là mức độ chuyên môn hoá về một loại ngành, sản phẩm Do vậy nhà bán buôn đang ngày càng trở nên vừa và nhỏ.

Người bán buôn được chia ra làm nhiều loại: trong đó có 3 loại chính Sự phân chia này dựa trên sự khác nhau về sở hữu hàng hoá, phương thức kinh doanh độc lập hay phụ thuộc nhà sản xuất.

Sơ đồ 7: Các loại bán buôn

* Nhà bán lẻ: họ là những người thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng Vì vậy họ là người hiểu rõ nhất nhu cầu và ước muốn của khách hàng Họ có hệ thống cửa hàng phong phú và đa dạng Họ đảm bảo cho tính sẵn sàng của hàng hoá để tạo điều kiện tốt nhất cho người mua.

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ VẬT TƯ TỔNG HỢP HÀ NỘI

Định hướng phát triển và định hướng cho hệ thống kênh phân phối trong tương lai

Định hướng chiến lược giai đoạn 2019 - 2023, tầm nhìn năm 2023 và mục tiêu của công ty là trở thành nhà phân phối thiết bị y tế lớn của Việt Nam Với chủ trương đưa công nghệ mới nhất, hiện đại, tiên tiến nhất vào quá trình phân phối, nhằm tạo ra các sản phẩm đạt chất lượng quốc tế, cạnh tranh với các nhãn hiệu nổi tiếng trên thế giới, máy móc thiết bị và công nghệ đồng bộ, đời mới nhất do Tập đoàn và các hãng hàng đầu thế giới thuộc nhóm G7, EU, Đức, Mỹ, Nhật Bản cung cấp.

Về định hướng chiến lược của công ty, nguyên tắc hoạt động của doanh nghiệp là gắn kết với cộng đồng và hướng đến phát triển bền vững Do vậy, doanh nghiệp chủ động hoàn toàn nguồn cung ứng, nên dù khó khăn, nhưng chúng tôi vẫn đảm bảo đời sống cho nhân viên chăn Doanh nghiệp có chính sách giá ổn định thu nhập Nếu nhân viên gặp khó khăn, doanh nghiệpi tổ chức đối thoại, lắng nghe và luôn tìm giải pháp để hỗ trợ.

3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty

3 2.1 Đa dạng hóa kênh phân phối

Hiện tại, Công ty đưa ra các tiêu chuẩn về tiềm lực tài chính, diện tích mặt bằng là như nhau cho tất cả các đại lý thì chưa thực sự hiệu quả Bởi lẽ, đại lý ở các khu vực khác nhau có điều kiện tài chính, nhân lực, vật lực và mức sống của người dân cũng không giống nhau Do đó, Công ty nên đưa ra từng mức tiêu chuẩn tuyển chọn riêng cho các đại lý ở từng khu vực thị trường khác nhau Cụ thể, Công ty có thể điều chỉnh tiêu chuẩn tuyển chọn theo một số cách khác nhau như:

* Đối với các đại lý ở khu vực nội thành Hà Nội hoặc đặt tại thành phố các tỉnh có đông dân cư thì các tiêu chuẩn hiện tại Công ty đưa ra là khá hợp lý Tuy nhiên để việc tuyển chọn được hiệu quả hơn thì ngoài các tiêu chuẩn về tài chính, doanh số bán, diện tích mặt bằng nên kết hợp thêm một số tiêu chuẩn như:

- Năng lực bán hàng: Hầu hết các đại lý đã chú ý đến khả năng bán của các trung gian tiềm năng như là tiêu chuẩn quan trọng đặc biệt Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng, đặc biệt với các trung gian bán buôn là chất lượng của lực lượng bán, số lượng người bán thực sự đang làm việc và khả năng trợ giúp kĩ thuật của lực lượng bán của họ Đây là yếu tố quan trọng Công ty cần xem xét khi tiến hành lựa chọn các thành viên kênh Vì các đại lý này cũng bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nên lực lượng bán hàng của họ cũng ảnh hưởng không nhỏ tới hình ảnh và thương hiệu của Công ty.

- Dòng sản phẩm: Đây là tiêu chuẩn biểu hiện khả năng kinh doanh với mặt hàng và lòng trung thành của các trung gian có thể trở thành thành viên kênh Tiêu chuẩn này thể hiện ở việc các trung gian chấp nhận mô hình chuẩn mà Công ty đưa ra và luôn đầu tư lấy hàng hóa đa dạng hơn để phục vụ nhu cầu của khách hàng thay vì bán hàng ngoài.

- Danh tiếng: Hầu hết các nhà sản xuất đều loại bỏ ra những trung gian không có hình ảnh tốt trong cộng đồng của họ Bởi vì danh tiếng của nhà phân phối sẽ ảnh hưởng đến hình ảnh và danh tiếng của nhà sản xuất Do đó, Công ty cần xem xét kỹ lưỡng uy tín của nhà phân phối, trước khi quyết định cho họ trở thành các thành viên kênh

- Hoạt động bán: Khả năng này là thước đo quan trọng biểu hiện thông qua doanh số bán và thị phần chiếm lĩnh của các thành viên trog tương lai Công ty có thể đo lường hoạt động bán dựa vào tình hình kinh tế, dân cư của khu vực mà thành viên kênh tương lai sẽ hoạt động.

- Quy mô: Kinh tế ngày càng phát triển, đời sống ngày một cao, do đó, khách hàng thường thích mua sản phẩm ở những nơi có quy mô lớn với với tâm lí là quy mô lớn hàng hóa đa dạng hơn, mẫu mã nhiều hơn, chất lượng hàng hóa và chất lượng dịch vụ tốt hơn Đôi khi thành viên kênh tiềm năng được đánh giá qua quy phẩm của nhà sản xuất càng cao Cũng có nhiều lý do để coi quy mô là một chỉ tiêu quan trọng Nhìn chung, các trung gian có quy mô lớn thì dễ thành công, đạt nhiều lợi nhuận, được tổ chức tinh vi và có dòng sản phẩm tốt hơn Các trung gian lớn thường tuyển nhân viên bán hàng giỏi (những người sẽ khai thác thị trường nhiều hơn để bán các sản phẩm của nhà sản xuất) và thường được trang bị tốt hơn về trụ sở, nhân lực so với các trung gian nhỏ khác.

* Đối với các đại lý ở ngoại ô thành phố, những khu vực thưa thớt dân cư thì công ty nên giảm một số chỉ tiêu như sau:

- Số vốn ban đầu khoảng 1,5 tỷ đồng thay vì 1 tỷ đồng giống như hiện tại.

- Doanh số khoảng 500-600 triệu đồng/tháng. Đối với quyết định khuyến khích thành viên kênh Đây là việc làm quan trọng nhất để duy trì hoạt động của kênh phân phối được thuận lợi Bởi mục đích cuối cùng của người làm kinh doanh là lợi nhuận Nếu như quyền lơi của họ được đảm bảo đầy đủ thì họ sẽ có ý thức trách nhiệm với Công ty. Lúc đó, họ không những không bán hàng ngoài mà còn là một lực lượng chống lại các cửa hàng đại lý bán hàng giả trên cả nước Để làm được điều này, ngoài việc dùng các tiêu chuẩn đối với các đại lý, Công ty còn phải chú ý đến các chính sách đãi ngộ đối với các đại lý hiện có trên thị trường Công ty nên xây dựng các chương trình khuyến khích cho từng đối tượng thành viên kênh khác nhau Cụ thể:

- Áp dụng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng hàng nhập Việc Công ty áp dụng một mức chiết khấu như nhau cho tất cả các đai lý không phân biệt số lượng sẽ không khuyến khích các đại lý đặt lô hàng có quy mô lớn hơn Công ty nên đưa ra các khung chiết khấu giá lũy tiến theo doanh số bán Chẳng hạn như Công ty có thể tăng mức chiết khấu theo doanh số như dưới đây:

+ Mức chiết khấu là 20% nếu các đại lý bán hàng với doanh số từ 300 - 400 triệu đồng/tháng.

+ Mức chiết khấu là 24% đối với các đại lý bán hàng với doanh số từ 400 -

+ Mức chiết khấu là 25 % đối với các đại lý bán hàng với doanh số trên 500 triệu đồng/tháng.

- Có các chính sách hỗ trợ giá, phương tiện vận chuyển đối với các đại lý lấy hàng ở xa hoặc ở các tỉnh lân cận thuộc khu vực quản lý của chi nhánh miền Bắc.

- Tăng mức chiết khấu đối với các đại lý mua hàng trả tiền ngay hoặc trả tiền trong khoảng nhất định dưới một tháng để khuyến khích các đại lý thanh toán tiền hàng nhanh hơn.

- Có những lớp bồi dưỡng ngắn hạn cho các đại lý về cách tuyển chọn, khuyến khích, đánh giá thành viên để họ hiểu được trách nhiệm cũng như quyền lợi khi trở thành thành viên kênh Công ty.

- Tăng cường kết hợp giữa chính sách khuyến khích về vật chất và tinh thần: Ngoài việc có những chính sách khuyến khích về mặt vật chất như chiết khấu hay tặng thưởng vào những dịp lễ tết, Công ty nên kết hợp với các chính sách khuyến khích về mặt tinh thần cho các đại lý Đối với các đại lý, đặc biệt là các đại lý bán hàng đạt doanh số cao thì nên tổ chức những cuộc bình chọn, tặng thưởng và vinh danh các đại lý đạt doanh số cao theo quý, theo năm và theo khu vực Tổ chức các hội thảo đề họ có cơ hội nói chuyện với nhau về kinh nghiệm kinh doanh và bán hàng Điều này sẽ giúp các thành viên kênh gắn bó với nhau hơn và quan hệ với công ty tốt đẹp hơn. Đối với quyết định đánh giá thành viên kênh Để các thành viên trong kênh hoạt động ngày càng tốt, Công ty cần giải quyết các công việc sau:

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ

Giá vốn hàng bán

Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ (20=10 - 11)

Doanh thu hoạt động tài chính

Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (60=50 – 51)

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ VẬT TƯ TỔNG HỢP HÀ NỘI

2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối tại Công ty