ĐỊNH GIÁ, TƯ DUY KHI XEM NGOÀI BẤT ĐỘNG SẢN 1 Mục đích + Nắm được thông tin nhà + Xác định tiêu chí định giá nhà đất 2 Vị trí a Vị trí địa lý + Nhà thuộc phường nào, quận nào? + Hướng gì? + Lô góc? 2[.]
Trang 1ĐỊNH GIÁ, TƯ DUY KHI XEM NGOÀI BẤT ĐỘNG SẢN
1 Mục đích
+ Nắm được thông tin nhà
+ Xác định tiêu chí định giá nhà đất
2 Vị trí
a Vị trí địa lý
+ Nhà thuộc phường nào, quận nào?
+ Hướng gì?
+ Lô góc? 2 mặt tiền?
+ Đường trước nhà rộng bao nhiêu mét? Vỉa hè?
+ Đường trước nhà là ngõ cụt hay thông? Nếu thông thì thông đi những đâu?
+ Ô tô có đi qua được không? Ô tô đỗ? Ô tô vào nhà? Ô tô chỉ đi qua chứ không đỗ được?
+ Cách đường lớn bao nhiêu mét?
b Môi trường sống
+ Môi trường dân chí xung quanh như thế nào? Bán giá trị ảo: Hiện tại, tương lai
- Phân lô: Ở + Văn phòng
- Chợ búa, đông người qua lại: Kinh doanh, ở Nếu kinh doanh thì có thể kinh doanh gì?
- Khu biệt thự: Chỉ ở
+ Các tiện ích xung quanh: Chợ, bãi gửi xe ô tô, trường học, công viên, bệnh viện,…(khoảng cách nhà bao xa?)
3 Đặc điểm nhà
+ Các thông số có đúng không?
+ Thoáng hay không? Thoáng mấy mặt?
+ Có lỗi phong thủy gì không: Đường đâm, thóp hậu? Cây xanh, cột điện chắn trước cửa nhà?
+ Tình trạng nhà hiện tại: Đất, nhà cũ có thể sửa chữa, nhà cũ phải đập bỏ, nhà mới?
Lưu ý:
Trang 2+ Đưa ra được tối thiểu 5 ưu điểm, 5 nhược điểm Không được ít hơn Đề suất hướng
tư vấn với khách
+ Cách đọc địa chỉ:
88.66 Cầu Giấy 95 6 5 18 tỷ Cầu Giấy 15 đến 20 HĐ Ông bầu Trường 09……., hoa hồng 600 triệu
- 88.66: Ngõ 88, số nhà 66 Nếu là 88.66.44 thì ngõ 88, ngách 66, số nhà 44
- Cầu Giấy: Tên đường
- 95: Diện tích
- 6: Tầng
- 5: Mặt tiền
- 18 tỷ: Giá
- Cầu Giấy: Quận
- 15 đến 20 HĐ: Phân khúc tiền
- Ông bầu Trường 09……: Đầu chủ và số điện thoại của Đầu chủ
- Hoa hồng 600 triệu: Hoa hồng trong Hợp đồng Trích thưởng
Trang 3BUỔI 2: ĐÀO TẠO VIẾT TIN ĐĂNG
QUY TRÌNH CÔNG VIỆC CHÍNH
+ Tìm kiếm khách hàng => đăng tin và thực hành đăng tin
+ Tiếp nhận điện thoại => kỹ năng nghe điện và xử lý cuộc gọi
+ Dẫn khách => khai thác thêm nhu cầu và tăng niềm tin
+ Khách thích => các bước thực hiện khi khách thích
+ Đàm phán => Đầu chủ và chủ nhà cùng tham gia
+ Đặt cọc => thu 50% hoa hồng
+ Công chứng => thu nốt 50% hoa hồng
1 Mục đích
+ Tìm kiếm khách hàng => Khách gọi Môi giới (20 khách gọi/tuần)
- Khách nét là những người đã đọc nhiều tin đăng, xem nhiều nhà, tâm lý ngại những thông tin không rõ ràng, quen thuộc với các thông số Bất động sản, có nhu cầu, tài chính sẵn sàng, có quyền quyết định mua, có hiểu biết về Bất động sản, đã tiếp xúc với nhiều Môi giới
2 Làm sao để có nhiều khách
+ Đăng nhiều tin
+ Soạn tin hay
3 Cách viết tin đăng
Cấu trúc gồm 3 phần: Tiêu đề, nội dung, hình ảnh
+ Hình ảnh:
- Chọn lựa từ 3-6 hình ảnh có màu sắc sáng, tích cực, phù hợp phân khúc, có thể đăng ảnh của đúng căn nhà đó hoặc tương tự
- Không sử dụng những hình ảnh nhạy cảm (số nhà, mặt tiền ngôi nhà, kiến trúc đặc trưng của nhà, gian thờ, những thông tin hình ảnh nhạy cảm về chủ nhà,….)
+ Tiêu đề:
- Thường bị giới hạn ký tự và nội dung => cần được xây dựng ngắn gọn, xúc tích, hấp dẫn với khách hàng nét
- Xác định khách hàng mục tiêu cho từng căn nhà trước khi đăng tin => mỗi căn nhà
có thể có nhiều nhóm khách hàng mục tiêu do công năng của nhà có nhiều => có thể cùng một ngôi nhà mà soạn nhiều tin để đánh vào khách hàng mục tiêu khác nhau
- 4 bước để tạo một tiêu đề hay:
Trang 4-> Viết đầy đủ ưu điểm thu hút khách nét mà ngôi nhà có
VD: Bán nhà Hoàng Văn Thái, ô tô đỗ cửa, phân lô, gần phố, ở ngay, diện tích 40m2,
5 tầng, mặt tiền 4m, giá 5 tỷ
-> Xóa bỏ, viết tắt, thay thế từ cụm từ tại bước 1 sao cho nội dung được ngắn nhất
mà vẫn giữ nguyên nghĩa
VD: Hoàng Văn Thái, ô tô, p/lô, gần phố, ở ngay, 40m2x5T, MT:4m, 5.1 tỷ
-> Sắp xếp từ, cụm từ tại bước 2 để được tiêu đề dễ hiểu, trôi chảy mà vẫn giữ nguyên
ý nghĩa
VD: P/lô, ô tô, ở ngay, gần phố Hoàng Văn Thái, 42m2x5T, MT: 5m, 5.1 tỷ
-> Trang trí tiêu đề
VD: Hot, Hiếm, Độc,… P/lô, ô tô, nội thất VIP, cách phố Hoàng Văn Thái 20m, 42m2x5T, MT: 5m, 5.1 tỷ
+ Nội dung:
- Mở đầu: Chứa các từ khóa tìm kiếm, giới thiệu những điểm nổi bật, thông số của
căn nhà
VD: Bán nhà phân lô, hiếm đẹp, khu vực Hoàng Văn Thái, Lê Trọng Tấn, Ngã Tư
Sở, trung tâm quận Thanh Xuân với các thông số như sau: Diện tích 42m2 x 5 tầng Mặt tiền 4 mét
- Mô tả: Mô tả về căn nhà: Với nhà để ở (Nhà, vị trí, tiện ích); với nhà để kinh doanh
(vị trí, nhà, tiềm năng kinh doanh) Pháp lý: Giấy tờ, sổ sách Giá bán
* VD với nhà để ở:
-> Nhà thiết kế hiện đại, nội thất tỷ mỉ, nhập khẩu do chính chủ nhà lựa chọn Nhà gồm 4 phòng ngủ, thoáng sáng, không gian sống trong lành
-> Ngõ nhà rộng, thoáng, ô tô đỗ, chỉ 3 bước chân là ra phố và kết nối các nút giao thông chính, thuận tiện đi lại
-> Khu dân phố dân trí văn minh, rất gần bãi gửi xe ô tô, xung quanh có các trường học chất lượng các cấp, trường đại học lớn, siêu thị, rạp chiếu phim, bệnh viện Phù hợp sinh sống lâu dài cho gia đình từ 2-3 thế hệ
-> Pháp lý: Sổ vuông vắn, sẵn sàng giao dịch
-> Giá bán: 5.1 tỷ (có thương lượng)
* VD với nhà để kinh doanh:
-> Nhà thuộc đoạn kinh doanh sầm uất nhất phố Thái Hà, vỉa hè rộng để xe thoải mái
-> Nhà mới đẹp, thông tầng thoáng đãng, dễ thiết kế cửa hàng, thang máy nhập -> Tiềm năng kinh doanh cao…
-> Pháp lý: Sổ vuông vắn, sẵn sàng giao dịch
Trang 5-> Giá bán: 5.1 tỷ (có thương lượng)
- Liên hệ: Anh… Số điện thoại (2)………(gọi hoặc inbox 24/24)
- Chém gió:
-> Nêu cách làm: miễn phí 100% cho khách hàng mua nhà từ khi đi xem đến khi mua…
-> Tạo niềm tin với khách: Với nguồn nhà trên 20.000 căn trên địa bàn Hà Nội, nếu quý anh chị có nhu cầu, chúng tôi sẵn sàng giúp đỡ….Tư vấn hỗ trợ tài chính từ ngân hàng MSB với lãi suất thấp nhất thị trường, chỉ với….%
-> Thúc đẩy hành động: Trăm nghe không bằng một thấy, khuyến khích quý anh chị liên hệ với tôi để sớm được đi xem nhà Nguồn nhà chính chủ, rẻ đẹp, phong phú, miễn trung gian, quảng cáo và môi giới liên hệ
4 Một số lưu ý khi đăng tin
+ Sử dụng laptop và chuột thành thạo
+ Tập và sử dụng thành thạo các phím tắt
+ Đăng 1 tin lên tất cả các web, sau đó mới soạn và đăng tin mới
+ Không đăng những thông tin quá chi tiết vì vừa dễ mất nhà, vừa bị lọc khách (không đăng hướng, không đăng ngõ, không đăng điểm xấu: mặt tiền nhỏ, nhà thấp tầng)
+ Thời gian đầu rèn thói quen đăng tin hàng ngày (ít nhất 5 tin mỗi ngày)
+ Dùng điện thoại để tranh thủ up tin khi đi dẫn khách
* Mẹo:
+ Tập trung vào khu vực, phân khúc (không thay đổi)
+ Tập trung vào các từ khóa chủ yếu, các tuyến phố liên quan
+ Có căn chim mồi để chốt căn khác
+ Các dạng tin đăng: Tin thật, tin vệ tinh, đăng dấu thông số, đăng sốc, đăng chính chủ,…
+ Nhà đăng thì không bán, nhà bán thì không đăng
+ Đăng ít nhất 5 nhà/60 web/ngày (tối thiểu)
+ Định giá Bất động sản dựa trên giá hàng xóm bán
Trang 6BUỔI 3: KỸ NĂNG NGHE ĐIỆN THOẠI
1 Mục đích
+ Khai thác thông tin khách hàng (tin đăng, khách quen giới thiệu)
+ Thiết lập cuộc hẹn đưa khách đi xem nhà
2 Tâm thế của Môi giới
+ Giúp đỡ, kết nối, tư vấn cho khách hàng chứ không phải phục vụ
3 Vị trí của Môi giới
+ Cửa trên: Ai gọi điện trước, người đó cần hơn
+ Kiềng 3 chân: Ông chủ nhà – Ông Môi giới – Ông khách mua
4 Quy trình tiếp nhận điện thoại của khách hàng
+ Bước 1: Chào hỏi khách hàng, xưng hô tên
+ Bước 2: Hỏi thăm nhu cầu, ghi nhận nhu cầu khách hàng
+ Bước 3: Xử lý tình huống phát sinh, thiết lập cuộc hẹn
5 Quy trình thực hiện từng bước
a Bước 1: Chào hỏi khách hàng, xưng hô tên Thể hiện sự đồng cảm để được
lòng khách hàng hơn, xóa bỏ sự xa cách của hai người xa lạ
* Vâng, cám ơn anh chị đã quan tâm tới sản phẩm của tôi Xin phép cho tôi được hỏi anh chị tên gì, bao nhiêu tuổi để tiện xưng hô ạ Căn nhà mà anh chị quan tâm hiện vẫn còn giao bán nhưng trong kho hàng của công ty em hiện có hàng nghìn căn đang được chủ nhờ bán, để tìm được căn nhà thích hợp nhất cho anh chị và đỡ mất thời gian của anh chị thì anh chị cứ nói rõ hết những nhu cầu của mình về căn nhà
để em tìm, sau đó em sẽ lọc ra những căn nhà phù hợp nhất để dẫn anh chị đi xem một thể cho tiện và đỡ mất công đi lại nhiều ạ
b Bước 2: Hỏi thăm nhu cầu, ghi nhận nhu cầu của khách hàng
+ Những thông tin cần thu thập:
- Tên?
- Mua cho ai? (Khách của anh nhu cầu như thế nào?)
- Mua gấp không? Vì sao? Nếu gấp cho vào danh sách chăm sóc khách đặc biệt
- Bao giờ đi xem được? => có thể đặt luôn lịch hẹn
- Tài chính tối đa dành để mua nhà? Có sẵn bao nhiêu rồi?
- Mua để làm gì? (Kinh doanh, ở, đầu tư)
Trang 7- Mua khu vực nào? Vì sao? Mở rộng được không?
- Muốn mua nhà như thế nào? (Diện tích, mặt tiền, hướng, ô tô…)
- Đi xem được nhà khu vực nào rồi? Thông số? Vì sao không ưng?
- Đã từng mua hụt nhà nào chưa? Vì sao?
- Cần lưu ý gì nữa không?
+ Ghi nhận nhu cầu:
- Hẹn ngày báo hàng và lịch xem nhà với khách (Nếu chưa có hàng)
- Hẹn lịch xem nhà (Nếu đã có hàng cụ thể)
+ Truy suất số điện thoại của khách trên google để xem có phải Môi giới hay không Nếu khách đăng tin bán nhà là chính chủ thì có thể trở thành nguồn của mình để đưa
về công ty bán
+ Lựa chọn 3 căn nhà theo tiêu chí: Đắt đẹp – phù hợp 70% đến 80% nhu cầu của khách – Rẻ xấu Nếu khách thấy phù hợp thì khách sẽ quyết (đây là cách để đo lường nhu cầu của khách) Dẫn khách đi xem căn rẻ xấu trước, sau đó dẫn đi xem căn đẹp đắt sau, cuối cùng dẫn đi xem căn phù hợp tới 70-80% nhu cầu của khách Nếu vẫn chưa chốt thì phải khai thác, cập nhật thêm nhu cầu của khách để hiểu rõ hơn
c Bước 3: Thiết lập cuộc hẹn với khách hàng
c.1 Giờ hẹn
+ Khách yêu cầu đi xem ngay:
- Em xin lỗi, em đang sắp xếp chuẩn bị cho khách – chủ gặp nhau để đặt cọc nhà khác…(Thông điệp: Ông này may mắn, có chuyên môn tốt Thị trường đang rất nóng thì phải)
- Dự là đến 15:00 chiều sẽ xong em sẽ dẫn chị đi xem ngay (Thông điệp: Rất nhiệt tình với mình Tính chuyên nghiệp)
+ Khách hẹn lịch quá xa:
- Chào nhà vu vơ => Hẹn sát ngày đi xem nhà mới chào nhà cụ thể
+ Khách hẹn lịch theo đúng quy trình
c.2 Điểm hẹn
+ Hẹn ở đầu ngõ nếu ngõ đó là ngõ dài, nếu ngõ ngắn phải hẹn ở đầu ngõ khác gần
đó => địa điểm hẹn phải đảm bảo không được để mất nguồn nhà đang bán
c.3 Dặn khách mang theo CMND để ký phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ
+ Lưu ý:
Trang 8- Việc dặn khách mang CMND và ký Phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ hầu như trên thị trường chỉ có Công ty Tuấn 123 làm để đảm bảo hạn chế tối đa việc cắt cầu và khách xem nhà có trách nhiệm hơn
- Đến đây hầu như 99% khách sẽ hỏi mang CMND để làm gì? => khách sẽ ngần ngại việc này và nhiều trường hợp sẽ từ chối => Môi giới phải xử lý từ chối
+ Gợi ý xử lý từ chối:
- Nguyên tắc là phải chỉ cho khách hàng thấy được lợi ích của họ khi sử dụng dịch
vụ của mình (Khách hàng được miễn phí Môi giới trong tất cả các công đoạn dù mua được hay không mua được), rồi mới yêu cầu khách mang CMND
- Đá bóng: Vì đã miễn phí cho khách nên Phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ này là cơ
sở để chứng minh với chủ nhà rằng khách hàng là do bên mình giới thiệu, là cơ sở
để thu phí của chủ nhà khi giao dịch thành công
- Đá bóng: Đó là yêu cầu của phía chủ nhà trước khi đưa khách đến nhà cần xác minh rõ thông tin lai lịch của khách, tránh những trường hợp kẻ gian lợi dụng, vì đây là thực tế mà rất nhiều chủ nhà lo sợ khi bán nhà
- Bên em cung cấp tất cả tiện ích chuyên nghiệp nhất cho anh chị đến khi anh chị mua được căn nhà ưng ý, chỉ mong anh chị xác nhận Phiếu yêu cầu cung cấp dịch
vụ này, nếu không có Phiếu này bên em coi như làm việc không công…
- Đó cũng là nguyên tắc của Công ty mà em là nhân viên phải tuân thủ, nếu không
em sẽ bị phạt…
Trang 9ĐÀO TẠO GẶP KHÁCH VÀ ĐƯA KHÁCH ĐI XEM NHÀ
1 Mục đích
Tùy giai đoạn chăm khách và mục đích của Môi giới:
+ Dẫn khách để học hỏi: Dẫn nhà đã bán
+ Chỉ gặp để khai thác thông tin khách
+ Dẫn khách để khách thích nhà
2 Quy trình chốt nhà (5 vòng chăm khách)
+ Vòng 1: Gặp khách, nắm nhu cầu, xem ngoài hoặc xem ngoài và xem trong
- Gặp chủ: Xác nhận khách bên mình và yêu cầu, gợi ý khách xác nhận nhân thân chủ nhà
- Không gặp chủ: Vòng 3
+ Vòng 2: Gặp mặt trực tiếp hoặc điện thoại, tư vấn pháp lý: Sổ đỏ photo, giấy phép
xây dựng, giấy viết tay,…
- Xem sổ trước: Xem hình
- Xem sổ sau: Đến tận nhà đưa sổ photo nhà, khó khăn lắm mới có được sổ, vào nhà ngồi tư vấn rồi mới đưa sổ
+ Vòng 3: Dẫn cả họ khách đi xem lại
- Xem trong và gặp chủ: Xác nhận khách bên mình và yêu cầu, gợi ý khách xác nhận nhân thân chủ nhà
- Xem trong và không gặp chủ (A)
+ Vòng 4: Tư vấn giá, mang tiền
- Đầu chủ và Đầu khách gặp nhau lên kịch bản trước, khuyến khích Trưởng phòng cùng tham gia Đầu chủ làm việc chặt chẽ lại với chủ nhà
- Đầu chủ + Đầu khách + khách gặp nhau + (A): Khách có quyền gặp chủ qua điện thoại
+ Vòng 5: Gặp, đàm phán, đặt cọc
- Trước 30-90 phút, Đầu chủ gọi chủ, Đầu khách gọi khách để xác nhận, Đầu chủ và Đầu khách phải tương tác lại với nhau:
-> Đầu khách gọi điện xác nhận với khách: Thời gian hẹn, mang bao nhiêu tiền đi đàm phán
-> Đầu chủ: Xác nhận với chủ nhà về hoa hồng, đúng bài và kịch bản
- Khi khách mang tiền đi đàm phán thì dù giá giữa chủ và khách còn cách xa nhau, Đầu chủ và Đầu khách phải bố trí chủ - khách gặp nhau để đàm phán
Trang 103 Quy trình tương tác Đầu chủ
+ Inbox và kết bạn Facebook, lưu số điện thoại của Đầu chủ trước khi tương tác nhà + Đầu chủ và Đầu khách đều rất bận nên cần phải chủ động trong tất cả các tình huống tương tác
+ Trước khi chào nhà:
- Xem nhà trước khi chào nhà cho khách
- Hỏi kỹ thông tin về nhà đó từ phía Đầu chủ: Sổ, chủ nhà là người như thế nào? Nhà
đó có gì đáng lưu ý không? Nếu chưa nói rõ trong mô tả
+ Dẫn khách:
- Báo Đầu chủ ngay khi có lịch hẹn (đầy đủ thời gian và địa chỉ của nhà)
+ Dẫn khách xong:
- Báo Đầu chủ bằng điện thoại có ghi âm, khi báo phải nói rõ thời gian cụ thể
- Inbox bằng Facebook tới Trưởng phòng và Đầu chủ bao gồm các thông tin: Tên khách hàng, CMND, thời gian xem nhà, kết quả
VD: CV Trung dẫn khách Trịnh Đức Thanh có CMND số 0123456789 xem ngoài nhà 36.12 Nguyên Hồng của ĐT Thảo lúc 9.00 ngày 09/09/2019 Khách thích nhà
và đang tiếp tục chăm sóc
- Trong 24 tiếng inbox đến Trưởng phòng ảnh 2 mặt của Phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ (Phiếu này dùng lần sau cũng inbox lại nếu có thêm thông tin)
4 Chuẩn bị trước khi gặp khách
+ Báo Đầu chủ: Hỏi lại xem căn nhà còn bán không, có xem trong được không? Còn lưu ý gì nữa không?
+ Gặp trước chủ nhà: Hỏi thông tin, dặn dò
+ Chuẩn bị giấy tờ cần thiết: Phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ, kèm tài liệu,…
5 Gặp trước tiếp khách hàng
+ Thời gian: Chọn thời gian nếu bật được điểm mạnh của nhà, tránh điểm yếu
- Nhà kinh doanh: Dẫn xem nhà vào thời điểm đông khách
- Nhà ở: Tránh giờ cao điểm, giờ họp chợ, giờ đổ rác Nên dẫn khách lúc 8h tối sau
ăn, không nên dẫn vào lúc vừa mới đi làm về
+ Địa điểm: Gặp tại nhà khách > Công ty > quán cà phê > gần địa chỉ nhà xem + Giao tiếp với khách:
- Hỏi thăm lịch sự, tạo ấn tượng, niềm tin với khách…
- Tìm điểm chung, kể chuyện về nghề (chuẩn bị trước) để kéo gần khoảng cách và tăng khả năng ký Phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ