Báo cáo nhóm thuyết trình môn marketing toàn cầu đề tài nhập khẩu xe haval h6 vào thị trường việt nam

Đây là nhà sản xuất xe điện cắm điện lớn thứ ba của Trung Quốc tại thị trường TrungQuốc vào năm 2021, với 4% thị phần, bán dưới các thương hiệu Ora  Thị trường nội địa của Trung Quố

TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAMTRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO NHÓM THUYẾT TRÌNH MÔN MARKETING TOÀN CẦU

Đề tài: NHẬP KHẨU XE HAVAL H6 VÀO THỊ TRƯỜNG VIỆT

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

LỜI MỞ ĐẦU

Trong những năm gần đây, dù chịu ảnh hưởng của dịch bệnh,nền kinh tế của Việt Nam vẫn chậm rãi vững bước phát triển khôngngừng Đi cùng với sự phát triển đó là quá trình mở cửa, hội nhập vớibạn bè quốc tế Nhận ra sự quan trọng của quá trình hội nhập – toàncầu hóa, Việt Nam nỗ lực đầu tư tiền của và công sức cho các hoạtđộng xuất nhập khẩu để mang nền kinh tế nước nhà lên một tầmcao hơn Để chạm được tới mục tiêu ấy, chúng ta cần phải học hỏi,nhập khẩu được những điều hay, những công nghệ tân tiến màchúng ta chưa có được, từ đó phát triển bản thân chúng ta rồi tạo ranhững sản phẩm đậm chất Việt Nam, đưa chúng ra thị trường thếgiới

Về tập đoàn Trường Thành – Great Wall Motor Trung Quốc(GWM), Great Wall Motors là một tập đoàn công nghệ thông minhtoàn cầu phục vụ người tiêu dùng trên khắp thế giới Cùng với độingũ lao động của họ giàu kinh nghiệm và ban lãnh đạo đầy thamvọng và tài giỏi, mạng lưới bán hàng của GWM phủ rộng khắp thếgiới Với Việt Nam có nền kinh tế ổn định, thu nhập bình quân đầungười tăng trưởng tốt, cộng với các hiệp định thương mại trong vàngoài nước đã tạo điều kiện cho người dân sử dụng các mặt hàng xa

xỉ như xe ô tô Vì vậy, Việt Nam trở thành một thị trường đầy tiềmnăng để nhập khẩu và mua bán các sản phẩm ô tô của tập đoànTrường Thành Trong bài báo cáo này, chúng tôi quyết định chọn chủ

đề là “NHẬP KHẨU XE HAVAL H6 VÀO THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM”.

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, nhóm chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô Trần Thị Thanh Vân đã dành thời gian và công sức để chấm điểm cho bài báo cáo của chúng

em Đặc biệt, chúng em muốn cảm ơn Cô về khoảng thời gian cô đã giảng dạy chúng

em bộ môn “Marketing toàn cầu” Cô đã thực sự tâm huyết, nhiệt tình trong công việc giảng dạy, giải đáp các thắc mắc cũng như chia sẻ những kinh nghiệm thực tế của cô để nhờ đó mà chúng em biết được tầm quan trọng của môn học này.

Kế đến là lời cảm ơn đến từng thành viên của nhóm 10 khi đã cùng nhau cố gắng và nỗ lực để hoàn thiện bài báo cáo này Sự đoàn kết và gắn bó giữa các thành viên trong nhóm đã góp phần không nhỏ trong việc tạo nên thành quả có ý nghĩa cuối cùng mà từng thành viên chúng em đều cảm thấy tự hào về nó.

Mặc dù nhóm chúng em đã cố gắng hết sức và dồn rất nhiều tâm huyết để hoàn thành bài báo cáo này nhưng cũng không thể tránh được những sai sót có thể gặp phải trong quá trình nghiên cứu đề tài Vì vậy, nhóm mong muốn nhận được lời góp ý

từ cô để bài báo cáo của nhóm được hoàn thiện hơn và rút ra kinh nghiệm cho những bài báo cáo lần sau.

Chúng em xin chân thành cảm ơn!

Phụ lục hình ảnh

Hình 1 Mẫu xe Honda CR-V 15

Hình 2 Mẫu xe Mazda CX-5 15

Hình 3 Biểu đồ GDP bình quân đầu người Việt Nam 17

Hình 4 10 Thương hiệu ô tô bán nhiều xe nhất VN năm 2021 18

Hình 5 Top 10 xe ô tô bán chạy nhất tại Việt Nam năm 2021 25

Hình 6 Kim ngạch xuất nhập khẩu qua các năm của Việt Nam 27

Phụ lục bảng

Bảng 1 Bảng ưu và nhược điểm của hai hình thức xuất khẩu 33

Mục lục

Chương 1 Phân tích tổng quan 9

1.1 Phân tích bên trong Tập đoàn Trường Thành - Great Wall Motors Trung Quốc (GWM) 9

1.1.1 Tập đoàn Trường Thành - Great Wall Motors Trung Quốc (GWM) 9

1.1.2 Xe Haval H6 11

1.2 Phân tích bên ngoài Tập đoàn Trường Thành - Great Wall Motor Trung Quốc (GWM) 11

1.2.1 Môi trường vĩ mô 11

1.2.2 Môi trường vi mô 14

1.3 Phân tích SWOT 18

1.3.1 Strength – Điểm mạnh 18

1.3.2 Weakness – Điểm yếu 18

1.3.3 Opportunity – Cơ hội 19

1.3.4 Threat – Thách thức 19

1.4 Phân tích sơ bộ 19

1.4.1 Về giá cả 20

1.4.2 Về thiết kế ngoại thất 20

1.4.3 Về thiết kế nội thất 20

1.4.4 Về các tiện nghi và sự an toàn 21

1.4.5 Tổng quát 21

Chương 2 Thị trường mục tiêu 23

2.1 Chiến lược tập trung khác biệt hóa sản phẩm 23

2.2 Khu vực thương mại tốt nhất 24

2.3 Xác định thị trường mục tiêu 25

2.3.1 Indonesia 26

2.3.2 Malaysia 26

2.3.3 Việt Nam 26

2.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu 28

Chương 3 Thâm nhập thị trường 29

3.1 Các chiến lược thâm nhập thị trường: 29

3.1.1 Thị trường ô tô tại Việt Nam: 29

3.1.2 Chiến lược thâm nhập thị trường: 29

3.2 Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường 33

3.3 Lựa chọn khách hàng, nhà phân phối và bên đối tác 36

3.3.1 Lựa chọn khách hàng 36

3.3.2 Nhà phân phối và đối tác 36

3.4 Điều khoản đàm phán 37

Tài liệu tham khảo 38

Chương 1 Phân tích tổng quan

1.1 Phân tích bên trong Tập đoàn Trường Thành - Great Wall Motors Trung Quốc (GWM)

1.1.1 Gi i thi u t p đoàn Tr ớ ệ ậ ườ ng Thành - Great Wall Motors Trung Quốốc (GWM) và

xe Haval 6

Great Wall Motor Co., Ltd (GWM) là một nhà sản xuất xe củaTrung Quốc có trụ sở tại Bảo Định, Hà Bắc Nó được thành lập vàonăm 1984 và hiện là nhà sản xuất ô tô lớn thứ sáu của Trung Quốc,với 1,281 triệu chiếc được bán ra vào năm 2021 Công ty là nhà sảnxuất xe thể thao đa dụng (SUV) và xe bán tải lớn nhất Trung Quốc,

và được đặt theo tên của Vạn Lý Trường Thành Đây là nhà sản xuất

xe điện cắm điện lớn thứ ba của Trung Quốc tại thị trường TrungQuốc vào năm 2021, với 4% thị phần, bán dưới các thương hiệu Ora

 Thị trường nội địa của Trung Quốc

o Cơ sở hoạt động chính của Great Wall là ở Baoding, tỉnh Hà Bắc, nơi Litex Motors sản xuất năm 2012 Voleex C10

o Năm 2011, một địa điểm ở Thiên Tân đã mở cửa hoạt động

o Vào tháng 10 năm 2013, một cơ sở hoạt động thứ hai ở Bảo Định, nằm trong quận Xushui, đã hoạt động

 Thị trường quốc tế

o Một đại lý của Great Wall ở Adelaide ở Úc

o Các sản phẩm của Great Wall có sẵn ở nhiều nơi trên toàn cầu, với nhiều nhà máy của bên thứ ba sản xuất mô hình từ

bộ dụng cụ, chẳng hạn như các nhà máy đặt tại Bulgaria, Ecuador, Ai Cập, Ethiopia, Indonesia, Iran, Nigeria, Nga,

Senegal, Nam Phi, Ukraine và Việt Nam

o Ở châu Âu, GWM có mặt ở Romania, Bulgaria, Bắc

Macedonia, Ý, Serbia, và Vương quốc Anh

o Tại châu Mỹ, GWM lần đầu tiên cập bến Paraguay, và hiện nay nó có mặt ở Belize, Ecuador, Chile, Costa Rica và

Uruguay, Peru, Argentina, Bolivia và Guatemala

1.1.1.1 Nguồn nhân lực

Great Wall Motors là một tập đoàn công nghệ thông minh toàncầu chuyên về phục vụ người tiêu dùng trên khắp thế giới với độingũ lao động giàu kinh nghiệm cùng ban lãnh đạo đầy tham vọng vàtài giỏi Great Wall Motor có 17 thành viên có chức vụ đứng đầutrong hệ điều hành quản trị, chịu trách nhiệm quản lý nguồn lực,năng suất lao động, sản phẩm và tài chính của tập đoàn.

1.1.1.2 Tài sản của công ty

Hoạt động kinh doanh gồm thiết kế, R & D, sản xuất, kinhdoanh dịch vụ ô tô và các bộ phận khác Bố trí toàn bộ chuỗi côngnghiệp ở các lĩnh vực năng lượng sạch như pin điện, năng lượnghydro, năng lượng mặt trời, tập trung hướng tới tương lai kết nốimạng thông minh và lái xe thông minh GWM sở hữu 5 thương hiệu

xe hoàn chỉnh bao gồm xe bán tải Haval, Weipai, Ora, Tank và GreatWall

Có 10 cơ sở sản xuất xe theo quy trình đầy đủ tại Trung Quốc.Ngoài ra, Great Wall Motors còn thành lập các cơ sở sản xuất xehoàn chỉnh ở Nga, Thái Lan và Brazil, một số nhà máy kinh doanh ởEcuador, Malaysia, Tunisia và những nơi khác

1.1.1.3 Khả năng thực hiện dự án

Với mạng lưới bán hàng phủ rộng khắp thế giới, hiện tại tậpđoàn đã xuất khẩu sang hơn 170 quốc gia và khu vực, với gần 700kênh bán hàng ở nước ngoài với doanh số bán hàng tích lũy hơn900.000 xe Đến năm 2021, Great Wall Motor bán được 1,28 triệu xemới, tăng 15,2% so với cùng kỳ năm trước Trong đó, doanh số cộngdồn của xe năng lượng mới là 137.000 chiếc, chiếm 10,7% tổngdoanh số và doanh số bán ra nước ngoài là 140.000 chiếc, tăng103,7% so với cùng kỳ năm trước và doanh số bán hàng chiếm11,1%

1.1.1.4 Nguồn vốn

Trường Thành là tập đoàn công nghiệp ô tô Trung Quốc 100%

sở hữu tư nhân, không có vốn góp từ nhà nước với vốn đăng ký là 39triệu nhân dân tệ GWM được Sở Giao dịch Chứng khoán Hồng Kôngniêm yết mã chứng khoán là 2333 vào ngày 15 tháng 12 năm 2003.Trong quá trình hình thành, tập đoàn đã huy động được 114 triệu cổphiếu, tại thời điểm đó có giá là 13,3 nhân dân tệ quy đổi ra toàn bộgiá trị là 1,5 tỷ nhân dân tệ

1.1.2 Xe Haval H6

Kể từ năm 2011, công ty Great Wall Motor của Trung Quốc đã sản xuất Haval H6 như một chiếc crossover SUV nhỏ gọn mang thương hiệu Haval Nó ra mắt lần đầu tại Triển lãm ô tô Thượng Hải

2011 và là một chiếc crossover với hệ dẫn động cầu trước và bốn bánh Đó là sự thay thế của Great Wall Pegasus

Với crossover (crossover ultility vehicle – CUV) là các loại xe đa dụng Nó là sự phối hợp của dòng SUV và hatchback, sedan hoặc coupe Dòng crossover có cấu tạo khung liền ở thân xe tựa như các dòng xe du lịch

Ban đầu, xe Haval H6 có tên là Great Wall Haval H6, sau đó nó được đổi tên thành Haval H6 (và được thiết kế lại) cho thương hiệu Haval mới được phát triển Tính đến tháng 10 năm 2015, Haval H6 làmẫu SUV bán chạy nhất tại Trung Quốc Nó đã là chiếc SUV bán chạynhất hàng tháng tại Trung Quốc trong gần hai năm

1.1.3 Nhà nh p kh u: Nhà phân phốối xe Haval H6 t i Vi t Nam ậ ẩ ạ ệ

Nhà phân phối xe ô tô Haval H6 của tập đoàn Trường Thành:

 Địa điểm: Quận 7, Hồ Chí Minh

 Là nhà phân phối chính thức, nhập khẩu xe nguyên khối của tập đoàn Trường Thành

1.2 Phân tích bên ngoài Tập đoàn Trường Thành - Great Wall Motor Trung Quốc (GWM)

1.2.1 Mối tr ườ ng vĩ mố

1.2.1.1 Chính trị

Chính trị có tác động lớn đối với những doanh nghiệp trongngành ô tô, ảnh hưởng trực tiếp tới sức mua của người dân và hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp Nhìn chung, nền chính trị củanước ta hiện nay tương đối ổn định trong khu vực Đó là nhờ vào sựkết hợp giữa việc nước ta có một Đảng duy nhất đồng thời việc anninh quốc gia được đảm bảo bằng sự đoàn kết của Đảng, Nhà nước

và quần chúng nhân dân

Kinh tế

Việt Nam có nền kinh tế ổn định hỗ trợ việc tăng trưởng nhucầu sử dụng xe ô tô Thu nhập bình quân đầu người tăng trưởng tốt,lạm phát và tỷ giá được điều chỉnh kịp thời và hợp lý đã tạo điềukiện cho người dân sử dụng các mặt hàng xa xỉ như xe ô tô Theo dựkiến đến năm 2025, nước ta sẽ nằm trong nhóm các quốc gia cóGDP bình quân đầu người ở mức trung bình cao, đạt khoảng 4.688USD/năm

Từ năm 2020, các thương hiệu ô tô nhập khẩu chiếm khoảng2/3 thị phần thị trường ô tô ở nước ta Theo Thống kê của Tổng cụcHải quan, có 12.237 xe ô tô nguyên chiếc được đăng ký hải quan ởtháng 11/2020, đạt giá trị tương đương 273 triệu USD

Theo báo cáo của Hiệp hội các Nhà sản xuất ô tô Việt Nam chobiết, có 36.359 xe được bán ra thị trường trong tháng 10/2020, tăng9% so với tháng trước và tăng đến 22% so với cùng kỳ năm ngoái.Nhờ vào Hiệp định thương mại tự do Việt Nam – Liên minh châu

Âu, ô tô nhập khẩu từ châu Âu đang chịu thuế suất 70% được cắtgiảm thuế nhập khẩu khoảng 7% và 10 năm sau đó thuế sẽ về 0%.Điều này tạo điều kiện cho khách hàng trong nước có thể mua xe vớichi phí thấp hơn

1.2.1.2 Văn hóa – xã hội

o Văn hóa

Người dân Việt Nam đa số giữ quan điểm rằng việc sở hữu mộtchiếc xe ô tô, đặc biệt hơn là hàng nhập khẩu sẽ thể hiện giá trị vàđẳng cấp của người chủ do sự đắt đỏ và đẳng cấp thời thượng màchiếc xe đó mang lại.

o Xã hội

Được thể hiện thông qua:

Thu nhập cá nhân: Để có khả năng sở hữu một chiếc xe ô tô thìmức thu nhập phải từ khá trở lên và cuộc sống dư dả, ổn định

Độ tuổi: Giới trẻ có xu hướng lựa chọn các sản phẩm công nghệcao như điện thoại thông minh, laptop, máy ảnh,… nhờ vào tính ứngdụng thực tiễn cuộc sống cao trong học tập và công việc thay vìmua sắm mặt hàng xa xỉ như xe ô tô Ưa chuộng sự năng động vànhanh nhẹn nên đa phần sẽ thích sử dụng xe máy, nó được xem làmột lựa chọn tối ưu hơn việc đầu tư số tiền lớn vào chiếc xe hơi đắttiền Tuy nhiên, trung niên và người lớn tuổi có điều kiện và khảnăng sử dụng xe ô tô vì mức thu nhập ổn định và sự an toàn, tiện lợitrong di chuyển Ngoài ra, sở hữu chiếc ô tô thể hiện đẳng cấp,khẳng định giá trị và phù hợp với lứa tuổi của tầng lớp này

Giới tính: Đa số nữ giới ưu tiên lựa chọn xe ô tô có ưu điểm về giá

cả và tính năng vượt trội, sự tiện lợi mà xe mang lại Trong khi namgiới cho rằng kiểu dáng đẹp mắt và phong cách chiếc xe là quantrọng hơn so với tính năng và giá cả

1.2.1.3 Công nghệ

Tại Việt Nam, môi trường công nghệ trong ngành ô tô tại nhữngnăm gần đây phát triển nhất định nhưng vẫn chưa phát triển so vớitiềm năng, do chưa đủ các điều kiện như các quốc gia trong khu vực.Theo Bộ Công Thương, năm 2019-2020, nước ta chỉ có hơn 350doanh nghiệp sản xuất liên quan đến ô tô trên tổng công suất lắpráp thiết kế khoảng 680.000 xe/năm Hơn 90% doanh nghiệp cung

cấp linh kiện ô tô ở nước ta là những doanh nghiệp có vốn đầu tưnước ngoài trong khi một số ít doanh nghiệp nội địa cung ứng

Sau khoảng 20 năm phát triển, tỷ lệ nội địa hóa xe ô tô sảnxuất tại Việt Nam vẫn còn rất thấp, hầu như là chưa đạt mục tiêu vàthấp hơn rất nhiều so với tỷ lệ trung bình khu vực Các ngành côngnghiệp hỗ trợ ô tô kém phát triển cả về số lượng lẫn chất lượng sảnphẩm… Linh kiện lắp ráp ô tô tại Việt Nam chủ yếu dựa vào nhậpkhẩu Cụ thể hơn là xe tải dưới 7 tấn đạt tỷ lệ nội địa hóa trung bìnhtrên 20%, xe khách từ 10 chỗ ngồi trở lên và xe chuyên dụng đạt 45-55%, xe cá nhân 9 chỗ ngồi thì chỉ đạt 7-10%

Ở nước ta, trong Chiến lược phát triển ngành công nghiệp ô tôViệt Nam đến năm 2025, tầm nhìn đến năm 2035 đã nhấn mạnhkhuyến khích sản xuất dòng xe thân thiện môi trường Nhờ đó, khigia nhập vào thị trường ô tô tại Việt Nam, doanh nghiệp trong vàngoài nước cần phải có chiến lược bảo vệ môi trường tự nhiên

1.2.1.5 Pháp luật

Nhà nước ta đánh thuế cao với mặt hàng ô tô, xếp ô tô vàodanh mục các loại hàng hóa chịu thuế tiêu thụ đặc biệt Việc đánhthuế nặng khiến cho giá bán đến tay khách hàng tại nước ta caotrong top đầu thế giới Tính đến nay, ô tô phải chịu tới 8 loại thuế phíkhác nhau, cụ thể là các loại thuế như thuế nhập khẩu, tiêu thụ đặc

biệt, thuế giá trị gia tăng, ngoài ra còn có phí trước bạ, phí kiểmđịnh, phí bảo trì đường bộ, phí cấp biển ô tô, phí bảo hiểm tráchnhiệm dân sự.

Ngoài ra, các đề xuất tăng thêm phí và mức thu phí với mụcđích hạn chế tình trạng ùn tắc và tai nạn giao thông, tạo ngân sáchđầu tư cho cơ sở hạ tầng giao thông đã khiến người tiêu dùng đắn đokhi mua

Nhiều chính sách bảo hộ ngành công nghiệp ô tô nhưng vẫnchưa thu được kết quả nổi bật Hơn 20 năm qua, nước ta đã đưa ranhiều chính sách bảo hộ từ miễn giảm thuế, miễn giảm tiền thuê đấtcho các doanh nghiệp đầu tư trong lĩnh vực ô tô Tuy nhiên đến nay,ngành ô tô vẫn không phát triển, chủ yếu dừng lại ở công đoạn lắpráp còn nhiều hạn chế, yếu kém và phải nhập khẩu từ nước ngoài.Chính phủ nước ta đã ban hành các quy định phù hợp với mụctiêu phát triển ngành công nghiệp ô tô trên cơ sở bình đẳng giữa sảnxuất trong nước và các doanh nghiệp nhập khẩu cũng như đảm bảoquyền lợi cho người tiêu dùng trong nước và lợi ích của quốc gia Ví

dụ như Nghị định 116/2017/NĐ-CP về việc doanh nghiệp trong nướcchỉ được nhập khẩu linh kiện và xe ô tô được cấp phép và có giấychứng nhận chất lượng theo quy định hoặc Nghị định 17/2020/NĐ-CP

bổ sung quy định tạm dừng hiệu lực, thu hồi Giấy phép kinh doanhnhập khẩu ô tô đã cấp cho doanh nghiệp nếu nhập khẩu và tạmnhập ô tô có phần mềm thiết bị định vị có chứa bản đồ vi phạm chủquyền, thống nhất và toàn vẹn lãnh thổ nước ta

1.2.2 Mối tr ườ ng vi mố

1.2.2.1 Mối đe dọa từ đối thủ mới

Honda CR-V và Mazda CX-5 đã được cho ra mắt thuộc phânkhúc crossover hạng C tại nơi có mặt của Haval H6

Bàn về Honda CR-V, được Honda Việt Nam lắp ráp, phân phốichính hãng với ba phiên bản L, G và E với 5 lựa chọn màu sắc, công

nghệ an toàn Honda Sensing hỗ trợ người lái cùng động cơ mạnh mẽ

và sở hữu nhiều tiện nghi Tuy nhiên vì không gian hàng ghế khôngthoải mái và khả năng cách âm kém hơn Haval H6 Mặc dù khônggiữ vị trí số một về doanh số phân khúc nhưng Honda CR-V là mẫu

xe gầm cao cỡ trung phổ thông được yêu thích tại nước ta

Hnh 1 Mẫẫu xe Honda CR-V

Mazda CX-5 có khả năng vận hành ưu việt, lắp ráp trong nước

và bảo hành lên đến 5 năm hoặc quãng đường di chuyển150.000km Cách âm tốt được cải thiện khá nhiều so với các phiênbản trước đây Tay lái nhẹ, gầm xe cao, linh hoạt với sự ổn định vàcân bằng khá tốt Động cơ xe 2.5L mang lại cảm giác lái khá tốt, có

độ vọt khi di chuyển nhanh hoặc lúc cần tăng tốc Đặc biệt, tích hợpchế độ lái Sport có độ nhạy chân ga khá cao, phù hợp khi vượt đèohay di chuyển nhanh trên cao tốc Mặc dù vậy, thiết kế khoang hành

lý hơi nhỏ so với Haval H6, động cơ chưa nhiều hay hệ thống giải tríchưa phải thế mạnh

Hnh 2 Mẫẫu xe Mazda CX-5

1.2.2.2 Quyền lực nhà cung cấp

Nhà cung cấp có thể tạo ra nguy cơ đe dọa khi họ đòi nâng giábán, muốn được thanh toán trước hoặc gây áp lực về chất lượng vàkhông đảm bảo thời hạn cung ứng nguyên vật liệu đầu vào chodoanh nghiệp.”

Lợi nhuận sẽ bị ảnh hưởng đáng kể do chi phí gia tăng khi nhàcung cấp ở vị thế có thể tạo ra quyền lực đàm phán mạnh gây khókhăn cho hoạt động của doanh nghiệp Ngược lại, khi doanh nghiệp

có thể gây áp lực với các nhà cung cấp thì tạo ra giá thành sảnphẩm thấp, tăng chất lượng sản phẩm, tăng chất lượng các dịch vụkèm theo

1.2.2.3 Mối đe dọa từ các sản phẩm thay thế

Không có quá nhiều sản phẩm thay thế cho Haval H6 bởi sựtiện dụng với thiết kế đẹp mắt, giá cả hợp lý, phù hợp với nhiều đốitượng khách hàng của nó Tuy nhiên, các phương tiện giao thôngkhác có thể thay thế phải kể như xe đạp, xe máy, máy bay,

Xe máy là một trong các sản phẩm thay thế lý tưởng bởi sựtiện lợi và giá thành rẻ hơn nhiều so với ô tô Ngoài ra, việc dichuyển bằng xe máy sẽ tiết kiệm nhiên liệu hơn Đặc biệt trongtrường hợp tắt đường, xe máy sẽ là lựa chọn tuyệt vời Hơn thế, khi

sử dụng xe máy để di chuyển còn giúp tiết kiệm chi phí phát sinhkhác ở ô tô như chi phí bảo trì, bảo dưỡng xe, phí bảo hiểm xe, phí

đỗ xe

Tiếp theo phải nói đến máy bay, được sử dụng ngày càng nhiềunhờ vào tính nhanh chóng và tiện lợi Sự xuất hiện của các hãnghàng không giá rẻ ví dụ như là Vietjet Air, Bamboo Airway, JetstarPaci昀椀c đã đem đến nhiều sự lựa chọn cho khách hàng

1.2.2.4 Quyền lực khách hàng

Đây là nhân tố quan trọng quyết định sự thành công hay thấtbại của doanh nghiệp Mục tiêu chung là đạt được được sự thỏa mãn

về nhu cầu của khách hàng và thu lợi nhuận

Với sự đa dạng các loại xe đến từ nhiều thương hiệu khác nhau

và nhiều mức giá phù hợp với từng phân khúc khách hàng từ bìnhdân như Toyota, Honda, Hyundai, Kia… đến xa xỉ như BMW,Mercedes, Audi… thì quyền lực của khách hàng đối với mặt hàng xe

ô tô là tương đối lớn

Tuy nhiên, ảnh hưởng nặng nề của đại dịch Covid-19, kinh tếnước ta bị ảnh hưởng không ít, làm GDP bình quân đầu người suygiảm kéo theo nhu cầu về ô tô của người dân đi xuống Tổng cụcThống kê dẫn kết quả sơ bộ từ Khảo sát mức sống dân cư năm 2021cho rằng ước tính thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam năm

2021 chỉ đạt khoảng 4,2 triệu đồng/tháng, khoảng hơn 50 triệuđồng/năm

Hnh 3 Bi u đồồ GDP bnh quẫn đẫồu ng ể ườ i Vi t Nam ệ

1.2.2.5 Áp lực cạnh tranh nội bộ ngành

Mức độ cạnh tranh trong hiện nay đang ngày càng trở nênkhốc liệt đặc biệt là giữa các thương hiệu xe hơi do có nhiều mẫu xemới được ra mắt cùng chính sách giá bán hấp dẫn đi kèm nhữngthay đổi đa dạng từ kiểu dáng đến nội thất Cuối năm 2021, Hiệp hộicác nhà sản xuất ô tô Việt Nam có 17 thành viên cùng cạnh tranh.Theo đó, doanh số bán hàng của các thương hiệu ô tô đạt304.149 xe, tăng 7.515 xe tương đương 3% so với năm 2020 Trongkhi đó, lượng tiêu thụ ô tô lắp ráp trong nước giảm 10%, xe nhậpkhẩu tăng 24% so với cùng kì năm trước

Hnh 4 10 Th ươ ng hi u ồ tồ bán nhiềồu xe nhẫất VN năm 2021 ệ

1.3 Phân tích SWOT

1.3.1 Strength – Đi m m nh ể ạ

 Công ty sản xuất xe hơi GWM có lịch sử lâu đời, được thành lập

từ năm 1984 và có bề dày kinh nghiệm trong việc sản xuất ô tô

 Với mục tiêu sản xuất các model ô tô theo thiên hướng manglại lợi ích cho khách hàng nhưng vẫn đảm bảo thân thiện với môitrường, phát triển bền vững Do đó, được đông đảo công chúng quantâm và đón nhận

 GWM sở hữu model ô tô Haval H6 đáng chú ý, là một thiết kếthời thượng, bền

bỉ được nhiều khách hàng quan tâm

 GWM đã từng xuất hiện tại Việt Nam năm 2009, liên doanh với

ô tô Hòa Bình

(VMC) để lắp ráp trong nước

1.3.2 Weakness – Đi m yếốu ể

 Chưa có xưởng lắp ráp chính thức tại khu vực Việt Nam

 Vì chưa có xưởng lắp ráp tại Việt Nam nên việc bắt đầu mộtdây chuyền lắp ráp

hay thành lập chuỗi cung ứng tại một quốc gia mới sẽ tốn nhiều thờigian và gặp nhiều khó khăn

 Từng liên doanh với ô tô Hòa Bình (VMC) năm 2009 để sảnxuất ô tô, tuy nhiên

vì có doanh số không mấy khả quan nên hãng đã rút khỏi Việt Nam

1.3.3 Opportunity – C h i ơ ộ

 Việt Nam là thị trường tiêu thụ ô tô tiềm năng, nơi các hãng ô

tô nước ngoài

dường như đều có lợi thế phát triển

 Nhu cầu sở hữu ô tô của người Việt Nam đang trên đà tăngtrưởng, điều kiện

kinh tế đang được cải thiện do đó càng có nhiều người muốn mua ô

nếu nhập nguyên chiếc ô tô vào Việt Nam

 Cơ sở hạ tầng tại nhiều nơi, thành phố còn chưa đáp ứng đượcnhu cầu sử dụng ô

nước; hay một hãng xe Trung Quốc khác là Chery cũng thông báo sẽgóp mặt tại thị trường Việt Nam.

1.4 Phân tích sơ bộ

Haval H6 là dòng xe được người Trung Quốc ủng hộ nhiều nhấttrong số các dòng xe mang thương hiệu nội địa sản xuất tại đại lục.Trong số nhiều dòng xe Trung Quốc đưa về Việt Nam, đa phần đều lànhững mẫu xe không thành công ở thị trường quê nhà Nếu muốnnói tới một dòng xe Trung Quốc “chất lượng” và bán chạy nhất đạilục thì phải kể đến chiếc Haval H6, hiện cũng đã được xuất khẩusang thị trường Châu Âu và Malaysia

Haval trước đây chỉ là một nhãn hàng của nhà sản xuất ô tôTrung Quốc - Great Wall, nhưng do sự thành công vang dội trong lĩnhvực SUV tại Trung Quốc nên đã được tách ra thành một thương hiệuriêng từ năm 2013

Kể từ đó, Haval phát triển với tốc độ chóng mặt, từ chỗ chỉ có 2mẫu xe, nay đã lên đến 7 mẫu, trở thành thương hiệu SUV hàng đầutại Trung Quốc Trong năm 2019, Haval H6 là dòng xe bán chạy nhấtthị trường đông dân nhất thế giới với gần 400.000 xe bán ra

1.4.1 Vếề giá cả

Tại thị trường Trung Quốc, Haval H6 2021 có giá bán dao động

từ 115.900 - 136.000 nhân dân tệ (tương đương khoảng 392 – 460triệu đồng) Tuy nhiên, nếu được bán ở Việt Nam, các chuyên gia dựđoán mẫu xe này sẽ có giá khoảng từ 500-700 triệu đồng tươngđương các đối thủ Trung Quốc cùng phân khúc CUV

1.4.2 Vếề thiếốt kếố ngo i thâốt ạ

Về tổng thể, Haval H6 2021 là mẫu xe được phát triển dựa trênnền tảng khung gầm mô-đun Lemon Xe có kích thước tổng thểchiều Dài x Rộng x Cao tương ứng là 4.610 x 1.860 x 1.720 (mm),chiều dài cơ sở 2.690 mm Những thông số về kích thước xe của

Haval H6 2021 cho thấy sự tương đồng với Honda CR-V, Mazda CX-5đang bán ở Việt Nam.

Nhìn trực diện đầu xe, mẫu ô tô Haval H6 2021 tỏ ra bề thế với

hệ thống bộ lưới tản nhiệt hình lục giác có các vân lưới hình tổ ong

mạ crom sáng màu Tùy từng phiên bản, lưới tản nhiệt có thể sửdụng tông màu đen bóng gia tăng vẻ thể thao cho mẫu Haval H6này

Trong khi đó, hệ thống đèn pha/cos của mẫu CUV này mangthiết kế góc cạnh với 2 Projector LED phía trong, đèn sương mù tạothành hốc gió 2 bên giúp đầu xe trở nên cân đối hơn

Nhìn chung, ngoại thất của Haval H6 2021 trông có vẻ rất bìnhdân, không hề bóng bảy như Baic Beijing X7 hay thể thao giống thiết

kế của Dongfeng T5 Evo sắp cập bến thị trường trong nước Có lẽ,chính nhờ vẻ ngoại không quá màu mè nên Haval H6 2021 trở thành

"ông vua" doanh số ở Trung Quốc và bỏ xa các mẫu xe xếp phía sau

1.4.3 Vếề thiếốt kếố n i thâốt ộ

Ở mô hình trước đây, nội thất Haval H6 thực sự khiến ngườidùng thất vọng bởi thiết kế tương đối lạc hậu về thẩm mỹ và cảmgiác bình dân hiện diện ở mọi chi tiết Tuy nhiên, Haval H6 2021 làmột câu chuyện hoàn toàn khác với cái nhìn đầy tương lai, vật liệu

da và nhựa mềm đã xuất hiện nhiều hơn, giảm bớt cảm giác bìnhdân cho mẫu xe này

Ở phía sau, màn hình đa thông tin 10,25 inch chính là điểmnhấn với người lái với khả năng hiển thị Full HD và có thể thay đổigiao diện tùy thuộc vào chế độ lái hay theo sở thích của chủ nhân.Khi được phân phối chính hãng, Haval H6 2021 chắc chắn sẽ đượcViệt hóa giúp người dùng dễ dàng sử dụng hơn thay vì chữ TrungQuốc như các dòng xe nhập tư nhân hiện nay

Nhờ chiều dài trục cơ sở lớn hàng đầu phân khúc đạt 2.690

mm, Haval H6 2021 sở hữu hàng ghế phía sau khá rộng rãi và có thể

ngả/ngập theo tỷ lệ 60:40 giúp người dùng dễ dàng tối ưu khônggian khoang hành lý Đồng thời, xe cũng được trang bị 3 tựa đầu, bệ

tỳ tay trung tâm kiêm hộc để ly và cửa gió điều hòa phía sau rất phùhợp với thị trường Việt Nam

1.4.4 Vếề các t n nghi và s an toàn ệ ự

Tiện nghi của Haval H6 2021 sẽ xoay quanh màn hình giải trí12,3 inch hỗ trợ kết nối điện thoại thông minh qua AppleCarPlay/Andaroid Auto Cùng với đó, những tiện tiện nghi có sẵn trên

xe như: điều hòa tự động 2 vùng độc lập, sưởi/sấy gương, sạc điệnthoại không dây, cửa sổ trời toàn cảnh, lẫy chuyển số sau vô-lăng,

Về an toàn, mẫu CUV Haval H6 2021 không thua kém BaicBeijing X7 đang bán ở Việt Nam với lạt công nghệ cao cấp như:

Khi về Việt Nam, Haval H6 có thể sẽ vấp phải nhiều khó khănnhư thương hiệu Trung Quốc luôn bị người dùng có định kiến, chất

lượng chưa được khẳng định Con đường dễ nhất giúp Haval H6 2021thành công có lẽ hãng xe này phải phân phối với mức giá dễ chịunếu không muốn rơi vào tình trạng khó khăn như MG HS hiện nay.

Chương 2 Thị trường mục tiêu

2.1 Chiến lược tập trung khác biệt hóa sản phẩm

Chiến lược tập trung khác biệt hoá sản phẩm có thể hiểu mộtcách đơn giản đó là việc doanh nghiệp sẽ cung cấp các sản phẩmhoặc dịch vụ chỉ ở một thị trường cụ thể với một tầm khách hàngnhất định Từ đó, họ sẽ tập trung làm cho sản phẩm của bản thân cómột sự khác biệt cụ thể nhất định Ưu điểm của chiến lược này là cóđược lợi thế cạnh tranh cao cũng như dễ dàng trong việc nghiên cứu

và phát triển sản phẩm Đồng thời dễ dàng dự đoán các biến đổitrong nhu cầu và hành vi sử dụng - mua sắm của khách hàng và thịtrường

Việt Nam là một quốc gia đang phát triển kết hợp với việc hệthống giao thông tại đây chủ yếu sử dụng hệ thống 2 làn đường bộdẫn đến việc phương tiện giao thông đòi hỏi phải có diện tích nhỏgọn không quá cồng kềnh để dễ dàng di chuyển vào các khungđường nhỏ hay các con hẻm Như đã đề cập ở phía trên, Việt Nam làquốc gia đang phát triển đồng thời chịu ảnh hưởng của dịch COVID-

19 cho nên thu nhập của người Việt Nam không quá cao mà có phầngiảm Xét dữ liệu báo cáo mà cục Thống kê đã công bố vào tháng 12năm 2021, thu nhập trung bình 1 tháng của người dân Việt Nam đạt4.2 triệu đồng Do đó nhóm đã quyết định đưa xe ô tô Haval H6 về1Việt Nam Là một hãng có kinh nghiệm và lợi thế ở dòng xe SUV tầmgiá rẻ, chiếc SUV Haval H6 cũng thừa hưởng điểm mạnh nhất củachính mình đó là giá bán phải chăng Tại Trung Quốc, sản phẩm chỉ

có giá dao động từ tầm 115.900 đến 136.000 nhân dân tệ tương ứngvới khoảng từ 392 đến 460 triệu đồng tuỳ phiên bản

Chiếc SUV Haval H6 cũng sẽ gây ấn tượng và thu hút với cáckhách hàng Việt Nam nhờ vào thiết kế vô cùng hiện đại và khoẻkhoắn, một chi tiết thiết kế thu hút khách hàng đó là bộ lưới tảnnhiệt hình lục giác cùng lớp sơn mạ crom màu bạc có những nét

tương đồng với Audi cũng đánh vào tâm lý thích những chiếc xesang trọng nhưng vẫn có giá thành dễ chịu Mặc dù là một chiếc xeSUV nhưng Haval H6 lại có lợi thế nhờ vào chiều dài xe lên đến4.610mm, nhờ đó chiếc xe này có lên đến 5 chỗ ngồi với 2 ghế sauđược tách riêng dù nhìn từ bên ngoài trông như một chiếc xe 3 chỗngồi phù hợp với đặc đặc điểm của Việt Nam là các gia đình có từ 2thế hệ trở lên, di chuyển cùng nhau một cách dễ dàng trong thànhphố hoặc du lịch.

Haval H6 cũng có động cơ mạnh lên đến 243 mã lực (cao hơncác dòng xe khác trong cùng phân khúc như Honda CRV hay MazdaCX5) Các yếu tố nổi bật phù hợp khác như đỗ xe an toàn hay chốngtrượt phù hợp với thời tiết của Việt Nam

2.2 Khu vực thương mại tốt nhất

Trong những năm gần đây, việc sở hữu xe ô tô không còn làgiấc mơ xa xỉ đối với người Việt Nam nhờ vào sự xuất hiện củanhững mẫu xe có tầm giá thấp cùng với sự xuất hiện của một vài cáitên sáng giá của hãng xe nội địa

Nhóm sẽ tập trung ở ba khu vực chính, đó là Hà Nội BìnhDương và thành phố Hồ Chí Minh Lý do nhóm chọn 3 thành phố này

sẽ là trọng tâm thương mại, theo kết quả báo cáo từ Tổng cục Thống

kê về thu nhập bình quân đầu người năm 2020, 3 thành phố trênđều dẫn đầu cả nước về thu nhập bình quân đầu người lần lượt là7,019 triệu đồng/người/tháng, 6,537 triệu đồng/người/tháng và5,981 triệu đồng/người/tháng Từ đây ta có thể thấy được từ thu2nhập cá nhân cao hơn cũng có ý nghĩa tương đồng với việc các nhucầu về mua sắm hay thể hiện bản thân cũng sẽ cao hơn so với cáckhu vực khác

Chứng minh cho nhu cầu mua và sử dụng xe hơi đang có xuhướng tăng trong vài năm gần đây, theo Financial Times mức trung

bình của người Việt muốn sở hữu xe ô tô đạt 15% , cao hơn cả một3

số nước trong khu vực như Thái Lan hay Indonesia Theo uỷ ban antoàn và giao thông quốc gia, nếu chia trung bình trên 95 triệu ngườicủa dân số Việt Nam, tỷ lệ sở hữu xe ô tô là 33 xe trên 1000 người.Trong đó khu vực có số lượng hộ gia đình sở hữu xe ô tô có nhiềunhất thuộc về Hà Nội với 7.5%

Theo báo cáo bán hàng của Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô ViệtNam (VAMA), trong 9 mẫu xe ô tô bán chạy nhất đều không nằm ởmức giá cao mà đều nằm ở phân khúc tầm trung dưới 800 triệuđồng đặc biệt phân khúc 500 triệu đồng ghi nhận số lượng bán ápđảo với Vinfast Fadil: 24.128 chiếc (382 triệu đồng), Hyundai Accent:19.956 chiếc (426 triệu đồng), Toyota Vios: 19.931 chiếc (478 triệuđồng)4

3 THỊ HIẾU SỞ HỮU ÔTÔ CỦA NGƯỜI VIỆT

Hnh 5 Top 10 xe ồ tồ bán ch y nhẫất t i Vi t Nam năm 2021 ạ ạ ệ

Từ những điều trên cho thấy Việt Nam hay cụ thể là 3 vùngBình Dương, Hà Nội và thành phố Hồ Chí minh phù hợp với các tiêuchí mà sản phẩm ô tô Haval H6 có thể thâm nhập và đánh chiếm vớicác đặc điểm như người dân có thu nhập cao, có nhu cầu sở hữu ô tôđặc biệt là dưới tầm giá 500 triệu đồng.

2.3 Xác định thị trường mục tiêu

Ngành công nghiệp ô tô đang phát triển ở các nước thành viênASEAN mang lại cơ hội đầu tư rộng lớn cho các nhà sản xuất và phânphối linh kiện ô tô Sản xuất và sản xuất ô tô đã tăng vọt trongnhững năm gần đây, đáng chú ý nhất là ở Indonesia, Malaysia vàViệt Nam Mặc dù các quốc gia ASEAN này đều tập trung vào pháttriển ngành công nghiệp ô tô, nhưng các ngách kinh tế cụ thể và cơ

sở tiêu dùng khác nhau rất nhiều giữa các quốc gia này Các nhà đầu

tư nước ngoài muốn đầu tư vào ngành này đòi hỏi sự hiểu biết thịtrường mạnh mẽ và tầm nhìn dài hạn liên quan đến các nguồn lựccần thiết để thâm nhập vào thị trường ô tô ASEAN cạnh tranh

2.3.1 Indonesia

Cơ sở người tiêu dùng ô tô dự kiến sẽ tăng nhanh, với hầu hếtcác giao dịch mua diễn ra ở các thành phố của Indonesia, chủ yếu ởJakarta Trong số 2,79 triệu xe bán ra vào năm 2021, Indonesia đãđóng góp 887.202 xe để trở thành thị trường tiêu thụ ô tô mới lớnnhất trong số 6 nước ASEAN Chính phủ Indonesia đã ban hành cácbiện pháp giảm thuế để thúc đẩy nhu cầu mua hàng vào tháng 3năm ngoái và kéo dài đến hết tháng 3 năm nay

Hiệp hội các Ngành công nghiệp ô tô Indonesia (GAIKINDO) dựbáo doanh số trong năm 2022 có thể đạt 900.000 xe, thấp hơn mức1,03 triệu xe trước đại dịch vào năm 2019 và sẽ đạt trên 600.000 xevào năm 2022 Việt Nam (300.000 xe) và Philippines (280.000 xe)cùng tăng trưởng với Indonesia, lần lượt đạt 3% và 16% Việt Nam

đã vượt qua Philippines để trở thành thị trường ô tô lớn thứ tư củaĐông Nam Á trong 2 năm vừa qua.

2.3.2 Malaysia

Malaysia là một nước đóng góp quan trọng vào sản xuất ô tô ởASEAN Trong năm 2018, các nhà sản xuất ô tô Malaysia đã sảnxuất tổng cộng 572.000 xe, với 522.000 trong số đó là xe dulịch Tuy nhiên, bối cảnh sản xuất ô tô của Malaysia đang bị chia cắt

rõ rệt giữa xe sản xuất trong nước và các đối thủ cạnh tranh nướcngoài Các nhà đầu tư cũng phải biết về kế hoạch Thuế Bán hàng vàDịch vụ (SST), được áp dụng vào năm 2018 và thay thế Thuế Hànghóa và Dịch vụ (GST) Điều này dẫn đến việc áp thuế bán hàng đốivới ô tô là 10% và giá xe nhập khẩu cũng như xe sản xuất tạiMalaysia tăng lên khi nó được thực hiện Năm 2018, Chính sách Ô tôQuốc gia của Malaysia (NAP) đã công bố rằng ô tô quốc gia thứ ba sẽ

là phương tiện tiết kiệm năng lượng (EEV) NAP đã cam kết khuyếnkhích sản xuất EEVS, bất kể số tiền đầu tư hoặc công suất động cơ,giờ đây sẽ tự động nhận được các khoản trợ cấp, miễn thuế và giấyphép sản xuất

2.3.3 Vi t Nam ệ

Ngành công nghiệp ô tô của Việt Nam hiện chủ yếu dựa vàoxuất khẩu linh kiện ô tô sang các nước láng giềng Năm 2021, tổngkim ngạch xuất nhập khẩu hàng hóa đạt 668,5 tỷ USD, tăng 22,6%

so với năm trước; trong đó, xuất khẩu đạt 336,25 tỷ USD, tăng 19%;nhập khẩu đạt 332,25 tỷ USD, tăng 26,5% Việt Nam xuất siêu 4 tỷUSD

Hnh 6 Kim ng ch xuẫất nh p kh u qua các năm c a Vi t Nam ạ ậ ẩ ủ ệ

Trong khi sản xuất linh kiện ô tô mang lại lợi nhuận cho ViệtNam, quốc gia này cũng đang tìm cách mở rộng ngành sản xuất ô

tô Vào tháng 6 năm 2019, Việt Nam đã ký Hiệp định Thương mại Tự

do Việt Nam (EVFTA) của Liên minh Châu Âu, theo đó, 71% thuếđược xóa bỏ đối với hàng hóa xuất khẩu của Việt Nam, bao gồm ô tô

và linh kiện ô tô Khi kết hợp với chi phí sản xuất thấp của Việt Nam,EVFTA có thể thu hút một số nhà sản xuất ô tô và phụ tùng chuyểnkhỏi Thái Lan, nơi các cuộc đàm phán FTA với EU vẫn đang diễn ra.Việt Nam từ lâu đã là một địa điểm đắc địa cho đầu tư nước ngoài, vì

quốc gia này có ít hạn chế đầu tư trực tiếp nước ngoài hơn đáng kể

so với hầu hết các nước xung quanh Các dự án kinh doanh trongngành ô tô có thể là 100% vốn nước ngoài và không cần giám đốc làngười Việt Nam Việt Nam cũng đưa ra một số biện pháp nhập khẩunhằm bù đắp sự thiếu hụt các ngành công nghiệp hỗ trợ trong nước

2.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Cho đến nay có thể đưa ra khẳng định rằng nền kinh tế ViệtNam là một nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa vàđang trên đà phát triển ổn định Trong bối cảnh thế giới vẫn đangphải gánh chịu tác động nặng nề từ đại dịch Covid - 19 thì tổng kimngạch xuất nhập khẩu hàng hóa của Việt Nam năm 2021 vẫn đạtmức kỷ lục là 668,5 tỷ USD, tăng 22,6 % so với năm 2020 Việt Nam

đã và đang chủ động thúc đẩy đà tăng trưởng để phát triển kinh tếđất nước bền vững trong tương lai tới Với mức GDP năm 2021 tăng2,58 %, Việt Nam cũng được xem là một thị trường tiềm năng, tạo cơhội cho các dòng xe nhập khẩu mới gia nhập Dù chịu nhiều ảnhhưởng của đại dịch Covid - 19, ô tô nhập khẩu nguyên chiếc vớinhiều mẫu mã mới, đa dạng vẫn không ngừng đổ bộ vào thị trườngViệt Nam, số lượng ô tô nguyên chiếc nhập khẩu vào Việt Nam trongnăm 2021 đã đạt mức cao kỷ lục so với những năm gần đây, vượt xa

so với năm 2020 (105.000 xe) và năm 2019 (139,427 xe) Đặc biệttrong năm 2021, Thái Lan đứng thứ nhất với lượng xe nhập là 73.838chiếc, theo sau đó là Indonesia đạt 42,022 chiếc và đứng thứ ba làTrung Quốc đạt 18,408 chiếc Đáng chú ý, sau khi vượt quaIndonesia vào tháng 1/2022, Trung Quốc đã trở thành quốc gia nhậpkhẩu ô tô lớn thứ hai của Việt Nam chỉ sau Thái Lan

Chương 3 Thâm nhập thị trường

3.1 Các chiến lược thâm nhập thị trường:

kỷ lục Ngoài ra, các hãng xe lớn mất thị phần do cạnh tranh khốcliệt từ Vinfast và xe Trung Quốc

Trong tháng 2- 2022, ô tô nguyên chiếc các loại được đăng kýlàm thủ tục hải quan nhập khẩu vào Việt Nam chủ yếu có xuất xứ từ

4 thị trường chính là từ Thái Lan với 4.688 chiếc; từ Indonesia với2.592 chiếc; từ Trung Quốc với 1.033 chiếc và từ Hoa Kỳ với 415chiếc Số xe nhập khẩu từ 4 thị trường này đạt 8.728 chiếc, chiếm tới95% tổng lượng xe nhập khẩu vào Việt Nam

Bỏ qua những bất ổn trong ngắn hạn, triển vọng 2022 có thểtươi sáng hơn với khả năng phục hồi tương đối chắc chắn Hiện tại,triển vọng ngắn hạn của các Công ty ô tô vẫn còn chưa ổn định dodịch bệnh vẫn còn diễn biến phức tạp Tuy nhiên nhìn chung, ngành

ô tô Việt Nam sẽ có tiềm năng tăng trưởng mạnh trong năm 2022.Đặc biệt, lợi nhuận ngành hồi phục sau 2 năm ảm đạm có thể hỗ trợtâm lý thị trường mạnh mẽ

3.1.2 Chiếốn l ượ c thâm nh p th tr ậ ị ườ ng:

3.1.2.1 Mua bán - sáp nhập (Merger & Acquisition)

Một trong những động lực to lớn cho thị trường M&A tại ViệtNam là sự hình thành Cộng đồng Kinh tế ASEAN (AEC) vào năm

2015 Bước tiến này đã tạo vị thế và cơ hội rất lớn cho Việt Namtrong mắt các nhà đầu tư nước ngoài khi thị trường M&A tại đâyđang đón nhận làn sóng đầu tư từ Thái Lan, Nhật Bản, Hàn Quốc,châu Âu, Hoa Kỳ… nhằm tận dụng cơ hội từ quá trình hội nhập kinh

tế quốc tế của Việt Nam Trong hai năm gần đây, các nhà đầu tưnước ngoài đã chiếm áp đảo về số lượng cũng như về tổng giá trị cácthương vụ M&A tại Việt Nam Trong thời gian tới, thị trường M&A sẽ

có vai trò trung gian, tạo điều kiện cho các công ty nước ngoài thâmnhập thị trường Việt Nam

Ưu điểm:

o Mở rộng thị phần của doanh nghiệp

o Đối với hai doanh nghiệp sau khi sáp nhập hoặc mua lại màcùng hoạt động trong một ngành, nguồn lực kinh tế của cả hai

sẽ giúp thị phần của doanh nghiệp lớn hơn trên thị trường

o Đạt hiệu quả doanh tốt hơn dựa vào quy mô khi doanh nghiệp

có thể thâm nhập vào thị trường mới, có thêm một dây chuyềnsản phẩm mới hay mở rộng phạm vi phân phối, mở rộng chinhánh, phòng giao dịch, các dự án,

o Doanh nghiệp mới hoàn toàn có thể mở rộng mạng lưới kháchhàng và tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng tiềm năngmới

o Giảm chi phí và nâng cao chất lượng nhân lực

o Sau khi thực hiện hoạt động M&A doanh nghiệp mới sẽ cắtgiảm được đáng kể chi phí phải trả cho những vị trí không cầnthiết để từ đó tập trung bồi dưỡng, phát triển những tinh hoanhân sự

o Tận dụng công nghệ được chuyển giao

o Doanh nghiệp mới có thể tận dụng được những lợi thế đã có,

bỏ qua những tiêu cực, khuyết điểm về công nghệ, cơ sở vậtchất để tạo nên lợi thế cạnh tranh

o Ngân sách của doanh nghiệp có thể dùng để đầu tư vào những

dự án kinh doanh có vốn đầu tư thấp hơn thay vì việc thu mualại một doanh nghiệp khác

o Khó khăn trong việc quản lý doanh nghiệp mới thành lập

o Có sự pha trộn, kết hợp giữa phong cách, văn hoá làm việc củacác công ty sáp nhập: Mỗi doanh nghiệp có điểm khác biệt sovới các doanh nghiệp khác

3.1.2.2 Xuất khẩu

Xuất khẩu hàng hoá là hình thức đầu tiên của quá trình thâmnhập thị trường quốc tế thông qua hoạt động tiêu thụ những hànghoá được sản xuất từ trong nước ra thị trường bên ngoài Phần lớncác công ty bắt đầu việc mở rộng ra thị trường thế giới với tư cách lànhững nhà xuất khẩu và sau đó mới chuyển từ phương thức nàysang phương thức khác để phục vụ thị trường nước ngoài Việc xuấtkhẩu có hai ưu điểm rõ nét: tránh được chi phí đầu tư cho các hoạtđộng sản xuất ở nước sở tại, mà các chi phí này thường là đáng kể

và có thể thực hiện được lợi thế chi phí và lợi thế vị trí Bằng việc sảnxuất sản phẩm ở một địa điểm tập trung và sau đó xuất khẩu sangcác thị trường nước ngoài khác, công ty có thể thực hiện lợi thế quy

mô đáng kể qua khối lượng bán cho thị trường toàn cầu của mình

Hiệu quả của chiến lược xuất khẩu là nhằm hướng tới làm chosản phẩm hàng hoá thích ứng và thoả mãn được các nhu cầu củacác khách hàng và sự ưa thích của thị trường (hoặc không bị thayđổi nếu phù hợp với thị trường) Đồng thời, làm cho các chính sáchgiá cả, phân phối và truyền thông được liên kết chặt chẽ trong mộtchiến lược marketing tổng thể

Có hai hình thức xuất khẩu:

 Xuất khẩu trực tiếp:

Xuất khẩu trực tiếp có nghĩa là doanh nghiệp có riêng bộ phậnxuất khẩu, nhằm bán sản phẩm của mình thông qua một trung gian

ở nước ngoài, có thể là đại lý trực tiếp hoặc nhà phân phối trực tiếp.Loại hình xuất khẩu này cung cấp nhiều quyền kiểm soát hơn trongcác hoạt động quốc tế so với loại hình xuất khẩu gián tiếp Vì vậy,loại hình này thường sẽ làm tăng khả năng bán hàng và gia tăng lợinhuận Tuy vậy, rủi ro sẽ cao hơn, doanh nghiệp cần phải đầu tưnhiều hơn về khía cạnh tài chính và con người

Việc sử dụng đại lý hoặc nhà phân phối tuỳ thuộc vào chiếnlược của doanh nghiệp xuất khẩu, tuy vậy cả 2 đều có lợi thế là họ

có hiểu biết rõ về thị trường, phong tục tập quán, văn hoá và cónhững mối quan hệ kinh doanh

Ưu điểm của xuất khẩu trực tiếp:

o Tiếp cận thị trường địa phương và khách hàng tiềm năngnhanh chóng

o Chuỗi phân phối sẽ ngắn hơn so với xuất khẩu giản tiếp

o Kiểm soát nhiều hơn đối với các chiến lược hỗn hợp marketing– 4P (đặc biệt với các đại lý)

o Được hỗ trợ bán hàng tại địa phương và các dịch vụ kèm theocủa đại lý, nhà phân phối

Nhược điểm của xuất khẩu trực tiếp:

o Ít kiểm soát được giá thị trường, hạn chế trong việc kiểm soátkhả năng phân phối (đặc biệt với các nhà phân phối)

o Cần đầu tư vào việc tổ chức bán hàng (doanh nghiệp xuất khẩu

sẽ tìm kiếm, liên hệ với đại lý, nhà phân phối thông qua độingũ bán hàng)

o Đôi khi có sự khác biệt văn hoá, dẫn đến các vấn đề liên lạc vàthông tin có thể mâu thuẫn

o Các hạn chế về mặt thương mại có thể xảy ra

 Xuất khẩu gián tiếp:

Xuất khẩu gián tiếp là khi các doanh nghiệp xuất khẩu thôngqua một tổ chức độc lập tại nước ngoài Việc bán hàng xuất khẩugián tiếp không có sự khác biệt gì so với bán hàng trong nước thôngthường, công ty không thật sự tham gia vào hoạt động marketing vàbán hàng trên thị trường quốc tế, công việc này được thực hiện bởicông ty nước ngoài

Xuất khẩu gián tiếp thường là cách nhanh nhất để một công tyđưa sản phẩm của mình ra thị trường quốc tế Thông qua phươngthức này, công ty thứ 3 sẽ xử lý toàn bộ quy trình, khâu bán hàng,mối quan hệ với khách hàng, … Cách tiếp cận này hữu ích chonhững công ty có mục tiêu mở rộng ra quốc tế nhưng bị hạn chế,đồng thời việc bán hàng này không được xem là nguồn lợi nhuậnchính, chủ yếu với mục đích bán ra những sản lượng dư thừa Có một

số hình thức xuất khẩu gián tiếp như:

Công ty quản lý xuất khẩu

Công ty kinh doanh xuất khẩu

Đại lý môi giới xuất khẩu

Ưu điểm của xuất khẩu gián tiếp:

o Nguồn lực khi bị hạn chế và không yêu cầu cần sự đầu tưnhiều

o Mức độ đa dạng hoá thị trường cao khi công ty sử dụng khảnăng quốc tế hoá của nhà xuất khẩu có kinh nghiệm trên thịtrường

o Rất ít rủi ro (liên quan đến thị trường, chính trị)

o Không yêu cầu phải có kinh nghiệm xuất khẩu

Nhược điểm của xuất khẩu gián tiếp:

o Không kiểm soát được các yếu tố Marketing và bán hàng

o Việc thêm một thành viên trong chuỗi phân phối này có thểlàm gia tăng chi phí, từ đó làm giảm lợi nhuận cho nhà sảnxuất

o Ít tiếp xúc trực tiếp với thị trường (không có kiến thức về thịtrường)

o Kinh nghiệm các vấn đề về sản phẩm bị hạn chế đi (nhà phânphối chỉ tập trung vào vấn đề thương mại)

o Nếu lựa chọn sai nhà phân phối, có thể tác động đến thịtrường, tính hiệu quả, từ đó cản trở khả năng hoạt động củacông ty

3.2 Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường

Sau khi GWM và công ty Hòa Bình liên doanh thất bại vào năm

2009, GWM đã phải rời khỏi thị trường Việt Nam Tuy nhiên, thời giansau đó, tập đoàn này đã ra quyết định quay trở lại thị trường ViệtNam đầy tiềm năng này theo phương thức thâm nhập mới: Xuấtkhẩu

Xuất khẩu có thể coi là phương thức thâm nhập vô cùng phổbiến được sử dụng thường xuyên đối với các loại hàng hóa sản xuấtchính ở các quốc gia là chủ đầu tư (Trung Quốc hoặc Thái Lan - địađiểm sản xuất chính bị kiểm soát bởi GWM; sau đó các hàng hóa này

sẽ xuất khẩu sang các quốc gia khác)

Phương thức thâm nhập thị trường bằng hình thức xuất khẩu

có liên quan mật thiết đến các hoạt động sản xuất Phương thức này

được chia thành hai hình thức dựa vào số lượng và các loại hìnhtrung gian, đó là:

 Xuất khẩu trực tiếp

 Xuất khẩu gián tiếp

Ưu và nhược điểm của hai hình thức xuất khẩu thông qua bảngbên dưới:

B ng a 1 B ng u và nh c đi m c a hai hnh th c xuẫất kh u ả ư ượ ể ủ ứ ẩ

phẩm của mình cho người

nhập khẩu nước ngoài mà

không đi qua trung gian

Tức nghĩa là người bán sẽ

không mất bất kỳ loại chi

phí nào cho bên trung

gian

Xuất khẩu gián tiếp còn đượcbiết đến là xuất khẩu ủy thác.Doanh nghiệp sẽ xuất khẩuhàng hóa của mình thông quatrung gian hay các công tyquản lý xuất khẩu Các bêntrung gian, bên thứ ba này sẽtìm kiếm khách hàng từ nướckhác và đặt hàng ở doanhnghiệp xuất khẩu

Ưu

điểm

 Có thể kiểm soát

chặt chẽ các giai đoạncủa quá trình xuấtkhẩu

 Không cần bên thứ

ba, trung gian, lợinhuận không bị chiếtkhấu

 Có riêng cho mình

các mối quan hệ vớikhách hàng

 Hầu hết các thủ tục cầnthiết đều do bên trung giangiải quyết (vận chuyển quốc

tế, tài chính thương mại toàncầu, )

 Nhà xuất khẩu không bịcác yêu cầu khắt khe liênquan đến kiến thức liên quanđến xuất nhập khẩu

 ETC, EMC có thể pháttriển các mối quan hệ đối

 Các hoạt động tiếp

thị có thể diễn ra linhhoạt hơn để thích ứngvới các tình hình

 Trực tiếp xuất khẩu

giúp nhà xuất khẩuđược trải nghiệm thực

tế, tăng khả năngcạnh tranh của doanhnghiệp

 Xây dựng độ tin cậy

trong lòng người muanhờ mua bán trực tiếpvới khách hàng

tác, giúp nhà xuất khẩu xâydựng được các mối quan hệ

có lợi, tăng doanh thu bánhàng

 Không quá ràng buộc vềquốc gia nào người xuấtkhẩu được mang hàng hóaxuất khẩu

 Không cần đầu tư quánhiều thời gian và công sức

 Cần nhiều ngân

sách để quá trình xuấtkhẩu dễ dàng vàthuận tiện hơn

 Phải chịu trách

nhiệm cao hơn, mức

độ rủi ro cao hơn

 Phải xây dựng tệp

khách hàng, tìm kiếmkhách hàng

 Khả năng nhận về lợinhuận thấp hơn vì phải chiacho bên trung gian

 Bị chi phối quyền kiểmsoát đối với giá cả vàphương thức thương hiệu,hàng hóa xuất hiện ở nướcngoài

 Quá trình xuất khẩu phảidựa vào năng lực xuất khẩucủa bên Trung gian Nếubên trung gian kém, việcxuất khẩu của công ty cónguy cơ thua lỗ

 Khó lòng xây dựng đượccác mối quan hệ khăng khít