Môn học thực hành kĩ năng kinh doanh đề tài phân tích kỹ năng chuyên viên kinh doanh sản phẩm quần áo nữ

Untitled Môn học THỰC HÀNH KĨ NĂNG KINH DOANH Đề tài PHÂN TÍCH KỸ NĂNG CHUYÊN VIÊN KINH DOANH SẢN PHẨM QUẦN ÁO NỮ M C L CỤ Ụ Lý do chọn đề tài 1 0 0 CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2 1 Quá trình nhận diện các loại kh[.]

Môn học:

THỰC HÀNH KĨ NĂNG KINH DOANH

Đề tài: PHÂN TÍCH KỸ NĂNG CHUYÊN VIÊN KINH DOANH

SẢN PHẨM QUẦN ÁO NỮ

M Ụ C L Ụ C

CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2

1 Quá trình nhận diện các loại khách hang: 2

2 Chiến lược áp dụng đối với từng loại khách hàng: 3

B NỘI DUNG 5

1 Thông tin sản phẩm: 5

2 Quá trình nhận diện khách hàng: 8

3 Phân tích các chiến lược áp dụng với từng loại khách hàng: 11

4 Các kỹ năng áp dụng vào quá trình bán hàng: 12

5 Những khó khăn trong việc trau dồi kỹ năng: 15

6 Định hướng cho việc kinh doanh trong thời gian tới: 16

KẾT LUẬN: 17

TÀI LIỆU KHAM KHẢO 18

PHẦN MỞ ĐẦU

Lý do chọn đề tài

Mua bán hay kinh doanh quần áo ngày nay rất phổ biến, nhất là trong thời đại mà thương mại điện tử phát triển nhanh chóng như hiện nay, cùng với việc kiếm lời khá

dễ từ hình thức buôn bán này Nhưng cũng chính vì thế mà tính cạnh tranh của thị trường quần áo ngày càng được đẩy lên cao cả với những người bán lẻ hay nhà cung cấp quần áo giá sỉ

Mặc dù sức mua của mặt hàng quần áo rất cao, vì đây là nhu cầu thiết yếu của mọi người nhưng với sự mọc lên nhanh chóng của hàng loạt cửa hàng thời trang, những shop thời trang online hay nhà cung cấp quần áo giá sỉ TPHCM, với sản phẩm đa dạng

và giá thành nhiều mức khác nhau đã tạo nên sức ép không nhỏ cho những ai muốn trụ vững trong lĩnh vực này

Trong sự phát triển của việc mua hàng online và có nhiều đối thủ cạnh tranh đó, đòi hỏi người bán hàng phải có nhiều kỹ năng để phát triển hoạt động mua bán của mình Những kỹ năng tưởng chừng rất đơn giản nhưng có tác động lớn đến tâm lý người mua, và kết quả bán hàng Việc trang bị đầy đủ các kỹ năng, kiến thức về lĩnh vực kinh doanh là nền tảng đầu tiên quyết định thành công Chính vì thế nhóm tôi đã chọn

đề tài : “ Phân tích kỹ năng chuyên viên kinh doanh của sản phẩm quần áo nữ’ để

có thể giúp cửa hàng kinh doanh hiệu quả và thành công hơn”

A CƠ SỞ LÝ THUYẾT:

1 Quá trình nhận diện các loại khách hang:

1.1 Khách hàng cả tin

Đây là dạng khách hàng mà mọi người bán đều muốn gặp Chúng ta luôn muốn bán hàng cho nhóm đối tượng này Khách hàng cả tin rất dễ gần nên việc thuyết phục họ rất đơn giản, chỉ cần bạn tạo được không khí cởi mở, thân thiết thì khả năng bán được hàng là rất cao

1.2 Kiểu khách hàng đa nghi

Những khách hàng này luôn nghi ngờ mọi lời nói và tương đối bảo thủ Họ luôn cho rằng mình đúng và muốn mọi người phải công nhận điều đó

1.3 Kiểu khách hàng hay do dự

Đối tượng khách hàng này hay lưỡng lự, không tự mình quyết định được việc gì kể

cả khi họ đã hài lòng về sản phẩm của bạn Thông thường những vị khách này hay đi cùng bạn bè hoặc người thân, chính những người này chứ không hẳn là khách hàng mới là người quyết định Vì vậy đối tượng thuyết phục của bạn đôi khi chính là người

đi kèm

1.4 Khách hàng thích mặc cả

Những vị khách này luôn có tâm lý hàng hóa họ mua sẽ luôn bị hớ, vì vậy họ phải giảm thiểu thấp nhất khả năng đó Việc mua bán với họ giống như một cuộc chiến mà

họ phải ở thế thắng cuộc

1.5 Khách hàng thích khoe khoang

Đây là những người kiêu ngạo, luôn tỏ vẻ mình biết tất cả mọi thứ Họ luôn muốn người khác phải lắng nghe và khen ngợi mình

1.6 Khách hàng hay thay đổi

Một số khách hàng, ban đầu thường rất hào hứng, sốt sắng với sản phẩm, dịch vụ nào đó, nhưng sau đó lại thay đổi hoặc từ bỏ ý định Ban đầu họ thường rất sốt sắng

với các dịch vụ của bạn, nhưng sau đó họ lại sợ hãi, muốn được đảm bảo nhiều lần và muốn đàm phám nhiều giờ liền

1.7 Kiểu khách hàng luôn đồng tình

Đây mới chính là kiểu khách hàng khó chinh phục nhất Họ không bao giờ phản đối bất cứ điều gì và luôn gật đầu đồng tình với bạn về mọi điều, tuy nhiên bản thân họ lại

có những quyết định khác trong lòng

1.8 Kiểu khách hàng ưa giao thiệp

Đối với một số khách hàng,mua sắm hàng hóa dịch vụ là một hình thức giao tiếp xã hội Và việc mua sắm trực tuyến có thể sẽ khiến cho quá trình giao tiếp này bị cản trở Đối với kiểu khách hàng này, đặc biệt là những người mới sử dụng hình thức mua sắm trực tuyến, cần có phương pháp phục vụ đặc biệt “Những khách hàng kiểu này vẫn muốn duy trì giao tiếp khi mua sắm” Đây thường là những khách hàng trung niên hoặc lớn tuổi và họ thường muốn trò chuyện qua điện thoại hoặc ít nhất là qua email

Và họ luôn đánh giá cao những cuộc trò chuyện như vậy

1.9 Khách hàng kiểu chuyên gia

Những vị khách này thường xác định được nhu cầu của mình trước đó Họ muốn tham khảo, so sánh và đối chiếu các sản phẩm, thường cân nhắc về công dụng và giá thành Thường truocs khi tìm đến bạn, họ đã thực hiện một loạt nghiên cứu trước đó, thậm chí những thông tin về sản phẩm họ còn nắm bắt nhiều hơn là nhân viên bán hàng

2 Chiến lược áp dụng đối với từng loại khách hàng:

2.1 Khách hàng cả tin

Hãy nhớ “khen chân thành”, chỉ nên đưa ra lời khen nếu sản phẩm có điểm thật sự phù hợp với họ Nếu bạn không muốn khách hàng này rời bỏ mình hay lưu ý thêm một điều rằng, họ dễ thuyết phục nhưng không muốn bị ai đó thúc ép

2.2 Kiểu khách hàng đa nghi

Phải làm sao để thuyết phục những khách hàng đa nghi này? Hãy nhớ khi làm việc với nhóm khách hàng đa nghi, bạn tuyệt đối không nên bác bỏ hay tranh cãi với những điều họ nói Hãy để họ nói hết những gì mình muốn để họ nhận thấy rằng bạn thực sự

là người bán hàng biết lắng nghe Trong quá trình đó, bạn sẽ tìm hiểu được đâu là mong muốn thực sự của những khách hàng này nhằm đánh trúng mục tiêu

2.3 Kiểu khách hàng hay do dự

Ngoài việc tác động vào người đi kèm, bạn cũng nên tạo thêm một chút áp lực để thuyết phục khách hàng của bạn Khi họ đang lưỡng lự có nên mua chiếc áo hay không, bạn có thể nói với họ rằng: Áo này được bán với số lượng hạn chế, hiện tại chỉ còn lại một chiếc thôi, sau đợt này sẽ không mua được loại áo đẹp như thế nữa đâu Bạn mua nhé, vì chiếc áo thật sự hợp với bạn

2.4 Khách hàng thích mặc cả

Thuyết phục nhóm đối tượng này như thế nào? Bạn cần khẳng định chắc chắn với

họ rằng KHÔNG MỘT AI KHÁC có thể nhận được sự ưu đãi nhiều hơn anh/chị Chỉ cần như thế thôi là họ sẽ cảm thấy mình đạt được chiến thắng rồi Tiếp theo, bạn hãy đảm bảo rằng đây không chỉ là thương vụ tốt mà là thương vụ tốt nhất Bằng cách cho

họ thấy rằng mình là người đặc biệt: Riêng với chị, em sẽ đích thân giao hàng tận nơi ngay trong hôm nay và chị không phải trả thêm bất kỳ một khoản chi phí nào cả 2.5 Khách hàng thích khoe khoang

Thuyết phục nhóm khách hàng này không khó, hãy lắng nghe họ một cách chăm chú, tạo ra sự thỏa mãn cho những khách này Sau đó bạn cần tạo ra chút thử thách nhỏ cho họ, như xuất xứ của sản phẩm chẳng hạn Họ dĩ nhiên sẽ trả lời được, điều đó giúp họ đạt được sự kiêu hãnh và sau đó họ sẽ dễ dàng mua món hàng

2.6 Khách hàng hay thay đổi

Giải pháp là lôi kéo sự tập trung của khách hàng vào sản phẩm của mình và thường xuyên liên lạc để giúp khách hàng cảm thấy tự tin và tự chủ đối với việc mua hàng hơn Kiểu khách hàng này thường hay quyết định theo kiểu tùy hứng Vì thế phải biết đẩy cảm xúc của họ lên cao và chốt ngay khi họ ở cao trào hào hứng nhất

2.7 Kiểu khách hàng luôn đồng tình

Để làm việc với kiểu khách hàng này, bạn đừng mải nói về sản phẩm mà hãy hỏi:

“Thưa ông, ông có phiền không nếu tôi muốn hỏi ông một câu? Tại sao ông vẫn chưa quyết định nắm lấy cơ hội này, mua sản phẩm và tận hưởng những lợi ích mà nó mang lại?”

Khách hàng này sẽ phản ứng theo hai hướng: “Đó là bởi vì…”, bạn sẽ biết cách giải quyết tiếp theo Hoặc ông ấy sẽ nói rằng: “Điều gì khiến anh nghĩ rằng tôi không mua nó?” Nếu ông ấy nói như vậy thì tất cả những gì bạn cần làm là viết đơn đặt hàng

2.8 Kiểu khách hàng ưa giao thiệp

Việc dành thời gian cho đối tượng khách hàng này sẽ giúp nâng cao lòng tin từ cả hai phía Và dễ bán được hàng hơn

2.9 Khách hàng kiểu chuyên gia

Hiểu được thói quen của nhóm khách hàng này, điều còn lại là hãy cố gắng làm cho

họ cảm thấy đúng như vậy Lắng nghe những gì họ nói, dặt một vài câu hỏi tương tác xem họ cần thêm những thông tin gì ngoài những gì họ có được

B NỘI DUNG

1 Thông tin sản phẩm:

1.1 Giới thiệu sản phẩm:

Trang phục nói chung, quần áo nói riêng là một trong những vật dụng cần thiết trước tiên trong cuộc sống của con người và được sử dụng riêng với mỗi người

Trang phục bao gồm: quần, áo, váy, giày, mũ, găng tay… Trong đó phần chính là quần áo Quần áo được hiểu là một sản phẩm hoặc một bộ sản phẩm nhằm che phủ và bảo vệ cơ thể con người

Quần áo hiện đại có thể được may từ nhiều loại vật liệu khác nhau: vải dệt thoi, vải dệt kim, vải không dệt, da lông tự nhiên và nhân tạo…

Quần áo là kết quả của quá trình phát triển của xã hội loài người Quá trình phát triển của quần áo chịu ảnh hưởng của sự phát triển xã hội, quá trình lao động, sự phát triển khoa học kỹ thuật, văn hoá, nghệ thuật, kinh tế, địa lý… Nó thể hiện một phần quan trọng các yếu tố vật chất và tinh thần của một nền văn hoá

1.2 Trang fanpage riêng của cửa hàng

Hình 1.1 Page của cửa hàng Shop có trang fanpage riêng trên Facebook và online liên tục để nhận đơn đặt hàng của khách hàng, cũng như tư vấn cho khách hàng size và mẫu phù hợp với khách hàng

Trang fanpage:

1.3 Giá thành sản phẩm.

Khách hàng đang tìm kiếm mẫu váy basic nhưng vẫn sang chảnh và tôn dáng thì nhất

định JENA DRESS là sự lựa chọn hoàn hảo

Sản phẩm mang đến nét đẹp ngọt ngào, quyến rũ, tươi trẻ cho quý cô tự tin xuống phố trong ngày hè nóng nực Thiết kế mang phong cách thời trang Hàn Quốc với kiểu dáng đầm 2 dây khéo léo khoe đôi vai trần, xương quai xanh quyến rũ, gợi cảm đầy tinh tế Chất liệu kaki mềm và dày dặn, có độ co giãn nhẹ mặc siêu thích, ít nhăn, giúp quý cô tự tin trong các hoạt động ngày hè

 Có 2 màu: ĐEN/ BE

 Giá thành của sản phẩm váy Jena Dress: 400.000 ngàn đồng

2 Quá trình nhận diện khách hàng:

2.1 Quá trình nhận diện khách hàng thích thể hiện:

Chị Trâm liên hệ với shop thông qua trang fanpage của cửa hàng để gặp nhân viên

tư vấn cụ thể về thông tin sản phẩm váy Jena Dress với mức giá 400.000 VNĐ và được tư vấn đầy đủ thông tin

Chị Trâm: Em ơi! Chị đã từng mua váy bên shop A cũng mẫu váy như bên em mà chỉ

có 370.000VNĐ thôi, sao bên em chênh tới 30.000VNĐ vậy em?

Nhân viên tư vấn: Dạ chị, do bên em tự chọn chất liệu vải và có xưởng chuyên sản

xuất mẫu váy này và phân phối cho nhiều chi nhánh; bên em đảm bảo form dáng và chất liệu vải khách hàng sẽ hài lòng chị nè Nên giá thành sẽ chênh lệch với các cửa hàng khác nhưng sẽ không nhiều, chị cứ yên tâm mua hàng bên em nhé!

Chị Trâm: À vậy à em Mà em ơi, mẫu váy này bắp tay chị hơi to chị có mang được

không em? Chị nghe người ta nói bắp tay to mang áo 2 dây vậy kết hợp với áo cardigan mỏng được không em?

Nhân viên tư vấn: Dạ vẫn được chị, bắp tay to mình có thể kết hợp được với áo

cardigan mỏng nhẹ nè chị

Chị Trâm: À mà em ơi! Chị còn biết là bắp tay to vậy mình có thể mix chung với áo

khoác Blazer đẹp lắm em Vừa che được bắp tay to, vừa có thể mặc đi làm Trong Công Ty chị nè có nhiều bạn mix áo khoác Blazer váy Jena Dress nhìn đẹp và sang lắm em Em có thử mix với áo khoác Blazer váy Jena Dress này chưa?

Nhân viên tư vấn: Dạ đúng rồi chị! Mẫu váy này có thể kết hợp được nhiều loại áo

khoác vest blazer công sở nữ caro dài tay hay áo 2 dây cũng được Nó vừa che đi khuyết điểm của mình, vừa có thể mix mặc đi chơi hay đi làm đều được nè chị

Kết luận: Qua quá trình trao đổi thông tin, ta có thể thấy khách hàng không tập trung

vào việc muốn mua sản phẩm mà nói như cho rằng mình biết tất cả mọi thứ và muốn người khác phải lắng nghe, khen ngợi mình Vì vậy, đây thuộc tuýp khách hàng thích thể hiện

2.2 Quá trình nhận diện khách thích hoà nhã.

Chị Thy liên hệ với shop thông qua trang fanpage của cửa hàng để gặp nhân viên tư vấn và đã được tư vấn cụ thể về giá và sản phẩm

Chị Thy: Hi shop, mẫu này shop còn hàng không ạ?

Nhân viên tư vấn: Dạ mẫu này bên em hết hàng sẵn ạ Hàng được vận chuyển về

thường 1 tuần có nhưng do dịch nên thời gian hàng về sẽ chậm hơn Nếu chị không gấp có thể đợi giúp em được không chị?

Chị Thy: Được nè shop Mà cái này có size không shop?

Nhân viên tư vấn: Dạ mẫu váy freesize dưới 60 cân mặc đẹp chị nè.

Chị Thy: À vậy à shop Mẫu này có màu trắng không shop?

Nhân viên tư vấn: Dạ mẫu này bên em hiện đang có màu be và màu đen nhìn rất ưng

mắt nè chị

Chị Thy: Ồ vậy à, buồn nhỉ, em lại thích màu trắng Vậy shop chốt cho em màu be

nha shop Mà giá mẫu này là bao nhiêu vậy shop?

Nhân viên tư vấn: Dạ mẫu này bên em sử dụng chất vải kaki mềm và dày dặn, có độ

co giãn nhẹ, ít nhăn Giá là 400.000 VNĐ chị nè

Chị Thy: OK shop, vậy mình lấy một cái màu be nhé.

Kết luận: Qua quá trình trao đổi thông tin với khách hàng, nhân viên tư vấn đã giải

quyết được những điều khách hàng quan tâm Bên cạnh đó vị khách hàng này cảm thấy hài lòng, có ý mua sản phẩm vì đã hỏi nhiều thông tin và được nhân viên trả lời nhiệt tình nên quyết định mua hàng Do đó, đây là khách hàng hoà nhã

3 Phân tích các chiến lược áp dụng với từng loại khách hàng:

3.1 Khách hàng thích thể hiện (khách hàng chim vẹt).

Đối với khách hàng chim vẹt đã từng sử dụng qua nhiều sản phẩm váy của cửa

hàng khác thì nhân viên nên lắng nghe trải nghiệm của khách hàng trước để hiểu rõ nguyên nhân khách quan hoặc chủ quan vì sao khách hàng lại chuyển từ cửa hàng khác sang sử dụng sản phẩm bên Sis’s Concept (nguyên nhân khách quan: đã mua nhiều lần ở shop ABC nhưng gần đây nhận thấy thái độ của nhân viên cửa hàng thiếu tôn trọng khách)

Qua tìm hiểu sơ lược, khách hàng là người đã có sự hiểu biết về chất vải, form dáng cũng như từng trải nghiệm sản phẩm Trong trường hợp này, người bán hàng nên

trình bày cho khách hiểu rõ khách hàng sẽ nhận được gì từ sản phẩm, dịch vụ của Sis’s Concept

Dựa trên kinh nghiệm cá nhân Thoải mái chia sẻ ý kiến với khách hàng, những

gì người bán thấy phù hợp với khách Đưa ra những bằng chứng, khách hàng dễ dàng

bị làm thay đổi tâm lý bởi những phương án có hiệu quả trên những đối tượng khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm ở cửa hàng

3.2 Khách hàng thích hoà nhã (khách hàng chim bồ câu).

Khách hàng chim bồ câu là khách hàng mà nhân viên sẽ dễ dàng giao tiếp Đa

phần khách hàng sẽ thích sự nhiệt tình và nhanh nhẹn trong lúc nhân viên trả lời tư vấn Kiểu khách hàng này rất mong chờ sẽ có ai đó giúp họ đưa ra quyết định, vì vậy nhân viên hãy như một nhà cố vấn cá nhân

Đừng quá dồn ép và áp đặt mua hàng với họ Nhân viên nên hoà nhã và kiên nhẫn đáp ứng đủ yêu cầu của khách hàng và cung cấp cho họ sự an tâm

Sau khi đã giải đáp các thắc mắc của khách hàng, nhân viên sẽ đề cập đến vấn đề chốt sale đúng lúc sẽ bán hàng thành công

4 Các kỹ năng áp dụng vào quá trình bán hàng:

4.1 Kỹ năng giao tiếp:

Nếu ngoại hình mang lại cái nhìn đầu tiên ấn tượng và gây thiện cảm, thì kỹ năng giao tiếp là vô cùng quan trọng đối với nhân viên bán hàng Giao tiếp tốt sẽ tạo ra thiện chí với khách hàng Phát triển và duy trì mối quan hệ bền chặt với khách hàng sẽ giúp bạn có được lòng tin của khách hàng và bán hàng dễ dàng hơn

Trong giao tiếp, mọi người kết nối với người khác bằng nhiều cách khác nhau, và không phải lúc nào cũng cần phải nói trực tiếp Bạn có biết rằng ngôn ngữ cơ thể trong giao tiếp kinh doanh không chỉ có thể giúp bạn giao tiếp với khách hàng tốt hơn

mà còn giúp bạn hiểu được một số ý tưởng và ý định mà khách hàng chưa thể hiện được Với những suy đoán và giải pháp xử lý thông minh, bạn chắc chắn sẽ làm hài lòng khách hàng hơn là giao tiếp bằng lời nói thông thường