Tình huống nghiên cứu đàm phán đôi nét về công ty hp bên bán đôi nét về công ty ph bên mua

Untitled CHƯƠNG 2 TÌNH HUỐNG NGHIÊN CỨU ĐÀM PHÁN I Giới thiệu chung 1 Đôi nét về công ty H&P Bên bán Tên công ty Công ty cổ phần sản xuất và kinh doanh H&P Địa chỉ 123 Bùi Quốc Khánh, Chánh Nghĩa, Thủ[.]

CHƯƠNG 2 : TÌNH HUỐNG NGHIÊN CỨU ĐÀM PHÁN

I Giới thiệu chung

1 Đôi nét về công ty H&P - Bên bán

Tên công ty : Công ty cổ phần sản xuất và kinh doanh H&P

Địa chỉ : 123 Bùi Quốc Khánh, Chánh Nghĩa, Thủ Dầu Một, Bình Dương Lĩnh vực kinh doanh : Chuyên sản xuất, cung cấp sản phẩm ô tô, dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa, thay thế phụ tùng

2 Đôi nét về công ty PH - bên mua

Tên công ty : Công ty cổ phần PH

Địa chỉ : 183 Nguyễn Văn Trỗi, Phường 10, Quận Phú Nhuận, TP Hồ Chí Minh

Lĩnh vực kinh doanh : Công ty phân phối các loại ô tô, có mạng lưới phân phối trong và ngoài nước

II Các giai đoạn đàm phán của Công ty cổ phần sản xuất và kinh doanh H&P với công ty cổ phần PH

1 Giai đoạn chuẩn bị

 Xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán

Chiến lược đàm phán

 Đàm phán theo phương pháp “ đàm phán mềm “ với mục tiêu có thể đạt được thỏa thuận, nhượng bộ để tăng tiến mối quan hệ Bởi công ty H&P là một công ty sản xuất ô tô mới cần tạo lập các mối quan hệ lâu dài với đối tác nên sử dụng phương pháp này để nhượng bộ, đưa ra phương án

có thể chấp thuận và kiên trì để đạt được thỏa thuận

 Sử dụng chiến lược đàm phán về giá cả đối với thỏa thuận về giá trước khi ký hợp đồng với đối tác ( so sánh giá trị thương hiệu so với đối thủ, duy trì tiêu chuẩn với một lý do chính đáng, đưa ra một phạm vi giá và hướng tới một kết quả Win-Win )

Chiến thuật đàm phán

 Chọn địa điểm: Sau khi nhận được lời đề nghị thương lượng về giá cả trước khi ký hợp đồng của bên công ty cổ phần PH, cả hai bên đã thống nhất với nhau là sẽ gặp mặt trao đổi tại văn phòng của công ty cổ

phần và kinh doanh H&P chính là tại công ty của bên bán để có thể dễ dàng trong việc trao đổi về giá, có thể đánh giá một cách khách quan nhất sau khi đi tham quan tại xưởng sản xuất và sản phẩm

 Thái độ : Đội ngũ đàm phán của bên bán sẽ luôn giữ thái độ tôn trọng, khôn khéo, kiên định và kết hợp với sự thẳng thắn, tránh nói nhiều, lan man, mà phải đi thẳng vào trọng tâm vấn đề cần giải quyết Qua đó bên phía đối tác sẽ thấy được sự chân thành và nghiêm túc Hướng đến những lợi ích khi hợp tác cùng với phía đối tác để tạo nên mối quan hệ hợp tác lâu dài

 Thu thập số liệu thị trường

Theo Tổng cục Thống kê, lượng ô tô sản xuất, lắp ráp trong nước tính đến tháng 1/2022 là 38.300 chiếc, tăng 7,9% so với tháng 12/2021 (khoảng 35.500 chiếc) Đây là tháng thứ 4 liên tiếp lượng xe sản xuất, lắp ráp trong nước tăng trưởng khả quan Con số hơn 38.000 chiếc vào tháng 1 năm 2022 đã vượt xa số tháng của năm 2021 và chiếm 11,7% so với con số của cùng kỳ năm 2021.Sự tăng trưởng cao của sản xuất ô tô trong tháng đầu tiên báo hiệu tốt cho thị trường ô tô trong nước vào năm 2022, khi cả nước sẽ thích ứng an toàn với dịch bệnh Covid-19 và dần trở lại bình thường mới Ngoài ra, với chính sách giảm 50% lệ phí trước bạ đối với xe sản xuất trong nước từ ngày 1/12/2021 đến ngày 31/5/2022, xe trong nước đã tăng sức cạnh tranh đáng kể so với xe nhập khẩu

Mức tiêu thụ ô tô tại Việt Nam đã tăng mạnh trong tháng đầu năm 2022

do nhiều biện pháp kích cầu, như việc giảm lệ phí trước bạ đối với ô tô lắp ráp trong nước sẽ kéo dài đến hết tháng 5/2022 Chính sách này không chỉ làm tăng nhu cầu mua xe của người dân mà còn khiến một số thương hiệu xe nhập khẩu phải hạ giá, tăng khuyến mại để cạnh tranh

Cần lưu ý rằng tháng Giêng là tháng gần với Tết cổ truyền nên đã ảnh hưởng một phần đến tình hình thương mại do không có thời gian chuẩn bị xe

và làm thủ tục đăng ký.Nhưng sức mua của người dân vẫn mạnh cho thấy thị trường ô tô đang trong trạng thái hồi phục hoàn toàn sau hơn nửa năm khó khăn vì dịch bệnh Dấu hiệu tăng trưởng hồi đầu năm phản ánh phần nào nhu

cầu mua xe phổ biến ở mức cao, và ngay lập tức bùng nổ khi chính phủ giảm 50% phí đăng ký xe lắp ráp Tình trạng khan hàng đối với các mẫu xe "hot" dự kiến sẽ tiếp tục kéo dài đến hết tháng 5 năm 2022, khi mức giảm giá trước bạ 50% hết hạn

 Mục tiêu đàm phán

Đối với Công ty Cổ Phần Sản Xuất và Kinh Doanh H&P( bên bán )

 Mục tiêu cao nhất : Đàm phán thành công và ký kết hợp đồng Đạt được mức giá cao nhất có thể khi bán sản phẩm Toyota Prado Xây dựng được mối quan hệ hợp tác lâu dài với công ty cổ phần HP

 Mục tiêu thấp nhất : Đàm phán thành công và ký kết hợp đồng Đạt được mức giá thấp nhất có thể chấp thuận được kèm theo đề xuất về thời hạn thanh toán, điều kiện giao hàng

BẢNG 1 : CHI TIẾT MỨC GIÁ XE PRADO ( tỷ VND )

Phiên bản Giá niêm yết GIÁ LĂN BÁNH

Từ bảng 1 mức giá có sự dao động tròn các khoảng là do giá trên đã bao gồm thêm các chi phí như lệ phí tiền biển , đăng kiểm, phí đường bộ, bảo hiểm bắt buộc,

Đối với công ty cổ phần HP ( công ty đối tác - bên mua )

 Mục tiêu : Mong muốn mua được sản phẩm với mức giá thấp nhất có thể, kèm theo các đề xuất về điều kiện chiết khấu, giao hàng, dịch

vụ hậu mãi

 Xây dựng các mục tiêu đàm phán

Vùng thương lượng ZOPA

Các phương án đàm phán khi bán sản phẩm xe TOYOTA PRADO của công ty cổ phần sản xuất và kinh doanh H&P với đối tác là công ty cổ phần PH :

 Phương án 1 : Bán sản phẩm TOYOTA PRADO với mức giá là 2,3 tỷ trên 1 chiếc và thanh toán từng phần

 Phương án 2 : Bán sản phẩm TOYOTA PRADO với mức giá là 2

tỷ trên 1 chiếc và có kèm theo chiết khấu, dịch vụ hậu mãi và thanh toán ngay

Phương án thay thế tốt nhất ( BATNA )

 Thu thập về thông tin tình hình kinh doanh của đối tác

 Sẽ không đồng ý với mức giá dưới 2 tỷ Liệt kê và sẽ hướng đến những nhà phân phối tiềm năng khác

 Phân tích SWOT của hai công ty

BẢNG 2 : SWOT của hai công ty

CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH H&P

CÔNG TY CỔ PHẦN PH

Điểm mạnh - Sự thân thiện của sản

phẩm đối với môi trường

- Xây dựng được nguyên tắc chặt chẽ đối với việc quản lý chất lượng đầu

ra của sản phẩm

- Cải tiến mới các chức năng và bước đi của sản phẩm

- Thị trường tiêu dùng tiềm năng

- Có khách hàng lâu dài

- Mạng lưới phân phối rộng rãi

- Nguồn lực tài chính cao

- Hình ảnh nhà phân phối tích cực và uy tín

Điểm yếu - là một công ty mới

- chưa có nhiều đối tác

- Chưa đa dạng được các dòng xe khi phân phối

lâu dài - Giá tương đối cao

Cơ hội - Nhu cầu ngày càng

tăng tại thị trường Châu

Á

-

- Được sự ủng hộ từ người tiêu dùng Việt cũng như ở Châu Á

- Tận dụng được công nghệ từ các nhà cung cấp

Thách thức - Cạnh tranh gay gắt

- Các quy định pháp luật cũng như rủi ro

- Biến động tiền tệ

- Cạnh tranh cao

- Nguồn thu nhập của người tiêu dùng không

ổn định do bối cảnh nền kinh tế hiện nay

 Chuẩn bị nhân sự và địa điểm đàm phán

Địa điểm đàm phán : Tại văn phòng của Công ty Cổ phần sản xuất và kinh doanh H&P

BẢNG 3 : CÁC THÀNH PHẦN THAM GIA ĐÀM PHÁN

BÊN BÁN : Công ty cổ phần sản

xuất và kinh doanh H&P

BÊN MUA : Công ty cổ phần PH

Bà : Nguyễn Thị Linh Phương

Chức vụ : Giám đốc công ty

Vai trò : trưởng đoàn đàm phán

Dẫn dắt đoàn đàm phán Đưa ra

những quyết định cho công ty, đề

ra những phương án đã chuẩn bị

từ trước Đại diện cho công ty, đưa

ra những hướng đi cho đoàn đàm

phán

Bà : Võ Thị Cẩm Vy Chức vụ : Giám đốc công ty Vai trò : Trưởng đoàn đàm phán Đưa ra những phương án để đạt được mục tiêu về giá Đại diện công ty đưa ra quyết định về hợp đồng

Bà : Nguyễn Phương Huỳnh Giao

Chức vụ : Thư ký công ty

Bà : Nguyễn Thị Hoài An Chức vụ : Thư ký công ty

Vai trò : Ghi chép thông tin từ

cuộc đàm phán Đánh gía những

lời đề nghị, điều kiện của đối tác

và đưa ra đề nghị cho trưởng đoàn

đàm phán Chuẩn bị thông tin

Chịu trách nhiệm pháp lý đối với

hợp đồng Soạn hợp đồng và bổ

sung những điều khoản phát sinh

Vai trò : Đưa ra những đề xuất về các khoản trong hợp đồng, cũng như đề xuất về mức giá Xem xét

và đánh giá đề nghị của đối tác

2 Giai đoạn tiếp xúc

Sau khi thống nhất về thời gian là vào lúc 9 giờ sáng ngày 27/05/2022 sẽ gặp mặt và trao đổi tại văn phòng của công ty cổ phần sản xuất và kinh doanh H&P tức là tại công ty bên bán để dễ dàng trong việc trao đổi thông tin cũng như tham khảo được quy trình sản xuất và chất lượng sản phẩm xe ô tô TOYOTA PRADO Trong thời gian chờ đoàn đàm phán phía công ty cổ phần

PH đến văn phòng, thư ký của công ty H&P đã soạn sẵn hồ sơ và một số thông tin cần thiết để buổi đàm phán trở nên thuận lợi hơn

Trước khi tiến hành đàm phán phía bên công ty H&P đã thu thập dữ liệu

về những thông tin liên quan đến đoàn đàm phán của đối tác như tên, chức vụ, vai trò, kinh nghiệm , kỹ năng Được biết Công ty cổ phần PH là một công ty phân phối lớn và có mạng lưới rộng trong nước và cả ngoài nước Đã có cho mình mối quan hệ vững chắc, bền vững với các nhà cung ứng xe hơi khác Có được lượng khách hàng trung thành và tiềm năng Tình hình kinh doanh đã và đang trên đà phát triển Và đang có nhu cầu tìm nguồn cung ứng mẫu xe mới là TOYOTA PRADO để đa dạng sản phẩm cho mình và đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Công ty H&P hiện đang cần tìm nguồn phân phối những sản phẩm xe của công ty và cần tạo lập nên mối quan hệ hợp tác lâu dài đối với các nhà phân phối do là một công ty sản xuất mới Mong muốn xây dựng quan hệ đối tác bền vững với phía nhà phân phối là công ty cổ phần PH

Trước khi bắt đầu đàm phán hai bên đã có những cuộc trao đổi qua gmail

về loại sản phẩm, số lượng, đã gửi bảng giá cho phía đối tác Nhưng do tình hình kinh doanh cũng như tài chính và nhu cầu mua với số lượng lớn nên về mặt giá cả, chiết khấu, hậu mãi vẫn chưa hợp lý đối với bên mua

Đúng 9 giờ sáng ngày 27/05/2022, đoàn đàm phán của bên công ty PH đã đến văn phòng của công ty H&P, các thành viên đàm phán của phía công ty H&P đứng dậy, hướng dẫn vị trí ngồi, bắt tay, chào hỏi, giới thiệu và trao đổi thông tin, danh thiếp với nhau Tạo bầu không khí thật thoải mái trước khi bắt đầu cuộc đàm phán

3 Giai đoạn đàm phán

 Kịch bản đàm phán

Nội dung đàm phán : Đàm phán về mức giá cuối cùng trước khi ký hợp đồng mua bán xe TOYOTA PRADO

MỞ ĐẦU ĐÀM PHÁN

Bước vào bàn đàm phán

Giao ( TK bên bán ) : Xin chào quý công ty, rất vui được gặp quý công ty.

Tôi xin được giới thiệu đây là bà Nguyễn Thị Linh Phương, giám đốc công ty H&P và cũng chính là trưởng đoàn của công ty chúng tôi Và xin tự giới thiệu tôi là Nguyễn Phương Huỳnh Giao, thư ký của công ty

An ( TK bên mua ) : Rất hân hạnh được gặp mặt Tôi xin được phép giới thiệu

đây là bà Võ Thị Cẩm Vy, giám đốc công ty PH, là trưởng đoàn đàm phán của công ty chúng tôi Xin tự giới thiệu tôi là Nguyễn Thị Hoài An, thư ký của phía công ty PH

Phương ( GĐ bên bán ) : trước tiên, xin gửi lời cảm ơn đến quý công ty vì đã

dành thời gian để đến công ty của chúng tôi Trong thời gian vừa qua thì 2 công

ty chúng ta đã có những cuộc trao đổi đàm phán qua gmail, như chúng tôi đã cung cấp một số thông tin về sản phẩm, các điều khoản về hợp đồng, tuy nhiên thì vẫn còn tồn tại một số vấn đề chưa thống nhất được Nên buổi gặp mặt hôm nay, cả hai bên chúng ta sẽ làm rõ hơn vấn đề này và chúng tôi hy vọng cuộc đàm phán hôm nay sẽ thành công và có thể ký kết hợp đồng với nhau

NỘI DUNG ĐÀM PHÁN

Vy : Chào chị , tôi đã nhận được thông tin qua gmail.Và tôi cũng thấy rằng

sản phẩm chị cung cấp rất phù hợp với hoạt động phân phối của công ty chúng tôi

Phương ( GĐ bên bán ) : Vâng Trước hết chúng tôi xin cảm ơn vì sự quan

tâm của quý công ty đến sản phẩm của chúng tôi

Không biết là quý công ty có thắc mắc đến sản phẩm hay hợp đồng của chúng ta không ạ ?

Vy ( GĐ bên mua ) : Chúng tôi muốn biết thêm thông tin về sản phẩm mới

nhất của chị TOYOTA PRADO

Giao ( TK bên bán ) : Như quý công ty cũng đã biết, công ty chúng tôi là một

trong những công ty sản xuất ô tô uy tín trong nước

Sản phẩm của chúng tôi đã được cấp giấy chứng nhận an toàn không những trong nước mà còn ngoài nước

Nguyên liệu được nhập từ Nhật Bản về nên xin quý công ty cứ an tâm

về chất lượng sản phẩm công ty chúng tôi

Vy : Tôi đã nghe qua về công ty của anh/ chị và tôi đánh giá rất cao

Nhưng mà khi xem xét điều kiện giá tôi lại thấy mức giá mà công ty đưa ra lại hơi cao Và đây cũng là lô hàng đầu tiên tôi đặt ở bên anh chị thì không biết bên chị có thể ưu đãi mức giá tốt nhất cho chúng tôi được không ?

Giao ( TK bên bán ) : chúng tôi hiểu suy nghĩ của quý công ty

Lý do chúng tôi đưa ra mức giá này vì có linh kiện được nhập khẩu từ nước ngoài về

Giá cả và thuế đều rất là đắt đỏ Cho nên tôi thấy với mức giá 2,3 tỷ là

đã hợp lý rồi

An ( TK bên mua ) : Chúng tôi cũng hiểu được những điều chị vừa nói,

Nhưng với mức giá này thì chúng tôi có lợi nhuận rất thấp và có thể không có lợi nhuận

Vì vậy chúng tôi muốn đề xuất một mức giá hợp lý hơn là 1,8 tỷ Phía công ty chị thấy thế nào ạ ?

Giao ( TK bên bán ) : Vâng, sản phẩm của công ty chúng tôi là các sản phẩm

chất lượng cao

Và uy tín của công ty chúng tôi thì quý công ty cũng đã biết rồi

Bên cạnh đó, dòng sản phẩm mà quý công ty đặt mua là dòng xe mới nhất , là mẫu xe SUV hạng cao cấp, đây là một sản phẩm hạng sang , đắt đỏ trên thị trường

Với mức giá mà quý công ty đặt ra thì nó chỉ tương ứng với mức giá của dòng sản phẩm TOYOTA PRADO hạng trung trên thị trường

Quý công ty thấy sao với mức giá mà chúng tôi đưa ra ?

An ( TK bên mua ) : Theo như những thông tin mà chúng tôi tìm hiểu thì thu

nhập bình quân của người tiêu dùng Việt nam hoàn toàn có thể mua được dòng sản phẩm này này

Hơn nữa là một số các nhà sản xuất khác lại đưa ra cho chúng tôi một mức giá hợp lý hơn

Đó là mức giá giao động từ 1,8 tỷ đến 2 tỷ Cho dòng sản phẩm TOYOTA PRADO

Không biết anh/chị có thể nói thêm về mức giá được không, chúng tôi muốn mức giá có thể thấp hơn ?

Giao ( TK bên bán ) : Vâng, sau khi bàn bạc với đại diện của chúng tôi, chúng

tôi có thể đưa ra cho quý công ty một mức giá tốt nhất và ưu đãi nhất

Đó là 2 tỷ

Như quý công ty cũng đã biết về chất lượng của sản phẩm cũng như uy tín của công ty chúng tôi thì cái mức giá này đã hoàn toàn hợp lý rồi

Hơn nữa , nếu như các anh/chị lấy với số lượng lớn thì chúng tôi có thể chiết khấu cho các chị là 2% trên toàn bộ sản phẩm

Vy ( GĐ bên mua ) : Nếu chúng tôi đồng ý với mức giá này thì anh chị sẽ

chiết khấu cho chúng tôi là mức bao nhiêu ?

Phương ( GĐ bên bán ) : Như tôi vừa nói chúng tôi sẽ chiết khấu cho các chị

là 2% trên toàn bộ sản phẩm

Vy ( GĐ bên mua ) : Và phía công ty chị có thể thêm một số dịch vụ hậu mãi ? Giao ( TK bên bán ) : Có, chúng tôi có dịch vụ hậu mãi là bảo hành miễn phí

cho các chị trong vòng 1 năm đối với toàn bộ lô hàng

Vy ( GĐ bên mua ) : Chúng tôi cảm thấy mức chiết khấu này chưa hợp lý, tôi

muốn tăng lên 5% thì sao ?

Giao ( TK bên bán ) : Thực ra thì với tôi mức chiết khấu 5% này là quá cao so

với thị trường hiện nay

Như quý công ty cũng đã biết, trên thị trường hiện nay mức chiết khấu cao nhất cũng chỉ là 2%

Nếu như quý công ty nhập khẩu với số lượng lớn thì chúng tôi có thể áp dụng mức chiết khấu là 3% cộng thêm hậu mãi mà chúng tôi đưa ra

Và chúng tôi đảm bảo về việc vận chuyển hàng hóa cho qúy công ty theo giá của thị trường hiện nay Quý công ty thấy sao ?

An ( TK bên mua ) : Bên phía công ty có thể nói qua về quy cách vận chuyển

của bên mình được không ạ ?

Giao ( TK bên bán ) : Vâng, để đảm bảo cho sản phẩm của chúng tôi được

nguyên vẹn và tốt nhất đến tay người tiêu dùng

Thì chúng tôi sẽ sử dụng vận chuyển bằng container như thế sẽ đảm bảo cho hàng hóa không bị xước hay hỏng hóc gì cả

Quý công ty thấy sao ạ ?

Vy ( GĐ bên mua ) : chúng tôi vẫn muốn là mức chiết khấu khá cao hơn vì đây

là sản phẩm mới, đồng thời đây cũng là lần hợp tác đầu tiên của hai bên và chúng tôi hy vọng là sẽ hợp tác lâu dài

Không biết chị có thể cân nhắc thêm mức chiết khấu được không ?

Giao ( TK bên bán ) : Vâng, như tôi đã nói thì đây là một sản phẩm hạng sang

phải không ạ ?

Và bên cạnh đó chúng tôi có những dịch vụ hậu mãi mà quý công ty có thể xem trên thị trường

Thì rất ít công ty mà gần như là không có công ty nào có thể đưa ra một mức hậu mãi tốt như chúng tôi

Và để đảm bảo cho việc giao dịch thành công thì chúng tôi có thể mời quý công ty qua tham khảo quy trình sản xuất,cùng với dòng sản phẩm của chúng tôi