Phân tích cuộc đàm phán giữa công ty cổ phần thương mại bách hóa xanh và công ty tnhh nhà máy bia heineken việt nam

Untitled ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH CUỘC ĐÀM PHÁN GIỮA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI BÁCH HÓA XANH VÀ CÔNG TY TNHH NHÀ MÁY BIA HEINEKEN VIỆT NAM 0 0 2 MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN 3 LỜI CẢM ƠN 4[.]

ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN 3

LỜI CẢM ƠN 4

MỤC LỤC 5

PHẦN MỞ ĐẦU 6

1.Lý do chọn đề tài .6

2.Mục tiêu nghiên cứu 6

2.1.Mục tiêu tổng quan 6

2.2.Mục tiêu cụ thể .6

3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .7

4.Phương pháp nghiên cứu .7

5.Ý nghĩa đề tài .7

6.Kết cấu đề tài .7

PHẦN NỘI DUNG 8

CHƯƠNG 1: CÁC CƠ SỞ LÝ THUYẾT 8

1.1.Một số khái niệm trong đàm phán và đàm phán thương mại .8

1.1.1.Khái niệm về đàm phán 8

1.1.2.Khái niệm đàm phán thương mại .8

1.2.Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán 8

1.3.Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh 9

1.4.chiến lược và chiến thuật đàm phán 9

1.5.Phương án thay thế .11

1.6.Vùng thương lượng 11

1.7.Phương án cuối cùng có thể thỏa thuận 11

CHƯƠNG 2: TÌNH HUỐNG NGHIÊN CỨU ĐÀM PHÁN 12

2.1 Phân tích thực trạng đàm phán mua bán sản phẩm 12

2.2Tổng quan về Công Ty 12

2.2.1 Đôi Nét về Công Ty Cổ Phần Thương Mại BÁCH HOÁ XANH 12

2.2.2 Đôi nét về Công Ty TNHH Nhà Máy Bia HEINEKEN Việt Nam –

Công Ty đối tác 13

2.3.Các giai đoạn trong đàm phán 14

2.3.1 Giai đoạn chuẩn bị 14

2.3.1.1 Xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán 14

2.3.1.2 Thu thập số liệu thị trường 14

2.3.1.3 mục tiêu đàm phán 16

2.3.1.4 Tự đánh giá mình và đối tác 16

2.3.1.5.Chuẩn bị nhân sự .18

2.3.2.Giai đoạn tiếp xúc .18

2.3.3.Giai đoạn đàm phán 18

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ 25

3.1 Đề xuất 25

3.2 Kiến nghị 25

KẾT LUẬN 26

TÀI LIỆU THAM KHẢO 28

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Ngày nay, các hoạt động kinh tế và kinh doanh vẫn đang diễn ra với quy môngày càng lớn, nội dung ngày càng phát triển đa dạng phong phú, để tạo thuận lợi choquá trình hội nhập quốc tế hoạt động đàm phán trong kinh doanh ngày càng nắm vaitrò quan trọng Trong quá trình thực hiện các giao dịch về kinh tế, kinh doanh đàmphán là một trong những hoạt động không thể thiếu và có vị trí quan trọng đặc biệt Nóchịu tác động đến rất nhiều yếu tố và ảnh hưởng đến lợi ích liên quan của các chủ thểtham gia

Đàm phán là một hoạt động chúng ta có thể gặp ở bất cứ đâu và trở thành mộthoạt động không thể thiếu trong quá trình kinh doanh Nó đóng góp không nhỏ vào sựthành công của một doanh nghiệp nói chung và doanh nhân nói riêng Sau mỗi cuộcđàm phán ta thấy được sự bản lĩnh và nhanh nhạy của người tham gia cuộc đàm phán

đó Để có được một cuộc đàm phán diễn ra thành công tốt đẹp phải phụ thuộc vào rấtnhiều yếu tố

Nó phụ thuộc vào khả năng giao tiếp, khả năng nắm bắt tình huống, sự khônkhéo, kinh nghiệm và nhanh hẹn của người trong cuộc Tất cả phải trải qua một quátrình không ngừng cố gắng từ lý thuyết đến thực hành để có thể trở thành một ngườiđàm phán thực thụ Nhận thức được tầm quan trọng của việc đàm phán trong kinh

doanh, nhóm chúng em quyết định chọn đề tài: “Phân tích cuộc đàm phán giữa công ty cổ phần thương mại Bách Hóa Xanh và công ty TNHH nhà máy bia Heineken Việt Nam”

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu tổng quan.

Đàm phán về việc nhập bia số lượng lớn giữa công ty cổ phần thương mại Bách Hoá Xanh và công ty TNHH nhà máy bia Heineken Việt Nam

2.2 Mục tiêu cụ thể.

Hiểu rõ hơn cơ sở lý thuyết về đàm phán trong kinh doanh

Triển khai, phân tích, tìm ra những phương pháp phù hợp trong quá trình đàm phán, từ

đó rút ra được bài học kinh nghiệm cho cả đôi bên

Đưa ra các giải pháp, kiến nghị và phương án tối ưu để thành công, tránh nhữngsai lầm mắc phải trong đàm phán.

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Đàm phán về số lượng, giá cả và chi phí vận chuyển Phạm vi nghiên cứu: Công ty cổ phần thương mại Bách Hoá Xanh và Công ty TNHH nhà máy bia Heineken Việt Nam

4 Phương pháp nghiên cứu

Sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu: thu thập dữ liệu, phân tích thông tin từnguồn dữ liệu, sách và slide bài giảng của giáo viên Từ đó tổng hợp các thông tin cóliên quan và phân tích, làm rõ bài báo cáo đàm phán

5 Ý nghĩa đề tài

Khắc phục và tránh mắc những lỗi sai thường gặp trong đàm phán Tìm raphương án tối ưu, hiệu quả nhất trong đàm phán Đồng thời có thể áp dụng vào cáccuộc đàm phán thực tế

Từ tính huống đàm phán kinh doanh giúp ta hiểu rõ hơn về đàm phán, rút rađược kinh nghiệm cho bản thân và trau dồi thêm những kỹ năng cơ bản đàm phántrong kinh doanh

6 Kết cấu đề tài

Chương 1: Cơ sở lý thuyết

Chương 2: Tình huống nghiên cứu đàm phán

Chương 3: Đề xuất giải pháp và một số kiến nghị

PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CÁC CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Một số khái niệm trong đàm phán và đàm phán thương mại

1.1.1 Khái niệm về đàm phán.

Đàm phán được xem là một hoạt động cơ bản của con người Trong cuộc sốngđàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi, diễn ra hàng ngày Con người luôn tiến hànhđàm phán ngay cả khi họ không biết chính mình đang đàm phán

Đàm phán có nghĩa là thảo luận (đàm) và ra quyết định chung (phán)

Negotiation (Đàm phán) là từ có gốc Latin là Negotium (trao đổi kinh doanh)

Theo Roger Fisher & William Ury (1991) “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạtđược cái mà ta mong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại đượcthiết kế nhằm đạt được thỏa thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có những quyền lợi

có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng”

Theo quan điểm của Đoàn Thị Hồng Vân (2003) “Đàm phán là hành vi và quátrình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mốiquan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thốngnhất”

1.1.2 Khái niệm đàm phán thương mại

Theo Phan Thị Thu Huỳnh (2015) “Đàm phán thương mại là quá trình mặc cả

và thuyết phục giữa bên mua và bên bán về một loạt các nội dung liên quan đến giaodịch mua bán như số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm, phương thức thanh toán, nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế”

1.2 Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán

Theo Brian Tracy (2018) Đàm phán là việc tự nguyện, theo nghĩa một trong haibên có thể rút khỏi đàm phán bất kỳ lúc nào hoặc từ chối tham gia đàm phán

Chỉ có thể bắt đầu cuộc đàm phán khi ít nhất một trong các bên muốn thay đổithỏa thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cả đôi bên.Đàm phán chỉ diễn ra khi các bên hiểu rằng vấn đề chỉ có thể được giải quyết bằngthỏa thuận chung và khi vấn đề có thể được quyết định một cách đơn phương bởi mộttrong hai bên thì không cần phải thương lượng

Một trong những yếu tố quyết định của mỗi cuộc đàm phán là thời gian Thờigian là yếu tố ảnh hưởng lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kếtquả cuối cùng của cuộc đàm phán.

Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có nghĩa là phải giành thắnglợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn

thái độ, kỹ năng, phẩm chất, tình cảm và năng lực của những người ngồi trên bàn đàmphán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh

Theo Albrecht, Karl and Steve (1993):

 Các yếu tố cơ sở: Các mục tiêu, môi trường, vị thế của các bên trên thị trường,phe thứ ba, kỹ năng và kinh nghiệm của các bên

Bầu không khí đàm phán: xung đột và hợp tác giữa các bên, ưu thế và sự lệ thuộc củabên này đối với bên kia, kỳ vọng của các bên tham gia

 Các yếu tố văn hóa-xã hội: thời gian, ý thực hệ của các bên tham gia, cách giao tiếp, ý nghĩa của các quan hệ cá nhân

Các yếu tố chiến lược: cách trình bày chiến lược, các chiến lược sử dụng, cách ra quyết định, các tác nhân

Các yếu tố khác: bộ máy quan liêu, luật lệ và chính phủ, nhiều loại đồng tiền,…

1.4 chiến lược và chiến thuật đàm phán

 Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: Đối với người: ôn hoà, đối vớiviệc: cứng rắn

 Cần tập trung vào lợi ích của cả đôi bên, chứ không nên cố giữ lấy lập trường

cá nhân, chủ trương: Công khai, thành thực, không dùng gian kế, không cố bámvào lập trường của mình

 Cần đưa ra nhiều phương án khác nhau để có thể lựa chọn, thay thế

 Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên cả tiêu chuẩn về khách quan và khoahọc

✓Đàm phán “mặc cả lập trường” (Positional bargaining), gồm có:

 Đàm phán theo kiểu mềm (Soft negotiation): Đàm phán theo kiểu mềm còn gọi

là đàm phán kiểu hữu nghị, trong đó người đàm phán cố gắng tránh xung đột,

dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữađôi bên Họ đặt mục đích phải đạt được thoả thuận lên hàng đầu, chứ khôngnhấn mạnh phải chiếm ưu thế

 Đàm phán theo kiểu cứng (Hard negotiation): Đàm phán theo kiểu cứng còn gọi

là đàm phán kiểu lập trường điển hình trong đó người đàm phán đưa ra lậptrường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, lo sao đèbẹp cho được đối phương.Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắngbảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ

Theo Nguyễn Duy Thành (2019) về một số chiến lược đàm phán: Chiến lượckhông nhượng bộ,Chiến lược tạo ra sự căng thẳng tột độ, chấp nhận đàm phán bị đổvỡ,Chiến lược nhượng bộ, Chiến lược giải quyết vấn đề, Chiến lược hợp tác, Chiếnlược thỏa hiệp, Chiến lược hòa giải, Chiến lược kiểm soát,Chiến lược tránh né

 Chiến thuật đàm phán

Địa điểm đàm phán :

+ Đàm phán chủ trường: Tiến hành đàm phán tại văn phòng của mình

+ Đàm phán khách trường: Tiến hành đàm phán tại cơ sở, văn phòng của khách hàng+ Đàm phán ở địa điểm trung lập: Tiến thành đàm phán ở cơ sở hai bên lựa chọn, thoảhiệp thống nhất

Thời gian đàm phán : cần có thời gian nghỉ để trao đổi Thời gian trống cho phép trưởng đoàn và chuyên gia có ý kiến tham mưu hay trưởng đòn hai bên tham khảo ý

kiến của đôi bên Chú ý đến tập quán và thời gian làm việc ở mỗi nơi Hiệu quả làmviệc của con người thay đổi theo thời gian và nhiệt độ thời tiết.

+ Thái độ đàm phán : Thái độ đơn giản và thẳng thắn, thái độ cương quyết và gây sức

ép, thái độ thờ ơ, xa lánh

1.5 Phương án thay thế

Phương án thay thế là giải pháp thoả mãn nhu cầu tốt nhất mà một bên đàm phán có thể có được dù không tham gia cuộc đàm phán đó

Các bước để xây dựng phương án thay thế :

Bước 1: Nghĩ ra càng nhiều phương án thay thế càng tốt

Bước 2: Lựa chọn những phương án triển vọng, có tính khả thi cao

Bước 3: Đánh giá xem phương án thay thế nào là tốt nhất và biến chúng thành hiện thực

1.6 Vùng thương lượng

ZOPA là khu vực hay mức độ mà tại đó có thể xuất hiện một thỏa thuận làmvừa lòng cả hai bên Hay nói cách khác, đây là tập hợp các nhất trí có thể làm hài lòngcác bên

Mức giá chấp nhận của mỗi bên xác định giới hạn của ZOPA

ZOPA tồn tại giữa phần giao thoa giữa các giới hạn

1.7 Phương án cuối cùng có thể thỏa thuận

Là phương án dự phòng xấu nhất cho thỏa thuận đàm phán

Nó giúp ta xác định được thiệt hại, mất mát lớn nhất của mình khi đàm phán khôngthành công, khi từ chối các đề xuất của đối phương

CHƯƠNG 2: TÌNH HUỐNG NGHIÊN CỨU ĐÀM PHÁN

2.1 Phân tích thực trạng đàm phán mua bán sản phẩm

Công ty bên mua: Công ty Cổ Phần thương mại Bách Hoá Xanh, gọi tắt là

BÁCH HOÁ XANH, một trong những siêu thị mini cung cấp thực phẩm tươi sống vàcác nhu yếu phẩm lớn nhất tại Việt Nam Hiện nay, với nhu cầu sử cũng như sự tiện lợiđem đến cho khách hàng Bách Hoá Xanh muốn mở thêm nhiều cửa hàng tiện lợi trêncác tỉnh thành để tiện hơn ch việc đáp úng nhu cầu của khách hàng

Công ty bên bán ( công ty đối tác ): Công Ty TNHH Nhà máy bia HIENIKEN

Việt Nam là Công ty chuyên cung cấp các mặt hàng bia rượu số lượng lớn Sản phẩmchất lượng cao, chuyên được khách hàng lựa chọn và tin dùng

Lý do hai bên hợp tác: Trước đó, vì hai bên đã có một khoảng thời gian dài

hợp tác vào năm 2015 nên có thể biết được mức giá cả của bên bán đưa ra là khá hợp

lý so với chất lượng trong thị trường ngành hàng bia rượu Hiện nay Bách Hoá Xanhmuốn mở rộng thêm nhiều chi nhánh nên muốn nhập bia số lượng gấp 3 để tiện cungcấp cho các siêu thị bán lẻ trong và ngoài khu vực Bách Hoá Xanh đề nghị Heinekenxem xét lại giá cả hàng hoá và điều khoản có trong hợp đồng

2.2 Tổng quan về Công Ty

2.2.1 Đôi Nét về Công Ty Cổ Phần Thương Mại BÁCH HOÁ XANH

Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI BÁCH HÓA XANH

Tên quốc tế:BACH HOA XANH TRADING JOINT STOCK COMPANY

Quản lý bởi:Chi cục Thuế Quận 1

Loại hình DN: Công ty cổ phần ngoài NN

Các cột mốc của Bách Hoá Xanh

• Cuối năm 2015:

Những cửa hàng Bách hóa XANH đầu tiên với quy mô dưới 100m2 được mở tại quậnBình Tân – nơi có mật độ dân cư cao nhất TP.HCM Đến đầu năm 2017, Bách hóaXANH có tổng cộng 50 cửa hàng ở khu vực quận Bình Tân.

Tên công ty: CÔNG TY TNHH NHÀ MÁY BIA HEINEKEN VIỆT NAM

Tên quốc tế: HEINEKEN VIETNAM BREWERY LIMITED COMPANY

Mã số thuế: 0300831132

Địa chỉ: Tầng 18 và 19, tòa nhà Vietcombank, số 5 Công trường Mê Linh, Phường

Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam

Người đại diện: ALEXANDER PAUL JOHANNES LOUIS KOCH

Điện thoại: (028) 38 222755

Ngày hoạt động: 2008-10-24

Quản lý bởi: Cục Thuế Thành phố Hồ Chí Minh

Loại hình DN: Công ty trách nhiệm hữu hạn 2 thành viên trở lên ngoài NN

2.3 Các giai đoạn trong đàm phán

2.3.1 Giai đoạn chuẩn bị

2.3.1.1 Xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán

chiến lược đàm phán:

Đàm phán theo theo “kiểu mềm” Tùy vào tình huống sảy ra trong cuộc đàm phán

mà sử dụng các chiến lược, thay đổi chiến lược đàm phán cho phù hợp

Dùng chiến lược so sánh về giá cả đối với các công ty khác, đưa ra một số nhàcung cấp có giá thành thấp hơn Các công ty có thể thay thế như : Công ty TNHHThương Mại Thực Phẩm Bến Thành , Công Ty Cổ Phần Bia Rượu Sài Gòn, Công TyTNHH Malthop Việt Nam, Công Ty TNHH Thương Mại Và Đầu Tư XNK MinhPhúc,

Chiến thuật đàm phán:

Lựa chọn địa điểm: Sau khi liên hệ được với công ty đối tác, cả hai bên đã thốngnhất sẽ gặp mặt trao đổi tại văn phòng của Công Ty Cổ Phần Thương Mại Bách HoáXanh - tức là tại Công ty của bên mua để dễ dàng trong việc trao đổi với

Phương thức đàm phán: Sử dụng phương thức đàm phán trực tiếp để có thể dễdàng trao đổi về những yêu cầu, giá cả, điều khoản thay đổi trong hợp đồng

Thái độ đàm phán : Bộ Phận đàm phán của bên mua sẽ luôn giữ thái độ đơn giản,thẳng thắn và tôn trọng đối tác Giúp cho đối tác cảm nhận được sự chân thành, nhiệthuyết và nghiêm túc Đưa ra những lợi ích khi hợp tác cùng công ty tỏ thiện ý muốnđược hợp tác lâu dài

2.3.1.2 Thu thập số liệu thị trường

Với sự gia nhập của đa dạng các loại bia khác nhau, Việt Nam trở thành thịtrường tiêu dùng bia hấp dẫn nhất thế giới Là nước tiêu thụ bia nhiều nhất Đông Nam

Á, và đứng thứ 3 khu vực châu Á - Thái Bình Dương (chỉ sau Nhật Bản và TrungQuốc)

Theo số lượng thống kê ghi nhận, Việt Nam là nước sản xuất bia tăng cao sovới thế giới Chỉ tính riêng năm 2015, tổng lượng sản xuất bia đạt 188.64 tỷ lít dẫnđầu Châu Á trong 7 năm liền Sản lượng tiêu thụ sản phẩm Heineken cũng không kémkhi đạt 3,84 tỷ lít Đứng trong top 11 Thế giới và thứ 3 Châu Á chỉ sau Trung Quốc vàNhật Bản

Tốc độ tăng trưởng hàng hóa đang tăng cao, tuy nhiên dịch Covid-19 xuất hiệnlàm giảm sự tăng trưởng và bào mòn lợi nhuận thị trường Đầu tháng 8 vừa qua, dịchCovid tiếp tục làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh và sản xuất của doanh nghiệpchủ chốt là Châu Á và Châu Phi

Theo báo cáo kinh doanh năm 2021, doanh số vẫn kém hơn so với thời kỳ đại dịchbùng lên Mặc dù giữa năm doanh nghiệp thu về lợi nhuân lên đến hàng tỷ euro (1,2 tỷUSD sau khi công ty bị lỗ 297 triệu euro trong cùng kỳ năm ngoái)

Theo thống kê của Tổng công ty Cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn(Sabeco) công bố doanh thu thuần quý II đạt 7.226 tỷ đồng, chỉ tương đương mức củaquý II/2020 Tuy nhiên chi phí bán hàng của Sabeco tăng 39%, chi phí khác tăng210% dẫn đến lợi nhuận sau thuế của Sabeco giảm 12% còn 1.071 tỷ đồng Năm nay,Sabeco đặt mục tiêu doanh thu thuần 33.491 tỷ đồng và lợi nhuận sau thuế 5.289 tỷđồng So với kế hoạch trên, doanh nghiệp đạt 40% chỉ tiêu

Tuy đã khống chế dịch Covid tốt nhưng số liệu cho chúng ta thấy được xuhướng khách ghé thăm nhà hàng vẫn thấp, do các cửa khẩu, cảng biển hay đường hàngkhông còn nhiều hạn chế nên lượng khách du lịch ghé ít và quá trình vận chuyển cáchàng hóa còn gặp khó khăn đồng thời việc thiếu vắng khách quốc tế cũng góp phầnkhiến lượng tiêu thụ bia giảm

Ngành bia năm 2020 chịu tác động kép từ luậít phòng chống tác hại của rượubia (có hiệu lực từ 1/1/2020) và dịch bệnh Covid-19 bùng phát Còn năm 2021, công

ty chứng khoán SSI (SSI Research) cho rằng, ngành bia sẽ tiếp tục đà phục hồi nhưngnhu cầu dự báo sẽ chỉ trở lại mức trước Covid vào năm 2022 mà không phải 2021.Theo SSI Research, trong số các ngành hàng tiêu dùng nhanh, nhu cầu bia bị ảnhhưởng tiêu cực hơn cả bởi Covid-19 trong giai đoạn từ tháng 1 đến tháng 9/2020,tương ứng giảm -3,6%/ -22,9%/ -11,9% so với cùng kì trong quý 1,2,3/2020