Luận văn:Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh tại xí nghiệp bán lẻ xăng dầu tại công ty xăng dầu khu vực 2 pdf

Xí Nghiệp Thương Mại Xăng Dầu hàng không là một doanh nghiệp nhà nước với hình thức hoạt ñộng chính là kinh doanh xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu.. Qua thời gian thực tập tại Xí Nghiệp

Tôi xin cam ñoan ñây là công trình nghiên cứu của riêng tôi Những kết quả và

số liệu trong khóa luận ñược thực hiện tại Xí Nghiệp Thương Mại Dầu Khí Hàng Không Miền Nam, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam ñoan này

Tp Hồ Chí Minh, ngày 10 tháng 08 năm 2012

Sinh viên

Nguyễn Văn Phức

H U

em nguồn kiến thức quý báu về chuyên môn, về xã hội trong suốt thơi gian học tại trường

Kắnh thưa ban giám ựốc cùng toàn thể các anh chị trong xắ nghiệp thương mại dầu khắ hàng không miền Nam Nơi ựã tạo ựiền kiện cho em ựược thực tập tại công ty

ựể thu thập những kiến thức thực tế nhằm ựối chiếu cho nghề nghiệp và vận dụng chúng vào kiến thức ựã học ở trường, nó thật sự cần thiết cho nghề nghiệp trong tương lai của em Em xin chân thành cảm ơn

Nhân ựây em xin gởi lời cảm ơn chân thànhvà sâu sắc ựến Lê đình Thái, thầy

ựã tận tình hướng dẫn, bổ sung, cung cấp thêm cho em nhiều kiến thức bổ ắch trong quá trình thực tập, sự ựịnh hướng về trọng tâm, phân tắch và kế hoạch thực tập của thầy ựã giúp em hoàn thành tốt bài báo cáo này Bài báo cáo này vẫn còn nhiều thiếu sót, mong ựược thầy cô chỉ bảo giúp em thu thập thêm kiến thức nhằm hỗ trợ cho công việc sau này

Em xin chân thành cảm

H U

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

ðộc lập – Tự do – Hạnh phúc

-

NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên : Nguyễn Văn Phức

MSSV : 0854010263

Khoá : 2008 - 2012 1. Thời gian thực tập ………

………

………

2. Bộ phận thực tập ………

………

3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật ………

………

………

………

………

4. Kết quả thực tập theo ñề tài ………

………

………

5. Nhận xét chung ………

………

………

………

………

ðơn vị thực tập

H U

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

ðộc lập – Tự do – Hạnh phúc

-

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Họ và tên sinh viên : Nguyễn Văn Phức MSSV : 0854010263 Khóa : 2008 – 2012 Nội dung bài báo cáo thức tập tốt nghiệp : -

-

-

-

-

-

-

-

-

-

Tinh thần thực tập : -

-

-

-

-

-

-

Giáo viên hướng dẫn xác nhận

H U

LỜI MỞ đẦU 1

1.1 Tổng quan về kinh doanh xăng dầu 3

1.2 Tổng quan về hoạt ựông phân phối 4

1.2.1 Khái niệm phân phối và hệ thống phân phối 4

1.2.2 Vai trò của phân phối trong các doanh nghiệp thương mại 5

1.2.3.Các nhân tố cấu thành của hệ thống phân phối 6

1.2.3.1.Người sản xuất 6

1.2.3.2.đại lý 7

1.2.3.3.Người bán lẻ 7

1.2.3.4.Người tiêu dùng cuối cùng 7

1.2.4 Quản trị hệ thống phân phối 11

1.2.4.1 Lập kế hoạch 11

1.2.4.2 Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối sản phẩm 12

1.2.4.3 đánh giá và ựộng viên các thành viên trong kênh phân phối 12

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng ựến hoạt ựộng bán lẻ xăng dầu 13

1.3.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô 13

1.3.1.1 Các yếu tố kinh tế 13

1.3.1.2 Các yếu tố xã hội 15

1.3.1.3 Các yếu tố chắnh trị pháp luật 15

1.3.1.4 Các yếu tố tự nhiên 17

1.3.1.5 Các yếu tố công nghệ 17

1.3.2 Các yêu tố môi trường vi mô 18

1.3.2.1 Khách hàng 18

1.3.2.2 đối thủ cạnh tranh 18

1.3.2.3 Nguồn cung cấp 19

H U

1.3.2.4 ðối thủ tiềm ẩn 20

1.3.2.5 Sản phẩm thay thế 20

2.1 Quá trình hình thành và phát triển của xí nghiệp TMDKHK miền Nam 22

2.1.1 Giới thiệu về xí nghiệp 22

2.1.2 Quá trình thành lập và phát triển 22

2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ hoạt ñộng của công ty 23

2.1.4 Cơ cấu tố chức quản lý 23

2.1.6 Tình hình hoạt ñộng của xí nghiệp 2009-2011 26

2.2.Phân tích thực trạng hệ thống bán lẻ tại xí nghiệp TMDK hàng không Miền Nam 28

2.2.1 Một số yếu tố ảnh hưởng trực tiếp ñến hoạt ñộng tiêu thụ tại XNTMDKHK miền Nam 28

2.2.1.1 Môi trường kinh doanh khu vực và trên thế giới 28

2.2.1.2 Cơ chế quản lý vĩ mô của chính phủ về kinh doanh xăng dầu 31

2.2.1.3 ðặc ñiểm của ngành kinh doanh 34

2.2.1.4 ðặc ñiểm thị trường xăng dầu 36

2.2.1.5 Quy trình kỹ thuật công nghệ và hệ thống trang thiết bị 37

2.2.1.6 ðăc ñiểm lao ñộng 38

2.2.2 Phân tích thực trạng hệ thống bán lẻ tại Xí Nghiệp thương dầu khí hàng không miền Nam 40

2.2.2.1 Công tác tổ chức 40

2.2.2.2 Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường 41

2.2.2.3 Công tác xây dựng chương trình và kế hoạch tiêu thụ 42

2.2.2.3.1 Kế hoạch hoá bán hàng 42

2.2.2.3.2 Kế họach hoá Marketing 44

2.2.2.3.3 Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ 44

H U

2.2.2.4 Xác ựịnh hệ thống tiêu thụ 45

2.2.2.5 Trang bị nơi bán hàng 46

2.2.3 đánh giá chung hoạt ựộng kinh doanh của xắ nghiệp 47

2.2.3.1.Phân tắch kết quả kinh doanh chung của Công ty 49

2.2.3.2 Phân tắch kết quả tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng 49

2.2.3.3 Phân tắch kết quả tiêu thụ theo qui mô cửa hàng 50

2.2.4 đánh giá chung về hoạt ựộng tiêu thụ của Xắ Nghiệp 50

2.2.4.1.Ưu ựiểm 51

2.2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân 51

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG BÁN LẺ XĂNG DẦU TẠI XÍ NGHIỆP TMDK HÀNG KHÔNG MIỀN NAM 53

3.1 Mục tiêu và Phương hướng phát triển hoạt ựộng tiêu thụ 53

3.1.1 Mục tiêu và phương hướng của tập ựoàn 53

3.1.2.Mục tiêu và phương hướng của Xắ Nghiệp 54

3.1.2.1.Mục tiêu, phương hướng Chung 54

3.1.2.2 Mục tiêu, phương hướng cụ thể 55

3.1.2.3 Mục tiêu xã hội 56

3.2.Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống bán lẻ tại Xắ nghiệp TMDK Hàng Không Việt Nam chi nhánh Miền Nam 57

3.2.1 Hoàn thiện công tác tổ chức 57

3.2.1.1 Cơ sở khoa học 57

3.2.1.2 Giải pháp 57

3.2.2 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường 59

3.2.2.1 cơ sở khoa học 59

3.2.2.2 Giải pháp 59

3.2.3 Giải pháp về ựầu tư, hiện ựại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật 61

H U

3.2.3.1 Cơ sở khoa học 61

3.2.3.2.Giải pháp 61

3.4.4 Tăng cường hoạt ñộng hỗ trợ và kích thích bán hàng 62

3.4.4.1 Cơ sở khoa học 62

3.4.4.2 Giải pháp 63

3.4.5 ðầu tư mở rộng mạng lưới tiêu thụ 64

3.4.5.1 Cơ sở khoa học 64

3.4.5.2 Giải Pháp 64

3.5 Kiến nghi 66

3.6 Kết luận 68

TÀI LIỆU THAM KHẢO 69

H U

Danh mục bảng

Hình 1.1: Sơ ñồ kênh phân phối trực tiếp 8

Hình 1.2: Sơ ñồ kênh phân phối gián tiếp 9

Hình 1.3: Sơ ñồ kênh phân phối hỗn hợp 10

Bảng 1.4: Tốc ñộ tăng trưởng kinh tế giai ñoạn 2008-2011 13

Hình 2.1: Sơ ñồ tổ chức 24

Bảng 2.1: Báo cáo doanh thu của toàn xí nghiệp 2009-2011 27

Bảng 2.2: Biểu ñồ giá cả xăng dầu 30

Hình 3.2: Mô hình vận ñộng hàng hóa XN 35

Bảng 2.3 Bảng thống kê phương tiện 36

Bảng 2.4: Cơ sở vật chất kỹ thuật 37

Bảng 2.5: Trình ñộ lao ñộng xí nghiệp 39

Bảng 2.6: Bảng kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng 43

Bảng 2.7: Kết quả thực hiện chí phí nghiệp vụ kinh doanh 44

Hình 2.8: Sơ ñồ kênh phân phối xí nghiệp 45

Bảng 2.9: Lợi nhuận gộp tại các chi nhánh xí nghiệp 48

Bảng 3.1: Một số tiêu chí chiến lược kinh doanh giai ñoạn 2011-2015 55

ðối với sự ổn ñịnh và phát triển của nền kinh tế - xã hội của một quốc gia, xăng dầu còn là nguồn nhiên liệu quan trọng phục vụ ñời sống sinh hoạt văn hoá xã hội Khi nhu cầu xăng dầu của xã hội không ñược ñáp ứng thì cuộc sống sẽ trở nên

bế tắc, ñời sống xã hội sẽ gặp rất nhiều khó khăn không thể thoát ra ñược Xăng dầu

là một thứ yếu tố không thể thiếu ñược ñể nền kinh tế - xã hội vận hành một cách trơn tru, như là huyết mạch của nền kinh tế xã hội

Xí Nghiệp Thương Mại Xăng Dầu hàng không là một doanh nghiệp nhà nước với hình thức hoạt ñộng chính là kinh doanh xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu Trải qua 13 năm hoạt ñộng Xí nghiệp ñã từng bước vươn lên ñể khẳng ñịnh mình, gây ñược chữ tín ñối với khách hàng trong và ngoài tỉnh nhờ chất lượng phục

vụ và chất lượng nhiên liệu ñạt tiêu chuẩn, Xí nghiệp ñã không ngừng lớn mạnh cùng với sự phát triển nhiều mặt của ñất nước

Qua thời gian thực tập tại Xí Nghiệp Thương Mại Xăng Dầu hàng không kết hợp với kiến thức ñã lĩnh hội ñược ở trường, ở các Thầy Cô, là một sinh viên khoa Quản trị kinh doanh với hy vọng ñóng góp một phần công sức nhỏ bé của mình vào

sự phát triển chung và hoàn thiện các hoạt ñộng tiêu thụ nói riêng của Xí Nghiệp

Thương Mại Xăng Dầu hàng không, em mạnh dạn nghiên cứu và viết ñề tài: "Một

số giải pháp hoàn thiện hệ thống bán lẻ xăng dầu tại xí nghiệp thương mại dầu khí hàng không miền Nam" làm ñề tài thực tập của mình

H U

2 Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích thực trạng hệ thống bán lẻ của xí nghiệp thương mại xăng dầu hàng không Miền nam và rút ra nhận xét về những thuận lợi và khó khăn mà xí nghiệp ñang gặp phải

ðề nghị một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống bán lẻ của xí nghiệp

3.phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập sơ cấp, thứ cấp từ phòng kế toán, trang web của xí

nghiệp và các trang web tin cậy khác

Phương pháp chuyên gia: thu thập các ý kiến ñánh giá của các anh chị trong

xí nghiệp

4 Phạm vi nghiên cứu



Phạm vi không gian:

Xí Nghiệp Thương Mại Xăng Dầu Hàng Không Miền Nam

ðịa chỉ: 60c, ñường Trường Sơn, Q.Tân bình, TP.HCM



Phạm vi thời gian:

Từ ngày 18 tháng 06 năm 2012 ->ngày 20 tháng 08 năm 2012

5 Kết cấu ñề tài

Ngoài lời mở ñầu và kết luận ñề tài ñược chia thành 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng

Chương 2:Thực trạng hệ thống bán lẻ tại Xí nghiệp TMDK hàng mièn

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống bán lẻ tại Xí nghiệp thương mại dầu khí hàng không Miền Nam

H U

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN KINH DOANH BÁN LẺ XĂNG DẦU

1.1 Tổng quan về kinh doanh xăng dầu

Xăng dầulà tên chung ñể chỉ các sản phẩm của quá trình lọc dầu thô, dùng làm nhiên liệu, bao gồm: xăng ñộng cơ, dầu ñiêzen, dầu hoả, dầu madút, nhiên liệu bay; các sản phẩm khác dùng làm nhiên liệu ñộng cơ, không bao gồm các loại khí hoá lỏng

Xăng dầu là mặt hàng vật tư thiết yếu, mang tính chiến lược cho sự phát triển của ñất nước Xăng dầu không chỉ phục vụ tiêu dùng, giao thông vận tải , mà còn phục vụ cho sản xuất, cho an ninh quốc phòng Với tầm quan trọng ñó, Nhà nước ñộc quyền quản lý ngành hàng xăng dầu, chỉ ñịnh các doanh nghiệp nhập khẩu thông qua hạn ngạch, trên cơ sở nhu cầu hàng năm của nền kinh tế quốc dân

Việc phân phối tiêu thụ xăng dầu trong nước của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu thông qua các ñơn vị phụ thuộc, bao gồm: các doanh nghiệp thành viên, chi nhánh kho, cửa hàng, trạm bán lẻ và thông qua hệ thống tổng ñại lý, ñại lý bán lẻ xăng dầu theo quy ñịnh của quyết ñịnh 187/2003/QðTT ngày 15/9/2003 của Thủ tướng Chính phủ Hiện nay, quyết ñịnh này ñược bổ sung và thay thế bằng nghị ñịnh số 55/2007/Nð-CP ngày 6/4/2007 của Chính phủ

Kinh doanh xăng dầubao gồm các hoạt ñộng: xuất khẩu (xăng dầu, nguyên liệu sản xuất trong nước và xăng dầu, nguyên liệu có nguồn gốc nhập khẩu), nhập khẩu, tạm nhập tái xuất, chuyển khẩu, gia công xuất khẩu xăng dầu, nguyên liệu; sản xuất và pha chế xăng dầu; phân phối xăng dầu tại thị trường trong nước; dịch vụ cho thuê kho, cảng, tiếp nhận, bảo quản và vận chuyển xăng dầu

Cơ sở kinh doanh xăng dầubao gồm: cảng chuyên dụng, nhà máy sản xuất, xưởng pha chế, kho, phương tiện vận chuyển và cửa hàng bán lẻ xăng dầu

Thương nhân kinh doanh xăng dầubao gồm: thương nhân kinh doanh xuất khẩu, nhập khẩu xăng dầu; thương nhân sản xuất xăng dầu; thương nhân làm tổng ñại lý, ñại lý bán lẻ xăng dầu; thương nhân kinh doanh dịch vụ xăng dầu

Thương nhân ñầu mốibao gồm: thương nhân kinh doanh xuất khẩu, nhập khẩu xăng dầu và thương nhân sản xuất xăng dầu

Giá bán lẻ xăng dầu do Nhà nước quyết ñịnh, các ñại lý và tổng ñại lý ñược hưởng hoa hồng trên giá quy ñịnh nhằm bù ñắp chi phí và có lãi.Chênh lệch

1.2 Tổng quan về hoạt ựông phân phối

1.2.1 Khái niệm phân phối và hệ thống phân phối

Trong hoạt ựộng kinh doanh, ựể tiêu thụ ựược sản phẩm, ngoài việc tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu và ựặc ựiểm tiêu dùng ở từng thị trường nhất ựịnh, các doanh nghiệp còn phải chú ý ựến chắnh sách phân phối và vận ựộng hàng hoá của mình đó là một chắnh sách bộ phận không thể thiếu ựược trong chiến lược Marketing, nó ựảm bảo mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa cung và cầu trên thị trường

Trong Marketing phân phối ựược hiểu là các quá trình kinh tế, tổ chức, kỹ thuật nhằm ựiều hành và vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất ựến người tiêu dùng ựạt hiệu quả kinh tế cao Với giác ựộ này phân phối bao gồm các hoạt ựộng diễn ra trong khâu lưu thông, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng Nội dung của phân phối là thực hiện hàng loạt các dịch vụ sau quá trình sản xuất và trước quá trình tiêu dùng

đứng trên quan ựiểm của nhà kinh tế thì hoạt ựộng phân phối sản phẩm là tổng hợp các hoạt ựộng chuẩn bị, tổ chức tiêu thụ và các hoạt ựộng sau tiêu thụ Cũng có khái niệm cho rằng: hoạt ựộng phân phối sản phẩm là hoạt ựộng bán hàng của doanh nghiệp Một khái niệm khác mang tắnh khái quát hơn: hoạt ựộng phân phối sản phẩm là hoạt ựộng lưu thông hàng hoá trong xã hộiẦQuan ựiểm của các nhà quản trị cho rằng: hoạt ựộng phân phối sản phẩm là việc trả lời các câu hỏi: Cung cấp sản phẩm cho ai? Bằng cách nào? và như thế nào?

Như vậy, với những quan ựiểm khác nhau về hoạt ựộng phân phối sản phẩm thì việc hiểu biết bản chất về nó cũng ắt nhiều có sự khác nhau Nhưng tất cả các khái niệm ựó ựều có một ựiểm chung và chúng ta có thể hiểu hệ thống phân phối sản phẩm (HTPPSP) là : toàn bộ các công việc ựể ựưa một sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất ựến tay người tiêu dùng có nhu cầu, bảo ựảm về chất lượng, thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắcẦ mà người tiêu dùng mong muốn

Tuỳ thuộc vào ựiều kiện khác nhau mà các doanh nghiệp xem xét bản chất của hoạt ựộng phân phối sản phẩm theo góc ựộ nào

hệ thống phân phối còn có ý nghĩa mang ñến sự hài lòng nhất cho khách hàng của mình ðiều này rất quan trọng bởi vì hoạt ñộng phân phối sản phẩm tốt có ảnh hưởng tích cực ñến toàn bộ các hoạt ñộng khác trong doanh nghiệp, ñặc biệt là ñối với các doanh nghiệp thương mại ðây là nhân tố quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh và là ñiều kiện tiên quyết ñối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, bởi ngay cả ñối với doanh nghiệp sản xuất nếu tạo ra sản phẩm mà không tiêu thụ ñược thì doanh nghiệp sớm muộn cũng phải ñóng cửa sản xuất

1.2.2 Vai trò của phân phối trong các doanh nghiệp thương mại

ðối với một doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn ñề quan trọng quyết ñịnh sự tồn tại và phát triển của toàn doanh nghiệp ðặc biệt là trong giai ñoạn hiện nay, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh khốc liệt, hàng hoá phải ñược tiêu chuẩn hoá và việc ñưa hàng hoá ra thị trường như thế nào luôn làm các nhà quản trị phải trăn trở Hãng ôtô Nissan ñã ñưa ra nhận ñịnh hết sức thực tế về vai trò quan trọng của Marketing hiện ñại: Vấn ñề không chỉ là anh ñưa cho người tiêu dùng cái gì mà còn là anh ñưa nó như thế nào sẽ quyết ñịnh thành công trên thương trường

Các doanh nghiệp cần nhận thấy rằng họ không chỉ cạnh tranh bằng sản

phẩm, dịch vụ tốt mà còn phải cạnh tranh bằng sự sẵn sàng của sản phẩm: mọi lúc,

mọi nơi Doanh nghiệp sẽ ñạt ñược mục tiêu thoả mãn khách hàng tốt nhất nếu họ thiết lập ñược cho mình một hệ thống phân phối hợp lý và hiệu quả Hệ thống phân phối sản phẩm bao gồm các kênh khác nhau, trong ñó các thành viên kênh có những chức năng chủ yếu sau:

Thông tin: Thu thập và phổ biến thông tin cần thiết ñể hoạch ñịnh chiến lược

và tạo thuận lợi cho sự trao ñổi,

Cổ ñộng: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục cao về

những sản phẩm hiện tại và những sản phẩm mới,

Tiếp xúc: Tìm ra và thông tin với khách hàng tương lai,

Chịu may rủi: Chấp nhận các rủi ro liên quan ựến hoạt ựộng của kênh

Các chức năng trên có thể thay ựổi ựược giữa các thành viên trong kênh Nếu nhà sản xuất tự thực hiện các chức năng này thì chi phắ sẽ tăng và giá cả sẽ cao, khi một số chức năng ựược chuyển sang cho cấp trung gian thì chi phắ và giá sẽ giảm nhưng vẫn phải tắnh ựến chi phắ cho trung gian

Các quyết ựịnh về hệ thống phân phối ựã và ựang trở thành những quyết ựịnh cạnh tranh của doanh nghiệp, là một công cụ quan trọng và phức tạp trong chiến lược Marketing hỗn hợp Do cần thời gian và chi phắ ựể xây dựng và quản lý một hệ thống phân phối hiệu quả, bởi vậy các quyết ựịnh ựúng ựắn về phân phối giúp doanh nghiệp tạo dựng ựược lợi thế cạnh tranh bền vững, dài hạn trên thương trường, thành công trong kinh doanh Một hệ thống phân phối phù hợp có thể nâng cao hiệu quả các biến số Marketing hỗn hợp nhằm ựáp ứng tốt các nhu cầu thị trường, hướng tới mục tiêu tối ựa hoá lợi nhuận và giá trị của doanh nghiệp

Thực tế cho thấy các Tập ựoàn xuyên quốc gia như: Cocacola, Pepsi Cola, Unilever, G&P, SamsungẦthành công và phát triển trên khắp thế giới bên cạnh chất lượng sản phẩm họ còn xây dựng cho mình một chắnh sách phân phối hợp lý, phù hợp với ựặc ựiểm của từng thị trường

1.2.3.Các nhân tố cấu thành của hệ thống phân phối

Hệ thống phân phối của các doanh nghiệp có cấu trúc như các mạng lưới, do chúng bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân ựộc lập và phụ thuộc lẫn nhau, nói cách khác các thành viên của nó liên quan ựến nhau trong quá trình hoạt ựộng và tạo

ra kết quả là hàng hoá ựược ựưa ựến người tiêu dùng cuối cùng Các thành viên hay các nhân tố cấu thành một hệ thống phân phối bao gồm:

1.2.3.1.Người sản xuất

Bao gồm rất nhiều loại thuộc nhiều ngành kinh doanh từ nông nghiệp, công nghiệp, xây dựngẦựến các ngành dịch vụ đó là những nhà sản xuất với các chủng loại và quy mô khác nhau, tuy nhiên họ ựều nhằm mục ựắch là thoả mãn nhu cầu thị

1.2.3.2.ðại lý

ðại lý là các trung gian ñộc lập, họ không sở hữu hàng hoá, nhưng có liên quan trực tiếp ñến chức năng ñàm phán về mua bán thay cho doanh nghiệp Thu nhập của ñại lý là hoa hồng trên doanh thu bán hàng hoặc theo khoản lệ phí nhất ñịnh Mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ñại lý thông qua Hợp ñồng ñại lý, với kênh trung gian này người sản xuất có thể kiểm soát ñược lượng hàng tiêu thụ và xác ñịnh nhu cầu thị trường thông qua các ñại lý

1.2.3.3.Người bán lẻ

Bao gồm các tổ chức, cá nhân kinh doanh liên quan trực tiếp ñến bán hàng hoá cho tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia ñình…Vai trò của người bán lẻ trong các kênh phân phối phụ thuộc vào quy mô của kênh (hoặc việc lựa chọn kênh của doanh nghiệp) Người bán lẻ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng cuối cùng nên

có khả năng nắm bắt tốt thông tin về nhu cầu thị trường Do vậy, họ có khả năng thích ứng với những biến ñộng của thị trường và rất năng ñộng Tuy nhiên người bán lẻ chịu sự chi phối của người bán buôn hoặc các ñại lý, do vậy họ có xu hướng muốn thiết lập quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất

1.2.3.4.Người tiêu dùng cuối cùng

Là người trực tiếp sử dụng các sản phẩm của nhà sản xuất Người tiêu dùng

là thị trường mục tiêu ñược ñáp ứng bởi các hệ thống thương mại của kênh, là thành phần ảnh hưởng trực tiếp ñến doanh thu của các thành viên trong hệ thống phân phối và là nhân tố quyết ñịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Từ những ưu, nhược ñiểm của các thành viên trong hệ thống kênh phân phối, các doanh nghiệp phải luôn nghiên cứu và phát triển các thành viên của kênh sao cho phù hợp với quy mô của doanh nghiệp, ñáp ứng nhu cầu thị trường một

Các loại trung gian ở mỗi cấp ñộ của hệ thống phân phối

Cấu trúc của hệ thống phân phối thông thường ñược chia thành hai dạng: một dành cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng, một dành cho hàng hoá dịch vụ công nghiệp Sau ñây là các dạng kênh phân phối với các cấp ñộ trung gian khác nhau:

Kênh trực tiếp

Hình 1.1:Sơ ñồ kênh phân phối trực tiếp

Là hệ thống phân phối trực tiếp bởi nhà sản xuất tới người tiêu dùng mà không hề qua trung gian thương mại nào Ba phương thức bán hàng trực tiếp cơ bản là: bán hàng lưu ñộng, bán theo ñơn ñặt hàng và bán qua cửa hàng của nhà sản xuất Thông thường các nhà sản xuất lựa chọn kênh này khi họ không có các trung gian hoặc khi bắt ñầu tung sản phẩm mới ra thị trường hoặc do ñặc thù của sản phẩm, mục tiêu của doanh nghiệp và tính chất của vòng ñời sản phẩm

Ưu ñiểm: Ưu ñiểm cơ bản của việc sử dụng dạng kênh này là doanh nghiệp

có thể thông qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ñể hiểu rõ và ñáp ứng tốt nhu cầu của họ ðồng thời với việc sử dụng kênh trực tiếp doanh nghiệp có thể kiểm soát tốt hơn quá trình bán hàng, kiểm soát và ñiều chỉnh tốt hơn các mục tiêu và công cụ Marketing của mình

Nhược ñiểm: Trong trường hợp sử dụng kênh trực tiếp có thể mang lại hiệu quả không mong muốn cho doanh nghiệp, ñể sử dụng kênh trực tiếp ñòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển mạnh lực lượng bán hàng của mình, bộ phận bán hàng phải

Doanh Nghiệp

Khách Hàng

Kênh gián tiếp

Dưới ñây là sơ ñồ kênh phân phối gián tiếp:

Hình 1.2: sơ ñồ kênh phân phối gián tiếp

 Kênh gián tiếp bao gồm các kênh chủ yếu sau ñây:

Kênh 1 cấp: ở dạng kênh này doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng tới tận

tay người tiêu dùng mà thông qua hệ thống các trung gian bán lẻ Hệ thống phân phối này thường hình thành khi người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn sản phẩm từ người sản xuất Ở ñây người sản xuất và người bán lẻ thấy rằng họ

tự ñảm nhận các chức năng bán buôn sẽ hiệu quả hơn là sử dụng thêm các nhà bán buôn ñộc lập

Ưu ñiểm: Ưu ñiểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy ñược những lợi thế của loại kênh trực tiếp, mặt khác phần nào giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông ñể chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, ñảm bảo một trình ñộ quản lí cao hơn, ổn ñịnh và hợp lý hơn trong việc phân phối các sản phẩm hàng hoá ñược sản xuất ra

Nhược ñiểm: Dạng kênh này vẫn có những hạn chế nhất ñịnh, nó chưa phát huy ñược hết các ưu thế của phân công lao ñộng xã hội ở trình ñộ cao, các nhà sản xuất hoặc người bán lẻ phải kiêm chức năng bán buôn Do vậy làm hạn chế trình ñộ

xã hội hoá lưu thông, phân bổ dự trữ trong kênh phân phối sẽ không cân ñối và

Khách Hàng

Doanh Nghiệp

Người mua hàng trung gian ðại lý Lực lượng bán hàng

H U

chưa hợp lý Vì vậy, loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả ñối với một số kiểu cơ

sở sản xuất bán lẻ nhất ñịnh, một số mặt hàng xác ñịnh phục vụ nhu cầu thường xuyên và ổn ñịnh của người tiêu dùng

Kênh 2 cấp: ðây là kênh phân phối ñiển hình, phổ biến nhất trong phân phối hàng

tiêu dùng Các doanh nghiệp sản xuất với một số lượng hàng hoá tương ñối lớn trên thị trường nên không có khả năng tiếp xúc trực tiếp với hàng nghìn các cửa hàng bán lẻ trên thị trường rộng lớn, trong trường hợp này nhà sản xuất thường tổ chức tập hợp những người bán buôn ñể tập hợp, ñiều chỉnh dự trữ hàng hoá và làm hậu cần cho thị trường bán lẻ tổng hợp

Ưu ñiểm: Ưu ñiểm của dạng kênh này là trình ñộ chuyên môn hoá cao hơn trong hoạt ñộng lưu thông

Nhược ñiểm: Hệ thống phân phối có thêm cấp thành viên do ñó bắt ñầu xuất hiện mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh

Kênh 3 cấp (dạng kênh ñầy ñủ): ðược nhiều nhà sản xuất sử dụng ở ñây ñại lý

ñược sử dụng ñể giúp tập hợp hàng hoá và phân phối với khối lượng lớn

Kênh phân phối dạng ñầy ñủ ñáp ứng tốt nhất yêu cầu phân công lao ñộng xã hội giữa sản xuất và lưu thông và cả trong nội bộ lưu thông Nó cho phép xã hội tối

ña hoá hoạt ñộng thương mại trên mọi vị trí bán lẻ và mọi ñịa bàn dân cư

Kênh hỗn hợp

ðây là dạng kênh phân phối ñược xác lập dựa trên cơ sở sử dụng ñồng thời

cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng ñến tận tay người sử dụng vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối cúa người mua trung gian Dạng kênh này ñược miêu tả như sau:

Hình 1.3: sơ ñồ kênh phân phối hỗn hợp

Khách hàng

Doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng của DN ðại lý

Khách hàng Người mua trung gian

H U

1.2.4 Quản trị hệ thống phân phối

Tổ chức quá trình phân phối có ảnh hưởng là nhờ hoạt ñộng quản lý tốt hệ thống kênh phân phối Do vậy nắm chắc các nội dung cơ bản về quản trị kênh phân phối là ñiều hết sức cần thiết ñối với các doanh nghiệp Việc quản lý hệ thống phân

phối ở một doanh nghiệp bao gồm các hoạt ñộng sau:

1.2.4.1 Lập kế hoạch

Việc hoạch ñịnh một kênh phân phối hiệu quả bắt ñầu bằng sự ñịnh rõ cần phải hướng tới thị trường mục tiêu nào, các mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng tới ñâu và các trung gian phải hoạt ñộng như thế nào? Những ràng buộc của kênh bao gồm: ðặc ñiểm của khách hàng, ñặc ñiểm về sản phẩm, ñặc ñiểm của giới trung gian (tiếp cận, thương thảo, quảng cáo, lưu kho…), ñặc ñiểm của công ty (quy

mô, khả năng tài chính, chiến lược Marketing…)

Xác ñịnh những lựa chọn chủ yếu bao gồm: Các kiểu trung gian Marketing,

số lượng trung gian (phân phối rộng rãi, tổng kinh tiêu, phân phối chọn lọc…), quyền hạn và trách nhiệm của các thành viên kênh Các mục tiêu của hệ thống phân phối ñược xác ñịnh trên cơ sở mục tiêu chung của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về bán hàng Mục tiêu của hệ thống phân phối có thể xác ñịnh theo các ñịnh hướng cơ bản:

Giảm chi phí bán hàng hay ñiều chỉnh chi phí vận chuyển…

Tuỳ theo ñặc ñiểm sản phẩm, ñặc ñiểm ngành kinh doanh và thị trường, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu cho thích hợp Mục tiêu có thể ñược ñịnh hướng theo một trong các mục tiêu cơ bản trên ñây cho việc thiết kế hệ thống phân phối và xây dựng chính sách phân phối Một kênh phân phối có thể ñáp ứng yêu cầu mục tiêu ñịnh hướng này nhưng lại không thoả mãn yêu cầu ñịnh hướng khác, bởi vậy cần có sự cân nhắc ký lưỡng khi lựa chọn mục tiêu, tốt nhất nên có sự kết hợp yêu cầu ñặt ra cho từng loại ñịnh hướng mục tiêu

H U

1.2.4.2 Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối sản phẩm

Trên cơ sở các mục tiêu kế hoạch ựề ra doanh nghiệp phải biết thu hút các trung gian có chất lượng cho kênh dự ựịnh Những trung gian tốt cần có những ựặc ựiểm gì? đó là khả năng am hiểu và quan hệ tốt ựối với khách hàng, thâm niên và kinh nghiệm, khả năng hợp tác hiệu quả và uy tắn trong kinh doanh đôi khi cũng cần xem xét ựến ựịa ựiểm kih doanh, khả năng phát triển trong tuương lai, ựánh giá những lựa chọn kênh theo tiêu chuẩn kinh tế, tắnh thắch nghi và tắnh dễ kiểm soát

1.2.4.3 đánh giá và ựộng viên các thành viên trong kênh phân phối

Trước hết doanh nghiệp cần tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh Trong nhiều trường hợp, quan ựiểm của người trung gian khác quan ựiểm của nhà cung cấp, do vậy nhà cung cấp phải ựiều tra ựể có chắnh sách thắch ứng với nhu cầu và mong muốn của họ nhằm ựẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho mình

Người trung gian ựồng thời là một doanh nghiệp nhỏ, một khách hàng lớn, mục tiêu của họ cũng là lợi nhuận Việc khuyến khắch về vật chất là cần thiết với ựối tượng này Tuy nhiên, ngoài việc chiết khấu (hoa hồng) doanh nghiệp có thể thưởng doanh số, chiết khấu số lượng, cấp tắn dụngẦViệc tạo mối quan hệ mang

tắnh văn hoá nội bộ sẽ tốt hơn mối quan hệ ựơn thuần dựa trên hợp ựồng Doanh

nghiệp có thể tặng quà, khuyến mại cho họ vào các dịp lễ, TếtẦựiều này gây ựược thiện cảm ựối với nhà trung gian dẫn ựến họ sẽ trung thành và tắch cực trong công tác phân phối sản phẩm

Ngoài ra, nhà sản xuất phải ựịnh kỳ ựánh giá hoạt ựộng của các trung gian theo các tiêu chắ nhất ựịnh như: Doanh số, mức ựộ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hoá thất thoát, hư hỏngẦMức doanh số có thể so sánh với kế hoạch ựề ra, so với kỳ trước và tắnh ra tỷ lệ tăng trưởng trung bình

Trên ựây là một số lý luận cơ bản về phân phối và hệ thống phân phối làm

cơ sở cho việc phân tắch thực trạng hoạt ựộng phân phối tại Xắ nghiệp

H U

1.3 các yếu tố ảnh hưởng ñến hoạt ñộng bán lẻ xăng dầu

1.3.1 các yếu tố môi trường vĩ mô

1.3.1.1 các yếu tố kinh tế

Sau thời gian mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế, tiến hành công nghiệp hóa hiện ñại hóa, tốc ñộ tăng trưởng kinh tế Việt Nam tăng nhanh: giai ñoạn 2000-2005 tăng cao và ổn ñịnh trong khoảng 7-8%/năm

Bảng 1.4 : Tốc ñộ tăng trưởng kinh tế giai ñoạn 2008-2011

Nguồn: Tổng cục thống kê

Giai ñoạn 2008-2010 do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế ñã làm cho tăng trưởng kinh tế gặp nhiều khó khăn, Mặc dù tăng trưởng giảm nhưng lạm phát vẫn ở mức cao do chính sách tiền tệ thắt chặt chưa phát huy hết tác dụng và tâm lý kì vọng lạm phát chưa ñược ổn ñịnh Tăng trưởng GDP của năm 2011 là 5,89%, thấp hơn mức 6,78% của năm 2010 và thấp hơn nhiều mức tiềm năng 7,3% (Viện CL&CSTC) của nền kinh tế cũng như mức tăng trưởng 7,9% của các nước ñang phát triển ở châu Á trong năm 2011

H U

Bảng 1.5 : Tốc ựộ tăng trưởng kinh tế giai ựoạn 2008-2011

Cơ cấu kinh tế chuyển dịch theo hướng tăng sản xuất công nghiệp và dịch

vụ, giảm sản xuất nông nghiệp Nếu như năm 2008 sản xuất nông nghiệp chiếm 20,24% GDP thì năm 2012 chỉ chiếm 19,89%, sản xuất công nghiệp năm 2006 chiếm 38,13% thì năm 2008 tăng lên chiếm 41,04% GDP của miền Nam chiếm 51% GDP cả nước, tốc ựộ tăng trưởng ( giai ựoạn 2001 Ờ 2003) bình quân 13%/năm, giai ựoạn 2005 Ờ 2006 tăng hơn 14%, trong ựó vùng đông Nam Bộ và vùng kinh tế trọng ựiểm phắa Nam chiếm 37% GDP cả nước giá trị sản phẩm công nghiệp miền Nam chiếm 65% giá trị sản phẩm công nghiệp cả nước Việt Nam trở thành thành viên thứ 150 của WTO vào ngày 7/11/2006 mở ra một cơ hội lớn cho việc thu hút ựầu tư hoàn thiện cơsở hạ tầng, thúc ựẩy các ngành kinhtế phát triển ựặc biệt là ngành công nghiệp, làm cho tốc ựộ tăng trưởng kinh tế Việt Nam trong những năm tiếp theo sẽ tăng cao và ổn ựịnh Khối lượng vận chuyển hàng hóa và hành khách trong cả nước hàng năm tăng, giai ựoạn 2006-2011 khối lượng vận chuyển hàng hóa tăng bình quân 11,8%, vận chuyển hành khách tăng bình quân 13% tạo ra thị trường lớn cho kinh doanh xăng dầu Cơ sở hạ tầng, giao thông không ngừng phát triển, dự kiến năm 2008 các công trình cầu Cần Thơ, cầu Rạch

1.3.1.2 Các yếu tố xã hội

Việt Nam là quốc gia ựông dân thứ mười ba trên thế giớivà ựứng thứ ba trong khu vựcđông Nam á sauIndonexia và Philippines, ựến ngày 31/12/2011 dân số Việt Nam ước tắnh 87,84 triệu người, tăng 1,04% so với năm 2010 Có khoảng 51.39 triệu người cótuổi từ 15 trở lên, trong ựó lực lượng lao ựộng trong ựộ tuổi lao ựộng là 46,48 triệu người, tăng 0,12% là thị trường hấp dẫn cho các loại hàng hoá, ựồng thờilà thị trường lao ựộng dồi dào cho các ngành kinh tế

Trong tiến trình mở cửathựchiện công nghiệp hoá hiện ựại hoá ựất nước, thu hút vốn ựầu tư nước ngoài ựã thúc ựẩy tốc ựộ ựô thị hoá nhanh, trình ựộ dân trắ từng bước ựược nâng lên, bộ mặt nông thôn Việt Nam ngày càng ựổi mới, nhu cầu sử dụng các phương tiện sản xuất, ựi lại, chất ựố tăng cả về số lượng, chất lượng lẫn chủng loại, làm tăng nhu cầu sử dụng xăng dầu, tạo thị trường phong phú cho kinh doanh xăng dầu và là ựiều kiện thuận lợicho các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu phát triển thị phần, gia tăng lượng bán ra

1.3.1.3 Các yếu tố chắnh trị pháp luật

Năm 2006 là năm mà vị thế Việt Nam thật sự ựược khẳng ựịnh trên trường quốc tế, thông qua việc gia nhập WTO và tổ chức thành công hội nghị cấp cao APECcũng là năm Việt Nam ựược nhận huân chương ỘQuốc gia của nămỢ do USTDA cơ quan thương mại và phát triển Hoa Kỳ trao tặng Việt Nam là quốc giaổn ựịnh về chắnh trị xã hội, là ựiểm ựến an toàn, tạo ựiều kiện thuận lợi cho việcthu hút vốn ựầu tư nước ngoài và phát triển kinh tế trong nước

Trong lộ trình hội nhập toàn cầu, xác ựịnh doanh nghiệp là chủ thể quan trọng ,Nhà nước có nhiều chắnh sách chủ trương nhằm xây dựng và hoàn thiện doanh nghiệp trong nước ựủ sứccạnh tranh vớicác doanh nghiệp nước ngoài, ựặc biệt là các doanh nghiệp dầu khắ Quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế xã hội vùng

và ngoài vùng phát triển, theo ñó tập trung vốn ñầu tư, hình thành cáckhu công nghiệp trên toàn vùng tạo ra nhu cầu lớnvề năng lượng nói chung về xăng dầu nói riêng

Nhà nước có nhiều chính sách có lợicho hoạt ñộng kinh doanh xăng dầu trong tương lai như:ưutiên phát triển kinh tế trong khu vựcñồng bằng sông Cửu Long năm 2006 bắt ñầu giảm thuế nhập khẩu mặt hàng ôtô ðặc biệt chủ trương cho phép ðảng viên làm kinh tế tư nhân của ðảng Cộng Sản Việt Nam tạo thêm lựclượng doanh nhân mớicho quá trình phát triển ñất nước, làm tăng nhu cầu sử dụng xăng dầu



Tiến trình hội nhập phải thựchiện các cam kết quốc tế như: hoàn thiện hệ thống luật pháp phù hợpvớiluật pháp và thông lệ quốc tế, từng bước dỡ bỏ cácrào cản thương mại, tạo sự bình ñẳng giữacácdoanh nghiệp trong và ngoài nước ðối vớilĩnh vựckinh doanh xăng dầu, năm 2007 nhà nước xoá bỏ cấp bù xăng, giảm mạnh bù lỗ dầu từng bước nớilỏng kinh doanh xăng dầu tiến tớinăm 2009 mở cửa hoàn toàn, ñây là một thách thứcto lớnñối vớicác doanh nghiệp Việt Nam và nhất

là cácdoanh nghiệp kinh doanh xăng dầu ðểcó thể tồn tại, các doanh nghiệp cần

cónhững chiến lược phù hợpñể khai thác cáccơhội trước mắt, ñồng thờicó những bước chuẩn bị ñối ñầu vớicácñối thủ cạnh tranh nhằm biến các thách thứcñó thành những cơhội cho sự phát triển trong tương lai

H U

1.3.1.4 Các yếu tố tự nhiên

Nguồn năng lượng trênthế giớiñang ngàycàng khanhiếm, ñặcbiệtdầu mỏ

là nguồn năng lượng không thể táitạo, trong khi nhu cầutiêuthụ ngàycàng lớn, giá

cả xăng dầuxu hướng ngàycàng tăng

Mặt hàng xăng dầulà ngành hàng dễ gâyô nhiễm, cáctrường hợptràn dầu, tainạntừ cácxà lanvậnchuyểnthường xuyênxảyra, hoạtñộng kinh doanh xăng dầuñòi hỏi ñảmbảoyêucầuvề vệ sinh môi trường rấtcao,Nhà nước ñã ñưara cácqui ñịnh nghiêmkhắc về vệ sinh môi trường làmcho chi phí trong kinh doanh,bảoquản, vậnchuyểnxăng dầutăng

Trong những năm gần ñây, Việt Nam thường xuyên gặp phải thiên tai như bão lũ lụt…ñặcbiệt ñồng bằng sông Cửu hàng năm ñềucólũ gây ảnh hưởng lớn ñến hoạt ñộng kinh doanh của các doanh nghiệp và các hộ gia ñình, nhất là hoạt ñộng kinh doanh xăng dầu ðể ñảm bảo cho hoạt ñộng, các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu phải ñầu tư vốn lớn cho việc xây dựng kho tàng làm chi phí khấu hao lớn, giá thành xăng dầu tăng , ảnh hưởng ñến lợi nhuận của doanh nghiệp

Hơn nữa biên giới việt Nam tiếp giáp với Camphuchia, Lào, Trung Quốc Do việc quản lý và ñiều hành giá cả xăng dầu của nhà nước không kịp thời ñã tạo ñiều kiện thuận lợi cho gian thương buôn lậu xăng dầu qua biên giới gây khó khăn cho hoạt ñộng kinh doanh xăng dầu, ñồng thời gây tổn thất cho ngân sách nhà nước

1.3.1.5 Các yếu tố công nghệ

Sự bùng nổ công nghệ thông tin toàn cầu làm cho thế giới ngày càng phẳng hơn, việt Nam là một quốc gia ñược ñánh giá là phát triển nhanh về công nghệ thông tin, việc truy cập nhanh, nắm bắt thông tin trở lên dễ dàng hơn, giúp các doanh nghiệp, người tiêu dùng cập nhật nhanh giá cả, cùng sự biến ñộng của thị trường ñể có biện pháp ñối phó kịp thời hạn chế tổn thất Tuy nhiên, với

sự phát triển của công nghệ thông tin, người tiêu dùng có thể biết ñược giá cả hàng hoá thông qua mạng Do ñó, họ ñòi hỏi giá cả phải phù hợp với thực tế thị trường, nhưng việc ñiềuchỉnh giá xăng dầucủa Nhà nước thường chậmgâysự hoàinghi, chờ ñợi giá của người tiêu dùng, làm ảnh hưởng ñến lượng tiêu thụ Công nghệ hóa nghiệm chất lượng xăng dầu còn thấp, các doanh nghiệp nhập khẩu xăng dầu chưa

cóphương tiện ñể kiểmtra chấtlượng, cácthành phầncủa xăng dầu,

1.3.2 Các yêu tố môi trường vi mô

cólượng tiêu thụ chiếmtỷ trọng lớnnhấttrong tổng lượng bánra của cácdoanh nghiệp, nhưng rấtdễ bị thayñổi theomứchoa hồng, khuyếnmãi Khi mở cửa thị trường xăng dầuñâylà ñiểmyếucủa cácdoanh nghiệpViệtNam, và là lỗ hổng thị trường ñể cácdoanh nghiệpnước ngoàithâmnhập

1.3.2.2 ðối thủ cạnh tranh

ðối thủ cạnh tranh hiệntạicủa cácdoanh nghiệpkinh doanh xăng dầulà cácdoanh nghiệpkinh doanh xăng dầutrong nước Sự cạnh tranh giữacácdoanh nghiệpngàycàng mạnh, ñặcbiệtñối với cácdoanh nghiệpcóthị phầnthấp, họ

cốgắng mở rộng thị phầnbằng cách tăng hoa hồng ñạilý, thưởng ñầutấn, tổ chứcdu lịchnước ngoài Ngoài ra, có một vài doanh nghiệp giao xăng Ron 83

có màu nhạt, tạo ñiều kiện cho các ñại lý, tổng ñại lý gian lận ( pha xăng Ron 83 vào xăng Ron 92 ñể bán ra) Kết quả của việc cạnh tranh không lành mạnh này, không chỉ gây hại cho người tiêu dùng mà còn cho chính doanh nghiệp, ñó là làm giảm niềm tin của người tiêu dùng ñối với thương hiệu doanh nghiệp Gây không ít khó khăn cho các doanh nghiệp khác

Hình 1.2 : Cơ cấu thị trườ

Xăng dầu các loại nhậ

xứ từ: Singapore với gần 4,4

tấn, tăng 31,6%; Trung Quố

tăng 1,36%; Cô oét: 796 ng

RON 83 của cácdoanh ngh

từ Condensate, vớigiá thàn

Một thuận lợilớn

Dung Quất ựược ựưavào

thịtrường tiêu thụ của cả nư

trong tương lai Khu liên h

phóng mặt bằng và tiến hàn

suất 3 triệu tấn dầu thô /nă

lợicho vận chuyển Trong

ViệtNam (Petro VN ) ký th

sảnxuất Ethanol từ sắn(kho

khu công nghiệp Hiệp Phướ

tấn sắn xuất khẩu hàng nă

triệu lắt Ethanol ựáp ứng gầ

giá gas, ựâylà nguồn hàng g

cấp

oanh nghiệpkinh doanh xăng dầucầnchấnch

ờng nhập khẩu xăng dầu

ạ nhập khẩu vào Việt Nam trong năm 2011 chủ

ầ 4,4 triệu tấn, tăng 26,7%; tiếp theo là đài Louốc: 1,32 triệu tấn, giảm 13%; Hàn Quốc: 1nghìn tấn, tăng 62,4%;Ầ so với năm 2010. Mghiệp như PDC, Petromekong và Saigon Petành thấp hơnso vớinhập khẩu, ựây là lợi thế cạcho các doanh nghiệp là năm 2009, nhà

ào sử dụng vớicông suất 6,5 triệu tấn / nămước đây là nguồn cung ổn ựịnh cả về số lượhợphóa dầu Nghi Sơn ở Thanh Hóa ựang tành thi công; dự án nhà máy lọc dầu Phú /năm chuẩn bị thi công là nguồn cung ổn ựị

ng năm 2007, công ty Petrosetco thuộc tập ự thỏa thuận hợptác thành lập liên doanh xây dhoai mì )vớitập ựoàn Ltochu( Nhật bản ) Nh

ớc, vớicông suất 100 triệulắt / năm; khả nănnăm, nếu sử dụng hết Việt Nam có thể sản xgần 1/7 nhu cầu hiện tại về xăng Giá Ethano giá rẻ cho kinh doanh xăng dầu trong tương l

chỉnh, ựể cóthể

chủ yếu có xuất Loan: 1,39 triệu

ố : 1,12 triệu tấn, Mặt hàng xăng etro tự sản xuất

ế cạnh tranh

à máy lọc dầu

ăm chiếm 40% ợng lẫn giá cả

g triển khai giải

ú Yên vớicông

ổ ựịnh và thuận

ập ựoàn dầukhắ

y dựng nhà máy Nhà máy ựặt tại

ả ăngvới1,2 triệu

ả xuất ựược 400 anol thấp gần 1/2

ơ g lai

Tuy nhiên, theo cam kết của lộ trình hội nhập, năm 2009 Việt Nam sẽ mở cửa hồn tồn cho hoạt động kinh doanh xăng dầu, là điều kiện để cáctập đồn kinh doanh xăng dầu nước ngồ iđầu tư và tham gia vào thị trường Việt Nam , nhất là các nhãn hiệu: BP, TOTAL,MOBILE, CALTEX, SHELL đã cĩ mặt tại Việt nam từ nhiều năm nay vớihệ thống tiêu thụ mặt hàng nhớt ðây là đedọa lớncho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu

1.3.2.5 Sản phẩm thay thế

Xăng dầu và khí đốt là nguồn nguyên liệu chính cho: sản xuất, vận chuyển, sinh hoạt ðặc biệt, miền Nam đang trong giai đoạn then chốt của tiến trình cơng nghiệp hố hiện đại hố nên nhu cầu tiêu thụ xăng dầu ngày càng tăng Hiện nay, xăng dầu chưa cĩ sản phẩm nào cĩthể thay thế được

Qua phân tích thựctrạng các yếu tố ảnh hưởng ñến hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu, trong thời gian tớicácdoanh nghiệp có nhiều cơhội có thể khai thác, ñó là: nhu cầu tiêu thụ xăng dầu ngày càng tăng và ñược hưởng nhiều chính sách ưuñãi của Nhà nước trong hoạt ñộng, ñồng thờiphải ñối phó vớisự cạnh tranh của các doanh nghiệp xăng dầu trong nước và các doanh nghiệp nước ngoài trong tương lai, song những thách thứcñó là những thách thứccóthể kiểm soát và có thờigian ñối phó

ðây là thờicơ ñể cácdoanh nghiệp kinh doanh xăng dầu phát triển mạnh mẽ, nếu có giải pháp hữuhiệu ñể phát triển thị trường và khắc phục những hạn chế về: vốn, cơsở vật chất, hoạt ñộng marketing, bộ máy tổ chức

Tên xí nghiệp viết bằng tiếng việt

Xí nghiệp thương mại dầu khí hàng không miền Nam

ðịa chỉ: 60C Trường Sơn, Phường 2, Quận Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

ðiện thoại: (84-8) 3.848 8784 – 3 848 8733

Fax :84-8 3.848.8732 Website: www.vinapco.com.vn

Là nhà cung ứng nhiên liệu hàng không cho các hãng hàng không trong nước và Quốc tế tại các sân bay dân dụng Việt nam Ngoài ra, công ty còn kinh doanh các loại xăng dầu có chất lượng cao cho các nhu cầu sản xuất như các mặt hàng xăng dầu như: dầu Jet A1, dầu DO, xăng A95, xăng A92, xăng A90 Kinh doanh các thiết bị phụ tùng trong nghành xăng dầu như: máy bơm ñầu nổ, trụ bơm xăng dầu, máy ño màu, lưu lượng kế, nhiệt kế

Xí nghiệp thương mại dầu khí hàng không miền Nam là ñơn vị hạch toán phụ thuộc, là chi nhánh của công ty xăng dầu hàng không trực thuộc tổng công ty Hàng không Việt nam, có tài khoản và con dấu riêng Mọi hoạt ñộng của nó ñều ñộc lập theo cơ chế phân cấp quản lí về giới hạn và trách nhiệm

2.1.2 Quá trình thành lập và phát triển

Xí nghiệp thương mại dầu khí hàng không miền Nam - tên giao dịch NAPCO là doanh nghiệp nhà nước ñược thành lập theo quyết ñịnh số số 875/Qð ngày 18/12/1996 của Tổng giám ñốc của Tổng công ty Hàng không Việt Nam và có

VI-tư cách pháp nhân ðến năm 2010 do thay ñổi cơ cấu tổ chức nên công ty trách nhiệm hữu hạn(TNHH) một thành viên xăng dầu hàng không việt Nam quyết ñịnh: thành lập lại xí nghiệp thương mại dầu khí hàng không miền Nam trực thuộc công

ty TNHH một thành viên xăng dầu hàng không Việt Nam Căn cứ theo

Quyết ñịnh số 1438/Qð- HDTV/TCTHK ngày 15/07/2010 của hội ñồng thành viên tổng công ty hàng không Việt Nam về việc chuyển công ty xăng dầu hàng không thành công ty TNHH một thành viên XDHKVM

2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ hoạt ñộng của công ty



Chức năng

Kinh doanh các loại xăng dầu, mỡ nhờn, nhiên liệu ñặc chủng Jet A1 dành cho máy bay, các thiết bị phụ tùng ngành xăng dầu ñáp ứng nhu cầu ngành hàng không và tại thị trường tại khu vực phía nam theo ủy quyền của giám ñốc công ty

Xí nghiệp TMDKHK Miền Nam hiện quản lý và kinh doanh tại 03 cửa hàng bán lẻ xăng dầu trên ñịa bàn 03 tỉnh / thành phố tại khu vực Miền Nam Kinh doanh bán lẻ xăng dầu mặt ñất (dùng cho xe ô tô, xe máy, tàu bè ), bán buôn bán lẻ cho các thành phần kinh tế khác nhau và cho nhu cầu của người dùng Ngoài ra công ty còn có một xí nghiệp chuyên làm nhiệm vụ vận tải xăng dầu từ các kho cảng biển

về kho của công ty tại các sân bay trong khu vực



Nhiệm vụ

Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm, tổ chức ñiều hành việc thực hiện kế hoạch ñảm bảo cung cấp ñầy ñủ kịp thời về số lượng và chất lượng dành cho máy bay và các loại dầu mỏ khác

Quản lý chặt chẽ ñội ngũ cán bộ công nhân viên, bố trí sử dụng lao ñộng hợp

lý nhằm ñảm bảo ñúng chuyên môn nghiệp vụ, làm việc ñạt năng suất và hiệu quả cao Tổ chức huấn luyện và ñào tạo bồi dưỡng nâng cao trình ñộ chuyên môn tay nghề cho CNV theo kế hoạch hàng năm ñã ñược giám ñốc giao ðảm bảo ñúng chế

ñộ lương, thưởng, bảo hiểm…

Tìm kiếm mở rộng thị trường, phát triển mạng lưới kinh doanh xăng dầu tại khu vực phía nam

Chịu sự kiểm tra giám sát thanh tra của cơ quan nhà nước có thẩm quyền theo quy ñịnh của pháp luật

2.1.4 Cơ cấu tố chức quản lý

ðể ñảm bảo kinh doanh có hiệu quả, Xí Nghiệp tổ chức theo nguyên tắc tập trung dân chủ, tôn trọng pháp luật, thực hiện chế ñộ thủ trưởng quản lý, ñiều hành

H U

kinh doanh trên cơ sở thực hiện quyền làm chủ của cán bộ công nhân viên trong

XN Bộ máy tổ chức quản trị của Công ty ñược tổ chức gọn nhẹ, tổ chức ñiều hành hoạt ñộng kinh doanh của Công ty là: Giám ñốc ñiều hành chung mọi hoạt ñộng kinh doanh, chịu trách nhiệm trước Nhà nước và Tổng công ty, các phó giám ñốc giúp việc cho giám ñốc ñồng thời ñược phân công phụ trách một số công việc chuyên môn nhất ñịnh

ðể ñáp ứng nhiệm vụ kinh doanh của mình công ty ñã hình thành một hệ thống các phòng ban chức năng, các xí nghiệp thành viên hoạt ñộng theo cơ cấu trực tuyến với các chức năng chuyên ngành riêng biệt dưới sự lãnh ñạo của ban giám ñốc công ty

Sơ ñồ bộ máy tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh dưới ñây sẽ cho biết hệ thống các phòng ba

Hình 2.1: Sơ ñồ tổ chức

Nguồn: phòng kế hoạch tổ chức- hành chính Trong khối cơ quan của công ty có các phòng ban:

Ban giám ñốc gồm 2 người: Là bộ phận ñầu não trong xí nghiệp, có quyền lực và trách nhiệm cao nhất

Giám ñốc: Chịu trách nhiệm chung về các hoạt ñộng của xí nghiệp VINAPCO trước pháp luật và lãnh ñạo Tổng công ty, trực tiếp chỉ ñạo các phòng ban chức năng, ñơn vị trực thuộc Lập chính sách chất lượng và mục tiêu chất lượng

CHI NHÁNH

XD TIỀN GIANG

PHÒNG

KẾ HOẠCH KINH DOANH

PHÒNG ðẦU TƯ XUẤT NHẬP KHẨU

PHÒNG TÀI CHÍNH

KẾ TOÁN

PHÒNG

KỸ THUẬT

GIÁM ðỐC CÔNG TY

GIÁM ðỐC

XÍ NGHIỆP

H U

Phòng tổ chức hành chính (TC-HC) có 16 người, làm tham mưu cho ðảng

uỷ, giám ñốc trong việc sắp xếp tổ chức bộ máy quản lý của cơ quan công ty, các xí nghiệp, ñơn vị ñồng thời nắm toàn bộ nhân lực của công ty Tổ chức thực hiện nhiệm vụ về các vấn ñề lương bổng, các chính sách ñãi ngộ ñối với người lao ñộng trong công ty theo các văn bản qui ñịnh của Nhà nước Cũng như xây dựng các chiến lược ñào tạo ngắn hạn, dài hạn, ñào tạo lại ñội ngũ cán bộ công nhân viên, tuyển dụng lao ñộng, ñiều tiết lao ñộng phù hợp với mục tiêu kinh doanh của công ty

Phòng kế hoạch-kinh doanh (KH-ðT) có 6 người, có chức năng tham mưu giúp giám ñốc về công tác kế hoạch ñầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật (cơ sở hạ tầng) cho toàn công ty, xây dựng chiến lược ngắn hạn, dài hạn, nghiên cứu bổ sung dây truyền công nghệ mới lập các bản báo cáo hoạt ñộng của công ty Ngoài ra phòng còn ñảm nhiệm chức năng nghiên cứu thị trường, giao dịch ñàm phán, lựa chọn kế hoạch

Phòng tài chính kế toán (TC-KT) có 7 người có chức năng giúp và tham mưu cho giám ñốc về công tác quản lý tiền vốn Tài sản của công ty, sử dụng có hiệu quả, ghi chép và theo dõi giám sát sự luân chuyển của vốn ñảm bảo cho các hoạt ñộng kinh doanh của công ty Kiểm tra, giám sát các phương án kinh doanh và thực hiện nhiệm vụ công tác hạch toán trong doanh nghiệp theo quy ñịnh của Nhà nước

Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu (KD-XNK) có 6 người, có chức năng trực tiếp quản lý, ñiều hành công tác xuất nhập khẩu xăng dầu và kinh doanh xăng dầu trong toàn công ty Tham mưu về pháp luật kinh tế, bảo hiểm vận tải

Chi nhánh xăng dầu thành viên gồm: chi nhánh Tiền Giang 7 người, Chi nhánh Bình Dương 8 người, chi nhánh Long An 6 người Là các trưởng phòng, trưởng chi nhánh chịu trách nhiệm trước giám ñốc chấp hành tốt mọi chỉ ñạo do cấp trên ñưa xuống, theo dõi, ghi chép các nghiệp vụ kinh tế phát sinh hằng ngày Cung cấp ñầy ñủ, chính xác kịp thời về nghiệp vụ SXKD của ñơn vị lập báo cáo theo quy ñịnh của xí nghiệp, quản lý tốt các trang thiết bị của chi nhánh Nâng cao chất lượng phục vụ ñể thu hút ngày càng nhiều khách hàn

2.1.6 Tình hình hoạt ñộng của xí nghiệp 2009-2011

Xí nghiệp thương mại dầu khí hàng không là ñơn vị có trách nhiệm cung ứng

nhiên liệu phục vụ cho các hãng hàng không quốc gia Việt Nam cũng như các hãng hàng không quốc tế có các chuyến bay ñên Việt Nam tại Miền Nam Tuy nhiên từ

2011 xí nghiệp ñã không còn cung cấp nhiên liệu cho hàng không nũa mà chỉ kinh doanh như một ñơn vị kinh doanh xăng dầu bán lẻ cho 3 tỉnh miền Nam

H U

Bảng2.1:Báo cáo doanh thu của toàn xí nghiệp 2009-2011 ðơn vi:1.000ð

(Nguồn: phòng kế toán của xí nghiệp)

5119 Doanh thu phí xăng dầu 3.889.313 2.660.195 3.909.338

512 Doanh thu nội bộ 24.567.262 50.736.790 68.149.370

5121 Doanh thu bán hàng 24.567.262 50.736.790 68.149.370

51211 DT luân chuyển nội bộ 24.567.262 50.736.790 68.149.370 51211-09 Dầu DO 0.25% 798.817 20.122.921 25.194.746 51211-11 Xăng A92 16.882.812 20.290.405 25.194.746 51211-15 Dầu DO 0.05% 6.502.651 11.335.604 13.381.992

515 DT hoạt ñông tài chính 190.378 200.349 221.759

5155 Lãi tiền gửi ngân hàng 190.378 200.349 221.759

CỘNG TOÀN BẢNG 566,455,522 806,029,042 1,474,301,159

Qua bảng báo cáo doanh thu của doanh nghiệp 3 năm ta thấy tổng doanh thu của xắ nghiệp Năm 2010 so với 2009 tăng 239.573.520VNđ tương ựương với tăng 42%.Năm 2011 so với 2010 tăng 668,272,117 nghìn ựồng tương ứng với tăng 85 %

Doanh thu tăng, năm sau tăng hơn năm trước, ựặc biệt doanh thu tăng mạnh nhất là doanh thu cung ứng dịch vụ và doanh thu nội bộ tăng lên ựáng kể và doanh thu của doanh nghiệp tăng lên là do nhiều nguyên nhân do cuộc khủng hoảng kinh

tế ựanh trên ựà phục hồi cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế Việt Nam

2.2.Phân tắch thực trạng hệ thống bán lẻ tại xắ nghiệp TMDK hàng không Miền Nam

2.2.1 Một số yếu tố ảnh hưởng trực tiếp ựến hoạt ựộng tiêu thụ tại XNTMDKHK miền Nam

2.2.1.1 Môi trường kinh doanh khu vực và trên thế giới

Việt Nam tuy có trữ lượng dầu mỏ tương ựối lớn song chủ yếu khai thác xuất thô, công nghệ chế biến còn lạc hậu, nhu cầu sử dụng xăng dầu nhất là xăng dầu công nghệ cao phải nhập của nước ngoài Thị trường thế giới luôn mất ổn ựịnh

do các cuộc chiến tranh vũ trang sắc tộc, tôn giáo và khủng hoảng kinh tế kéo dài do

ựó giá nhập khẩu xăng dầu biến ựộng lớn Mặt khác nguồn dầu mỏ trên thế giới ngày càng cạn kiệt, tài nguyên không tái sinh, hàng hoá thay thế xăng dầu hạn chế trong khi ựó nhu cầu sử dụng ngày càng lớn khiến cho giá xăng dầu nhập khẩu có chiều hướng gia tăng Tình hình trên khiến cho thị trường xăng dầu trong nước ảnh hưởng khá nặng nề

Có thể thấy trong khoảng thời gian 1987 - 1998 là thời ựiểm diễn ra cuộc hủng hoảng kinh tế châu Á và lệnh cấm khai thác và thăm dò dầu khắ ở Nam Cực

50 năm ựược phê duyệt, giá dầu dao ựộng trong khoảng 20 UDS/thùng Giá dầu tăng gấp ựôi ở mức hơn 40 USD/thùng khi ảnh hưởng bởi lo ngại về nhu cầu cao và

sự gián ựoạn nguồn cung cấp dầu mỏ ở Trung đông và thiệt hại trên bờ biển vùng Vịnh từ cơn bão Ivan; Dầu sản xuất tại khu Bắc ựã giảm 10% trong năm 2004

Mỹ vẫn suy yếu Các sự kiện khủng hoảng hạt nhân tại Nhật, chiến tranh tại Lybia, Trung Quốc vượt Mỹ trở thành nước tiêu thụ xăng dầu lớn nhất thế giới ñã ñưa giá dầu ñiên ñảo trở lại trong khoảng hơn 80 USD/thùng từ năm 2010

Giá xăng dầu biến ñộng lớn ñã gây khó khăn cho doanh nghiệp Về phía thị trường trong nước, các doanh nghiệp ñầu mối kinh doanh xăng dầu cho biết, do giá thế giới liên tục tăng và chi phí ở mức cao nên họ ñang lỗ khoảng 1.700 ñồng/lít xăng, dầu diesel lỗ 1.300 ñồng/lít Tính bình quân 10 ngày ñầu tháng 2, xăng lỗ 2.500 ñồng/lít, dầu diesel lỗ 2.000 ñồng/lít Hiện nay các công ty giảm chi hoa hồng cho các ñại lý còn 350 - 400 ñồng/lít, trong khi mức hoa hồng tháng 11/2011 lên

ñến 600 ñồng/lít

Trong bối cảnh ñó, các giải pháp về tài chính như: thuế nhập khẩu ñã lùi về mức 0% với tất cả các chủng loại xăng dầu trong một thời gian dài ñể bình ổn giá, quỹ bình ổn giá ñã sử dụng hết, thì việc bắt buộc phải ñiều chỉnh tăng giá bán xăng dầu trong nước là cần thiết nhằm tháo gỡ khó khăn cho các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu, giảm thiểu tình trạng buôn lậu xăng dầu qua biên giới do chênh lệch giữa giá xăng dầu trong nước hiện nay với các nước lân cận (Trung Quốc, Lào, Campuchia ) khoảng từ 3.662 ñồng/lít ñến 7.878 ñồng/lít tuỳ theo từng mặt hàng

và từng nước", Bộ Tài chính cho biết

Nói về việc ñiều chỉnh giá xăng lần này, ông Lê Thanh Mân, Trưởng phòng kinh doanh Công ty TNHH Một thành viên Thương mại Dầu khí ðồng Tháp (Peti-mex) cho rằng: “Xăng, dầu bán lẻ tăng lần này thực chất chỉ là ñề xử lý khoản lỗ trong tương lai của doanh nghiệp ðối với khoản lỗ trước từ ñầu năm ñến nay Nhà

nước vẫn chưa có chính sách hỗ trợ”