Một số đề xuất nhằm hoàn thiện chính sách giá tại Cty dệt

Luận văn : Một số đề xuất nhằm hoàn thiện chính sách giá tại Cty dệt

Phần I : Cơ sở luận của Marketing định giá và thực hành

giá xuất khẩu ở công ty sản xuất - kinh doanh

xuất nhập khẩu

I Khái luận về giá kinh doanh trong hệ thống Marketing của công ty

1 Khái niệm và các loại giá xuất khẩu

1.1 Khái niệm về giá xuất khẩu

Theo học thuyết giá trị của C Mark thì có giá cả sản xuất và giá cả thị trờng Giá cả sản xuất bằng chi phí sản xuất cộng lợi nhuận bình quân Còn giá cả thị tr-ờng là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, lợng giá trị trong toàn bộ quá trình sản xuất xã hội của một loại sản phẩm tại một chu trình xác định là tổng giá trị bằng tổng giá cả Mặc dù giá trị là cơ sở của giá cả nhng trên thị trờng giá cả luôn biến động xoay quanh giá trị của hàng hoá và độ lệch giữa giá cả và giá trị là do những tác động khách quan của các quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu và sức mua của tiền tệ

Trong kinh doanh và quản trị giá, giá cả đợc mô tả một cách đơn giản và cụ thể hơn: "Giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó" Và thứ gì đó rất đa dạng và phức tạp có thể đợc coi là hàng hoá đem ra trao đổi mua bán trên thị trờng và tạo ra rất nhiều mức giá khác nhau đối với mỗi loại hàng hoá

Trong lý thuyết Marketing, giá kinh doanh đợc xem nh là một dẫn xuất lợi ích tơng hỗ khi cung gặp cầu và đợc thực hiện, là giá trị tiền tệ của sản phẩm phát sinh trong các tơng tác thị trờng giữa ngời bán và ngời mua Giá là thuộc tính căn bản của một sản phẩm, thực tế nó là một phần toàn bộ của bản thân sản phẩm

Qua quá trình nghiên cứu và phân tích, các nhà kinh tế phân định 2 kiểu giá kinh doanh cơ bản giá hiện thực (hoặc giá thị trờng) và giá chuẩn Giá thị trờng là mức giá tồn tại trên thị trờng đó là giá mà ngời bán thực nhận đợc từ sản phẩm của mình và ngời mua thực trả cho sản phẩm nhận đợc giá chuẩn là một quan niệm có tính chất lý thuyết để phản ánh mức giá tại điểm cân bằng của hai đờng cong cung

và cầu thị trờng đối với một sản phẩm mà giá thị trờng có xu hớng tiệm cận nó Các

nhà kinh tế cho rằng chính giá chuẩn dài hạn mới là mức giá mà ngời mua sẵn sàng trả cho ngời bán đủ để bù đắp mọi chi phí và đạt đợc một lợi nhuận ròng thoả đáng, trên cơ sở lý thuyết Một công ty không thể buôn bán sản phẩm với giá nhỏ hơn chi phí vì nếu thế thì họ sẽ bị suy thoái nguồn tài chính và khi họ rút khỏi thị trờng cung sẽ giảm và dần dần sẽ dẫn tới giá tăng đủ để các công ty còn laị đạt đợc một mức lợi nhuận nào đó Nh vậy, giá sàn (giới hạn dới) chính là chi phí sản phẩm cận biên, còn giá hạn trên của nó là giá ngời mua sẵn sàng trả ở mức cung hiện tại

Theo một cuộc nghiên cứu thì các Giám đốc Marketing nhận thức giá và cạnh tranh giá nh là mối quan tâm hàng đầu trong số các biến số hỗn hợp Giá th-

ơng mại đợc hiểu là lợng tiền phải trả cho một mặt hàng hoặc dịch vụ bao gồm mọi

sự bảo hành giao hàng, chiết giá, dịch vụ hay các điều khoản khác mà có thể xem

nh là một phần của điều kiện mua bán và không đợc tách biệt trong các giao dịch

và thực hiện thơng mại của công ty trên thị trờng mục tiêu

- Định giá trong thơng mại quốc tế là việc xác định mức giá hay trong một số

tổ hợp là khung giá cho từng loại sản phẩm, thích ứng với điều kiện c nhằm đảm bảo cho công ty kinh doanh quốc tế đạt đợc các mục tiêu của mình Những quyết

định về giá xuất khẩu liên quan đến các vấn đề sau:

+ Quyết định về giá cho sản phẩm sản xuất trong nớc nhng tiêu thụ ở thị ờng nớc ngoài

tr-+ Quyết định về giá cho những sản phẩm đợc sản xuất và tiêu thụ ngay tại thị trờng nớc ngoài nhng chịu sự chi phối và kiểm soát tập trung từ một nớc

+ Quyết định về giá cho những sản phẩm xuất khẩu nhng có ảnh hởng đến việc tiêu thụ trên thị trờng khác

Về thực chất, giá xuất khẩu thờng khó xác định hơn giá bán hàng hoá nội

địa Vì thế định giá xuất khẩu luôn có sự cân nhắc và suy xét cẩn thận hơn khi định giá cho sản phẩm tiêu thụ nội địa

1.2 Các loại giá xuất khẩu

Gắn liền với hai phơng pháp định giá này tồn tại các loại giá xuất khẩu Các loại giá xuất khẩu đợc hình thành dựa trên một số cơ sở :

- Sự phân chia giữa bên bán và bên mua về trách nhiệm tiến hành giao hàng nh: thuế, phơng tiện vận tải (tàu biển, máy bay, đờng bộ), về bốc hàng, dỡ hàng, mua bảo hiểm, khai hải quan, nộp thuế xuất nhập khẩu

- Sự phân chia giữa 2 bên các chi phí về việc giao hàng nh chuyên chở hàng, phí bốc dỡ, phí lu kho, chi phí mua bảo hiểm, tiền thuê

- S di chuyển từ ngời bán sang ngời mua về rủi ro và tổn thất hàng hoá

Từ đó hình thành nên các loại giá xuất khẩu đợc quy định theo Incoterms 2000:

EXW( giao tại xởng), FCA( giao cho ngời chuyên chở), FAS( giao dcọ mạn tầu), FOB( giao trên tầu), CFR(tiền hàng và cớc phí), CIF( tiền hàng, bảo hiểm và cớc phí), CPT(cớc phí trả tới), CIP( cớc phí và bảo hiểm trả tới), DAF( giao hàng tại biên giới), DES( giao hàng tại tầu), DEQ( gioa hàng tại cầu cảng), DDU( giao hàng thuế cha trả), DDP( giao hàng thuế đã trả)

Khi quyết định sử dụng mỗi mức giá trên thị trờng xuất khẩu, thì cần phải xem xét các nhân tố sau:

- Việc vận chuyển đợc công ty trong nớc hay công ty nớc ngoài thực hiện

- Mức bảo hiểm có thể có

- Những thông tin có đợc về các chi phí cần thiết cho hoạt động xuất khẩu

- Nhu cầu của nhà xuất khẩu về tiền mặt

- Vấn đề chuyển đổi của đồng tiền

- Yêu cầu của chính phủ nớc nhập khẩu

2 Vai trò của Marketing giá kinh doanh xuất khẩu

Giá của hàng hoá và dịch vụ đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong đối sách kinh tế Trong thực tế nó giúp quyết định tiền lơng danh nghĩa và thực tế của ngời lao động

- Đối với nền kinh tế quốc dân, giá xuất khẩu có vai trò nhằm thúc đẩy hoạt

động thơng mại quốc tế, giúp cho quá trình hội nhập kinh tế đợc diễn ra nhanh hơn giữa các quốc gia góp phần làm tăng lợng ngoại tệ cho ngân sách của mỗi quốc gia

về lâu dài, giá còn giúp điều phối các hoạt động kinh doanh theo quy luật cung cầu

- Đối với ngời tiêu dùng ở thị trờng nớc ngoài, giá hàng nhập khẩu có thể giúp họ đa ra quyết định cho việc lựa chọn nên mua hàng hoá ở nớc nào vừa rẻ, vừa

đẹp vừa chất lợng Giá cả nó cũng là yếu tố tác dụng quan trọng tới mức sống của

họ

- Đối với các nhà trung gian thơng mại: giá cả đôi khi sẽ tạo ra cho họ một mức lợi nhuận lớn bởi nó đợc thực hiện phân phối ở thị trờng nớc ngoài trong rất nhiều trờng hợp phải qua tổ chức này

- Đối với các nhà nhập khẩu, giá hàng hoá là nhân tố quan trọng để họ đảm bảo thực hiện tốt chức năng tổ chức, lu thông hàng hoá từ lĩnh vực sản xuất tới lĩnh vực tiêu dùng nhằm gia tăng hơn nữa khối lợng hàng hoá lu chuyển trong nớc với mục đích kiếm lời Giá cả nó là một trong những biến số quyết định khả năng, thực lực của họ trong hoạt động thơng mại quốc tế cũng nh khả năng sinh lời của nó

- Đối với các nhà xuất khẩu: Giá cả giúp cho khả năng tiêu thụ hàng hoá đợc nhanh hơn Nó là một trong những biến số quan trọng I, vì mục tiêu chủ yếu của marketing là bán hàng ở mức giá đảm bảo trang trải mọi chi phí và đạt đợc một lợi nhuận ròng hợp lý mà lợi nhuận lại chính là động lực hàng đầu của kinh doanh Vì vậy giá còn có vai trò thúc đẩy các công ty áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ mới, kỹ thuật tiên tiến vào sản xuất để không ngừng nâng cao sức cạnh tranh về giá

3 Các nhân tố ảnh hởng đến giá kinh doanh xuất khẩu của công ty

Hoạt động kinh doanh nói chung, và kinh doanh xuất nhập khẩu nói riêng

đều chịu sự tác động của rất nhiều nhân tố mà trong một số trờng hợp nó có thể dẫn tới sự phá huỷ cả một hợp đồng lớn Tham gia hoạt động THơNG MạI QUẩC Tế, các công ty có thể sẽ chịu sự ảnh hởng của một số nhân tố sau:

3.1 Các nhân tố thị trờng ảnh hởng tới việc định giá : Nó phản ánh tới bản chất

của thị trờng mục tiêu và các phản ứng mong muốn của khách hàng tới việc định giá và phát triển giá sản phẩm hoặc chụ của công ty kinh doanh Nó bao hàm các khía cạnh

- Sự cảm nhận của khách hàng đối với các mức giá khác nhau và sự phát triển của giá Đây là yếu tố ấn định mức giá trần của sản phẩm hoặc dịch vụ

- Mức thu nhập của dân c: Mức thu nhập của dân c ở các thị trờng có sự khác nhau, nó phản ánh số lợng và loại sản phẩm dịch vụ đợc tiêu dùng Với các quốc gia khác nhau, có sự khác biệt lớn về thu nhập về mức giá và độ co giãn của nhu cầu về một loại hàng hoá

Các công ty quốc tế xây dựng giá sản phẩm bằng các cân nhắc độ co giãn giá trong mỗi quốc gia Nhng thực tế có nhiều áp lực không cho phép vận dụng vì giá cả có sự khác biệt rất lớn giữa các quốc gia

Cạnh tranh: Trong kinh doanh, bản chất và cờng độ cạnh tranh ảnh hởng rất lớn tới các mức giá trong một thị trờng nhất định Khi công ty đóng vai trò cung ứng độc quyền về một sản phẩm cho một thị trờng sẽ đợc hởng sự linh động về giá cả lớn hơn Nhng ngợc lại, một công ty cạnh tranh với nhiều đối thủ địa phơng và quốc tế, thì số lợng và loại đối thủ cạnh tranh ảnh hởng tới chiến lợc giá trên một thị trờng nhất định Bản chất của sự cạnh tranh giữa đối thủ địa phơng và quốc tế có

sự khác biệt nhau rất lớn Các đối thủ cạnh tranh địa phơng có cấu trúc chi phí khác với công ty nớc ngoài vì thế tạo ră mặt bằng giá khác nhau Mức giá của đối thủ cạnh tranh và sự a thích của khách hàng đối với chúng sẽ tác động mạnh tới các khách hàng đang sẵn sàng mua sản phẩm của công ty và đó là sự thách thức lớn đối với sự tồn tại của công ty Thế nhng trong một số trờng hợp, giá cả thị trờng lại có

do sự đợc thoả thuận giữa các đối thủ cạnh tranh địa phơng Vì thế, khi công ty kinh doanh mới xâm nhập thị trờng phải quyết định nên chấp nhận mức giá hiện tại hay xây dựng các mức giá khác biệt với mức cạnh tranh đã định sẵn

3.2 Các nhân tố nội tại của công ty

3.2.1 Chi phí: Giá bán đợc xác định bởi các chi phí sản xuất và Marketing

cho sản phẩm, thông thờng bao gồm đầy đủ chi phí sản xuất, kinh doanh và dịch

vụ Tuy nhiên, định giá trong THơNG MạI QUẩC Tế thờng phát sinh các chi phí khác và tính vào giá bán ở thị trờng nớc ngoài, điều đó ảnh hởng tới mức giá thấp nhất của sản phẩm Những chi phí đó bao gồm:

- Chi phí vận tải: Nếu hai quốc gia có sự cách xa nhau về mặt địa lý thì sẽ dẫn tới mức chi phí vận tải lớn và với những sản phẩm công nghệ cao thì ít nhạy cảm với chi phí vận tải so vói sản phẩm tiêu chuẩn hóa, đối với những sản phẩm đắt

tiền (công cụ đt phức tạp ) thì chi phí vận chuyển chỉ chiếm một phần nhỏ trong tổng chi phí và ít tác động tới việc định giá Khi đó, các công ty kinh doanh cần tìm kiếm công nghệ vận tải để giảm chi phí đvị và tăng khả năng cạnh tranh

- Thuế quan: Trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu các quốc gia thờng

áp đặt các mức thuế cho những sản phẩm xuất khẩu và nhập khẩu (chỉ có một số ờng hợp có thoả thuận đặc biệt giữa các quốc gia có liên quan) Thuế đợc tính trên gái hàng đến nơi (nó bao gồm cả tiền vận chuyển tới nớc nhập khẩu) Do đó thuế cũng làm phát triển giá cả sản phẩm lên một mức đáng kể đối với các sản phẩm nhập khẩu có ảnh hởng tới ngời tiêu dùng cuối cùng ở thị trờng nớc ngoài Ngày nay với xu hớng toàn cầu hoá và khu vực hoá thì thuế quan có xu hớng giảm, tuy nhiên nó vẫn còn ảnh hởng tới quyết định giá tại một số quốc gia

tr Chi phí cho phân phối hàng hoá: thông thờng các sản phẩm tham gia vào thị trờng nớc ngoài sẽ có sự khác nhau về kênh phân phối, độ dài kênh do sự khác biệt ở mỗi quốc gia, điều này ảnh hởgn tới giá sản phẩm và tới lợi nhuận của công

ty

3.2.2 Mục tiêu của công ty ở thị tr ờng n ớc ngoài:

Các công ty kinh doanh khi tham gia vào hoạt động thơng mại quốc tế không thể chỉ ở trên một thị trờng mà luôn luôn có xu hớng mở rộng thị trờng sang nhiều quốc gia khác Tuy nhiên mỗi một thị trờng tuỳ vào đặc điểm cũng nh một số nhân

tố ảnh hởng tới: mà các công ty theo đuổi các mục tiêu kinh doanh khác nhau

- Khi thị trờng tăng trởng cao và ổn định, công ty sẽ quan tâm tới mục tiêu là tăng thị phần và sẽ áp dụng một chính sách giá xâm nhập thị trờng

- Nhng khi có sự trì trệ và sức cầu giảm thì công ty cố gắng duy trì chất lợng sản phẩm để giữ vững doanh số bằng việc đa ra những mức giá phù hợp

3.3 Các nhân tố môi trờng ảnh hởng tới giá:

Khi tham gia vào hoạt động thơng mại quốc tế công ty luôn chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố khách quan Khó có thể kiểm soát đợc sự tác động của những yếu tố này trong nhiều trờng hợp có ảnh hởng mạnh tới LN của công ty Vì thế các công ty, trớc khi tham gia vào một thị trờng cần thiết phải có sự nghiên cứu các yếu

tố môi trờng tác động tới, nó bao hàm một số nhân tố sau :

3.3.1 Sự dao động của tỉ giá hối đoái: đây là nhân tố không dự đoán đợc mà

sự tác động của nó đến giá cả là rất lớn Bởi lẽ đồng tiền thanh toán giữa các quốc gia khác nhau là khác nhau vì chỉ có thể trao đổi với nhau thông qua tỉ giá chỉ với một sự dao động nhỏ của nó có thể cũng tạo ra cơ hội mới cho công ty nhng nó cũng có thể gây khó khăn trong điều hành mà đặc biệt là đối với các công ty điều hành trong các quốc gia có đồng tiền tăng giá

3.3.2 Tỉ lệ lạm phát: Yếu tố này cũng ảnh hởng lến đến quyết định giá xuất

khẩu Lạm phát cao đòi hỏi điều chỉnh giá theo chu kỳ để trang trải hết các chi phí, bởi tỉ lệ lạm phát không giống nhau ở các khu vực thị trờng Tỉ lệ lạm phát buộc các công ty cần thiết phải có những phản ứng đặc biệt vì một vấn đề phức tạp là sự phát triển tỉ lệ lạm phát và kèm theo đó là rủi ro tài chính và nó thờng xuyên dao động cùng thời gian và rất khác nhau giữa các quốc gia

3.3.3 Sự kiểm soát của chính phủ: Các hoạt động của chính phủ và những

qui định của nó tác động đến giá cả - chính phủ có thể áp đặt kiểm soát giá đối với những sản phẩm cụ thể nh: mức giá trần, mức

4 ý nghĩa của Marketing giá kinh doanh

- Trong các biến số Marketing - mix, giá là yếu tố chiến lợc quan trọng trực tiếp tạo ra đthu và lợi nhuận, bởi vì nó ảnh hởng tới sự chấp nhận chất lợng sản phẩm và do đó đóng vai trò quan trọng đối với vị thế của sản phẩm, đồng thời giá cũng là một biến số chiến thuật chủ yếu vì nó có thể đợc phát triển nhanh chóng để phục vụ cho các mục đích cạnh tranh

- Giá kinh doanh đợc hiểu là giá thị trờng và chịu sự điều tiết của quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu Do vậy, nó phản ánh tính toàn diện và tính tự chủ của một công ty trên thị trờng, nó phản ánh tính hiện thực trong hoạt động kinh doanh của công ty Vì thế các nhà quản trị công ty khi phải đối diện với tình huống cạnh tranh về giá sẽ nhanh chóng đa ra đợc một chính sách phù hợp để phản ứng lại những phát triển về giá trên thị trờng Vì vậy một vùng giá đợc hình thành với giá sàn (đợc xác định trên cơ sở chi phí kinh doanh) và giá trần (đợc xác định trên cơ sở nhu cầu thị trờng ) và những thông tin liên quan tới các nhân tố ảnh hởng đến giá

khác là cơ sở tốt để nhà quản trị linh hoạt tìm ra mức giá tối u theo mục tiêu của mình

II Phân định những nội dung cơ bản của Marketing giá xuất khẩu

1 Xác định mục tiêu định giá xuất khẩu

Mục tiêu giá phụ thuộc vào mục tiêu Marketing nói chung của xuất khẩu va quyết định của anh ta về phơng pháp cũng nh kỹ thuật để đạt đợc mục tiêu đó Các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu có thể theo đuổi bất kỳ mục tiêu nào trong số các mục tiêu sau :

Thứ 1: thâm nhập thị trờng (hay đoạn thị trờng) quốc tế

Mục tiêu cơ bản mà các công ty muốn đạt đợc đó là cần phải định vị trí một cách chắc chắn sản phẩm của mình trên thị trờng Nhu cầu thị trờng luôn phát triển cùng với sự biến động của các yếu tố khách quan khó kiểm soát Trong hoạt động thơng mại quốc tế, công ty không chỉ dừng lại ở một thị trờng mình đang hoạt động

mà luôn tìm cách mở rộng thị trờng cũng nh đánh gái rõ hiện trạng thị trờng đó Với mục tiêu này, các công ty có thể có những chiến lợc giá thấp cho đoạn thị trờng này nhằm định vị sản phẩm của mình trên thị trờng và có thể cạnh tranh đợc

Thứ 2: Phát triển thị phần và dân số bán

Mục tiêu lớn thứ hai mà các công ty kinh doanh quốc tế mong muốn đạt đợc

ở thị trờng nớc ngoài là phát triển thị phần Bởi vì, thị phần thể hiện mức độ hiện hữu của công ty trên thị trờng đó Họ tin rằng công ty nào có đợc thị phần lớn nhất

sẽ đợc hởng chi phí thấp nhất và lợi nhuận về lâu dài cao nhất Họ theo đuổi mục tiêu phát triển thị phần bằngcách định gái càng thấp càng tốt Cùng với việc phát triển thị phần thì kéo theo đó là mức doanh số bán tăng lên đáng kể

Thứ 3 : Tối đa hoá lợi nhuận

Các công ty đều muốn đề ra một mức giá để tối đa hoá lợi nhuận hiện tại Họ

ớc lợng mức cầu và chi phí đó liền với những mức giá khác nhau và chọn ra mức giá sẽ tạo đợc lợi nhuận hiện tại, lợng tiền mặt và tỉ lệ thu trên vốn đầu t tối đa Giá xuất khẩu cũng đợc cân nhắc, tính toán để đảm bảo công ty đợc mức lợi nhuận

mong muốn Trong tất cả mọi trờng hợp, công ty đều nhấn mạnh đến sự tính toán tài chính hiện tại hơn là sự thanh toán về lâu dài

2 Các chiến lợc giá cơ bản

Để có thể thành công ở địa phơng, các công ty cần có hiểu biết sâu sắc vè từng thị trờng nớc ngoài nó đang kinh doanh và năng lực địa phơng nhằm khai thác những hiểu biết này để phục vụ và đáp ứng với những nhu cầu và yêu cầu riêng biệt của thị trờng quốc gia Chiến lợc giá đợc định ra nhằm giúp công ty có thể đối phó với những thay đổi thị trờng nhằm đạt đợc các mục tiêu Marketing đã định ra Công

ty có thể áp dụng 2 chiến lợc định giá cơ bản sau :

2.1 Chiến lợc định giá cao:

Việc định giá cao trong một số trờng hợp lại đạt hiệu quả, vì thế các công ty

có thể áp dụng chiến lợc định giá cao khi :

Sản phẩm có đặc tính riêng biệt và đợc bảo vệ tốt về mặt luật pháp cả thị ờng trong nớc và ngoài nớc để không diễn ra bất cứ sự cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp Khi dung lợng thị trờng đợc đánh giá là nhỏ và không đủ thu hút cạnh tranh Nhà sản xuất, kinh doanh có nguồn tài chính giới hạn nên không thể mở rộng nhanh chóng thị trờng quốc tế Cuối cùng sản lợng không thể tăng lên nhanh chóng

tr-để thoả mãn nhu cầu thị trờng, do có những khó khăn về mặt kỹ thuật Có hai kiểu

định giá trong chiến lợc này là :

2.1.1 Chiến l ợc định giá l ớt nhanh qua thị tr ờng hay "sứt váng sữa"

Các công ty áp dụng chiến lợc này nhằm mục đích thu đợc lợi nhuận cao trong ngắn hạn và cũng rút lui nhanh khỏi thị trờng Việc định giá đợc nâng cao nh-

ng trong giới hạn của khung giá và hạ thấp sau một thời gian nhất định, để giành thắng lợi trong cạnh tranh Khi công ty áp dụng một chiến lợc giá này sẽ cho phép

đạt đợc mục tiêu lợi nhuận ngắn hạn và dễ dàng áp dụng giảm giá về phơng diện tâm lý khách hàng Tuy nhiên chiến lợc này chỉ có thể áp dụng thành công nếu công ty tiến hành tốt việc phân đoạn thị trờng và chọn lựa đoạn thị trờng mục tiêu Bên cạnh đó khi áp dụng chiến lợc này thì sản phẩm chỉ tồn tại một thời gian ngắn trên thị trờng, chi phí sản xuất quá cao, cầu ít co giãn và khó đánh giá, sự đe doạ cạnh tranh lớn cũng nh yếu tố môi trờng không ổn định

2.1.2 Chiến l ợc định giá tr ợt xuống theo đ ờng cầu :

Khi áp dụng chiến lợc này công ty ban đầu định giá dựa trên cơ sở cầu của thị trờng rồi sau đó định giá trên cơ sở chi phí với bớc đi nhịp nhàng hơn Với chiến lợc này thì các công ty lại phải quan tâm nhiều hơn với đối thủ cạnh tranh tiềm tàng

và cần phải có sự giảm giá khi có những phản ứng của ngời tiêu dùng làm giảm nhu cầu Công ty mong muốn bán một sản lợng trên thị trờng nớc ngoài trớc khi đối thủ cạnh tranh kịp hản ứng nhng nó chỉ thực hiện đợc khi công ty có sự đổi mới sản phẩm

2.2 Chiến lợc định giá thấp :

Trong nhiều trờng hợp để thoả mãn các mục tiêu của mình các công ty lại áp dụng chiến lợc định giá thấp Tuy nhiên, nó chỉ có hiệu quả khi mà sản phẩm phải

đợc tiêu dùng rộng rãi, có thể mở ra những thị trờng mới Dung lợng thị trờng nớc ngoài đủ lớn để thực hiện những cố gắng khuyếch trơng với cờng độ lớn Với chiến lợc này có các phơng pháp định giá sau :

2.2.1 Định giá xâm nhập :

Khi các công ty bắt đầu có ý định xâm nhập vào một thị trờng nào đó thì cần phải áp dụng chiến lợc giá này Mục đích là đa ra một mức giá đủ thấp để chiếm lĩnh nhanh một thị trờng rộng lớn Và nó cho phép công ty đạt đợc mục tiêu thị phần hay doanh số bán trong mục tiêu Marketing của công ty, thế nhng công ty sẽ rất khó nâng giá lên và hiệu quả trong ngắn hạn rất thấp Để có thể áp dụng chiến l-

ợc này thì các công ty phải có mức chi phí sản xuất thấp Trên thị trờng độ co dãn của cầu so với giá cao và mức độ cạnh tranh gay gắt Còn ngời tiêu dùng mua sản phẩm chủ yếu dựa trên cơ sở chi phí, họ có sự quan tâm tới chi phí nhiều hơn là chất lợng

2,2.2 Định giá tiêu diệt:

Khi các sản phẩm đã tham gia vào thị trờng và gặp nhiều đối thủ cạnh tranh thì các công ty áp dụng chiến lợc giá này nhằm mục đích tiêu diệt hoặc loại bỏ đối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trờng của công ty Thông thờng công ty định giá gần bằng chi phí toàn bộ tính cho một sản phẩm hay thấp hơn chi phí Chiến lợc định giá này thờng gắn với việc bán phá giá trên thị trờng quốc tế và mục đích là thu lợi

nhuận trong dài hạn thông qua việc chiếm u thế trên thị trờng Tuy nhiên chiến lợc giá này chỉ sử dụng đối với các nhà sản xuất lớn với chi phí sản xuất thấp và sử dụng nó nh là phơng tiện để đẩy nhà sản xuất nhỏ hơn ra khỏi ngành

Để có thể sử dụng một chiến lợc giá thích hơn thì phải tuỳ điều kiện mà công

ty sẽ áp dụng chiến lợc định giá cao hoặc thấp, sẽ không có một chính sách hay nguyên lý chủ đạo cho mọi thị trờng nớc ngoài mà vấn đề trọng yếu là phải có thông tin nhiều về giá cả trên thị trờng đó

3 Xác lập và triển khai quy trình định giá xuất khẩu

Quy trình định giá đợc đặt ra khi công ty phải định giá lần đầu Điều này xảy

ra khi một công ty triển khai và chấp nhận một mặt hàng mới khi công ty giới thiệu một mặt hàng vào một kênh phân phối mới hoặc khu vực thị trờng mới Trong những trờng hợp này, công ty tiến hành một quy trình định giá tổng thể sau :

Chọn mục tiêu định giá xuất khẩuPhân định cầu thị trờng Lợng giá chi phí

Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh

tranh Chọn kỹ thuật định giá thích hợp

Chọn giá cuối cùng

BH 1: Mô hình quy trình định giá xuất khẩu cho

các công ty thơng mại quốc tế Bớc 1: Chọn mục tiêu định giá xuất khẩu

Để có hiệu quả, việc định giá phải đợc tiến hành khi tập hợp các mục tiêu của việc định giá phù hợp nhau và đã đợc phân định một cách rõ ràng Mục tiêu

định giá chủ yếu phải tơng đồng với các mục tiêu chiến lợc Marketing bản thân

công ty Mỗi công ty có thể theo đuổi mục tiêu thâm nhập thị trờng, phát triển thị phần và doanh số bán hoặc tối đa hoá lợi nhuận trên thị trờng mục tiêu của mình Ngoài ra mục tiêu giá còn phụ thuộc vào mục tiêu Marketing nói chung của ngời xuất khẩu và quyết định anh ta về phơng pháp và kỹ thuật để đạt mục tiêu đó

Bớc2: Phân định cầu thị trờng

Mỗi mức giá đợc công ty quyết định sẽ dẫn tới mức cầu khác nhau và do vậy

có hiệu lực mục tiêu Marketing khác nhau Tơng quan giữa một mức giá đợc định

và kết quả mức cầu đợc thể hiện qua giản đồ nhu cầu: giản đồ cầu chỉ rõ số đơn vị mặt hàng mà thị trờng sẽ mua trong một thời gian đã cho ở các mức giá thế vị có thể đợc định trong thời gian này Thể hiện ở giản đồ

Q Q dự kiến D khối lợng bán

BH2 : Giản đồ nhu cầu

Trong mọi trờng hợp việc xác định tơng quan cầu/ giá ở các mức khác nhau

đều phải dựa trên cơ sở chấp nhận của ngời tín dụng và những chấp nhận ấy ảnh ởng ra sao đến quyết định mua của họ Bên cạnh đó, cách nhà làm giá phải xác định

h-độ co giãn giá Nhu cầu đáp ứng thế nào sẽ dẫn tới một sự phát triển về giá Đợc tính bằng công thức :

Độ co giãn sức cầu theo giá = % phát triển nhu cầu/ % phát triển giá

Nếu cầu có tính co giãn hơn là không co giãn, ngời bán sẽ quan tâm chuyện hạ giá Một giá thấp sẽ sinh ra tổng doanh thu cao hơn

Bớc 3: Lợng giá chi phí:

Khi công ty muốn đặt ra mức giá để đảm bảo bù đắp mọi phí tổn về sản xuất cũng nh tiêu thụ hay tỉ lệ lãi hợp lý thì phải tính toán mọi chi phí của mình Để định giá một cách khôn khéo thì ban lãnh đạo cần thiết phải biết chi phí kinh doanh của mình phát triển nh thế nào đối với mỗi mức sản xuất khác nhau, bao gồm các chi phí :

P1

P2P

- Chi phí cố định là những chi phí không phát triển theo sản xuất hoặc doanh thu: chi phí quản lý, thuế nhà xởng

- Chi phí biến đối : phát triển trực tiếp theo mức doanh số: chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, chi phí bán hàng

- Tổng chi phí là số lợng chi phí cố định và chi phí biến dổi cho bất kỳ mức dân số nào

- Ngoài ra những chi phí để thực hiện xuất khẩu hàng hoá bao gồm: chi phí bao bì xuất khẩu hàng hoá, chi phí vận chuyển, chi phí hải quan, vận tải, chứng từ, thuế xuất khẩu

Bớc 4: Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh

Công ty cần biết giá và chất lợng của mỗi chào hàng của những đối thủ Môt khi công ty đã biết rõ giá và các chào hàng của những đối thủ cạnh tranh, công ty

có thể sử dụng nó nh một điểm định hớng cho việc định giá của công ty Nếu chào hàng của mình tốt hơn công ty có thể định giá cao hơn đối thủ Tuy nhiên, công ty phải ý thức đợc rằng các đối thủ cũng có thể thay đổi giá của họ để đối lại với giá của công ty Đặc biệt trong hoạt động xuất khẩu, các chào hàng la một hình thức xúc tiến bán sản phẩm của công ty ở thị trờng nớc ngoài

Bớc 5: Lựa chọn kỹ thuật định giá

Giá mà công ty định ra sẽ nằm ở một khoảng nào đó giữa một bên là giá quá thấp để tạo một mức lãi và một bên là giá quá cao để không tạo nên bất kỳ mức cầu nào Các công ty giải quyết định giá bằng cách chọn các cách sau

lệ lãi hợp lý

+ Định giá trên cơ sở phân tích hoà vốn và lợi nhuận mục tiêu :

Đây là phơng pháp đợc áp dụng khi công ty xác định mức giá trên cơ sở đảm bảo tỉ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu t và đợc xác định theo công thức :

Giá theo LN mục tiêu = chi phí đơn vị +

+ Điểm hoà vốn đợc xác định theo công thức

Tổng chi phí cố định_

Giá bán / đvị - chi phí khả biến bình quân đơn vị Trong kỹ thuật này, ta có công thức định giá tơng ứng với một lợi nhuận mục tiêu dự kiến và khối lợng hàng bán đợc ở mức giá để đạt đợc lợi nhuận dự kiến

- Định giá trên chi phí: kỹ thuật này đợc sử dụng rất phổ biến Có 3 lý do giải thích tại sao dự báo chi phí đợc sử dụng là :

+ Công ty muốn tránh rủi ro trong những biến động về kinh tế cũng nh chính trị

+ Kỹ thuật này phù hợp và áp dụng đợc đối với các công ty thơng mại có mặt hàng phong phú, phức tạp

+ Các công ty mà mục tiêu định giá hớng tới thị phần, thì việc định giá tại các công ty này thờng chỉ là cộng thêm một tỉ lệ % nhất định vào chi phí

- Định giá trên cơ sở phân tích thị trờng và cạnh tranh: khi c/s của công ty là bán mặt hàng tại mức giá bằng hoặc gần với mức giá thị trờng thì công ty cần phải phân tích sự thay đổi của thị trờng và định giá gần với thị trờng có những phơng pháp sau :

+ Cần thay đổi sản phẩm cho phù hợp với giá đã định

+ Dẫn đạo giá và chạy theo giá (định giá theo thời giá)

+ Định giá theo mức giá ngời tiêu dùng chấp nhận đợc

+ Giá tập quán / thuận tiện

Ngoài ra, các công ty có thể áp dụng nhiều kỹ thuật định giá cơ bản cùng một lúc mà nó không có nghĩa là loại trừ lẫn nhau

Bớc 6: Chọn mức giá tối u cuối cùng

Điểm hoà vốn =

LN mong muốn vốn đầu t

Số lợng tiêu thụ

Mục đích của các kỹ thuật định giá nêu trên là làm hẹp lại khoảng giá để từ

đó có thể chọn đợc một mức giá tối u cuối cùng Để làm việc này, các nhà quản trị cần có một số cân nhắc sau :

+ Mức giá dự kiến cần phải đợc kiểm định về độ thống nhất với chính sách giá của công ty

+ Kiểm tra ảnh hởng giá dự kiến đối với các bạn hàng của công ty: khách hàng, nhà nớc Từ đó công ty sẽ đi đến quyết định

- Chấp nhận trong số những mức giá dự kiến một mức giá thoả mãn tốt nhất toàn bộ các mục tiêu định giá bớc đầu có tính đến sự cân bằng các mục tiêu đó

- Nếu không có mức giá nào thoả mãn mục tiêu thì phải nghiên cứu những giá mới và tiến hành đánh giá chúng

- Trong một vùng giá nhất định nếu không có mức giá nào có thể thoả mãn mục tiêu công ty có thể mở rộng vùng giá đó bằng một số yêu cầu

Sau khi lựa chọn mức giá tối u, công ty tiến hành xây dựng cơ cấu giá Với các mức giá đã xác định, công ty có thể tiến hành việc báo giá và điều kiện bán hàng cho tập khách hàng trọng điểm

4 Các căn cứ điều chỉnh giá xuất khẩu

Các công ty điều chỉnh giá căn bản để tính đến những mặt khác biệt của đủ dạng khách hàng và yếu tố hoàn cảnh đang thay đổi Thị trờng luôn luôn thay đổi, cũng nh nhu cầu của khách hàng luôn có sự biến đổi Những công nghệ điều chỉnh giá mà các công ty thờng sử dụng là :

4.1 Định giá chiết khấu:

- Chiết giá thơng mại/ chức năng: loại chiết giá này đợc sử dụng đối với các trung gian thơng mại

- Chiết giá khuyếch trơng : áp dụng cho ngời bán buôn khi hợp tác trong việc quảng cáo mặt hàng tới ngời bán lẻ, cung cấp các dịch vụ

- Chiết giá do thanh toán tiền nhanh

- Chiết giá khuyếch trơng ngời tiêu dùng: hạ giá sản phẩm

- Chiết giá số lợng: việc này làm tăng các tiết kiệm chi phí tiềm tàng tuy nó không đợc thể hiện rõ trong danh sách chiết giá

- Chiết giá theo mùa: sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng hoá hoặc dịch vụ vào những lúc ít ngời mua

- Khoản trợ giảm : là việc giảm giá bán lẻ trợ giảm quảng cáo

- Phân biệt khách hàng: với từng đối tợng khách hàng khác nhau, công ty sẽ

ấn định một mức giá khác nhau

- Phân biệt hình thức sản phẩm

4.3 Định giá theo tâm lý :

Ngời bán không chỉ lu tâm đến chuyện kinh tế mà còn cần phải để ý đến khía cạnh tâm lý của giá nữa Bởi vì giá cả thông báo điều gì đó cho khách hàng về sản phẩm mà họ dự định mua Một số phát hiện từ lĩnh vực tâm lý và từ các nghiên cứu Marketing liên quan tới thực hành về giá

- Ngời đặt giá có xu hớng nhận thức tầm quan trọng của giá đối với ngời tiêu dùng cao hơn tầm quan trọng mà nó vốn có trong thực tế và nh là một kết quả - họ

đặt giá thấp

- Hầu hết ngời mua đều tin rằng, giá phải tơng ứng với chi phí

- Ngời mua chỉ nhận thức giá phát triển khi nó vợt quá một sự khác biệt có thể nhận thấy đợc

- Ngời mua có xu hớng tin tởng rằng có một mối quan hệ giữa giá và chất ợng, giá cao thì chất lợng hàng tốt

l Đối với các sản phẩm tiêu dùng, sự ý thức về giá có vẻ khác nhau đối với các lớp sản phẩm khác nhau và sự ý thức này thấp hơn đối với các tên nhãn hiệu

4.2 Định giá phân biệt :

Việc định giá khác nhau trên các đoạn thị trờng khác nhau là hợp pháp và kinh tế và rất phổ biến Nó đợc sử dụng để định giá các mặt hàng có nhãn hiệu riêng biệt trong xuất khẩu để san bằng nhu cầu và để phục vụ các áp dụng khác Trong THơNG MạI QUẩC Tế do tình hình thị trờng, điều kiệnh cạnh tranh và các nhân tố phát triển giữa các thị trờng nên phải có sự xác lập giá khác nhau cho mỗi thị trờng

5 Thực hành giá xuất khẩu

5.1 Mối quan hệ giữa chính sách giá xuất khẩu và chính sách giá nội địa : mối quan hệ này của sản phẩm tuỳ thuộc vào từng điều kiện cụ thể mà có 3 quyết định sau :

5.1.1 Giá xuất khẩu thấp hơn giá nội địa:

Với các sản phẩm xuất khẩu mà ít quen biết trên thị trờng nớc ngoài (mới ở giai đoạn xâm nhập thị trờng) muốn đạt đợc sự chấp nhận của thị trờng nên xác

định mức giá thấp nhất có thể đợc Mặt khác để có thể tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu thì các công ty kinh doanh có thể phải gánh chịu mọi chi phí tăng thêm (cớc phí vận tải, BHHH, có khi cả thuế nhập khẩu) Đối thủ cạnh tranh ở nớc ngoài có thể sản xuất rẻ hơn (do chi phí nhân công thấp, sự trợ cấp của chính phủ) vì thế cần

định giá cho sản phẩm xuất khẩu thấp hơn thì mới có thể cạnh tranh và đồng thời cũng là biện pháp mở rộng thị trờng

5.1.2 Giá xuất khẩu cao hơn giá nội địa:

Quan hệ này đợc xác lập trên cơ sở chi phí ban đầu cho việc tổ chức xâm nhập thị trờng nớc ngoài tăng lên đáng kể, chi phí phân phối, bán hàng có thể cao hơn so với thị trờng nội địa do sự phức tạp của hệ thống phân phối thủ tục và chiết khấu thơng mại cao, cũng nh sự biến đổi nhu cầu của khách hàng trên thị trờng xuất khẩu Mặt khác một số nhà kinh doanh cảm thấy có nhiều nguy cơ tăng lên khi kinh doanh xuất khẩu nh sự bất ổn về chính trị, kinh tế, và những rủi ro có đợc bù

đắp bởi việc thiết lập mức giá cao hơn

5.1.3 Giá xuất khẩu ngang bằng với giá nội địa :

Chính sách này giúp ngời kinh doanh xác định mức giá xuất khẩu mà chi phí

và kinh nghiệm trên thị trờng nội địa đã chỉ ra là cần thiết và hợp lý Tạo cho nhà

sản xuất cảm giác an toàn khi bớc vào thị trờng thế giới trong khi cha hiểu biết đầy

đủ Chính sách cũng dễ dàng phát triển khi nhà sản xuất có đợc kinh nghiệm và hiểu biết hơn về thị trờng xuất khẩu của công ty Cách thức định giá này có ý nghĩa quan trọng đối với công ty tham gia xuất khẩu lần đầu tiên cha biết đầy đủ về các

điều kiện ở thị trờng nớc ngoài

5.2 Lựa chọn chiến lợng giá thống nhất với chiến lợc giá cho từng nớc

Tham gia vào hoạt động thơng mại quốc tế, tìm ra những mức giá ở thị trờng nớc ngoài hợp lý là một nhiệm vụ của Marketing xuất khẩu với mục tiêu là hiện trong mục tiêu kinh doanh của công ty, đó là cố gắng xâm nhập thị trờng thế giới nhằm tăng thị phần lên hay giữ vững một đoạn thị trờng và phát triển trên đoạn thị trờng đó Tuỳ theo từng mục tiêu kinh doanh cũng nh những yếu tố tác động tới mà các công ty có thể áp dụng 2 chiến lợc giá khác nha cho các sản phẩm xuất khẩu của mình

5.2.1 Chiến l ợc giá thống nhất:

Với chiến lợc này công ty sẽ áp dụng mức giá giống nhau cho tất cả sản phẩm trên thị trờng toàn cầu Các sản phẩm xuất khẩu đợc tính toán chủ yếu dựa trên mọi yếu tố chi phí mà loại bỏ yếu tố thị trờng Tuy nhiên nếu áp dụng chiến lợc gía này, công ty sẽ thu đợc lợi nhuận khác nhau ở các thị trờng khác nhau bởi vì sự leo thang về giá là khác nhau Vì thế nó lại có thể tạo ra một hiện trạng là giá quá cao ở những nớc nghèo, và cha đúng mức ở những nớc giàu

5.2.2 Chiến l ợc giá cho từng n ớc

Thực chất là các công ty kinh doanh quốc tế áp dụng các mức giá phân biệt cho từng thị trờng khác nhau Bởi vì tình hình thị trờng, điều kiện cạnh tranh và các nhâ tố môi trờng thay đổi giữa các thị trờng nên các công ty cần phải xác lập giá khác nhau cho mỗi thị trờng Khi định giá phân biệt, công ty cần phải tính tới một

số nhân tố nh: tình hình cạnh tranh trên thị trờng, tỉ lệ giữa CPCĐ và CPBĐ trong sản phẩm của công ty Sự ổn định về cầu trên thị trờng nội địa và các chiến lợc Marketing thực tế đang đợc sử dụng Để có thể phân biệt giá cần căn cứ vào : độ co giãn của cầu, đây là căn cứ để nhà xuất khẩu thu đợc lợi nhuận khi xác định mức giá ở thị trờng này cao hơn thị trờng khác Khi cầu co giãn cao: gợi ý cho nhà xuất

khẩu định những mức giá thấp Và cầu không co giãn gợi ý cho nhà xuất khẩu lập những mức giá cao Và để có thể định giá cho từng thị trờng tối u thì rõ ràng là công tác phân chia thị trờng phải có hiệu quả

5.3 Xác lập giá chuyển giao

Dòng vận động của hàng hoá không chỉ từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng

mà nó còn có sự chuyển giao trong nội bộ công ty Vì thế giá cả cũng có sự khác nhau Giá chu chuyển nội bộ là mức giá mà công ty áp dụng đối với các sản phẩm

và bán sản phẩm, các hình thức dịch vụ cung ứng cho các chi nhánh của mình Việc xây dựng chính sách giá chu chuyển nội bộ của doanh nghiệp trên phạm vi quốc tế

là rất rộng và phức tạp bởi yêu cầu vừa đảm bảo lợi ích chung của doanh nghiệp và các chi nhánh, cũng nh yêu cầu vừa đảm bảo lợi ích chung của doanh nghiệp, vừa tạo điều kiện cho mỗi chi nhánh hoạt động nh một trung tâm lợi nhuận riêng rẽ Hơn nữa, giá chu chuyển nội bộ đợc xem nh là một công cụ để khảo sát hoạt động của các chi nhánh và các luồng thu thập từ các chi nhánh nớc ngoài Hệ thống giá chuyển giao tối u phải là khuyến khích chuyển giao nếu nó làm tăng lợi nhuận của toàn bộ công ty và ngăn cản chuyển giao nếu nó làm giảm lợi nhuận của công ty Tuy nhiên các công ty phải luôn thận trọng về các rắc rối PL do không để ý tới ph-

ơng pháp định giá đợc sử dụng Có 4 phơng pháp định giá chuyển giao thông dụng là: chuyển giao tại chi phí, chuyển giao chi phí cộng ROI, giá thơng lợng, giá trên cơ sở thị trờng

III Tổ chức và quản lý kinh doanh giá ở công ty

Sau khi định giá phù hợp với các điều kiện thị trờng quốc tế, thì phải tổ chức thực hiện kiểm tra và đánh giá việc thực hiện giá cả ở từng khu vực thị trờng, các hình thức kinh doanh quốc tế Bao gồm:

- Tiền thẩm định và thẩm định giá trên thị trờng

- Trắc nghiệm mức chấp nhận giá của các panels khách hàng

- Quan sát và điều tra phản ứng của bạn hàng và của đối thủ cạnh tranh

- Thẩm định sự phản ứng dây chuyền của các sản phẩm tơng tự

1 Tổ chức bộ máy định giá và thực hành giá ở công ty

Muốn tổ chức bộ máy quản lý định giá và thực hành giá một cách hợp lý thì công ty phải xem ai là ngời chịu trách nhiệm định giá và các công việc xử lý định giá taịi các công ty có nhiều cách khác nhau

ở những công ty nhỏ, giá cả thị trờng do ban lãnh đạo cấp tối cao xác định hơn là do bộ phận Marketing định ra

ở những công ty lớn thì những vấn đề hình thành giá cả thờng đợc giao cho các Giám đốc chi nhánh và những ngời quản lý chủng loại hàng hoá giải quyết Nh-

ng ngay cả ở đây giới quản trị cấp cao cũng xác định những phơng châm và mục tiêu chung của chinsh sách P và nhiều khi duyệt giá cho những ngời lãnh đạo cấp d-

ới đề nghị

ở những ngành hoạt động, nơi các yếu tố hình thành giá cả đóng vai trò quyết định, các công ty thờng thành lập cho mình những bộ phận làm giá để hoặc là nghiên cứu P hoặc là giúp các đơn vị khác làm việc đó Trong số những ngời có ảnh hởng đến chính sách giá cả có những ngời quản lý bộ phận tiêu thụ, Giám đốc sản xuất, những ngời quản lý bộ phận tài chính, kế toán

2 Phối hợp Marketing giá trong Marketing - mix của doanh nghiệp

Trong sản xuất kinh doanh, khối lợng hàng hoá bán ra của bất kỳ loại sản phẩm nào trên thị trờng là tuỳ thuộc ở những mức giá của sản phẩm đó Do vậy, trong các chiến lợc kinh doanh của các doanh nghiệp việc xác định các mức giá bán sản phẩm, xác định chính sách giá của sản phẩm là vấn đề quan trọng Doanh nghiệp sẽ đạt đợc các mục tiêu, chiến lợc kinh doanh của mình nếu xem xét đến sự

ảnh hởng của các nhân tố khác trong Marketing - mix đến giá cả Đó là :

Giá cả đợc sử dụng để cạnh tranh thông qua các quan hệ tốt giữa giá cả và chất lợng Khi chất lợng sản phẩm có sức hấp dẫn nh sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh thì giá có thể xác định ở mức thấp hơn để đạt đợc sự xâm nhập và thâm nhập thị trờng

Giá cả còn tác động đến phân phối Những sản phẩm thời trang, sản phẩm có

uy tín cao, sản phẩm có chất lợng cao thờng có giá bán cao nhà quản trị cần phải cố gắng thiết lập việc kiểm soát toàn bộ quá trình phân phối cho sản phẩm

Giá cũng phải tính đến chất lợng của nhãn hiệu và việc quảng cáo liên quan

đến cạnh tranh

+ Nếu những nhãn hiệu với chất lợng tơng đối trung bình, nhng chính sách quảng cáo tơng đối cao thì doanh nghiệp có khả năng tính giá cao hơn Khi này xem ra ngời tiêu dùng có vẻ sẵn sàng trả giá cao hơn cho những sản phẩm đợc biết hơn những sản phẩm không ai biết đến

+ Với những nhãn hiệu uy tín, chất lợng tơng đối cao và đợc quảng cáo tơng

đối nhiều sẽ đạt đợc mức giá cao nhất Ngợc lại, nhãn hiệu với chất lợng thấp và ít quảng cáo thì doanh nghiệp chỉ bán đợc với mức giá thấp nhất

+ Mối quan hệ giữa giá cao và quảng cáo mạnh mẽ đã trở nên khăng khít nhất vào những giai đoạn cuối chu kỳ sống của sản phẩm đối với những ngời dẫn

đầu thị trờng và đối với những sản phẩm giá thấp

3 Quản lý sự leo thang của giá

Trong thơng mại quốc tế yếu tố này có tác động tới khả năng xâm nhập vào thị trờng nớc ngoài của các công ty kinh doanh quốc tế, nó ngăn cản sự thành công của các nhà quản trị Sự leo thang của giá đợc biểu hiện thông qua các chi phí phụ trội làm gia tăng đáng kể giá bán cuối cùng cho ngời tiêu dùng so với giá nội địa của một sản phẩm xuất khẩu Vì thế công ty kinh doanh có thể sử dụng một trong 2 cấu trúc chiến lợc để có thể nhận diện và hạn chế ảnh hởng của nó

- Cần nhận diện sự bất lợi về giá và điều chỉnh Marketing mix thích ứng với

sự gia tăng của giá Để có thể chấp nhận cấu trúc chiến lợc này thì công ty phải hi sinh sản lợng để đảm bảo gía đơn vị cao

- Công ty có thể giảm giá, trên giá nội địa gốc làm cho ngời tiêu dùng cuối cùng đợc hởng giá tơng đồng với khách hàng nội địa nghĩa là công ty chấp nhận những chi phí gia tăng

4 Vấn đề tiền tệ:

Một trong những vấn đề khó khăn nhất là quyết định xem loại tiền nào sử dụng để tính giá Nguyên tắc chọn lựa đồng tiền có thể nớc xuất khẩu, nớc nhập khẩu hoặc đồng tiền của nớc thứ ba Thực tế loại đồng tiền đợc sử dụng phụ thuộc vào một số nhân tố: ý muốn của ngời mua Tỉ giá hối đoái và sự ổn định của chúng,

sự tự do trao đổi Dự trữ tiền của nớc nhập khẩu và chính sách của chính phủ Tuyệt

đại bộ phận thơng mại quốc tế đều liên quan đến giao dịch bằng tiền mặt, nhng qua các ngân hàng quốc tế Trong thực tế, một số quốc gia do không đủ ngoại tệ mạnh

để thanh toán cho hàng hoá của mình đã mua từ quốc gia khác sang thanh toán bằng hàng hoá khác Trong thanh toán nếu đồng tiền tính giá và thanh toán khác nhau thì các bên có thể và cần thiết dự báo xu hớng biến động của TGHĐ để xác

định tỉ giá trao đổi cho phù hợp tại thời điểm thanh toán

5 Tài trợ: Thực tế, công ty kinh doanh quốc tế cho rằng khả năng có nguồn tài trợ

chi phí thấp có thể trở thành nhân tố quyết định đánh bại đối thủ cạnh tranh Bản chất các giao dịch quốc tế liên quan tới hàng loạt các rủi ro vợt trội so với điều hành nội địa, nên nhận dạng rủi ro và sử dụng các biện pháp nhằm giảm thiểu rủi ro đến mức độ chấp nhận đợc Bao gồm: rủi ro TM liên quan tới khả năng chi trả của ngời mua sản phẩm hoặc dịch vụ vì thế công ty phảidựa vào của họ để kiểm tra sự ổn

định tài chính của khách hàng Sự đầu t tăng thêm thờng xuyên và các chi phí gia tăng khi quyết định đổi mới Hành vi xuất khẩu cũng dẫn đến làm chậm nhịp độ thu hồi vốn đầu t và mức phí tổn cao Một số nhà kinh doanh cho rằng những nguy cơ tăng lên khi kinh doanh trên thị trờng nớc ngoài do sự bất ổn định về chính trị và kinh tế và những rủi ro đó phải bù đắp thông qua việc thiết lập mức giá cao

Tóm lại, một chiến lợc quảng cáo, khuyếch trơng hoặc kênh phân phối hữu hiệu đều là nhân tố tác động tích cực tới việc thực hiện chiến lợc giá của doanh nghiệp Sự phối hợp chặt chẽ của 4 yếu tố trong Marketing - mix luôn đem lại thành công cho chiến lợc giá của doanh nghiệp

6 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả chính sách giá của công ty.

Giá hàng hoá và dịch vụ phù hợp là chìa khoá đối với sự thành công của công

ty kinh doanh Để đánh giá hiệu quả của chính sách giá đối với công ty, một số chỉ tiêu sau có thể đợc xem xét đến, đó là :

- Tốc độ phát triển tăng trởng về lợi nhuận: Mức giá mà doanh nghiệp đa ra không những làm cho ngời tiêu dùng có thể chấp nhận đợc và đảm bảo đợc tính cạnh tranh của nó, mặt khác nó cũng phải đảm bảo đợc mức lợi nhuận mà doanh

nghiệp dự kiến Tốc độ tăng trởng về lợi nhuận cao thì chứng tỏ chính sách giá của doanh nghiệp đa ra là hợp lý Còn nếu ngợc lại thì có thể do rất nhiều yếu tố mà doanh nghiệp cần phải quan tâm và đặc biệt là đối với chính sách giá thì doanh nghiệp cần phải có sự điều chỉnh hợp lý nhằm tăng mức lợi nhuận thu đợc

- Khả năng chiếm lĩnh thị trờng một thị phần đạt đợc và khảo sát thị trờng Biểu hiện đầu tiên khi áp dụng một chiến lợc giá mới có hiệu quả hoặc không là khi vận hành giá đó trên thị trờng thì nó có đạt đợc mức thị phần mục tiêu

mà doanh nghiệp đặt ra hay không Và mức giá này có đảm bảo tính cạnh tranh hay không Một cách hữu ích để phân tích biến động thị phần xem nó thay đổi là do yếu

tố giá hoặc yếu tố khác

- Tốc độ quay vòng vốn: Đây là chỉ tiêu phản ánh đợc tốc độ bán hàng Nếu tốc độ quay vòng vốn nhanh thì chứng tỏ tốc độ bán hàng cao, tiết kiệm các chi phí bảo quản, tồn kho hàng hoá và góp phần giảm chi phí bán hàng, qua đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

- Hiệu lực vận hàng giá: Điều tra mức độ hài lòng của khách hàng đối với các mức giá của doanh nghiệp đang áp dụng, sự thoả mãn của khách hàng

là kết quả mà ngời mua cảm nhận đợc khi họ đã thấy đợc sản phẩm của công ty đã thực hiện đợc đầy đủ những kỳ vọng của miình Những khách hàng hài lòng sẽ trung thành lâu hơn, mua hàng nhiều hơn, ít nhạy cảm về giá hơn và sẽ là những ngời tuyên truyền cho sản phẩm của công ty tốt hơn

Phần II: thực trạng marketing định giá kinh doanh

ở công ty dệt minh khai.

I.Khái quát tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.

1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.

Công ty dệt Minh Khai Hà Nội trớc đây khi mới thành lập là nhà máy dệt khăn mặt khăn tay, đây là đơn vị lớn của ngành công nghiệp Hà Nội Công ty đợc

khởi công xây dựng từ cuối những năm 60 đầu những năm 70 Đây là thời kỳ cuộc chiến tranh phá hoại của giặc Mĩ ở miền Bắc đang ở giai đoạn ác liệt nhất Vì vậy, việc xây dựng công ty có thời gian gián đoạn phải đi sơ tán trên nhiều địa điểm khác nhau Năm 1974, công ty cơ bản đã xây dựng xong và đợc chính thức thành lập theo quyết định số 25- QĐUB của ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội ngày 20/3/1974 và cũng trong năm đó công ty đi vào sản xuất thử Từ năm 1975, công ty chính thức nhận kế hoạch nhà nớc giao.

Nhiệm vụ sản xuất chủ yếu của công ty ban đầu là sản xuất các loại khăn mặt bông, khăn tắm, khăn ăn phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng nội địa.…

Là doanh nghiệp ở miền Bắc sản xuất khăn mặt bông nên nhiều thông số kỹ thuật không có sẵn mà phải vừa làm vừa nghiên cứu tìm tòi Thiết bị ban đầu chỉ có

260 máy dệt thoi Trung Quốc nhng mới chỉ đa vào hoạt động đợc trên 100 máy dệt với số lợng cán bộ công nhân viên là 415 ngời

Trong giai đoạn từ 1981- 1989 là thời kỳ phát triển ổ định với tốc độ cao của công ty Những năm này, công ty đợc thành phố đầu t thêm một số dây chuyền dệt kim đan dọc để dệt các lọai vải tuyn, rèm, valide Nh vậy về sản xuất, công ty đợc giao cùng một lúc quản lý và triển khai thực hiện hai quy trình côn nghệ dệt khác nhau, đó là dệt thoi và dệt kim Vì thế trong và thời kỳ này, công ty đã chủ động chuyển hớng sản xuất từ chủ yếu phục vụ nhu cầu tiêu dùng nội địa sang chủ yếu sản xuất phục vụ nhu cầu xuất khẩu Từ năm 1988 đến nay, công ty đã đợc nhà nớc cho phép thực hiện xuất khẩu trực tiếp

Từ những năm 90 trở đi, do nền kinh tế nớc ta chuyển mạnh sang cơ chế quản lý mới đã gặp nhiều khó khăn nhng công ty đã khắc phục và từng bớc phát triển ổn định Công ty đã đầu t thêm nhiều trang thiết bị mới nhằm từng bớc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và hoàn thành nhiệm vụ của nhả nớc giao

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy.

Là một doanh nghiệp nhà nớc, công ty dệt Minh Khai tổ chức bộ máy quản

lý theo cơ cấu hệ thống trực tuyến Đứng đầu là ban giám đốc chỉ đạo trực tiếp đến từng đơn vị thành viên, giúp cho giám đốc có các phòng ban chức năng và nhiệm

vụ Toàn bộ bộ máy quản lý đợc thể hiện ở sơ đồ sau:

-Giám đốc công ty là ngời đứng đầu công ty bảo vệ quyền lợi cho cho nhân viên, phụ trách chung những vấn đề đối nội, đối ngoại.

-Phó giám đốc là ngời giúp đỡ giám đốc theo các trách nhiệm đợc giao

+Phó giám đốc kỹ thuật có nhiệm vụ: quản lý kỹ thuật , chất lợng sản phẩm; quản lý nguồn cung cấp điện, nớc, than

+Phó giám đốc sản xuất có nhiệm vụ: quản lý điều hành sản xuất; chỉ đạo sản xuất theo kế hoạch

+Phòng tài vụ: giúp giám đốc thống kê kế toán tài chính, đồng thời có trách nhiệm đối với nhà nớc Theo dõi, kiểm tra, giám sát tình hình thực hiện thu chi tài chính và hớng dẫn chế độ chi tiêu và hạch toán kinh tế nhằm giảm chi phí, nâng cao việc sử dụng tốt vật t, tiền vốn, phát hiện những lãng phí trong sản xuất, đề xuất với giám đốc các biện pháp tài chính để đạt hiệu quả kinh tế cao

Giám đốc

Phòng giám đốc

kỹ thuật

Phòng kế hoạchPhòng kỹ thuậtPhòng tài vụPhòng TC bảo vệPhòng H/C y tế

Phó giám đốc

sản xuất

Phân Xưởng

tẩy nhuộm Phân xưởng dệt thoi Phân xưởng dệt kim Phân xưởng hoàn thành

BH3- Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty dệt Minh Khai.

+Phòng kế hoạch thị trờng: là phòng nghiệp vụ, tham mu cho giám đốc trong công tác xây dựng và chỉ đạo, thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh XNK, kỹ thuật tài chính trong công ty Có nhiệm vụ giúp cho giám đốc tổ chức thực hiện các nhiệm vụ phục vụ yêu cầu kinh tế đối ngoại của đơn vị xây dựng và thực hiện kế hoạch cung ứng vật t, nguyên liệu phục vụ cho yêu cầu của sản xuất Tổ chức thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty sản xuất ra và đảm bảo quay vòng vốn nhanh Phòng cồn có nhiệm vụ tổng hợp thành kế họach sản xuất kỹ thuật tài chính thống nhất toàn công ty.

+Phòng tổ chức bảo vệ: giúp giám đốc xây dựng mô hình tổ chức sản xuất và quản lý trong công ty Quản lý số lợng và chất lợng cán bộ công nhân viên, sắp xếp,

đào tạo đội ngũ CBCNV trong công ty nhằm đáp ứng yêu cầu của nhiệm vụ sản xuất- kinh doanh.thực hiện đầy đủ các chế độ chính sách của nhà nớc đối với ngời lao động Thực hiện tốt công tác quân sự địa phơng trong công ty Xây dựng các quỹ lơng và các định mức lao động

+ Phòng kỹ thuật: nghiên cứu thực hiện các chủ trơng và biện pháp về kỹ thuật dài hạn cũng nh ngắn hạn, áp dụng khoa học tiên tiến trong thiết kế chế tạo sản phẩm và đa công nghệ mói vào sản xuất Quản lý các thiết bị máy móc, năng l-ợng toàn công ty Tổ chức quản lý và kiểm tra chất lợng các nguyên liệu chính, phụ tùng chi tiết máy móc bán sản phẩm và sản phẩm trong đơn vị

+Phòng hành chính y tế: giúp giám đốc trong việc quản lý điều chỉnh mọi công việc thuộc phạm vi hành chính tổng hợp, các giao dịch , văn th và truyền đạt chỉ thị của giám đốc đến các phòng ban và phân xởng, quản lý tài chính, cung cấp văn phòng phẩm cho công ty Thực hiện công tác khám chữa bệnh tại chỗ, chăm lo

điều trị, phục hồi và tăng cờng sức khỏe cho CBCNV trong công ty

Với cơ cấu tổ chức này thì giám đốc công ty thực hiện tất cả các chức năng quản trị chung, các mối liên hệ giữa các thành viên trong tổ chức đợc thực hiện theo

đờng thẳng, các phòng ban chỉ nhận mệnh lệnh từ giám đốc công ty một cách trực tiếp và thi hành mệnh lệnh của giám đốc.Từ đặc điểm đó thì cơ cấu này tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện chế độ thủ trởng, giám đốc công ty phải chịu trách

nhiệm hoàn toàn về kết quả công việc của các phòng ban chức năng và của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty.

Tuy nhiên, kiểu cơ cấu tổ chức này cũng có những nhợc điểm Nó đòi hỏi giám đốc công ty cần phải có kiến thức toàn diện, tổng hợp hạn chế việc sử dụng các chuyên gia có trình độ cao về từng mặt quản trị, khi cần phối hợp, hợp tác công việc giữa các phòng ban chức năng hoặc các cá nhân ngang quyền thuộc các tuyến khác nhau thì việc báo cáo thông tin, chỉ thị phải đi đờng vòng theo kênh lệnh đã quy định:

3- Chức năng và sứ mệnh lịch sử của công ty

3.1- Sứ mệnh lịch sử của công ty.

Qua quá trình hình thành và phát triển của công ty đã đạt đợc những thành tích đáng kể, công ty đã biết tập trung nỗ lực để vợt qua những thời kỳ khó khăn nhất Tuy nhiên, ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên chức của công ty vẫn hiểu rằng còn có rất nhiều những khó khăn và những mặt yếu kém cần khắc phục Vì vậy, ban lãnh đạo công ty vừa nhận nhiệm vụ của nhà nớc giao vừa thực hiện sứ mệnh lịch sử to lớn của mình đó là hoàn thành tốt chiến lợc phát triển đã đặt

- Đợc hợp tác liên doanh làm đại lý, đại diện, mở các cửa hàng giới thiệu

và tiêu thụ sản phẩm của công ty và sản phẩm liên doanh với các tổ chức kinh tế trong nớc và ngoài nớc

-Liên doanh liên kết các tổ chức trong cùng ngành để đầu t sản xuất kinh doanh các sản phẩm ngành dệt.

Với chức năng và nhiệm vụ đợc giao trong 25 năm qua, công ty đã phát huy mọi nguồn lực của mình nhằm khắc phục khó khăn, trở ngại để công ty không ngừng lớn mạnh và trởng thành, đứng vững trên thơng trờng Đa công ty từ chỗ là đơn vị chủ yếu sản xuất phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng nội địa chuyển sang sản xuất phục

vụ cho nhu cầu xuất khẩu là chính và góp phần thiết thực vào việc thực hiện các nhiệm vụ phát triển kinh tế xã hội của đất nớc Công ty luôn cố gắng thực hiện đẩy mạnh chiến lợc xuất nhập khẩu hai chiều nhằm tận dụng lợi ích so sánh giữa các mặt hàng cũng nh các loại nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất Từ chức năng nhiệm vụ của công ty đã thể hiện rõ nội dung hoạt động chủ yếu của công ty hiện nay là:

- Tổ chức sản xuất kinh doanh các mặt hàng đã dăng ký

- Trực tiếp xuất khẩu các sản phẩm ngành dệt mà công ty sản xuất ra

4-Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả họat động kinh doanh của công ty.

Qua 25 năm xây dựng và trởng thành, mặc dù đã có những thời kỳ gặp khó khăn nhng với sự giúp đỡ của nhà nớc về vốn cùng với độ ngũ cán bộ dày dặn kinh nghiệm, có trình độ năng lực trong kinh doanh đã góp phần thúc đẩy họat động kinh doanh của công ty ngày càng mở rộng và phát triển Điều đáng mừng là công

ty đã thích nghi với thị trờng cạnh tranh gay gắt đứng vững trên thị trờng và hoàn thành tốt nhiệm vụ đợc giao, kinh doanh có hiệu quả, bảo tồn và phát triển đợc nguồn vốn, tạo việc làm ổn định cho hàng trăm ngời lao động, Bên cạnh đó, trong hoạt động kinh doanh của mình công ty luôn lấy mục tiêu là phục vụ nhu cầu xã hội làm trọng tâm, lấy chữ tín làm hàng đầu gắn liền với hiệu quả kinh tế Một số thành quả kinh tế đợc thể hiện qua bảng số liệu sau:

Đơn vị tính: 1000 đồng

So sánh Chênh lệch Tỉ lệ ( %)

1 Tổng doanh thu 64.000.000 65.000.000 1.000.000 1,54

Doanh thu hoạt động xuất khẩu 56.700.000 55.400.000 -1.300.000 -2,29 Doanh thu tiêu thụ nội địa 7.300.000 9.600.000 2.300.000 31,5

2 Lợi nhuận 1.500.000 1.550.000 55.000 3,3

BH 4- Bảng tổng kết tình hình kinh doanh 2 năm qua

Nhìn chung hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2000 đã tăng lên nhng với tốc độ nhỏ (gần 2% năm), tuy nhiên doanh thu hoạt động xuất khẩu lại có giảm đi (giảm 2,29%) Nhng nhìn chung doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoạch nhà nớc giao và đã có cố gắng nâng cao mức lơng cho ngời lao động

II- Thực trạng Marketing định giá và thực hành giá xuất khẩu tại công ty dệt Minh Khai

1- Đặc điểm cặp mặt hàng- thị trờng xuất khẩu của công ty.

1.1- Đặc điểm kinh doanh mặt hàng xuất khẩu của công ty.

Với nhiệm vụ là sản xuất kinh doanh hàng tiêu dùng, công ty dệt Minh Khai ngay từ khi mới thành lập đã nhận nhiệm vụ của nhà nớc giao cho đó là sản xuất các loại khăn bông, khăn mặt bông, khăn tắm, khăn ăn phục vụ cho nhu cầu tiêu…dùng Nhìn chung đây là lọai sản phẩm phục vụ cho nhu cầu thiết yếu ngời tiêu dùng sử dụng nó thờng xuyên nên có thể nói rằng sản phẩm này có mặt trên mọi thị trờng Công ty dệt Minh Khai là đơn vị duy nhất ở Miền Bắc sản xuất ra phục

vụ cho nhu cầu của ngời dân lúc bấy giờ Do nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng của ngời dân ngày càng phát triển cùng với tiến bộ của khoa học kỹ thuật, các sản phẩm của công ty không chỉ phong phú về kiểu dáng, mẫu mã mà ngày càng đợc nâng cao về chất lợng Hiện nay, chủng loại sản phẩm của công ty ngày càng phong phú hơn và

đã có khả năng đáp ứng nhu cầu không chỉ của thị trờng trong nớc mà còn thực hiện xuất khẩu ra thị trờng nớc ngoài rất nhiều (đến 87% khối lợng sản phẩm) Hiện nay, cơ cấu sản phẩm của công ty gồm có:

- Các loại khăn bông: đây là nhốm sản phẩm chủ yếu của công ty chiếm tới 80% tổng khối lợng sản phẩm của công ty Nó bao gồm các loại khăn mặt, khăn tay, khăn tắm, áo choàng tắm, thảm chùi chân Nhìn chung loại sản phẩm này của công ty có màu sắc rất phong phú nh: vàng, hồng, trắng, xanh và một số sản…

phẩm có in hình con giống, hoa văn Các sản phẩm khăn bông của công ty có đặc

điểm dày dặn, thấm nớc nhng vẫn mềm mại, rất thoải mái khi sử dụng Đặc biệt, áo choàng tắm ra đời là loại sản phẩm mà có đóng góp lớn cho việc cải tiến sản phẩm

và đã phục vụ đợc cho một số nhóm ngời tiêu dùng có thu nhập cao mà có nhu cầu

sử dụng nó Khăn bông cũng là nhóm sản phẩm xuất khẩu chính của công ty trong

đó các loại khăn mặt bông, khăn ăn và khăn tắm chủ yếu là để xuất khẩu

- Màn tuyn: loại sản phẩm này mới đợc đa vào sản xuất trong công ty hơn 10 năm, vì thế cha đợc ngời tiêu dùng chú ý, nên khối lợng sản phẩm chủ yếu sản xuất

ra chiếm tỉ trọng khiêm tốn (chỉ 20% trong tổng khối lợng sản phẩm ) và toàn bộ sản phẩm này phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng nội địa Với sản phẩm này, công ty sử dụng chủ yếu hai mầu trắng và xanh nhạt Nó có đặc điểm dày dặn, thoáng mát

Vói chức năng là một công ty chuyên sản xuất các loại khăn mặt bông thì chủng loại sản phẩm của công ty vẫn cha đợc phong phú, chủ yếu là những sản phẩm truyền thống.Cơ cấu sản phẩm của công ty có thể đợc mô tả trong bảng sau:

Chênh lệch Tỉ lệ(%)

1 Khăn bông (chiếc) 28.574.000 26.258.000 -2.316.000 -8,1

Xuất khẩu 24.850.000 21.931.000 -2.919.000 -11,75Tiêu thụ nội địa 3.724.000 21.931.000 603.000 16,2

BH 5- Cơ cấu sản phẩm chủ yếu của công ty dệt Minh Khai.

1.2- Khái quát về thị trờng xuất khẩu mục tiêu của công ty

Nhật Bản đợc coi là một trong những nớc trên thế giới đòi hỏi chất lợng sản phẩm cao nhất gồm cả độ bền và khả năng hoạt động Bên cạnh đó, thị hiếu của ng-

ời tiêu dùng bắt nguồn từ truyền thống và điều kiện của đất nớc đã trở thành một yếu tố quan trọng trong việc bán và phát triển sản phẩm hàng hóa Do khủng hoảng kinh tế kéo dài gần đây, nên ngời tiêu dùng Nhật Bản thích mua hàng hóa có giá cả hợp lý

Xét về mặt chất lợng hàng hóa, ngời tiêu dùng Nhật Bản nằm trong số những quốc gia có đòi hỏi cao nhất trên thế giới Ngời tiêu dùng Nhật Bản đề ra các tiêu chuẩn về độ bền và chất lợng cao cho sản phẩm hàng hóa công nghiệp và tạo ra yêu

cầu mà các sản phẩm khác phải tuân theo Việc đáp ứng nhu cầu tiêu dùng này của các hãng sản xuất Nhật Bản đã tạo nên danh tiếng cho công ty Vì thế thị trờng xuất khẩu của công ty chủ yếu ở Nhật Bản ( với 95%) các sản phẩm xuất khẩu của công ty điều này có đợc bởi một phần là do các sản phẩm của công ty đạt tiêu chuẩn của ngời tiêu dùng Nhật Bản, vì thế đã tạo nên danh tiếng cho các sản phẩm của công ty và luôn nhận đợc các đơn đặt hàng từ phía các nhà nhập khẩu ở đây.

Bên cạnh đó việc đóng gói có chất lợng cao cũng đợc ngời Nhật coi là cần thiết Tuy nhiên với các sản phẩm xuất khẩu của công ty chủ yếu phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cá nhân nên việc bao gói trong xuất khẩu chỉ cần đạt quy cách phẩm chất là đủ

Giá cả cũng là một trong những yếu tố mà ngời tiêu dùng Nhật Bản quan tâm Sau thời kỳ nền kinh tế “ bong bóng” giá cả một lọat hàng hóa giảm xuống, ngời tiêu dùng Nhật Bản thích hàng hóa có giá rẻ Hiện nay ngời tiêu dùng Nhật Bản chỉ mua các nhãn hàng đem lại chất lợng và giá trịnhng giá cả cũng phải hợp

lý

Trớc sự nghiên cứu và tìm hiểu thị trờng Nhật Bản, công ty dệt Minh Khai

b-ớc đầu xâm nhập thị trờng này chủ yếu là chào bán những sản phẩm có chất lợng cao nhất cũng nh phù hợp với đa số ngời tiêu dùng trong nớc Các sản phẩm xuất khẩu mà công ty đã thực hiện xuất khẩu cũng nh đang tiến hành xuất khẩu chủ yếu

là khăn mặt bông, khăn tắm, khăn ăn Đây là nhóm sản phẩm chủ yếu đã mang lại kim nghạch xuất khẩu cao cho công ty Hiện nay, để nâng cao hiệu quả họat động này, thì công ty cần thực hiện đăng ký và quản lý chất lợng sản phẩm của mình theo tiêu chuẩn chất lợng ISO 9002 vì đây có thể coi là giấy thông quan cho các mặt hàng xuất khẩu của công ty vào thị trờng này Công ty nên đầu t trang thiết bị máy móc hiện đại hơn để không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm Không chỉ dừng lại ở đó, công ty cũng nên có sự thay đổi sản phẩm về mặt kích thớc, màu sắc, trang trí trên sản phẩm của nó để thu đợc sự quan tâm hơn nữa từ phía khách hàng

2-Thực trạng marketing định giá xuất khẩu ở công ty dệt Minh Khai.

Công tác định giá cho sản phẩm là một họat động phức tạp và quan trọng của quản trị marketing Đây là yếu tố chiến lợc chủ chốt của marketing- mix vì nó ảnh

hởng tới sự chấp nhận sản phẩm và đóng vai trò quan trọng đối với thế vị sản phẩm.

Tại công ty dệt Minh khai công tác định giá cho sản phẩm rất đơn giản và chủ yếu đợc tiến hành khi:

+Giá cả sản phẩm đợc tính toán khi nó là sản phẩm mới cải tiến và đợc đa vào kênh phân phối lần đầu , rồi sau đó khi nhận thấy khối lợng bán giảm sút công

ty sẽ có sự điều chỉnh giá

+ Trong xuất khẩu giá cả sản phẩm đợc tính toán từ các đơn đặt hàng của khách hàng ở nớc ngoài, đối với các đơn chào hàng của công ty thì giá chào bán chủ yếu vẫn là giá đã đợc đa ra từ các tính toán trong các hợp đồng xuất khẩu trớc

đó đã thực hiện

Mặc dù vậy, việc định giá không phải đợc tính toán đơn giản mà các nhà làm giá trong công ty cũng tiến hành công việc một cách khoa học là có sự liên hệ giữa các bớc theo một quy trình sau:

B

ớc1 : Xác định mục tiêu định giá xuất khẩu

Lượng giá chi phí cho sản phẩm

Phân tích thị trường và giá cả cạnh tranh

Báo giá và thực hiện Quyết định khung giá và mức giá dự kiến Xác định mục tiêu định giá xuất khẩu

BH 6- Quy trình định giá xuất khẩu cho mặt hàng của công ty.

Hoạt động xuất khẩu cũng nh tiêu thụ nội địa, để đa ra mức giá phù hợp cho các sản phẩm của mình công ty luôn dựa trên những mục tiêu dài hạn cũng nh ngắn hạn Với các mức giá áp dụng cho sản phẩm xuất khẩu công ty luôn nhằm vào những mục tiêu sau:

+Tối đa hóa lợi nhuận trên những đoạn thị trờng mục tiêu bằng cách định ra mức giá mà tại đó công ty thu đợc lợi nhuận mong muốn

+Tăng doanh số bán cực đại trên các đoạn thị trờng xác định bằng cách giảm giá có chọn lọc và có những chơng trình quảng cáo , xúc tiến bán phù hợp

B

ớc 2 : Lợng giá chi phí cho sản phẩm

Trong thực tế kinh doanh, việc tính toán chi phí là cơ sở cho việc xác định giá sàn của giá bán sản phẩm Vì vậy, để ấn định giá hợp lý công ty phải xem xét , tính toán cẩn thận các chi phí của mình sao cho doanh thu có thể bù đắp mọi chi phí qua đó có thể tìm ra giải pháp thay đổi chúng để gia tăng lợi nhuận và điều chỉnh giá theo hớng có lợi cho công ty

Các chi phí cho việc xuất khẩu sản phẩm mà công ty đã tính toán khi thực hiện một hợp đồng xuất khẩu bao gồm:

Các chi phí cho sản xuất sản phẩm gồm có: chi phí nguyên vật liệu, chi phí trả lãi tiền vay, tiền lơng cho công nhân trực tiếp sản xuất

Các chi phí phân phối và bán hàng: chi phí bán hàng, chi phí vận chuyển sản phẩm cho tiêu thụ

Chi phí hỗ trợ marketing và phát triển: quảng cáo, xúc tiến bán và các họat

động yểm trợ

Đối với công ty dệt Minh Khai các sản phẩm đợc xuất khẩu chủ yếu thông qua các đơn đặt hàng từ phía khách hàng nớc ngoài và phân phối thông qua họ là chủ yếu nên đã giảm đợc những chi phí cho việc phân phối sản phẩm cũng nh những chi phí cho công tác xúc tiến bán Chi phí cho xuất khẩu ở công ty dệt Minh Khai chủ yếu là các lọai chi phí sau:

Chi phí nhân công trực tiếp 10.120.000 10.100.000

ớc 3 : Phân tích thị trờng và giá cả cạnh tranh

Việc phân tích thị trờng và giá cả cạnh tranh nhằm đạt mục tiêu là ớc đoán dung lợng thị trờng, khả năng thâm nhập của sản phẩm,các yêu cầu của từng phần thị trờng về chất lợng và giá cả sản phẩm Đồng thời dự báo đợc tơng đối chính xác

và cụ thể khối lợng bán ra, từ đó công ty xác định đợc điểm hòa vốn, tổng thu nhập

và lợi nhuận cũng nh tính toán chi phí hỗ trợ marketing

Công ty dệt Minh Khai cũng nh các công ty khác luôn quan tâm tới việc phân tích thị trờng và giá cả cạnh tranh để lấy đó nh là một “điểm chuẩn” cho việc tính giá của mình Phòng kế hoạch thị trờng nhận nhiệm vụ nghiên cứu và phân tích thị trờng cũng nh tìm hiểu giá cả của các đối thủ cạnh tranh cùng ngành Cùng họat

động sản xuất trong lĩnh vực này có các công ty lớn là công ty dệt- may Hà Nội, công ty dệt 8-3, công ty dệt kim Đông Xuân Nhng công ty chủ yếu phải đối mặt với công ty dệt- may Hà Nội trên thị trờng Nhật Bản, vì thế công ty luôn đã có sự quan tâm nghiên cứu các mức giá bán sản phẩm trên thị trờng nội địa cũng nh các chào hàng của họ để có thể đa ra một mức giá đủ sức cạnh tranh trên thị trờng này

Cụ thể, giá chào bán một số sản phẩm cùng loại mà công ty dệt- may Hà Nội chào bán trên thị trờng Nhật Bản mà công ty qua nghiên cứu đã có nh sau: