Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm mới sữa hạt th true nut của ctcp sữa th true milk

Phân loại sản phẩm: - Sản phẩm được chia đa dạng giữa các loại hạt dinh dưỡng với nhau - Mỗi loại sản phẩm sẽ có hương vị đặc trưng giữa các loại hạt được mix trong đó cũng như nguồn din

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

KHOA MARKETING

-BÁO CÁO ĐỀ TÀI: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM MỚI SỮA HẠT TH TRUE NUT+ CỦA CTCP SỮA TH TRUE MILK Giảng viên hướng dẫn: TS Tạ Văn Thành Lớp: Quản trị Marketing 01_Thảo luận 04

Thành viên nhóm: Đỗ Kim Hoàn 11171781

Lê Thị Mai Anh 11170158

Lê Thị Quỳnh 11173999

Đỗ Thúy Vân 11175240

Nguyễn Trọng Đức 11170891

Nguyễn Thị Ngọc Ánh 11170496

Hà Nội, 11/2019

MỤC LỤC

I GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP TH TRUE MILK

1 Giới thiệu chung về tập đoàn TH True Milk……….3

2 Lý do ra đời sản phẩm mới TH True Nut+ 3

II GIỚI THIỆU VỀ SẢN PHẨM MỚI TH TRUE NUT+ 1 Phân loại sản phẩm ……… 4

2 Nguyên liệu ……… 4

3 Bao gói ……… 5

4 Lợi ích mong muốn của khách hàng khi mua sản phẩm……… 5

5 Điểm khác biệt của sản phẩm đem đến cho khách hàng ……… 5

6 Định hướng hình ảnh sản phẩm trong mắt khách hàng ……… 5

III PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH 1 Phân tích mô hình PEST ……… 5

2 Phân tích nguồn lực Marketing ……… 8

3 Môi trường ngành và đối thủ cạnh tranh ……….11

4 Ma trận SWOT ……… 14

IV LỰA CHỌN KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 1 Phân đoạn thị trường ……….16

2 Lựa chọn thị trường mục tiêu ……… 16

V MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP 1 Mục tiêu Marketing ……… 17

2 Mục tiêu kinh doanh ……… 19

3 Mục tiêu dài hạn ……….19

VI CHIẾN LƯỢC MARKETING 1 Chiến lược định vị ……… 20

2 Chiến lược cạnh tranh ……… 21

VII KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG 1 Giá ……… 22

2 Quản trị kênh phân phối ……… 23

3 Truyền thông tích hợp ……… 25

4 Kế hoạch hành dự phòng………31

VIII ĐÁNH GIÁ KẾ HOẠCH MARKETING……… 31

I GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP

1 Giới thiệu chung về tập đoàn TH True Milk:

- TH true MILK, tên chính thức là tập đoàn TH Group được thành lập tại tỉnh

Nghệ An vào năm 2008 Theo báo cáo của công ty số liệu Biinform năm 2017, tập đoàn TH chiếm 4% thị phần thị trường Việt Nam

- Tập đoàn TH đang từng bước phát triển để trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam cung cấp các sản phẩm thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên, trong đó có sữa tươi, rau củ quả sạch,… đạt chất lượng quốc tế.

- Triết lý kinh doanh: “chất lượng sữa tươi sạch phải bao hàm trọn vẹn cả một chu trình khép kín, được kiểm soát và quản lý chặt chẽ Yếu tố đầu tiên là nguồn sữa nguyên liệu đầu vào phải thực sự tươi sạch – kết tinh từ quá trình chăn nuôi sạch: ăn sạch, ở sạch, uống sạch Quy trình chăn nuôi bò sữa tại trang trại của Nhà máy sữa TH true MILK ở Nghĩa Đàn, Nghệ An có quy mô công nghiệp khép kín, đồng bộ trong tất cả các khâu như chọn giống bò, chế độthức ăn dinh dưỡng cho bò, điều kiện sống của bò (chuồng trại, chế độ sinh hoạt, công nghệ quản lý đàn, chăm sóc thú y), cho đến khâu sản xuất và phân phối sản phẩm”

2 Lý do ra đời của TH True Nut+:

- Tập đoàn TH chính thức bước chân vào lĩnh vực sữa hạt vào ngày 21/3/2018 với 4 loại sữa hạt:sữa hạt macca, sữa hạt óc chó, sữa hạt hạnh nhân, sữa hạt và gấc

- Sự đặc biệt của sản phẩm mới này nằm ở chỗ đây chính là bộ sản phẩm sữa hạt cao cấp lần đầu tiên có mặt tại Việt Nam Nhận thấy tiềm năng của thị trường sữa hạt, TH đã nghiên cứu và cho ra mắt dòng sản phẩm sữa thuần hạt nguyên chất: “TH TRUE NUT PLUS”

II GIỚI THIỆU SẢN PHẨM

- Là sự kết hợp hoàn hảo đến từ các loại hạt giàu dinh dưỡng tốt cho sức khỏe cảgia đình như: macca, óc chó, hạnh nhân, mè đen, đậu gà, hạt kê, đậu xanh, đậu đen,

- Sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam tiên phong sản xuất sữa hạt với hàm lượng dinh dưỡng cao, đạt được các chứng nhận về dinh dưỡng từ các chuyên gia

- Sản phẩm không dùng đường tinh luyện, có vị thanh ngọt tự nhiên từ quả Chà

Là với chỉ số đường huyết thấp (GI <55) Đặc biệt tốt cho người ăn kiêng, tiểu đường hay có lối sống lành mạnh

- Hoàn toàn từ thiên nhiên: Sản phẩm sữa hạt được bảo quản nguyên những chất dinh dưỡng có trong đó làm từ các loại hạt hoàn toàn tự nhiên

- Thành phần: Hạt và nước

- Slogan: 100% tự nhiên - 100% dinh dưỡng

1 Phân loại sản phẩm:

- Sản phẩm được chia đa dạng giữa các loại hạt dinh dưỡng với nhau

- Mỗi loại sản phẩm sẽ có hương vị đặc trưng giữa các loại hạt được mix trong

đó cũng như nguồn dinh dưỡng khác nhau phục vụ cho nhu cầu dinh dưỡng củatừng người

- Sản phẩm còn bổ sung thêm nhiều vitamin và khoáng chất tốt cho sức khỏe

- Các chuyên gia nghiên cứu dinh dưỡng của TH sẽ đưa ra menu đồ uống phù hợp đa dạng khác nhau, kèm theo đó là chi tiết dinh dưỡng trong mỗi loại để khách hàng dễ dàng chọn lựa sản phẩm

- Phân loại theo hương vị:

+ Óc chó - Hạnh nhân - Mè đen

+ Macca - Óc chó - Đậu gà

+ Hạt điều - Hạnh nhân - Hạt sen

+ Macca - Yến mạch - Mè đen

- Phân loại theo mức độ đường:

+ Sữa ít đường (hàm lượng đường chiếm 5%)

+ Sữa không đường

- Phân loại theo dung tích:

3 Bao gói:

- Bao gói thân thiện với môi trường từ giấy và nhựa tự hủy sinh học

- Được thiết kế riêng cho từng loại sản phẩm khác nhau

4 Lợi ích mong muốn của khách hàng khi mua sản phẩm

- Lợi ích vượt trội và khác biệt nhất của sản phẩm đó chính là cung cấp nguồn dinh dưỡng sạch, tốt Từ đó nhóm khách hàng mục tiêu sẽ mong muốn nhận được nguồn dinh dưỡng tốt cho cơ thể sức khỏe sẽ được ⇒cải thiện cho những người ăn uống healthy, ăn chay, eat clean, giảm cân,

mẹ bầu, tiểu đường,

- Ngoài ra sản phẩm cũng cung cấp các chất tốt cho sắc đẹp của phụ nữ

- Thấy tin tưởng vào sản phẩm sữa hạt nhờ vào các yếu tố thương hiệu

TH, lợi ích dòng sản phẩm sữa hạt+ Phát triển và khẳng định hơn bản sắc và cam kết của TH là vì sức khỏe NTD cũng như luôn cam kết làm thật, làm đúng

+ Đây sẽ là sản phẩm đánh dấu mốc để thương hiệu phát triển lên 1 tầm cao mới với định vị vượt trội hơn, sản phẩm tốt hơn và là xu hướng của tương lai

5 Điểm khác biệt của sản phẩm đem đến cho khách hàng

- Khác biệt lý tính:

+ Sản phẩm được sản xuất bằng 100% các hạt tự nhiên và giàu dinhdưỡng, được chọn lọc và sản xuất qua một quy trình hiện đại+ Bổ sung thêm các dưỡng chất quan trọng cho cơ thể

- Khác biệt cảm tính:

+ Đặc biệt tốt cho sức khỏe từ các dinh dưỡng từ các loại hạt+ Đẩy lùi nguy cơ mắc các bệnh về tim mạch, béo phì, tiểu đường+ Là sản phẩm cao cấp mang đến nhiều giá trị cho cuộc sống của khách hàng

6 Định hướng hình ảnh sản phẩm trong mắt khách hàng

- TH True Nut + là sản phẩm được sản xuất từ 100% hạt dinh dưỡng, đem đến cho người tiêu dùng những lợi ích tốt cho sức khỏe

- Là xu hướng tiêu dùng thực phẩm hiện đại

III PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH

1 Phân tích môi trường bên ngoài (PEST)

1.1 Political (Chính trị)

● Chính sách thuế

- Chính sách thuế đánh vào các sản phẩm sữa nhập tương đối cao cao, và

có xu hướng tăng trong tương lai

- Cơ hội: Tăng sức cạnh tranh của TH True Milk với các thương hiệu sữa ngoại nhập

- Thách thức: Cạnh tranh quyết liệt với thị trường sữa trong nước

=> Kết luận:

- Cơ hội: Tạo cơ hội để phát triển, mở rộng sản xuất, nâng cấp và mở rộngquy mô Đồng thời tiến gần hơn trong việc chiếm lĩnh thị trường sữa trong nước, vượt mặt các đối thủ và tạo ra thế mạnh khi cạnh tranh với các mặt hàng sữa ngoại

- Thách thức: Cạnh tranh gay gắt với các doanh nghiệp sản xuất sữa trongnước

1.3 Sociocultural (Văn hóa xã hội)

● Trẻ em từ 6-15 tuổi đang chiếm khoảng 14,4% dân số cả nước tuy nhiên hiện nay các sản phẩm của TH cũng hướng đến nhiều nhóm khách hàng với nhiều

độ tuổi khác nhau Trong đó trẻ em đang mắc nhiều bệnh như béo phì hoặc liênquan đến việc thừa đạm và chất béo do quá lạm dụng vào sữa bò Theo thống

kê thì ở nội thành Hà Nội là hơn 41% và thành phố Hồ Chí Minh là 50%

=> là những con số đáng báo động => sữa hạt là một giải pháp giúp cân bằng chất đạm và chất béo cũng như vẫn đảm bảo cung cấp đầy đủ các chất dinh dưỡng cho trẻ phát triển toàn diện

- Cơ hội: Với phương châm “sữa sạch” của mình, TH có thể nhanh chóng thuyết phục được những khách hàng khó tinh nhất, đồng thời gây sức épcho các thương hiệu đối thủ.

- Thách thức: công nghệ mới đi kèm với đầu tư cao, các đối thủ cũng mạnh dạn đầu tư hơn về hệ thống máy móc

1.5 Environmental (Môi trường)

● Nông trường TH được đặt tại Nghĩa Đàn (Nghệ An), có khí hậu khắc nghiệt, chịu ảnh hưởng của gió Lào nên thường hạn hán vào tháng 5-7, nhiệt độ có thể vượt quá 40 độ và độ ẩm dưới 30% Ít chịu ảnh hưởng của bão lũ nhưng cũng thường có mưa lớn, lụt lội

● TH có đồi cỏ nguyên liệu rộng lớn dùng làm nguyên liệu cho đàn bò sữa, được tưới bằng nước sông và dùng phân hữu cơ

=> Kết luận:

- Cơ hội: Tối thiểu chi phí nhờ có nguồn nguyên liệu tự cung cấp Nhờ việc đầu tư ngay từ đầu mà dù có gặp thời tiết khắc nghiệt thì đàn bò vẫn được chăm sóc tốt

- Thách thức: Luôn đứng trước nguy cơ dịch bệnh cho đàn bò và thiên tai

có thể xảy ra bất cứ lúc nào

1.6: Legal (Pháp lý)

● Quy định trong ngoại thương

- Nghị định 3399/ QĐ - BCT phê duyệt quy hoạch phát triển ngành công nghiệp chế biến sữa Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn đến 2025

- Cơ hội: giảm chi phí nguyên liệu tạo tiềm lực cho việc mở rộng trang trại chăn nuôi bò, tạo nguồn cung lớn, tăng khả năng cạnh tranh, chủ động hội nhập

- Thách thức: nguy cơ tiềm tàng từ các đối thủ cạnh tranh Các doanh nghiệp cung ứng nguyên liệu có thể trở thành đối thủ cạnh tranh

2 Phân tích nguồn lực Marketing

2.1: Tài sản marketing:

- Quy mô, nhà xưởng: Gần 10 năm thành lập, tập đoàn TH đầu tư mạnh vào 1

hệ thống quản lý cao cấp và quy trình sản xuất khép kín, đồng bộ theo tiêu chuẩn quốc tế từ khâu trồng cỏ xây dựng chuồng trại, chế biến thức ăn cho bò, quản lý thú y, chế biến và đóng gói, cho đến khâu phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng

+ Một trang trại quy mô nhất Đông Nam Á đã được thành lập tại Nghệ Anvới tổng vốn đầu tư lên đến 1,2 tỷ USD, diện tích 37,000 ha Mỗi trại có diện tích 32- 33 ha cho 2400 con bò sữa, 3200 bê cái và bê con được thiết kế theo mô hình hiện đại nhất và tạo điều kiện thoải mái nhất cho

bò, chuồng trại hệ thống vắt sữa tự động đc vận hành và quản lý vi tính hóa của Afimilk ( Israel), máy đo sữa AfiLite - máy đo sản lượng, thành phần chính xác đc Ủy ban Quốc tế về lưu trữ dữ liệu động vật ICAR thông qua

+ Trang trại TH áp dụng hệ thống quản lý đàn AfiFarm của Afikim

( Israel), bò đc đeo thẻ chip Afitag ở chân để giám sát chặt chẽ và Totally Vets của New Zealand quản trị về mặt thú ý

+ Nhà máy chế biến sữa tươi sạch hiện đại hàng đầu thế giới, quy mô lớn nhất ĐNA

+ Hệ thống phân phối: hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi, chuỗi cửa hàng bán lẻ TH True Mart trải dài khắp các tỉnh thành cả nước; các cửa hàng thức uống nổi tiếng như Starbug ; hệ thống khách sạn, địa điểm du lịch,

+ Song song đó mở rộng sản xuất thực hiện dự án cung cấp rau củ quả tươi và các loại thực phẩm sạch khác như thịt bò, thủy hải sản,

+ Các dự án trong và ngoài nước: dự án Dalat milk, dự án sữa TH tại Liên Ban Nga, dự án Nước tinh khiết và nước hoa quả Núi Tiên, đặc biệt là

dự án Trường học TH School

2.2: Tài sản thương hiệu: Tài sản vô hình đáng chú ý nhất hiện nay là Thương hiệu sữa tươi sạch hàng đầu Khởi nguồn là 1 tập đoàn doanh nhân yêu nước mang trong

mình tầm nhìn và sứ mệnh Vì sức khỏe cộng đồng, Bí quyết của thương hiệu này là

“Câu chuyện thật của TH”

+ TH True MILK tạo nên sự gắn kết trong tâm trí người tiêu dùng do tính tươi mới, trung thực, coi lợi nhuận là chuyện lâu dài, hay sức mạnh

“cứng” Thương hiệu thật gắn kết với chất lượng thật mới là sức mạnh

“mềm”, là tài sản lớn nhất

+ Về sức mạnh “mềm”, TH True MILK sở hữu sức mạnh đa chiều, với uy tín cao và vị thế vững chắc nhờ được xây dựng và truyền thông theo mộttriết lý đơn giản nhưng chân thực – SỰ THẬT

2.3 Khả năng marketing:

- Sự ra đời và phát triển ngoạn mục của thương hiệu sữa tươi sạch TH True Milk

từ cuối năm 2010 đến nay đã tạo ra một hiện tượng trong ngành sữa Việt Nam

Bí quyết của TH là nắm bắt xu thế tiêu thụ và nhu cầu thật của khách hàng Việt Nam phải nhập khẩu sữa bột để pha chế sữa hoàn nguyên lên đến 72% thị phần sữa nước hàng năm (trước khi TH True MILK ra đời con số này là 90%)

TH đã tạo cho mình 1 con đường đi riêng lẻ, đặt viên gạch đầu tiên cho dòng sữa sạch.

2.4 Các nguồn lực tạo lợi thế cạnh tranh khác biệt:

- Khả năng vận hành xuất sắc

- CRM ( quản lý quan hệ khách hàng ): Từ năm 2013, TH Milk đã quyết định đầu tư vào một hệ thống điện toán đám mây của Acumatica với nền tảng ERP tập trung sẽ cho phép họ theo dõi lực lượng bán hàng của mình và có được thông tin thời gian thực từ nơi bán hàng Các dữ liệu cũng sẽ cho phép TH Milk đo hiệu suất và năng lực bán hàng của nhà phân phối Bên cạnh đó, mở rộng hệ thống giám sát bán hàng tại các cửa hàng bán lẻ của mình, siêu thị TH True mart

- Chất lượng sản phẩm hàng đầu: TH tự hào là đơn vị tiên phong phát triển dòng sữa sạch organic, là đơn vị đầu tiên và duy nhất tại VN ghi rõ xuất xứ nguồn nguyên liệu đầu vào trên bao bì sản phẩm - yếu tố quan trọng nhất cấu thành nên chất lượng sữa Áp dụng hệ thống quản lý cao cấp và quy trình sản xuất khép kín, đồng bộ theo tiêu chuẩn quốc tế từ khâu trồng cỏ xây dựng chuồng trại, chế biến thức ăn cho bò, quản lý thú y, chế biến và đóng gói, cho đến khâuphân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng

- Sự nổi tiếng của thương hiệu:

+ TH True Milk ra đời mang trong mình 3 thành tố: Nghiêm túc - Kiêu hãnh - Chân chính, đặt viên gạch đầu tiên tạo nền móng cho ngành công nghiệp sữa tươi sạch tại VN - Bí quyết của thương hiệu này là “Câu chuyện thật của TH”

+ Theo báo cáo của một công ty quốc tế nghiên cứu thị trường trong ngành sữa, chỉ số nhận biết tâm trí hàng đầu của TH True MILK (Top ofMind – TOM brand awareness) là 27%, nhận biết thương hiệu chung là 85% và chỉ số trung thành là 29%

+ TH True MILK đang chiếm gần 40% phân khúc sữa tươi cao cấp tinh túy từ thiên nhiên ở miền Bắc và đang tiến mạnh vào thị trường miền Nam

- Mối quan hệ với khách hàng:

+ TH luôn nắm bắt xu thế tiêu thụ và nhu cầu thật của khách hàng TH luôn cố gắng mở rộng quy mô với nhiều thị trường khác nhau như dự ánthảo dược, dự án rau củ quả - thực phẩm xanh, dự án trường học,

=>>luôn đặt yếu tố vì sức khỏe cộng đồng, hoàn toàn từ thiên nhiên, và thân thiện với môi trường

+ Triết lý kinh doanh là không bằng mọi cách tối ưu hóa lợi nhuận, mà hợp lý hóa lợi ích, luôn hướng tới cộng đồng, vì lợi ích của người tiêu dùng

- Mạng lưới phân phối hiệu quả: TH có 2 kênh phân phối

+ Phân phối trực tiếp: 2 loại hình là:

● Chuỗi cửa hàng TH True Milk ( tổng cộng có 195 cửa hàng trên toàn quốc )

=> Mục đích của Xây dựng chuỗi cửa hàng TH True Mart đó là:

- Quảng bá hình ảnh tới người tiêu dùng

- Đây cũng là kênh giới thiệu trực tiếp sản phẩm và bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng

- Trở thành chuỗi cửa hàng phân phối hiện đại, chuyên cung cấp sản phẩm thực phẩm sạch, an toàn, tươi ngon nhất

● Còn với hình thức đặt hàng trực tuyến : khách hàng chỉ cần đặt hàng trên internet, đơn hàng được gửi về trung tâm điều hành, nhân viên sau đó sẽ kiểm tra thông tin khách hàng đã điền và gọi điện xác nhận đơn hàng của khách hàng

đã đặt thành công Sau đó lựa chọn trung tâm phân phối hoặc cửa hàng TH True Mart gần nhất để chuyển đơn hàng cho nơi đó và tiến hành giao hàng cho khách hàng trong vòng 48h và miễn phí vận chuyển

- Phân phối gián tiếp:

+ Kênh cấp 1: TH TRUE MILK -> nhà bán lẻ ( các siêu thị, tạp hóa…) -> người tiêu dùng

+ Kênh cấp 2: TH TRUE MILK -> đại lý -> nhà bán lẻ -> người tiêu dùng

=> Đây là phương thức được áp dụng phổ biến bởi nó có khả năng tiếp cận khách hàng nhanh chóng, và mang lại doanh số lớn cho công ty

● Cách thức quản lý hệ thống phân phối hàng hóa từ nhà sản xuất đến cửa hàng:

hệ thống DMS cuối năm 2013

- Tác động vào việc quản lý kho phân phối

- Tác động vào các cửa hàng TH

=> Kết luận: TH không chỉ tạo ấn tượng với người tiêu dùng về thương hiệu sữa sạch

mà còn độ phủ rộng khắp các tỉnh thành, hình thức vận chuyển giao hàng tận nơi tiện lợi

- Vị thế cạnh tranh trên thị trường: đối thủ cạnh tranh trực tiếp của TH là Vinamilk ngoài ra còn có các thương hiệu khác… Bước vào thị trường sữa khốc liệt, TH True Milk đã làm rất tốt bằng việc chiếm lĩnh từ “sạch” Với một chương trình quảng bá đi kèm PR nhấn mạnh đến yếu tố “sữa sạch”, TH True Milk đã phần nào tạo được khác biệt hóa với những nhãn hàng sữa khác trên thị trường, tạo vị thế trên thị trường sữa trong nước Trải qua gần 10 năm thành lập TH chiếm đến 40 % thị phần sữa

3 Môi trường ngành và đối thủ cạnh tranh

3.1 Nhà cung ứng:

Trong 5 áp lực cạnh tranh của sản phẩm sữa nguyên hạt TH True Nut + thì có

lẽ nhà cung ứng là yếu tố khó khăn nhất Bởi đối với thị trường sữa thuần hạt như hiện nay tại Việt Nam thì nguồn nguyên liệu đầu vào vẫn chủ yếu phụ thuộc nguồn nguyên liệu nhập khẩu từ những nước có chất lượng các loại hạt tốt, đảm bảo như Mỹ, châu Âu, Úc…

Trong khi đó nguồn nguyên liệu trong nước chủ yếu là quy mô nhỏ, điều kiện phát triển không phù hợp, chất lượng không cao Vì thế nên TH True Nut+ gặp nhiều khó khăn trong việc cung ứng nguồn nguyên liệu đầu vào

3.2 Các đối thủ tiềm năng

- Tự biến mình thành đối thủ tiềm năng:

Đầu tư vào ngành sản xuất sữa hạt nguyên chất rất nhiều chi phí cho nguyênliệu, hệ thống tưới tiêu, trang trại và chế biến các loại hạt tự động Trong khi đó

TH True Nut + lại mong muốn tiếp cận người tiêu dùng bằng sản phẩm sữathuần hạt được trồng trọt tại Việt Nam và đảm bảo chất lượng thì yêu cầu vốnlại càng cao

Ngoài ra kênh phân phối và khả năng nhận diện thương hiệu cũng là một ràocản lớn đối với những doanh nghiệp có sự xuất phát sau Nhưng mặt khác, vì làdoanh nghiệp đi sau nên TH True Milk lại có nhiều thuận lợi trong việc chọnhướng đi, phân khúc riêng cho mình để tiếp cận thị trường sữa thuần hạt Chínhđiều này biến mình trở thành đối thủ tiềm năng của các thương hiệu cũ, họ sẽquyết tâm đầu tư mạnh hơn vào phân khúc TH True Milk tham gia để loại bỏ

TH True Milk khỏi cuộc chơi “sữa thuần hạt” với sản phẩm TH True Nut+

- Đối thủ tiềm năng trên thị trường:

Việc gia nhập thị trường của các doanh nghiệp mới trực tiếp làm giảm tính chấtquy mô cạnh tranh do tăng năng lực sản xuất và khối lượng sản xuất trong ngành Sự xuất hiện của những đối thủ mới sẽ gây ra cú sốc mạnh cho các doanh nghiệp hiện tại vì thông thường người đi sau sẽ có nhiều căn cứ cho việc

ra quyết định và chiêu bài của họ có tính bất ngờ

Sản phẩm TH True Nut trước đó của TH True Milk đã đóng vai trò tiên phong trong thị trường sữa hạt tại Việt Nam và sau đó Vinamilk cũng cho ra mắt dòngsữa đậu nành kết hợp với các loại hạt được nhập khẩu trực tiếp từ Mỹ Theo hướng đó, khi TH True Nut ra mắt có thể những “ông già lớn” trong ngành nhưVinamilk, Dutch Lady sẽ cải tiến chiến lược để ra mắt sản phẩm mới trong thị trường sữa thuần hạt tiềm năng này

3.3 Các đối thủ cạnh tranh trong ngành

- Phân tích chiến lược của đối thủ cạnh tranh

+ Vinamilk: Sữa đậu nành hạt óc chó Vinamilk

Sản phẩm được phát triển dựa trên chủ yếu 2 thành phần là sữa đậu nành và sữa hạt ócchó hướng đến đối tượng gia đình với tiêu chí 3 tốt Da đẹp - Dáng đẹp và Thong minh Bên cạnh sữa đậu nành đã tạo được lòng tin của người tiêu dùng, hạt óc chó mang lại tới yếu tố mới lạ hơn, chất lượng so với đối thủ cạnh tranh(vinasoy, fami) Định hướng sản phẩm lên phân khúc cao hơn nhưng vẫn tối ưu được giá thành sản phẩm

+ Các sữa hạt từ nước ngoài

Thị trường sữa hạt nhập khẩu:Tại thị trường sữa hạt nguyên chất ở Việt Nam hiện nay,

TH True Nut+ phải đối mặt cạnh tranh với 3 thương hiệu sữa nguyên hạt được nhập khẩu từ nước ngoài được người Việt tin dùng như Sahmyook Foods (Hàn Quốc), Australia’s Own Organic (Úc), 137 Degrees (Thái Lan)

Sản phẩm chủ yếu được nhập về là các sản phẩm sữa hạt nguyên chất và được bán chủyếu tại các siêu thị, cửa hàng tiện lợi, với giá khá cao Tuy nhiên sản phẩm thường được trưng bày tại vị trí tốt, và có nhiều lựa chọn về dung tích sử dụng Các sản phẩm này đang độc chiếm tại các cửa hàng, siêu thị mà không có đối thủ trực tiếp về dòng sữa hạt cao cấp nguyên chất nào.

+ Sữa đậu nành Fami,Vinasoy:

Với thành phần chủ yếu là hạt đậu nành, các sản phẩm sữa này luôn có giá rất thấp Vẫn mang đầy đủ lợi ích, giá trị cốt lõi của sữa hạt, bên cạnh đó còn được phát triển các nhánh sản phẩm bổ sung canxi, hay dành riêng cho phụ nữ Fami tối ưu dòng sản phẩm sữa đậu nành của mình tới từng ngóc ngách của thị trường Tuy nhiên, định giá thấp luôn khiến tâm lý người tiêu dùng luôn muốn tìm kiếm những sản phẩm mang lạigiá trị tinh thần cao hơn, thỏa mãn tâm lý khách hàng hơn

3.4 Khách hàng (sức mạnh thương lượng của người mua)

- Các khách hàng cuối cùng là những người có khả năng gây áp lực lớn cho công

ty về chất lượng của sản phẩm TH True Nut+ Hiện tại các sản phẩm sữa thuần hạt rất đa dạng và có thể thay thế cho nhau, yếu tố giá cả không còn quá quan trọng với người tiêu dùng khi lựa chọn các sản phẩm sữa hạt Các doanh

nghiệp cạnh tranh nhau bằng chất lượng, sự đa dạng sản phẩm, sức mạnh thương hiệu… rồi mới đến giá cả

- Đối với sản phẩm sữa thuần hạt như TH True Nut+, khi giá nguyên liệu đầu vào cao (100% nhập khẩu), chất lượng dinh dưỡng cao, tốt cho sức khỏe thì THTrue milk có thể nâng giá sản phẩm mà khách hàng vẫn phải chấp nhận Do đó,năng lực thương lượng của người mua thấp

3.5 Sản phẩm thay thế

TH True Nut+ xác định rõ phân khúc thị trường mới là sản phẩm sữa thuần hạt.Nhưng hiện nay trên thị trường cũng tồn tại rất nhiều loại sản phẩm tương tự được bán bởi các doanh nghiệp vừa và nhỏ khác Thậm chí những thương hiệu sữa khác cũng sẽ cho ra đời những sản phẩm mới hơn, ưu việt hơn để cạnh tranh và thay thế sản phẩm của TH True Nut+ Vì những công ty sữa cũ như Vinamilk, Dutch Lady hoàn toàn có khả năng và năng lực khi họ đã tham gia vào ngành sữa được một thời gian dài, họ nhìn thấy được tiềm năng của phân khúc sữa thuần hạt này

4 Ma trận SWOT

4.1 Strengths

- Có nguồn lực tài chính dồi dào

- Hệ thống phân phối ngày càng hoàn thiện

- Công nghệ sản xuất cao, hiện đại nhất Đông Nam Á

- Đội ngũ marketing của công ty có sức sáng tạo cao và khả năng thích ứng cao

- Đội ngũ điều hành, quản lý và nhân viên nghiên cứu thuê từ nước ngoài có trình độ và tay nghề cao

4.2 Weakness

- Hệ thống thiết bị nhập từ nước ngoài nên thụ động trong sửa chữa, thay thế

- Năng lực phát triển sản phẩm còn kém, danh mục sản phẩm cạnh tranh với đối thủ còn hạn chế

- Chi phí cho việc sản xuất sản phẩm còn cao làm giảm tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường

- Nguyên liệu phải nhập khẩu từ nước ngoài

4.3 Opportunities

- Quy mô thị trường lớn, nhu cầu có khả năng thanh toán ngày một tăng

- Thị trường ngành sữa hạt tăng trưởng mạnh và ổn định

- Đối thủ cạnh tranh gặp khó khăn trong nước chưa ra mắt sản phẩm cùng loại

- Nguồn nhân công giá rẻ tại khu vực

- Nhu cầu tiêu dùng sữa hạt, cũng như quan tâm đến chất lượng các loại sữa của

KH tăng cao

4.4 Threats

- Kinh doanh trong lĩnh vực nhạy cảm liên quan mật thiết đến sức khỏe con người và pháp luật

- Cạnh tranh với các đối thủ trong và ngoài nước có tiềm lực mạnh

- Giá cả nguyên liệu đắt đỏ do thành phần đặc thù của sữa

- Thời tiết đặc thù VN gây hao mòn máy móc nhanh

- Các dòng sữa ngoại địa thường được người Việt Nam ưa dùng hơn với tư tưởng “sính ngoại”

- Thói quen sử dụng thực phẩm không lành mạnh người tiêu dùng

Phối hợp ma trận SWOT

● Tận dụng tài chính để tăng cường sự xuất hiện sản phẩm mới của thương hiệu

TH True Milk trên các phương tiện truyền thông (TV show, quảng cáo, poster,

…)

● Phát triển hệ thống phân phối nhằm đưa sản phẩm bao phủ các ngách thị

trường lớn nhỏ, tăng mức độ sẵn sàng đáp ứng của sp đối với khách hàng

● Đào tạo phát triển đội ngũ nhân viên và tư vấn viên ngày càng hoàn thiện, nhiệttình với khách hàng, am hiểu pháp luật nhằm tăng giá trị phần mềm của sản phẩm

- Chủ động đầu tư phát triển các nguồn nguyên liệu mới tại các vùng thích hợp

● W-O

- Nghiên cứu nhu cầu khách hàng nhằm đa dạng danh mục sản phẩm để tăng tínhcạnh tranh của thương hiệu trên thị trường

- Tăng cường các hoạt động xã hội (tài trợ học bổng, quỹ xã hội,…) để đưa thương hiệu gần với công chúng hơn.

- Nghiên cứu tiết giảm chi phí sản xuất, giảm giá bán tăng tính cạnh tranh và để khách hàng dễ dàng chấp nhận hơn

● W-T

- Liên tục cập nhật công nghệ mới đáp ứng nhu cầu sản xuất và quy định

ATVSTP của nhà nước

- Tận dụng nguồn nguyên liệu sạch sẵn có sản xuất sản phẩm có lợi cho sức khỏe con người hạ chi phí, tăng sức cạnh tranh

- Khẳng định thương hiệu TH True Milk là thương hiệu sữa thật sự tự nhiên và

vì sức khỏe

● S-O

- Một cách nhất quán và rộng khắp

IV LỰA CHỌN KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

1 Phân đoạn thị trường

● Phân khúc theo độ tuổi

- Độ tuổi 0-4 tuổi: Đây là độ tuổi cần bổ sung thêm nhiều chất dinh dưỡng cho

cơ thể, tuy nhiên hệ tiêu hóa chưa hoàn thiện nên thường sử dụng các loại sữa chuyên dùng cho trẻ nhỏ

- Độ tuổi 5-14 tuổi: Độ tuổi trẻ và đang phát triển cơ thể, cần nhiều chất dinh dưỡng phục vụ quá trình học tập và rèn luyện

- Độ tuổi 15-20 tuổi: Người tiêu dùng chủ động hơn trong các quyết định mua hàng, sử dụng các sản phẩm với tính năng động, trẻ trung

- Độ tuổi trên 20 tuổi: sử dụng các sản phẩm cung cấp dinh dưỡng, giá trị thực

sự cho cơ thể

● Phân khúc theo địa lý

- Các thành phố lớn như Hà Nội, Hồ Chí Minh, Quảng Ninh, Đà Nẵng, :

+ Khách hàng có mức sống cao, thu nhập trung bình cao

+ Có thói quen sử dụng các sản phẩm dinh dưỡng như sữa

+ Dễ tiếp cận hơn, thích và chấp nhận những cái mới mẻ

+ Khó khăn trong việc thay đổi suy nghĩ để họ chấp nhận những điều mới

● Phân khúc theo hành vi, lối sống: Xu hướng sống healthy, eat clean, ăn kiêng,

có bệnh tiểu đường, béo phì…

2 Lựa chọn thị trường mục tiêu