Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối và tạo đầu ra ổn định cho trái cây miền Tây tại tp HCM

TÓM TẮT ĐỀ TÀI 1 Lý do chọn đề tài: Việt Nam có hơn 550.000 ha vườn cây ăn quả; trong đó khu vực đồng bằng sông Cửu Long có khoảng 220.000 ha cho sản lượng khoảng 7 triệu tấn trái /năm, chiếm 70% tổng sản lượng trái cây cả nước. Tuy trái cây ở khu vực đồng bằng sông Cửu Long có sản lượng lớn, đa dạng về chủng loại, nhưng đầu ra vẫn gặp bấp bênh, chất lượng chưa ổn định. Gần đây, khi nước ta gia nhập tổ chức Thương mại thế giới thì trái cây ngoại tấn công vào thị trường nội địa mạnh mẽ, trái cây Việt Nam và trái cây vùng đồng bằng sông Cửu Long thường xuyên "bị thua trên sân nhà".người tiêu dùng Việt Nam vốn thích dùng hàng ngoại nay cũng cũng bắt đầu thích ăn trái cây ngoại hơn. Việt Nam đang chú trọng vào việc đẩy mạnh xuất khẩu trái cây sang thị trường Mỹ, EU,… trong khi thị trường trái cây trong nước chưa vững mạnh, hệ thống phân phối với cơ sở hạ tầng, kho lạnh chưa đáp ứng được yêu cầu. Thị trường trong nước đầy tiềm năng , nhu cầu được an trái cây ngon, chất lượng và hợp vệ sinh vẫn luôn được người tiêu dùng quan tâm khi đời sống được nâng cao hơn. Người trồng cây ăn quả có thu nhập không ổn định và luôn bị ép giá bởi các lái buôn khi đến mùa thu hoạch. Diện tích trồng các giống trái cây ngoại cũng đang tăng dần lên cho thấy sự mất giá của những loại trái cây ngon của miền Tây. Trên cơ sở những lý do trên thì việc xây dựng một hệ thống phân phối trái cây cụ thể hơn là trái cây từ các tỉnh miền Tây tại thành phố HCM là rất cần thiết góp phần xây dựng thương hiệu cho trái cây Việt Nam. 2. Mục tiêu nghiên cứu: Phản ánh một cách khách quan về thực trạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp từ đó nhận biết được những ưu điểm và nhược điểm của từng kênh phân phối. Đưa ra giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối và tạo đầu ra ổn định cho trái cây miền Tây tại tp HCM 3. Phƣơng pháp nghiên cứu: Đã có những nghiên cứu tương tự về xây dựng thương hiệu cho trái cây hay xây dựng hệ thống phân phối của một công ty, nhóm chỉ nghiên cứu một phần nhỏ đó là hệ thống phân phối trái cây do đó phương pháp nghiên cứu sẽ là: Phương pháp nghiên cứu định lượng: thực hiện 201 bản câu hỏi cho người tiêu dùng tại tp HCM, lấy mẫu phi xác suất và phương pháp lấy mẫu thuận tiện, thống kê phân tích dữ liệu bằng phần mềm SPSS. 4. Nội dung nghiên cứu: Công trình gồm 3 chương như sau: Chương 1: Cơ sở lý thuyết xây dựng hệ thống phân phối trái cây miền tây tại Tp Hồ Chí Minh. Ở chương này nhóm tóm tắt một cách ngắn gọn và đầy đủ lý thuyết như khái niệm, ưu điểm và nhược điểm của từng kênh phân phối, chức năng và vai trò của kênh phân phối. Quan hệ của kênh phân phối ra sao và quản trị kênh phân phối. Chương 2: Phân tích thực trang phân phối trái cây tại Tp Hồ Chí Minh. Tiến hành phân tích thực trạng kênh phân phối tại Tp Hồ Chí Minh, những nhân tố tác động đến kênh phân phối như tiềm năng của trái cây miền Tây, những cơ hội và thách thức khi Việt Nam gia nhập WTO. Và phân tích SWOT về điểm mạnh, điểm yếu , nguy cơ và cơ hội của kênh phân phối. Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối trái cây miền Tây tại Tp Hồ Chí Minh. Chương này được gồm 3 phần chính là cơ sở đề xuất giải pháp,mục tiêu của giải pháp và các nhóm giải pháp. 5 Đóng góp của đề tài: Việt Nam có nhiều thuận lợi để phát triển nông nghiệp, trong đó trái cây Việt Nam nói chung và miền tây nói riêng có nhiều tiềm năng để vươn cao và xa hơn nữa nếu như được đầu tư đúng mức và đồng bộ. Được thiên nhiên ưu đãi có thể trồng được nhiều hoa thơm trái lạ,miền tây là xứ mà người ta hay nhắc đến trái cây mỗi khi có dịp về thăm nơi này.Tuy có diện tích trồng nhiều nhất nước ta hiện nay nhưng trái cây miền tây vẫn chưa thể đi khắp các vùng miền Tổ quốc để phục vụ người tiêu dùng.Vấn đề bất cập trên một phần là do hệ thống phân phối của ta vẫn còn rất sơ xài và đơn điệu,chưa mang tính khoa học. Hệ thống này chính là cầu nối quan trọng giữa người nông dân và người tiêu dùng. Do đó, nhóm quyết định chọn đề tài về hệ thống phân phối trái cây miền tây để nghiên cứu và đề ra những đề xuất để góp phần hoàn thiện hệ thống này hơn. Do nguồn lực và điều kiện có hạn nên nhóm chỉ thực hiện nghiên cứu trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. 6 Hƣớng phát triển của đề tài: Trong thị trường hiện nay thì bất cứ mặt hàng nào cũng cần có kênh phân phối của riêng nó.Vì là cầu nối giữa nhà sản xuất (nông dân) với người tiêu dùng nên hệ thống này càng cần phải được hoàn thiện một cách khoa học hơn, để các kênh này chính là dây chuyền đưa những sản phẩm tốt nhất, chất lượng nhất đến với tay người tiêu dùng. Trong tương lai không chỉ dừng lại ở hệ thống phân phối trái cây mà đề tài cũng có thể áp dụng cho rau quả sạch và các loại hàng hóa nông nghiệp khác. MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC HÌNH VẼ Lời mở đầu .................................................................................................................................... 1 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRÁI CÂY MIỀN TÂY TẠI TPHCM. 1.1 Khái niệm hệ thống phân phối.............................................................................................. 4 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối ................................................................................................ 4 1.1.2 Phân loại kênh phân phối ................................................................................................. 5 1.1.2.1 Kênh phân phối trực tiếp ................................................................................................ 5 1.1.2.2 Kênh phân phối gián tiếp ................................................................................................ 6 1.1.3 Vai trò của kênh phân phối ……………………………………………………………….6. 1.1.4 Chức năng của kênh phân phối .......................................................................................... 8 1.2 Quan hệ các kênh phân phối ................................................................................................. 8 1.2.1 Mối quan hệ trong từng kênh phân phối ........................................................................... 8 1.2.1.1 Quan hệ hợp tác .............................................................................................................. 8 1.2.1.2 Quan hệ cạnh tranh ......................................................................................................... 9 1.2.1.3 Quan hệ xung đột ............................................................................................................ 9 1.3 Quản trị kênh phân phối ..................................................................................................... 10 1.3.1 Yêu cầu về độ bao phủ của kênh phân phối .................................................................... 10 1.3.2 Chi phí trong kênh phân phối .......................................................................................... 10 1.3.3 Độ linh hoạt của kênh phân phối ..................................................................................... 10 1.3.4 Quản trị kênh phân phối .................................................................................................. 11 1.3.4.1 Lựa chọn thành viên kênh .......................................................................................... 11 1.3.4.2 Khuyến khích các thành viên kênh hoạt động............................................................ 11 1.3.4.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh ............................................................. 12 1.4 Kết luận chương 1 .............................................................................................................. 12 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI TRÁI CÂY Ở TP HỒ CHÍ MINH 2.1 Thực trạng của kênh phân phối trực tiếp ........................................................................... 13 2.2 Thực trạng của kênh phân phối gián tiếp .......................................................................... 14 2.2.1............................................................................................................................M ối quan hệ trong kênh phân phối gián tiếp............................................................... 14 2.2.2............................................................................................................................ Độ bao phủ của kênh gián tiếp ............................................................................... 15 2.2.3............................................................................................................................ Quản lý chi phí trong kênh ...................................................................................... 16 2.2.4............................................................................................................................ Độ linh hoạt của kênh phân phối ........................................................................... 16 2.3 Phân tích các nhân tố tác động đến kênh phân phối.......................................................... 17 2.3.1 Việt Nam gia nhập WTO tao ra những thuận lợi và thách thức cho thị trường trái cây trong nước..................................................................................................................................... 17 2.3.2 Tiềm năng của trái cây miền Tây và hướng phát triển trong tương lai ............................ 18 2.3.3 Chính sách của nhà nước về phát triển nghề trồng cây ăn quả ........................................ 21 2.4 Phân tích tình hình cạnh tranh của kênh phân phối trái cây gián tiếp tại Tp Hồ Chí Minh.............................................................................................................................................. 23 2.5 Phân tích SWOT ..................................................................................................................... 26 2.6 Kết luận chương 2 ................................................................................................................. 28 Chƣơng 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRÁI CÂY TẠI TP HỒ CHÍ MINH 3.1 .......................................................................................................................................C o sở đề xuất giải pháp ............................................................................................................. 29 3.1.1 ....................................................................................................................................D ựa vào thực trạng của kênh phân phối trái cây gián tiếp tại Tp Hồ Chí Minh .................. 29 3.1.2 ....................................................................................................................................D ựa vào giải pháp sản xuất và tiêu thụ trái cây của Hiệp Hội Rau Quả năm 2009 ............ 29 3.1.2.1.................................................................................................................................. Giải pháp sản xuất .......................................................................................................... 29 3.1.2.2.................................................................................................................................. Giải pháp tiêu thụ ........................................................................................................... 30 3.1.3 ....................................................................................................................................D ựa vào đánh giá của người tiêu dùng................................................................................. 31 3.2 ....................................................................................................................................... Mục tiêu của giải pháp ....................................................................................................... 32 3.3 ....................................................................................................................................... Các nhóm giải pháp nhóm đề xuất..................................................................................... 32 3.3.1 ....................................................................................................................................G iải pháp về phía nhà nước.................................................................................................. 33 3.3.2 ....................................................................................................................................G iải pháp về phía địa phương: ............................................................................................. 35 3.3.3 ....................................................................................................................................G iải pháp cho từng thành viên trong kênh phân phối .......................................................... 36 3.3.4 ....................................................................................................................................G iải pháp nâng cao tính cạnh tranh đối với trái cây nhập khẩu ........................................... 38 3.4 Kết luận chương 3 ................................................................................................................ 39 Kêt luận ………………………………………………………………………………...........41 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC Phụ Lục 1: BẢNG CÂU HỎI ĐIỀU TRA HÀNH VI MUA TRÁI CÂY CỦA NGƯỜI DÂN SỐNG TẠI TP HỒ CHÍ MINH Phụ lục 2: BIỂU ĐỒ TỶ LỆ CÁC NGUỒN GỐC CỦA TRÁI CÂY NGƯỜI TIÊU DÙNG THƯỜNG MUA Phụ lục 3: THÁI ĐỘ CỦA NGƯỜI TIÊU VỀ TRÁI CÂY MIỀN TÂY ĐƯỢC BÁN TẠI TP HỒ CHÍ MINH: Phụ lục 4: TỶ LỆ NGƯỜI TIÊU DÙNG LỰA CHỌN TRÁI CÂY CỦA CÁC VÙNG MIỀN Phụ lục 5:TỶ LỆ CÁC LÍ DO MÀ NGƯỜI TIÊU DÙNG THÍCH TRÁI CÂY MIỀN TÂY Phụ lục 6: ĐỊA ĐIỂM NGƯỜI TIÊU DÙNG THƯỜNG MUA TRÁI CÂY NHẤT Phụ lục 7: NHỮNG VẤN ĐỀ MÀ NGƯỜI TIÊU DÙNG QUAN TÂM KHI MUA TRÁI CÂY Phụ lục 8: TỶ LỆ LỰA CHỌN CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC CHỌN ĐỊA ĐIỂM MUA TRÁI CÂY Phụ lục 9: CÁC ĐÁNH GIÁ CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VỀ TRÁI CÂY BÁN Ở CHỢ HIỆN NAY Phụ lục 10: ĐÁNH GIÁ CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VỀ TRÁI CÂY Ở SIÊU THỊ Phụ lục 11: ĐÁNH GIÁ CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VỀ TRÁI CÂY BÁN TRONG CỬA HÀNG TRÁI CÂY Phụ lục 12: ĐÁNH GIÁ CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG ĐỐI VỚI TRÁI CÂY BÁN TRÊN XE ĐẨY HÀNG RONG Phụ lục 13: ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ ĐA DẠNG CỦA TRÁI CÂY TẠI CHỢ, SIÊU THỊ, CỬA HÀNG TIỆN LỢI, XE ĐẨY, HÀNG RONG DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 1. ĐMNSTP TĐ: Đầu mối nông sản thực phẩm Thủ Đức 2. VSATTP: Vệ sinh an toàn thực phẩm 3. TP HCM: Thành phố Hồ Chí Minh 4. WTO: World Trade Organization : tổ chức Thương mại Thế giới. 5. VietGAP: Vietnamese Good Agricultural Practices: biện pháp sản xuất nhằm tạo ra sản phẩm sạch và an toàn, đặc biệt là các sản phẩm về rau quả tươi. 6. HTX: Hợp tác xã 7. AFTA: ASEAN Free Trade Area: Khu vực mậu dịch tự do ASEAN 8.ĐBSCL: Đồng bằng sông Cửu Long. DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1 Cấu trúc kênh truyền thống trong thị trường người tiêu dùng Hình 2.1: Sơ đồ kênh phân phối trái cây truyền thống Hình 2.2: Sơ đồ kênh phân phối trái cây hiện đại Hình 2.3: Biểu đồ tỉ lệ người tiêu dùng chọn các loại trái cây dựa theo nguồn gốc. 1 Lý do chọn đề tài: LỜI MỞ ĐẦU Việt Nam có hơn 550.000 ha vườn cây ăn quả; trong đó khu vực đồng bằng sông Cửu Long có khoảng 220.000 ha cho sản lượng khoảng 7 triệu tấn trái /năm, chiếm 70% tổng sản lượng trái cây cả nước. Tuy trái cây ở khu vực đồng bằng sông Cửu Long có sản lượng lớn, đa dạng về chủng loại, nhưng đầu ra vẫn gặp bấp bênh, chất lượng chưa ổn định. Gần đây, khi nước ta gia nhập tổ chức Thương mại thế giới thì trái cây ngoại tấn công vào thị trường nội địa mạnh mẽ, trái cây Việt Nam và trái cây vùng đồng bằng sông Cửu Long thường xuyên "bị thua trên sân nhà".người tiêu dùng Việt Nam vốn thích dùng hàng ngoại nay cũng cũng bắt đầu thích ăn trái cây ngoại hơn. Việt Nam đang chú trọng vào việc đẩy mạnh xuất khẩu trái cây sang thị trường Mỹ, EU,… trong khi thị trường trái cây trong nước chưa vững mạnh, hệ thống phân phối với cơ sở hạ tầng, kho lạnh chưa đáp ứng được yêu cầu. Thị trường trong nước đầy tiềm năng , nhu cầu được an trái cây ngon, chất lượng và hợp vệ sinh vẫn luôn được người tiêu dùng quan tâm khi đời sống được nâng cao hơn.

TÓM TẮT ĐỀ TÀI

1 Lý do chọn đề tài:

Việt Nam có hơn 550.000 ha vườn cây ăn quả; trong đó khu vực đồng bằng sông Cửu Long có khoảng 220.000 ha cho sản lượng khoảng 7 triệu tấn trái /năm, chiếm 70% tổng sản lượng trái cây cả nước Tuy trái cây ở khu vực đồng bằng sông Cửu Long có sản lượng lớn,

đa dạng về chủng loại, nhưng đầu ra vẫn gặp bấp bênh, chất lượng chưa ổn định Gần đây, khi nước ta gia nhập tổ chức Thương mại thế giới thì trái cây ngoại tấn công vào thị trường nội địa mạnh mẽ, trái cây Việt Nam và trái cây vùng đồng bằng sông Cửu Long thường xuyên "bị thua trên sân nhà".người tiêu dùng Việt Nam vốn thích dùng hàng ngoại nay cũng cũng bắt đầu thích ăn trái cây ngoại hơn

Việt Nam đang chú trọng vào việc đẩy mạnh xuất khẩu trái cây sang thị trường Mỹ, EU,… trong khi thị trường trái cây trong nước chưa vững mạnh, hệ thống phân phối với cơ

sở hạ tầng, kho lạnh chưa đáp ứng được yêu cầu Thị trường trong nước đầy tiềm năng , nhu cầu được an trái cây ngon, chất lượng và hợp vệ sinh vẫn luôn được người tiêu dùng quan tâm khi đời sống được nâng cao hơn

Người trồng cây ăn quả có thu nhập không ổn định và luôn bị ép giá bởi các lái buôn khi đến mùa thu hoạch Diện tích trồng các giống trái cây ngoại cũng đang tăng dần lên cho thấy sự mất giá của những loại trái cây ngon của miền Tây

Trên cơ sở những lý do trên thì việc xây dựng một hệ thống phân phối trái cây cụ thể hơn là trái cây từ các tỉnh miền Tây tại thành phố HCM là rất cần thiết góp phần xây dựng thương hiệu cho trái cây Việt Nam

2 Mục tiêu nghiên cứu:

Phản ánh một cách khách quan về thực trạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp từ

đó nhận biết được những ưu điểm và nhược điểm của từng kênh phân phối

Đưa ra giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối và tạo đầu ra ổn định cho trái cây miền Tây tại tp HCM

3 Phương pháp nghiên cứu:

Đã có những nghiên cứu tương tự về xây dựng thương hiệu cho trái cây hay xây dựng

hệ thống phân phối của một công ty, nhóm chỉ nghiên cứu một phần nhỏ đó là hệ thống phân phối trái cây do đó phương pháp nghiên cứu sẽ là:

Phương pháp nghiên cứu định lượng: thực hiện 201 bản câu hỏi cho người tiêu dùng tại tp HCM, lấy mẫu phi xác suất và phương pháp lấy mẫu thuận tiện, thống kê phân tích dữ liệu bằng phần mềm SPSS

4 Nội dung nghiên cứu:

Công trình gồm 3 chương như sau:

Chương 1: Cơ sở lý thuyết xây dựng hệ thống phân phối trái cây miền tây tại Tp Hồ Chí Minh Ở chương này nhóm tóm tắt một cách ngắn gọn và đầy đủ lý thuyết như khái niệm, ưu điểm và nhược điểm của từng kênh phân phối, chức năng và vai trò của kênh phân phối Quan hệ của kênh phân phối ra sao và quản trị kênh phân phối

Chương 2: Phân tích thực trang phân phối trái cây tại Tp Hồ Chí Minh Tiến hành phân tích thực trạng kênh phân phối tại Tp Hồ Chí Minh, những nhân tố tác động đến kênh phân phối như tiềm năng của trái cây miền Tây, những cơ hội và thách thức khi Việt Nam gia nhập WTO Và phân tích SWOT về điểm mạnh, điểm yếu , nguy cơ và cơ hội của kênh phân phối

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối trái cây miền Tây tại Tp Hồ Chí Minh Chương này được gồm 3 phần chính là cơ sở đề xuất giải pháp,mục tiêu của giải pháp

và các nhóm giải pháp

5 Đóng góp của đề tài:

Việt Nam có nhiều thuận lợi để phát triển nông nghiệp, trong đó trái cây Việt Nam nói chung và miền tây nói riêng có nhiều tiềm năng để vươn cao và xa hơn nữa nếu như được đầu tư đúng mức và đồng bộ

Được thiên nhiên ưu đãi có thể trồng được nhiều hoa thơm trái lạ,miền tây là xứ mà người ta hay nhắc đến trái cây mỗi khi có dịp về thăm nơi này.Tuy có diện tích trồng nhiều nhất nước ta hiện nay nhưng trái cây miền tây vẫn chưa thể đi khắp các vùng miền Tổ quốc

để phục vụ người tiêu dùng.Vấn đề bất cập trên một phần là do hệ thống phân phối của ta vẫn còn rất sơ xài và đơn điệu,chưa mang tính khoa học Hệ thống này chính là cầu nối quan trọng giữa người nông dân và người tiêu dùng

Do đó, nhóm quyết định chọn đề tài về hệ thống phân phối trái cây miền tây để nghiên cứu và đề ra những đề xuất để góp phần hoàn thiện hệ thống này hơn Do nguồn lực

và điều kiện có hạn nên nhóm chỉ thực hiện nghiên cứu trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh

6 Hướng phát triển của đề tài:

Trong thị trường hiện nay thì bất cứ mặt hàng nào cũng cần có kênh phân phối của riêng nó.Vì là cầu nối giữa nhà sản xuất (nông dân) với người tiêu dùng nên hệ thống này càng cần phải được hoàn thiện một cách khoa học hơn, để các kênh này chính là dây chuyền đưa những sản phẩm tốt nhất, chất lượng nhất đến với tay người tiêu dùng

Trong tương lai không chỉ dừng lại ở hệ thống phân phối trái cây mà đề tài cũng có thể áp dụng cho rau quả sạch và các loại hàng hóa nông nghiệp khác

MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC HÌNH VẼ

Lời mở đầu 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRÁI CÂY MIỀN TÂY TẠI TPHCM 1.1 Khái niệm hệ thống phân phối 4

1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 4

1.1.2 Phân loại kênh phân phối 5

1.1.2.1 Kênh phân phối trực tiếp 5

1.1.2.2 Kênh phân phối gián tiếp 6

1.1.3 Vai trò của kênh phân phối ……….6

1.1.4 Chức năng của kênh phân phối 8

1.2 Quan hệ các kênh phân phối 8

1.2.1 Mối quan hệ trong từng kênh phân phối 8

1.2.1.1 Quan hệ hợp tác 8

1.2.1.2 Quan hệ cạnh tranh 9

1.2.1.3 Quan hệ xung đột 9

1.3 Quản trị kênh phân phối 10

1.3.1 Yêu cầu về độ bao phủ của kênh phân phối 10

1.3.2 Chi phí trong kênh phân phối 10

1.3.3 Độ linh hoạt của kênh phân phối 10

1.3.4 Quản trị kênh phân phối 11

1.3.4.1 Lựa chọn thành viên kênh 11

1.3.4.2 Khuyến khích các thành viên kênh hoạt động 11

1.3.4.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh 12

1.4 Kết luận chương 1 12

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI TRÁI CÂY Ở TP HỒ CHÍ MINH 2.1 Thực trạng của kênh phân phối trực tiếp 13

2.2 Thực trạng của kênh phân phối gián tiếp 14

2.2.1 M ối quan hệ trong kênh phân phối gián tiếp 14

2.2.2

Độ bao phủ của kênh gián tiếp 15

2.2.3

Quản lý chi phí trong kênh 16

2.2.4

Độ linh hoạt của kênh phân phối 16

2.3 Phân tích các nhân tố tác động đến kênh phân phối 17

2.3.1 Việt Nam gia nhập WTO tao ra những thuận lợi và thách thức cho thị trường trái cây trong nước 17

2.3.2 Tiềm năng của trái cây miền Tây và hướng phát triển trong tương lai 18

2.3.3 Chính sách của nhà nước về phát triển nghề trồng cây ăn quả 21

2.4 Phân tích tình hình cạnh tranh của kênh phân phối trái cây gián tiếp tại Tp Hồ Chí Minh 23

2.5 Phân tích SWOT 26

2.6 Kết luận chương 2 28

Chương 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRÁI CÂY TẠI TP HỒ CHÍ MINH 3.1 C ơ sở đề xuất giải pháp 29

3.1.1 D ựa vào thực trạng của kênh phân phối trái cây gián tiếp tại Tp Hồ Chí Minh 29

3.1.2 D ựa vào giải pháp sản xuất và tiêu thụ trái cây của Hiệp Hội Rau Quả năm 2009 29

3.1.2.1

Giải pháp sản xuất 29

3.1.2.2

Giải pháp tiêu thụ 30

3.1.3 D ựa vào đánh giá của người tiêu dùng 31

3.2

Mục tiêu của giải pháp 32

3.3

Các nhóm giải pháp nhóm đề xuất 32

3.3.1 G iải pháp về phía nhà nước 33

Phụ lục 8: TỶ LỆ LỰA CHỌN CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC CHỌN ĐỊA

ĐIỂM MUA TRÁI CÂY

Phụ lục 9: CÁC ĐÁNH GIÁ CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VỀ TRÁI CÂY BÁN Ở CHỢ

HIỆN NAY

Phụ lục 10: ĐÁNH GIÁ CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VỀ TRÁI CÂY Ở SIÊU THỊ

Phụ lục 11: ĐÁNH GIÁ CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VỀ TRÁI CÂY BÁN TRONG CỬA

HÀNG TRÁI CÂY

Phụ lục 12: ĐÁNH GIÁ CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG ĐỐI VỚI TRÁI CÂY BÁN TRÊN XE

ĐẨY HÀNG RONG

Phụ lục 13: ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ ĐA DẠNG CỦA TRÁI CÂY TẠI CHỢ, SIÊU THỊ,

CỬA HÀNG TIỆN LỢI, XE ĐẨY, HÀNG RONG

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

1 ĐMNSTP TĐ: Đầu mối nông sản thực phẩm Thủ Đức

2 VSATTP: Vệ sinh an toàn thực phẩm

3 TP HCM: Thành phố Hồ Chí Minh

4 WTO: World Trade Organization : tổ chức Thương mại Thế giới

5 VietGAP: Vietnamese Good Agricultural Practices: biện pháp sản xuất nhằm tạo

ra sản phẩm sạch và an toàn, đặc biệt là các sản phẩm về rau quả tươi

6 HTX: Hợp tác xã

7.AFTA: ASEAN Free Trade Area: Khu vực mậu dịch tự do ASEAN

8.ĐBSCL: Đồng bằng sông Cửu Long

DANH MỤC HÌNH VẼ

Hình 1.1 Cấu trúc kênh truyền thống trong thị trường người tiêu dùng

Hình 2.1: Sơ đồ kênh phân phối trái cây truyền thống

Hình 2.2: Sơ đồ kênh phân phối trái cây hiện đại

Hình 2.3: Biểu đồ tỉ lệ người tiêu dùng chọn các loại trái cây dựa theo nguồn gốc

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài:

Việt Nam có hơn 550.000 ha vườn cây ăn quả; trong đó khu vực đồng bằng sông Cửu Long có khoảng 220.000 ha cho sản lượng khoảng 7 triệu tấn trái /năm, chiếm 70% tổng sản lượng trái cây cả nước Tuy trái cây ở khu vực đồng bằng sông Cửu Long có sản lượng lớn,

đa dạng về chủng loại, nhưng đầu ra vẫn gặp bấp bênh, chất lượng chưa ổn định Gần đây, khi nước ta gia nhập tổ chức Thương mại thế giới thì trái cây ngoại tấn công vào thị trường nội địa mạnh mẽ, trái cây Việt Nam và trái cây vùng đồng bằng sông Cửu Long thường xuyên "bị thua trên sân nhà".người tiêu dùng Việt Nam vốn thích dùng hàng ngoại nay cũng cũng bắt đầu thích ăn trái cây ngoại hơn

Việt Nam đang chú trọng vào việc đẩy mạnh xuất khẩu trái cây sang thị trường Mỹ, EU,… trong khi thị trường trái cây trong nước chưa vững mạnh, hệ thống phân phối với cơ

sở hạ tầng, kho lạnh chưa đáp ứng được yêu cầu Thị trường trong nước đầy tiềm năng , nhu cầu được an trái cây ngon, chất lượng và hợp vệ sinh vẫn luôn được người tiêu dùng quan tâm khi đời sống được nâng cao hơn

Người trồng cây ăn quả có thu nhập không ổn định và luôn bị ép giá bởi các lái buôn khi đến mùa thu hoạch Diện tích trồng các giống trái cây ngoại cũng đang tăng dần lên cho thấy sự mất giá của những loại trái cây ngon của miền Tây

Trên cơ sở những lý do trên thì việc xây dựng một hệ thống phân phối trái cây cụ thể hơn là trái cây từ các tỉnh miền Tây tại thành phố HCM là rất cần thiết góp phần xây dựng thương hiệu cho trái cây Việt Nam

2 Mục tiêu nghiên cứu:

Phản ánh một cách khách quan về thực trạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp từ

đó nhận biết được những ưu điểm và nhược điểm của từng kênh phân phối

Đưa ra giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối và tạo đầu ra ổn định cho trái cây miền Tây tại tp HCM

3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu là hệ thống phân phối trái cây tại Tp Hồ Chí Minh Trong đó nghiên cứu về các thành viên trong kênh phân phối gián tiếp và nghiên cứu đánh giá của người tiêu dùng tại Tp Hồ Chí Minh

Phạm vi nghiên cứu tại TP Hồ Chí Minh và được thực hiện nghiên cứu theo 3 giai đoạn:

Giai đoạn 1: 29/2/ 2012 lập đề cương chi tiết và tiến hành tìm hiểu lý thuyết và vấn đề cần làm rõ

Giai đoạn 2: 3/3/2012 tiến hành phát bảng câu hỏi điều tra thu thập thập thông tin

Giai đoạn 3: 9/3/2012- 10/4 tiến hành phân tích dữ liệu và viết báo cáo

4 Phương pháp nghiên cứu:

Đã có những nghiên cứu tương tự về xây dựng thương hiệu cho trái cây hay xây dựng

hệ thống phân phối của một công ty, nhóm chỉ nghiên cứu một phần nhỏ đó là hệ thống phân phối trái cây do đó phương pháp nghiên cứu sẽ là:

Phương pháp nghiên cứu định lượng: thực hiện 201 bản câu hỏi cho người tiêu dùng tại tp HCM, lấy mẫu phi xác suất và phương pháp lấy mẫu thuận tiện, thống kê phân tích dữ liệu bằng phần mềm SPSS

5 Nội dung nghiên cứu:

Công trình gồm 3 chương như sau:

Chương 1: Cơ sở lý thuyết xây dựng hệ thống phân phối trái cây miền tây tại Tp Hồ Chí Minh Ở chương này nhóm tóm tắt một cách ngắn gọn và đầy đủ lý thuyết như khái niệm, ưu điểm và nhược điểm của từng kênh phân phối, chức năng và vai trò của kênh phân phối Quan hệ của kênh phân phối ra sao và quản trị kênh phân phối

Chương 2: Phân tích thực trang phân phối trái cây tại Tp Hồ Chí Minh Tiến hành phân tích thực trạng kênh phân phối tại Tp Hồ Chí Minh, những nhân tố tác động đến kênh phân phối như tiềm năng của trái cây miền Tây, những cơ hội và thách thức khi Việt Nam gia nhập WTO Và phân tích SWOT về điểm mạnh, điểm yếu , nguy cơ và cơ hội của kênh phân phối

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối trái cây miền Tây tại Tp Hồ Chí Minh Chương này được gồm 3 phần chính là cơ sở đề xuất giải pháp,mục tiêu của giải pháp

và các nhóm giải pháp

6 Tính mới của đề tài:

Nhiều đề tài nghiên cứu về xây dựng thương hiệu cho trái cây nhưng chưa tập trung vào hệ thống phân phối trong khi hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa trái cây đến người tiêu dùng là công cụ để quảng bá thương hiệu

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRÁI

CÂY MIỀN TÂY TẠI TP HCM 1.1.Khái niệm hệ thống kênh phân phối:

1.1.1 Khái niệm kênh phân phối:

Kênh phân phối (distribution channel) hay nó còn được gọi là kênh tiếp thị (marketing channel) là một chuỗi các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau cùng tham gia vào quá trình đưa sản phẩm và dịch vụ tới người sử dụng hoặc tiêu dùng Những chủ thể chính trong kênh phân phối là nhà sản xuất, người bán buôn, người bán lẻ và người tiêu dùng

Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng (nếu có) được gọi là các trung gian phân phối Có thể có các loại trung gian phân phối sau đây:

Nhà bán buôn: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất và bán

cho các trung gian khác hoặc cho các khách hàng công nghiệp

Nhà bán lẻ: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán

buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng

Đại lý và môi giới: Là các trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà sản xuất

để bán sản phẩm Các đại lý và môi giới không có quyền sở hữu sản phẩm

Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp, hoặc các nhà bán buôn.Các trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ bỏ tiền ra mua hàng hoá rồi bán lại kiếm lời Họ được gọi là các trung gian thương mại Họ có tư cách pháp nhân Những trung gian khác như nhà môi giới, đại diện của nhà sản xuất, các đại lý bán hàng thì tìm kiếm khách hàng, thay mặt nhà sản xuất đàm phán các điều kiện mua bán Đó là các trung gian đại lý Họ không có tư cách pháp nhân, và chỉ hưởng hoa hồng môi giới bán hàng

Các công ty vận chuyển, kho hàng, ngân hàng, quảng cáo hỗ trợ cho nhà sản xuất trong quá trình phân phối Họ được gọi là các trung gian hỗ trợ.Họ được hưởng phí cung cấp dịch vụ hỗ trợ

1.1.2 Phân loại kênh phân phối:

Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau

Kênh cấp 0 Kênh cấp 1 Kênh cấp 2 Kênh cấp 3

Hình 1.1 Cấu trúc kênh truyền thống trong thị trường người tiêu dùng

Kênh cấp 0 hay còn gọi là kênh trực tiếp, các kênh cấp 1, cấp 2, cấp 3 còn gọi là kênh gián tiếp

Vậy ta có 2 loại kênh đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp

1.1.2.1 Kênh phân phối trực tiếp:

1.1.2.1.2 Ƣu điểm của kênh phân phối trực tiếp:

Kiểm soát được toàn bộ quá trình phân phối, tiếp xúc với khách hàng là người tiêu

dùng cuối cùng, không phải chia sẻ lợi nhuận

1.1.2.1.3 Nhƣợc điểm của kênh phân phối trực tiếp:

Đòi hỏi cao về nguồn lực tài chính, nhân sự cũng như về kinh nghiệm và quản lý

1.1.2.2 Kênh phân phối gián tiếp :

1.1.2.2.1 Khái niệm:

Kênh phân phối gián tiếp thì hàng hóa được phân phối giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian VD: hàng bán qua cửa hàng tạp hóa, các đại

lý, hệ thống các siêu thị,trên website của nhà phân phối………

1.1.2.2.2 Ƣu điểm của kênh phân phối gián tiếp:

Giúp doanh nghiệp tập trung các nguồn lực cho sản xuất, giảm bớt số lượng các mối quan hệ giao dịch và tăng hiệu quả của chúng

Có thể tiếp cận được nhiều loại đối tượng khách hàng

1.1.2.2.3 Nhƣợc điểm của kênh phân phối gián tiếp:

Không kiểm soát được toàn bộ quá trình phân phối, kém nhạy bén trước những biến động của thị trường, doanh nghiệp phải phát triển cân đối và hài hòa quan hệ đối tác với các trung gian phân phối

Có thể gây ra xung đột giữa các kênh trong cùng một hệ thống vì đều cạnh tranh để bán hàng

1.1.3 Vai trò của kênh phân phối:

Không như trước đây, người ta quan niệm là trung gian chỉ gây tốn phí và mất thời gian, thực tế cho thấy các trung gian trong kênh phân phối có vai trò quan trọng giúp cho cả

bên bán và bên mua Nhờ các mối quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên môn hoá , các trung gian mang lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích Đó là:

1.1.3.1 Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất

Nếu các nhà sản xuất tự tổ chức lấy mạng lưới phân phối thì họ phải chịu chi phí lớn

do không chuyên môn hoá, do quy mô nhỏ bé Ở Việt Nam nếu các Nhà xuất bản báo chí tự

lo lấy hệ thống kênh phân phối trên khắp cả nước thì chắc chắn họ không chịu nổi được chi phí phân phối Do vậy, họ phải phân phối báo chí thông qua hệ thống bưu cục trải rộng khắp

cả nước của Bưu điện và nhiều đại lý tư nhân khác trên cả nước.Các nhà sản xuất nước ngoài cũng không thể chịu được chi phí phân phối nếu họ tự tổ chức lấy mạng lưới phân phối tại Việt Nam

1.1.3.2 Tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng cho nhà sản xuất trong khi giảm đầu mối tiếp xúc cho nhà sản xuất và cho khách hàng

Nhờ có mạng lưới phân phối mà các nhà sản xuất có thể tiếp cận tới đông đảo khách hàng ở khắp nơi Khách hàng cũng chỉ cần tiếp xúc với một nhà phân phối là có thể mua được nhiều loại sản phẩm của các nhà sản xuất khác nhau Ngược lại, các nhà sản xuất cũng chỉ cần tiếp xúc với một nhà phân phối là có thể bán được sản phẩm cho nhiều khách hàng

1.1.3.3 Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất

Trong trường hợp mua đứt bán đoạn sản phẩm với nhà phân phối, các trung gian thương mại đã chia sẻ rủi ro do giá cả biến động với nhà sản xuất Do vậy, nhà sản xuất có thể thu hồi vốn nhanh để tái đầu tư vào chu kỳ sản xuất tiếp theo

1.1.3.4 Giúp cho cung cầu gặp nhau

Nhiều khi bên bán không biết bên mua ở đâu và ngược lại Khi đó nhà phân phối trung gian là "bà mối" giúp cho cung cầu gặp nhau

1.1.3.5 Tăng khả năng cạnh tranh cho các nhà sản xuất

Khi sử dụng trung gian trong kênh phân phối, nhờ tiết kiệm chi phí, tăng khả năng tiếp cận khách hàng, giảm rủi ro cho nên nhà sản xuất nâng cao được khả năng cạnh tranh của mình Nếu xem xét lợi ích mà trung gian mang lại cho cả hai phía: nhà sản xuất và khách

hàng, có thể thấy nhà trung gian đóng vai "chuyên gia bán hàng" cho nhà sản xuất và vai

"đại lý mua hàng" cho người tiêu dùng

1.1.4 Chức năng của kênh phân phối:

Các thành viên trong kênh phân phối cần thực hiện các chức năng sau đây:

Nghiên cứu thị trường Do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, các trung gian có thể thu thập được nhiều thông tin quan trọng về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng Thông tin này giúp cho nhà sản xuất lập kế hoạchkinh doanh

Xúc tiến: Các trung gian thực hiện một phần chức năng này thay cho nhà sản xuất

Thương lượng: Về phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh

Phân phối sản phẩm: Vận chuyển, dự trữ, bảo quản

Xây dựng mối quan hệ với khách hàng

Hoàn thiện sản phẩm: Chia nhỏ lô hàng, bao bì, đóng gói (đáp ứng nhu cầu của khách hàng)

Tài trợ: Trợ giúp cho các thành viên trong kênh về tài chính (thanh toán ) Chia sẻ rủi ro (khi mua đứt bán đoạn) với nhà sản xuất

Nếu không có các trung gian trong kênh phân phối thì nhà sản xuất phải thực hiện các chức năng này Điều này sẽ dẫn đến chi phí lớn

1.2 Quan hệ giữa các kênh phân phối:

1.2.1 Mối quan hệ trong từng kênh phân phối

1.2.1.1 Quan hệ hợp tác

Các thành viên tham gia vào hệ thống kênh phân phối trước hết phải hợp tác với nhau

để cùng khai thác cơ hội kinh doanh.Các thành viên ở các cấp đọ khác nhau phân chia công việc hợp lý để xác định trách nhiệm và quyền lợi của họ gắn liền với thành công của cả hệ thống

1.2.1.2 Quan hệ canh tranh

Cạnh tranh trong kênh phân phối gồm: cạnh tranh giữa các kênh (có thể là giữa các kênh cùng lọai và giữa các kênh khác lọai); cạnh tranh giữa các cấp (chiều dọc) trong cùng kênh; cạnh tranh giữa các phần tử cùng cấp Những hành động cạnh tranh có thể vì phân

phối lợi ích hoặc giành thị phần hoặc giành địa vị trong hệ thống

Việc quản trị kênh phân phối phải duy trì được sự hợp tác giữa các phần tử trong kênh; phải duy trì được lợi ích đủ kích thích các phần tử gắn bó với kênh; phải khuyến khích những trạng thái cạnh tranh phù hợp góp phần giảm tổng chi phí họat động của kênh

1.2.1.3 Quan hệ xung đột

Những mâu thuẫn trong kênh phân phối thường gây ra những trở ngại cho việc vận hành có hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Nhưng cũng có một số mâu thuẫn tạo nên sự cạnh tranh lành mạnh trong hoạt động của kênh Chúng có thể đòi hỏi phải cải tiến kênh phân phối, làm cho nó năng động và thích ứng linh hoạt hơn với môi trường đã thay đổi Vấn đề không chỉ là loại bỏ mâu thuẫn, mà là quản lý tốt hơn mâu thuẫn

đó

Giải pháp quan trọng nhất để quản lý mâu thuẫn có hiệu quả là chấp nhận những mục tiêu cơ bản Các thành viên của kênh phân phối phải thỏa thuận được với nhau về mục tiêu

cơ bản mà họ cùng theo đuổi

Một cách khác nữa để xử lý mâu thuẫn là tiến hành việc trao đổi người giữa hai hay nhiều cấp của kênh phân phối, tức là người của một cấp này (ví dụ như người sản xuất) có thể làm việc ở một cấp khác (ví dụ như đại lý độc quyền) hay ngược lại Như vậy họ có thể hiểu và thông cảm với quan điểm của nhau hơn trong công việc hợp tác

Khi mâu thuẫn đã trở nên nghiêm trọng, thì các thành viên của kênh phân phối có thể phải sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tài phân xử

Cuối cùng để toàn bộ kênh phân phối hoạt động tốt, cần chuyên môn hóa vai trò của từng thành viên và các xung đột phải được điều giải một cách hiệu quả Sự hợp tác, chuyên môn hóa vai trò và điều giải xung đột trong kênh phân phối chỉ thực hiện được nếu doanh nghiệp có một cấp lãnh đạo vững mạnh

1.3 Quản trị kênh phân phối:

1.3.1 Yêu cầu về độ bao phủ của kênh phân phối:

Trong kinh doanh ai cũng muốn bán được sản phẩm của mình với số lượng nhiều nhất

có thể và lợi nhuận cao nhất đạt được Muốn được vậy nhà sản xuất phải có sản phẩm được phân phối rộng rãi và phổ biến ở các thị trường,khu vực có nhu cầu và sẽ có nhu cầu Do đó việc thiết lập hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm là vô cùng cần thiết và quan trọng Nhà sản xuất cần thiết lập hệ thống này phù hợp với từng đặc tính sản phẩm, nhu cầu thị trường

và vòng đời sản phẩm

1.3.2 Chi phí trong kênh phân phối:

Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay thì việc đạt được lợi nhuận với chi phí thấp nhất luôn là mục tiêu để các doanh nghiệp hướng đến Không phải chỉ có chi phí trong khâu sản xuất mà trong việc phân phối cũng chiếm rất nhiều.Nếu doanh nghiệp không có kế hoạch phân bổ chi phí hợp lý thì tính hiệu quả của các kênh phân phối này sẽ không cao,ảnh hưởng đến lợi nhuận của toàn hệ thống và khó có thể cạnh tranh với các sản phẩm có chất lượng tương đương khác trên thị trường

1.3.3 Độ linh hoạt của kênh phân phối:

Không chỉ có hệ thống kênh phân phối rộng khắp mà tính linh hoạt của các kênh trong hệ thống này cũng đóng một vai trò rất quan trọng.Thế giới thay đổi từng ngày từng giờ, nhu cầu của người tiêu dùng cũng thay đổi đến chóng mặt, do vậy các kênh phân phối

cần bắt nhịp được những thay đổi trên để có thể tồn tại và phát triển đáp ứng ngày càng nhiều nhu cầu của người tiêu dùng

1.3.4 Quản trị kênh phân phối:

Sau khi đã lựa chọn kênh phân phối, vấn đề quan trọng tiếp theo là phải quản trị hoạt động của kênh Quản trị kênh phân phối bao gồm các vấn đề sau đây:

1.3.4.1 Lựa chọn các thành viên kênh

Để lựa chọn các thành viên trong kênh, nhà sản xuất phải đặt ra hệ thống các tiêu chuẩn lựa chọn về các mặt sau:

Địa điểm phù hợp với thị trường mục tiêu

Có đủ mặt bằng giao dịch

Có uy tín, có khả năng tiếp cận với thị trường mục tiêu

Có kỹ năng bán hàng, kỹ năng cung cấp dịch vụ khách hàng

Có đủ vốn liếng để thực hiện các đầu tư ban đầu cần thiết Các tiêu chuẩn này phải nhằm đáp ứng được mục tiêu của chiến lược phân phối của công ty.Ví dụ:

Để đảm bảo kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ, độ tin cậy, có thể lựa chọn các cán bộ bưu điện về hưu để làm đại lý một số dịch vụ bưu chính viễn thông

1.3.4.2 Khuyến khích các thành viên hoạt động

Để thúc đẩy bán hàng, công ty thường áp dụng các chính sách khác nhau để khuyến khích các thành viên trong kênh Muốn phát huy cao độ tác dụng của các chính sách khuyến khích, công ty cần tìm hiểu nhu cầu,mong muốn của từng thành viên để làm căn cứ cho các chính sách Chính sách có tác động mạnh nhất là chiết khấu bán lẻ cao, các điều kiện ưu đãi trong hợp đồng, phần thưởng vật chất và tinh thần cho các thành viên bán hàng giỏi Các biện pháp phạt cũng được thực hiện đốivới các thành viên hoạt động kém Chính sách khôn khéo hơn là chính sách thiết lập mối quan hệ cộng tác lâu dài ổn định với các thành viên trong kênh Hai bên cùng bàn bạc để dẫn đến một thoả thuận đáp ứng mong đợi của hai bên Các mức thưởng khác nhau tương ứng với các kết quả hoạt động khác nhau theo thoả thuận đối với mỗi thành viên trong kênh Phương pháp thứ ba là kế hoạch hoá việc phân phối trong

kênh Công ty thành lập bộ phận chuyên trách về phân phối Bộ phận này vạch ra mục tiêu,

kế hoạch, biện pháp xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ Công ty hỗ trợ đắc lực cho các thành viên về quảng cáo, khuyến mại, trưng bày hàng hoá, huấn luyện kỹ năng bán hàng chăm sóc khách hàng cho các thành viên Các hoạt động hỗ trợ đó làm cho các thành viên cảm thấy yên tâm

và gắn bó với công ty như là một thành viên trong hệ thống Marketing của công ty

1.3.4.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh

Đánh giá công bằng hoạt động của các thành viên trong kênh là việc làm cần thiết Để làm điều đó, trước mỗi kỳ kế hoạch (tháng, quý, năm) công ty giao định mức bán hàng cho mỗi trung gian trong kênh phân phối Cuối kỳ, công ty gửi "Bản đánh giá kết quả kinh doanh" của mỗi thành viên cho họ để họ thấy được các thành tích cũng như yếu kém cuả mình trong kỳ.Đầy đủ hơn, Công ty phải định kỳ đánh giá công tác của các thành viên theo một số các chỉ tiêu đã thoả thuận trước trong hợp đồng như doanh số đạt được, các dịch

vụ cung cấp, mức hàng dự trữ trung bình, thời gian giao hàng trung bình

1.4 Kết luận chương 1:

Nội dung chính của chương là đưa ra cơ sở lý thuyết, khái niệm kênh phân phối, hiểu được mối quan hệ trong kênh phân phối cũng như sự cần thiết của quản trị kênh Kênh phân phối là chuỗi các tổ chức đưa sản phẩm ra thị trường tới tay người tiêu dùng với những vai trò vô cùng quan trọng như giảm chi phí cho người sản xuất, tăng phạm vi tiếp cận khách hàng, giảm rủi ro cho người sản xuất, giúp cung và cầu gặp nhau, do vậy cần được quản trị một cách hiệu quả

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI TRÁI CÂY Ở TP HCM 2.1 Thực trạng của kênh phân phối trực tiếp

Tại Tp Hồ Chí Minh thì kênh phân phối trực tiếp thực chất chính là cách những người trồng cây tại các tỉnh miền Tây mang trái cây của mình mang bán dạo ở đường hoặc chợ cho người tiêu dùng Họ không có cơ sở hay địa điểm buôn bán chính thức Họ cũng chính là người bán hàng Người trồng cây phải trực tiếp đi bán trái cây mà không bán cho các thương lái có thể vì những lý do sau:

Họ sống tại những vùng ven Tp Hồ Chí Minh nên có thuận tiện vận chuyển trái cây mang đi bán

Sản lượng trái cây ít, trái mùa

Chất lượng trái cây không đạt yêu cầu

Kênh phân phối trái cây trực tiếp hiện nay không phổ biến vì không mang lại lợi ích nhiều cho người trồng cây, mất nhiều thời gian, tốn chi phí vận chuyển, lợi nhuận thấp vì không bán trái cây với số lượng lớn và giá không cao

Chính vì kênh này không phổ biến nên nhóm chúng em chỉ quan tâm đến thực trang của kênh phân phối gián tiếp, là phương thức chính để phân phối trái cây tại Tp Hồ Chí Minh

2.1.1 Thực trạng của kênh phân phối gián tiếp:

2.1.2 Mối quan hệ trong kênh phân phối gián tiếp:

Kênh phân phối gián tiếp trái cây tại Tp Hồ Chí Minh gồm :

Thương lái

Chợ đầu mối Chợ đầu mối

Chợ Chợ Siêu thị, cửa hàng trái cây

Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng

Hình 2.1 Hình 2.2

Với hình 2.1 là kênh phân phối truyền thống, qua nhiều trung gian, mối quan hệ không chặt chẽ, không thống nhất Các thành trong kênh độc lập với nhau Không có thành viên nào nắm quyền kiểm soát thành viên nào, không có guồng máy chính thức lo việc phân chia nhiệm vụ hay giải quyết xung đột

Về mối quan hệ xung đột: xung đột thường xảy ra giữa nhà vườn và thương lái trong giá cả, chất lượng trái cây dẫn đến việc làm ăn không lâu dài, nhà vườn phải tự tìm thương lái mới, hay thương lái không mua trái cây của nhà vườn

Không có hợp đồng giữa nhà vườn và thương lái, thông thường chỉ dựa vào sự tín nhiệm và quen biết với nhau nên khi có xung đột xảy ra thì thiệt hại cả nhà vườn và thương lái

Về mối quan hệ cạnh tranh: cạnh tranh thường là cạnh tranh theo chiều ngang giữa nhà vườn với nhau, giữa thương lái hay nhà bán lẻ với nhau

Nhà vườn cạnh tranh với nhau về chất lượng trái cây, cạnh tranh về giá cả, cạnh tranh trong việc tìm nhà thương lái Còn đối với các thương lái thì lại cạnh tranh về giá mua từ nhà

vườn và bán trái cây cho các nhà bán lẻ, ngoài ra họ còn canh tranh nhau về kho lưu trữ, kho lạnh đẻ đảm bảo trái cây có chất lượng vậy cạnh tranh theo chiều ngang là cạnh tranh có lợi

Cạnh tranh theo chiều dọc giữa các thành viên trong cùng một kênh thường gây thiệt hại cho nhà vườn và người tiêu dùng bởi vì nhà vườn bị ép giá và người tiêu dùng phải trả giá cao hơn cho trái cây

Hình 2.2 thể hiện cấu trúc của kênh phân phối hiện đại, trong đó các thành viên kênh hoạt động theo một thể thống nhất, và có một nhà sản xuất hoặc siêu thị (cửa hàng trái cây tiện lợi) thống trị nắm quyền kiểm soát các thành viên khác Trong cấu trúc kênh có mối quan hệ liên kết chặt chẽ, ảnh hưởng lẫn nhau, có chương trình quản lý và giải quyết xung đột nếu xảy ra

Kênh hiện đại được đánh giá là tiện lợi cho người tiêu dùng, đang cạnh tranh mạnh

mẽ với kênh phân phối truyền thống do hoạt đông có hiệu quả trong việc xây dựng tốt mối quan hệ hợp tác giữa nhà vườn với các siêu thị, có kế hoạch kinh doanh rõ ràng đem đến đầu

ra ổn định cho nhà vườn

Tuy nhiên xung đột cũng thường xảy ra giữa nhà vườn và siêu thị do một trong hai bên vi phạm quyền lợi đã cam kết, như nhà vườn thường phá hợp đồng, không bán cho siêu thị mà bán cho thương lái khi giá thị trường cao hơn giá hợp đồng, ngược lại siêu thị hay công ty phân phối, chuỗi cửa hàng trái cây “bỏ rơi” nhà vườn khi trái cây không đạt chất lượng

Cạnh tranh theo chiều ngang thường giữa các siêu thị về nguồn hàng và giá cả

2.2.2 Độ bao phủ của kênh gián tiếp:

Phương thức phân phối trái cây theo kiểu truyền thống đã có từ lâu đời và đã hiện nay

là phương thức chính để phân phối trái cây không chỉ ở Tp Hồ Chí Minh mà còn rộng rãi ở các vùng miền khác , số lượng chợ truyền thống đã giảm từ 300 năm 2005 xuống 200 vào năm 2011 Con số này cho thấy thói quen mua sắm của người dân Tp Hồ Chí Minh đang dần chuyển từ truyền thống sang hiện đại

Đối với kênh hiện đại tai Tp Hồ Chí Minh thì chỉ mới xuất hiện hơn mười năm nay Đến cuối năm 2011, thành phố Hồ Chí Minh đã có 200 siêu thị, gấp đôi so với năm 2005 Ngoài ra, số lượng các cửa hàng tiện ích đã tăng lên bốn lần với những thương hiệu phổ biến như Shop&Go, Co.op Food, Satramart và Vissan Các cơ sở bán lẻ hiện đại, bao gồm siêu thị, trung tâm thương mại, trung tâm mua sắm và các cửa hàng tiện ích đạt được tổng số 35% tổng doanh thu bán lẻ tại Thành phố Hồ Chí Minh, so với mức trung bình 21% trên toàn quốc

Thống kê từ một công ty nghiên cứu thị trường cho thấy, khách hàng đang tăng lượng chi tiêu tại các siêu thị từ trung bình 627,000 đồng (30 USD) trong năm 2005 lên 1,5 triệu đồng vào năm 2011 ( nguồn www.aseannews.net)

2.2.3 Quản lý chi phí trong kênh:

Nếu các thành viên trong kênh không có kế hoạch phân bổ chi phí hợp lý thì tính hiệu quả của các kênh phân phối sẽ không cao,ảnh hưởng đến lợi nhuận của toàn hệ thống và khó

có thể cạnh tranh với các loại trái cây có chất lượng tương đương khác trên thị trường

Việc quản lý chi phí trong kênh hiện đại tốt hơn bởi toàn hệ thống là một khối thống nhất, có sự quản lý và kiểm soát trong từng khâu từ nhà vườn đến nhà phân phối

Còn đối với kênh truyền thống thì các khâu riêng lẻ, không có sự quản lý hay kiểm soát chi phí nào giữa nhà vườn, thương lái và nhà bán lẻ đến người tiêu dùng

2.2.4 Độ linh hoạt của kênh phân phối:

Không chỉ có hệ thống kênh phân phối rộng khắp mà tính linh hoạt của các kênh trong hệ thống này cũng đóng một vai trò rất quan trọng.Thế giới thay đổi từng ngày từng giờ,nhu cầu của người tiêu dùng cũng thay đổi đến chóng mặt,do vậy các kênh phân phối cần bắt nhịp được những thay đổi trên để có thể tồn tại và phát triển đáp ứng ngày càng nhiều nhu cầu của người tiêu dùng

Trên thực tế thì kênh truyền thống không có gì thay đổi bởi vì sự vững mạnh và lâu đời trong kênh truyển thống nhà bán lẻ bán trực tiếp cho người tiêu dùng tại các chợ Hình ảnh chợ đã quá quen thuộc đối với người dân Do đó cũng không có sự cải tiến nào để làm mới hay làm hài lòng người tiêu dùng hơn

Trong khi đó để cạnh tranh mạnh mẽ hơn, các siêu thị hay cửa hàng trái cây không ngừng thay đổi trong việc mở rộng chi nhánh để đáp ứng nhu cầu mua trái cây của người tiêu dùng , thay đổi trong phong cách phục vụ như tư vấn cho người tiêu dùng, giao hàng tận nơi khi người tiêu dùng có nhu cầu và đa dạng trong hình thức thanh toán, người tiêu dùng có thể thanh toán bằng tiền trực tiếp tại cửa hàng hoặc thanh toán cho người giao hàng đối với cửa hàng trái cây Đối với siêu thị khách hàng có thể thanh toán bằng thẻ do đó kênh hiện đại ngày càng thu hút người tiêu dùng hơn

2.3 Phân tích các nhân tố tác động đến kênh phân phối:

2.3.1Việt Nam gia nhập WTO tao ra những thuận lợi và thách thức cho thị trường trái cây trong nước:

Việt Nam chính thức gia nhập WTO vào ngày 7/11/2006 WTO là tổ chức thương mại lớn nhất thế giới Những cơ hội mà việc gia nhập WTO mang lại trong những năm qua đã góp phần to lớn trong tăng trưởng, thu hút nguồn đầu tư trong và ngoài nước,phát triển nền kinh tế Việt Nam một cách mạnh mẽ, đưa Việt Nam vào sân chơi của thế giới Và việc gia nhập WTO mang đến những cơ hội cho việc phát triển kênh phân phối trái cây Miền Tây:

Khi nền kinh tế phát triển, đời sống người dân được nâng cao , dẫn đến nhu cầu tiêu dùng trái cây tươi tăng

Hệ thống pháp lý, hành chính được cải thiện nhiều hơn theo hướng tiến gần những tiêu chuẩn của thế giới ngày càng minh bạch rõ ràng , từ đó giúp việc thành lập những doanh nghiệp phân phối kinh doanh trái cây được thuận tiện hơn

Việc thu hút nguổn vốn đầu tư nước ngoài, cơ sở hạ tầng kĩ thuật được cải thiện làm cho việc thông thương giữa các vùng miền, vận chuyển , phân phối trái cây dễ dàng hơn

Việc chuyển giao kỹ thuật, hợp tác, đầu tư từ các nước phát triển thúc đẩy nâng cao trình độ kỹ thuật nông nghiệp, nâng cao chất lượng trái cây trong nước

Gia nhập vào WTO thì việc dễ nhìn thấy nhất đó là thị trường xuất khẩu mở rộng, thuế xuất khẩu giảm thúc đẩy sản lượng trồng cây ăn trái trong nước

Mặt khác, việc gia nhập WTO đã mang tới không ít những thách thức:

Khi gia nhập WTO, nghĩa là cơ hội được chia sẻ công bằng cho tất cả những đối tượng, thị trường kênh phân phối sẽ cạnh tranh hơn khi có những đối thủ nước ngoài mạnh với nguồn tài chính mạnh, nhiều kinh nghiệm trong tổ chức phân phối

Khi những rào cản thương mại được bãi bỏ hoặc giảm thiểu, trái cây nhập khẩu từ các nước phát triển với sẽ gây sức ép lớn cho trái cây trong nước sản xuất với phương thức canh tác lạc hậu, chưa có vùng trồng cây ăn trái chuyên canh thiếu chiến lược trong phát triển bền vững

Trong các vấn đề về sở hữu trí tuệ và mở cửa thị trường dịch vụ, trước sức ép của các nước, Việt Nam khó có thể có cách nào khác hơn là chấp nhận cam kết với WTO Các giống cây ăn quả mới nhập vào nước ta bán rất đắt, bà con lại không thể tùy tiện nhân giống vì vấn

đề bản quyền là những trở ngại lớn của ngành cây ăn quả

2.3.2 Tiềm năng của trái cây miền Tây và hướng phát triển trong tương lai

Theo Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, hiện nay, sản lượng trái cây cả nước đạt hơn 7 triệu tấn/năm, Với kim ngạch xuất khẩu 11 tháng năm 2011 đạt 515 triệu USD, ngành rau, quả Việt Nam đã lọt vào top 5 nước sản xuất mặt hàng này lớn nhất trên

thế giới - theo một công bố mới nhất của Hiệp hội Rau Quả Việt Nam

(Agroviet-16/12/2011) Trong đó 10% cho xuất khẩu, 90% tiêu thụ nội địa

Phát huy lợi thế về khí hậu, thổ nhưỡng ở một nước nhiệt đới, các tỉnh tại Việt Nam

đã hình thành các vùng nguyên liệu trái cây khá tập trung phục vụ cho chế biến công nghiệp

và tiêu dùng Trái cây Việt nam đạt tiêu chuẩn đẹp, đồng đều, ngon, an toàn (mức dư lượng hóa chất cho phép) có chế độ thu hái, bảo quản ,vận chuyển thích hợp

Đặc biệt là vùng đồng bằng sông Cửu Long có diện tích trồng cây ăn trái lớn nhất,

350 ngàn ha, chiếm khoảng 36,5% diện tích cả nước Tổng lượng giống cây ăn trái các tỉnh ĐBSCL sản xuất bình quân trong vài năm gần đây vào khoảng 26 đến 27 triệu cây/năm Số lượng giống cây ăn trái này được lưu thông khắp cả nước kể cả sang một số nước láng giềng

Bên cạnh sự đa dạng về chủng loại trái cây nhiệt đới, chất lượng ngon, được ưa chuộng trên thị trường quốc tế với lợi thế cạnh tranh cao, nước ta còn có ưu thế về con người, về cán bộ kỹ thuật chuyên sâu lĩnh vực trồng cây ăn quả nói riêng và rau hoa quả nói chung Nhà vườn nước ta có trình độ thâm canh cao, nhạy bén tiếp thu và nắm vững khoa học kỹ thuật, mạnh dạn ứng dụng những kỹ thuật công nghệ mới được chuyển giao Rất tiếc, với tiềm năng trên, mặc dù nước ta đã có nhiều nỗ lực khai thác ,nhưng nhìn chung chưa nhiều, chưa tương xứng Nhiều cây trồng đặc sản chưa được chú ý khai thác xuất khẩu http://www.tiengiang.gov.vn

Hiện nay trái cây xuất khẩu chỉ chiếm khoản 10% trong tổng sản lượng vì vậy hướng phát triển trong tương lai đó chính là tăng cường xuất khẩu Mà trước tiên đó là phải

có một hệ thống phân phối trái cây trong nước thật vững mạnh, ổn định đầu ra trong nước Phải học hỏi kinh nghiệm từ các nước bạn như Trung Quốc và Thái Lan, họ đã từng tập trung đầu tư rất nhiều vào phát triển nền nông nghiệp vững mạnh Họ đầu tư vào công nghệ, khoa học kỹ thuật, quy hoạch các khu vực tập trung trồng cây ăn quả, đầu tư vào hệ thống phân phối, cơ sở hạ tầng, quảng bá thương hiệu … và sau đó họ tập trung đẩy mạnh nhập khẩu

Ngoài những tiềm năng trên, nhóm đã nghiên cứu thái độ của người tiêu dùng tại Tp Hồ Chí Minh qua đó đánh giá tiềm năng tiêu thụ của trái cây miền tây tại thị trường

Tp Hồ Chí Minh như sau:

Những người trong mẫu điều tra đồng ý rằng trái cây miền tây đa dang chủng loại và được bày bán ở nhiều nơi Yếu tố được đồng ý tiếp theo đó là trái cây miền tây rất ngon Các

yếu tố còn lại như trái to và đều nhau , màu sắc đẹp thì người tiêu dùng trong mẫu trả lời ở gần mức 4 là đồng ý Hai yếu tố còn lại là trái cây miền tây đảm bảo vệ sinh an toàn vệ sinh thực phẩm và trái cây miền tây giá cao hơn vùng khác thì người trong mẫu điều tra trả lời ở

mức trung dung tức là không phản đối cũng không đồng ý( xem thêm phụ lục 4)

Theo mẫu điều tra 200 người tại tp Hồ Chí Minh thì khoảng gần 60% người tiêu dùng tại tp Hồ Chí Minh mua trái cây có nguồn gốc từ miền Tây Theo khảo sát thì có đến 30% người mua trái cây không quan tâm trái cây có nguồn gốc từ đâu mà lí do chủ yếu họ mua vì trái cây ngon thỏa mãn những nhu cầu của họ, tiếp đến với số lượng ít hơn là khoảng 7% người chọn mua trái cây nhập khẩu Tỉ lệ số người chọn mua trái cây miền Đông và miền Bắc chiểm tỉ lệ nhỏ dưới 7% ( xem thêm phụ lục 5)

Hình 2.3: Biểu đồ tỉ lệ người tiêu dùng chọn các loại trái cây dựa theo nguồn gốc Điều tra về lý do người tiêu dùng Tp Hồ Chí Minh thích mua trái cây miền tây cho thấy:

Gần 60% số người tham gia điều tra mua trái cây miền tây vì trái cây miền tây ngon, đậm đà và có hương vị riêng Hơn một phần ba số người tham gia cuộc điều tra mua trái cây miền tây vì trái cây miền tây đa dạng chủng loại người tiêu dùng khá quan tâm đến sức khỏe nên khoản một phần tư số người tham gia chọn trái cây miền Tây vì lý do ít chất bảo

quản, tự nhiên Lý do giá rẻ chiếm hơn một phần năm số người tham gia chọn lý do tiếp theo là tươi dễ bảo quản và rất ít người có lý do khác.( xem thêm phụ lục 6)

Tóm lại trái cây miền tây được ưu chuộng nhờ sự đa dạng, hương vị thơm ngon nên được phân phối nhiều nơi và mang lai lại sự hài lòng cho người tiêu dùng Chính vì vậy trái cây miền tây được người tiêu dùng lựa chọn

Nhu cầu trái cây miền tây cao hơn trái cây vùng khác cho thấy trái cây miền tây thật

sự có tiềm năng lớn

2.3.3 Chính sách của nhà nước về phát triển nghề trồng cây ăn quả:

Nghị quyết 09 của Chính phủ đã đề ra phương hướng phát triển lâu dài và tích cực đối với kinh tế đất nước, trong đó có lĩnh vực nông nghiệp; tạo bước chuyển dịch lớn lao trong

cơ cấu kinh tế nông nghiệp - nông thôn, sản xuất từng bước được điều chỉnh định hướng thị trường, tăng nhanh nguồn hàng chất lượng cao cho xuất khẩu Nhiều địa phương đã chuyển đổi diện tích những loại cây trồng kém hiệu quả sang sản xuất rau, quả, hình thành được những vùng chuyên canh lớn với những loại rau quả đặc sản như: vùng rau Vân Nội (Hà Nội), vùng rau, hoa Đà Lạt (Lâm Đồng), buởi Phúc Trạch, bưởi Năm Roi, xoài cát Hoà Lộc,

vú sữa Lò Rèn (Vĩnh Kim)

Chính phủ chủ trương khuyến khích các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế

ký kết hợp đồng tiêu thụ nông sản hàng hoá cho nông dân theo Quyết định 80/2002/QĐ-TTg,

đã mở ra hướng đi đúng đắn, từng bước làm thay đổi nhận thức của các doanh nghiệp và hộ nông dân trong sản xuất, chế biến, tiêu thụ nông sản; thực sự gắn kết được 4 nhà (Nhà nước, nhà khoa học, nhà nông, nhà doanh nghiệp), tạo thêm nguồn lực để phát triển sản xuất hàng hoá nông sản theo hướng thị trường, đảm bảo chất lượng và hiệu quả kinh tế

Quyết định số 124/QĐ - TTg của Thủ tướng Chính phủ : Phê duyệt Quy hoạch tổng thể phát triển sản xuất ngành nông nghiệp đến năm 2020 và tầm nhìn đến năm 2030 có những nội dung cần chú ý như sau:

Quy hoạch phát triển sản xuất nông nghiệp (bao gồm nông nghiệp, lâm nghiệp và thủy sản) phải theo hướng nâng cao năng suất, chất lượng, khả năng cạnh tranh, hiệu quả và tính bền vững của nền nông nghiệp

Quy hoạch phát triển sản xuất nông nghiệp phải trên cơ sở đổi mới tư duy, tiếp cận thị trường, kết hợp ứng dụng nhanh các thành tựu khoa học, công nghệ, sử dụng hiệu quả nguồn tài nguyên đất, nước, nhân lực được đào tạo, thích ứng với biến đổi khí hậu, bảo vệ môi trường sinh thái để khai thác có hiệu quả lợi thế và điều kiện tự nhiên của mỗi vùng, mỗi địa phương

Quy hoạch phát triển sản xuất nông nghiệp phải gắn kết chặt chẽ sản xuất với công nghiệp bảo quản, chế biến và thị trường tiêu thụ; tích tụ ruộng đất, hình thành các vùng sản xuất hàng hóa tập trung

Quy hoạch phát triển sản xuất nông nghiệp phải gắn với chuyển đổi cơ cấu lao động trong nông nghiệp, nông thôn, điều chỉnh dân cư, cùng với nguồn nhân lực được đào tạo, đáp ứng yêu cầu sản xuất nông, lâm, thủy sản hàng hóa với trình độ kỹ thuật và công nghệ ngày càng cao

Quy hoạch phát triển sản xuất nông nghiệp phải có hệ thống chính sách đảm bảo huy động cao các nguồn lực xã hội, trước hết là đất đai, lao động, rừng và biển, phát huy sức mạnh hội nhập quốc tế và sự hỗ trợ của nhà nước

Sản xuất các loại cây ăn quả phải hướng tới mở rộng áp dụng quy trình thực hành sản xuất nông nghiệp tốt (VietGAP), đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm

Chế biến quả: Nâng cao công suất và hiệu quả của các nhà máy chế biến hiện có (hiện mới đạt khoảng 30% thiết kế toàn ngành) Sản phẩm chế biến chính gồm các loại quả đông lạnh, đóng hộp, chiên sấy, nước quả tự nhiên, nước quả cô đặc, đông lạnh; chú trọng các loại sản phẩm đông lạnh, nước quả cô đặc (dứa, vải, lạc tiên, xoài cô đặc) Tăng cường năng lực bảo quản, giảm tổn thất sau thu hoạch cả về số lượng và chất lượng từ 25% hiện nay xuống dưới 15% trong vòng 10 năm tới Áp dụng khoa học công nghệ kéo dài thời vụ của các loại trái cây, các biện pháp bảo quản tiên tiến, các phương pháp chiếu xạ, khử trùng

bằng nước nóng để xuất khẩu tươi các loại trái cây chủ lực (thanh long, vải, xoài, nhãn, bưởi, chôm chôm …)

2.4 Phân tích tình hình cạnh tranh của kênh phân phối trái cây gián tiếp tại Tp Hồ Chí Minh

Tại Tp Hồ Chí Minh thì bắt đầu có sự cạnh tranh của các chợ đầu mối với nhau, giữa chợ đầu mối với các thành viên bán lẻ và cạnh tranh giữa các thành viên bán lẻ trong kênh gián tiếp đó là chợ truyền thống, siêu thị và các cửa hàng phân phối trái cây cạnh

Các chợ đầu mối Thủ Đức, Bình Điền… là các chợ đầu mối lớn cung cấp trái cây cho Tp Hồ Chí Minh Dưới đây là tình hình cạnh tranh của 2 chợ đầu mối tiêu biểu này:

Chợ Bình Điền đã đón nhận hơn 1.300 thương nhân vào kinh doanh Mỗi ngày đêm, chợ Bình Điền đón hơn 20 ngàn lượt người mua bán với sản lượng hàng hóa thông qua chợ khoảng 1.600 tấn, tổng giá trị hàng hóa lưu chuyển qua chợ mỗi ngày khoảng 40 – 42 tỷ đồng, tăng gấp 4 lần so với thời điểm mới đi vào hoạt động Các sản phẩm từ chợ Bình Điền chỉ phân phối vào các chợ bán lẻ trong thành phố và các vùng lân cận, chứ chưa đưa được vào hệ thống siêu thị Lý do chưa có giấy chứng nhận VSATTP, chưa có thương hiệu, nhãn hiệu hàng hóa riêng

Chợ đầu mối nông sản thực phẩm Thủ Đức (ĐMNSTP TĐ) là mô hình chợ đầu mối tập trung, có sự quản lý chặt chẽ của nhà nước là một mô hình đúng, cần nhân rộng

Chợ bao gồm các khu nhà lồng chợ A, Nhà lồng chợ B, Nhà lồng chợ C và nhiều công trình phụ trợ như: nhà kho, khu quản lý, khu điều hành, khu sơ chế, nhà máy xử lý rác, trạm nước ngầm, trạm xử lý nước thải Công ty Cổ Phần phát triển nhà Thủ Đức đã bắt đầu

đưa khu nhà lồng chợ A vào hoạt động từ ngày 23/10/2003, khu nhà lồng chợ B vào hoạt động từ tháng 7/2008, khu nhà lồng chợ C vào hoạt động từ tháng 4/2010 Đến nay toàn bộ

ô vựa đã được thuê kín, hoạt động của chợ đã đi vào ổn định và hiệu quả, lượng hàng hóa nhập chợ ngày càng tăng Trung bình mỗi ngày lượng hàng hóa nhập vào chợ lên đến hơn

2.800 tấn Những thương nhân kinh doanh tại Chợ ĐMNSTP TĐ đều có doanh số hàng trăm

triệu đồng/đêm Họ là những đầu mối lớn nhất TP HCM, là những người nắm giữ tuyệt đối thị phần rau, củ, quả, trái cây cho TP HCM và vùng phụ cận

Các chợ đầu mối cạnh tranh nhau về quy mô, số lượng thương nhân, cạnh tranh nhau

về giá cả và chất lượng để có doanh thu cao Hiện nay các chợ đầu mối lơn như Bình Điền và chợ đầu mối nông sản Thủ Đức đều là các chợ được quy hoạch và quản lý bởi nhà nước hay doanh nghiệp tư nhân… do đó có tính chất ổn định và phát triển lâu dài

Tuy nhiên chợ đầu mối nông sản Thủ Đức là chợ đầu mối lớn nhất Tp Hồ Chí Minh,

có quy mô lớn và sự quản lý của nhà nước chặt chẽ cộng với sự tập trung phân phối trái cây nên hiện nay các chợ đầu mối khác vẫn chưa cạnh tranh mạnh được

Cạnh tranh giữa chợ đầu mối và cho bán lẻ không mang ý nghĩa lớn bởi khác hàng của các tiểu thương tại chợ đầu mối chủ yếu là những người bán lẻ tại các chợ nhỏ lẻ nên người bán lẻ tại các chợ cũng không cần thiết phải cạnh tranh với các tiểu thương tại chợ đầu mối

Thay vào đó là sự cạnh tranh gay gắt với các các nhà bán lẻ tại chợ nhỏ hay các siêu thị và các cửa hàng trái cây đang ngày càng lớn mạnh, còn những xây đẩy thì mọc lên han nhản ngoài đường Dưới đây là phân tích cạch tranh của các đối tượng này, thống kê mô tả

dữ liệu bằng phần mềm SPSS cho kết quả như sau:

Với mẫu là 201 người tiêu dùng thì hơn 60 % người thường xuyên mua trái cây ở chợ, khoảng ¼ số người được hỏi chọn siêu thị là nơi mua trái cây thường xuyên nhất, chỉ khoảng 1/10 số người được hỏi trả lời rằng họ thường mua trái cây ở những cửa hàng tiện lợi, và ít hơn 5% số người trả lời rằng mua thường xuyên nhất ở xe đẩy, hàng rong

Với kết quả trên thì không thể phủ nhận vị trí hàng của chợ trong việc phân phối trái cây tại Tp Hồ Chí Minh hiện nay bởi vì chợ đã trở nên quá quen thuộc với người dân Việt Nam nói chung và người dân Tp Hồ Chí Minh nói riêng, tuy nhiên khi điều tra mức độ hài lòng của người tiêu dùng về các yếu tố như giá cả, cách trưng bày trái cây,chất lượng ,hình thức và sự tư vấn của người bán thì kết quả điều tra là: mặc dù chợ là nơi người tiêu dùng thường mua trái cây, nhưng khi được hỏi thì người tiêu dùng cho rằng tất cả các yếu tố như