LỜI MỞ ĐẦU Trong thời đại kinh tế thị trường, cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp cần phải có những chiến lược kinh doanh độc đáo để quảng bá cho sản phẩm của mình và có thể đứng vững
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
Một số khái niệm
Marketing quốc tế là lĩnh vực nghiên cứu về hoạt động trao đổi hàng hóa, dịch vụ và thông tin trên thị trường toàn cầu, trong đó mọi hoạt động từ sản xuất đến bán hàng đều dựa trên biến động của thị trường nước ngoài để xác định chiến lược Yếu tố quan trọng phân biệt giữa marketing quốc gia và marketing quốc tế chính là giới hạn biên giới chính trị của quốc gia, ảnh hưởng đến phạm vi và chiến lược tiếp cận thị trường quốc tế của doanh nghiệp.
Chiến lược marketing là gì?
Theo Jean Pierre Lacour trong cuốn “Lexique du marketing”, chiến lược marketing được định nghĩa là tập hợp các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp cần thực hiện trong một khoảng thời gian dài để đạt được các mục tiêu marketing trong một môi trường nhất định.
Chiến lược marketing quốc tế (IMS) bao gồm các quyết định kinh doanh dài hạn của doanh nghiệp để mở rộng hoạt động ra thị trường quốc tế Chiến lược này giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực và đạt được các mục tiêu phù hợp với thị trường ngoài biên giới quốc gia Việc xây dựng IMS đòi hỏi phân tích kỹ lưỡng về môi trường quốc tế, đối tượng khách hàng và cạnh tranh để đảm bảo thành công lâu dài.
Cơ sở và các bước xây dựng chiến lược marketing quốc tế
1 Cơ sở xây dựng chiến lược marketing quốc tế
Cơ sở xây dựng chiến lược marketing dựa vào nội dung phân tích SWOT, gồm 4 yếu tố cơ bản sau:
Strengths: những điểm mạnh của bản thân doanh nghiệp
Weaknesses: những điểm yếu của doanh nghiệp
Opportunities: những cơ hội, thuận lợi từ phía môi trường và thị trường
Threats: những thách thức, đe dọa từ phía môi trường và thị trường
Doanh nghiệp cần chú ý đến các yếu tố ảnh hưởng lớn đến chiến lược marketing quốc tế, như chính sách của chính phủ, tác động của các công ty xuyên quốc gia, tiến bộ công nghệ và điều kiện của thị trường toàn cầu Những yếu tố này đều góp phần định hình thành công của các chiến dịch tiếp thị ở thị trường quốc tế Hiểu rõ tác động của chính phủ giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược phù hợp với quy định pháp lý, trong khi các công ty xuyên quốc gia mở ra cơ hội hợp tác và mở rộng thị phần Công nghệ thúc đẩy khả năng tiếp cận khách hàng nhanh chóng, còn thị trường đa dạng đòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt điều chỉnh chiến lược để phù hợp với từng địa phương.
Để xây dựng chiến lược hiệu quả, cần phân tích và đánh giá kỹ lưỡng các yếu tố khách quan và chủ quan, bao gồm cả các yếu tố môi trường bên trong và bên ngoài tổ chức Việc này giúp xác định rõ các cơ hội và thách thức, từ đó tối ưu hóa các nguồn lực và điều chỉnh chiến lược phù hợp với điều kiện thực tế Phân tích môi trường bên ngoài giúp nhận diện xu hướng thị trường, cạnh tranh và các yếu tố vĩ mô ảnh hưởng tới doanh nghiệp Trong khi đó, đánh giá môi trường bên trong tập trung vào các nguồn lực nội tại, năng lực cốt lõi và điểm mạnh, điểm yếu của tổ chức Như vậy, đánh giá toàn diện các yếu tố này là bước quan trọng trong quá trình xây dựng chiến lược thành công.
Trong marketing quốc tế, yêu cầu kỹ lưỡng và chặt chẽ càng trở nên cần thiết và quan trọng hơn bao giờ hết Điều này xuất phát từ môi trường hoạt động đa dạng và phức tạp hơn so với marketing trong nước, đòi hỏi các chiến lược phù hợp để đối phó với yếu tố cạnh tranh gay gắt trên thị trường toàn cầu.
2 Quy trình xây dựng chiến lược marketing quốc tế
Quy trình xây dựng chiến lược marketing quốc tế gồm 6 bước:
Bước 1: Phân tích môi trường, SWOT
Phân tích môi trường doanh nghiệp gồm đánh giá môi trường nội bộ với các điểm mạnh, điểm yếu, cũng như môi trường bên ngoài như môi trường nhân khẩu học, kinh tế, văn hóa, chính trị pháp luật, công nghệ và cạnh tranh Việc sử dụng ma trận SWOT giúp xác định các cơ hội và thách thức, từ đó lựa chọn các chiến lược phù hợp để đưa ra quyết định kinh doanh tối ưu.
Bước 2: Xác định mục tiêu chiến lược Marketing
Dựa trên phân tích SWOT, doanh nghiệp xác định các mục tiêu chiến lược nhằm hướng tới tăng trưởng bền vững Các mục tiêu này bao gồm mục tiêu lợi nhuận, doanh số, cùng với các mục tiêu về tình hình kinh doanh và phù hợp với chiến lược dài hạn hoặc ngắn hạn Việc xác định rõ các mục tiêu chiến lược giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực và xây dựng kế hoạch phát triển hiệu quả, phù hợp với tình hình thị trường hiện tại.
Trong quá trình xác định mục tiêu chiến lược, có ba cách tiếp cận chính quan trọng giúp doanh nghiệp xây dựng hướng đi phù hợp Đầu tiên là tiếp cận theo cặp mục tiêu tổng thể và mục tiêu bộ phận, nhằm đảm bảo sự phù hợp giữa các phòng ban và chiến lược chung của tổ chức Thứ hai, là tiếp cận giữa mục tiêu chiến lược và mục tiêu chiến thuật, giúp điều chỉnh các hoạt động ngắn hạn phù hợp với mục tiêu dài hạn Cuối cùng, các mục tiêu tài chính cần được cân nhắc cùng với mục tiêu chiến lược để đảm bảo sự phát triển bền vững và tăng trưởng doanh thu của doanh nghiệp.
Mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp phản ánh chiến lược phát triển toàn diện, bao gồm các chiến lược thành phần trong marketing mix để đảm bảo sự đồng bộ và hiệu quả Trong đó, mục tiêu chiến lược về doanh số và lợi nhuận hướng đến việc thúc đẩy tăng trưởng doanh thu tổng thể, trong khi mục tiêu bộ phận tập trung vào doanh số cụ thể từng sản phẩm hoặc thị trường nhất định để đạt được mục tiêu chiến lược chung.
Mục tiêu chiến lược thường là những mục tiêu dài hạn, có thời gian từ 5 năm trở lên, nhằm hướng tới sự phát triển bền vững và thành công lâu dài của doanh nghiệp Trong khi đó, mục tiêu chiến thuật sẽ tập trung vào những kế hoạch ngắn hạn, thường trong khoảng 1 năm hoặc 1 quý, giúp doanh nghiệp cụ thể hóa các bước đi để đạt được mục tiêu chiến lược đã đề ra Việc xác định rõ ràng giữa mục tiêu chiến lược và mục tiêu chiến thuật giúp tổ chức xây dựng kế hoạch hiệu quả, tối ưu hóa nguồn lực và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Mục tiêu tài chính thể hiện rõ sự thành công của doanh nghiệp qua các con số cụ thể, trong khi mục tiêu chiến lược đóng vai trò là nền tảng để thực hiện các mục tiêu tài chính này Các mục tiêu chiến lược và tài chính đều gồm những mục tiêu cụ thể, giúp doanh nghiệp định hướng rõ ràng và đạt được hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh.
Để đảm bảo hiệu quả, các mục tiêu cần được lượng hóa rõ ràng và cụ thể, tránh đặt ra những mục tiêu chung chung Mục tiêu phải có tính khả thi cao và đáp ứng nguyên tắc SMART, bao gồm: cụ thể, có thể đo lường, có thể đạt được, thực tế và dựa trên thời gian Việc xây dựng mục tiêu chiến lược phải dựa trên phân tích SWOT để đảm bảo tính khả thi và phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
Bước 3: Nghiên cứu thị trường, lựa chọn SBU
Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp tổng hợp và phân tích dữ liệu về thị trường, con người, kênh phân phối để đưa ra quyết định marketing chính xác Quy trình nghiên cứu thị trường gồm 6 bước cơ bản: xác định vấn đề, lựa chọn phương pháp nghiên cứu, lập kế hoạch nghiên cứu, thu thập dữ liệu, xử lý dữ liệu và ứng dụng dữ liệu vào chiến lược kinh doanh Việc thực hiện nghiên cứu thị trường hiệu quả giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đối tượng khách hàng và xu hướng thị trường, từ đó tối ưu hóa các hoạt động marketing và nâng cao khả năng cạnh tranh.
Lựa chọn SBU cần dựa trên các thông tin nghiên cứu thị trường và phân tích môi trường kinh doanh để đưa ra quyết định chính xác Sử dụng ma trận Boston giúp xác định các đơn vị kinh doanh chiến lược cần ưu tiên đầu tư và phát triển nhằm tối ưu hóa hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp Việc phân tích này giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào những SBU có tiềm năng phát triển cao và mang lại lợi nhuận lớn.
Trong Bước 4: Phân đoạn, chọn thị trường mục tiêu, định vị (Segmenting, Targeting, Positioning), doanh nghiệp cần xác định rõ năng lực và lợi thế cạnh tranh của mình để đáp ứng nhu cầu thị trường đa dạng và phức tạp Việc lựa chọn thị trường mục tiêu cụ thể giúp xây dựng chiến lược định vị phù hợp và tạo ra vị trí cạnh tranh mong đợi trên thị trường Chiến lược marketing chỉ đạt hiệu quả tối ưu khi tập trung vào thị trường mục tiêu đã xác định rõ ràng, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và thành công của doanh nghiệp.
Phân đoạn thị trường giúp chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng dựa trên những tiêu chí phù hợp, nhằm xác định các đặc điểm và nhu cầu riêng biệt của từng nhóm Việc lựa chọn những cơ sở phân đoạn chính xác là rất quan trọng để các đoạn thị trường phản ánh đúng đặc điểm của người tiêu dùng, từ đó đáp ứng tốt hơn các yêu cầu về sản phẩm và các hoạt động marketing phù hợp Mục tiêu chính của phân đoạn thị trường là tạo ra các chiến lược marketing tối ưu, nâng cao hiệu quả tiếp cận khách hàng và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
- Giúp người làm Marketing hiểu thấu đáo hơn nhu cầu và ước muốn của khách hàng
- Giúp người làm Marketing thực hiện định vị thị trường có hiệu quả hơn
- Nâng cao độ chính xác trong việc lựa chọn các công cụ Marketing
- Sử dụng có hiệu quả hơn nguồn lực Marketing
Để đạt được các mục tiêu kinh doanh, cần xác định đoạn thị trường hiệu quả, đáp ứng các tiêu chí quan trọng như đo lường được, có quy mô đủ lớn, dễ phân biệt và khả thi để triển khai.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING QUỐC TẾ
Tổng quan về công ty TNHH quốc tế Unilever và thương hiệu Comfort
502 Bad GatewayUnable to reach the origin service The service may be down or it may not be responding to traffic from cloudflared
Hình 1.1: Hình ảnh các nhãn hàng của Unilever (Nguồn: website công ty Unilever Việt Nam)
502 Bad GatewayUnable to reach the origin service The service may be down or it may not be responding to traffic from cloudflared
502 Bad GatewayUnable to reach the origin service The service may be down or it may not be responding to traffic from cloudflared
1.2 Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Unilever là hãng Procter & Gamble (P&G), Nestlé, Kraft Foods, Mars Incorporated, Reckitt Benckiser và Henkel
1.3 Tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu
502 Bad GatewayUnable to reach the origin service The service may be down or it may not be responding to traffic from cloudflared
Unilever luôn duy trì ý thức về mục đích rõ ràng, kết nối chúng tôi với các công ty sáng lập và các nhiệm vụ xã hội nhằm nâng cao sức khỏe, vệ sinh và sinh kế trong cộng đồng.
Unilever tin rằng doanh nghiệp cần đóng góp tích cực vào việc giải quyết các khó khăn toàn cầu, vì đó là yếu tố then chốt để đạt thành công bền vững Họ cho rằng trách nhiệm xã hội và bền vững không chỉ là nghĩa vụ, mà còn là chiến lược phát triển lâu dài giúp doanh nghiệp xây dựng uy tín và thúc đẩy tăng trưởng.
2009, Unilever ra mắt chương trình The Compass chiến lược về tăng trưởng bền vững, đặt ra quyết tâm là xây dựng một doanh nghiệp bền vững về lâu dài
Các mục tiêu về phát triển bền vững
Kế hoạch Phát Triển Bền Vững của Unilever ra mắt từ năm 2010, xây dựng hướng đi rõ ràng để đạt được mục tiêu này Công ty cam kết nỗ lực giảm một nửa tác động môi trường của mình, đồng thời nâng cao sức khỏe và hạnh phúc cho 1 tỷ người Ngoài ra, Unilever còn chú trọng vào việc cải thiện sinh kế của hàng triệu người qua các sáng kiến bền vững và trách nhiệm xã hội.
Unilever sẽ mở rộng doanh nghiệp bằng cách tận dụng lợi thế về quy mô và chuyên môn của mình, kết hợp với hiểu biết sâu rộng về hành vi người tiêu dùng ở các thị trường khác nhau Công ty cam kết duy trì việc cung cấp các thương hiệu và dịch vụ đáp ứng đúng nhu cầu và mong đợi của khách hàng.
Mô hình kinh doanh bền vững của Unilever đang tạo ra tác động tích cực đối với cuộc sống của hàng triệu người và giảm thiểu tác động tiêu cực đến môi trường Chúng tôi cam kết tiếp tục phát triển những đóng góp này để góp phần xây dựng một tương lai bền vững hơn Các bằng chứng cho thấy mô hình này giúp củng cố doanh nghiệp của chúng tôi bằng cách thúc đẩy tăng trưởng, nâng cao uy tín thương hiệu, đồng thời giảm thiểu rủi ro và chi phí vận hành.
Unilever luôn nhấn mạnh rằng mục đích kinh doanh của họ là duy trì các tiêu chuẩn cao nhất về ứng xử trong các giao dịch nhằm đảm bảo tôn trọng mọi đối tác, cộng đồng ảnh hưởng và môi trường Giá trị cốt lõi của Unilever hướng đến việc xây dựng các mối quan hệ bền vững dựa trên đạo đức và trách nhiệm xã hội Nguyên tắc hoạt động của công ty dựa trên việc tuân thủ các tiêu chuẩn cao nhất về đạo đức kinh doanh, góp phần vào sự thành công bền vững của doanh nghiệp Để đạt được mục tiêu này, Unilever cam kết đặt lợi ích của cộng đồng và môi trường lên hàng đầu trong mọi hoạt động kinh doanh.
Luôn hoạt động một cách liêm chính
Chúng tôi hướng tới việc tạo ra tác động tích cực qua nhiều phương diện, bao gồm việc phát triển các thương hiệu mạnh mẽ, thúc đẩy hoạt động thương mại bền vững và xây dựng các mối quan hệ đối tác vững chắc Ngoài ra, chúng tôi còn tích cực tham gia các hoạt động cộng đồng, đóng góp tình nguyện mang lại lợi ích cho xã hội và tổ chức các sự kiện gắn kết xã hội nhằm tăng cường sự phối hợp và sẻ chia trong cộng đồng.
Tác động xã hội tích cực
Unilever hướng tới việc tạo ra tác động tích cực qua các thương hiệu của mình, hoạt động thương mại và mối quan hệ cộng đồng Công ty tích cực tham gia vào các hoạt động tình nguyện và các sáng kiến xã hội khác nhằm nâng cao trách nhiệm xã hội Với cam kết này, Unilever góp phần thúc đẩy sự phát triển bền vững và mang lại lợi ích cho cộng đồng, đồng thời tăng cường hình ảnh thương hiệu trong lòng người tiêu dùng.
Unilever không ngừng cam kết cải thiện và bảo vệ môi trường, thể hiện nỗ lực đạt được mục tiêu phát triển bền vững lâu dài Công ty đặt ra những khát vọng lớn nhằm xây dựng một doanh nghiệp vừa phát triển kinh tế, vừa góp phần bảo vệ hành tinh cho thế hệ tương lai.
Mục đích kinh doanh của Unilever thể hiện những khát vọng trong việc điều hành doanh nghiệp một cách có trách nhiệm và bền vững Quy tắc Kinh doanh đóng vai trò then chốt, xác định các tiêu chuẩn hoạt động mà mọi nhân viên trên toàn thế giới đều phải tuân thủ Những quy định này không chỉ giúp định hướng cách thức điều hành của công ty mà còn thể hiện cam kết của Unilever về trách nhiệm xã hội và tuân thủ đạo đức kinh doanh.
Làm việc với các đối tác
Unilever hướng đến hợp tác với các nhà cung ứng có giá trị tương tự và tuân thủ các tiêu chuẩn của công ty Chính sách Dành cho Nhà cung ứng, được xây dựng dựa trên Quy tắc Kinh doanh của Unilever, gồm 11 nguyên tắc nhấn mạnh sự chính trực trong kinh doanh và trách nhiệm đối với nhân viên, người tiêu dùng cùng môi trường Điều này thể hiện cam kết của Unilever về việc duy trì các chuẩn mực đạo đức cao trong chuỗi cung ứng toàn cầu.
MÔI TRƯỜNG KINH DOANH TẠI VIỆT NAM
Từ năm 1986, nhờ vào đổi mới kinh tế và chính trị, Việt Nam đã thúc đẩy tăng trưởng kinh tế mạnh mẽ, nhanh chóng chuyển mình từ quốc gia nghèo nhất thế giới trở thành quốc gia thu nhập trung bình thấp Trong 10 năm gần đây, tốc độ tăng trưởng GDP trung bình đạt từ 6% đến 7%, góp phần nâng cao mức sống của người dân GDP bình quân đầu người đã tăng từ 1.331 USD năm 2010 lên khoảng 2.750 USD vào năm 2020, giúp hơn 45 triệu người thoát nghèo Tỷ lệ nghèo đã giảm mạnh từ hơn 70% xuống dưới 6% (tương đương 3,2 USD/ngày theo sức mua ngang giá), chủ yếu còn lại là dân tộc thiểu số chiếm 86% Nhờ vào ổn định kinh tế và thu nhập ngày càng cao của người dân, Việt Nam đang trở thành thị trường tiềm năng hấp dẫn cho các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm và dịch vụ.
Trong những năm qua, Việt Nam đã nỗ lực thực hiện các chính sách kiểm soát lạm phát hiệu quả, giúp tỷ lệ lạm phát giảm từ 18,13% năm 2011 xuống còn 2,79% năm 2019 Nhờ đó, kinh tế Việt Nam duy trì tốc độ tăng trưởng ổn định và chính sách kiểm soát lạm phát chặt chẽ đã tạo điều kiện thúc đẩy sự quan tâm của các nhà đầu tư đến thị trường Việt Nam.
Chính sách phát triển kinh tế và khuyến khích đầu tư của chính phủ
Nước ta đang trong quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa, với chính sách tạo điều kiện thuận lợi, hệ thống thuế ưu đãi và chế độ đãi ngộ nhằm khuyến khích phát triển doanh nghiệp Ngân sách nhà nước hàng năm đầu tư lớn vào xây dựng cơ sở hạ tầng như cầu, đường, cống và các công trình phụ trợ, góp phần thúc đẩy hoạt động kinh doanh của các công ty Thêm vào đó, Việt Nam có quan hệ quốc tế rộng rãi và tham gia nhiều tổ chức kinh tế thương mại toàn cầu, mở ra nhiều cơ hội cho các nhà đầu tư nước ngoài thâm nhập và phát triển thị trường Việt Nam.
2 Môi trường Nhân khẩu học
Quy mô và tốc độ tăng dân số
Dân số hiện tại của Việt Nam ước tính vào khoảng 97,7 triệu người, đứng thứ ba trong khu vực Đông Nam Á sau Indonesia và Philippines, đồng thời nằm trong top 15 quốc gia có dân số lớn nhất thế giới.
Việt Nam đang ghi nhận tỷ lệ gia tăng dân số thấp, trung bình 1,14% mỗi năm từ 2009 đến 2019, nhờ vào chiến lược Quốc gia về Dân số và Sức khỏe sinh sản giai đoạn 2011-2020 Dù tốc độ tăng dân số giảm, Việt Nam vẫn nằm trong số các nước có dân số và mật độ dân số cao nhất thế giới, với mật độ 315 người/km2, xếp thứ 3 khu vực Đông Nam Á Với quy mô dân số lớn, Việt Nam là một thị trường hấp dẫn, tiềm năng mang lại doanh thu và lợi nhuận cao cho các doanh nghiệp.
Cơ cấu dân số theo độ tuổi
Việt Nam đang trong thời kỳ “cơ cấu dân số vàng”, với hơn 55,5% dân số dưới 35 tuổi và tuổi thọ trung bình gần 76 tuổi, cao hơn nhiều quốc gia có thu nhập tương đương Cơ cấu dân số trẻ tạo điều kiện thuận lợi cho các tập đoàn như Unilever tập trung vào nhóm khách hàng mục tiêu là người trẻ Tuy nhiên, quá trình dân số già hóa nhanh chóng đang đặt ra những thách thức lớn cho sự phát triển của Unilever tại Việt Nam trong tương lai.
Sự thay đổi quy mô hộ gia đình là yếu tố ảnh hưởng mạnh đến nhu cầu thị trường hàng hóa, khi các gia đình lớn gồm nhiều thế hệ trước đây dần nhường chỗ cho các hộ gia đình nhỏ hơn do xu hướng sống tự lập của giới trẻ ngày nay Điều này dẫn đến sự gia tăng trong tiêu dùng các sản phẩm chăm sóc gia đình, phản ánh rõ nét xu hướng chuyển dịch trong cấu trúc và quy mô của hộ gia đình hiện nay.
Quá trình đô thị hoá, phân bổ lại dân cư
Quá trình đô thị hóa và phân bố dân cư diễn ra mạnh mẽ tại các nước đang phát triển nói chung và Việt Nam nói riêng, khiến các đô thị ngày càng mở rộng và đông đúc Dòng người từ các vùng quê đổ xô vào thành phố tìm kiếm cơ hội kinh tế, làm tăng nhanh dân số khu vực thành thị Năm 2019, dân số thành phố tại Việt Nam đạt hơn 33 triệu người, chiếm 34,4%, trong khi dân số nông thôn vẫn chiếm 65,6% Tốc độ đô thị hóa cao giúp tăng nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm chăm sóc gia đình và cá nhân, đem lại lợi thế lớn cho các doanh nghiệp như Unilever trong việc tiếp cận thị trường thành phố ngày càng phát triển.
3 Môi trường văn hóa – xã hội
Quan điểm của người dân đối với các sản phẩm
Người Việt Nam dễ chấp nhận những đổi mới phù hợp với phong cách sống và tư duy của mình Họ không bài trừ các yếu tố liên quan đến thẩm mỹ, trừ những vấn đề ảnh hưởng đến thuần phong mỹ tục Người Việt có xu hướng sính hàng ngoại vì chất lượng, mẫu mã và uy tín thương hiệu, trong khi hàng Việt chưa đủ niềm tin do chất lượng chưa cao, đa dạng còn hạn chế và mẫu mã kém hấp dẫn Điều này tạo cơ hội cho hàng ngoại xâm nhập sâu vào thị trường Việt Nam, trong đó có các thương hiệu lớn như Unilever, góp phần vào sự phát triển bền vững của các sản phẩm quốc tế tại đất nước.
Trong những năm gần đây, người tiêu dùng Việt Nam ngày càng ưu tiên lựa chọn các sản phẩm nội địa, đánh dấu một xu hướng tiêu dùng mới nổi bật trong thị trường Việt Nam Đặc biệt, sau đại dịch Covid-19, xu hướng này càng trở nên rõ ràng và mạnh mẽ hơn, gây ảnh hưởng tiêu cực đến các công ty đa quốc gia như Unilever trong tương lai.
Ngoại ngữ có ảnh hưởng tới mức độ phổ biến sản phẩm trên thị trường
Người Việt Nam thường có trình độ ngoại ngữ hạn chế, khiến họ gặp khó khăn trong việc hiểu rõ công dụng và cách sử dụng các sản phẩm ngoại nhập bằng tiếng Anh Điều này gây ra tâm lý e ngại trong việc lựa chọn sản phẩm, ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng Nhận biết rõ vấn đề này, Unilever đã nhanh chóng sửa đổi bằng cách thiết kế bao bì sản phẩm bằng tiếng Việt, giúp người tiêu dùng Việt Nam dễ dàng tiếp cận thông tin và tự tin hơn khi lựa chọn sản phẩm phù hợp.
Theo thói quen sử dụng nước xả vải
Sự phát triển của kinh tế đã nâng cao mức sống của người dân, khiến xu hướng sử dụng các sản phẩm như nước xả vải ngày càng phổ biến Người tiêu dùng Việt Nam thường mua nước xả vải 1-2 lần/tháng với mức độ sử dụng vừa phải và không mua hàng thường xuyên Khi chọn mua nước xả vải, họ đặc biệt quan tâm đến hương thơm và tính an toàn cho trẻ nhỏ Nhiều người cho biết, tác dụng làm mềm vải và giữ quần áo luôn thơm tho, sạch sẽ là những lý do chính để lựa chọn sản phẩm Tuy nhiên, lo ngại về các chất độc gây hại, có thể gây ung thư trong nước xả vải, khiến một số người tiêu dùng tránh xa loại sản phẩm này Người Việt ngày càng quan tâm đến sức khỏe, nên các sản phẩm có chứng nhận an toàn từ Bộ Y tế sẽ dễ dàng chiếm được lòng tin của người tiêu dùng hơn.
Việt Nam là một quốc gia tôn trọng tự do tín ngưỡng, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động phân phối và quảng cáo sản phẩm diễn ra dễ dàng hơn so với nhiều nước châu Á khác Chính sách mở rộng tự do tôn giáo tại Việt Nam giúp các doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận thị trường và tiếp thị sản phẩm một cách linh hoạt Nhờ đó, các doanh nghiệp có thể thực hiện chiến dịch quảng cáo hiệu quả mà không phải đối mặt với nhiều hạn chế khắt khe như tại nhiều quốc gia khác Điều này tạo lợi thế cạnh tranh cho các nhà phân phối, mở ra cơ hội phát triển kinh doanh bền vững tại Việt Nam.
4 Môi trường chính trị - pháp luật
Việt Nam hiện nay theo chế độ xã hội chủ nghĩa, với hệ thống chính trị duy trì dưới sự lãnh đạo của Đảng Cộng sản Việt Nam Chính sách ổn định và nhất quán đã tạo điều kiện thuận lợi để thu hút đầu tư nước ngoài vào Việt Nam Chính trị ổn định không chỉ góp phần vào việc thúc đẩy hoạt động sản xuất của các doanh nghiệp mà còn tạo ra môi trường an toàn, ổn định để phát triển kinh doanh Nhờ đó, các doanh nghiệp có thể dễ dàng tiếp cận nguồn vốn đầu tư trực tiếp từ nước ngoài để mở rộng thị phần và nâng cao năng lực cạnh tranh.
Với hội nhập vào nền kinh tế thế giới, hệ thống pháp luật Việt Nam đã và đang liên tục được cải thiện để tạo hành lang pháp lý vững chắc cho hoạt động kinh doanh Các sửa đổi luật pháp nhằm bảo vệ quyền và lợi ích chung của doanh nghiệp và người tiêu dùng, đồng thời duy trì sự ổn định chính trị và tăng cường niềm tin của nhà đầu tư Điều này giúp thúc đẩy sự phát triển bền vững của nền kinh tế Việt Nam trong bối cảnh hội nhập quốc tế.
PHÂN TÍCH SWOT
• Nhận được sự hẫu thuẫn của Unilever toàn cầu
Unilever Việt Nam có tiềm lực tài chính vững mạnh và nhận được sự hỗ trợ lớn từ Unilever toàn cầu về công nghệ và kinh nghiệm Công nghệ tiên tiến từ tập đoàn được chuyển giao nhanh chóng, mang lại hiệu quả rõ rệt cho thị trường Việt Nam Đồng thời, hoạt động nghiên cứu và phát triển công nghệ của Unilever Việt Nam luôn được chú trọng để nâng cao năng lực đổi mới và cạnh tranh trên thị trường.
Việc đầu tư phù hợp và đáng kể vào công tác R&D đã thúc đẩy sự phát triển bền vững của sản phẩm, đặc biệt là trong việc khai thác các giá trị truyền thống Các hoạt động nghiên cứu và phát triển mang lại hiệu quả rõ rệt trong việc giữ gìn và nâng cao giá trị truyền thống của các sản phẩm như dầu gội đầu bồ kết và kem đánh răng muối Điều này giúp doanh nghiệp duy trì sự độc đáo và hấp dẫn của thương hiệu trên thị trường hiện nay.
Công ty hướng tới phát triển con người thông qua việc tổ chức các ngày hội tuyển dụng dành cho sinh viên sắp tốt nghiệp từ các trường đại học danh tiếng, nhằm đào tạo các quản trị viên tập sự xuất sắc Chương trình Unilever Future Leader Program đóng vai trò cốt lõi trong việc đào tạo nhân tài, đảm bảo nguồn nhân lực cho các thế hệ lãnh đạo tương lai của công ty Nhân viên trẻ mới tuyển dụng sẽ có cơ hội học hỏi và trải nghiệm thực tế tại nhiều phòng ban và môi trường làm việc khác nhau để phát triển khả năng lãnh đạo Công ty cũng tạo điều kiện cho nhân sự tham gia các chương trình đào tạo cao cấp quốc tế, tiếp xúc với các cấp lãnh đạo cấp cao ở nước ngoài nhằm nâng cao năng lực chuyên môn Ngoài ra, Unilever còn cung cấp chính sách lương thưởng, phúc lợi đầy đủ và các khoá đào tạo trong nước và quốc tế để giúp nhân viên nâng cao kỹ năng và nghiệp vụ.
• Môi trường làm việc tốt
Unilever xây dựng hình ảnh tập đoàn có lợi ích tích cực cho người lao động nhờ vào môi trường làm việc hiện đại và tiện nghi Văn phòng mở, không vách ngăn tạo điều kiện dễ dàng giao lưu, đối thoại và nâng cao hiệu quả làm việc nhóm Các trang thiết bị như phòng họp đa phương tiện, thư viện điện tử và máy tính xách tay hỗ trợ nhân viên làm việc hiệu quả hơn Đồng thời, Unilever còn chú trọng tạo không gian thư giãn, với các phòng tập thể dục và dịch vụ làm đẹp, giúp nhân viên thoải mái, không cảm thấy gò bó.
• Thực hiện tốt trách nhiệm xã hội doanh nghiệp
Unilever đã hoạt động hơn 20 năm, nổi bật với thành tích kinh doanh xuất sắc và những đóng góp tích cực trong trách nhiệm xã hội doanh nghiệp Tại Việt Nam, công ty liên tục đầu tư vào các chương trình phát triển xã hội, cộng đồng và bảo vệ môi trường ngay từ những ngày đầu hoạt động Kế hoạch phát triển bền vững giai đoạn 2010 - 2020 của Unilever hướng tới cải thiện điều kiện vệ sinh và sức khỏe cho hơn 20 triệu người, giảm một nửa tác động đến môi trường liên quan đến sản xuất và sử dụng sản phẩm, đồng thời nâng cao chất lượng cuộc sống cho hàng triệu người dân Việt Nam.
Tập đoàn đã góp phần quan trọng trong quá trình phát triển kinh doanh và được vinh danh với nhiều phần thưởng cao quý, bao gồm Huân chương Lao động các hạng Nhất, Nhì và Ba vào các năm 2000, 2005 và 2010.
• Hệ thống kênh phân phối
Unilever sở hữu hệ thống kênh phân phối rộng khắp, bao gồm cả các kênh truyền thống và hiện đại, giúp sản phẩm dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng tại Việt Nam Tính đến nay, công ty đã xây dựng 5 nhà máy sản xuất tại Việt Nam, đảm bảo nguồn cung ổn định và chất lượng sản phẩm Hầu hết các siêu thị trên toàn quốc đều bán các sản phẩm của Unilever, phản ánh mức độ phổ biến và uy tín thương hiệu Với hơn 350 nhà phân phối nằm rải rác khắp các tỉnh thành, Unilever đã mở rộng mạng lưới phân phối mạnh mẽ, góp phần nâng cao sự hiện diện của các thương hiệu trong lòng người tiêu dùng Việt Nam.
000 điểm bán lẻ trên toàn quốc
• Khách hàng có thể dễ dàng chuyển đổi sản phẩm với chi phí chuyển đổi bằng 0
Sản phẩm của Unilever không phải là các sản phẩm phức tạp hay có hàm lượng công nghệ cao, khiến khách hàng dễ dàng chuyển đổi sang các sản phẩm thay thế trên thị trường Với nhiều lựa chọn thay thế có sẵn, khách hàng có thể tìm mua và sử dụng sản phẩm khác một cách dễ dàng mà không phải chịu thêm chi phí chuyển đổi Điều này đặt ra thách thức lớn cho Unilever trong việc duy trì lòng trung thành của khách hàng.
• Chưa đa dạng hóa ngành kinh doanh
Unilever chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), tập trung vào nghiên cứu, sản xuất và phân phối các sản phẩm thiết yếu, thân thiện với người tiêu dùng Khác với nhiều tập đoàn lớn trên thế giới đã đa dạng hóa đầu tư sang các ngành nghề khác, Unilever vẫn duy trì tập trung chính vào lĩnh vực FMCG.
Chính sách của các bộ ngành Việt Nam tập trung vào việc xây dựng nền kinh tế theo hướng công nghiệp hóa và hiện đại hóa, nhằm thúc đẩy phát triển bền vững Đặc biệt, ưu tiên thu hút đầu tư nước ngoài từ các công ty xuyên quốc gia và đa quốc gia như Unilever để tăng nguồn ngân sách quốc gia Mục tiêu là tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp đa quốc gia hợp tác, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của nền kinh tế Việt Nam trên trường quốc tế.
Trong bối cảnh toàn cầu đối mặt với khủng bố, chiến tranh và dịch bệnh, nền chính trị Việt Nam vẫn giữ được sự ổn định vững chắc Mặc dù dịch COVID-19 vẫn còn diễn biến phức tạp, nhưng Việt Nam đã kiểm soát thành công dịch bệnh, mang lại sự ổn định và an toàn cho xã hội Tình hình dịch bệnh tại Việt Nam đã được kiểm soát tốt hơn nhiều so với nhiều quốc gia trên thế giới, góp phần củng cố nền kinh tế và đời sống người dân.
• Nắm bắt, các xu hướng tiêu dùng mới
Khách hàng mục tiêu của nhiều sản phẩm của Unilever Việt Nam là giới trẻ thế hệ X và sắp tới là thế hệ Y, những người ngày càng tự lập, phóng khoáng và tự tin hơn thế hệ trước Họ là người quyết định trong hầu hết các vấn đề cuộc sống, bao gồm việc lựa chọn các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày Các sản phẩm không chỉ cần đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của giới trẻ mà còn phải mang lại lợi ích tốt cho sức khỏe và thân thiện với môi trường.
• Phát triển các hoạt động marketing trên mạng xã hội
Giới trẻ hiện nay ưu tiên sử dụng các trang mạng xã hội thay vì xem TV, khiến các chiến dịch marketing trực tuyến trở nên phổ biến và hiệu quả hơn Unilever tập trung hướng tới đối tượng khách hàng trẻ tuổi bằng các chiến dịch mạng xã hội, nhấn mạnh vai trò của kênh này trong chiến lược tiếp thị Quảng cáo trên mạng xã hội có chi phí thấp hơn đáng kể so với quảng cáo trên truyền hình (TVC), giúp doanh nghiệp tiết kiệm ngân sách trong quá trình marketing.
• Kinh tế thế giới biến động
Trong giai đoạn khó khăn, đặc biệt trong thời gian dịch bệnh như Covid-19, chi tiêu tiêu dùng thường giảm mạnh Điều này dẫn đến sự sụt giảm đáng kể về sản lượng tiêu thụ, ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh và nền kinh tế Chính phủ và các doanh nghiệp cần thích ứng và đưa ra các giải pháp thúc đẩy tiêu dùng để duy trì hoạt động và khắc phục ảnh hưởng của suy giảm.
Trong thị trường FMCG tại Việt Nam, đối thủ cạnh tranh của Unilever gồm các tập đoàn lớn như Procter & Gamble (P&G) và Nestlé, đều có khả năng cạnh tranh cao nhờ vào kinh nghiệm dày dạn và nguồn lực tài chính mạnh mẽ Ngoài ra, các doanh nghiệp nội địa cũng là những đối thủ đáng gờm trong ngành, góp phần tạo nên môi trường cạnh tranh sôi động và đa dạng.
• Sản phẩm bị bắt chước
Sản phẩm của Unilever là sản phẩm tiêu dùng nhanh, hàm lượng công nghệ ít nên rất dễ dàng bị các đối thủ bắt chước.
PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
Unilever chính thức gia nhập thị trường Việt Nam vào tháng 9 năm 1994 qua liên doanh Lever Haso, đánh dấu bước ngoặt quan trọng trong việc mở rộng hoạt động tại quốc gia Đông Nam Á Liên doanh này là mối hợp tác đầu tiên giữa Unilever và một công ty con của Tổng công ty Hóa chất Việt Nam (Vinachem), tạo nền tảng vững chắc cho sự hiện diện của thương hiệu tại Việt Nam Chỉ vài tháng sau, vào tháng 2 năm 1995, Unilever tiếp tục tham gia vào một liên doanh mới, thể hiện cam kết lâu dài và sự mở rộng quy mô hoạt động tại thị trường Việt Nam.
25 hai Lever Viso (liên doanh này về sau sáp nhập với liên doanh đầu, nay là Unilever Việt Nam)
Ngay sau khi Việt Nam bắt đầu thực hiện công cuộc đổi mới, các chuyên gia và nhà quản lý của Unilever đã nhanh chóng có mặt để nghiên cứu và tìm hiểu cách thâm nhập thị trường Unilever Việt Nam đã áp dụng những chiến lược tiếp cận thị trường hiệu quả, giúp xây dựng vị thế vững chắc và mở rộng phạm vi hoạt động trong nước.
Xây dựng đội ngũ marketing sáng tạo và nhiệt huyết bắt đầu bằng việc nghiên cứu sâu về hành vi, thói quen của người tiêu dùng và thị trường mới thông qua các nghiên cứu thị trường chuyên sâu Sự đam mê và sáng tạo trong marketing giúp đưa các nhãn hiệu, thương hiệu vào tâm thức của người tiêu dùng một cách hiệu quả Điều này giúp doanh nghiệp xây dựng thương hiệu mạnh mẽ, tăng cường nhận diện và thúc đẩy doanh số bán hàng.
Có bộ phận bán hàng chuyên cần và kiên trì: thâm nhập thị trường mới và tiếp cận với
Người tiêu dùng (NTD) dễ dàng tiếp cận sản phẩm qua hệ thống phân phối hiệu quả, giúp họ có thể tìm thấy các mặt hàng cần thiết chỉ trong vòng chưa đến 50 bước chân từ ngôi nhà của mình Hệ thống phân phối tối ưu không chỉ nâng cao trải nghiệm mua sắm mà còn thúc đẩy doanh số bán hàng, đảm bảo sự thuận tiện tối đa cho khách hàng Với việc kết nối chặt chẽ giữa các điểm bán lẻ và nhà phân phối, NTD có thể mua sắm một cách dễ dàng, nhanh chóng và tiện lợi hơn bao giờ hết.
Nghiên cứu thị trường từ vĩ mô đến vi mô giúp doanh nghiệp hiểu rõ và đồng cảm với khách hàng cùng người tiêu dùng Việc học hỏi để nắm bắt ngôn ngữ, văn hóa của từng vùng miền là yếu tố then chốt để đưa ra chiến lược phù hợp, giảm thiểu rủi ro và nâng cao khả năng thành công Điều này đóng vai trò quan trọng trong việc kiểm soát các quyết định mạo hiểm và đảm bảo sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
Unilever Việt Nam luôn ghi nhận và trân trọng những đóng góp của các nhà cung cấp nguyên vật liệu đầu vào, dù lớn hay nhỏ, trực tiếp hay gián tiếp, những người mà NTD có thể chưa từng nghe đến Công ty cũng đánh giá cao sự hỗ trợ từ các đại lý và những cá nhân đã vượt qua gian nan, lao động sáng tạo và miệt mài để góp phần vào thành công chung Chính những nỗ lực này giúp đảm bảo chuỗi cung ứng bền vững, nâng cao uy tín thương hiệu và thúc đẩy sự phát triển bền vững tại Việt Nam.
CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA COMFORT TẠI VIỆT NAM
Công ty xác định thị trường mục tiêu là những người tiêu dùng có thu nhập trung bình và cao để tập trung nguồn lực hiệu quả, giúp đạt được mục tiêu kinh doanh nhanh chóng Việc xác định chính xác thị trường mục tiêu còn giúp công ty khám phá các phân khúc chưa khai thác, thúc đẩy tốc độ tăng trưởng Người tiêu dùng trong các phân khúc khác nhau có đặc điểm riêng về giới tính, độ tuổi và nhu cầu, điều này giúp công ty tối ưu hóa chiến lược tiếp thị phù hợp với từng nhóm khách hàng.
Hình 2.1 Phân khúc thị trường nước xả vải Comfort theo nhóm NTD (nguồn: Unilever Việt Nam)
Trong việc định vị sản phẩm, công ty đã tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, nhưng vẫn cần nỗ lực để củng cố hình ảnh thương hiệu hơn nữa Tại Việt Nam, thị phần nước xả vải Comfort chiếm tỷ lệ cao và được người tiêu dùng tin tưởng nhờ chất lượng và mẫu mã đa dạng Sản phẩm Comfort nổi bật với sự kết hợp của ba yếu tố: mềm mại, hương thơm lâu dài và tính an toàn cho người sử dụng, giúp thu hút sự yêu thích của khách hàng.
Hình 2.2: Định vị sản phẩm theo các phân khúc nước xả vải Comfort (nguồn: Unilever Việt Nam)
3.1 Chính sách sản phẩm
Danh mục sản phẩm kinh doanh
Dòng sản phẩm nước xả vải là một trong những dòng sản phẩm chủ lực của công ty Unilever Việt Nam Công ty liên tục mở rộng và đa dạng hóa dòng sản phẩm này về cả chất lượng và hình thức để phù hợp với sở thích của nhiều nhóm khách hàng khác nhau Comfort đã được Viện da liễu quốc gia kiểm tra và chứng nhận an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng Trong những năm gần đây, doanh thu của dòng sản phẩm xả vải tăng trưởng không ngừng, hiện đứng thứ hai sau dòng sản phẩm giặt tẩy Omo về mức độ phổ biến và doanh số.
Dòng sản phẩm Comfort phục vụ ở nhiều phân khúc khách hàng, gồm các sản phẩm như sau:
• Nước xả vải Comfort Đậm Đặc
Nước Xả Vải Comfort Đậm Đặc Hương Ban Mai
Nước Xả Vải Comfort Đậm Đặc 1 Lần Xả Hương Gió Xuân
Nước Xả Vải Comfort Đậm Đặc 1 Lần Xả Hương Ban Mai
• Nước xả vải Comfort Cho Da Nhạy Cảm
• Nước xả vải Comfort Hương Nước Hoa Thiên Nhiên
• Nước xả vải Comfort Thiên Nhiên
• Comfort Thanh Lọc Khử Mùi
Dù sinh sau đẻ muộn so với Comfort, nhưng Downy đã và đang chiếm lĩnh thị trường với một danh mục sản phẩm đa dạng và phong phú hơn Các sản phẩm độc đáo của Downy như phơi trong nhà và thể thao trong phân khúc nước xả vải khử mùi hôi đang bỏ ngỏ của Unilever thể hiện lợi thế cạnh tranh lớn Điều này đặt Comfort vào thế bất lợi khi phần lớn người tiêu dùng nước xả vải là giới trẻ, những người ưu tiên lựa chọn các sản phẩm mới, đa dạng và phù hợp xu hướng hơn.
28 nên thường có xu hướng tìm kiếm những sản phẩm mới, độc đáo cũng như trải nghiệm nhiều sản phẩm với mùi hương khách nhau
Bao bì, qui cách đóng gói sản phẩm
Hiện tại, các sản phẩm của Comfort đa dạng dưới dạng chai nhựa và túi, với các cỡ chai như 3.8L, 1.6L, 800ml và các cỡ túi từ 20ml đến 3.2L, phù hợp cho nhiều nhu cầu sử dụng khác nhau Tuy nhiên, chiến lược phát triển của công ty tập trung vào việc đẩy mạnh các sản phẩm có trọng lượng lớn từ 2.4L trở lên nhằm giúp người tiêu dùng tiết kiệm chi phí hiệu quả hơn.
Hai loại bao bì chính đóng góp lớn nhất vào doanh số của Comfort là túi 2.4L/2.6L chiếm 39% và túi 1.4L/1.5L/1.6L/1.8L chiếm 33%, tổng cộng chiếm hơn 71% doanh số ngành hàng Trong khi đó, thói quen tiêu dùng đã có sự thay đổi khi người tiêu dùng ưa chuộng các loại bao bì lớn hơn như 3.2L và 3.8L để tận dụng tính tiện lợi và tiết kiệm, tuy nhiên, tổng đóng góp của các loại bao bì lớn này vẫn chưa thể vượt qua các loại nhỏ hơn.
Hình ảnh thiết kế bao bì trên các sản phẩm đều được phát triển và thẩm định kỹ lưỡng trước khi đưa ra thị trường, đảm bảo sắc nét, đầy màu sắc Bao bì thể hiện rõ tên sản phẩm, các đặc trưng nổi bật và tính năng chính của sản phẩm, đồng thời cung cấp các thông tin quan trọng cần thiết để thu hút khách hàng và nâng cao giá trị thương hiệu.
Nhận xét chính sách sản phẩm Ưu điểm
• Sản phẩm phổ biến với thương hiệu mạnh, nổi tiếng trên toàn thế giới
• Sản phẩm uy tín về chất lượng, an toàn cho người sử dụng
• Dòng sản phẩm chưa đa dạng, ít sản phẩm mới và các sản phẩm mang tính đột phá so với đối thủ
Giá là thành phần thiết yếu trong chiến lược Marketing Mix của Comfort, bao gồm giá bán sỉ, giá bán lẻ, chiết khấu, giảm giá và tín dụng Việc xác định mức giá phù hợp đảm bảo phản ánh đúng giá trị mà khách hàng nhận được và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường Giá cần phải cân đối để thu hút khách hàng, đồng thời duy trì lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Kể từ khi gia nhập thị trường, Comfort áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường bằng cách giữ nguyên giá trong khoảng 5 năm đầu, bất chấp xu hướng tăng giá của các sản phẩm cùng loại Chiến lược này giúp Comfort từng bước giành thị phần từ các đối thủ cạnh tranh Năm 2002, cuộc chiến giá giữa Unilever và P&G diễn ra với các chiến lược giảm giá và kích thích mua hàng, mang lại lợi ích lớn cho khách hàng Thậm chí, chiến lược giá khôn ngoan của Comfort và Downy đã giúp người tiêu dùng quen thuộc với sản phẩm của hãng, từ đó tạo dựng lòng tin Sau đó, công ty đã tăng giá trở lại, và người tiêu dùng đã chấp nhận mức giá mới vì chất lượng sản phẩm của hãng đã trở nên hợp lý và đáng tin cậy.
Hình So sánh giá bán nước xả vải Comfort và Downy
Trong những năm gần đây, các sản phẩm Comfort của Unilever đã được định giá theo chiến lược dẫn đầu thị trường, với mức giá phản ánh chất lượng cao cấp Các phân khúc của Comfort có giá cao hơn đối thủ ít nhất từ 11% đến 19% cho mỗi túi có trọng lượng và kích thước tương đương (~100ml), nhằm thể hiện giá trị vượt trội và sự khác biệt về chất lượng.
Các sản phẩm phân phối qua nhiều kênh khác nhau đều đi kèm chương trình khuyến mãi nhằm hỗ trợ giá bán Để đảm bảo mức giá phù hợp với từng kênh khách hàng, mức hỗ trợ giá phải có sự đồng nhất giữa các kênh Thông thường, chương trình hỗ trợ giá tối đa sẽ chiết khấu không quá 10%.
Chính sách giá của chúng tôi được ưu tiên giữ ổn định trong nhiều năm để đảm bảo sự ổn định cho khách hàng Chúng tôi đặc biệt khuyến khích ký kết các hợp đồng ngắn hạn trong vòng 1 năm, giúp khách hàng duy trì doanh số ổn định và mức giá không thay đổi Chính sách này thúc đẩy mối quan hệ bền vững và mang lại lợi ích lâu dài cho cả hai bên, như trong hợp đồng kết nối thịnh vượng.
Nhận xét chính sách giá Ưu điểm
• Giá sản phẩm tương xứng với chất lượng cũng như các dịch vụ hỗ trợ mà công ty mang đến cho khách hàng
Giá sản phẩm ổn định, ít biến động so với thị trường, mang lại sự yên tâm cho người tiêu dùng Đặc biệt, các khách hàng lớn như Bigc và Unilever cam kết điều chỉnh giá không quá 2 lần mỗi năm, đảm bảo mức giá ổn định và giảm thiểu biến động, giúp người tiêu dùng sử dụng sản phẩm với mức giá cố định và ổn định trên thị trường.
• Unilever áp dụng mức giá bán đề xuất như nhau cho cùng 1 sản phẩm trên thị trường
Giá sản phẩm nước xả vải Comfort cao hơn so với đối thủ cạnh tranh chính là Downy, cũng như so với mặt bằng chung của thị trường Điều này ảnh hưởng tiêu cực đến khả năng cạnh tranh của Comfort trong phân khúc khách hàng ưu tiên giá rẻ, làm giảm năng lực chiếm lĩnh thị phần trong nhóm khách hàng này.
Năm 1995, Unilever chính thức gia nhập thị trường Việt Nam với chiến lược xây dựng hệ thống tiếp thị và phân phối toàn quốc, tiếp cận hơn 100.000 điểm bán lẻ Unilever đã giới thiệu khái niệm bán lẻ trực tuyến kết hợp với đội ngũ nhân viên bán hàng tận nơi, nhiệm vụ của họ là chào đơn đặt hàng mới, giao hàng và cung cấp tín dụng cho các đơn hàng tiếp theo Các điểm bán lẻ được cấp tủ trưng bày hàng năm, tối đa hóa không gian và nâng cao tính hấp dẫn của sản phẩm Bên cạnh đó, công ty còn hỗ trợ các cửa hàng trong việc trang bị và nâng cao hiệu quả trưng bày để thúc đẩy doanh số bán hàng.
31 hãng phân phối dàn xếp các khoản cho vay phương tiện đi lại, đào tạo quản lý và tổ chức bán hàng