Tăng Cường Ứng Dụng Marketing – Mix Vào Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty Cổ Phần Thương Mại Và Y Tế An Phú.doc

MỞ ĐẦU LỜI CAM ĐOAN Trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phần thương mại và y tế An Phú, em đã hoàn thành chuyên đề thực tập của mình với đề tài “Tăng cường ứng dụng marketing – mix vào hoạt động b[.]

Trang 1

LỜI CAM ĐOAN

Trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phần thương mại và y tế An Phú, em đã

hoàn thành chuyên đề thực tập của mình với đề tài “Tăng cường ứng dụng marketing – mix vào hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thương mại và y tế

An Phú”

Em xin cam đoan các số liệu, tư liệu sử dụng trong chuyên đề này được thu thập

từ nguồn thực tế tại Công ty cổ phần thương mại và y tế An Phú Các giải pháp là của bản thân em rút ra từ quá trình nghiên cứu lý luận và thực tiễn hoạt động tại Công ty

và không sao chép của bất cứ tác giả nào Nếu phát hiện có hình thức sao chép, em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm.

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên thực hiện

Phạm Thị Hồng Ngọc

SV: PHẠM THỊ HỒNG NGỌC LỚP QTKD THƯƠNG MẠI 53A

Trang 2

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI

VÀ Y TẾ AN PHÚ VÀ SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN PHẢI TĂNG CƯỜNG ỨNG DỤNG MARKETING – MIX VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 4 1.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ Y TẾ AN PHÚ 4

1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển của công ty cổ phần thương mại và y tế An Phú .41.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần thương mại và y tế An Phú 51.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty cổ phần thương mại và y tế An Phú 8

1.2 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ Y TẾ AN PHÚ GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2012 ĐẾN NĂM 2014 14 1.3 SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN PHẢI TĂNG CƯỜNG ỨNG DỤNG MARKETING – MIX VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ Y TẾ AN PHÚ 17 Chương 2 THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING – MIX VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ Y TẾ AN PHÚ 20 2.1 ĐẶC ĐIỂM MẶT HÀNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ Y TẾ AN PHÚ 20 2.2 THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ Y TẾ AN PHÚ 21

2.2.2: Sản phẩm nước ngoài chiếm khoảng 95% thị trường: 222.2.3: 5 thị trường nhập khẩu chính chiếm trên 70% kim ngạch: 22

2.3 THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING–MIX VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ Y

TẾ AN PHÚ 24

2.3.1 Chính sách sản phẩm 252.3.2 Chính sách giá 30

Trang 3

2.3.3 Chính sách phân phối 32

2.3.4 Chính sách về xúc tiến thương mại 35

2.3.5 Chính sách về con người 36

2.4 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING – MIX VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ Y TẾ AN PHÚ 40

2.4.1 Kết quả đạt được trong việc ứng dụng marketing – mix vào hoạt động bán hàng của công ty 40

2.4.2 Những hạn chế trong việc ứng dụng marketing – mix vào hoạt động bán hàng của công ty và nguyên nhân 41

Chương 3 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG ỨNG DỤNG MARKETING – MIX VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ Y TẾ AN PHÚ 45

3.1 MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ Y TẾ AN PHÚ ĐẾN NĂM 2020 45

3.2 GIẢI PHÁP CHỦ YẾU TĂNG CƯỜNG ỨNG DỤNG MARKETING – MIX VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ Y TẾ AN PHÚ 46

3.2.1 Giải pháp về sản phẩm 46

3.2.2 Giải pháp về giá 46

3.2.3 Giải pháp về phân phối 47

3.2.4 Giải pháp về xúc tiến thương mại 49

3.2.5 Giải pháp về con người 50

3.3 KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC 51

KẾT LUẬN 56

PHỤ LỤC 1: MỘT SỐ NHÀ CUNG CẤP NGUỒN HÀNG CHO CÔNG TY AN PHÚ 58

PHỤ LỤC 2: MỘT SỐ DỰ ÁN CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ Y TẾ AN PHÚ ĐÃ THỰC HIỆN TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY 61

DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO 64

Trang 4

Trang 5

……… … …12 Bảng 1.3 Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty cổ phần thương mại và y tế

An Phú từ năm 2012 đến năm 2014……… …… 15 Bảng 1.4: 10 Công ty tiêu biểu về Nhập Khẩu Trang Thiết Bị Y Tế 6 tháng đầu năm 2014……… …20 Bảng 2.1: Thị trường cung cấp TBYT trong 6 tháng đầu năm 2014 24 Bảng 2.2 Một số loại sản phẩm viễn thông tin học của các hãng mà công ty An Phú kinh doanh vào năm 2014……… … 28 Biểu đồ 2.1: cơ cấu doanh thu theo nhóm sản phẩm của công ty cổ phần thương mại và y tế An Phú từ 2011 đến 2014……… …31

Sơ đồ 2.1 Mô hình hệ thống kênh phân phối của công ty An Phú………….… 34 Biểu đồ 2.2: Doanh thu theo kênh phân phối của công ty An Phú………….… 36 Bảng 2.3: trích bảng thanh toán tiền lương của 1 số cán bộ chủ chốt công ty An Phú năm 2014……… …… 40

Trang 7

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Ngày nay, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt động trong một nềnkinh tế thị trường hết sức sôi động với nhiều cơ hội nhưng cũng tiềm tàng không ítnhững nguy cơ Một trong những nguy cơ đó là các doanh nghiệp đang phải đối mặtvới một môi trường cạnh tranh khốc liệt cùng những biến hóa khôn lường Hoạt độngbán hàng càng ngày càng trở nên khó khăn hơn Lúc này khách hàng có vai trò quyếtđịnh hơn bao giờ hết Họ quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Vì thếmuốn thu được lợi nhuận cao các công ty phải bằng mọi cách thu hút khách hàng vềphía mình Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng thành công trong việc tiếpcận thị trường và dành thắng lợi trong cạnh tranh Do đó, các công ty phải thiết lập hệthống marketing-mix trong quá trình hoạt động của mình để thấy rõ những điểmmạnh, điểm yếu của công ty, từ đó xác định cơ hội và thách thức của mình trong hoạtđộng kinh doanh để phát triển đúng hướng Để doanh nghiệp có thể tồn tại và pháttriển được thì doanh nghiệp phải có chính sách Marketing - mix hiệu quả như là cầunối giữa doanh nghiệp với thị trường,để kinh doanh có hiệu quả và chiếm lĩnh thịtrường

Cũng như những doanh nghiệp khác, công ty cổ phần thương mại và y tế An Phú làmột doanh nghiệp thương mại đã sớm nhận ra marketing-mix là một nhân tố có vai tròquan trọng hàng đầu trong hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động bán hàng củacông ty Hơn thế khi mà lĩnh vực kinh doanh của công ty đang càng ngày càng đượcnhà nước quan tâm và xuất hiện các doanh nghiệp cạnh tranh thì việc ứng dụngmarketing-mix càng trở nên cần thiết hưn bao giờ hết Tuy nhiên việc ứng dụngmarketing-mix ở công ty còn một số hạn chế nhất định, chính vì thế sau một thời gian

thực tập tại công ty, em quyết định lựa chọn nghiên cứu đề tài ”Tăng cường ứng dụng marketing-mix vào hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thương mại và

y tế An Phú “ nhằm vận dụng những hiểu biết của bản thân và học hỏi thêm những

kinh nghiệm từ thực tế

2 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài này là đưa ra những giải pháp nhằm tăng cường ứngdụng marketing-mix vào hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thương mại và y tế

An Phú Cụ thể hóa các nhiệm vụ nhằm đạt được mục tiêu nghiên cứu:

- Nghiên cứu khái quát chung về công ty cổ phần thương mại và y tế An Phú bao

1

Trang 8

gồm các nội dung: lịch sử hình thành phát triển, chức năng nhiệm vụ của công ty và cơcấu tổ chức bộ máy công ty; phân tích kết quả và tình hình kinh doanh của công ty tronggiai đoạn từ năm 2012-2014; sự cần thiết của việc phải tăng cường ứng dụng marketing –mix vào hoạt động bán hàng của công ty.

- Nghiên cứu thực trạng ứng dụng marketing – mix vào hoạt động bán hàng củacông ty cổ phần thương mại và y tế An Phú bao gồm các nội dung: đặc điểm các mặthàng kinh doanh và thị trường của công ty; thực trạng ứng dụng marketing – mix cụthể qua các chính sách và đánh giá hiệu quả

- Đề xuất phương hướng và giải pháp nhằm tăng cường ứng dụng marketing –mix vào hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thương mại và y tế An Phú Nộidung nghiên cứu bao gồm: mục tiêu và định hướng phát triển của công ty đến năm2020; đề xuất giải pháp và các kiến nghị

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu

Thực trạng kết quả kinh doanh và ứng dụng các công cụ của marketing – mixvào hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thương mại và y tế An Phú

- Phạm vi nghiên cứu

Nghiên cứu việc ứng dụng marketing – mix vào hoạt động bán hàng của công ty

cổ phần thương mại và y tế An Phú giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2014, đề xuất xâydựng phương hướng và giải pháp nhằm tăng cường ứng dụng marketing – mix vàohoạt động bán hàng của công ty đến năm 2020

4 Phương pháp nghiên cứu

Chuyên đề đã sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp nghiên cứu như: phươngpháp quy nạp, phương pháp diễn giải, phương pháp phân tích so sánh và phân tíchtổng hợp,… nhằm đưa ra những phân tích, lập luận và nhận xét đánh giá các hoạtđộng ứng dụng marketing-mix vào hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thươngmại và y tế An Phú

5 Nội dung nghiên cứu

- Tổng quan về công ty cổ phần thương mại và y tế An Phú và kết quả hoạt độngkinh doanh của công ty

- Các chính sách marketing – mix mà công ty đã áp dụng trong hoạt động bánhàng bao gồm các chính sách về: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến thương mại và

2

Trang 9

con người:

- Giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường ứng dụng marketing – mix vào hoạt độngbán hàng của công ty cổ phần thương mại và y tế An Phú dựa trên cơ sở những tồn tạicần khắc phục

3

Trang 10

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI

VÀ Y TẾ AN PHÚ VÀ SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN PHẢI TĂNG CƯỜNG ỨNG DỤNG MARKETING – MIX VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ Y TẾ AN PHÚ

1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển của công ty cổ phần thương mại và y tế An PhúCông ty cổ phần thương mại và y tế An Phú, có tên giao dịch nước ngoài là AN PHUMedical and Trading Joint Stock Company, Vốn điều lệ: 1.968.000.000 đồng

Người đại diện: Nguyễn Anh Văn – Chủ tịch HĐQT

Thành phố, khu vực kinh doanh:

- Miền Bắc: Hà Nội và tất cả các tỉnh ở miền Bắc

- Miền Trung, Tây Nguyên

- Miền Nam: Phân phối các kênh trực tiếp trên các thương gia lớn và các đại lý tại cáctỉnh, thành phố Hồ Chí Minh và miền Nam Việt Nam

- Khu vực:

- Các bệnh viện tại Hà Nội và các dự án Y tế tại các tỉnh phía Bắc

- Các dự án Y tế tại các tỉnh miền Trung và miền Nam

- Các bệnh viện địa phương

- Các dự án chăm sóc sức khoẻ cộng đồng

Công ty Cổ phần thương mại và Y tế An Phú là công ty cổ phần được thành lập theo

4

Trang 11

Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số 0101599647 do Sở kế hoạch và Đầu tưthành phố Hà Nội cấp lần đầu vào ngày 31/12/2004, thay đổi lần thứ ba vào ngày08/03/2012 Theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh vốn điều lệ của Công ty là 10

tỷ đồng, mệnh giá cổ phần 100.000 VNĐ, tổng cổ phần : 100.000 cổ phần

Công ty được thành lập bởi các kỹ sư, chuyên gia thiết bị y tế, chuyên gia kinh

tế, tài chính xuất thân từ các cơ quan đơn vị Nhà nước thuộc ngành Y tế, tài chính.Với kinh nghiệm lâu năm, am hiểu thiết bị nên việc định hướng kinh doanh, xác địnhmặt hàng chiến lược, phát triển thị trường được công ty rất chú trọng, tập trung để cóthể đáp ứng các yêu cầu của khách hàng một cách tốt nhất Với đội ngũ kỹ thuật đượcđào tại bài bản từ các trường đại học trong nước và các hãng sản xuất thiết bị nướcngoài, công ty luôn đảm bảo việc phân phối, lắp đặt, chuyển giao công nghệ, bảohành, bảo trì được thực hiện một cách nhanh chóng, kịp thời Bộ phận bán hàng phầnlớn là kỹ sư chuyên ngành kỹ thuật được đào tạo, trang bị kiến thức về thiết bị y tế, có

kỹ năng làm việc độc lập, có thể tư vấn cho các đối tượng khách hàng lựa chọn chủngloại thiết bị phù hợp với yêu cầu nghiệp vụ, chuyên môn và điều kiện tài chính Vớinhững thế mạnh và những đầu tư của công ty, trải qua 10 năm xây dựng và phát triểncông ty An Phú đã tạo được uy tín đối với khách hàng cũng như xây dựng được chỗđứng nhất định trong thị trường thiết bị y tế Các mối quan hệ với các hãng sản xuất

và khách hàng trên thế giới được mở rộng, đa dạng hóa các nhóm mặt hàng, đáp ứngđược yêu cầu chuyên môn của các chuyên khoa từ các tuyến y tế Trung Ương, tỉnh,địa phương và các phòng khám tư nhân

1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần thương mại và y tế An Phú

1.1.2.1 Chức năng của công ty cổ phần thương mại và y tế An Phú

Công ty có đầy đủ chức năng của một doanh nghiệp thương mại là:

- Nghiên cứu thị trường để phát hiện nhu cầu của khách hàng đối với các loại mặthàng đang kinh doanh, đồng thời phát hiện nhu cầu mới về mặt hàng nằm trong nhómhàng đang kinh doanh để có thể đáp ứng các nhu cầu đó của khách hàng

- Không ngừng nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng, nhằm mangđến hàng hóa với chất lượng tốt nhất, dịch vụ chuyên nghiệp nhất và giá cả cạnh tranhnhất

- Hài hòa các mối quan hệ giữa các bộ phận bên trong công ty để đảm bảo một tổ chứcchặt chẽ và bền vững, đồng thời giải quyết tốt các mối quan hệ với các cá nhân tổchức ngoài công ty (nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, các cơ quan quảnlý,…)

5

Trang 12

1.1.2.2 Nhiệm vụ của công ty cổ phần thương mại và y tế An Phú

- Cung cấp các loại hàng hóa và dịch vụ đã đăng ký trong đăng ký kinh doanh:

 Thiết bị y tế:

 Các thiết bị chẩn đoán hình ảnh:

- Các loại máy X- quang: CT-Scaner, X quang kỹ thuật số DR, tăng sángtruyền hình, X-Quang thường quy, C-Arm Mobile, vv

- Siêu âm: 4D, Black and Wite; Color, 3-D

- Nội soi: Nội soi xoang, tai mũi họng, nội soi dạ dày tá tràng, đại tràng

 Thiết bị phục vụ phẫu thuật.

- Máy thở, máy gây mê

- Máy laser phẫu thuật

- Monitor theo dõi bệnh nhân

- Dao mổ điện, máy đốt điện

- Dụng cụ phẫu thuật

- Đèn mổ

- Máy hút dịch

 Thiết bị hồi sức cấp cứu

- Máy thở,máy gây mê, máy xốc tim

- Bộ dụng cụ hồi sức cấp cứu

- Hệ thống khí y tế trung tâm

 Kính hiển vi

- Kính hiển vi thông thường (phục vụ cho các labor xét nghiệm)

- Kính hiển vi phẫu thuật (Mắt-Tai-Mũi-Họng)

 Mô hình phục vụ giảng dạy trong các trường Đại học,Trung học Y Tế

 Các thiết bị, máy dược.(sản xuất các loại thuốc Tây y-Đông y)

 Thiết bị Vật lý trị liệu:

- Máy laze điều trị : Laser Yag, Ruby laser

- Máy điện xung, điện từ trường, điện phân thuốc qua da, sóng ngắn, siêu âm

điều trị

6

Trang 13

 Các loại thiết bị sản khoa:

- Kính hiển vi khám sản Camera

- Monitor sản khoa

- Máy nghe tim thai

 Thiết bị đo lường, kiểm nghiệm:

- Thiết bị hiệu chuẩn máy siêu âm chẩn đoán, hiệu chuẩn máy Xquang, dao

mổ điện, hiệu chuẩn máy điện não, điện tim…

- Máy quang phổ kế

- Máy sắc ký khí, sắc ký lỏng,

- Máy quang phổ nguyên tử

 Thiết bị môi trường:

- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá gia dụng, hàng tiêu dùng trong cảnước

- Cung cấp các thiết bị phụ trợ đồng bộ cho hệ thống kênh phân phối trên cảnước;

 Cung cấp dịch vụ:

- Lắp đặt, bảo trì và sửa chữa các chủng loại hàng hoá gia dụng bao gồm:

 Điện lạnh: điều hoà, tủ lạnh, máy giặt;

 Tư vấn đấu thầu, tư vấn đầu tư:

- Lập dự án, thiết kế mạng viễn thông, tin học và trang thiết bị y tế;

- Cung cấp các giải pháp tích hợp ứng dụng công nghệ thông tin, truyền số liệutrong ngành viễn thông và y tế;

7

Trang 14

 Sản xuất và kinh doanh các ngành nghề kỹ thuật, dịch vụ khác mà pháp luậtkhông cấm

- Chăm lo đời sống cho cán bộ nhân viên trong công ty, thực hiện đầy đủ nghĩa vụvới người lao động theo quy định của pháp luật

- Thực hiện đầy đủ trách nhiệm xã hội: đảm bảo về chất lượng hàng hóa để đảm bảoquyền lợi cho người tiêu dùng, tuân thủ các quy định về bảo vệ môi trường củaNhà nước

- Chấp hành nghiêm chỉnh pháp luật của Nhà nước trong quá trình hoạt động kinhdoanh

1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty cổ phần thương mại và y tế An Phú

Sơ đồ 1.1 Cơ cấu bộ máy tổ chức

Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận cụ thể là:

 Hội đồng quản trị: gồm 2 người, nghiên cứu quyết định chiến lược, kế hoạchphát triển chung và kế hoạch kinh doanh của công ty, đồng thời quản lý và kiểm soátcác hoạt động khác

 Ban giám đốc: gồm 2 người trực tiếp lãnh đạo,điều hành các hoạt động củacông ty và là người chịu trách nhiệm toàn diện trước pháp luật về mọi hoạt động củacông ty

Phòng xuấtnhập khẩu

Hội đồng quản trị

Trang 15

 Phòng tài chính – kế toán: gồm có 3 người đều là cử nhân của các trường đạihọc, nghiệp vụ chuyên môn vững vàng, có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc tronglĩnh vực quản lý các hoạt động tài chính, và thực hiện các công việc về tài chính, kếtoán của công ty.

 Phòng xuất nhập khẩu: gồm 3 người, chịu trách nhiệm về hoạt động xuấtnhập khẩu các mặt hàng mà công ty kinh doanh

 Phòng kinh doanh, tiếp thị: gồm 4 người , triển khai các hoạt động phát triểnkinh doanh, bán hàng, marketing và dịch vụ sau bán hàng cho khách hàng

 Phòng dự án: gồm 5 người chuyên xây dựng và thực hiện các dự án đầuthầu

 Phòng kỹ thuật: có 6 người có nhiệm vụ xây dựng các dự án, hỗ trợ kỹ thuậtcho các dự án, bảo hành, bảo trì thiết bị hàng hóa

Trình độ nhân viên: Công ty An Phú có đội ngũ cán bộ nhân viên có năng lực, giàu

kinh nghiệm và nhiệt huyết trong lĩnh vực viễn thông tin học, trang thiết bị y tế, hànghoá tiêu dùng

Đội ngũ cán bộ kỹ thuật bao gồm: 5% trên đại học, 65% là kỹ sư kỹ thuật hoặc cửnhân kinh tế, 30% là công nhân lành nghề và phục vụ

Bảng 1.1 Bảng tổng hợp nguồn nhân lực Công ty An Phú (đến 30/12/2014)

Hội đồng quản trị 02 Quản lý, kiểm soát hoạt động của

công ty

9

Trang 16

Ban Giám đốc 03 Điều hành các hoạt động của Công

ty Phòng Tài chính - Kế

toán

05 Thực hiện các công việc về tài chính

kế toánPhòng xuất nhập khẩu 07 Xuất nhập khẩu các mặt hàng công

ty kinh doanhPhòng Kinh doanh, tiếp

thị

07 Kinh doanh hàng hóa thiết bị trong

các ngành mà công ty kinh doanh

Với đội ngũ kỹ thuật đông đảo, được đào tạo bài bản, chính quy từ các trường đại họctrong nước và từ các hãng sản xuát thiết bị nước ngoài, công ty luôn đảm bảo việcphân phối, lắp đặt, chuyển giao công nghệ, bảo hành bảo trì được thực hiện một cáchnhanh chóng kịp thời

Bộ phận bán hàng phần lớn là kỹ sư chuyên nghành kỹ thuật được đào tạo, trang bịkiến thức am hiểu về thiết bị y tế, có kỹ năng làm việc độc lập, có thể tư vấn cho các

10

Trang 17

đối tượng khách hàng lựa chọn chủng loại thiết bị phù hợp với yêu cầu nghiệp vụ,chuyên môn và điều kiện tài chính.

Trải qua 11 năm kinh nghiệm hoạt động, Công ty Cổ phần Thương mại và Y tế AnPhú đã phát triển quan hệ được với các hãng sản xuất thiết bị danh tiếng trên thế giới,

mở rộng, đa dạng hóa các nhóm mặt hàng, đáp ứng được yêu cầu chuyên môn của cácchuyên khoa từ các tuyến y tế: Trung ương, tuyến tỉnh, tuyến huyện và cả các phòngkhám tuyến tư nhân

Trang 18

Các khoản phải thu

Trang 19

Tình hình tài sản và nguồn vốn là điều kiện giúp công ty thực hiện quá trình kinh doanh , trên cơ sở đó tiến hành mở rộng kinh doanh Đồng thời nó thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp về mặt tài chính Dựa vào bảng tổng hợp tình hình tài sản nguồn vốn của doanh nghiệp ta có những nhận xét sau:

 Qua ba năm tổng tài sản của công ty có sự biến động mạnh Năm 2013 tăng 20% so với năm 2012, và tăng 8% so với 2014 Tài sản của công ty tăng là

do bổ sung lãi từ hoạt động kinh doanh năm 2012 và huy động thêm vốn góp từ các cổ đông Sở dĩ phải huy động thêm vốn góp là vì năm 2013 công ty đã đấu thầu được một số dự án lớn như dự án Thuận Châu- Sơn La, dự án Đông Hưng – Thái Bình nên cần nhiều vốn để kinh doanh.

 Đối với các khoản thu từ các dự án cung cấp thiết bị y tế lớn của Bộ y tế

và các dự án tài trợ của các tổ chức quốc tế thì cần khoảng 1 đến 3 tháng để thu hồi kể từ lúc nghiệm thu Chính vì thế mà năm 2013 thực hiện nhiều hợp đồng kinh tế, nhưng chưa thu được hết tiền hàng, điều này giải thích cho việc các khoản thu ngắn hạn của năm 2013 tăng cao, tăng 69% so với năm 2012 Đến năm 2014, công ty tập trung hoàn thành những dự án của năm 2013, nên hàng tồn kho đến năm 2014 cũng giảm 61 và 62 % so với 2012 và 2013 Tiền từ các

dự án từ năm 2013chủ yếu được thu về trong năm 2014 nên tiền và các khoản tương đương tiền của năm 2014 đặc biệt tăng cao Đồng thời nợ phải trả và các khoản phải thu ngắn hạn năm 2014 đều giảm Các khoản phải thu ngắn hạn còn 2.253.495.611, nợ ngắn hạn là 2.353.313.264 Bên cạnh đó, năm 2014 tài sản dài hạn của công ty tăng lên là vì công ty đã mua thêm 1 chiếc ô tô con để sử dụng và đầu tư vào công ty con Nguyễn Hoàng Phát 500 triệu đồng.

 Qua 3 năm 2012, 2013, 2014 tình hình tài sản nguồn vốn của công ty có

sự biến động mạnh do hoạt động kinh doanh của công ty ở từng năm Tuy nhiên nhìn vào cơ cấu nguồn vốn chúng ta có thể thấy vốn chủ sở hữu các năm chiếm

tỷ lệ % rất lớn, năm 2012: chiếm hơn 68 %, năm 2013 chiếm hơn 72%, năm

SV: PHẠM THỊ HỒNG NGỌC LỚP QTKD THƯƠNG MẠI 53A 13

Trang 20

2014 chiếm hơn 80%, điều đó khẳng định nguồn lực tài chính của công ty rất mạnh và bền vững.

1.2 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ Y TẾ AN PHÚ GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2012 ĐẾN NĂM 2014

Bảng 1.2 Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty cổ phần thương mại và y tế An Phú từ năm 2012 đến năm 2014

Đơn vị: đồng

Nguồn: phòng kế toán

Trang 21

Chỉ tiêu

Giá trị cấuCơ Giá trị cấuCơ Giá trị cấuCơ 2012/2013 2013/2011

Tốc độ tăng trưởng Bình quân

Doanh thu bán hàng và cung

chi phí quản lý kinh doanh 3.825.515.917 7% 3.347.206.752 5% 6.843.821.525 10% 87% 204% 134%

Lợi nhuận thuần từ hoạt động

kinh doanh 2.622.250,.695 5% 2.931.897.564 4% 2.571.607.254 4% 112% 88% 99%Lợi nhuận kế toán trước thuế 2,622.250.695 5% 2.931.897.564 4% 2.571.607.254 4% 112% 88% 99% Chi phí thuế thu nhập doanh

Lợi nhuận sau thuế thu nhập

doanh nghiệp 1.966.688.021 4% 2.198.923.173 3% 1.928.705.441 3% 112% 88% 99%

15

Trang 22

Chuyên đề thực tập

Qua bảng tổng hợp về kết quả kinh doanh trên ta thấy:

 Nhìn vào bảng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ta thấy kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2012, 2013, 2014 đều lãi cao , có sự biến động nhẹ theo chu kỳ kinh doanh của công ty: cứ sau 2 năm thu hồi vốn công ty lại tiếp tục đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh Lãi của Công ty chủ yếu là lãi từ hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh thu từ hoạt động tài chính trong cả

3 năm là không đáng kể Công ty hoạt động có hiệu quả như vậy là do có sự tác động của cả yếu tố khách quan và yếu tố chủ quan Yếu tố khách quan là môi trường kinh doanh thiết bị y tế hiện nay là 1 môi trường có rất nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển: y tế được nhà nước đầu tư và có nhiều ưu đãi riêng, dân

số ngày càng đông nên ngày càng có nhiều các trung tâm y tế được mở ra và nâng cao cơ sở vật chất Thứ 3 là bản thân thiết bị y tế là những máy móc hiện đại, cao cấp có chi phí rất cao nên lợi nhuận cũng cao hơn so với các ngành khác Yếu tố chủ quan cũng là yếu tố quan trọng nhất đó chính là do đường lối hoạt động kinh doanh của công ty Công ty An Phú đã trải qua 10 năm xây dựng

và phát triển, đến những năm 2012, 2013, 2014 thì công ty đã có nguồn lực tài chính vững vàng, uy tín và lượng khách hàng nhất định 3 năm 2012, 2013,2014 cũng nằm trong giai đoạn phát triển của công ty, thế nên lợi nhuận của cả 3 năm đều tăng trưởng ổn định, có sự biến động nhưng không nhiều.Năm 2014, doanh thu hoạt động bán hàng của công ty là cao nhất vì công ty đang tập trung thu hồi vốn từ nhiều hoạt động bán hàng của năm 2013, doanh thu hoạt động tài chính của năm 2014 cũng tăng cao nhất, do năm 2014 công ty có đầu tư tài chính vào công ty con.

 Nhìn vào bảng so sánh và cơ cấu của các chi phí ta thấy chi phí giá vốn chiếm tỷ lệ % cao nhất., điều này do đặc trưng hàng hóa của ngành y tế Các thiệt

bị y tế đa số là được nhập khẩu, giá thành rất cao, cộng với việc chuyển giao công nghệ, chi phí vận chuyển nên tốn nhiều thời gian và tiền bạc Và sự biến động của các chi phí qua 3 năm cũng hoàn toàn phù hợp với tình hình hoạt động kinh doanh

Trang 23

của công ty trong những năm trên Năm 2013, công ty hoạt động kinh doanh mạnh nhất nên chi phí giá vốn cao nhất, tuy nhiên chi phí bán hàng và chi phí quản lý còn có xu hướng giảm so với 2012 và 2014, điều đó có thế khẳng định chiến lược kinh doanh của công ty rất hiệu quả vì nó có thể duy trì chi phí để hoạt động kinh doanh Còn năm 2014 thì chi phí hoạt động tài chính và chi phí bán hàng và chi phí quản lý kinh doanh cao hơn so với các năm vì năm đó công ty có đầu tư tài chính vào công ty con, và sau khi thu hồi vốn, công ty lại bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới nên chi phí bán hàng và chi phí quản lý cũng cao hơn.

 Như vậy có thể khẳng định trong 3 năm công ty An Phú hoạt động kinh doanh rất tốt, lãi cao, tăng trưởng ổn định, và quản lý các chi phí hiệu quả.

1.3 SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN PHẢI TĂNG CƯỜNG ỨNG DỤNG MARKETING – MIX VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ Y TẾ AN PHÚ

Đối với một doanh nghiệp thương mại thuần túy như công ty An Phú, bán hàng làmục tiêu chính của công ty nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng để đạt được mụcđích cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận Để làm được điều này, công ty nhất thiết phảităng cường ứng dụng marketing – mix vào hoạt động bán hàng của công ty, xuất phát

từ nguyên nhân sau:

- Môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt

Do sự phát triển bùng nổ của khoa học công nghệ nói chung và lĩnh vực công nghệ y

tế trong nước và cả trên thế giới nói riêng đã khiến cho hoạt động kinh doanh buônbán các loại sản phẩm của công ty trở nên hấp dẫn khi mà nhu cầu của khách hàng vàngười tiêu dùng không ngừng tăng lên, rất nhiều người đã nhìn ra được những món lợinhuận không nhỏ mà ngành nghề kinh doanh này mang lại Điều này khiến cho thịtrường của các loại mặt hàng này nói chung cũng như tại thành phố Hà Nội nói riêngxuất hiện ngày càng nhiều doanh nghiệp tham gia kinh doanh, thị trường vốn đã “chậtchội” lại càng chật chội hơn

Tính đến cuối tháng 6/2014 số doanh nghiệp nhập khẩu TBYT vào nước ta là 760 doanh nghiệp Công ty TNHH B.Braun Việt Nam liên tục dẫn đầu với kim ngạch 6 tháng đầu năm 2014 đạt 10,9 triệu USD, chiếm khoảng 7,2% tổng kim ngạch nhập khẩu TTBYT của Việt Nam

Trang 24

Bảng 1.3: 10 Công ty tiêu biểu về Nhập Khẩu Trang Thiết Bị Y Tế 6 tháng đầu năm 2014

Tên Doanh nghiệp Kim Ngạch (USD) % Tổng Kim Ngạch

2 Cty Cổ Phần thiết bị y tế Việt Nhật 8.608.044 5,7%

3 Cty Cổ Phần thiết bị Vật tư y tế Thanh

Hóa

4 Cty TNHH Bệnh Viện Đa khoa Bảo Sơn 3.210.000 2,1%

5 Cty TNHH Mega Lifesciences Việt Nam 2.826.118 1,9%

7 Chi nhánh cty TNHH Kỹ thuật Nam

Phương

9 Cty TNHH xuất nhập khẩu thiết bị y tế

tư cho bệnh viện tuyến huyện, tuyến tỉnh và một số chuyên khoa (lao, tâm thần, ung bướu, chuyên khoa nhi) nên chi phí đầu tư cho chính phủ có xu hướng tăng Mặc dù

số đầu tư cho TTBYT chưa thống kê thực tế được xong ước tính 30% là đầu tư cho TTBYT

Sự xuất hiện của nhiều nguồn cung cùng lúc đã khiến cho cuộc chiến tranh giànhkhách hàng ngày càng gay gắt, cạnh tranh khốc liệt là điều khó tránh khỏi Đặc biệtvới một công ty có quy mô nhỏ như An Phú , việc cạnh tranh với các doanh nghiệplớn lại càng khó khăn Tăng cường ứng dụng marketing – mix là điều tất yếu để công

ty có thể tiếp tục tồn tại và phát triển Các công cụ của hệ thống marketing – mix baogồm: giá cả, sản phẩm, hệ thống phân phối, xúc tiến thương mại và con người; chophép công ty có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh của mình trên thị trường

Trang 25

- Thực trạng kết quả kinh doanh của công ty:

Như đã phân tích kết quả kinh doanh của công ty ở phần trên, tỷ suất lợi nhuận củacông ty năm 2012 và 2013 đều tăng chứng tỏ công ty đã có chiến lược đúng đắn , chủđộng lập kế hoạch và dự trù kinh phí cho các dự án dài hơi từ 6-8 tháng Tuy nhiên,đến 2014 tỷ suất này đã bị giảm xuống chứng tỏ việc kinh doanh của công ty đanggặp nhiều khó khăn, các chính sách về bán hàng mà công ty đang thực thi vẫn chưathực sự đúng đắn, các chiến lược marketing mà công ty đang sử dụng chưa thực sựhiệu quả

Bắt đầu từ năm 2009, diễn ra cuộc đại suy thoái toàn cầu, tại nhiều nước trên thế giớikinh tế rơi vào khủng hoảng và tốc độ tăng trưởng kinh tế giảm mạnh Điều này ảnhhưởng không nhỏ đến nền kinh tế Việt Nam, tốc độ tăng trưởng nền kinh tế nước tabắt đầu suy giảm từ thời gian đó, đến nay mặc dù một số chuyên gia nhận định rằngnền kinh tế đang dần hồi phục nhưng vẫn còn rất nhiều khó khăn Các doanh nghiệpsản xuất kinh doanh trong điều kiện thị trường như vậy gặp rất nhiều bất lợi và vớicông ty An Phú cũng vậy Hơn thế nữa, việc gia nhập WTO không chỉ đem lại thuậnlợi mà có cả những cơ hội và thách thức đối với các doanh nghiệp, đặc biệt là mộtdoanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào hàng hóa xuất nhập khẩu từ nước ngoài

Trang 26

tư y tế Những mặt hàng này chủ yếu phục vụ trong nghành y tế thường có yêu cầu cao về chất lượng kỹ thuật, vệ sinh, bảo quản phải nghiêm ngặt đúng theo một quy trình quy định tiêu chuân và có giá thành cũng rất cao Ví dụ như máy chụp cắt lớp, máy siêu âm, máy X quang, ôtô cứu thương đều có giá mấy chục nghìn USD.

Hoà với nhịp độ phát triển kinh tế của đất nước và trên thế giới, thì yêu cầu của nhiều người dân ngày càng cao về chất lượng khám, chữa bệnh Vì vậy các mặt hàng thiết bị

y tế cũng phát triển kịp đáp ứng các nhu cầu của thời đại, ngày càng nhiều sản phẩm y

tế ra đời tăng về so lượng, cao về chất lượng Tất cả các sản phẩm có sự kết hợp của những thành tựu khoa học, công nghệ tiên tiến như: máy theo dõi bệnh nhân, máy phân tích máu, máy tạo oxi

Hiện nay cơ sở hạ tầng phục vụ cho ngành y tế còn nhiều hạn chế, sản xuất trong nướcmới chỉ đạt 20% số trang thiết bị y tế đang sử dụng Do đó không đáp ứng được nhu cầu ngày càng đa dạng và đòi hỏi cao của ngành y tế Cũng do nhu cầu lớn về TBYT hiện nay mà cơ cấu mặt hàng của công ty An Phú cũng hết sức đa dạng bao gồm: các thiết bị chuẩn đoán hình ảnh, thiết bị phục vụ phẫu thuật, thiết bị hồi sức cấp cứu, kínhhiển vi, mô hình phục vụ giảng dạy trong các trường Đại học, Trung học y tế, thiết bị vật lí trị liệu

Bên cạnh đó, An Phú còn kinh doanh hàng hóa gia dụng, tư vấn đấu thầu và các dịch

vụ kèm theo khác Lĩnh vực này có sự cạnh tranh khốc liệt của các thương hiệu uy tín

và lâu đời như Pico, Trần Anh, Thành Đô nên công ty tập trung vào các hoạt động dịch vụ đi kèm như sửa chữa, lắp đặt, bảo trì cho khách hàng

Đây mặc dù không phải lĩnh vực kinh doanh chính tuy nhiên cũng đem lại lợi nhuận cũng như danh tiếng cho công ty Bởi lĩnh vực dịch vụ giúp cho uy tín và chất lượng phục vụ của công ty trở nên quen thuộc với người tiêu dùng, giúp thương hiệu An Phúcàng trở nên mạnh hơn trong tâm trí khách hàng

Trang 27

Trong suốt thời gian hoạt động, Công ty Cổ phần TM và Y tế An Phú luôn đượckhách hàng và đối tác tin tưởng và đánh giá cao, đó là do:

Chất lượng sản phẩm và dịch vụ cung cấp cho khách hàng.

Công tác quản lý doanh nghiệp theo hướng năng động, hiệu quả.

Đội ngũ kỹ thuật hùng hậu, giỏi chuyên môn, lành tay nghề, được đào tạo ở trong và ngoài nước cùng các khóa đào tạo ngắn hạn của các hãng đối tác cung cấp thiết bị.

Công ty Cổ phần TM và Y tế An Phú đặc biệt coi trọng việc đầu tư cho kỹ thuật, đổi mới công nghệ, với môi trường và điều kiện làm việc tốt nhất (trang thiết bị đo kiểm, thiết bị làm việc …) phục vụ nghiên cứu ứng dụng, lắp đặt, bảo dưỡng các thiết bị viễn thông tin học và trang thiết bị y tế.

Yếu tố quan trọng dẫn đến thành công trong kinh doanh của Công ty Cổ phần

TM và Y tế An Phú là sự chủ động quan hệ hợp tác với các đối tác trong và ngoài nước Các mối quan hệ cởi mở chân thành đã hỗ trợ An Phú nắm bắt được các công nghệ mới, đáp ứng tốt nhất cho mội nhu cầu của khách hàng.

Như vậy, các mặt hàng mà công ty An Phú đang kinh doanh đều là nhóm các mặthàng có hàm lượng công nghệ cao Dưới sự phát triển như vũ bão của khoa học côngnghệ, hầu hết các mặt hàng này đều có chu kỳ sống không dài, sự xuất hiện nhanhchóng của các công nghệ mới khiến cho các mặt hàng này nhanh chóng trở nên lỗithời Vì vậy, công ty cần hết sức nhạy cảm với sự thay đổi của công nghệ cũng nhưthay đổi của nhu cầu khách hàng

2.2 THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ Y TẾ AN PHÚ

2.2.1: Thị trường quy mô nhỏ, tốc độ tăng trưởng cao, và có tiềm năng tăng trưởng lớn:

Thị trường TTBYT Việt Nam có quy mô 733 triệu USD năm 2014 Theo WHO thì tốc

độ tăng trưởng trung bình của ngành TTBYT thế giới đạt khoảng 5,56% Tuy nhiên, theo BMI thì tốc độ tăng trưởng bình quân của ngành TTBYT Việt Nam giai đoạn 2010-2014 là 7,97%, dự đoán giai đoạn 3 năm tới tốc độ tăng trưởng trung bình của thị trường là 11,89% và đạt quy mô 1,28 tỷ USD năm 2016

Trong những năm gần đây, dưới tác động của nền kinh tế thị trường và xu hướng mở cửa hội nhập, nền kinh tế Việt Nam phát triển nhanh chóng Cùng với sự phát triển

Trang 28

của nền kinh tế, cuộc sống ngày càng trở nên hiện đại, nhu cầu về các thiết bị y tế, dụng… ngày càng tăng lên Cùng với đó là sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ khiến cho các công nghệ cũ nhanh chóng trở nên lỗi thời, vòng đời của sản phẩn bị rút ngắn lại, đặc biệt là đối với các nhóm mặt hàng kỹ thuật công nghệ mà công ty đang kinh doanh Điều này khiến cho nhu cầu của thị trường thường xuyên biến động bởi sự xuất hiện của các nhu cầu mới Kinh doanh trong môi trường như vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải nhạy hết sức nhạy bén trong việc nắm bắt nhu cầu thị trường (xác định nhu cầu thị trường)

2.2.2: Sản phẩm nước ngoài chiếm khoảng 95% thị trường:

Hiện các sản phẩm trong nước chỉ đáp ứng khoảng 5% thị trường ngành TTBYT Các nhà sản xuất nội địa chỉ cung cấp những vật tư thiết bị đơn giản cho ngành TTBYT như giường, tủ, y phục, găng tay…phần còn lại hầu hết được nhập khẩu hoặc do các công ty nước ngoài sản xuất trong nước

Kim ngạch nhập khẩu TTBYT năm 2013 của Việt Nam là 313,9 triệu USD, tăng 5,8%

so với năm 2010 là 296,6 triệu USD Tuy nhiên kim ngạch nhập khẩu TTBYT trong 6 tháng đầu năm 2014 đạt 151,3 triệu USD, chỉ cao hơn hơn một chút so với kim ngạch nhập khẩu của cùng kỳ năm trước (150,2 triệu USD) Nhập khẩu TTBYT trong thời điểm này đang chững lại một phần là do tỷ giá và lãi suất ngân hàng cao đã ảnh hưởngtrực tiếp đến hoạt động kinh doanh, nhập khẩu TTBYT của các doanh nghiệp Bên cạnh đó, thị phần cung cấp TTBYT trong nước cũng tăng do các doanh nghiệp trong

và ngoài nước đã gia tăng các dự án đầu tư TTBYT tại Việt Nam

2.2.3: 5 thị trường nhập khẩu chính chiếm trên 70% kim ngạch:

Tính trong 6 tháng đầu năm 2014 thì số thị trường cung cấp TBYT lên đến 60 thị trường (cùng kỳ năm trước có 65 thị trường cung cấp) Tuy số lượng thị trường cung cấp TBYT vào nước ta giảm so với cùng kỳ năm trước nhưng về cơ bản kim ngạch của các thị trường cung cấp chủ lực như Nhật Bản, Singapore, Đức, Mỹ và Trung Quốc vẫn đạt cao và chiếm trên 70% tổng kim ngạch nhập khẩu TBYT của cả nước trong 6 tháng đầu năm 2014

Bảng 2.1: Thị trường cung cấp TBYT trong 6 tháng đầu năm 2014

(đơn vị: USD)

Trang 29

Stt Thị trường 6T 2014 So với cùng kỳ

2013 (%)

Thị phần 6T2014

Ngay từ đầu, công ty An Phú đã xác định sẽ hoạt động chủ yếu dưới vai trò củamột công ty chuyên bán buôn, cung cấp hàng hóa cho các bệnh viện phòng khám, sở y

tế của các tỉnh vì vậy đối tượng khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới là cácbệnh viện, phòng khám khu vực miền bắc Các đối tượng khách hàng này chiếm tỷtrọng lớn nhất trong cơ cấu tổng doanh thu Ngoài ra, công ty cũng bán trực tiếp cácmặt hàng của mình nhưng với số lượng tương đối lớn với khách hàng chủ yếu là các

cơ quan đoàn thể, các doanh nghiệp, các cửa hàng cung cấp cùng mặt hàng với công

Trang 30

* Trang thiết bị Y tế và môi trường:

- Các Bệnh viện tại Hà Nội

- Tổng Công Ty Hàng không Việt Nam

- Các Trung tâm điện máy, cửa hàng do Công ty trực tiếp bán hàng tại Hà Nội vàcác tỉnh

- Toàn bộ hệ thống các Siêu thị trên toàn miền Bắc

- Các nhà phân phối tại Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Đà Nẵng và 1 số tỉnh, thànhlớn trong cả nước

2.3 THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING–MIX VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ Y

TẾ AN PHÚ

2.3.1 Chính sách sản phẩm

Sản phẩm là nhân tố đầu tiên và quan trọng nhất chi phối mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bởi vì sản phẩm chính là nhân tố tạo nên giá trị sử dụng, là yểu tố đáp ứng và kích thích nhu cầu sử dụng cùa khách hàng

Trang 31

Việc xác định được chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp sẽ mang tính then chốt, là chìa khoá dẫn đến hàng loạt các chiến lược khác của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung và doanh nghiệp dược nói riêng như: đầu tư, công nghệ, tài chính, giá cà, phàn phôi Việc phân tích, xác định được đúng đắn chính sách sản phàm sẽ giúp cho doanh nghiệp có khả năng định hướng phát triền các sản phâm mới, các thị trưòng mới

Đối với các sản phẩm liên quan đến công nghệ như phần lớn sản phẩm của công ty AnPhú, yếu tố đầu tiên mà người tiêu dùng quan tâm khi lựa chọn mua một sản phẩm luôn là chất lượng Chính vì vậy, chất lượng của sản phẩm luôn được công ty chú trọng và đặt lên hàng đầu khi lựa chọn và tìm kiếm nguồn hàng Vì thế, ngay từ khâu đầu vào công ty luôn lựa chọn sản phẩm mang các nhãn hiệu được ưa thích hoặc nhãn hiệu uy tín và được đông đảo người tiêu dùng ưa thích, tín nhiệm

Xem phụ lục 1: một số nhà cung cấp nguồn hàng cho công ty An Phú

Công ty An Phú luôn luôn nhập khẩu các sản phẩm chính hãng, uy tín từ các nhà sảnxuất có thương hiệu đến từ nhiều quốc gia như: Mỹ, Nhật, Đức, Ý…Bên cạnh đó còn

có giấy tờ chứng thực như CO,CQ, invoice packing… là những giấy tờ kiểm chứngnhập khẩu hải quan và cấu hình thiết bị kỹ thuật nhập khẩu Đối với các sản phẩmthiết bị y tế thì việc nhập khẩu hàng hóa có chất lượng cùng các giấy tờ chứng thực làđiều quan trọng bởi đây là ngành đòi hỏi yêu cầu kĩ thuật cao và có tính chính xác lớnnên không thể sử dụng các loại máy móc kém chất lượng

Phát triển danh mục sản phẩm

Đối với mỗi loại sản phẩm, công ty thường xuyên cập nhật thêm vào danh mụcsản phẩm những sản phẩm với công nghệ mới cao hơn, đáp ứng nhu cầu sử dụng củatừng đối tượng khách hàng

Trang 32

Bảng 2.2 Một số loại sản phẩm viễn thông tin học của các hãng mà công ty An Phú kinh doanh vào năm 2014

TT Nhà sản xuất Xuất xứ Tên, chủng loại thiết bị

1 FUJITSU Nhật bản Thiết bị viễn thông, công nghệ thông tin

Điển Thiết bị viễn thông

11 SYSTECH

TECHNOLOGIES Việt Nam Thiết bị viễn thông

13 DELL Singapore Thiết bị tin học, viễn thông

…

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Bên cạnh những sản phẩm là thiết bị y tế, công ty An Phú còn mở rộng thêm cácsản phẩm viễn thông và dây cáp,truyền dẫn Việc tăng cường các danh mục sản phẩmnày trong hoạt động kinh doanh cũng giúp cho công ty mở rộng hơn thị trường và lĩnhvực kinh doanh, không bị gò bó ép buộc trong khuôn khổ thiết bị y tế Qua bảng trên

ta cũng thấy được công ty chủ yếu nhập khẩu các sản phẩm của các hãng lớn trên thếgiới như Đức, USA, Hàn Quốc…điều này cho thấy công ty cũng rất chú trọng khâuđầu vào và chất lượng sản phẩm cũng như việc lựa chọn nhà cung cấp

Trang 33

Phát triển sản phẩm riêng biệt

Đối với một doanh nghiệp thương mại như công ty An Phú, việc phát triển sảnphẩm riêng biệt chính là phát triển phần phụ thêm của sản phẩm, mà cụ thể chính làcác hoạt động dịch vụ kèm theo sản phẩm Đó là các hoạt động lắp đặt , hỗ trợ tư vấn

về nhu cầu, sản phẩm, giá cả cũng như chế độ bảo hành của công ty đối với kháchhàng Trong quá trình tư vấn cũng là lúc nhân viên có gợi ý về sản phẩm cho kháchhàng và thúc đẩy khách hàng tiến hành hoạt động mua hàng

Ngoài ra, công ty cổ phần thương mại và y tế An Phú còn là nhà phân phối độcquyền cho thiết bị bồn rửa tay vô trùng bằng tia cho thiết bị phòng mổ của hãngSungin của Hàn Quốc đây là thiết bị có nhiều tính năng ưu việt như

Bồn được thiết kế hoàn toàn bằng thép không gỉ 304 hoặc chất liệu composite đúcliền Thiết kế kiểu dáng công nghiệp: bền, đẹp,vệ sinh dễ dàng:

• Tất cả các bề mặt của hệ thống được thiết không đọng nước

• Không có góc cạnh nhọn ở cả mặt trong và mặt ngoài

• Không có khe, kẽ gây bám cặn bẩn, hai lỗ thoát nước liền

- Màu sắc lựa chọn đa dạng: màu xanh, màu vàng chanh, màuhồng, màu lam, màucam hoặc màu khác theo yêu cầu

- Kết hợp với gương soi phía trước

- Lấy nước: 1, 2, 3 … vị trí theo yêu cầu

- Nước máy được vào hệ thống lọc thô giúp làm tăng tuổi thọ của quả lọc vô trùng

- Bộ: bơm tích áp + bình tích áp + rơle tự ngắt (sử dụng khi áp lực nước đầu vào < 1bar)

- Lấy nước bằng cơ cấu tỳ gối hoặc bằng sensor tự động

- Bình nóng lạnh + phụ kiện kết nối (lựa chọn)

- Cơ cấu lấy nước dự phòng khi mất điện (lựa chọn)

- Hệ thống lấy xà phòng bằng cách gạt tay, dùng khủyu tay hoặc bằng sensor tự động

- Nguồn điện sử dụng: 220V/50Hz

- Thiết bị an toàn: chống giật

- Nước đầu ra được loại bỏ hoàn toàn vi khuẩn nhờ quả lọc vô khuẩn của hãng Sungin

Trang 34

• Áp lực tối đa: 4 bar tại 200C, 2 bar tại 800C

• Hấp tiệt trùng: 1210C, 1 bar, 30 phút hoặc 1340C, 2 bar, 15 phút

• Tất cả các thành phần của các quả lọc này đều đạt an toàn sinh học theo các tiêuchuẩn USP, FDA

• Các loại đầu nối: PQ, PO, VQ, VO, VZ

• Số lần tiệt trùng > 50 – 60 lần(3 – 4 ngày/ 1 lần) tùy thuộc vào chất lượng nước đầuvào

• Được nối với vòi qua khớp nối nhanh rất thuận tiện cho việc tháo lắp (hấp tiệt trùnghoặc thay thế quả lọc)

2.3.1.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm

Công ty An Phú kinh doanh rất nhiều mặt hàng với cơ cấu sản phẩm đa dạng.Mặc dù vấp phải sự cạnh tranh gay gắt nhưng công ty vẫn luôn thực hiện tiêu thụ sảnphẩm ổn định và bền vững qua các năm Các sản phẩm của công ty có thể chia thành 3nhóm mặt hàng như sau

- Nhóm 1: thiết bị y tế bao gồm thiết bị chuẩn đoán hình ảnh, thiết bị phục vụ phẫuthuật, hồi sức cấp cứu, thiết bị vật lý trị liệu

- Nhóm 2: các sản phẩm hàng gia dụng bao gồm hàng hóa điện lạnh , điện gia dụng

và các thiêt bị viễn thông tin học

- Nhóm 3: các dịch vụ tư vấn đầu tư, đấu thầu, lắp đặt sửa chữa bảo trì hàng giadụng

Biểu đồ 2.1: cơ cấu doanh thu theo nhóm sản phẩm của công ty cổ phần thươngmại và y tế An Phú từ 2011 đến 2014

(đơn vị: %)

Trang 35

( nguồn: phòng kinh doanh)

Nhìn vào biểu đồ trên ta dễ dàng nhận thấy nhóm sản phẩm 1 bao gồm các thiết

bị y tế chiếm phần lớn tỷ trọng cơ cấu doanh thu của An Phú Và hơn hết qua các năm

tỷ trọng nhóm 1 càng ngày càng tăng lên: năm 2011 chiếm 64,03% nhưng đến năm

2014 là 87,38% Tức là qua 4 năm tỷ trọng này đã tăng hơn 20% trong cơ cấu doanhthu của công ty Điều này rất phù hợp với tình hình kinh doanh của công ty khi màvào những năm gần đây, công ty liên tiếp trúng thầu các dự án cung cấp thiết bị y tếcho các sở y tế địa phương như dự án Lai Châu, Thái Bình nên nguồn lực công ty tậptrung cho nhập khẩu các thiết bị y tế để đáp ứng nguồn cầu Đây cũng là lí do cácnhóm sản phẩm khác có tỷ trọng ngày càng giảm dần Tỷ trọng doanh thu của nhóm 2sau 4 năm từ 2011 đến 2014 đã giảm hơn 3 lần từ 35,28% xuống còn 11,29% Tỷtrọng này cũng giảm đều đặn qua các năm chứng tỏ khả năng cạnh tranh nhóm mặthàng này của công ty là càng ngày càng thấp Nguyên nhân bởi công ty cổ phầnthương mại và y tế An Phú có quy mô chưa thật sự lớn mạnh nên không đủ khả năngbao quát thị trường và có tiềm lực trong việc cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành.Riêng nhóm 3 là các dịch vụ hàng hóa mặc dù chiếm tỉ trọng không lớn: năm 2011 là0,69% đến 2014 là 1,33%, cao nhất vào năm 2013 là 1,92% nhưng cũng đã phản ánhđược việc công ty đang chú trọng hơn vào các sản phẩm dịch vụ và bắt đầu có xuhướng phát triển hàng hóa dịch vụ

Như vậy, đúng như ngay từ đầu công ty đã xác định nhóm 1 là nhóm các mặt hàngchủ lực, luôn chiếm doanh thu cao nhất và tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu tổng

:

29

Trang 36

doanh thu bán hàng Doanh thu nhóm hàng này luôn có sự tăng trưởng ổn định quacác năm , tăng đều và khá bền vững Bên cạnh đó còn có nhóm 3 có sự biến độngnhẹ trong cơ cấu doanh thu tuy nhiên cũng không đáng kể Nhóm 2 là nhóm mặthàng có sự biến động lớn nhất qua các năm, thể hiện tính không ổn định trong việctiêu thụ nhóm hàng này

2.3.2 Chính sách giá

Quyết định về giá là một trong những quyết định quan trọng nhất của mộtdoanh nghiệp nói chung và một doanh nghiệp thương mại nói riêng Quyết định về giáảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp hay nói cách khách làlợi nhuận của doanh nghiệp Các quyết định về giá phải gắn với mục tiêu và phù hợpvới các nguồn lực của doanh nghiệp

2.3.2.1 Mục tiêu định giá

Giá cả là yếu to duy nhất trong Marketing-mix tạo ra thu nhập và là một trongnhững yếu tố linh hoạt nhất của Marketing-mix, nó có thể thay đổi nhanh chóng,không giống như các tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh, đồng thờiviệc định giá và cạnh tranh giá cả là những vấn đề số một được đặt ra cho nhữngngười làm Marketing Khi công ty đã lựa chọn thị trường mục tiêu của mình và định

vị trên thị trường thì lúc đó việc hoạch định chiến lược Marketing-mix được tiến hành.Chiến lược định giá của công ty sẽ phụ thuộc vào mục tiêu Marketing của Công ty

Giai đoạn từ năm 2008 trở về trước, mục tiêu định giá của công ty An Phú lànhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định trước Bắt đầu từ năm 2009, mục tiêuđịnh giá của công ty nhằm cạnh tranh bởi như đã phân tích, thị trường sản phẩm

mà công ty đang kinh doanh ngày càng chật hẹp bởi sự tham gia của ngày càngnhiều doanh nghiệp khiến cho cạnh tranh ngày càng quyết liệt, công ty An Phúluôn có khả năng đưa ra mức giá cạnh tranh hơn so với các doanh nghiệp khác bởinhiều lý do: thứ nhất, nguồn hàng của công ty thường được lấy trực tiếp từ nhà sảnxuất hoặc đại lý cấp 1 nên giá vốn tương đối thấp; thứ hai, khách hàng của công tycũng có các doanh nghiệp kinh doanh cùng lĩnh vực, tức là công ty An Phú cũnghoạt động dưới vai trò như một đại lý thứ cấp nên mức giá của các doanh nghiệpbán lẻ tất nhiên sẽ cao hơn mức giá của công ty Thứ ba, đối tượng khách hàng chủyếu của công ty không phải là khách hàng mua lẻ với số lượng ít nên công tykhông phải đầu tư nhiều cho hệ thống cửa hàng cũng như mặt bằng nên có thể hạgiá thành sản phẩm

Trang 37

2.3.2.2 Chính sách đặt giá

Với mục tiêu xác định giá như trên, công ty An Phú cũng xây dựng chính sáchgiá hết sức linh hoạt Mức giá đặt ra cho sản phẩm phải đảm bảo doanh nghiệp có lợinhuận và đồng thời phải có tính cạnh tranh Bảng giá của doanh nghiệp sẽ được cậpnhật và đưa đến khách hàng theo từng tháng Mức giá được tính chung cho toàn bộ thịtrường của công ty, tức là sản phẩm của công ty sẽ được bán với cùng một mức giátrên các khu vực thị trường Tuy nhiên, để giúp cho việc bán hàng được tốt hơn, công

ty có quy định về khoảng di động giá cho phép, tức là công ty sẽ quy định mức giátrần và giá sàn, mỗi nhân viên bán hàng sẽ lấy đó làm căn cứ đàm phán giá trong mỗihợp đồng với khách hàng Mức di động giá này cho phép nhân viên bán hàng có thểứng biến linh hoạt trong từng tình huống cụ thể, chủ động hơn về mức giá để có thểtranh thủ được cơ hội bán hàng với số lượng lớn Ngoài ra, công ty cũng áp dụngchính sách giá phân biệt cho lượng bán khách nhau, thường là theo thứ tự:

Giá cho khách hàng là doanh nghiệp bán lẻ (thường mua với số lượng lớn) < Giá cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng mua với số lượng tương đối lớn < Giá cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng mua với số lượng nhỏ.

Đối với công ty nhập khẩu trực tiếp thì giá nhập khẩu được tính:

Giá NK = Giá mua tại nước NK + CP vận chuyển + CP bảo hiểm + CP phát sinh khác.

CP phát sinh khác là: Thuế phí hải quan, CP cảng,

Phương pháp định giá cạnh tranh này được áp dụng tương đối phổ biến đối vớidoanh nghiệp vừa và nhỏ như công ty An Phú bởi lẽ thị phần của công ty chiếm mộtphần rất nhỏ trong toàn bộ thị trường, phương pháp này tương đối đơn giản và dễ thựchiện, công ty cũng không cần xác định cụ thể cầu thị trường và độ co giãn của cầutheo giá Hơn nữa, những mặt hàng mà công ty đang kinh doanh có khách hàng tươngđối nhạy cảm về giá Một mức giá thấp hơn sẽ lôi kéo được sự chú ý của khách hàng.Phòng kinh doanh của công ty chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng và bán hàngthông qua tìm kiếm, liên hệ trực tiếp với những khách hàng có nhu cầu đầu tư máymóc, sửa chữa trang thiết bị y tế Bên cạnh đó công ty còn tham gia đấu thầu các dự

án của Bộ y tế

Xem phụ lục 2: những dự án công ty đã thực hiện trong những năm gần đây

Tiêu đề	Tăng Cường Ứng Dụng Marketing – Mix Vào Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty Cổ Phần Thương Mại Và Y Tế An Phú
Tác giả	Phạm Thị Hồng Ngọc
Trường học	Trường Đại Học Kinh Tế Thành Phố Hồ Chí Minh
Chuyên ngành	Quản Trị Kinh Doanh
Thể loại	báo cáo thực tập
Năm xuất bản	2023
Thành phố	Thành phố Hồ Chí Minh

Định dạng
Số trang	74
Dung lượng	840,5 KB