Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing Tại Công Ty Tnhh Thương Mại Dịch Vụ Linh Tùng.doc

MỤC LỤC LỜI Chuyên đề thực tập GVHD Th s Ngô Thị Mỹ Hạnh LỜI MỞ ĐẦU 1 Lí do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp đó[.]

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lí do chọn đề tài:

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, một doanh nghiệp muốntồn tại và phát triển thì doanh nghiệp đó không thể chỉ tập trung vào giảiquyết các vấn đề về tiềm lực tài chính, sản xuất, công nghệ và thị trường đầuvào là chưa đủ mà cần thiết và đặc biệt quan trọng phải tổ chức hợp lý và pháthuy tối đa và hiệu quả phối thức Marketing Mix mới cho phép các doanhnghiệp phát huy hết nội lực, hướng vào những cơ hội hấp dẫn trên thị trường,giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnhtranh trong quá trình mở cửa và tự do hóa nền kinh tế Điều này càng trở nêncấp thiết và điển hình ở lĩnh vực thương mại do ảnh hưởng và tác động củatính phức hợp về mặt hàng, của nhu cầu tiêu dùng, cạnh tranh thị trường,những rủi ro tiềm ẩn trong đầu tư thương mại… Vai trò Marketing nói chung

đã không còn mới mẻ nữa nhưng thực hiện các hoạt động đó như thế nào để

có hiệu quả nhất lại là mối trăn trở quan tâm của các nhà quản trị kinh doanh.Cùng với xu thế đó, Công ty TNHH TMDV LINH TÙNG là một trong nhữngcông ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại, là một doanh nghiệp còn khánon trẻ trong lĩnh vực nước giải khát và bánh kẹo và do ảnh hưởng chung củanền kinh tế thế giớinên hoạt động kinh doanh của công ty còn vấp phải nhữngkhó khăn Đứng trước tình hình đó công ty đang nổ lực phấn đấu để hoànthiện một chính sách Marketing Mix với những chiến lược và biện pháp cụthể nhằm phát huy những tiềm lực sẵn có, giảm thiểu rủi ro, định vị thươnghiệu để công ty có thể đứng vững và ngày càng mở rộng quy mô kinh doanhcủa mình trong thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt Từ nhận thức trên em

xin chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ LINH TÙNG” làm chuyên đề

thực tập tốt nghiệp của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu:

Đề tài gồm 3 mục tiêu nghiên cứu:

• Bằng những kiến thức đã học đi sâu tìm hiểu để nắm vững hơn về hoạtđộng Marketing của doanh nghiệp;

• Vận dụng vào thực tiễn tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt độngMarketing tại Công ty TNHH TMDV LINH TÙNG từ đó tìm ra những mặttích cực cũng như hạn chế còn tồn tại

• Đưa ra những đề xuất cũng như giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt độngMarketing tại Công ty TNHH TMDV LINH TÙNG

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

- Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng hoạt động Marketing tại TNHHTMDV LINH TÙNG

- Phạm vi nghiên cứu:

• Phạm vi không gian: nghiên cứu tại Công ty TNHH TMDV LINHTÙNG

• Phạm vi thời gian: nghiên cứu trong giai đoạn 2013-2015

4 Phương pháp nghiên cứu:

Đề tài đã kết hợp sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu như: phươngpháp quan sát, phương pháp phân tích tổng hợp tài liệu, phương pháp học lýluận kết hợp nghiên cứu thực tế

5 Kết cấu Khóa luận tốt nghiệp:

Ngoài Lời mở đầu và Kết luận, Khóa luận tốt nghiệp trình bày gồm 3 chương: Chương 1: Những lý luận chung về Marketing

Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty TNHH TMDVLINH TÙNG

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động MarketingtạiCông ty TNHH TMDV LINH TÙNG

CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNGMARKETING TẠI

CÔNG TY TNHH TMDV LINH TÙNG

1.1.Tổng quan về Công ty TNHH TMDV LINH TÙNG:

1.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của công ty:

Công ty TNHH TMDV LINH TÙNG được thành lập và hoạt độngngày 11/3/2011 của sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội

Công ty có trụ sở chính tại Số 40,Ngõ 160,Phố Ngọc Hà,Quận BaĐình,Thành phố Hà Nội Năm 2011 công ty mới được thành lập nhưng đã cóchỗ đứng trên thị trường thuộc quận Ba Đình nhanh chóng do sự nắm bắt thịtrường một cách nhanh nhạy và chính xác của ban lãnh đạo công ty đến năm2012-2013, công ty đã mở rộng thị trường của mình trên toàn thành phố,uy tíncũng như tên tuổi của công ty ngày càng được nhiều người biết đến

1.1.2.Lĩnh vực hoạt động của công ty:

Công ty TNHH TMDV LINH TÙNG kinh doanh trong lĩnh vực thươngmại dịch vụ, buôn bán các loại sản phẩm như sữa, rượu, bia, bánh kẹo, Cácsản phẩm chủ yếu của công ty là:

• Các loại sữa chua Vinamilk: sữa chua trắng, sữa chua trái cây, sữa chuadâu, sữa chua Yaho,…

• Các loại sữa của hãng Vinamilk: sữa ông thọ, sữa đặc có đường cacao,sữa bột người lớn và trẻ em…

• Các loại bia: Carsberg, Hà Nội,…

• Các loại nước ngọt: Coca cola, Fanta, Sprite,…

• Các loại bánh kẹo Thị trường đầu ra chủ yếu của công ty là khu vựcthành phố và các tỉnh lân cận.Đây là thị trường cạnh tranh có tính cạnh tranhkhốc liệt.Từng loại sản phẩm của công ty trên thị trường đều phải cạnh tranhquyết liệt với các sản phẩm của công ty khác.Từng bước các sản phẩm của

công ty đã khẳng định vị thế của mình Mặt hàng sữa tươi là một mặt hànggiành chủ yếu cho giới trẻ và nó cũng là một trong những sản phẩm mà giớitrẻ rất thích.Tiềm năng của thị trường này rất khả quan Dân số khu vực thànhphố và các vùng phụ cận ngày một tăng trong đó giới trẻ chiếm số đông.Cùng với đó nhu cầu dùng những đồ uống rẻ và có lợi cho sức khỏe ngày mộttăng.Đó là một thuận lợi rất lớn cho loại sản phẩm này Mặt hàng đồ uốngnhư bia, rượu, nước giải khát là một trong những mặt hàng ngày càng trở nênthiết yếu với cuộc sống Thu nhập của người dân ngày một cao, nhu cầu về đồuống có ga cũng vì thế mà tăng lên Thực tế cho thấy, đồ uống ngày càngđược sử dụng nhiều không chỉ trong dịp lễ tết mà ngay cả trong những bữa ănhàng ngày Nhu cầu của người tiêu dùng là rất lớn.Đây là một lợi nhuận to lớnđối với việc sản xuất và kinh doanh mặt hàng này Thị trường đầu vào củacông ty khá phong phú.Không chỉ nhập hàng từ một đầu mối nhất định màcông ty luôn chủ động tìm kiếm nguồn hàng rẻ và phong phú cả về số lượnglẫn chất lượng để đáp ứng cho nhu cầu của thị trường Tiềm năng thị trườngcủa những mặt hàng mà công ty kinh doanh là rất lớn.Nếu nắm bắt tốt cơ hộithì trong một tương lai không xa, cái tên Công ty TNHH TMDV XUÂNHƯNG LONG sẽ trở nên quen thuộc với người tiêu dùng

1.1.3.Cơ cấu tổ chức quản lý tại Công ty TNHH TMDV LINH TÙNG:

1.1.3.1.Cơ cấu quản lý:

Công ty TNHH TMDV LINH TÙNG thuộc loại hình doanh nghiệp nhỏvới bộ máy tổ chức gọn nhẹ, phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ đề ra tạo lậpnăng lực và chất lượng hoạt động thúc đẩy kinh doanh phát triển, tiết kiệm chiphí và nâng cao hiệu quả kinh tế

Sơ đồ cơ cấu quản lý:

Cơ cấu tổ chức quản lý công ty gồm có: Giám đốc Phó giám đốc Phòngtài chính kế toán Phòng tổ chức hành chính Phòng kho vận Phòng kinh doanhCửa hàng số 1 Cửa hàng số 2

1.1.3.2.Chức năng của từng bộ phận:

Ban giám đốc: gồm một Giám đốc và một Phó Giám đốc

• Giám đốc là người lãnh đạo cao nhất trong công ty, chịu trách nhiệmtoàn bộ về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như đảm bảo việc làmthường xuyên cho người lao động trong công ty; là người sắp xếp, điều hành,quản lý mọi hoạt động của công ty theo cơ sở pháp luật, quy chế điều hànhcủa nhà nước

• Phó Giám đốc là người được giám đốc bổ nhiệm và ủy quyến đảmnhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh và về mặt đối ngoại của công ty như:

ký kết hợp đồng liên doanh liên kết, hợp đồng mua bán vật tư, tiêu thụ sảnphẩm hàng hóa mà công ty kinh doanh Phòng kinh doanh Nhiệm vụ củaphòng kinh doanh là lập các kế hoạch, thực hiện và quản lý các kế hoạch kinhdoanh, tham mưu cho giám đốc trong việc tổ chức ký kết các hợp đồng Giám

Phó giám đốc

Phòng tài chính kế

toán

Phòng tổ chức hành chính

Phòng kho vận Phòng kinh doanh

Cửa hàng số 2 Cửa hàng số 1

đốc Phòng tài chính kế toán Phòng tổ chức hành chính Phòng kho vận Phòngkinh doanh Cửa hàng số 1 Cửa hàng số 2 Phó giám đốc kinh tế Tồ chứcnghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu để xây dựng kế hoạch kinh doanh, lựachọn phương thức kinh doanh phù hợp cho từng thị trường, lựa chọn tìm kiếmnguồn hàng, phục vụ cho hoạt động kinh doanh, xây dựng mối quan hệ vớikhách hàng, giữ chữ tín, giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình hoạtđộng kinh doanh Phòng tài chính kế toán Đứng đầu phòng tài chính kế toán

là kế toán trưởng lãnh đạo thực hiện các chức năng về chế độ tài chính, kếtoán do Nhà nước và các cơ quan có chức năng quy định Xử lý các nghiệp vụ

kế toán trong quá trình kinh doanh, quản lý vốn, tham gia xác định giá, quản

lý các nguồn phụ thuộc phòng kinh doanh và cửa hàng.Phản ánh tình hình sửdụng tài sản và nguồn vốn, lập ngân sách và xác định nhu cầu vốn kinhddoanh của công ty, cũng như xây dựng các kế hoạch sử dụng vốn và huy độngvốn cho hoạt động kinh doanh Phòng tổ chức hành chính Phòng tổ chứchành chính có nhiệm vụ quản lý và tổ chức những nhiệm vụ quản trị của công

ty như xây dựng mô hình tổ chức, xây dựng các kế hoạch về lao động, chế độlương thưởng Tham mưu cho Giám đốc trong việc xét bậc lương thưởng chocán bộ công nhân viên của công ty, sắp xếp bố trí lao động, giải quyết các chế

độ chính sách cho người lao động Soạn thảo các công văn, quyết định, quyđịnh của công ty, quản lý hành chính, văn thư lưu trữ, đảm bảo cơ sở vật chấtcho hoạt động kinh doanh của công ty Cửa hàng kinh doanh

• Cửa hàng số 1: chuyên cung cấp hàng hóa của công ty cho khu vựchuyện Hoài Đức

• Cửa hàng số 2: chuyên cung cấp hàng hóa của công ty cho khu vực TTTrạm Trôi

• Hai cửa hàng có chức năng giới thiệu sản phẩm, bán sĩ, bán lẻ các loạihàng hóa Công ty phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng thông qua đó

nắm bắt thị hiếu, thái độ, nhu cầu của người tiêu dùng Phòng kho vận Thựchiện chức năng tiếp nhận hàng vào kho, tổ chức bảo quản hàng hóa trong kho,đảm bảo chất lượng, giảm chi phí hao hụt, mất mát, hư hỏng hàng hóa.Tổchức dự trữ hàng hóa để duy trì hoạt động kinh doanh đáp ứng yêu cầu cảukhách hàng một cách kịp thời và đồng bộ.

1.1.4.Kết quả hoạt động kinh doanh tại Công tyTNHHTMDV LINH TÙNG:

1.1.4.1.Nguồn hàng:

Là một công ty thương mại, kinh doanh các mặt hàng sữa, đồ uống vàcác loại mặt hàng khác, công ty là nhà phân phối kênh tiêu thụ Horeca chuyêncung cấp các sản phẩm của công ty sữa Vinamilk cho khách sạn, nhà hàng,trường học,… nên nguồn hàng chủ yếu của công ty được lấy từ Công ty sữaVinamilk Ngoài ra, nguồn hàng của công ty còn được lấy từ Công ty CP biarượu nước giải khát Hà Nội, Công ty TNHH Nhà máy bia Việt Nam,…Nguồn hàng lớn nhất của công ty là từ Công ty sữa Vinamilk.Lượng hàng lấy

từ đây chiếm từ 75% - 87% tổng lượng hàng nhập.Trong các năm qua cụ thể

là từ 2011- 1012, tỷ lệ này là không có sự thay đổi nào đáng kể.Chỉ tính riêngquý một năm 2013, lượng hàng nhập từ Vinamilk chiếm tới 83% lượng hàngnhập của công ty Như vậy, nguồn hàng lớn nhất của công ty là Vinamilk, đây

là một nguồn hàng ổn định và chất lượng Tuy nhiên, do chỉ nhập hàng từ mộtđầu mối chủ yếu này nên có lúc công ty cũng lâm vào tình cảnh thiếu hàng đểnhập do một số nguyên nhân khách quan từ phía chủ hàng Ngoài ra do nhậphàng chủ yếu từ một nguồn nên xảy ra tình trạng bị động trong kinhd doanh.Đây là khó khăn mà thời gian qua công ty đã gặp phải

1.1.4.2.Một số kết quả hoạt động kinh doanh tại Công ty TNHHTMDV LINH TÙNG:

Bảng 1.Chỉ tiêu doanh số bán của các mặt hàng từ năm 2013-2015

Bảng 2 Chỉ tiêu kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2013-2015

1.1.4.3.Cơ cấu nhân sự của Công ty từ năm 2013-2015:

Nhận xét:

Việc quản lý lao động thuộc phạm vi, trách nhiệm của Phòng tổ chức hànhchính Trong công ty việc phân bố nhân sự do Ban Giám đốc quyết định vàPhòng tổ chức hành chính thi hành quyết định đó Hàng năm, công ty có nhữngchính sách tuyển dụng thêm lao động cho phù hợp với đòi hỏi của công việc.Ngoài việc tuyển dụng thêm lao động mới, công ty còn có chính sách đào tạo,huân luyện, nâng cao tay nghề và trình độ nghiệp vụ cho lao động hiện thời nhưkhuyến khích, động viên cán bộ nhân viên đi học thêm để nâng cao trình độchuyên môn, tổ chức các buổi học trao đổi kinh nghiệm cho cán bộ công ty,…

1.2.Nhân tố tác động đến hoạt động Marketing tại Công ty TNHH TMDV LINH TÙNG:

1.2.1.Môi trường vi mô:

1.2.1.1.Đối thủ cạnh tranh:

Trong kinh doanh, cạnh tranh là đều không tránh khỏi.Để cho việc kinhdoanh mang lại hiệu quả cao thì việc tìm hiểu và phân tích đúng sự cạnh tranhtrên thị trường là rất quan trọng.Nó quyết định tới những chính sách, chiến lượckinh doanh của doanh nghiệp Xác định cho mình thị trường chính là thành phố,cũng đồng nghĩa với việc công ty đã xác định cho mình sự cạnh tranh quyết liệttrên thị trường này.Là một thị trường rộng và rất giàu tiềm năng nên cũng dễhiểu sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường thành phố, nhất là với thị trường đồuống, bánh kẹo và sữa.Không chỉ có sự cạnh tranh trong nước mà còn có sựcạnh tranh với các mặt hàng nước ngoài Đối thủ cạnh tranh chính của công tytrên thị trường Thành phố là kênh phân phối truyền thống chuyên cung cấp chocác đại lý, các shop cấp I và các hãng sữa khác có mặt trên thị trường Sự cạnhtranh trên thị trường của công ty được thể hiện qua các mặt chủ yếu sau:

• Cạnh tranh về sản phẩm

• Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm

• Cạnh tranh về giá cả

• Cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ khách hàng Thứ nhất là sự cạnh tranh vềsản phẩm: Mặt hàng kinh doanh của công ty là khá đa dạng và phong phú.Chúng bao gồm các loại sữa, các loại bia và bánh kẹo So với các công ty tươngđương khác thì công ty không thua kém, thậm chí có phần phong phú hơn vềchủng loại hàng hóa.Tiêu chí của công ty là không tập trung kinh doanh vào mộtmặt hàng nào cả, mà phải đa dạng các mặt hàng kinh doanh Tuy nhiên, theoquy luật chung, công ty không tránh khỏi sự cạnh tranh từ các sản phẩm thay thếcủa các công ty khác Là nhà phân phối cho các sản phẩm sữa của Vinamilk nênsản phẩm sữa của công ty gặp phải sự cạnh tranh của các sản phẩm sữa khác cómặt trên thị trường như các sản phẩm sữa ngoại nhập Thứ hai là sự cạnh tranh

về chất lượng sản phẩm: Do là nhà phân phối hàng chứ không phải là sản xuấtsản phẩm nên công ty không trực tiếp quyết định chất lượng sản phẩm Nhưngkhông vì thế mà công ty không quan tâm đến việc này.Song song với việc đadạng hóa các sản phẩm kinh doanh, công ty cũng rất chú trọng tới vấn đề đảmbảo chất lượng sản phẩm tới người tiêu dùng.Chất lượng sản phẩm của công typhụ thuộc rất nhiều vào chất lượng sản phẩm mà công ty nhập về Do các nguồnhàng của công ty là những nguồn hàng mà chất lượng sản phẩm của họ đều có

uy tín lâu năm trên thị trường cộng với công tác bảo quản được làm một cáchnghiêm túc và triệt để, nên chất lượng sản phẩm mà công ty kinh doanh đủ sứccạnh tranh với các sản phẩm khác có mặt trên thị trường Thứ ba là sự cạnhtranh về giá cả: Giá bán là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến số lượng sảnphẩm tiêu thụ, là yếu tố góp phần đi đến quyết định mua của khách hàng đặcbiệt là các mặt hàng tiêu dùng như của công ty kinh doanh.Việc đưa ra mộtchính sách giá cả hợp lý là một đòi hỏi cấp thiết với công ty.Giá cả của công typhải làm sao bù đắp được chi phí bỏ ra, phải phù hợp với giá cả trên thị trường

không được quá cao hay quá thấp so với các đối thủ cạnh tranh.Với đặc điểm làmột nhà phân phối nên giá cả của công ty phụ thuộc vào giá mà các nhà cungcấp đưa ra.Hiện nay, giá cả của các mặt hàng mà công ty kinh doanh không có

sự chênh lệch nào đáng kể so với các đối thủ cạnh tranh Thứ tư là sự cạnh tranh

về dịch vụ hỗ trợ bán hàng: Công ty thường xuyên tham gia các hội chợ, triểnlãm giới thiệu sản phẩm Ngoài ra, công ty còn đẩy mạnh các hoạt động xúc tiếnbán hàng như giảm giá, tặng sản phẩm kèm theo Tuy nhiên, các hoạt động xúctiến này còn chưa thường xuyên và còn hạn chế về số lượng.Năm 2011, giảmgiá hàng bán của công ty mới chỉ là 4.745.478 VNĐ.Một hạn chế khác của công

ty so với các đối thủ cạnh tranh là hạn chế quảng cáo trên các phương tiện đạichúng.Hàng năm số tiền bỏ ra cho công tác xúc tiến bán hàng còn hạn chế.Đây

là những mặt còn tồn tại mà công ty cần khắc phục trong thời gian tới

1.2.1.2.Khách hàng:

Đối tượng khách hàng của công ty khá đa dạng.Có thể là cá nhân, tập thểhay tổ chức – những người cần tiêu dùng mặt hàng mà công ty kinh doanh.Công ty chuyên cung cấp sản phẩm cho các đối tượng khách hàng là các kháchsạn, trường học, bệnh viện, các quán cà phê,… Các khách hàng chính của côngty:

hình thức sau:

• Khách hàng quen biết qua các vụ buôn bán các mặt hàng của công ty

• Khách hàng được giới thiệu qua các đại lý

• Khách hàng tự tìm đến thông qua hội chợ

• Khách hàng tự tìm đến thông qua quảng cáo Hiện nay, công ty đang pháthuy mối quan hệ tốt đẹp và thường xuyên để giữ các khách hàng này mặt kháctích cực tìm kiếm thêm bạn hàng mới

1.2.1.3.Các nhà cung ứng:

Các nhà cung ứng chính của công ty hiện nay gồm:

• Công ty sữa Vinamilk

• Tổng công ty cổ phần bia rượu nước giải khát Hà Nội

• Công ty cổ phần

• Công ty TNHH nước giải khát Coca Cola Việt Nam

1.2.2.Môi trường vĩ mô:

1.2.2.1.Môi trường nhân khẩu học:

Lực lượng quan tâm đầu tiên của môi trường là dân số, chính con ngườitạo nên thị trường Người làm Marketing quan tâm sâu sắc đến quy mô và tỷ lệdân số ở các thành phố, khu vực khác nhau của sự phân bổ, tuổi tác, cơ cấu dântộc, trình độ học vấn, hình mẫu gia đình… Chúng ta xem xét những đặc điểm và

xu hướng chủ yếu về nhân khẩu:

• Dân số: Việt Nam theo Tổng cục dân số - Kế hoạch hóa gia đình năm

2011 trung bình khoảng 87,84 triệu người tăng 1,04% so với năm 2010 Trongđó: dân số nam chiếm 43,47 triệu người, chiếm 49,5% tổng dân số cả nước, tăng1,1%; dân số nữ 44,37 triệu người, chiếm 50,5%, tăng 0,99% Dân số khu vựcthành thị là 26,88 triệu người, chiếm 30,6% tổng dân số cả nước, tăng 2,5% sovới năm 2010; dân số khu vực nông thôn 60,96 triệu người, chiếm 69,4%, tăng0,41%

• Lực lượng lao động từ 15 tuổi trở lên năm 2011 là 51,39 triệu người, tăng1,97% so với năm 2010 Lực lượng lao động trong độ tuổi lao động là 46,48triệu 50 người, tăng 0,12% Tỷ trọng lao động khu vực nông, lâm nghiệp và thủysản giảm từ 48,7% năm 2010 xuống 48,0% năm 2011; khu vực công nghiệp vàxây dựng tăng từ 21,7% lên 22,4%; khu vực dịch vụ duy trì ở mức 29,6%.

• Tỷ lệ thất nghiệp của lao động trong độ tuổi năm 2011 là 2,27%, trong đókhu vực thành thị là 3,6%, khu vực nông thôn là 1,71% (Năm 2010 các tỷ lệtương ứng là: 2,88%; 4,29%; 2,30%) Tỷ lệ thiếu việc làm của lao động trong độtuổi năm 2011 là 3,34%, trong đó khu vực thành thị là 1,82%, khu vực nôngthôn là 3,96% (Năm 2010 các tỷ lệ tương ứng là: 3,57%; 1,82%; 4,26%) • Thịtrường trong nước là một thị trường tiềm năng với hơn 87 triệu dân trong đó trẻ

em dưới 15 tuổi chiếm 26% Kết cấu dân số ở Việt Nam là dân số trẻ với tốc độtăng trưởng là 1% là cơ hội cho các sản phầm nước giải khát phát triển đặc biệt

là mặt hàng sữa tươi

1.2.2.2.Môi trường kinh tế Các chỉ tiêu chủ yếu năm 2013:

• Tổng sản phẩm trong nước (GDP) tăng khoảng 5,5% so với năm 2012.Trong đó: Giá trị tăng thêm khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản tăng khoảng2,3%; khu vực công nghiệp và xây dựng tăng khoảng 5,7%; khu vực dịch vụtăng khoảng 6,5%

• Kim ngạch XK tăng khoảng 10% Tỷ lệ nhập siêu so với tổng kim ngạch

XK ở mức khoảng 8%

• Tỷ lệ bội chi ngân sách Nhà nước so với GDP không quá 4,8%

• Tốc độ tăng chỉ số giá tiêu dùng (CPI) khoảng 8%

• Tổng vốn đầu tư phát triển toàn xã hội khoảng 30% GDP Nhìn chung,mặt bằng thu nhập của người dân nước ta còn thấp trung bình 7,6 triệu, đời sốngcủa đa số người dân còn nghèo nên nhu cầu nước giải khát chưa cao Sự chênhlệch về mức sống giữa thành thị và nông thôn rất lớn, mức thu nhập của dân

thành thị cao gấp 5-7 lần ở nông thôn vì vậy đây là lý do doanh nghiệp chỉ tậptrung nhóm phân khúc thị trường tại Thành phố Hồ Chí Minh Tiền lương đượctăng vừa là cơ hội vừa là thách thức của doanh nghiệp vì khi tiền lương tăng thìngười dân chi 51 nhiều tiền hơn vào mặt hàng giải khát nhưng lại gặp vấn đềkhó khăn là lương tăng thì phải tăng lương cho nhân viên nên dẫn đến tăng chiphí nên phải tăng giá thành sản phẩm Không chỉ vậy nền kinh tế thế giới luônbiến động cũng ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm.

1.2.2.3.Môi trường chính trị và pháp luật:

Sự ổn định của một chế độ chính trị tạo điều kiện rất nhiều cho sự pháttriển kinh tế tạo điều kiện huy động vốn từ các nhà đầu tư nước ngoài và ViệtNam được đánh giá là nơi tương đối an toàn cho các nhà đầu tư.Mặt khác trongthời gian qua Chính phủ đã có những văn bản quy định nhằm tháo gỡ, bãi bỏ cácthủ tục hành chính rườm rà, đẩy mạnh cải cách thủ tục hành chính, khẩn trươnghoàn thiện các văn bản pháp luật, cơ chế, chính sách về đầu tư theo hướng thuậnlợi và có tính cạnh tranh hơn so với các nước trong khu vực, tạo môi trườngthuận lợi nhất cho thu hút đầu tư Đồng thời, cần có chính sách ưu đãi cao, đủsức hấp dẫn đối với một số dự án hạ tầng kinh tế, xã hội có quy mô lớn, có tínhlan tỏa và tác động tích cực đến phát triển kinh tế xã hội, ban hành nhiều vănbản mới cũng như bổ sung thêm các luật quốc tế như: Luật chống độc quyền,Quyền sở hữu trí tuệ, Bằng phát minh sang chế,… điều đó cho thấy pháp luậtViệt Nam đang dần hoàn thiện và tạo sự cạnh tranh lành mạnh giữa các công tytrong và ngoài nước Ngoài ra, vị thế của người tiêu dùng Việt lại ngày một tăng

do sự phát triển mạnh mẽ của các nhóm bảo vệ lợi ích người tiêu dùng

1.2.2.4.Môi trường công nghệ:

Nền công nghệ trên thế giới hiện nay ngày càng phát triển vượt bậc đặc biệt

là các công nghệ chế biến từ khâu sản xuất, chế biến đến đóng gói và bảo quản

Và do công ty chỉ ở vai trò là nhà phân phối nên yếu tố này cũng không tác động

mạnh đến hoạt động kinh doanh của công ty

1.2.2.5.Môi trường tự nhiên:

Môi trường tự nhiên cũng gây những thuận lợi và khó khăn cho doanhnghiệp Tuy doanh nghiệp không tham gia vào quá trình sản xuất nhưng nhữngbiến đổi khí hậu làm nguồn nguyên liệu xăng dầu khan hiếm dẫn đến giá tăngcao làm tăng chi phí 52 vận chuyển Chưa kể đến khí hậu nước ta thất thường,thiên tai thường xuyên xảy ra lại thêm việc Trái đất ngày càng nóng lên làmnhiệt độ tăng cao gây khó khăn trong công tác bảo quản sản phẩm giải khát đặtbiệt là mặt hàng sữa tươi

1.3.Phân tích hoạt động nghiên cứu Marketing – Mix tại Công ty TNHH TMDV LINH TÙNG:

Mặc dù đã ý thức được sự thoả mãn nhu cầu khách hàng quyết định sự tồntại và phát triển của Công ty nhưng trên thực tế, để đạt được điều này Công typhải có các thông tin Marketing đầy đủ, kịp thời và chính xác, tức là Công typhải xây dựng được một hệ thống thông tin Marketing có hiệu quả cao Từ trướcđến nay, do hạn chế về nhận thức, trình độ cán bộ, về điều kiện cơ sở vật chất kỹthuật nên Công ty vẫn chưa xây dựng được hệ thống thông tin Marketing hữuhiệu, chưa lượng hoá được toàn diện và chính xác các dữ liệu thông tin Cácquyết định của Ban lãnh đạo chủ yếu dựa trên thông tin từ hệ hạch toán nội bộ

Hệ thống này bao gồm toàn bộ các số liệu trong báo cáo: báo cáo tổng kết năm,

6 tháng, quý, tuần, báo cáo bán hàng, mua hàng, dự trữ hàng Ngoài ra Công tycòn thu thập các thông tin hàng ngày về môi trường Marketing như: dao độngnhu cầu tiêu thụ hàng hoá trên thị trường, sự xuất hiện hàng hoá mới, nguồnhàng mới, sự biến động về giá mua, giá bán trên thị trường, biến động về nguồnhàng Những thay đổi của các văn bản có liên quan mà đặc biệt là các chính sáchthuế, xuất nhập khẩu, tài chính cũng được Công ty cập nhật để sử dụng Mặc dùCông ty đã chú ý đến hệ thống thông tin để tiến hành phân tích Marketing, song

chưa đầy đủ do chưa quan tâm đến các yếu tố của môi trường vĩ mô và vi mô,thông tin thu thập được còn chưa kịp thời và kém độ tin cậy Quy trình nghiêncứu thị trường và khách hàng của Xí nghiệp Thương mại được thể hiện qua bảngsau:

1.4.Phân tích thị trường mục tiêu:

1.4.1.Phân đoạn thị trường Với số lượng mặt hàng đa dạng nên Công

ty đã lựa chọn phân đoạn theo phương pháp phân chia với các tiêu thức được lựa chọn là:

: • Tiêu thức địa lý: dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản phẩm phân chia thành 2 đoạn thị trường đó là thành thị và nông thôn

• Tiêu thức nhân khẩu học: dựa vào độ tuổi để phân chia ra các đoạn thị trường khác nhau là trẻ em, người lớn và người già Nhận biết và thu nhập thôngtin Xử lý thông tin Phân tích thời cơ kinh doanh Nếu hội tụ đủ Nếu không hội tụ

đủ Quyết định kinh doanh Quyết định không kinh doanh

1.4.2.Lựa chọn thị trường mục tiêu:

• Đối với thị trường trẻ em chiếm đến 25% tổng dân số cả nước và là đốitượng khách hàng chính sử dụng sữa nước vì vậy đây là đối tượng cần hướngđến nhiều nhất Trẻ em thường hiếu động, thích nhảy nhót và màu sắc càng sặc

sỡ càng tốt, thích đồ ngọt và nhiều mùi vị khác nhau đặc biệt là socola

• Người lớn (15-59 tuổi) chiếm 66% dân số cả nước một tỷ lệ khá cao Đây

là đối tượng lao động có thu nhập và nắm giữ chi tiêu nên là đối tượng quyếtđịnh mua thường hay quan tâm đến chất lượng và thương hiệu sản phầm

• Người già: chỉ chiếm 9% dân số một tỷ lệ khá nhỏ và người già hay sửdụng sữa bột ít sử dụng sữa nước vì vậy đây là đối tượng cần phải làm họ thayđổi xu hướng tiêu dùng sữa

• Dân thành thị chiếm đến 29,6% dân số cả nước và đang có xu hướngtăng Mật độ người dân ở thành thị cao nên dễ dàng trong việc phân phối sản

phẩm, thu nhập của người dân thành thị cao hơn nên họ quan tâm đến sức khỏehơn và thường sử dụng sữa cho cả nhà thay vì các mặt hàng giải khát khác.

• Dân nông thôn chiếm một tỷ lệ cao 70,4% dân số cả nước nhưng mứcsống của người dân rất thấp Mật độ phân bố dân cư ở đây so với thành thị là rấtthấp 2.4.3.Định vị trên thị trường mục tiêu Với nguồn lực của doanh nghiệp,mức độ đa dạng hóa sản phẩm cao nên công ty lựa chọn chiến lược tập trungtoàn bộ thị trường vào mỗi đoạn thị trường mỗi đối tượng khách hàng đều cónhững sản phẩm phù hợp

• Đối với trẻ nhỏ dưới 6 tuổi thì có các dòng sản phẩm chủ lực: sữa tươitiệt trùng Vinamilk 100% hộp giấy 110ml có đường, hương dâu, hương socola;sữa Vinamilk bổ sung vi chất mới – mắt sáng, dáng cao hộp giấy 110ml cóđường, hương dâu, hương socola; sữa chua ăn Susu hộp 80gr có đường, hươngdâu chuối; sữa chua uống Susu hộp giấy 110ml, chai nhựa 90ml hương dâu,hương cam

• Đối với trẻ em từ 6 tuổi trở lên và người lớn thì có sữa tươi tiệt trùngVinamilk 100% hộp giấy 180ml, hộp giấy 1L, bịch fino 200-220ml có đường,hương dâu, hương socola; sữa tiệt trùng giàu canxi ít béo flex không đường hộpgiấy 1L; sữa chua ăn Vinamilk Probi hộp 100gr có đường, hương dâu, hươngtrái cây; sữa chua ăn Vinamilk Probeauty hương lựu, hương Việt Quất, sữa chua

ăn nha đam, có đường, ít đường, không đường, không đường Kefir;bánh Socolakem Marshmallow; bánh Hura Deli cốm dừa hộp 336g

• Đối với thanh niên mặt hàng chủ lực là: bia 333 dung tích 330ml -24 lon/thùng; bia Carsberg lon 330ml-24 lon/thùng; Cocacola chai 1,5L, chai 390ml;Fanta Cam chai 390ml, chai 1,5L; Sprite chai 390ml, chai1,5L

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI

là nhà phân phối của Vinamilk, công ty chuyên cung cấp các sản phẩm sữa củaVinamilk Các mặt hàng mà công ty cung cấp có thể kể ra như: các loại sữa tươitiệt trùng, sữachua, sữa hộp, các loại nước giải khát Ngoài ra, công ty còn kinhdoanh các mặt hàng khác như bia và bánh kẹo các loại Trong cơ cấu kinh doanhcủa công ty thì sản phẩm sữa chiếm một tỷ trọng lớn hơn cả

Phòng kinh doanh Công ty TNHH TMDV LINH TÙNG

Mặt hàng kinh doanh chịu tác động mạnh mẽ thường xuyên của nhu cầutiêu dùng và thị trường.Thị trường là nơi cung cấp những thông tin sống độngnhất về nhu cầu tiêu dùng xã hội.Nắm được quy luật này, công ty đã thông quaviệc tìm hiểu nhu cầu của hành khách để xác lập nên trắc diện mặt hàng kinhdoanh hợp lý và có hiệu quả cao cả về chất lượng và số lượng

Nguồn hàng của công ty phần lớn do tổ cung ứng tiếp thị tìm kiếm, khaithác từ các cơ sở sản xuất, một phần do các nhà cung cấp giới thiệu, tìm đếncông ty đề nghị kí kết hợp đồng bán hàng, kí gửi hay đại lý tiêu thụ Với nhómhàng kinh doanh như trên, phổ mặt hàng của công ty khá phong phú và đa dạng,

có khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.Xã hội ngày càng phát triển, mứcsống của người dân ngày càng được nâng cao dẫn đến sự tăng lên cả về chấtlượng lẫn số lượng của nhu cầu tiêu dùng Thêm vào đó, do sự mở cửa của nềnkinh tế dẫn đến nhiều công ty nước ngoài đã thành lập các chi nhánh, văn phòng

đại diện nhằm đưa hàng hoá vào kinh doanh nên đòi hỏi công ty phải tích cựcđưa ra những chiến lược thích hợp nhằm đa dạng hoá danh mục mặt hàng kinhdoanh, từng bước nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, đáp ứng đầy đủnhững đòi hỏi khắt khe của người tiêu dùng, củng cố vị trí trên thị trường và thuhút khách hàng về phía mình ngày càng đông hơn Ngoài những mặt hàng kinhdoanh thường nhật thì công ty còn sử dụng kinh nghiệm của các cán bộ lâu năm

để xác lập kinh doanh những mặt hàng theo mùa vụ như kinh doanh them bánhtrung thu vào dịp Tết Trung Thu mỗi năm

2.1.2 Chiến lược phát triển sản phẩm mới:

Để thích ứng được với những biến đổi của nhu cầu thị trường, việc tìmkiếm mặt hàng kinh doanh mới là vô cùng cấp thiết.Sản phẩm mới là một bộphận sống còn của doanh nghiệp theo đuổi chiến lược đa dạng hóa Bởi lẽ cácsản phẩm mới cũng nằm trong chiến lược của doanh nghiệp là thỏa mãn nhiềunhu cầu khác nhau của khách hàng đồng thời góp phần phân tán rủi ro trongkinh doanh.Với đặc điểm là một doanh nghiệp thương mại nên việc phát triểnsản phẩm mới cũng chính là việc tìm kiếm các nguồn hàng mới Để phát triểnsản phẩm mới, công ty thu nhập thông tin về nhu cầu của người tiêu dùng Sau

đó, công ty sẽ lên kế hoạch tìm kiếm nguồn hàng để phục vụ cho khách hàng.Ngoài ra, công ty chủ trương loại bỏ bớt khỏi danh mục của mình những sảnphẩm không còn phù hợp đang đi vào giai đoạn suy thoái của chu kỳ sống.Ngoài các sản phẩm như sữa, bia, bánh kẹo trong năm 2013 công ty đã kinhdoanh thêm các mặt hàng như: mì ăn liền và cà phê các loại Tuy nhiên, các sảnphẩm mới này chưa chiếm được tỷ trọng lớn trong tỷ trọng hàng hóa mà công tycung cấp ra thị trường Các sản phẩm mới của công ty hiện nay chưa được dựatrên các chiến lược kinh doanh cụ thể cả trong trung và dài hạn, chưa có đượcchiến lược sản phẩm hợp lý nên sản phẩm của công ty khi tung ra thị trườngchưa được sự đón nhận của người tiêu dung Việc phát triển sản phẩm mới hiện

nay đa số đều mang tính chủ quan của ban lãnh đạo công ty, thiếu nghiên cứuđiều tra kĩ lưỡng nhu cầu thực tế của khách hàng, thiếu sự tham gia của cácchuyên gia, thông tin không đầy đủ, không kịp thời và thiếu độ chính xác cầnthiết nên dẫn tới kết quả là sản phẩm mới không tạo được kết quả như mongmuốn, chu kỳ sống của sản phẩm ngắn hạn làm lãng phí vốn đầu tư Chính vìvậy việc phát triển các sản phẩm mới vẫn là bài toán lớn và gặp nhiều khó khăn

mà ban lãnh đạo công ty cần phải giải quyết

2.1.3 Nâng cao chất lượng sản phẩm:

Việc nâng cao chất lượng sản phẩm để phục vụ tốt hơn cho người tiêudùng là vô cùng quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào Mặc dù là nhàphân phối, cung cấp không trực tiếp quyết định tới chất lượng sản phẩm nhưngkhông vì thế mà công tác quản lý chất lượng ở công ty bị coi nhẹ

• Công ty luôn chú trọng đến điều kiện kho bãi, cửa hàng thông qua việcthường xuyên tu bổ nâng cấp nhà xưởng, kho hàng cũng như kiểm tra vệ sinh,

an toàn cháy nổ định kỳ

• Công tác bảo quản hàng hóa nhập về luôn được thực hiện một cáchnghiêm túc: hàng hóa được nhập từ khâu đầu vào luôn bảo đảm khi đến tayngười tiêu dùng vẫn đảm bảo chất lượng bên trong cũng như kích thước, hìnhdáng, màu sắc, nhãn mác rõ ràng, đầy đủ

• Sản phẩm của công ty thường mang nhãn hiệu của nhà sản xuất nhưngcông ty đã chú trọng việc kinh doanh sản phẩm có nhãn hiệu đã nổi tiếng vàđược người tiêu dùng chấp nhận

• Tìm cách xác định mọi nguyên nhân dẫn đến than phiền của khách hàng

và tìm cách khắc phục ngay

• Trong quá trình quản lý chất lượng sản phẩm đầu vào đều được quán triệt

rõ ràng từ Giám đốc tới bộ phận quản lý và từng nhân viên của công ty Do cónhững chính sách hợp lý, trong những năm qua sản phẩm của công ty không

những có một vị thế vững chắc trên thị trường mà nó ngày càng phát triển mạnh

mẽ về khối lượng tiêu thụ cũng như doanh thu và lợi nhuận ngày càng tăng.Chính vì thế mà sản phẩm do công ty cung cấp luôn đảm bảo chất lượng khi tớitay người tiêu dùng Điều này góp phần không nhỏ vào việc tạo uy tín trongkinh doanh cho công ty Những kết quả đạt được đó chính là nhờ vào việc đầu

tư đúng hướng của công ty

2.1.4 Dịch vụ khách hàng:

Dịch vụ khách hàng luôn được công tyđề cao để tạo ra một mối liên kếtmang tính liên tục từ khi tiếp xúc với khách hàng lần đầu tiên cho đến khi sảnphẩm được giao, nhận và được sử dụng, nhằm làm thoả mãn nhu cầu của kháchhàng một cách liên tục Công ty luôn hướng đến giải quyết những vấn đề cốt lõi

mà khách hàng thường gặp phải như:

• Giao nhận hàng, đổi trả hàng đã mua nhưng không vừa ý

• Hóa đơn phát hành bị sai, thanh toán bị trục trặc

• Tư vấn, cung cấp thông tin sản phẩm

• Xử lý thắc mắc, khiếu nại khách hàng

• Đáp ứng những yêu cầu đặc biệt khác Giải quyết được các vấn đề nóitrên một cách thỏa đáng, làm cho khách hàng hài lòng chính là bí quyết giữ họlại lâu dài với doanh nghiệp Để giải quyết được các vấn đề của khách hàng, yêucầu đội ngũ nhân viên cách lắng nghe khách hàng và hiểu rõ vấn đề khách hàngđặt ra là gì luôn được công ty đề cao.Công ty xây dựng các quy chuẩn về dịch

vụ khách hàng để tất cả nhân viên đều giải quyết được vấn đề của khách hàngmột cách nhanh chóng, hiệu quả và nhất quán Thông qua việc lắng nghe và giảiquyết các vấn đề của khách hàng, công ty còn có cơ hội cải tiến và sáng tạo racác sản phẩm, dịch vụ mới Công ty có các chế độ khen thưởng những nhân viên

và khách hàng đề xuất được sáng kiến hoặc ý tưởng mới.Công ty hiện đang đầu

tư vào các công nghệ, phần mềm như CRM (quản lý quan hệ khách hàng) nhằm

hỗ trợ những nhân viên trực tiếp làm dịch vụ cho khách hàng Duy trì một kênhgiao tiếp thường xuyên và hai chiều là chìa khóa giúp doanh nghiệp xây dựnglòng trung thành của khách hàng và tạo ra những hợp đồng thường xuyên như:

• Thường xuyên gọi điện thoại thăm hỏi khách hàng hoặc thực hiện nhữngcuộc khảo sát để tìm hiểu phản hồi của họ

• Thường xuyên tổ chức các buổi hội thảo, các diễn đàn trực tuyến và ngoại tuyến, sử dụng đường dây nóng để tạo ra các kênh giao tiếp hai chiều với khách hàng, thể hiện cho khách hàng thấy rằng công ty nắm bắt được sâu sắc các vấn đề của họ, từ đó tìm hiểu thêm những suy nghĩ, ý tưởng, nhu cầu của khách hàng để quay lại phục vụ họ tốt hơn

• Thường xuyên dành cho các khách hàng chương trình ưu đãi, giảm giá cho các khách hàng

2.1.5.Nhận xét chung về tình hình thực hiện chiến lược sản phẩm của Công ty TNHH TMDV LINH TÙNG :

Qua xem xét thực trạng hoạch định và kết quả hoạt động triển khai chiếnlược sản phẩm của Công ty, thì ta có thể nhận thấy công ty chưa có được chomình một chiến lược sản phẩm đúng đắn và hoàn chỉnh Tuy nhiên, công tycũng đã hình thành cho mình những giải pháp, tư tưởng mang tính chiến lượcsau đây:

*Ưu điểm: Tư tưởng đa dạng hóa sản phẩm là quan điểm chung của banlãnh đạo công ty, Hiện nay, công ty đang theo đuổi mô hình đa dạng hóa đồngtâm (đa dạng hóa trên nền sản phẩm chuyên môn hóa) – đây là mô hình rất phổbiến trên thế giới cũng như tại Việt Nam và có thể nhận thấy rằng phát triển đadạng hóa sản phẩm là một xu thế tất yếu trong nền kinh tế thị trường, nhằm đápứng được nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng Sản phẩm của công ty hiện naykhá đa dạng cả về chủng loại và mẫu mã, với mức giá bán khác nhau và được rảiđều từ thấp đến cao Đa dạng hóa sản phẩm là phương hướng đúng đắn và thích

hợp cho hiện nay và cả sau này, để đáp ứng đòi hỏi ngày càng cao và luôn thayđổi của người tiêu dùng, tạo tiền đề để nâng cao chất lượng và khả năng cạnhtranh cho sản phẩm Tư tưởng về không ngừng hoàn thiện và nâng cao chấtlượng sản phẩm: điều này là yếu tố khách quan trong nền kinh tế thị trường vìkhách hàng hiện nay đã có rất nhiều sự lựa chọn khi ra quyết định mua một loạihàng hóa nào đó, mặt khác định hướng chiến lược này cũng hoàn toàn phù hợpvới xu hướng tăng thu nhập bình quân của đại bộ phận dân cư trong tình hình xãhội ổn định và nền kinh tế không ngừng tăng trưởng của Việt Nam Công tácnghiên cứu phát triển sản phẩm mới được quan tâm ngày càng nhiều hơn vàthường xuyên hơn Điều này có được bắt đầu là do thay đổi trong tư tưởng củaban lãnh đạo: phải thường xuyên quan tâm đến việc nghiên cứu phát triển sảnphẩm mới và phải bằng những căn cứ có được từ nghiên cứu thị trường đặc biệt

là xuất phát từ nhu cầu khách hàng, nghiên cứu môi trường kinh doanh, căn cứvào nguồn lực đang và sẽ có trong tương lai của công ty như tài chính - nhân lực

và căn cứ vào mức độ khả thi của các phương án sản phẩm đề xuất

*Nhược điểm: Tuy nhiên hiện nay, công ty vẫn gặp phải những mặt hạnchế trong việc xây dựng cho mình phương án phát triển sản phẩm mới đó làthiếu một phòng Marketing theo đúng nghĩa, kế hoạc chỉ mang tính ngắn hạnchứ chưa thực sự có cái nhìn xa hơn mang tính chiến lược dài hạn Sản phẩm màcông ty tung ra thị trường hầu hết là do mong muốn chủ quan của ban lãnh đạo,thiếu căn cứ nghiên cứu chính xác và khoa học nên kết quả không như mongđợi Hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường và vạch ra các chính sách choMarketing đều do Phòng kinh doanh đảm nhiệm Đội ngũ cán bộ kinh doanh cótrình độ nhưng chưa được đào tạo căn bản về Marketing nên kiến thức cơ bảncòn yếu, nhiều khi chỉ dựa vào kinh nghiệm bản thân Một hạn chế nữa là dokinh phí cho công tác nghiên cứu thị trường còn hạn chế đòi hỏi công ty cầnphải hoàn thiện hơn công tác Marketing và nghiên cứu thị trường

2.2.Chiến lược giá (Price):

2.2.1.Danh mục giá sản phẩm:

Giá cả là một vấn đề nhạy cảm đối với bất kỳ một doanh nghiệp thươngmại nào Nó quyết định tới thị phần, lợi nhuận, doanh thu,…Chính vì thế có mộtchính sách giá hợp lý là điều rất cần thiết Ban lãnh đạo của công ty luôn xácđịnh mục tiêu đưa ra mức giá cụ thể sao cho đạt lợi thế cạnh tranh Tuy nhiên,chính sách giá của công ty còn phụ thuộc vào giá của các nhà cung cấp hàng hóacho công ty Các mặt hàng mà công ty kinh doanh phần lớn đều mang tính thờivụ: bia chủ yếu là mùa hè, bánh kẹo chủ yếu vào các dịp lễ

2.2.1.1 Chiến lược điều chỉnh giá:

Bất kỳ công ty nào cũng đặt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận trong dài hạnnên mục tiêu định giá cũng nhằm mục đích đạt lợi nhuận tối đa trong dàihạn.Công ty TNHH TMDV đã đề ra mục tiêu định giá nhằm thực hiện mục đích

đó Trong thời kỳ kinh tế mở cửa, giá cả là giá của thị trường.Công ty phải địnhgiá sao cho giá của mình không cao hơn giá của các đối thủ cạnh tranh cùngkinh doanh một mặt hàng hoặc giá tương quan thấp hơn các sản phẩm có khảnăng thay thế Hiện nay, công ty áp dụng cách thức định giá khá đơn giản: Giábán = Giá nhập + Chi phí kinh doanh khác + Lợi nhuận

Nhìn vào các bộ phận cấu thành giá ta thấy rằng công ty đang theo đuổimục tiêu đạt được lợi nhuận mục tiêu trên tổng vốn đầu tư Với cách định giánhư vậy về cơ bản giúp công ty thu hồi vốn đã đầu tư, trang trải chi phí kinhdoanh đồng thời thu được một khoản lợi nhuận trong thời gian nhất định Bêncạnh đó, giá của các loại sản phẩm công ty cung cấp trên thị trường là ngangbằng thậm chí có sản phẩm là thấp hơn các công ty khác.Đặc biệt, nếu so sánhcác sản phẩm sữa với chất lượng tương đương nhưng giá thấp hơn hẳn Nguyênnhân do:

• Công ty là nhà phân phối của Vinamilk nên được hưởng những ưu đãi về

ty phụ thuộc rất nhiều vào chính sách giá cả của nhà cung cấp.Tuy nhiên, không

vì thế mà công ty để phụ thuộc hoàn toàn vào giá mà các nhà cung cấp đưa ra.Công ty luôn chú trọng khảo sát mức giá của các đối thủ cạnh tranh, giảm thiểuchi phí để đưa ra những mức giá cụ thể và hợp lý cho từng sản phẩm

2.2.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến giá của Công ty TNHH TMDV:

• Ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh: trong quá trình định giá, công tycũng chịu ảnh rất nhiều từ môi trường cạnh tranh Với số lượng đối thủ cạnhtranh lớn mà mức độ tập trung của các đối thủ lại nằm ở các địa bàn hoạt độngcủa công ty và trong tương lai các đối thủ cạnh tranh vẫn tiếp tục gia tăng cả về

số lượng lẫn vị thế và quy mô hoạt động Vì thế, công ty sẽ phải điều chỉnh mứcgiá của mình nhằm cạnh tranh có hiệu quả nhất

• Ảnh hưởng của nhà cung cấp: nguồn hàng của công ty từ các đơn vị sảnxuất trong nước có uy tín lâu năm và chất lượng cũng như giá thành tương đối

ổn định, việc bị áp giá hoặc các điều kiện bất lợi là không xảy ra Tuy nhiên,trong thời gian tới tình hình biến động của thị trường theo cơ chế thị trường vàdưới áp lực từ nhiều phía, nhà cung cấp sẽ có những ảnh hưởng không nhỏ đếncông ty.

2.2.1.3 Nhận xét chung về tình hình thực hiện chiến lược giá của Công tyTNHH TMDV:

*Ưu điểm: Chính nhờ có những chính sách giá cả hợp lý mà công ty đã

có được nhiều khách hàng.Thị phần của công ty ngày một mở rộng.Có thể nói làchính sách giá cả của công ty đã góp phần không nhỏ trong việc tạo lợi thế cạnhtranh trên thị trường cùa công ty

*Nhược điểm: Tuy nhiên, trong chiến lược định giá của mình, công tychưa phân biệt giá bán đối với các khu vực thị trường khác nhau như nội thành

và ngoại thành Do đó, chưa xem xét tới sự ảnh hưởng của biến: thu nhập, tâm

lý tiêu dùng của người tiêu dùng từng khu vực Trong nền kinh tế thị trườngcạnh tranh gay gắt, việc định giá như vậy sẽ dẫn đến kém hiệu quả kinh doanh.Công ty định giá mà không chú ý đến nhân tố cầu, độ co dãn của cầu theo giá,khả năng chi trả của người tiêu dùng và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh sẽ dẫnđến doanh số bán hàng bị giảm sút và đây là vấn đề chung mà không ít cácdoanh nghiệp gặp phải và chỉ có thể giải quyết được với nguồn ngân sách lớn,trình độ tiên tiến, quy mô kinh doanh rộng và trên hết là còn thiếu những cán bộ

có chuyên môn sâu trong lĩnh vực này

2.2.2.Chiến lược phân phối (Place):

Tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường là một công việcquan trọng và phức tạp Tổ chức hay thiết kế kênh phân phối là tất cả nhữnghoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh phân phối mới ở những nơitrước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại Do hệ thống kênh

phân phối nằm bên ngoài doanh nghiệp nên doanh nghiệp phải quyết định về tổchức kênh phân phối trước rồi mới thực hiện công tác quản lý hệ thống đó mộtcách hiệu quả nhất

2.2.2.1 Căn cứ lựa chọn kênh phân phối:

Trên cơ sở xác định các nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối, các nhàquản lý của công ty đưa ra các căn cứ lựa chọn để thiết lập kênh cho phù hợpmột cách khoa học Các căn cứ để thiết lập kênh phân phối của công ty baogồm:

• Thị trường mục tiêu của công ty là nhằm vào đối tượng khách hàng cóthu nhập trung bình là chủ yếu Do vậy, thị trường của công ty tập trung baogồm tất cả địa bàn Thành phố và một số tỉnh thành lân cận Vì vậy, hệ thốngkênh phân phối của công ty được thiết lập rộng khắp Tuy nhiên, hệ thống kênhphân phối của công ty mới phát triển mạnh ở Thành phố trọng điểm là quậnchưa có sự phát triển tại địa bàn ngoại thành và các tỉnh lân cận

• Đặc điểm sản phẩm của công ty: các sản phẩm sữa tươi, sữa chua, bia,nước giải khát, bánh của công ty đều được đóng gói từ công ty sản xuất vàđược bảo quản cẩn thận do vậy hạn chế được hư hỏng, thời hạn sử dụng tươngđối dài thường từ 6 tháng đến 1 năm Do vậy, hệ thống phân phối của công ty cóthể dài nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm

• Môi trường kinh doanh của các sản phẩm của công ty hiện nay là khá gaygắt bên cạnh những đối thủ cạnh tranh lâu đời trong khu vực còn có những đốithủ cạnh tranh tuy mới thành lập chưa lâu nhưng lại có tiềm lực khá mạnh Vìthế, để tạo được lợi thế cạnh tranh công ty thiết kế kênh phân phối nhằm vào thịtrường thu nhập trung bình

• Khả năng của công ty: trong một số năm gần đây ảnh hưởng của nềnkinh tế thị trường, công ty gặp không ít khó khăn đặt biệt là về tài chính cùngvới sự lớn mạnh của các đối thủ cạnh tranh cũ và mới Hiện nay, so với các đối

thủ cạnh tranh trong ngành tiềm lực của công ty là chưa cao Do vậy, mức độlinh hoạt của hệ thống kênh phân phối của công ty còn thấp Hình thức kênhphân phối của công ty được tổ chức theo kiểu kênh truyền thống, để thiết lậpkênh phân phối của mình công ty phải lựa chọn các thành viên, các trung gianthương mại có chi phí vừa phải, các đại lý của công ty bên cạnh việc bán sảnphẩm của công ty vẫn được phép bán các sản phẩm của các công ty khác trongngành.

2.2.2.2 Các dạng kênh phân phối của Công ty:

Các sản phẩm mà công ty kinh doanh là các mặt hàng thực phẩm, do đóđòi hỏi phải có một hệ thống phân phối rộng gần khu dân cư, đáp ứng nhu cầuhàng ngày của người tiêu dùng Nhận thấy vai trò đặc biệt của kênh phân phốitorng kinh doanh, công ty luôn quan tâm đến chính sách phân phối của mình

Hệ thống kênh phân phối của công ty được tổ chức theo hình thức kênhtruyền thống Dòng sản phẩm là dòng chảy tự do

Hệ thống kênh phân phối của công ty bao gồm 4 kênh như biểu đồ 2.3

• Kênh 1: sử dụng nhân viên bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng.Nhưng hình thức này không mang lại hiệu quả cao mà chỉ có tác dụng tiếp thịcho sản phẩm mà công ty kinh doanh

• Kênh 2: theo dòng kênh này sản phẩm của công ty đến tay người tiêudùng một cách trực tiếp từ các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty Kênhtiêu thụ này không những giúp công ty tiết kiệm được chi phí trung gian mà còngiúp công ty có Công ty

Nhân viên bán hàng Người tiêu dùng Cửa hàng của công ty Đại lý Cửahàng bán lẻ Đại lý Cửa hàng bán sĩ Cửa hàng bán lẻ (1) (2) (3) (4) điều kiện tiếpxúc trực tiếp với khách hàng.Trong kênh này, công ty có thể nhận được phản hồitrực tiếp từ khách hàng

• Kênh 3: đây là kênh có chiều dài nhất trong hệ thống kênh phân phối của

công ty Khối lượng sản phẩm lưu chuyển qua kênh này chiếm khoảng 70-75%tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty Các đại lý được phân bố rộng rãikhắp trên địa bàn Thành phố Với số lượng khoảng 10 đại lý, từ các đại lý nàysản phẩm của công ty tiếp tục thông qua các cửa hàng bán lẻ để tới tay ngườitiêu dùng cuối cùng Tuy nhiên, công ty chỉ thực hiện ký kết hợp đồng với cácđại lý, sau đó các đại lý tổ chức mạng lưới phân phối, tìm đối tác phân phối tạikhu vực mà mình kinh doanh Phòng kinh doanh lập hồ sơ theo dõi đối với từngđại lý, thường xuyên theo dõi tình hình kinh doanh, thống kê, đánh giá khả năngtiêu thụ, thu nhập thông tin từ đại lý Đồng thời Phòng kinh doanh còn phảithông báo kịp thời những thay đổi trong sản phẩm, giá cả, chính sách của công

ty cho đại lý

• Kênh 4: so với kênh 3, kênh phân phối này có thêm 1 trung gian thươngmại là cửa hàng bán sĩ Sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua 2 trunggian nên giá thành cao hơn dẫn đến sản lượng tiêu thụ của kênh này ít Hiện nay,phòng kinh doanh có nhiệm vụ thực hiện quản lý và tiêu thụ các sản phẩm kinhdoanh.Trên thực tế phòng kinh doanh thực hiện một số chức năng như PhòngMarketing Công ty hiện đang có khoảng 5 nhân viên tiếp thị nhưng theo dạnghợp đồng ngắn hạn Mỗi nhân viên tiếp thị phụ trách và phát triển một khu vựcthị trường cụ thể.Hàng tháng, nhân viên thường xuống khu vực của mình phụtrách, tới các đại lý nắm nhu cầu, giúp đại lý trưng bày sản phẩm Cán bộ thịtrường còn chủ động tăng cường mối quan hệ, thực hiện quảng cáo truyền miệng

để thu hút thêm những bạn hàng mới tại khu vực mình phụ trách Trong thờigian gần đây, công ty luôn chú trọng xây dựng các đại lý, rồi sau đó các đại lý tựtìm kiếm mở rộng thị trường Các trung gian bán lẻ là các đại lý sữa, bia, nướcngọt, bánh kẹo Các trung gian này thực hiện phân phối các sản phẩm của công

ty với mức chiết khấu giá bán sản phẩm 2 – 3%

2.2.2.3 Thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối của Công ty:

Sau khi kênh phân phối được lựa chọn và tổ chức, vấn đề quan trọng làphải quản lý điều hành hoạt động như thế nào.Quản lý kênh phân phối được hiểu

là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằmđảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đó thực hiệncác mục tiêu phân phối của doanh nghiệp Việc quản lý kênh tập trung vào cáchoạt động lựa chọn và khuyến khích các thành viên kênh hoạt động, giải quyếtnhững vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phân phối và đánh giá hoạtđộng của họ theo từng quý Tuyền chọn thành viên kênh: cũng giống như tuyểnchọn lao động, quá trình tổ chức hoạt động kênh, công ty phải lựa chọn và thuhút những trung gian thương mại cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình.Việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối của công ty dựa trên các tiêu chuẩnnhư phương thức kinh doanh, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khảnăng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinh doanh,…

Để trở thành đại lý của công ty các đơn vị nhận làm đại lý phải thỏa mãn cácđiều kiện cụ thể: các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân phải có đơn đăng ký làmđại lý, có xác nhận đại chỉ chỗ ở; cửa hàng kinh doanh của chính quyến địaphương phải có đăng ký kinh doanh, mã số thuế do cơ quan nhà nước có thẩmquyền cấp; là những doanh nghiệp có uy tín trong lĩnh vực kinh doanh; có khảnăng kinh doanh tốt; có mạng lưới tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tiêu thụ được khốilượng hàng nhất định theo yêu cầu của công ty với nguồn tài chính lành mạnh;khả năng thanh toán tốt Trong công tác quản lý kênh phân phối của mình, công

ty luôn tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh vì công

ty xác định các trung gian thương mại là những doanh nghiệp kinh doanh độclập, là một thị trường độc lập, có sức mạnh riêng, có mục tiêu riêng, có chiếnlược kinh doanh riêng… Các trung gian hoạt động như một người mua cho côngty.Các đại lý của công ty bán cả nhóm hàng chứ không chỉ từng mặt hàng riêng

lẻ Để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động công ty đã xác định

phải hổ trợ các đại lý trong công tác:

• Tìm ra nhu cầu và khó khăn của đại lý thông qua trao đổi với các đại lýkhi các nhân viên đi thực điạ ở thị trường hoặc theo sự phản hồi của các đại lý

về Phòng kinh doanh của công ty Công ty cũng có thể tìm hiểu nhu cầu khókhăn của đại lý thông qua việc kiểm tra đánh giá hoạt động của đại lý hàngtháng, hàng quý, hàng năm

• Giúp đỡ các đại lý thông qua việc hỗ trợ và hướng dẫn các thủ tục pháp

lý cần thiết trong việc đăng ký kinh doanh, được tạo mọi điều kiện nhằm hỗ trợ,giúp đỡ nhiều mặt trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh thông qua cácchính sách hỗ trợ của công ty

• Thực hiện khuyến khích đại lý bằng các biện pháp trợ giá, giảm giá,khuyến mãi, trang bị các phương tiện Không những công ty có chính sách chiếtkhấu chung cho các loại sản phẩm cùng loại mà công ty còn có chính sách chiếtkhấu cho từng thời kỳ, cho từng loại hàng đặc biệt như một số mặt hàng mớihoặc khó tiêu thụ hoặc những mặt hàng công ty dự định phát triển mạnh trongtương lai Tất cả các đại lý đều được cung cấp pano, áp phích quảng cáo; xemxét cấp mới, thay đổi hoặc thu hồi bảng hiệu pano, áp phích tùy theo tình hìnhkinh doanh của đại lý và chính sách quảng bá thương hiệu của các công ty sảnxuất Kiểm soát các thành viên kênh phân phối: công ty thực hiện kiểm soát vềgiá bán, chất lượng sản phẩm khi thực hiện phân phối trên thị trường Để cóđược sự kiểm soát như thế, thì trong các hợp đồng của công ty với các đại lýthường quy định rất rõ ràng các điều khoản sau:

• Các đại lý bán đúng giá mà công ty đưa ra tại từng thời điểm Nếu kháchhàng khiếu nại về hàng kém chất lượng, không đúng giá thì đại lý hoàn toànchịu trách nhiệm đối với người tiêu dùng và pháp luật

• Khi nhận được hàng từ công ty thì đại lý phải có trách nhiệm bảo quảnhàng hóa Nếu như xảy ra trường hợp hàng hóa bị hỏng, giảm chất lượng thì đại