Hoàn thiện hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường của công ty bellsystem24 hoa sao

Hoàn thiện hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần Bellsystem24 Hoa Sao TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HOÀN THIỆN HOẠCH ĐỊNH CHI[.]

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

HOÀN THIỆN HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BELLSYSTEM24 HOA SAO

Giảng viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện:

TS Đào Lê Đức Nguyễn Thị Minh Ánh

Mã SV: 19D100284 Lớp: K55A5

Hà Nội, Năm 2022

TÓM LƯỢC

Qua thời gian thực tập tại công ty Cổ phần Bellsystem24 HoaSao và sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Đào Lê Đức, cùng nhữngnghiên cứu, phân tích của bản thân tôi đã hoàn thành khóa luận tốt

nghiệp với đề tài: “Hoàn thiện hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Bellsystem24 Hoa Sao” và dưới đây là tóm lược

một số vấn đề cơ bản trong bài khóa luận của tôi:

Phần mở đầu: Tổng quan về hoàn thiện hoạch định chiến lượcthâm nhập thị trường của công ty cổ phần Bellsystem24 Hoa Sao:tính cấp thiết của đề tài, tổng quan tình hình nghiên cứu ở nướcngoài và trong nước của những năm trước, xác lập các vấn đề cầnnghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu, đồng thời đưa ra được phạm vinghiên cứu cũng như các phương pháp nghiên cứu cụ thể

Chương 1: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về hoàn thiệnhoạch định chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Đó là một

số định nghĩa, khái niệm cơ bản về chiến lược thâm nhập thị trường,tầm quan trọng của chiến lược thâm nhập thị trường, nội dung cơbản về quy trình của chiến lược thâm nhập thị trường và các yếu tốảnh hưởng đến quá trình hoạch định chiến lược thâm nhập thị trườngcủa doanh nghiệp

Chương 2: Nêu tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh củacông ty Trên cơ sở nghiên cứu các vấn đề lý luận cơ bản về hoànthiện hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường, từ đó tìm hiểuthực trạng hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường nhằm xácđịnh các nội dung hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường chocông ty Sử dụng các phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu thứ cấp và

sơ cấp để nghiên cứu về thực trạng hoạt động hoạch định chiến lượcthâm nhập thị trường, đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quá trìnhhoạch định chiến lược của doanh nghiệp

Chương 3: Trên cơ sở lý thuyết và thực trạng hoạt động hoạchđịnh chiến lược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp, đưa ra một

số kết luận về những thành công doanh nghiệp đã đạt được, nhữngtồn tại và nguyên nhân của những tồn tại đó Dựa vào các dự báotriển vọng phát triển trong tương lai, phương hướng và mục tiêucông ty để đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạch định chiếnlược thâm nhập thị trường của công ty

LỜI CẢM ƠN

Được sự phân công của Khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đạihọc Thương Mại và sự đồng ý của Thầy giáo hướng dẫn TS Đào LêĐức, tôi đã thực hiện nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện hoạch định chiếnlược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần Bellsystem24 HoaSao”

Để hoàn thành bài khóa luận này tôi xin chân thành cảm ơn cácthầy, cô giáo đã tận tình hướng dẫn, giảng dạy trong suốt quá trìnhhọc tập, nghiên cứu và rèn luyện tại trường Đại học Thương Mại Xinchân thành cảm ơn Ban giám hiệu trường Đại học Thương Mại cùngcác thầy cô trong khoa Quản trị kinh doanh đã tạo điều kiện để tôihọc tập và hoàn thành tốt khóa học của mình

Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến TS Đào Lê Đức đã tận tình,chu đáo dành nhiều thời gian và tâm huyết hướng dẫn tôi trong quátrình hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Đồng thời tôi cũng xin cảm ơncác anh chị và ban lãnh đạo công ty Cổ phần Bellsystem24 Hoa Sao

đã giúp đỡ và tạo điều kiện cho tôi tiếp cận với thực tế, thu thập tàiliệu, gặp gỡ các phòng ban để tìm hiểu về tình hình hoạt động củacông ty để tôi có thể hoàn thành bài khóa luận này

Tuy nhiên do thời gian, điều kiện có hạn và cách tiếp cận cònnhiều hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm cho nên bài báo cáo nàykhông tránh khỏi những khiếm khuyết, tôi rất mong nhận được

những góp ý quý báu của các thầy, cô và các bạn để bài khóa luậnhoàn chỉnh hơn.

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên

Nguyễn Thị MinhÁnh

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài .2

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 4

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4

5 Phương pháp nghiên cứu 4

5.1 Thu thập dữ liệu 4

5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu 5

6 Kết cấu đề tài 6

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 7

1.1 Các khái niệm, lý thuyết có liên quan 7

1.1.1 Một số khái niệm cơ bản 7

1.1.2 Một số lý thuyết liên quan 9

1.2 Phân định nội dung hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường 12

1.2.1 Mô hình nghiên cứu hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường 12

1.2.2 Nội dung nghiên cứu hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường 12

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOÀN THIỆN HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

BELLSYSTEM24 – HOA SAO 22

2.1 Khái quát về công ty Bellsystem24 - Hoa Sao 22

2.1.1 Thông tin chung về doanh nghiệp 22

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp 22

2.1.3 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp 23

2.1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy của doanh nghiệp 24

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2019 – T6/2022 25

2.2 Thực trạng hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty Cổ phần Bellsystem24 – Hoa Sao 27

2.2.1 Thực trạng xác định tầm nhìn chiến lược, sứ mệnh kinh doanh và mục tiêu chiến lược của công ty cổ phần Bellsystem24 – Hoa Sao .27

2.2.2 Thực trạng phân tích tình thế môi trường kinh doanh của công ty cổ phần Bellsystem24 – Hoa Sao 30

2.3 Thực trạng xác lập và nội dung chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần Bellsystem24 – Hoa Sao 33

2.3.1 Thực trạng xác lập chiến lược thâm nhập thị trường 33

2.3.2 Thực trạng nội dung chiến lược thâm nhập thị trường 34

CHƯƠNG III: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BELLSYSTEM24 - HOA SAO 36

3.1 Các kết luận thực trạng hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Bellsystem24 - Hoa Sao 36

3.1.1 Kết quả đạt được 36

3.1.2 Các hạn chế và tồn tại 36

3.1.3 Nguyên nhân của những tồn tại 37

3.2 Các dự báo thay đổi môi trường kinh doanh và định hướng phát triển của doanh nghiệp 38

3.2.1 Dự báo tình hình trong thời gian tới 383.2.2 Định hướng phát triển của công ty trong tương lai 38

3.3 Các đề xuất, kiến nghị giải pháp nhằm hoàn thiện công tác hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Công ty cổ phần Bellsystem24 - Hoa Sao 39

3.3.1 Giải pháp hoàn thiện tầm nhìn và sứ mạng kinh doanh 393.3.2 Giải pháp hoàn thiện mục tiêu chiến lược 403.3.3 Giải pháp hoàn thiện phân tích môi trường kinh doanh của doanh nghiệp 403.3.4 Giải pháp xác lập nội dung chiến lược thâm nhập thị trường 43

KẾT LUẬN 45 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 46 CÁC PHỤ LỤC 47

3 Bảng 3.1 Đề xuất mục tiêu chiến lược thâm nhập

4 Bảng 3.2 Mô thức EFAS đề xuất cho công ty cổ

5 Bảng 3.3 Mô thức IFAS đề xuất cho công ty cổ

3 Hình 1.2 Mô hình quản trị chiến lược tổng quát 11

4 Hình 1.3 Mô hình hoạch định chiến lược thâm

5 Hình 1.4 Mô hình cấu trúc môi trường chiến lược 14

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

1 BHS Bellsystem24 Hoa Sao

2 BPO Business Process Outsourcing

3 CSKH Chăm sóc khách hàng

5 DVKH Dịch vụ khách hàng

6 EFAS mô thức đánh giá các yếu tố môi trường bênngoài của doanh nghiệp

7 IFAS Mô thức đánh giá các yếu tố môi trường bêntrong của doanh nghiệp

10 QSPM Ma trận hoạch định chiến lược có thể địnhlượng

11 TOWS Thách thức, cơ hội, điểm yếu, điểm mạnh

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, toàn cầu hoá, cùng với

sự hợp tác, đa dạng hoá của các tổ chức kinh tế trên thế giới, kinh tếViệt Nam cũng ngày càng mở rộng và phát triển Môi trường kinh tế

mở, điều kiện kinh tế thuận lợi và nhiều cơ hội mới là động lực cho sựphát triển của tất cả các doanh nghiệp nhưng cũng chính là nguyênnhân của cạnh tranh, dẫn đến sự thành công cũng như đào thải củacác doanh nghiệp Trong bối cảnh kinh tế ngày càng khó khăn vàcạnh tranh khốc liệt, nhiều doanh nghiệp đang loay hoay tìm chomình một hướng đi đúng đắn nhằm tiết kiệm tối đa chi phí mà vẫnđảm bảo chất lượng, hiệu quả công việc cao Thuê ngoài nhân sựchính là giải pháp được nhiều doanh nghiệp năng động hiện nay ưachuộng Trong những năm gần đây, các doanh nghiệp cung cấp dịch

vụ cho thuê ngoài nhân sự về lĩnh vực chăm sóc khách hàng đangphát triển vô cùng mạnh mẽ Nhân sự thuê ngoài ngày nay đangđược xem là cách thức mới để cung cấp nguồn nhân lực cho doanhnghiệp một cách nhanh chóng, hữu hiệu và linh hoạt, ngoài phươngpháp truyền thống là tuyển dụng Nhiều chuyên gia còn nhận địnhnhân sự thuê ngoài đang là xu hướng không chỉ của thế giới mà cònđang rất phát triển tại Việt Nam

Tuy nhiên hiện nay trong môi trường cạnh tranh ngày càngkhốc liệt, đòi hỏi sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp, càng

có nhiều sự chênh lệch giữa các doanh nghiệp ở các loại hình doanhnghiệp khác nhau Các doanh nghiệp đều phải xây dựng cho mìnhmột chiến lược kinh doanh phù hợp trong môi trường luôn biến động

và cạnh tranh Tùy vào mục đích từng chiến lược được đặt ra như mởrộng việc tìm kiếm đối tác và khách hàng, mở rộng thị trường, nhàquản trị và hoạch định ở từng doanh nghiệp sẽ đưa ra các chiến lượcphù hợp Tuy nhiên, không phải chiến lược nào được đưa ra thực thicũng đều đem lại hiệu quả như dự định ban đầu Nhìn chung, việc

hoạch định chiến lược kinh doanh đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệphiểu rõ môi trường hoạt động kinh doanh của mình, từ đó có thểnhận thấy được những điểm mạnh, điểm yếu, giảm thiểu rủi ro chocác họat động kinh doanh của doanh nghiệp

Về lĩnh vực cho thuê ngoài nhân sự, công ty Bellsystem24 - HoaSao là một trong những đơn vị tiên phong hàng đầu tại Việt Namchuyên cung cấp dịch vụ cho thuê ngoài nhân sự về lĩnh vực chămsóc khách hàng Trải qua hơn 16 năm hình thành và phát triển cùngvới nguồn nhân lực dồi dào, đến nay công ty đã gặt hái được rấtnhiều thành công và các giải thưởng lớn, uy tín, tạo dựng được niềmtin, mối quan hệ chặt chẽ với các đối tác lớn và có được một thịtrường khá ổn định Trong suốt thời gian thực tập và học hỏi tại công

ty, em nhận thấy rằng bên cạnh những thành công đạt được thì đếnthời điểm hiện tại, công ty vẫn còn tồn đọng khá nhiều vấn đề trongcông tác hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường cần được khắcphục, ví dụ như việc tiến hành tác nghiệp còn bị hạn chế do nguồnlực hay cụ thể hơn là do nhân viên kinh doanh và giám sát còn nhiềuhạn chế về năng lực, hay về công tác xây dựng hình ảnh của doanhnghiệp đến truyền thông để thu hút sự chú ý của khách hàng vẫnchưa được quan tâm và chú trọng Nhận thức được tầm quan trọngcủa công tác hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường, củng cố lạithị trường hiện tại và gia tăng nắm bắt cơ hội, thị phần ở các khu vựctiềm năng, đồng thời góp phần hoàn thiện các hoạt động kinh doanhmột cách tối ưu, công ty cần có những bước tiến, giải pháp để mạnhdạn phát triển đầu tư hiệu quả hơn trong quá trình đổi mới và hoànthiện, khắc phục những lỗ hổng còn tồn đọng trong công tác hoạchđịnh chiến lược thâm nhập thị trường Dựa trên các cơ sở đó, em xinlựa chọn đề tài “Hoàn thiện hoạch định chiến lược thâm nhập thịtrường của công ty cổ phần Bellsystem24 - Hoa Sao” để làm đề tàikhóa luận tốt nghiệp cho mình

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài

- Tình hình nghiên cứu ở nước ngoài:

[1] Sarita Abhay Dhawale, Vijay Dagdupant Kulkarni (2018),

Strategic Management, NXB Thakur Cuốn sách trình bày tổng quát

về các khái niệm liên quan đến chiến lược, quản trị chiến lược, cácbên liên quan trong quá trình kinh doanh và sau đó đi sâu vào phântích ảnh hưởng của yếu tố môi trường đến công ty, từ đó đưa ra cácchiến lược phù hợp để lựa chọn và thực thi chiến lược

[2] Kotler Keller (2020), Marketing management, tài liệu dịch

tái bản lần thứ 15, NXB Thống Kê, Hà Nội Công trình nghiên cứuminh họa một cách tiếp cận có tính cấu trúc để phân tích môi trườngbên ngoài của doanh nghiệp nhằm hỗ trợ nhà quản lí doanh nghiệpđưa ra các quyết định chiến lược phù hợp với nguồn lực, năng lực củadoanh nghiệp Cuốn sách cũng nhấn mạnh vai trò của phân tích môitrường bên ngoài bao gồm đề xuất các giá trị, phân tích danh mụcsản phẩm và phân tích đối thủ cạnh tranh Bên cạnh đó, tác giả cuốnsách cho rằng việc nhận diện một thị trường có tiềm năng tăngtrưởng ổn định, có khả năng đón đầu nhu cầu của khách hàng sẽ hỗtrợ doanh nghiệp thực hiện các chiến lược phát triển, thâm nhập thịtrường hiệu quả

- Tình hình nghiên cứu trong nước:

Trong những năm gần đây có rất nhiều các công trình nghiêncứu và tài liệu được xuất bản có liên quan đến chiến lược thâm nhậpthị trường của các Bộ, Ngành, các Trường Đại học, tiêu biểu vàđiển hình có thể kể đến như:

[3] Nguyễn Hoàng Long, Nguyễn Hoàng Việt (2015), Quản trị chiến lược, NXB Thống kê Cuốn sách trình bày một cách tổng quát

về các khái niệm quản trị chiến lược cũng như đi sâu vào phân tíchcác giai đoạn của quản trị chiến lược, hoạch định, thực thi và kiểmsoát chiến lược

[4] Vũ Trung Hải (2017), Đề tài: Chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần thiết bị y tế Việt Nhật, (Luận văn thạc

sỹ) Luận văn tập trung nghiên cứu những lý luận cơ bản về chiếnlược cạnh tranh kết hợp với các đặc thù của thị trường thiết bị y tếViệt Nam, từ đó phân tích, đánh giá thực trạng chiến lược thâm nhậpthị trường của Công ty cổ phần thiết bị y tế Việt Nhật Trên cơ sở đóđưa ra các đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược thâm nhậpthị trường của doanh nghiệp

[5] Nguyễn Văn Khoa (2020), Đề tài: Hoàn thiện hoạch định chiến lược phát triển thị trường của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt, (Luận văn thạc sỹ) Luận văn đề cập tới cơ sở lý thuyết về

chiến lược phát triển thị trường, phân tích, đánh giá chi tiết về thựctrạng môi trường tác động đến công tác hoạch định chiến lược pháttriển thị trường của doanh nghiệp; từ đó đưa ra kết luận và đề xuấtcác giải pháp nhằm hoàn thiện hoạch định chiến lược phát triển thịtrường cho doanh nghiệp

[6] Phạm Thị Hưởng (2021), Đề tài: Hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường của công ty TNHH BHNT Cathay Life Việt Nam, (Luận

văn tốt nghiệp) Đề tài tập trung nghiên cứu về quy trình hoạch địnhchiến lược thâm nhập thị trường của Cathay Life Việt Nam, đánh giátác động của môi trường đến hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp, từ đó tác giả đã rút ra những ưu điểm, nhược điểm và thôngqua đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác hoạch địnhchiến lược thâm nhập thị trường của công ty

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

Mục tiêu: Hoàn thiện hoạch định chiến lược thâm nhập thịtrường của công ty cổ phần Bellsystem24 Hoa Sao

Nhiệm vụ:

- Một là, hệ thống hóa và một số vấn đề lý luận về hoàn thiệnhoạch định chiến lược thâm nhập thị trường của công ty

- Hai là, phân tích và đánh giá thực trạng hoạch định chiếnlược thâm nhập thị trường của công ty Bellsystem24 - HoaSao.

- Ba là, đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạch định chiến lượcthâm nhập thị trường của công ty cổ phần Bellsystem24 -Hoa Sao

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu chính của đề tài là nội dung và quy trìnhhoạch định chiến lược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp

4.2 Phạm vi nghiên cứu:

Phạm vi về nội dung: đề tài tập trung nghiên cứu về lí do vàthực trạng của hoàn thiện hoạch định chiến lược thâm nhập thịtrường của doanh nghiệp theo cách tiếp cận quy trình

Phạm vi về không gian: tập trung nghiên cứu thị trường trongnước của công ty Bellsystem24 Hoa Sao với dịch vụ thuê ngoài vàchăm sóc khách hàng của công ty

Phạm vi thời gian: Dữ liệu thống kê kết quả hoạt động kinhdoanh của công ty trong các năm từ 2019 đến tháng 6/2022, đề xuấtcác giải pháp đến năm 2025

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Thu thập dữ liệu:

5.1.1 Dữ liệu sơ cấp:

Là dữ liệu thu thập được trong quá trình phỏng vấn các chuyêngia của doanh nghiệp Đây là phương pháp chủ yếu giúp xác địnhthực trạng việc hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường của công

ty Cổ phần Bellsystem24 - Hoa Sao, qua đó thấy được những khókhăn, hạn chế còn tồn tại từ đó đưa ra các giải pháp khắc phục, hoànthiện chiến lược của công ty

Tác giả thu thập dữ liệu bằng việc sử dụng phiếu câu hỏi phỏngvấn từ 8 – 10 câu hỏi để phỏng vấn các chuyên gia Những câu hỏiđược sử dụng liên quan đến tình hình sản xuất kinh doanh và vấn đềhoạch định chiến lược kinh doanh của công ty

- Đối tượng phỏng vấn: phỏng vấn trực tiếp 3 lãnh đạo củacông ty bao gồm: phó tổng giám đốc, phó giám đốc và quản

lí kinh doanh Đây đều là những nhà lãnh đạo có kinhnghiệm dày dặn và chuyên môn cao, nắm bắt rõ tình hìnhhiện tại của công ty nên sẽ đưa ra được những câu trả lờichính xác và hợp lý nhất

- Nội dung phỏng vấn: phỏng vấn chuyên sâu về thực trạngcủa công tác hoạch định chiến lược kinh doanh, những địnhhướng, phương hướng phát triển của doanh nghiệp trongthời gian tới

- Thời gian phỏng vấn: từ 10h30 – 11h30 ngày 02/11/2022,phỏng vấn trực tiếp 3 nhà lãnh đạo trong buổi workshop

“Chương trình đào tạo hội nhập dành cho nhân sự mới” diễn

ra trong phòng đào tạo tại công ty cổ phần Bellsystem24Hoa Sao

TV, đài báo,

5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu:

Qua thu thập dữ liệu sơ cấp, thứ cấp, phân tích sâu các dữ liệunày nhằm tiến hành tổng hợp, thống kê, so sánh, phân tích, đánh

giá, kết luận về thực trạng các hoạt động kinh doanh và những vấn

đề còn tồn đọng của công ty cổ phần Bellsystem24 - Hoa Sao

Phương pháp phân tích TOWS được sử dụng giúp cho các nhàquản trị phân tích, nắm rõ được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội vàthách thức của doanh nghiệp giúp tận dụng tối đa những lợi thế vàtránh được rủi ro cho doanh nghiệp

Phương pháp ma trận QSPM được vận dụng để phân tích, đánhgiá các chiến lược thế vị dựa trên các nhân tố ảnh hưởng từ đó lựachọn chiến lược phù hợp nhất

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Các khái niệm, lý thuyết có liên quan

1.1.1 Một số khái niệm cơ bản

1.1.1.1 Khái niệm về chiến lược

Johnson và Scholes định nghĩa chiến lược trong điều kiện môitrường có rất nhiều những thay đổi nhanh chóng: “Chiến lược là địnhhướng và phạm vi của một tổ chức về dài hạn nhằm giành lợi thếcạnh tranh cho tổ chức thông qua việc định dạng các nguồn lực của

nó trong môi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị trường và thỏamãn mong đợi của các bên hữu quan” (Johnson, G., Scholes, K, 1999.Exploring Corporate Strategy, 5th Ed Prentice Hall Europe)

Trong bối cảnh hiện nay, Bruce Henderson, chiến lược gia đồngthời là nhà sáng lập Tập đoàn Tư vấn Boston (BCG): “Chiến lược là sựtìm kiếm thận trọng một kế hoạch hành động để phát triển và kếthợp lợi thế cạnh tranh của tổ chức Những điều khác biệt giữa bạn vàđối thủ cạnh tranh là cơ sở cho lợi thế của bạn” (Giáo trình Quản trịchiến lược, NXB Thống kê)

Một cách tổng quát, G Johnson & K Scholes định nghĩa: “Chiếnlược bao hàm việc ổn định các mục tiêu cơ bản, dài hạn của doanhnghiệp, đồng thời lựa chọn cách thức hoặc tiến trình hành động vàphân bổ các nguồn lực thiết yếu để thực hiện các mục tiêu đó"

Như vậy, có thể hiểu chiến lược bao gồm việc xác định mụctiêu cơ bản, dài hạn thông qua các yếu tố nguồn lực, lợi thế cạnhtranh, cơ hội/thách thức của doanh nghiệp để đạt được các mục tiêu

đã đề ra

1.1.1.2 Chiến lược thâm nhập thị trường

Theo Ngô Kim Thanh, Lê Văn Tâm (2011): “Chiến lược thâmnhập thị trường là chiến lược nhằm gia tăng thị phần các sản phẩm

và dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp thông qua các nỗ lựcmarketing.”

Theo Philip Kotler (2006): “Chiến lược thâm nhập thị trường làmột chiến lược định giá thấp được các công ty áp dụng cho sảnphẩm mới hoặc sản phẩm hiện có, nhằm thu hút một lượng ngườimua lớn hơn, từ đó giành được phần trăm thị phần lớn hơn”

Chiến lược thâm nhập thị trường không làm thay đổi bất kỳ yếu

tố cấu thành nào, mà chỉ nhằm tăng thị phần của các sản phẩm, dịch

vụ hiện có trên thị trường hiện có bằng những nỗ lực tiếp thị mạnh

mẽ và hiệu quả hơn

Một số biện pháp áp dụng cho chiến lược thâm nhập thị trường:

- Tăng số lượng nhân viên bán hàng;

- Tăng cường các hoạt động quảng cáo;

- Đẩy mạnh các hoạt động khuyến mãi

Mục đích của chiến lược thâm nhập thị trường là:

- Tăng số lượng hàng hóa mỗi lần mua;

- Sử dụng hàng nhiều và thường xuyên hơn với sản phẩm, dịch

vụ của doanh nghiệp;

Các điều kiện vận dụng chiến lược thâm nhập thị trường:

- Khi các thị trường sản phẩm và dịch vụ hiện tại chưa bão hoà;

- Khi tỉ lệ sử dụng của khách hàng hiện tại có thể gia tăng đángkể;

- Khi thị phần của các đối thủ cạnh tranh chủ yếu đã suy giảm

do doanh số toàn ngành đang gia tăng;

- Khi trong quá khứ có mối tương quan giữa một đồng doanhthu và một đồng chi tiêu Marketing;

- Khi gia tăng tính kinh tế theo qui mô cung cấp các lợi thếcạnh tranh chủ yếu.

Như vậy, chiến lược thâm nhập thị trường hiện nay thườngđược hiểu là một hệ thống những quan điểm, mục tiêu định hướng vềchiến lược kinh doanh, những phương thức thâm nhập thị trường vàcác chiến lược thị trường nhằm đưa sản phẩm thâm nhập có hiệuquả và vững chắc trên thị trường Hay nói cách khác khi hoạch địnhchiến lược thâm nhập thị trường các doanh nghiệp phải đưa ra cácquyết định về mặt chiến lược liên quan đến những việc như: lựa chọnchiến lược cạnh tranh trên thị trường, lựa chọn thị trường, chủng loạisản phẩm, phân khúc thị trường mục tiêu, phương thức và thời gianthâm nhập thị trường…

Thị trường

mới

Chiến lược pháttriển thị trường

Chiến lược đa dạng

hóa

Hình 1.1 Mô hình cặp sản phẩm – thị trường của Ansoff

1.1.1.3 Hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường

Theo Ngô Kim Thanh, Lê Văn Tâm (2011): “Hoạch định chiếnlược thâm nhập thị trường là quá trình đề ra các công việc cần thựchiện của công ty, tổ chức những nghiên cứu để chỉ rõ những nhân tốchính của môi trường bên ngoài và bên trong doanh nghiệp, xâydựng mục tiêu dài hạn, lựa chọn trong số những chiến lược thaythế”

Theo Nguyễn Hoàng Long, Nguyễn Hoàng Việt (2015): “Hoạchđịnh chiến lược thâm nhập thị trường có thể hiểu là quá trình baogồm việc xác định mục tiêu, gia tăng thị phần, doanh thu hay nănglực cạnh tranh của doanh nghiệp”.

Như vậy, hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường là việcđưa ra các quyết định về xác định mục tiêu chiến lược, phân bổnguồn lực, lựa chọn thị trường mục tiêu, phân tích lợi thế năng lựccốt lõi, lựa chọn và hoạch định chiến lược

1.1.2 Một số lý thuyết liên quan

1.1.2.1 Thị trường

Trong kinh tế chính trị học, người ta định nghĩa “thị trường làlĩnh vực lưu thông, ở đó hàng hóa thực hiện được giá trị của mình đãđược tạo ra trong lĩnh vực sản xuất” Định nghĩa này muốn khẳngđịnh một điều là giá trị của hàng hóa chỉ có thể thực hiện được thôngqua hoạt động trao đổi, hoạt động trao đổi ấy được diễn ra trong quátrình lưu thông - một trong những khâu cấa quá trình tái sản xuất

Trong Marketing, khái niệm về thị trường cũng dựa trên nềntảng là sự trao đổi Theo Philip Kotler: “Thị trường là tập hợp tất cảnhững người mua thực sự hay những người mua tiềm tàng đối vớimột sản phẩm”

Tóm lại, thị trường là lĩnh vực trao đổi, mua bán mà các chủ thểkinh tế cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hóa, giá cả dịch

vụ và số lượng giao dịch Thị trường là một thuật ngữ ra đời gắn liềnvới sản xuất và lưu thông hàng hóa và cho tới nay vẫn còn nhiềuquan niệm khác nhau về thị trường tùy theo những góc độ nghiêncứu khác nhau Nhưng nhìn chung, nói đến thị trường trước hết là nói

về địa điểm, và rộng hơn nữa là không gian mua bán, trao đổi; là nóiđến sự canh tranh giữa các chủ thể kinh tế; là nói đến việc trao đổimua bán các yếu tố đẩu vào và đầu ra của sản xuất hàng hóa; là nóiđến cung cầu hàng hóa

1.1.2.2 Quản trị chiến lược

Quản trị chiến lược là một nghệ thuật và khoa học thiết lập,thực hiện đánh giá các quyết định đan chéo nhiều chức năng chophép một tổ chức đạt được những mục tiêu đề ra Như vậy, quản trịchiến lược tập trung vào việc hợp nhất việc quản trị Marketing, tàichính, kế toán, sản xuất tác nghiệp, nghiên cứu phát triển, và các hệthống thông tin các lĩnh vực kinh doanh để đạt được thành công của

tổ chức Nói chung, quản trị chiến lược được định nghĩa là một tậphợp các quyết định và hành động được thể hiện thông qua kết quảcủa việc hoạch định, thực thi và đánh giá các chiến lược, được thiết

kế nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra của một doanh nghiệp (F.David, 2008)

Quản trị chiến lược là tổng hợp tất cả các hoạt động và quátrình đang diễn ra mà một tổ chức dùng để phối hợp và đồng bộ hóamột cách có hệ thống các nguồn lực, cùng các hành động với sứmệnh, tầm nhìn và chiến lược xuyên suốt trong một tổ chức

Các hoạt động quản trị chiến lược sẽ hô biến một kế hoạchtĩnh, thành một hệ thống tự động cung cấp các thông tin phản hồi vềkết quả thực hiện chiến lược cho các cấp ra quyết định và giúp cho

kế hoạch đó tiến hóa, phát triển khi những yêu cầu và tình hình thayđổi

Như vậy, nhiệm vụ quản trị chiến lược sẽ bao gồm ba phầnchính: thiết lập mục tiêu (xác định tổ chức muốn đi đâu, về đâu), xâydựng kế hoạch (xác định tổ chức sẽ đi đến đó bằng con đường nào),

bố trí, phân bổ nguồn lực (tổ chức dùng phương tiện, công cụ gì đểđến đó)

Hình 1.2 Mô hình quản trị chiến lược tổng quát

(Nguồn: David 1991) 1.1.2.3 Các trường hợp sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường

Chiến lược thâm nhập thị trường được các doanh nghiệp ápdụng trong những trường hợp sau:

- Khi tỉ lệ tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ của khách hàng có khảnăng gia tăng

- Khi tỉ lệ khách hàng trung thành với doanh nghiệp gia tăng,

vị thế của doanh nghiệp cũng gia tăng

- Khi thị trường sản phẩm - dịch vụ hiện tại của doanh nghiệpchưa bão hòa

- Khi thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm trong khi doanh sốtoàn ngành đang tăng

- Khi doanh số bán hàng và chi phí marketing trong quá khứ

có tương quan chặt chẽ

- Khi lợi thế kinh tế nhờ quy mô tăng lên mang lại cho doanhnghiệp các lợi thế cạnh tranh cơ bản.

1.2 Phân định nội dung hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường

1.2.1 Mô hình nghiên cứu hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường

Hình 1.3 Mô hình hoạch định chiến lược thâm nhập thị

trường

(Nguồn: Tác giả nghiên cứu, thu thập và tổng hợp)

1.2.2 Nội dung nghiên cứu hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường

1.2.2.1 Xây dựng tầm nhìn chiến lược, sứ mạng kinh doanh và mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

 Tầm nhìn chiến lược:

Tầm nhìn chiến lược là định hướng cho tương lai, khát vọng của

tổ chức về những điều mà tổ chức muốn đạt tới Tầm nhìn biểu hiệntriển vọng tương lai với một số diễn giải ẩn ý hoặc rõ ràng về việc tạisao tổ chức phải hướng đến tương lai đó Tầm nhìn chiến lược thể

Xây dựng tầm nhìn chiến lược, sứ mạngkinh doanh và mục tiêu chiến lược kinh

doanh của mình

Phân tích tình thế môi trường kinh doanh

của doanh nghiệp

Lựa chọn loại hình chiến lược của doanh

nghiệp

Xây dựng nội dung chiến lược thâm nhập

thị trường

hiện định hướng và các giá trị cốt lõi của một doanh nghiệp thìchúng ta cũng có thể dễ dàng nhận biết được 2 yếu tố chính cấuthành nên tuyên bố về tầm nhìn chiến lược của doanh nghiệp là: Cácgiá trị cốt lõi và hình dung về tương lai.

 Sứ mạng kinh doanh:

Sứ mạng kinh doanh dùng để chỉ mục đích kinh doanh, lý do và

ý nghĩa của sự ra đời và tồn tại, thể hiện trách nhiệm xã hội củadoanh nghiệp Sứ mạng của doanh nghiệp chính là bản tuyên ngôncủa doanh nghiệp đối với xã hội, nó chứng minh tính hữu ích củadoanh nghiệp đối với xã hội Thực chất, bản tuyên bố của doanhnghiệp tập trung làm sáng tỏ một vấn đề hết sức quan trọng: “Hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp nhằm mục đích gì?” Phạm vi củabản tuyên bố về sứ mạng thường liên quan đến sản phẩm, thịtrường, khách hàng, công nghệ và những triết lý mà doanh nghiệptheo đuổi

Theo Fred David một bản tuyên bố sứ mạng kinh doanh gồm cóyếu tố sau:

- Khách hàng: Ai là người tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp?

- Sản phẩm/dịch vụ chính của doanh nghiệp là gì?

- Thị trường: Doanh nghiệp cạnh tranh tại đâu?

- Công nghệ: Công nghệ có phải là mối quan tâm hàng đầucủa doanh nghiệp?

- Sự quan tâm đến vấn đề sống còn, phát triển và khả năngsinh lợi: Doanh nghiệp có phải ràng buộc với các mục tiêukinh tế hay không?

- Triết lý kinh doanh: Đâu là niềm tin cơ bản, giá trị, nguyệnvọng và các ưu tiên triết lý của doanh nghiệp?

- Tự đánh giá về mình: Năng lực đặc biệt hoặc ưu thế cạnhtranh chủ yếu của doanh nghiệp là gì?

- Mối quan tâm đối với hình ảnh cộng đồng Hình ảnh cộngđồng có là mối quan tâm chủ yếu của doanh nghiệp haykhông?

- Mối quan tâm đối với nhân viên: Thái độ của công ty đối vớinhân viên như thế nào?

 Mục tiêu chiến lược:

Mục tiêu chiến lược là những cột mốc, tiêu chí, kết quả màdoanh nghiệp đặt ra và muốn đạt được trong một khoảng thời giannhất định Mục tiêu chiến lược là kết quả cụ thể của doanh nghiệpcần đạt được khi thực hiện chiến lược

Mục tiêu chiến lược được đề ra xuất phát từ chức năng, nhiệm

vụ của doanh nghiệp nhưng nó phải được biểu thị một cách rõ ràng

và cụ thể hơn, phù hợp với những điều kiện, hoàn cảnh bên ngoài,bên trong mà doanh nghiệp đang đối diện, đồng thời phải đáp ứngđược những nguyện vọng, mong muốn của các bên liên quan đếnhoạt động của doanh nghiệp Các mục tiêu chiến lược sẽ đóng vai tròđịnh hướng cho các hoạt động của doanh nghiệp trong một số năm

Một mục tiêu đúng đắn cần đạt được các tiêu thức sau:

- Tính nhất quán: đòi hỏi các mục tiêu này không làm cản trởviệc thực hiện các mục tiêu khác

- Tính cụ thể: khi xác định mục tiêu chiến lược cần chỉ rõ: Mụctiêu liên quan đến vấn đề gì? Giới hạn thời gian thực hiện? Kết quả

cụ thể cuối cùng cần đạt

- Tính khả thi: doanh nghiệp đặt ra các mục tiêu nhằm khuyếnkhích sự nỗ lực, vươn lên của mọi bộ phận (cá nhân) và cũng khôngquá cao đến mức làm nản lòng người thực hiện

- Tính linh hoạt: môi trường kinh doanh thường xuyên thay đổinên đòi hỏi hệ thống mục tiêu phải linh hoạt để có thể điều chỉnh khimôi trường kinh doanh thay đổi

a Môi trường bên ngoài:

- Môi trường vĩ mô:

Hình 1.4 Mô hình cấu trúc môi trường chiến lược

(Nguồn: Nguyễn Hoàng Long & Nguyễn Hoàng Việt, 2015)

 Kinh tế: Môi trường kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến

sức mua của khách hàng, có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạtđộng phân phối của một doanh nghiệp , một môi trường kinh

tế tăng trưởng ổn định, khống chế được lạm phát, kiểm soátđược tiền tệ sẽ tạo điều kiện gia tăng thu nhập quốc dân từ

đó gia tăng nhu cầu về đời sống sinh hoạt cũng như sức khỏecon người

 Kỹ thuật - công nghệ: Ngày nay sự phát triển của công nghệ

và những ứng dụng của nó đã cho ra đời các sản phẩm tântiến hơn qua từng ngày, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùngmột cách tốt nhất Bên cạnh đó, các ứng dụng công nghệcũng giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả, tiến độ quá trình

Nhà phân phốiCác tổ chức

Công nghệ Chính trị - pháp luật

sản xuất, tiết kiệm được nguyên vật liệu và nguồn lực laođộng,…

 Văn hóa - xã hội: Những thay đổi của các yếu tố văn hóa xã

hội như mật độ dân số, trình độ dân trí, thu nhập người tiêudùng, có ảnh hưởng quan trọng đến doanh nghiệp

 Chính trị - pháp luật: Bao gồm luật pháp hiện hành của quốc

gia, các chính sách và cơ chế của nhà nước đối với ngànhnghề kinh doanh Doanh nghiệp phải luôn cập nhật, theo dõinhững thay đổi của yếu tố chính trị để có những quyết địnhđúng đắn trong hoạt động kinh doanh

- Môi trường vi mô:

 Khách hàng: Sự thành công của doanh nghiệp phụ thuộc rất

lớn vào mức độ hiệu quả mà doanh nghiệp đó đáp ứng nhucầu và mong muốn của khách hàng Doanh nghiệp cần phảiphân tích những gì khách hàng mong đợi từ sản phẩm và dịch

vụ của họ để từ đó đưa ra những định hướng, chiến lược đápứng tốt nhất các mong đợi đó Vì vậy, mục tiêu chính củadoanh nghiệp là tạo ra và giữ chân khách hàng, để duy trìhoạt động của mình

 Nhà cung cấp: Là người cung cấp các yếu tố đầu vào như

nguyên vật liệu, linh kiện, lao động và lượng hàng hóa dự trữkhác cho doanh nghiệp để thực hiện các hoạt động sản xuất,kinh doanh của mình Khi nhà cung cấp có sự không chắcchắn về các hạn chế về nguồn cung, điều đó thường tạo áplực lên các doanh nghiệp và họ buộc phải duy trì hàng tồnkho cao, dẫn đến tăng chi phí

 Đối thủ cạnh tranh: Đối với một doanh nghiệp để tồn tại trong

thị trường cạnh tranh, cần phải theo dõi chặt chẽ các độngthái và hành động trong tương lai của đối thủ cạnh tranh đểchuẩn bị trước, cũng như dự đoán phản ứng của đối thủ cạnhtranh đối với các động thái của công ty Hơn nữa, phân tích

đối thủ cạnh tranh cũng giúp duy trì hoặc cải thiện thị phần

và vị thế của công ty

b Môi trường bên trong:

- Nguồn tài chính: Nguồn tài chính cũng là một trong những yếu

tố có ảnh hưởng rất lớn tới mọi quyết định của doanh nghiệp.Chẳng hạn như đầu tư, mua sắm trang thiết bị, đổi mới côngnghệ và phân phối, nâng cao chất lượng, hạ giá thành sảnphẩm

- Nguồn nhân lực: là một trong những tài sản quan trọng của

doanh nghiệp, bao gồm: ban giám đốc, quản lý cấp cao, quản

lý cấp trung, giám sát viên và nhân viên Một ban quản trị cótầm nhìn, khả năng lãnh đạo, kiến thức, kinh nghiệm,… chophép các doanh nghiệp dễ dàng đạt được thành công trên conđường phát triển Lực lượng lao động cũng là yếu tố quan trọngcủa môi trường bên trong doanh nghiệp

- Hệ thống mạng lưới phân phối của doanh nghiệp: Mạng lưới

phân phối sẽ trở thành một công cụ hiệu quả giúp doanhnghiệp tiếp cận với khách hàng mục tiêu nếu như nó được tổchức, điều hành và quản lý một cách phù hợp

- Văn hóa doanh nghiệp: có vai trò quan trọng trong duy trì hoạt

động của doanh nghiệp Văn hóa tạo nên một khung chuẩnmực cho phép các cá nhân tuân thủ và chia sẻ những giá trịchung và quyết định hành vi của họ trong doanh nghiệp; từ đó

có thể tác động đáng kể đến hiệu quả tổ chức Văn hóa doanhnghiệp gắn liền với “bầu không khí doanh nghiệp” Thái độ làmviệc và tinh thần của người lao động quyết định bầu không khíhàng ngày tích cực hay tiêu cực của môi trường làm việc

1.2.2.3 Lựa chọn loại hình chiến lược của doanh nghiệp

Để có thể lựa chọn chiến lược phù hợp, doanh nghiệp cần quychiếu vào chức năng nhiệm vụ và mục tiêu của doanh nghiệp kết

hợp với phân tích môi trường kinh doanh để đề xuất các chiến lượckhác nhau.

 Mô thức TOWS: là một trong những công cụ cực kỳ hữu ích giúpnhà quản trị tìm hiểu, nắm bắt vấn đề và ra quyết định trong việc tổchức, quản lý cũng như trong kinh doanh Mô thức TOWS là công cụphân tích kết hợp giúp các nhà chiến lược hoạch định và phát triển

4 loại hình chiến lược thế vị: Chiến lược SO, chiến lược WO, chiếnlược ST, và chiến lược WT Thiết lập ma trận TOWS bao gồm 8 bước:Bước 1: Liệt kê các cơ hội cơ bản của doanh nghiệp

Bước 2: Liệt kê các mối nguy cơ, đe dọa cơ bản từ của doanh nghiệpBước 3: Liệt kê các thế mạnh cơ bản của doanh nghiệp

Bước 4: Liệt kê các điểm yếu cơ bản của doanh nghiệp

Bước 5: Kết hợp các thế mạnh bên trong với những cơ hội bên ngoài(SO)

Bước 6: Kết hợp các điểm yếu bên trong với các cơ hội bên ngoài(WO)

Bước 7: Kết hợp các điểm yếu bên trong với các cơ hội bên ngoài(ST)

Bước 8: Kết hợp các điểm yếu bên trong với các mối nguy cơ bênngoài (WT)

TOWS

Strengths

Liệt kê những điểmmạnh chủ yếu của doanhnghiệp

Weaknesses

Liệt kê những điểmyếu chủ yếu củadoanh nghiệp

Opportunities

Liệt kê các cơ hội

cơ bản của doanh

nghiệp

Các chiến lược SO:

Chiến lược sử dụng thếmạnh để tận dụng cơ hội

Các chiến lược WO:Chiến lược tận dụng cơhội để vượt qua điểmyếu

Threats Các chiến lược ST: Các chiến lược WT:

Liệt kê các đe

dọa cơ bản của

doanh nghiệp

Chiến lược tận dụngđiểm mạnh để né tránhnguy cơ đe dọa

Chiến lược hạn chếđiểm yếu và né tránhnguy cơ đe dọa

Mô thức QSPM xác định tính hấp dẫn tương đối của chiến lượckhác nhau dựa trên mức độ các yếu tố thành công cơ bản chính được

sử dụng và hoàn thiện Tính hấp dẫn tương đối của mỗi chiến lượctrong một tập các lựa chọn được tính toán thông qua việc xác địnhnhững ảnh hưởng cộng dồn của mỗi nhân tố thành công cơ bản bêntrong và bên ngoài

Nhân tố cơ bản

Điể m xếp loại

Các chiến lược thế vị Chiến

lược 1

Chiến lược 2

Chiến lược 3 Điể

m

Tổn g

Điể m

Tổn g

Điể m

Tổn g

hấp dẫn

điể m hấp dẫn

hấp dẫn

điể m hấp dẫn

hấp dẫn

điể m hấp dẫn Các nhân tố bên

Bảng 1.2 Ma trận lượng hóa kế hoạch chiến lược – QSPM

(Nguồn Giáo trình Quản trị chiến lược, Trường Đại học Thương Mại)

Ma trận QSPM được xây dựng theo 6 bước như sau:

Bước 1: Liệt kết các cơ hội/đe doạ (10 - 20 yếu tố) bên ngoài chính vàcác điểm mạnh/yếu (10 - 20 yếu tố) bên trong vào cột bên trái củaQSPM Các thông tin này nên lấy trực tiếp từ mô thức EFAS và IFAS.Bước 2: Phân loại cho mỗi yếu tố thành công cơ bản bên trong và bênngoài Sự phân loại này được thể hiện trong cột dọc bên phải của cộtcác yếu tố thành công quan trọng bên trong và bên ngoài

Bước 3: Xem xét lại các ma trận trong giai đoạn 2 kết hợp và xác địnhcác chiến lược thế vị mà công ty nên quan tâm thực hiện Ghi lại cácchiến lược này trên hàng đầu tiên của QSPM Tập hợp các chiến lượcthành các nhóm riêng biệt nhau nếu có thể.

Bước 4: Xác định số điểm hấp dẫn, đó là giá trị bằng số biểu thị tínhhấp dẫn tương đối của mỗi chiến lược thế vị Số điểm hấp dẫn đượcphân tử 1 (không hấp dẫn), 2 (có hấp dẫn đôi chút), 3 (khá hấp dẫn)

và 4 (rất hấp dẫn)

Bước 5: Tính tổng số điểm hấp dẫn Tổng điểm hấp dẫn là kết quảcủa việc nhân số điểm phân loại (bước 2) với số điểm hấp dẫn (bước4) trong mỗi hàng Tổng điểm hấp dẫn biểu hiện tính hấp dẫn tươngđối của mỗi chiến lược thể vị

Bước 6: Tính tổng các số điểm hấp dẫn bằng cách cộng tổng số điểm hấp dẫn trong cột tổng điểm hấp dẫn trong một nhóm chiến lược cho thấy tính hấp dẫn tương đối của chiến lược này so với các chiến lược khác trong nhóm

1.2.2.4 Xây dựng nội dung chiến lược thâm nhập thị trường

 Xác định thị trường và khách hàng mục tiêu:

- Thị trường mục tiêu:

 Đề cập đến một phân khúc người tiêu dùng cụ thể vàđược xác định rõ ràng trong thị trường - nơi doanh nghiệpmuốn bán sản phẩm và dịch vụ của mình và hướng các nỗlực tiếp thị của mình

 Phạm vi thị trường là khoảng giới hạn về không gian vàđịa lý theo nhân khẩu học

- Khách hàng mục tiêu:

 Là nhóm đối tượng khách hàng trong phân khúc thị trườngmục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới Đây là nhóm đốitượng khách hàng có nhu cầu về sản phẩm - dịch vụ củacông ty và có khả năng chi trả cho sản phẩm - dịch vụ ấy

 Để xác đinh được khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cầnphải nắm được các thông tin sau đây:

+ Phân khúc khách hàng doanh nghiệp đang cần dựa trênnhững thông tin như độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn,mức thu nhập, lối sống…

+ Nghiên cứu tâm lý của người tiêu dùng khi sử dụng mộtsản phẩm, dịch vụ như nhu cầu, mong muốn, nỗi sợ hãi,

 Lợi thế cạnh tranh: Là giá trị mà doanh nghiệp mangđến cho khách hàng, giá trị đó vượt qua chi phí dùng để tạo ra

nó Bằng cách hiểu và phát huy lợi thế cạnh tranh, các công ty

có thể giành được thị phần lớn hơn Bởi lợi thế cạnh tranh giúpdoanh nghiệp phân biệt với đối thủ và cho phép doanh nghiệptính giá cao hơn, xây dựng lòng trung thành với thương hiệu vàthu hút nhiều đối tượng hơn

Xác định lợi thế cạnh tranh: lợi thế cạnh tranh là nhữngthế mạnh của doanh nghiệp, co phép doanh nghiệp đạt đượcchất lượng vượt trội, năng suất vượt trội, sự đổi mới vượt trộinhằm đáp ứng khách hàng vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOÀN THIỆN HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BELLSYSTEM24 – HOA SAO

2.1 Khái quát về công ty Bellsystem24 - Hoa Sao

2.1.1 Thông tin chung về doanh nghiệp

Tên quốc tế: BELLSYSTEM24-HOASAO JOINT STOCK COMPANY

Tên viết tắt: BELL24-HOASAO., JSC

Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần ngoài nhà nước

Người đại diện theo pháp luật: Nguyễn Anh Tuấn

Chức vụ: Giám đốc

Công Ty Cổ Phần Bellsystem24-Hoa Sao (BHS) tiền thân là CTCPTập Đoàn Hoa Sao (gọi tắt là Hoa Sao) là một trong những công tyđầu tiên của Việt Nam cung cấp các giải pháp, dịch vụ chuyênnghiệp về Contact Center và BPO (Business Process Outsourcing).Thấu hiểu nỗi trăn trở của các doanh nghiệp trong xu hướng cạnhtranh gay gắt về chất lượng dịch vụ và tìm kiếm những cơ hội mớitrong bối cảnh toàn cầu hóa, công ty mang đến giải pháp để kháchhàng được trải nghiệm dịch vụ tốt nhất, từ đó giữ chân khách hàng,tăng doanh thu từ khách hàng cũ và tạo niềm tin với khách hàng

mới Thành lập vào năm 2006, sau 16 năm hoạt động, nghiên cứu vàphát triển, công ty đã đóng góp vào sự thành công của hơn 100thương hiệu – những doanh nghiệp đã tin tưởng và chọnBellsystem24 - HoaSao làm đối tác lâu dài, giao cho BHS sứ mệnhphục vụ chăm sóc và tạo ra trải nghiệm cho khách hàng của cácthương hiệu.

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp

Ngày 21/07/2006, Bellsystem24 - Hoa Sao ra đời, tiền thân vớitên gọi là Hoa Sao Group Là đơn vị với 30 nhân sự phụ trách chămsóc khách hàng (CSKH) cho mạng viễn thông Viettel

Ngày 01/01/2008, Khai trương trung tâm CSKH Hà Nội với37.000 cuộc gọi mỗi ngày

Ngày 20/05/2010, Hoa Sao chuyển đổi mô hình hoạt động sang

mô hình tập đoàn và khai trương trung tâm CSKH Đà Nẵng Vinh dựnhận được nhiều giải thưởng uy tín của bộ công thương Trở thànhthành viên chính thức của hiệp hội CSKH Singapore

Ngày 09/01/2011, khai trương trung tâm chăm sóc khách hàngHải Phòng Làm việc với 2 đối tác lớn gồm: Đài truyền hình cáp ViệtNam và Beeline Việt Nam

Ngày 06/03/2013, khai trương chi nhánh Hoa Sao Hồ Chí Minh,đánh dấu sự phát triển lớn mạnh và mở rộng sang nhiều lĩnh vựcmới Vinh dự nhận danh hiệu "Sản phẩm - Dịch vụ chất lượng 2013"cho dịch vụ CSKH do Người Tiêu Dùng bình chọn

Ngày 06/10/2014, Chính thức trở thành đối tác độc quyền củaVocalcom tại Việt Nam để triển khai công nghệ đa kênh và giải phápCloud cho Contact Center hiện đại Hợp tác chuyên sâu cùng Viettelphát triển dự án CSKH tại Miền Nam