Tiểu luận giữa kì môn học marketing trong kinh doanh

Untitled BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ MARKETING  MÔN HỌC MARKETING TRONG KINH DOANH BÀI TIỂU LUẬN GIỮA KÌ Giáo viên hướng dẫn Nguyễn V[.]

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ- MARKETING



MÔN HỌC MARKETING TRONG KINH DOANH

BÀI TIỂU LUẬN GIỮA KÌ

Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Văn Trưng Lớp học phần: 21C1MAR50303004 Sinh viên làm bài: Nguyễn Thị Kiều Cúc MSSV: 31191026123

1 Hãy trình bày và giải thích định hướng quản trị chuỗi cung ứng Anh/ chị cho biết dịch Covid-19 ảnh hưởng đến chuỗi cung ứng đối với các doanh nghiệp Việt Nam như thế nào?

a Trình bày và giải thích định hướng quản trị chuỗi cung ứng

- Vai trò của mua hàng được mở rộng hơn bao gồm sự phối hợp và tích hợp chức năng mua hàng với các chức năng khác trong công ty và cả các tổ chức khác trong toàn bộ chuỗi giá trị như khách hàng, khách hàng của khách hàng, các trung gian, nhà cung cấp, nhà cung cấp của nhà cung cấp Công ty tập trung vào việc cải thiện cả chuỗi giá trị từ nguyên liệu thô đến người sử dụng cuối Một nhà cung cấp có thể là người cung ứng sản phẩm của khách hàng này đồng thời là khách hàng của một nhà cung cấp khác Do đó chuỗi giá trị nguyên liệu thô phải trải qua rất nhiều khâu trước khi đến tay người sử dụng cuối

- Định hướng quản trị chuỗi cung ứng có ba triết lý mua hàng:

 Giao giá trị cho người sử dụng cuối: Người quản lý việc cung ứng của công ty mua cần phải:

● Nghiên cứu để hiểu yêu cầu của người sử dụng cuối: Nhà cung cấp nguyên vật liệu không những cần phải xây dựng mối quan hệ tốt với nhà sản xuất để đảm bảo mối làm ăn lâu dài của hai bên mà cũng phải tìm hiểu kĩ nhu cầu của người dùng cuối Bởi người dùng cuối tác động trực tiếp đến nhu cầu đặt hàng của nhà sản xuất do đó nhà cung cấp nguyên vật liệu phải đảm bảo việc cung ứng sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của người người sử dụng cuối

● Chỉ đạo toàn bộ chuỗi cung ứng để giao giá trị vượt trội cho người

sử dụng cuối đó Tất cả các bên cần phải hợp tác với nhau để đảm bảo các khâu trước và khâu sau có sự liên kết chặt chẽ từ đó cho ra thành quả tốt hơn

Ví dụ: Công ty TNHH Yokohama Việt Nam là nhà cung cấp các loại

lốp xe gắn máy cho hệ thống xe máy Honda Quốc Tiến Như vậy họ không chỉ quan tâm đến nhu cầu của các hệ thống cửa hàng này mà cũng phải xem xét đến nhu cầu của người tiêu dùng hiện nay Họ phải nghiên cứu thói quen tiêu dùng của họ một cách cẩn thận, nhận biết được họ yêu thích loại xe nào, các tính năng họ mong muốn một chiếc

xe cần có… Từ việc am hiểu nhu cầu của người tiêu dùng họ sẽ điều chỉnh kế hoạch sản xuất của mình đảm bảo đáp ứng được mong đợi của khách hàng tốt nhất

 Thuê ngoài những hoạt động không cốt lõi

● Các nhà quản lý cao nhất xác định năng lực cốt lõi của công ty, sau

đó, cần nhóm các sản phẩm và dịch vụ thành các hệ thống và hệ thống con chiến lược và phi chiến lược Công ty sẽ thuê ngoài các hệ thống hoặc hệ thống con đã trở nên không cạnh tranh, không có tính chiến lược, liên quan đến các công nghệ đã trưởng thành và có nhiều nhà cung cấp các hoạt động đó đủ điều kiện Tức là đối với hệ thống nào công nghệ đã trưởng thành rồi chuẩn bị đi vào suy thoái thì cũng nên thay

Ví dụ: Công ty TNHH Yokohama Việt Nam là công ty chuyên sản xuất

lốp xe máy ở Việt Nam Tuy nhiên họ cũng mở rộng việc sản xuất thêm các loại lốp dùng cho xe tải nhẹ, scooter và xuất khẩu sang nước ngoài Công ty thuê ngoài các bên vận chuyển để cung cấp sản phẩm cho khách hàng nước ngoài, bởi đây không phải là hoạt động chính yếu của họ nên họ không cần phải tốn nhiều nguồn lực vào khâu này

 Hỗ trợ mối quan hệ hợp tác với nhà cung cấp lớn:

● Những nhà quản lý cung ứng làm việc với các nhà cung cấp lớn trong mối quan hệ đối tác đòi hỏi sự hợp tác, giao tiếp, tín nhiệm và cam kết giữa người cung cấp với người mua Mục tiêu là giảm tổng chi phí hay tăng giá trị để đạt được lợi ích chung cho cả hai bên Nếu chúng ta làm tốt thì có thể chia sẻ những khoản phần thưởng lẫn nhau

Ví dụ: Công ty sản xuất chip điện tử và công ty sản xuất máy tính hỗ

trợ lẫn nhau trong việc nghiên cứu để hiểu rõ các yêu cầu của khách hàng, từ đó họ có thể cung cấp đến khách hàng chiếc máy tính đúng với yêu cầu đó và có giá trị vượt trội so với đối thủ cạnh tranh

- Áp dụng của định hướng mua hàng: Thông qua sự hiểu biết đúng đắn về định hướng mua của khách hàng doanh nghiệp, nhà marketing công nghiệp có thể đạt được những hiểu biết quan trọng

Ví dụ: Đối với các sản phẩm và dịch vụ tiêu chuẩn, cơ quan Chính phủ thường

tổ chức đấu thầu kín Nhà cung cấp nào thỏa mãn tốt nhất các điều khoản về giá cả, giao hàng,… thì sẽ được trúng thầu Do đó các nhà cung cấp cạnh tranh nhau đưa ra điều kiện phù hợp để được trúng thầu

b Dịch Covid-19 ảnh hưởng đến chuỗi cung ứng đối với các doanh nghiệp Việt Nam như thế nào?

Sự lây lan của COVID-19 đã và đang làm gián đoạn phương pháp vận hành

chuỗi cung ứng trên mọi quốc gia, kể cả Việt Nam Cụ thể, đối với doanh

nghiệp sản xuất, tình trạng phong tỏa đối với các nhà cung cấp ở nước ngoài do

đại dịch Covid-19, đã ảnh hưởng đến đầu vào cả về nguyên liệu và linh kiện từ các nhà cung cấp nước ngoài, khiến chuỗi giá trị điện tử của Việt Nam chịu tác động, cùng với đó làm gián đoạn dịch vụ kho vận, ảnh hưởng đến cả việc vận chuyển nguyên vật liệu thô và linh kiện điện tử và phân phối sản phẩm cuối

cùng đến tay người tiêu dùng Chuỗi cung ứng mặt hàng chế biến chế tạo như

điện, điện tử, máy móc thiết bị ở các khu vực bị ảnh hưởng dịch nặng nề như thành phồ Hồ Chí Minh, Bình Dương cũng bị đứt gãy Đặc biệt các chuỗi cung ứng các ngành công nghiệp công nghệ cao (điện, điện tử, ô tô…) bị ảnh

hưởng về đáp ứng điều kiện lao động Chuỗi cung ứng ngành ô tô có bị ảnh

hưởng khi sản xuất đình trệ Chẳng hạn như Hyundai Thành Công là doanh nghiệp sản xuất ôtô lớn tại Việt Nam Thời gian qua, sản xuất của doanh nghiệp này đã bị ảnh hưởng không nhỏ do sự thiếu hụt nguồn cung chip xử lý trên thị trường Đại diện công ty này cho hay các nhà máy đã dự kiến phải cắt giảm 20% công suất và nhiều nguy cơ phải tiếp tục cắt giảm nếu thiếu chip Bên cạnh đó, diễn biến dịch phức tạp và kéo dài nhiều tháng qua khiến chuỗi cung

ứng của hàng hóa, nông sản, thủy sản gặp không ít khó khăn do lao động bị

cách ly, giãn cách cùng với chuỗi mặt hàng nông sản do đình trệ lưu thông, thông tin thị trường và lao động lái xe Cụ thể, theo ông Nguyễn Văn Hòa, Phó Chủ tịch UBND tỉnh Hậu Giang thông tin, tỉnh Hậu Giang đang tồn 6.000 tấn thủy sản khó tiêu thụ Việc sản xuất tại tỉnh chủ yếu ở quy mô nhỏ lẻ, tiêu thụ qua các thương lái nhỏ thu gom cho nhà máy chế biến Do đó, khi địa phương thực hiện giãn cách xã hội, việc hỗ trợ nông dân tiêu thụ hàng hóa cũng khó khăn Lượng thủy sản tồn hiện nay chủ yếu do doanh nghiệp chế biến tại địa phương ngưng hoạt động hoặc giá bán thấp nên người dân có tâm lý neo hàng chờ giá lên.Việc nhiều vùng sản phẩm đến kỳ thu hoạch mà không có đầu ra và khó vận chuyển đã gây ra đứt gãy Tương tự, tỉnh Trà Vinh cũng đang gặp nhiều khó khăn trong việc tìm đầu ra cho nông, thủy sản Trong thời kì trước dịch hơn 60% nông thuỷ sản Trà Vinh tiêu thụ thông qua chợ đầu mối, trung

tâm thương mại ở Tp Hồ Chí Minh; 40% còn lại tiêu thụ tại các tỉnh lân cận và sàn thương mại Ti gian dài nên việc cung ứng cho Tp Hồ Chí Minh cũng bị gián đoạn Thực tế cũng cho thấy, đại dịch Covid-19 đã tác động tiêu cực đến quản trị chuỗi cung ứng đối với các lĩnh vực “có chuỗi cung ứng nhiều công

đoạn, đường dài” như ngành dệt may, từ đó làm giảm khả năng phản ứng

nhanh chóng của DN trước khủng hoảng và khiến DN đối diện với tình cảnh hàng tồn kho lớn Nguyên nhân bắt nguồn từ việc các khách hàng lớn của các nước xuất khẩu hàng dệt may ở châu Á, trong đó có Việt Nam đã giảm đến 70% trong nửa đầu năm 2020 do nhu cầu của người tiêu dùng giảm mạnh khi

mà các biện pháp phong tỏa được Chính phủ các nước áp dụng, từ đó làm gián đoạn chuỗi cung ứng, cung cấp nguyên liệu thô phục vụ sản xuất hàng dệt may Tác động của đại dịch Covid-19 đối với doanh nghiệp của Việt Nam cho thấy

rõ hơn những điểm hạn chế căn bản, như nội lực còn hạn chế, phụ thuộc lớn vào các chuỗi cung ứng nước ngoài, chưa tự chủ được về các yếu tố đầu vào của sản xuất trong nhiều ngành, dẫn đến tình trạng phụ thuộc phần lớn vào linh kiện, phụ kiện, nguyên liệu, vật liệu nhập khẩu từ nước ngoài; nhập khẩu nguyên liệu, nhiên liệu, vật liệu cho sản xuất ở một số ngành phụ thuộc vào một số ít thị trường Các phương pháp quản lý chuỗi cung ứng thông thường không đủ đáp ứng với môi trường khó lường của Covid-19, bao gồm nhu cầu tăng đột biến, các đối tác đột ngột tạm dừng hoặc ngừng hoạt động, cũng như thiếu hụt nguyên liệu và sản phẩm đột ngột Doanh nghiệp không thể đơn giản thay thế bên thứ 3 nên bị ảnh hưởng nghiêm trọng bởi phần lớn các nhà cung cấp trong bất kỳ lĩnh vực hoặc ngành cụ thể nào đều bị ảnh hưởng Điều này khiến khả năng phục hồi chuỗi cung ứng của nhiều doanh nghiệp rất khó khăn

2. Hãy trình bày và giải thích các kiểu mua hàng trong thị trường các tổ chức Theo anh/ chị kiểu mua nào thì phức tạp hơn? Tại sao?

a) Trình bày và giải thích các kiểu mua hàng trong thị trường tổ chức

Có ba kiểu mua: mua mới (hay nhiệm vụ mới), mua lại có điều chỉnh và mua lại không điều chỉnh

- Mua mới:

 Mua mới là tình huống người mua phải mua một sản phẩm, dịch vụ lần đầu tiên Nhu cầu mua mới có thể là do :

● Yếu tố bên trong: ví dụ khi doanh nghiệp quyết định sản xuất một sản phẩm mới, cần các trang bị và nguyên liệu mới; cần thay thế máy hỏng, thay đổi nguyên liệu cung cấp

● Yếu tố bên ngoài : ví dụ khi một nhà cung cấp đến chào hàng và sau khi xem xét bộ phận kiểm định nhận thấy đáp ứng đúng nhu cầu của công ty đang cần nên họ đồng ý mua

Trong lần mua mới người mua thường có kiến thức hạn chế, thiếu kinh nghiệm Vì vậy bên mua phải có nhiều thông tin về sản phẩm, nhà cung cấp, giá cả,… bằng cách tham khảo nhiều sự đóng góp từ nhiều nhà cung cấp khác nhau

Mua mới vừa là một cơ hội vừa là một thách thức lớn đối với doanh nghiệp bởi chi phí và rủi ro của mua mới khá lớn Do đó bên mua cần thu thập nhiều thông tin hơn trước khi ra quyết định mua và cần có nhiều người tham gia ra quyết định hơn Điều này dẫn đến thời gian để hoàn tất quyết định mua trở nên dài hơn

 Chiến lược bán hàng:

Khi gặp phải kiểu mua mới công ty nên yêu cầu nhân viên bán hàng của mình tham gia vào ba giai đoạn đầu của quy trình mua: nhận ra vấn đề, tính chất và số lượng của sản phẩm, đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm cần thiết Người mua thường có nhu cầu rất lớn về thông tin liên quan đến hàng hóa hoặc dịch vụ mà họ định mua Vì vậy, vai trò của người chào hàng rất quan trọng Công ty bán hàng sẽ có lợi thế cạnh tranh nếu nhân viên bán hàng hiểu một cách đầy đủ và rõ ràng những yêu cầu của công ty mua, hỗ trợ phát triển chi tiết kỹ thuật và đưa ra đề xuất đáp ứng các yêu cầu tốt hơn đối thủ cạnh tranh Do đó, họ phải được đào tạo để đáp ứng kịp thời các câu hỏi về 2 yêu cầu: hiểu rõ các thông số kỹ thuật của sản phẩm và các vấn đề liên quan đến thương mại, như cách thức mua bán

hàng hóa, hợp đồng, khuyến mãi của khách hàng Sự giúp đỡ tận tình, trung thực trong việc giúp người mua xác định nhanh chóng và chính xác các nhu cầu sẽ gây ấn tượng tốt đẹp trong việc lựa chọn người cung ứng ở giai đoạn tiếp theo Các nhân viên kỹ thuật thường có ảnh hưởng lớn trong việc lựa chọn những bộ phận cấu thành của sản phẩm Vì vậy,trong những tình huống mua mới thì nhân viên bán hàng nên hướng thông tin về sản phẩm trước tiên đến các nhân viên kỹ thuật

- Mua lại có điều chỉnh:

 Mua lại có điều chỉnh là tình huống trong đó người mua muốn thay đổi các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm, giá cả, hay họ có nhu cầu giảm chi phí hoặc cải thiện chất lượng sản phẩm Mua lại có điều chỉnh có thể thay đổi

về giá cả, chất lượng sản phẩm và mức thay đổi cao nhất là thay đổi nhà cung cấp Việc thay đổi nhà cung cấp cũng cần thiết nếu nhân viên kỹ thuật trong tổ chức mua yêu cầu thay đổi đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm hay bộ phận Marketing yêu cầu tính năng bổ sung của sản phẩm để đạt được một số lợi thế cạnh tranh Khi đó những người cung ứng không được chọn trước đây có cơ hội để đưa ra đơn chào hàng có lợi hơn nhằm giành lấy mối làm ăn mới

 Chiến lược bán hàng:

Nhân viên bán hàng từ nhà cung cấp hiện tại phải liên tục bám theo yêu cầu của công ty mua Nếu công ty mua muốn có thay đổi về mặt cải thiện tiêu chuẩn chất lượng hoặc giao hàng đúng thời gian thì họ phải cảnh báo ngay cho doanh nghiệp của mình Nhân viên bán hàng của nhà cung cấp mới cần tìm hiểu vì sao công ty mua muốn thay đổi nhà cung cấp hiện tại

và đưa ra đề xuất đảm bảo hiệu suất Như vậy, hiểu được nhu cầu mua hàng rõ ràng, định hướng mua, thực tiễn mua, tiêu thức được dùng để lựa chọn nhà cung cấp và những ảnh hưởng chính đến việc mua của công ty

là đầu vào quan trọng để nhà cung cấp phát triển một chiến lược bán hàng hiệu quả trong tình huống mua hàng có điều chỉnh Các nhân viên cung ứng có thế lực trong những tình huống mua lặp lại có điều chỉnh Vì vậy trong tình huống mua này nhân viên bán hàng phải hướng thông tin chủ yếu vào nhân viên cung ứng

- Mua lại không điều chỉnh:

 Khi tổ chức yêu cầu mua tiếp tục một số sản phẩm/dịch vụ đã mua trong quá khứ Trong tình huống đó tổ chức mua đặt hàng lặp lại với nhà cung cấp hiện đang bán mặt hàng đó Điều này có nghĩa là sản phẩm, giá cả, thời gian giao hàng và điều khoản thanh toán vẫn giữ nguyên trong lần mua thêm như đơn đặt hàng ban đầu Đây là một quyết định thường xuyên với rủi ro thấp và nhu cầu thông tin ít hơn

 Chiến lược bán hàng:

Bên mua thường lựa chọn người cung ứng trong danh sách đã được duyệt trước đó, có tính đến mức độ thỏa mãn của họ trong những lần mua trước

Do đó chiến lược của nhà cung cấp hiện tại là duy trì chất lượng sản phẩm/dịch vụ, mối quan hệ tốt với người mua và đáp ứng nhu cầu thay đổi của tổ chức mua Những nhà cung cấp mới thì cố gắng chào một mặt hàng mới hay thu thập thông tin về sự bất mãn của công ty mua đối với nhà cung cấp hiện tại, lợi dụng trường hợp người mua không hài lòng để

họ sẽ xem xét đến việc mua một số lượng nào đó của mình Những người cung ứng mới cố gắng giành cho được một đơn đặt hàng nhỏ rồi sau đó dần dần phấn đấu tăng thị phần mua

 Khung lưới các giai đoạn và tình huống mua:

Mua mới Mua lại

có điều chỉnh

Mua lại không điều chỉnh

2 Tính chất và số lượng của sản phẩm Có Có thể Không

3 Đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm cần thiết Có Có thể Không

4 Tìm kiếm và sàng lọc các nhà cung cấp tiềm năng Có Có Không

5 Thu và phân tích đề xuất của nhà cung cấp Có Có Có thể

6 Đ/giá những đề xuất và chọn nhà cung cấp Có Có Không

8.Phản hồi hiệu suất và đánh giá sau mua Có Có Có

● Tình huống mua mới: phải trải qua tất cả 8 giai đoạn trên

● Tình huống mua lại có điều chỉnh : bên cạnh các giai đoạn phải trải qua từ việc tìm kiếm, phân tích, chọn nhà cung cấp phù hợp cho đến lựa chọn thủ tục đặt hàng và cung cấp đánh giá sau mua; người mua cũng có thể trải qua các giai đoạn:

 Nhận ra vấn đề: nếu sau lần mua đầu tiên, bên mua nhận thấy bên bán không giao hàng đúng hạn ảnh hưởng quá trình sản xuất của

họ Do đó ở lần mua sau họ yêu cầu bên bán điều chỉnh thời gian giao hàng phù hợp với kế hoạch sản xuất của họ

 Tính chất và số lượng sản phẩm: nếu sau lần mua đầu tiên, bên mua nhận thấy số lượng đặt hàng dư thừa quá nhiều làm gia tăng hàng tồn kho Do đó ở lần mua tiếp theo họ giảm bớt số lượng đặt hàng Còn nếu họ thấy số lượng đặt hàng ở lần đầu vừa đủ thì lần mua tiếp theo họ giữ nguyên số lượng mua như lần đầu

 Đặt điểm kỹ thuật của sản phẩm cần thiết: nếu bên mua nhận thấy khách hàng có nhu cầu cao đối với sản phẩm có thêm tính năng mới thì ở lần mua tiếp theo bên mua sẽ mua thêm những cái linh kiện mới Nếu đặc điểm kỹ thuật không có điều chỉnh gì mới, công ty vẫn giữ nguyên đơn hàng ban đầu

● Tình huống mua không điều chỉnh: ngoài việc phải cung cấp phản hồi hiệu suất và đánh giá sau mua cho bên bán bên bán có thể trải qua 2 giai đoạn:

 Thu và phân tích đề xuất của nhà cung cấp: nếu nhà cung cấp đề xuất giảm số lượng hàng cần giao (do máy móc của họ bị hỏng) thì tùy thuốc vào nhu cầu mình mà bên mua có thể cân nhắc lại nên chấp nhận đề xuất này không hay phải mua hàng từ nhà cung cấp khác

 Lựa chọn một thủ tục đặt hàng: theo thời gian, nếu bên mua nhận thấy thủ tục đặt hàng không còn hợp lí nữa thì họ sẽ thay đổi , còn nếu họ thấy thủ tục vẫn phù hợp và chấp nhận được thì họ giữ nguyên

b) Theo anh/ chị kiểu mua nào thì phức tạp hơn? Tại sao?

Theo em trong 3 hình thức mua trên, hình thức mua mới thì phức tạp nhất Bởi tình huống mua mới phải trải qua hết 8 giai đoạn trên trong tình huống , một số giai đoạn trong số những giai đoạn ấy sẽ được bỏ qua

Tất cả các giai đoạn tình huống mua mới phải trải qua bao gồm:

- Nhận thức vấn đề: tiến trình mua mới khởi đầu khi có ai đó trong doanh nghiệp nhận ra một vấn đề hoặc một nhu cầu có thể giải quyết được bằng cách mua một sản phẩm hay một dịch vụ Các vấn đề có thể xảy ra như là kết quả của những tác nhân kích thích bên trong hay bên ngoài doanh nghiệp (trình bày ở trên)

- Tính chất và số lượng sản phẩm: Từ việc đã nhận biết một nhu cầu, bên mua tiến tới việc xác định khối lượng và tính chất về sản phẩm cần mua Đối với những sản phẩm thông thường, giai đoạn này không gặp phải trở ngại nhiều Đối với những sản phẩm sản xuất phức tạp, giá trị lớn, việc mô tả nhu cầu thường có sự tham gia của nhiều thành viên liên quan đến sử dụng và đánh giá hiệu suất của những tư liệu sản xuất

- Đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm cần thiết: dựa trên nhu cầu của khách hàng, bên mua xác định xem sản phẩm họ cần mua nên có các những đặc điểm gì, tính năng nào để có thể thoải mãn nhu cầu của họ ở mức tốt nhất.Việc đánh giá các đặc điểm của sản phẩm một nhóm chuyên gia kỹ thuật thực hiện Họ thường tập trung vào những vấn đề sau: những lợi ích nào có thể đem lại cho người sử dụng; tương quan giữa chi phí do việc sử dụng và giá trị đem lại; nhu cầu sử dụng có cần đến tất cả những đặc điểm mà sản phẩm đó có không? nhu cầu sử dụng và các đặc điểm này tương thích đến mức độ nào?

- Tìm kiếm và sàng lọc nhà cung cấp:do đây là lần đầu tiên mua nên bên mua phải tìm kiếm và sàng lọc các nhà cung cấp thích hợp Bên mua có thể tham khảo thông tin qua mạng internet, tạp chí thương mại, quảng cáo, triển lãm, hội chợ, niên giám điện thoại hay trực tiếp tiếp xúc với nhà cung ứng hoặc điện thoại đến các doanh nghiệp khác để tham khảo Tùy vào loại sản phẩm mà các tiêu chuẩn để sàng lọc nhà cung ứng được sắp xếp theo thứ tự khác nhau

- Thu và phân tích đề xuất của nhà cung cấp: người bán hàng của bên bán sẽ cố gắng thu hút công ty mua hàng bên mình bằng đưa ra các đề xuất về giá cả, thời gian giao hàng, điều kiện thanh toán, cung cấp các dịch vụ cần thiết … nhằm cung cấp nhiều lợi ích cho bên mua hơn công ty đối thủ nhưng vẫn cân nhắc đến lợi ích của doanh nghiệp mình

- Đánh giá những đề xuất và chọn nhà cung cấp: Trong giai đoạn này, các thành viên của bên mua sẽ xem xét các bản chào hàng,,, đánh giá các đề xuất của người bán và cuối cùng đi đến việc lựa chọn nhà cung cấp Bên mua thường sẽ thảo ra một bảng kê các tiêu chuẩn thường được sử dụng phân tích để đánh giá

- Lựa chọn một thủ tục đặt hàng: bên mua cần chọn cho mình một thủ tục đặt hàng phù hợp với tình hình sản xuất của công ty

- Phản hồi hiệu suất và đánh giá sau mua: Trong giai đoạn này, bên mua xem xét hiệu suất và chất lượng việc thực hiện của bên bán để xem xét có nên tiếp tục mua hàng ở nhà cung cấp này không

=> Tình huống mua mới cần nhiều thời gian hơn và đòi hỏi bỏ nhiều công sức so với 2 tình huống còn lại Bởi tình huống mua mới phải trải qua tất cả các giai đoạn trên và phải được thực hiện một cách nghiêm túc, cẩn thận bởi tình huống mua này

có mức độ rủi ro rất cao Ngoài ra nó cũng cần sự tham gia ra quyết định của nhiều thành viên mua hơn so với 2 tình huống mua còn lại

3 Hãy trình bày và giải thích các tiêu chuẩn dùng để định vị trong thị trường các tổ chức Nêu các ví dụ minh họa cho từng tiêu chuẩn đó

Theo Krishna K Havaldar định vị được xác định như là một sản phẩm (dịch vụ) chiếm một vị trí đặc biệt trong tâm trí của khách hàng mục tiêu so với sản