TIỂU LUẬN: Phương hướng và giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bánh kẹo Hải Châu ppt

Nhưng vẫn đứng vững được nhờ tích cực đổi mới, năng động trong sản xuất kinh doanh, không ngừng tăng quy mô sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, đặc biệt là vấn đề mở rộng thị trường tiêu thụ

Mở đầu

Nước ta từ một nền kinh tế kế hoạch hoá tập chung chuyển sang nền kinh tế thị trường, vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng XHCN Nền kinh tế thoát khỏi trạng thái trì trệ, suy thoái, bước sang giai đoạn tăng trưởng liên tục tốc độ cao, sức sản xuất và tiêu dùng lớn, cường độ cạnh tranh cao

và ngày càng gay gắt Các đối thủ cạnh tranh nhau bằng mọi cách, với mọi hình thức Trong đó nổi bật là cạnh tranh về sản phẩm, giá cả, chất lượng, mẫu mã, bao

bì, phân phối, khuếch trương

Để đứng vững trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải nỗ lực đổi mới, năng động trong sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp hoàn toàn lo liệu đầu vào, đầu ra, hoạch toán kinh doanh, chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của mình

Đối với Công ty Bánh kẹo Hải Châu, từ khi thành lập (1965) đến nay đã trải qua những biến động thăng trầm của nền kinh tế Nhưng vẫn đứng vững được nhờ tích cực đổi mới, năng động trong sản xuất kinh doanh, không ngừng tăng quy mô sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, đặc biệt là vấn đề mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm vẫn được coi là vấn đề bức súc và hết sức quan trọng mà các cấp lãnh đạo, những nhà hoạch định chính sách sản xuất kinh doanh của Công ty luôn quan tâm

Nhận thức được tầm quan trọng, cần thiết của vấn đề trên và cũng là vấn đề đang được sự quan tâm hết sức của nhà quản trị Em đã tập chung nghiên cứu đề tài :

Phương hướng và giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công

ty Bánh kẹo Hải Châu, làm đề tài tốt nghiệp

Mục đích nghiên cứu đề tài là: Trên cơ sở phản ánh và phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Bánh kẹo Hải Châu phát hiện tồn tại, phân tích nguyên nhân tồn tại ảnh hưởng đến sản phẩm, từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới, và kế hoạch phát triển mở rộng thị trường những năm sau (5-10 năm)

Phần I Phân tích thựng trạng công tác tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bánh kẹo Hải Châu

I Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Công ty

1/ Quá trình hình thành và phát triển ở Công ty bánh kẹo Hải Châu

Công ty bánh kẹo Hải Châu là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc tổng Công

ty mía đường I-Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn Được sự giúp đỡ của hai tỉnh Thượng Hải và Quảng Châu (Trung Quốc) Nên mới có tên gọi là Hải Châu.Thành lập ngày 02/09/1965

Quá trình hình thành và phát triển có thể được tóm tắt như sau :

+Phân xưởng kẹo: Gồm 2 dây chuyền máy cơ giới, công suất mỗi dây là 2.5 tấn/ca Sản phẩm chính là kẹo cứng và kẹo mềm

+Số CBCNVC: Bình quân 850 người/năm Trong thời kỳ này do chiến tranh phá hoại của đế quốc Mỹ (1972) nên một phần nhà xưởng máy móc, thiết bị hư hỏng, Công ty được bộ tách phân xưởng kẹo sang nhà máy miến Hà Nội thành lập nhà máy Hải Hà (nay là Công ty bánh kẹo Hải Hà - Bộ công nghiệp)

1.2 Thời kỳ (1976-1985)

- Sang thời kỳ này Công ty đã khắc phục những thiệt hại sau chiến tranh và đi vào hoạt động bình thường

Năm 1976 bộ công nghiệp thực phẩm cho nhập nhà máy sữa Mậu Sơn (Lạng Sơn) thành lập phân xưởng giấy phun Phân xưởng này sản xuất hai mặt hàng là sữa đậu nành công suất 2.4-2.5 tấn/ngày và bột canh công suất 3.5 – 4 tấn/ngày

Năm 1978 bộ công nghiệp thực phẩm cho điều động 4 dây chuyền mỳ ăn liền từ Công ty Sam Hoa (TPHCM) thành lập phân xưởng mì ăn liền với công suất dây chuyền là 2.5 tấn/ngày

Năm 1982 do khó khăn về bột mỳ và nhà nước bỏ chế độ độn mỳ sợi thay lương thực, Công ty được bộ công nghiệp thực phẩm cho ngừng hoạt động phân xưởng mỳ lương thực

Trong thời kỳ này, Công ty đã tận dụng mặt bằng và lao động, đồng thời đầu

tư 12 lò sản xuất bánh kem xốp công suất 240kg/ca Bánh kem xốp là sản phẩm đầu tiên ở nước ta

VN, đây là dây chuyền sản xuất bánh hiện đại nhất tại VN

Năm 1994 Công ty mua thêm 1 dây chuyền phủ sôcôla của CHLB Đức công suất 500kg/ca, dây chuỳên trị giá 3.5 tỷ VND

Năm 1996 Công ty liên doanh với Bỉ thành lập một Công ty liên doanh sản xuất sôcôla, sản phẩm chủ yếu là xuất khẩu

Cùng trong năm 1996 này Công ty đã mua sắm và lắp đặt hai dây truyền bánh kẹo của CHLB Đức công suất 2400kg/ca (kẹo cứng ) và 3000kg/ca (kẹo mềm)

- Số CBCNV bình quân là 705 người /năm

Năm 1998 tập chung hoàn thiện thiết bị, công nghệ hiện đại hai dây chuyền kẹo cứng và kẹo mềm của CHLB Đức Công suất 3400 tấn /năm

Năm 1998-1999 xây đựng và triển khai thực hịên dự án đầu tư chiều sâu nâng công suất chất lượng dây chuyền bánh bích quy thiết Đài Loan từ 2.1 tấn/ca lên 3.2 tấn/ca và bổ xung thêm thiết bị hoàn thiện các dây chuyền sản xuất bánh lương khô tổng hợp

Năm 2000 đầu tư nâng cao công suất chất lượng sản phẩm dây chuyền thiết bị sản phẩm bánh kem xốp của cộng hòa liên bang Đức từ 800kg/ca đến 1600kg/ca Năm 2001 xây dựng và triển khai đầu tư dây chuyền sản xuất sôcôla thanh và viên từ công nghệ của Tây Âu công suất 400kg/ca

Năm 2001-2002 Công ty tiếp tục đẩy mạnh thêm một bước mới trong công tác đầu tư phát triển sản xuất với quy mô lớn hơn, Đã nghiên cứu khảo sát xây dựng

dự án khả thi đầu tư một dây chuyền sản xuất bánh mềm cao cấp Custard Cake của Tây Âu, dự án đã được bộ chủ quản thẩm định phê duyệt với tổng mức đầu tư về thiết bị đầu tư và xây dựng trên 60 tỷ đồng Công ty đã thực hiện đấu thầu thiết bị và xây dựng với giá trị thiết bị trên 47 tỷ đồng xây lắp nên 6.5 tỷ đồng hiện nay công trình xây dựng lắp đặt thiết bị xí nghiệp bánh mềm cao cấp đã cơ bản hoàn thành, đang triển khai kế hoạch đưa vào sx chính thức trong dịp cuối năm dự kiến đưa sản phẩm bánh mềm cao cấp mới đầu tư cùng với sản phẩm hiện có để phục vụ nhân dân trong dịp tết nguyên đán Quý mùi

2/ Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Công ty :

2.1 Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của Công ty: Hiện nay Công ty bánh kẹo Hải Châu có nhiệm vụ sản xuất kinh doanh chủ yếu là :

 Kinh doanh các sản phẩm bột gia vị

 Kinh doanh các sản phẩm nước uống có cồn và không có cồn

 Kinh doanh các sản phẩm mỳ ăn liền

 Kinh doanh vật tư nguyên liệu, bao bì nghành công nghiệp thực phẩm

 Xuất khẩu trực tiếp các mặt hàng của Công ty được phép kinh doanh theo giấy phép kinh doanh ngày 29/09/1994

2.2 Các chủng loại sản phẩm của Công ty đang tiêu thụ trên thị trường:

Bánh các loại: Bánh Hương Thảo, bánh Hướng Dương, bánh Lương Khô, bánh Hải Châu, bánh Hải Châu hương cam, bánh Hải Châu hương dừa, bánh quy bơ, bánh quy kem, bánh milk, bánh kem xốp các loại và bánh kem xốp phủ các loại Kẹo các loại: Kẹo hoa quả, kẹo cam, kẹo côca, kẹo cốm, kẹo sữa dừa, kẹo sữa cứng sôcôla, kẹo taggo, kẹo sữa mềm sôcôla, kẹo cứng nhân sôcôla, kẹo sôcôla Bột canh các loại: Bột canh thường, bột canh iôt

Mỳ các loại, mỳ gói, mỳ gà

Nước uống các loại: Bia hơi, nước khoáng, rượu

Nhìn lại bước đường phát triển của Công ty ta thấy được bước thăng trầm của Công ty theo sự biến động của Công ty theo sự biến động của thị trường trong cơ chế kế hoạch hóa tập chung (bao cấp), Công ty thực hiện theo kế hoạch của cấp trên giao nên nhìn chung không có gì biến động lớn Bước đầu chuyển sang cơ chế thị trường Công ty có phần nào chững lại do trang bị máy móc cũ nát, công nghệ lạc hậu, trình độ công nhân hạn chế Trong những năm gần đây 1998-2002 Với sự đổi mới về phương thức kinh doanh nên hiệu quả kinh doanh tăng lên rõ rệt

Như vậy Công ty đã đi đúng đường lối để tồn tại và phát triển trong sự tác động của thị trường, tiến tới hòa nhập với tốc độ tăng trưởng của đất nước, trong khu vực và trên Thế giới

Công ty đã định hướng đúng đắn nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình, dựa vào tiềm năng sẵn có của Công ty để tạo ra những sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng Phát triển sản phẩm mới, đa dạng hóa chủng loại, đổi mới mẫu mã, bao bì

trên cơ sở đảm bảo uy tín về chất lượng, phấn đấu ổn định giá thành trong cả năm,

là cơ sở để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

2.3 Mô hình cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty :

2.4 Nhiệm vụ sản xuất chủ yếu của Công ty: Toàn bộ hoạt động sản xuất kinh

doanh của Công ty đặt dưới sự chỉ đạo của giám đốc Giúp việc cho giám đốc có hai phó giám đốc: Phó giám đốc kinh doanh và phó giám đốc kỹ thuật, kế toán trưởng phụ trách tài chính Các phòng ban trực thuộc gồm 5 phòng và 2 ban

 Giám đốc: Phụ trách các mặt công tác sau:

Chỉ đạo phòng kế hoạch vật tư, phụ trách KHVT và tiêu thụ

Chỉ đạo phòng tổ chức, phụ trách công tác cán bộ, tiền lương, lao động

Chỉ đạo phòng tài vụ, phụ trách công tác tài chính - kế toán

Giám Đốc

Phó giám đốc kỹ thuật

Kế toán trưởng

Phó giám đốc

kinh doanh

Phòng

kỹ thuật

Ban bảo vệ

Phòng

tổ chức

Ban XDCB

Phòng KHVT

Phân

xưởng

bánh I

Phân xưởng bánh II

Phân xưởng kẹo

Phân xưởng bột canh

Phân xưởng

cơ điện

Phòng

HC-ĐS

Phßng KHVT

+Phụ trách công tác bồi dưỡng nâng cao trình độ công nhân

+Phụ trách công tác bảo hộ lao động

+Phụ trách công tác điều hành kế hoạch tác nghiệp của phân xưởng

+Kiểm tra và chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm, nguyên vật liệu sửa chữa trang thiết bị, trang bị công nghệ mới …

- Phòng tổ chức lao động: Tham mưu cho giám đốc các công tác:

+Tổ chức cán bộ, lao động, tiền lương

+Soạn thảo nội quy, quy chế quản lý, các quyết định, công văn, chỉ thị của Công ty

+Điều động tuyển dụng lao động

+Đào tạo nhân lực

+Bảo hộ lao động

+Giải quyết các chế độ chính sách

+Quản lý hồ sơ nhân sự

- Phòng kế hoạch vật tư có các nhiệm vụ:

+Công tác tiến bộ kỹ thuật

+Quản lý quy trình kỹ thuật, quy trình công nghệ sản xuất

+Nghiên cứu mặt hàng mới mẫu mã bao bì

+Quản lý xây dựng kế hoạch sửa chữa, thay thế thiết bị

+Soạn thảo quy trình, quy phạm

+Giải quyết các sự cố máy móc, công nghệ sản xuất

+Tham gia đào tạo nhân lực, an toàn lao động

+Kiểm tra chất lượng sản phẩm và nguyên liệu đầu vào

-Phòng kế toán- tài vụ: Tham mưu cho giám đốc các công tác: Kế toán thống kê tài chính, lập các chứng từ sổ sách thu chi với khách hàng nội bộ, theo dõi dòng lưu chuyển tiền tệ của Công ty Báo cáo với giám đốc về tình hình kết quả HĐ-SXKD

và lỗ lãi của Công ty

- Phòng HC-ĐS có nhiệm vụ: Tham mưu cho giám đốc về công tác hành chính, đời sống, nhà ytế, nhà trẻ

có 4 phân xưởng sản xuất chính và 1 phân xưởng phụ trợ:

PX bánh I: Gồm 2 dây chuyền SX

PX bánh II: Gồm 2 dây chuyền SX

PX kẹo: Gồm 2 dây chuyền SX

PX bột canh: Gồm 2 dây chuyền SX

PX cơ điện: Gồm có tổ cơ khí và tổ điện

II Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu

1/ Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty :

Biểu 1: Một số chỉ tiêu chủ yếu qua 3 năm:

* Qua bảng trên ta thấy:

Lợi nhuận của Công ty giảm từ năm 2000 đến năm 2001 Nếu xét về số tuyệt đối năm 2000 Công ty thu được 3450 triệu đồng nhưng đến năm 2001 Công ty giảm xuống còn 1250 triệu đồng tương ứng giảm 32,63% Nguyên nhân là do giá đường tăng 2000 đồng/kg và một số nguyên nhân khác Nhưng đến năm 2002 lợi nhuận

của Công ty tăng đáng kể từ 1250 triệu đồng năm 2001 lên tới 1678 triệu đồng Điều

đó chứng tỏ Công ty đã phấn đấu để đạt được kết quả lợi nhuận cao hơn

*Phân tích thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo hải châu

1.1 Ta có kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty bánh kẹo Hải Châu

Trong những năm qua tình hình sản xuất của Công ty đã có những thay đổi tích cực Công ty đã ngừng sản xuất một số sản phẩm không được thị trường chấp nhận, tập chung nâng cao một số sản phẩm truyền thống của Công ty đẫ được người tiêu dùng tín nhiệm Mặt khác, Công ty đã có những biến đổi tích cực về phương hướng sản xuất, phương án sản phẩm và bố trí lại lao động hợp lý, Công ty cũng đã từng bước đầu tư chiều sâu và đầu tư phát triển, tích cực trang bị dây chuyền công nghệ và thiết bị hiện đại, tiên tiến Bảng dưới đây cho ta biết kết quả hoạt động SXKD của một số năm gần đây

Từ đó ta có thể nhận thấy Công ty đang hoạt động, làm ăn có hiệu quả trong những năm gần đây Bên cạnh đó giải quyết việc làm cho công nhân viên trong Công ty đạt mức thu nhập cao với mức trung bình là hơn 1 triệu đồng/tháng mỗi người Chi tiết là 1100000 đồng/tháng năm 2001 và 1200000 đồng năm 2002

1.2 Tình hình tiêu thụ từng mặt hàng của Công ty bánh kẹo Hải Châu năm

(2000-2002)

- Về sản phẩm bánh quy các loại: Bánh quy vốn là sản phẩm truyền thống của

Công ty bánh kẹo Hải Châu với hơn 30 năm phát triển, sản phẩm này đã có chỗ

đứng vững chắc trong đông đảo người tiêu dùng, như vậy sản phẩm này của Công ty bánh kẹo Hải Châu có sức cạnh tranh mạnh hơn so với các sản phẩm cùng loại

- Về sản phẩm bánh kem xốp: Đây là sản phẩm truyền thống của Công ty bánh

kẹo Hải Châu, do có dây truyền sản xuất hiện đại hơn, nên sản phẩm này có sức cạnh tranh mạnh hơn so với các sản phẩm cùng loại của đơn vị sản xuất khác và do

đó tiêu thụ mạnh hơn

-Về sản phẩm bột canh các loại: đây là sản phẩm riêng của Công ty bánh kẹo

Hải Châu Hiện nay sản phẩm này có sức cạnh tranh cao so với các sản phẩm của các đơn vị sản xuất khác và được tiêu thụ rất mạnh, đặc biệt trên thị trường Hà Nội

-Kẹo các loại: Do còn sản xuất bằng các nồi nấu thủ công nên chất lượng chưa

cao, do đó phần lớn thường đem tiêu thụ ở các vùng xa trung tâm Mới đây Công ty

đã nhập công nghệ hiện đại của CHLB Đức, sản xuất kẹo mềm và kẹo cứng chất lượng cao do đó đã tiêu thụ khá tốt trên thị trường

Biểu 3: Bảng tiêu thụ theo các loại hàng hoá của Công ty Đơn vị: tấn

Sản Phẩm Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 So sánh %

2001/2000

So sánh % 2002/2001

Qua bảng trên ta thấy: số lượng sản phẩm thị trường tăng giảm qua các năm

như sau:

-Số lượng bánh tiêu thụ năm 2001 giảm xuống 31,88% so với năm 2000 (Do số lượng bánh không đủ cung cấp trên thị trường) Nhưng đến năm 2002 tổng sản lượng bánh tiêu thụ rất tốt, từ 2208,19 tấn lên tới 7102 tấn với mức tăng gấp 3 lần so với năm 2001 Điều đó chứng tỏ Công ty đã có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm rất tốt đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng Công ty cần phát huy yếu tố này

+Bánh Hương thảo và Hải châu: Tình hình tiêu thụ năm 2001 giảm 897,12 tấn xuống còn 522 tấn so với năm 2000 đôí với bánh Hương Thảo và từ 2135, 8 tấn

xuống 1525,67 tấn đối với bánh Hải Châu Nhưng đến năm 2002 khối lượng bánh tăng lên rất cao đạt 314,20% đối với bánh Hương thảo và 211, 86% đối với bánh Hải Châu Điều đó chứng tỏ Công ty đã điều chỉnh một cách nhanh chóng về số lượng để cung cấp ra thị trường, đáp ứng người tiêu dùng (Công ty cần phát huy đối với hai loại bánh này)

+Có một số bánh mới được Công ty đưa vào sản xuất như quy hoa quả, quy saltenis, bánh marie, bánh pettit Do còn lạ với thị trường nên lượng tiêu thụ trên thị trường còn rất ít, không đáng kể Công ty cần phải có chính sách quảng cáo phù hợp đối với loại sản phẩm này

+Mặt hàng quy kem và quy cao cấp cũng tăng qua các năm Cụ thể là: Năm

2001 lượng tiêu thụ bánh quy cao cấp tăng 8,93% so với năm 2000 và năm 2002 tăng 20% so với năm 2001 Từ đó cần có chính sách thích hợp để nâng cao sản xuất, đẩy mạnh tiêu thụ đối với hai loại bánh này

+Lương khô cũng là mặt hàng được tiêu thụ mạnh ở Công ty Lượng lương khô tăng liên tục qua các năm Năm 2001 tăng 24,8% so với năm 2000 và năm 2002 tăng 8, 25% Khối lượng tiêu thụ cũng rất lớn so với tổng lượng bánh tiêu thụ trong năm

+Sản phẩm kẹo: Chững lại trong 2 năm (2000-2001) Nhưng đến năm 2002 đã tăng lên đáng kể với mức là 27,25% Điều đó là yếu tố tích cực Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa

+Bánh kem xốp: Năm 2001 lượng kem xốp các loại tiêu thụ rất mạnh tăng 32,60% so với năm 2000 và năm 2002 tăng 9,64% so với năm 2001 Loại kem xốp thường là loại tiêu thụ lớn trong tổng khối lượng kem xốp Cụ thể là năm 2001 tiêu thụ được 802,22 tấn, năm 2002 đã tiêu thụ được 901,72 tấn, tăng 12, 4% so với năm

2001 Loại kem xốp phủ sôcôla và kem xốp thượng hạng hiện nay đang là sản phẩm chất lượng cao và được ưa chuộng trên thị trường Lượng bán loại sản phẩm này tăng liên tục trong vài năm trở lại đây (cần có biện pháp tốt để đẩy mạnh tiêu thụ ba loại sản phẩm này)

+Sản phẩm bột canh luôn là sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn trong khối lượng hàng hoá tiêu thụ của Công ty Sản phẩm bột canh là sản phẩm tiêu biểu của Công ty hiện nay, hàng năm lượng tiêu thụ sản phẩm bột canh vẫn không ngừng tăng lên Năm

2001 tăng 11,65% so với năm 2000 và năm 2002 tăng 6, 02% so với năm 2001 Đặc biệt là bột canh iốt để tăng cường sức khoẻ Bột canh là sản phẩm thế mạnh, tạo lập

uy tín cho Công ty trên thị trường Do đó Công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm bột canh để đẩy mạnh tiêu thụ, giữ vững thị trường

1.3 Để làm rõ hơn ta đi vào phân tích cụ thể tình hình tiêu thụ sản phẩm của

Tiêu thụ trong kỳ (tấn)

Tồn cuối kỳ (Tấn)

Doanh thu(Tr đồng) Bánh quy các loại 790,25 3228,42 3241,48 777,19 36913 Kẹo các loại 216,75 1393,02 1446,00 163,77 21905

Bột canh các loại 77,01 7193,95 7168,00 102,96 45524 ( Nguồn : Phòng KH – VT cung cấp )

Qua bảng số liệu trên ta thấy: tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2000 như sau :

Tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2000 là khá tốt, tổng doanh thu đạt 150,106 triệu đồng, đây là kết quả tốt đối với Công ty bánh kẹo Hải Châu

Nhìn chung tất cả các sản phẩm sản xuất ra đều tương đối tốt Cụ thể là :

- Sản phẩm bánh quy các loại tiêu thụ tốt, lượng sản phẩm sản xuất ra đến đâu đều tiêu thụ hết đến đó, nhờ vậy làm giảm bánh quy các loại tồn kho và thúc đẩy được sản xuất Doanh thu của sản phẩm bánh quy các loại cũng khá cao đạt 36913

Biểu 5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2001

Tên sản phẩm Tồn đầu

kỳ(tấn)

Sản xuất trong kỳ(tấn)

Tiêu thụ trong kỳ (tấn)

Tồn cuối

kỳ (Tấn)

Doanh thu(Tr đồn0g) Bánh quy các loại 777,19 1476,00 2208,19 45,00 33679

Bột canh các loại 102,96 8195,00 8003,00 294,95 50827 ( Nguồn : Phòng KH – VT cung cấp )

+: tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2001 như sau :

- Tình hình tiêu thụ trong năm 2001 là khá tốt Tổng doanh thu đạt 165177 triệu đồng tăng 10% so với tổng doanh thu năm 2000 Tuy nhiên nếu xem xét sự đóng góp doanh số bán của từng loại sản phẩm ta nhận thấy rằng :

Một số sản phẩm tiêu thụ rất tốt nhưng cũng có những sản phẩm khác lại tiêu thụ không tốt Cụ thể là :

- Sản phẩm lương khô bán rất tốt với doanh số là 28089 triệu đồng tăng 1,2 lần

so với doanh số 22671 triệu đồng năm 2000 Vì đây là sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả hợp lí, đồng thời là mặt hàng ít có đối thủ cạnh tranh nên sản phẩm luôn được bán chạy và được coi là sản phẩm tiêu biểu của Công ty Doanh thu của sản phẩm này đạt 28089 triệu đồng chiếm khoảng 17% tổng doanh thu của tất cả các sản phẩm năm 2001

- Sản phẩm kem xốp các loại cũng có mức tăng trưởng cao từ 23090 triệu đồng năm 2000 lên 30617 triệu đồng năm 2001, nghĩa là tăng 7527 triệu đồng, tương ứng với 32,5%

- Sản phẩm bột canh các loại cũng có lượng tiêu thụ khá cao Doanh thu đạt

50827 triệu đồng, tăng 1,1 lần so với doanh thu năm 2000 Vì đây là loại sản phẩm truyền thống của Công ty nên sản phẩm này luôn có lượng tiêu thụ đều

- Sản phẩm bánh quy các loại tuy có lượng tiêu thụ cũng khá tốt, sản xuất đến đâu đều tiêu thụ đến đó, nhưng do còn có số lượng sản phẩm tồn kho của năm 2000 khá cao do đó có lượng tồn kho của sản phẩm này trong năm 2001 Doanh thu sản phẩm này đạt 33679 triệu đồng, tương đương giảm 8,8% so với năm 2000 Vậy Công ty cần có biện pháp hợp lý để sản phẩm bánh quy các loại được tiêu thụ tốt và

có doanh thu tăng cao trong các năm tới

- Sản phẩm kẹo các loại thì doanh thu có phần chững lại Trong cả hai năm

2000 và 2001 doanh số đều là 21905 triệu đồng, chiếm 13% so với tổng doanh thu

so với tất cả các sản phẩm trong năm 2001.(theo bảng sau)

Tiêu thụ trong kỳ (tấn)

Tồn cuối kỳ (Tấn)

Doanh thu(Tr đồng) Bánh quy các

Qua bảng ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2002 như sau:

Tổng doanh thu đạt 226835 triệu đồng, tăng 37% so với tổng doanh thu năm

2001 Tuy nhiên để đi vào từng sản phẩm ta thấy rằng :

-Sản phẩm bánh quy các loại có lượng tiêu thụ rất tốt với doanh thu là 80892 triệu đồng, tăng 2,4 lần so với doanh thu 33679 triệu đồng năm 2001 Tuy có khối lượng tồn kho tương đối cao 407 tấn Nhưng phải nói đó là một sự nỗ lực hết sức của Công ty để có thể giữ được vị thế và mở rộng tiêu thụ trên thị trường.(Đây là yếu tố tích cực Công ty cần phát huy )

- Sản lượng kẹo các loại nhìn chung tiêu thụ không cao Sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ chưa hết Doanh thu tuy có tăng từ 21905 triệu đồng năm 2001 lên tới

27876 triệu đồng năm 2002, nhưng không đáng kể Công ty cần có biện pháp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm này

- Sản lượng lương khô và kem xốp các loại tiêu thụ khá tốt, sản xuất đến đâu tiêu thụ đến đó Do đó, lượng sản phẩm hàng tồn kho của hai loại sản phẩm này rất

ít Công ty cần phát huy hơn nữa

- Đặc biệt sản phẩm bột canh: Đây là sản phẩm truyền thống của Công ty luôn

có khối lượng tiêu thụ lớn Doanh thu đạt 53879 triệu đồng năm 2002 tăng 6% so với năm 2001 Do đó cần phải duy trì thị trường hơn nữa phải có biện pháp để mở rộng thị trường tiêu thụ đối với sản phẩm này

2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ theo từng thị

trường: Phân loại thị trường sản phẩm là: phân chia thị trường tổng thể thành các

đoạn thị trường nhất định, đảm bảo trong cùng một đoạn thị trường mang những đặc điểm, tiêu dùng giống nhau hay các đoạn thị trường tương xứng với các loại sản phẩm khác nhau

- Phân đoạn theo địa lý: Thị trường tổng thể sẽ được chia cắt thành nhiều

đơn vị địa lý: Thị trường nội địa, thị tường khu vực, thị trường quốc tế

Các vùng trong nước: nông thôn, thành thị, đồng bằng, miền núi

Đây là cơ sở phân đoạn được áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thường gắn với yếu tố địa lý

- Theo dân số - xã hội: Nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: Giới tính,

tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngưỡng, sắc tộc, dân tộc Đây là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua của người tiêu dùng

- Phân đoạn theo tâm lý học: Cơ sở phân đoạn này được biểu hiện hình

thành các tiêu thức như: thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá Các yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hưởng tới hành vi lựa chọn

và mua sắm hàng hoá của người tiêu dùng

- Phân đoạn thị trường theo hành vi của người tiêu dùng: Theo cơ sở này,

thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia ra làm nhiều nhóm đồng nhất về các

đặc tính: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng và tỷ lệ sử dụng

- Phân đoạn theo quy mô Công ty: Nhỏ, trung bình, lớn so sánh với ngành

- Phân loại theo mức độ sử dụng: ít, nhiều, trung bình

- Phân loại theo loại hình tổ chức: Nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ

- Phân loại theo tình trạng người mua: Thỉnh thoảng, thường xuyên, khách

hàng mới

Phân đoạn thị trường trong công nghiệp có thể được xem xét tốt nhất bằng khái niệm hai giai đoạn Trong giai đoạn thứ nhất, khách hàng được phân đoạn bởi các tính chất địa lý, nhân khẩu Đây là quá trình phân đoạn tầm vĩ mô Giai đoạn hai, phân đoạn tầm vi mô, liên quan vào phân đoạn trong một tổ chức Phân đoạn tầm vi mô cố gắng tìm sự tương tự giữa các đơn vị bằng quan điểm các quá trình mua, các phong cách ra quyết định

2.1: Thị trường Việt Nam được chia theo 3 miền khác nhau như; Bắc -trung-

Nam, nên tình hình tiêu thụ hoàn toàn khác nhau phụ thuộc vào như cầu cũng như

sở thích của từng vùng khác nhau, vì vậy Công ty phải làm sao đáp ứng mõi nhu cầu của người dân của từng vùng khác nhau, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm còn cần chú ý nhiều về chủng loại sao cho phù hợp Theo dõi quá trình tiêu thụ trong bảng sau:

Biểu 7:Tình hình tiêu thụ theo từng thị trường

Đơn vị : Tr đồng

STT Doanh thu

tiêu thụ năm 2000

Tỷ trọng %

Doanh thu tiêu thụ năm

2001

Tỷ trọng %

Doanh thu tiêu thụ năm

2002

Tỷ trọng %

1.Hà Nội 51088, 688 - 56796 - 57024 -

2.Khu vực miền 54004, 042 100 61636 100 62058 100

bắc

Hoà Bình` 2493, 536 1, 62 2991 4, 85 3010 4, 85 Sơn La 1724, 001 3, 19 1857, 6 3, 01 1907, 12 3, 07 Lai Châu 1201, 734 2, 33 1994, 4 3, 24 2005, 14 3, 23

Hà Tây 4494, 705 6, 47 3544, 3 5, 75 3620, 7 5, 83 Vĩnh Phú 2194, 396 4, 06 2045, 5 3, 32 2246, 07 3, 62 Phú Thọ 2242, 129 4, 15 3914, 8 6, 35 4015, 8 6, 47 Tuyên Quang 2142, 131 3, 79 2243 3, 64 2256, 32 3, 63

Hà Giang 926, 739 1, 72 863, 1 1, 40 866, 4 1, 39

Hà Bắc 3174, 464 5, 89 2551, 4 4, 14 2615, 77 4, 21 Hải Phòng 5679, 903 10, 52 6255, 7 10, 15 6165, 89 9, 93 Lạng Sơn 1752, 705 3, 25 1895, 7 3, 08 1985, 42 3, 2 Thái Nguyên 3903, 798 7, 23 4156, 7 6, 74 4176, 7 6, 73 Nam Định 3816, 869 7, 07 5250, 7 8, 52 5305, 87 8, 55 Ninh Bình 3187, 930 5, 90 2744, 3 4, 45 2473, 98 3, 98 Quảng Ninh 4043, 810 7, 49 4640, 7 7, 53 4740, 6 7, 63 Thái Bình 6809, 142 12, 61 7450, 6 12, 09 7650, 42 10, 87 Yên Bái 1278, 935 2, 37 2970, 1 4, 82 2650, 45 4, 27 Hải Dương 2964, 278 5, 49 3220, 7 5, 23 3319, 6 5, 35 Hưng Yên 972, 887 1, 8 1045, 7 1, 70 1127, 8 1, 81

3 Khu vực miền

Trung 27196, 548 100 29345 100 29548 100

Nghệ An 9569, 82 35, 19 10712, 7 36, 51 10921, 14 36, 96

Hà Tĩnh 3857, 293 14, 18 3962, 7 13, 5 3960, 4 13, 4 Quảng Bình 2031, 088 7, 47 1801, 8 6, 14 2006, 12 6, 78

T Thiên Huế 2049, 589 7, 54 1822, 8 6, 21 1806, 55 6, 11 Thanh Hoá 9688, 756 35, 62 1104, 49 33, 64 10853, 79 36, 73

4.Khu vực miền 18816, 712 100 19340 100 19370 100

Nam

Đà Nẵng 2687, 026 14, 28 2858, 6 14, 87 2790, 8 14, 4 Đắc Lắc 3492, 838 18, 56 3320, 5 17, 17 3350, 7 17, 29 Gia Lai 2395, 41 12, 74 2268, 4 11, 73 2265, 4 11, 69 Lâm Đồng 1635, 644 8, 69 1621, 4 8, 38 1627, 2 8, 4 Khánh Hoà 1744, 986 9, 27 1734, 4 8, 97 1740, 1 8, 98 Phú Yên 1742, 986 9, 26 1751, 8 9, 06 1847, 8 9, 54 TPHCM 5117, 766 27, 20 5784, 8 29, 91 5748 29, 67

Nhìn vào bảng số liệu ta thấy mặc dù sản lượng tiêu thụ ở các vùng đều tăng lên qua các năm nhưng tỷ trọng sản lượng tiêu thụ ở các vùng chênh nhau tương đối lớn , cụ thể là:

- Khu vực Hà Nội: có mức tiêu thụ tương đối lớn, đứng thứ 2 sau khu vực miền

Bắc, điều này chứng tỏ Hà Nội là một thị trường hiện tại và tiềm năng lớn của Công

ty Mức tiêu thụ năm 2001 là 56796 triệu đồng tăng 11,17% so với năm 2000 và lượng tiêu thụ năm 2002 tăng 0,4% so với năm 2001

- Khu vực miền Bắc: là thị trường hấp dẫn của Công ty Sản lượng thị trường

luôn chiếm khoảng 34% so với tổng sản lượng thị trường trên cả nước với sự năng động của đội ngũ Marketing của Công ty, thị trường miền Bắc được khai thác triệt

để, Công ty mở rộng thị trường đến hầu hết các tỉnh, cả những tỉnh miền núi xa xôi như Sơn La, Lai Châu, Hà Giang, Tuyên Quang Từ đó lượng tiêu miền Bắc luôn tăng qua các năm Năm 2000 lượng tiêu thụ miền Bắc đạt 54004,042 triệu đồng chiếm 35,74% so với tổng doanh thu tiêu thụ trên cả nước Năm 2001 lượng tiêu thụ còn tăng 14,13% so với năm 2000 (đạt 61, 63 tỷ đồng) Năm 2002 lượng tiêu thụ cũng tăng 6,85%

Riêng tỉnh Hải Phòng, Thái Bình, Nam Định có mức tiêu thụ cao hơn các tĩnh khác trong khu vực miền Bắc, 3 tỉnh này có thị trường tiềm năng lớn cần được khai thác triệt để và có hiệu quả, là yếu tố tích cực để mở rộng thị trường

Khu vực miền Trung: được coi là thị trường dễ tính Mấy năm gần đây, Công ty

đã trú trọng hơn đến thị trường miền Trung, với nhiều sản lượng hàng hoá chất lượng cao, mẫu mã đẹp, giá cả hợp lý dần dần thâm nhập vào thị trường miền trung

và đã có chỗ đứng cho sản phẩm của Công ty Doanh thu tiêu thụ hàng năm tăng đều Năm 2001 doanh thu tiêu thụ tăng 7,90% so với năm 2000 đạt 29345 triệu đồng Năm 2002 tăng 6,91% so với năm 2001

- Thị trường Miền Nam: là thị trường khó tính với nhiều đối thủ cạnh tranh

Bước đầu sản phẩm của Công ty đã đến được các tỉnh như Khánh Hoà, Đà Nẵng, Đắc Lắc, Gia Lai, Lâm Đồng, Phú Yên và TPHCM Do mới thâm nhập vào thị trường nên mức tiêu thụ còn khiêm tốn chiếm khoảng 12% so với cả nước Đây là khu vực cần phải lưu tâm và chú ý để có biện pháp mở rộng thị trường

2.2 Khó khăn và thuận lợi của Công ty đang phải đối mặt với thị trường:

+ Khó khăn: Trong cơ chế thị trường hiện nay Công ty gặp nhiều khó khăn

trong quá trình cạnh tranh với các doanh nghiệp có tuổi đời chưa cao nhưng có sự đầu tư mạnh và dây chuyền sản xuất hiện đại, chất lượng sản phẩm cao, mẫu mã phù đẹp, quá trình quảng cáo và Makting sản phẩm của Công ty chưa được mở rộng đến nhiều vùng, tỉnh …Sự đáp ứng của nhu cầu của thị trường là rất khó, để đáp hết nhu cầu của mõi người là rất khó vì mỗi vùng, tỉnh có sở thích khác nhau, khẩu vị hoàn toàn khác nhau

Công nghệ sản xuất sản phẩm chưa được đầu tư nhiều Có thay đổi nhưng rất ít chưa đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường, khó khăn trong sự vẫn chuyển hàng hoá đi các tỉnh khác vì chi phí tăng lên đẩy giá thành sản phẩm tăng theo đây lại là vấn đề cần bàn đến nhưng để giải quyết là một vấn đề khó ?

Bên cạnh những kết quả đạt được, Công ty bánh kẹo Hải Châu còn một số nhược điểm sau:

- Chưa hoàn toàn khắc phục được tính mùa vụ của nhu cầu bánh kẹo trong dân chúng Vào dịp lễ tết sản phẩm bánh kẹo, bột canh tiêu thụ lớn, nhiều khi sản xuất

ra không đủ để bán (kể cả làm 4 ca/ngày ) làm ảnh hưởng tới uy tín đối với bạn hàng của Công ty, đôi khi dẫn đến mất thị trường

- Tuy có một số dây chuyền hiện đại mới đưa vào thay thế nhưng vẫn còn một

số dây chuyền sản xuất bánh kẹo đã bị lạc hậu không đúng mức kế hoạch sản xuất, lãng phí nguyên liệu làm tăng gía thành sản phẩm, tăng cao đối thủ cạnh tranh, đối thủ hiện tại như Kinh Đô, Biên Hoà, Hải Hà, Tràng An đã đầu tư vào thiết bị máy móc hiện đại và đưa ra thị trường với những sản phẩm tốt hơn, có ưu thế hơn đối

với sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu Do đó cần phải xem xét lại

- Tệ nạn làm hàng giả, hàng nhái đối với các doanh nghiệp tư nhân vẫn xuất hiện nhiều Do đó Công ty cùng với các nhà phân phối hợp tác cùng điều tra, phát hiện và sử phạt nghiêm minh đối với tội phạm đồng thời cũng có chế độ thưởng cho

những người có công tìm ra

- Giá cả các yếu tố đầu vào tăng như dầu, mỡ, nguyên liệu, bột, đường, các chất phụ gia trong khi đó giá của sản phẩm vẫn giữ nguyên Mặt khác các mặt hàng trốn lậu thuế vẫn còn chỗ đứng trên thị trường trong nước Chính vì vậy sản phẩm

của Hải Châu chịu sự cạnh tranh khốc liệt

- Vấn đề đầu tư mở rộng sản xuất gặp nhiều khó khăn do chính sách thủ tục còn

dài do đó không chớp được cơ hội kinh doanh

- Sản phẩm của Hải Châu tuy phong phú, đa dạng nhưng chủ yếu thuộc loại sản phẩm bình dân Trong khi đó thị trường đòi hỏi sản phẩm cao cấp hơn Trong năm nay thị trường bánh, kẹo của các đối thủ cạnh tranh có ưu thế chiếm lĩnh thị trường

như bánh của Công ty Kinh Đô, bánh kẹo của Tràng An, Hải Hà, Bảo Ngọc

- Công ty chưa có chế độ về doanh thu: Đây cũng là vấn đề quan trọng cần chú

ý Bởi cũng sản phẩm như thế thậm trí còn tốt hơn, các Công ty khác vẫn có chế độ

như Hải Hà, Tràng An

- Một số loại sản phẩm bao bì còn thô sơ, đơn điệu, mẫu mã chưa hợp lý, mầu sắc kém hấp dẫn.(Ví dụ như mầu nền của bánh kem xốp loại 470 gr không thanh

nhã, đẹp bằng của Hải Hà ) Bao bì không đủ cứng cáp để vận chuyển đường xa làm

cho sản phẩm bị vỡ, tạo ra sự mặc cảm cho người tiêu dùng, làm tăng cạnh tranh

- Công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt Đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát triển thị trường còn thiếu, năng lực chuyên môn còn hạn chế, không có phương

pháp nghiên cứu thị trường một cách chính xác, khoa học

Thuân lợi: Công ty bánh kẹo Hải Châu là một doanh nghiệp có tuổi thọ 40 năm,

đã trải qua bao nhiêu thăng trầm, khó khăn trong quá trình phát triển và tồn tại của doanh nghiệp, doanh nghiệp gặp không ít khó khăn để đứng vững trên thị trường như ngày nay, có nhiều chủng loại sản phẩm đáp ứng được mọi nhu cầu, thị hiếu của người dân, có nhiều mặt hàng cao cấp, đáp ứng phù hợp với mọi tầng lớp nhân dân, sản phẩm được nhiều tỉnh thành và các vùng Bắc, Trung, Nam đều biết đến thương hiệu của Công ty (đây là một thế mạnh rất lớn của Công ty ) Nhập nhiều dây chuyền sản xuất công nghệ hiện đại, để đáp ứng nhu cầu thị trường và mở rộng thị trường đi các tỉnh nâng cao doanh thu của doanh nghiệp …

Sự đoàn kết nhất trí tập chung trí và lực của toàn thể CBCNV đã tạo nên sức mạnh cộng đồng của Công ty, đã tranh thủ được sự quan tâm giúp đỡ của các cơ quan quản lý cấp trên, của bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn và tổng Công ty mía đường I, các cơ quan nhà nước (đặc biệt là Ngân hàng đầu tư và phát triển Hà Nội) đã tạo điều kiện giúp đỡ Công ty trong việc xây dựng triển khai và tổ chức khai thác tốt các dự án đầu tư chiều sâu, đầu tư mới cùng việc khai thác các sản phẩm sau đầu tư Trên cơ sở đó Công ty đã tăng được nguồn tích luỹ khấu hao, tạo nguồn chi trả vốn vay đầu tư đúng và trước thời hạn thanh toán Trong 5 năm qua Công ty đã cơ bản hoàn trả hết các khoản vốn vay đầu tư của các dự án từ (1995 - 2001) với nguồn vốn gần 50 tỷ đồng tạo tiền đề cho các chương trình đầu tư phát triển sản xuất các năm (2002 - 2005) Đồng thời do chủ động về tài chính và thanh toán, nên thực tế đã tiết kiệm và giảm thấp được chi phí lãi vay ngân hàng đồng thời khắc phục được sự biến động về tỷ giá ngoại tệ trong những thời điểm thanh toán

ty bánh kẹo Hải Châu đã khảo sát, ngiên cứu xây dựng dự án tiền khả thi đầu tư dây chuyền bánh mềm cao cấp một loại bánh mới có sức tiêu dùng phù hợp cho mọi lứa tuổi và có khả năng cạnh tranh cao đối với sản phẩm cùng loại trong và ngoài nước

- Do nền kinh tế phát triển nên đời sống của nhân dân được nâng cao và đồng thời nhu cầu về sản phẩm bánh kẹo cũng tăng theo Thị trường của Công ty không ngừng được mở rộng (trong nước và cả nước ngoài) như Lào, Campuchia, Cuba, ấn Độ đặc biệt năm vừa qua Công ty đã xuất khẩu 70 tấn kẹo các loại sang Lào Sản phẩm của Công ty không ngừng được nâng cao chất lượng và đa dạng chủng loại mẫu mã, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã trú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm, tạo lập uy tín và ưu thế cạnh tranh của Công ty

+ Phương thức thanh toán hợp lý: Công ty thực hiện phương thức thanh toán đơn giản tạo điều kiện cho các kênh tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng, lưu thông nhanh chóng:

Tuy nhiên Công ty cần theo dõi sát sao các đại lý, không nên để tình trạng các đại lý đọng vốn nhiều, lâu, gây khó khăn cho Công ty về vón trong hoạt động SXKD Đặc biệt tránh tình trạng không trả được nợ của các đại lý

+ Công ty đã có nhiều hình thức hỗ trợ bán hàng, nâng cao sức mua đối với sản phẩm của mình thông qua quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: Ti

vi, đài, báo, tạp chí tham gia các kỳ hội chợ giới thiệu sản phẩm của Công ty, tổ chức các kỳ hội chợ khách hàng

Phân tích những nguyên nhân dẫn đến tồn tại :

- Do công tác tổ chức nghiên cứu dự báo thị trường - sản xuất - dự trữ - tiêu thụ

- đôi khi không ăn khớp : Khả năng tiêu thụ ở mỗi mùa khác nhau Mùa lạnh sản

phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, trong mùa lạnh còn có ngày tết, lễ hội làng, chùa, nên nhu cầu về bánh kẹo là rất lớn Mùa nóng do tính chất tiêu dùng làm cho khối lượng tiêu thụ giảm do nhu cầu giảm Hơn nữa sản phẩm do Công ty sản xuất thuộc lĩnh vực hàng thực phẩm nên công tác bảo quản dự trữ gặp nhiều khó khăn, hệ thống kho tàng của Công ty phân tấn, điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật của hệ thống kho tàng không đảm bảo cho dự trữ lâu dài Công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường không được quan tâm đầy đủ, do đó độ chính xác không cao

- Môi trường nghành: Trong cơ chế thị trường hiện nay, Công ty bánh kẹo Hải

Châu đang đương đầu với rất nhiều đối thủ cạnh tranh như: Kinh Đô, Hải Hà, Hữu Ngị, Tràng An, Quảng Ngãi, Yên Hoà với sản phẩm cao cấp, bao bì đẹp phù hợp với người tiêu dùng do đầu tư vào máy móc thiết bị, công nghệ hiện đại vì thế mà hơn hẳn sản phẩm của Hải Châu Chính sự cạnh tranh này là nguyên nhân ảnh hưởng trực tiếp đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty bánh

kẹo Hải Châu

- Môi trường kinh tế - chính trị - xã hội: Cùng với sự tăng trưởng mạnh về kinh

tế trong mấy năm gần đây, điều này đã nâng cao mức sống dân cư nên do đó nhu cầu bánh kẹo cũng tăng và thị trường đòi hỏi sản phẩm cao cấp hơn Do đó Hải Châu phải giữ được thị trường bằng cách tăng thêm sản phẩm mới và sản phẩm phải

có chất lượng cao

- Công ty chưa có phòng Marketing: Đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường chưa

thực sự mạnh, năng lực chuyên môn còn hạn chế, còn thiếu một phương pháp nghiên cứu thị trường một cách khoa học và chính xác Do đó các thông tin phản hồi từ thị trường thường đến chậm và không đầy đủ Các quyết định về quản lý đưa

ra chưa sát với tình hình thực tế Việc xây dựng kế hoạch sản xuất và chiến lược duy trì và mở rộng thị trường của Công ty còn chủ yêú dựa vào kinh nghiệm của

cán bộ lập kế hoạch

Cũng cần phải nói rằng đội ngũ cán bộ quản lý của Công ty còn thiếu những kiến thức mới và hiện đại về kinh tế thị trường Việc đào tạo lại cán bộ quản lý tiến hành chậm, việc tiếp cận với phương thức quản lý mới trong điều kiện kinh tế thị trường còn nhiều mặt hạn chế Vì vậy, các lý thuyết mới về quản lý và chiến lược phân phối sản phẩm chậm được áp dụng

Nguyên nhân thuộc về phía Công ty:

- Cơ cấu tổ chức: Công ty bánh kẹo Hải Châu đã xây dựng được một bộ máy

quản lý gọn nhẹ, hợp lý Tuy nhiên phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm tất cả các chức năng từ khâu chuẩn bị nguyên liệu đến khâu điều hành sản xuất tiêu thụ Bộ phận tiếp thị cũng nằm trong phòng kế hoạch vật tư điều đó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty cũng ảnh hưởng đến hoạt động duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty

Biểu7: Các chỉ tiêu về vốn và cơ cấu vốn Đơn vị : Triệu đồng

Nguyên vật liệu bao bì mẫu mã sản phẩm :

Hiện nay phần lớn nguyên vật liệu của Công ty đều nhập ngoại như: Bột mỳ, dầu thực vật, các hương liệu điều này gây ra rất nhiều khó khăn cho Công ty bảo quản, vận chuyển và phụ thuộc lớn vào điều kiện tự nhiên, đôi khi bị các nhà cung cấp ép giá Điều này làm ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của Công ty

Trên đây là những nguyên nhân dẫn đến kết quả và tồn tại trong công tác duy trì

và mở rộng thị trường của Công ty bánh kẹo Hải Châu trong thời gian qua

3/ Các hình thức mở rộng thị trường tiêu thụ đã và đang áp dụng trong

Công ty:

-khái niệm tiêu thụ

- Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối

trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng

- Theo nghĩa hẹp : Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng hoá sang

tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế nhằm thực hiện gía trị trong quá trình sản xuất kinh doanh

Các hình thức tiêu thụ mà Công ty đang áp dụng trong cơ chế thị trường:

Các hình thức tiêu thụ sản phẩm mà Công ty đang áp dụng: Công tác tiêu thụ

sản phẩm được giao cho phó giám đốc kinh doanh kết hợp với phòng kế hoạch vật

tư đảm nhiệm Phương thức tiêu thụ: Công ty sử dụng hình thức bán buôn và bán lẻ, bán trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc thông qua hệ thống đại lý của mình Mạng đại lý của Công ty dược trải khắp cả nước và tăng lên không nghừng, hiện nay Công

ty đã có trên 450 đại lý

Công ty còn thực hiện chính sách phân phối sản phẩm vô hạn: Bán hàng tự

do, sẵn sàng ký các hợp đồng mua bán và lập đại lý với mọi thành phần kinh tế trong nước theo các quy định hiện hành

Các chính sách phân phối mà Công ty đang áp dụng:

+ Chính sách sản phẩm: Để có sức cạnh tranh trên thị trường và đứng vững tạo

lập uy thế, vị trí của Công ty trong môi trường cạnh tranh quyết liệt, Công ty đã vận dụng chiến lược đa dạng hoá sản phẩm Công ty đã đáp ứng được liên tục, kịp thời thị hiếu người tiêu dùng trên thị trường Tuy nhiên, bất kỳ sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống của nó nên theo đó Công ty đã cắt giảm đi những sản phẩm không còn

được phát triển hay không được thị trường chấp nhận, thay vào đó liên tục đưa ra những sản phẩm mới, hoặc cải tiến mẫu mã trọng lượng sản phẩm cũ cho phù hợp với thị hiếu, nhu cầu của khách hàng Với sản phẩm bánh kem xốp, ban đầu chỉ có kem xốp loại 200 gr và kem xốp thỏi hộp 110 gr Công ty đã đưa ra 8 loại bánh kem xốp khác nhau với trọng lượng lớn nhỏ vừa cho phù hợp với sức mua của người tiêu dùng (loại 470 gr,270 gr,320 gr, 200 gr, 110 gr ,75gr, 50 gr ).Đặc biệt với kem xốp phủ socôla là loại bánh cao cấp của Công ty và được thị trường tín nhiệm, tiêu thụ rất mạnh Từ những mặt hàng chiến lược như bánh, bột canh, Công ty luôn giữ vững mức tiêu thụ tuy rằng tỷ lệ lợi nhuận không cao (Bột canh có tỷ lệ lợi nhuận chỉ 6% ) và sản phẩm kem xốp chiếm tỷ trọng tiêu thụ nhỏ nhưng tỷ lệ lợi nhuận lại cao Do vậy Công ty cần quan tâm hơn nữa trong chiến lược sản phẩm để có cơ cấu sản phẩm hợp lý, đem lại lợi nhuận cao cho Công ty

+ Chính sách giá cả: Hiện nay hoạt động trong cơ chế thị trường việc định giá

bán là do Công ty Do trên thị trường các khách hàng thường mua với khối lượng sản phẩm khác nhau vào những thời điểm khác nhau, phương thức thanh toán khác nhau nên việc áp dụng giá bán thống nhất là rất khó Như ta đã biết có nhiều cách khác nhau để định giá bán, mỗi cách đều có ưu nhược điểm riêng vì vậy việc xác định giá bán sản phẩm của Công ty tuỳ thuộc vào từng mục tiêu, từng chiến lược

Được hưởng khuyến mại

1 Bánh Hải Châu – Hương Cam 50 1 thùng Hải Châu

2 Bánh quy hoa quả Hướng Dương 20 1 thùng Hướng Dương

Dương

4 Bánh kem xốp phủ Sôcôla 20 1 thùng kem xốp phủ Sôcôla

Biểu9: Giá bán một số sản phẩm so sánh với đối thủ cạnh tranh năm 2002

Hải Châu Tên Công ty Giá bán

1 Bánh Hương Thảo 300 gr Bảo Ngọc 3800đ/gói 3500đ/gói

3 Bánh kem xốp phủ sôcôla (150 gr) Hải Hà 4500đ/gói 4350đ/gói

4 Kem xốp thỏi hộp 110 gr Malaysia 5200đ/gói 4610đ/gói

9 Kẹo cưng trái cây 125 gr Lam Sơn 1400đ/gói 1405đ/gói ( Nguồn phòng KH – VT )

+ Chính sách phân phối: Công ty bánh kẹo Hải Châu đã áp dụng chính sách

phân phối rộng rãi bằng tất cả các kênh, các địa điểm bán hàng Công ty đã áp dụng

3 kênh phân phối tạo nên một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên cả nước :

Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty

Qua sơ đồ trên ta thấy Công ty đã sử dụng 4 kênh phân phối sản phẩm

Trên mỗi kênh đều có đặc điểm tiêu thụ riêng và khối lượng tiêu thụ cũng khác nhau

1- Công ty giao nhận hàng tận nơi cho khách hàng

2 - Công ty hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo từng tuyến đường, từng cây

số, với từng đơn giá vận chuyển

3- Công ty thuê xe vận chuyển ngoài cho khách hàng

Quá trình phục vụ và phân phối sản phẩm được thực hiện nhanh chóng kịp thời, đặc biệt là những khách hàng là đại lý lớn và lâu dài của Công ty

Đến nay hệ thống đại lý của Công ty đã mở rộng khắp các tỉnh thành trong cả nước nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường Hệ thống đại lý của Công ty được phân bổ theo từng vừng:

Địa bàn các tỉnh thành phố lớn và vùng Đông Bắc: 50 đại lý các loại

Địa bàn các tỉnh vùng Tây Bắc: 40 đại lý các loại

Địa bàn từ Quảng Bình tới Tây nguyên: 20 đại lý

Địa bàn các tỉnh Miền Đông Tây Nam Bộ 20 đại lý các loại

Cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Người tiêu dùng cuối

3.1/ Duy trì thị trường hiện có và mở rộng thị trường nông thôn, thị trường

người có thu nhập cao:

Thị trường là tiêu chuẩn căn cứ, tác động đến kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các vấn đề cung cầu, cạnh tranh trên thị trường điều chỉnh sản lượng, phương hướng xây dựng chiến lược sản phẩm và chiến lược mở rộng thị trường Từ chỗ nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường, doanh nghiệp mới có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp Các vấn đề sản xuất bao nhiêu, ở đâu, chất lượng như thế nào,

đa dạng hoá theo hướng nào, mở rộng thị trường theo hướng nào, đều xuất phát từ thị trường Như vậy, việc thực hiện các chức năng của thị trường giúp doanh nghiệp

có phương án SXKD hợp lý, giải quyết các vấn đề cơ bản

Thị trường được chia ra làm hai thị trường chính là thành thị và nông thôn, miền núi:

Thị trường thành thị: Tuy số lượng dân cư thành thị hiện nay chỉ chiếm khoảng

25%, song mức sống của bộ phận dân cư thành thị lại cao hơn nhiều so với các vùng nông thôn, miền núi, cũng như so với mức sống chung trong toàn quốc Tính riêng hai thành phố lớn Hà Nội và TP HCM, thu nhập bình quân đầu người lần lượt cao gấp 2,7 - 3,5 lần so với thu nhập bình quân đầu người toàn quốc Vì thế nhu cầu bánh kẹo cũng tăng lên rất nhiều, chất lượng đòi hỏi cao, thẩm mỹ phải đẹp

Có thể xác định thị trường thành thị là thị trường trọng tâm của Công ty Chủng loại sản phẩm đáp ứng thị trường này chủ yếu là sản phẩm có chất lượng cao và sản phẩm mới lạ Ngoài ra còn phải chú ý đến bao bì, mẫu mã, kiểu dáng sao cho phù hợp, đẹp mắt và tiện lợi sử dụng Làm được như vậy khách hàng thành thị mới chấp nhận và số lượng tiêu thụ sẽ không nhỏ và là yếu tố khả thi đối với doanh nghiệp, tạo thuận lợi cho doanh nghiệp duy trì và mở rộng thị trường Nếu Công ty có chính sách giá cả hợp lý và chú trọng đến công tác tiếp thị thì sẽ loại dần được những sản phẩm nhập ngoại cùng loại và cạnh tranh thắng lợi

* Thị trường nông thôn: Dân số nông nghiệp hiện nay chiếm đại bộ phận dân

số cả nước Thành phần chủ yếu là nông dân, thu nhập bình quân thuộc loại thấp,

nhu cầu đơn giản và dễ tính Với chính sách đổi mới trong nông nghiệp, ưu tiên phát triển miền núi, mục tiêu đặt ra là phát triển nông thôn, miền núi dần tiến kịp với thành thị, thu hẹp dần khoảng cách Đặc biệt với chủ trương công nghiệp hoá nông thôn thì chắc chắn trong một thời gian không xa nữa mức sống của dân cư trong thị trường này sẽ đổi khác và phân hoá Khi đó đời sống sẽ tăng lên Làm cho nhu cầu tiêu dùng hàng ngày về bánh kẹo cũng tăng lên Sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường này chủ yếu là sản phẩm có chất lượng trung bình và số ít sản phẩm có chất lượng cao Do đó cần phải đi sâu, tìm hiểu, thu thập để có biện pháp mở rộng thị trường vùng này

3.2/ Khai thác nguồn lực hiện có để nâng cao năng lực sản xuất sản phẩm

nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường

Trong những năm gần đây Công ty có chủ trương đào tạo đổi mới đội ngũ, cán

bộ quản lý cho toàn Công ty Các nhân viên có chí hướng, có khả năng đều được ưu tiên đào tạo, đây là một chính sách tuyển dụng nội bộ, kích thích tính sáng tạo trong Công ty Hiện tại nhân viên tại các phòng ban đều có bằng cấp đại học, cao đẳng, hoặc đang học đại học, và có cả trình độ cao học

Với công nhân, Công ty tổ chức thi tay nghề hàng năm, tỷ lệ bậc thợ bình quân năm 1993 là 2,8 nay đã nâng lên 3,5 qua đó tạo thêm sự gắn bó của công nhân với Công ty, tạo cho họ niềm tin và hi vọng về sự phát triển ổn định của Công ty

Phân bổ nguồn nhân lực

Việc phân bổ nguồn nhân lực do phòng tổ chức sắp xếp theo yêu cầu và nhiệm

vụ cụ thể của từng bộ phận và các phân xưởng theo yêu cầu của công nghệ Phòng

kỹ thuật lên kế hoạch số lượng, chất lượng lao động và phòng tổ chức lao động căn

cứ vào đó để phân bổ Cũng do các dây chuyền sản xuất không thường xuyên liên tục nên lao động tại từng phân xưởng có sự chuyển đổi, biến động

3.3/ Tổ chức có hiệu quả hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường

Đây là bước đầu tiên quan trọng cho việc ra quyết định có nên mở rộng thị trường hay không Công ty có bộ phận nghiên cứu marketing với số lượng người đủ lớn để điều tra thị trường Bộ phận marketing này có thể trực thuộc hay không trực thuộc phòng kế hoạch vật tư Nhân viên marketing cần có chuyên môn mới đảm đương công việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, xu hướng tiêu dùng

3.4/ Tìm hiểu sâu sắc đối thủ cạnh tranh để có chiến lược ứng phó kịp thời đáp

ứng nhu cầu thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ theo từng hướng khác nhau:

Để mở rộng thị trường thì việc tìm hiểu đối thủ cạnh tranh rất quan trọng Công

ty chỉ hiểu khách hàng của mình thôi vẫn chưa đủ vì nhà nước khuyến khích các lực lượng cùng tham gia vào hoạt động thị trường Điều đó cũng phù hợp với quy luật thị trường Để thắng thế đối thủ cạnh tranh, Công ty trước hết phải hiểu đối thủ cạnh tranh Bộ phận marketing thường xuyên theo dõi giá cả, chất lượng, kênh phân phối, xúc tiến hỗn hợp, chiến lược sản phẩm, cung ứng tài chính càng chi tiết càng tốt Từ đó tìm ra ưu, nhược điểm của đối thủ cạnh tranh, tấn công vào nhược điểm của họ

4./ Đánh giá chung:

Trong những năm qua, là một doanh nghiệp sản xuất có tiếng trên thị trường, trong bước chuyển đổi trong cơ chế thị trường, Công ty bánh kẹo Hải châu đã từng bước nắm được nhu cầu của thị trường, cải tiến và đầu tư máy móc thiết bị bị những dây chuyền công nghệ hiện đại và thực hiện đa dạng hoá sản phẩm Công ty mạnh rạn đưa ra thị trường những sản phẩm phong phú về hình thức và chất lượng, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng

Mặt khác, Công ty còn thực hiện một hệ thống chính sách khuyến khích với khách hàng được điều chỉnh phù hợp với yêu cầu thực tế trong từng thời kỳ, điều này đã giúp Công ty hoạt động sản xuất kinh doanh ổn định và phát triển ngày càng cao

Bên cạnh những thành công đạt được, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công

ty còn hạn chế như sau: chưa hoàn toàn khắc phục được tính thời vụ của nhu cầu bánh kẹo trong nhân dân như vào các dịp lễ tết, sản phẩm của Công ty tiêu thụ rất lớn song nhiều khi sản xuất ra không đủ bán Do vậy, các phân xưởng phải làm thêm ngoài giờ mới đủ đảm bảo lượng hàng hoá phục vụ nhu cầu khách hàng

Mặc dù đã có nhiều cán bộ điều tra nghiên cứu thị thị trường thường xuyên nhưng lĩnh vực này Công ty còn rất nhiều hạn chế Công ty chưa có phòng nghiên cứu Marketing riêng mà bộ phân nghiên cứu thị thị trường là một bộ phận của phòng KHVT