Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing TÓM LƯỢC Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp, là điều kiện để doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận Việc mở rộng thị trường nhằm giúp cho doanh nghiệ[.]
Trang 1TÓM LƯỢC
Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp, là điều kiện để doanhnghiệp gia tăng lợi nhuận Việc mở rộng thị trường nhằm giúp cho doanh nghiệp đẩynhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác mọi tiềm năng của thị trường một cách triệt
để, hiệu quả nhằm tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò, vị trí của doanh nghiệp trênthị trường Do vậy, việc mở rộng thị trường là một hoạt động có tầm quan trọng đốivới bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó góp phần không nhỏ vào việc thành công hay thấtbại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nhận thức được tầm quan trọng củavấn đề đó, trong những năm vừa qua, công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩuVIETLAND đã có tiến hành nhiều hoạt động phát triển thị trường và đã thu đượcnhững thành công đáng khích lệ
Xuất phát từ thực tế và những kiến thức đã học, tôi xin lựa chọn đề tài: “Giải pháp marketing mixnhằm mở rộng thị trường sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND trên thị trường nội địa” để làm khóa luận tốt
nghiệp Công trình nghiên cứu dựa trên cơ sở lý thuyết về phát triển thị trường củaAnsoff
Khóa luận tập trung nghiên cứu, phân tích, đánh giá về thực trạng, các thànhtựu, hạn chế và chỉ ra các nguyên nhân gây ra hạn chế đó, thực hiện những cuộc điềutra, khảo sát thực tế để thu thập thông tin và số liệu, xử lý các thông tin thu được mộtcách chính xác Từ đó đưa ra những đề xuất, kiến nghị đối với doanh nghiệp nhằmhoàn thiện công tác xâm nhập thị trường nội địa của công ty
Tuy nhiên, do hạn chế về trình độ, thời gian nên khóa luận này con nhiều thiếusót, tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp và nhận xét của thầy cô và các bạn
để bài viết được hoàn chỉnh hơn Tôi xin chân thành cảm ơn!
Trang 2LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thiện được bài khóa luận này, tôi đã nhận được sự giúp đỡ chỉ bảo,hướng dẫn tận tình của các thầy, cô giáo trong khoa Marketing trường Đại học ThươngMại, đặc biệt là sự giúp đỡ nhiệt tình của cô giáo PGS.TS Phan Thị Thu Hoài và toàn
bộ cán bộ, nhân viên của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND
Tôi xin gửi lời cảm ơn tới các thầy cô giáo đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi, đặc biệttôi xin chân thành cảm ơn cô giáo PGS.TS Phan Thị Thu Hoài đã trực tiếp hướng dẫntôi hoàn thành bài khóa luận này với tất cả tinh thần và trách nhiệm
Tôi cũng xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo công ty cổ phần sản xuất và xuấtnhập khẩu VIETLAND, đặc biệt là giám đốc Quách Thị Thủy – người phụ tráchhướng dẫn tôi tại công ty và các cô chú, anh chị nhân viên đã nhiệt tình giúp đỡ tôitrong suốt thời gian thực tập, cung cấp đầy đủ thông tin, tài liệu và tạo mọi điều kiện
để tôi hoàn thành bài khóa luận này
Cuối cùng tôi xin kính chúc quý thầy cô và toàn thể các cô chú, anh chị trongcông ty luôn khỏe mạnh và thành đạt
Hà Nội, ngày 26 tháng 04 năm 2014
Sinh viên
Nguyễn Thị Hằng
Trang 3MỤC LỤC
TÓM LƯỢC i
LỜI CẢM ƠN ii
MỤC LỤC iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM GỖ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU VIETLAND 1
1.1.Tính cấp thiết của đề tài 1
1.2.Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài 2
1.3.Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 3
1.4.Mục đích nghiên cứu 4
1.5.Phạm vi nghiên cứu 4
1.6.Phương pháp nghiên cứu 5
1.6.1.Phương pháp luận 5
1.6.2.Phương pháp nghiên cứu cụ thể 5
1.7.Kết cấu khóa luận 7
CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA 8
2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến chủ đề nghiên cứu 8
2.1.1 Khái niệm về thị trường 8
2.1.2 Khái niệm về mở rộng thị trường 8
2.1.3 Khái niệm về marketing mix, giải pháp marketing mix 8
2.2 Một số lý thuyết của giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường 9
2.2.1 Quan điểm phát triển thị trường theo quan điểm của Philip Kotler 9
2.2.2 Quan điểm về cặp sản phẩm - thị trường của Ansoff 10
2.3 Phân định nội dung của giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường sản phẩm gỗ của công ty kinh doanh 11
2.3.1 Thị trường của công ty 11
Trang 42.3.2 Mục tiêu phát triển thị trường của công ty 12
2.3.3 Định hướng phát triển thị trường của công ty 12
2.3.4 Giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường 13
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA SẢN PHẨM GỖ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU VIETLAND 17
3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty 17
3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 17
3.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty 17
3.1.3 Một số hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND 18
3.2 Phân tích sự ảnh hưởng nhân tố môi trường tới giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND trên thị trường nội địa 20
3.2.1 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô 20
3.2.2 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô 22
3.3 Kết quả phân tích thực trạng thị trường và hoạt động marketing của sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND trên thị trường nội địa 25
3.3.1 Phân tích thực trạng thị trường và hoạt động marketing của sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND trên thị trường nội địa 25
3.3.2 Thực trạng hướng phát triển thị trường của công ty 27
3.3.3 Thực trạng xác định triển khai các biến số marketing của công ty 29
CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM GỖ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU VIETLAND TRÊN THỊ TRƯỜNG 36
NỘI ĐỊA 36
4.1 Các kết luận và đề xuất qua nghiên cứu 36
4.1.1 Những thành công mà công ty đã đạt được 36
4.1.2 Những hạn chế còn tồn tại của công ty và nguyên nhân 37
4.2 Dự báo triển vọng môi trường, thị trường khách hàng và quan điểm giải quyết 37
4.2.1 Dự báo xu hướng phát triển môi trường, thị trường khách hàng mua sản phẩm gỗ 37
Trang 54.2.2 Quan điểm giải quyết vấn đề mở rộng thị trường của công ty cổ phần sản xuất
và xuất nhập khẩu VIETLAND trên thị trường nội địa 39
4.3 Các đề xuất và kiến nghị chủ yếu về giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND trên thị trường nội địa 40
4.3 Mục tiêu mở rộng thị trường 40 4.3.2 Phương hướng mở rộng thị trường của công ty 41 4.3.3 Đề xuất các giải pháp Marketing mix nhằm mở rộng thị trường sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND trên thị trường nội địa 42 4.3.4.Một số kiến nghị 47
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC
Trang 6DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ
Hình 2.1: Ma trận Ansoff 10
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty 18
Bảng 3.2: Bảng kết quả kinh doanh chủ yếu của công ty 19
năm 2011, 2012, 2013 19
Bảng 3.3: Doanh thu sản phẩm gỗ của công ty theo khu vực địa lý 28
Bảng 3.4: Bảng tỷ trọng doanh số bán sản phẩm qua các kênh phân phối 29
Bảng 3.5: Các sản phẩm gỗ và tỷ trọng từng loại của công ty năm 2013 30
Bảng 3.6: Bảng giá các sản phẩm gỗ của công ty 31
Trang 8CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM GỖ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU VIETLAND 1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Mỗi doanh nghiệp đều theo đuổi những mục tiêu riêng của mình trong đó mụctiêu cơ bản, lâu dài và quan trọng nhất là lợi nhuận Các mục tiêu của doanh nghiệp chỉđược thực hiện khi thị trường của doanh nghiệp được củng cố và mở rộng Thị trườngcủa doanh nghiệp được đo bằng tỷ trọng sản lượng tiêu thụ hay doanh số thực hiện củadoanh nghiệp so với toàn ngành Hiện nay, ngành công nghiệp gỗ của nước ta ngàycàng phát triển cùng với sự phát triển kinh tế của đất nước Ngành chế biến gỗ ViệtNam đang phát triển với tốc độ rất nhanh trong những năm gần đây, vươn lên là mộttrong 7 mặt hàng đem lại kim ngạch xuất khẩu hàng gỗ chế biến lớn nhất ở khu vựcĐông Nam Á Hiện cả nước có khoảng 2.000 doanh nghiệp chế biến gỗ với năng lựcchế biến 2,2 – 2,5 triệu m3 gỗ tròn mỗi năm Tiêu thụ gỗ nguyên liệu quyết định sự tồntại của các doanh nghiệp kinh doanh gỗ Chỉ khi sản phẩm gỗ được tiêu thụ thì cácdoanh nghiệp mới có thể thực hiện các mục tiêu đã định
Trong bối cảnh thị trường trong nước tràn ngập các sản phẩm gỗ gia dụng trung,cao cấp nhập khẩu từ các nước Châu Á như: Indonexia, Đài Loan,… nhiều doanhnghiệp sản xuất kinh doanh gỗ không chỉ tập trung cho thị trường xuất khẩu mà cònchú trọng việc trở lại khai thác thị trường nội địa Vì vậy, để có thể đảm bảo cho hoạtđộng kinh doanh sản xuất thành công thì các doanh nghiệp cần thực hiện các các hoạtđộng marketing nhằm thu hút nhiều khách hàng Tuy có rất nhiều hoạt động marketing
đã mang lại thành công rực rỡ nhưng cũng có nhiều hoạt động marketing đã làm chocông ty rơi vào tình trạng khủng hoảng về tài chính buộc họ phải thu hẹp quy mô sảnxuất và có thể rơi vào tình trạng phá sản Hoạt động marketing không phải lúc nàocũng mạng lại hiệu quả vì vậy cần có chiến lược thích hợp để mang lại hiệu quả như ý,nâng cao hình ảnh, địa vị của công ty Các hoạt động marketing chỉ mang lại hiệu quảthật sự khi nó được tiến hành dựa trên những nghiên cứu thực tế và sự quan tâm đúngmức của doanh nghiệp
Công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND đã nắm bắt được nhucầu thị trường và nhận thấy tiềm lực của công ty ngày càng mạnh, công ty đã xây dựng
Trang 9kế hoạch chú trọng việc mở rộng thị trường gỗ tại thị trường nội địa Với mục tiêu đóCông ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND đang từng bước vận dụngnhững giải pháp hữu hiệu nhất nhằm thúc đẩy thị trường tiêu thụ, phát triển hệ thốngtiêu thụ và mở rộng thị trường của mình Tuy nhiên, công ty chưa khai thác hết tiềmnăng, chưa vận dụng linh hoạt các phương pháp trong mở rộng thị trường Công tyđang gặp nhiều khó khăn trong hoạt động marketing mặc dù công ty đã quan tâm vàđầu tư rất nhiều Hoạt động marketing của công ty chưa được tổ chức chặt chẽ và khoahọc, những công việc nghiên cứu mới chỉ được thực hiện sơ bộ và chưa có sự giám sátcủa cấp trên Việc sử dụng linh hoạt bốn công cụ marketingmix là sản phẩm, giá, phânphối và XTTM nhằm phục vụ công tác mở rộng thị trường chưa được tốt.
Với ý nghĩa thực tiễn đó, sau thời gian thực tập tại công ty cổ phần sản xuất và
xuất nhập khẩu VIETLAND, em đã chọn đề tài khóa luận tốt nghiệp là: “ Giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất
và xuất nhập khẩu VIETLAND trên thị trường nội địa” Do vậy, với mục đích mở
rộng thị trường nội địa của công ty trong thời gian sắp tới em mong rằng khóa luận củamình sẽ được coi như một tài liệu để công ty tham khảo
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Trước tình hình trên, Công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND
đã tìm mọi biện pháp nhằm mở rộng thị trường nội địa, gia tăng khả năng tiêu thụ sảnphẩm Nhưng công ty chưa đi sâu, đi sát việc nghiên cứu thị trường trong việc mởrộng thị trường, do vậy việc mở rộng thị trường nội địa cho các sản phẩm gỗ còn gặpnhiều khó khăn Từ những vấn đề cấp thiết của việc mở rộng thị trường nâng cao hiệuquả doanh thu cho công ty, dựa trên những kiến thức đã học, những hiểu biết thực tếtrong quá trình thực tập tại công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND
em xin lựa chọn đề tài: “ Giải pháp marketing mixnhằm mở rộng thị trường sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND trên thị trường nội địa”.
Như vậy vấn đề chính mà đề tài của em đề cấp đến là giải pháp marketing mixcho công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND nhằm thu hút nhiềukhách hàng, đồng thời mở rộng thị trường cho công ty, giúp công ty gia tăng lợinhuận Trong bài khóa luận tốt nghiệp xem sẽ tập trung giải quyết các vấn đề sau:
Trang 10- Nghiên cứu hoạt động marketing nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thịtrường cho công ty
- Nghiên cứu để đánh giá sự tương thích giữa hoạt động marketing của công ty
cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND với tập khách hàng mục tiêu
- Nghiên cứu để đưa ra những đề xuất, giải pháp marketing mix nhằm mở rộngthị trường của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND trên thị trườngnội địa
1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
Qua việc tham khảo một số tài liệu, em nhận thấy rằng vấn đề marketing để thuhút khách hàng, mở rộng thị trường đã được quan tâm và nghiên cứu rất nhiều, có thể
kể đến các công trình nghiên cứu của những năm trước như:
- Các công trình nghiên cứu về đề tài này hoặc sản phẩm chọn nghiên cứu: “Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của nhà máy Thuốc
Lá Thăng Long” do sinh viên Cù Nhật Quang thực hiện và GVHD: TS.Nguyễn TiếnDũng (2003)
- Các công trình nghiên cứu đề tài gần với đề tài em nghiên cứu: “Giải phápmarketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm cho Công ty cổ phần văn phòng phẩmHồng Hà” do sinh viên Lê Thị Phương Thảo thực hiện và GVHD: PGS.TS Phan ThịThu Hoài (2010)
- Các công trình nghiên cứu về đơn vị thực tập: Tính đến thời điểm hiện tạichưa có công trình nghiên cứu về công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩuVIETLAND
Qua việc nghiên cứu và phân tích các luận văn, khóa luận về giải phápmarketing nhằm mở rộng thị trường hay phát triển thị trường có thể thấy các bài viết
đã đáp ứng được yêu cầu của một bài kháo luận tốt nghiệp
- Về hình thức: Phù hợp với kết cấu của bài khóa luận hoàn chỉnh
- Về nội dung: Nội dung tương đối đầy đủ, phần lý thuyết đá nêu ra các kháiniệm, định nghĩa liên quan đến đề tài, phân định các nội dung cơ bản Phần vận dụngthực tết vào công ty thực tập đã có sự liên kết, nêu ra thực trạng của công ty và đã cónhững kiến nghị, giải pháp
Trang 11Tuy nhiên, trong các bài viết cũng đang còn tồn tại một số hạn chế:
- Các bài viết đề cập nhiều tới lý thuyết, thực trạng vấn đề còn chưa làm nổibật vấn đề cấp thiết cần nghiên cứu
- Các giải pháp còn mang tính lý thuyết, chưa cụ thể, chưa trọng tâm và chưagiải quyết những tồn tại của vấn đề nghiên cứu
Vì vậy khóa luận của em sẽ đưa ra một số vấn đề về lý thuyết chủ yếu liên quantới giải pháp marketingmix nhằm mở rộng thị trường sản phẩm của công ty Tiếp đó làviệc nghiên cứu thực tế thực trạng về giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thịtrường sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND trênthị trường nội địa, từ đó đưa ra các kết luận, đề xuất các kiến nghị với công ty Khóaluận của em kế thừa những lý luận cơ bản về marketing và các phương pháp nghiêncứu Với tình hình kinh tế của đất nước hiện nay em mong rằng bài viết của em sẽkhắc phục được những hạn chế và phát huy những ưu điểm của các bài viết năm trước
Từ trước đến nay, đề tài này chưa từng nghiên cứu tại công ty cổ phần sản xuất
và xuất nhập khẩu VIETLAND, do đó đề tài khóa luận không trùng lặp với bất kỳ bàiluận nào của các công trình nghiên cứu những năm về trước
1.4 Mục đích nghiên cứu
Với đề tài này việc thực hiện hướng tới các mục tiêu:
- Nghiên cứu cơ sở lý luận cơ bản về marketing mix nhằm mở rộng thị trườngcủa công ty kinh doanh
- Tìm hiểu thực trạng hoạt động marketing mix mở rộng thị trường của công
ty So sánh với các công ty khác và từ đó chỉ ra những thành công, hạn chế của hoạtđộng mở rộng thị trường và các nguyên nhân đem lại thành công, hạn chế đó
- Trên cơ sở phân tích những quan điểm, định hướng phát triển khóa luận đềxuất các giải pháp marketing mix và một số kiến nghị với cơ quan chức năng liên quan
để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
Trang 12- Về sản phẩm nghiên cứu: Các sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất vàxuất nhập khẩu VIETLAND trên thị trường nội địa.
- Phạm vi về không gian: Nghiên cứu các hoạt động kinh doanh và tiêu thụ sảnphẩm của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND
- Phạm vi về thời gian: Nghiên cứu tình trạng và tình hình hoạt độngmarketing mở rộng thị trường sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhậpkhẩu VIETLAND trên thị trường nội địa trong các năm trước 2011, 2012, 2013 cho tớithời điểm hiện tại và đưa ra phương hướng hoạt động marketing phát triển thị trườngcho công ty trong những năm tới 2015-2018
1.6 Phương pháp nghiên cứu
1.6.1 Phương pháp luận
Phương pháp luận là hệ thống các nguyên lý, quan điểm làm cơ sở, có tác dụngchỉ đạo, xấy dựng các phương pháp, xác định phạm vi, khả năng áp dụng các phươngpháp và định hướng cho việc nghiên cứu tìm tòi cũng như việc lựa chọn, vận dụngphương pháp Từ đó, khi nghiên cứu về đề tài này có thể sử dụng các phương phápluận sau:
- Phương pháp duy vật biện chứng
- Phương pháp logic và lịch sử
- Phương pháp thống kê kinh tế
- Phương pháp thực nghiệm hiện trường
- Phương pháp tiếp cận trực tiếp các vấn đề lý luận
- Phương pháp tư duy đổi mới
- Phương pháp tổng hợp
1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể
Phương pháp thu thập dữ liệu
Dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu đã sẵn có ở đâu đó, là những dữ liệu được thuthập trước đây vì những mục đích nghiên cứu khác Để nghiên cứu đề tài này cần thuthập một số các dữ liệu thứ cấp sau:
- Nguồn bên trong công ty: Các dữ liệu từ các phòng ban trong công ty gồm:+ Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2011, 2012, 2013của công ty, các báo cáo tổng hợp của phòng kinh doanh, phòng tài chính – kế toán
Trang 13của công ty, các kết quả công tác bán hàng và các hoạt động của phòng Marketing, cácmục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty
- Nguồn bên ngoài công ty
Nguồn dữ liệu này được thu thập từ đối thủ cạnh tranh, phiếu điều tra kháchhàng, tạp chí, báo diễn đàn doanh nghiệp, các sách vềmở rộng thị trường, quản trịmarketing và các luận văn của anh chị khóa trước Nguồn dữ liệu này giúp đánh giámột cách khách quan thực chất hiệu quả của hoạt động marketing tại công ty đưa ra sovới đối thủ cạnh tranh, mức độ hài lòng của khách hàng vềsản phẩm, dịch vụ,…
+ Tham khảo các tạp chí kinh tết trên Internet, các thông tin trên diễn đàn,website của công ty ( www.vietlandwood.com.vn)
+ Tham khảo những lý luận về marketing trong các giáo trình: Giáo trìnhMarketing căn bản – GS.TS Trần Minh Đạo_Trường Đại hoc Kinh Tế Quốc Dân,Quản trị Marketing của Philip Kotler_Nhà xuất bản Thống kê,…
Dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa tồn tại, được thu thập lần đầu tiên vì mộtmục đích cụ thể nào đó Những dữ liệu sơ cấp chưa từng qua xử lý nhằm phục vụ chovấn đề nghiên cứu và mục đích nghiên cứu
- Những dữ liệu sơ cấp cần thu thập: Các phản ứng của khách hàng với chínhsách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến mà công ty đang thực hiện, các yêu cầu củakhách hàng hiện nay và trong thời gian tới Về phía công ty là những định hướng,chiến lược mà công ty đang thực hiện và thời gian tới sẽ thực hiện
- Mục đích của thu thập là qua đó cho ta thấy được thực trạng, hiệu quả củacác giải pháp Marketing mà công ty áp dụng trên thị trường hiện nay đối với sản phẩm
gỗ và kết quả của nó
- Phương pháp tiến hành thu thập: Nghiên cứu điều tra và phỏng vấn
- Mẫu nghiên cứu
+Phương pháp điều tra khách hàng: Chọn mẫu là 15 khách hàng của công ty+Phương pháp phỏng vấn: Tập mẫu là các nhà quản trị và các nhân viên củacông ty Số lượng mẫu là 5 người
+ Các thức phát phiếu điều tra: Phát trực tiếp và qua thư điện tử
- Thời gian thu thập: 1 tuần
Trang 14 Phương pháp phân tích
Với những thông tin đã thu thập được ta cần có những phương pháp phân tích
và xử lý thích hợp để có được những kết quả chính xác nhất Cụ thể như sau:
- Dữ liệu thứ cấp: Phân tích thống kê so sánh, phương pháp tổng hợp, mô hìnhhóa bằng các sơ đồ, biểu đồ, hình vẽ, phương pháp ngoại suy trong việc phân tích đánhgiá, phát triển, tổng hợp vấn đề và đề xuất các kiến nghị với công ty
- Dữ liệu sơ cấp: Sau khi thu được kết quả điều tra phỏng vấn và phiếu điều tratrắc nghiệm thì xử lý số liệu để tổng hợp kết quả phiếu điều tra trắc nghiệm và phươngpháp thống kê tổng hợp phiếu điều tra phỏng vấn chuyên sâu từ đó đưa ra các nhận xét
1.7 Kết cấu khóa luận
- Bao gồm các phần: Tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu,danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, phụ lục
- Phần nội dung chính gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu giải pháp marketingmix nhằm mở rộng thịtrường sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND trênthị trường nội địa
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing mixnhằm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh trên thị trường nội địa
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng thị trường và hoạtđộng marketing mix của sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩuVIETLAND
Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing - mix nhằm mở rộng thịtrường sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND trênthị trường nội địa
Trang 15CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY
KINH DOANH TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA
2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến chủ đề nghiên cứu
2.1.1.Khái niệm về thị trường
Theo nghĩa đơn giản: “ Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩncùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể và sẵn sàng và có khả năng tham gia traođổi để thỏa mãn nhu cầu hoặc mong muốn đó”
Theo Philip Kotler: “Thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện có và sẽ có”.Tóm lại có thể hiểu thị trường là nơi tập hợp người mua, người bán tác động qualại lẫn nhau, dẫn đến khả năng trao đổi Thị trường cũng là nơi chuyển giao quyền sởhữu sản phẩm, dịch vụ hoặc tiền tệ, nhằm thỏa mãn nhu cầu hiện tại của hai bên cungứng về một loại sản phẩm nhất định
2.1.2 Khái niệm về mở rộng thị trường
Mở rộng thị trường được hiểu là mở rộng việc đáp ứng những nhu cầu chưađược thỏa mãn để tạo ra cho doanh nghiệp thêm những cơ hội mới Hay mở rộng thịtrường là quá trình nâng cao khả năng khai thác thị trường và pháp triển thị trường mớicủa công ty kinh doanh nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh và nâng cao vị thế củacông ty trong những khoảng thời gian xác định
2.1.3.Khái niệm về marketing mix, giải pháp marketing mix
Khái niệm marketing mix
Marketing mix là tập hợp các phương tiện (công cụ) marketing có thể kiểm soátđược mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thịtrường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của mình
Những công cụ marketing được xếp vào nhóm gọi là 4P của marketing gồm: Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến
Giải pháp marketing mix
Giải pháp marketing mix là sử dụng những công cụ marketing nhằm giải quyết vấn đề đặt ra
Trang 162.2 Một số lý thuyết của giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường
2.2.1 Quan điểm phát triển thị trường theo quan điểm của Philip Kotler
Philip Kotler có hai hướng chính để phát triển thị trường là phát triển theo chiềusâu và phát triển theo chiều rộng Phát triển theo chiều sâu là thị trường hiện tại tăngthêm bao gồm việc thâm nhập thị trường hiện tại và phát triển sản phẩm Phát triểntheo chiều rộng là việc bán hàng tại thị trường mới
Phát triển theo chiều rộng liên quan đến khách hàng và khu vực địa lý Vậyphát triển thị trường theo chiều rộng là phát triển quy mô, đối tượng khách hàng vàkhu vực địa lý
- Mở rộng thị trường theo vùng địa lý: Tức là mở rộng ranh giới thị trường theokhu vực địa lý hành chính Việc mở rộng theo vùng địa lý làm cho số lượng tiêu thụ tănglên và dẫn tới doanh số bán cũng tăng theo Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường theovùng địa lý thì sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra phải phù hợp và có một khả năngtiêu chuẩn nhất định đối với những khu vực thị trường mới Để có thể phát triển thị trườngtheo vùng địa lý đòi hỏi có một khoảng thời gian nhất định để sản phẩm có thể tiếp cậnđược với người tiêu dùng và doanh nghiệp phải tổ chức được mạng lưới tiêu thụ tốt
- Mở rộng đối tượng tiêu dùng: Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trườngtheo vùng địa lý, chúng ta có thể mở rộng và phát triển thị trường bằng cách khuyếnkhích, kích thích các nhóm khách hàng của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm củadoanh nghiệp mình Nhóm người này cũng có thể được xếp vào khu vực thị trườngcòn trống mà doanh nghiệp có khả năng khai thác Điều này cũng làm tăng doanh sốbán và dẫn tới tăng lợi nhuận
Phát triển thị trường theo chiều sâu: Liên quan đến đổi mới sản phẩm củadoanh nghiệp Sản phẩm này có thể là sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vụ
- Xâm nhập sau hơn vào thị trường: Đây là hình thức mở rộng và phát triểnthị trường trên cơ sở khai thác tốt hơn sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại Vớithị trường này, khách hàng đã quen với sản phẩm của doanh nghiệp Do vậy để thu hút
họ, doanh nghiệp có thể vận dụng chiến lược giảm giá thích hợp, tiến hành quảng cáo,xúc tiến, khuyến mại mạnh mẽ hơn
- Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu: Mỗi đoạn thị trường khác nhau quantâm tới một đặc tính khác nhau của sản phẩm Cho nên mỗi doanh nghiệp cần tập trung mọi
nỗ lực của mình vào việc thỏa mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của đoạn thị trường
Trang 17Từ đó các công ty sẽ xác định hướng phát triển thị trường cho công ty mình, tùytheo tình hình thực tế và năng lực của doanh nghiệp, cũng như những phương hướng
đề ra trong tương lai Sau khi xác định rõ hướng phát triển thị trường cần đi sâu nghiêncứu, phân tích vấn đề, từ đó xác định được những giải pháp marketing phù hợp tươngthích cho chiến lược đó
2.2.2 Quan điểm về cặp sản phẩm - thị trường của Ansoff
Thị trường
Sản phẩm
Thị trường hiện tại Thị trường mới
Sản phẩm hiện tại Thâm nhập thị trường Phát triển thị trường
Hình 2.1: Ma trận Ansoff
- Thâm nhập thị trường: Công ty tìm cách tăng trưởng trong thị trường hiện tạivới các sản phẩm dịch vụ hiện tại đang kinh doanh Đây là trường hợp thị trường hiệntại của công ty chưa bão hòa và công ty muốn khai thác triệt để mức tiêu dùng trongthị trường đó Doanh nghiệp có thể thực hiện các hình thức như: Tăng sức mua của sảnphẩm, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh, mua lại đối thủ cạnh tranh
-Phát triển thị trường: Công ty tìm kiếm các thị trường mới, người tiêu dùngmới để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm mà công ty đang sản xuất kinh doanh Có 3phương pháp phát triển thị trường: 1 Tìm thị trường trên các địa bàn mới 2 Tìm cácthị trường mục tiêu mới 3 Tìm các giá trị mới của sản phẩm, dịch vụ
- Phát triển sản phẩm: Công ty phát triển những sản phẩm mới mà những thịtrường hiện tại có khả năng quan tâm Công ty có thể tập trung vào một sản phẩmriêng biệt hay tất cả sản phẩm để thiết kế hoặc cải tiến sản phẩm hiện có
- Phát triển đa dạng hóa: Đa dạng hóa là một chiến lược đưa công ty ra khỏi cảthị trường hiện tại và sản phẩm hiện tại Theo nghĩa này, nó cơ bản gia tăng phạm vicông ty Bao gồm: Đa dạng hóa đồng tâm, đa dạng hóa hoành tuyến ( hàng ngang) và
đa dạng hóa kết khối
Trang 182.3 Phân định nội dung của giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường sản phẩm gỗ của công ty kinh doanh
2.3.1 Thị trường của công ty
Một công ty không thể phục vụ hết tất cả các khách hàng trên thị trường Kháchhàng quá đông, phân tán và có những yêu cầu mua sắm khác nhau Thay vì cạnh tranh
ở khắp nơi, công ty cần tập trung các nỗ lực marketing cho các phân đoạn thị trườngmục tiêu mà ở đó họ có thế mạnh, có khả năng đáp ứng tốt nhất khách hàng
Phân đoạn thị trường thị trường mục tiêu
Phân đoạn thị trường theo khu vực
Do công ty là doanh nghiệp còn non trẻ cả về tiềm lực kinh tế và kinh nghiệmthương trường Chính vì vậy, hiện nay công ty chủ yếu khai thác và phục vụ kháchhàng tại thị trường khu vực phía Bắc và phía Nam
Phân đoạn thị trường theo mối quan hệ không gian, địa lý: Khách hàng củatừng vùng được xem là có triển vọng cao nhất trong việc tiêu thụ các sản phẩm gỗ.Thời tiết tạo ra nhu cầu cần thiết cho việc sử dụng gỗ
- Thị trường địa phương: Bao gồm tập khách hàng trong phạm vi địa phương,nơi thuộc địa phận phân bố của công ty
- Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý nhất định
- Thị trường toàn quốc: Bao gồm toàn bộ khách hàng trên mọi miền của quốc gia
Thị trường theo đối tượng khách hàng
- Khách hàng tổ chức: Các công ty nội thất, các cơ sở sản xuất đồ gỗ, các côngtrình xây dựng
- Khách hàng trung gian: Các đại lý, các cửa hàng bán buôn gỗ nguyên liệuSau khi phân đoạn thị trường là những cơ hội của các đoạn thị trường đang xuấthiện Công ty cần phải đánh giá các đoạn thị trường khác nhau và quyết định lấy baonhiêu đoạn thị trường và những đoạn nào làm mục tiêu
Thị trường các khu vực địa lý
Thị trường tổng thể sẽ được chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh,thành phố; quận- huyện; phường- xã Đây là cơ sở phân đoạn được áp dụng phổ biến
vì sự khác biệt về nhu cầu thường gắn với yếu tố địa lý (khu vực) Ngoài ra, mỗi vùngđịa lý khác nhau chịu ảnh hưởng thời tiết cũng khác nhau
Trang 19Khách hàng của từng vùng được xem là có triển vọng cao nhất trong việc tiêuthụ hàng hóa Doanh nghiệp có thể xác định chỉ nhắm vào một vùng địa lý nào đóhoặc có thể hoạt động trên các vùng nhưng vẫn có tập trung chú ý vào sự khác biệt
về nhu cầu, ý muốn của khách hàng giữa vùng này với những vùng khác
2.3.2 Mục tiêu phát triển thị trường của công ty
Mục tiêu phát triển thị trường của công ty xuất phát từ các điều kiện cụ thể củadoanh nghiệp và được xây dựng cho từng doanh nghiệp Đối với từng công ty, mụctiêu có thể được thiết lập ở nhiều lĩnh vực khác nhau, nhìn chung các mục tiêu phổbiến mà doanh nghiệp hướng đến là:
- Mục tiêu doanh số: Trong kinh doanh, mục tiêu doanh số và thị phần cònđược gọi là mục tiêu thế lực Nếu càng vượt xa đối thủ về doanh số và thị phần, côngcàng có lợi thế áp đảo trong việc thao túng quan hệ cung cầu và giá cả thị trường Khihình thành chiến lược, công ty rất chú trọng mục tiêu doanh số và thị phần nhằm thựchiện thành công mục tiêu lợi nhuận
- Mục tiêu địa bàn: Mở rộng thị trường nhằm tăng doanh số nhưng vấn đề mởrộng thêm chỗ nào?, ở đâu? Đó là vấn đề công ty cần phải quan tâm Đối những địabàn thuận lợi về thời tiết, phương tiên giao thông, dân cư đông, mức sống cao,… sẽgiúp công ty giảm bớt các chi phí về vận chuyển, chi phí kho bãi…
2.3.3 Định hướng phát triển thị trường của công ty
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì thị trường tiêu thụ sản phẩm cũng làvấn đề sống còn Vì vậy, để tồn tại và phát triển trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt,đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải huy động tốt mọi tiềm năng nội lực của mình, phảikhông ngừng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường Doanh nghiệp muốn thành công thìkhông thể chỉ dành lấy một mảng thị trường mà phải vươn lên nắm vững thị trường,thường xuyên mở rộng và phát triển thị trường
Căn cứ theo ma trận Ansoff thì công ty kinh doanh có thể lựa chọn một hay kếthợp đồng thời các hướng phát triển sau:
- Hướng thâm nhập thị trường
- Hướng mở rộng thị trường
- Hướng phát triển sản phẩm
- Hướng phát triển đa dạng hóa
Trang 202.3.4 Giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường
Các giải pháp về sản phẩm
Giải pháp marketing sản phẩm nhằm mở rộng thị trường là hệ thống các mụctiêu và biện pháp mở rộng phát triển, hoàn thiện sản phẩm hiện tại, làm cho sản phẩmthích ứng được với đặc điểm của thị trường địa lý hoặc tập khách hàng mới Để làmđược điều đó, đối với thị trường mới, công ty không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần
gì, bao nhiêu, cần vào thời điểm nào, điều gì họ muốn có nhất khi mua sản phẩm, từ đócăn cứ để cải tiến sản phẩm Do đó, để nhằm mục tiêu mở rộng thị trường, về biến sốsản phẩm không được coi trọng nhiều Tuy nhiên để hỗ trợ các biến số khác công tynên thực hiện theo các hướng sau:
- Mở rộng thị trường là đưa sản phẩm hiện tại vào thị trường mới nên để đưađược sản phẩm hiện tại sang thị trường mới thì sản phẩm của công ty cần phải bổ sungnhững dịch vụ và lợi ích bổ trợ như: giao hàng, thanh toán nhanh,….Từ đó tạo cơ sởtốt cho việc hình thành lớp sản phẩm gia tăng Việc xác định lại lớp sản phẩm hiệnhữu và lớp sản phẩm gia tăng cho các sản phẩm của doanh nghiệp là yếu tố quan trọnggiúp nâng cao khả năng cạnh tranh, xây dựng uy tín, thu hút khách hàng mới đến vớidoanh nghiệp
- Nâng cao chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm phải không ngừngđược nâng cao để có thể đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng,đặc biệt là khách hàng mới Khi tham gia vào thị trường mới, tuy sản phẩm là sảnphẩm hiện tại của công ty nhưng lại mới so với thị trường đó, vì vậy cần phải khẳngđịnh chất lượng sản phẩm mới chiếm lĩnh được thị trường mới Tuy nhiên chất lượngđược nâng cao đồng nghĩa với giá cả tăng, do vậy công ty cần có biện pháp hiệu quả
để vừa nâng cao chất lượng sản phẩm vừa có mức giá hợp lý, có như vậy thị trườngmới chấp nhận sản phẩm
- Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm: Có thể thực hiện theo 2 hướng sau:
+ Phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh trên cơ sở một mặt hàng chủ lực+ Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống:cải tiến, thay đổi mẫu mã, kích thước sản phẩm,…
- Phát triển sản phẩm mới: Có ba loại phát triển sản phẩm mới: sản phẩm mớinguyên tắc, sản phẩm mới nguyên mẫu, sản phẩm mới cải tiến.Việc đa dạng hóa chủngloại sản phẩm và phát triển sản phẩm mới sẽ giúp công ty phát triển thị trường theo
Trang 21hướng tìm kiếm những công cụ mới cho sản phẩm, từ đó tìm kiếm được những đốitượng khách hàng mới.
Các giải pháp về giá
Để mở rộng thị trường, công ty có thể định giá tùy thuộc vào cầu thị trườngcũng như đặc điểm tiêu dùng của khu vực thị trường Tùy thuộc vào mục tiêu củamình mà công ty có thể áp dụng các phương pháp định giá khác nhau Công ty có thểgiữ nguyên giá như mức giá hiện tại ở thị trường hiện tại, nhưng kết hợp cùng cáccông cụ xúc tiến thương mại để nâng cao doanh số bán Ngoài ra, công ty cũng có thểđịnh giá cao hơn khu vực thị trường hiện tại của công ty nếu thị trường có mức cạnhtranh thấp và sức mua cao
Sau khi xác định được mức giá nhất định, công ty cần phải có những biện phápđiều chỉnh giá phù hợp với các đối tượng khách hàng khác nhau với các tình huốngbiến động khác nhau của thị trường:
- Chiết giá mua vì mua với số lượng lớn: Căn cứ theo số lượng và giá trị đơnhàng mà khách hàng đặt trong một đợt để doanh nghiệp tiến hành chiết giá
- Định giá theo nguyên tắc địa lý: Doanh nghiệp điều chỉnh mức giá căn cứvào chi phí vận chuyển và giá bán, cũng như trách nhiệm của bên bán và bên muatrong việc thanh toán chi phí vận chuyển
- Định giá phân biệt: Doanh nghiệp có thể định giá phân biệt theo đối tượngkhách hàng, theo loại sản phẩm, hoặc theo thời điểm mua hàng
Bên cạnh đó có thể áp dụng một số biện pháp khác như: chiết giá tiền mặt, địnhgiá khuyến mãi, bớt giá,
Các giải pháp về phân phối
Để mở rộng thị trường doanh nghiệp cần mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hệ thôngkênh phân phối để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng
Đối với mở rộng thị trường theo hướng tìm kiếm địa bàn mới thì nhất thiết công
ty cần tạo lập một hệ thống kênh phân phối cho thị trường mới, công ty vẫn có thể ápdụng mô hình kênh cũ hoặc có thể khai thác thêm kênh mới ngoài những kênh công ty
đã sử dụng
Đối với mở rộng thị trường theo hướng tìm kiếm khách hàng mục tiêu mới vàtìm kiếm công dụng mới của sản phẩm thì công ty căn cứ vào đặc điểm của kháchhàng mục tiêu và công dụng mới của sản phẩm để thiết kế kênh cho phù hợp
Trang 22Với mục đích mở rộng thị trường hệ thống kênh phân phối của công ty cần phải
mở rộng để tiếp cận khách hàng một cách tốt nhất để tạo sự tiếp xúc giữa khách hàng
và sản phẩm Công ty có thể mở thêm chi nhánh, sử dụng thành viên trung gian, trunggian thương mại,… Việc lựa chon thành viên mới trong kênh cần cân nhắc kỹ về cáctiêu chuẩn và điều kiện cần thiết Tuy nhiên công ty cũng cần phải cân đối về số lượngthành viên kênh phù hợp tránh xảy ra xung đột kênh
Các giải pháp về xúc tiến
Trong chiến lược mở rộng thị trường thì biến số xúc tiến thương mại đóng vaitrò hết sức quan trọng trong việc giới thiệu sản phẩm cũng như tạo dựng hình ảnh vớinhững khách hàng ở khu vực thị trường mới
Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủđích được định hướng vào việc chào hàng chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuậnlợi nhất giữa doanh nghiệp và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọngđiểm nhằm phối thuộc triển khai chiến lược và chương trình Marketing-Mix đã lựachọn của doanh nghiệp
Những sản phẩm có chất lượng tốt, chiến lược giá hợp lý thì cũng cần một chínhsách phân phối hiệu quả và hoạt động xúc tiến thường xuyên Với sản phẩm nhập khẩuthì hoạt động xúc tiến cần mang những nét mới lạ và độc đáo Các hoạt động xúc tiếnphải đi theo hướng đáp ứng nhu cầu thông tin cho người tiêu dùng và góp phần đưasản phẩm gần với người tiêu dùng
- Hoạt động quảng cáo: Quảng cáo là hình thức truyền thông gián tiếp về sảnphẩm dịch vụ của doanh nghiệp được thực hiện bởi các phương tiện truyền tin theoyêu cầu của chủ thể quảng cáo và các chủ thể quảng cáo phải thanh toán chi phí Khixây dựng chương trình quảng cáo cần chú ý tới mô hình AIDS (attention, interest,desire, action) Hoạt động quảng cáo cho sản phẩm nhập khẩu cần nhấn mạnh vào sựkhác biệt của sản phẩm nhập khẩu với sản phẩm nội địa như kiểu dáng, màu sắc, chấtlượng và giá thành
- Hoạt động kích thích tiêu thụ: Kích thích tiêu thụ bao gồm rất nhiều các công
cụ để khuyến khích người tiêu dùng như đưa mẫu chào hàng, phiếu thưởng, bớt tiền,giảm giá đặc biệt, tặng quà, giải thưởng, dùng thử miễn phí… Những công cụ nàynhằm kích thích người tiêu dùng mua những sản phẩm, dịch vụ cụ thể nhanh hơn và
Trang 23- Hoạt động Marketing trực tiếp: Là việc sử dụng các công cụ tiếp xúc phi cánhân như điện thoại, internet, thư trực tiếp, bán hàng trực tiếp qua truyền hình… đểtruyền tin hoặc yêu cầu sự đáp ứng từ phía khách hàng hiện tại và tiềm năng.
- Bán hàng cá nhân: Nhân viên bán hàng là người đại diện cho công ty Vì vậy,hình ảnh của người bán hàng với khách hàng là vô cùng quan trọng Hơn nữa nhânviên bán hàng rất có hiệu quả trong việc thực hiện các mục tiêu Marketing đã định
- Quan hệ công chúng (PR): Giữa Công ty, nhà cung ứng, khách hàng và đại lý
có mối quan hệ mật thiết với nhau Tuy nhiên không chỉ có những mối quan hệ trên
mà Công ty cần có mối quan hệ tốt với đông đảo công chúng Quan hệ công chúnggồm các hoạt động như quan hệ với báo chí, tuyên truyền sản phẩm, truyền thông củacông ty, vận động hành lang, tham mưu Các hoạt động này thông qua các công cụ nhưxuất bản phẩm, các sự kiện, tin tức, bài nói chuyện, hoạt động công ích
Căn cứ vào chiến lược của công ty mà có những quyết định xúc tiến cho phùhợp Đối với mục tiêu mở rộng thị trường, các công cụ xúc tiến thương mại luôn mạnglại hiệu quả cao trong việc nâng cao sản lượng tiêu thụ của công ty thông qua việc kíchthích khách hàng tiêu dùng sản phẩm nhiều hơn
Mỗi một biến số trong Marketingmix có chức năng và nhiệm vụ riêng Tuynhiên, bốn biến số lại có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, chúng hỗ trợ cho nhau và tạonên sự đồng bộ trong các chương trình marketing Các nhà làm marketing vì thế cầnxem xét cả bốn yếu tố khi có sự thay đổi trong các chiến lược kinh doanh của mình
Cụ thể, khi kinh doanh một sản phẩm thì công ty cần đưa ra một mức giá sao chokhách hàng chấp nhận được nhưng không chỉ đơn giản có thế công ty còn phải làm saophân phối cho các khách hàng mục tiêu và giới thiệu tới khách hàng tiềm năng Mỗimột sản phẩm lại có một chu kỳ sống khác nhau nhưng đều có giai đoạn suy thoái vàthay thế bằng một sản phẩm mới hoặc là chính sản phẩm đó nhưng đã được cải tiến Vìvậy, doanh nghiệp cần đưa ra chính sách xúc tiến thương mại để kích thích tiêu thụtrong các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm Như vậy, bốn yếu tố Marketing luôn hỗtrợ, bổ sung và ràng buộc nhau tạo nên sự thống nhất không thể tách rời
Trang 24CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA SẢN PHẨM GỖ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU VIETLAND 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty
3.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Tên công ty: Công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND
Trụ sở chính: Số 2/C2 – tổ 1A – Trung Liệt – Đống Đa – Hà Nội – Việt Nam
Số điên thoại: +84 462.900.958 – Fax: +84 37.368.663
Email: thuyvietland@gmail.com
Web: www.vietlandwood.com.vn
Công ty Cổ phần và xuất nhập khẩu VIETLAND có số đăng ký kinh doanh
0103027286 với số vốn điều lệ 35 tỷ đồng, thành lập vào năm 2008, trước đây là công
ty TNHH Dịch vụ Hoàn Hảo hoạt động từ năm 2006 ngành nghề kinh doanh chủ yếu:
tư vấn công trình xây dựng, tư vấn tài chính và kinh doanh quà tặng… Công ty TNHHDịch vụ Hoàn Hảo trong quá trình hoạt động đã ký kết hợp đồng và hoàn thành nhiềuhợp đồng với nhiều tập đoàn và công ty lớn
Từ năm 2008 Công ty TNHH Dịch vụ Hoàn Hảo chuyển đổi loại hình doanhnghiệp và ngành nghề kinh doanh, lấy tên là Công ty cổ phần sản xuất và xuất nhậpkhẩu VIETLAND Mọi sản phẩm của công ty trên thị trường đều dựa trên phươngchâm "Thành công của chúng tôi chính là sự hài lòng của Quý Khách" Sau nhiều nămxây dựng và phát triển, VIETLAND đã trở thành một thương hiệu lớn ở Việt Nam lĩnhvực gỗ, được sự tin cậy bởi cả khách hàng trong và ngoài nước
3.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty
Nhận xét cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
Cơ cấu tổ chức của công ty theo mô hình trực tuyến - chức năng Giữa ban giámđốc và các phòng ban có quan hệ chức năng, hỗ trợ lẫn nhau Sơ đồ được bố trí theotừng cấp đảm bảo sự thống nhất trong và xuyên suốt toàn công ty
Tuy nhiên sự thống nhất giữa các bộ phận không cao, vẫn có sự trùng lặp,chồng chéo nhiệm vụ giữa các bộ phận, chưa có sự hỗ trợ nhau trong quá trình thựchiện công việc
Trang 25Sơ đồ 3.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty
- Phòng kinh doanh : Là phòng chịu trách nhiệm về đầu ra của sản phẩm sảnxuất, tìm kiếm khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, phối hợp với xưởng sản xuất
để sản xuất sản phẩm đúng kích thước và tiêu chuẩn mà khách hàng đã đặt hàng.Phòng có chức năng tham mưu cho Giám đốc, tổ chức triển khai, chỉ định và chịutrách nhiệm về công tác kế hoạch (tiếp thị) Phòng có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch sảnxuất, giao chỉ tiêu kế hoạch sản xuất cho các đơn vị, tổ chức triển khai, hướng dẫn vàkiểm tra các đơn vị trực thuộc về các chỉ tiêu được giao, soạn thảo lưu trữ hợp đồnggiao khoán, hợp đồng kinh tế và các văn bản quy phạm.Phòng kinh doanh hiện có tất
cả 20 người được tuyển chọn kỹ lưỡng qua quá trình tuyển dụng, đào tạo của công ty.Trong đó được chia ra làm các nhóm phụ trách từng khu vực thị trường cụ thể
3.1.3 Một số hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND
Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty
Hiện tại ngành nghề chính của công ty VIETLAND sản xuất và kinh doanh cácmặt hàng từ gỗ:
PHÒNG HÀNH CHÍNH
ĐẠI LÝ BÁN BUÔN, BÁN LẺ
Trang 26- Khai thác, chế biến và kinh doanh các mặt hàng từ gỗ, gỗ công nghiệp, gỗván ép, ván dăm và ván ép chịu nước dùng trong xây dựng và trang trí nội thất.
- Sản xuất kinh doanh các sản phẩm về gỗ, gỗ công nghiệp, gỗ ép trắng, ván
gỗ phủ phim, gỗ ép các loại, cốp pha trong nước
- Xuất nhập khẩu sản phẩm gỗ ép, gỗ độn… sang các nước châu Á, châu Phi…
- Tư vấn thiết bị xây dựng cho các công trình dân dụng và các dự án…
- Xử lý nền móng bằng ép cọc siêu tĩnh và khoan nhồi
Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua
Bảng 3.2: Bảng kết quả kinh doanh chủ yếu của công ty
năm 2011, 2012, 2013
2011
Năm 2012
Năm 2013
Tỷ lệ Năm 2012 so với 2011
Năm 2013 so với 2012
3 Lợi nhuận
(Trích bảng báo cáo tài chính năm 2011, 2012, 2013 (Đvt: Tỷ đồng))
Dựa vào những số liệu mà công ty đã đạt được theo thống thê ở bảng trên ta thấy:
- Doanh thu từ năm 2011 – 2012 của công ty tăng mạnh (Doanh thu năm 2012tăng hơn 2,251 tỷ đồng tương đương với 7,27% so với năm 2011) Do đây là thời điểmcông ty đã khẳng định được uy tín trên thị trường, các sản phẩm của công ty khiếnkhách hàng hài lòng
- Doanh thu từ năm 2012 – 2013 của công ty tăng chậm hơn (Doanh thu năm
2013 tăng 2,309 tỷ đồng tương đương với 6,66% so với năm 2012) Nguyên nhân của
sự tăng chậm này là do nền kinh tế suy thoái, đặc biệt là trong ngành xây dựng (đây làngành liên quan trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty) đã ảnh hưởng đếnviệc bán hàng của công ty Việc cần làm hiện nay là tìm ra các chính sách và phươngpháp đúng đắn để thu hút khách hàng nhiều hơn
Trang 27- Doanh thu từ năm 2011-2013 chủ yếu từ sản phẩm gỗ tròn, gỗ thanh, gỗ ép
vì đây là công ty nội thất ngày càng phát triển, nhu cầu mua gỗ tròn, gỗ ép tăng Cácsản phẩm này 100% gỗ tự nhiên, gỗ sấy đạt độ ẩm dưới 14%, chống mối mọt, PU đặcbiệt để thiết kế các sản phẩm nội thất, các loại đồ gỗ.Còn các sản phẩm gỗ cốp pha,ván gỗ phủ phim doanh thu khá thấp chỉ chiếm khoảng 2-3% do mấy năm qua cáccông ty xây dựng phá sản nhiều Do vậy trong thời gian tới, công ty có kế hoạch loại
bỏ sản phẩm gỗ cốp pha, ván gỗ phủ phim ra khỏi danh mục sản phẩm của công ty
3.2 Phân tích sự ảnh hưởng nhân tố môi trường tới giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND trên thị trường nội địa.
3.2.1 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế - dân cư
Trong mấy năm gần đây nền kinh tế thế giới rơi vào thời kỳ khủng hoảng và nềnkinh tết Việt Nam cũng không tránh khỏi tình trạng này Những chỉ tiêu kinh tế nhưmức thu nhập, mức lãi suất, tỷ lệ thất nghiệp, lạm phát, suy thoái kinh tế… là nhữngchỉ tiêu ảnh hưởng tới sức mua của sản phẩm Trong 2 năm 2012, 2013 chỉ số lạm phát
đã giảm đáng kể, đặc biệt năm 2013 chỉ số lạm phát ở mức 6,2 %- 6,3% , chỉ số lạmphát của năm 2013 được ghi nhận ở mức tăng thấp nhất trong 10 năm qua Điều này làmột lợi thế phát triển cho các doanh nghiệp
Sự phát triển cơ sở hạ tầng, đường xá tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao lưukinh tế, văn hóa giữa các vùng miền Đời sống người dân ngày càng được nâng caongười ta đòi hỏi một phương thức mua bán trực tuyến qua mạng internet điều này đặt
ra vấn đề thôi thúc các công ty phải áp dụng công nghệ thông tin vào quảng cáo, xúctiến để tiếp cận nhiều khách hàng có như vậy thì công ty mới mở rộng được thị trường
Việc Việt Nam mở rộng quan hệ giao lưu với các nước và chính sách thu hútđầu tư nước ngoài vừa mang đến cho các công ty trong nước những cơ hội nhưng đồngthời cũng xuất hiện những thách thức Đối với Công ty cổ phần sản xuất và xuất nhậpkhẩu VIETLAND khi có sự gia nhập của các công ty gỗ nguyên liệu nước ngoài vàoViệt Nam thì công ty cần có chính sách cạnh tranh linh hoạt, thực hiện nghiên cứu đốithủ cạnh tranh để đưa ra được mức giá hợp lý và chính sách phân phối, xúc tiến phùhợp nhằm thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh khi mở rộng thị trường
Trang 28 Môi trường chính trị, pháp luật
Nhân tố này ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Sự ổn định về chính trị giúp doanh nghiệp an tâm kinh doanh, giúp người dân có tâm
lý thoải mái khi mua sắm Đường lối ngoại giao và những chiến lược phát triển kinh tếcủa Đảng và Nhà nước sẽ chỉ dẫn phương hướng phát triển của doanh nghiệp Hệthống pháp luật và hành lang pháp lý nước ta ngày một rõ ràng, minh bạch và luôn tạođiều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường Môi trường chính trị
ổn định luôn là tiền đề cho việc phát triển và mở rộng hoạt động đầu tư của các doanhnghiệp, các tổ chức cá nhân trong và ngoài nước Việt Nam được đánh giá là quốc gia cónền chính trị ổn định, vì vậy là điểm thu hút rất nhiều các nhà đầu tư nước ngoài
Ngoài ra, tại Việt Nam, một số quy định của nhà nước về danh mục khu vựckhai thác gỗ, danh mục sản phẩm gỗ được phép khai thác… đã tạo không ít khó khăncho doanh nghiệp khi khách hàng mong muốn về sản phẩm cao cấp, sang trọng hơn
Môi trường văn hóa – xã hội
Văn hóa có thể tạo cơ hội hấp dẫn cho cả ngành kinh doanh nhưng văn hóa cũng
có thể mang tính cấm kỵ trong kinh doanh hoặc đưa ra những quy tắc bất thành văn
mà doanh nghiệp cần chú ý đến trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình Ngườilàm Maketing của công ty cần có những biện pháp, phương hướng nghiên cứu, nhậnthức đúng về các tác động của văn hóa tới sản phẩm, thị trường mình định mở rộng.Các nhân tố xã hội như tình hình dân số, mật độ dân số, bình quân thu nhập đầungười… là những yếu tố tác động trực tiếp đến việc mở rộng thị trường của công ty.Việt Nam là nước có dân số trẻ cao nhất châu Á, GDP đã tăng gấp đôi trong vòng 7năm qua Đây chính là cơ hội cho các công ty mở rộng sản phẩm của mình trên nhữngthị trường mới
Nước ta có số đân đông (trên 80 triệu người), cơ cấu dân số trẻ, đời sống ngườidân không ngừng được nâng cao, đây là điều kiện thích hợp để phát triển chủng loạisản phẩm, nâng cao doanh số cho công ty… Vì vậy các doanh nghiệp cần đa dạng sảnphẩm, phong cách nội thất phù hợp với từng dân tộc, từng khu vực
Môi trường tự nhiên
Việt Nam là quốc gia có nguồn tài nguyên thiên nhiên phong phú, rừng vàngbiển bạc Nhưng hiện nay, rừng Việt Nam chỉ còn 1/3, diện tích đất tự nhiên ngày càng
Trang 29bị thu hẹp và nạn chặt phá rừng không được kiểm soát chặt chẽ Nguyên nhân chính là
do dân số tăng nhanh, nạn đốt rừng, quá trình khai hoang đất trồng Đây là thách thứccho doanh nghiệp khi giá nguyên liệu tăng, số lượng, chất lượng không đảm bảo
Nước ta có khí hậu nhiệt đới gió mùa ảnh hưởng rất lớn đến thời gian sử dụngcủa sản phẩm Tính chất phức tạp của khí hậu nhiệt đới làm cho sản phẩm nội thất mauchóng hỏng, dễ biến chất đã tạo ra không ít thách thức cho doanh nghiệp trong việcthiết kế kho hàng, sản phẩm
Môi trường công nghệ
Ngày nay công nghệ đóng vai trò không thể thiếu trong cuộc sống hàng ngàycủa con người, cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy việcvận dụng khoa học kỹ thuật một cách hợp lý vào quá trình hoạt động là chìa khóa dẫntới thành công của doanh nghiệp Khoa học kỹ thuật công nghệ phát triển tạo điều kiệncho công ty đầu tư những thiết bị sản xuất hiện đại, giúp tăng năng suất và chất lượngsản phẩm Để hòa nhập với xu thế ngày nay, công ty cần thường xuyên đổi mới dâychuyền công nghệ để cạnh tranh với các đối thủ khác và đáp ứng nhu cầu ngày càngcao của người tiêu dùng
Nhân tố nhân khẩu học
Nhân khẩu là yếu tố đầu tiên quan trọng mà bất kỳ nhà quản trị marketing nàocũng cần quan tâm Vì nhân khẩu tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp Tuổi tác, nghềnghiệp và giới tính có tác động lớn nhất đến nhu cầu hàng hóa dịch vụ của công ty kinhdoanh nói chung và Công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND nói riêng
Trong nhân khẩu học yếu tố về tuổi tác và giới tính có tác động lớn nhất đếnnhu cầu hàng hóa nhất lại là sản phẩm gỗ Về giới tính thì người chủ gia đình thường
là người quyết định, với người Việt Nam thì đó là những người đàn ông thành đạt Độtuổi có nhu cầu lớn về gỗ là từ 30 đến 50 tuổi
3.2.2 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô
Môi trường ngành
Khách hàng
Khách hàng là đối tượng đóng vai trò chủ chốt quyết định đến thành công haythất bại của công ty Mọi hoạt động của công ty đều nhằm mục đích phục vụ kháchhàng Tùy vào sản phẩm công ty kinh doanh cũng như mục tiêu mà doanh nghiệp đang
Trang 30nỗ lực hướng tới, mà công ty xác định tập khách hàng mục tiêu Người làm Marketingphải nghiên cứu những mong muốn, nhận thức, sở thích và cả hành vi chọn lựa và muasắm của những khách hàng mục tiêu Với Công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩuVIETLAND thì khách hàng mục tiêu là khách hàng tổ chức có các công trình xâydựng tại các khu vực trọng điểm như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng; các khu vựcthường xuyên xảy ra lũ lụt như Nghệ An, Hà Tĩnh,… Ngoài ra công ty có kế hoạch thuhút khách hàng là các làng gỗ mỹ nghệ tại các khu vực Hải Dương, Nam Định, BắcNinh,… nhằm mở rộng thị trường.
Nhà cung ứng
Là các nhà cung cấp đảm bảo nguồn lực cần thiết cho doanh nghiệp trong việcsản xuất kinh doanh sản phẩm Đây là nhân tố quan trọng quyết định đến hiệu quả kinhdoanh của công ty Một số nhà cung ứng chính của VIETLAND như : Công ty cổ phầnchế biến lâm sàn Thành Đạt, Công ty cổ phần công nghiệp tre gỗ Tiến Bộ, Công tyThương mại và Sản xuất Ván Ép Chiến Thắng,… Để được là nhà cung ứng chính củacông ty, các nhà cung cấp cần có một số tiêu chuẩn như : sản phẩm có chất lượng tốt,
có uy tín trên thị trường, có chính sách hỗ trợ vận chuyển Hoạt động mở rộng thịtrường luôn đòi hỏi công ty phải nghiên cứu kỹ nhà cung ứng nhằm làm tốt công tácnhập khẩu gỗ khi khách hàng có yêu cầu Công ty tìm thấy sự yên tâm với những nhàcung ứng trong nước Họ thường chủ động trong cung ứng và đáp ứng một cách nhanhnhất cho công ty
Đối thủ cạnh tranh
Bất cứ công ty nào kinh doanh trên thị trường đều phải đối mặt với những đốithủ cạnh tranh Tùy vào đặc điểm, tiềm năng của từng ngàng mà mức độ cạnh tranh cóthể lớn hay nhỏ Thị trường gỗ là thị trường có rất nhiều tiềm năng đặc biệt tại thịtrường nội địa Các đối thủ trong nước về lĩnh vực kinh doanh gỗ nguyên liệu như HòaPhát, Ngọc Thạch, Vinafor… Do đây là những công ty đều hoạt động kinh doanh lâunăm và rất mạnh về tiềm lực tài chính Tại thị trường nội địa muốn mở rộng hiện nayđối thủ mạnh nhất đó là Công ty cổ phần Hòa Phát.Vì là công ty kinh doanh lâu đờinên có nhiều kinh nghiệm trên thương trường và một số ưu điểm:
- Số lượng sản phẩm nhiều, đặc biệt là gỗ quý có giá trị cao; đa dạng các loại gỗ
- Vì là công ty có nhiều kinh nghiệm trên thị trường nên chất lượng sản phẩm
Trang 31- Hòa Phát giữ vững mối quan hệ với các công ty lưu thông sản phẩm nên chấtlượng dịch vụ sản phẩm của Hòa Phát được khách hàng đánh giá cao.
Tuy nhiên, đối thủ Hòa Phát có nhiều ưu điểm nhưng cũng có một số hạn chế:
- Công ty mới thâm nhập thị trường nội địa, chưa có nhiều kinh nghiệm về gỗnội địa
- Giá cả cao sẽ khó khăn trong việc tiếp cận thị trường mới
- Hầu như sản phẩm của công ty đều là những loại gỗ quý hiếm có chấtlượng tốt nên giá cao khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm tại những khu vực thịtrường thu nhập thấp
Trung gian phân phối
Trung gian phân phối của công ty phần lớn là các thành viên có kinh nghiệmtrong việc phân phối sản phẩm gỗ
- Tổ chức cung cấp dịch vụ lưu thông sản phẩm :
Công ty tiến hành ký kết hợp đồng dài hạn với các đơn vị vận chuyển như Công
ty TNHH Giao Nhận Con Đường Mới, Tiếp Vận Mercury Việt Nam, New Way, công
ty Giao Nhận Hàng Hóa Thời Đại, ELS… Các tổ chức này giúp công ty dự trữ sảnphẩm và vận chuyển chúng từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhanh chóng, tiện lợi
- Tổ chức cung cấp dịch vụ tài chính – tín dụng :
Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thông Việt Nam (Agribank), Ngânhàng trách nhiệm hữu hạn MTV Standard Chartered Việt Nam, Ngân hàng Á Châu(ACB) là các ngân hàng mà doanh nghiệp đặt mối quan hệ lâu dài với công ty
Công chúng
- Giới truyền thông : Công ty tham gia các chương trình hỗ trợ đồng bào bị lũ
lụt, vì người nghèo, các hoạt động khác ở địa phương như quyên góp, ủng hộ…
- Giới công quyền : Công ty luôn tuân thủ các quy định của nhà nước về việc
nộp thuế doanh nghiệp, thuế thu nhập cá nhân, trách nhiệm với người lao động,…
- Công chúng nội bộ : Công ty luôn có các chính sách quan tâm tới đời sống
của toàn bộ cán bộ công nhân viên, thực hiện nghiêm túc các chính sách bảo hiểm y tế,bảo hiểm xã hội, lương thưởng…
Môi trường nội tại công ty
Cơ sở vật chất kỹ thuật
Quy mô tòa nhà của công ty có diện tích 5.000 – 10.000m2, được trang bị máy
Trang 32móc thiết bị hiện đại như máy cưa, máy cắt,… Mặt khác, công ty rất chú trọng việctrang trí nội thất các văn phòng bởi chính hệ thống sản phẩm mà công ty kinhdoanh.Công ty áp dụng quy trình sản xuất công nghệ hiện đại ; các máy cắt, xẻ, cưa,sấy, các thiết bị chống thấm nước, chống mối mọt đều thuộc loại tốt và luôn được đảmbảo, tu sửa, thay thế kịp thời các loại máy móc hiện đại của nước ngoài.
Nhân lực
Đội ngủ cán bộ, công nhân viên của công ty dao động từ 100 đến 150 người, cótrình độ tay nghề cao, có kiến thức chuyên môn, được công ty đào tạo bài bản Các bộphận luôn có sự liên kết chặt chẽ với nhau bởi giữa chúng đều hướng tới việc thực hiệnmục tiêu chung cho doanh nghiệp Nếu sự gắn kết này được thực hiện tốt thì các chiếnlược của công ty sẽ có khả năng thành công cao Những nhà quản trị thành công lànhững nhà quản trị tạo nên sức mạnh từ sự đoàn kết giữa các bộ phận trong công ty.Ngoài ra, hàng năm công ty tổ chức các chương trình đào tạo và phát triển nhân lựcnhằm nâng cao tay nghề của đội ngũ nhân lực
Nguồn lực tài chính
Công ty được đầu tư với số vốn điều lệ là 35 tỷ đồng Với số vốn này, công tyđược coi là có tiềm lực tài chính khá lớn, đáp ứng nhu cầu mở rộng và phát triển quy
mô, giúp các đối tác và bạn hàng tin tưởng trong việc hợp tác và phát triển lâu dài
3.3 Kết quả phân tích thực trạng thị trường và hoạt động marketing của sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND trên thị trường nội địa.
3.3.1 Phân tích thực trạng thị trường và hoạt động marketing của sản phẩm gỗ của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND trên thị trường nội địa.
Xuất phát từ thực trạng cũng như tình hình cơ sở vật chất kỹ thuật, ngồn lực tàichính thì công ty tập trung vào tập khách hàng tổ chức tại thị trường nội địa như cáccông ty sản xuất đồ nội thất ; đại lý bán buôn, bán lẻ sản phẩm đồ gỗ ; xưởng sản xuất
đồ nội thất Ngoài ra, công ty còn khai thác thêm nguồn khách hàng nội địa từ các làng
gỗ mỹ nghệ ở các khu vực Hà Nội, Thái Bình, Bắc Ninh, Hải Dương,… Bên cạnh đó,công ty cũng luôn tăng cường cơ sở vật chất, tìm thêm nguồn tài chính, cung cấp thêmnhiều dịch vụ đi kèm: vận chuyển, bảo quản,… để thu hút thêm nhiều khác hàng, tạodựng niềm tin với khách hàng Hoạt động nghiên cứu thị trường là hoạt động tất yếu
Trang 33nhằm nắm bắt, phát hiện nhu cầu thị trường Công ty thường xuyên cử cán bộ, nhânviên đi khảo sát thực tế, tìm hiều thêm những nhu cầu mới của thị trường Với cácchương trình hội chợ triển lãm nhằm mục đích thu hút khách hàng, quảng bá thươnghiệu thì vấn đề khảo sát, nghiên cứu được tiến hành cụ thể và tỉ mỉ Các khu vực mạnglại nhiều khách hàng cũng như giao thông thuận tiên cho việc vận chuyển đặc biệtđược chú trọng Ngoài ra, khi nghiên cứu thị trường công ty còn tiến hành thu thập cácthông tin về thị trường thông qua các tài liệu khác nhau như :
- Thông qua các báo cáo, thông tin thị trường gỗ nhằm nắm bắt được tình hìnhchung về kinh doanh gỗ nguyên liệu, gỗ nội thất
- Thông tin từ các bạn hàng, các đối thủ cạnh tranh : các chương trình quảngcáo, các chương trình khuyến mại, vấn đề giá cả,… để lựa chọn cho mình các giảipháp, chiến lược kinh doanh và chiến lược cạnh tranh thích hợp
- Các quy định, quyết định, thống kê của nhà nước và các cơ quan
- Thông tin từ báo cáo của các bộ phận trong công ty đưa lên như các báo cáocủa bộ phận kinh doanh, nhân viên bán hàng, giao hàng,… Nhân viên bán hàngthường xuyên tiếp xúc với khách hàng do đó họ có cơ hội tìm kiếm, nắm bắt được nhucầu, những phản ánh của khách hàng Họ sẽ hỗ trợ đắc lực cho công tác nghiên cứu thịtrường của các cán bộ Marketing
- Ngoài ra, công ty còn thường xuyên phát các phiếu điều tra cho khách hàng,nắm bắt cụ thể nhu cầu thực tế của khách hàng
Sau khi thu thập được các thông tin cần thiết, công ty tiến hàng phân loại, xử lý,xem xét, đánh giá,… các vấn đề bức xúc và cần thiết nhất Từ đó, công ty có thể bổsung, sửa đổi và đưa ra các biện pháp thích hợp nhất
Công tác nghiên cứu khách hàng : Để nghiên cứu khách hàng, các nhân viênMarketing đã sử dụng tài liệu thứ cấp như các tài liệu, các số liệu thông qua các công
ty sản xuất đồ nội thất Đồng thời, công ty còn thiết kế bảng câu hỏi, sau đó thu thậpthông tin và phân tích thông tin mà mình thu thập được để tìm ra những nhu cầu đòihỏi, mong muốn của khách hàng về sản phẩm
Thông qua việc sử dung bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu dành cho đối tượng nhà quản trị và các nhân viên trong công ty : Về công tác nghiên cứu marketing
của công ty thì ta thấy công tác nghiên cứu thị trường nói chung và khách hàng nói