Đề tài nghiên cứu hoạt động bán hàng ở công ty tnhh tmdv sao nam việt

Untitled CHUYÊN ĐỀ THỰC TÂP̣ TỐT NGHIÊP̣ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH TMDV SAO NAM VIỆT DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM 0917 193 864 TẢI FLIE TÀI LIỆU –[.]

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI : NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH TMDV SAO

NAM VIỆT

DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0917.193.864

TẢI FLIE TÀI LIỆU – VIETKHOALUAN.COM

CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH

TPHCM - 2023

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI

Ngày nay, trong nền kinh tế hiện đại đầy những mối quan hệ kinh tế phức tạp,liên tục biến động; marketing được coi là công cụ hữu ích và hiệu quả trong sảnxuất và kinh doanh của doanh nghiệp Hầu như, mọi nhà doanh nghiệp thành đạttrên thế giới đều cố gắng học hỏi để hiểu và nắm vững bản chất của marketing từ đóđưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp với đặc điểm riêng của doanh nghiệp, tạođiều kiện, nền tảng căn bản để quản lý doanh nghiệp bền vững Trong môi trườnghoạt động kinh tế, dưới sự trợ giúp của khoa học, công nghệ hiện đại thì hoạt độngmarketing trở thành một trong những khâu then chốt quyết định đến sự thành côngcủa doanh nghiệp

Các hoạt động bán hàng giúp các quyết định trong sản xuất kinh doanh có cơ

sở vững chắc hơn, doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn nhằm thoảmãn mọi yêu cầu của khách hàng Marketing xác định rõ phải sản xuất cái gì? Khốilượng bao nhiêu? Sản phẩm có đặc điểm như thế nào? Cần sử dụng nguyên liệu gì?Giá bán bao nhiêu?

Trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì thực sự Công tynội thất Sao Nam Việt đang gặp nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh Do đó

bán hàng là vấn đề sống còn của Công ty Thấy được tầm quan trọng của hoạt độngbán hàng cho nên chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài:

“Nghiên cứu hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt ”

2 Mục đích nghiên cứu của đề tài

- Nghiên cứu cơ sở lý luận làm nền tảng phân tích tình hình thực tiễn

- Nghiên cứu, phân tích, đánh giá tình hình thực tiễn của công ty

- Dựa trên cơ sở lý luận và phân tích tình hình thực tiễn của công ty đểnhằm đề xuất các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bánhàng để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Sao NamViệt trong điều kiện Việt Nam là thành viên chính thức của tổ chứcWTO và thế giới vừa trải qua giai đoạn khủng hoảng tài chính toàncầu

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài

a Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàngnhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty

b Phạm vi nghiên cứu

- Về không gian: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng nhằm mở rộng thị

trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Sao Nam Việt gồm thị trường truyền thống tạithành phố Hồ Chí Minh và những thị trường mới, thị trường tiềm năng tại các tỉnh lâncận mà công ty có thể thâm nhập và mở rộng

- Về thời gian: Nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty Sao Nam Việt

trong giai đoạn 2011 - 2013 và mục tiêu, giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạtđộng marketing của công ty đến năm 2015

4 Phương pháp nghiên cứu của đề tài

Để có thể nhận thức đúng, khách quan được tình hình kinh doanh thực tếlĩnh vực nô ̣i thất, từ đó có thể đề ra các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng sát với thực tế thì:

- Đề tài sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, xây dựng các giả thiết

để tiến hành thử nghiệm thống kê dựa trên các lý luận chung từ các tài liệu tham

khảo xung quanh môn học bán hàng, sách, báo chí, website và từ phía các phòng ban đơn vị của công ty

- Để có thể hoàn thành tốt, bài báo cáo thực tâ ̣p tốt nghiệp này không chỉ dựa trên các cơ sở lý thuyết mà còn dựa trên quá trình tiếp cận thực tế thông qua các giai đoạn thực tập và làm việc tại đơn vị

- Phương pháp khảo sát thực tế và phân tích kết hợp với tư duy lôgic, các phương pháp có tính liên ngành như điều tra, tổng hợp, thống kê, so sánh và những phương pháp khoa học chung như mô hình hóa các quy trình, cơ cấu tổ chức… để nghiên cứu các khía cạnh chính của vấn đề nhằm gắn lý luận với thực

tế, để đề tài nghiên cứu sẽ trở nên hữu ích, không xa rời thực tế, có thể áp dụng ngay cho doanh nghiệp

5 Kết cấu của đề tài

Đề tài thực tâ ̣p bao gồm 5 chương:

Chương 1 : Giới thiệu đề tài.

Chương 2 : Cơ sở lý luận về bán hàng

Chương 3 : Qui trình thực hiện đề tài

Chương 4 : Trình bày kết quả thực hiện đề tài

Chương 5 : Đề xuất giải pháp cho công ty Sao Nam Việt

MỤ C L Ụ C

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI 1

1.Lý do chọn đề tài 1

2.Mục đích nghiên cứu của đề tài 2

3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài 2

4 Phương pháp nghiên cứu của đề tài 2

5 Kết cấu của đề tài 3

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 4

2.1 Vai trò và nội dung hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại 4

2.1.1 Khái niệm bán hàng và nội dung của nó 4

2.1.2.Vai trò của hoạt động bán hàng 5

2.1.3.Khách hàng của doanh nghiệp thương mại và vị trí của họ trong quá trình bán hàng 5

2.2 Quá trình bán hàng và các phương thức bán hàng ở doanh nghiệp thương mại 6

2.2.1.Quá trình bán hàng và mô hình quản trị bán 6

2.2.2.Các phương thức bán hàng ở doanh nghiệp thương mại 7

2.2.3.Các yếu tố cơ bản tham dù trong quá trình bán hàng 10

2.3.Quản trị hàng hoá và nguyên tắc quản trị bán hàng ở doanh nghiệp

thương…11

2.3.1.Khái niệm quản trị bán hàng, phân biệt với quản trị Marketing 11

2.3.2.Nội dung quản trị bán hàng 12

CHƯƠNG 3 : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 20

3.1 Quy trinh thực hiện báo cáo tốt nghiệp: 20

3.2 Xác định mô hình nghiên cứu 20

3.2.1.Giả thiết nghiên cứu: 20

3.2.2.Mô hình nghiên cứu 20

3.3.Khung lý thuyết nghiên cứu 21

3.4 Trình bày các bước khảo sát 22

3.4.1 Xác định đối tượng khảo sát, kích thước mẫu. 22

3.4.2 Qui trình khảo sát. 22

3.4.3 Xử lý thông tin 23

CHƯƠNG 4 : TRÌNH BÀY KẾT QUẢ THỰC HIỆN ĐỀ TÀI 25

4.1 Phân tích số liệu thông tin thứ cấp 25

4.1.1 Giới thiệu về Công ty: 25

4.1.1.1 Quá trình hình thành: 25

4.1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty 25

4.1.1.3 Cơ cấu tổ chức và quản lý của công ty 26

4.1.1.4 Tổng quan về tình hình nhân sự của công ty 29

4.1.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty: 29

4.1.2.1.Tính chất sản phẩm kinh doanh với vai trò của bán hàng cá nhân 29

4.1.2.2 Đặc điểm hệ thống đại lý và đội ngũ nhân viên bán hàng 30

4.1.2.3 Các nhân tố Marketing-mix 39

4.2 Phân tích số liệu thông tin sơ cấp 46

4.2.1 Mục tiêu khảo sát 46

4.2.2 Đối tượng khảo sát 46

4.2.3 Phương pháp khảo sát 46

4.2.3.1 Kiểm định thống kê mô tả 47

4.2.3.2 Giá trị trung bình mean 48

4.3 Nhận xét và đánh giá kết quả nghiên cứu 53

4.3.1 Những mặt mạnh 53

4.3.2 Những mặt còn tồn tại 54

CHƯƠNG 5 : GIẢI PHÁP, KẾT LUẬN 56

5.1 Định hướng phát triển 56

5.1.1 Mục tiêu tổng thể. 56

5.1.2 Mục tiêu cụ thể. 56

5.2 Giải pháp 57

5.2.1 Đẩy mạnh nâng cao chất lượng, hình thức, mẫu mã sản phẩm 57

5.2.2 Nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng 57

5.2.3.Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 61

5.2.4.Thực hiện tốt công tác phục vụ khách hàng trước, trong và sau khi bán hàng 62

5.2.5 Tăng cường công tác thanh tra kiểm tra, thực hiện hoạt động bán hàng của Công ty 63

5.3 Kết luận 64

TÀI LIỆU THAM KHẢO 66

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI

Ngày nay, trong nền kinh tế hiện đại đầy những mối quan hệ kinh tế phức tạp,liên tục biến động; marketing được coi là công cụ hữu ích và hiệu quả trong sảnxuất và kinh doanh của doanh nghiệp Hầu như, mọi nhà doanh nghiệp thành đạttrên thế giới đều cố gắng học hỏi để hiểu và nắm vững bản chất của marketing từ đóđưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp với đặc điểm riêng của doanh nghiệp, tạođiều kiện, nền tảng căn bản để quản lý doanh nghiệp bền vững Trong môi trườnghoạt động kinh tế, dưới sự trợ giúp của khoa học, công nghệ hiện đại thì hoạt độngmarketing trở thành một trong những khâu then chốt quyết định đến sự thành côngcủa doanh nghiệp

Các hoạt động bán hàng giúp các quyết định trong sản xuất kinh doanh có cơ

sở vững chắc hơn, doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn nhằm thoảmãn mọi yêu cầu của khách hàng Marketing xác định rõ phải sản xuất cái gì? Khốilượng bao nhiêu? Sản phẩm có đặc điểm như thế nào? Cần sử dụng nguyên liệu gì?Giá bán bao nhiêu?

Trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì thực sự Công tynội thất Sao Nam Việt đang gặp nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh Do đó

bán hàng là vấn đề sống còn của Công ty Thấy được tầm quan trọng của hoạt độngbán hàng cho nên chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài:

“Nghiên cứu hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt ”

5 Mục đích nghiên cứu của đề tài

- Nghiên cứu cơ sở lý luận làm nền tảng phân tích tình hình thực tiễn

- Nghiên cứu, phân tích, đánh giá tình hình thực tiễn của công ty

- Dựa trên cơ sở lý luận và phân tích tình hình thực tiễn của công ty đểnhằm đề xuất các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bánhàng để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Sao NamViệt trong điều kiện Việt Nam là thành viên chính thức của tổ chứcWTO và thế giới vừa trải qua giai đoạn khủng hoảng tài chính toàncầu

6 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài

a Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàngnhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty

b Phạm vi nghiên cứu

- Về không gian: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng nhằm mở rộng thị

trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Sao Nam Việt gồm thị trường truyền thống tạithành phố Hồ Chí Minh và những thị trường mới, thị trường tiềm năng tại các tỉnh lâncận mà công ty có thể thâm nhập và mở rộng

- Về thời gian: Nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty Sao Nam Việt

trong giai đoạn 2011 - 2013 và mục tiêu, giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạtđộng marketing của công ty đến năm 2015

4 Phương pháp nghiên cứu của đề tài

Để có thể nhận thức đúng, khách quan được tình hình kinh doanh thực tếlĩnh vực nô ̣i thất, từ đó có thể đề ra các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng sát với thực tế thì:

- Đề tài sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, xây dựng các giả thiết

để tiến hành thử nghiệm thống kê dựa trên các lý luận chung từ các tài liệu tham

khảo xung quanh môn học bán hàng, sách, báo chí, website và từ phía các phòngban đơn vị của công ty.

- Để có thể hoàn thành tốt, bài báo cáo thực tâ ̣p tốt nghiệp này không chỉdựa trên các cơ sở lý thuyết mà còn dựa trên quá trình tiếp cận thực tế thông quacác giai đoạn thực tập và làm việc tại đơn vị

- Phương pháp khảo sát thực tế và phân tích kết hợp với tư duy lôgic, cácphương pháp có tính liên ngành như điều tra, tổng hợp, thống kê, so sánh vànhững phương pháp khoa học chung như mô hình hóa các quy trình, cơ cấu tổchức… để nghiên cứu các khía cạnh chính của vấn đề nhằm gắn lý luận với thực

tế, để đề tài nghiên cứu sẽ trở nên hữu ích, không xa rời thực tế, có thể áp dụngngay cho doanh nghiệp

5 Kết cấu của đề tài

Đề tài thực tâ ̣p bao gồm 5 chương:

Chương 1 : Giới thiệu đề tài.

Chương 2 : Cơ sở lý luận về bán hàng

Chương 3 : Qui trình thực hiện đề tài

Chương 4 : Trình bày kết quả thực hiện đề tài

Chương 5 : Đề xuất giải pháp cho công ty Sao Nam Việt

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

2.1 Vai trò và nội dung hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại

Có thể nói bán hàng là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thươngmại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá Nhờ có hoạt động bánhàng mà hàng hoá được chuyển thành tiền, thực hiện vùng chu chuyển vốn trongdoanh nghiệp và hoạt động chu chuyển kinh tế trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho cácnhu cầu xã hội, việc bán hàng có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mụctiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng lặp của quá trình tái sảnxuất, qua đó tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực hiện cácmục tiêu của hoạt động kinh doanh

2.1.1 Khái niệm bán hàng và nội dung của nó.

Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp trước hết phải giảiquyết các vấn đề Kinh doanh hàng hoá gì? Hướng tới đối tượng khách hàng nào vàkinh doanh nh thế nào? Bán hàng hiểu theo nghĩa đầy đủ là một quá trình gồm nhiềuhoạt động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lùa chọn, xác lập cáckênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, các hoạtđộng xúc tiến và cuối cùng là thực hiện các công việc bán hàng tại điểm bán

Để tổ chức tốt việc bán hàng, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâucông việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giũa các bộ phậntham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại là một quá trình chuyểnquyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về dobán hàng

Kết quả bán hàng trong doanh nghiệp là khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệpthực hiện được trong một thời kỳ nhất định Doanh thu bán hàng là lượng tiền màdoanh nghiệp thu được do việc bán hàng trên thị trường trong một thời kỳ nhất định.Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh được thị phần, thu lợi nhuận,tạo dựng vị thế và uy tín của mình trên thị trường, chính vì thế việc mở rộng bán hàng

là con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện được cácmục tiêu của doanh nghiệp

Chính vì vậy khi lập kế hoạch bán hàng thì phải tính đến cái yếu tố căn bản như:nhu cầu thị trường, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnh tranh, qua đótăng cường tiếp cận với khách hàng, tăng cường quảng cáo, khuyến mại, năng caochất lượng và hạ giá bán, cải tiến mẫu mã hàng hoá, sử dụng các hình thức, phươngthức bán hàng, mở rộng kênh tiêu thụ và có chính sách bán hàng hợp lý hơn.

2.1.2.Vai trò của hoạt động bán hàng.

Đối với công ty, quá trình bán hàng có vai trò hết sức quan trọng Chính hoạtđộng này quyết định sự tồn tại và phất triển của mỗi công ty, cũng chính nhờ nó màcông ty tự đánh giá được hàng hoá mình sản xuất hay hàng hoá mình kinh doanh được

xã hội chấp nhận ở mức độ nào Do vậy hoạt động bán hàng vừa là công việc hàngngày vừa là mối quan tâm của các nhà kinh doanh Đối với các công ty kinh doanhthương mại thì bán hàng chính là khâu cuối cùng kết thúc quá trình lưu thông hànghoá Điều đáng quan tâm là trong thời đại ngày nay với việc bùng nổ thông tin Sựphát triển nh vò bão trong lĩnh vực khoa học công nghệ thì việc bán hàng luôn bị cạnhtranh từ nhiều phía Thực tế có những mặt hàng vừa được đưa ra thị trường, thậm chícòn đang trong giai đoạn nghiên cứu thì đã xuất hiện những mặt hàng khác ưu việthơn làm cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội cũng thường xuyên thay đổi Chính vì thếhoạt động bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết vì hoạt động bán hàng mà tốt thì sẽgiúp cho công ty thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm được chi phí bảo quản Nó sẽ đemlại cho công ty một khoản lợi nhuận đáng kể và nó chứng tỏ hàng hoá của công tychiếm được lòng tin của khách hàng, tăng nhanh vị thế của công ty trên thị trường.Còn nếu không bán được hàng thì sẽ dẫn đến ứ đọng vốn và có nguy cơ dẫn đến phásản

2.1.3.Khách hàng của doanh nghiệp thương mại và vị trí của họ trong quá trình bán hàng.

trị kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng dưới quan điểm Marketinghiện đại Mục tiêu chủ yếu của khách hàng là làm thoả mãn tối đa nhu cầu bằng hànhđộng mua sản phẩm hoặc dịch vụ mà người đó chọn lọc trên thị trường Các kháchhàng của công ty lại rất khác nhau về tuổi tác, thu nhập, trình độ giáo dục, thị hiếu vàhàng loạt thuộc tính khác Do vậy nhiệm vụ của mỗi công ty kinh doanh (bán hàng)trên thị trường hiện nay, thì không những phải quan tâm đến sự khác nhau này cònphải tìm ra được một cách phục vụ tốt nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng

và đặc biệt là phục vụ tốt nhu cầu của tập khách hàng mục tiêu của công ty

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp không thụ động ngồi chờ khách hàngtìm đến mà phải chủ động phát hiện ra các khách hàng đang đi tìm doanh nghiệp Vàbằng mọi hình thức chăm sóc khách hàng để làm thoả mãn tối đa nhu cầu của họ, trên

cơ sở đó mà năng cao doanh số, tăng mức chiếm lĩnh thị trường Tức là “chỉ bán cái gìthị trường cần, chú không phải bán cái gì mình sẵn có”

Bí quyết thành công là khả năng am hiểu khách hàng và cung cấp được cho họcác sản phẩm đặc biệt mà khách hàng khoong tìm thấy được ở những nơi khác Nhưvậy ta đã hình dung ra rằng đối với các công ty thương mại trong giai đoạn hiện naythì phải coi khách hàng có một vị trí ưu tiên nhất trong chiến lược tiêu thụ sản phẩmcủa công ty thương mại

2.2 Quá trình bán hàng và các phương thức bán hàng ở doanh nghiệp thương mại.

2.2.1.Quá trình bán hàng và mô hình quản trị bán.

Bán hàng là một quá trình gồm ba giai đoạn: chuẩn bị bán, tiến hành bán vànhững công việc sau bán hàng

+/ Giai đoạn chuẩn bị bán hàng:

Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trong, người bán phải hiểu biết mặt hàng,hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiệ những yếu tố tạo thuận lợi lớn và khókhăn cho hoạt động bán hàng

+/ Giai đoạn tiến hành bán:

Bán hàng bao gồm năm pha:

Xóc

tiÕn

LuËn chøng

Chøng minh

Tr¶ lêi nh÷ng b¸c

bá cña kh¸ch

KÕt thóc

Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan trọngđáng kể, người bán cần phải tạo ra những Ên tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mìnhvào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, sau đó tìm cáchthuyết phục họ, làm sao cho khách hàng tin và thấy có lợi Ých khi quyết định mua,đồng thời phải tạo Ên tượng tốt cho khách hàng sau khi mua.

Chính vì vậy phải đảm bảo các dịch vụ sau bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ củadoanh nghiệp đối với đồng thời tạo dựng uy tín của doanh nghiệp thúc đẩy bán hàngtrong thời gian tới

Dịch vô sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với những mặt hàng sử dụnglâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao thì những dịch vụ sau bán hàng là không thể thiếu tronggiai đoạn hiện nay

*/ Mô hình quản trị bán hàng:

2.2.2.Các phương thức bán hàng ở doanh nghiệp thương mại.

Các công ty muốn tồn tại và phát triển thì phải có cách thức phục vụ các đốitượng khách hàng theo nhu cầu mua sắm của họ, nghĩa là doanh nghiệp phải tiến hànhtìm hiểu sở thích, nhu cầu đi mua sắm của khách hàng, xem họ mua nhiều hay Ýt,mua cho tiêu dùng cá nhân hay mua cho các tổ chức kinh tế-xã hội khác, từ đó cácdoanh nghiệp có hình thức bán hàng phù hợp đảm bảo khả năng phục vụ khách hàngtốt hơn

Từ việc nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thì công ty thương mại cóthể áp dụng hai phương thức bán hàng chủ yếu đố là: phương thức bán lẻ, phươngthức bán buôn

*/ Bán lẻ: bao gồm tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hay

dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng ddẻ họ sử dụng cho cá nhân, khôngmang tính chất kinh doanh Có thể phân loại những người bán lẻ thành những cửa

Phßng Marketing

Bé phËn chøc n¨ng

Bé phËn t¸c nghiÖp trùc tiÕp

Tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o

Tæ chøc lùc lîng b¸n

Dich vô kh¸ch hµng

hàng, thụng qua cửa hàng, cỏc tổ chức bỏn lẻ, những người bỏn lẻ ở cỏc cửa hàng lại

cú nhiều loại hỡnh: như cỏc cửa hàng chuyờn doanh, cửa hàng bỏch hoỏ tổng hợp, siờuthị, của hàng tự chọn, tự phục vụ, siờu thị liờn hợp, của hàng hạ giỏ, kho bỏn hàng vàphũng trưng bày Cataloge Những cửa hàng cú chu kỳ sống khỏc nhau tuỳ theo ngànhhàng, tuỳ thuộc vào sự thăng trầm của khu vực bỏn lẻ Cũng giống nh cỏc nhà sảnxuất, bỏn lẻ cũng phải soạn thảo cỏc kế hoạch Marketing bao gồm cỏc quyết định vềthị trường mục tiờu, về chủng loại sản phẩm và dịch vụ, giỏ cả, biện phỏp khuyến mại

và địa điểm mở cửa hàng…

Qua những đặc điờm trờn cú thể nờu ra một số kiểu cỏch bỏn lẻ khỏc nhau:

+/ Cụng nghệ bỏn hàng truyền thống.

Được sử dụng trong điều kiện nền kinh tế phỏt triển chưa cao trong đú sức laođộng (mậu dịch viờn) cú vai trũ quyết trong cụng nghệ bỏn này

Mụ hỡnh cụng nghệ bỏn truyền thống

Với ưu điểm là hạn chế mất mỏt và cú thể ỏp dụng được với hầu hết cỏc mặthàng, và nhược điểm là kộo dài thời gian của khỏch hàng và mậu dịch viờn dẫn đếnviệc làm giảm khả năng mua hàng của khỏch và giảm hiệu quả tiếp khỏch của ngườibỏn

Trả lời các câu hỏi mà khách

đặt ra

Cho khách thủ hàng

Chuẩ

n bị hàng

để giao

Thu tiền

và giao hàng

Kết thúc

1 lợt bán

Tiếp cận nơi thanh toán, trả

tiền

Trả lại dụng

cụ mua hàng và nhân lại t trang

+/ Ngoài ra còn có một số công nghệ bán hàng khác nh bán hàng theo mẫu đòihỏi phải có cửa hàng trưng bầy và kho chứa hàng mà chỉ áp dụng được vơí 1 số mặthàng.

*/ Bán buôn: Gồm các hoạt động liên quan đến bán hàng hoá và dịch vụ cho

những người mua với các mục đích là bán lại hay sử dụng cho mục đích kinh doanh.Những người bán buôn giúp đỡ các nhà sản xuất tổ chức một cách có hiệu quả việcđưa sản phẩm của họ đến tay các nhà bán lẻ và những người tiêu dùng trên nhiều khuvực Người bán buôn thực hiện nhiều chức năng, bao gồm tiêu thụ, quảng cáo, khuyếnmại, mua và hình thành chủng loại hàng hoá, phân lô hàng lớn thành nhiều lô hàngnhỏ, lưu kho vận chuyển tài trợ, gánh chịu rủi ro, cung cấp thông tin về thị trường,làm dịch vụ quản lý và tư vấn

Nhà bán buôn phải thông qua quyết định về thị trường mục tiêu, chủng loại sảnphẩm và dịch vụ, giá cả và địa điểm Do vậy nhà bán buôn phải điều chỉnh quan niệmMarketing của mình cho phù hợp và hợp lý hoá chi phí trong kinh doanh

Trong thương mại bán buôn có một số công nghệ bánphổ biến nh sau:

+/ Công nghệ bán buôn hàng hoá theo đơn đặt hàng.

Hay được áp dụng trong các doanh nghiệp thuộc thành phần doanh nghiệp nhànước Nó mang tính chất truyền thống do đó nó có tính ổn định cao.Ta có thể sơ lược

mô hình như sau:

+/ Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn: Nã có đặc điểm là thường được

với những mặt hàng mới, những mặt hàng khó bán Để hiểu rõ hơn ta có thể xem môhình sau

+/ Công nghệ bán hàng qua Cataloge.

+/ Công nghệ bán hàng qua mẫu hàng.

Cả hai công nghệ này thì người bán đều gián tiếp gửi Cataloge cho khách hàng

để giới thiệu sản phẩm Ta sơ lược mô hình

Tæ chøc c¸c mÆt hµng theo

Ph©ntÝch

Kh¶

n¨ng

ChuÈn

bÞ hµng

2.2.3.Cỏc yếu tố cơ bản tham dự trong quỏ trỡnh bỏn hàng.

Cú thể núi rằng quỏ trỡnh tổ chức bỏn hàng là trựng với quỏ trỡnh tổ chức laođộng cho nờn cỏc yếu tố tham dự trong quỏ trỡnh bỏn hàng chớnh là cỏc yếu tố về: (sứclao động, cụng cụ lao động và đối tượng lao động) Đối với một doanh nghiệp thươngmại thỡ đú là cỏc yếu tố về con người (mậu dịch viờn), cỏc thiết bị kỹ thuật và phươngphỏp bỏn hàng, cỏc loại hàng hoỏ dịch vụ Trong khi đối tương phục vụ của quỏ trỡnhbỏn là khỏch hàng được đặt vào vị trớ trung tõm của quỏ trỡnh trao đổi, thỡ cỏc yếu tốtham dự vào quỏ trỡnh bỏn lại trở nờn cực kỡ quan trọng, là yếu tố then chốt tạo nờn sựthành cụng của doanh nghiệp

Đối với đội ngũ mậu dịch viờn cú vai trũ quan trọng là những người trực tiếp tiếpxỳc với khỏch hàng, là người thuyết phục khộo lộo trong quỏ trỡnh quyết định mua củakhỏch hàng Do vậy với vai trũ là nhà quản trị thỡ phải biết cỏch điều hành, phối hợpchặt chẽ đội ngũ mậu dịch viờn vào một qui trỡnh lao động một cỏch khoa học nhằmphỏt huy được cỏc tiềm năng nỗ lực của mậu dịch viờn đảm bảo khả năng bỏn hàngđạt hiệu quả cao

Đối với cỏc trang thiết bị kỹ thuật và phương phỏp bỏn hàng cũng gúp phần quantrọng vào kết quả của quỏ trỡnh bỏn hàng Ngày nay cỏc điều kiện về cơ sở vật chất kỹthuật phục vụ cho quỏ trỡnh bỏn hàng đó trở nờn khụng thể thiếu được, nú khụng chỉđơn giản là một cụng cụ để bỏn hàng mà nú cũn gúp phần rất lớn đến kết quả của bỏnhàng, nú khụng những là yếu tố nõng cao trỡnh độ dịch vụ cho khỏch hàng mà nú cũngúp phần nõng cao năng suất lao động của mậu dịch viờn Về phương phỏp bỏn hàng

nú cú vai trũ làm thoả món tối đa nhu cầu mua hàng của khỏch hàng về thời gian vàđịa điểm tức là việc thiết lập và sử dụng hợp lý cỏc kờnh tiờu thụ, cõn đối giữa nhu cầu

Nhậ

n

đơ

n hàng

Hiệp

định thơn

g mại

Gián tiếp

Trực tiếp

Chuẩ

n bị hàng

Phát hàng

và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp, hướng tới mục tiêu, hiệu quả của tiêu thụ từ

đó có kế hoạch bán hàng hợp lý

Đối với hàng hoá và dịch vụ bổ sung Có thể nói rằng hàng hoá và dịch vụ là dokhách hàng quyết định Do vậy các doanh nghiệp thương mại phải có kế hoạch đápứng đầy đủ về các loại hàng hoá cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng Ngoài rađội ngò mậu dịch viên cũng chính là người tạo ra các dịch vụ đó với thái độ lịch sự,chu đáo, tận tình với các yêu cầu của khách hàng thì sẽ đảm bảo quá trình bán hàngđược thuận tiện hơn tạo ra niềm tin cho cửa hàng và cho toàn công ty, đảm bảo khảnăng phát triển không ngừng cho doanh nghiệp

2.3.Quản trị hàng hoá và nguyên tắc quản trị bán hàng ở doanh nghiệp thương mại

2.3.1.Khái niệm quản trị bán hàng, phân biệt với quản trị Marketing.

Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch thựchiện và kiểm soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Quá trình bán hàng sẽ không thực hiện được nếu thiếu sự hoạt động của các nhânviên bán hàng, các nhân viên bán hàng chính là người tạo nên các hoạt động bán hàng

Họ là cầu nối trung gian giữa công ty với khách hàng Họ đại diện cho công ty quan

hệ với rất nhiều khách hàng khác nhau và đồng thời họ mang về cho công ty nhữngthông tin cần thiết về khách hàng Ngược lại nhân viên bán hàng là nguồn thông tinchủ yếu đối với khách hàng đang có dự định mua, thậm chí khách hàng còn phụ thuộcvào những thông tin mà nhân viên bán hàng cung cấp trong việc ra quyết định muahàng Chính là quá trình nhân viên bán hàng thực hiện nghiệp vụ của mình

Hiệu quả của việc thực hiện bán hàng phụ thuộc chủ yếu vào việc hoạt động bánhàng Hay hiểu theo một cách bao quát tổng thể hơn thì quản trị bán hàng là điềukhiển được các yếu tố tham gia vào quá trình bán: Gồm có:

_Sức lao động

_Công cô lao động

_Đối tượng lao động

Trong đó yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của quản trị bán hàng

là quản trị sức lao động tức là (quản trị lực lượng bán hàng) nhằm đạt được mục tiêucủa công ty cũng như mục tiêu xúc tiến hỗn hợp

Quản trị bán hàng nằm trong công tác quản trị kinh doanh, nó là một bộ phậncủa quản trị kinh doanh nhằm mục đích tiêu thụ hàng hoá nhiều nhất trong thời gianngắn nhất.

Như đã học thì Marketing là chức năng quản lý công ty, là toàn bộ các hoạt độngcủa tổ chức và quản lý kinh doanh kể từ khi phát hiện ra nhu cầu thị trường về mộtloaị hàng hoá hay dịch vụ nào đó cho tãi khi có được các giải pháp để thoả mãn tối đanhu cầu thị trường về hàng hoá hay dịch vụ nào đó Đồng thời đem lại hiệu quả kinhdoanh cao cho công ty

Từ đây chúng ta có thể nêu ra một vài chức năng cơ bản của quản trị Marketing

để phân biệt chúng với quản trị bán hàng

+/ Chức năng hoạch định: Nhằm Ên định những mục tiêu và xác định những

phương pháp để đạt được mục tiêu Marketing đề ra

Hoạch định tạo ra một tư duy có hệ thống để từ đó có khả năng tiên lượng nhữngtình huống Marketing có thể xảy ra Đồng thời nó có khả năng phối hợp Marketing

+/Chức năng tổ chức: Nã liên quan đến những hoạt động nhằm tạo lập nên các

bộ phận, tổ chức Marketing bao gồm các khâu, các cấp để đảm nhiệm các hoạt độngMarketing cần thiết, mà còn xác định, phân công trách nhiệm, quyền hạn giữa các bộphận trong doanh nghiệp

+/Chức năng điều hành chỉ đạo: Chóc năng này nó tác động lên con người trong

hệ thống một cách có chủ định để họ có thể tự nguyện, nhiệt tình phấn đấu đạt đượcnhững mục tiêu của quá trình

+/Chức năng kiểm tra: Là quá trình đo lường và chấn chỉnh thực hiện nhằm đảm

bảo mục tiêu đạt được, kế hoạch đề ra được hoàn chỉnh.Tong khi đó quản trị bán hàngchỉ nhằm mục đích tiêu thụ hàng hoá nhiều nhất trong thời gian ngắn nhất Nh vậy ta

đã hiểu rằng quản trị bán hàng chỉ là một bộ phận của quản trị Marketing của công ty

2.3.2.Nội dung quản trị bán hàng.

*/Xác lập mục tiêu bán hàng.

Mỗi chức năng quản trị đều phải hướng vào một mục tiêu đã định của tổ chức,chức năng của quản trị bán hàng giữ một vai trò hết sức quan trọng trong tiến trình đạtđược mục tiêu Nói cách khác mục tiêu là nền tảng của quản trị bán hàng

Mục tiêu là những mong đợi mà nhà quản trị muốn đạt được trong tương lai chocông ty của mình, là phương tiện để đạt tới sứ mạng, trả lời cho câu hỏi tổ chức tồn tại

_Mục tiêu tăng doanh số bán

_Mục tiêu tăng cao lợi nhuận

_Mục tiêu năng cao khả năng cạnh tranh

_Mục tiêu tăng tốc độ chu huyển vốn kinh doanh, sử dụng mọi nguồn lực củadoanh nghiệp một cách có hiệu quả nhất

Mục đích là nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay bán hàng hoá của doanhnghiệp, qua đó năng cao khả năng thích ứng với thị trường của các mặt hàng do công

ty kinh doanh và tiến hành bán các sản phẩm hàng hoá mà thị trường yêu cầu

Do nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng và phong phú, nó tăng cả về số lượng và chấtlượng Qua đó nâng cao khả năng thích ứng với thị trường, nhu cầu của thị trường tiêuthụ Khi đó nhà quản trị có thể đưa ra được mục tiêu bán hàng phù hợp với doanhnghiệp

*/Xây dựng chương trình bán hàng (hình thức bán phù hợp với khách hàng)

Xác định các hình thức bán hàng của một công ty là công việc bắt buộc của côngtác quản trị bán hàng Thông thường có nhiều hình thức bán hàng tuỳ theo đặc điểmcủa mỗi công ty, tuỳ theo cơ cấu mặt hàng mà các nhà quản trị đưa ra hình thức bánhàng riêng cho phù hợp với công ty mình

Kết quả bán hàng trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào việc sử dụngcác hình thức và thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh bán hàng, cóchính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.

Có thể tóm lại có hai hình thức bán hàng cơ bản được áp dụng là hình thức bán

lẻ và hình thức bán buôn

Bán lẻ: Tức là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cánhân và tập thể Do đó có đặc điểm cơ bản của bán lẻ là: Khối lượng bán nhỏ, đơnchiếc, hàng hoá thường phong phú đa dạng cả về hình thức và mẫu mã

Hàng hoá sau khi đã bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã được xã hội thừanhận, kết thúc khâu lưu thông hàng hoá đi vào lĩnh vực tiêu dùng và giá trị hàng hoáđược thực hiện khi đó bắt đầu thực hiện vòng chu chuyển mới của hàng hoá

Như đã biết trong bán lẻ thì lại có các kiểu bán lẻ khác nhau, loại hình bán cũng

có nhiều như là loại hình bán của hàng chuyên doanh, bách hoá tổng hợp, siêu thị, cửahàng tự phục vô , siêu thị liên hợp bán hàng qua Cataloge

Với những loại hình như trên thì việc bán lẻ hàng hoá sẽ tất yếu phải có các kiểubán (công nghệ bán khác nhau) Sau đây xin nêu ra một vài công nghệ bán phổ biến.+/Công nghệ bán hàng truyền thống(kiểu bán kín)

+/Công nghệ bán hàng tự phục vụ

+/Công nghệ bán hàng theo mẫu

Mỗi công nghệ bán hàng thì đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng Do vậynhà quản trị phải tiến hành xem xét thực tế với doanh nghiệp của mình xem có thể ápdụng công nghệ bán hàng nào là phù hợp với phương thức bán hàng và khách hàng làmục tiêu Qua đó sể phát triển, hoàn thiện công nghệ bán hàng nào đó đã lùa chọn đểgiải quyết được vấn đề cơ bản của quản trị bán hàng là có được hình thức bán hàngphù hợp mọi đối tượng khách hàng, đảm bảo khả năng là thực hiện được các mục tiêu

đã đề ra

Bán buôn : Bao gồm mọi hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hoá và dịch

vụ cho người mua để bán lại hoặc sử dụng vào mục đích kinh doanh

Nhà bán buôn phải thông qua quyết định về thị trường mục tiêu, chủng loại sảnphẩm và dịch vụ, giá cả, địa điểm Do vậy nhà bán buôn phải điều chỉnh quan niệmMarketing của mình cho phù hợp và hợp lý hoá chi phí trong kinh doanh

Cũng như bán lẻ bán buôn cũng có nhiều loại hình bán như:

_Bán buôn theo đơn đặt hàng

_Bán qua mẫu

_Bán qua Cataloge

Mỗi công nghệ cũng có những ưu điểm và nhược điểm riêng Khi đó sẽ tuỳ theokhả năng của doanh nghiệp mà đưa ra quyết định xem doanh nghiệp nên áp dụng hìnhthức bán nào cho phù hợp với khách hàng hơn

Như đã ở trên tầm quan trọng của khách hàng và nguồn sống của mọi nỗ lực bánhàng là khách hàng triển vọng, khách hàng hiện tại có thể bị giảm dần theo thời gian,

do đó để duy trì và mở rộng thì công ty phải phát hiện được các khách hàng mới Đểlàm được điều này, trước hết người bán hàng tiến hành thăm dò khách hàng Mục tiêu

là phát hiện khách hàng và xác định khả năng họ có thể trở thành khách hàng triểnvọng hay không Trong giai đoạn này người bán cần nắm được các thông tin về:

+/Nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của khách hàng

+/Khả năng tài chính của họ

+/Quyền quyết định mua

+/Những hiện tượng tác động làm thay đổi nguồn khách hàng

Từ việc có được cái thông tin trên về khách hàng khi đó nhà quản trị có thể thiết

kế các quá trình bán cho phù hợp với khách hàng hơn

Ngoài ra còn phải tuỳ thuộc bán buôn hay bán lẻ mà doanh nghiệp tiến hànhthiết kế quá trình bán cho phù hợp với sự mong đợi của khách hàng mục tiêu khi đócông ty phải tăng cường đáp ứng dịch vụ khách hàng, khả năng đầy đủ hàng hoá về sốlượng, chất lượng, cơ cấu Để thoả mãn nhu cầu mua hàng của khách hàng

*/Tuyển mộ, đào tạo lực lượng bán hàng.

Hầu hết các công ty đều sử dụng các đại diện bán hàng và nhiều công ty đã dànhcho họ vai trò then chốt tròn Marketing-Mix Nhân viên bán hàng rất có hiệu quảtrong việc thực hiện những mục tiêu Marketing nhất định Đồng thời họ cũng gâynhiều tốn kém Ban lãnh đạo phải thiết kế quản lý chặt chẽ các nguồn tài nguyên bánhàng trực tiếp

Việc thiết kế lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết định mụctiêu, chiến lược, cơ cấu quy mô và chế độ thù lao Mục tiêu của lực lượng bán hàng là

thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin bán hàng và làm dịch vụ, thunhập thông tin và phân bố Chiến lược của lực lượng bán hàng liên quan đến quyếtđịnh xem các kiểu và cách kết hợp những phương pháp bán hàng nào có hiệu quảnhất.

_Lùa chọn và tuyển mộ lực lượng bán hàng

Để xây dựng một tổ chức bán hàng hiệu quả bắt đầu với nhiều nỗ lực khác nhaunhằm tìm ra các ứng cử viên vào các vị trí bán hàng mà ban lãnh đạo công ty đã đề ra

Để có đội ngò nhân viên tốt, trước hết ban lãnh đạo cần xác định các tiêu chuẩn cụ thể

mà mỗi ứng cử viên cần có

+/Xác định tiêu chuẩn về phẩm chất và tri thức mà người bán hàng cần có

Người bán hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định kết quả các thương vụ.Chính vì vậy, điều mà ban giám đốc quan tâm trước tiên là phẩm chất của người bánhàng

Những nhân tố về phẩm chất bao gồm: sức khoẻ, diện mạo, trang phục, giọngnói, cách diễn đạt khách hàng rất quan tâm đến các nhân tố này để xét đoán ngườibán hàng Vì vậy để tạo được Ên tượng tốt với khách hàng thì ngoài những nhân tốtrên đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có sự nhiệt tình, lòng tự tin, sự kiên trì và tínhthật thà đáng tin cậy

_Đào tạo lực lượng bán hàng

Để người bán hàng có được những phẩm chất về lòng nhiệt tình, tự tin, sự kiêntrì, thì công ty sẽ phải tiến hành huấn luyện, hướng dẫn, động viên, đánh giá họ

Chương trình huấn luyện bán hàng, cần giới thiệu với nhân viên bán hàng mới vềlịch sử của công ty, các sản phẩm và chính sách của công ty, những đặc điểm của thịtrường, đối thủ cạnh tranh và nghệ thuật bán hàng Những nhân viên bán hàng cầnđược hướng dẫn các công việc như phát triển khách hàng, xác định các khách hàngtriển vọng, và cách sử dụng có hiệu quả thời gian Ngoài ra họ cần được công tykhuyến khích khen thưởng kịp thời để động viên họ hoàn thành tốt hơn nhiệm vụ củacông ty giao cho

*/Xây dựng ngân sách bán hàng.

Có thể nói rằng nguồn tài chính mà công ty dành cho quá trình bán hàng là rấtlớn, nhằm để thực hiện mục tiêu bán hàng thì nhà quản trị công tác bán hàng cần phải

xác định được lợi Ých và chi phí cho quá trình bán là bao nhiêu, có đảm bảo khả năngmang lại lợi nhuận hay không khi đó mới xác định quy mô của tổ chức bán và tiếnhành xây dựng ngân sách cho bán hàng trực tiếp.

Với phương pháp này thì nhà quản trị tiến hành các bước xác định ngân sáchdành cho bán hàng trực tiếp

Với phương pháp này thì nhà quản trị tiến hành các bước xác định ngân sáchdành cho bán hàng trực tiếp qua một số bước sau:

_Trước tiên là phải xác định ngân sách bán hàng trực tiếp

_Xác định toàn bộ chi phí để duy trì một nhân viên bán hàng trên thị trường._Tính toán số nhân sự cần thiết cho bán hàng

Ngoài ra để cho quá trình bán đạt hiệu quả cao thì ngân sách bán cũng cần đầu tưtrang thiết bị phục vụ quá trình bán và dành cho công tác đào tạo và tuyển thêm độingò mậu dịch viên nhằm đảm bảo cho hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động kinhdoanh của công ty nói chung được ngày càng phát triển, đảm bảo khả năng phục vụtốt hơn nhu cầu thị trường

*/Điều khiển quá trình bán hàng.

Để điều khiển tốt lực lượng bán hàng thì nhà quản trị bán hàng phải làm đầu tiên

là phải xác định xong mục tiêu và chiến lược bán hàng sau đó mới tiến hành điềukhiển lực lượng bán, để họ thực hiện mục tiêu, chiến lược đề ra một cách thuận lợiđảm bảo hoàn thành kế hoạch

Việc thiết kế lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết định mụctiêu, chiến lược cơ cấu quy mô và chế độ thù lao Mục tiêu của lực lượng bán là tham

dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin bán hàng và làm dịch vụ thu nhậpthông tin và phân bố Chiến lược của lực lượng bán hàng liên quan đến quyết địnhxem các kiểu và cách kết hợp các phương pháp bán hàng nào có hiệu quả nhất

Có cấu của lực lượng bán hàng có thể tổ chức theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theothị trường hay kết hợp các yếu tố này, và xác định quy mô và hình dáng địa bàn quản

lý Quy mô của lực lượng bán hàng phải đòi hỏi ước tính tổng khối lượng công việc,

số giê bán hàng, rồi số nhân viên bán hàng cần thiết Chế độ thù lao của lực lượng bánđòi hỏi phải xác định mức thù lao và bộ phận của tiền thù lao, như tiền lương, tiền hoahồng, tiền thưởng,

Ngoài ra cũng cần có thể điều khiển lực lượng lao động bằng phưưong phápkhoán cho họ một số lượng bán, số lượng sản phẩm mà nhân viên bán ra cho công ty,cách đánh giá này sẽ đem lại hiệu quả tốt nhất về lợi Ých của họ sẽ gắn liền số tiềncủa họ khi bán ra, làm tăng tính nhiệt tình, hăng say bán hàng hơn.

Một nhà quản trị bán hàng cũng cần thiết phải tạo ra môi trường lao động hăngsay tích cực Đồng thời cũng phải có mức độ kỷ luật để hướng nhân viên bán hàng vàothực hiện mục tiêu, chiến lược đã vạch ra

Việc điều khiển lực lượng bán hàng bao gồm cả việc tuyển chọn và chiêu mộ cácđại diện bán hàng, huấn luyện, động viên hướng dẫn họ để đội ngò nhân viên bánhàng trở nên không ngừng phát triển cả về số lượng và chất lượng

*/Kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng.

Sau khi đã hoạch định vạch ra các mục tiêu đã đề ra, tổ chức và thực hiện bộmáy của doanh nghiệp đi vào hoạt động Một vấn đề mới đặt ra là: liệu các khâu trongcông tác, mọi hoạt động có diễn ra như đã dự định hay không Trên thực tế muôn hình,muôn vẻ tất nhiên không thể đúng hoàn toàn theo kế hoạch của doanh nghiệp, chính vìvậy các nhà quản trị phải quan tâm đến công tác kiểm tra, kiểm soát

+/Kiểm soát vừa là quá trình kiểm tra các chỉ tiêu, vừa là việc theo dõi các ứng

xử của đối tượng, đó không phải là một quy trình thụ động mà còn là một quá trìnhchủ động

Để tiến hành thu nhập thông tin cho công tác kiểm soát nhà quản trị có thể dùngphương pháp thống kê và tiến hành phân tích để cho các quyết định chỉnh lý đúngđắn

+/Kiểm tra: có nghĩa là kiểm tra hoạt động của bộ máy và kiểm tra cả người thựchiện các nhiệm vụ Nếu nhận thấy vị trí bán không phù hợp, nhà quản trị bán hàngphải có biện pháp thay thế, loại bỏ, nếu nhân viên thực hiện tích cực phải khuyếnkhích, khen thưởng, nếu sai phạm lớn phải xử phạt có như vậy mọi hoạt động củadoanh nghiệp mới đi vào hoạt động có nề nếp hiệu quả

Ngoài ra nhà quản trị bán hàng còn phải xem xét các chi phí bán hàng Vì chi phíảnh hưởng tới giá cả hàng hoá Làm sao để có được mức chi phí hợp lý để vừa đảmbảo có thặng dư cho doanh nghiệp lại vừa phù hợp với khả năng của khách hàng đồngthời tính cạnh tranh của hàng hoá bán không bị mất đi

*/Đánh giá kết quả của quản trị bán hàng.

Như ta thấy kết quả của hoạt động bán hàng có một vai trò hết sức quan trọng

Nó đưa ra toàn bộ ý nghĩa của các hoạt động kinh doanh bằng cách thông qua cácphương pháp tính toán kết quả kinh doanh Thực chất hiệu quả kinh doanh là so sánhgiữa thu nhập và chi phí Kết quả của việc so sánh này gồm 3 trường hợp:

ta còn dùa vào một số chỉ tiêu sau:

+/Tổng lợi nhuận trong kỳ

+/Tỉ suất doanh lợi

+/Tỉ suất lợi nhuận trên vốn

+/Tỉ suất lợi nhuận trên chi phí kinh doanh

+/Tỉ lệ chi phí lưu thông

+/Vòng qua vốn lưu động

+/Thu nhập bình quân của một công nhân viên

Qua quá trình kiểm tra, tính toán chi phí bán hàng, đánh giá kết quả quản trị bánhàng thì nhà quản trị sẽ thu được tình hình cụ thể của quá trình hoạt động bán hàng củacông ty Khi đó với tư cách là nhà quản trị thì phải tiến hành xem xét, chỉnh lý hoạtđộng bán hàng trong thời gian tới, để làm sao phục vụ tốt hơn nhu cầu mua hàng củakhách hàng, đảm bảo khả năng tiêu thụ hàng hoá ổn định, lâu dài cho doanh nghiệp.Đồng thời tạo ra khả năng thích ứng tốt với nền kinh tế

CHƯƠNG 3 : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Quy trinh thực hiện báo cáo tốt nghiệp:

3.2 Xác định mô hình nghiên cứu

3.2.1 Giả thiết nghiên cứu:

Mức độ quan tâm, nhận biết của khách hàng về sản phẩm nội thất của Công ty SaoNam Việt thấp Nhận định nguyên nhân ban đầu là do hoạt động marketing, bán hàngchưa hiệu quả

3.2.2 Mô hình nghiên cứu

XÂY DỰNG MÔ HÌNH & XÂY DỰNG BẢNG CÂU HỎI

NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƯỢNG: Điều tra bằng

bảng câu hỏi, Thu thập dữ liệu

KẾT QUẢ THỐNG KÊ SAU KHI PHÂN TÍCH SPSS: Kiểm định độ tin

cậy, phân tích nhân tố, thống kê các giá trị trung bình Mean, Min, Max…

KẾT LUẬN & KIẾN NGHỊ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP

NGHIÊN CỨU LÝ THUYẾT: Lý

thuyết liên quan, Lý thuyết

marketing -mix và các nghiên cứu

trước đây

NGHIÊN CỨU ĐỊNH TÍNH: Thảo luận nhóm VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU: Nghiên cứu đánh giá

hoạt động bán hàng tại công ty

Mô hình nghiên cứu đề xuất trong bài báo cáo này sẽ có dạng như sau:

3.3 Khung lý thuyết nghiên cứu

3.3.1 Thu thập thông tin thứ cấp

Thông tin giới thiệu về công ty bao gồm: sơ lược công ty, lịch sử hìnhthành, cơ cấu tổ chức, mục tiêu và sứ mệnh, lĩnh vực hoạt động kinh doanh, cácmẫu văn bản… thông qua website của công ty và những số liệu do phòng hànhchính cung cấp

Bên cạnh đó là những thông tin và số liệu về tình hình hoạt động của công

ty, bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn từ năm 2011đến năm 2013, danh sách khách hàng, các chính sách phân phối mà công ty đang

áp dụng… thông qua số liệu cung cấp từ phòng kinh doanh, kế toán và phòng hànhchính của công ty

Ngoài những thông tin thu thập từ nội bộ công ty, ta còn có thể thu thậpthông tin thông qua sách báo, mạng internet, các tài liệu tham khảo…

3.3.2 Thu thập thông tin sơ cấp

Hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân

Thu thập thông tin sơ cấp thông qua kết quả khảo sát thực tế từ bảng câuhỏi để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty.

Đầu tiên là thiết kế bảng câu hỏi, sau khi tham khảo và chỉnh sửa để cóđược bảng câu hỏi hoàn chỉnh thì bắt đầu phát bảng câu hỏi để khảo sát

Phương pháp thu thập được sử dụng là phương pháp phỏng vấn trực tiếp Sau khi thu hồi lại bảng câu hỏi từ khách hàng ta có được kết quả đánh giákhách quan từ khách hàng

Thông qua phần mềm SPSS để phân tích và tổng hợp sau đó đưa ra kết quảkhảo sát cho từng câu hỏi

3.4 Trình bày các bước khảo sát

3.4.1 Xác định đối tượng khảo sát, kích thước mẫu.

Hiện nay cạnh tranh trên thị trường nội thất ngày càng diễn ra gay gắt Khách hàngngày càng có nhiều cơ hội lựa chọn cho mình một loại hàng hóa thực sự phù hợp Đểthu hút và giữ chân khách hàng, ngoài việc đem lại cho họ một chất lượng dịch vụ tốtnhất, các doanh nghiệp còn cần phải thẩu hiểu triết lý “ khách hàng là trọng tâm “ Vìvậy, nghiên cứu cảm nhận của khách hàng là cần thiết để hiểu rõ họ cần gì, muốnđược phục vụ như thế nào, cảm nhận của họ về dịch vụ mà trung tâm cung cấp Cónhư vậy Công ty sẽ có định hướng và giải pháp hợp lý để làm hài lòng khách hàng củamình

Kích thước mẫu : trong nghiên cứu thị trường, kích thước mẫu càng lớn thì độ tincậy càng cao Trong phạm vi đề tài này, so sánh với số lượng câu hỏi đặt ra,ta chọnkich thước mẫu ban đầu là 150 phiếu

Phương pháp chọn mẫu : vì điều kiện tài chính và thời gian có hạn nên trong cuộcnghiên cứu thị trường này, mẫu được chọn theo phương pháp ngẫu nhiên

3.4.2 Qui trình khảo sát.

Bước 1: Xác định vấn đề cần nghiên cứu : Bạn đã có kinh nghiệm gì về bán hàng cácmặt hàng nội thất của công ty Sao Nam Việt ?

Bước 2: Lựa chọn kĩ thuật nghiên cứu

Nghiên cứu tại văn phòng

Nghiên cứu thực địa

Bứơc 3: Lập kế hoạch nghiên cứu

Bước 4: Thu thập dữ liệu liên quan

Bước 5: Phân tích chuyển hoá dữ liệu thành thông tin

Bước 6: Chuyển đổi thông tin thành tri thức ứng dụng

3.4.3 Xử lý thông tin

Phân tích mô tả thống kê

- Frequencies ( Tần suất ) :Đây là công cụ thường được dùng tóm lược thôngtin về phạm vi và cấp độ của biến tại 1 thời điểm; dùng tóm lược thông tin và chuẩnhóa về phạm vi của biến Dùng Frequencies có thể là một lựa chọn để tóm tắt phạm vibiến; cung cấp thống kê để tóm tắt cấp độ của biến

- Means: cung cấp thống kê mô tả để nghiên cứu mối liên hệ giữa phạm vi vàcấp độ của các biến

- Percent: tỉ lệ phần trăm giữa giá trị quan sát và toàn bộ những người tham giakhảo sát Valid percent là tỷ lệ phần trăm giữa giá trị quan sát và toàn bộ những người

có trả lời câu hỏi đó (không tính những người không trả lời câu hỏi)

Biến đánh giá mức độ cảm nhận của khách hàng về chất lượng sản phẩm của công ty

là sự tổng hợp của các biến đơn, sử dụng câu hỏi đặc thù để xem khách hàng cảmnhận về sản phẩm như thế nào để có hướng giải quyết phù hợp là đổi mới hay giữnguyên

Biến đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về hệ thống phân phối tổng hợp từcác biến đơn, các biến đơn này là đánh giá của khách hàng về sự thuận tiện trong việc

mua bán sản phẩm tại các cửa hàng, siêu thị trưng bày sản phẩm, được khảo sát để sosánh với hệ thống phân phối của các nhãn hàng khác cùng ngành.

Đánh giá mức độ hài lòng về dịch vụ chiêu thị của công ty được tổng hợp từ các biếnđơn, mỗi biến đơn là một biến đánh giá về dịch vụ chiêu thị của công ty Tổng hợp kếtquả để so sánh dịch vụ chiêu thị của công ty mình còn kém hay tốt hơn những công tynào, đồng thời xác định khả năng của đối thủ cạnh tranh hiện có

CHƯƠNG 4 : TRÌNH BÀY KẾT QUẢ THỰC HIỆN ĐỀ TÀI

4.1 Phân tích số liệu thông tin thứ cấp

4.1.1 Giới thiệu về Công ty:

4.1.1.1 Quá trình hình thành:

CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ SAO NAM VIỆT

 Địa chỉ: 174/4 Bàu Cát 3, Phường 12, Quận Tân Bình, Thành Phố Hồ Chí Minh

 Giám đốc/Đại diện pháp luật: Trần Ngọc Phương

 Giấy phép kinh doanh: 0309264505 | Ngày cấp: 05/08/2009

 Mã số thuế: 0309264505

 Ngày hoạt động: 01/10/2009

Lĩnh vực hoạt động: phân phối nội thất

Tầm nhìn: Dẫn đầu lĩnh vực phân phối nội thất phân khúc trung-cao cấp tại Việt Nam

Sứ mệnh: rút ngắn khoảng cách không gian và thời gian, tiềm lực và năng lực

Giá trị cốt lõi của công ty là năng lực cung ứng cho những phân khúc chuyên biệt

4.1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

a Chức năng của công ty

Công ty hoạt động theo đúng chức năng đã đăng ký trong giấy phép đăng kýkinh doanh

Mục đích chủ yếu: Được đào tạo rèn luyện trong môi trường chuyên nghiệp đilên cùng với những kinh nghiệm thu thập được trong quá trình phát triển nên khithành lập công ty đã xác định định hướng kinh doanh của mình là đem lại những sảnphẩm tốt nhất chất lượng nhất cho người tiêu dùng với tác phong làm viê ̣c chuyênnghiê ̣p, đồng thời góp phần giải quyết công ăn viê ̣c làm, đóng góp nghĩa vụ cho ngânsách nhà nước, ổn định và nâng cao đời sống cán bộ công, nhân viên

Kinh doanh các sản phẩm nô ̣i thất cho văn phòng, nhà ở

Nhâ ̣n thiết kế nô ̣i thất

b Nhiệm vụ của công ty

Thực hiện nhiệm vụ kinh doanh theo đúng ngành nghề kinh doanh đã đăng kýtrong giấy phép đăng ký kinh doanh và mục đích thành lập công ty

Công ty hoàn toàn độc lập, tự chủ về tài chính, tự chủ về kế hoạch kinh doanh

Công ty hoạt động theo nguyên tắc “một người chỉ huy”, Giám đốc công ty là người

quyết định tất cả mọi vấn đề liên quan đến mọi mặt hoạt động của công ty Tuỳ theo

từng thời điểm Giám đốc công ty ban hành việc phân cấp quản lý đối với các đơn vị

trực thuộc của công ty

Xây dựng chiến lược phát triển, kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với

nhiệm vụ và nhu cầu của thị trường Ưu tiên sử dụng lao động trong khu vực và trong

nước, chăm lo tốt đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ, nhân viên Có kế hoạch đào

tạo, đào tạo lại nhằm nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, năng lực công tác,

bảo đảm quyền lợi hợp pháp chính đáng cho cán bộ, nhân viên Tôn trọng quyền tổ

chức của các tổ chức quần chúng, tổ chức chính trị xã hội trong doanh nghiệp cho

người lao động

Thực hiện đúng các chế độ và quy định về quản lý vốn, tài sản, các quỹ, tạo ra

hiệu quả trong hoạt động kinh doanh, tăng cường điều kiện vật chất cho công ty, tạo

tiền đề vững chắc cho quá trình phát triển của công ty, chịu trách nhiệm về tính xác

thực của các hoạt động tài chính của công ty

Công ty chịu sự quản lý của nhà nước thông qua các văn bản pháp qui Thực

hiện nghĩa vụ nộp thuế và các khoản nộp vào Ngân sách Nhà nước theo quy định của

pháp luật hiện hành

4.1.1.3 Cơ cấu tổ chức và quản lý của công ty

a. Mô hình cơ cấu tổ chức quản lý của công ty Sao Nam Việt

Công ty TNHH Sao Nam Việt với cơ cấu nhân sự được bố trí rất khoa học, phù

hợp với tính chất hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, phù hợp với pháp luật

nước Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Viê ̣t Nam

K D X

SX - KD SẢN PHẨM NỘI THẤT

DỊCH VỤ THIẾT

KẾ NỘI THẤT

P.KẾ TOÁN P KINH DOANH P.MARKETING

GIÁM ĐỐC