Quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần kỷ nguyên việt trên thị trường các tỉnh bắc việt nam

Trong khi sản phẩm của công ty đa dạng và phong phú hơn các đối thủ cạnh tranh, giá cả cũng mang tính cạnh tranh thậm chí nhiều mã hàng mà giá của công ty thấp hơn giá của các đối thủ cạ

o ^

B Ộ G I Ắ O D Ụ C V À Đ À O T Ạ O ■ • •

T R Ư Ờ N G Đ Ạ I H Ọ C K I N H T Ế Q U Ố C D Â N

-ĐẠI HỌC KTQD

77 THÔNG TIN THƯ VIỆN

PHÒNG LUẬN ÁN-Tư LIỆU * _ •

PHẠM Đ ÌN H N G Ã I

QUÁN TRỊ KẼNH PHÃN PHOI CUA CONG TY

CỔ PHẦN KỶ NGUYÊN VIỆT TRÊN THỊ TRUỬNG

CÁC TỈNH PHÍA BẮC VIỆT NAM

LỜI CẢM ƠN

Tác giả bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến tất cả Quý thầy giáo, cô giáo Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân đã trang bị cho tác giả những kiến thức quý báu, giúp tác giả tiếp cận tư duy khoa học, nâng cao trình độ phục vụ cho công tác và cuộc sông

Xin chân thành cảm ơn giảng viên hướng dân khoa học I s Vu Minh Đưc da giúp tác giả thực hiện luận văn Trong quá trình nghiên cứu, thực hiện luận văn của mình dưới sự hướng dẫn tận tình, nghiêm túc, có bài bản khoa học cua TS Vu Minh Đức tác giả cũng đã được trang bị thêm những kiến thức và phương pháp nghiên cứu khoa học bô ích

Xin chân thành cảm ơn, công ty cổ phân Kỷ Nguyên Việt đã nhiệt tình giup

đỡ tôi trong quá trình nghiên cứu thực hiện luận văn của mình

Tác giả vô cùng cảm ơn gia đình, bạn bè đồng nghiệp đã tận tình giúp đỡ, động viên tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong suôt quá trình học tập và thực hiện luận văn nghiên cứu của mình./

Hà Nội, ngày ^ tháng 11 năm 2011

Tác giả luận văn

Phạm Đình Ngãi

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan bản luận văn “Quản trị kênh phân phối của công ty cô phần Kỷ Nguyên Việt trên thị trường các tỉnh phía Bắc Việt Nam là công trình nghiên cứu độc lập của cá nhân tôi

Các số liệu, trích dẫn và tham khảo sử dụng trong luận văn này là trung thực, được trích dẫn từ các nguồn đã được công bố Nội dung của công trình nghiên cứu này chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nào

Tác giả luận văn

Phạm Đình Ngãi

MỤC LỤC

DANH MỤC SO ĐÒ, BẢNG BIÊU

DANH MỤC CÁC CHỮ VIÉT TẮT

TÓM TẤT LUẬN VĂN THẠC S Ỹ i

LỜI MỎ ĐẦU ; i

Chuông 1: CO SỎ LÝ LUẬN VÈ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ ĐẬC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG ĐÒ CHOI TRẺ EM BẦNG GỎ ẢNH HƯỞNG TỚI QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHÓI 4

1.1 BẢN CHẢT CỦA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHÓI 4

1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 4

1.1.2 Chức năng của kênh phân phổi 4

1.1.3 Các dòng chảy trong kênh phân phối 6

1.1.4 Cấu trúc của kênh phân phối 7

1.1.5 Các thành viên kênh phân phổi 9

1.1.6 Tổ chức và hoạt động của kênh 9

1.2 QUY TRÌNH THIẾT KÉ VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 10

1.2.1 Quy trình thiết kế kênh phân phối 1 °

1.2.2 Quy trình quản lý và thúc đẩy các thành viên kênh phân phối 19

1.3 ĐẶC ĐIÉM THỊ TRƯỜNG ĐÒ CHOI TRẺ EM BẰNG GỎ ẢNH HƯỞNG ĐÉN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 24

1.3.1 Tổng quan về thị trường đồ chơi trẻ em 24

1.3.2 Những đặc trưng của sản phẩm đồ chơi trẻ em bằng gô 26

1.3.3 Đặc điểm khách hàng trên thị trường đồ chơi trẻ em Việt Nam 28

1.3.4 Đặc điểm cạnh tranh trên thị trường đồ chơi trẻ em bằng g ỗ 29

1.3.5 Các đổi thủ cạnh tranh chính trên thị trường đồ chơi trẻ em bằng gỗ phía Bắc Việt Nam 21

CHUÔNG 2: THỤC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHÓI CỦA CÔNG TY CỞ PHẦN KỶ NGUYÊN VIỆT (VEESANO) TẠI THỊ TRƯỜNG MIÈN BẢC VIỆT NAM 36

2.1 KHÁI QUÁT VÈ CÔNG TY CỐ PHẦN KỶ NGUYÊN VIỆT 36

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty 26

2.1.2 Thị trường mục tiêu của công ty 27

2.2 THỤC TRẠNG T H IÉ T KÉ KÊNH PHÂN PHÓI CỦA

CÔNG T Y 38

2.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 38

2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối của công ty 41

2.2.3 Mối quan hệ giữa các thành viên kênh 42

2.2.4 Quy trình thiết kế kênh phân phối của công ty 42

2.3 THỤC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHÓI CỦA CÔNG T Y 48

2.3.1 Quản lý các dòng chảy trong kênh 48

2.3.2 Khuyến khích các thành viên kênh 56

2.3.3 Đánh giá các thành viên kênh 58

2.3.4 Sửa đổi những thỏa thuận của kênh 58

2.4 NHỮNG THÀNH CÔNG VÀ HẠN CHÉ TRONG HOẠT ĐỌNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHÓ1 CỦA CÔNG T Y 59

2.4.1 Những thành công của công ty trong quá trình quản trị kênh phân phối 59

2.4.2 Những hạn chế của công ty trong quá trình quản trị kênh phân phối 59

CHUÔNG 3: MỌT SÓ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY c ỏ PHẦN KỶ NGUYÊN VIỆT (VEESANO) TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC VIỆT NAM 62

3.1 XU HƯỚNG THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG CH1ÉN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG T Y 62

3.1.1 Xu hướng thị trường đồ chơi trẻ em bằng gỗ 62

3.1.2 Định hướng chiến lược marketing của công ty 63

3.2 MỤC TIÊU PHÂN PHÓI VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIÉN LƯỢC PHÂN PHÓI CỦA CÔNG T Y 64

3.3.1 Hoàn thiện cấu trúc và tổ chức kênh phân phổi 65

3.3.2 Hoàn thiện quy trình quản lý kênh phân phối 71

3.4 CÁC GIẢI PHÁP MARKETING B ỏ TRỌ TRONG KÊN H 74

3.4.1 Sản phẩm 74

3.4.2 Định giá 75

3.4.3 Hoạt động xúc tiến 76

KÉT LUẬN 79

TÀI LIỆU THAM KHẢO 80

Công ty TNHH Tân Thuận ĐứcCông ty cổ phần gỗ Đức ThànhCông ty cổ phần Kỷ Nguyên Việt

DANH MỤC SO ĐÒ, BẢNG BIẺƯ

SO ĐÒ:

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty 37

Sơ đồ 2.2 Các kênh phân phối của công ty 41

Sơ đồ 2.3 Các dòng chuyển quyền sở hữu của công ty 48

Sơ đồ 2.4 Các dòng vận động vật chất của sản phấm 50

Sơ đồ 2.5 Các dòng thanh toán của công ty 50

Sơ đồ 2.6 Các dòng thông tin của công t y 52

Sơ đồ 3.1: Các cấu trúc của kênh phân phối đồ chơi trẻ em bằng gỗ tại thị trường Hà N ội 66

Sơ đồ 3.2: Cấu trúc chính của kênh phân phối đồ chơi trẻ em bằng gồ tại thị trường các tỉnh 67

Sơ đồ 3.3 So sánh giữa chiến lược kéo và chiến lược đẩy trong xúc tiến Chiến lược kéo 77

BÍÉU ĐÒ: Biểu đồ 2.1 Biểu đồ phân bổ đại lý của công ty tại khu vực phía Bắc 38

Biểu đồ 2.2 Thời gian kinh doanh sản phẩm của VEESANO 39

Biểu đồ 2.3 Tỷ trọng doanh thu đồ chơi gỗ của VEESANO trong tống doanh thu đồ chơi gồ của đại lý 40

Biểu đồ 2.4 Các thương hiệu đồ chơi bằng gỗ mà đại lý đang kinh doanh 40

Biểu đồ 2.5: Đánh giá của đại lý về khối lượng hàng hóa cung cấp theo đơn hàng 45 Biểu đồ 2.6 Đánh giá khó khăn về sản phẩm của công ty khi đại lý kinh doanh 46

Biểu đồ 2.7: Những hỗ trợ cho dại lý từ phía VEESANO 56

Biểu đồ 2.8: Những lý do đại lý hợp tác với VEESANO 57

BẢNG: Bảng 3.1: Bảng 3.2 Bảng 3.3 : Bảng 3.4 : Bảng 3.5 : Bảng tiêu chuẩn lựa chọn bắt buộc khi làm đại lý cho công ty 70

Các tiêu chí đánh giá triển vọng của các dối tác 70

Bảng đánh giá kết quả bán hàng của dại lý 72

Bảng đánh giá khả năng duy trì tồn kho của dại lý 72

Bảng đánh giá khả năng thanh toán của dại lý 73

T R Ư Ờ N G Đ Ạ I H Ọ C K I N H T Ế Q U Ố C D Â N ■ •

- í.1

PHẠM Đ ÌN H N G Ã I

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CỔNG TY

CÔ PHẦN KỶ NGUYÊN VIỆT TRÊN THỊ TRƯỜNG

CÁC TỈNH PHÍA BẮC VIỆT NAM

CHUYÊN NGÀNH: MARKETING

TÓM TẮT LUẬN VÁN THẠC SỸ

HÀ N Ộ I-2011

TÓM TẮT LUẬN VĂN

Thông thường các doanh nghiệp luôn nghĩ đến việc chọn lựa và thiết kế kênh phân phổi trước khi lập kế hoạch quản trị kênh phân phối Xu hướng chung là chỉ khi hàng hóa tiêu thụ chậm, chưa quảng bá được sản phấm mới ra thị trường, nguồn nhân lực yếu, nảy sinh vướng mắc giữa các nhà phân phôi trong kênh, doanh nghiệp mới chú trọng đến hoạt động quản trị kênh phân phôi

Công ty cổ phần Kỷ Nguyên Việt (VEESANO) ra đời từ năm 2006 và cũng

là một trong những người tiên phong trong việc cung cấp sản phẩm đồ chơi gỗ cho trẻ em trên thị trường Việt Nam Nhưng trong vài năm trở lại đây, việc xuất hiện ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh đã khiến cho công ty giảm sút thị phân, sức mua của khách hàng chậm lại thông qua việc doanh số và mức tăng trưởng hàng năm không tăng hoặc tăng với mức thấp (dưới 10%), không những thế tính gắn kết giữa các đại lý và công ty cũng không cao Trong khi sản phẩm của công ty đa dạng và phong phú hơn các đối thủ cạnh tranh, giá cả cũng mang tính cạnh tranh (thậm chí nhiều mã hàng mà giá của công ty thấp hơn giá của các đối thủ cạnh tranh) thì việc giảm thị phần và doanh số là tác động từ kênh phân phối Công ty cũng chưa có một động thái nào điều chỉnh hoạt động của kênh, trong khi các đại lý mở mới chưa mang lại hiệu quả thì các đại lý cũ lại rời bỏ công ty Xuất phát từ những vân đê đó

mà tác giả lựa chọn nghiên cứu vấn đề “ Quản trị kênh phân phối của công ty cồ

luận văn của mình

Kết cấu và bố cục của luận văn nhu sau:

Ngoài lời mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo và phụ lục Nội dung của luận văn bao gồm 3 chương :

Chương 1: Co- sỏ' lý luận về quản trị kênh phân phối và đặc điếm thị trường đồ choi trẻ em bằng gỗ ánh huỏng tói quản trị kênh phân phối.

C huông 2: Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phoi của công ty

cổ phần Kỷ Nguyên Việt ( V E E S A N O ) tại thị trưòng miền Bắc Việt Nam.

Chuông 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công

ty cổ phần Kỷ Nguyên Việt (VEESAN O) tại thị trưòng miền Bắc Việt Nam.

1.1 Bán chất của quản trị kênh phân phối

Khái niệm kênh phân phối

Kênh phân phối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Nó cũng được coi như một dòng chuyển quyền

sở hữu hàng hóa khi chúng được mua bán qua các tổ chức và cá nhân khác nhau

Tham gia vào kênh phân phối thông thường có 3 loại thành viên chính: Người sản xuất - những người cung cấp nguồn hàng; Những người kinh doanh thương mại (bao gôm cả bán buôn và bán lẻ) - đường dẫn hàng hóa trên thị trường; Những người tiêu dùng cuối cùng (cả người tiêu dùng cá nhân và khách hàng tổ chức) - điểm đến của hàng hóa

Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối thực hiện công việc chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng Nó vượt qua những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền

sở hữu xem giữa hàng hóa và dịch vụ với những người sẽ sử dụng chúng Các thành viên trong một kênh phân phối thực hiện một số chức năng then chốt và tham gia vào những dòng chảy chủ yểu

Tât cả các chức năng đều có ba tính chất chung: chúng tận dụng hết những nguôn tài nguyên khan hiếm; nhờ chuyên môn hóa chúng thường có thể được thực hiện tốt hơn; và chúng có thể được chuyển giao giữa các thành viên trong kênh

Các dòng chảy trong kênh phân phối

Đê tố chức và quản lý được kênh phân phôi cần phải hiểu được kênh phân phôi hoạt động như thể nào? Kênh phân phối hoạt động được thông qua các dòng vận động (dòng chảy) Các dòng chảy này kết nối các thành viên với nhau, mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên kênh

Cấu trúc của kênh phân phối

Câu trúc kênh phân phối như là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân chia cho họ Cấu trúc một kênh phân phối được phản ánh trên 3 yếu tố là: Chiều dài chiều rộng và các loại trung gian thương mại ở mỗi cấp độ của kênh

Chuông 1: c o SỎ LÝ LUẬN VÈ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHÓI

VÀ ĐẶC ĐI ÉM THỊ TRƯỜNG ĐÒ CHOI TRẺ EM BẰNG GỎ

ẢNH HƯỞNG TỚI QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

C ác thành viên kênh phân phối

Tham gia kênh phân phối có 3 thành viên cơ bản đó là: Người sản xuất, người trung gian và người tiêu dùng cuối cùne

Tố chức và hoạt động của kênh

Các kênh phân phối không chỉ là những tập hợp giản đơn bao gồm các cộng

ty có liên quan đến nhau theo những lưu chuyển khác nhau Chúng là những hệ thống xử lý phức tạp, trong đó con người và các công ty tương tác với nhau để hoàn thành các mục tiêu của cá nhân, của công ty nối kết lỏng lẻo với nhau

1.2 Quy trình thiết kế và quản lý kênh phân phối

Quy trình thiết kế kênh phân phối

Xây dựng hay thiết kế kênh phân phối là tất cả nhữn hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh phân phối mới ở những nơi trước đó chưa tồn tại hoặc

đê cải tiên các kênh hiện tại

Cũng như các doanh nghiệp thuộc các lĩnh vực khác nhau khi tổ chức kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm của mình, các doanh nghiệp kinh doanh đồ chơi gỗ cũng có những bước công việc cơ bản phải thực hiện trong quá trình xây dựng hoặc

tô chức kênh đó là:

(1) Nhận dạng nhu cầu phải tổ chức kênh

(2) Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phổi

(3) Phân loại các công việc phân phối

(4) Phân tích các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh

(5) Xác định các cấu trúc kênh có thể thay thế

(6) Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu

(7) Lựa chọn các thành viên tham gia vào kênh

Các bước công việc trên phải được thực hiện cẩn thận và theo đúng trình tự

dê thiết lập dược hệ thống kênh phân phối hiệu quả

Quy trình quản lý và thúc đấy các thành viên kênh phân phối

Sau khi công ty đã chọn loại cấu trúc kênh và các thành viên của kênh, hoàn thiện tổ chức các quan hệ trong kênh Công ty phải thực hiện chức năng quản lý điêu hành hoạt động của các hệ thống kênh phân phối của mình đó là quản lý các dòng chảy trong kênh, khuyến khích các thành viên kênh, đánh giá các thành viên kênh và sửa đôi những thỏa thuận trong kênh cho phù hợp với tình hình kinh doanh trên thị trường

1.3 Đặc điếm thị trưòng đô choi trẻ em băng gô

Tống quan về thị trường đồ choi trẻ em

Trên thị trường đồ chơi trẻ cm hiện nay có hai dòng sản phẩm chính đó là sản phẩm đồ chơi trẻ em bằng gỗ và đồ chơi trẻ em bàng nhựa Đồ chơi trẻ em bằng

gồ có độ bền cao an toàn cho trẻ khi chơi nên giá thành cao hơn đồ chơi bằng nhựa Với tổng số dân hơn 85 triệu người, trong đó hơn 36% dân số dưới 14 tuổi Đây là thị trường tiềm năng cho những người kinh doanh đồ chơi trẻ em Tuy nhiên, hiện nay 80% thị phần đang bị đồ chơi nhựa chiếm lĩnh nhờ mẫu mã đẹp và giá cả hợp túi tiền người tiêu dùng

Những đặc trung cua sản phấni đồ choi trẻ em bằng gỗ

Đô chơi trẻ em băng gỗ có những đặc trưng nổi bật so với đồ chơi nhựa đó là sản phâm mang tính giáo dục, tính trí tuệ, trẻ em có thê vừa chơi vừa học thông qua những đồ chơi đó Ngoài ra, dược sản xuất từ chất liệu là gỗ nên mane đến sự an toàn về sức khỏe cho trẻ khi chơi Sản phẩm đô chơi gỗ đặc biệt phù hợp với tâm sinh lý của từng độ tuổi, giới tính và góp phần phát triển năng lực, trí tuệ của trẻ em khi chơi

Đặc điêni khách hàng trên thị trường đô choi trẻ em Việt Nam

Khách hàng của sản phẩm đồ chơi trẻ em bằng gỗ được phân chia làm 2 hai dạng là: Khách hàng là cá nhân — đó là những phụ huynh mua sắm cho con em mình, họ mua với số lượng nhỏ và lựa chọn những sản phẩm phù hợp với lứa tuổi của con em họ Khách hàng là các tổ chức -thường mua với những số krone lớn và sản phâm được chọn là những sản phâm đại trà dùng cho phân lớn các trẻ em trong

độ tuổi từ 0 đến 14 tuồi

•Đặc điêm cạnh tranh trên thị trường đô choi trẻ em băng gô

Với sản phẩm đồ chơi trẻ em bằng gỗ, các nhà sản xuất và phân phối cạnh tranh với nhau trên các khía cạnh đó về giá cả, sản phẩm và dịch vụ Tuy nhiên với mỗi nhà sản xuất thi sự cạnh tranh ở những mức độ khác nhau Nhưng phần lớn các nhà sản xuât và kinh doanh đồ chơi gỗ đều tập trung cạnh tranh về giá cả

Các đối thủ cạnh tranh chính trên thị trường đồ choi trẻ em bằng gỗ phía B ắ c Việt Nam

Công ty cồ phần sản xuất và thương mại NAM HOA (NAMHOA)

Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Nam Hoa địa chỉ tại 121 đưòng Xô Viết Nghệ Tĩnh, phường 17, quận Bình Thạnh, thảnh phố Hồ Chí Minh

Được thành lập năm 1993, là công ty chuyên sản xuất bàn, ehế, giường và đồ

chơi (mô hình nhà búp bê, đô vật các hình khối hộp, ) cho trẻ em từ 6 tháng đến 6 năm tuổi từ chất liệu gỗ Thị trường chủ yếu cho sản phẩm của công ty là Nhật Bản và Hàn Quốc., châu Âu và châu Mỹ Vài năm trở lại đây thì công ty bắt đầu tập trung vào khai thác thị trường trong nước Với những tiêu chuẩn chất lượng về sản phẩm, Nam Hoa hy vọng sẽ chiếm được thị phần lớn tại thị trường Việt nam

ty hiện nay đã xuất khấu sang gần 50 nước trên thế giới như: Mỹ Nhật Ý, Đức úc,Nam Phi Tại thị trường trong nước, sản phẩm WINWINTOYS cũng đã có mặt ởhầu hết tại các hệ thống siêu thị lớn như: Coopmart, Big c Metro tại thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội Đà Nằng và một số thành phố khác trên cả nước

C ô n g t y c ô p h â n s ả n x u ấ t v à t h ư ơ n g m ạ i E T I C V iệ t N a m

Công ty cổ phần sản xuất và thương mại ETIC Việt Nam _ địa chỉ tại nhà

số 02 - TT4, dãy D l, khu đô thị mới Bắc Linh Đàm, quận Hoàng Mai thành phố

Hà Nội

Ra đời năm 2004, ETIC là công ty chuyên sản xuất đồ chơi giáo dục và bàn ghế bằng gỗ cho trẻ em từ 9 tháng đến 6 tuổi Với hệ thống máy móc đồng bộ nhập khâu từ Đài Loan, Đức và Việt Nam, đảm bảo sản xuất sản phấrn đạt tiêu chuẩn

quốc tế Diện tích nhà máy gần 3000m2 tại Thanh Trì Hà Nội đảm bảo cho việc sản xuất hàng hòa thuận lợi Sản phẩm của công ty có mặt trên cả nước và đã xuât khâu sane các nước như: Singapore, Hàn quốc và Nhật bản.

CHƯƠNG 2: THỤC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHÓI CỦA CÔNG TY CỒ PHẦN KỶ NGUYÊN VIỆT (VEESANO)

TẠI THỊ TRƯỜNG MIÈN BẮC VIỆT NAM

2.1 Khái quát về công ty cổ phần Kỷ Nguyên Việt

Giói thiệu chung về công ty

Được thành lập từ năm 2006, công ty cổ phần VEESANO là doanh nghiệp chuyên sản xuất và phân phối các loại đồ chơi trẻ em băng gô Hiện nay, VEESANO là nhà phân phổi độc quyền nhãn hiệu đồ chơi gỗ BENHO nổi tiếng trên thế eiới từ năm 1973

Thị trường mục tiêu của công ty

Khách hàne mục tiêu cũng như khách hàng mang đến phân lớn doanh thu cho công ty vẫn là những hộ gia đình có mức thu nhập cao và thường mua những sản phẩm đồ chơi gỗ mang đặc trưng về tính trí tuệ và an toàn cho trẻ em Ngoài ra, công ty cũng nhắm đến đối tượng khách hàng là các trường mầm non tư thục, trườne mầm non quốc tế và các công ty chuyên cung cấp thiết bị giáo dục

2.2 Th ụ c trạng thiết kế kênh phân phối của công ty

Khi thiết kế các kênh phân phổi cho đồ chơi gỗ thì VEESANO cũng nghiên cứu và cân nhắc giữa những cái là lý tưởng, những cái là khả thi và những cái là sẵn

có Việc quyết định những kênh tốt nhất là một vấn đề hết sức khó khăn vì công ty vừa phải lựa chọn kênh phân phối phù hợp với năng lực của mình, vừa phải tận dụng được cơ hội và điêu kiện của khu vực thị trường nhất định

Mặc dù không định hướng chiến lược rõ ràng nhưng công ty cũng đã bước đầu có những nghiên cứu và cân nhắc khi thiết lập kênh phân phối của mình thông qua việc các tiêu chí là: phân tích mức độ đảm bảo hàng hóa mà khách hàng mong muốn, xây dựng một số mục tiêu và những yêu câu băt buộc của kênh phân phôi, xác định những phương án chính của kênh, đánh giá các phương án đã được xác định Nhưne những tiêu chí này chưa thực sự rõ ràng và cụ thê

xác định những phương án chính của kênh, đánh giá các phương án đã được xác định Nhưng những tiêu chí này chưa thực sự rõ ràng và cụ thê

2.3 Thục trạng quản lý kênh phân phối của công ty

Sau khi công ty đã chọn được một phương án kênh phải động viên và đánh giá từng người trung gian Những thỏa thuận của kênh cũng phải được sửa đổi theo thời gian

Thực tế, các thành viên kênh cũng được động viên nhưng chưa nhiều chỉ là việc hỗ trợ đổi hàng lồi hoặc tăng chiết khấu trong các đợt khuyến mãi Công ty chưa thực hiện việc đánh giá định kỳ các thành viên kênh đê đưa ra những thay đôi trong chính sách với các thành viên kênh một cách kịp thòi

Sau khi công ty đã chọn được loại cấu trúc kênh và các thành viên kênh, công ty phải tiến hàng quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của công ty

2.4 Những thành công và hạn chế trong hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty

Nhũng thành công của công ty trong quá trình quản trị kênh phàn phối

Mặc dù chưa có được những chiến lược cụ thế trong quá trình quản trị kênh phân phổi của mình, nhưng quá trình thiết lập và quản lý kênh của công ty cũng đã đạt được những thành công nhất định, đó là về mức doanh số bán hàng luôn tăng qua các năm, về độ bao phủ thị trường và về các chính sách dành cho các đại lý

Nhũng hạn chế của công ty trong quá trình quản trị kênh phân phoi

Vì chưa có chiến lược cụ thể cho kênh phân phối về việc thiết lập cũng như quản lý nên công ty có rất nhiều hạn chế trong quá trình quản trị kênh phân phối của mình Những hạn chế này được thể hiện trong cả quá trình thiết lập và quá trình quản lý các thành viên kênh

Những hạn chế này cũng chính là một trong những nguyên nhân làm cho sự hợp tác của công ty và các đại lý lỏng lẻo, đại lý không có sự trung thành trong việc họp tác cùng công ty

CHƯƠNG 3: MỘT SỚ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỚI CỦA CỒNG TY CỎ PHẦN

KỶ NGUYÊN VIỆT (VEESANO) TẠI THỊ TRƯỜNG MIÈN

3.1 Xu huóng thị trường và định huóng chiến lược marketing của công ty

Xu hướng thị trường đồ choi trẻ em bằng gỗ

Trong vài năm tới, cùng với sự phát triên của nên kinh tê thì nhu câu sử dụng sản phẩm đồ chơi bằng gồ sẽ tăng lên bởi những đặc tính nổi bật của sản phẩm '1 hị trường sẽ đạt tốc độ tăng trưởng trên 2 con số Sự cạnh tranh càng ngày càng khốc liệt và thể hiện rõ ràng như sản phẩm ngày càng đa dạng, đẹp mắt, dịch vụ càng được chú trọng

Định hướng chiến lược marketing của công ty

Trong chiến lược phát triển của mình, công ty tuy chưa định hướng mục tiêu marketing một cách rõ ràng nhưng cũng vẫn thể hiện được thông qua các mục tiêu

đó là: Đa dạng hóa sản phẩm, tập trung phát triển vào các thị trường trọng điểm, căt giảm chi phí tối đa và sử dụng những kênh truyền thông để quảng bá thương hiệu

3.2 Mục tiêu phân phối và định hưóng chiến lược phân phối của công ty

Trong dài hạn, mục tiêu phân phối của công ty là đáp ứng đây đủ nhu câu vê hàng hóa của khách hàng mục tiêu tại phân khúc thị trường trung và cao cấp của hai thành phố lớn là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh Ngoài ra, công ty cũng có kế hoạch liên kết với các hãng sữa hay các công ty chuyên tổ chức sự kiện cho thiếu nhi để hợp tác nhằm hướng đến đối tượng là khách hàng của các hãng sữa đó

3.3 Các giải pháp chủ yếu hoàn thiện quản trị kênh phân phôi của công ty

Hoàn thiện cấu trúc và tố chức kênh phân phối

Xác định và phôi hợp các mục tiêu phân phôi

Trong chiến lược phân phối của mình, công ty cần xây dựng những mục tiêu

cụ thể và rõ ràng, những mục tiêu này giúp công ty đáp ứng tôt nlìât nhu câu của khách hàng mục tiêu cũng như làm giảm đi những xung đột trong kênh trong quá trình hoạt động

Các biến sổ ảnh hưởng đến cấu trúc kênh

Thông tin về cách chơi, tính năng, công dụng của từng dòng sản phẩm chưa được công ty cũng như hệ thống đại lý tuyên truyên đên khách hàng Việc không

đảm bảo cung cấp lượng hàng hóa cho những đơn hàng quy mô lớn dành cho các trường mầm non, các công ty làm quà tặng nhân ngày tết thiếu nhi đã ảnh hưởng nhiều đến uy tín và thương hiệu của công ty

Xác định các câu trúc kênh có thê thay thế

Đây là điều cần thiết vì công ty dựa trên những nguồn lực sẵn có của mình

để đạt được những mục tiêu đã xác định

Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu

Việc đánh giá và lựa chọn các cấu trúc kênh tối ưu là cần thiết nham lựa chọn được một kênh phân phối hiệu quả Công ty cần có sự phân tích cụ thể cho từng cấu trúc kênh phân phối

Lựa chọn các thành viên kênh

Công ty cần đưa ra được các tiêu chuẩn cụ thể để tuyển chọn các thành viên kênh giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh và đạt được mục tiêu mở rộng thị phân

Hoàn thiện quy trình quản lý kênh phân phối

Khuyên khích các thành viên kênh

Ngoài việc tăng chiết khấu cho đại lý dịp tết thiểu nhi hay trung thu thì công

ty cũng cần có những hỗ trợ kịp thời nhằm động viên các thành viên kênh

Đánh giá các thành viên kênh

Việc đánh giá các thành viên kênh là cần thiêt cho những sự thav đối cũng như hỗ trợ thêm cho các đại lý Công ty cần đánh giá định kỳ thông qua các tiêu chí nhất định để có những sự thav đổi trong chính sách với các đại lý

Sửa đôi những thoa thuận trong kênh

Việc sửa dôi những thỏa thuận trong kênh là cần thiết theo sự biên động của thị trường, của đối thủ cạnh tranh và phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh của công ty

3.4 Các giải pháp marketing bô trọ trong kênh

Các giải pháp marketing bổ trợ trong kênh phân phối bao gồm giải pháp về sản phẩm, về giá cả và về các chương trình truyền thông đến khách hàng Các giải pháp này được thực hiện tùy vào từng thời điểm cụ thể để việc quản lý kênh phân phôi mang lại hiệu quả cao

Nghiên cứu “ Quản trị kênh phân phối của công ty eo phần Kỷ Nguyên Việt

có ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công trong việc thiết lập và quản lý kênh phân phối tại các tỉnh phía bắc Việt Nam của công ty cố phần Kỷ Nguyên Việt

Luận văn đã đạt được những kết quả sau:

- Khái quát hóa lý luận về quản trị kênh phân phổi trên thị trường đồ chơi trẻ

em bằng gỗ nói chung

- Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty thông qua cuộc khảo sát mức độ hài lòng của đại lý tại các tỉnh phía bắc khi kinh doanh sản phẩm của công ty Đồng thời chỉ ra được cấu trúc kênh của một số đổi thủ cạnh tranh chính trên thị trường phía bắc

- Đưa ra một sổ giải pháp hoàn thiện việc quản trị kênh phân phối của công

ty cổ phần Kỷ Nguyên Việt trên thị trường các tỉnh phía bắc

B Ộ G I Á O D Ụ C V À Đ À O T Ạ O

T R Ư Ờ N G Đ Ạ I H Ọ C K I N H T Ế Q U Ố C D Â N

-cỉ>BÌỈỵ> L y

PHẠM Đ ỈN H N G Ã I

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY

CÔ PHẦN KỶ NGUYÊN VIỆT TRÊN THỊ TRƯỜNG

CÁC TỈNH PHÍA BẮC VIỆT NAM

CHUYÊN NGÀNH: MARKETING

LUẬN VẴN TBẠC SỸ QUẢN TRỊ HNH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DÂN KHOA HỌC: TS vũ MINH ĐỨC

LỜI MỎ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Tô chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng của các doanh nghiệp Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường Kênh phân phôi là con đường đi của hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

Trong nên kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc tạo được lợi thê cạnh tranh ngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài còn khó hơn nhiều Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác dễ dàng và nhanh chóng làm theo Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn

Công ty cổ phần Kỷ Nguyên Việt (công ty cổ phần Veesano) là doanh nghiệp chuyên sản xuất và phân phổi đồ chơi trí tuệ đồ chơi giáo dục, đồ chơi thông minh bằng gồ cho trẻ em có độ tuổi từ 0 — 15 tuổi VEESANO được ra đời từ năm 2006 và cũng là một trong những người tiên phong trong việc cung cấp sản phâm đô chơi gô cho trẻ em trên thị trường miên Bắc Nhưng trong vài năm trở lại đây việc xuất hiện ngày càng nhiều các đơn vị kinh doanh cùng loại sản phẩm đồ chơi cho trẻ em bằng gỗ thì cạnh tranh giữa công ty và các doanh nghiệp khác diễn

ra gay gắt do đây là thị trường tiềm năng với nhu cầu lớn Công ty không những bị giảm sút về thị phần, sức mua của khách hàng chậm do sự họp tác không hiệu quả của các thành viên kênh, mà tính gắn kết giữa các đại lý và công ty cũng không cao, tính đến giữa năm 2011, có tới trên 30% số đại lý không còn bán hàng của công ty Trong khi sản phấm của công ty đa dạng và phong phú hơn các đối thủ cạnh tranh, giá cả cũng không có sự chênh lệch nhiều (thậm chí có nhiều mã hàng mà giá của công ty còn thấp hơn giá của các đối thủ cạnh tranh) thì việc giảm thị phần và doanh

số là tác động từ kênh phân phối Công ty cũng chưa có một động thái nào điều chỉnh hoạt động của các thành viên kênh, trong khi các đại lý mở mới chưa mang lại hiệu quả thì các đại lý cũ lại rời bỏ công ty Xuất phát từ những vấn đề đó mà tác giả lựa chọn nghiên cứu vấn dề “ Quản trị kênh phân phối của cồng ty cổ phần

Kỷ Nguyên Việt trên thị trường các tỉnh phía Bắc Việt Nam” để làm đề tài luận văn của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu của đê tài

Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống lý luận về kênh phân phối, luận văn hướng đến những mục tiêu cụ thê sau:

- Trình bày hệ thống lý luận về kênh phân phối đồ chơi trẻ em bằng gỗ

- Đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối, đặc biệt là đánh giá chính sách dành cho nhà phân phối trong kênh

- Tìm hiểu những hạn chế ở khâu thiết lập và tổ chức quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp Qua đó, đưa ra những giải pháp tốt nhất về chính sách dành cho kênh phân phối nhằm tăng cường tính gắn kết giữa công ty và các thành viên kênh

3 Phương pháp, đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đe đạt được các mục tiêu nghiên cứu của luận văn, tác giả sẽ sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp nghiên cứu khác nhau như:

Phương pháp thu thập sổ liệu thứ cấp: Thu thập dữ liệu từ các phòn ban chức năng của Công ty, các báo cáo nghiên cứu thị trường đồ chơi trẻ em và các dữ liệu tổng hợp từ các cơ quan quản lý nhà nước

Phương pháp điều tra khảo sát: Trong nghiên cứu của mình, tác giả sẽ sử dụng bảng hỏi đế khảo sát vê các đại lý đã ngừng bán hàng, các đại lv đang bán hàng và khách hàng mua sản phàm của công ty

Một số công cụ xử lý số liệu bằng phần mềm SPSS sẽ được sử dụng, phân tích và đánh giá nhằm làm rõ vấn đề mà mục tiêu nghiên cứu đã đề ra

Đôi tượng nghiên cứu của luận văn là quản trị kênh phân phôi đô chơi cho trẻ em băng gồ

Vê phạm vi nghiên cứu , luận văn sẽ tập trung nghiên cứu các chính sách kênh đôi với đại lý trong hệ thống phân phối trên thị trường miền Bắc của công

ty cổ phần Kỷ Nguyên Việt

4 Ý nghĩa của đề tài

Ket quả nghiên cứu của luận văn này sẽ là cơ sở thực tiễn cho Ban lãnh đạo công ty nói chung và Phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh nói riêng phát hiện những bat on trong việc thiết lập và tổ chức quản lý hệ thống phân phối hiện tại, biết được những nhu cầu và khó khăn trong việc kinh doanh của đại lý Tác giả cũng đưa ra các đê xuất cải tiến kênh có hiệu quả hơn đế từ dó Ban lãnh đạo công ty

sẽ có những cơ sở đế diều chỉnh nhằm nâng cao chất lượng kênh phân phối để đạt mục tiêu thị phần và lợi nhuận

Tuy nhiên, trong luận văn của mình, tác giả chỉ tập trung nghiên cứu về hệ thông kênh phân phối tại thị trường phía Bắc và sẽ không nghiên cứu nhiều sâu về các yếu tố khác như sản phẩm, giá cả và các chương trình khuyếch trương

5 Nội dung nghiên cứu chính

Nội dung chính được nghiên cứu trong luận văn bao gồm:

Chuông 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối và đặc điếm thị trường đồ chơi trẻ em bằng gỗ ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối

Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty cổ phân Kỷ Nguyên Việt (Veesano) tại thị trường miền Bắc Việt Nam

Chuông 3: Một số giải pháp hoàn thiện việc quản trị kênh phân phối của công tỵ cổ phần Kỷ Nguyên Việt (Veesano) tại thị trường miền Bắc Việt Nam

Chuông 1: c o SỎ LÝ LUẬN VÈ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHÓ1 VÀ ĐẶC ĐIẼM THỊ TRƯỜNG ĐÒ CHƠI TRẺ EM BẰNG GỎ ẢNH HƯỞNG TỚI

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHÓI

1.1 BẢN CHẤT CỦA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHÓI

1.1.1 Khái niệm kênh phân phối

1.1.3 Các dòng chảy trong kênh phân phối

1.2 QUY TRÌNH THIẾT KÉ VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHÓI

1.2.1 Quy trình thiết kế kênh phân phối

( 7 ) T h ự c h i ệ n q u y t r ì n h đ ặ t h à n g đ ể đ á p ứ n g c á c đ ơ n h à n g c ủ a k h á c h h à n g c ụ t h ể ( 8 ) V ậ n c h u y ể n s ả n p h ẩ m

r ộ n g r ã i V ớ i s ả n p h ẩ m đ ồ c h ơ i g ỗ , p h ư ơ n g t h ứ c p h â n p h ổ i c h ọ n l ọ c đ ư ợ c t h ự c h i ệ n tại t h ị t r ư ờ n g là c á c t ỉ n h t h à n h ( n g o à i 2 t h à n h p h ố l ớ n là H à N ộ i v à t h à n h p h ố I ỉ ồ C h í

trường thường xuyên biến đổi Trên những thị trường như Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh luôn có sự thay đổi nhanh chóng và không ổn định Vì vậy, những nhà sản xuất cần tìm những cấu trúc kênh phân phối rộng rãi và chính sách chiết khấu giá cả và công nợ tốt nhằm kiểm soát thị trường, đại lý và có thể thay đổi nhanh chóng chiến lược marketing của mình

1.2.1.7 Lựa chọn các tlíànli viên kênh

Sau khi lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu, người quản lý kênh hoặc công ty phải lựa chọn thành viên kênh cụ thê Giống như việc lựa chọn nhân viên cho công ty, việc tuyên chọn thành viên kênh có ảnh hưởng lớn đôn sự tôn tại và hiệu quả hoạt động của kênh Do vậy, công ty cần xem xét các loại thành viên tiềm năng, đưa ra các tiêu chuẩn

và phương pháp lựa chọn để có thể tuyển chọn chính xác các thành viên kênh

Việc tuyển chọn các thành viên kênh phân phối là công việc cuối cùng của việc thiết kế kênh Tuy nhiên, quyết định tuyển chọn thành viên kênh là thường xuyên, cần thiết ngay cả khi không thay đổi cấu trúc kênh Khi một công ty kinh doanh dồ chơi gồ cần mở rộng thêm thị trường hiện tại (tại Hà Nội hoặc thành phố

Hô Chí Minh) của mình, cấu trúc kênh cơ bản vẫn như cũ về độ dài nhưng công ty vân tuyên chọn thêm các thành viên kênh trên thị trường để tăng trưởng Thị trường các tỉnh thì tùy thuộc vào chiến lược kinh doanh hoặc phương thức phân phối mà có

sự tuyển chọn các thành viên kênh Việc tuyển chọn thành viên kênh không liên quan đến quyết định thiết kể kênh là thay thế các thành viên đã rời bỏ khỏi kênh

Quá trình lựa chọn các thành viên kênh bao gồm ba bước cơ bản là:

- rim kiểm các thành viên kênh có khả năng: Có rất nhiều nguồn thông tin

có giá trị giúp người quản lý kênh tìm ra các thành viên kênh xứng đáng Các nguồn quan trọng để xem xét các thành viên kênh đó là lực lượng bán hàng sẵn có của chính trung gian đó theo từng khu vực thị trường, quy mô khách hàng của các trung gian và năng lực tài chính của họ

- Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn: Sau khi đã xây dựng được một danh sách các thành viên tương lai của kênh, công ty phải đánh giá khả năng của các thành viên này dựa vào các tiêu chuẩn lựa chọn, số lượng các tiêu chuẩn này phụ thuộc vào từng công ty cụ thể Khi các điều kiện kinh doanh thay đổi đòi hỏi các công ty phải thay đổi tầm quan trọng của các tiêu chuẩn chọn thành viên kênh cho phù hợp với các hoàn cảnh mới

1 9

- Đảm bảo các thành viên kênh tương lai này chắc chắn tham gia kênh: Công

ty sau khi xác định được các tiêu chuẩn và lựa chọn được những thành viên đủ tiêu chuẩn thì cần đảm bảo các thành viên sẽ tham gia kênh Thị trường đồ chơi gỗ do đặc thù của sản phàm và tôc độ phát triển của thị trường nên chủ yếu vẫn chỉ là các thanh vien kcnh chu đọng hen hệ VỚI công ty, sau khi xem xét các tiêu chuẩn lựa chọn thì công ty sẽ tiến hành hợp tác với thành viên kênh đó Tuy nhiên khi thị trường xuất hiện nhiều đổi thủ cạnh tranh hơn thì việc đảm bảo các thành viên kênh tương lai tham gia kênh là không chắc chấn Công ty phải cho họ biết họ sẽ dược ủng hộ và trợ giúp những gì, điều này càng cụ thể bao nhiêu thì càng tốt bấy nhiêu Các thành viên kênh muốn biết ngay từ đầu là “họ sẽ được cái gì” khi họ tham gia vào kênh phân phối của công ty

Tom lại, công việc tô chức hay xây dựng kênh là một biên số marketing quan trọng mang tính chiến lược của doanh nghiệp Hoạt động tổ chức kênh là một quá trình thống nhất nhằm tạo lập và điều hành được hệ thống kênh phân phổi hiệu quả trên thị trường I ổ chức kênh là tập hợp những quyết định nhằm xác định cấu trúc nhưng bọ phạn cau thanh hẹ thong kênh phân phôi Việc tô chức kênh phải phù hợp với điêu kiện và hoàn cảnh cụ thể của từng công ty và từng sản phẩm

1.2.2 Quy trình quản lý và thúc đẩy các thành viên kênh phân phối

Sau khi công ty đã chọn loại câu trúc kênh và các thành viên của kênh hoàn thiẹn to chưc cac quan hẹ trong kênh Công ty phải thực hiện chức năng quản lý điêu hành hoạt động của các hệ thống kênh phân phổi của mình

1.2.2.1 Quán lý các (lòng chảy trong kênh phân phối

Mọt hẹ thông kênh hoạt động có hiệu quả khi tât cả các dòng chảy trong kênh hoạt động thông suốt Vì vậy, trọng tâm quản lý kênh là hoàn thiện quản lý các dòng chảy của nó

- Xây dựng hệ thống thông tin hoàn chỉnh trong kênh, đảm bảo thông tin thông suốt từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng: Mỗi thành viên kênh có Ihê liên hệ mật thiết với các nhà cung ứng ở phía trên hoặc khách hàng ở phía dưới Hoàn thiện dòng thông tin trong kênh tác động lớn đến sự phối hợp trong kênh, chi phi diêu hành kênh và là cơ sở đê hoàn thiện các dòng chảy khác

Công ty cần phải xác định rô những thông tin cần trao đổi giữa các thành viên trong kênh Những thông tin này không chỉ tập trung vào những vấn đề hoạt

2 0

động phân phối hàng ngày mà quan trọng hơn phải xác định những t h ô n g tin giúp điêu hành hoạt động dài hạn như thông tin về thị trường mục tiêu, về sản phẩm về đôi thủ cạnh tranh,

- Quản lý dòng phân phối vật chất dựa trên dồng thông tin tiên tiến và các phương tiện vận tải, lưu kho hiện đại: Vận dụng những kiến thức hậu cần kinh doanh hiện đại vào tổ chức và quản lý phân phối vật chất Tổ chức lại hoạt động lưu kho theo hướng đảm bảo dự trữ trong các trung gian thương mại là chủ yếu Đảm bảo mức dự trừ hợp lý theo yêu cầu thị trường tránh để hàng hóa ứ đọng quá lớn ở các nhà sản xuât như hiện nay Chuyên dân sang sử dụng các phương tiện vận tải tiên tiên có năng suât cao, chi phí thấp 1 ính toán phối hợp giữa vận tải và lưu kho sao cho có tổng chi phí phân phối vật chất tối ưu

- răng cường dòng xúc tiến: Các công ty phải xác định hoạt động xúc tiến là công cụ cạnh tranh quan trọng trên thị trường và là trách nhiệm chung của mọi thành viên kênh Các công ty kinh doanh dồ chơi gồ với đặc thù của sản phẩm thích họp với chiên lược kéo, do vậy ngoài dành ngân quỹ cho hoạt động xúc tiến đến các thành viên trong kênh thi công ty nên phối hợp với các thành viên kênh để xây dựng chương trình hợp tác xúc tiến đến trực tiếp người tiêu dùng

- Đôi mới dòng đàm phán: Việc đàm phán giữa các thành viên trong kênh cần có sự thay đổi do sử dụng các kỹ thuật thông tin khác nhau Các công ty cần sử dụng công nghệ thông tin hiện đại để giảm chi phí cho các công việc giấy tờ Mặt khac, nhơ co đu thong tin nên cả hai bên mua và bán đêu có thê xác lập những hợp đông đây đủ và chính xác Phạm vi các điều khoản trong hợp đồng phải bao ơồm các hoạt động dài hạn và toàn diện của kênh chứ không chỉ quan tâm đến quan hệ trao đổi trực tiếp

- Hoàn thiện dòng thanh toán: Bằng cách thiết lập các phương thức thanh toán họp lý, giảm thời gian thanh toán và số lượng nợ nần giữa các thành viên trong kênh Công ty cân có cơ chế kiểm soát quá trình thực hiện dòng thanh toán để có biện pháp điều chỉnh kịp thời Các công ty cần có thông tin đầy đủ về tỉnh hình tài chính của các thành viên chủ yêu trong kênh, thiết lập những cơ chế kiểm soát nợ

đê tránh hiện tượng nợ quá hạn hoặc mất khả năng thanh toán Công ty kinh doanh

đô chơi gô hiện nay trên thị trường cũng đã chuyển dần phương thức thanh toán

băng tiên mặt sang thanh toán chuyển khoản nhằm giảm chi phí và rủi ro trong hoạt

động thanh toán