Doanh nghiệp, tổ chức tài chính, theo quy định của Luật doanh nghiệp và Luật kinh doanh bất động sản là thành phần chính tham gia vào TTBĐS, các doanh nghiệp này được tổ chức thành nhiều
Trang 1LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan, đây là công trình nghiên cứu khoa học độc lập của riêng tôi Các số liệu sử dụng phân tích trong luận văn có nguồn gốc rõ ràng,
đã công bố theo đúng quy định Các kết quả nghiên cứu trong luận án do tôi tìm hiểu, phân tích một các trung thực, khách quan và phù hợp với thực tiễn của Việt Nam Các kết quả này chưa từng được công bố trong bất kỳ nghiên cứu nào khác
Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật Tôi cam kết bằng danh dự cá nhân rằng nghiên cứu này là do tôi tự thực hiện
và không vi phạm yêu cầu về sự trung thực trong học thuật
Học viên
Chu Ngọc Lan
Trang 2LỜI CẢM ƠN
Trân trọng cảm ơn thầy giáo hướng dẫn, các thầy cô giáo trong khoa Marketing, Viện Đào tạo sau đại học, trường Đại học Kinh tế Quốc Dân đã tạo những điều kiện tốt nhất đến em để em thực hiện tốt luận văn
Đặc biệt, xin được bày tỏ lòng biết ơn chân thành sâu sắc đến các doanh nghiệp mà em đã có điều kiện gặp gỡ, khảo sát và các chuyên gia trong các lĩnh vực liên quan, đã đóng góp những thông tin vô cùng quý báu và những ý kiến xác đáng, để em có thể hoàn thành nghiên cứu này
Học viên
Chu Ngọc Lan
Trang 3MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN CHUNG CƯ 3
1.1 Khái niệm chung 3
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của bất động sản 3
1.1.1.1.Khái niệm bất động sản 3
1.1.1.2 Đặc điểm của bất động sản 5
1.1.2.Thị trường bất động sản 7
1.1.2.1 Khái niệm thị trường bất động sản 7
1.1.2.2 Đặc điểm của thị trường bất động sản 7
1.1.2.3 Chủ thể tham gia thị trường bất động sản 10
1.1.3.Khái niệm về hoạt động kinh doanh bất động sản 11
1.1.3.1 Khái niệm kinh doanh bất động sản 11
1.1.3.2 Khái niệm về sàn bất động sản 12
1.1.4 Khái niệm về căn hộ chung cư 14
1.2 Marketing cho sản phẩm bất động sản 14
1.2.1 Khái niệm marketing 14
1.2.2 Marketing cho sản phẩm bất động sản 15
1.2.3 Đặc điểm của marketing sản phẩm bất động sản 15
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến chương trình Marketing sản phẩm bất động sản 17
Trang 41.3.1 Môi trường bên trong doanh nghiệp 17
1.3.2 Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài 18
1.3.2.1 Môi trường vĩ mô 18
1.3.2.2 Môi trường vi mô - cạnh tranh ngành 22
1.4 Chương trình marketing sản phẩm bất động sản căn hộ chung cư 24
1.4.1 Định hướng chiến lược Marketing chung 24
1.4.2 Chương trình marketing cụ thể 25
1.4.2.1 Sản phẩm (Product) 25
“ 1.4.2.2 Giá cả (Price) ” .28
“ 1.4.2.3 Kênhphân phối (Place) ” .30
“ 1.4.2.4 Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) ” .33
“ CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ CHI PHỐI ĐỐI VỚI MARKETING SẢN PHẨM CĂN HỘ CỦA DỰ ÁN “ ECO HOMES PHÚC LỢI” CỦA CHỦ ĐẦU TƯ CAPITAL HOUSE ” .36
2.1.Tổng quan về Capital House 36
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Capital House 36
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Capital House : 38
2.1.3 Tổng quan kết quả hoạt động của Capital House 39
2.1.4 Các dự án bất động sản của Capital House trên toàn quốc và tại Hà Nội 40
2.2 Phân tích về bên trong dự án ECO Home Phúc Lợi 41
2.2.1 Vị trí dự án 41
: 41
2.3 Phân tích các yếu tố bên ngoài dự án ảnh hưởng đến chương trình Marketing dự án Ecohome Phục Lợi 46
2.3.1 Môi trường Vĩ mô 46
2.3.1.1 Môi trường nhân khẩu học 46
Trang 52.3.1.2 Môi trường kinh tế về thị trường bất động sản khu vực quận
Long Biên ” .47
2.3.1.3 Môi trường khoa học - công nghệ 49
2.3.2 Môi trường vi mô – Cạnh tranh ngành 50
2.3.2.1 Phân tích công ty bất động sản – Môi giới bán trực tiếp sản phẩm 50
2.3.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh hiện tại, thay thế và sản phẩm thay thế 51
2.3.2.3 Phân tích đặc điểm hành vi khách hàng mua căn hộ chung cư57 2.4 Phân tích ma trận SWOT 60
2.4.1 Điểm mạnh dự án 60
2.4.2 Điểm yếu của dự án : 61
2.4.3 Cơ hội 61
2.4.4 Thách thức 61
CHƯƠNG 3: CHƯƠNG TRÌNH MARKETING CHO CĂN HỘ DỰ ÁN ECO HOMES PHÚC LỢI CỦA CHỦ ĐẦU TƯ CAPITAL HOUSE 62
3.1 Định hướng Marketing: 62
3.1.1 Định hướng chiến lược Marketing cho sản phẩm dự án Ecohomes Phúc Lợi: 62
ủa dự án 62
3.2 Chương trình Marketing cụ thể 62
3.2.1 Về sản phẩm: 62
3.2.1.1 Đề xuất thiết kế lại căn hộ “XANH” thân thiện với môi trườnghài hoà với thiên nhiên xanh 63
3.2.1.2 Đề xuất thủ tục pháp lý: 64
3.2.1.3 Đề xuất ký kết với đơn vị vận hành và quản lý uy tín 65 3.2.1.4 Đề xuất có chính sách hỗ trợ từ ngân hàng cho khách hàng 65
Trang 63.2.1.5 Đề xuất tiến độ theo thi công sàn 65
3.2.1.6 Đề xuất thiết kế hoàn thiện đầy đủ cho khách hàng bao gồm:( chi tiết trong phụ lục ) 65
3.2.1.7 Đề xuất thiết kế lại một vài căn hộ 66
3.2.1.8 Đề xuất sử dụng các không gian sẵn có của tầng 1 và tầng 2 để làm tiện ích dành cho cư dân ” .66
3.2.1.9 Hỗ trợ bán hang: Tại công trường 67
3.2.2 Về chính sách giá 68
3.2.3 Về phân phối 68
3.2.4 Xúc tiến hỗn hơp 69
3.2.4.1 Tiến độ truyền thông của dự án 69
3.2.4.2 Logo của dự án và bộ nhận diện thương hiệusau khi đã được điều chỉnh đúng với tiêu chí xanh của dự án 69
3.2.4.3 Thi công căn hộ mẫu cho khách hàng: 70
3.2.4.4 Thiết kếcác hình ảnh chạy truyền thông bắt mắt và dễ tiếp cận 70
3.2.4.5 Thông Điệp Pr – Marketing 71
3.2.4.6 Các kênh truyền thông cho dự án CĐT thực hiện 73
3.2.4.7 Các công cụ Marketing 73
3.2.4.8 Hạng mục công việc dự kiến triển khai 74
KẾT LUẬN 76
TÀI LIỆU THAM KHẢO 77 PHỤ LỤC
Trang 7DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CĐT: Chủ đầu tư TTTM: Trung tâm thương mại WB: Công trình xanh
BĐS: Bất động sản TTBDS: Thị trường bất động sản KDBDS: kinh doanh bất động sản
Tổ chức IFC GYM & SPA
Trang 8DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH
Sơ đồ 1.1 Tổng họp các loại kênh phân phối trong bất động sản tro 31
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức của Capital House 38
Bảng 2.1 Thông số dự án 41
Bảng 2.2 Cơ cấu căn hộ của dự án 45
Bảng 2.3 Cấu trúc tuổi của dân số theo từng giới, Việt Nam, 2016 47
Bảng 2.4 So sánh các dự án 51
Bảng 2.5 Giá của các dự án lân cận 54
Bảng 3.1 Thay đổi vật liệu xây dựng dự án 63
Bảng 3.2 Thay đổi vật liệu giúp giảm năng lượng 63
Bảng 3.3 Bảng giá và tiến độ dự kiến 68
Bảng 3.4 Danh mục các công việc triển khai 74
Biểu đồ 2.1 Giá bán khu vực Long Biên 55
Biểu đồ 2.2 Tình hình hiện tại của các dự án 56
Biểu đồ 2.3 Nhu cầu số phòng ngủ của khu vực 57
Biểu đồ 2.4 Diện tích căn 2 ngủ mong muốn 58
Biểu đồ 2.5 Diện tích mong muốn của căn 3 ngủ 59
Biểu đồ 3.1 Mức độ giúp tiết kiệm trên từng căn hộ 64
Hình 2.1 Vị trí dự án 41
Hình 2.2 Hình ảnh dự án 43
Hình 2.3 Mặt bằng căn hộ của dự án 43
Hình 2.4 Các đường vào dự án 48
Trang 9LỜI MỞ ĐẦU
1 Lý do chọn đề tài:
Trong thị trường đang ngày một biến động như hiện nay, nhất là 8 năm gần lại đây của thị trường Bất động sản Bất động sản ở đây bao gồm bất động sản nói chung và bất động sản chung cư nói riêng Thị trường được ấm dần lên với lượng cung tăng nhiều hơn cầu thị trường Theo thống kê 3 năm gần đây, tổng số lượng căn hộ được chào bán trên thị trường 80000 căn hộ, tất cả các phân khúc thấp, trung và cao cấp tại Hà Nội Trong đó lượng bất động sản khu vực Long Biên chiếm 13000 căn bao gồm cả đã được chào bán và sắp được chào bán, tính đến nay tỷ lệ hàng tồn 11000 căn chiếm lên đến 84%
Có một thực tế thấy rằng, hiện tại các chủ đầu tư triển khai các dự án rất đại trà và không có gì nổi bật Các dự án hiện tại dừng lại chỉ có căn hộ và không có tiện ích dành riêng cho cộng đồng cư dân Các dự án có đầy đủ tiện ích cho cư dân thì giá thành lại quá cao so với đối tượng khách hàng chủ yếu
ở khu vực này Chính vì vậy, các khách hàng còn nhiều rụt rè khi mua các dự
án hiện tại ở khu vực Việc nhận thức những vấn đề còn tồn đọng này đưa ra
sự khác biệt cho dự án là vấn đề rất cần thiết
Bên cạnh đó, Bất động sản là một sản phẩm đặc thù còn đi kèm với đời sống xã hội cư dân Chủ đầu tư có muốn nâng cao giá trị hay danh tiếng của mình cũng chính là nhờ hoạt động duy trì dành cho cư dân hiện tại và sau này Hiện tại em đang công tác và làm việc cho chủ đầu tư Capital House Chính vì vậy,vận dụng những kiến thức đã học vào thực tế em đã tìm hiểu và
nghiên cứu đề tài: “Chương trình Marketing cho sản phẩm nhà chung cư dự
án Ecohome Phúc Lợi của Chủ đầu tư Capital House” Đây là dự án sắp ra mắt vào tháng 1 năm 2018 tới nhằm thay đổi hình ảnh của chung cư hiện tại
Trang 102 Mục tiêu nghiên cứu:
Mục tiêu nghiên cứu là đánh giá tình hình bất động sản chung cư khu vực kết hợp với những mong muốn của khách hàng để từ đó tìm ra các ưu nhược điểm của dự án Nhằm đề xuất về chương trình Marketing cho dự án giúp cho dự án triển khai bán sản phẩm tốt nhất, hoạt động của dự án tốt nhất, tăng hiệu quả nguồn vốn lên mức cao nhất có thể
3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Mong muốn của khách hàng về nhu cầu và
mong muốn của họ về sản phẩm
- Về phạm vi nghiên cứu: Khách hàng có nhu cầu mua bất động sản khu
vực quận Long Biên bán kính 15 km quanh dự án
4 Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu được vận dụng trong đề tài là phương pháp thống kê và phân tích số liệu thực tế thu thập được Số liệu thu thập được nhờ phân tích bảng hỏi thực tế khách hàng và phân tích các đối thủ cạnh tranh trực tiếp cùng quyết định quy hoạch dự án
5 Kết cấu luận văn: Nội dung chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về Marketing bất động sản chung cư
Chương 2: Phân tích các yếu tố chi phối đối với Marketing sản phẩm căn hộ của dự án Ecohomes Phúc Lợi của chủ đầu tư Capital House
Chương 3: Chương trình Marketing cho căn hộ dự án Ecohomes Phúc Lợi của chủ đầu tư Capital House
Trang 11CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN
CHUNG CƯ 1.1 Khái niệm chung
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của bất động sản
1.1.1.1.Khái niệm bất động sản
Trong khoa học lý luận, có rất nhiều cách phân loại tài sản khác nhau, người ta thường dựa trên những đặc điểm, tính chất vật lý để phân loại tài sản nhất định Theo cách này, tài sản được phân thành bất động sản (BĐS) và động sản (ĐS) - trích theo La Mã Cổ Đại và ngày nay nó được sử dụng một cách rộng rãi và được ghi nhận thành một chế định ở hầu hết các Bộ luật dân
sự của các nước theo hệ thống pháp luật thành văn Theo khái niệm Luật La
Mã, BĐS là những đồ vật không thể thay đổi vị trí của nó trong không gian
mà lại không bị ảnh hưởng hay tổn hại đến đặc tính của nó BĐS cơ bản và quan trọng nhất là đất đai và những gì gắn chặt với nó
Như vậy, Bộ luật Dân sự năm 2005 cũng quy định BĐS dựa trên đặc điểm vật lý của tài sản đó là có di dời được hay không Với quy định này cho thấy chỉ những tài sản nào được pháp luật thừa nhận mới được coi là BĐS So với động sản thì danh sách BĐS phải do luật thiết lập và có giới hạn BĐS là các tài sản bao gồm: “Đất đai, nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó; Các tài sản khác gắn liền với đất đai; Các tài sản khác do pháp luật quy định”
Đặc điểm cơ bản dễ nhận thấy nhất của BĐS để phân biệt với động sản
là nó có vị trí cố định không thể di dời được Đặc điểm này xuất phát từ đất đai và các BĐS khác luôn gắn liền với đất đai, nên cố định về vị trí, về địa điểm và không có khả năng chuyển dịch Chính vì vậy, BĐS trước hết phải là đất đai, sau đó là các tài sản gắn liền với đất đai như nhà, công trình xây
Trang 12dựng Như vậy, đất đai là yếu tố ban đầu, là yếu tố cần và đủ cho bất kỳ BĐS nào, vị trí của BĐS là một yếu tố có ý nghĩa quan trọng đối với giá trị của nó trong thị trường BĐS
Đặc điểm hàng hóa BĐS có những khác biệt so với những hàng hóa khác như tính cố định, tính cá biệt, tính địa phương và giá trị phụ thuộc vào mục đích sử dụng
Trong kinh doanh có thể phân BĐS thành hai loại: BĐS có khả năng tham gia thị trường BĐS, là đối tượng của giao dịch BĐS có đầu tư xây dựng, BĐS không đầu tư xây dựng và BĐS không có khả năng tham gia thị trường cũng như khả năng giao dịch
“BĐS có đầu tư xây dựng gồm: BĐS nhà ở, BĐS nhà xưởng và công trình thương mại – dịch vụ, BĐS hạ tầng (hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội), BĐS là trụ sở làm việc,…Trong BĐS có đầu tư xây dựng thì nhóm BĐS nhà đất (bao gồm đất đai và các tài sản gắn liền với đất đai) là nhóm BĐS cơ bản, chiếm tỷ trọng rất lớn Xuất phát từ nhu cầu thực tế của xã hội, người dân và nhà ở và đất ở nhóm này có tác động rất lớn đến quá trình xây dựng cơ chế, chính sách của Nhà nước Và trên thực tế nhóm BĐS này chiếm đa số các giao dịch trên thị trường BĐS ở nước ta cũng như ở các nước trên thế giới.”
“BĐS không đầu tư xây dựng: BĐS thuộc loại này chủ yếu là đất nông nghiệp (dưới dạng tư liệu sản xuất) bao gồm các loại đất nông nghiệp, đất rừng, đất nuôi trồng thủy sản, đất làm muối, đất chưa sử dụng,…”
“BĐS không có khả năng tham gia vào thị trường là những BĐS đặc biệt như các công trình bảo tồn quốc gia, di sản văn hóa vật thể, nhà thờ, đình chùa, miếu, nghĩa trang,…Đặc điểm của BĐS này là khả năng tham gia thị trường rất thấp hoặc có thể khẳng định BĐS loại này không tham gia thị trường.”
Trang 13“Việc phân chia BĐS theo hai loại trên để đảm bảo cho việc xây dựng cơ chế chính sách về phát triển và quản lý thị trường BĐS phù hợp với điều kiện kinh tế - xã hội của nước ta.”
1.1.1.2 Đặc điểm của bất động sản
1 Tính cá biệt và khan hiếm:
“Đặc điểm này của BĐS xuất phát từ tính cá biệt và tính khan hiếm của đất đai Tính khan hiếm của đất đai là do diện tích bề mặt trái đất là có hạn Tính khan hiếm cụ thể của đất đai là giới hạn về diện tích đất đai của từng miếng đất, khu vực, vùng, địa phương, lãnh thổ v.v Chính vì tính khan hiếm, cố định và không di dời được của đất đai nên hàng hoá BĐS có tính cá biệt Trong cùng một khu vực nhỏ kể cả hai BĐS cạnh nhau đều có những yếu
tố không giống nhau Trên thị trường BĐS khó tồn tại hai BĐS hoàn toàn giống nhau vì chúng có vị trí không gian khác nhau kể cả hai công trình cạnh nhau và cùng một thiết kế Ngay trong một toà cao ốc thì các căn phòng cũng
có hướng và cấu tạo nhà khác nhau Ngoài ra, chính các nhà đầu tư, kiến trúc
sư đều quan tâm đến tính dị biệt hoặc để tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng hoặc thoả mãn sở thích cá nhân v.v…”
2 Tính bền lâu:
“””Đất đai là tài sản do thiên nhiên ban tặng, một loại tài nguyên được xem như không thể bị huỷ hoại, trừ khi có thiên tai, xói lở, vùi lấp Đồng thời các vật kiến trúc và công trình xây dựng trên đất sau khi xây dựng hoặc sau một thời gian sử dụng được cải tạo nâng cấp có thể tồn tại hàng trăm năm hoặc lâu hơn nữa Vì vậy, tính bền lâu của BĐS là chỉ tuổi thọ của vật kiến trúc và công trình xây dựng
Cần phân biệt tuổi thọ vật lý và tuổi thọ kinh tế của BĐS Tuổi thọ kinh
tế chấm dứt trong điều kiện thị trường và trạng thái hoạt động bình thường mà chi phí sử dụng BĐS lại ngang bằng với lợi ích thu được từ BĐS đó Tuổi thọ
Trang 14vật lý dài hơn tuổi thọ kinh tế khá nhiều vì nó chấm dứt khi các kết cấu chịu lực chủ yếu của công trình xây dựng bị lão hoá và hư hỏng, không an toàn cho việc sử dụng Trong trường hợp đó, nếu xét thấy tiến hành cải tạo, nâng cấp BĐS thu được lợi ích lớn hơn là phá đi và xây dựng mới thì có thể kéo dài tuổi thọ vật lý để “chứa” được mấy lần tuổi thọ kinh tế Thực tế, các nước trên thế giới đã chứng minh tuổi thọ kinh tế của BĐS có liên quan đến tính chất sử dụng của BĐS đó Nói chung, tuổi thọ kinh tế của nhà ở, khách sạn, nhà hát là trên 40 năm; của tuổi thọ kinh tế nhà xưởng công nghiệp, nhà ở phổ thông là trên 45 năm v.v Chính vì tính chất lâu bền của hàng hoá BĐS là do đất đai không bị mất đi, không bị thanh lý sau một quá trình sử dụng, lại có thể sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau, nên hàng hoá BĐS rất phong phú và đa dạng, không bao giờ cạn.”””
3 Tính chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau
“BĐS chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau rất lớn, giá trị của một BĐS này có thể bị tác động của BĐS khác Đặc biệt, trong trường hợp Nhà nước đầu tư xây dựng các hạ tầng sẽ làm tăng vẻ đẹp và nâng cao giá trị sử dụng của BĐS trong khu vực đó Trong thực tế, việc xây dựng BĐS này làm tôn thêm vẻ đẹp
và sự hấp dẫn của BĐS khác là hiện tượng khá phổ biến.”
4 Các tính chất khác
a Tính thích ứng
“Lợi ích của BĐS được sinh ra trong quá trình sử dụng BĐS trong quá trình sử dụng có thể điều chỉnh công năng mà vẫn giữ được những nét đặc trưng của nó, đồng thời vẫn đảm bảo yêu cầu sử dụng của người tiêu dùng trong việc thoả mãn nhu cầu sinh hoạt, sản xuất - kinh doanh và các hoạt động khác.”
b Tính phụ thuộc vào năng lực quản lý
“Hàng hoá BĐS đòi hỏi khả năng và chi phí quản lý cao hơn so với các hàng hoá thông thường khác Việc đầu tư xây dựng BĐS rất phức tạp, chi phí
Trang 15lớn, thời gian dài Do đó, BĐS đòi hỏi cần có khả năng quản lý thích hợp và tương xứng.”
c Mang nặng yếu tố tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội
“Hàng hoá BĐS chịu sự chi phối của các yếu tố này mạnh hơn các hàng hoá thông thường khác Nhu cầu về BĐS của mỗi vùng, mỗi khu vực, mỗi quốc gia là rất khác nhau, phụ thuộc vào thị hiếu, tập quán của người dân sinh sống tại đó Yếu tố tâm lý xã hội, thậm chí cả các vấn đề tín ngưỡng, tôn giáo, tâm linh v.v chi phối nhu cầu và hình thức BĐS.”
1.1.2.Thị trường bất động sản
1.1.2.1 Khái niệm thị trường bất động sản
Thị trường bất động sản (TTBĐS) là tổng thể các hoạt động kinh doanh BĐS bao gồm đầu tư tạo lập các hoạt động giao dịch BĐS cùng với cácdịch
vụ hỗ trợ giữa các chủ thể liên quan
1.1.2.2 Đặc điểm của thị trường bất động sản
Giao dịch bất động sản là giao dịch quyền và lợi ích phát sinh từ bất động sản
Thị trường BĐS là thị trường giao dịch quyền và lợi ích có được từ việc
sở hữu BĐS Các quyền đất đai không giống như các quyền khác như pháp luật dân sự quy định, người có quyền sở hữu đất không sử dụng đất như các tài sản khác Để đưa vào mua bán, kinh doanh thì chỉ là các quyền do đất đai
mà người đó sở hữu hoặc quyền sử dụng mang lại Đặc tính này của đất đai là yếu tố cơ bản quyết định tính đặc thù của giao dịch trên TTBĐS, vì vậy giá đất không phản ánh giá trị của hàng hóa đất đai mà giá trị đất là chỉ số phản ánh khả năng thu lợi từ đất hoặc hiệu quả vốn đầu tư vào đất mang lại
Trang 16Thị trường bất động sản mang tính địa phương, vùng miền
Với đặc tính là hàng hóa cố định, không thể di dời và chịu ảnh hưởng của yếu tố vùng, miền, tập quán và tâm lý của người dân, hoạt động kinh doanh BĐS mang tính địa phương rõ nét
TTBĐS trải rộng khắp mọi nơi, trong khi đó nhu cầu về BĐS lại khác nhau do trình độ phát triển ở các vùng, mật độ dân số, điều kiện tự nhiên tác động đến môi trường sống,…Dẫn đến nhu cầu khác nhau về kiểu dáng, chất lượng, diện tích Thực tế cho thấy, TTBĐS ở đô thị phát triển hơn ở nông thôn và giữa các đô thị cũng phát triển khác nhau do tính chất của từng loại đô thị và kinh tế từng vùng
Cung cầu về bất động sản không đáp ứng được lẫn nhau
Do tính chất đặc thù về BĐS khi nhu cầu về BĐS tăng nhanh thì thị trường BĐS không thể có ngay sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đó, không như hàng hóa thong thường có thể đáp ứng nhanh chóng thì BĐS phải có thời gian
để xây dựng, lắp đặt, cải tạo, …thành một sản phẩm hoàn chỉnh để bán hoặc cho thuê
Thị trường bất động sản biến động có tính chu kỳ
Chu kỳ dao động của TTBĐS gồm bốn giai đoạn: phồn vinh, suy thoái, tiêu điều và phục hồi
TTBĐS Việt Nam cũng có các chu kỳ từ khi ban hành Luật Đất đai năm
1993, các chu kỳ thường khoảng sáu đến bẩy năm
Tuy nhiên, thời gian qua có thể nhận thấy sự biến động mang tính chu kỳ của TTBĐS đang dần mất đi tính cục bộ của mỗi quốc gia Việc mỗi nước phát triển đi vào chu kỳ thoái trào trên TTBĐS sẽ lập tức ảnh hưởng đến rất nhiều quốc gia khác, do tính liên thông quốc tế dẫn tới cho sự nhạy cảm giữa các quốc gia trong việc phát triển hay suy thoái nền kinh tế
Trang 17Thị trường bất động sản chịu tác động của chính sách, quy hoạch
TTBĐS trên bình diện quốc gia cũng như trong một địa phương chịu tác động rất lớn từ các chính sách của nhà nước cũng như quy hoạch vùng, miền,
đô thị Khi Nhà nước tiến hành quy hoạch mở đường, xây dựng các khu đô thị mới cũng như các khu công nghiệp dẫn đến TTBĐS khu vực sôi động, giá trị BĐS gia tăng nhanh chóng, chính vì vậy có thể nói TTBĐS sẽ phản ứng khá nhanh chóng với từng chính sách, quy hoạch của Nhà nước về sử dụng đất đai của một khu vực
Thị trường bất động sản chịu tác động của yếu tố pháp luật
BĐS là tài sản lớn của mỗi quốc gia, các giao dịch BĐS tác động hầu hết các hoạt động kinh tế - xã hội Do đó, các vấn đề về BĐS đều chịu sự chi phối
và điều chỉnh chặt chẽ của hệ thống các văn bản riêng về BĐS, đặc biệt là hệ thống các văn bản quy phạm pháp luật về đất đai và nhà ở Ngoài ra BĐS còn chịu sự chi phối, tác động ở các văn bản về tài chính, tín dụng, ngân hàng, chính sách về thuế và đầu tư,… Mỗi thay đổi về cơ chế, chính sách ngay lập tức tác động đến thị trường bất động sản
Thị trường bất động sản là thị trường không hoàn hảo
Đặc điểm này xuất phát do thông tin liên quan đến giao dịch BĐS thường không đầy đủ, việc công khai thông tin còn chậm hoặc ít được công khai Xuất phát từ đặc tính của BĐS, một ngôi nhà, một thử đất chỉ có lượng người nhất định quan tâm do vậy nhu cầu về mỗi loại BĐS là không nhiều Nhà nước là một trong những yếu tố có thể lên tính hoàn hảo của TTBĐS, Nhà nước nào cũng đều can thiệp vào thị trường BĐS ở các mức độ khác nhau, trong đó chủ yếu là đất đai để thực hiện các mục tiêu phát triển chung Đất đai trên thị trường sơ cấp phụ thuộc vào quyết định của Nhà nước nên TTBĐS là thị trường cạnh tranh không hoàn hảo Mặt khác, TTBĐS không hoàn hảo còn do tính chất không tái tạo được của đất, vì vậy giá trị
Trang 18BĐS có xu hướng ngày càng đi lên và vì vậy quan hệ cung cầu sẽ không bảo đảm dẫn đến TTBĐS mang tính không hoàn hảo
Thị trường bất động sản có mối liên thông với thị trường vốn
Với đặc tính BĐS là hàng hóa có giá trị lớn, do đó các hoạt động đầu tư kinh doanh, mua bán trên TTBĐS đều phải sử dụng nguồn vốn lớn Do tính chất không thể di dời, sử dụng lâu dài và có giá trị lớn nên BĐS thường được dùng làm tài sản thế chấp, cầm cố để đảm bảo các khoản vay, mượn Những đặc tính
đó để có một TTBĐS phát triển mạnh, ổn định và đúng định hướng thì cần phải
có một thị trường vốn cũng phải đáp ứng được những đòi hỏi của TTBĐS
1.1.2.3 Chủ thể tham gia thị trường bất động sản
Nhà nước tham gia TTBĐS với tư cách là người quản lý, điều hành hoạt động của TTBĐS Với vai trò của mình, Nhà nước xây dựng các cơ chế, chính sách để tạo ra khuôn khổ pháp lý cho mọi hoạt động của TTBĐS; để thể chế hóa các cơ chế, chính sách Nhà nước thực hiện các biện pháp kinh tế, tài chính để thúc đẩy TTBĐS phát triển, điều tiết quan hệ cung, cầu và giá trị của BĐS theo đúng định hướng đặt ra
Doanh nghiệp, tổ chức tài chính, theo quy định của Luật doanh nghiệp
và Luật kinh doanh bất động sản là thành phần chính tham gia vào TTBĐS, các doanh nghiệp này được tổ chức thành nhiều loại hình khác nhau, như: doanh nghiệp kinh doanh và phát triển nhà, doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ BĐS, kinh doanh hạ tầng khu công nghiệp, kinh doanh tài chính, ngân hàng, quỹ đầu tư BĐS,…
Hợp tác xã, với tư cách là tổ chức đại diện cho các xã viên, Hợp tác xã cũng tham gia vào TTBĐS như các chủ thể khác
Cá nhân có sở hữu về BĐS, quyền sử dụng đất tham gia vào thị trường BĐS với tư cách là người bán, người cho thuê hoặc đem BĐS thế chấp để vay vốn, dùng BĐS để góp vốn liên doanh Ngược lại, các cá nhân khác lại có nhu
Trang 19cầu về mua BĐS, sử dụng” đất để ở, thuê để sản xuất kinh doanh lại là người
đi mua, đi thuê Chủ thể này là chủ thể chủ yếu của TTBĐS, là lực lượng tham gia chính của TTBĐS
Ngoài ra, còn có những cá nhân không có nhu cầu về mua, bán, cho thuê, nhưng họ là thành phần không thể thiếu trong các hoạt động về mua, bán, cho thuê hoặc chuyển nhượng quyền sử dụng đất đó là các nhà môi giới, tư vấn BĐS Họ giúp hai bên có nhu cầu gặp được nhau, giúp các bên soạn thảo hợp đồng, tư vấn để hoàn thiện các thủ tục mua bán
1.1.3.Khái niệm về hoạt động kinh doanh bất động sản
Xuất phát từ quan niệm về TTBĐS là tổng thể các hoạt động kinh doanh BĐS từ các hoạt động kinh doanh như mua, bán, thế chấp,… và dịch vụ hỗ trợ kinh doanh như môi giới, định giá, quản lý,…Chúng ta có thể thấy hoạt động kinh doanh BĐS bao gồm: kinh doanh BĐS và kinh doanh dịch vụ BĐS
1.1.3.1 Khái niệm kinh doanh bất động sản
- Trước tiên kinh doanh bất động sản (KDBĐS) là hoạt động bỏ vốn đầu
tư để tạo lập” ra hàng hóa BĐS nhằm mục đích bán, cho thuê hàng hóa đó ra thị trường
- Kinh doanh BĐS để bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê mua là những hoạt động kinh doanh căn bản của TTBĐS, việc đánh giá thực trạng TTBĐS đang ở trong tình trạng như thế nào phải dựa vào hoạt động KDBĐS căn bản này Chủ thể thực hiện hoạt động này đòi hỏi phải đáp ứng được những yêu cầu của tổng thể của hệ thống pháp luật liên quan đến hoạt động KDBĐS như pháp luật về doanh nghiệp, pháp luật đầu tư, pháp luật nhà ở,… trong đó cụ thể như vốn để kinh doanh, điều kiện về chủ thể được kinh doanh, điều kiện về BĐS được kinh doanh,… Với những quy định về chặt chẽ hiện nay dần từng bước đưa hoạt động KDBĐS đi vào chuẩn mực, TTBĐS dần
Trang 20minh bạch, công khai và đáp ứng được yêu cầu về quản lý nhà nước trong lĩnh vực này
1.1.3.2 Khái niệm về sàn bất động sản
Đối với KDBĐS cũng như vậy, doanh nghiệp đầu tư xây dựng nhà ở, khu công nghiệp, hạ tầng thì việc mời gọi các nhà đầu tư đến mua, cho thuê mặt bằng để kinh doanh là điều tất yếu Tuy nhiên, họ không thể tự mình tìm kiếm đối tác, nhà đầu tư cũng như người có nhu cầu để tiến hành mua bán, cho thuê sản phẩm đó, lúc này cần có một tổ chức trung gian thực hiện vài trò giữa cầu nối giữa người bán và người mua, người cho thuê và người thuê Ngoài ra, với tính chất là hàng hóa nên người có nhu cầu về BĐS cũng cần phải được tư vấn, biết được giá trị của BĐS, cũng như các tổ chức có BĐS muốn nhiều người biết đến BĐS của mình và quản lý như thế nào với BĐS do mình tạo lập Với tính chất là một hoạt động hỗ trợ, kinh doanh dịch vụ BĐS được hiểu là các hoạt động hỗ trợ KDBĐS và TTBĐS, bao gồm các hoạt động môi giới BĐS, định giá BĐS, sàn giao dịch BĐS, tư vấn BĐS, quảng cáo BĐS, quản lý BĐS
Trang 21Hiện nay các chủ đầu tư muốn đưa sản phẩm đến tay khách hàng có hai cách Một là tự chủ đầu tư bán thông qua một công ty con của chủ đầu tư có
mô hình tương tự sàn bất động sản và chỉ chuyên bán sản phẩm của chủ đầu
tư, hai là chủ đầu tư để các đại lý bất động sản (Sàn bất động sản) bán sản phẩm của chủ đầu tư dựa vào hợp đồng giữa 2 đơn vị Đại lý phải bán dự án theo các điều mục thoả thuận giữa 2 bên, đổi lại khi đại lý bán được sẽ được nhận một khoản hoa hồng nhất định và đi kèm với điều đó, chủ đầu tư cung cấp sản phẩm cho sàn bán Thường các chủ đầu tư dùng cách 2 nhiều hơn vì
có thể tận dụng được lượng sale sẵn có và có kinh nghiệm của thị trường khu vực giúp tạo thị trường cho việc bán căn hộ nhanh nhất
Trang 221.1.4 Khái niệm về căn hộ chung cƣ
“Chung cư được định nghĩa là khu nhà (có thể là một hay nhiều khu) bao gồm nhiều các hộ gia đình sinh sống Trong các khu nhà chung cư được bố trí nhiều các căn hộ được bố trí khép kín nhằm phục vụ nhu cầu sinh sống của gia đình trong căn hộ “
“Bên trong các căn hộ có thể có đồ nội thất đầy đủ hoặc chưa có đồ và gia chủ có thể tự lựa chọn để trang trí ngôi nhà của mình theo đúng ý tưởng của các thành viên trong gia đình.”
“Chung cư thường xuất hiện ở những nơi dân cư đông đúc như thành phố lớn, thị trấn hay các khu công nghiệp Căn hộ chung cư chính là những căn hộ trong các khu chung cư hay còn gọi là các tòa nhà chung cư.”
1.2 Marketing cho sản phẩm bất động sản
1.2.1 Khái niệm marketing
“Marketing là một thuật ngữ đặc biệt trong tiếng Anh, nó chỉ các hoạt động nghiên cứu và tiếp cận thị trường của doanh nghiệp Là một môn khoa học kinh doanh còn non trẻ, hình thành và phát triển trong thế kỷ 20, Marketing không ngừng phát triển cả về nội dung hoạt động, tư tưởng kinh doanh và lĩnh vực ứng dụng Quá trình phát triển này dược chia làm hai giai đoạn: marketing cổ điển và marketing hiện đại
Theo quan điểm marketing cổ điển, marketing chỉ là bán cái doanh nghiệp có, không quan tâm đến nghiên cứu nhu cầu của thị trường cũng không có đòi hỏi bức xúc phải tìm ra giải pháp nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.”
“Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, khoa học công nghệ, tình hình cạnh tranh và các nhân tố khác đã làm cho vấn đề tiêu thụ các sản phẩm trở thành vấn đề được quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp và lý thuyết marketing cổ điển đã trở lên lạc hậu lỗi thời, cần được thay thế bằng quan điểm
Trang 23marketing hiện đại Theo Philip Kotler, doanh nghiệp phải bán cái mà khách hàng cần, do đó không chỉ dừng lại ở các hoạt động nhằm tìm kiếm thị trường và đưa ra các giải pháp bán hàng thuần túy mà cần lấy việc nghiên cứu nắm bắt và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng làm trung tâm của mọi hoạt động.””
1.2.2 Marketing cho sản phẩm bất động sản
“Trong mọi hoạt động kinh doanh, marketing luôn là cầu nối trung gian giữa hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, đảm bảo mọi hoạt động của doanh nghiệp hướng đến lấy thị trường làm mục tiêu kinh doanh Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt của thị trường thì chỉ những doanh nghiệp biết hướng đến thị trường, có năng lực marketing tốt thì mới có khả năng tồn tại và phát triển.”
“Kinh doanh trong bất động sản mang một số đặc điểm sau: Là hoạt động mang tính cục bộ và khu vực; là hoạt động đầu tư lớn và lâu dài; là hoạt động nhạy cảm, chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của pháp luật và chính sách; hoạt động kinh doanh bất động sản vừa là hoạt động kinh doanh đa ngành vừa là hoạt động kinh doanh đặc thù Chính những đặc điểm này đòi hỏi mọi doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh bất động sản phải luôn coi trọng hoạt động marketing.”
“Vậy Marketing trong kinh doanh bất động sản là quá trình doanh nghiệp kinh doanh bất động sản làm việc với thị trường từ đó là cơ sở đưa ra quyết định bỏ vốn để thực hiện các hoạt động xây dựng, mua, nhận chuyển nhượng để bán, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản; thực hiện dịch vụ bất động sản nhằm thỏa mãn khách hàng và đạt mục tiêu lợi nhuận.”
1.2.3 Đặc điểm của marketing sản phẩm bất động sản
“Marketing trong kinh doanh bất động sản có một số đặc điểm đặc thù
cơ bản cần quan tâm sau đây:”
- “Việc nghiên cứu thị trường bất động sản rất phức tạp do các đặc điểm đặc thù của thị trường bất động sản: Ví dụ như thị trường bất động sản có tính
Trang 24vùng và khu vực sâu sắc nên không có một khuôn mẫu thị trường chung, không thể thu thập số liệu cho một vài vùng rồi áp đặt cho các vùng khác mà phải tính đến thị trường của từng vùng, từng khu vực; không thể áp dụng những tri thức, kinh nghiệm, quan hệ cung – cầu của thị trường này cho thị trường khác.””
- “Phân khúc thị trường bất động sản không được rõ ràng, cụ thể như các loại thị trường hàng hóa khác do bị chi phối bởi các đặc điểm của bất động sản như: Tính dị biệt, kết cấu vật lý phức tạp, tính đa năng của các công trình bất động sản…”
- “Bất động sản có tính lâu bền, có giá trị đầu tư lớn do gắn với đất và các vật liệu xây dựng nên chiến lược sản phẩm trong marketing bất động sản
vô cùng quan trọng, chỉ mắc một sai lầm nhỏ cũng có thể dẫn đến những hậu quả không lường trong kinh doanh Ví dụ chỉ mắc sai lầm nhỏ trong thiết kết cũng buộc phải phải bỏ đi làm lại, điều này ảnh hưởng đến chi phí bỏ ra, ảnh hưởng đến chất lượng công trình.”
- “Chiến lược giá đối với bất động sản phức tạp bởi có rất nhiều yếu tố tác động đất giá bất động sản, bao gồm: Đặc điểm kỹ thuật – vật lý, đặc điểm kinh tế, đặc điểm pháp lý của bản thân bất động sản; đặc điểm của các điều kiện xung quanh bất động sản; đặc điểm quan hệ cung – cầu trên thị trường; đặc điểm tâm lý – tâm linh của người mua liên quan đến bất động sản,…”
- “Kênh phân phối trong marketing bất động sản rất quan trong bởi bất động sản có vị trí cố định, không thể mang đến địa điểm giao dịch và thông tin thị trường bất động sản là thông tin bất đối xứng Do vậy, cần phải lựa chọn kênh phân phối hiệu quả, hợp lý và lựa chọn các trung gian phân phối uy tín, chuyên nghiệp để đưa thông tin trung thực đến khách hàng.”
Trang 25- “Khuếch trương trong marketing bất động sản cũng có những đặc thù
do những hạn chế của bản thân bất động sản như: Không thể di chuyển, không thể chia nhỏ, khó dùng thử,…”
- “Dễ mắc tư tưởng “chụp giật” trong bán bất động sản vì bất động sản
có giá trị cao, người mua thường chỉ có cơ hội mua 1 vài lần nên người bán ít nghĩ đến việc duy trì khách hàng lâu dài Khi có cơ hội là tận dụng đến mức tối đa hóa lợi nhuận cho người bán và ít coi trọng chăm sóc khách hàng sau bán hàng.””
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến chương trình Marketing sản phẩm bất động sản
“Marketing trong kinh doanh bất động sản chịu ảnh hưởng bởi môi trường marketing.”“Môi trường marketing của doanh nghiệp là tập hợp tất cả các chủ thể, lực lượng bên trong và bên ngoài công ty mà bô phận ra quyết định marketing của công ty không khống chế được và chủng thường xuyên ảnh hưởng tốt hoặc không tốt tới các quyết định marketỉng của công ty”
“Căn cứ vào phạm vi tác động người ta chia môi trường marketing thành
2 loại đó là môi trường marketing bên trong và môi trường bên ngoài doanh nghiệp.”
1.3.1 Môi trường bên trong doanh nghiệp
“Một doanh nghiệp thường được cấu thành bởi các yếu tố sau: Nhân sự, tài chính, quản trị sản xuất, marketing, nghiên cứu và phát triển, trình độ kỹ thuật - công nghệ và các yếu tố vô hình như thương hiệu, văn hóa, triết lý kinh doanh và tất cả đều hoạt động để hướng đến mục tiêu chung của công
ty Các quyết định marketing phải chịu ràng buộc bởi phương châm, mục tiêu, chiến lược do Ban lãnh đạo đề ra Mặt khác để thực hiện được muc tiêu của mình bộ phân marketing cần có sự ủng hộ cao nhất của các bộ phận khác như
sự ủng hộ của phòng tài chính - kế toán sẽ đảm bảo cung ứng kịp thời và đầy
Trang 26đủ vốn cho việc thực hiện công tác kế hoạch marketing và theo dõi tình hình thu chi, nhằm giúp bộ phận marketing đánh giá được thực trạng và triển vọng của việc thực hiện một kế hoạch marketing, phòng nhân sự sẽ cung cấp đội ngũ nhân viên triển khai thực hiện kế hoạch marketing, phòng nghiên cứu giải quyết những vấn đề về thiết kế để tạo ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng, bộ phận sản xuất giúp đảm bảo kịp số lượng sản xuất ra và hoạt động marketing chịu ảnh hưởng lớn từ thương hiệu và văn hóa công ty Mối quan hệ giữa bộ phận marketing với các bộ phận trên của công ty đều ảnh hưởng đến sự thành công của các quyết định marketing.”
1.3.2 Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài
1.3.2.1 Môi trường vĩ mô
a Môi trường nhân khẩu học
“”Môi trường nhân khẩu là yếu tố quan tâm hàng đầu của các nhà làm marketing vì nhân khẩu tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp.”
“Quy mô và tốc độ tăng trưởng dân số sẽ quyết định tới quy mô của thị trường hiện tại và tương lai, thông thường quy mô và tốc độ tăng dân số càng lớn sẽ báo hiệu một quy mô thị trường lớn và ngược lại Do vậy, các nhà kinh doanh bất động sản khi tiến hành đầu tư cần tìm hiểu kỹ vấn đề này, nhiều doanh nghiệp đã thất bại do xây dựng ở khu tập trung ít dân cư, ít có nhu cầu
về nhà ở.”
“Cơ cấu dân cư theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp cũng ảnh hưởng đến
sự đa dạng và phong phú về sản phẩm bất động sản, ví dụ người trẻ tuổi thích
ở nhà chung cư cao tầng, có thiết kể hiện đại, gần khu vui chơi mua sắm, còn người già thích ở nhà vườn có nhiều cây cối thoáng mát hay nam giới thường hiểu biết về thiết kế, phong thủy hơn nữ giới, do vậy, trong gia đình việc quyết định mua bất động sản thường do nam giới.”
Trang 27“”Quá trình đô thị hóa và phân bổ lại dân cư đang diễn ra với tốc độ nhanh đã ảnh hưởng không nhỏ đến cầu bất động sản, đa dạng nguồn cung bất động sản Quá trình đô thị hóa ở Hà Nội và Hồ Chí Minh diễn ra nhanh chóng làm cho thị trường bất động sản tại đây trở nên sôi động với nhiều phân khúc sản phẩm, phù hợp với mọi tầng lớp người dân.”
b Môi trường kinh tế
“Nhân tố kinh tế có thể ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến cung, cầu
và mối quan hệ cung cầu trên thị trường Các chỉ tiêu phản ánh kinh tế như tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, lãi vay ngân hàng, thu nhập của người dân đều ảnh hưởng đến sức mua của người dân, do vậy
sẽ ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp”
“Bất động sản là tài sản có giá trị lớn nên phụ thuộc nhiều vào tình hình kinh tế Nếu nền kinh tế tăng trưởng thì nhu cầu sử dựng các sản phẩm có giá trị lớn tăng lên trong đó có nhu cầu về bất động sản Đây là cơ hội để các doanh nghiệp mở rộng hoạt động marketing như phát triển sản phẩm mới, xâm nhập vào đoạn thị trường mới Khi nền kinh tế suy thoái thì cầu về bất động sản sẽ giảm do đó sẽ ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.”
“Khi tỷ lệ lạm phát tăng cao làm thu nhập thực tế giảm, do vậy sẽ có sự thay đổi trong kế hoạch chi tiêu của người dân, họ tập trung mua sắm những hàng hóa thiết yếu phòng tăng giá còn chi tiêu cho mua sắm bất động sản có
xu hướng giảm.”
“Một trong những nguồn huy động vốn được nhiều doanh nghiệp kinh doanh bất động sản sử dụng đó là vay vốn ngân hàng Khi lãi suất ngân hàng tăng cao thì các doanh nghiệp sẽ hạn chế tiếp cận nguồn vốn vay để mở rộng đầu tư kinh doanh, do vậy sẽ ảnh hưởng đến quy mô và lợi nhuận của doanh
Trang 28nghiệp Mặt khác khi lãi suất ngân hàng tăng người dân sẽ gửi tiền vào ngân hàng, hạn chế đầu tư và tiêu dùng.”
c Môi trường khoa học - công nghệ
“Khoa học công nghệ đóng góp quan trọng vào sự phát triển của thị trường bất động sản ở các nước phát triển trên thế giới, xây dựng tòa nhà cao tầng không phải tính bằng năm nữa mà được tính bằng ngày, bằng tháng, họ
sử dụng phụ gia và in ấn 3D chuyên dụng trong xây dựng Trong tương lai gần là công nghệ robot, máy xúc không người lái, công nghệ xác minh thực địa bằng quét lasez sẽ trở nên phổ biến ở các công trình xây dựng Nhiều nhà đầu tư bất động sản Việt Nam đã áp dụng phương pháp thi công tiên tiến trên thế giới như sử dụng công nghệ sàn rỗng, ép cọc thủy lực để tạo ra sản phẩm chất lượng, tiết kiệm chi phí, rút ngắn tiến độ thi công.”
“Không chỉ vậy, khoa học công nghệ còn được sử dụng như là một công cụ
để đưa thông tin sản phẩm bất động sản cũng như thông tin doanh nghiệp kinh doanh đến với khách hàng qua website, facebook, không cần gặp gỡ trực tiếp, giảm thiểu chi phí.”
d Môi trường chính trị - pháp luật
“Môi trường chính trị có ảnh hưởng mạnh mẽ đến những quyết định marketing Môi trường chính trị bao gồm: Cơ chế điều hành của cơ quan nhà nước, hệ thống pháp luật, các nghị đinh, thống tư, chỉ thị… vai trò của các nhóm xã hội.”
“Môi trường chính trị ảnh hưởng đến thị trường bất động sản quy định hoặc kiểm soát các quá trình, hoạt động, mối quan hệ trên thị trường, đồng thời nó có thể hạn chế hoặc tạo ra những điều kiện thuận lợi cho phát triển thị trường Luật pháp bảo vệ cạnh tranh trong kinh doanh và quyền lợi người tiêu dùng, hạn chế một số hoạt động kinh doanh tiêu cực ảnh hưởng xấu đến thị trường bất động sản Thị trường bất động sản trong thời gian qua có dấu hiệu
Trang 29đi lên phần lớn là do có sự can thiệp kịp thời của Nhà nước thông qua việc ban hành nhiều văn bản luật hướng dẫn.”
“Thể chế kinh tế là có vai trò vô cùng quan trọng và ảnh hưởng nhiều đến các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản bởi đó là hệ thống các nguyên tắc, luật lệ, chuẩn mực nhằm điều chỉnh các chủ thể kinh tế, các giao dịch trên thị trường Theo đó, thể chế kinh tế bao gồm các bộ phận cơ chủ yếu sau: Thể chế xác định và thực thi quyền sở hữu; thể chế kiến tạo và phân phối thông tin, quy định cho thị trường hoat động; thể chế tạo động lực về lợi ích, qua đó huy động mọi nguồn lực của quốc gia vào phát triển kinh tế.”
e Môi trường văn hóa
“”Mỗi dân tộc, mỗi vùng miền đều có bản sắc văn hóa riêng của mình và chính những nét riêng biệt đó tạo hên nhu cầu khác nhau về sản phẩm bất động sản Do đó các nhà kinh doanh bất động sản cần phải am hiểu văn hóa của vùng miền nơi mình có ý định đầu tư đế đạt được hiệu quả kinh doanh Ví
dụ phần lớn người ở nông thôn thích sống nhà mặt đất, có không gian rộng rãi hơn là sống ở các chung cư, do vậy nếu các nhà kinh doanh xây dựng chung
cư ở nông thôn chắc chắn sẽ không thành công Hoặc nếu có ý tưởng kinh doanh bất động sản ở khu vực miền núi thì các nhà kinh doanh phải làm nhà sàn vì những người dân nơi đây họ sinh sống trên các nhà sàn để tránh thú dữ, tránh mưa rừng - đây là văn hóa của họ.”
f Môi trường tự nhiên
“Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng trực tiếp đến các yếu tố đầu vào và từ đó ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động marketing của doanh nghiệp Đó là tài nguyên thiên nhiên, khí hậu, thời tiết, điều kiện môi trường ”
“Tài nguyên thiên nhiên quan trọng nhất đối với các nhà kinh doanh bất động sản đó là đất đai Đất đai ngày trở nên khan hiếm do quỹ đất có hạn,
Trang 30không sản sinh được làm cho giá đất ngày càng trở nên đắt đỏ hơn, đòi hỏi phải được đầu tư đúng mục đích và có hiệu quả.”
“Ô nhiễm môi trường đang là mối lo ngại đối với người dân và tình trạng này diễn ra phổ biến ở nhiều nơi, do vậy khách hàng rất quan tâm đến vấn đề này khi mua bất động sản Họ thích ở những nơi thoáng mát, không khí trong lành, nhiều cây xanh Những người làm marketing nắm bắt được vấn đề này
để tạo ra những sản phẩm bất động sản ở những vị trí đẹp, gần gũi với thiên nhiên thì sẽ có lợi thế.”
“Thời tiết khí hậu sẽ ảnh hưởng nhiều đến quá trình sản xuất ra sản phẩm bất động sản; ảnh hưởng đến chất lượng công trình, tiến độ thi công dự án Doanh nghiệp cần đưa ra các giải pháp nhằm hạn chê sự ảnh hưởng của các yếu tố này thời tiết khí hậu cũng là căn cứ để nhà kinh doanh đưa ra loại hình bất động sản phù hợp, ví dụ miền trung có khí hậu tốt điển hình là Đà Nẵng nên rất phù hợp để kinh doanh bất động sản du lịch và nghỉ dưỡng.”
1.3.2.2 Môi trường vi mô - cạnh tranh ngành
a Những nhà môi giới
“Người môi giới là người trung gỉan, đứng giữa người bán và người mua, giúp mang lại lợi ích cho cả hai bên bằng việc dẫn đến ký kết thương vụ, đưa ra các biện pháp để bảo đảm tốt nhất những quyền lợi và tim giải pháp tối
ưu cho từng khách hàng của khách hàng Các nhà môi giới đóng vai trò quan trọng trong việc marketing cho bất động sản Người môi giới là người hiểu rõ
về chủ đầu tư cũng như các thông tin liên quan đến bất động sản cần bán và cung cấp những thông tin chính xác cho người mua Họ là người giúp doanh nghiệp tìm hiểu xem khách hàng muốn mua bất động sản như thế nào để từ đó giới thiệu sản phẩm bất động sản phù hợp Họ là người tiếp cận và truyền tải những thông tin về sản phẩm, giá, các chương trình xúc tiến hỗn họp của doanh nghiệp đếnvới khách hàng một cách nhanh nhất nhờ kinh nghiệm lâu năm và sự chuyên môn hóa, giảm thiểu được chi phí cho chủ đầu tư bất động
Trang 31sản Thị trường bất động sản vừa thoát khỏi giai đoạn khó khăn, các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản muốn thúc đẩy việc bán hàng, giải phóng hàng tồn kho, phát triển kinh doanh thì một trong các giải pháp quan trong đó
là cần tìm kiếm cho mình những nhà môi giới chuyên nghiệp, có uy tín, am hiểu thị trường.””
b Đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiểm ẩn
“Đầu tư bất động sản là kênh đầu tư khá hấp dẫn vì mang lại lợi nhuận cao nhưng cũng vì vậy mà mỗi công ty kinh doanh bất động sản phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh trong cuộc chiến giành khách hàng Chính sự thay đổi trong chiến lược và chiến thuật marketing của mỗi đối thủ cạnh tranh có thể
đe dọa đến các quyết định marketing của doanh nghiệp mình Công ty cần phải nhận diện được xem họ đang cạnh tranh về nhu cầu, cạnh tranh về mong muốn, cạnh tranh về sản phẩm hay cạnh tranh về thương hiệu với công ty mình và nhận biết tình hình hiện tại của họ để công ty có sự ưu tiên trong đối phó và đưa ra các quyết định marketing hợp lý cho sản phẩm bất động sản.”
c Khách hàng
“Khách hàng là thị trường của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng nhất chi phối đến các quyết định marketing của doanh nghiệp Sự thay đổi về nhu cầu, quyết định mua sắm của họ đều buộc doanh nghiệp phải xem xét lại các quyết định marketing Khách hàng của các công ty kinh doanh bất động sản là những người tiêu dùng, giới đầu cơ Mỗi loại khách hàng sẽ có hành vi mua sắm khác nhau do vậy doanh nghiệp cần nghiên cửu kỹ lưỡng từng đối tượng khách hàng, dự báo các nhân tố dẫn đến sự thay đổi của như cầu để phục vụ
họ một cách tốt nhất.”
d Sản phẩm thay thế
“Sản phẩm thay thế là những sản phẩm có thể thỏa mãn cùng nhu cầu với sản phẩm hiện tại, mang lại những tính năng, lợi ích tương đương với sản phẩm của doanh nghiệp Vì thế sản phẩm thay thế là mối đe dọa đối với hoạt
Trang 32động của doanh nghiệp, có thể dẫn đến nguy cơ giảm giá bán, số lượng tiêu thụ và giảm lợi nhuận
“Do đó doanh nghiệp cần nhận diện, theo dõi xu hướng phát triển của sản phẩm thay thế để có biện pháp phòng tránh nguy cơ do chúng gây ra Ví
dụ sản phẩm thay thế của nhà ở chung cư đó là nhà mặt đất, nhà liền kề và chính sự phát triển của chúng sẽ là mối đe dọa đối với những doanh nghiệp kinh doanh bất động sản là chung cư.”
1.4 Chương trình marketing sản phẩm bất động sản căn hộ chung cư
Chương trình Marketing là tổng hợp các hoạt động Marketing trong công
ty kinh doanh Bất động sản sẽ thực hiện trong môi trường thường kỳ nhất định nhằm hỗ trợ bộ phận bán hàng bán được số lượng hàng nhiều nhất từng thời điểm
1.4.1 Định hướng chiến lược Marketing chung
Marketing trong kinh doanh bất động sản cũng giống như marketing trong kinh doanh các hàng hóa khác bao gồm các nội dung chủ yếu sau: Nghiên cứu thị trường; phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định mục tiêu Marketing giúp hoạch định các chương trình marketing hỗn hợp cụ thể Khái niệm về marketing hỗn hợp đã được ông Neil Borde – Chủ tịch Hiệp hội marketing Hoa Kỳ đưa ra như sau: “Marketing hỗn hợp là tập hợp các công cụ tiếp thị trong thị trường mục tiêu” Đối với các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm hàng hóa thường tập trung vào 4 yếu tố chủ chốt (4P) của marketing hỗn hợp đó là sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối (Place), xúc tiến hỗn hợp (Promotion) Đối với các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ thường tập trung vào
mô hình 7P bao gồm 4P ở trên và 3P đó là con người (People), quá trình tạo dịch vụ (Process) và vật chất minh chứng (Physical evidence) Tuy nhiên, dự
án Bất động sản dành cho phân khúc thấp đặc thù của khách hàng gần như mua
1 lần và ko có mua lặp lại Chính vì vậy hoạt động chủ yếu là kinh doanh bất
Trang 33động sản còn hoạt động kinh doanh dịch vụ bất động sản chỉ là hoạt động bổ sung nên trong khung lý thuyết cũng như phân tích thực trạng thường đi sâu vào 4P cơ bản nhất
1.4.2 Chương trình marketing cụ thể
1.4.2.1 Sản phẩm (Product)
“Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của marketing hỗn hợp Hiện nay, các doanh nghiệp lấy sản phẩm làm vũ khí cạnh tranh lâu bền nhất bởi họ thấy rằng điều mà khách hàng quan tâm nhất khi mua sản phẩm không phải là giá, các chương trình xúc tiến bản hàng,… mà chính là các đặc tính, chất lượng và các yếu tố khác liên quan đến sản phẩm Vì vậy, để đảm bảo cho sự thành công, các doanh nghiệp phải luôn đổi mới để sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với sở thích, mong muốn của khách hàng, muốn làm tốt điều này thì sau khiđã lựa chọn được thị trường mục tiêu – nhóm khách hàng
mà doanh nghiệp hướng đến phục vụ, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng sản phẩm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu, mong muốn của nhóm khách hàng đó.”
Khái niệm về sản phẩm
“Thông thường khi nói đến sản phẩm người ta quy nó về một hình thái vật chất cụ thể, là những thành phần hoặc yếu tố có thể quan sát được Nhưng dưới góc độ marketing thì” “Sản phẩm là tất cả những gì có thể để thỏa mãn
được nhu cầu hay mong muốn được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng”.“Theo đó, sản phẩm là công cụ
thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng, bao gồm cả yếu tố hữu hình và vô hình (dịch vụ),
cả yếu tố vật chất và phi vật chất Theo định nghĩa như trên về sản phẩm thì sản phẩm trong bất động sản là các hàng hóa bất động sản và các dịch vụ bất động sản như định giá, môi giới,… Hàng hóa bất động sản là những bất động sản sẵn sàng để mua bán, cho thuê và thế chấp trên thị trường, bao gồm bất
Trang 34động sản hữu hình như nhà cửa, đất đai, và các dịch vụ đi kèm như dịch vụ bảo hành, bảo trì, điều kiện thanh toán,…””
- Cấp độ hai – Sản phẩm hiện thực:
“Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm như hình dáng, kích thước, thiết kế, tên dự án,… Khách hàng thường dựa vào các yếu tố này khi mua hàng và qua đó doanh nghiệp kinh doanh bất động sản khẳng định được sự hiện diện của mình trên thị trường cũng như dùng để phân biệt sản phẩm giữa các doanh nghiệp với nhau Khi mua bất động sản, người mua quan tâm đến hình dáng bất động sản đó như thế nào, hướng ra sao, thiết kế bên trong như thế nào, chất lượng công trình tốt không? …”
- Cấp độ ba – sản phẩm bổ sung:
“Đó là các yếu tố như dịch vụ kèm theo sản phẩm sau bán hàng như ưu đãi về hình thức tín dụng, bảo hành, sửa chữa,…Ví dụ khi mua bất động sản người mua không chỉ có bất động sản đó mà còn được sống trong môi trường
Trang 35trong lành, thoáng mát, đảm bảo an ninh, giao thông thông thoáng, trình độ dân trí của các hộ xung quanh tốt, các dịch vụ hỗ trợ như ưu đãi về điều kiện thanh toán, bảo hành, sửa chữa,… Những yếu tố này sẽ góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm bất động sản và nâng cao sự hài lòng của khách hành
“Xây dựng chi tiết các cấp độ của sản phẩm như thế nào sẽ phụ thuộc vào khách hàng mục tiêu và phù hợp năng lực của công ty, cần phải xác định
vị thế của công ty đang ở đâu, khả năng tài chính ra so từ đó xác định loại hình bất động sản, chất lượng và các dịch vụ kèm sản phẩm để đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng mục tiêu Ngày nay, cùng với sự phát triển của thị trường bất động sản cũng như cạnh tranh diễn ra gay gắt, các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản cần chú trọng xây dựng sản phẩm có đầy đủ cả ba cấp độ nhằm đưa ra thị trường những sản phẩm có sức cạnh tranh cao nhất.”
“ Định vị sản phẩm ”
Một doanh nghiệp kinh doanh bất động sản muốn thành công cần biết đến định vị sản phẩm của mình trên thị trường bằng cách tạo ra các sản phẩm khác biệt nổi trội so với sản phẩm cạnh tranh khác Tập đoàn Vingroup là một doanh nghiệp điển hình và đã thành công khi định vị sản phẩm của mình trên thị trường với hàng loạt dự án bất động sản lớn như: Times City, Royal City, Tân Cảng, Ba Son Ngoài chất lượng được đảm bảo, tọa lạc tại vị trí đắc địa còn có các trung tâm thương mại, bệnh viện, trường học,… giúp các cư dân có cuộc sống đầy đủ tiện ích Đặc biệt để đảm bảo cuộc sống xứng tầm với số tiền các
cư dân bỏ ra, Vingroup đã đầu tư nhiều tiện ích cao cấp khác nhau như trung tâm thương mại Vincom Central Long Biên, sân gofl 20 làn, 6 sân tennis, trường Bis và Vinschool, vườn BBQ Hiện nay, khi nhắc tới Vingroup là người dân nghĩ ngay đến một “đại gia” bất động sản với nhiều dự án cao cấp.”
Trang 36Chính sách sản phẩm là yếu tố cơ bản quyết định thành công của chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing, bởi cạnh tranh về sản phẩm đang ngày càng trở trở nên là công cụ cạnh tranh quan trọng Do vậy, các doanh nghiệp cần đưa ra các quyết định về sản phẩm đúng đắn, phù hợp với thị hiếu của người mua.”
1.4.2.2.2 Phương pháp xác định mức giá bản”
“Khi một doanh nghiệp kinh doanh bất động sản tung sản phẩm mới vào thị trường hay đưa sản phẩm hiện có vào kênh phân phối mới hay xâm nhập vào thị trường mới cần xác định giá bán cho sản phẩm Không những vậy, bất động sản là hàng hóa đặc biệt có giá trị lớn do đó chỉ cần một sự thay đổi nhỏ
về giá cũng ảnh hưởng đến cầu trên thị trường Chính vì vậy, doanh nghiệp cần đưa ra chiến lược giá phù hợp để kích cầu và đảm bảo đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mình
Trang 37“Căn cứ vào mục tiêu marketing, chiến lược định vị, chi phí tạo ra sản phẩm, sự cạnh tranh trên thị trường, quan hệ cung cầu trên thị trường mà doanh nghiệp đưa ra chiến lược giá khác nhau Các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản có thể theo đuổi các chiến lược giá sau đây:”
- “Chiến lược giá hớt váng: Người bán đặt với giá cao ngay từ ban đầu
để khai thác nhu cầu của nhóm khách hàng có sức mua cao, nhanh chóng thu hồi vốn đầu tư và đạt được lợi nhuận cao Sau một thời gian doanh nghiệp giảm dần giá bán xuống để khai thác nhóm khách hàng có sức mua thấp hơn Nếu doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm bất động sản mới lạ, có sự khác biệt nhiều so với những sản phẩm đã có mặt trên thị trường thì khi áp dụng chính sách giá này rất thành công
- Chính sách giá xâm nhập: Doanh nghiệp định giá bán ban đầu tương đối thấp cho sản phẩm mới để khuyến khích người mua nhằm nhanh chóng mở rộng thị trường tăng khối lượng tiêu thụ Với mục tiêu là sau một thời gian doanh nghiệp sẽ chiếm được thị phần lớn và có thể dẫn đầu thị trường Chính sách này thường thành công trong các thị trường có nhu cầu dưới dạng tiềm ẩn
và khả năng khai thác lớn nếu giảm giá
- “Giá theo chủng loại sản phẩm: Giá theo các cấp bậc của chủng loại sản phấm (tương quan giữa cấp bậc về chất lượng với sự chênh lệch về giá).”
- Giá trọn gói sản phẩm: Ngoài sản phẩm chính giá không cao, có nhiều sản phấm, dịch vụ phụ bổ sung, có nó mới tạo ra sự hoàn chỉnh, hướng nguời mua có quyết định mua trọn gói
- Giá cho sản phẩm phụ hoặc bổ sung: Định giá cho sản phẩm chính thấp nhưng giá sản phẩm phụ hoặc bổ sung cao, do đó, người mua đã mua sản phẩm chính bắt buộc phải mua sản phẩm bổ sung cao Một số chủ đầu tư đưa
ra mức giá căn hộ ở các chung cư thấp nhưng lại đưa ra mức phí xe máy, ô tô,
bể bơi rất cao”
Trang 38- Thay đổi giá: Do những biến đổi của môi trường kinh doanh mà các doanh nghiệp phải thay đổi chiến lược giá tức là thay đổi mức giá cơ bản, có thể là giảm giá có thể là tăng giá, thực hiện chiết khấu.”
+ Tặng giá: Chủ đầu tư cần tăng giá bán trong một số trường họp sau: Khi lạm phát chi phí buộc tăng giá để đảm bảo lợi nhuận thu về; khi cầu tăng quá mức so với cung, tăng giá sẽ làm gia tăng lợi nhuận.”
+ Giảm giá: Chủ đầu tư buộc phải giảm giá khi gặp phải tình huống sau: năng lực sản xuất đang bị dư thừa, thị phần bị giảm sút hay muốn khống chế thị trường.”
+ Chiết khấu (Giữ nguyên giá nhưng trả chiết khấu): Chủ đầu tư vẫn giữ nguyên mức giá/m2 ban đầu và thực hiện chiết khấu cho người mua trên tổng giá trị của sản phẩm.”
+ Giá tâm lý (giá lẻ, đồng giá): Chủ đầu tư đưa ra chính sách giá lẻ nhằm tạo cảm giác tâm lý cho người tiêu dùng là được mua với giá rẻ hơn, thích hợp cho người mua là phụ nữ Ví dụ thường đưa ra mức giá là 14,9 triệu/m2 hơn là 15 triệu/m2 Một số chủ đầu tư còn thực đưa ra mức giá đồng nhất cho tất cả các căn hộ dù khác nhau về vị trí.”
“Quyết định về giá là một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà các nhà làm marketing phải làm bởi nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của công ty, do yậy cần được xem xét, cân nhắc
kỹ lưỡng các quyết định về giá khi đưa ra sản phẩm mới hay có kế hoạch thay đổi giá trong ngắn và dài hạn.””
“ 1.4.2.3 Kênhphân phối (Place) ”
“1.4.2.3.1 Khái niệm”
“Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức, cá nhân làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng cuối cũng Kênh phân phối sẽ giúp
Trang 39doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng đúng với giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian họ yêu cầu” trích Marketing căn bản.
“Thành viên của kênh là tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối các trung gian phân phối là những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng (nếu có), đóng vai trò quan trọng trong nhiều kênh Nhiều ý kiến cho rằng không nên sử dụng trung gian phân phối vì
sẽ làm tăng chi phí không hiệu quả nhưng thực tế cho thấy rằng, khi doanh nghiệp tự phân phối có thể làm chi phí phân phối và giá cả cao hơn còn khi sử dụng trung gian làm chi phí hoạt động của trung gian tăng lên nhưng tổng chi phí phân phối và giá cả lại giảm đi nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên môn hóa.””
“Các loại kênh phân phối”
Sơ đồ 1.1 Tổng họp các loại kênh phân phối trong bất động sản tro
“Đối với sản phẩm bất động sản, doanh nghiệp có thể dùng kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp hoặc cả hai và thường được đưa qua các sàn giao dịch bất động sản nhằm tạo tính minh bạch Với kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp cần thành lập một bộ phận tiêu thụ riêng là những người am hiểu từng loại bất động sản cũng như thị trường, khách hàng Với kênh phân phối gián tiếp, do đặc tính đặc thù của hàng hóa bất động sản nên trong quá
“Nhà sản
xuất"
“Người mua/ Người tiêu dung”Đại lý môi
giới
Trang 40trình tiêu thụ hiếm khi xuất hiện người bán buôn và bán lẻ, trung gian phân phối chủ yếu là các đại lý và môi giới bất động sản.”
“Hiện nay trên thị trường bất động sản Việt Nam có nhiều đại lý, môi giới bất động sản hoạt động bất hợp pháp hoặc hoạt động mang tính chụp giật nên thường cung cấp thông tin sai lệch hoặc không trung thành ảnh hưởng đến người mua và người bán Do vậy, để lựa chọn các trung gian phân phối, các doanh nghiệp cần thu thập và nắm vững thông tin về đại lý, môi giới định
- Đặc điểm sản phẩm bất động sản: Đối với các sản phẩm có giá trị cao
như bất động sản biệt thự, nghỉ dưỡng thì nên sử dụng kênh ngắn để thông tin không bị bóp méo, sai lệch nhiều nhờ đó sẽ tạo được niềm tin cho khách hàng Các sản phẩm có giá thấp như nhà cho người thu nhập thấp thì có thể lựa chọn kênh phân phối dài để tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng.”
- Đặc điếm của khách hàng mục tiêu: Đây là yếu tố”quan trọng ảnh
hưởng đến lựa chọn kênh phân phối; các yếu tố cần xem xét là quy mô, mật
độ và hành vi khách hàng Nếu khách hàng mục tiêu phân tán về địa lý thì kênh càng dài, mật độ khách hàng đông đúc tạo một khu vực thì có thể sử dụng kênh phân phối ngắn
- Đặc điểm của các trung gian: Người quản lý kênh phải xem xét điểm
mạnh, điểm yếu của các trung gian trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ Mỗi trung gian có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, cung cấp