50 27 IV T hs c * ã r , 1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TÉ QUÓC DÂN ĐẠI HỌC KTQD TT THÔNG TIN THƯ VIỆN PHÒNG LUẬN ÁN Tư LIỆU DOÃN KHẮC HÙNG CHÍNH SÁCH GIÁ DỊCH v ụ VẬN CHUYỂN HÀNH KHÁCH CỦA VIETNAM AIRLINES Chu[.]
Thị trư ờng vận tải hàng kh ô n g
Q uy m ô và cơ cấu thị tr ư ờ n g
Ngành hàng không có quy mô lớn với đặc điểm nổi bật là tính chất kết nối toàn cầu và khả năng vận chuyển nhanh chóng Cơ cấu dịch vụ đa dạng, từ vận chuyển hành khách, hàng hóa đến dịch vụ logistics và bảo hiểm hàng không, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường Các loại hình dịch vụ trên thị trường hàng không cung cấp sự phong phú, linh hoạt, nhằm phục vụ các mục đích thương mại, du lịch và vận chuyển cá nhân Hiểu rõ về ngành hàng không giúp ta có cái nhìn tổng thể về thị trường HVN và nhận thức rõ ảnh hưởng của ngành này đến các chính sách phát triển kinh tế, an ninh và quy hoạch giao thông quốc gia.
V N A nói chung và chính sách giá của V N A nói riêng.
1.1.2 Phân đoạn thị trưòrng và hành vi tiêu dùng của hành khách hàng không
Phân đoạn thị trường theo thu nhập và khả năng chi trả giúp xác định các nhóm khách hàng rõ ràng, từ đó phân tích hành vi tiêu dùng của từng nhóm để hiểu rõ sở thích và nhu cầu riêng biệt Việc này giúp xây dựng chính sách giá phù hợp, tối ưu hóa doanh thu và nâng cao trải nghiệm khách hàng Mỗi nhóm khách hàng có hành vi mua sắm và tiêu dùng khác nhau, do đó, chiến lược giá cần được điều chỉnh linh hoạt để đáp ứng từng nhóm Phân tích chính xác hành vi tiêu dùng của các nhóm khách hàng góp phần tăng cường hiệu quả marketing và mở rộng thị trường một cách bền vững.
1.1.3 Cạnh tranh và các nhân tô ảnh hưởng đên canh tranh trên thi trường vân tải HKVN
Phân tích cạnh tranh của các hãng Hàng Không Việt Nam (VNA) trên thị trường nội địa và quốc tế cho thấy vai trò của các yếu tố như chất lượng dịch vụ, giá vé cạnh tranh và mạng lưới chuyến bay đóng vai trò then chốt VNA đã xây dựng vị thế vững chắc trên thị trường quốc tế nhờ vào chiến lược mở rộng mạng lưới và cải tiến dịch vụ khách hàng, đồng thời duy trì sức cạnh tranh bằng việc tối ưu hóa chi phí và giá vé Các nhân tố ảnh hưởng đến cạnh tranh bao gồm yếu tố về giá cả, chất lượng dịch vụ, công nghệ và chính sách giá của đối thủ, đặc biệt là cạnh tranh về giá vé, luôn là yếu tố quyết định trong xu hướng thu hút khách hàng và nâng cao thị phần của VNA trên cả thị trường trong nước và quốc tế.
1.1.4 Chiến lược cạnh tranh của Vietnam Airlines
VNA có vị thế chiến lược vững chắc trên thị trường hàng không, tập trung vào khách hàng mục tiêu là hành khách có nhu cầu di chuyển an toàn và tiện lợi Công ty cạnh tranh với các đối thủ trong ngành bằng cách nghiên cứu năng lực cạnh tranh, xây dựng chiến lược và mục tiêu rõ ràng nhằm phần thắng trên thị trường VNA xác định rõ hướng cạnh tranh dựa trên việc tối ưu hóa dịch vụ, giá cả cạnh tranh và các biện pháp marketing phù hợp để nâng cao nhận diện thương hiệu Công cụ cạnh tranh của VNA bao gồm chiến lược giá linh hoạt, thực hiện các biện pháp hỗ trợ giá như giảm giá, khuyến mãi, tích điểm khách hàng trung thành; đồng thời, các chính sách giá được xây dựng dựa trên phân tích mục tiêu, nhiệm vụ định giá, ảnh hưởng của các nhân tố như cầu thị trường, chi phí vận hành và cạnh tranh giá của đối thủ Phương pháp định giá của VNA nhằm tối đa lợi nhuận, đồng thời duy trì sức cạnh tranh thông qua các biện pháp kiểm soát giá hiệu quả, phù hợp với xu hướng thị trường và chiến lược phát triển dài hạn.
1.1.5 Thị trường mục tiêu và chât lượng dich vụ của Vietnam Airlines
X ác định rõ thị trường của m ục tiêu và đánh giá về chất lượng dịch vụ của VNA hiện nay.
1.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Vietnam Airlines
1.2.1 Cơ chê tô chức hoạt động kinh doanh của Vietnam Airlines
Việc phân tích cơ chế hoạt động của hệ thống VPN phức tạp gây ra tình trạng chồng chéo giữa các bộ phận, ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả của bộ phận Marketing, đặc biệt là chính sách giá Để khắc phục vấn đề này, cần đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện cơ cấu tổ chức của bộ phận Marketing, đảm bảo quá trình xây dựng và ban hành giá cước diễn ra thống nhất và hiệu quả hơn Việc tối ưu hóa cấu trúc tổ chức sẽ giúp các bộ phận hoạt động linh hoạt hơn, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
1.2.2 Hệ thống dịch vụ của Vietnam Airlines
Hệ thống dịch vụ của VNA còn yếu kém về khả năng cung ứng tải, các dòng máy bay và dịch vụ đi kèm, do đó hạn chế khả năng cạnh tranh và phát triển bền vững VNA chỉ xem vận tải hàng hóa là sản phẩm bổ trợ, còn hệ thống dịch vụ của hãng mới chỉ tập trung vào dịch vụ cơ bản mà chưa xây dựng dịch vụ trọn gói, bao quanh hoặc bổ sung để nâng cao chất lượng Tuy nhiên, VNA đã thiết lập hệ thống hợp tác đa phương, chấp nhận vận chuyển hàng hóa với hơn 270 thành viên của Hiệp hội vận tải hàng không quốc tế IATA và ký kết 84 hợp đồng song phương với các hãng hàng không quốc tế, mở rộng khả năng hợp tác và phát triển dịch vụ.
1.2.3 Kết quả vận chuyển của Vietnam Airlines
Phân tích cho thấy kết quả vận chuyển hành khách và hàng hóa của VNA.
1.2.4 Phân tích kết quả doanh thu và lợi nhuận
Phân tích kết quả doanh thu và lợi nhuận của V N A trong năm từ năm 2006 đến
Dự báo về tình hình tài chính từ năm 2009 và dự kiến năm 2010 cho thấy sự cần thiết phải phân tích kỹ lưỡng về các chỉ số lỗ, lãi, lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận để đánh giá hiệu quả hoạt động Các yếu tố không hiệu quả trong hoạt động đầu tư tài chính ngoài doanh nghiệp đã ảnh hưởng tiêu cực đến tổng thể kết quả kinh doanh Việc hiểu rõ nguyên nhân của những khoản lỗ và thất thoát sẽ giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược đầu tư nhằm tối ưu hóa lợi nhuận trong các năm tới.
V N A đang phải lãi vay trả ngân hàng rất lớn N hư vậy lợi nhuận không tương xứng với doanh thu, hiệu quả kinh doanh kém.
Chương 2 Thực trạng thực hiện chính sách giá dịch vụ vận chuyển hành khách của Vietnam Airlines.
2.1 Thực trạng biên động giá vé hành khách của Vietnam Airlines trên đường bay nội địa và quốc tế
2.1.1 Biến động giá vé của Vietnam Airlines trên các đường bay nội địa.
Trong ba năm liên tiếp, giá vé không thay đổi do chính sách cứng nhắc và chủ quan của nhà điều phối thị trường Cạnh tranh về giá chưa rõ ràng, các mức giá đưa ra không dựa trên chi phí thực tế, khiến thị trường thiếu tính minh bạch Mục tiêu chủ yếu là tăng doanh thu và số lượng hành khách mỗi năm, đôi khi bỏ qua các yếu tố khách quan khác Các điều kiện bán vé như hủy chỗ, xác nhận trước chuyến bay, hoàn vé, hay hiệu lực vé cùng số lượng người mua đều bị xem nhẹ để duy trì mức giá cố định, gây ảnh hưởng đến sự linh hoạt và cạnh tranh của ngành hàng không.
Trong bài viết này, chúng ta phân tích các chính sách giá vé máy bay, đặc biệt là các phân đoạn theo thu nhập cho khách hạng thương gia và khách phổ thông Đối với hạng phổ thông, chỉ phân biệt khách du lịch bằng biểu giá riêng dành cho các công ty du lịch, lữ hành, trong khi các mức giá khác không nhắm đến đối tượng khách hàng cụ thể Phân tích đường bay Hà Nội - Hồ Chí Minh để đánh giá hiệu quả kinh doanh các tuyến nội địa là cực kỳ quan trọng Ngoài ra, cần xem xét các vướng mắc trong Thông tư, luật của Nhà nước liên quan đến chính sách giá vé máy bay để có thể đề xuất các giải pháp phù hợp, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực hàng không nội địa.
2.1.2 Biến động giá vé của Vietnam Airlines trên các đường bay quốc tế
Biểu giá vé máy bay quốc tế linh hoạt hơn so với biểu giá nội địa, giúp khách hàng có nhiều lựa chọn phù hợp với nhu cầu chuyến đi của mình Tuy nhiên, hiện tại các mức giá này vẫn chưa hướng đến các nhóm khách hàng cụ thể để tối ưu hóa trải nghiệm và lợi ích Ví dụ, phân tích đường bay Hà Nội - Hồng Kông cho thấy sự khác biệt về giá cả và dịch vụ, góp phần nâng cao hiệu quả khai thác và cạnh tranh trong thị trường hàng không quốc tế.
2.2 Phân tích giá ở các nhóm hành khách khác nhau của Vietnam Airlines
VNA hiện chưa xác định rõ vị trí của mình trên thị trường do thiếu các gói H H K giá rẻ, gây khó khăn trong việc phân chia thị trường và định vị khách hàng Điều này dẫn đến khách hàng của VNA phân bổ rộng khắp trên nhiều nhóm khách hàng khác nhau, làm tăng sự đa dạng trong phân khúc thị trường Việc phân tích các mức giá bán của VNA cho từng nhóm khách hàng là cần thiết để xây dựng chiến lược phù hợp, hướng tới việc mở rộng thị trường và nâng cao hiệu quả cạnh tranh.
2.3 Phân tích so sánh giá với các doanh nghiệp vận tải trong và ngoài nghành hàng không
2.3.1 Cạnh tranh giá với các doanh nghiệp vận tải hàng không khác
Trong bài viết này, chúng tôi phân tích chi tiết cạnh tranh giá của hãng VNA so với các hãng hàng không khác trên các tuyến bay nội địa và quốc tế, nhằm làm rõ điểm mạnh và điểm yếu của từng đối thủ trong lĩnh vực cạnh tranh giá cả Ngoài ra, bài viết còn đánh giá tổng thể về cạnh tranh chung trong ngành hàng không cũng như các chiến lược cạnh tranh giá của VNA trên các đường bay chủ lực, giúp đưa ra những nhận định chính xác về vị thế cạnh tranh của hãng trong thị trường hàng không hiện nay.
Hồ Chí Minh - Hong Kong là một điểm đến phổ biến, được so sánh với hai hãng hàng không đã có mô hình thành công là Cathay Pacific và United Airlines, dựa trên năm tiêu chí chính gồm giá vé, sự tiện lợi về thời gian, loại máy bay cung ứng, tần suất bay hàng tuần và chất lượng dịch vụ Ngoài ra, bài viết còn phân tích các dịch vụ bổ trợ và các dịch vụ đi kèm của các hãng để đánh giá tổng thể về trải nghiệm khách hàng.
H H K cho thấy rằng tiềm lực và thương hiệu của VNA phản ánh sức cạnh tranh còn thấp Phân tích cho thấy giá trị của VNA dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh, nhưng điều này thể hiện rằng VNA có sức cạnh tranh yếu hơn, với nhiều mức giá cao hơn đối thủ, dẫn đến khó bán hàng Ngoài ra, VNA lại chọn khách du lịch đoàn là mục tiêu chính với giá bán thấp hơn chi phí, điều này cho thấy sai lầm trong chiến lược kinh doanh của hãng.
2.3.2 So sánh giá vé và lợi ích của Vietnam Airlines vói ô tô, tầu hỏa
Khách hàng tiêm năng của VNA chủ yếu là những người có thu nhập trung bình khá trở lên, đảm bảo nhu cầu sử dụng dịch vụ chất lượng cao Đường bay ngắn, không mang lại hiệu quả kinh doanh cao, đã được VNA nhường lại cho các phương tiện vận tải khác nhằm tối ưu hóa nguồn lực Hoạt động của VNA không nhằm vào mục đích chính trị, mà tập trung vào phát triển bền vững và lợi nhuận để duy trì và nâng cao chất lượng dịch vụ.
2.4 Thực trạng quy trình tính giá hiện nay của Vietnam Airlines
Phân đoạn thị trường và hành vi tiêu dùng của hành khách hàng k h ô n g
Phân đoạn thị trường dựa trên thu nhập hay khả năng chi trả là phương pháp phù hợp nhất và được ứng dụng rộng rãi trong ngành hàng không Việc phân đoạn này giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng, từ đó đưa ra các chiến lược phù hợp để nâng cao trải nghiệm khách hàng và tối ưu hóa doanh thu Do đó, tiêu thức phân đoạn theo thu nhập đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng các dịch vụ và chính sách giá phù hợp với từng nhóm khách hàng khác nhau.
Theo tiêu chí phân đoạn khách hàng, các nhóm khác nhau thể hiện rõ sự khác biệt về khả năng chi trả Thu nhập khác nhau đồng nghĩa với đặc điểm nhu cầu và khả năng tiêu dùng riêng biệt Hiểu rõ sự phân biệt này giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược tiếp thị phù hợp, tối ưu hóa lợi nhuận và nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Dựa trên tiêu thức thu nhập, khách hàng được phân thành hai nhóm chính: nhóm khách có thu nhập cao và khá trở lên bao gồm khách thương gia, cán bộ cao cấp, khách công vụ và các đối tượng có thu nhập cao mua vé hạng thương gia; và nhóm khách có thu nhập trung bình khá trở xuống hoặc trả giá vé thấp, gồm khách thăm thân nhân, lao động, du khách theo đoàn, khách xuất cảnh mua vé hạng phổ thông Ngoài ra, còn có các đối tượng khác như sinh viên, thủy thủ, quân đội hoặc khách đi vì mục đích riêng, nhưng nhóm khách này ít phổ biến hơn trong ngành hàng không.
H H K quan tâm vì tỷ trọng trong cơ cấu khách thấp và phân biệt theo nhu cầu là khó khăn và tốn kém.
M ôi m ột nhóm khách hàng khác nhau có nhu cầu về dịch vụ cũng như khả năng thanh toán khác nhau như trong sơ đồ dưới đây:
Sơ đồ 1.1.2 Sự kết hợp giá và sản phẩm theo yêu cầu của một số nhóm khách hàng
-Khách có thu nhập cao và khá. ° ° K hách thương nhân và quan chức cao cấp Ạ Ạ K hách công vụ
-Khách có thu nhập trung bình khá trở xuống hoặc trả giá vé thấp.
^ K hách đi vì m ục đích riêng
8 -0 K hách thăm thân nhân và khách lao động
-Hành vi tiêu dùng của hành khách hàng không
Dựa trên sự kết hợp các yếu tố này, chúng tôi có thể thiết kế các gói dịch vụ đa dạng, phù hợp với từng nhóm khách hàng cụ thể dựa trên hành vi tiêu dùng của họ Việc tùy chỉnh dịch vụ theo nhu cầu khách hàng giúp nâng cao trải nghiệm và tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh Các gói dịch vụ linh hoạt này đáp ứng đúng mong đợi của khách hàng, từ đó thúc đẩy sự trung thành và tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
Khách có thu nhập cao và khá
Khách hàng thương nhân và quan chức cao cấp là nhóm khách có thu nhập cao, thường xuyên mua vé hạng nhất, hạng thương gia hoặc hạng sang, mong muốn dịch vụ chất lượng cao không giới hạn về giá cả Họ yêu cầu quyền lựa chọn chỗ ngồi, thủ tục dễ dàng, hành lý miễn cước lớn, dịch vụ hỗ trợ tại sân bay, chuyến bay đúng giờ, chỗ ngồi rộng rãi, suất ăn cao cấp, giải trí đa dạng và thuận tiện trong việc tiếp cận phòng vệ sinh cũng như nhận hành lý nhanh chóng Họ thường sử dụng dịch vụ qua nhân viên hoặc thư ký, mua vé cho cả gia đình hoặc công tác kết hợp du lịch, và có xu hướng trung thành lâu dài với hãng hàng không uy tín Để đáp ứng nhu cầu cao cấp của nhóm khách này, các hãng hàng không truyền thống cung cấp dịch vụ trọn gói, chương trình khách hàng thường xuyên (FFP), cũng như các dịch vụ bổ sung nhằm gia tăng giá trị và duy trì lòng trung thành của khách hàng Thông tin và dịch vụ liên quan đến đặt vé, thuê xe, khách sạn hoặc hỗ trợ Visa thường được họ đặt qua các kênh như điện thoại, internet, đại lý hoặc văn phòng của hãng.
Khách công vụ là đối tượng khách hàng có thu nhập cao hoặc khá, đi công tác hoặc kinh doanh, thường mua vé ở mức giá cao nhất hoặc trung bình, phù hợp với các hạng thương gia hoặc phổ thông có hiệu lực từ ba tháng đến một năm và đi kèm nhiều điều kiện linh hoạt Họ thường mua vé qua các hình thức như điện thoại, Internet, đại lý hoặc văn phòng hãng, chủ yếu qua các đại lý do chính sách hoa hồng, và mong muốn dịch vụ chất lượng cao, chính xác về thời gian bay, dễ đặt, hủy hoặc đổi chuyến theo nhu cầu công việc Vì vé do công ty thanh toán, khách hàng này thường mong muốn có các dịch vụ miễn phí trọn gói phù hợp trong giá vé, và nhiều hãng hàng không truyền thống cung cấp các gói dịch vụ đi kèm để thu hút đối tượng khách hàng đặc thù này.
Khách có thu nhập trung bình thấp trở xuống hoặc trả giá vé thấp
Khách đi vì mục đích cá nhân là nhóm khách hàng khó xác định nhất, bao gồm học sinh, sinh viên, người xuất cảnh hoặc có thu nhập thấp hoặc cao tự chi trả vé Thường họ mua vé với giá thấp, ít sử dụng dịch vụ trọn gói hoặc các tiện ích bổ sung do mục đích chuyến đi đã rõ ràng và ít thay đổi về giờ bay hoặc chuyến bay Họ thường tự mua vé qua mạng hoặc đại lý, đặc biệt để có mức giá tốt, và không yêu cầu cao về dịch vụ của hãng hàng không Một số trường hợp có thể trả giá vé cao để đi gấp do vấn đề cá nhân, nhưng số lượng khách này chiếm tỷ lệ nhỏ và không phải khách hàng thường xuyên, do đó các hãng hàng không xem họ là khách hàng phụ, đôi khi còn được giảm giá vé dành riêng cho học sinh, sinh viên.
+Khách thăm thân nhân : là đối tượng khách đi vì mục đích thăm người thân
Trong lĩnh vực hàng không, vé bay nội địa thường có hiệu lực từ một đến ba tháng, trong khi vé quốc tế mong muốn có thời hạn trên ba tháng Khách hàng hoặc thân nhân ở nước ngoài có thể tự mua vé hoặc nhờ người thân mua giúp, chủ yếu là hạng phổ thông với mức giá trung bình Mức độ yêu cầu dịch vụ không cao, không cần các dịch vụ trọn gói hoặc bổ sung, và không đặt nặng về thời gian bay thuận tiện, nhưng có nhu cầu linh hoạt trong việc đặt, hủy hoặc đổi chuyến Ngoài ra, khách hàng mong muốn được miễn phí hành lý vượt mức cân nặng quy định nhiều hơn Dù không phải khách hàng thường xuyên, nhưng nhóm này lại là đối tượng chính trên một số tuyến bay có đông ngoại kiều, và các hãng hàng không truyền thống đều chấp nhận mua vé qua thân nhân tại điểm đến, đồng thời hỗ trợ thủ tục visa nếu khách đi thăm thân nhân nước ngoài Ngoài ra, cũng có thể tăng hạn mức cân hành lý miễn phí để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Khách du lịch theo đoàn là đối tượng đi vì mục đích du lịch, nghỉ mát tới các điểm vui chơi, giải trí, thường mua tour du lịch tại các công ty lữ hành Các công ty này cạnh tranh bằng cách đưa ra giá thấp, chủ yếu dựa vào giá vé máy bay rẻ để thu hút khách hàng Do đặc điểm bắt buộc của vé máy bay trong tiêu dùng, khách hàng thường phải chấp nhận dịch vụ kém chất lượng, hạn chế về thay đổi chuyến bay hoặc hủy chỗ, với hiệu lực vé ngắn và các dịch vụ cộng thêm được loại bỏ vì đã bao gồm trong gói tour Khách du lịch có tính chất mùa vụ rõ ràng, với các mức giá phân chia theo ba mùa thấp điểm, bình thường và cao điểm nhằm thu hút khách trong từng thời kỳ Các khách hàng này còn được hỗ trợ vé miễn phí cho hướng dẫn viên, nhằm giữ giá bán thấp nhất có thể Trong khi đó, khách hàng truyền thống ít khi mua vé giá rẻ, chủ yếu để giảm chi phí cố định khi chuyến bay thừa tải, với thời hạn hiệu lực phổ biến là 4 ngày, 7 ngày, 14 ngày hoặc 1 tháng.
Khách lao động là những đối tượng mua vé nhằm mục đích xuất khẩu lao động với mức thu nhập thấp Các công ty xuất khẩu lao động thường mua vé hai chiều để xin visa, nhưng thực tế chỉ đi một chiều và hoàn vé sau khi khách đã bay xong Yêu cầu về chất lượng dịch vụ đối với khách lao động ở mức thấp, chủ yếu tự túc hoặc do công ty xuất khẩu lao động sắp xếp, không yêu cầu dịch vụ trọn gói hay bổ sung Khách hàng này thường có nhu cầu hủy chỗ hoặc thay đổi chuyến bay do phụ thuộc vào đối tác tại nước ngoài, với vé có hiệu lực từ 6 tháng đến 1 năm, mức giá bán trung bình Tuy nhiên, tỷ lệ khách lao động chiếm phần nhỏ trong cơ cấu khách của các hãng hàng không và chủ yếu tập trung trên một số tuyến bay quốc tế, nên ít hãng hàng không chú trọng đến đối tượng khách này.
Các hãng hàng không (HHK) thường xây dựng bảng giá linh hoạt dựa trên nhu cầu của khách hàng, trong đó giá vé cho những khách cần đi gấp thường cao nhất, thuộc hạng thương gia hoặc hạng phổ thông Trong mùa cao điểm như ngày lễ, Tết và mùa du lịch, giá vé cũng tăng do có sự tăng đột biến về nhu cầu Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng vào mùa cao điểm, các hãng hàng không còn tổ chức các chuyến bay đêm hoặc sáng sớm với giá vé thấp hơn.
C hiến lược cạnh tranh của V ietnam A ir lin e s
VNA có vị thế vững chắc trên thị trường hàng không, hướng tới khách hàng mục tiêu là hành khách cá nhân và doanh nghiệp, với chiến lược cạnh tranh dựa trên chất lượng dịch vụ và giá cả hợp lý Các đối thủ cạnh tranh chính bao gồm các hãng hàng không nội địa và quốc tế, trong khi năng lực cạnh tranh của VNA nằm ở mạng lưới đường bay rộng, đội bay hiện đại và dịch vụ khách hàng tốt Chiến lược cạnh tranh của VNA tập trung vào mở rộng thị phần, nâng cao trải nghiệm khách hàng và tối ưu hóa chi phí, với mục tiêu duy trì vị trí hàng đầu trong ngành hàng không Việt Nam Phương hướng cạnh tranh của hãng là tập trung vào giá trị dịch vụ, đa dạng hóa sản phẩm và tối ưu hóa hệ thống giá cả Các công cụ cạnh tranh chính bao gồm chiến lược marketing đa dạng, chương trình khách hàng thân thiết và các biện pháp hỗ trợ giá nhằm thu hút và giữ chân khách hàng Trong đó, cạnh tranh bằng công cụ giá là một yếu tố then chốt, với mục tiêu định giá phù hợp dựa trên phân tích đối tượng khách hàng, các yếu tố ảnh hưởng đến giá như chi phí, cạnh tranh và nhu cầu thị trường Chính sách giá của VNA được xây dựng dựa trên phương pháp định giá linh hoạt, kết hợp giữa giá trị cảm nhận của khách hàng và chiến lược cạnh tranh, đồng thời áp dụng các biện pháp hỗ trợ giá như giảm giá khi đặt trước hoặc chương trình khuyến mãi để nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
1.1.5 Thị trường mục tiêu và chât lượng dich vụ của Vietnam Airlines
X ác định rõ thị trường của m ục tiêu và đánh giá về chất lượng dịch vụ của VNA hiện nay.