Giao dịch đàm phán hợp đồng ngoại thương pot

CHUẨN BỊ CHO GD - ĐP 1.1 Các công việc cần nghiên cứu khi giao dịch đàm phán hợp đồng ngoại thương 1.2 Phương pháp nghiên cứu 1.3 Lập phương án kinh doanh 2.. TỔ CHỨC THỰC HIỆN GD - ĐP 2

Trang 1

GIAO DỊCH – ĐÀM PHÁN

HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIAO DỊCH – ĐÀM PHÁN

Created by Ngyen Xuan Dao 2

1 CHUẨN BỊ CHO GD - ĐP

1.1 Các công việc cần nghiên cứu khi giao dịch đàm phán hợp đồng ngoại thương 1.2 Phương pháp nghiên cứu

1.3 Lập phương án kinh doanh

2 TỔ CHỨC THỰC HIỆN GD - ĐP

2.1 Các hình thức giao dịch đàm phán 2.2 Đàm phán trực tiếp

2.3 Giao dịch bằng thư thương mại

GIAO DỊCH – ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG

NGOẠI THƯƠNG

GIAO DỊCH – ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG

NGOẠI THƯƠNG

VẬY ĐÀM PHÁN LÀ GÌ ?

Theo Trương Tường (Trung Quốc), thì :Đàm phán

là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều

hoà quan hệ giữa hai bên, thoả mãn nhu cầu của

mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến

thống nhất

Theo Roger Fisher và William Ury (Mỹ), thì :

Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều

chúng ta mong muốn từ người khác Đó là sự trao

đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thoả thuận trong

khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung

VẬY ĐÀM PHÁN LÀ GÌ ?

Theo PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân, thì : Đàm

phán là hành vi và quá trình mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, tahỏ luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất

ĐÀM PHÁN CÓ NHỮNG ĐẶC ĐIỂM GÌ ?

Các bên phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một

cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ

quyền lợi của mình, đồng thời phải biết cách ứng

phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng

trường hợp cụ thể

Kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích cuả phía

mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ

với các đối tác

Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”

Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một

ĐÀM PHÁN CÓ NHỮNG ĐẶC ĐIỂM GÌ ?

Để đánh giá một cuôc đàm phán thành công hay thất bại phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp:

Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu

Tiêu chuẩn tối ưu hoá giá thành (chi phí thấp nhất) Trong đàm phán HĐNT thường có 3 chi phí:

chi phí cơ bản (nhượng bộ = lợi ích dự kiến – lợi ích thực tế), chi phí trực tiếp, chi phí cơ hội

Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên

Trang 2

CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN

ĐP là một việc tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên

nào cũng có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm

phán vào bất cứ lúc nào ?

It nhất có một bên muốn thay đổi thoả thuận hiện

tại và tin rằng có thể đạt được một thoả thuận mới

thoả mãn cả đôi bên

Chỉ xảy ra ĐP khi các bên hiểu rằng : sự việc chỉ

được quyết định khi có thoả thuận chung, còn nêúu

sự việc có thể được quyết định đơn phương bởi một

Thời gian là 1 trong những yếu tố quyết định trong đàm phán Thời gian có ảnh hưởng to lớn đếntình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán

CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN

Một cuộc đàm phán thành công không có nghĩa làphải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên điều mong muốn

Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi bên bàn đàm phán có ảnh hưởng đến quyết định đến tiến trình đàm phán

Ngồi vào bàn đàm phán với đầy những định kiến

Không xác định được người có quyền quyết định

cuối cùng của phía đối tác

Không xác định được chính xác thế mạnh của

mình là gì và không thể sử dụng thế mạnh đó một

cách có hiệu quả

Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án

duy nhất mà không có phương án thay thế, nên

thường rơi vào thế bị động

MỘT SỐ SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI

Không biết cách nâng cao vị thế của mình

Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như : thời gian, những vấn đề cần giải quyết …

Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước

Không tận dụng được ưu thế về thời gian, địa điểm trong đàm phán

Bỏ cuộc khi cuộc có vẻ đi vào chỗ bế tắc

Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán

MỘT SỐ SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI

1 CÔNG TÁC CHUẨN BỊ GIAO DỊCH - ĐÀM PHÁN

1.1 CÁC CÔNG VIỆC CẦN NGHIÊN CỨU KHI GIAO

DỊCH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

1.1.1 Nghiên cứu hàng hoá

Về đặc tính kỹ thuật

Đặc tính sử dụng

Bao bì

Nhãn hiệu bằng sáng chế

Tình hính sản xuất

1.1.1 Nghiên cứu hàng hoá (tiếp theo)

Thời vụ sản xuất

Khả năng về nguyên vật liệu

Tay nghề công nhân

Công nghệ sản xuất

Trang 3

Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm

1.1.1 Nghiên cứu hàng hoá (tiếp theo)

Giá cả của các công ty cạnh tranh

Tỷ suất ngoại tệ của mặt hàng

Doanh số

Thời gian

Thâm nhập

Phát triển

Bảo hòa

Thoái trào

Nghiên cứu những thông tin chính về đất nước,

con người, tình hình về chính trị, xã hội

1.1.2 Nghiên cứu thị trường

Diện tích

Dân số

Ngôn ngữ

Tập quán

Địa lý và khí hậu

Chính sách kinh tế và xã hội

Thái độ chính trị đối với quốc gia mình

Nghiên cứu những thông tin kinh tế cơ bản

Đồng tiền trong nước ,tỷ giá hối đoái và tính ổn định của chúng, cán cân thanh toán, dự trữ ngoại tệ,…

GDP, GDP/người, GNP, GNP/người,

Các chỉ số về bán buôn, bán lẻ, tập quán tiêu dùng, dung lượng thị trường

1.1.2 Nghiên cứu thị trường (tiếp theo)

Cơ sở hạ tầng: đường sá, cầu cống, bến

phà, bến cảng, sân bay, các phương tiện

giao thông, hệ thống thông tin liên lạc,

bưu chính

Tìm hiểu hệ thống ngân hàng

Điều kiện vận tải và tình hình giá cước

1.1.2 Nghiên cứu thị trường (tiếp theo)

Chính sách ngoại thương

Nước đó có là thành viên của WTO ? của khu mậu dịch tự do nào không?

Chế độ hạn ngạch xuất nhập khẩu

Hàng rào thuế quan

Các chế độ ưu đãi đặc biệt

Trang 4

Những đều kiện có liên quan đến chính

những mặt hàng dự đinh kinh doanh của mình

Dung lượng thị trường

Tập quán và thị hiếu của người tiêu dùng

Các kênh tiêu thụ

Sự biến động giá cả

1.1.3 Nghiên cứu về thương nhân

Tìm hiểu thực lực của đối tác

Lịch sử công ty, ảnh hưởng và uy tín của công ty trong xã hội

Tình hình tài chính, mức độ trang bị kỹ thuật

Số lượng, chất lượng, chủng loại sản phẩm

Định hướng phát triển trong tương lai

Tìm hiểu nhu cầu và ý định của đối tác

Vì sao họ muốn hợp tác với ta?

Mục đích hợp tác của họ là gì?

Nguyện vọng hợp tác có chân thành hay

không?

Mức độ bức thiết của sự hợp tác đối với họ?

Họ có nhiều đối tác hay không?

Tìm hiểu lực lượng đàm phán của họ

Đoàn đàm phán gồm những ai ?

Địa vị, sở thích, tính nết của từng người ?

Ai là người có quyền quyết định trong số đó và tìm hiểu thật kỹ những người này

Bên cạnh đó, người đàm phán cần nắm vững

Thông tin về bản thân công ty mình

Thông tin về cạnh tranh trong và ngoài

nước: quy mô, chiến lược kinh doanh,

tiềm lực, thế mạnh, thế yếu

Dự đoán xu hướng biến động giá cả trên

cơ sở phân tích tình hình cung cầu, lạm

phát, khủng hoảng

1.1.3 Nghiên cứu giá cả

Tham khảo giá cả từ các nguồn sau

Các sở giao dịch

Các trung tâm đấu giá quốc tế

Các cuộc đấu thầu quốc tế

Giá bán buôn của các nước kinh doanh chủ yếu về mặt hàng có liên quan

Giá bình quân thống kê

Giá đã chào hoặc đã từng ký kết hợp đồng

Price

Trang 5

a) Quy dẫn giá

a.1 Quy dẫn về cùng đơn vị đo lường

a.2 Quy dẫn về cùng một đơn vị tiền tệ

a.3 Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở

giao hàng

a.5 Quy dẫn về điều kiện tín dụng

a.4 Quy dẫn về mặt thời gian

Ta gọi tiền hàng là C (cost), phí bảo hiểm I (insurance), cước phí F (freight), suất phí bảo hiểm R (rate of premium), và tỷ lệ lãi dự tính là

p (imaginary profit)

a.3 Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở giao hàng

FOB = CIF - I - F

= CIF - R.(CIF + p.CIF) - F FOB = CIF - R.CIF (1 + p) - F

Nếu cần tính giá FOB khi đã có giá CIF thì ta có

a) Quy dẫn giá

Nếu cần biết giá CIF, ta tính như sau

(tiếp theo)

CIF = C + I + F

CIF = C + R.CIF (1+ p) + F

CIF - R.CIF (1 + p) = C + F

CIF = (C+F)/1-R(1+p)

(tiếp theo)

Ta có thể gặp hai trường hợp cụ thể sau

Tiền lãi dự tính là 10% = 0,1 thì:

Nếu không tính tiền lãi thì p = 0 và:

CIF = (C+F) (1-1,1.R)

CIF = (C+F)

(1-R)

a.4 Quy dẫn về mặt thời gian

Nếu gọi

P1 là giá hiện nay (đang cần biết)

Po là giá thời kỳ gốc

I1 là chỉ số giá hiện nay

Io là chỉ số giá thời kỳ gốc

ta có : P1/Po = I1/Io

¾Từ đó: P1 = Po.(I1/Io)

Giữa giá hàng thanh toán ngayPCODvới giá hàng có tín dụng ( tức giá mua bán chịu) Percó mối quan hệ với nhau thông qua hệ số ảnh hưởngKer

a.5 Quy dẫn về điều kiện tín dụng

Ker = PCOD / Per

Ta thấy, PCOD luôn nhỏ hơn hoặc bằng Per nên Ker luôn nhỏ hơn hoặc bằng 1

Trang 6

b.1 Phương pháp so sánh

b.2 Phương pháp xác định giá trị riêng

b.3 Phương pháp tính giá

phỏng chừng

b) Lựa chọn các phương pháp kiểm tra và tính giá

b.1 Phương pháp so sánh

Là phương pháp đối chiếu các chỉ tiêu về kỹ thuật và về thương mại của một mặt hàng để rút ra kết luận về giá cả

Khi so sánh người ta cũng lưu ý đến những chỉ tiêu kinh doanh như: điều kiện giao hàng, trị giá bao bì, thời hạn tín dụng, loại ngoại tệ dùng để thanh toán

Quan tâm các yếu tố như : giảm giá khi mua nhiều, thị trường thuộc về ai, giảm giá thiết bị

cơ bản rồi nâng giá phụ tùng thay thế

Created by Ngyen Xuan Dao39.545 100 ? -38,436

-16,7 -29,4 +7,7

180 141 12

100 100 100

216 200 13

Tốc độ (km/h)

Động cơ (mã lực)

Mức tiêu hao nhiên

liệu trong 100 km (lít)

Giá (USD)

% Số liệu

Volkswagen Passat Wagon

Fiat

Croma

Chỉ tiêu so sánh

Ví dụ

)Nếu các chỉ tiêu thương mại như nhau thì giá một xe Volkswagen Passat Wagon có thể là :

39.545 USD X 61,6

100 =24.359 USD

b.2 Phương pháp xác định giá trị riêng

Trị giá riêng tính theo trọng lượng

Còn gọi là trị giá trọng lượng, là thương

số giá máy và trọng lượng của máy

Dùng cho các mặt hàng là các thiết bị có

nhiều kim loại và phí tổn gia công chế tạo

chiếm tỷ trọng tương đối nhỏ trong giá cả

hàng hóa như: nồi hơi, cần cẩu, xe lăn

đường, thiết bị đập quặng

Trị giá riêng tính theo công suất

b.2 Phương pháp xác định giá trị riêng

Là trị giá của máy tính trên một KW, một tấn trọng tải

Trị giá riêng tính theo công suất thường được sử dụng để kiểm tra trị giá của những động cơ, nồi hơi

Trang 7

b.3 Phương pháp tính giá phỏng chừng

Một nhà xuất khẩu Trung Quốc chào giá DAF

Lạng Sơn : 4,5 Euro/ áo T-Shirt Sử dụng phương

pháp này, ta có thể phỏng chừng giá áo T-Shirt

như sau :

Vải, nguyên phụ liệu Nhân công Chi phí kinh doanh Thưởng xuất khẩu -0,2 Euro

2,3 Euro 1,2 Euro 0,2 Euro 3,5 Euro

Giá cả biến động theo chu kỳ

c Dự đoán xu hướng giá

Giá cả bị tác động bởi nhân tố khách quan

Giá cả bị tác động do nguyên nhân chủ quan

1.1.4 Nghiên cứu văn hoá trong đàm phán

a.Những khác biệt văn hoá Đông và Tây

Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể

Quan niệm về hạt nhân cơ bản của xã hội

khác nhau

Chuẩn mực được khuyến khích vươn đến là

khác nhau

Quan hệ và hợp đồng được quan tâm khác

nhau

1.1.4 Nghiên cứu văn hoá trong đàm phán

Cơ chế tầng bậc

Phương Đông : tôn trọng tuổi tác, thâm niên, địa vị và quyền lực Cơ chế tầng bậc Quân – Thần – Phụ –Tử đã tồn tại hàng ngàn năm

Người dân phương Đông có xu hướng nín nhịn, tự kềm chế trong phong cách giao tiếp xã hội theo kiểu “một điều nhịn bằng chín điều lành”

(Tục ngữ)

Phương Tây :địa vị không phải là yếu tố nặng nề trong giao tiếp

1.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

1.2.1 Nghiên cứu tại bàn ( desk research)

Là nghiên cứu thông tin thứ cấp, đây là những

thông tin quan trọng đã được xử lý

Dựa vào các tài liệu thu thập được để nghiên

cứu thị trường, đây là cách nghiên cứu phổ

biến, tương đối dễ thực hiện, chi phí ít nhưng

cho kết quả có độ chính xác tương đối

Chìa khoá giúp nghiên cứu tại bàn thành công

là biết tìm nguồn thông tin và khai thác triệt

Một số nguồn thông tin đó có thể lấy : 1.2.1 Nghiên cứu tại bàn (tiếp theo)

Các nguồn nội bộ : đầu tiên, cần tìm ngay trong

cơ quan mình, ngay trong tủ sách thương mại của cơ quan

Nguồn thông tin lấy từ mạng internet

Trang 8

Nguồn thông tin từ các tổ chức, cơ quan:

1.2.1 Nghiên cứu tại bàn

Các thư viện

Các cơ quan chính phủ:, Bộ Thương mại, các

đại sứ quán, lãnh sự quán, cơ quan thống kê

Các phòng thương mại

Các cục, phòng xúc tiến thương mại

Các hiệp hội ngành nghề, buôn bán

Các viện nghiên cứu

Các ngân hàng

Các công ty tư vấn, môi giới

1.2.2 Nghiên cứu tại hiện trường ( field research)

Quyết định những mục tiêu nghiên cứu

Quyết định đối tượng nghiên cứu và địa chỉ của họ

Dự thảo một số câu hỏi, chuẩn bị kiểu mẫu

Sắp xếp các cuộc phỏng vấn

Chọn người có đủ khả năng để nghiên cứu

Là nghiên cứu thông tin sơ cấp, nghĩa là các thông tin này chưa được xử lý và phải phân tích, đánh giá

Cần làm tốt công tác chuẩn bị như sau:

Các cuộc phỏng vấn cá nhân trực tiếp

Các cuộc phỏng vấn qua điện thoại

Các cuộc thăm dò qua thư từ

Kiểm tra kho hàng, cửa hàng

1.2.2 Nghiên cứu tại hiện trường

Các phương tiện thực hiện :

) Sau các cuộc phỏng vấn viết báo cáo, phân

tích số liệu thu thập được, rút ra nhận xét, dự

báo, kết luận

Phương án kinh doanh (PAKD) là gì?

PAKD là kế hoạch hoạt động của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu xác định trong kinh doanh

Vì sao phải lập phương án kinh doanh ?

Chứng minh hiệu quả

Tránh kiểu làm ăn, “chụp giựt”, thụ động

Là1 cơ sơ sử dụng khi đàm phán

1.3 Lập phương án kinh doanh

Cần tiến hành các bước sau:

Đánh giá tổng quát tình hình thị trường và

thương nhân, phân tích khó khăn thuận lợi

trong kinh doanh

Có thể sử dụng SWOT để phân tích.

Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và

phương thức kinh doanh

Phải chứng minh sự lựa chọn của mình là

đúng trên cơ sở phân tích tình hình thực tế.

B1

B

2

Threats Opportunities

Trang 9

Đề ra mục tiêu, phải là mục tiêu cụ

thể, bằng số liệu rõ ràng

¾Lợi nhuận

¾Sẽ bán (mua) bao nhiêu hàng?

¾Giá cả bao nhiêu?

¾Thâm nhập thị trường nào?

¾Mua (bán) với ai?

B3

Đăng ký thương hiệu, đẩy mạnh quảng cáo, mở chi nhánh, văn phòng đại diện, thiết lập các kênh phân phối, mạng lưới đại lý…

¾Biện pháp ngoài nước:

¾Biện pháp trong nước:

Đầu tư vào sản xuất, cải tiến bao bì, chính sách giá, khuyến mãi, chế độ bảo hành, bảo trì

Đề ra các biện pháp để đạt các mục tiêu

B4 Cần tiến hành các bước sau:

¾Chỉ tiêu lợi nhuận:

Lợi nhuận (P) = Doanh thu

(p.x)-Tổng chi phí (f + v.x)

¾Tìm điểm hoà vốn: (khi đó P = O)

Doanh thu (p.x)= Tổng chi phí (f + v.x)

Đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh doanh thông

qua việc tính toán các chỉ tiêu như: tỷ suất

ngoại tệ, thời gian hoà vốn điểm hoà vốn …

B5

2 TỔ CHỨC THỰC HIỆN GIAO DỊCH - ĐÀM PHÁN

2.1 CÁC HÌNH THỨC GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN

Đàm phán có thể diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau, ngoài hình thức gặp mặt trực tiếp còn có các hình thức khác như qua thư từ, điện tín, Fax hoặc điện thoại

Ngày nay việc sử dụng thư tín vẫn còn là phương tiện chủ yếu, và phổ biến trong kinh doanh xuất nhập khẩu

2.1.1 Giao dịch đàm phán qua thư tín

Ưu điểm

Tiết kiệm nhiều chi phí

Phạm vi giao dịch rộng: cùng một lúc (cùng một

thời điểm) có thể giao dịch, trao đổi với nhiều

khách hàng ở nhiều nước khác nhau

Có điều kiện để cân nhắc suy nghĩ, tham khảo ý

kiến của nhiều người

Dễ tiếp nhận

Làm bằng chứng của việc giao dịch

2.1.1 Giao dịch đàm phán qua thư tín Nhược điểm

Trao đổi thông tin chậm vì đòi hỏi nhiều thời gian

Việc sử dụng điện tín hay thư điện tử có thể khắc phục được nhược điểm này

Khó đánh giá khả năng thực của khách hàng

Thông tin hạn chế

Khó phán đoán ý đồ của đối phương qua thư

Trang 10

Lưu ý

Thư giao dịch là vật đại diện của mình gửi đến

khách hàng, vì thế họ có thể phê phán, đánh giá

chúng ta thông qua chúng

Về hình thức

Giấy in thư cần được chuẩn bị kỹ, trên tiêu đề in rõ

ràng và đầy đủ: tên, địa chỉ, số điện thoại, địa chỉ

điện tín

Thư chỉ viết trên một mặt giấy

Về nội dung

2.1.1 Giao dịch đàm phán qua thư tín Lưu ý

Mỗi thư chỉ nên đề cập về một vấn đề

Thư cần lịch sự, đúng mức, phù hợp với cách xưng hô, trách cộc lốc, cầu kỳ, viết rõ ràng, ngắn gọn

Nội dung phải chính xác, tránh hiểu nhầm do trình bày không rõ ràng, từ ngữ không chính xác

Thể hiện rõ ràng, cụ thể về : đơn vị đo lường, bao

bì, đóng gói, trả tiền, chi phí giao nhận, bốc dỡ

2.1.2 Giao dịch đàm phán qua điện thoại

Ưu điểm

Việc trao đổi qua điện thoại nhanh chóng, giúp

các bên tiến hành đàm phán một cách khẩn

trương, nắm bắt thời cơ đúng lúc

Cước khá cao, hạn chế về thời gian, khó trình

bày chi tiết Internet phone có thể giúp các bên

khắc phục phần nào nhược điểm này

Trao đổi qua điện thoại không có gì làm bằng

chứng cho những thoả thuận, quyết định

Nhược điểm

Nên sử dụng trong những trường hợp cần thiết, khẩn trương, muốn nhanh chóng nắm bắt thời cơ hoặc trong trường hợp mà mọi điều kiện đã thảo luận xong, chỉ còn chờ xác nhận một vài chi tiết

Cần chuẩn bị thật chu đáo để có thể trả lời ngay mọi vấn đề được nêu lên một cách thật chính xác

Sau khi trao đổi bằng điện thoại, cần có thư xác nhận nội dung đã đàm phán thoả thuận

Lưu ý 2.1.2 Giao dịch đàm phán qua điện thoại

2.1.3 Giao dịch đàm phán trực tiếp

Đàm phán trực tiếp giúp đẩy nhanh tốc độ đàm

phán

Cho phép giải quyết những bất đồng phức tạp giữa

các bên gặp gỡ, tạo được sự thông hiểu lẫn nhau và

duy trì được mối quan hệ hợp tác lâu dài với nhau

Kết quả đàm phán có được sự xác nhận mang tính

pháp lý ngay của các bên khiến cho hợp đồng mau

chóng đi vào thực hiện

Ưu điểm

2.1.3 Giao dịch đàm phán trực tiếp Nhược điểm

Chi phí đàm phán rất tốn kém

Lưu ý

Việc ký kết hợp đồng thường được tiến hành khi đã có đủ các điều kiện ký kết chín mùi, không nên tỏ ra nôn nóng trong việc ký kết

Nhà đàm phán cần phải biết sử dụng ngôn ngữ để đàm phán, vì như vậy sẽ dễ chủ động linh

Định dạng
Số trang	18
Dung lượng	492,98 KB